八种武器(上)
【本讲重点】
展会
技术交流
对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。
——玫琳凯·艾施
销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为“八种武器”。当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。
展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。
展会的作用
【案例】
初战告败
小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客
户的开发，他计划第一批拜访30名客户。第一批联系电话打完，有15名客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一张定单也没有拿到。
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例】
戴尔的巡回展
戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开了一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。
3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。
在午餐时，销售人员被分派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，
有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了这个市场最重要的100家客户，并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。
在喝咖啡的时候，每个销售人员分别接触了二、三个人，寻问客户的家人、爱好等个人情况及最近的计划安排情况，得到了客户的一些个人资料。
利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天时间，却非常有效，收到了很好的宣传效果。如果可以将这样的展会办成功，一般可以在100个客户中找到10个或20个的销售机会，如果能够赢下3个，就非常地划算。
如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到10个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。
所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会，全面搜集客户的资料。
销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。
展会的费用
在进入新市场的时候，销售人员可以利用展会来介绍自己，与客户建立初步的信任，那么，展会在时间和费用方面要付出多少代价呢？
如果将展会做得比较大，可能会花几万元钱，而且在准备的时候要花一些时间。然而，如果将这些花费平均在每一名客户身上，应该是非常划算的。特别是在较短时间内覆盖有效客户的数量上，要比广告等宣传形式划算得多。
另外，在覆盖客户级别方面，可以通过展会请到很重要的客户，让他们戴上贵宾的胸花，让重要职位的经理来谈话、照顾他们，创造与之进行深入合作的可能性。
【举例】
北京有家房地产开发公司，他们推出了一个叫新城国际的楼盘。这家公司在嘉里中心办了一个展会，请来了四百多位有意向购房的人，不仅筹备得非常成功，而且楼盘介绍也非常全面，结果楼盘几乎当时就订购一空。
大家在想：这么成功的展会一定会花不少钱吧。
据销售经理介绍，这个展会其实没有花多少钱，主要开支在以下几项：
1.大会议厅
一般在四、五星级的酒店，租用大会议厅只需花费几千块钱。
2.茶点
酒店的茶点非常昂贵，自助餐每人就会花费100多元钱，一二百人费用就会上万。所以，可以自己买些水果、点心，让服务人员早些进入场地进行摆放，提前准备好，客户不会在意。
3 .服务
酒店、宾馆的服务费很贵，可以不用宾馆的服务人员，到模特公司去租10名模特。这些模特的专业水准非常高，非常漂亮，但是价格并不贵，一名模特一天300元钱。如果用半天时间办一个档次非常高的展会，租用模特只需几千块钱的费用，还会给客户留下非常好的印象。
如果花了8000元钱，办了一个非常成功的展会，覆盖100个客户，平均每个客户只花了80元钱。而销售人员挨家挨户地拜访客户，算上出租车费、员工工资、机票费、时间等人力、物力、财力，费用也是非常可观的。特别是现在很多公司销售任务都按季度分，销售人员要用20天才能把客户见一遍，在无意中已丢失了许多销售机会。如果在半天之内，就能够达到同样的效果，那么整个销售情况，会在时间和销售进度上掌握主动。
【自检】
为什么说展会是一种非常有效的销售武器？
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◆见参考答案8－1
从平均在每个客户身上的花费看，展会无疑是经济的，而且可以在短时间内，使销售人员快速与客户相识、介绍产品、建立互信。
技术交流
第二种适合介绍和宣传的方法是洽谈或技术交流。向客户做介绍，如果需要客户到销售方选定的第三方地点，就叫做展会，如果需要销售人员对客户进行比较深入地了解，并介绍一套方案，常常需要到客户那里做现场的“一对多”的介绍，就是交流或者汇报。这是非常好的对大客户销售的一种方法。
一般来讲，有经验的销售人员特别善于使用到客户那边做交流的方法，而没有经验的销售人员喜欢拜访客户。
交流的作用
【案例】
交流出成果
2001年圣诞节时，戴尔计算机推出了一款新型的笔记本电脑。有一个销售人员就给香港电信发了一个邮件，要求在他们那里做现场交流。因为客户是老客户，这款电脑又是新产品，客户就准备了一次交流会。提前一周在香港电信的大厅里贴出了布告：戴尔公司新款产品推介会。因为新型电脑很轻很薄，大家非常喜欢，推介会开的非常成功，半天的时间就订出了十几台。
到客户那边去介绍产品的最好的方式就是技术交流。每一次都可以在客户内部覆盖到20到30个客户。只要有了新产品或新的解决方案，就可以对客户进行介绍。与展会不同的是，技术交流针对的是特定客户，会把方案做得更深刻，而且介绍的现场大家还可以展开讨论，而讨论的过程就是宣传介绍产品和挖掘客户
需求的最好机会。
介绍过程中，也要安排一些茶点和休息来增进互信的关系。
【情景】
茶歇引来的生意
（刘经理参加了公司在某报社举行的产品交流会，他特别安排了一个小推车，上面有咖啡、茶点、瓜果，到客户们休息的时候，就把小推车推到门口。客户们在会上就非常高兴，又看到准备的点心瓜果，更加轻松愉快，纷纷谈论起来。刘经理就和客户方的一位主任在一起喝咖啡，因为大家谈得高兴，时间就延长了半小时。）
刘经理：主任，您平时有什么爱好？周六周日有哪些活动呢？
主任：周六周日比较闲，近来一直在打网球。
刘经理：我也在打网球。您是怎么打的?
