运动装企业的战略营销模式
战略营销模式，就是新的市场环境对企业的客观要求，在复杂多变的竞争环境下企业本身对于市场本质的深刻认识和理性选择。市场环境的瞬息万变，使运动服装品牌的营销各个环节有了全新的演绎。“不管是白猫黑猫，只要抓住老鼠就是好猫。”这句话对于久经沙场的运动服装企业们来说，再适合不过了。因为，他们是营销市场的排头兵，他们更有资格谈论什么才是运动服企业最适合的战略营销模式。或许我们通过以下具有代表性的运动装企业，就能看出战略营销模式在运动服装行业的端倪了。
安踏：渠道制胜模式
2009年6月，安踏从阿迪达斯、李宁等国内外众多知名竞争对手的竞标中脱颖而出，与中国奥委会达成战略合作协议，成为2009-2012年中国奥委会体育服装的合作伙伴，它将赞助中国体育团参加的2010温哥华冬奥会、2010广州亚运会以及2012伦敦奥运会等11项重大国际赛事的冠军装备。可以说，这样的丰厚硕果，正是安踏战略营销思路厚积薄发的结果。
广告+渠道。（粗体）1999年，安踏以每年80万元的费用签约了乒乓球世界冠军孔令辉，并拿出了几乎相当于当年上半年利润的500万元在央视体育频道投放广告；2000年，孔令辉在悉尼奥运会上夺得乒乓球男单冠军，同时在电视上喊出了“我选择，我喜欢”口号，安踏一炮打响。安踏的成功被很多人描绘为“明星代言+央视广告”模式，其实仔细分析，这只能算是安踏在中国市场成功的一个诱因，安踏真正的制胜法宝是其强大的销售网络。安踏利用品牌迅速提升的机会，对自己的整个销售体系进行了全面完善，从分销、做专柜迅速转为专卖店经营和代理商以分级经营的加盟模式进行合作。目前，安踏在全国的专卖店已经超过了3000家，特别是在二、三级城市的覆盖率非常高，其销售业绩也是随之水涨船高。
定位+坚持。（粗体）在中国运动健身市场市场，篮球鞋和全能运动鞋是运动鞋品类中最重要、最大的两个产品类别。安踏每年投入的研发费用为1000多万元，此外，安踏还选择了广东的宝元集团为合作加工工厂，因为这家企业同时在给耐克、匡威、阿迪达斯等品牌做代工，这个选择主要就是借助制作工厂为耐克等品牌生产篮球鞋的优势，生产出在国产品牌中相对专业的篮球鞋。安踏在进行品牌宣传时，也紧紧地与篮球捆绑在一起，比如从2003年起，安踏就开始赞助各项国内外体育赛事，立志在战略上不输给竞争对手。如立陶宛职业篮球“青年近卫军”海神篮球俱乐部、独家赞助中国篮协CBA联赛等。
李宁：“特立独行”策略
以品牌国际化推动市场的国际化，以东方元素突出市场形象，李宁品牌在过去十年走出一条独树一帜的品牌国际化路线。同时，也意味着中国品牌在全球范围内攫取资源，为己所用的能力更为娴熟，更有创造性。
品牌国际化。（粗体）李宁从创世之初就模仿耐克的模式，不从事生产，而主要进行品牌的运营与销售，是一家标准的品牌公司。为了完成新的品牌国际化道路，李宁在战略上从营销、产品研发与创新、品牌推广等方面进行了大量配合，其市场效果非常明显。2005年1月，李宁与NBA签约成为“NBA官方市场合作伙伴”；2006年9月，身披李宁战袍的西班牙男篮首进决赛就战胜了欧洲冠军希腊队，成为世界冠军，李宁顺理成章地成为男篮世锦赛上最大的商业赢家；2008年8月8日，北京奥运会开幕式把李宁品牌国际化之路一下子推上了世界之巅……这些国际化的体育运动资源，使李宁的品牌国际化速度得到了极大地推进。
运动差异化。（粗体）传统的运动给人带来的是动感的、力量的、沉重的形象，是为了征服和挑战的运动，所有的运动品牌都把运动当成一种承重的挑战自我、战胜对手的负担。李宁为了形成差异化的市场区隔，把运动一分为二，鲜明地提出了打造中国时尚运动第一品牌，从而形成传统运动与时尚运动的差异，这无疑是在竞争同质化运动市场上富有战略眼光的决策，也是最能够建立差异化品牌形象的战略。把运动当成游戏，是李宁实现自己差异化的根本所在，也是李宁能够始终保持与众不同的品牌个性的根本所在。
Kappa：品牌“拿来主义”
运动服饰行业竞争激烈，这里既有以研发和营销见长的耐克、阿迪达斯等跨国公司，也有众多以低成本制造立足的本土运动服饰企业。Kappa所属的中国动向能够立足市场，依靠的是出色的品牌管理与市场运作能力，还有公司管理者在视野与思维方式上的超越。
差异化竞争。（粗体）2005年，脱胎于李宁公司的中国动向集团从战略上出发，买断了Kappa在中国内地和澳门地区的品牌所有权及永久经营权，从只能销售产品扩展到自主制定并执行，包括产品研发、市场推广、销售组织和渠道策略等整个业务领域。中国动向制订了一系列竞争战略，其中“单一品牌国际化”和“区域市场多品牌”是其中两个最重要的市场战略，这包括设计与研发、生产制造、市场与渠道管理、营销与品牌管理等产业环节。Kappa将品牌定位为“运动、时尚、性感、品位”，同时倡导差异化的营销模式。鲜艳的色彩、收身的剪裁、极易识别的品牌标识，这在以往的运动品牌专卖店里是不常见的。同时，Kappa 坚持独特的轻资产运作：不做加工，只做设计；不做直营店，只给分销商。这样，中国动向获得了快于国内同行的资金周转和存货周转，一路增长。
资源整合。（粗体）背靠Kappa大树的中国动向在羽翼日渐丰满之后，开始了并购整合之路。2008年5月，中国动向完成对日本老牌运动品牌Phenix公司的收购，中国动向通过附属子公司持有Phenix公司91%的股权。Phenix在日本已经有52年的历史，其旗下品牌Phenix享有全球滑雪及户外运动服装市场最高的市场份额、X-NIX、Inhabitant等品牌在日本等地也都具有一定知名度。完
成收购后，中国动向除了将这些品牌收入囊中外，Phenix公司的59名研发专家也被中国动向收编，研发实力的增强意味着在Kappa之外，中国动向有条件开辟新的利润增长点。借助Kappa的知名度，中国动向业务扩展迅猛，截至2008年底，其旗下的中国市场Kappa品牌零售店门面达到2808家。目前，中国动向还计划与经销商继续合作，在省会、一线城市以及极富潜力的二、三线城市再增设650家Kappa品牌店铺，其中一级代理商开店数量占40%，二级代理商占60%，进一步巩固集团在中国市场的零售网络。
361°：“势能”战略
361°认为战略营销宣传要蓄势如筑坝蓄水一样，坝越高，水蓄得越多，所积累的能量就越大，爆发力也就越强。361°擅长整合资源，借助媒体优势进行宣传，扩大知名度主动走近消费者，与消费者形成互动，从而使宣传产生最大效果。
