三只松鼠的品牌分析
学院：武汉工商学院
专业: 电子商务
年级： 2014级
学生：徐方凯吴婧媛肖梦圆
王冬影李建敏
指导老师：魏华
2015年5月14日
目录
一、三只松鼠的介绍 (3)
二、三只松鼠的经营模式 (3)
（一）三只松鼠营销模式 (3)
（二）三只松鼠品牌理念 (4)
（三）三只松鼠思维模式 (4)
三、三只松鼠的发展及成功 (5)
（一）三只松鼠的发展历程 (5)
（二）三只松鼠的成就 (6)
（三）、三只松鼠成功的原因 (7)
五、三只松鼠的未来将面临的威胁 (8)
（一）三只松鼠：坚果王位或将易主 (8)
（二）疯狂广告轰炸，难阻松鼠热度下滑 (8)
（三）如何解决发货危机靠赔偿 (8)
（四）单一销售渠道难助松鼠守王位 (9)
（五）目标人群：得8090后，不足以得天下 (9)
（六）年轻管理层：“初生牛犊”VS“羽翼未满” (10)
（七）“卖萌文化”遇瓶颈遭嫌弃 (10)
（八）“超预期服务”被模仿，优势丧失殆尽 (10)
参考文献 (11)
一、三只松鼠的介绍
安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是研发、分装坚果、干果、茶叶等森林食品并销售B2C品牌的现代化企业，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。“三只松鼠”品牌一经推出，立刻受到了风险投资机构的青睐，先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。2013年，公司入选“中国创新产品十强”，“中国年度创新成长企业100强”，同年12月12日，公司日销售额突破2020万，成为全网食品销售冠军。2014年4月17日，公司又获得今日资本、IDG资本两家境外基金第四轮1627万美元天使投资。
“三只松鼠”是由它的创始人兼CEO@松鼠老爹_章三疯（章燎原）先生带领一批由其来自全国的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。章燎原先生在其任职业经理人期间曾10年打造出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出网络知名坚果品牌。其较强的品牌营销理念以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者”的称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创始成员发展到700人的规模，平均年龄在23岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团队。
二、三只松鼠的经营模式
（一）三只松鼠营销模式
“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。
三只松鼠创始人章燎原认为，做互联网食品品牌有两个核心，一是必须让供应链更短，以保证产品的新鲜度；二是要高度重视提升顾客体验。三只松鼠在全国范围内寻找产品的原产地，统一采取订单式合作，并提前支付预付款，同时，保证每一家厂商生产不超过两样产品，并在总部选址上尽量靠近主要产品的原产地。与一些食品连锁商家委托加工、专做贴牌的做法不同的是，三只松鼠在收购原材料之后，先委托当地企业生产加工成半成品，并增加对半成品的检验环节，然后，把合格的半成品送回三只松鼠位于芜湖高新区的10000平米的封装工厂中，或存于0℃-5℃的冷库，或保存在20℃恒温的全封闭车间。相对于传统销售，这样大大减少了货架期，使商品从生产出来到卖给消费者的时间控制在一个月以内，实现了以销定产。三只松鼠注重把服务意识融入产品当中。三只松鼠的产品被加工得易剥，并附送纸袋、夹子、垃圾袋、纸巾和微杂志等配件。产品使用双层包装，并在包装上突出可爱的三只松鼠的形象。此外，三只松鼠还注重数据分析，强调以数据化为基础来提升顾客体验，用软件对顾客的购买行为进行分析，主要包括：顾客购买的客单价、二次购买频率、购买内容、购买打折商品的比例和购买次数等。通过顾客购买行为分析，获得顾客消费偏好，以此为依据对不同类型顾客提供不同的服务，顾客每次购买三只松鼠产品所收到的包裹都会不一样。
“三只松鼠”的成功得益于独树一帜的创意和坚持不懈的持续创新。“三只松鼠”网站成立于2012年，正是靠着“卖萌”的卡通松鼠形象、独特的情感营销及为客户提供别出心裁的产品服务，在2013年坚果的销售总额超出了3亿元，竞争如此激烈的电商市场中，“三只松鼠”受到了消费者的热捧，企业找到了适合的营销路线和发展空间，为其赚得了一个满载而
归。
（二）三只松鼠品牌理念
同样是卖坚果，有人在商场做生意，有人却可以卖到了互联网。越来越多的企业希望用互联网的思维来经营企业，更愿意把自己定位为就是走互联网思维的企业。换言之，企业已经不愿意把自己置身于网络之外了。
三只松鼠在坚果类的红海中找到了属于他们的蓝海，他们擅长于找到消费者的痛痒之处。不是关于价格，而是能不能给消费者带来愉快的感受。再从侧面看一下“三只松鼠”的包裹，除了坚果，不能吃的有哪些？一个带有品牌卡通松鼠形象的包裹；开箱器；快递小哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具；还有供你清洁的湿纸巾。
我们可以说下“三只松鼠”运用在互联网思维上的对话式营销，店小二在面对买家时以“主人”相称，这种与用户之间的沟通也让这个品牌不断被熟悉、被接纳。该品牌选择的品牌代言人则是最为虚拟的松鼠形象，这种形象也是最为亲民的。这种交流从店小二的话术、即时沟通、店内促销及广告内容等等都可以传达“三只松鼠”这个品牌的态度。
“三只松鼠”的创始人章燎原曾经说过，它代表的是一个互联网品牌，甚至是一个年轻时代的符号。年轻一辈人的网购希望获取快乐，需要更好的互动和愉快的心情，80，90需要什么，“三只松鼠”就做什么。他要时刻知道80，90需要什么，正因如此，所以他与其他老板最大的不同就是他愿意花更多的时间去与客户沟通。章燎原既然选择这个沟通平台，就必须寻找适合销售对路的优质来源。对“三只松鼠”来说，就比如“天猫”、“双十一”、“聚划算”、“一号店”都是一个个优质沟通平台，更是一个个优质销售平台。这更是对“三只松鼠”成功的一个充分肯定。
（三）三只松鼠思维模式
“三只松鼠”从产品思维模式怎么一步步走到现在的互联网思维模式，更多的是需要从互联网的本质出发与思考，传统的生意结合互联网思维营销时，不仅仅只是产品的输出与内容的简述。还需要的是商品观念可以从头到脚的输出，时刻为用户制造着惊喜。这样的营销才能更加接地气，走的更扎实，更有底气。
其实行业的商业性质是没有变化的，还是零售+品牌作为主题，变化的是如何打造品牌，吸引消费者，怎么把客户的网络参与感带入。但,“三只松鼠”快速发展，没有制定一个严格的制度，相对来说，这是非常危险的。正因为在传播手段运用了互联网思路进行品牌推广，这是它现阶段发展很快的原因。在这个行业里头能做到这点的还是非常少的。但往后需要重视的是，无论在产品质量管理、产品来源控制、以及保持和提升品牌上要注意，这实际上也是零售品牌本质上所需要面对的问题。互联网的浪潮已经带动“三只松鼠”走上了正确的品牌建设之路，接下来正应该借势它目前所积累的口碑的基础上更注重客户的反馈与产品的质量。这样才足够支持一个企业未来的长盛与发展。