主任：约约朋友，一起来玩。
刘经理：您没找个教练一起打？我现在有一个教练，每天都要一起打，进步很快，运动量还特别大。我每周都在打，下次我给您打电话，一块去得了。
主任：到时候再说吧。
（到了周六，刘经理就约了这位主任一起来打网球，两人玩得非常高兴。就这样，两个人在一起打了好几次网球，在充分熟悉以后，生意就在网球场上谈起来了。）
刘经理：您觉得我这个人怎么样？
主任：不错。刘经理：那您觉得我们的产品怎么样？
主任：名牌，感觉和你一样。
刘经理：就像我们打网球一样，了解后才知道对方很好。要不您先考虑考虑我们的建议。
主任：不用考虑了，就这么着吧。
前面讲到，销售过程中一定要掌握的四大类资料：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料，其中客户个人资料非常重要。掌握个人资料就是为了增加与客户的接触机会，建立起互信关系，并且选择轻松的环境，项目的赢取就有很大的胜算。
而且可以利用茶点休息的时候，与客户建立互信关系，找到个人资料，最终达到目的。
交流的费用
技术交流非常实惠，几乎不花什么钱，只需带一台投影机做个介绍。不需要额外的费用，就可以覆盖到二三十个客户，而且可以覆盖到相当级别的客户，从费用上讲非常划算。
【案例】
参观IBM实验室
IBM在国内的某销售人员准备带客户参观IBM在亚特兰大的实验室，就通过电子邮件将客户的资料发送到亚特兰大。
当这名销售人员带着客户走进亚特兰大的会议室时，客户们发现IBM已经为每一个人准备了一个非常精致的本子，每个本子的封面上绣着来访客户的名字，客户看了非常开心。在吃饭的时候，准备的也是非常体贴的自助餐，并为每位客户派有一名专业人士来接待。
客户觉得这家公司非常体贴，我们千里迢迢从中国来到美国，得到的照顾如此周到，实在有些意外，后面的技术交流自然也就顺利多了。
在进行技术交流的时候，细节非常重要，这些细节让客户惊喜，让客户意外，会取得很好的效果。上述例子可以看出，即使在技术交流这种较少个人接触的场合，销售人员也可以与客户建立互信的关系。
【思考】
在技术交流的过程中，为什么要突出细节的作用？
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【本讲总结】
展会和技术交流这两种销售活动，都是非常好的销售方法，可以挖掘客户的需求以建立互信。当然在非常周密的安排之下，平均花在每一个人身上的费用也是非常划算的。
【心得体会】
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银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略单选题 1.六步销售法的正确顺序是（）回答：正确 1. A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单 2. B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进 3. C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进 4. D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进2.营销策略要以（）为导向。回答：正确 1. A 产品 2. B 渠道 3. C 价格 4. D 客户 3.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）回答：正确 1. A 倾听异议 2. B 接受异议 3. C 反对异议 4. D 处理异议 4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）回答：错误 1. A 使用部门 2. B 技术部门 3. C 财务部门 4. D 决策部门 5.制定销售策略时需考虑（）回答：正确
1. A 产品、价格、市场 2. B 产品、客户、市场 3. C 费用、时间、客户覆盖量 4. D 费用、价格、客户 6.进入议题展开销售的正确步骤是（）回答：正确 1. A 倾听—询问—建议—行动 2. B 询问—倾听—建议—行动 3. C 行动—询问—倾听—建议 4. D 询问—建议—倾听—行动 7.销售行为应以（）为导向。回答：错误 1. A 订单 2. B 客户 3. C 市场 4. D 产品 8.新的销售人员入职时，（）最重要。回答：正确 1. A 拜访客户 2. B 电话联系客户 3. C 观摩展会 4. D 计划和准备 9.下列仅由态度决定的是（）回答：正确 1. A 销售业绩 2. B 销售能力
大客户销售策略与技巧 大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。销售是营销的一部分。在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。 在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。满意度即满意的程度。忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品） 一、大客户销售认知 1.1客户细分的攻守模型 在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。 不同类型的客户要采取不同的攻守方式。如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。 1.2大客户销售的资源分配 一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加 假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不
第9讲八种武器（中）
何利 用好 访问 客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？ 张大耳朵认真听，睁大眼睛认真看，管严嘴巴少讲话，并顺着客户的思路进行 交流，切 忌一厢 情愿地 介绍产 品。 越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期通过技术部门的调整和检测。
假如自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么方法来赢得那个定单？这确实是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。 三、测试和样品 （一）测试和提供样品的作用 一家报社要采购全内置的笔记本电脑，但是自己的公司偏偏没有如此的产品。下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推举的是另一家的产品，有什么方法拿下那个项目？时刻只有三个小时了。 【案例9-1】空中落下的电脑
