厦门兴才职业技术学院
课程实训报告
实训课程 实训时间
营销策划 2011 年 12 月 至 2011 年 12 月
二级学院
商学院
班级
工商 1011&工商 1012
学生姓名
戴春晓、 林婷、 林健云、 吴星、 李 汉杰
2010161130、2010161234、
学号
2010161125 、2010161208、
2010161206
学校指导老师
黄小丽
厦门兴才职业技术学院商学院制 2011 年 12 月
项目一：市场营销导论
一、实训项目目的及要求：
(一)目的: 1、建立市场营销的基本概念. 2、形成现代市场营销观念. 3,建立营销职业意识,学习用营销的思想分析问题.
(二)内容及要求: (一)综合认识营销职业 1、市场营销职业的种种称呼. 2、这种职业首先在哪些国家受到重视.它给个人和社会带来些什么. 3、在我国人们如何认识这种职业,社会的进步是否需要这种职业. 4、从事这种职业有无特殊的知识和个性品质要求. (二)营销基本原理的应用 1、结合地区经济发展的状况,对一具体的企业市场行为进行调查, 用营销基本原理分析其企业行为的科学性. 2、应用已学习过的营销原理,对所调研的企业未来的市场行为提出营销发展建议.
二、辅助材料: <<市场营销基本概念>>
三、项目原理
四、研究方法与步骤
五、实训结果与数据处理
六、讨论与结论
报告正文:
1、市场营销职业的种种称呼如下：
市场推广员、导购员、营业员、促销员、业务员、营销主管、营销助理、促销主管、销 售代表、销售主管、销售经理、业务代表、业务经理、销售总监、销售顾问等。
2、这种职业首先在哪些国家受到重视，并且它给个人和社会带来些什么： （1）市场营销的产生：
市场营销理论于 20 世纪初诞生在美国。它的产生是美国社会经济环境发展变化的产 物。19 世纪末 20 世纪初，美国开始从自由资本主义向垄断资本主义过渡，社会环境发生了 深刻的变化。工业生产飞速发展，专业化程度日益提高，人口增长急剧，个人收入上升，日 益扩大的新市场为创新提供了良好的机会，人们对市场的态度开始发生变化。所有这些变化 因素都有力地促进了市场营销思想的产生和市场营销理论的发展。
1）市场规模迅速扩大
为开发西部而迅速进行的铁路建设，有力地促进了美国钢铁工业的发展和国内市场规 模的扩大。到 20 世纪初，美国国内市场扩大到了历史上前所未有的程度。外延性市场的扩 大，意味着买卖双方不再像过去那样相互了解、彼此熟悉了。扩大的市场给大规模生产带来 了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销等变得越来越重要。
2）工业生产急剧发展
19 世纪末，科学技术的进步，标准产品、零部件和机械工具的发展，食品储存手段的 现代化，电灯、自动纺织机的应用等等，促使美国的农业经济迅速地向工业经济转化。原先 以家庭为单位的作坊式生产日益向工厂生产转化，大量的资本被投入扩大再生产，政府也通 过免费提供工厂场地、税收优惠等各种方式刺激工业生产。
大规模生产带来了日益增多的商品，从而使市场供给超过了市场需求，卖方市场开始 向买方市场转化。生产者不再只是为一个局部的当地市场服务，而是为众多的充满了各种不 确定性的外地甚至外国市场服务。以往人们总是在非常熟悉的当地市场上从事购买活动，买 主有一种自信感和安全感。然而，随着市场的扩展，这一切都有所削弱或不复存在了。此外， 随着生产的发展，大量新产品涌入市场，而生产者与消费者之间又介入了中间商，市场上还 出现了各种广告、促销活动。所有这些，都使得消费者有些困惑不解，他们渴求能有一门新 的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。
3）分销系统发生变化
在古典经济学发展的鼎盛时期，介于生产者和消费者之间的中间商被认为是不重要的。 到了 20 世纪，中间商的作用和社会地位开始有所变化。在这个时期，直接出售家庭手工业 品和农产品的现象逐渐减少，而通过正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显。中间
商执行了他们以往没有执行的职能，他们的人数增加了，相互之间有了分工，并且出现了同 第一流生产企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。
新的分销体制向有关价值创造的传统理论提出了挑战，人们要求创造一个新的价 值理论，它将包含曾被早期经济学家排斥在外的服务。有关价格和定价行为的概念也必须根 据定价中的新因素进行修正。价格由生产要素成本构成这个概念已不足以解释分销系统中的 管理价格，价格已不仅仅是生产要素可计成本的总和，而是一种管理现象。分销组织利用价 格作为一种实现其目标的手段，可以用低价扩大销售，也可以用高价提高利润。
正如大工厂需要一支专门的企业管理队伍一样，随着分销组织规模的扩大和分工 的深化，分销组织也需要管理人员。但是，管理一个工厂所要求的才能与新的分销组织所需 要的是不同的，培养这方面人才所需要的技术知识和理论思想在现成的理论书中是找不到 的，它迫切需要有一种新的理论问世。
4）传统理论面临挑战
整个 19 世纪，企业经营的环境在很大程度上是由企业主决定的。他们信奉个人 主义，信奉商业寡头政治，信奉政府干预极小化而政府对企业的支持极大化。企业领导人坚 持个人所拥有的权利和财富丝毫不能有任何限制或干涉。他们强调积累规律和竞争规律，不 理会有人认为商业竞争是极大的浪费的议论。当时的人们普遍认为勤俭和努力工作是值得赞 美的，认为贫穷来自懒惰和无能。这些观念助长了经济自由的思想，经济学家则把希望寄托 在市场竞争机制上。
20 世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达到最佳水 平。这一论点引起了广泛的重视。1901 年，西奥多·罗斯福在改革经济、社会和政治弊端的 浪潮中当选为总统，进步党要求政府控制大工业、金融和运输公司，企业兼并应该受到有关 法律的制约。这些都表明了长期以来所谓的自由竞争在市场上必然奏效的论断已经过时。而 这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。
传统的经济学家一般是从宏观的和政治的角度来考虑市场问题的。例如，亚当·斯 密最感兴趣的是如何通过增加英国的商业和贸易来加强其外交和军事力量。而当时的管理经 济学家则主要考虑企业组织的内部问题，尤其是有关生产过程的问题。大量有关分销和市场 的新问题的出现造就了一批新的理论家，那就是市场营销学家。
市场营销思想最初的产生是自发的，是人们在解决各种市场问题的过程中逐渐形 成的。直到 20 世纪 30 年代，人们才开始从科学的角度来解释这门学科。市场营销思想的 出现，对美国社会和经济产生了重大影响。它给予成千上万的企业主以指导，为企业市场营 销计划的制定提供了依据，还有力地推动了中间商社会地位的提高。商学院把那些反映了市 场营销新思想的著作用作教科书，并将市场营销思想理论化，进而使之成为一门独立的学科 即市场营销学，该学科成为当时商业大学培养方案的中心课程。市场营销思想还改变了人们 对社会、市场和消费的看法，形成了人们新的价值观念和行为准则。
（2）市场营销对个人及社会产生的影响：
市场营销无论对个人还是对社会都有很重要的意义。 首先，就个人而言，市场营销可以锻炼一个人的勇气、反应、口才、思维、修养等一系 列综合素质，当然了，也是他了解了至少一个产品，甚至一个行业。同时，在一个市场营销 员跑市场的同时，他会更加清楚的认识到这个社会，学习到这个社会的种种规律，见识形形 色色的人与企业。做市场营销更重要的是，如果他是一个优秀的市场营销员，他在推销产品 的同时也推销出了自己，使自己每成交一笔生意就会多一个朋友，这样之后，他就有了一个 无形的巨大财富——社会关系网。一个人不可能一辈子做市场营销，所以在他跑到一定火候 的时候，他可以选择一家适合自己的企业做为自己的老板，这样一来，市场营销就成了他职 业生涯中的一个跳板，把他送往了更高的层次。 其次，对整个市场而言，现在的商场上商家所竞争的就是信息，谁有了最快最准的信息， 谁就取得了市场的主动权。但是现实中并不是想象中那么理想，仅仅依靠互连网就可以把消 息尽收眼底。所以，应时而声的市场营销就出现了。它所强调的是“买方市场”，也就是说， 不一定东西好就卖得好，为了让更多的商家了解这个产品的好处，就需要市场营销。每一个 营销员都代表着企业的产品（服务）及企业的形象，本着双赢互利的目的来进行交易。这样 的行为，浅的说是为双方提供了利益，深的可以说是推动了整个社会资金的流动。 总之，在当今这样一个形势下，市场营销是必然产物，他对整个市场以及全球的资金流
