目录
第一部分《孙子兵法》与营销战争 (2)
第二部分销售教练技术（SCS:sales coaching skills） (5)
第三部分销售团队的训练与管理 (8)
第四部分打造经销商营销军团 (10)
第五部分销售实战技能提升 (12)
第六部分阳光心态与情绪管理 (14)
第七部分企业内训师训练营（TTT） (16)
第八部分销售谈判技巧 (18)
第九部分业绩倍增的必杀绝技 (20)
第十部分营销人员激励培训-你是命运的决定者 (22)
第十一部分口到钱来-解除顾客抗拒点 (24)
第十二部分讲师简介 (25)
第一部分《孙子兵法》与营销战争
“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》一开篇便开门见山阐述了战争与国家的关系，而营销与企业的关系又何尝不是如此。营销在企业的资金链中起着决定性作用。营销不力，拿什么去研发最新的技术与产品？营销不力，拿什么传播价值，打造品牌？营销不力，拿什么服务客户服务社会？而今，在市场拼杀的营销人，无不感慨：“商场如战场”，且愈演愈烈。如何在市场经济的大潮中乘风破浪，需要工具，需要利器，正所谓“工欲善其事，必先利其器。”《孙子兵法》就是营销的一大利器，灵活运用，定能创造下一个经典的营销案例。
《孙子兵法》作为中国传统文化之经典，被称为“兵家圣经”。随着世界文明的进步，商战取代武战，《孙子兵法》的应用更为广泛。无数经典商战案例对《孙子兵法》的灵活运用，令人拍案叫绝。美国哈佛大学与哥伦比亚大学商学院把《孙子兵法》融入高级管理课程;“汽车大王”美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》”;美国《商业评论》高度评价《孙子兵法》为商业第一奇书；日本软银集团总裁孙正义大病入院，废寝忘食钻研《孙子兵法》，出院后创造了又一个财富神话；被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》;海尔的“以正合，以奇胜”；蒙牛的“求之于势，不责于人”；王老吉的“兵贵胜，不贵久”；史玉柱的“取用于国，因粮于敌”,无不是出自《孙子兵法》……
为何美国、日本、韩国乃至全世界都对《孙子兵法》视为珍宝，并创造出一个又一个商业神话？而我们却视而不见、见而不理、理而不用？本课将以如何将《孙子兵法》运用到实战营销中为方向，展开探讨，脑力激荡。让我们共同致力于传承我国文化，以此来实现中国企业的迅速崛起！
【课程收益】
?通过学习《孙子兵法》，构建中国式市场营销理论框架；
?通过学习掌握如何制订可行的、高效的、实战的营销战略；
?通过学习掌握如何带领营销团队的内涵与策略；
?帮助企业终止漫无章法的营销，有纲领性有针对性地开展营销；
?找到企业营销的突破口，领悟“出奇制胜”的营销策略；
?掌握《孙子兵法》的重要思想,将《孙子兵法》灵活运用到营销实战中；
【课程思路】
【课程大纲】引言
?以有限为无限，以无法为有法
?兵者，国之大事，存亡之道，不可不查也?营销观念变革与升级的启示
一、关于营销战略探讨
?营销战略是谋划和指导营销竞争全局的方略?营销战略旨在发现、实现、保持竞争优势?营销战略重要指导价值
?案例：毛泽东《中国革命的战略问题》
?营销战略商战案例
二、《孙子兵法》对战略思考
?先胜思想——与时偕行
?慎战思想——多算胜，少算不胜
?全胜思想——不战而屈人之兵
?修道保法，胜败之政
三、企业营销战略要素分解
?启示：经之以五事，较之以计，而索其情?营销战略规划的五要素
?取得营销胜利的七条件
?目标市场营销战略三步骤
?案例：IBM乔布斯传道9法则四、营销战略的制定
?营销战略的特点
?营销战略的三大主张
?营销战略创新的四个纬度
?分析：“价值-成本”模型
?分析：市场需求模型
?分析：产品价值模型
五、不同市场环境的营销战略
?无差异性目标市场营销战略
?差异性目标市场营销战略
?集中性目标市场营销战略
六、关于营销团队建设的探讨
?一流的营销策略,三流的团队执行?销售团队造血功能差，严重“贫血”
?靠几个能人赚钱，而非系统赢利?如何提高团队市场生存与发展能力?管理启示：求之于势，不责于人
孙子兵法对营销的意义孙子兵法与
营销战略
孙子兵法与
营销军团
孙子兵法与
营销战术
七、如何打造自己的营销军团
?团队和群体的区别
?团队的涵义、特点及构成的要素
?打造团队精神与团队凝聚力
?团队文化塑造原则与方法
?分享：《孙子兵法》与团队建设策略
八、营销团队执行力提升策略
?执行就是按质按量按时完成任务
?执行力是将决策转化为成果的能力
?销售执行力低下的原因分析
?有效命令才有高效执行
?保证执行力的四个前提
?强大执行力的五个关键
九、营销团队管控原则与技巧
?糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏?对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公
?管控的基本原理：震摄与奖惩之道
?打造完善的销售团队驱动系统
?榜样的力量是无穷的
?打造快乐的学习型团队氛围
十、关于营销战术探讨
?营销战术的由来
?营销战术的有效性及特点
?营销战术一定要便于理解便于操作
?营销战术运用一般流程分解
?战术训练法则：包以德循环
十一、孙子兵法对营销战术指导
?求用于国，因粮于敌
?有限的企业资源价值最大化
?兵贵神速，兵贵胜，不贵久
?速度快与成本节约，资源汇集
?骆驼与兔子的营销思路
?以正合，以奇胜
?正兵：扎根；奇兵：求胜
十二、课程回顾与问答
第二部分销售教练技术
（SCS:sales coaching skills）
市场竞争的日趋激烈和顾客需求变化加快带来了销售环境的复杂和多变，现代企业的销售目标需要从企业战略的高度出发，建设完备的销售组织体
系，利用最新的科学技术手段和现代的管理方法与技术，结合市场、行业竞争以及企业发展的现实情况，通过科学的销售管理实现企业既定的目标。
而纵观当下企业营销现状，往往是企业有了很好的营销战略，但是在执行层面上做不到位，销售团队，销售管理和技能满足不了需求。而我们看到较多的现象是：一流的营销策略三流的团队执行——头大脚轻腰疼，好人招不到、人才留不住，人员流失率高造成岗位空缺、销售计划无法完成，团队士气低迷，缺乏激情，对工作倦怠……
这些现象的本质是什么？如何终结这些现象？SCS——将是最佳解决方案.
【培训对象】营销总监、销售经理、销售团队管理者及有志于成为销售团队领袖人士
【课程收益】
?终结企业高价外聘讲师,开展无针对性、无系统性的走马观花式培训?彻底颠覆传统销售培训,掌握这一最实用最有价值的世界顶尖技术?能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵
?快速制造销售人员，不仅速度快而且能力强
?通过常规训练让Sales拥有扎实的销售基本功?通过心灵训练让Sales拥有健康的心态和正确的思考模式?通过技巧训练让Sales拥有巧妙实用的销售技巧
?解决销售人员流失率高所带来的问题
?让销售人员持续保持激情，而非短暂的冲动
?让Sales成为企业最大的财富而非最大的成本
【课程特色】
本课程充分运用角色体验、双向互动，案例分析、分组竞赛等多种启发式教学手段，让学员轻松掌握团队建设和团队管理技巧，并针对学员的销售管理实际，准备大量可直接使用的销售团队建设工具包和销售训练技巧。是公司企业可以长期使用的课程.通过销售教练技术的研讨及运用,团队将学会自我学习和技能发展的方法,使销售团队成为学习型组织,不断提高整个团对的业绩.
【培训时间】二～五天
【课程思路】
【课程大纲】
一、引言：认识SCS(销售教练技术)
?走出销售培训误区?SCS≠教育≠培训?SCS的由来
认识销售教练技术SCS 销售教练的
训练技术
销售教练团
队建设技术
销售教练业
绩管控技术
技术模板与
运用要领
?SCS“市”在必行
二、销售经理Vs专业教练
?变化环境中销售管理的六项重大决策
?优秀销售经理的基本角色定位
?经理人与教练最大的区别
?专业教练的目的与职责
?销售教练的两大要素
?行业范例:传奇教练希丁克执教技法的启示.
