服装经营技巧全攻略
一、服装经营技巧
服装企业的经营是一门科学，也是一门艺术。所谓“劳心者制人，劳力者制于人”也同样是商战中的一条法则。在企业经营方面，有最新版本的教课书，但却永久可不能有放之四海而皆准的经营方式。企业家在严谨的利益型考虑的基础上，还必须学会随机应变。从本章介绍的国内外服装企业的经营技巧能够看出，经营确实是商业谋略，经营确实是打出王牌。
１□找一块“风水宝地”
军人打仗时要抢占有利地形，商人经营也要求得一块风水宝地。都市商区可分为五大类型，每一街区都有自己的特点，你需要把哪一方区域当做宝地，还要看自己经营的品种、规模、档次及消费对象。
兵战之术中讲究“天时、地利、人和”，商战更是如此。
在商战中，“天时”代表市场机会；“人和”即人的协调和睦；而“地利”则是进展生意的一个好位置。恰到好处地选择一块经营位置，生意差不多就差不多成功了三成。但对各具特色的服装店来讲，并不是只要选择房租最贵的商业区确实是自己的黄金地段。老总们预备开设的服装店，有做衣服的裁缝店，有卖衣服的时装店，有大型的，有小型的，有针对工薪阶层的，有做名牌专卖的，有专门针对农村市场的，有专卖婴幼孕服饰的，有生产职业服的等，他们各自都有自己最合适的位置。不管是选择服装厂址，依旧时装店址，或公司、学校的经营地址，都需要认真考虑。商圈中有专门多如此的例子，本来是一间生意兴隆的商店，因为业务的扩展而搬迁到另外一个位置，结果因缺少适合自己的顾客，只好坐守空门。在每座都市，都能够划分为五种典型的区域类型，即中心商业区、次繁华商业区、群居商业区、居民小区、偏僻街道与都市近郊。每一种区域都有自己的商业价值，关键是选择一处适合自己企业经营、进展的位置。
（1）□中心商业区寸土寸金中心商业区也称为都市繁华区，大多位于都市的中心地带，是商业活动的高密度区域，因此房租价位也是最高的，能够讲是“寸土寸金”。该区的主导
力量是大型自选商场和百货商店，其商品种类多，规格全。由于客流量大，在双休日或节假日有可能出现“人山人海”的场面。因此，假如有足够的资金，在中心商业区租一间铺面，也是值得考虑的。你能够开一家高档时装专卖店，或高品质的裁缝店，也能够在大型服装商场中，策划一间“店中店”。□
（2）□次繁华商业区是“风水宝地” 次繁华商业区一般位于中心商业区的外围边缘地带，尽管客流量没有中心商业区那么大，但交通比较便利。次繁华区大多是从居民区到繁华区的中间地带，因此适合开设规模中等、情调优雅的服装店。在经营上应尽可能的做一些宣传，把信息传给千家万户，建立自己特定的顾客群，如此就能够与繁华区的经营者一比高低。另外，在一些大型商务中心或行政区，也不妨开一家顾客对象明确的小型时装店。□
（3）□群居商业区也能自成气候在许多都市，都会有一些一字排开的群居商业区，它们尽管没有中心区那样繁华，但在时装的某一领域却能自成气候。如郑州市健康路为高级白领服饰的天下，光彩一条街则针对都市另类、花季青年，火车站附近
的敦睦路是中低档服装批发的专业地带。在群居商业区，时装店开大开小取决于自己的资金能力，但最重要的是销售的产品要对位。
（4）□居民小区的服装店割据一方在现代都市规划建设中有大量的居民小区，一个居民小区就如同一个微缩的小都市，市农工商、各行各业人员无奇不有。只是，聪慧的老总总能研究出它的特点。如有的小区老城搬迁户较多，有的小区政府官员较多，还有一些银行、媒体、教师的聚居区等。因此每个小区的消费水平及文化品味依旧有所区不的，开设服装店时，应综合考虑产品的类型和价位档次。一般居民小区不适合经营高级白领的职业服、名牌西装等。居家服、休闲服、运动服也许是更好的选择，这因此与经营环境和人们逛店的心情有关。与居民小区类似，还有一些大型厂矿家属区，其消费对象的定位则更容易把握。□
（5）□偏僻街道与都市近郊，经营有方引客来在都市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更为廉价，是开办外向服务型服装公司的好地点。服装公司尽管地处偏僻，但
通过业务把触角伸向四面八方，完全弥补了街区的偏僻。由于房租廉价，厂地能够更大一些，企业实力与形象也就表现出来了。公司甚至能够不用门面房，而租用高层楼房的办公间。偏僻街道有一些小院是开办服装学校的最佳位置，学员来自各地，通过广告慕名而来，偏僻之处也更有利于用心学习。小型服装加工厂有时就租在家属楼的一层，商务与生活合为一体，自得其便。
都市近郊适合开办中型服装加工厂，100 人左右的生产规模也专门可观，老总用交通信息工具与市中心进行“前店”或批发市场联络，廉价的地皮和房租能节约一笔不小的费用。总之，服装店以经营高附加利润的、经营品牌或塑造企业形象的，适合在繁华街区开店。需要场地较大而不需要直接与消费者接触的服装加工厂、服装公司等适合开在偏僻街区或近郊的城乡结合部。２□陈列服装商品的妙法打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好的陈列首先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售也就接近了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感受是该店又推出了新一季节的应季流行款式。