或许，现今企业通过互联网形成互联网品牌，可能不再依靠传统的线下企业发布广告等方式，更多的注重在借助社会化媒体，打造一个用户参与体验的品牌。达到共鸣才是营销文化里的精髓。换言之，如果能让客户满意，那么他们将成为产品最好的形象代言人，同时也将成为产品免费的销售人员。
三、三只松鼠的发展及成功
（一）三只松鼠的发展历程
2012年2月16日，三只松鼠5名创业初始团队在安徽芜湖创建三只松鼠品牌
2012年3月10日，获得IDG资本150万美元的天使投资
2012年5月30日，在芜湖国家级高新区完成总部及工厂建设，团队成员超过50人2012年6月19日，在淘宝（天猫商城）试运营上线，7天时间完成1000单的销售2012年7月22日，销售进入天猫商城坚果类目50名排行2012年8月23日，从第一单到日销售1000单（10万元），三只松鼠仅仅用了63天，创电商发展速度的奇迹。
2012年8月25日，三只松鼠上线的第65天，在天猫坚果类目销售跃居第1名
2012年11月11日，首次参加双十一大促，日销售766万，刷新了天猫食品行业单店日销售额最高纪录，名列零食特产类销售第一名
2012年12月，中国创业财经类权威杂志【创业邦】评选三只松鼠为“2012年中国年度创新成长企业100强”
2013年1月31日，月销售额突破2200万，位列全网第一
2013年4月，三只松鼠荣获“全国坚果炒货营销十强企业”称号
2013年5月，再获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资
2013年6月19日，在不依赖淘宝宣传，仅靠老顾客影响力的情况下，日销售突破300万，整个周年庆活动期间共计销售额700万，再创行业奇迹
2013年8月22日，荣获“2013中国创新产品十强”（服务类）
2013年11月26日，再次荣获【创业邦】“2013中国年度创新成长企业100强”
2013年12月12日，日销售额突破2020万，全网食品销售冠军。
2013年12月16日，三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程奠基仪式圆满完成，正式启动松鼠基础性工程建设
2013年12月27日，全网年销售突破3亿元。
（二）三只松鼠的成就
2011年，当大家都认为电商已是一片红海的时候，“阿芙精油”诞生了，并用一年时间做到全网第一。阿芙的创始人雕爷被无数淘宝卖家奉为偶像。
2012年，当大家都认为电商红海比2011年还红的时候，6月，“三只松鼠”横空出世，仅仅半年之后，“双十一”单日销售额突破800万元，2013年1月份单月业绩突破2000万元，轻松跃居坚果行业全网第一。“三只松鼠”的创始人“老爹”——章燎原，石破天惊。
1、在红海中挖掘蓝海。
坚果类市场，是个红海市场。但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。
2、做个对比，再看看老产品开心果：
上图所示，我们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。
3、节假日成果
双十一战绩
2012年11月11日，上线仅4个多月的三只松鼠旗舰店当日成交额766万，一举夺得零食坚果特产类目第一名，并且成功在约定时间内发完近10万笔订单。成为行业一支快速发展的标杆，也再次创造了中国食品电商的奇迹，从此奠定了三只松鼠在互联网食品品牌的领头羊地位。[4]2013年天猫双十一活动中，单日销售额达3562万的行业神话，连续两年蝉联食品电商行业冠军。
双十二战绩
2013年12月12日，日销售额突破2020万，全网食品销售冠军。
2012.12月，三只松鼠荣获“创业邦100”奖项，成为2012年度中国创新成长企业100强，安徽省唯一一家荣获此殊荣的企业；2013年11月26日，再次荣获【创业邦】“2013中国年度创新成长企业100强”。这里走出过凡客，京东，360，暴风等一大批牛企业，而三只松鼠也将引领食品电商开启新时代篇章。
（三）、三只松鼠成功的原因
①正确的定位：无论是早起的森林食品第一品牌，还是后面提出中国最具用户体验网店，接着宣传互联网食品第一品牌，到现在直截了当提出全网坚果销量第一，都牢牢获取了用户心智，合适的时间踏出了合适的脚步。
②极具互联网思维：从创新的使用开箱器果壳袋湿巾到称呼顾客为主人，从简单易记忆的品牌名字到萌意十足的动漫logo，从每个员工都只叫鼠XX到装修着大树池塘的办公室，三只松鼠的每一个举动都在用互联网思维去引发顾客好评。
③成功撬动媒体：无论是三只松鼠的微博矩阵和所有粉丝互动，还是创始人章燎原频频现身各大电视报纸杂志，三只松鼠本身和它的成功以及它的团队都引发了媒体的狂热追捧，在这个全民自媒体的时代，抓取观众的眼球，挖掘媒体向要什么，电商太需要会这块资源的操盘手了。
④优秀的设计+数据运用：很多人觉得三只松鼠的设计很赞---冲击力十足的大头包装---狂抓眼球的宝贝首图---频繁更新的创意首页---文化故事丰富的宝贝描述；然而更要看到三只
松鼠旗舰店背后强有力的数据驱动---日均10w的UV---双十一500w的PV---直通车高于同行2倍的ROI---日均1000单还高于同行20%的DSR。这么庞大的数据没有一个强有力的数据引擎是吃不消的。
当然，三只松鼠的快速崛起肯定还包括优秀的供应链，成功的团队文化打造和资金运作，不作为互联网时代独有产物，不做深究。我们要深层次去挖掘其背后独特彰显的互联网思维。
五、三只松鼠的未来将面临的威胁
三只松鼠自成立以来，其发展速度令人惊叹。2012年8月三只松鼠上线仅仅2个月便荣登天猫商城坚果类销售冠军，2013年全国销售额高达3.26亿元，轻松卫冕天猫商城坚果类桂冠。按其预计2014年全年销售额将近10亿元。风光数字的背后是坚果王位的宝座更加稳固？还是像当年的凡客、麦包包等品牌一样表面风光无限实则暗潮汹涌问题多多正面临成长的烦恼和战略的迷茫呢？
（一）三只松鼠：坚果王位或将易主
三只松鼠于2012年6月19日在淘宝天猫商城正式上线，同年8月开始利用碧根果、山核桃、吊瓜子、夏威夷果等在聚划算进行促销活动，加之其铺天盖地的广告投放（烧首焦、钻展、直通车等），不仅打响了品牌，而且大大促进了其销量，一跃成为坚果类目第一品牌。其成名之路与之前的坚果电商大佬——新农哥和百草味如出一辙。
现在，新农哥坚果之王地位已易主，销量也遭遇滑铁卢；百草味凭借强有力的供应链优势继续排名第二，而三只松鼠后来居上，产品销量一骑绝尘，在坚果王朝称帝封王近2年。高处不胜寒的三只松鼠此时此刻也许正感到一丝凉意，背后危机的苦涩只能自己品尝与体会。
（二）疯狂广告轰炸，难阻松鼠热度下滑
现在打开任何网页几乎都能看到三只松鼠的品牌logo在闪动，疯狂的广告投入，却无力阻止三只松鼠影响力的下降。