通价值都是不可或缺的。 3、市场营销职业在我国的认知情况及其对社会进步的意义：
在我国，由于人们的市场观念形成较晚，故而目前对于市场营销这一职业的理解大多 还片面地停留在“推销员”、“促销者”这一层面。人们对于市场营销的概念与过程还缺乏 了解。但随着改革开放地不断深入与市场经济地进一步发展，相信在不远的未来，我国民众 对市场营销这一职业会有更加深入的了解。
社会的进步当然需要这一职业，这么说是基于以下考虑： 企业的倒闭，产品不符合市场的需求，产品过期，过多的生产，消费者买不到喜欢的 产品，产品的损害，销售人员的工作效益低等造成了社会资源的大量浪费，而良好的市场营 销运作会大大减少这些浪费，促进社会和企业进步。 市场营销不只是去解决问题，更多的是去预防问题。许多问题在实施的时候才发现已 经晚了，这时已经投入了大量资源，回头就意味着浪费。良好的市场调研，市场分析，策略、 战略，战术的研究会增加成功的几率，同时有避免了大量的浪费。
4. 从事这种职业有无特殊的知识和个性品质要求： <1>从事市场营销职业所需的知识：
（1）市场营销学：能够具备把基本市场营销理论应用于市场营销实践的能力。
（2）推销理论与技巧：熟悉现代推销的基本原理，商品推销的各种方式及模式，掌握商品 推销过程各阶段的基本内容，能正确分析顾客的心理需求，懂得接近顾客、进行业务洽谈和
提高销售水平的基本方法和技巧，能有效的开展推销工作。 （3）公共关系学：熟练掌握商务公众关系的基本知识及实际运用的技能。 （4）商务谈判：熟练运用谈判及商务谈判的基本原理、原则与任务，对商务谈判的基本环 节和过程能独立的分析；具备商务谈判的策略与技巧以及评估等方面的技能。 （5）广告策划：从企业整体营销活动中的广告实际需要出发，以广告策划为重点，以创意 为中心，对广告的概念、功能、策划程序、媒介、创意、策略及组织与管理等基本问题进行 较全面掌握合实施。 （6）市场心理学：了解个性心理因素、社会心理因素、商品因素、商场因素、广告因素以 及经销者心理因素等是如何影响消费者购买行为的，懂得运用心理学理论提出营销对策，并 能自觉提高自身营销的心理素质。具有良好的心理素质，这一点非常重要，根据美国有关机 构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商是基本相当 的，而反差最大的是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人 群。可见导致销售业绩好的主要原因并不是脑袋瓜聪明，而是良好的心理素质。 （7）市场调查与预测：具备进行市场调查与预测的能力，掌握主要调查方法，并具有一定 的分析能力，特别是根据调查结果，运用定性、定量等预测法，提出较准确的预测，从而为 企业营销决策提出可靠的依据。 （8）商业流通会计学和商业企业财务管理：能够独立处理企业一般性的财务报告资料和协 助企业会计人员做好财务管理工作，具备一定的公司理财技能。 （9）专业英语：在掌握商务专业方面英语的基础上，还应该有一定的网络英语知识。能在 互联网用英语进行贸易洽谈、合同起草、函电处理等工作，英语的听、说、写能力达到符合 市场营销专业的要求。 （10）计算机应用：熟悉计算机软硬件的基本运行原理，能熟练使用办公软件，具备使用计 算机处理各类简单商务工作的技能。 （11）数据库及应用：为了掌握客户关系管理技能的目的，具有数据库系统的应用和开发技 能。 （12）计算机网络与应用：在了解和使用计算机网络的知识基础上，需具备计算机网络多媒 体技术、开发工具及其网络设计的应用技能，能进行较复杂的网页制作。 （13）电子商务概论：掌握流通领域中的商流、物流和信息流所需的计算机操作与管理系统， 有一定的计算机商品营销能力。
<2>从事市场营销职业的个性品质要求:
(一） 素质要求： 一个中心：以客户为中心 两种能力：应变能力、协调能力 三颗心：工作的热心、客户的耐心、成功的信心
四条熟悉：行业与区域经济形势、房地产相关法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本物业情况 五必学会：学会市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、跟进客户、与客户交朋友
(二) 综合能力的要求： 1.观察力。观察能力是指与人交谈时对谈话对象口头语言信号、身体信号、思考方式等的观 察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 2.语言运用能力： ☆态度要好，有诚意 ☆要突出重点和要点 ☆表达要恰当，用语要委婉 ☆语调要柔和 ☆要通俗易懂 ☆要配合气氛 ☆不夸大其词 ☆要留有余地 3.社交能力。社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议的能力以及控制交往氛 围的能力等。客户各不同，优秀的营销人员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户 的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就象进 入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他做了明智的选择， 既让他体会到你的服 务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。 4.良好品质 ☆从公司的角度来看： 营销人员一般具有以下优良品质： 积极的工作态度 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱本职工作，不断提高业务技巧 充分了解业务知识 知道客户的需求 达成业绩目标 服从 上级的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于公司 客户为中心 ☆从客户的角 度 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷的服务 传达 正确而准确的信息 有专业知识 能提出建设性的意见 关心客户的利益，急顾客之所急 帮助 客户作出正确的选择 耐心的倾听客户的意见和要求 记住客户的爱好
(二)营销基本原理的应用 1、结合地区经济发展的状况,对一具体的企业市场行为进行调查, 用营销基本原理分析其企业行为的科学性
地点：厦门
经济发展状况：属全国上游水准
调查对象：中国电信厦门分公司
该企业的市场行为：在厦门各大院校（注大学或大专）推出学生老师可凭学生证或教师证免 费领取 3G 手机的活动！具体行为是：各校学生或老师可凭学生证或教师证免费领取一台 3G 智能手机，但要承诺使用他们指定的套餐和保底消费 18 到 24 个月。（注：据悉，电信公司
同时会与部分院校达成合作协议，学校会以各项政策帮助其推广!如部分院校推出的校园宽 带可用电信套餐中得 VPN 加速的政策。）
活动成功度：据调查，活动十分成功！电信的该活动很受各校的新老生欢迎！
分析：中国电信成功的利用了每年新生入学时的“换机潮”，有利用了人们的求廉心理，同 时还利用学校的合作关系来在学生之间进行绑定式销售！这大大的推动了其产品的销售量， 并带动了其周边产品的销量，还有力的打击了竞争对手，扩大了其市场占有份额！可以说这 个活动对中国电信来说是大大的有利！
2、应用已学习过的营销原理,对所调研的企业未来的市场行为提出营销发展建 议.