２□陈列服装商品的妙法打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好的陈列首先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售也就接近了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感受是该店又推出了新一季节的应季流行款式。
在服装行业快速进展的今天，服装商品的款式、质地、做工、色彩、价格等本身的价值才是最重要的。在当今的形象时代，除了商品本身，大概还有专门多更重要的因素，其中店铺的陈列与布置，也成了直接阻碍销售和塑造企业形象的大问题。2.常用的服装陈列有以下9种方法。□
（1）□科学分类法大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类确实是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是青年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺治理都带来了方
便。□
（2）□经常变换法服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。假如商品没有太大的变化，则能够在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样能够使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。□
（3）□连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，能够方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。
（4）□循环重复法有些服装样式放在某一位置时刻太长，由于光线和周围款式的阻碍等缘故而无人问津，这时能够将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，如此会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到不处的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感受。□
（5）□衣柜组合法在每个季节，消费者的衣柜差不多上一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。
（6）□装饰映衬法在服装店做一些装饰衬托，能够强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一个动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清晰自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钞票□”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它大概能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。□
（7）□模特展示法除部分传统款式□如衬衣等□，大多数时装都采纳直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到
漂亮的展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采纳模特展示。一般有人台、假人模特展示，漂亮的营业员也能够充当模特，世界上第一位商业模特确实是如此诞生的。□
（8）□效果应用法人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其他的专门多相关因素都会阻碍到整体效果。如播放音乐，照耀灯光，放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品味、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终差不多上为了销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也方便了顾客试衣。□
（9）□曲径通幽法古人有“曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感受。关于纵深型的店铺，不妨将通道设计成 S形，并向内延伸。关于方矩形场地的店铺，能够通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便归。
3．业务洽谈是赚钞票的开始
生意是“谈”出来的。商务洽谈不同于休闲谈天，洽谈的双方肚子里都装着一个小算盘。厂长经理需要洽谈，推销员需要洽谈，营业员接待顾客也是一次微妙的洽谈。洽谈是一门学问，洽谈是迈向成交的第一步。
我们经常听人讲“谈生意”，生意确实是“谈”出来的，不谈就可不能有任何生意。谈包括商谈、谈判、洽谈、会谈等，只有通过谈，才有可能赚到钞票，而可不能谈，不想谈或不谈，生意也就无从谈起。学会商务洽谈是老总、推销员、营业员的差不多能力。老总融资、用人、签合同需要谈，营业员与顾客接触，销售服装也少不了谈。业务洽谈的道道有专门多，我们能够简单地总结出以下几点：