网络造势。（粗体）“成年礼”仪式是近来全社会都非常重视的一项青少年活动，而且关注程度一年高过一年，361°抓住每次这难得的机会，不失时机的通过这样活动为自己制造势能。其首先对准网络，通过猫扑、天涯、新浪、搜狐、网易等青年高度集中影响力最大的论坛发起“成年礼”宣誓话题，活动一开始便激起网民的参与热情，迅速引起社会的关注；361°然后以社会舆论的形式趁势发起一系列活动，在新浪网、千龙网、21CN、腾讯网、中青网等各大网站竞相报道自己将在新年之际将准备的神秘的“成年礼”向部分青少年送出，惹得网民急切来电询问礼品内容。这一系列的网络造势将361°推向一个高潮，其就这样通过传播、公关、终端、路演四位一体的战略传播策略，不仅促进了终端产品销量的大幅度提升，而且实现了361°品牌和消费者之间的深度沟通，从而达到提升产品销售，兼顾为361°品牌加分的目的。
纵深推进。（粗体）361°还擅长借助终端、地面活动、媒体等优势进行组合，将网络的造势功能发扬光大。361°特意成立了执行活动项目小组，根据公司确定的促销策略，会同其销售部、行政部、财务部、储运部的负责人及全国所省的分公司、近5000个专卖网点，进行以电视、网络高空轰炸、地面活动路演、终端作为促销阵的立体宣传。从单向沟通到深度沟通，从部分媒介传播到立体整合传播，从区域性到全国一致性，从产品倾销到品牌促销，361°通过“势能”战略的不断深入沟通，逐渐取得了国内运动服装上的品牌话语权，并以全新形象通过快速达到了与国际品牌对话的权力。紧接着，一系列有影响的“品牌营销”接踵而至：CCTV-5与361°合作成为“体育直播节目合作伙伴”，从2009年1月1日起，CCTV-5所有主持人及出镜记者都将穿着361°提供的服装；独家拥有腾讯QQ体育频道及QQ游戏内容战略合作权限；361°娱乐篮球；中国羽毛球天王挑战赛；擂台赛及厦门国际马拉松……
战略营销模式的意义
运动服装市场就像一条曲折蜿蜒的道路，生产企业则像行驶在这条路上的汽车，如果这辆汽车不能跟随道路的发展走向及时改变方向，而是随心所欲，漫无目的前行的话，将慢慢远离市场，远离消费者。即老生常谈的，企业的营销战略要长期保持不变，轻易动摇的话将失去战略的意义。不过，运动服装的战略营销模式还在于具体问题具体分析，在运动服装这块“田地”里，真正的营销战略是要有所变通、有所取舍的。也就是说，当企业遇到暂时性的困境时不要放弃，不为诱惑与艰辛所扰，继续坚持奉行既定战略；当市场客观环境发生不可逆转的本质性改变时，即使我们依然在原有的战略指引下不断发展且利润丰厚，也要果断进行营销战略的适时改变，甚至发动一场彻底的营销革命。
事实上，运动服装企业在经历了生产阶段、产品阶段到推销阶段，再到如今的市场营销阶段，之所以有这几个循序渐进的阶段，正是因为消费者需求的不断变化而强化品牌营销战略所引起的，其带来的收益将是巨大的和长远的。比如，根据国家统计局的一项数据显示，近五年来，运动服装消费的主力群体是18岁到35岁购买力相对较强的年轻群体，并且由于他们对服饰舒适性和个性化的要求越来越高，以至于中国的运动服饰和运动鞋的市场销售总额均保持了近两位数的规模增长速度，增幅高达50％，销售净利率高达25-30％。而保持这种收益持久的保障便是出色的战略方针。如果我们能够把这个策略方针因地制宜地有效激发，那无疑是对企业发展的厚爱。从运动服装企业的市场联系因素中，或许就能领略到战略营销模式的重要意义
不难发现实现企业的战略营销模式尽管会涉及到众多因素，但战略认知、创意联想、营销欲望、品牌忠诚，这四者之间的联系最为密切，他们之间互相联系、互相促进、互相交织，如同四边形一样互为依存。战略认知的基础是能够产生品牌联想的心理活动，而创意联想又会加深品牌认知的程度，品牌联想的不断介入，会导致消费者对品牌的忠诚，有利于企业品牌在消费者心理上的归属和满足，而营销欲望的不断重复，又鞭策了企业品牌的忠诚行为。这样，就能形成企业品牌的亲和力，构建其与消费者的深厚情感优势，进而推进企业向前发展。
在市场过度竞争的时候，居于营销重要地位的创新不再是战术模式的创新，而是战略模式的创新，只有战略营销模式的创新才能为企业创造最大的利润来源，固守模式就可能让企业丧失市场机遇。战略营销理念要求企业决策者上升到企业战略的高度认识营销，打破常规的、传统的思维定势，保持高度灵活的营销思维和机智敏锐的市场器官，在市场竞争的理念与战略层次上进行系统创新，以战略突破和理念领先赢得市场目标。
正如美国战略管理学家伊戈尔·安索夫所说的：战略规划是一种不成熟的发明，是一种极为有用的管理工具。战略规则同时是一种动态工具，可以灵活地处理当今市场上的各种无法预料的变化。而目前的中国运动服装企业，尽管逐步在和国际接轨，也越来越强调消费者的个性化、感性化，但整体在国际竞争中还是处于弱势之势，真正的原因是缺乏科学地制定和坚决地实施行业以及企业的战略规划。换言之，企业追求眼前利益、局部利益和短期行为极为严重。这个问题解决不好，企业将难以形成真正的、健康的、持续的战略竞争力与核心能力。
结语
运动服装企业和其他行业一样，在它发展到一定程度后，总会面临某种或多种业务多元化还是专业化发展的战略性经营方向选择问题。在经济快速增长的时代，明智的战略管理必不可少。参与一个高成长市场并不难，难的是在高成长市场上取得领先地位，并把战略资源集中投向既定的长期目标。这就要求企业在果断出击和冷静自制之间必须保持恰到好处的平衡。也就是说，企业只有把握好本企业内部价值的构成要素，确定对成本与增值是否有影响的基本价值链，从战略上调整和重构具有相对成本较低地位的、优化的企业内部价值。这样企业也就相对具备了竞争的优势。
当这个竞争优势确定以后，毫无疑问地说，一个出色的运动服装品牌，从成长到成熟，从公司管理到公司治理，从更换技术到自主创新，无疑不是战略竞争力的诠释和注解，新机会、新思路带来了新希望。有希望就有发展，或许不久的将来，影响中国经济发展的企业事件中，就会增加一些出色的战略创新行为。
新零售时代下传统企业营销模式的转型升级 课程背景： 近年来互联网思维，新零售等“网红式”似的用语，成为了每一个传统企业的必修之课，然而到底什么是新零售，什么是互联网思维缺没有一个真正的概观定论，本课程的主旨的“新”在于顺势下的变化，从一个新零售玩家的角度告诉学员何谓新零售。同时在学员经营层面的点滴细节中逐渐形成一套以用户为中心、以效率提升为目的、以降低成本为己任的小而美新零售体系搭建。 导师在电商新零售改造，O2O线上线下融合等方向有着独到的思维，秉持着所有的市面上的新零售案例都是旧零售的观点（即出现即陈旧的观点）只能借鉴而非复制的思路，从0开始帮助传统企业从新打造全新的零售体系。 课程收益 ●学习方法：学习新零售的理论知识，深入理解新零售出现的原因与机遇 ●解读行业：解读各个不同行业在领域中新零售的应用领域 ●应用场景：学习不同场景下的新零售框架搭建与战略构建 ●升级体系：能够分析自身产业问题，改造并升级企业的行销体系 ●案例剖析：通过借鉴行业成功案例而非盲目抄袭，理解并赋能自身场、货、人的效率提升 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：传统企业及互联网企业产品经理，职业经理人，国企高管等 课程方式：案例分析+理论讲授+现场讨论 课程结构： 行业现状：新零售趋势——渠道的重要性——互联网用户思维的突破 用户趋势：用户需求——产品的迭代——爆款的打造 技术迭代：新技术的运用——理论与实践结合——营销的迭代 数据分析：数据导向结果——案例发现机会 课程大纲