三、销售教练的执教思想
?教练的优秀源自团队的成就
?“我所执教的团队就是最好的团队”
?教练关系着公司的发展与个人的成长
?优秀的销售人员不是教育出来的，是训练出来的
?严为训练之道，爱为训练之本
四、销售教练三大任务
?抓训练
?抓团队建设
?抓业绩
五、销售教练的4大系统
?驱动系统driving system
?职责系统function system
?训练系统training system
?考核系统merit system 六、销售教练的执教技术
教练的核心技术TIC
七、如何进行团队训练和考核
?如何提高训练的有效性
?如何制定有效的训练计划
?常规训练:重复产生力量,持续才有效果
?心灵训练：上下同欲，聚精会神干事业
?技巧训练：如何抓住60%的中性顾客
?训练的监控与考核
?案例分享：阿里巴巴的销售训练
八、构建团队的动力系统
?什么是团队？TEAM内涵
?什么是团队精神，如何打造团队精神
?如何实现高效的团队沟通
?团队文化系统的建设
?团队驱动系统的建设
?案例分享：狼的微笑——华为的团队建设九、销售团队业绩管理与考核
?业绩是检验训练的一面镜子
?监控是手段，如何有效监控
?支持是关键，如何进行支持
?业绩是目的，如何实现目标业绩
?业绩分析与业绩管理的有效工具
?做到心中有“数”，心中有术
?案例研讨:戴尔的业绩管理十、超级销售战将的内部训练模板
?执教手册
?A30模板
?M30模板
?1—3天训练模板
?销售教练工具包
?模式推荐：包以德循环法则十一、销售教练的一天
?认真执行M30
?认真填写执教手册
?找出团队存在的问题并想出解决方案
?找出个人存在的问题
?掌握全体当日销售情况
?分析业绩背后的现象
?找到帮助对象进行支持
?认真执行A30
十二、杰出教练Vs卓越经理
?杰出教练的三大标准
?杰出销售教练的权威与魅力
?卓越销售经理的两大终极成功法则
?游戏互动：教练的责任与魅力
课程总结与答疑
第三部分销售团队的训练与管理
团队是组织的基础单位，没有它的匹配，任何架构、流程和管理上的变革都将以失败告终。团队管理工作很多时候“看不到、摸不着”，所以团队建设一直是很多公司都非常头痛的问题，而团队建设的好坏，则直接影响到团队的工作效率及团队的健康成长。本课程旨在帮助学员建立一套系统销售团队管理与训练方案，通过研习高效行为建设学理论，学会在企业日常管理中必备的团队教练方法与技术，从而达到打造高绩效销售团队的目的。【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料
【培训时间】二天（12H）
【课程目标】
?掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标, ?掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法
?学习如何培训与激励下属，提升学员管理意识与管理能力?学习必要的管理沟通的艺术，掌握高效的管控的技巧
?学会如何合理分解工作目标，掌握计划的执行与监管技巧
【课程大纲】引言
?销售管理的误区
?营销观念变革与升级
?销售团队管理的新思路
一、管理从沟通开始
?高效沟通三要素
?高效沟通四原则
?高效沟通五大策略
?《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术二、高绩效销售团队的特征
?高度的统一性
?高度的自主性
?高度的责任感
三、关于高效行为建设技术的理论探讨
?高效行为建设的理论依据
?把正确的观念变成信念
?把的正确行为变成习惯
?建设高效行为的方法与策略
?建设高效销售行为的流程
四、销售团队的激励技巧
?如何激发大家对销售的兴趣与信心
?物质激励与精神激励的技巧
?怎样把你的愿望变成下属的意愿
?如何开发个人潜能
?如何激发团队潜能
五、销售团队的训练策略
?培训是最好的投资
?团队影响者的训练科目
?训练技术：包以德循环
?如何让团队成员学以致用
?训练的监控与考核
六、如何打造高效销售团队
?团队和群体的区别
?团队的涵义、特点及构成的要素
?打造团队精神与团队凝聚力
?团队执行力与团队文化的塑造
?掌握员工的需求、启发正确态度、激励士气
?分享：《孙子兵法》与团队建设策略
七、销售计划的执行与业绩考核
?设立销售目标五步法则
?抓业绩手段与业绩流程
?四项核心销售管理指标
?平衡记分卡在绩效管理中的应用
?案例：戴尔的销售管理漏斗八、高绩效销售团队的执行关键
?执行力强首先需要好的领导
?造成团队成员执行不力的原因
?三步打造销售团队超级执行力
九、销售经理从杰出到卓越的跨越
?什么是领导和领导力?
?树立领导的权威与魅力
?卓越领导力的五项修炼
课程回顾与互动问答
第四部分打造经销商营销军团
【课程对象】：经销商（代理商）负责人/高管
【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料【培训时间】：一天(6H)
【培训目标】：
?增强经销商对厂家营销思路的认同，与厂家理念保持同频?增强经销商对产品的认同，积极进行品牌化营销创新
?结合公司经营理念，帮助经销商建立完善的管理与服务体系?学会如何激励下属，帮助经销商建立完善的激励与绩效考核体系?提供终端营销团队建设解决方案,帮助经销商倍增业绩、做大做强
【培训题纲】：引言：
?关于学习的探讨
?新型厂商关系的培养与建设
一、深层心态调整与心灵修炼
?佛家智慧与心态：烦恼即菩提
?国学精粹与情绪：人有三宝精气神
?如何保持阳光心态
二、营销观念变革与升级的启示
?观念变化：生产－产品－服务
?理论升级：4P－4C－4R
?新环境下企业与客户关系
三、经销商的强大之路
?关于竞争的探讨
?经销商生存基础及市场变化趋势
?新环境下经销商的四项重大决策
?如何打造自己的核心竞争力
?思路决定出路：效益从哪里来四、优秀经销商的基本角色定位
?学会和厂家换位思考
?尊重与信赖：建立互惠诚信平台
?与上游同频：构筑共同目标体系
?落实才会有事业的突破
五、合作型厂商关系与发展
?“舟”与“船”的关系
?推动与拉动关系
?军团与军委关系
?协作求共赢关系
六、经销商如何激励下属与团队
?员工士气低落的原因
?如何引发动机与调动情绪
?物质激励与精神激励的技巧
?怎样把你的愿望变成下属的意愿
七、经销商销售团队建设策略
?TEAM的含义与新解
?团队的特点及构成的要素
?打造团队精神与团队凝聚力
?团队执行力与团队文化的塑造
?分享：《孙子兵法》与团队建设策略
八、销售绩效管理体系的建立
?绩效评价体系设计的原则
?关键销售指标分析
?关键销售指标体系建立
?如何运用平衡计分卡管理指标
九、经销商从杰出到卓越的跨越
?整合一切可整合的资源
?树立经销商老板的权威与魅力
?卓越经销商老板领导力的五项修炼
?卓越经销商老板的两大终极成功法则
十、Q&A（课程回顾与总结）
第五部分《销售实战技能提升》
【课程收益】
?掌握实用的销售法则，提升销售人员的成就感与快乐
?提升销售人员的沟通、谈判技巧，更好的处理客户关系
?了解以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点?学习陈述技巧、异议处理技巧、促成成交的技巧
?优化销售人员的服务意识，学会提升销售率与客户满意度的方法
【培训时间】二天（12H）【课程大纲】
引言
?关于学习的思考
?佛学经典之烦恼即菩提
一、情绪管理与阳光心态
?焦点与情绪:成就的80%由情绪决定
?营销人的精气神
?营销人的8大价值体现
?爱拼才会“营”
?如何才能作为情绪的主人
?如何保持阳光心态
二、营销基础知识
?营销不断升级的启示
?营销与“营消”的区分与启示
?营销精英必懂的营销核心知识
?推销与营销的区分
?推销员到营销人的角色转换
三、职业价值观决定职业生涯
?职业没有好坏之分，只有成败之分。
?在简单重复的惯性作业中创造主动和快乐?激发工作快感，克服倦怠，什么叫激情？
?销售是一种大能力，服务是一种大智慧！四、销售从沟通开始，沟通从心开始
?沟通与口才的区别
?高效沟通三要素
?高效沟通四原则
?高效沟通五大策略
?关于纵横捭阖揣摩术
五、以客户为中心的沟通技巧
?高超的发问技巧
?积极的聆听技巧
?自信的陈述技巧
?巧妙的回答技巧
?到位的赞美技巧
?空间的沟通技巧
六、销售与销售价值的探讨
?销售是信心的传递、情绪的转移
?销售是价值的传播、利益的给予
?销售是相互的影响、意志的较量
?销售是问题的解决、期望的超越
七、销售流程及技巧控制
1.销售准备
?售前心态调整
?全面认知商品
?工作用具准备
2.接触客户
?客户性格分析模板
?获得客户的好感
?客户价值分析模板
?接近客户的时机
?接近客户的方法
3.探寻需求
?客户需求分析模板
?如何通过沟通确定准客户的需求
?发问的方式与技巧
?学会倾听客户的“心声”
?确定需求的三大绝招
4.产品呈现
?UPS——独特卖点陈述法
?讨论：产品的UPS
?FBI利益法则
?AIDA销售法则
?提高客户的兴趣与参与度
5.异议说服
?异议的产生不可回避
?客户异议因认识不足而产生?客户的问题是我们工作的主题
?处理客户异议的五大策略
?把客户的担心转变成信心
6.促成成交
?如何准确判断成交的时机
?把握成交信号，勇敢引导成交
?成交的一般流程与技巧
?八种实用成交方法
7.售后服务
?附加销售——如何引导再次成交
?客户服务的“三要”“三不要”
?VIP客户的建立与有效管理
?如何维护和提高客户忠诚
?处理客户抱怨的基本技巧
（Q&A）课程回顾与现场问答
第六部分阳光心态与情绪管理
【课程收益】：
?通过分析职业倦怠产生的原因，让学员更好认识与控制自己?通过与学员共同探讨职业规划，提升工作信心与敬业精神?帮助学员养成正面积极思考习惯，激发工作热情，增强工作责任感
?通过职场案例解读与剖析，帮助学员提高做事标准，增强工作执行
力
【培训时间】：一天（6H）
【培训题纲】：
引言?关于学习的探讨
一、优秀员工职业修炼
?万般皆福气，烦恼即菩提
?正心-正见-正念-正语
?戒定慧与人生修炼
二、精气神与职业修炼
?自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本?精生气、气生精、气生神
?人气、财气与福气
?人的精神生命（the Second Life）
三、关于职业倦怠探讨
?当心职业杀手——职业倦怠
?职业倦怠形成原因分析
?发现问题—分析问题—解决问题
?小心“温柔陷阱”——走出“舒适区”
?能力在问题中提升——“问题到我这里结束”
四、关于职业生涯规划的探讨
?认知：认知自己、认知行业、认知
?定位: 人生定位、组织定位、职位定位
?规划：分阶段、具体、可执行
?执行：确保每阶段实施、弥补职业差距
?评估：自我监督、他人监督、团队监督
五、情绪管理与阳光心态
?成就的80%由情绪决定
?情绪从哪里来
?焦点与情绪
?人与人之间最大的差别是什么
?如何才能作为情绪的主人
六、如何管控情绪，保持阳光心态
?了解自己的性格
?适当表达自己的情绪
?以合宜的方式纾解情绪
?情绪管控的同理心
?不要忘记自己的初衷
?理解与包容
?尊重与赞美
?提高沟通能力
?社交技巧的培养
七、卓越源于要求，要求要有标准
?没有标准就没有对与错
?没有标准就没有执行
?标准来自哪里？
八、优秀员工的五大心态
九、优秀员工的五大标准
十、优秀员工的职业价值观
?自动自发抢占先机
?敬业爱岗勤奋工作
?一生忠诚无怨无悔
?服从领导高效执行
?懂得欣赏和谐共生
?超强自信追求卓越
?敢于付出乐于奉献
十一、拟完成活动：责任与魅力
课程回顾与反馈
第七部分企业内训师训练营（TTT）【培训时间】：二天一晚（15H）
【课程收益】：
?帮助学员正确认识培训师的角色、职责及使命
?全面提升授课技巧、控场能力及培训师各种必备能力
?通过实战情景演练与培训师角色模拟，提升学员的专业素质与技能?具备一定的独立开发及主讲培训课程的能力
?结合学员实况塑造相适应的培训师风格，展示个人风采
【培训题纲】：
一、培训引入
?关于学习的探讨
?培训师的文化经典修炼二、企业培训师的基本功?演说基础知识
?如何快速克服紧张与恐惧?肢体语言训练与运用
?语音、语调训练与运用?眼神的训练与运用
?语言内容组织技巧
?内容组织的万能公式
?训练：一分钟快速构思三、企业培训师经典工具——开场?寒暄式开场
?幽默式开场
?悬念式开场
?活动式开场/
?开门见山式
四、如何快速“破冰”
?游戏破冰
?悬念破冰
?故事破冰
?寒暄破冰
?幽默破冰
?案例破冰
五、“完美”收尾技巧的设计?总结收尾法
?呼应收尾法
?激励收尾法
?赠言收尾法
?高潮收尾法
?抒情收尾法
?感恩收尾法
六、企业培训师的互动技巧 ?思维互动的关键
?行为互动的关键
?心灵互动的关键
?巧妙答问技巧
?恰到好处的点评技巧
?各种场合的临场应变技巧
七、培训课程开发流程
?受训对象需求分析
?确定培训目的及主题
?培训形式选择
?培训内容计划
?案例、素材收集
?预期效果分析
?PPT课件设计
八、工具的运用与体验
?音乐、环境、PPT等运用技巧
?各种专题活动的操作技巧
?学会专题活动的操作方法与流程
?活动一：责任与魅力
?活动二：学会感恩
?活动三：红与黑
课程回顾与现场问答
第八部分销售谈判技巧
有销售,就有谈判!
