询盘案例一
【客户询盘原文】
I'm interested in your 2011 special hot sale funiture fabric sofa set(WQ005) fabric sofa set OEM service
1.Full dried solid hardwood frame
2.High density foam
3.best quality with competitive price
I Want to purchase 50pcs of your product.
Good day Sir/Madam.
How are you doing today hope all is well huh? Am Mrs. Carol from London and am into trading I will like to know how much your product can cost me and the terms of payment, Shippment to my country kiddly get back to me so we can start trasaction towards this production okay.
Take care I await for your fast response you can reach me with this mail blow
xxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,
Regards Mrs Carol Williams.
【业务员回盘原文】（业务员外贸经验：不到半年）
Hi,Mrs Williams,
Thank you ,This is Ema.I'm very well.May i know more information about you or your company?Then will offer the price according to your quantity.
We can supply sofa with good quality and competitve price,in general，our prices are given on a FOB basis.And T/T: 30% deposit by T/T, 70% balance by T/T before
shipment.
If you don'ty have Forwarder Shipping Agent ,we can help you to find in China.
【回盘症结】
产品方面谈的不够好、贸易条款方面谈的不够好、回盘对买家阅读感受不够好
非常中国式的回盘，而且没有条理，基本上是想到哪说到哪。
【点评建议】（点评人：阿里巴巴行业外贸专家）
询盘分析：有明确的产品需求，并咨询价格，运输方式，运费，付款方式等问题，并希望快速回复。是个女性买手，喜欢寒暄，典型的英国买家。
买家分析：最近浏览的产品，大部分跟家具有关，但还有发电机等产品，初步判断是贸易型公司。整体而言询盘针对性不错，买家也比较对口，建议重点跟进。
回盘分析：
1，没有公司介绍，业务员的自我介绍也过于简单。有跟这家公司接触，实际上是实力非常不错的供应商。
2，开篇提问May i know more information about you or your company?提问太早，建议先回答买家的问题再提问。同时问题太直接又太泛，让买家比较难回答。
3，买家关注的信息价格，运输方式，运费，付款方式等问题部分解答，且解答不清晰。建议分点罗列，并补充更多交易条款。
4，买家已经给到需求数量I Want to purchase 50pcs of your product.可以初步报价做参考。
询盘案例二
【客户询盘原文】
I'm interested in your home textile decoration printed fabric 1 item name: home textile decoration printed fabric 2 material:100%polyester 3 width:60" 4 top quality for worldwide market
Hello Supplier,
Our company is looking for reputable and reliable stable supplier of your products, we wish to find out about your products hitherto listed on this site.pls check and get back to us with CIF details of 10,000 M/T Monthly suppy to Malaysia and Singapore.
I want you to get back to me with specific quotes, delivery terms, and all other relevant information as regards your products. I await your immediate response with details of your FOB prize and quantity that can be made available.
Our Company is looking forward to establishing business ties with your
company. Kindly update us via email xxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html, to enable convinient long lasting business relationship with our company.
Thanks, xxx Production manager xxx Jaln Sultan way, Negeri
Sembilan Malaysia xxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,
This is an urgent purchase. Please reply within three days.
【业务员回盘原文】
Dear Abdul
Thank you for your kindly inquiry dated on March 17th regarding the printed fabric. This is xxx Co., Ltd., is one of the biggest fabric item in China.Specialized in manufacturing mesh fabric and sport cloth with good quality and very competitive price.
We have profuse designs with series quality .grade,and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. I'm sorry to didn't get
about what type of products of detailed information from you .
It's my pleasure to give you details.please let us know,
MOQ:200 Kilogram/Kilograms
Packaging Detail:( aslo can be customed )plastic bags with a carboard tube insides Delivery Detail: no more than 15-20 days after for your confirmation
supply ability :500 Meric Ton/Metric Tons per Month
The payment term will be 30%T/T for deposit and the balance against the copy of B/L. And the L/C is also available for the first order.
There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation. Looking forward to hearing from you soon.
Thank you. Best Regards xxx
【点评建议】（点评人：谷志伟）
因为客户只留了电话号码，网上查不到客户的任何的信息，所以只能从询盘本身来判断。
首先分析一下客户在询盘中提到的一些内容：
1、Hello Supplier,从这个称呼来看，客户应该是将这个询盘发给了很多人，如果没有发给很多
人，那么说明客户并没有很认真的去看你的网站，找到对应的联系人；
2、首先客户表达了对你那个“图片”的产品的兴趣，要求报一个月10000M/T CIF马来西亚和新加坡的价格，细节内容包括报价、交货期和其它相关的产品信息；同时客户又要求现在可以供货的数量和FOB价格。
3、客户特别提到这是一个紧急的采购。
从客户询盘本身来看，需求是非常清晰的。
让我感到疑惑的是：
1、为什么一开始你需要介绍自己的公司的优势呢？放在后面写比价合适，因为客户最为关心的价格的问题，你需要先回复；
2、为什么你认为客户没有提供给你详细的信息呢？客户已经明确告知对“图片”的产品感兴趣，如果你从图片不知道更多详细的细节，那就说明你在发布产品的时候，没有把详细的内容填写清楚。
所以客户之所以没有回复，是因为你没有看明白这封询盘。
根据客户已有的信息，我的回复思路供你参考：
1、首先，在正文第一段，插入一个报价表，内容包括：数量：10000M/T，价格: CIF 马来西亚和新加坡。付款方式：T/T和LC. 交货期：最快多长时间，产品规格：详细描述。包装：按已有包装。最好在报价表里有产品的细节图。
2、其次，在第二段，插入现货的FOB报价表，内容包括：数量：现有数量；价格：FOB马来西亚和新加坡。付款方式：50%T/T，50%L/C（考虑到客户是紧急采购，看你的数量有多大来调整）。交货期：收到货款几天内可以发货？产品规格：详细描述；包装：按已有包装。
3、第三段：根据客户对这个图片产品的兴趣，推荐几款与此类似的产品，或者以你低马来西
亚市场的了解，推荐几款热销产品，或者你们公司其他的热销产品，供客户参考和选择，特别是有现货的产品，可以考虑重点推荐。
4、第四段：介绍一下自己公司的实力，侧重在生产能力、设备、质量控制、已拓展市场等。
5、最后，就是你的详细联系方式。
询盘案例三
【客户询盘原文】
I'm interested in your QT 8-15 automatic block making machine
QT 8-15 automatic block making machine
1.ISO9001:2008
2.factory selling
3.steady operation
4.technical guidence
Dear Sirs Good day
We are planing to develop our production line to be more automatic
could you send us you best offer for Automatic Block Production Line , the prices to be item by item with details , we need the cost of line as cif Misurata port ., to close a product line we need some idea about the prices
could you send me the best prices and details for following :
Block making machine
Block pallets
Mixer
Belt conveyor between mixer and block machine
Mould
Stacker
Block conveyor block machine and stacker
Forkleft
Cement silo
Screw conveyor
Batching machine
And spares parts and tools required
Please the prices to be per unit Thanks in advance
Kind regards xxxxxxx Bolck Productor
【业务员回盘原文】
Dear Mr. xxxxxx,
Thank you for your enquiry and it is our honour to introduce ourselves to you. This is Amy from xinyun heavy industry who is specialize in block making production.
I'd like to know the block size and capacity do you want so that we can choose one suit you very much Usually,the block size is 390x190x190,240x115x90,the standered block size is 240x115x93.Of course ,we can disign the block machine as you require if you don't want the usually block size .
We can offer the full Installation and full technology guidence.The warranty is one year. If you want more details ,please contact me or visit our
homepage:https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html, MSN:xxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html, skype:xxxxx QQ:xxxx
We believe the attractive design and reasonable price must have a strong appeal to you. Hope your initial order!