（1）心态平和才能互惠互利不管你的经济实力和技术力量与对方相比是如何样的悬殊，你都需要保持一种不卑不亢、平等待人的心态。如营业员不要在内心鄙视农村进城的消费者。当你与更大的老总谈生意时，也不能够小示弱，要确信自己所谈的事是对双方都有利的。
（2）不要轻易喜形于色当你遇到大客户对你的生意感兴趣时，请注意，千万不要过分喜形于色，或热情过头。做到以礼相待，晓之以诚也就能够了。过分的热情不仅有降低位置之嫌，也会让对方怀疑你的价格背后还隐藏了些什么东西。因此，谈不成生意也不要恼羞成怒，用一句不礼貌的话把人推出店门，如此将永久可不能有回头客。
（3）要有迎客的工作程序在销售型的时装店，营业员可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎进了门，但在裁缝店，店主却必须与顾客正面打招呼，为进一步洽谈铺垫气氛。热情迎客是人之常理，生人进店大多有“外来”之感。当客人走进你的办公室，最好是离开办公桌走向前去握手，以表示欢迎之意，对初次见面的商业伙伴，隔着办公桌握手略显不敬。
（4）语言声调要有美感商务洽谈不是唱歌，因此不需要委婉动听，像讲故事一样，但也不能像演讲家一样振振有词，侃侃而谈。讲话的声音不宜过高过大，音调略微低沉些，则容易表现态度沉着、语言坚决，增加对方对你的信任感。当有商业客户时，要注意不要对着前来请示工作的属下发脾气，否则会让对方感受是“杀鸡给猴儿看”，除非你真想达到这种效果。
（5）在接触新客户时，要保持适当的心理距离不可过于自我标榜，大谈自己的经营业绩。这是一种常人心态，就如同某些中年妇女见了分手多年的男朋友，大谈特谈自己的小孩和家务事一样，话题本身已拒人以千里之外。初创企业的老总，对自己的业绩就像妇女养大了小孩一样的心情，但客户真正感兴趣的是如何给他带来利益。
（6）洽谈地点要慎重选择公司经理或厂长在与新客户洽谈时，最好是约在自己的办公室里，除非专门情况，应幸免请对方到街市的高级餐厅用餐，那样也许会让客户感到不自在，以为你迫不及待、志在必得，或许对方会依照这一理解提出新的报价，给洽谈增加不必要的难度。若必须共同进餐时，应以实惠为主，而且吃饭时不要再谈公事，聊一些家常里短、街头趣事，以谈一些轻松的话题为宜。
（7）洽谈时要有良好的个人形象不同的穿着装扮，会给人以不同的感受，而恰到好处的穿着装扮也是洽谈中的一种心理战术，它能给对方一种情绪，也能给自己一份心情。男士应衣着得体，整洁大方，也不必任何情况下都西装领带。女士以穿着职业
风格的套装为宜，生活装将使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光宝气或春光外泄。
（8）迎客礼仪要恰到好处据日本一家商业调查机构调查，在店门口伺立两名营业员，不时向客人发出“欢迎光监”的邀请，又是微笑又是鞠躬，结果是大多数消费者都绕道而行。看来尽管人人都需要以礼相待，但也需讲究受礼的方式。有时进店后无人招呼，反而给予了顾客以更大的自由空间，即使顾客在选择衣服，打招呼的时机也特不重要，过早会“打草惊蛇”吓走顾客，过晚或许顾客差不多在犹豫不决之中，做出了不买的决定。４．以色彩取胜的时装店
玩一把色彩不只是美术家们的事，企业家运用色彩知识也能创出自己的经营特色。这也是应用专业知识做出经营业绩的一个实例。相信色彩能够阻碍顾客的情绪和心理，色彩能够诱导顾客，促进销售。
有一家办的特不成功的时装店，同行们称这家的店主为“色彩大师”。确实，这家时装店给人印象最深的确实是它的色
彩布局。老总以色彩为手段，来布置店面、经营商品、训练职员，取得了良好的商业效果。首先这家店面与左邻右舍相比大有不同，大块的灰色配以精细的金色雕饰，显得高雅脱俗又富贵雍荣，门口一尊特制的像漫画一样的迎客女郎塑像，使每个路过的人都要看她一眼，并为那一身奇特的装束和表情所深深吸引。
店铺内划分出了五个色彩区，红色区、蓝色区、黄色区、绿色区和黑白灰区。每个区域的服装都形成一个整体上的主色调，并依照流行和季节来调配这五个区域的比例和位置。事实上这五个色彩区能够包容世界上的所有色彩。例如，在红色区内的款式有浅红、深红、枣红、土红、玫瑰红、桃红、淡紫红、太阳红、中国红等色彩，有时色区被安排成淡淡的温馨主题，以淡色系列为主，浓色做点缀，有时布置成鲜亮热烈的情调，以大红、桔红为主，有时以成熟的玫瑰红为主等等。在黑色区有黑裙、黑裤、黑袜子、黑胸罩等一派黑色的印象。店主人在布置自己的货架时，就像一位美术师在调色盘上调颜色。其他色区也是如此，再配以彩色灯光与音响，形成了独具特色的色彩经营法。事实上，色彩是一种最大众化的形式，世界无处不色彩。色彩经营法是商家对色彩世界的一大贡献。色彩也是一种最容易感染人们情绪的
视觉要素。各种各样的色彩就如同各式各样的人一样，有着自己的性格、品味和情绪，也各有其暗示和象征作用。如表4-1和表4-2分不是日本色彩专家总结的色彩联想和色彩象征。
5．走出国门赚美元
多青年来，对外贸易一直被国有企业垄断，以至于现在仍有专门多中小型服装企业认为做外贸与自己没有关系。大概到国际上做商务冲浪，参与大竞争只是属于资金、技术雄厚的大企业。然而现在的商业环境正在发生变化，国门差不多打开，只要具备条件人人都有机会。小企业一天天长大，国际互联网逐渐普及，这些因素都使更多的小老总们跃跃欲试，预备在国际商业舞台上一显身手。事实证明，资金少但具有民族特色的小型服装厂或小型服装公司一样能够踏入国际市场。企业家们在实践中总结了以下五种进入国际市场的方法：□