地球就是一张谈判桌，只要你生活在这个地球上，你就免不了谈判！
在当今竞争激烈的市场中,谈判不仅是口才的交战，更是智慧的交战。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？面对生意伙伴提出的“过分”要求我该怎么应对？
想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，可我们可以通过学习、训练来提高自己的销售谈判能力,从而倍增销售业绩!
课程收益：
1.了解自己在谈判风格上的优缺点，掌握谈判要领；
2.熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；
3.深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以及在实际中应用；
4.掌握销售谈判中的关键要素和策略,提高一招致胜的技巧；
5.学会使用销售谈判策略，提高销售谈判能力。
培训方式：老师讲解、互动体验、小组练习、讨论分享、案例剖析、故事分享、现场练习
适合对象：
销售总监、销售经理、销售主管、业务经理、业务主管、高级销售业务代表及企业中业务团队的所有成员和要提高销售谈判技巧的员工适合人数：
100人以内
课程时间：一天(7小时)
课程纲要:
第一节: 什么是成功的销售谈判
1. 什么是谈判
2. 构成谈判的三个要素
3. 谈判的三个层面
4. 销售谈判的特点
5. 成功的谈判标
6. 成功谈判者的特征
第二节: 销售谈判的八大关键要素关键要素一: 目标结合
关键要素二: 避免风险
关键要素三: 建立信任
关键要素四: 关系和谐
关键要素五: 双赢谈判
关键要素六: 双方实力
关键要素七: 充分准备
关键要素八: 授权程度第三节: 销售谈判的准备流程
1. 目标设立
2. 确立谈判项目
3. 了解你的对手
4. 对谈判项目进行优先级排序
5. 列出选择项
6. 就每个谈判问题设定界限
7. 检验界限的合理性
第四节: 销售谈判的策略制定
1. 寻找共同点
2. 外部因素影响
3. 角色策略
4. 时间策略
5. 议题策略
6. 报价策略
7. 权力策略
8. 让步策略
9. 地点策略
第五节: 关键谈判步骤
1. 建立和谐关系
2. 了解状况
3. 发文与聆听
4. 合理化提议
5. 成功签约
6. 谈判的跟进阶段
第六章: 如何突破销售谈判僵局
1. 职业采购的心理分析
2. 谈判四项原则
3. 如何面对拒绝压力与方法
4. 突破谈判僵局
5. 与困难案例的谈判处理
放弃-妥协-附加价值-折中-互换
6. 成功谈判的指导原则
第九部分业绩倍增的必杀绝技
你一定要改变你的现状吗？
你一定要倍增你的业绩吗?
你一定要倍增你的收入吗？
你一定要成为行业的销售精英吗？
你一定要每天成交更多的顾客吗？
你一定要每天都有好的销售业绩吗？
你一定要让你的客户跟你重复购买吗？
你一定要倍增你团队和你企业的业绩吗？
那么，你一定要亲临这场专为你准备的《业绩倍增的必杀绝技》顶级盛会！世界第一名成功学导师安东尼·罗宾说：“要赚钱靠营销，要致富靠行销”
马克思说：“商品的销售，就象惊险的跳跃，跳不过去这个坎，被摔伤的不是商品的本身，而是商品的生产者、经营者、销售者”
中国销售实战训练第一任导师刘炎说：“一个人销售能力的强弱，决定着他人际关系的大小、领导能力的高低、事业发展的快慢，生活品质的好坏，将决定一生的成败”
世界第一名行销大师亚伯拉翰认为：“有些人比一般人成功，收入是一般人的五倍、十倍、一百倍，不是因为他们比一般人聪明那么多倍，而是因为他们销售的能力比一般人强五倍、十倍、一百倍”
要提升业绩、倍增收入、改变现状的您，必修要经一次的疯狂体验！
世界唯一现场模拟、现场演练、销售实战技巧训练的销售实战教练与您亲临分享！
【课程目的】：通过本课程的学习, 让你快速了解成功销售员的心态与信念,卓越销售员与顾客建立信赖感的技巧,顶尖销售员快速找出顾客问题、需求和
购买的能力,一流销售员塑造产品价值的步骤与方法,销售冠军的正确锁定与解除顾客抗拒点的技巧策略,成交高手业绩倍增的方法、技巧和策略,金牌销售员的客户服务策略与秘诀,销售精英们让顾客成为产品销售员的策略,世界级成交训练的十大成交绝技,帮助你快速提升销售能力、改变现状、提升业绩、倍增收入,倍增你团队销售业绩和企业经营业绩以至突破你自己和企业的命运!
【课程受益】：
1.了解成功销售员在销售前的必备武器
2.掌握成功销售人员的销售心态与信念
3.掌握快速与顾客建立信赖感的技巧
4.掌握找出顾客问题和需求的策略
5.掌握找出顾客渴望购买的技巧
6.掌握塑造产品价值的方法和策略
7.掌握锁定顾客抗拒点的策略
8.掌握解除顾客抗拒点的技巧
9.掌握快速的十大成交绝技
10.掌握客户投诉处理秘诀
11.掌握提升客户品质的策略
12.掌握让顾客成为你产品销售员的策略
【课程大纲】：
一、销售前的七大必备武器
二、建立信赖感的八大原则
三、掌握顾客的问题与需求
四、塑造产品价值的六大步骤
五、锁定与解除顾客抗拒点
六、十大成交必杀绝技
七、业绩倍增的服务策略
八、顾客转介绍的两大策略
第十部分营销人员激励培训-你是命运的决定者
全世界60多亿人口，为什么成功的人始终是少数？为什么大多数的人却难以成功？是他们的能力比别人强？是他们的学历比别人高？还是他们的家庭背景比别人好？这些都不是他们成功的关键，那是什么让他们之所以可以成功？
为什么同样的工龄、相仿的年龄，业绩相差那么大？
为什么拜访的客户比别人多，成交的比例却比别人小？
为什么同样的公司背景、同样的企业文化、同样的激励制度，而业绩却不同？
这一切又是又什么阻碍的？是谁造成的？
成功者心得，所有的一切最关键的是信念！是态度！是思维方式!
成功者在未成功之前就坚信自己一定会成功！
那么，你的信念又是什么？你拥有什么样的态度？你的思维方式又如何?
那么，成功者的信念又是什么？成功者的思维方式又是什么呢？
销售激励专家刘炎告诉您: 信念影响一生，态度决定成功, 目标成就未来, 行动创造成果!