Best regards! Your sincerely, Amy
xxxxxxxx Co.,Ltd
About ourselves: xxxxxxxxxxxxx Co.,Ltd covers an area of 70,000 square meters and has an asset of RMB150,000,000.Our company possess 100 series of high-tech production equipment and boasts about seven hundred employees, including 130 technicians and 30 engineer . All serious of block making machine has been exported to American ,India, south American, Canada , Austria, etc. Perfect is our pursuit. We following the principle of “Integrity , Innovation , Quality is the first” .We believe that our carefully will be able to get your affirmation. Introduction” The block production line use a set of automated equipment ( full automatic batching , full automatic mixing , automatic molding , automatic l board machine , lowering the trigger transfer vehicle pile brick , conveyors , etc.) to automatically complete the production process under the control of central control system .
PLC control system The machine adopts advanced PLC intelligent control system so it can achieve the communication of person and machine , fully automatic operation , the random signal analysis , automatic fault diagnosis and a variety of parameter settings , so it can enable the machine to achieve the best results .
Characteristic: Automatic block making machine has a high degree of automation, and in the process ,it doesn’t need artificial feeding ,low labor intensity.
The workbench vibration is vertical and directional , indenter vibration pressurized and have a good molding effect.It take the assembled mold box,wearing parts can be replaced and saving the cost of mold maintenance .It has a unique arch - breaking devices , and it has a wide range of applicable materials.
【点评建议】
谷志伟：
分析思路：
1、客户点击感兴趣的产品已明确告知是：QT 8-15 automatic block making machine；
2、客户需求很明确：提升产品线的自动化能力。并要求best offer for Automatic Block Production Line，报价要将所有ITEM的明细价格列出，报价术语cif Misurata，
3、为了建这个生产线，客户还需要知道如下配套措施的价格和细节：Block pallets Mixer Belt conveyor between mixer and block machine Mould Stacker Block conveyor block machine and stacker Forkleft Cement silo Screw conveyor Batching machine And spares parts and tools required。
回复思路：
第一段：根据客户提到的型号，结合建立一个生产线需要的所有相关配件内容，做一份非常详细的构成图和价格表。这样可以让客户非常详细的了解建立这个生产线需要的所有设备内容，花费的各种成本。
第二段：可以告知客户，可以根据他现有的工厂情况，进行合理设计和定制。所以第一段你能否按照一个工程师的方式，合理的把建设一个生产线的所有内容，按照工程师图纸的方式展现给客户，并附上相应的报价细节就只管重要的。
傅萌：
这封回盘折射出比较普遍的新手回盘特征：大篇幅的公司介绍、大量客套语、沟通表述冗长复杂、全套联系方式、过早试图向订单靠拢…
买家在第一封询盘的阶段，对其中绝大部分的信息，都是不感兴趣的，甚至这些会让买家难以快速找到本可以打动他的信息。
想象一下你在超市里选洗发水，你问了一下某个品牌的销售员，然后他就缠着你滔滔不绝的介绍他们的产品，这时你对这个销售员的感受、对这个品牌的感受，会是怎样？
像此类询盘的买家，他现在唯一关心的东西就是“我要的东西你这里到底有没有”，而更深层次的比较，会在他第一轮筛选后再作。你第一次回复的目标，只是要进复试，而千万别急着要去拿冠军。
询盘案例四
【客户询盘原文】
Dear Josie Xu,
We are looking for galvanized steel wire strand like following:
·1x7 with total diameter 1,5 mm
·1x7 with total diameter 1,05 mm
·1x19 with total diameter 1,20 mm
·1x49 with total diameter 1,60 mm Waiting for your prices.
Best Regards, ***
【业务员回盘原文】（业务员外贸经验：不到半年）
Dear xxx,
Glad to hear from you.
Following galvanized steel wire strand are products we special in: 1x7 with total diameter 1,5 mm,
1x7 with total diameter 1,05 mm,
1x19 with total diameter 1,20 mm
Some confirm info. are needed:
1. grade? (1570,1670,1770,1870 MPa /usual grade: 1670MPa)
2. hot or electric? (electic is better)
3. any recognized specification?
4. packing?(p.p/cloth/wooden reels)
5. lay ?(ZS,SZ,ZZ or SS)
Other requirements pls tell us.
Looking forward to your quick reply.
Best regards,
无回复，一周后再次跟进：
Dear ***,
Sorry to trouble you! Please find my mail below.
Regarding the items you interested, could you pls give us some more details?
Could you please kindly check and return?
Thank you in advance!
Best regards,
【回盘症结】
分析买家需求的意识还不够、产品方面谈的不够好
【点评建议】（点评人：阿里巴巴行业外贸专家）
1. 你的两次回复未能给到买家任何有价值的信息，很容易导致买家失去耐心。你第一次问细节，买家回复你，说明这个买家还是采购意向很强的。但你再次回复又问了买家一堆问题，这是不可取的。建议无论买家信息是否全面，你要保证你的每次回复对买家是有价值的，这样才能吸引他和你交流。买家既然告诉你产品类型和规格，你完全可以再次基础上进行相关产品推荐和报价，这才是买家想要的。如果买家对某一项有特殊要求，他自然会再和你沟通。
2. 要改变一个意识，不是每个有采购意向的买家都会把询盘内容写的非常全面和具体。不少买家也是刚进入这个行业领域或者刚开始做进口贸易，你不能要求他们全部非常专业。这时候要体现出你的专业度，根据你对产品和市场的了解，推荐给买家适合对方市场和用途的产品。你公司要求要有采购意向的才报价，这点没错，但是否有采购意向不要单凭询盘内容具体程度上判断。这个买家是免费会员第2 年，已是14 位会员的客户，可见是个真实的买家。建议可以根据买家公司名称和邮箱域名搜索相关信息，进一步进行判断。
3. 关于跟进，一般在报价后2天可以邮件或电话跟进询问对方意见。但由于前两次回复的内容欠缺，所以这样的跟进基本起不到什么效果。建议再次跟进时给到对方相关价格参考，吸引对方关注，再进行细节的沟通。
询盘案例五
客户询盘原文】
We are big supplier ti selling agricultural equipment in thailand, now the season begining of cultivate, the farmer need to use a rotary tillers,
Clould you send us quotation in bulk price of rotary with shaft and clutch togeter with detail and picture.
working width 160 cm - 165 cm working width 180 cm working width 200 cm Regards xxxx
【业务员回盘原文】
Dear xxx:
Thanks for your inquiry of the 1GQN Series rotary tiller , I am jenny from xxx Agricultural Machinery Group Co., Ltd which is the biggest and famous manufacturer in china.
We are very appreciated that you could regard us as important. In return, I am sure you will get the best service from us. We must guarantee our quality and after sale service, I believe we could cooperate with each other trustingly.
The products that you want are attached in the enclosure, we have quoted our best price, quality is the first, we need to guarantee our customer’s right. Hope you can get
the product of better quality products at good values. We look forward to your early news and trust that through our mutual cooperation we shall be able to conclude some transactions in the near future.
Best wishes for you, keep healthy.
Sincerely yours xxx
Tel: 086-xxxxx Fax:086-xxxxxxx
Add: xxxx County, xxx City, xxx Province, China
E-mail：xxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,
MSN: [email=xxxxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,]xxxxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,[/email]
Web: https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html, https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,
International Trading Department
xxxx (Ms. xxx)
【点评建议】
谷志伟：
先看客户的询盘分析的内容：
1、产品需求很明确：rotary with shaft and clutch togeter with detail and picture. working width 160 cm - 165 cm working width 180 cm working width 200 cm。
2、数量不是特别明确：仅仅是in bulk.