（1）□款式对路才能获得国际市场的准进证要想使自己的产品打入国际市场，首先要做的是开发产品要符合当地当时的消费情况和流行情况。小企业尽管缺乏财力派专职设计师前往考察，但能够通过媒体来间接地收集资料。有家小企业做俄罗斯的服装生意，他每天都注意看新闻，凡有关俄罗斯市区街景的画面都用录相机录下来，与设计师一起分析研究，开发款式，然后去参加边贸会，小外贸越做越红火。几年以后，他确实亲临“红场”实地观光一番。
（2）□爆出冷门才会受欢迎什么产品才能在其他国家爆出冷门呢□猛一听确实复杂，不亲自去研究一番，哪能轻而易举就明白当地的冷门呢□事实上中国有专门多永久性的冷门产品，那确实是“国粹”产品。中国是历史悠久的丝绸之国，具有民族纹样装饰的丝绸服装确实是国际市场的冷门。欧洲市场的手工制作产品较为昂贵，假如用小块的猫皮或鼠皮通过手工拼接、精工细作，一定能卖出好价钞票。因为它不适合大批量生产，而且如能巧妙利用色差，绝对能做到世界独此一件。中式服装与传统手工艺的结合，加上中国原产，在国外市场上也能显示出价值所在。有人将驰名中外的“汴绣”与中式真丝旗袍相结合，绣上宋都清明上河图，售价确实不菲。也有人用农副产品的下脚料□玉米皮、草藤等□做成服饰工艺品远销海外等等。
（3）□借他人戏台唱自己的戏有时候，做国际贸易确实需要摆个场面，但中小型服装企业一般没有如此的实力，不妨采取借台唱戏的方法。能够将好的产品放在外国人常去的商店请人代销，配上精美的吊牌，打上自己的厂址和电话，变相宣传产品，有心的老外自然能够找到你。还可经常留意一些与海外华侨有关系的活动，通过免费赠送样品，托付他们牵线搭桥。在广交
会或其他边贸会上租个摊位，也确实是在国际市场上登台亮相了。□
（4）□实力不够就采取联合作战的方法团结力量大，众人拾柴火焰高，道理特不简单。在需要应付一些大的商业场面时，一家小企业会显得微不足道，但联合起来就能给老外造成一种声势。与他人联合时要注意产品的互补性，不要撞车，否则就会产生“窝里烂”的结果。如服装的材料及款式系列一定要彼此有所区不，或携服装参加服饰工艺品的组团，使产品之间既不重复又相映生辉。
（5）□通过有关部门经常了解边贸信息各个国家对双边贸易的政策并不相同，如中国的时装品牌进入欧洲就特不困难，美国更是壁垒重重，一般的小企业专门难获得准进的资格，即使是大型服装企业也有专门多要求，如绿色环保、ISO9000认证等。但有些边境贸易会比较宽松，有些是时紧时松，了解这些信息就能够不失时机地获得利润。例如，云南与缅甸、泰国的三国边境处，曾对中国的日用消费品需求量专门大，因此同意自由出入交易，并同意人民币的流通，一些县市抓住时机组团，取得
了专门好的效益。做国际贸易，入门容易，但要做好却需要不断完善自己。小老总们随着事业的壮大，也碰碰互联网，聘一名学外语专业的职员，再配以内部的规范化治理，也会有望一天搬着地球仪来考虑在什么地点再开一家店铺。
6．善用商机的服装商人
商眼何处不商机牵在商人的眼中到处差不多上能够利用的商机，影视热点、政治事件、国际赛事、节庆假日等无不是商人大展拳脚的绝好机会。把握商机需要有一个随时预备好的头脑，“快”是把握商机的诀窍。
精明的服装商人都特不善于把握社会的焦点、热点，顺应社会的热潮，制造新的商机。机会面前人人平等，但并非人人能够把握。服装商人必须有一个预备把握机会的头脑。由于从打算、采购、生产到市场销售有一个企业行为周期，因此机会有时是需要提早预测的。有专门多机会是属于有条件和有头脑的企业。当大多数人都看出是机会的时候，机会的意义就会大打折扣。因此，把握商业机会需要快而准。
（1）□影视热点带来商机当电影《泰坦尼克号》热浪翻滚，叫座率高涨之时，我们已看到市场上有专门多相关题材的商品出现。印着两个主人公头像的 T 恤衫，在响彻大街小巷的背景乐声中，销售异常火爆。因此有人讲，与其讲是影视艺术的成功，不如讲是商业炒作的成功。因它同时还带动了专门多其他文化产品的成功销售。自20世纪80年代以来，中国的电视节目中出现了专门多国外动画片，聪慧的一休、米老鼠和唐老鸭，大力水手波派和奥立弗，蓝精灵、猫和老鼠、花仙子、星球大战、战神、希瑞、美女孩战士等，都在儿童用品上打上了热点的痕迹，也成为儿童服装设计的要紧题材。□
（2）□世界体育热带来商机随着生活水平的提高，人们对体育活动愈加钟爱，通过电视观看世界体育竞赛是现代人们的一大特点，’98 足球世界杯在法国巴黎的法兰西体育场拉开序幕，全球赶忙一片沸腾。在球星们忙于夺冠、球迷们欣喜若狂之时，商家却在进行着另一种忙碌，运动衫、运动鞋、运动器材也在进行着一场世界范围的竞争战。赛事刚刚展开，球星所穿的运动衣款式就成为宽敞青青年抢购的宠物，从而使服装厂商的利润