课程目标:
1. 帮助受训人员掌握正确的信念和培养积极正面的态度
2. 帮助受训人员掌握成功的思维方式和行业冠军的特质
3. 帮助受训人员掌握成功的意识和设定目标的原则及方法
4. 提高受训人员的工作积极性和增强行动力
5. 提升受训人员的工作业绩和快速达成目标
课程受益:
1. 掌握信念的力量带来的价值
2. 掌握虚拟信念的四大系统
3. 掌握突破自己的六大信念
4. 理清成功与目标的关系
5. 掌握设定目标的方法技巧
6. 掌握销售冠军的思维方式
7. 掌握销售冠军的观念特质
8. 增强自信心和企图心
9. 掌握正确的态度和信念
10. 快速达成自己的目标
课程对象：一定要改变现状、超越自我、和突破自己的任何营销人员课程时间:一天
培训风格：激情演讲、互动式教学、案例分析、游戏互动、现场体验参训人数：不限
课程大纲：
第一节成功从信念开始
1.信念的力量
2.虚拟信念四大系统
3.突破自己的六大信念
第二节成功与目标
1.成功的定义
2.成功与目标的关系
3.目标设定原则与技巧
第三节销售冠军的六大思维方式
1. 态度决定成功
2. 我是一切的主导者
3. 一切操之在我
4. 成功一定有方法
5. 每天进步一点点
6. 爱是一切的动力
第四节销售冠军具备的六大特质
1. 帮助别人的观念
2. 不找退路的习惯
3. 没有借口的理由
4. 持续学习的精神
5. 熟悉专业的习惯
6. 咬住不放的意力
孙子兵法与市场营销 孙子兵法不过六千多字，但在二千五百多年以来，中外所叙述的文字已达千万计！这就说明了这部著作的伟大之处，对于今天而言，我们将其运用到营销当中来，一定会收获非浅。六千余字，却隐含了极其丰富的战争哲学，同时又适用于多种商战。孙子兵法中，大都在讲述战略结论，较少提到战术过程，这就是为何后人要用千万文字加以解释的结果。 孙子兵法，它告诉我们：在什么情况下，该做什么？却很少说明为什么？怎么做？ 问题是：战略若不够明确，战术执行就不会好！不知道为什么要这样做，就会做不好。孙子兵法中之难就难在于此！ 想要了解，读好，读通，读懂孙子兵法，光读一些释义文字或片面了解一些所谓的三十六计，是不够的。原因：先天既不足，后天就难调，今天，我们就孙子兵法原文来分析，探讨，理解，以备在三十六计中能够更加深刻来理解，而后为我所用。 今天，我们就从孙子兵法中的每一个字，每一句，每一个观念入手，在最大限度上与二千五百年前的孙子同步思考。用现代观念与文字将以详细分析。 任何一部著作不外乎于“情在文中”或“意在言外”。 接下来，我们去用现实经验来证明理论，用历史实例来诠释孙子兵法的重要战略概念，这是最有说服力，也是深代概念性本质的最有效的办法。 好：我们就“孙子兵法”中文字性精华来加以划分并理性判断，理解，融化到血液里。 第一：计（运用谋略） 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 首先：兵，其一为武器（狭义），其二为战争（广义），军事，所讲为后者。 兵法在起头就将战争的严重性公布于众。因为兵凶战危，胜则强，败则亡，每个争战者都希望一击而胜，这只是希望，战场上千变万化，上至天，下至地，任何事物都可能决定胜负，无人敢言长胜，所以孙子说：这是“死生之地，存亡之道,国之大事“！正因为是天大之事，是不可以不察不仔细思量的。 如：我们在市场上，就如同在战场上，任何轻言都可能导致失败，如何去做呢？如何去重视呢？
龙城讲坛:孙子兵法与战略管理区域经济发展韬略——胜于先胜 ■兵法悟语 “是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。” 打胜仗的军队，总是先创造取胜的条件，先做好战争准备，先进行战略谋划，而后同敌人作战；打败仗的军队，总是先盲目地同敌人作战，而后希望在作战中侥幸取胜。 ■案例剖析 20世纪90年代，韩国大力实施经济战略，催生了现代、三星、LG等一批国际品牌企业。最近几年，又大力实施文化战略，提出打造“十大电视剧”，如《蓝色生死恋》、《冬季恋歌》、《大长今》等等。“韩流”流遍了中国大地。在《百万朵玫瑰》这部电视剧里，多次出现韩国服装、饮食和知名企业的“韩国元素”镜头，利用文化战略，打造民族品牌。当近年中东地区反美情绪日益严重的情况下，韩国开始在中东地区渗透文化，输出亲和友善的价值观。当中东地区人民开始认同韩国文化的同时，韩国产品趁机占领了中东市场，出现了抢购韩国产品的热潮。 刘红松：今天我们应当用什么样的眼光看待一个国家、一个城市、一个区域的发展这，一定要上升到战略的层面，一定要注重战略谋划和运筹，一定要运用战略管理！战略，用今天的话来说，就是对长期性、全局性、关键性问题的总体构想及其实施的方法和策略。在这里，我们要明确： 一、战略是管长远、管全局的，是抓关键性问题的。过去叫计划，现在讲规划。规划是相对宏观一些，长远一些，最少管三年以上，规划属于战略范畴。一个企业的发展，最少需要制定十年战略规划。一个城市的发展，需要多少年战略规划至少要做五十年！
法国巴黎是国际化的大都市，落后吗不落后。什么时候设计的三百年以前。巴黎城市三百年以前设计的，直到今天仍没有落后。 二、一个城市的发展，必须要有明确的战略定位。比如，深圳和珠海是我国最早开放的14个沿海城市中的两个。我们到深圳去看看，经济相对很热；到珠海去看看，经济发展就慢一些。为什么有差别当年珠海一味追求发展高科技产业的时候，深圳脚踏实地做加工业，当把加工业做好以后，再向制造业迈进，再向高科技迈进，非常好地实行了梯度式发展，这里就有一个战略定位问题。十多年前，北京讨论“金融中心”概念，认为中国的银行总部都在北京，北京具有得天独厚的条件。但是，在论证而不定性的过程中，被上海抢了先。1992年小平南巡讲话以后，开放了上海浦东。上海提出了建设国际金融中心的战略构想并付之实施。现在，上海的金融业比北京要先进好多年。 三、战略主要解决“抓机遇”的问题。改革开放以来，苏南发展经历了三次机遇。第一次是改革开放以来发展乡镇企业。发展乡镇企业富裕了农村，改革了农村，同时加快了城市化。第二次机遇是对外开放，即接轨大上海，引进外资。第三次机遇是科技创新，建设创新型城市。这是常州最大也是最后的一次机遇。那常州怎样才能紧紧抓住这次机遇，把我们的经济做大，把区域发展得更好呢一是要走出去，开拓国际市场。中央认为，“走出去战略”是关系到我国发展全局和前途的重大战略举措。二是要培育资本市场。一个地方经济的发展，资本力量太重要了。要做大做强常州经济，一定要把常州的资本市场慢慢培育出来。三是要走技术强市的自主创新之路。我们的优势如果不在技术创新方面，我们就没有核心竞争力。按照国际上通行的说法，一流企业做标准，二流企业做专利，三流企业做品牌，四流企业做服务，五流企业做产品，六流企业卖苦力、做“代工”。走创新型城市的发展道路，如果搞不了原始创新，可以先模仿。干上5年10年，我们的模仿能力就全上去了，由模仿式创新变成自主性和原始性创新。
孙子兵法与现代企业战略管理注意：请在所附答题卡上回答。 一、是非判断题（正确选A，错误选B。每题1分，共10分） 1．作为一种模式，战略将企业主要目、政策与活动按照一定顺序结合成一个紧密整体。（） 2．进入威胁大小主要取决于进入壁垒高低，以及现有企业反应程度。( ) 3．企业竞争优势是相对于竞争对手而言一种绝对优势。 4．采取榨取性战略目是取得公司整体业绩明显提高。 5．企业远景内容包括企业方向和实现企业方向方式。 6．新兴产业企业最适合于开展专业化战略。( ) 7．战略管理是一种全面管理过程。（） 8．市场开发战略是由新市场领域和现有产品领域结合而成一种企业成长战略。（） 9．战略集团是指在企业中同样战略领域、遵循着相同或类似战略公司群体。（） 10．价值链分析重点在于经营资源分析。（） 二、单项选择题（每题1.5分，共30分） 1．采用（）主要目是使企业在退出某项业务之前，尽可能多地获得该项业务所能创造收益，尽可能多地收回业务利润，尽可能少地影响企业其他业务正常进行。 A、榨取性战略 B、撤退性战略 C、清算性战略 D、选择性战略 2．如果企业处于SWOT矩阵第SO象限，那么宜采取战略是( )。 A.发展型战略 B.先稳定后发展战略 C.紧缩战略 D.多元化战略
3．企业战略家应当具备核心技能是：( )。 A．公关技能B．技术技能 C.人际技能D．构想技能 4．一个成功战略应与下列哪一项相契合？（） A.环境 B.竞争者对公司看法 C.竞争者 D.合法部门风险规避计划 5．战略管理第三步是发现机会与威胁，这与下列哪项有关？（） A.外部环境 B.内部环境 C.公司所面临选择 D.为顾客提供服务时间压力 6．业务层战略决定（） A.一个公司应该或想采取什么样业务 B.一个公司应该或想处于什么环境 C.组织内每一个业务单位在整体战略中所起作用 D.以上都正确 7、在BCG矩阵中，一个具有高市场成长率、低市场份额业务单元称为 A.现金牛 B.明星 C.瘦狗 D.问题 8．以下哪一项属于波特三种通用竞争战略？ A.质量领先 B.差异化 C.在一个细分市场实现质量领先和差异化 D.以上都正确 9．（）是组织主要产生价值技能、能力和资源，是决定组织竞争力武器。 A.优势 B.机会 C.核心竞争力 D.弱势 10．当一个组织试图与同一产业中其他组织合并时，这一战略称为 。 A.成长战略 B.横向一体化战略 C.纵向一体化战略 D.稳定性战略 11．当一个组织有诸多不同独立业务，每一个业务有其自己战略时，我们称这个组织拥有 A.经营单元 B.战略业务单位 C.竞争优势 D.合法子单元 12．在合资战略动机分析中，出于（）考虑，具有生产某一产品或提供某一服务能力企业，利用合资形式可以增强其进入市场能力，合资双方还可以实现在市场上重新定位。