3、国家是泰国。
从这几个点来看，可以尝试从以下思路去思考：
首先泰国的香米世界闻名，泰国的农业很发达，相信你可以通过网络工具了解到有关于泰国农业
的一些详细情况，特别是泰国的farmer的通常使用的ROTARY TILLER的类型、品质、价格等信息应该都可以了解到，更为重要的是，要了解一下泰国的农业一般多少面积使用一台ROTARY TILLER，并可以通过行业网站了解一下ROTARY TILLER这个产品的销售数据和增长量。如果做过这个市场，可以根据经验判断一下通常一个中等规模实力的进口商大概的进口量是多少。
其次，根据这些信息总结，开始写邮件。
第一段：不要先介绍自己公司，先要告知客户关心的内容。根据客户要的这个型号和具体规格，再结合泰国市场对这种ROTARY TILLER要求的品质，做一份图文并茂的报价单，插入邮件正文，内容包括：
产品图片（最好有细节图）、产品规格、产品质量系数、不同产品数量报价、付款方式、价格术语。这个报价一定要针对适合泰国市场的品质的Rotary tiller、结合可能的数量、再结合付款方式报最有竞争力的价格。
第二段：以附件的形式，推荐几款你认为非常适合泰国市场的热销产品（一定要有数据的分析支撑）；
第三段：简单介绍一下自己的公司，突出你们对于市场的了解、对行业的了解。
傅萌：
假设一下，如果你是这个买家，会被这大段的自夸和表决心所感染到吗？还是更可能直接跳过它寻找有用的信息？
客人需求清晰、用语干练，要拿出你的专业度和你同样的干练作风，去打动客人。不要被你脑海中固化了的一套模式阻碍了本可以更有效的沟通。
询盘案例六
【买家询盘原文】
I'm interested in your Hand painted oil painting, Passed SGS and BV Certification Hand painted oil painting
1)100%handmade
2)100%Money Back Guarantee
3)Hight quailty favorable price
Hello Ms. lin lin,
How are you? My name is xxxx. I am from Toronto, Canada.
I am looking for artists to supply my custom art website. Would you be able to ship paintings directly to my customers? And if so, could you provide me with a rough estimate of price as well as some samples of your work?
Thank you, Justin
【业务员回盘原文】（业务员外贸经验不到半年）
Dear Mr xxx,
Thank you very much for you inquiry! I am glad to receive your inquiry, so everything goes well.
We are able to ship paintings directly to your customers. What kinds of oil paintings do you prefer? I attached some our works that we have ever done, please find them! By the way, could you give us your telephone No, because it is convenient for us to contact with you!
We are one of the leading exporters of oil paintings and wooden frame from xxx ,and
have dealt in this line for 11 years. We own hundreds artisits with high skill.They can not only reproduce all oldmasters' paintings,but also make modern decoration paintings by their own artistic inspiration.As the reasonable price and guaranteed quality and also best after-sales service we supply,our products are welcomed in our customers from USA,Canada,Netherlands,Spain,United Kingdom of Europe,to Australia,New Zealand. If you are interested in us,pls kindly visit our new
website. https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,/a/Links_for_Client.html All sizes are available,and if there are some items meet your interest,pls feel free to contact us. Thanks and best regards, xxx
xxxxxx Co.,Ltd
ADD:xxxxxx
TEL：86-xxxxx
FAX：86-xxxxx
E-MAIL: xxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,
MSN: xxxx@https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,
https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,
【回盘症结】
分析买家需求的意识还不够、回盘对买家阅读感受不够好
【点评建议】（点评人：阿里巴巴行业外贸专家）
1）买家询盘中有提到需要样品，但是您的回盘中并未对此做出回应。
建议买家询盘中提到的任何需求、关注点等，在回盘时都要给予回应。关于样品，如价值较高，可以向买家收取样品费，如后期买家下订单了，可以把样品费在大货中扣除。样品的运费，一般由买家承担，可以在回盘中将这些问题和买家确认清楚。
2）看到您将产品图片放在附件中，建议和买家初次联系，尽量少插入附件，最好放在邮件正文中，避免被买家邮箱屏蔽。
3）您向买家要联系方式的那句话，建议放在公司介绍之后，买家对您有所了解，获取到您更多信息后，才会比较愿意给您联系方式。如果一开始就要电话，可能会显得有些唐突。
4）您的回盘整体文字较多，建议表达时做分段处理，重点的地方可以用下划线或不同颜色的字体标注出来，便于买家阅读。
建议将邮箱设置到outlook或foxmail中，处理回盘格式时会更加便捷。
询盘案例七
【买家询盘原文】
What is the MOQ on your light bulb display,adverting display stand,metal display?
I am a copany in londo please send me the cost for your metal dispaly stand as advertised.
【业务员回盘原文】
Dear Mr Jaspal Anand
Glad to contact with you. The quotation of Light bulb advertising metal display stand is attached, please check it. Any problem, please feel free to contact with Amanda. Waiting for your quick reply.
Best regards Amanda
the quotation in ecexl:
Quotation Sheet
To: Mr Jaspal Anand
From: Amanda
No.:20120063 E-mail: ************
Date:April 17,2012
Mobile: 0086-********** Name:Light bulb advertising metal display stand Product Description
Type: HM-36
Qty.:100PCS
Unit Price(FOB Ningbo):USD 95.31
Sub-Total:USD 9,531.00 MOQ:100PCS
Sample time:7-10 days after the deposit
Sample cost:Unit price*3
Production time:within 7-30 days
Packing:Export carton filled with bubble bags and wooden slats outside Payment:Advanced T/T,Western Union or Irrevocable L/C Your early reply is appreciated.
Sincerely
Amanda
【点评建议】（点评人：谷志伟）
首先分析客户的信息，客户需要的产品是light bulb display,adverting display stand,metal display，用途是advertise，特别提到MOQ，来自伦敦。
其次根据这些信息我们来做初步的判断，客户要的产品类别很确定，用途又是广告，那么就需要我们去分析研究一下英国市场上这种类似产品的价格，我们可以通过https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,输入产品的关键词，查找一下销售你类似产品的终端价格，之所以这样做，是因为客户是用于广告，很可能是广告公司或者是小型公司自己打广告，那么他很有可能从他们国家的终端市场购买，我们就需要测算一下，我们的报价和客户自己购买之间的差距，是否足以打动客户。之所以判断这个客户比较小，是因为客户的邮件第一句就提到MOQ，我估计量不会大，当然这需要你结合你对于广告市场的了解，看看大部分进口这种产品，用于广告类的采购数量是什么样的一个数量级别。
根据这些分析，我的回复思路如下：
1、第一段：挑选几个对MOQ要求不高，甚至是库存产品，价格上非常有竞争力的产品，给客户报价！