建议：销售的目标不应只放在各高校身上，更应放在个大型企业还有各中学的身上！ 原因：1）高校的学生数目有限，应扩大活动对象。
2）中学生使用手机的人数一样众多，是个巨大的潜在的市场。 3）中大型企业常常需要为关系人员配置统一的手机以方便联系，也是个潜在的市场！
二、辅助材料
市场营销基本概念
第一节 市场营销与市场营销的含义
一、市场的内涵 市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的
潜在顾客构成。 市场营销是与市场有关的人类活动，他以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场
变潜在交换为现实交换的活动。 市场=人+购买力+购买欲望
二、市场的类型及特征 （一）按商品流通时序为标准来划分 按商品流通的时间来分：1、现货市场 2、期货市场 按商品流通的顺序来分 3、批发市场 4、零售市场 （二）按流通地域为标准划分 1、城市市场 2、农村市场 3、地方市场 4、全国市场 5、国际市场 （三）以商品属性为标准 一般商品市场：包括消费品市场和生产资料市场 特殊商品市场：是由具有特殊性的商品以及不是商品却采取了商品形式的产品所形成 的市场，包括劳动力市场、金融市场、技术与信息市场、房地产市场。 （四）以购买者购买行为的特点为标准划分市场 消费者市场（基础）、组织市场、 产业市场、中间商市场、非赢利组织市场 消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。它是一市场的基础，
也是决定性作用的市场。 组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。根据购买目的 不同，组织市场又可以分为产业市场、中间商市场、非赢利组织市场。 产业市场又称生产者市场或企业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他
产品和劳务，以供销售、出租或供应他人的组织。 中间商市场指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织。 非赢利组织市场包括政府、社会团体等。其中，政府市场是指那些为执行政府的主要
职能而购买或租用商品的各级政府、所属机构和事业团体。 三、市场营销的核心概念 在 1985 年美国市场营销协会（AMA）将市场营销定义为：市场营销是关于构思、货物
和服务的设计定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交 换。
在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销 者，后者称为潜在顾客。
市场营销的核心概念包含以下几个因素： （一）基本需求和欲望：基本需求是基本概念 市场营销最基本的概念是人的基本需求。基本需求是人类经济活动的起点，马斯洛在 对人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次：生理需求，安全需求，社会需求，受尊 重需求和自然实现的需求。 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望。 人的基本需求是人们感到某些基 本满足被剥夺的状态。而欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足。 （二）产品需求：有强烈的欲望、有一定的购买能力 通常指针对特定产品的欲望即对某一特定产品或服务的“市场需求”。 （三）产品 产品是指我们提供的各种商品和劳务，也就是任何可以满足需要和欲望的东西。 （四）价值：判断产品的价值，选择最满意的 产品选择系列指的是为了满足某种需求可供选择的各类产品（或服务），需求系列指的 是促使一个消费者产生某种欲望的各类需求。 （五）交换和交易： 交换是市场营销理论的中心。交换并非是一次性的活动，而是一个过程。 交易是交换的基本组成单位，交易是双方之间的价值交换。
第二节 市场营销管理的实质与任务
一、市场营销管理的实质 1985 年美国市场营销协会把市场营销管理定义为：规划和实施理念、商品和劳务设计、 定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。 市场营销管理的实质是需求管理 二、市场营销管理的任务 根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状 况下，市场营销管理的任务有所不同。 1、负需求。市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求。市场营销管理的任务是刺激市场营销。 3、潜伏需求。市场营销管理的任务是开发市场营销。
4、下降需求。市场营销管理的任务是改变重振市场营销。 5、不规则需求。市场营销管理的任务是协调市场营销。 6、充分需求。市场营销管理的任务是维持市场营销。 7、过量需求。市场营销管理的任务是降低市场营销。 8、有害需求。市场营销管理的任务是反市场营销。 三、需求管理的启示 1、设计生活方式 2、把握全新机会：表面机会、潜在机会、全新机会 3、营造市场空间
第三节 市场营销管理哲学
所谓市场营销管理哲学，就是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理 企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
一、生产观念 具体表现是：“我们能生产什么，就生产什么；生产什么，就卖什么。” 福 特汽车公司创始人亨利.福特说：“不管顾客需要什么。我只生产黑色 T 型车”。 可口可乐公司原董事长伍德鲁福也曾得意地说过：“可口可乐就是可口可乐， 只有这种味道。” 生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业 应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 二、产品观念 产品观念是一种“以质量为中心，以产品为出发点”的经营指导思想。 产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，此观念 产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下。 具体表现：“以产品为中心，迷恋自己的产品，对消费者的需求视而不见” （营销近视） “酒好不怕巷子深” “质量第一”——瑞士钟表 二、推销观念（以卖方需求为中心） 推销观念是一种“以推销为中心，以产品为出发点”的经营指导思想。 推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然 的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须大力推销和促 销（推销导向型） 具体表现为：“我们卖什么，就让顾客买什么” 认为消费者具有购买惰性，必须对其施加影响。 四、市场营销观念（以买方需求为中心） 市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导 思想。 营销观念认为，实现组织各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲 望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西（市场导向 型）产生于 20 世纪 50 年代 五、客户观念 是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息人口统计信息、心理活动信
息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，由此确认顾客的终身价值，分别为每一 客户提供各自不同的产品和服务，传递不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加 每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
市场观念强调满足每一个子市场的需求，而客户观念强调的是满足每一个客 户的特殊需求。
六、社会市场营销观念 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时机统筹兼顾三方 面的利益。即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
三、项目原理
市场营销是以消费者需求和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于 20 世纪 50 年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望， 一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西
四、研究方法与步骤
方法： 一、上网查找资料、上图书馆找资料 二、实地调查：采访、问卷调查
步骤： 1 确定主题 2 收集资料 3 采集目标企业数据 4 组员探讨 5 拟定稿件
五、实训结果与数据处理
实训结果：通过实训我们的组员建立了市场营销的基本概念；形成了现代市场营销观念；建 立了营销职业意识,学习用营销的思想分析问题。认识到：市场营销的优缺点！
六、讨论与结论