^ | You have to believe, there is a way. The ancients said:" the kingdom of heaven is trying to enter". Only when the reluctant step by step to go to it 's time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. -- Guo Ge Tech 服装发卖技巧3 一、鼓励试穿的动作 在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。 我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法： 每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把门帘拉开），"蜜斯，这里请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。 我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑） 又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？ 我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周到？ 现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。 所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。
服装发卖技巧3 一、鼓励试穿的动作 在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。 我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过, 根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法: 每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候, 我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开,"蜜斯,这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上 10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有用地引导客人进入试穿。更多人的试 穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在 那里了。我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难 道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑 又有个导购举手问,王老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢? 我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一 件衣服在镜子前比画,有位导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说'' 蜜斯,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到? 现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。
服装导购培训心得体会 作为一名导购员，其销售技巧是需要不断的学习才能有进步的，以下是橙子搜索整理服装导购培训心得体会，欢迎大家阅读！ 服装导购培训心得体会（一）前几天公司组织了全系统的店长到上海参加学习培训，感谢公司领导对我的信任与帮助，给我这次学习的机会，通过此次学习培训，使我认识到自己在以后的工作中还需不断进取不断学习。努力提高自己的业务技能、工作质量、和服务责态。 在此次学习培训中，我们不但学了营销理论知识，还学了技能与生活体验。使我深刻体会到此次学习培训的重要性。在今后的工作中，我将改变以往的工作思路，着力提高服务质量和服务水平，认真践行“与客户共赢”的服务理念，在平时工作中我会认真贯彻执行公司的有关精神，进一步解放思想，与时俱进，认真履行一名店长的工作职能，听取客户的意见，改善客我关系，从而提高客户的满意度，忠诚度。强化基础管理夯实发展根茎，深化队伍建设激发内部活力，注重思想文化推动企业发展。通过此次学习培训结合自身的工作我有以下学习心得。 一、市场 市场是一个企业的灵魂，任何一个企业的发展都离不开市场，谁拥有了市场谁就会得到发展的空间和生存。而市场又是由客户组成的，
换句话说谁拥有了客户就得到了市场，而客户是要靠我们的真诚与优质的服务来赢得的。那么作为一名店长首先要了解市场，而且要了解市场特征，社会消费特征，消费群体。而我们兴化是具有水乡特色，社会消费在江苏适中，兴化服装行业更是数不胜数，要想在这片有限市场空间中上求的发展，那就要我们充分挖出市场潜力。 二、品牌 首先我们要了解什么是品牌，品牌就是用于“识别”和“区分”某个产品的生产地和生产者，在同行竞争对手的产品和服务的区分。品牌是无形的，它的内涵体现在它的知名度、美誉度、市场表现、信誉价值。我们现在要以我就是品牌为主体，做好我们的服务品牌，让客户对我们的服务品牌得到认可。从而赢得市场。 三、服务 当今社会我们要从坐商中走出来，改变以往的营销方法，变成服务营销，而服务是无形特征却可给人带来某种利益的可供有偿转让的活动。服务营销的核心是服务理念，服务理念的核心是客户导向，它是建立在关系营销和客户满意理论基础之上的。而服务的价值在于服务的功能价值和服务的感情价值。所以说我们现在不是卖的产品而是服务。 四、存在不足 1、对自己工作要求不高，没有工作目标，找不到工作方向。总认为只要完成公司领导下达的工作任务。而其它的与自己无关。 2、在平时的工作中我基本按照自己的工作流程来进行，缺乏创