2、第二段：推荐几款在英国市场销售比较好的，不同价格区间的几个产品供客户参考。
这些内容最好都插入邮件正文！最好能有图片，有广告效果的图片！
询盘案例八
【买家询盘原文】
Dear Sir
We hereby introduce our company xxxx as one of the leading buyers of multiple products in respect to the demands of our enormous clients having been a major importer of product for years.we are interested in buying products from your
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索- 百度文库 案例分析与点评： 幼儿教育镜头集结 镜头一：大一班的苏来木小朋友在上课时搞了一个小动作——他悄悄从书包里拿出自己的铅笔，轻轻地将铅头掰断，然后举着断了铅的笔对我说：“老师，我的铅笔断了，给我削削。”我不动声色地削完铅笔后，才恍然明的白苏来木的小小用心，原来他可以借削铅笔的过程站在我的身边玩一会儿。 镜头二：大班的集中活动时总有几个孩子聚在门口旁边的垃圾桶旁，一边削铅笔一边玩。 于是我逐个找到几个班的带班教师谈这个情况，老师们都表示自己班上也有这们的现象，而且大家都很苦恼，大二班老师说：“一开始我也是铅笔断了就帮孩子们削，后来因为断铅的情况很多，一削起笔来，活动进行不下去，集中教育的目标根本完成不了，索性让他们自己去削。”大一班老师说：“是，我也这样想，但是又怕孩子们削铅笔会出危险，所以只好自己帮他们削。” 那么铅笔究竟由谁来削呢？在“削铅笔”事件的背后更值得我们深思的问题是什么呢？ 二、点评： 分析整个事件的起因，是“断铅”引起的，而孩子的目的和动机不外条： 1、可能是用着用着铅笔断了，请老师帮忙希望能够继续使用。 2、希望利用削铅笔的短暂时间满足自己想游戏的愿望。 我想，两位老师的想法和做法似乎都不是没有道理的，但又都不够完美。因为不能解决问题的症结。 同时在“削铅笔”的现象背后，我们教师和幼儿园是有许多功夫没有下足的。从多个层面来分析这个事情： 首先，作为教师可以和孩子的家长多沟通，请家长在幼儿入园前检查一下孩子的铅笔是否断铅，为他准备两支以上可供使用的铅笔。这样一来，即使断了铅，还有备用铅笔可用。 其次，教师在集中教育时的教法或态度或方式一定有问题。否则孩子为什么会“走私”呢？我们应当采用多种形式的有趣味的教学手段“吸引”孩子，激发他们主动想，大胆说的兴趣和愿望。 再次，幼儿园的管理，也可以说我这个业务副园长的工作不够细致。幼儿园完全可以为每个班配备一个削笔器，随时供孩子自己削铅笔。既解决了教师帮孩子削笔的苦恼，又杜绝了孩子削笔被划伤的危险。 最后，教师的常规教育不够，在集中教育活动之前，教师可以利用两三分钟时间请小朋友检查自己的铅笔是否完好，及时解决。这样，就不会耽误集中教育活动的进行了。 11
吉林省自学考试《项目管理案例分析》实践考核报告 题目：案例三、案例四 考生姓名：周塞男 考核号：A1166 准考证号：293813101166 考核教师：
目录 案例三：TCL项目研发成本的控制案例．．．．．．．．．．．．．．．．．．（1）问题1：TCL公司项目成本控制的关键是什么？研发成本的控制有效吗？为什么？．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．（1）问题2：TCL公司应如何从全局出发来考虑项目成本的控制?．．．．．．．．．．．．．．（2）问题3：请简述项目成本控制的目的和作用？．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．（2） 案例四：三峡工程的进度管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．（3）问题1：请问三峡工程项目进度计划管理的特点?为什么要分三大层次即业主层、监理层和施工承包商层进行进度管理 (3) 问题2：为什么说项目进度的管理与控制关键在于项目进度基准计划？为什么进行项目进度基准计划修改必须慎重？...................................．．．．．．．．．．．．．．（4）问题3：从三峡工程的时间管理中你能学到什么？．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．（5）参考文献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．（6）
案例三：TCL项目研发成本的控制案例 问题1：TCL公司项目成本控制的关键是什么？研发成本的控制有效吗？为什么？ 答：（1）TCL以研发过程的成本控制和目标成本作为整个项目成本控制的关键，从细节出着手，分析预算成本，保持成本和收益的联动关系，维持成本和收益的一定比例。 （2）非常有效，TCL成功的关键之一就是对项目研发成本的控制。 TCL的发展不仅有赖于敏锐的观察力、强劲的研发力、生产力、销售力，还得益于对项目研发成本的有效控制与管理，使产品一进入市场便以优越的性能价格比迅速占领市场，实现经济效益的稳步提高。 （3）由于成本在广义上包含了设计（研发）成本、制造成本、销售成本三大部分，也就是说，很多人在成本控制方面往往只关注制造成本、销售成本等方面的控制。 如果以研发过程的成本控制作为整个项目成本控制的起点，这才是产品控制成本的关键。研发成本的控制有效。 我们知道，一个产品的生命周期包含了产品成长期、成熟期、衰退期三个阶段，这三个阶段的成本控制管理重点是不同的，即设计成本、生产成本、销售服务成本。实际上，产品研发和设计是我们生产、销售的源头之所在，一个产品的目标成本其实在设计成功后就已经基本成型，作为后期的产品生产等制造工序（实际制造成本）来说，其最大的可控度只能是降低生产过程中的损耗以及提高装配加工效率（降低制造费用）。 有一个观点是被普遍认同的，就是产品成本的80％是约束性成本，并且在产品的设计阶段就已经确定。也就是说，一个产品一旦完成研发，其目标材料成本、目标人工成本便已基本定性，制造中心很难改变设计留下的先天不足。 如何保证我们设计的产品在给定的市场价格、销售量、功能的条件下取得可以接受的利润水平，我们在产品设计开发阶段引进了目标成本和研发成本的控制。目标成本的计算又称为“由价格引导的成本计算”，它与传统的“由成本引导的价格计算”（即由成本加成计算价格）相对应。 产品价格通常需要综合考虑多种因素的影响，包括产品的功能、性质及市场竞争力。一旦确定了产品的目标，包括价格、功能、质量等，设计人员将以目标价格扣除目标利润得出目标成本。目标成本就是我们在设计、生产阶段关注的中心，也是设计工作的动因，同时也为产品及工序的设计指明了方向和提供了衡量的标准。
项目管理最佳实践案例 主讲：陈宝光（通用管理、内训师培养高级讲师） 课程对象：企业中层管理者、项目总监、项目经理、项目工程师、项目相关参与人员。 【课程背景】 项目是遗憾的艺术：每次结束的时候都觉得本来还可以发挥更大的价值。即便技术质量指标都达到了要求，使用部门或者公司领导也还有不满意的地方，为什么会这样呢？其实每个项目在运行过程中，总会出现这样或那样的问题，比如：项目管理者的鼓励和推动不够 项目总监一开始就没有想透彻，项目团队的专家没有帮助领导整理思路 项目团队有经验的人手不足 中期设计开发的时候谁都有新要求 后期上线的时候大家方才如梦初醒：怎么是这么个东西 随着生产规范化、流程化，以及企业管理国际化的大环境下，越要求企业面向项目化管理。而在每一个项目运行过程中，项目经理都充当着非凡的角色，需要他们能够： 能够充分协调资源，保障项目有效运行， 制定详细的项目运行计划； 对项目各阶段的内容实施与进行动态跟踪； 促进多部门的沟通协作； 有效控制项目各阶段风险…… 以保证每个项目能够在预定的时间、预算和质量要求下达到的最终成功。 特别推出《项目管理最佳案例实践》课程，重点面向企业中高层经理，项目经理、核心项目组员，通过培训，帮助受训人员掌握现代的项目管理知识和运用方法，并结合万千项目实例，指导管理人员梳理和优化现有项目管理流程，建立有效的项目运行和控制体系。学会运用国际先进项目管理思想，熟练使用项目管理模版工具，进行实际项目练习，有效提高可操作性。 【课程价值】
全面认识项目管理，理解并掌握项目管理思维。 掌握项目管理工具及方法使用。 提高项目规划及管理能力。 提高项目计划能力，加强对项目的实施和控制能力。减少项目成本，提升管理效率。 【培训内容】 导入： 目管理的好处 第一单元：项目管理概论 有关项目活动的知识、技能、工具和技术的运用 视频案例： PMI与PMP PMI在项目管理的经验教训有哪些 第二单元：项目管理五大流程及项目流程之间的关系 1、启动流程 2、项目文件的展开 3、项目任务书 4、目标确定的标准 5、项目范围管理
酒店案例分析与专家点评 一碗豆面引出的话题 一天，有10位客人来到餐厅就餐，他们点了菜之后边吃边谈，在这顿餐即将进入尾声的时候，客人点了主食，每人一碗豆面。在服务员将豆面送到每一位客人面前后，客人们并未立即食用，而是继续交谈着。大约10分钟后，有的客人开始吃面，其中一位客人刚吃了一口，便放下筷子，面带不悦地对服务员说"这豆面怎么这么难吃，而且还粘到一起，不会是早做出来的吧?你知道吗?这顿饭对我来说是很重要的。"服务员连忙解释说："先生，我们对客人点的饭菜都是现点现做，一般的面条在做出几分钟后就会粘到一起，而豆面的粘性比其它面的粘性大。如果做出来不马上吃的话，必然会影响到面条的口味和口感。我们通知厨房再给每位客人做一碗面好吗?"客人说"不用了，再做一碗豆面也不能挽回我的损失。"此时恰逢餐厅经理走了过来，服务员当即向她汇报了情况。餐厅经理让领班为客人送上水果并对客人说："对不起，先生。由于我们未能及时向您及您的客人介绍豆面的特性，让您没有很圆满地结束用餐。您如果对于今天的服务感到不满意的话，我将代表宾馆向您赔礼道歉。"客人说："服务态度没问题，不过我希望服务员在上菜时能给我们介绍一下。"于是客人结账离去。 点评： 经了解，这位客人是请生意伙伴在饭桌上谈生意的，因生意未谈成，所以心情不好。再加之豆面的"不可口"，更增添了客人的不快。服务员在上"豆面"时，如果能够向客人介绍豆面粘性大的特性，并提醒客人要立即吃才会有好口味，那么客人的不快是应该而且能够避免的。 服务员在对客服务过程中，应把工作做得细致些，不可有半点马虎，力求达到"尽善尽美"。 您能帮我核对一下吗? 某日，一位在北京某饭店长住的客人到该店前厅出纳部支付这段时间里用餐的费用。 当他看到账单上总金额时，马上火冒三丈，他说："你们真是乱收费，我不可能有这么高的消费!"