第一讲：从新认识新零售 一、互联网时代新零售到底是什么？ 1. 从人、货、场的全新搭建到原有场景的优化 2. “伪”新零售的定义，不要滥用了这个关键词 3. “新”顺势而为下的变化，而非颠覆 4. “零售”万变不离其宗，还是过去的那点事 二、店铺客流量问题，改变思维是破局之道 1. 提升客流的道与术——战略布局引导战术改进 2. 引流神器——大数据盒子+AI人脸识别+社群裂变工具 3. 线上与线下的O2O渠道结合 4. 用户复购提升在新零售中的运用 三、全渠道数据化迭代的重要性 1. 全渠道+大背靠流量时代的来临：多种流量渠道加背靠品牌背书 2. 数字营销在全渠道引流中的重要性：集客+转化 3. 订单式生产转变成个性化生产：C2B的模式广泛在应用 四、利用互联网思维重塑你的产品 1. 用户思维决定产品思维 1）用户思维的调研方式 2）产品思维的落地方案 2. 多重维度聚焦的需求特征，四个关键词聚焦需求特征 1）人口特征——适应规则 2）消费特征——参考定价 3）场景特征——复购传播 4）心理特征——成交转化 3. 三大要点让用户定位更清晰 1）谁？用户的面貌描述 2）什么？聚焦在一个痛点而非多个痛点 3）场景？从笼统的场景聚焦到细致入微的场景 4. 从新挖掘用户需求 1）如何选品
第7章网络营销模式案例分析 一、讨论目前中国中小企业网络营销如何选择适合自身的网络营销发展模式。答:做好定位，针对性进行网站建设，做好推广和运营，聚焦和专业化是中小企业进行网络营销的必经之路，在前期，老板应该足够重视网络营销，定位部分要亲自做好，对网络营销要有一个清晰的思路，不要盲目追随，知道每一步应该怎么做，为什么要这样做，做了之后有一个什么样的效果，现在也有很多网络营销公司，选择一件专业的网络营销整体服务公司，这样有更多的保障，可以达到降低风险，提高效率的目的，建议中小企业采用外包的形式。 二、目前许多企业（特别是中小企业）在开展网络营销时面临“投入没有效果，不投入没有机会”的两难境地的原因。 答: 1网络营销陷入两难境地中小企业寻求破局利器 又到了阳澄湖大闸蟹的销售旺季，然而对蟹行老板来说，被迫加入网上排名的“恶斗”行列，的确是无奈之举。据报道，目前在上海，蟹行如果想在百度“大闸蟹”关键词搜索首页上置顶，点击一次的价格甚至一度超过200元，价格之高令人瞠目。 搜索引擎、竞价推广、网幅广告、行业门户等传统网络营销手段，曾经力助众多商家在互联网上赚到了不少钱，而现如今随着价格疯涨，俨然成为中小企业主说不出的“痛”。要么投入重金“电子商务”，要么“无商可务”，中小企业网络营销正陷入两难境地。 2性价比之痛 据艾瑞咨询数据显示，2010年第三季度网络营销市场规模达到100.5亿元，首次季度规模突破百亿。艾瑞咨询预计2010年中国网络营销市场规模预计突破300亿元。一方面，网络营销作为一种以互联网络为基础，利用数字化信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的新型的市场营销方式，其市场规模和容量仍然在不断扩大。另一方面，对中小企业用户而言，网络营销的成本迅速增长，效果受到多种因素制约，性价比日益降低。 当前，中小企业常用的网络营销主要采用网幅广告、搜索引擎、竞价推广、行业门户营销等几种常见的方式。有行业专家认为，随着电子商务的发展，以上的单一的网络营销形式的局限性已经越来越明显。网幅广告在显著性和品牌表现力方面优势明显，但是每月动辄数万的广告费用，对中小企业来说是不小的负担。例如商家在淘宝上开店固然可以免费，但是想要在淘宝网首页上做网幅广告，上万费用亦是非常常见。另一方面，网幅广告受众分散，也降低了广告的效率。搜索引擎、竞价推广的优势在于直达与准确，然而对中小企业来说，点击成本高，而且无法屏蔽恶意点击、无效点击，不利于企业有效控制营销成本，性价比日益降低。同时，搜索引擎、竞价推广也存在着受众过于宽泛，无即时沟通等劣势。行业网站营销随着近年来行业垂直网站的兴起，得到了很大的发展。许多中小企业也热衷于将自己的产品服务，拿到行业网站上销售。许多的中小企业主和管理者也逐渐习惯了到行业网站上去买原料，卖产品。 然而，行业网站营销也为中小企业带来了难题：行业网站众多，需要一家一家的去推广，工作繁琐而且成本无法控制；同一网站上同类产品增多，竞争无形加剧，产品信息甚至有被淹没的可能。 对中小企业而言，迫切需要新的形式和高性价比的营销利器，来改变网络营
唯品会的商业模式和营销策略研究 【摘要】随着科技的快速发展，我国的互联网普及率在持续提高，移动电商用户规模日益扩大，电商行业内部竞争也越来越激烈。如何提高用户粘性，精准市场定位，简化购物流程成为各平台一直摸索的关键问题。而作为我国少有的电商特卖平台，唯品会从2008年成立至今一直坚持品牌限时特卖的模式。到2019 年第三季度为止，唯品会已成功实现连续28个季度的盈利，注册用户数保持稳步上升的速率。 针对以上背景，我们对唯品会这个电商企业，对它的商业模式和营销策略进行调查研究，发现它开创的正品特卖模式是唯品会被消费者认可的最主要原因。中高端品牌的限时促销和大力度折扣，让消费者用低价位买到高品质的正品商品，形成口碑营销，吸引了新客户的同时，提高了原有客户的多次回头率。另外，我们还分析了唯品会内部经营方针和国内电商行业的竞争现状，总结出唯品会的成功证明了特卖模式在我国还是有极大市场的结论，针对拓宽消费群体提出建议，期望唯品会为我国电商行业的繁荣壮大提供参考意见。 【关键词】电子商务；商业模式；唯品会