市场营销对与企业而言是必要的，它有利于企业处理好个方面的关系市场营销虽然不是企业 成功的唯一因素，但是关键因素。 市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。从营销的最终成果，亦即从顾客的观 点看，市场营销就是整个企业。
市场营销对社会经济发展具有推进作用，马克思主义理论认为，生产是根本，生产决定交换、 分配、消费几个环节。没有生产就没有可供交换的东西，市场营销人员只能销售那些已由生 产厂商已生产出来的东西。可见，生产者创造了形式效用。但是，在市场经济社会中，生产 出来的东西如果不通过交换，没有市场营销，产品就不可能自动传递到广大消费者手中。从
宏观角度看，市场营销对社会经济发展的主要作用是解决社会生产与消费之间的七大矛盾。
专业实训报告评分表
学生姓名 实训项目
名称
评价项目 权重
学号 市场营销
评价内容
专业 年级
实训 学时
20 学时
评价结果 得分
A BCD
实训态度端正，遵守实训守则，严格按照实
实训态度 20%
20
训要求进行操作。
16 14 12
实训项目符合大纲，实训方法科学；步骤操 实训过程 30% 作合理，逻辑条理清晰，符合指导书要求。 30
24 21 18
实训结论 与讨论 30% 实训结论正确，分析、讨论深入。
30 24 21 18
语言精炼、流畅、准确、灵活，逻辑性强； 实训报告
20% 结构严谨规范，条理清晰，布局合理，系统 20 描述
严密。
16 14 12
总分
教师签名
第一章市场营销导论 一、选择题 1.动机就是一种上升到一定强度得(B)。 Ａ、欲望B、需求C、欲求Ｄ、目标 2.市场营销学得研究对象就是为满足（B)为中心得企业市场营销活动过程及其规律性。 A、生产者本身 B、消费者需求 C、竞争者状况Ｄ、中间商选择? 3.在卖方市场占主导地位情况下诞生得理论就是（A）。 Ａ、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念 4.容易产生“营销近视症”(Ｂ）. A、产品观念Ｂ、推销观念C、市场营销观念Ｄ、社会市场营销观念 5.许多冰箱生产厂家最年来高举“健康”、“无氟"等旗帜,纷纷推出无氟冰箱，她们所 奉行得营销管理哲学就是(D). Ａ、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念 6.一个由人员。机器与程序所筹相互作用得复合体，就就是［A］ A、市场营销信息系统 B、市场营销环境 C、市场营销情报系统 D、市场营销分析系统 7.市场营销信息系统在设计方面最容易出现得错误就是[B] A、能否有效得使用众多信息Ｂ、能否收到真实得信息 C、能否抽出足够得时间收集信息 D、信息太多 8.系统地设计。收集。分析并报告与企业有关得数据与研究结果,指得就是［C] A、市场营销信息系统 B、市场营销情报系统 C、市场营销调研 D、市场营销调研系统 9.市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势得信息得各种来源与程序得就是 ［Ｃ] A、市场营销信息系统 B、市场营销分析系统 Ｃ、市场营销情报系统D、市场营销调研系统 10.最富灵活性，但花费成本较高[B] A、电话访问 B、人员访问 C、邮寄问卷 D、现场调查 11.研究对象得特定顺序相对应测定尺度就是[Ａ］ A、顺序尺度 B、间距尺度Ｃ、比例尺度D、名义尺度 12.用方法预测非耐用消费品得可靠性较低，预测耐用消费品需要得可能性稍高,预测产用 品需要得可靠性则更高。[Ａ］ A、购买者意向调查法Ｂ、销售人员综合意见法 C、专家意见法 D、市场试验法 13.在预测一种新产品得销售情况与现有产品在新得地区或通过新分销渠道得销售情况 时，利用方法效果最好。[D] Ａ、购买者意向调查法B、销售人员综合意见法 C、专家意见法 D、市场试验法 14.最大得市场需求就是指对应于最高得得市场需求。［Ｃ] A、市场预测 B、营销力量 C、营销费用Ｄ、市场潜力 15.当企业没有足够得时间来进行一项严谨得科学抽样调查，或即便科学研究方法也不能 收集到适当得数据时，一般采用［D］ A、观察法 B、试验法 C、调查法 D、专家估计法 16.市场得大小，取决于那些有某种需要，并拥有有使别人感兴趣得资源,同时愿意以这种 资源来换取其需要得东西得［D]。 Ａ、多少Ｂ、大小C、价值Ｄ、人数 17.对于交换得双方，如果一方比另一方更主动、更积极得寻求交换，则前者称为［C]， 后者称为潜在顾客。 A、卖方 B、买方 C、市场营销者 D、顾客
《房地产市场营销》课程教学大纲 课程名称：房地产市场营销课程代码：09137940 课程类型: 专业选修课 学分：2 总学时：32 理论学时：32 实验（上机）学时：0 先修课程：房地产经营与管理 适用专业: 工程管理专业 一、课程性质、目的和任务 《房地产市场营销》是工程管理专业课程中的一门专业选修课，是结合中国经济发展而形成的一门实际应用的学科，是管理学科中市场营销课程的一个专业分枝。 《房地产市场营销》课程的目的就是通过本课程的教学使学生熟悉现代市场营销的基本理论，较好把握房地产及房地产市场的特点，掌握房地产市场营销中有关房地产项目策划、产品定位、产品定价、营销手段以及营销组织和营销方案制定等基本技能，初步具备房地产市场营销和营销策划、营销管理的能力。 二、教学基本要求 1、知识、能力、素质的基本要求； 《房地产市场营销》是一门专业课，具有很强的实践性，是理论与市场应用相结合的一门学科，本门课程与市场的变化息息相关，有利于学生锻炼实际工作能力。学生通过本门课程的学习应达到如下要求： （1）掌握房地产市场的特点，了解房地产市场的特殊性。 （2）了解市场营销的概念和方法，以及市场营销管理的工作方法。对市场营销策划，市场竞争战略和产品策略的内涵和制定方法熟知。 （3）熟悉房地产市场的调查和分析，掌握市场调查的手段和方法，掌握目标市场细分和目标市场选择的方法，熟悉竞争者分析和市场购买行为分析的方法。
（4）了解并掌握选择房地产投资场地的方法，掌握房地产产品功能的定位含义与内容，了解房地产投资项目融资策略的内涵。 （5）了解并熟悉房地产的定价策略、房地产的分销与促销策略，学会房地产市场营销计划的制定与实施的方法。 2、教学模式基本要求； 本课程将采用理论教学、案例分析、课堂讨论等三种教学方法教学，同时采取理论结合实践的方法将实践试验环节柔和到课堂中去，实践考核要求作一个房地产市场营销策划。 三、教学内容及教学要求 第一章：房地产市场概述（导论） 教学内容：（1）房地产市场的概念； (2) 房地产市场的功能、体系和分类； (3) 房地产市场运行机制； (4) 房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别； (5) 房地产市场的特殊性。 教学要求：(1) 了解房地产市场的功能、体系和分类；房地产市场运行机制； (2) 理解房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别；房地产市场的特殊性； (3) 掌握房地产市场的概念；房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别。 第二章：房地产市场营销环境分析 教学内容：(1) 包括房地产市场营销环境的概念； (2) 房地产市场营销的微观、宏观环境分析； (3) 房地产市场营销环境的分析方法。
郑州大学远程教育《市场营销学》第01章在线测试 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、市场营销的核心理论是（） A、4Ps B、4R C、4V D、4C 2、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为＿＿＿＿＿＿＿＿，并将这种情况称为相互市场营销。 A、市场营销者 B、相互市场营销者 C、生产者 D、推销者 3、市场营销管理的实质是＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、刺激需求 B、需求管理 C、生产管理 D、销售管理 4、企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、市场营销观念 B、社会营销观念 C、市场营销管理哲学 D、生产或销售观念 5、以"顾客需要什么，我们就生产供应什么"作为其座右铭的企业是＿＿＿＿＿＿＿＿企业。 A、生产导向型 B、推销导向型 C、市场营销导向型 D、社会营销导向型 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、市场营销观念的主要支柱包括＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、目标市场 B、顾客需求 C、协调营销 D、产品质量 E、赢利性 2、顾客总价值包括＿＿＿＿＿。 A、商品品牌 B、顾客要求 C、人员价值 D、产品质量 E、形象价值 3、以下哪些属于企业战略的特点？ A、长远性
B、不可控性 C、全局性 D、指导性 E、抗争性 4、市场营销信息系统是由（）构成的 A、市场营销调研系统 B、市场营销决策支持系统 C、内部报告系统 D、市场营销情报系统 E、市场营销信息分析系统 5、新产品构想的来源主要有（）等方面。 A、企业内部的技术人员和业务人员 B、购买者 C、竞争者 D、报刊杂志、高校和科研机构 E、分销商和供应者 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、从营销理论角度看，市场就是买卖商品的场所。 正确错误 2、交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。正确错误 3、由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此，任何企业都不会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。 正确错误 4、市场营销是企业与消费者交换商品的一种活动。 正确错误 5、市场营销学是本世纪初在中国产生的 正确错误 在线测试：满分代做QQ1340038370 郑大所有专业的在线收听、在线测试、网上考试、提交作业、课程论文、毕业论文等服务，100% 保过。欢迎新老学员合作！