百度指数搜索结果显示，最近30天三只松鼠、新农哥和百草味的整体搜索指数分别为1908、686和706，尽管三只松鼠整体搜索指数远远大于新农哥和百草味，但同比增长只有65%，远远低于后两者的150%和122%。并且三只松鼠整体环比和移动环比是三家中唯一一家出现下滑的，分别下降10%和4%；而新农哥和百草味的环比却出现较大幅度增长。在三只松鼠铺天盖地的广告攻势之下，其网络热度却在不断冷却，背后深层原因令人深思。（三）如何解决发货危机靠赔偿
2012年11月11日，三只松鼠首次参加双十一大促，日销售额766万，名列食品电商
销售第一名，面对蜂拥而来的订单，三只松鼠首次出现发货危机，货单不能在承诺的时间内发出。对于一个成立只有半年的公司，在经验和备货方面所有欠缺还情有可原。
而2014年1月三只松鼠已经在坚果王朝封王一年有余，产品大促期间再次遭遇发货危机，若再以经验和备货不足为借口就不能服众了。众所周知，1月是坚果销售的传统旺季，2014年1月8日偶遇腊八节，三只松鼠当天销售额高达2000多万元，之后继续以每天1000多万元的增速持续增长。而国内大部分快递1月24日之后因春节将停止收发件，即使三只松鼠每天发货量达1000多万，22日之后仍有3000多万的货物被积压。更大的危机是，19日起，从芜湖到北京、广州的物流干线停运，本来有效分流发货压力的北京仓、广州仓出现无货可发，所有订单发货一下集中到芜湖总部，货单再次出现滞后发出的现象。与此同时，积压的货单带来了顾客的各种投诉，公司苦心经营获得的声誉遭遇信任危机。
面对消费者的质疑与怒火，三只松鼠决定，21日零点之前产生的订单，如果年前不能到货，三只松鼠将提供订单金额30%的赔偿，最终让三只松鼠付出了81万元的赔偿金。这一决定尽管让三只松鼠勉强化解此次危机，但面对日益挑剔的消费者，仅仅靠赔偿来解决危机已是最低端的手段，虽能解决消费者的怒火却不能换来他们的信任与赞扬。
作为坚果电商领袖，一到大促期间就会出现发货危机，虽有订单巨大带来的客观原因，但背后或许是三只松鼠在物流和供应链方面出现了问题。如果只是头痛医头脚痛医脚，或者用对策掩盖问题而不是解决问题，迟早这些问题会爆发到不可收拾。
（四）单一销售渠道难助松鼠守王位
三只松鼠定位于互联网销售的第一品牌，认为网络可以缩短与消费者之间的距离，如果线下开店必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费者体验，削弱品牌力，所以现在三只松鼠只做线上销售渠道，不考虑线下门店建设。
为了提高消费者购买三只松鼠产品的便利性，目前三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类平台，确保网购消费者在几乎所有网络平台都能购买到三只松鼠的产品，这一举动再次印证三只松鼠重视线上渠道开发而忽略了线下渠道建设。作为休闲食品线下门店布局的标杆企业——来伊份，其2013年实体门店销售额高达27.5亿元，这一销售数据充分说明线下实体门店对休闲食品企业重要性。
目前来伊份、好想你枣等在做好线下实体门店的前提下，都开始大力布局线上销售渠道，抢占更多市场份额。其中来伊份已经建立了自己的官方商城，并且在天猫商城和京东商城开设旗舰店，对三只松鼠坚果之王的地位构成威胁。
三只松鼠全面覆盖的线上销售渠道虽然满足了大部分网络消费者的需求，却将更多不会网购或不愿网购的消费者排出在松鼠主人之外。单腿跑路的坚果之王能跑多久能跑多远，前景岂能让人乐观？
（五）目标人群：得8090后，不足以得天下
据最新市场调研数据显示，坚果等休闲食品的消费人群范围非常广，年龄跨度从15岁到65岁之间。由于三只松鼠的销售渠道现在全部集中线上，而网络消费主力军是80后和90后，三只松鼠的目标人群也一直定位为80后和90后，却忽略了50后、60后和70后这些更有消费能力同时也是实际家庭采购决策者和购买者的广大成熟消费人群，这些人多数不会上网购物，他们更愿意到实体门店选购产品。来伊份就凭借其广泛的直营门店布局，成功吸引80前的成熟消费者，2013年来伊份的线下门店销售额达27.5亿元，远远大于三只松鼠的3.26亿元。由于来伊份的产品品类远比三只松鼠品类丰富，仅从销售额方面做比较不能充分说明问题，但足可以证明80前的成熟消费者是休闲食品不可忽视的目标消费群体。
三只松鼠定位的目标人群更倾年轻化，将更多有消费能力80前成熟人群排除在消费人群之外。一旦新农哥、百草味、来伊份等电商加大线上促销宣传力度，将会大大分流三只松鼠的现有消费群体，三只松鼠坚果之王的地位或将被撼动。三只松鼠在提高80后和90后目
标消费者粘度的同时，需要通过创新手法不断吸引50后、60后和70后的成熟消费人群，扩大和丰富三只松鼠的目标人群。因为得80后和90后，已不足以得天下了。
（六）年轻管理层：“初生牛犊”VS“羽翼未满”
三只松鼠最初是由5名创始团队组建，到目前公司全国雇员超过600余人，其中来自全国的电商运营团队200余人，平均年龄23.5岁，是全国最年轻的电商团队，也是一支极具生命力和挑战力的团队。创业企业给不起高薪，能给的只有事业和理想，年轻人更可能被“忽悠”来做这样的尝试。“鼠大疯”胡厚志，与章燎原是发小，负责三只松鼠的工厂部以前，是一名餐馆大厨，对坚果行业几乎是一窍不通。易中一与郭广宇是两个接近90年代出生的技术宅男，“松鼠老爹”看过他们发在派代网上的文章，直接在网上找到了他们，邀请他们加入松鼠家族。创业团队中对坚果行业有所了解的就是章燎原曾经的下属明珊珊，学习市场营销的明珊珊毕业后与章燎原在同一家公司，一年后，她不愿安于现状，向当时的上级章燎原提出辞职。然几个月后，这位原上司将她“骗”入松鼠家族陪他一同创业。
就是这样一个成员奇怪，对坚果行业了解不多，年龄不大的团队将三只松鼠倒腾上线。公司成立之初，年轻团队的战斗力和创造力是三只松鼠能够取得快速成长的重要因素之一，比如工厂车间在分装产品打包包裹时，为了提升工作效率，工厂部创新地将产品分为红、黄、蓝、绿四种颜色。红色为最畅销产品，黄色次之，蓝绿更次。这样保证工人在分装包裹的时候，不仅能以最短的时间找到货品，而且也不容易出错。
随着三只松鼠迅猛崛起，成为了高速发展的明星企业，由于管理团队缺乏管理经验，将让三只松鼠的“试错”成本越来越高；并且部分管理层成员出现的干部心态，可能产生管理失控的中层干部团队。由于成员太过年轻，心智不够成熟，他们恋爱生活问题都会影响到工作质量。公司的迅速发展，团队人数急剧膨胀，面对一个日益庞大起来的松鼠家族，松鼠老爹像一个孤独的国王，辅佐他的智囊团因为年轻缺乏管理经验，不能起到分担老爹责任的作用。这种对创始人的依赖，公司面临的问题不能靠管理团队来解决的困境将是三只松鼠面临的考验之一。
（七）“卖萌文化”遇瓶颈遭嫌弃
三只松鼠的任务是“卖萌”。“萌货、无节操、求包养”已经成了三只松鼠的显著符号。当初是淘宝开启“亲文化”，现在是三只松鼠开启了“主人文化”。三只松鼠的客服部叫“全球主人满意中心”，客服身为“松鼠星人”，专门为顾客“主人”递送一种叫做“鼠小箱”的包裹，拍下产品叫“领养一只鼠小箱”。起初三只松鼠就是靠这些新颖独特的创意迅速得到了消费者的接受与认可，并在消费者中获得持续不断的口碑传播，迅速、有效地扩大了三只松鼠的美誉度和影响力。