好大学-孙子兵法与企业经营课后习题（完整版）1[单选题] 计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。」此处指企业制定竞争策略时应该考虑何种因素? A、本身能力; B、竞争者缺点; C、消费者需求; D、皆是; 参考答案：D、 2[单选题] 孙子所提及的五事中的道天地将法，其中「法」，是指组织的什么？ A、企业文化; B、制度及作业流程; C、皆是; 参考答案：B、 3[单选题] 孙子认为战争态势的评估方法「校之以计，而索其情。」「而索其情」指的是管理上的哪个理论？ A、定性的评估方法; B、定量的评估方法; C、皆是; 参考答案：A、 4[多选题] 评估战略态势以下何者为重要？ A、时机; B、制度; C、环境; D、人才; E、公理正义; 参考答案：A、B、C、D、E、 5[多选题] 庙算包括什么 A、国力; B、敌情; C、祷告; D、局势; 参考答案：A、B、D、 1[单选题] 作战篇的指导重点为何？ A、速战速决; B、减少成本消耗; C、平时资源准备; D、皆是; 参考答案：D、 2[单选题] 下列何者是企业「因粮于敌」的发展策略？ A、采用当地原料; B、选用当地人才; C、幷购当地渠道; D、皆是; 参考答案：D、 3[单选题] 孙子的作战方针为「兵贵胜，不贵久。」商场上要获得胜利，关键在于需具备何种能力？A、抢先上市;B、恰当的价格与质量;C、低价格产品;D、高质量产品; 参考答案：B、 1[单选题] 「必以全争于天下，故兵不顿而利可全」，其意义在于 A、合作分享; B、百战百胜; C、百战不殆; D、皆是; 参考答案：A、 2[单选题] 「知己知彼，百战不殆。」呼应企业竞争的理论指导？ A、SWOT分析; B、市场需求分析; C、五力分析; D、皆是; 参考答案：C、
战略是什么？国内外都有不少专家和学者在研究。1996年在《哈佛商业评论》11月号上，发表了哈佛大学迈克尔?波特教授的《什么是战略》，后来这篇文章被商业界誉为是与杜拉克《经营之道》齐名的“管理史上的奠基之作”。 在这篇文章中迈克尔?波特指出“所谓战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及不同的经营活动”。同时，他还认为“定位”是战略的核心，与时下流行的外包、全面质量管理和流程再造不是同一回事，企业的战略只有三条通行方法：成本领先、差别化和专一化。 而另一位管理大师定位之父杰克?特劳特认为战略并不体现在市场，而是指企业如何在顾客心智中建立地位。他也认为定位是战略的核心。 不管是迈克尔?波特还是杰克?特劳特所说的战略思想，最终的关键是建立企业在短期或者长期的竞争优势，即企业的战略高度在于如何建立比较竞争优势，并不仅仅是简单的定位，还应包括支撑“定位”的一系列经营活动。如果没有一系列的经营活动，战略只不过是空中楼阁，因此，战略首先应该是一个系统，是现代企业建立短期或长期比较竞争优势的系列方案，以及为实施方案的一系列经营活动。现实中汗牛充栋的信息让人头晕目眩，到处是动态性复杂关联的问题，如不进行系统性、整体性的战略性规划，就有可能迷失在复杂变化的局面中。 其实，2500年前中国著名的军事家孙武从战争的角度出发，就系统性阐述了竞争战略思想。孙子把战争上升到“死生之地，存亡之道”的战略高度，指出竞争是建立在力量对比基础上，揭示了力量生成规律以及竞争的客观规律是强胜弱败，即现在我们所说的比较优势，并揭示了力量发生作用应当遵守的“避实而击虚”的战略原则。而要成功应用这一竞争规律还必须通过“知彼知已，百战不殆”、“自保而全胜”、“先胜而后战”、“出其不意”、“集中兵力”等竞争制胜之道来体现。 因此，借助《孙子兵法》的对战争的系统性战略思想和结合现代企业管理思想，本文对现代企业的战略进行了系统性分折，探讨了现代企业的系统战略的基本内容和系统战略流程的制定。从孙子的系统性战略思想分析，我们可以把系统性战略分解成以下几个基本内容：战略的基本条件和原则、战略“五事”、战略统帅的素质要求（经理人素质）、战略效果（气势）。 战略的基本条件和原则 孙子认为战略的基本范畴主要包括以下几点：“凡治众如治寡，分数是也”；“斗众如斗寡，形名是也”；“三军之众，可使毕受而无败者，奇正是也”；“兵之所加，如以缎投卵者，虚实是也”，明确提出了“分数”、“形名”、“奇正”、“虚实”战略领域的基本范畴。 从四点出发进一步进行延伸，“分数”是指企业的管理体制和市场的运作模式；“形名”是指挥控制、监控体制；“奇正”是指出奇制胜；“虚实”指以虚击实。“分数”和“形名”指出了战略达成的基本条件，“奇正”和“虚实”指出了战略达成的最基本的竞争原则。战略达成的基本条件是企业赖以存在的基础，只有生存才能谈得上发展，并不是所有的企业都需要战略，只有发展到一定规模的企业，在得已生存的基础上对未来迫切追求的企业。而企业的管理体制和市场的运作模式就是我们对未来规划的起点或是我们首先要考虑的；基本原则是在竞争中必须遵守的客观规律，是企业的市场竞争反应模式。当企业刚刚起飞，资金和竞争实力远没有竞争对手强大的时候，基本原则是首先要遵守的。 因此，当我们已经确定或者要考虑达成某个战略目标的时候，不能过于简单，必须把战略的基体条件和基本竞争原则首先考虑进去。即我们要达到这样的目标，我们是如何支撑这个战略目标的。要达到这样的战略目标，首先是我们企业内部的管理制度是否完善，市场运作模式能否支撑整个目标战略的分解，有无一套适合于本企业的监控和反馈流程，执行能力是否强大，如果我们管理和指挥一个企业就像管理一个人，就达到思想和行动高度统一。外遇到强敌时，不仅要出其不意，还能根据竞争对手的虚实，进行市场攻击。 战略“五事”
《孙子兵法》与现代企业战略管理 战略是什么？国内外都有不少专家和学者在研究。1996年在《哈佛商业评论》11月号上，发表了哈佛大学迈克尔?波特教授的《什么是战略》，后来这篇文章被商业界誉为是与杜拉克《经营之道》齐名的“管理史上的奠基之作”。 在这篇文章中迈克尔?波特指出“所谓战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及不同的经营活动”。同时，他还认为“定位”是战略的核心，与时下流行的外包、全面质量管理和流程再造不是同一回事，企业的战略只有三条通行方法：成本领先、差别化和专一化。 而另一位管理大师定位之父杰克?特劳特认为战略并不体现在市场，而是指企业如何在顾客心智中建立地位。他也认为定位是战略的核心。 不管是迈克尔?波特还是杰克?特劳特所说的战略思想，最终的关键是建立企业在短期或者长期的竞争优势，即企业的战略高度在于如何建立比较竞争优势，并不仅仅是简单的定位，还应包括支撑“定位”的一系列经营活动。如果没有一系列的经营活动，战略只不过是空中楼阁，因此，战略首先应该是一个系统，是现代企业建立短期或长期比较竞争优势的系列方案，以及为实施方案的一系列经营活动。现实中汗牛充栋的信息让人头晕目眩，到处是动态性复杂关联的问题，如不进行系统性、整体性的战略性规划，就有可能迷失在复杂变化的局面中。
其实，2500年前中国著名的军事家孙武从战争的角度出发，就系统性阐述了竞争战略思想。孙子把战争上升到“死生之地，存亡之道”的战略高度，指出竞争是建立在力量对比基础上，揭示了力量生成规律以及竞争的客观规律是强胜弱败，即现在我们所说的比较优势，并揭示了力量发生作用应当遵守的“避实而击虚”的战略原则。而要成功应用这一竞争规律还必须通过“知彼知已，百战不殆”、“自保而全胜”、“先胜而后战”、“出其不意”、“集中兵力”等竞争制胜之道来体现。 因此，借助《孙子兵法》的对战争的系统性战略思想和结合现代企业管理思想，本文对现代企业的战略进行了系统性分折，探讨了现代企业的系统战略的基本内容和系统战略流程的制定。从孙子的系统性战略思想分析，我们可以把系统性战略分解成以下几个基本内容：战略的基本条件和原则、战略“五事”、战略统帅的素质要求（经理人素质）、战略效果（气势）。 战略的基本条件和原则 孙子认为战略的基本范畴主要包括以下几点：“凡治众如治寡，分数是也”；“斗众如斗寡，形名是也”；“三军之众，可使毕受而无败者，奇正是也”；“兵之所加，如以缎投卵者，虚实是也”，明确提出了“分数”、“形名”、“奇正”、“虚实”战略领域的基本范畴。 从四点出发进一步进行延伸，“分数”是指企业的管理体制和市场的运作模式；“形名”是指挥控制、监控体制；“奇正”是指出奇制胜；“虚实”指