第一章、市场营销导论 学习要点 1．市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于治理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的，事实上，经济学是市场营销学的母学科，其核心思想是资源的稀缺性。 2．市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代治理理论基础上的应用科学。它的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（product）、定价（price ）、地点（place ）、促销（promotion）为要紧内容的市场营销活动过程及其客观规律性。其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。 3．市场营销学要紧对下列三个问题展开研究：消费者的需求和欲望及其形成、阻碍因素、满足方式等（即消费者行为）；供应商如何满足并阻碍消费者的欲望和购买行为（即供应商行为）；辅助完成交易
行为，从而满足消费者欲望的机构及其活动（即市场营销机构行为）。4．市场营销理论于２０世纪初诞生在美国。其产生背景是：(1)市场规模迅速扩大：扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销变得越来越重要。(2)工业生产急剧进展：卖方市场开始向买方市场转化，大量新产品涌入市场，随着中间商、广告、促销活动的出现，消费者迫切希望能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。(3)分销系统发生变化：正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显，并出现了同第一流生产企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。(4)传统理论面临挑战：整个19世纪，企业经营的环境在专门大程度上是由企业主决定的，强调经济自由的思想。20世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达到最佳水平。所谓的自由竞争在市场上必定有效的论断差不多过时，而这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。 5．美国市场营销学界的先驱人物有：
第一章 在营销学中，市场是指那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的集合。本书所研究的房地产市场，也是指这一层面上的含义。所谓“市场营销”，是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需、所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、以消费者为中心的营销观念以及社会营销观念五个阶段。 市场营销的内容是由其研究对象所决定的。随着科学技术的进步和商品经济的迅速发展，市场营销研究的内容逐步突破了纯粹的流通领域，一方面上延至生产领域，从消费者的需要出发研究产品开发；另一方面下伸到消费领域，研究如何做好售后服务等。具体地说，市场营销在宏观方面的内容包括市场营销的组织、消费者需求特征的分析、市场细分和目标市场的选择以及市场竞争战略的制定等内容；而市场营销在微观方面的内容，则主要包括产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略等内容。市场营销需要一定的前提条件，主要包括政治、经济、社会、科技等外部因素及人员素质、企业组织等内部因素。 市场营销学是一门以市场为对象，研究卖方的产品或劳务如何转移到消费者手中的学科。即通过调查、识别和开发目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定适当的产品、服务、计划和策略，以便为目标市场服务，满足消费者需要，同时提高企业的市场占有率和经济效益。市场营销学于世纪初首先出现于美国，随后传播到西欧、日本等地。从美国对市场营销学研究的历史过程来看，大体可分为形成、应用、发展和繁荣四个阶段。 第二章 房地产是房屋建筑与建筑地块有机组成的整体，在本质上包括土地和建筑物两大部分，既是最基本的生产资料，又是最基本的生活资料。在房地产市场营销中，必须以消费者需求为出发点、以房地产产品效用的发挥为核心来正确理解房地产的概念。房地产具有固定性、差异性、昂贵性、升值性、长期性、双重性和敏感性等特征。 房地产在用途上可以分为居住用房地产、工商用房地产和其他用途房地产；在实物形态上，则可以根据房地产的地理位置、建筑结构、建筑层数、建筑标准和新旧程度等标准进行分类；在开发程度方面，房地产可分为生地、毛地、熟地、在建房地产和竣工房地产等。 房地产市场由那些对房地产具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种特定需要或欲望的全部潜在顾客群所构成。按照房地产商品的生产和再生产过程，即生产、流通和消费过程，可以把房地产市场划分为建筑用地的开发市场、房屋建筑物的建设市场、房地产交易市场和房地产中介服务市场；依据房地产市场交易的层次或房地产市场的产权结构，可以把房地产市场划分为一级市场、二级市场和三级市场；依据房地产交易的对象，则可以把房地产市场划分为地产市场、房产市场以及服务市场等。 房地产市场既有一般市场的特征，又由于房地产商品的特性而具有独特的地方。房地产市场所具有的地域性、不完全竞争性、循环性、层次性、开放性、双重性以及对供求关系反应的不灵敏性等特征，是房地产市场营销决策的基础。 房地产市场营销是指房地产开发企业开展的创造性的适应动态变化的房地产市场活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向购买者的社会和管理过程。其实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇以及厂房、仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者的生产或生活、物质或精神的各种需求，并获取利润。正确理解房地产市场营销概念的关键，在于正确把握房地产市场、需要与需求、产品、价值、交换与交易、关系和网络、营销者和预期顾客等核心概念。 房地产市场营销具有系统性、整体性以及对政策和法律的敏感性等特征。房地产市场营销对提高房地产开发企业的营销素质和竞争力、培育和完善房地产市场、满足消费者需求以及促进房地产业和国民经济的发展，都具有重要的作用。 第三章 房地产市场营销环境是指与房地产开发企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。房地产市场营销环境具有客观性、差异性、相关性、动态性、不可控性和可影响性六个特性。
评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛大学，是不是斯坦福大学.不要评价里面有多少名牌大学毕业生，而要评价这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
第一章、销售人员应该具备的10个心态 1.销售人员一定要有强烈的企图心—高追求 2.从事销售工作不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.销售人员要具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 第二章与客户交往的九项基本原则 第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取 1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户； 2.销售就是把客户的事当作自己的事；