服装销售员提升销售能力的七大技巧童装导购员销售技巧是一门艺术，童装导购培训是为了导购员能够不断提升自己的销售技巧。在童装导购培训中，我们强调为了达成销售童装的目的，童装店员除了将童装的特点展示给顾客，并加以说明之外，还要不断的向顾客推荐童装，以引起顾客的购买兴趣。 ?一、设计好导购开场白 —个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。 ?二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。
?三、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。 因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗? ?四、能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。 ?五、知道将心比心 事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，
服装销售技巧培训 销售的基本元素：商品~~~营业员~~~顾客（当销售中遇到问题，首先从这3个基本元素分析并找出原因） 商品：商店的基础，有它才有一切。 营业员：商店的桥梁，建立在商品和顾客之间关键所在。 顾客：商店的命脉，有他才能创造营业额。 总结：商品、营业员、顾客都是非常关键的销售系统元素，缺一不可。 销售中营业员的准备工作： 一、精神面貌～体现着自信和信任。每天上班时，必须以饱满的精神，端庄的仪表仪态展现自我。赋予团队带开激情活力。 注意事项： 1、睡眠充足，精神才会饱满 2、必须吃早餐，才有充足的体力 3、把自己的心事抛开，才能专心工作 4、端庄的衣着仪表，才能展现自我、推销自我 二、接待：微笑，用语，动作以及跟随服务 1、接待，标准的仪态以及亲切温和的迎接语言 2、微笑，充满自信真诚的笑容，让顾客感觉到信任和友好 3、语言，亲切和蔼，自信温和。面对不同的顾客用不同方式的语言气息
4、动作，快速有条理，不乱不慌。将自己的服务动作反复运用到极致 5、跟随服务，跟随顾客一定要讲究方式，绝对不能让顾客感到反感或警惕性。我们必须要做到的是：灵活自然，以最好的交流方式与顾客接近 三、了解商品 1、了解商品是什么品牌、产地、公司、类型、公司的服务理念 2、了解商品: A用眼睛去看：看商品的颜色、款式、版型以及看顾客试穿后有什么效果 B用心去想:想像商品的特点，适合什么样的人群，能体现出什么样的效果 C用心去记：记住商品的货号，有几个颜色，有什么尺码，叫什么款式；用什么面料做的，有什么缺点或优点，当顾客提出缺点时该如何回答。 D用耳朵听：听同事说商品的款式优点、缺点；听顾客说；听同事该商品该如何去推销。 E用嘴去问：不明白的地方多问，问自己身边所有的人，问到答案后思考、牢记、运用。 F用嘴去推：将自己了解的、记住的运用到实际行动中，将商品最好的一面展现给顾客，将商品的缺点提前最好准备，当顾
服装销售培训总结范文3篇 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 服装销售培训总结范文篇一：为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多......首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。 如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头客...... 通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。 作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们总结了几点： 一、外表要整洁，要有礼貌和耐心; 二、保持良好的人员形象，专业的服务态度;
服装销售技巧和话术总结5篇 服装销售技巧和话术(总结5篇) 服装销售技巧和话术（一）： 那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心境。3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但能够改善工作气氛，更能够获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。5．倾听顾客说话。缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。 顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。所以，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试穿.2，左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应当主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他研究，提出提议，注意语气和资料应当专业化，并且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。3.健谈的顾客：对顾客应当少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，