Vipshop’ s Business Model and Marketing Strategy Research [Abstract] With the rapid development of technology, China’ s Internet penetration rate continues to improve. The scale of mobile e-commerce users is increasing, and the internal competition in the e-commerce industry is becoming increasingly fierce. How to improve user stickiness, accurate market positioning, and simplify shopping process has become a key issue that various platforms have been exploring. As a rare e-commerce sales platform in China, Vipshop has always adhered to the model of limited-time brand sales since its establishment in 2008. As of the third quarter of 2019, Vipshop has successfully made profit for 28 consecutive quarters, and the number of registered users has maintained a steady increase rate. In view of the above background, we investigated and researched Vipshop, an e-commerce company, on its business model and marketing strategy, and found that the genuine sale model it created was the most important reason why Vipshop will be recognized by consumers. The limited-time promotion and strong discounts of mid- to high-end brands have enabled consumers to buy high-quality authentic products at low prices, forming word-of-mouth marketing, attracting new customers, and increasing the rate of multiple customers returning. In addition, we also analyzed Vipshop’ s internal management policies and the current status of competition in the domestic e-commerce industry, concluded that Vipshop’ s success proved that the special sale model still has a huge market in China, and proposed suggestions for expanding consumer groups. Vipshop will provide reference for the prosperity and growth of China’ s e-commerce industry. [Keywords] e-commerce business model Vipshop
传统营销模式的弊端 1.传统营销模式的基本思想是市场导向。 在传统营销模式下，企业首先是进行市场调查，并借此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中企业的可利用资源，以尽可能地满足顾客的需要，让顾客满意。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。顾客有时只是有一个创意，希望厂商提供解决问题的方案。市场变化的加快，产品种类的增加，要求厂商必须整合多种资源，寻求多方共赢的营销模式，这样才能满足顾客的多样化需求。所以，树立以实现用户价值为目标导向的开放式营销，才是企业的现实选择。 2.传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高。 传统营销特别强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统的市场受地理条件和交通工具的限制，构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一，就是实现市场网络的尢规模扩张，其耗资之大由此可见一斑。通常情况下，企业降低平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，可是，差异化营销又导致经营成本的提升。在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高，所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。 3.传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢。
现代的市场竞争是时间与速度的竞争。传统观念认为，企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代，企业的发展和持续盈利能力主要受满足市场需求的时间和速度的制约，即确认顾客的需求、市场的机遇，并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。传统的营销过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。因此，满足市场需求的时间长、速度慢。 在这个纷繁复杂的商业社会，最常见的商业模式3种：生产商、渠道商、零售商、这3种商业模式也基本形成了商业社会的商品流通。在传统行业，这3种模式，者3中社会角色分工合作，缺一不可。生产商把产品生产出来之后要借由零售商的卖场分到市场的各个角落，零售商需要借由自己的卖场把产品直接销售到顾客手里，在这个过程中，因为每个角色都付出了时间和精力，甚至是资金，每个人度需要报酬，这样，产婆的价格在付给每个环节的报酬之后自然水涨船高，这些多出来的费用想当然地分担到顾客身上。 下面我们来看看社会角色的优势或是弊端。 1生产商 生产商的优势就是：1高技术含量，生产商一般都拥有核心技术，核心技术是生产商最大的财富之一，他可以借由机械和人力，可以把技术变成财富，2低成本，大规模。生产商生产产品一般都市流水线