省自学考试 《项目管理案例分析》实践考核报告 题目：案例一、案例五 考生： XXXXXXX 考核号： XXXX 号： XXXXXXXXXXXX 考核教师：
目录 案例一:微软公司办公商务单位—Winword之成败 1你认为WinWord的开发项目是成功的，还是失败的？为什么？并阐述影响项目成功的决定因素有那些 (3) 2 WinWord的项目管理过程中存在哪些问题 (4) 3 WinWord开发项目中，采取了怎样的组织形式？ (5) 案例五：石化公司低密度聚乙烯装置的风险管理 1根据石化公司对LDPE项目的敏感性分析表，请回答什么是敏感性分析，从敏感性分析表中能得出什么结论 (6) 2结合石化公司LDPE项目回答项目风险应对的方法和手段有哪些？具体如何操作 (6) 3具体分析石化公司LDPE项目可能存在的风险 (8)
案例一：微软公司办公商务单位—WinWord之成败 问题1：你认为WinWord的开发项目是成功的，还是失败的？为什么？并阐述影响项目成功的决定因素有那些？ （1）WinWord的开发项目从总体上看还是成功的，从以上的案例可看出，winword的开发是非常不容易的，从开始的筹备到最后的成功发行面临了巨大的压力的同时也带来了技术的创新，引发了新的软件技术革命。该文字处理程序是微软Microsoft Office组件的一部分，它虽然延期完成，但总体上的技术性能得以实现，这是从顾客使用的普遍性程度上能够看出来的，所以这一项目还是被顾客所广泛接受的，所以还是成功的，但是其中的瑕疵也是需要修改的。 （2）影响项目成功的决定因素主要有公司、项目本身和客户三方面的因素：①最主要的还是公司的因素，公司的选择对于项目成败关系非常重大，项目公司的总体经验和实力还表现在能否正确、妥善的处理项目实施阶段的各种问题。首先，公司要制定正确的经营战略，提高自主创新能力，依靠科技进步、科学管理等手段，形成自己的竞争优势。诚信经营，树立良好的信誉和企业形象，根据市场需求生产适销对路的产品。注重产品质量，提高产品的科技含量。自觉适应市场规则。并且为了防止上述问题的发生，需要设计合理的项目管理结构，保证项目的各个投资者有充分的利益需求而投入足够的资源承担起项目的管理责任，建立一支有经验的尽职的经营管理队伍。同时，注意建立相应的平衡制约机制，明确规定项目的决策程序，保护其他投资者的利益。公司必须对各种风险有清楚的认识，较好的处理各种风险。对于如此复杂而种类繁多的风险，公司应具备较强的风险管理能力，应尽可能的采取多种方法降低风险，如进行细致的场地调查、市场调查、准备备用方案、进行竞争控制以及取得货币可兑换性担保，等等。 ②项目本身的因素：项目成功的最重要因素之一是项目是否可行，尤其是项目在经济上是否可行。在项目初期，发起人应进行可行性研究，确定项目的可行性，可行性研究应该证明项目在不同方案下的财务和经济均是可行的。在进行可行性研究时应该对项目进行认真规划，增强项目的吸引力。在选择项目时，首先应考虑项目的必要性，即该项目是否很需要。包括项目是否在国家允许私人投资进入的产业围，特别是项目是否是国家急需建设的基础设施。在考虑项目的必要性时，
美团+点评:道不同亦能相谋 课程名称：电子商务案例分析 姓名：董路安 班级：20120961 学号：2012096102 指导老师：赵健宇 日期：2015.10.18
美团+点评:道不同亦能相谋 一、美团与大众点评成立 伴随着中国互联网浪潮的到来，以及020商务模式的兴起，美团与大众点评等一批优秀的在线本地生活服务类网站成立，并且凭借着自身良好的客户口碑和公司形象，逐步占据了中国团购市场的半壁江山。 1、美团成立 2010年3月4日王兴（美团网CEO，原人人网创始人）在北京创立中国第一家团购网站——美团网。公司成立之初，公司便席卷了中国团购市场。公司有着“美团一次，美一次”的宣传口号。为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务；为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。 美团网随着多年来的发展，已经形发展成为集生活服务类、餐饮、休闲娱乐于一体的大型020（Online To Offline）团购网站。通过多年的顾客积累，美团网已经占据了中国团购市场的半壁江山。美团网不满足于现状，在2013年11月，在阿里巴巴和红杉资本等股东的支持下，美团网开始拓展自身业务，成立了网上订餐平台——美团外卖，将外卖业务成功纳入美团商业体系中。 2015年7月，美团网以数千万美元全资收购酷讯。收购酷讯之后，美团网布局酒店旅游、完善产业链的脚步将不断加快。2015年10月8日，与大众点评网联合发布声明，宣布达成战略合作并成立新公司。借此，新公司将成为中国O2O领域最大的在线平台。 2、大众点评成立 大众点评网于2003年4月成立于上海。大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站。大众点评不仅为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O交易服务。大众点评是国内最早开发本地生活移动应用的企业，目前已成长为一家移动互联网公司，大众点评移动客户端已成为本地生活必备工具。 成立之初的大众点评将自身业务定位于网络信息服务，但是随着线上与线下联系的逐渐紧密，大众点评也从传统网络信息服务网站转型为O2O式信息服务网站。并且大众点评通过自身良好口碑，占据中国团购市场29.5%（截至2015年6月底）的市场份额，稳稳占据中国团购市场的第二把交椅。 2015年3月17日，大众点评对外宣布将全资收购亲子教育O2O 平台“孩子学”，“孩子学”创始人吕广渝加入大众点评担任首席运营官（COO）。2015年10月8日，与美团网联合发布声明，宣布达成战略合作并成立新公司。 二、融资之路 随着互联网经济的不断兴起，越来越多的互联网公司开始凭借“互联网”这个概念开始大肆的融资，使公司逐步的在激烈的市场竞争中站稳脚跟。 1、美团融资之路 自2010年3月，获得天使投资人王江的种子投资，美团网正式上线以来，美团网共计进行了4轮融资活动: (1) 2010年8月，获得了红杉资本、北极光、华登国际等1200万美元A轮投资； (2) 2011 年7月，拿到阿里巴巴和红杉资本5000万美元的B轮融资；
向波音公司学项目管理--------读《全球最成功的项目管理实战案例》 携手合作、梦想蓝图、明确目标、项目计划、人人参与、从数据求解 放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助、保持心情愉快、享受工作乐趣，美国著名项目管理专家詹姆斯?刘易斯的著作《全球最成功的项目管理实战案例》，主要从波音公司的777飞机研制项目的成功完成，总结出成功项目管理的黄金法则，分别是：携手合作、梦想蓝图、明确目标、项目计划、人人参与、从数据求解放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助、保持心情愉快、享受工作乐趣，这十二个法则指导了777飞机项目从启动、计划到执行控制、最后顺利交付客户的全过程，历经5年、遍布44个国家、涉及人员成千上万。777的成功不仅仅是工程技术上的成功，也使得整个波音公司在项目管理水平上取得了长足的进步。作为传统的家电制造企业，我们可以从波音公司学到哪些项目管理的理念和技能呢？ 777项目的成功首先是项目战略定义的正确。这里有两个要素：一是要和该项目所有干系人进行充分的沟通，了解、分析、过滤与项目任何相关的信息；二是要将项目战略和最大干系人的需求紧密结合起来。在777项目启动之初，项目团队就与设计人员、市场销售人员、采购、法律顾问、客服人员及工程人员一起合作，了解什么样的飞机更适合消费者的需求、对消费者更加友好，如何便于制造，如何方便维修等等，然后将收集到的信息进行分析、过滤。在对所有的信息进行前期处理之后，还要进行权重的排序，把最大干系人（消费者）的要求和项目目标紧密结合起来。项目战略类似于我们公司做的产品规划，项目战略的成功可以保证我们是在“做正确的事”，即做适合市场的产品，不做完美的产品，不做“无头小鸡”项目（杀鸡时先去掉脑袋后身子还在动，而实际上鸡已经死了，因为死亡信息的传递太慢了，意指注定死亡的项目还要继续做）。在制定项目战略的过程中，“携手合作”是波音公司一条人人自觉遵循的行为准则，也是保证制定正确的项目战略的要求之一。 我们了解了波音公司如何制定项目战略之后，再来看看他们是如何描绘项目目标即“梦想蓝图”的。