北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的 客户。在一年的时刻里，该报社采购了一千多 台式电脑，然而客户始终没有采购戴尔的笔记 本电脑和服务器。现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推举IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么方法来讲服局长呢？ IBM的销售方法特不科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在不处采访，需要经常地收起电脑，因此笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，如此，记者在移动中特不方便。IBM就将全内置的思路写在了标书里，特不容易地打动了客户。就如此，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。 然而，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。如何样讲服客户呢？ 就在连续讲服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去讲服更具决策力的局长。然而局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。 厕所离会议室大概确实是十几步的距离，假如让局长进到厕
成功销售的八种武器--大客户销售策略 课后测试测试成绩：66.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列哪一项不属于客户层次上的分类（）√ A 操作层 B 管理层 C 决策层 D技术层 正确答案： D 2. 营销策略要以（）为导向。√ A 产品 B 渠道 C 价格 D客户 正确答案： D 3. 被称为“收获技巧”的是（）× A谈判 B 推销 C 公关 D 沟通 正确答案： A 4. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）√ A 环境 B 设计
D 装修 正确答案： C 5. 销售代表成长的正确顺序是（）× A 猎手—伙伴—顾问 B猎手—顾问—伙伴 C 顾问—伙伴—猎手 D 顾问—猎手—伙伴 正确答案： B 6. 下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（）√ A 特性 B价格 C 优势 D 益处 正确答案： B 7. 对于（）的收集是最重要、最富竞争力的。× A客户个人资料 B 客户公司资料 C 竞争对手资料 D 项目资料 正确答案： A 8. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（）√ A 操作层 B 管理层
D 财务层 正确答案： C 9. 竞争对手资料不包括（）√ A 竞争对手产品使用情况 B竞争对手对我公司产品的意见 C 客户对其产品的满意度 D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 正确答案： B 10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（）√ A开拓新市场 B 保留老用户 C 控制客户的相关采购 D 巩固销售领地 正确答案： A 11. 超越期望是要满足顾客的（）。× A 了解要素 B 需要/值得要素 C 相信要素 D满意要素 正确答案： D 12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A购买承诺和内部酝酿阶段 B 发现需求和内部酝酿阶段
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题 1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。√ A市场占有率 B竞争对手状况 C客户的要求 D客户的采购指标 正确答案：D 2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。√ A猎手型 B专家型 C伙伴型 D顾问型 正确答案：D 3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√ A倾听异议 B接受异议 C反对异议 D处理异议 正确答案：A 4. 销售行为应以（）为导向。× A订单 B客户 C市场 D产品
正确答案：B 5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）× A环境 B设计 C交通 D装修 正确答案：C 6. 下列仅由态度决定的是（）√ A销售业绩 B销售能力 C与客户的长久合作 D与客户在一起的时间 正确答案：D 7. 谈判时，（）√ A不要直接到最关键的话题 B开门见山，直达关键 C把最关键的问题放在最后 D把最关键的问题放在谈判高潮时 正确答案：A 8. 消费者可以分为（）√ A个人客户、家庭客户 B个人/家庭客户、商业客户 C普通客户、大客户 D个人客户、团体客户
正确答案：B 9. 伙伴型销售人员适合（）。× A拓展新市场 B巩固销售领地 C控制客户相关采购 D把握市场最新动向 正确答案：C 10. 竞争对手资料不包括（）√ A竞争对手产品使用情况 B竞争对手对我公司产品的意见 C客户对其产品的满意度 D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B 11. 销售中最忌讳的是（）× A见风使舵 B激流勇退 C顺水行舟 D逆水行舟 正确答案：D 12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A购买承诺和内部酝酿阶段 B发现需求和内部酝酿阶段 C发现需求和购买承诺阶段 D安装实施和评估比较阶段
?大客户销售的八种武器 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√ A登门拜访 B赠送礼品 C邀请客户参观考察 D 举办产品发布会 正确答案：D 2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√ A搜集到全面的客户资料 B提高与客户接触次数 C 超越客户期望 D帮助介绍和宣传 正确答案：C 3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√ A举办产品巡回展 B电话沟通 C 提供样品和测试 D赠送礼品 正确答案：C 4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√ A交流
B汇报 C 展会 D登门拜访 正确答案：C 5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√ A是最经济的销售方法 B比较适合解决售后服务问题 C用途非常广泛 D 覆盖的客户数量有限 正确答案：D 6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A打击竞争对手 B提高与客户的接触次数 C增加客户满意度 D 增进互信关系 正确答案：D 7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√ A 决策层 B技术人员 C产品使用者 D财务人员 正确答案：A 8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A了解竞争对手