电子商务与传统销售模式利弊 1、改变传统营销方式 传统营销信赖层层严密的渠道，辅助以大量人力和宣传投入来争夺市场，不仅费时费力而且成本高。在网络时代，由于国际互联网的广泛普及，商家可以利用这个世界性的网络将商务活动的范围扩大到全球。电子商务使买卖双方在网络上形成简单易行的良好界面，使供需双方远在千里之外，通过网络像面对面一样地迅速完成交易，使各种网上交易以电子票据进行支付、清算与决算。企业的原材料采购、生产的组织协调和产品的广告宣传、销售，都会发生一系列变化。 2、改变企业竞争形态 通过开展电子商务，网络上信息的公开性使得市场竞争更为公平，产业界限也将变得更为模糊，大企业不仅面临同行中小企业的竞争，同行企业也面临着其它行业企业的竞争，因此，如何顺应潮流，采取相应策略来再创竞争优势，已是企业经营面临的一大挑战．电子商务为企业提供了巨大的市场潜力和全新的销售方式，企业的生产首先是为信息网络生产，然后再由网络完成商品和顾客的互动．在网络的冲击下，如果企业没有创新意识，不及时更新产品和服务，就难以在网络时代生存。 3、改变人们传统的消费习惯 据统计，上网者中60%具有大专以上学历，全球用户年龄平均在33岁左右，这些人的消费行为往往较为独立，对商品和服务的个性化要求越来越高，他们不再满足于被动地接受企业生产、销售的产品，对商品的质量、规格、式样、造型以至包装等会不断提出自己的新的要求。随着电子商务的发展，顾客的行为、偏好也有新的变化。在电子商务条件下，每个顾客获得信息的速度和内容都比以往要快得多、多得多，因此他们求新求变的愿望也就越发强烈。随着新技术的不断产生，产品的升级换代也不断加快，从而顾客对消费品的要求也就日新月异。再加上今后生活节奏的加快、工作压力的增大，顾客对购物方便及乐趣的要求也将不断提高。 4、改变市场营销环境 电子商务使顾客购买行为日趋个性化，生产者对市场机会的反应更加敏捷，生产者与顾客直接交易的可能性在增加，中介商的作用将被削弱。同时，顾客在交易中的主导权会更加突出，而生产者的市场营销战略会强调如何更方便，及时地满足顾客的特定购买欲望。 5、改变企业营销模式 电子营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，作出相应的企业利润最大化的策略。这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。 电子商务运作下的营销管理创新 市场营销的核心是如何使顾客满意，也就是最大限度地满足购买者的需要和欲望，这是企业制定计划，确定营销组合策略的出发点。 电子商务时代，顾客已不再作为一个整体因素而被考虑，而是一个主动的个体，是企业生产系统的一部分。是如同资本、机器、员工一样的资源，甚至更为重要。企业在制造顾客价值的同时创造自身价值。与传统企业营销管理相比，电子商务下的企业营销管理具有鲜明的特色、具有创新性。主要表现如下： 1、网络互动营销管理 电子商务下的企业营销最显著的特点是网络互动营销，电子营销帮助企业同时考虑客户需求和企业利润，寻找能实现企业利润的最大化和满足客户需求最大化的营销决策。 顾客的欲望和需求可以通过网上立即到达营销者，而营销者也可以立即针对顾客需要制订或修改产品、价格和销售方案，通过交流达成充分的理解。网络互动的特性使客户真正参与到
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
虚拟企业的特点及其运行模式研究 在数字化、信息化、网络化的背景下，虚拟经营作为企业有效借助外部力量和整合外部资源的现代管理模式，已经越来越广泛地被运用到企业经营活动当中。本文从虚拟企业的定义入手，详细分析了虚拟企业的特点，并重点论述了网络时代虚拟经营的具体运行模式。 关键词：虚拟经营运行模式核心能力 随着经济全球化的纵深发展，以Internet为代表的信息网络突破性地缩短了组织之间在时间和空间上的距离，打破了企业传统的组织结构和经营边界。面对信息多变性、需求复杂性和资源有限性的挑战，企业充分意识到在网络时代利用各种外部资源和外部能力的重要性。正是在数字化、信息化、网络化的背景下，虚拟经营作为企业有效整合外部资源和借助外部力量的现代管理模式，已经越来越广泛地被运用到企业经营活动当中。 虚拟企业的含义及特点分析 （一）虚拟企业的含义 目前被引用次数最多的定义是Byrne于1993年提出的，他认为虚拟企业是一些相互独立的企业(如供应商、客户、甚至竞争者)通过信息技术连接的暂时联盟，这些企业在诸如设计、制造、分销等领域分别为该联盟贡献出自己的核心能力，以实现技能共享和成本分担，其目的在于建立起某种特定产品或服务的世界一流竞争能力，把握快速变化的市场机遇，它既没有办公中心也没有组织结构图，可能也无层级、无垂直一体化组织。国内学者又将虚拟企业翻译为动态联盟公司。具体地说，就是企业将有限的资源集中在附加值高的核心能力即专利、品牌、专有技术等有形或无形的资产上，而将附加值低的其他功能“虚拟化”，即建立企业间的动态联盟以有效借助外部力量来实现其它功能。通过这种“虚拟化”的动态联盟，企业能够有效地克服自身资源有限性，不断加强和培育核心能力，从而获得生存和发展的增值型筹码。虚拟企业是在有限的资源背景下，为了取得竞争中的最大优势，仅保留企业中最关键的功能，而将其它的功能虚拟化。 （二）虚拟企业的特点分析 虚拟企业组织的本质，是利用现代信息传输和处理技术把分散在各成员企业中的人力、资产和思想动态地连接起来，从而使自身成为一种有机的、能自适应
《油气营销》课程论文 题目：中石油的营销策略与模式分析专业： 学生姓名： 学号：年级： 指导教师： 二Ｏ年月日