在PMI的专用教材PMBOK的定义里，项目目标要做到“SMART”原则，即具体的、可测量的、可达到的、现实的、有时间限制的，分别是以这五个英文单词为开头的字母组成。在777项目启动之初，项目经理艾伦?穆拉利就为人们描绘了项目目标：“炎热一日跨越丹佛和火奴鲁鲁”，并且把它制成卡通形的徽章给成员佩戴，以便让大家时刻了解团队的“梦想蓝图”。一旦定下了项目目标，就不能随便偏移，一定要“咬住青山不放松”，“以终为始”，让它成为我们一切工作的出发点。在史蒂芬?柯维博士的《高效能人士7个习惯》中，他提出了一个有趣的观点：任何创造实际是经过2个层次，一次是“心智的创造”，在项目管理过程中可以指制定项目的目标，另一次才是“实际的创造”即执行项目目标。其中心智的创造（制定目标）尤为重要，因为它是做事的源头和起始，难度更大，更为难能可贵。在我们平常的项目管理过程中，我们的产品一般也会以按财季上市为目标（例如2006年4月10日完成量试，2006年4月20开始批量），这就是我们团队的目标，我们的“梦想蓝图”，应该让公司内外所有的项目干系人都了解这个目标并且要考虑自己该如何去做才能最终达成我们的“梦想蓝图”。 没有目标就无法做计划，没有计划就无法去控制，因为你不知道你现在身处的地方和你应该在的地方是不是同一个地方。在有项目运作的组织里，我们经常会听到这样的话：“时间太紧了，哪有时间做计划，赶紧干吧”。有一份调查，当被问及项目成功最密切的因素是什么时，被调查者的回答显示好的计划和对客户需求的正确理解高居前两位。人们总是有时间去返工而没有时间去做计划，在公司传统的开发流程中，也是奉行着项目任务来了就开干的作风，很少有人去考虑项目组成员坐在一起大家来制定一个可行的计划。而在国际领先的产品开发流程IPD中，在概念阶段就严格规定了所有项目成员都要参与制定计划，并且在计划阶段还要进行调整。在波音公司，项目计划的制定是一个人人参与的过程，协同的项目计划使所有人的步调一致，大家的语言一致，因此可以避免项目中出现不规则的“布朗运动”。 有了计划，我们就有了路标，就要去执行，就要去“正确的做事”。执行的方法可以通过流程去引导，执行的效果可以通过计划去控制，但在项目执行的过程中，有一些大家公认的、形成习惯的行为模式也是必要的。在波音公司，倡导的是“从数据求解放、透明管理、适度抱怨是可以接受的、提出计划-寻求办法、彼此倾听-相互帮助”等管理法则。基础数据的整理和分析是一个比较烦琐的过程，但对于及时发现一些项目风险和遗漏之处以及提高项目管理水平等方面都有益处，同时，也可以作为历史的经验库供后来者借鉴，提升整个公司的项目管理成熟度水平。“透明管理”在波音公司的由来是在一次777项目例会上，有一个人报告了本部门的工作进展，当他结束发言时，来自另外一个部门的人说：“我们不这么认为”，并给出了一些相反的陈述。然后第一个人承认自己没有完全说出目前项目面临的问题。于是大家就提出“不能一边保密，一边管理，如果大家都保守秘密的话，那干脆都回家去好了”。这就是这个法则“透明管理”
案例分析及点评 一、申请受理及合同评审阶段 1、许可/资质提供方面存在的典型问题 1）××木业有限公司的产品为实木地板和竹地板，但未提供生产许可证； 2）××酒业有限公司的产品为白酒，未提供生产许可证和卫生许可证； 3）××有限公司机动车制动液未提供生产许可证； 4）××化工有限公司生产液氯和氢氧化钠，未提供生产许可证和安全生产许可证； 5）××有限公司申请的认证范围为酱油的生产，未提供QS准入生产许可证； 6）××化工股份有限公司、××电力建设有限公司未提供安全生产许可证； 7）××机电有限公司××分公司未提供“翻新”业务的资质和“3C”证书； 8）××航空油料有限公司未提供其3个分公司的营业执照和危险化学品经营许可证； 9）××生物科技有限公司名称变更未提供工商局的出具的更名证明； 10）××交通工程有限公司未提供安全生产许可证； 11）××建筑工程有限公司未提供设备安装资质和安全生产许可证 12）××科技有限公司为生产体外生物制剂的企业，在2005年底必须取得GMP证书，企业未提供。 13) ××机电有限公司为生产水泵、内燃机、油锯的企业，未提供生产许可证。 14）××矿泉水有限公司未提供采水许可证。 15）××乳胶制品有限公司生产医用手套，属于医疗器械类，应提供生产许可证和卫生许可证。 16）××化工有限公司生产危险化学品，应有安全生产许可证；产品中有聚氨酯类木器漆，应通过“3C”认证，提交“3C”证书。 17）××农药厂未提供生产许可证和安全生产许可证。 18）××化学纤维有限公司未提供排污许可证。 评审意见:项目管理人员在受理组织的申请时首先要验证组织是否合法,是否获得了必要的许可,这是认证机构规避认证风险最重要的一个环节，如果组织未取得必要的许可，就不应受理其申请。 以下为认证中常见的许可/资质要求： a.产品生产许可证 国家质量技术监督总局2004/03/30颁布的《工业产品生产许可证管理办法》中规定：任何企业、单位和个人，未取得生产许可证的，不得生产《国家实施生产许可证产品目录》中的产品，擅自生产的，视为无证生产。 b.安全生产许可证 国家安全监督管理总局2004年1月13日颁布《安全生产许可证条例》中规定：国家对矿山、建筑施工企业和危险化学品、烟花爆竹、民用爆破器材生产企业实施安全生产许可证制度，企业未取得安全生产许可证的，不得从事生产活动（要求在2005/01/13前取得）。 c. 卫生许可证 《中华人民共和国食品卫生法》第二十七条规定：未取得卫生许可证的，不得从事食品生产经营活动。食品生产企业和餐饮业需取得卫生许可证。 d. 强制性产品认证 国家质检总局令2001年第5号《强制性产品认证规定》第五条规定：凡列入《中华人
IT项目管理案例及答案 案例10 如何启动项目 海正公司的赵晓东最近心里挺烦。公司前一段签了一个100 多万的单子，由于双方老板很熟，且都希望项目尽快启动，在签合同时也没有举行正式的签字仪式。合同签完，公司老总很快指定赵晓东及其他8 名员工组成项目组，由赵晓东任项目经理。老总把赵晓东引见给客户老总，客户老总在业务部给他们安排了一间办公室。项目进展开始很顺利，赵晓东有什么事都与客户老总及时沟通。可客户老总很忙，经常不在公司。赵晓东想找其他部门的负责人，可他们不是推托说做不了主，就是说此事与他无关，有的甚至说根本就不知道这事儿。问题得不到及时解决不说，很多手续也没人签字。项目组内部问题也不少， 有的程序员多次越过赵晓东直接向老板请示问题；几个程序员编的软件界面不统一；项目支出的每笔费用，财务部都要求赵晓东找老板签字。赵晓东频繁打电话给老板，其他人心里想，赵晓东怎么老是拿老板来压人。由此，赵晓东与项目组其他人员和财务部的人员产生了不少摩擦，老板也开始怀疑赵晓东的能力。赵晓东的遭遇相信很多项目经理都亲身经历过，尤其是刚刚开始做行业客户的公司，往往是公司的老板和客户单位的某个主管关系不错或业务人员关系做得很到位，公司老板希望赶紧做完项目，因此，常常跳过项目启
动环节，直接指令项目经理进入实施阶段。结果项目刚开始就麻烦不断。参考讨论题： 参考讨论题： 内部赵晓东遇到了什么问题？内部问题：赵晓东遇到了什么问题？ 问题： 1、项目内部成员越过项目经理直接请示老总； 2、项目内部人员对建设标准出现不统一情况； 3、项目支出财务部要求赵经理找公司老总签字。 结果：结果： 1、项目组成员、财务部人员与赵经理产生摩擦； 2、公司老总怀疑项目经理的能力。 外部问题：外部问题： 1、什么事情都与客户老总沟通，但老总很忙； 2、客户部门负责人推托，手续没人签字。 结果：结果： 在客户端的工作无法正常开展。 做项目启动的目的是什么？做项目启动的目的是什么？建立项目管理制度、整理启动会资料等。1. 项目启动会的任务有哪些？项目启动会的任务有哪些？ 阐述项目背景、价值、目标；项目交付物介绍；项目组织机构及主要成员职责介绍；使双方人员彼此认识，清楚各个层次的接口；项
案例分析：教学活动中的巡视与评价 课题：小数乘法 课时：一教时 临床观察： 描·述 情境描述 ·这是一堂小学数学教学的公开展示课，教室里坐满前来听课教师。 ·这是一堂小数乘法新授课，教师已将知识点讲授完毕。 ·教师要求每一个学生将预先发下的练习纸拿出来，并要求当场做第一大题（共由四个小题目组成）。 ·学生开始按教师布置的要求做练习题，教师开始巡视。 ·此时教室里的空间排列如下（图例：※为学生；⊙为听课教师；⊙为观察者所坐的位置；箭头所指为教师巡视方向；英文字母为学生的排号）： ⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙ ⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙ ⊙※※⊙ ⊙※※⊙ ⊙※※⊙ ⊙※※⊙ ⊙※※⊙※※※※ A B C 讲台