《孙子兵法与市场营销》读后感1500字_读后感_模板 《孙子兵法与市场营销》读后感1500字 半梦 一个时代，最先锋的理论一定是军事理论，而不是商业理论。因为商业的输赢要钱，而军事的输赢要命。用军事理论做商业，也是战术打法的一种降维攻击。市场是战场的继续，是战场的演变，市场与战场存在太多互通之处。 《孙子兵法》为天下第一兵书，战争规律总结到了竞争哲学的高度，市场是战争的延续，其对市场营销有着实战意义。市场竞争现实残酷，只有把握市场竞争规律，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。 任何人为竞争力的核心都是道、法、术。我们搞市场营销，品牌属于道的层次，销售属于法的层次，产品属于术的层次。我们运作企业，战略是道的层次，管理是法的层次，细节是术的层次。品牌鲜明，销售有力度，产品品质有保证且结构合理，才能彰显强大的市场竞争力。企业竞争只有战略正确、管理合理、细节恰到好处，企业才有可能利于不败之地。 1、品牌：区分与竞品，做好自身品牌定位，并将产品转化为品牌，以利于顾客重新的正确认识腾达。重视品牌建设，提高客户忠诚度。客户忠诚需要强势的品牌文化培养，品牌文化即是市场拓展的强大动力，也是市场保护的坚强壁垒。做好客情维护，发展更多更铁更好的主推，以及产品促销、培训、会议的开展，都能很好的提升品牌认同和培养客户忠诚。 2、销售：（1）渠道：A、渠道下沉，策略性扁平，向县乡推进。了解我方优势所在和现状，知道对手市场薄弱环节，对标竞品，做好定位，在对手强势中寻找其薄弱环节——终端！我们的重点目标，特别是已经完成地市布局的区域，需要向县乡推进，破开竞品封锁，开拓渠道末端也就是终端。步步高系，成为黑马（不是大家想象中所谓新马，而是老马），绕开苹果、三星、华为、小米等强势品牌，进入市场的毛细血管！这里没有降维攻击和渠道创新模式，很传统的打法，艰苦笨拙、成本极高而又及其有效的打法，深度分销策略，进入到市场毛细血管。B、拓展新渠道，扩展我们的客户群，多元渠道，跳出老旧单一的网络传统渠道，发力新渠道（如安防、运营商、三大件、通讯手机、家装等）； （2）营销：以最小的代价在最短时间内博取最大的市场利益的市场战术。运用新兴媒体，提高产品和品牌传播。创新促销、培训、会议的开展吸引更多终端和消费者。控制市场，因时、因势、因地制宜组织促销，根据市场密度和规模，目前我们需集中兵力加强地市和县城投入，进一步落地主推政策，增进终端武装， （3）价格：对标竞品，精准定价！通过成本、需求、竞争导向综合厉与害进行定价，提高市场竞争力；其次价格维护，建立价格体系，平衡渠道多客户以及线上线下价格，市场良性发展；满足不同渠道商价格需求，如运营商市场，需要不透明，信息不对称，装维已经由单纯价格慢慢转向价值（低价需求转向高附加值需求），这里的加值更多的体现在利润，利润驱动增长。 3、产品：产品品质有保证且结构合理。产品研发，跟进消费需求，不断迭代升级快速，推出更有竞争力产品；产品结构，不断优化，增加高附加值产品和销售占比。产品质量，改善企业质量流程管理，不断提高，运用新的管理策略。产品售后：加强售前培训，售后服务能力，提高响应速度和客户满意度。 4、战略：A、渠道下沉，地市扁平，进行主推支持。B、、开辟新渠道，细分市场增量。知彼知己，百战不殆，面对竞争对手在省会对渠道的封锁，不一味强攻，我们适当避其锋锐，保存实力；地市乡镇以及终端有着更广阔的天地和机会，主动击虚。困龙只是暂且藏淤泥。保卫延安，不要在乎一城一池得失，今天退出延安就是为了将来得到延安。要取得未来优势，
《孙子兵法》作为中华民族最灿烂的思想之一，两千年来不但成为兵家必读，指导无数战役、成就无数英雄；更由军事领域到商业领域、到政治领域；由中国到海外；由华人到各民族……越发广泛的被认同和运用。在房地产营销中，《孙子兵法》对于正确的战略、战术观念形成也是非常有帮助的。我们在营销中如果不把思想基础梳理清楚，任何专业技巧层面的努力都将是无源之水。这里，结合我一些实战和对《孙子兵法》的研究，与大家探讨一二。 一、战略观胜-----兵先胜而后求战，败兵先败而后求胜。 胜败在仗开始打之前就已经决定了，战斗只是实现这一结果的过程。我们从事的房地产营销更是这样，规划确定、一根桩打下去胜败输赢皆定矣！败盘，之后的推广、销售做的再好，那也只是美术或技术层面了，可能叫好不叫座。胜盘，之后的推广、销售做的好是锦上添花，不好也无碍大局。我们有句行话：项目成功50%在拿地，30%在定位、规划，20%在销售、推广。可是时下很多行外人，包括很多行内人还是把房产营销策划简单的理解为漂亮的广告创意、好听的案名、煽动的软文、良好的案场管理……等表象的东西，也许这对成败只是20%中的20%吧！我们在工作中必须明确前期策划的重要性，也必须把80%的力量与重视程度花在这里，胜败的关键在于前期，而不是推广和销售上。孙子在开篇明义的阐明“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”之后马上强调了“知己知彼”、“庙算胜”、“多算胜”等思想，足见其对于“前期”的重视程度。操作的常州玉隆花园项目就是在这种思想指导下取得成功的。我们在一年的准备期里、在总调研定位完成后不是坐等，而是不断的就阶段成果进行调研、实验，在科学方法的指导下推进前期工作：三次调整总平方案；11轮不断修改户型；在规划阶段就为以后的推广预埋亮点；甚至与竞争对手展开心理战、放烟幕迷惑对手、造舆论压倒对手……结果，在推广时只用了少量的几张广告，就创造了当地天价楼盘开盘挤破门的景象。80%的工作做在前期，策划的核心是前期策划。这是必须明确的一个根本思想。 二、竞争观-----先为己之不可胜。不可胜在己，可胜在敌。 战争成败的因素错综复杂，孙子总结为“道、天、地、将、法”等五事。然而这五事中有很多是非可控因素，所以战争的魅力也在于此：没有绝对把握的胜利，也没有100%注定的失败。市场营销的魅力也是如此，我们总是面对无数的不可测、不可控因素：政策、市场、需求、竞争……一切都是非常态的变量。如何在这种复杂博弈状态中获胜？孙子提出的思想很好“先为己之不可胜”、“不可胜在己、可胜在敌”----的确在与竞争对手博弈的过程中，你能操控的只有自己，一切最可为的只有“为己之不可胜”。片面的追求“为己之可胜”势必带来一切战术围绕竞争对手提出，而这将面临虚虚实实的竞争对手与不可测的市场，结果往往带来战术上的被动，被对手牵着鼻子走。反而不如以不变应万变，“先为己之不可胜”以等待战机的出现“可胜在敌”。就如常州玉隆花园在做前期时，与我们开发周期基本相同、地段严重类似的竞争对手有二，是一个典型的三方博弈局面。在这样的态势下，我们首先分析了自身与“南大街项目”的优劣势：虽然我们所处的北大街与南大街在市中心遥相互应，但南大街是传统的商业街，北大商业气氛次之。商业物业的开发利润肯定远远高于住宅，但选此策略我们将处于劣势。并且根据对方开发商的文化习惯（浙江开发商），我们推测商业必然是其物业组合的重头。并且有一点我们有把握：如果其选择商业为主，其住宅的品质必然受到影响，而从丢卒保车的策略来讲，也没有必要在乎这一点。于是主动选择放弃商业，全力保住宅品质，为己之不可胜。后来在实践中证明了这一点，对手在商业实现利润后，对外也承认我们的品质高，等我们销售之后采取跟随策略，以较低的价格实现了销售。对于另一个竞争对手“鹤院新都”，与其相比我们真的没有太大的差异，更不要说优势了。同样的地段、同样的物业类型、反而工期更晚，我们做规划的时候，他们报批都已经结束了。怎么办？同样“先为己之不可胜”，我们抛开对手针对地块资源、客户需求做规划。同时展开“过程营销”不断对外放烟雾，放出“全部超大户型”、“电梯直接入户”、“底层全架空”、“温水泳池”……等等所谓要采用的“规划理念”。反而让竞争对手摸不着头脑了，甚至对自己的产品、定位产生了怀疑，把我们作为重点跟踪对象。报批的方案全部否定、派出各种“密探”……后来者反而取得了主动。 三、战术观----兵无常势，水无常形。 孙子在用兵之法上非常强调灵活与因地制宜。在《九变》一篇中提出“泛地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”并提出“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利……不能得人之用矣。” 在房地产营销的战术安排上也是如此，没有定法。优秀的策略应恰当的根据天时、地利、人和制定而出。不知变通的战术安排必然失败。比如我们很多广告人员做