一、统销模式下的营销策略 3 （一）产品策略3 （二）促销策略3 （三）定价策略4 1) 不同产品的定价策略 4 2) 同类产品的差别定价策略 4 3) 一次性购买多种产品定价策略 4 （四）人才策略 4 二、中石油海外投资现状5 （一）总体投资情况5 （二）中石油海外合资和收购5 三、中石油海外投资模式5 （一）与资源国的石油公司联合 6 （二）与有经验的跨国大型石油公司联合 6 （三）无风险服务合同 6 （四）直接出资购买储量7 四、石油二次运移路径的模式分析7 （一）实验方法及过程7 （二）实验结果及初步分析8 五、石油营销策略的几点思考9 （一）“石油营销”的挑战9 （二）“石油营销”的热点9 （三）“石油营销”的精髓10 六、外国石油公司的市场定位10 七、外国石油公司的营销组合11 （一）渠道策略11 1) 经销商管理11 2) 控制窜货12 3) 促销策略12 八、外国石油公司的技术服务12 （一）售前服务12 （二）售中服务12 （三）售后服务12 中石油的营销策略与模式分析 摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。 关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资 目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式——统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需
４４商业时代 （原名 《商业经济研究》 ） ２０１０年１３期业营销模式的内涵 营销模式是指企业在未来时期， 面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容：营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题：确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向，合理评估企业现状，确定企业的市场位置；决定企业从事的经营业务与投资计划。 成功营销模式应具备以下基本特征：其一，独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值，即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润，这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进，改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二，难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速，企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿，营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在 企 内容摘要：提高我国零售企业的核心竞争力，务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设，而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法，以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。 关键词：零售企业 营销模式 创新策略 我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张 营（辽宁科技大学 辽宁鞍山 １１４０５１） ▲基金项目：辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 短时间内被模仿，因为这种营销模式常常 拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程，竞争者即使知道这种优势，由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三，较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。 我国零售企业营销模式中存 在的问题 近几年来，我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而，我国零售业营销的现状不容乐观，存在着营销观念落后，竞争意识不强；营销手段单一，创新意识不强；市场分析不够，市场定位不准；营销关系不畅，合作意识不强；组织化程度低，网点布局不尽合理等问题，这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面： 营销观念落后，缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂，指挥支配着营销模式的全过程，中国零售企业的投资约束机制尚未形成，经营者风险意识淡薄，竞争意识不强，经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈，企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先，行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道，对企业构成巨大危险。其次，来自行业潜在竞争者的竞争，这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后，竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展，企业竞争方式也日趋多样。过去以价 格竞争为主的竞争方式，已经被多元化的竞争策略和手段所代替。 营销手段单一，创新意识不强。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时，主要采用降价或打折的方法，这从根本上来说都属于价格策略。然而，随着消费者收入水平的提高，其消费需求也发生了一定的变化，价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导，整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式，这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力，必将被市场所淘汰。 市场分析不够，定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。 组织化程度低，网点布局不尽合理。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。