度较快。 ·从观察者的视角看不到教师全部表情， 只能看到其侧面，但能发现其在频频摇 头。 ·学生的作业似乎较快，待教师转身看中 间合并的这一排学生时，已有2－3人举 手示意作业完成，但教师没有任何反应。 ·此时，观察者能看到教师的全部表情， 显然不是很高兴，但无法知道原因。 ·在看这排时，教师明显放慢了脚步。 ·转眼教师巡视到观察者所坐的这一列， 突然发现教师停住了脚步，并带有微笑 地微微点了点头，其视觉明显是停留在 观察者身边的学生作业上。 ·教师马上收住了巡视，一大步跨到讲台前，猛一转身，微笑地环视左右一遍。 观察说明 ·观察者发现身边学生一题做错了，该学生看了看教师，又看了看观察者，待教师转身时，他已经用橡皮在擦，并作了正确的订正。 观察及对话记录 （距教师站回讲台前约5秒钟） 师：做好的同学将手放好，人坐直，没有做好的同学请抓紧时间。 （距教师刚才的话约8－10秒钟） 师：好，现在都把笔放下，人都坐好，我们不再做了。 师：（教师环视四周约2秒钟）下面，我们请一位同学将他刚才做的抄在黑板上，我们一起来讨论一下。 师：（教师手指观察者身边的学生）××同学，请你上来将自己做的抄到黑板上去，大家要注意仔细观察，认真思考。 （被点名学生拿起一本练习簿，上黑板） 师：老师提醒大家，在××同学做的时候，一定要仔细观察并积极思考。
大众点评市场分析
目录 大众点评市场分析 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。什么是大众点评网 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。大众点评产品定位 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。大众点评网站职能 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。大众点评的职能重要程度占比、分析原因 ............................................................................................ 错误!未定义书签。大众点评SWOT分析 ................................................................................................................................ 错误!未定义书签。大众点评盈利模式 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。大众点评所面对的是什么市场 ................................................................................................................ 错误!未定义书签。市场有什么需求 ........................................................................................................................................ 错误!未定义书签。大众点评满足了该市场下的什么需求 .................................................................................................... 错误!未定义书签。市场细分 .................................................................................................................................................... 错误!未定义书签。 1地理细分 ......................................................................................................................................... 错误!未定义书签。 2人口细分 ......................................................................................................................................... 错误!未定义书签。 3心里细分 ......................................................................................................................................... 错误!未定义书签。 4行为细分 ......................................................................................................................................... 错误!未定义书签。大众点评容易吸引哪种用户 .................................................................................................................... 错误!未定义书签。大众点评近几年用户变化数据、趋势、原因 ........................................................................................ 错误!未定义书签。同领域竞争产品 ........................................................................................................................................ 错误!未定义书签。相似竞争产品 ............................................................................................................................................ 错误!未定义书签。
案件评析（范文） 一、案情简介：原告诉称：2003年8月21日，原告于淑环到Q 医院大学附属眼耳鼻喉科医院就诊，诊断为左眼复发性结膜囊肿（术后复发），需手术摘除，同月24日在被告A医院实施实施左眼脂肪瘤摘除术。2003年9月10日出院，术后仍感到左眼上睑下垂，不能睁眼，遂又于同年10月19日再次至A医院就诊，被收治入院，并于同月22日施行左眼上睑下垂矫正术。术后，原告于淑环左眼能微睁，但仍受限，后至Q医院大学附属H医院就诊，被告之其左眼上睑下垂系提上睑肌损伤所致。因此，A医院在术前未向本人告之术后有关并发症，且在手术后割断了提上睑肌，要求A医院承担过错的赔偿责任。赔偿内容为：医疗费3888元、误工费10000元、残疾者生活补助费178571元、精神损失费50000元、交通住宿费7541元，共计人民币250000元。被告诉称：A医院在术前已经将手术可能引起的并发症、后遗症等向原告交代清楚，原告目前睁眼困难确实是由手术引起的，但是答辩人在手术过程中并没有过错，此种情况属于正常的并发症范围，故不同意原告的诉讼请求。 D市Z区人民法院审理查明：X X区医学会鉴定结论：A医院的诊断和治疗原则无不当；病员左眼上睑下垂属术后并发症，不属于医疗事故。原告收到鉴定书后未申请复议，直接诉诸于法院，认为被告医院在术前未向本人告知术后有关并发症，且在手术中割断了提上睑肌，要求被告医院承担过错的赔偿医疗费、误工费、残疾者生活补助费、精神损失费、交通住宿费等，共计人民币250000元。