第1章市场营销导论 教学目的与要求：了解市场营销学的外延和内涵；掌握市场营销的含义；掌握与市场营销有关的概念；理解市场营销管理、市场营销管理哲学的含义，市场营销管理的任务；掌握市场营销管理哲学的演进；掌握顾客满意理论 教学重点：市场的含义、类型；市场营销的含义及有关的概念；市场营销管理及其哲学观念；顾客满意。 教学难点：市场营销的含义及有关概念；市场营销管理哲学的演进；顾客让渡价值。 1.1市场与市场营销 任何一个企业，无论其规模、实力如何，它的生产经营活动都离不开市场，正是通过市场，大大小小的企业不断上演“几家欢喜几家愁”的悲喜剧。特别是国际经济日趋融为一体，市场的地域界限越来越模糊的今天，企业要想求生存、图发展，就必须认识市场、了解市场、分析市场，遵循恰当的营销观念，采用合宜的战略与策略去适应市场、引导消费。 1.1.1市场及分类 1、市场的概念 （1）从商品交换地点的角度，市场是指商品交换的具体场所。 （2）从经济学角度，市场是指商品和劳务从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切交换和职能的总和，是各种错综复杂交换关系的总体，它包括供给和需求两个相互联系、相互制约的方面，是两者的统一体。 （3）从市场营销者角度，市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和，市场专指买方，即不包括卖方，专指需求而不包括供给。 （4）从管理学角度，市场是指那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来获取这种需要或欲望的全部顾客。 菲利普·科特勒（philip kotler）所指出的：“市场是由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。”由此可见，从管理学角度看，市场是指营销市场，是指广义的市场，这种市场的大小取决于人口、购买力和购买欲望三个要素。即：市场＝人口+购买力+购买欲望。人口、购买力和购买欲望三个要素互相制约，缺一不可。 2、市场的类型 从不同的角度可以分为不同类型的市场。在市场营销学中，主要根据以下几种标准来划分市场。 （1）根据购买者的身份分，可以将整个市场分为消费者市场、生产者市场、中间商市
《房地产营销》教学大纲 前言 本课程是为适应本课程是为适应学院培养“宽口径”、“厚基础”、“重能力”的经济治理专门人才而开设的一门专业课程，是天津财经学院金融系房地产金融专业的核心课程之一。 本课程修读对象为金融系房地产金融专业本科生。《房地产营销》课程系统地阐述了现代房地产营销的理论和实践，旨在使学生了解和掌握房地产营销的差不多原理、房地产市场调研的理论和方法、房地产的CIS战略、促销及价格策略、房地产营销渠道，以及网络时代的房地产市场营销等知识。 本课程不拘泥于一般的理论描述，而是将理论阐述与时政分析相结合，全面揭示了房地产营销的策略体系。 本课程的先导课程为国际金融学、货币银行学、投资学、房地产经济学、房地产金融学等专业基础课程。
《房地产营销》教学大纲目录 教学内容 第一章房地产市场营销导论 (1) 第二章房地产市场调研…………………………………………………… ……2第三章房地产市场细分…………………………………………………… ……4第四章产品定位…………………………………………………… (6) 第五章房地产市场营销策略 (7)
第六章房地产营销打算、组织与操纵 (9) 第七章网络时代的房地产市场营销 (11) 重点章节（重要问题） (13) 参考书目 (14) 课时分配 (15)
教学内容 第一章房地产市场营销导论 教学要求： 本章讲述市场营销的概念及其进展、房地产市场营销的特点、房地产市场营销的过程及其重要作用。要求掌握房地产市场营销的内涵、房地产市场的特点，把握房地产市场营销中应注意的问题。 内容结构：
第一节市场营销概述 一、市场营销的起源和进展 1 初创时期 2 应用时期 3 形成和进展时期 二、市场营销的概念和性质 三、企业的经营观念及其演变 1 生产观念和产品观念 2 推销观念 3 营销观念 4 社会营销观念 第二节房地产市场的特性 一、房地产的整体概念 二、房地产的特性 1 不可移动性 2 长期使用性 3 附加收益性 4 异质性
第一章、市场营销导论 1．市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于治理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的，事实上，经济学是市场营销学的母学科，其核心思想是资源的稀缺性。 2．市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代治理理论基础上的应用科学。它的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（product）、定价（price ）、地点（place ）、促销（promotion）为要紧内容的市场营销活动过程及其客观规律性。其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。 3．市场营销学要紧对下列三个问题展开研究：消费者的需求和欲望及其形成、阻碍因素、满足方式等（即消费者行为）；供应商如何满足并阻碍消费者的欲望和购买行为（即供应商行为）；辅助完成交易行为，从而满足消费者欲望的机构及其活动（即市场营销机构行为）。
4．市场营销理论于２０世纪初诞生在美国。其产生背景是：(1)市场规模迅速扩大：扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销变得越来越重要。(2)工业生产急剧进展：卖方市场开始向买方市场转化，大量新产品涌入市场，随着中间商、广告、促销活动的出现，消费者迫切希望能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。(3)分销系统发生变化：正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显，并出现了同第一流生产企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。(4)传统理论面临挑战：整个19世纪，企业经营的环境在专门大程度上是由企业主决定的，强调经济自由的思想。20世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达到最佳水平。所谓的自由竞争在市场上必定有效的论断差不多过时，而这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。 5．美国市场营销学界的先驱人物有： (1)爱德华·D·琼斯：威斯康星大学的教授，1902年开设了“美国分销治理产生”的课程，这也许是在美国讲授的第一门市场营销课。(2)西蒙·李特曼：加州大学经济学教授，1903年开设了市场营销课程。(3)乔治·Ｍ·费斯克：伊里诺斯大学教授，1905年起在该校引入了市场营销课程，代表作为《国际商业政策》。(4)詹姆斯·Ｅ·海杰蒂：俄亥俄大学教授，1905
《市场营销学》第一 章习题
第一章市场营销概述习题 （1）理解市场的含义和特点 （2）了解常见的市场类型 （3）理解市场营销的含义 （4）掌握现代营销观念 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、市场营销管理的实质是_________。 A．刺激需求 B．需求管理 C．生产管理 D．销售管理 2、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和________称为新观念。 A．产品观念 B．生产观念、 C．社会市场营销观念 D．推销观念 3、针对_________的市场情况，市场营销的任务是反市场营销。（这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等） A．过量需求 B．不规则需求 C．下降需求 D．有害需求 4、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是_________。 A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深 5、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于 _________企业。 A．生产导向型 B．推销导向型 C．市场营销导向型 D．社会市场营销导向型 6、某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行。 A．生产观念 B．产品观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念 7、通过满足顾客需求达到________，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 A．顾客价值 B．顾客满意 C．顾客偏好 D．顾客购买 8、决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是_________。 A．服务价值 B．产品价值 C．人员价值 D．形象价值 9、顾客购买的总成本包括货币成本和。 A．时间成本 B．体力成本
第一章国际市场营销导论 什么缘故要学习国际市场营销课程？ （一）国际市场营销学课程的差不多目的 国际市场营销学是20世纪60年代以来在营销学基础上进展起来的一门治理学科，它运用营销学的概念和原理，研究企业从事国际经营与销售的专门问题，指导企业跨越国境，开拓国际市场，寻求更多的市场机会。 20世纪80年以来，西方国家的工商治理学院（Business School）普遍开设了国际市场营销学课程。 （二）企业经营活动的国际化 20世纪80年代以来，贸易和生产的国际化差不多成为世界经济中的一个大趋势。经济全球化过程相继经历了贸易全球化、生产全球化，正在向金融全球化方向进展，世界经济一体化的步伐在不断加快。 企业在从事国际营销的过程中发觉，世界各国在经济、文化、政治和法律等方面存在着专门大的差异，在许多场合，只有采纳与国内营销不同的方法和策略，才能适应各国不同的营销环境，
因此国际市场营销学得到了迅速进展。 （三）我国大力进展外向型经济的需要 目前，正是我国对外经济贸易迅速进展的时期，所有的生产性企业都能够申请获得外贸经营权，从内向型企业变为外向型企业；同时，还有相当一大批规模较大、基础较好的企业，开始尝试以国外生产的方式进入国际市场，开展了全方位的国际营销活动。 据统计，在20世纪90年初期，我国在海外的合资、独资企业就差不多有500多个，总投资额为19亿美元。这些企业分布在79个国家和地区，投资领域涉及农业生产、资源开发、工技贸结合、交通运输、工程承包、餐馆旅馆等各种行业。 我国企业对外经营活动的开展迫切需要国际市场营销理论作指导。 第一节市场与市场营销的含义 一、市场的含义与市场的种类 （一）市场的含义 1．交易的场所