能够礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。 4.话少的顾客：先仔细观察、确定其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。 5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。 6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应当满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。 促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情景下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客能够使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。4、多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。并且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自我的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的
服装销售技巧与话术 从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 那么最佳时机：1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济） 6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍） 服装营业员的销售技巧之推荐：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、合营手势向顾客推荐。4、合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服
装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐
服装陈列7大技巧 1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。 2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。 3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。 4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。 5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。 6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。 7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。 服装店如何作好管理 一家品牌服装专卖店，地处闹市区，品牌知名度也较高，但是老板实行家庭式运营，任人唯亲，导致管理混乱，员工流动频繁，经营业绩很差，甚至不够支付房租及人员工资等各项成本。老板为扭转亏损局面而绞尽脑汁，甚至亲自站店吆喝买卖，仍无济于事。后来，在人力资源管理专家的指导下，该专卖店实施了—套人力资源管理机制，经过半年的运作，机制得以全面实施，管理迈入了规范化轨道，经营业绩也逐步攀升。该专卖店的人力资管理体制如下： “四定”机制所渭“四定”，即定机构、定编制、定人员、定职责。 用工机制 经理室成员实行弹性工时制，财务部总帐为兼职代帐，其余人61为专职。现金会计和营业员实行对班制，现金会计每班1人，营业员每班6人。在每班营业贝中选举1人为班长，另明确1人为助理班长，负责管理当班的营业员及营业行为。营业员每两个月在店内岗位轮换一次。 分配机制 营业员的分配形式为：底薪+考核工资+绩效工资+小票工资。 营业员底薪400元，班长底薪500元；营业员考技工资100元，班长考技工资200元；绩效工资=销售颤x提成系数。根据各人的销售业绩，实行按绩分配，多绩多得。提成系敷按等级划分，销售0—1万元提成1%；1-2万元提成2%，2—3万元提成3%，3—4万元提成4%，4万元以上提成5％；