二、关于本案的法律关系或案由。最高人民法院颁布的《民事案件案由规定（试行）》将医疗纠纷的案由分为两类：医疗事故损害赔偿纠纷和医疗服务合同纠纷。从本案的鉴定结论看，不能证明被告医院在手术过程中具有过错，故医院的行为不能构成医疗事故损害赔偿，因此我们只能把本案定性为医疗服务合同纠纷。 三、关于本案争议的焦点。从原告的请求和被告的答辩看，双方存在的争议焦点主要有：医院在手术过程中是否具有过错？如果医院在手术过程中是没有过错，是否违反医疗合同或违反法定义务？医院是否应承担赔偿责任？赔偿多少？ 四、本案的过错情况和责任承担问题。根据上述案情、案由和双方争议的焦点，我们对本案的过错情况和责任承担问题进行一下分析。根据鉴定结论，不能证明被告医院在手术过程中具有过错，故原告要求被告医院承担赔偿责任的要求难以支持。但同时，由于被告医院在为原告施行左眼脂肪瘤摘除术前，未明确将术后可能产生提上睑肌断裂的并发症告知原告，此节事实由被告医院在术前与患者家属陈某的谈话笔录佐证。也就是说：1、医院在手术前，凭其专业能力应当能够预见手术所可能发生的风险，然而医院却没有将该风险充分告知原告，违背了医院的法定义务；2、病人失去了权衡利益轻重以选择是否接受治疗的权利，侵犯了原告的法定权利------知情权。基于这两点我们可以断定医院医疗行为存在过错，应当承担责任。 五、关于本案应适用的法律。法院在审理此案件时，认为虽然医疗单位的行为不构成医疗事故，但是经审理能够认定医疗机构存在民
本地搜索网站案例分析：大众点评网
本地搜索网站案例分析：大众点评网 【摘要】本研究主要是以大众点评网为例探讨本地搜索网站的成功之道，具体从其商业模式（战略定位、目标客户、核心能力）和盈利模式（广告收入、网站制作服务、手册销售、佣金收入、团购业务、无线增值、电子商务）展开分析，最后总结并对未来的发展提出有效性建议。 【关键词】本地搜索引擎，大众点评网，商业模式，盈利模式，创新模式，先发优势
目录 导言 (1) 深入大众点评网 (1) 一、大众点评网的模式特点 (1) 二、商业模式 (2) （一）战略定位 (2) （二）核心能力 (2) （三）目标客户 (3) 三、盈利模式 (3) （一）广告收入 (4) （二）网站制作服务 (4) （三）《餐馆指南》系列手册销售 (4) （四）佣金收入 (4) （五）团购业务 (4) （六）无线增值 (5) （七）电子商务 (5) 四、结论与建议 (5) 参考文献 (6)
导言 随着互联网在全球的迅速普及，通用搜索引擎已经不能满足很多网民的信息需求。Baidu、Google、YAHOO、INKTOMI、LYCOS等公司不断推出各国、各地区的本地搜索网站，搜索的本地化已经是势不可挡。美国权威调查机构Kelsey报告更是预测，本地搜索服务正以高于通用搜索2倍的速度快速增长。该市场2006年市场规模约为41亿美元，2011年将达到111亿美元，年增长率为22.3%。 一项早前的研究数据显示，2006年7月美国有60%的人都用过本地搜索服务，会员群体达1.09亿，搜索量占互联网搜索的1/4.其中，40%网民是在搜寻周边的信息，59%的网民则是搜索饭馆、电影院等与娱乐消费相关的信息。 大众点评网（https://www.doczj.com/doc/8e5145611.html,）成立于2003年，是基于第三方点评模式的信息互动和分享平台，被中国互联网协会评为Web2.0百强网站。其致力于建设以餐饮、购物、休闲娱乐和生活服务等城市消费为主的Web2.0式的本地搜索和互联网社区。它的成功更是得力于其准确的市场定位，以及前瞻性的远见。大众点评网在第三方点评模式萌芽阶段就商业化地切入，并且踏实的做着自己能力能够做到的事情。下面我们就来简单分析一下大众点评网网站的运营模式、盈利点以及目前和以后的发展战略。 深入大众点评网 一、大众点评网的模式特点 大众点评网是中国国内首创的第三方点评模式，其最大的特色在于，让用户充分互动，分享对餐馆的体验，并不是被动地浏览网站接受推荐，带有典型的Web2.0特征。凭借这种模式，在加上互联网的交流平台，大众点评网用最低的成本获取了大量的餐饮信息资源，将每个网友的点评聚合起来，就变成了极有价值的信息。而且，这种点评模式在信息方面最大的优势是，大众点评网进入一个新的城市市场，只需进行初步的餐厅信息（甚
17个案例分析与点评
案例分析与点评 1．安通公司的投资决策 安通公司是一家特种机械制造公司。该公司下设１０个专业工厂，分布在全国10个省市，拥有20亿资产，8万员工，其中本部员工200人。本部员工中60%以上技术管理人员，基本都是学特种机械专业的。该公司所属企业所生产的产品由政府有关部门集中采购，供应全国市场。 改革开放以来，安通公司的生产经营呈现较好的局面，在机械行业普遍不景气的情况下，该公司仍保持各厂都有较饱和的产品。但是，进入90年代以后，国内市场开始呈现供大于求的趋势。政府有关部门的负责人曾透露，如果三年不买安通公司的产品，仍可维持正常生产经营。面对这样的新形势，安通公司领导连续召开两次会议，分析形势，研究对策。 第一次会议专门分析形势。刘总经理主持会议，他说，安通公司要保持良好的发展趋势，取得稳定的效益，首先必须分析形势，认清形势，才能适应形势。我们的产品在全国市场已经趋于饱和。如果不是有政府主管部门干预和集中采购，我们的生产能力一下子就过剩30%，甚至更多。我们应该对此有清醒的认识负责经营的李副总经理说，改革开放以来，全公司的资金利润率达到了8%左右，局全国机械行业平均水平之上。但是现在产品单一，又出现供大于求的趋势，今后再保持这样的发展水平很难。目前，公司本部和各厂都有富裕资金和富余人员，应该做出新的选择。分管技术工作的赵副总经理说，总公司和各厂的产品特别是有一部分产品通过近几年引进国外先进技术，基本是能满足国内市场目前的需要，总公司和各厂的专业技术力量很强，如果没有新产品持续不断开发出来，单靠现有老产品很难使本行业有较大发展，专业人员也要流失。其他的副总们也都从各自的角度分析了安通公司所面临的形势，大家都感到这次会议开得及时，开得必要。 第二次会议仍有刘总主持。他说，我们上次会议全面分析了形势，使我们大家头脑更清醒，认识更加一至，这就是总公司要适应新形势，必须研究自己的发展战略。分管经营的李副总说，我们应该充分利用富余人员和富余资金，寻找新的门路，发展多种经营。要敢于进入机械行业外的产品。现在，国家不是提倡发展第三产业吗，我们应该利用国家的优惠政策，开展多种经营，取得更好的经济效益。分管技术的赵总谈到，安通公司的产品虽然经过引进国外先进技术，已经升级换代，但是和国际先进水平比还有相当差距。我们现在应该充分利用技术力量和资金，进一步引进技术，开发新产品，为国内市场作一些储备，以适应未来市场的需要，同时争取把产品打到国际市场上去。其他各位老总也都一致认为，安通公司必须发展，不能停滞不前。大家认为，安通公司是一个专业化很强的企业，虽然现在主产品是供大于求的趋势，但现在特别是将来还是有比较稳定的市场的，这个主业绝不能放松，但是单靠这个主业要想过得富裕是不行的，要不断地开辟新的经营领域，开展多种经营。基于这样的认识，安通公司提出了适应市场的新的经营战略：“一业为主，多种经营，立足本业，面向全国，走向世界”。 两次会议统一了思想，提出了新的经营战略，各个分厂和本部各个部门都积极行动起来，研究自己今后的发展方向和目标。这时，安通公司听到这样两条信息：一是山东省有一家饭店正在建设之中，由于缺乏资金，就要面临停工。该饭店投资100万元，地处市中心，据预测年利润率可达25%以上，4年就可全部收回投资，是一个投资少，见效快的项目。二是辽宁省有个年产40万吨的煤矿，正在筹资，寻求合作伙伴。该矿允诺投资回报率至少20%，目前煤炭正供不应求，市场前景也是很可观的。 听到这两条信息后，总公司派出两队人马分别到山东省和辽宁省了解情况。几天后，两队人马回到总部，证实了两条信息是真实可靠的，而且经营者都是国营单位，投资前景看好，并写了向山东省饭店和辽宁省煤矿分别投资50万元的请示报告。请示报告很快批了下来，资金迅速划了过去。由于有了这笔资金的注入，山东省的饭店得以顺利施工，并于第二年开始营业，饭店开始营业以后，安通公司的有关领导出差路过，也到饭店看过，看上去饭店经营得还不错，也上档次。到第三年的年底，传来消息，山东省饭店全年亏损10万元，辽宁省煤矿亏损5万元，都没有利润可分。第四年也是这种局面，饭店和煤矿都是小亏，没有利润可分。安通公司对此感到很棘手，一下子拿不出有效策略。 1. 安通公司的投资决策是否正确？如果存在问题，主要问题是什么？ 2. 安通公司应对饭店和煤矿采取什么样对策？