房地产市场营销学习心得 房地产市场营销课程已经结束，吉老师要求我们对学习的内容做一个梳理，我觉得与其说做一个梳理不如说做一个学习总结。 所谓梳理，不是让我们翻着课本进行逐章节甚至逐页的把内容的敲下来，我认为要是那样做就流于形式了，显得过于应付而没有太大的意义。要的是我们把教材看完之后的感受，要的是看完教材后形成的一些认识，要的是我们学到的东西。我觉得能把这些东西写下来才是这个学习心得的实质，不知道老师是不是这么认为的。 从第一次的房地产认识实习开始一直到这学期的房地产市场营销，吉老师的课给我的感觉基本都是轻松愉快的，房地产市场营销是我这学期的最喜欢上的课程之一，不仅是因为这门课程是我的专业课，不仅是课堂气氛轻松，我觉得最主要的是我喜欢吉老师上课时的那种激情，那种旁征博引，那种知识的深度，而这些正是一个营销人要具备的专业素养。用吉老师自己的话就是“学营销的要上知天文下知地理，什么知识都要学，什么类型的书都要看”，这句话正说明了营销是一门综合性极强的学科。 房地产市场营销同其他的营销一样，是灵活性很强的学科。作为一个营销人，可以充分发挥我们的潜力，营销是一个富有挑战性的行业，吉老师说过，“世界上最难的事，是把别人的钱放到自己的口袋里；世界上最最难的事情，是把自己的思想放到别人的脑子里。”而营销正是在做这两件事。 营销活动就是一场场的战斗，既需要严谨的逻辑思维，也需要天马行空形象思维！营销其实是一门非常有趣的学科，我很庆幸我择了它，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一直认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导意义！我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。它包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品定价，渠道选择，产品销售，提供服务等等一系列活动。教材告诉我市场营销的研究对象是以消费者（客户）需求为中心的企业营销过程及其方法策略，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其方法策略。特定的环境是很重要的，这就是企业所处的营销环境，特定的环境是营销活动的载体，离
《房地产营销与策划》 教学大纲 课程编号：开课单位：城市建设学院 课程类型：专业教育适应专业：工程管理 总学时数：72学分：4 选用教材：房地产市场营销理论与实务（楼江） 出版单位及时间：同济大学出版社2003年9月第1版 一、教学目的、任务 本课程是房地产经营管理课程中的一门基础课程。本课程的目的是通过介绍市场营销基本理论，收集房地产业最新动态和趋势，对房地产的市场调研及预测、项目定位、营销策划、房地产经纪、销售及销售代理等，从理论和实务两个方面进行系统阐述。 二、教学改革设想 1、切实加强基本概念、基本理论和基本分析方法的教学。 2、坚持理论联系实际，加强实践性教学环节，组织学生进行房地产市场调查。 3、结合当前房地产市场的特点，增加案例分析和课堂讨论。 三、成绩考核方法 开卷考试或闭卷考试 四、讲授大纲及课时分配 第一章导论（8学时） 本章的教学目的与要求：了解房地产市场营销的基本概念 本章的教学重点与难点：正确区分推销观念与营销观念 第一节房地产市场概述 一、房地产市场的概念 二、房地产市场的特征 三、房地产市场的分类 第二节房地产市场营销学的产生与发展 四、房地产市场营销的概念 五、房地产市场营销理念的演变 第二节房地产市场营销学的主要内容与学习方法
一、房地产市场营销学的主要内容 二、市场营销学的学习方法 第三节房地产市场营销环境分析 一、市场营销环境的概念与分类 二、可控市场营销环境因素 三、不可控市场营销环境因素 第二章房地产市场调查（8学时） 本章的教学目的与要求：对房地产市场调查的内容及重点进行深入研究本章的教学重点与难点：正确掌握房地产市场营销调查的方法 第一节房地产市场调查基础知识 一、房地产市场调查的目的和作用 二、房地产市场调查的原则 三、房地产市场调查的特点 第二节房地产市场营销调查的程序 一、房地产市场调查的内容 二、房地产市场营销调查的要点 三、房地产市场调查的程序 第三节房地产市场营销调查的方法 第三章房地产市场预测（8学时） 本章的教学目的与要求：掌握预测的基本原理 本章的教学重点与难点：掌握预测的程序和方法 第一节房地产市场预测基础 一、房地产市场预测的基本概念 二、房地产市场预测的必要性 三、房地产市场预测的种类 四、房地产市场预测的原则 第二节房地产市场预测的程序 第三节房地产市场预测的方法 一、定性预测方法 二、定量预测方法 第四章房地产项目定位（8学时） 1
市场营销名词解释 一、市场营销导论 市场营销：与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。或是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 需要：没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望：想得到基本需要的具体满足物的愿望。 需求：对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 产品：能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。 市场营销近视：不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。 效用：产品满足人们欲望的能力，实际上是一个人的自我心理感受，来自人的主观评价。 边际效用：最后增加的那个产品所具有的效用，产品的价值取决于其边际效用。 交换：通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。 交易：是交换活动的基本单元，由双方之间的价值交换所构成的行为。 关系市场营销：企业与顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。 市场营销网络：企业及其与之建立起牢固的互相依赖的商业关系的其他企业所构成的网络。 市场：具有特定需要和欲望且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 市场营销者：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。 市场营销学：以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。 顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 顾客总价值：顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价
《房地产市场营销》课程教学大纲 课程编号： 适用专业：市场营销工商管理 学时数：24 学分数：1.5 执笔者：白胜陶审核人： 修订日期：2012年4月 一、课程的性质和目的 本课程是市场营销专业的专业选修课，它以中国房地产营销为研究对象，全面研究了我国房地产市场营销的环境、特点及其运作规律。 本课程是为适应本课程是为适应学院培养“宽口径”，“厚基础”，“重能力”的管理专门人才而开设的一门专业课程，是市场营销专业的专业选修课程之一。本课程系统地阐述了现代房地产营销的理论和实践，旨在使学生了解和掌握房地产营销的基本原理，房地产市场调研的理论和方法，房地产的CIS战略，促销及价格策略，房地产营销渠道等知识。 二、课程的教学内容、教学基本要求及学时分配 （一）教学内容 第1章第1-4节房地产市场营销概述。（2学时） 本章讲述市场营销的概念及其发展，房地产市场营销的特点，房地产市场营销的过程及其重要作用。 2. 第2章房地产市场调研。（6学时） 本章讲述房地产市场调研的内容，方法和程序，对消费者和竞争对手信息的掌握等内容。 3. 第3章房地产市场细分。（4学时） 本章讲述房地产市场细分的概念和作用，细分的程序和评估以及目标市场的选择。 4. 第1-4节产品定位（2学时） 本章从产品定位的程序，原则入手，阐述如何进行目标选择以获得竞争优势的市场定位。 5.房地产市场营销策略（6学时） 本章讲述房地产营销的CIS战略，促销及价格策略，房地产营销渠道，广告策略及其公共关系策略等内容。 6. 房地产营销计划，组织与控制（4学时） 本章从管理的角度讲述市场营销活动的计划，组织与控制。详细论述房地产营销计划的内容，营销控制的基本程序，及控制方法等内容。 （二）课程内容的重点、难点 1．房地产市场的特性房地产市场营销全过程 2．房地产市场营销环境调研市场调研的方法和程序 3．房地产市场细分的概念和作用房地产市场细分的程序细分市场的评估房地产细分市场的需求预测投资组合与决策 4．产品定位原则及其内容获得竞争优势的市场定位