80、90后作为网购消费的主力军，他们讨厌墨守成规、喜欢刺激和新颖的生活方式。与此同时，他们喜欢分享与表达，遇到新颖独特和超预期的购物体验会毫无保留地分享给身边的伙伴。我第一次听到三只松鼠这个品牌就是身边同事的极力推荐，她就是被三只松鼠这种独特新颖的“主人文化”所吸引，三只松鼠的这种创意让消费者摇身一变成为松鼠主人，购买三只松鼠产品就是对宠物松鼠的爱。我在前两次接触时也同样感到有趣、好玩和独特，但几次接触之后，这种“主人文化”对我的吸引力已经大不如前，或许是我们厌倦了这种交流体验方式，亦或许是三只松鼠在“主人文化”方面没有进步和创新升级。
现在身边的小伙伴几乎不再对三只松鼠的“卖萌文化”津津乐道，“卖萌文化”对三只松鼠品牌传播的积极支撑作用已经大大弱化。现在“卖萌文化”正遭遇发展的瓶颈，如果三只松鼠不再对其有创新突破之举，遭消费者嫌之弃之也不足为怪。
（八）“超预期服务”被模仿，优势丧失殆尽
仅靠产品质量好就能抓牢消费者的时代已经一去不复返，要想打动消费者，就要给他们超越预期的服务。三只松鼠成立之初就意识到超越预期服务的重要性，三只松鼠不仅把产品
加工得易剥，双层包装，突出松鼠形象；还在“鼠小箱”中提供纸袋夹子，以便消费者吃到一半进行袋子的密封。此外，三只松鼠还在行业之中开风气之先地向消费者赠送鼠小巾（擦手湿巾），鼠小袋（果壳袋）、微杂志等，吃坚果的工具基本上都能在这个快递包裹里找到，解决了顾客在吃坚果过程中的困扰，这些细微周到的服务牢牢抓住消费者的心。
起初三只松鼠凭借其“超预期服务”迅速转化成口碑，助其销量收阳放大。然而任何一个好的营销方法都会被竞争对手的疯狂模仿甚至超越，三只松鼠的“超预期服务”也不例外。现在包括新农哥、百草味等几乎所有坚果电商都会在快递包裹中赠送开箱器、封口夹、垃圾袋和湿纸巾等，这些带给消费者的已不再是当初惊喜与感动，而变成了一种习以为常。三只松鼠在行业首创的这些妙趣横生而又周到细微的小革新已经不能再助力三只松鼠形成良好口碑。之前三只松鼠凭借“超预期服务”对竞争对手形成的优势已经荡然无存，三只松鼠若想在服务方面重新确立起竞争优势，必须在“超预期服务”方面做出改进与创新升级，重新带给消费者惊喜和尖叫。
参考文献
[1]百度百科.
https://www.doczj.com/doc/837787380.html,/link?url=ua5P2WKE9c_qwjv2jUZZDaKP22YxTazesLD1K o1hVwGTUCOBZhxjC8-hh-7uAtm22qQqJzi3-PZTqvDcBAUJEK
[2]百度知道. https://www.doczj.com/doc/837787380.html,/
[3]猎云
网.https://www.doczj.com/doc/837787380.html,/start/2014/1113/374018.shtml?qq-pf-to=pcqq.dis cussion
[4]高顿网校.https://www.doczj.com/doc/837787380.html,/new/770444.html
[5]imeclab.https://www.doczj.com/doc/837787380.html,/webmanage/experience-33021.html
[6]新浪博客.
https://www.doczj.com/doc/837787380.html,/s/blog_77f947970102uw4g.html
小组成员分工
搜集资料：李建敏
整理资料：王冬影
初稿：肖梦圆，徐方凯
定稿：吴婧媛
《三只松鼠案例分析》课程考核专项报告 题目：三只松鼠案例分析 班级： 小组成员：小浩浩小熙熙 联系方式： 完成日期：2013年11月15日
目录 1背景状况 (3) 1.1简介 (3) 2 商业模式 (4) 2.1 战略目标 (4) 2.2 目标用户 (4) 2.3 产品和服务 (4) 2.4 赢利模式 (5) 2.5核心能力 (7) 3 经营模式 (8) 3.1 主导思想明确 (8) 3.2 用户体验至上 (9) 3.3 拒绝分销渠道 (9) 4 管理模式 (10) 4.1 组织机构 (10) 4.2 企业文化 (10) 4.3 货源管理 (10) 5.1 数据信息平台化 (11) 5.2 仓储物流智能化 (11) 6 资本模式 (11) 7 结论与建议 (12) 7.1成功原因 (12) 7.2建议 (12)
1背景状况 1.1简介 三只松鼠是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年在安徽芜湖强力推出的第一个互联网森林食品品牌，定位于森林食品，森林食品是由三只松鼠创造的新品类，代表着天然，新鲜，以及非过度加工；主要经营坚果、茶叶、蜜饯、干果等森林产品。2012年2月团队成立，三只松鼠品牌仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的三只松鼠当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，在2013年11月11日，24小时，三只松鼠网店超过470万次点击，100万人参与疯抢，247万件商品被售出，日成交额3562万，稳居全网食品销量第一。 1.2创始人 章燎原，1976年出生，安徽绩溪人。在电商界人称“松鼠老爹_章三疯”。实战派、革命派的草根战略营销者，擅长细分品牌定位、蓝海市场开拓。章燎原有近10年的传统坚果产品渠道经验，曾是安徽詹氏食品有限公司的董事总经理。这是一家国内山核桃品类的行业龙头企业，定位于徽派文化，主打高端礼品市场，2010年实现销售近2亿元。章燎原在詹氏做过搬货、送货、市场、区域经理、营销总监，到董事总经理。2011年，他用一年时间打造了“壳壳果”这个网络坚果品牌，实现8个月1000万元的销售额，并于2012年3月组合了三只松鼠的创始团队。 章燎原的自我描述：“生在农村，长于草根，18岁有梦想，19岁自学营销，摆过地摊，开过店，打过工也端过铁饭碗，一路失败！27岁天开眼，31岁总结：坚持不懈！35岁总结：舍得！未来：做好一个事业”！
三只松鼠成功案例 三只松鼠成功案例篇一 三只松鼠，狂热中冷静的疯子! 2012.6.19，三只松鼠上线; 2012双十一，三只松鼠销售782万，赫然跃升为坚果类目第一名; 2013双十一，狂销3562万，三只松鼠一战成名，电商食品界的 一道里程碑已然伫立! 松鼠一路走来，有人叹服，有人撇嘴。 客观事实是：松鼠的到来，搅活了食品界!它像一针兴奋剂，让 整个食品界弥漫着兴奋的荷尔蒙;又像一条鞭子，打痛了一些人舒服 的屁股。大家都开始意识到，这一趟互联网的快车，无论您愿意不 愿意，都得加快脚步，否则将收到淘汰出局的红牌。 双11，松鼠一战成名 回望2012年，电商坚果界还上演着三国演义，彼时新农哥、三 只松鼠、百草味正战得正酣， 一旁看客津津有味：鹿死谁手?谁更有王者之相? 谁知2013，格局已不知不觉中改写，新农哥虽创新多多，却被 三只松鼠和百草味一骑绝尘。双11大战前，淘宝御用杂志《卖家》 就用“鹬蚌相争”揣测着三只松鼠和百草味的大战结果，仁者见仁，智者见智，每个人都摁下自己的评分键。 答案终于揭晓。 32分钟，突破500万;