例如，大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面，在建时间和数量过分集中，数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍；另一方面，新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理，既不便于居民购物，也加剧了城市中心地区的交通紧张状况，恶化了经营环境。 我国零售企业营销模式的创 新策略 （一）营销理念创新 随着知识经济的到来，全球经济一体化进程加快，零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念，调整战略，进行营销创新，我国零售商业企业才能摆脱困境，在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。 中国零售企业要建立营销新模式，首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想，是企业一切市场营销活动的指南，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，使消费者的需要得到更大的满足，大幅度提升自 市场营销Marketing
运 营 模 式 及 销 售 策 略 方 案写在前面的话
中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然 而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具 的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。 不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具 受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四 成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成 的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。 附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］ 资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。 目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双 钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于 国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还 普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么 牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。 对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意 产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。 一、运营模式探讨 （一）以市场为导向，以销售为目的
新零售时代下传统企业营销模式创新 课程背景： 近年来互联网思维，新零售等“网红式”似的用语，成为了每一个传统企业的必修之课，然而到底什么是新零售，什么是互联网思维缺没有一个真正的概观定论，本课程的主旨的“新” 在于顺势下的变化，从一个新零售玩家的角度告诉学员何谓新零售。同时在学员经营层面的点滴细节中逐渐形成一套以用户为中心、以效率提升为目的、以降低成本为己任的小而美新零售体系搭建。 导师在电商新零售改造，O2O 线上线下融合等方向有着独到的思维，秉持着所有的市面上的新零售案例都是旧零售的观点（即出现即陈旧的观点）只能借鉴而非复制的思路，从0 开始帮助传统企业从新打造全新的零售体系。 课程收益 ? 学习方法：学习新零售的理论知识，深入理解新零售出现的原因与机遇 ? 解读行业：解读各个不同行业在领域中新零售的应用领域 ? 应用场景：学习不同场景下的新零售框架搭建与战略构建 ? 升级体系：能够分析自身产业问题，改造并升级企业的行销体系 ? 案例剖析：通过借鉴行业成功案例而非盲目抄袭，理解并赋能自身场、货、人的效率提升 课程时 2 天，6 小时/ 天 课程对象： 传统企业及互联网企业产品经理，职业经理人，国企高管等 授课方 式： 案例分析+ 理论讲授+ 现场讨论 课程结构：行业现状：新零售趋势——渠道的重要性——互联网用户思维的突破用户趋势：用户需求——产品的迭代——爆款的打造技术迭代：新技术的运用——理论与实践结合——营销的迭代数据分析：数据导向结果——案例发现机会 课程大纲 第一讲：从新认识新零售一、互联网时代新零售到底是什么？ 1.从人、货、场的全新搭建到原有场景的优化
LED照明创新性营销模式：渠道营销的策略 无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。 好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。 国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。 而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。 一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED 厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED 照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不