《战略管理》试卷(7） 注意:请在所附答题卡上回答。 一、是非判断题（正确选A,错误选B。每题1分,共10分） １.作为一种模式,战略将企业的主要目的、政策与活动按照一定的顺序结合成一个紧密的整体。(） 2．进入威胁的大小主要取决于进入壁垒高低,以及现有企业的反应程度。( ） 3.企业的竞争优势是相对于竞争对手而言的一种绝对优势。 4．采取榨取性战略的目的是取得公司整体业绩的明显提高。 5.企业远景的内容包括企业的方向和实现企业方向的方式。 ６.新兴产业的企业最适合于开展专业化战略。() 7．战略管理是一种全面的管理过程。（) ８.市场开发战略是由新市场领域和现有产品领域结合而成的一种企业成长战略。() 9．战略集团是指在企业中同样的战略领域、遵循着相同或类似战略的公司群体。() １0.价值链分析的重点在于经营资源分析。( ） 二、单项选择题(每题１．５分，共３0分) 1.采用( ）的主要目的是使企业在退出某项业务之前,尽可能多地获得该项业务所能创造的收益,尽可能多地收回业务利润，尽可能少地影响企业其他业务的正常进行。 A、榨取性战略 B、撤退性战略 C、清算性战略 D、选择性战略 ２.如果企业处于SWＯT矩阵的第ＳO象限，那么宜采取的战略是（)。 A．发展型战略 B.先稳定后发展战略Ｃ.紧缩战略 D.多元化战略3.企业战略家应当具备的核心技能是：( ）。 Ａ.公关技能 B.技术技能 C.人际技能Ｄ.构想技能 4.一个成功的战略应与下列哪一项相契合?（） A.环境 B.竞争者对公司的看法 C.竞争者D．合法的部门风险规避计划 5．战略管理的第三步是发现机会与威胁，这与下列哪项有关？() A.外部环境 B.内部环境 C.公司所面临的选择Ｄ.为顾客提供服务的时间压力６．业务层战略决定（） Ａ．一个公司应该或想采取什么样的业务 B.一个公司应该或想处于什么环境 C.组织内的每一个业务单位在整体战略中所起的作用 D.以上都正确 7、在BＣＧ矩阵中,一个具有高市场成长率、低市场份额的业务单元称为 A.现金牛 B.明星 C.瘦狗 D.问题 8.以下哪一项属于波特的三种通用竞争战略？ Ａ．质量领先Ｂ.差异化 Ｃ.在一个细分市场实现质量领先和差异化 D.以上都正确 9．（）是组织的主要产生价值的技能、能力和资源,是决定组织的竞争力的武器。 A．优势B．机会C．核心竞争力Ｄ.弱势 10．当一个组织试图与同一产业中的其他组织合并时,这一战略称为。 A.成长战略 B.横向一体化战略C．纵向一体化战略 D.稳定性战略 11.当一个组织有诸多不同的独立业务，每一个业务有其自己的战略时,我们称这个组织拥有 A.经营单元Ｂ.战略业务单位Ｃ.竞争优势D．合法子单元 12．在合资战略动机分析中,出于( ）的考虑,具有生产某一产品或提供某一服务能力的企业,利用合资形式可以增强其进入市场的能力,合资双方还可以实现在市场上的重新定位。
孙子兵法与现代企业战略管理 关键字：孙子兵法、现代企业管理、商战、兵战、军队、企业、战略 摘要：“在市场经济的条件下，企业间的竞争是不可避免的，只要企业存在，竞争就不会消失。”优胜劣汰是不以人们意志为转移的市场经济客观规律。企业要在变幻莫测的市场上占有一席之地，在日趋激烈的市场竞争中取得主动权，就不能仅赁以往的经验和直觉判断行事，而需要站在更高的角度去思考，并领会和运用一些竞争规则，借助与参考一些克敌制胜的经营之道。 《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有举足轻重的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生了非常深远的影响，其已被译成日、英、法、德、俄等十几种文字，在世界各地广为流传，享有“兵学圣典”的美誉。作为华夏文明乃至世界文明中璀璨的瑰宝，《孙子兵法》不仅仅是一部兵书，不仅止于中华文化中的重要遗产，她更是华夏智慧与朴素思想的象征。 《孙子兵法》有丰富的辩证法思想，书中探讨了与战争有关的一系列矛盾的对立和转化，如敌我、主客、众寡、强弱、攻守、胜败、利害等。《孙子兵法》正是在研究这种种矛盾及其转化条件的基础上，提出其战争的战略和战术的。这当中体现的辩证思想，在中国辩证思维发展史中占有重要地位。《孙子兵法》谈兵论战，集“韬略”、“诡道”之大成，被历代军事家广为援用，《孙子兵法》缜密的军事、哲学思想体系，深远的哲理、变化无穷的战略战术，常读常新的探讨韵味，在世界军事思想领域也拥有广泛的影响，享有极高的声誉。 在现代，孙子兵法的作用远远不再局限于一本军事著作的范畴，它还被广泛运用于政治斗争、商业竞争等社会生活的方方面面。给我们提供了许多思考问题，解决问题的方法，使我们办起事来多几分智慧，少走些弯路。在国际上，日本、美国乃至西欧，有三十多个国家，不仅把孙子的兵学巨著作为军事教材，而且也作为在外交、企业管理、商业战略方面的必读之物。也可以说，孙子兵法是企业管理战略致胜的法宝。 一、始计 全面深入地评估形势；比照各种因素；寻求战略转折点 “计”是兵法中的灵魂。战争的最高境界不是斗力，而是斗智。所谓“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。战场上的武力拼搏，不过是智谋的延续。道、天、地、将、法是计谋产生的前提，是战争的要素。在了解五个要素的前提下再对比七个方面，即：主孰有道？将孰有能？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？比较这七个方面，就能得出兵势强弱的结论，完成了制定策略的前期准备。但战争的策略是十分诡秘的，需要迷惑敌人，能而视之不能，用而视之不用，近而视之不近，远而视之不远。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。此乃兵家之胜，不可先传也。 战争中的庙算是十分重要的，庙算的正确与否，是战争胜负的关键。 孙子把“道”即政治列为首要因素，认为国家政治的民心，“令民与上同意”民才可以与之死，可以与之生，而不畏危。这些观点在今天的军队中加强政治思想工作的道理是相同的。孙子提出为将“智、信、仁、勇、严”的提法，也是今天选将的标准，是做一名好的指挥员、优秀的企业政治
从孙子兵法看市场营销 《孙子兵法》是世界上最早的兵书之一。在中国被奉为兵家经典，、最著名的军事著作，在中国军事史上占有重要的地位，今存《孙子兵法》约五千九百字，共十三篇，揭示了战争的一些一般规律。它十分强调政治、经济在战争中的作用；贯穿于全书始终的“知彼知己，百战不殆”的思想，至今仍是科学真理；它含有弱生于强、强生于弱的矛盾转化思想、“在利思害，在害思利”的辩证分析的思想、“兵无常势”的发展变化思想等。营销是一种有序的和深思熟虑的研究市场及策划的过程。营销的最核心的思想是满足买方和卖方双方的需要。 二千五百年前中国著名的军事家孙武从战争的角度出发，系统性的阐述了竞争战略思想。死生之地存亡之道，孙子指出竞争是建立在力量对比基础之上的，揭示了力量生成规律以及竞争的客观规律是强胜弱败，也就是我们现在所说的比较优势，并揭示了“避实而击需”的战略原则。俗语说：商场如战场。尽管商场与战场之间有着本质的区别，但对于市场营销者来说，市场竞争的激烈程度，又确实不亚于战时攻城掠地的惊心动魄。而这本古老兵法却是可以切切实实的运用于现代的市场营销。 孙子兵法指引了经营谋略，它不仅可以知道企业“做什么”这类经营决策问题而且可以解答“怎么做”这类营销方法问题。只要有市场，就会有竞争。有了竞争，就离不开《孙子兵法》。
《孙子兵法》中的“将”比作市场营销者；那“君”就是企业管理者；把“兵”比作企业的员工；“敌人”就好象是企业的竞争对手；“争夺的城池”好比企业所要抢占的市场；“城池里的百姓”就像企业所面对的顾客；那“兵器”就是企业的产品了；“粮食和运输工具”则是企业的原料和生产设备。 在全球化浪潮风起云涌的今天，品牌已经是跨国垄断巨头们攻破国际市场的一大利器。自中国加入世贸组织后，品牌战在中国打得更是激烈，西方跨国公司进占中国市场首先就是品牌竞争。通过树立自己的品牌打击竞争对手的品牌是一种成本比较低作用比较长远的战略举措。就好比古代战争有不战而屈人之兵之说，规模效应在一定程度上是可以增大自己的制胜率的。能攻心则反侧自消，自古商战如兵战。打品牌战也就是孙子兵法中常说的“谋”。在今天的时代，品牌诉求其实是顾客对产品质量的认可。这是里斯与特劳特在定位论里反复强调的思想。出色的定位可以令对手的优势、强势无法发挥，如七喜7UP“非可乐”的定位，汉堡王“烤而不炸”全球化的USP（独特销售主张），都建立了与强势领导品牌相区隔的产品特点，从而迅速形成自己的核心顾客群。从营销角度讲，“伐谋”就是从消费趋势与竞争结构出发寻找一条出色的“定位”之路，即在交通拥堵的道路上另辟“无人之径”达到目标，孙子云：“行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也”。 伐谋者，全争天下；伐交者，势争天下；伐兵者，威争天下；攻