24小时，3562万!此战酣畅淋漓，让人惊艳;也让各位看官内心 翻滚、五味杂陈。2013双十一结束了!三只松鼠一战成名!【3562】 这个数字，成为食品电商行业的新起点。 此战，为松鼠正名，这第一绝非浪得虚名。 不管怎么说，食品界被“震懵了”。 有人断言：电商坚果格局已定。也有人说：这只是第一轮洗牌，说格局初定，倒是更合适。 食品，毕竟是中国商业零售渗透率最低的类目，还不足1%。算 笔账，每增长1%都将是200多 亿的市场，可见市场仍有无限空间。 对手凶猛，杀上来 2013的食品界，应是坚果电商有史以来最闹腾的一年。 这一年，坚果电商杀得甚是凶猛，尤以“临安”为区域的坚果阵营最甚!“森林家族”，低价杀进，大有必得的气势;口口福、两个 叔叔等也轮番上阵。一时间，搜索排名中，一直雄踞榜首的三只松 鼠“品牌墙”明显被冲刷得开始零落，这些“临安军团”各占据一 个产品类别的山头。 这么凶猛的攻势，看来对松鼠确有威胁。 但细心的朋友，若再深度研究下，仍可嗅出些端倪来。 如何检测一个品牌的健康性呢?品牌就像一个人，说他健康就必 须有免疫力，有“防御性”;是否健康，也会有一定的生命体征反映。我们用了一个最简单的检测方式，像测体温样简单。 你可尝试着搜索某品牌，从高往下”看其产品的月销量： 其1：是否有爆款，即有能在行业排得上名次的产品; 其2：产品销量是否呈阶梯状，有序而下;而不是“爆款”后， 产品就“咔嚓”断层。
三只松鼠成功案例分析！ 三只松鼠，狂热中冷静的疯子！ ，三只松鼠上线； 2012双十一，三只松鼠销售782万，赫然跃升为坚果类目第一名； 2013双十一，狂销3562万，三只松鼠一战成名，电商食品界的一道里程碑已然伫立！ 松鼠一路走来，有人叹服，有人撇嘴。 客观事实是：松鼠的到来，搅活了食品界！它像一针兴奋剂，让整个食品界弥漫着兴奋的荷尔蒙；又像一条鞭子，打痛了一些人舒服的屁股。大家都开始意识到，这一趟互联网的快车，无论您愿意不愿意，都得加快脚步，否则将收到淘汰出局的红牌。 - 双11，松鼠一战成名 回望2012年，电商坚果界还上演着三国演义，彼时新农哥、三只松鼠、百草味正战得正酣， 一旁看客津津有味：鹿死谁手谁更有王者之相 谁知2013，格局已不知不觉中改写，新农哥虽创新多多，却被三只松鼠和百草味一骑绝尘。双11大战前，淘宝御用杂志《卖家》就用“鹬蚌相争”揣测着三只松鼠和百草味的大战结果，仁者见仁，智者见智，每个人都摁下自己的评分键。 答案终于揭晓。 32分钟，突破500万； 24小时，3562万！此战酣畅淋漓，让人惊艳；也让各位看官内心翻滚、五味杂陈。 2013双十一结束了！三只松鼠一战成名！【3562】这个数字，成为食品电商行业的新起点。 【 此战，为松鼠正名，这第一绝非浪得虚名。 不管怎么说，食品界被“震懵了”。 有人断言：电商坚果格局已定。也有人说：这只是第一轮洗牌，说格局初定，倒是更合适。 食品，毕竟是中国商业零售渗透率最低的类目，还不足1%。算笔账，每增长1%都将是200多 亿的市场，可见市场仍有无限空间。 对手凶猛，杀上来 ： 2013的食品界，应是坚果电商有史以来最闹腾的一年。
三只松鼠营销案例分析调查报告 三只松鼠营销案例安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012 年，是一家以坚果丶干果丶茶叶等森林食品的研发丶分装及网络自有B2C 品牌销售的现代化新型企业。 先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B 轮投资。 其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。 在2012 年天猫双十一大促中，成立刚刚4 个多月的“三只松鼠当日成交近800 万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，2013 年的坚果销售额超过3 亿元，三只松鼠正在成为一家实力雄厚的互联网电商食品领导品牌。 三只松鼠营销案例分析一、品牌策略1、核心：让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略;2、要点：(1)让品牌和消费者更好沟通：动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志;(2)让速度更快点：提高坚果从树枝到消费者客厅的速度;(3)更加人性化：基于大数据收集和挖掘，充分了解消费者。 每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等，让客户体验更好。 3、四化( 1 )品牌动漫化;(2)数据信息平台化：打通平台、微博、微信、官方数据，借助IT系统运营客户信息；(3)仓储物流智能化：在原产地建仓，智能化管理等，提高货品周转速度和物流速度;(4)食品信息可 追溯化：用物联网技术实现产品全程溯源，强化食品安全。 二、客服策略1、拼命卖萌淘宝开创了“亲“，三只松鼠则发明了“主
人。 现在淘宝上各类店铺都会称呼卖家为“主人来赢取卖家好感，但三只松鼠无疑是最早开启并贯彻最彻底的。 在这里，客服部叫“全球主人满意中心，客服是“松鼠星人，专门为 “主人递送一种叫做“鼠小箱的包裹，里面附赠的赠品袋叫“鼠小袋，拍下产品叫“领养一只鼠小箱。 他们和买家聊天是这样的——“嘘~主人，快点我!快点我!你想吃的，松鼠家都有哦! “主人，待我强大给你天下! “不是吧你~现在才来关注小松 鼠!2、深化服务在传统卖家看来，高效的客服和买家对话一定是适可而止即可，但三只松鼠鼓励客服和买家聊天，甚至交朋友。 如何评判你和买家的交流是否充分，看买家如何评价你，看你聊天的字数，这是许多传统买家做不到的。 为满足不同买家的性格，三只松鼠还把客服团队进行分组。如小清新文艺骚年组、丧心病狂组，他们可以分别接待高端大气的买家和一些重口味无节操买家。 三、用户体验三只松鼠在用户体验方面的植入是从头到尾，自始至终的。 (1)发货通知短信：主人，您在松鼠家订购的森林食品，鼠小箱已穿戴整齐，快马加鞭向您狂奔而来了哦~耐心等下哟，满意记得给5 分哦~嘻嘻~(2)扫描赢大礼：收到包裹手机淘宝扫码可抽取千元大红包。 (3) 包装：上好的纸箱，比普通纸箱更结实。厚度、纸质也更优。 (4) 封箱标签：风格统一，融入店铺元素松鼠logo、松鼠图表提升品牌形