移动互联网时代电商营销模式分析 【摘要】通信技术的迅猛发展、移动互联网的快速普及以及人们思想观念的改变，为手 机媒体的蓬勃发展创造了条件。移动互联网市场更多的利用人们的零碎时间，具有灵活多变、花样繁多等特点，具有很大的发展潜力，在这个背景下，电商纷纷抢占移动端市场，借助日益成熟的移动技术以及互联网市场，改进营销模式，促进电子商务的发展。 【关键词】移动互联网；电子商务；营销模式 近年来，智能手机逐渐普及，移动互联网市场发展潜力巨大，随着移动互联网技术的日益成熟，基于手机平台开发出的各种手机软件极大地扩展了手机的功能，使人们随时随地可以上网购物，再也不受时间与地点的限制。移动互联网的发展极大地改变了人们的生活方式，移动用户的消费也逐渐呈现出移动化、碎片化、个性化、多元化等特点，为了满足人们的多种购物需求，电商必须不断创新营销模式来获取利润。 一、移动互联网用户消费特点分析 1.消费移动化、碎片化 随着生活节奏的加快，民众很少有整块的时间去逛街购物，闲暇时间十分零碎，实体店对消费者的购物时间和地点存在很大的限制，已经逐渐满足不了人们的购物需求。随着智能手机以及移动互联网技术的发展，移动用户可以利用上下班、入睡前等碎片时间进行购物，并且可以在很短的时间内浏览大量的商品，不受时间与地点限制地对各个店铺的性价比进行比较，最终选择自己心仪的商品。 2.消费需求呈现个性化 随着科学技术和时代的发展，民众逐渐摆脱了工业时代的标准化，在信息化的时代，更加注重个性的张扬，新成长起来的消费者群体具有十分鲜明的个性化需求，我国的模仿型排浪式消费阶段已经基本结束。 3.消费入口呈现多元化 在智能手机与移动话联网技术流行的今天，各种各样的手机客户端给用户提供了很大的便利，用户买东西可以直接打开天猫、淘宝客户端，想聊天可以直接打开微信、QQ客户端，用户所有的需求都被细化成每一个客户端，实现了用户消费入口的多元化。 4.消费决策逐渐理性化 俗话说“货比三家”，消费者对不同店家的同种商品进行比较，可以形成理性、合理的消费习惯，但是在传统的消费模式下，碍于路程等原因，消费者很难做到货比三家，但随着人机互动技术的成熟，消费者能够便捷地多个店家的同种商品进行对比再进行购买。手机
传统市场营销模式的三大局限性 互联网营销得以快速发展，成为企业营销的重要选择，究其原由是它克服传统营销的缺陷，解决企业营销的痛点，让企业获得更多的用户和盈利空间。在我多年互联网营销活动中，发现传统的市场营销模式主要有三大局限性。 第一，忽视客户需求 传统的市场营销模式以市场为导向，比如当企业要生产一款产品时，首先要做的就是市场调查，来确定整个市场容量、客户需求有多大，然后根据市场需求进行营销策略的组合，动用企业所具备的资源以此来满足消费者的需求。这种以市场为导向的营销策略，虽然能够让企业生产的产品满足消费者的需求，避免造成不必要的浪费，但是它忽略消费者的不成熟性和企业资源的有限性，因为消费者的需求是贪婪的，会想用最低的价钱获得更好的服务，如此一来企业就要面临降低成本来满足消费者需求，对于企业压力不言而喻。另外企业的资源确定的，在满足消费者需求时，很可能出现消费者需求过大，企业满足不了消费者需求的情况，届时企业服务就会跟不上用户的需求，消费者对企业产生不佳的印象。罗永浩锤子手机就是一个典型的例子。英语教师罗永浩自宣布开始做手机时，引来了众多消费者和媒体关注与质疑。经过一年多研发，第一代锤子手机终于生产出来，市场对锤子手机的热度也是很高。消费者下单后，锤子并没有能力提供这么多的产品，这给消费者带来糟糕的体验，不少锤粉也转为路人。 第二，满足市场个性化的需求成本过高 消费个性化是未来的营销趋势，消费者愿意为烙上自己印记的产品提供更多的资金，现在很多私人订制产品火爆，比如现在的必要商城、欧姆尼酒店集团、爱你网等等。传统的营销策略在满足市场个性化的需求存在成本高的问题，因为传统的营销模式首先选定就是目标市场，在运用有限的市场网络建设获得更高的收入，而此时企业就需要一种“一招鲜”的策略，这时就不能很好的满足消费者个性化的需求。若企业要满足消费者的个性化需求，就需要实行差异化的营销方案，这时无疑会增加企业的不必要的成本，而且传统企业的营销初衷是有冲突的。 第三，传统营销模式满足市场的时间过长 这个社会是一个”快鱼吃慢鱼“的时代，谁的速度越快，谁就有可能获得更大的先机，赢得发展机会。传统的营销模式存在满足市场的时间过长，速度慢的缺点，通常传统营销模式
目录 摘要............................................................... I I 引言 (3) 一、绪论 (3) （一）网络营销理论概述 (3) （二）网络营销发展概述 (4) 二、传统企业网络营销策略分析——以波司登为例 (5) （一）企业简介 (5) （二）波司登网络营销策略分析 (6) 三、传统企业网络营销中存在的问题——以波司登为例 (8) （一）消费者的关注度不断降低 (8) （二）对网络营销平台重视程度不足 (8) （三）网络的知名度和影响力还不够 (8) （四）市场定位与企业营销战略有所偏差 (8) 四、传统企业网络营销问题的原因分析——以波司登为例 (9) （一）市场定位不够精准 (9) （二）产品策略不够丰富 (9) （三）欠缺维护客户关系意识 (9) （四）促销活动不够丰富 (10) 五、传统企业网络营销的建议——以波司登为例 (10) （一）把握住消费者的阅读喜好和购买喜好 (10) （二）搭建网络营销基础平台 (11) （三）提高网络知名度 (11) （五）完善消费者定位 (12) 结语 (13) 参考文献 (14)
浅谈传统企业的网络营销策略 ——以波司登为例 【摘要】 随着互联网经济的不断发展，传统企业的传统商业模式受到了前所未有的冲击，许多传统企业在激烈的竞争环境下寻求自我突破和转型，纷纷依托互联网平台进行网络营销转型，在电商化模式下，传统企业不再受到时空的限制，一方面拓宽了市场发展的渠道，另一方面降低企业宣传和营销成本，而且提高了企业品牌经营的效率。但是传统企业在网络营销过程中仍然存在着诸多不足，面临着较多问题，本课题以波司登企业为研究对象展开了探讨，认为该企业在网络营销过程中存在着消费者关注度不断降低，对电商平台重视不足，网络影响力有待提高，市场定位与营销战略有所偏颇等问题，并结合自身的专业知识，给出了相关建议。 【关键词】网络营销；互联网；传统企业；转型
保险营销渠道模式创新策略三篇 篇一：论我国保险营销渠道运营模式创新策略 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公
司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有XX公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，XX公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。