《网络营销孙子兵法》作战篇.txt15成熟的麦子低垂着头，那是在教我们谦逊；一群蚂蚁能抬走大骨头，那是在教我们团结；温柔的水滴穿岩石，那是在教我们坚韧；蜜蜂在花丛中忙碌，那是在教我们勤劳。《网络营销孙子兵法》作战篇作者:杨涛 核心提示：《网络营销孙子兵法》作战篇是从做网络营销前准备工作来写起，网络营销大面积的推广和进行，进行花费大量的资金和资源，对于企业或网站来说，要以花更少的人力资源和费用来取得更大的网络营销效果。 《网络营销孙子兵法》计篇已在上周发布，笔者杨涛继续结合《孙子兵法》十三篇来写网络营销，这次开始第二篇，作战篇是从做网络营销前准备工作来写起，网络营销大面积的推广和进行，进行花费大量的资金和资源，对于企业或网站来说，要以花更少的人力资源和费用来取得更大的网络营销效果。 一、网络营销不能拖 在长期进行网络营销的工作中，要根据计划每天完成任务，不能拖，许多公司作网络营销制定了完美的方案，但是在执行上不够果断，执行的力度不够，对于网络营销来说，要尽可能来执行，最快的来见效和收益。 二、网络营销本地化 有位学员学完网络营销之后，来作了一个QQ群的联盟进行推广，大约有上千多个群，靠他自己及几个员工根本管不过来，最后在每个群里面招人来作群管理员，还有对于论坛推广同样也是的，在推广尽可能的是来招那些对本地论坛比较熟悉的来推广，或者是一些有老账号的ID来进行网络推广。 三、网络营销的激励 要想网络营销取得更好的效果，必须激励士气，如果网络推广的效果明显，获得的收益大，就要给网络推广人员进行奖励，对于网络客服转化来说，要首先奖励转化最多的网络客服，当然这些奖励的钱都是通过他们自己来获取到的。 四、网络营销对手资源 如何利用对手的资源，如盯住对手网站的变化，一旦有新的内容变化，及时变为我用，还有就是在竞争中尽可能吸取对手好的网站内容，进而高于对手，对手作相关的网络促销，我方也要做比较相关内容而且要比他们做的更好。 五、网络营销的收益 网络营销是一个长期的过程，笔者几年前在网络上作的推广现在也是存在的，对于网络营销来说要尽可能快的取得收益才有可能坚持下去，兵贵神速在这里指的是网络营销要尽快的见效收到利益，而不是长期投钱进行网络营销，而没有收益，这对于中小企业的网络
孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意者也，可与之死，可与之生，民不诡也。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。 市场营销如同行军打仗。孙子兵法始计篇，我的理解就是一个团队的团结和向心力。道天地将法，即里面说的五计。道，说的是古代的君王，也就是商业圈中的管理者的威严和得民心与否的一种体现，及一个团队的领导有没有领导的才能，是否让员工信服，直接决定着一个团队的战斗力和一项事业的成败。天、地实际上就是说的客观条件，古代行军打仗，甚至包括到现代，气候对战场的影响永远都是不可变得，即便是现在有人工降雨等改变短暂天气的科技水平，这反映到营销的环境中就是市场状况的客观性，客观的市场与团队的主观能动性对于营销的成功至关重要，在不可变的市场大环境下，必须运用主观上的能动性来改变被动的局面。将即是中层领导的只管体现，如果说“主熟有道”中的主是国君，也就是一个集团的老总，那么将就是中层的经理或者团队主管级别的领导层，同样，将在军中的威信至关重要，这里讲的仁义礼智信是古代衡量一个人的品行的非常非常重要的五个标准，也就是说，如果将可以做到这些，下面的兵种一定非常的信服，肝脑涂地，鞠躬尽瘁。同样反映到现代的市场营销当中，一个团队的主管或者一个部门的经理领导，如果在为人处世和工作上都让员工信服，那么这个团队充满着正能量，反之，就是一个没有希望的团队。而这里讲的法，就是规章制度的严格执行，无规矩不成方圆，古代只有制度执行最严格的军队在战争中获胜的几率最大，经典案例，诸葛亮挥泪斩马谡。也就是说，一个公司首先要有明文的制度规定，然后是严格的执行这些规定，不偏不倚，天子犯法与庶民同罪，只有这样的规章严明的公司，才是有实力做大的，你看一下麦当劳，经典的全球餐厅业大亨，管理，晋升，学习，每一种制度都非常的严明，所以他们取得了如此成效。最后这句较之以计，而索其情，我个人认为是前面的一种总结，也就是简单明了的说明什么样的军队会胜利，国君是不是让民众拥护，将领是不是能力出众，让士兵誓死追随，是不是占据了战场上的有利态势，军队里的规章制度是不是执行的非常严格，兵种的数量和质量是不是处在上乘，兵士的操练是不是非常的努力在做，对于能力出众的士兵和影响士气拖后腿的士兵的奖赏与惩罚是不是非常的分明，这些都可以一一的反映到前面的内容当中，也可以原版原样的反映到现代社会的市场营销的团队管理中来 这就是我个人对于孙子兵法第一篇在市场营销中的作用的理解，我的分享完成了，谢谢。
《孙子兵法》与现代营销管理理论 霍守凤 摘要：《孙子兵法》作为揭示竞争规律的顶尖之作,展现出引导人们走出现代竞争迷宫的“理性之光”。这种“理性之光”,通过一系列“以智克力”,“以柔克刚”,“不战而胜”等深刻的战略理念展示出来,通过蕴涵在其中的“以德服人”,“天人合一”等深刻的哲学理念展示出来。 关键词：《孙子兵法》，现代营销管理理论，战略思想，战术思想 1 序论 1.1研究目的及意义 截至目前，从营销管理层面上对《孙子兵法》的专题研究尚不多，且都还处于一个初级研究阶段，而营销管理领域对《孙子兵法》的运用又缺乏系统的理论指导。因此，本文是一个尝试，试图廓清《孙子兵法》营销管理中的一些理论问题，以期对现代企业管理思想产生重要的理论意义与实践价值。本文基于商场与战场之间的关系，利用《孙子兵法》之精华，为现代市场营销提供一定的借鉴作用。 1.2本文中要解决的问题 1.2.1研究内容 1.2.2研究方法 2 《孙子兵法》与现代营销管理理论基础 2.1《孙子兵法》 2.1.1《孙子兵法》简介 1972年我国山东监沂银雀山汉墓发掘出300余枚竹筒《孙子兵法》计十三篇。
孙子十三篇结构缜密、内容深刻，词如珠玑。首篇为总论，以“计”为首，论述战略上考虑的“庙算”，其次为“作战”和“谋攻”，接着是兵力运用的“形”与“势”，最后几篇为用兵的常法与灵活机动的变法。十三篇井然有序，脉络相贯，浑然一体，形成自身缜密的结构体系。 《孙子兵法》的问世标志着中国兵家理论体系的确立。它总结了我国古代战争的历史经验，吸收了当时许多兵家思想，从整体上揭示了战争的基本规律，涉及军事学科的众多领域，体现了朴素的唯物论和辩证法思想，包涵着深刻的战略思想，属兵家权谋类兵书。问世以来，被广泛地运用于指导军事实践，我国历代的许多军事将领都从中获得教益。《孙子兵法》被推崇为中国古代“武经七书”之首，对后世的许多军事著作影响深远。 2.1.2《孙子兵法》的商业意义 《孙子兵法》涉及管理学、战略管理学等诸多领域，被世界各国公认为一部最具权威性的军事战略、哲学著作。然而，实际上它在商业营销领域也有很明显的体现。 1、世界商业大亨把它当致宝。 日本软银集团总裁孙正义病卧中捧读《孙子兵法》，并将“不战而胜”的兵法精髓应用到软银投资的战略并购中。 被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》。 号称“汽车大王”的美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》。” 2、曲成了商业万象 《孙子兵法》涵盖穷宇，曲成商业万象，用东方文化全面阐释了当代西方的管理、战略、资本运作、联盟合作、市场营销等诸多商业理念：战略：“道、天、地、将、法”被誉为战略规划五要素。 联盟合作：“不知诸侯之谋者，不能豫交。” 定位：“行千里而不劳者，行于无人之地，攻而必取者，攻其所不守也。” 组织：“治众如治寡，分数是也。”“君之所以患于军者三。”
“孙子兵法”与商战 “孙子兵法”与商战 【作者】程振清 在当代，西方发达国家十分重视对《孙子兵法》智慧的研究，并且广泛应用在现代商战之中，实践证明：奇效无比。 许多西方营销专家，都把《孙子兵法》视作为“20世纪和21世纪最有价值的商战智慧”。他们在商战上的所作所为，无不体现了《孙子兵法》在现代商战中的广泛应用。 那么，他们究竟在《孙子兵法》中找到了什么呢？或者说《孙子兵法》中究竟有哪些宝贵的智慧精华给他们以如此重要的启示呢？ 毫无疑问，《孙子兵法》中的“知彼知己”、“得道多助，失道寡助”等战略思想；避实而击虚，因敌变化而取胜的应变策略；令之以文，齐之以威，令民与上同意的带兵原则；千军易找，一将难求，将者，智、信、仁、勇、严也的人事哲理，几乎都成了西方许多企业家用来在激烈的市场竞争中致胜的法宝，成了他们制定企业发展战略、竞争策略、经营手段、激励机制的思想智囊。把《孙子兵法》的思想应用到企业管理和商战中，始于日本的企业家和管理学者。日本对这个问题的研究是很积极的。据香港《文汇报》报道：“在日本，不但搞军事和国防的人把《孙子》看作必读物，甚至在日本最狂热的棒球场上，运动员对《孙子》的警句也能脱口而出。一名叫大桥武夫的企业家还著了一本《用兵法经营》的书，宣扬如何用兵法经商。据说，他的公司采用了这种理论后，效率大大提高，业务飞跃发展。”报道还引用这位企业家大桥武夫的话说：“这种经营方式比美国企业经营更合理，更有效。” 把《孙子兵法》的重要思想应用到商场的竞争之中，需要坚持如下的一些思想和原则。 一、竞争与战争 企业在市场上作战与军事上的作战，有如下的相似性： 1.争取有利的地位：透过军事战争，双方都想击败对手或保卫自己，以获得有利的地位；通过市场竞争，企业皆欲击败对手保卫自己的市场以获得有利地位。 2.对抗：军事战争是一种对抗的活动；企业竞争也是一种对抗的行为。 3.组织与管理：军事作战必须有良好的组织与管理；企业竞争亦赖高效率的组织与管理。 4.战略与战术：军事作战必须具有灵活的战略战术；企业竞争也需要一套竞争战略与战术。 5.领导力：军事领袖的领导能力是否良好，往往成为战争胜负的关键；企业领导人的见识与能力，对整体发展及竞争能力也具有重大影响。 6.人员素质：军事作战着重士官与士兵的素质；企业的市场竞争着重经理与各部门工作人员的素质。 7.资源：军事作战需要大量资源作后盾；企业竞争也受到资源供应的影响。 8.信息：军事作战需要军事方面的情报；企业竞争也需要市场信息。