一、企业文化 四个基本点： 品牌：让消费者认知三只松鼠品牌 速度：让产品到达消费者手中的速度更快 服务：让客户得到最具个性化的服务 品质：让产品品质更稳定更安全 四个现代化： 品牌动漫化：让新媒体时代与客户进行更具互动化的沟通 数据信息平台化：自助研发建立完善的数据信息系统平台 物流仓储智能化：设置物流可控制节点，完善全国物流仓储规划 产品信息可追溯化：让产品信息可以追溯到源头，建立产品信息的系统化机制企业价值观 忠于信仰 忠于信仰 基于这样一个信仰： 要实现为全人类寻找最优质，最新鲜，最健康的森林食品， 我们必须明白， 顾客第一的重要性，因为没有失去顾客而能活下来的企业； 公司利益的重要性，时刻维护公司利益才能确保发展动力； 员工利益的重要性，基于以上两点我们创造员工幸福指数。 勇于改变 我们正处于一个急剧变化的互联网时代， 勇于改变 我们正在经历一场中国食品行业时代的改变； 而我们作为互联网食品行业的开拓者， 我们需要勇气，需要创新，需要拥抱改变， 改变世界，从改变自己开始。 不懈坚持 我们始终相信只有选择放弃，才是真正的失败， 而选择坚持，意味着成功的可能，压力是成功最大的助推力， 面对压力，唯有不懈，唯有坚持， 成功，往往只是因为多挺了一会儿！ 分享协作 我们正处于一个开放的，快速的、变化的互联网时代， 不懈坚持 一个人的力量微弱，我们只有， 分享每个人有限的知识，汇集一起就是一股强大的知识力， 协作每个人有限的力量，汇集一起就是一股强大的凝聚力！ 我们相信一个团队，要想走得更远，须具备以下两点， 第一，持续的学习，才能使自己在未来拥有更强的能力，
第二，高尚的品德，是我们塑造团队高凝聚力唯一、必要的要求。 天天学习好好向上 我们相信一个团队，要想走的更远，须具备以下两点： 第一，持续的学习，才能使 分享协作 自己在未来拥有更强的能力， 第二，高尚的品德，是我们塑造团队高凝聚力唯一、必要的要求。 二、 三只松鼠所倡导的“一个核心、四点、四化”，即所谓“一个核心”，即始终围绕“让品牌和消费者更近”这个中心部署战略，例如利用松鼠的形象和多个接触点如微博、旺旺、自有杂志等与消费者近距离沟通，“四点”则分别是品牌、速度、服务和品质。；速度，如何更快——提高坚果从树枝到消费者客厅的速度，提高消费者从购买到收货的速度，追求速度就是在追求产品的新鲜和优秀的消费者体验；服务，如何做到个性化——基于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，从而做到更个性化的服务；品质，如何让坚果更好吃。而“四化”则是品牌动漫化、数据信息平台化、仓储物流智能化和食品信息可追溯化。为了保证理念的实现，三只松鼠在产品原产地统一采取订单式合作，在收购原材料后委托当地企业生产加工成半成品，并将合格的半成品送回位于芜湖总部的1万平方米的封装工厂或冷库中完成最后的分装工作，最大限度地保证产品的新鲜。对于此，关于鲜活的“三只松鼠”品牌，客户收到坚果后，打开包裹也能发现带有三只松鼠LOGO的购物袋、箱子、杂志等一系列配套物品，包括其供应链体系等不去做更多的分析和研究，因为这些都仅仅是其所表现出来的品牌要素而已，我想最为关键的是他为什么要做去这些背后的事情，是应该值得无数企业家思考！？ 三、渠道 天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品、微店、微商、 四、新农哥 新农哥对整个品牌的理念和文化重新做了一轮梳理，确定了“原滋原味”的品牌区隔策略，并据此展开了一系列的调整和变革。专走清淡、零添加路线天猫双11期间，新农哥推出了寻找农场主计划，意在向客户植入原生、“原滋原味”的品牌概念强化多角度互动体验（1）据新农哥合伙人之一江勇介绍，目前新农哥的主力购买人群是85后和90后。为了贴近主力客户，新农哥正运用各种新媒体手段进行品牌宣传，譬如在各类新媒体上推广电台和微电影。新农哥在荔枝FM等App上建立了一个名为“小坚果加油站”的个人电台，并招聘在圈子里颇有知名度的网络红人担任主播。新农哥投资的微电影《食光旅人》开拍，微电影的主打风格是白领味、小清新，表现当下青年对原味美食生活的追求。对于电台和微电影的传播内容，新农哥还征集老客户的意见，通过电话、微博等平台与客户互动沟通，让客户参与投票。（2）在产品页面风格上，新农哥采用大地的黄色、树叶的绿色等自然色彩进行规划和设计，去除华丽的装饰，凸显简洁、淳朴、本真的品牌调性。同时，赠品也紧抓“原本”主题，包括以黄绿色牛皮纸为封面的“原本空白”笔记本、天然棉麻风的“原本温柔”抱枕、环保的“原本滋味”楠木勺等。 （3）此外，新农哥也针对品牌调性开展了一系列市场活动，譬如在配货单上设置一个二维码，顾客扫码后就能登录新浪微博，参与晒照片抽奖活动。客服话语植入品牌导向
三只松鼠的品牌发展战略分析 三只松鼠的品牌发展战略分析 三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是中国发展最迅速、规模最大的电商企业之一。该企业先后四次获得了融资，品牌估值已达40亿元。短短四年时间，一个品牌从无到有，从微末到世人皆知，其发展战略必是迎合了时代的潮流，才能获得成功，所以值得我们深入的分析。从分析中得出三只松鼠的成功之道，并借鉴其崛起之路，走出自己成功的道路。 一、贯穿松鼠文化的情感品牌 三只松鼠创立伊始，就致力于走新鲜低价安全食品的路线，率先提出了“森林系”食品的概念，倡导“慢食快活”的生活方式。以三只萌系的卡通松鼠牢牢抓住顾客的眼球，将绿色安全的概念植入顾客的心中，品牌形象和品牌名称的相得映彰再一次加深了顾客对该品牌的印象，使三只松鼠这个朗朗上口的名字被顾客所熟知。 在塑造好自身的品牌形象和品牌名称后，三只松鼠就开始着力塑造品牌亲和度。由于三只松鼠是B2C销售模式的电商企业，并无实体店的支撑，无法和顾客面对面的交易，这是电商交易模式的劣势，为了弥补这一劣势，三只松鼠就致力于打造电商式情感营销。所谓电商式情感营销，就是通过赋予网店页面设计、产品图片及描述、客服沟通、促销活动、包裹、退换货等每一个与顾客有接触的细节以独特的创意，精准地传递出电商给予顾客的诚意，全方位地给顾客送去超出
他们预期的惊喜以弥补其在真实购物体验环节的缺失，并最终在愉快和谐的氛围中促成交易的过程。从顾客进店开始就给予顾客个性化的服务，使顾客能够体验到不输于实体店面的服务感受，这就无形中提升了三只松鼠的品牌亲和度，使得顾客对三只松鼠的好感度全面提升。不仅如此，三只松鼠还全面利用了三个卡通松鼠，将品牌立体形象化，开创了中国电商场景化的服务模式，将三只松鼠的客服人员摇身一变成为鼠小弟，亲切的称呼顾客为“主人”，而不再是淘宝的“亲文化”。 有好的品牌塑造可不够，还需要好的品牌定位，三只松鼠将主要目标群体锁定在80、90后身上，这是网购多于实体购买，极具个性的群体。三只松鼠的品牌塑造正合该群体的口味。有着超萌的卡通形象，又倡导绿色安全的食品，还具有极富亲和力的客服人员，无论从哪种方面来看，三只松鼠的主要目标客户群就是80、90后这一代人，所以三只松鼠的品牌定位精准至极，这样才能造就成功的品牌。如果品牌的受众定位不准确，可能对品牌的推广和塑造都是力不从心的，有一种将拳头打在棉花上的感觉。 要想完善一个品牌，提升品牌的价值，不仅要注重作为主要矛盾的品牌塑造，还要精准把握作为次要矛盾的品牌定位，抓好两点论才能获得成功。 二、极具效率的物流速度 作为B2C模式的企业，物流是无论如何也绕不开的坎，甚至可以说是成也物流，败也物流，例如京东就非常重视物流，并且有自己的
三只松鼠营销分析 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