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《房地产营销策划》教学大纲 编写人：刘润秋编写时间：2005年10月30日 一、课程基本信息 课程名称：房地产营销策划Real estate Marketing 课程号：40145630 课程类别：专业课 学时：48 学分： 3 二、教学目的及要求 本课程是为适应学院培养“宽口径”、“厚基础”、“重能力”的经济管理专门人才而开设的一门专业课程，修读对象主要为土地资源管理及房地产经营管理专业本科生。《房地产营销策划》课程系统地阐述了现代房地产营销的理论和实践，旨在使学生了解和掌握房地产营销的基本原理、房地产市场调研的理论和方法、房地产的CIS战略、促销及价格策略、房地产营销渠道，房地产营销技巧以及网络时代的房地产市场营销等知识。 本课程不拘泥于一般的理论描述，而是将理论阐述与案例分析、实践操作相结合，全面揭示房地产营销的策略体系。 三、教学内容 第一章房地产市场营销导论（9学时） 第一节市场营销概述
一、市场营销管理哲学及其演变 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 4、市场营销观念 5、社会营销观念 二、市场营销的起源和发展 1、市场营销理论4PS 2、大市场营销理论6PS 3、以顾客为中心的4CS观念 4、关系营销的4RS理念 三、市场营销的概念和性质 1、市场营销的定义 2、市场营销的核心概念 四、市场营销管理的任务 1、负需求(Negative Demand)与转换营销 2、无需求(No Demand)与刺激性营销 3、潜在需求(Latent Demand)与开发营销 4 、退却需求与再生性营销 5、不规则需求(Irregular Demand)和同步营销 6、充分需求(Full Demand)与维持营销 7、过度需求与降低性营销
第一章市场营销导论 市场营销学主要讲授的内容： 市场营销学是理论与实践并重的学科，它有很强的实践性。它在中国诞生的时间有20多年。从1984年开始，市场营销学被我国学者所逐渐重视，并成立了营销学会，在各个高校开设了该科目，成为经济管理类的重要学科之一。 首先从最基本的概念性的知识讲起，然后介绍一下企业在整个营销过程中，为了能够实现既定的目标，怎样进行战略的计划和战略过程的规划。 影响市场营销的因素很多，我们会对营销相应的环境及营销者本身，主要的目标顾客的情况进行介绍，还有就是竞争对手。 市场营销相应组织结构的设立，人员安排。 在营销领域，出现了很多违背职业道德的行为，所以我们会把营销人员及企业应遵守的道德进行介绍和说明。对新的发展趋势和新的概念一一作介绍。 第一节市场营销与市场营销管理 市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 一、市场与市场营销 市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。 市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业，购买者构成市场。 市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。 二、市场营销管理 提醒大家特别需要注意的重点复习内容： 在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。 市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的实质是需求管理。 在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。 （一）负需求。负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 （二）无需求。无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。通常情况下，市场对下列产品无需求： 1.人们一般认为无价值的废旧物资； 2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西； 3.新产品或消费者平常不熟悉的物品等。 在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销。 （三）潜伏需求。潜伏需求是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销。 （四）下降需求。下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况，任务是重振市场营销。 （五）不规则需求。不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况，任务是协调市场营销。 （六）充分需求。充分需求是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况，任务是维持市场营销。 （七）过量需求。过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。在过量需求情况下，市场营销管理的任务是降低市场营销。
课程编号： 课程类型：专业教育《房地产营销与策划》 教学大纲 开课单位：城市建设学院 适应专业：工程管理 总学时数：72学分：4 选用教材：房地产市场营销理论与实务（楼江） 出版单位及时间：同济大学出版社2003年9月第1版 一、教学目的、任务 本课程是房地产经营管理课程中的一门基础课程。本课程的目的是通过介绍市场营销基本理论，收集房地产业最新动态和趋势，对房地产的市场调研及预测、项目定位、营销策划、房地产经纪、销售及销售代理等，从理论和实务两个方面进行系统阐述。 二、教学改革设想 1、切实加强基本概念、基本理论和基本分析方法的教学。 2、坚持理论联系实际，加强实践性教学环节，组织学生进行房地产市场调查。 3、结合当前房地产市场的特点，增加案例分析和课堂讨论。 三、成绩考核方法 开卷考试或闭卷考试 四、讲授大纲及课时分配 第一章导论（8学时） 本章的教学目的与要求：了解房地产市场营销的基本概念 本章的教学重点与难点：正确区分推销观念与营销观念 第一节房地产市场概述 一、房地产市场的概念 二、房地产市场的特征 三、房地产市场的分类 第二节房地产市场营销学的产生与发展 四、房地产市场营销的概念 五、房地产市场营销理念的演变 第二节房地产市场营销学的主要内容与学习方法
一、房地产市场营销学的主要内容 二、市场营销学的学习方法 第三节房地产市场营销环境分析 一、市场营销环境的概念与分类 二、可控市场营销环境因素 三、不可控市场营销环境因素 第二章房地产市场调查（8学时） 本章的教学目的与要求：对房地产市场调查的内容及重点进行深入研究本章的教学重点与难点：正确掌握房地产市场营销调查的方法 第一节房地产市场调查基础知识 一、房地产市场调查的目的和作用 二、房地产市场调查的原则 三、房地产市场调查的特点 第二节房地产市场营销调查的程序 一、房地产市场调查的内容 二、房地产市场营销调查的要点 三、房地产市场调查的程序 第三节房地产市场营销调查的方法 第三章房地产市场预测（8学时） 本章的教学目的与要求：掌握预测的基本原理 本章的教学重点与难点：掌握预测的程序和方法 第一节房地产市场预测基础 一、房地产市场预测的基本概念 二、房地产市场预测的必要性 三、房地产市场预测的种类 四、房地产市场预测的原则 第二节房地产市场预测的程序 第三节房地产市场预测的方法 一、定性预测方法 二、定量预测方法 第四章房地产项目定位（8学时）
《市场营销学》第01章在线测试 《市场营销学》第01章在线测试剩余时间：59:54 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、市场营销的核心理论是（A） A、4Ps B、4R C、4V D、4C 2、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是＿＿A＿＿＿＿＿＿。 A、满足消费者的需求和欲望 B、获取利润 C、求得生存和发展 D、把商品推销给消费者 3、与顾客建立长期合作关系是＿＿A＿＿＿＿＿＿的核心内容。 A、关系营销 B、绿色营销 C、公共关系 D、相互市场营销 4、企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是＿＿＿＿C＿＿＿＿。 A、市场营销观念 B、社会营销观念 C、市场营销管理哲学 D、生产或销售观念 5、企业兼并本企业的原材料供应企业的做法是（ D）。 A、产销联营 B、前向一体化 C、水平一体化 D、后向一体化 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、市场营销对个人的影响表现在：学好市场营销，能使个人获得（ABCDE） A、更新的思维方式 B、更佳的人际关系 C、更高的工作技巧 D、更好的处世心态 E、更多的就业选择 2、市场营销观念的主要支柱包括＿＿ABCE＿＿＿＿＿＿。 A、目标市场 B、顾客需求 C、协调营销 D、产品质量 E、赢利性 3、新产品构想的来源主要有（ABCDE ）等方面。 A、企业内部的技术人员和业务人员 B、购买者 C、竞争者
D、报刊杂志、高校和科研机构 E、分销商和供应者 4、短渠道的好处是ABC A、产品上市速度快 B、节省流通费用 C、市场信息反馈快 D、产品市场渗透能力强、覆盖面 E、有利于杜绝假冒伪劣 5、地理细分变数有（ABCD ）。 A、地形 B、气候 C、城乡 D、交通运输 E、经济 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。× 正确错误 2、交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。 正确√错误 3、将决策建立在事实的基础上，而不是仅仅靠主观判断√ 正确错误 4、从关系营销的角度,市场应定义为市场是利益攸关者的集合√ 正确错误 5、市场营销是企业与消费者交换商品的一种活动。× 正确错误