B 挖掘客户需求 C让产品给客户留下深刻印象 D让客户了解企业 正确答案：B 9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√ A赠品是指商务礼品 B赠品的目的是增进互信关系 C 赠品的价值越贵重越好 D赠品可以表现出对客户的关切 正确答案：C 10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√ A吃饭和旅游 B 吃饭和KTV C吃饭和打高尔夫 D旅游和打高尔夫 正确答案：B 判断题 11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
大额客户八种销售武器 第一章什么决定业绩 第一节积极的心态 案例1：永不放弃 一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？ 他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。 销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。 所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。 他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。 销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：（6.67 分） A 登门拜访 B 赠送礼品 C 邀请客户参观考察 D 举办产品发布会 正确答案:D ?2、下列选项中，不属于举办展会作用的是：（6.67 分） A 搜集到全面的客户资料 B 提高与客户接触次数 C 超越客户期望? D 帮助 介绍和宣传 正确答案:C ?3、要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：（6.67 A 举办产品巡回展 B 电话沟通 C 提供样品和测试? D 赠送礼品 正确答案:C ?4、邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：（6.67 分） A 交流 B 汇报 C 展会 D 登门拜访 正确答案:C ?5、技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：（6.67 分） A 打击竞争对手 B 提高与客户的接触次数 C 增加客户满意度 D 增进互信关系 正确答案:D ?6、下列选项中，不属于商务活动目的的是：（6.67 分） A 进行产品介绍 B 接近客户 C 与客户建立互信 D
与客户建立联系 正确答案:A ?7、销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：（6.67 分） A 决策层 B 技术人员 C 产品使用者 D 财务人员 正确答案:A ?8、在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：（6.67 分） A 了解竞争对手 B 挖掘客户需求 C 让产品给客户留下深刻印象 D 让客户了解企业 正确答案:B ?9、关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：（6.67 分） A 赠品是指商务礼品 B 赠品的目的是增进互信关系 C 赠品的价值越贵重越好 D 赠品可以表现出对客户的关切
大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能
保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)
第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信
何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。
继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。
能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态
第一讲，以客户为导向的营销策略 1 采购的四个要素 了解需要（且值得）相信满意 2 以产品为导向的营销模式 4P products 高质量的产品 price 有竞争力的价格 place 方便的分销渠道 promotion 强有力的促销 针对的是采购四要素的其中一个：了解 Dell 案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客户需求定制产品，抛弃代理商，直接销售，给客户提供上门的服务 3 以客户为导向的营销模式 销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）：（1）介绍和宣传 （2）挖掘和引导客户需求 （3）建立互信关系 （4）超越客户期望 销售活动的代价：（1）费用（2）时间 评估销售活动的指标：（1）客户的数量（2）客户的级别（3）客户的职能 以客户为导向的销售策略：（1）善于使用销售的四种力量 （2）计算销售活动的代价 （3）评估销售活动的对象 第二讲，大客户分析 1 大客户的特征 两类不同的客户：（1）个人和家庭客户（2）商业客户 两类客户的差异：（1）采购对象不同（2）采购金额不同（商业客户采购金额大，重复率高）（3）销售方式不同（4）服务要求不同 2 大客户资料的收集 大客户资料：（1）客户的背景资料（2）竞争对手的资料（3）采购项目的资料 （4）客户的个人资料 3 影响采购的六类客户 商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层 影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者 第三讲挖掘需求与介绍宣传 1 挖掘客户需求 越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会 挖掘客户需求必须明确采购指标 不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求 2 介绍宣传产品 要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）