三只松鼠爆火的营销策略分析 一、三只松鼠发展史 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。 在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。至今2017年的"双11"，三只松鼠累计卖出500多万个包裹，连续6年"双11"位居食品行业销量第一。零时启动的“双11购物狂欢节”最后以亿的全渠道销售额实现六连冠，不断刷新自己创造的记录。 二、市场理论基础 2014年国内休闲食品市场规模达到3875亿元，同比增长%。而2004~2014十年间休闲食品行业规模平均复合增长率高达%，国内休闲食品行业持续保持高景气度，果脯蜜饯、坚果炒货和休闲素食蔬果为休闲食品规模最大的三个品类。 随着生活水平的不断提高，休闲食品作为一种生活方式将被更多的人群接受，儿童、年轻人以及中老年人都会成为休闲食品的消费者，休闲食品正在逐渐成为人们日常生活中的必备品。 三、如何打开三只松鼠的大门 三只松鼠从淘宝起家，至今阿里平台（天猫、淘宝、速卖通等）、京东、一号店依然是其主要运营阵地。三只松鼠主营业务构成中，坚果产品的营业收入占比较大。双十一是电商的普天同庆日，对于三只松鼠——这个电商成就的品牌更是意义非凡。并且通过定期的低价促销培养客户回购的习惯——动辄“满99减50”“满199减100”之类的活动跃然网上。所以选购三只松鼠，渠道一定要选对。
三只松鼠案例分析 一、公司基本情况 安徽三只松鼠电子商务有限公司2012 年成立于安徽芜湖，是一个以互联网为依托，利用天猫、京东、当当等B2C 平台销售经营坚果、干货、茶叶等森林食品的公司。三只松鼠登陆天猫旗舰店仅65 天，销售额就已经在天猫坚果类目中跃居第一位；2009 年，淘宝网开始“双十一”的活动，2012 年，三只松鼠第一次参加“双十一”活动，根据统计2012 年，三只松鼠销售量为766 万元；2013 年“双十一”当天，三只松鼠销售量为3562 万元；2014 年“双十一”当天，三只松鼠24 小时销售额达1.02亿元，是天猫有史以来食品类唯一当天销售额过亿的店铺，较2012 年的销售额增加12.3 倍，2015年双十一单日全网交易额达到2.66亿元，成为全网坚果销量第一。 二、“三只松鼠”运营流程 “三只松鼠”从创业之初的5 人团队经过两年的发展已经成为具有700 人规模的，平均年龄为23 岁的年轻团队。从2012 年“三只松鼠”品牌的推出开始，就受到了风投机构的青睐，已经获得今日资本、IDG 资本四轮累计2444 万美元的风险投资。2015年9月16日，三只松鼠宣布获得总金额达3亿元人民币的第四轮融资，投资方为峰瑞基金，资金已于9月15日全部到账。至此，三只松鼠估值达40亿元，成为互联网上估值最高的电商品牌。2012 年，获得“全国坚果炒货营销十强企业”；2013 年获得“中国创新产品十强（服务
类）”称号；2014 年，三只松鼠以“开创中国食品线上销售先河，中国互联网食品第一品牌”为由荣获“安徽十大优秀电商品牌奖”。 流程化管理可以降低运营成本、提高服务质量、提高工作效率、提高对市场的反应速度，最终提升客户满意度和企业的竞争力并且可以最大化企业的利润，最终提高经营效益。“三只松鼠”运营有标准化的流程，可以用下图表示。 对图进行简要说明：首先，企业领导对企业产品的定位十分清晰，“三只松鼠”只做互联网销售；在明确产品定位后，明确产品设计的主题是森林食品，对原材料进行筛选、按需求进行产品的生产，对产品处理；店铺店长负责对店铺形象进行如网店的页面设计、维护，对流量进行统计，对运营数据进行分析同时利用天猫、淘宝等平台的活动制定合适的主题促销方式；“三只松鼠”的客服人员不论在售前服
三只松鼠爆火的营销策略分析 一、三只松鼠发展史 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。 在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。至今2017年的"双11"，三只松鼠累计卖出500多万个包裹，连续6年"双11"位居食品行业销量第一。零时启动的“双11购物狂欢节”最后以5.2亿的全渠道销售额实现六连冠，不断刷新自己创造的记录。 二、市场理论基础 2014年国内休闲食品市场规模达到3875亿元，同比增长23.66%。而2004~2014十年间休闲食品行业规模平均复合增长率高达21.78%，国内休闲食品行业持续保持高景气度，果脯蜜饯、坚果炒货和休闲素食蔬果为休闲食品规模最大的三个品类。 随着生活水平的不断提高，休闲食品作为一种生活方式将被更多的人群接受，儿童、年轻人以及中老年人都会成为休闲食品的消费者，休闲食品正在逐渐成为人们日常生活中的必备品。 三、如何打开三只松鼠的大门 三只松鼠从淘宝起家，至今阿里平台（天猫、淘宝、速卖通等）、京东、一号店依然是其主要运营阵地。三只松鼠主营业务构成中，坚果产品的营业收入占比较大。双十一是电商的普天同庆日，对于三只松鼠——这个电商成就的品牌更是意义非凡。并且通过定期的低价促销培养客户回购的习惯——动辄“满99减50”“满199减100”之类的活动跃然网上。所以选购三只松鼠，渠道一定要选对。 四、营销策略 1、运用的名字响亮富有故事性。电影《冰川时代》里有一只松鼠，它从头至尾疯狂的追逐着那颗坚果。这种永不放弃的精神也代表着章燎原的创业精神。一生二，二生三，三生万物，于是章燎原就想，不如就叫“三只松鼠”，既有文化内涵又朗朗上口。 2、在内部定制度，立规矩。虽然创业初期只有几个人，但无规矩不成方圆。章燎原写下了十一条松鼠家规，涉及企业文化、企业管理、员工制度以及奖惩情况。三只松鼠第一年双十一就取得不俗的成绩，但是这个结果是所有人没有料到的。为了准时发货所有员工奋战九天九夜终于如期发货。章燎原为了褒奖他们在庆功会上每人都发了一个大大的红包，致使当场的服务员问，你们公司还缺人吗？ 3、服务注重用户体验。三只松鼠主要以情感式的用户体验为主，客服化身为松鼠贴心的帮“主人”答疑解惑。还会在顾客的快递的中放入湿纸巾、垃圾袋、食物夹全方位细心服务。 4、努力筹划双十一之战。对于电商来说，双十一可谓是一场硬战，考验到一家店铺的配置、物流、仓储等各个方面，赢了则可名利双收。特别是三只松鼠刚成立之初，章燎原格外重视头一个双十一，结果经过所有的人努力首战告捷。此后的双十一章燎原更是信心满满，在去年的双十一当天创下了5.08亿元的销量。 5、进军影视圈。三只松鼠是一个靠烧钱迅速走红的电商品牌，但却没有走进寻常百姓家，而电视剧植入式最为有效和可观的办法，于是三只松鼠开始植入大量电视剧广告。据不完全统计，2016年，三只松鼠一度“霸占”了一线卫视和视频网站，在《欢乐颂》、《小丈夫》、《柠檬初上》、《好先生》、《小别离》、《微微一笑很倾城》以及韩剧《W两个世界》、《太阳