正确答案：A 成功销售的八种武器--大客户销售策略 测试成绩: 66.67 分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1.下列哪一项不属于客户层次上的分类（ A □ 操作层 B 口 管理层 C n 决策层 1~ ■ 奁技术层 正确答案：D 2.营销策略要以（） 为导向。V A 0 产品 B a 渠道 C o 价格 ）V 课后测试 正确答案：D 3.被称为 收获技巧"的是（）X 谈判! 推销 公关 沟通 4.售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（ A d 环境
■ L. D ri装修 正确答案：C 5.销售代表成长的正确顺序是（）X A応］猎手一伙伴一顾问 會B亡猎手一顾问一伙伴: C n顾问一伙伴一猎手 D r I顾问一猎手一伙伴 正确答案：B 6.下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（ A r I特性 D fni益处 正确答案：B 7.对于（）的收集是最重要、最富竞争力的 ■ ........ ....... 静A C客户个人资料' 客户公司资料竞争对手资料 项目资料 正确答案：A 8.只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（ A d操作层 B C管理层
■ L. D 财务层 正确答案：C 9. 竞争对手资料不包括（）V A 厂」竞争对手产品使用情况 會B 鱼竞争对手对我公司产品的意见 C n 客户对其产品的满意度 正确答案：B 10. 猎手型销售人员适合什么样的工作? 协A 鱼开拓新市场 12.销售人员接触决策层的最佳时期是（ 购买承诺和内部酝酿阶段 B 理发现需求和内部酝酿阶段 D P I 竞争对手的销售代表的名字、 销售的特点 B 口 保留老用户 C 0 控制客户的相关采购 D n 巩固销售领地 正确答案：A 超越期望是要满足顾客的（ A n 了解要素 B 需要/值得要素 c ￡] 相信要素 ? D 至满意要素 正确答案：D 11. ）。
大客户营销技巧
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异 -大客户订单的特征 1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。 -大客户营销的意义 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16
八种武器(上) 【本讲重点】 展会 技术交流 对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。 ——玫琳凯·艾施 销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为“八种武器”。当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。 展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。 展会的作用 【案例】 初战告败 小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客
户的开发，他计划第一批拜访30名客户。第一批联系电话打完，有15名客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一张定单也没有拿到。 新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。 聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。 【案例】 戴尔的巡回展 戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开了一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。 3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。 在午餐时，销售人员被分派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，
如何做好大客户的战略营销 ★课程意义 ——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往 往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给 企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大 客户营销的时刻缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？ 大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合 其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略， 关心营销人员在大客户治理中做到得心应手。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变
1.学会如何通过观看、研究、提问等了解客户的情况和需求 2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单 3.如何接近大老总，让大老总中意 4.如何规避完成任务的风险，采纳哪些销售模式使得客户中意 5.学会销售的过程治理，掌握重点人员的敲门砖 ★讲师简介 鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家， 现任美国BusinessObjects公司中国区售 前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级 咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公 司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销 售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公 司中国区高级销售经理。大中华客户关系治 理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班 咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、 政府机构、房地产和制药等行业，组织、参 与过证券、银行、电信、交通、房地产、医 药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客
户关系治理项目的 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲大客户战略营销概述 1．企业治理中的蝴蝶效应 2．战略营销过程 3．大客户战略营销三部曲 第二讲战略营销（一） 1．战略销售的六个要素 2．销售的CUTE理论 3．购买阻碍者的角色（上） 第三讲战略营销（二） 1．购买阻碍者的角色（下） 2．分析组织结构 3．客户需求分析 第四讲战略营销（三）