三只松鼠营销案例分析调查报告 三只松鼠一家成立仅两年多的公司，其坚果系列已位居全网销量第一，三只松鼠凭什么能取得如此好的业绩呢?那么接下来小编跟读者一起来了解一下三只松鼠营销案例分析吧。 三只松鼠营销案例安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于20**，是一家以坚果丶干果丶茶叶等森林食品的研发丶分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。先后获得I D G的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在20**天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的三只松鼠当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，20**的坚果销售额超过3亿元，三只松鼠正在成为一家实力雄厚的互联网电商食品领导品牌。 三只松鼠营销案例分析一、品牌策略 1、核心：让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略; 2、要点：
(1)让品牌和消费者更好沟通：动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志; (2)让速度更快点：提高坚果从树枝到消费者客厅的速度; (3)更加人性化：基于大数据收集和挖掘，充分了解消费者。每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等，让客户体验更好。 3、四化 (1)品牌动漫化; (2)数据信息平台化：打通平台、微博、微信、官方数据，借助I T系统运营客户信息; (3)仓储物流智能化：在原产地建仓，智能化管理等，提高货品周转速度和物流速度; (4)食品信息可追溯化：用物联网技术实现产品全程溯源，强化食品安全。 二、客服策略 1、拼命卖萌 淘宝开创了亲，三只松鼠则发明了主人。现在淘宝上各类店铺都会称呼卖家为主人来赢取卖家好感，但三只松鼠无疑是最早开启并贯彻最彻底的。在这里，客服
三只松鼠一路创业的点点滴滴 各派友好，我是三只松鼠_鼠小弟，现任三只松鼠首席数据分析师，年前招了个老板，就是大家都熟悉的松鼠老爹_章三疯，去年和老爹相识在派代，同样，团队另一名成员鼠小疯——派代第一神贴的缔造者也是派代过来的。应该说我们也是一家起源于派代的电商公司，一支由粉丝构成的团队。相信大家都已经知晓我们创业的一些消息了，那么我今天就爆爆料，讲述我们创业路上的一些既有趣又疯狂的点滴。 首先，讲述下我们品牌名三只松鼠的由来，老爹有次在酒桌上给我们道出了真相：其实早在壳壳果任CEO的时候，他就已经萌生了这个名字，考虑到动物形象对互联网品牌的可塑性（如天猫、雅虎、猫扑、搜狗、猪八戒）和松鼠对坚果食品的亲和力，他想注册‘小松鼠’这个品牌。只是未及施展，就离开了壳壳果。等到自己正式创业要注册品牌的时候，发现小松鼠已经被人注册掉了。无奈，他只好去联想一只松鼠、两只松鼠，中国人又有以三为美的习惯（大人们讲故事总会讲从前有三兄弟……），遂敲定品牌名为“三只松鼠”。一日，老爹、我、还有三只松鼠_鼠小疯带领我们的供应商参观我们的新办公室，供应商在后面指着我们三说：三只松鼠就是指早期你们三个人吧？其实并非是这样的。 三只松鼠品牌logo
下面，我再爆料下我亲眼见过松鼠老爹_章三疯创业期间的三疯，他还真疯过三次。第一次，是二月份的一个清早，老爹进门便大呼：势既定，不战而掘人之兵，在房间踱来踱去，重复着‘势既定，不战而掘人之兵’，只见他张牙舞爪，神色激动，点了烟，打开ibook，嘴里依旧叨念重复着这句不战而掘人之兵。原来前一晚，食品类目NO.1的对手团队中某核心成员说要加入我们创业团队，让他激动得一宿没睡，早上起来就疯了。我说：人家孙子是不战而屈人之兵，老爹您是不战而掘人之兵，挖掘的掘啊。第二次疯是在三月份的一个深夜，在合肥与广告公司商谈企业愿景企业使命和价值观等。老爹要了瓶红酒，边喝边发表演说，时而站起身来摆手吟唱，时而低头抽烟沉思，时而冒出信仰、坚持等关键词，最动情的时，他把手重重滴往桌上一拍：我们要做革命者，革命者……革命者！其时已逾深夜一点，疯子高喊：不敲定下来不能休息，神情酷似大独裁者希特勒，搞得广告公司的人大呼求饶。第三次疯掉是在上岛咖啡厅的一个午后，装修公司的设计师过来谈办公室的装修方案。老爹说：办公室要大树、枝繁叶茂的那种；要池塘，可以钓鱼的那种。还有吊灯，做得像口锅垂下来，锅下面还是口锅，员工就在锅盖上面办公，锅里面放着核桃、瓜子，市领导来办公室考察随便炒炒两下就捧给领导吃。反正，我们要特别大胆地创新，前所未见，前所未见你懂吗？说得对面那设计师冷汗直流，我们也暗自捏把汗。
三只松鼠营销策略分析 摘要 现如今,全球经济发展已经进入了网络经济时代,互联网已遍布全球,人们得生活随着互联网得进入发生了翻天覆地得变化。国家出台“互联网＋”行动计划,促进电子商务、工业互联网与互联网金融(ITFIN)健康发展,引导互联网企业拓展市场,商业模式革新,电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独特得优势与凝聚路,吸引着大量传统企业改变其原有得 商业模式,从事网络销售。再这样得环境与机遇下,三只松鼠2012年异军 突起,以其独特新颖得营销方式迅速占领了国内电子商务食品市场很重要 得份额,成为坚果市场得排头兵。 本文为了达到以下研究目得:一就是了解我国目前电商行业环境;而 就是了解三只松鼠能在众多食品品牌大佬中杀出重围得原因;三就是通过 对三只松鼠公司营销得案例分析,指出三只松鼠公司营销中得不足,并提出相应得发展策略,促进三只松鼠得持续发展;四就是通过研究不仅指出三只松鼠得成功所在,更为其她企业得营销提供参考建议。 本文通过对三只松鼠营销环境得分析,现在得营销状况,营销过程中存在得问题以及解决问题得建议几部分队三只松鼠得营销进行了分析。其中对于三只松鼠定位于纯线上销售、情感营销、体验营销、市场定位、生产管理、竞争情况等方面进行了详细得分析,并对发现得问题提供了解决方案,为三只松鼠公司得进一步发展提供参考,并且给于其她企业借鉴。 关键词电子商务;三只松鼠;营销策略;市场营销 Marketing strategy analysis of three squirrels Abstract
Today, the global economy has entered the era of the Internet economy, Internet has been around the world, people's lives as the Internet entered the earth-shaking changes、State promulgated the "Internet +" action plans to promote e-merce, the Internet industry and Internet banking (ITFIN) healthy development, and guide enterprises to expand the Internet market, business model innovation, with the e-merce network Send a rapidly up、Internet with its unique advantages and cohesion road, attracting a large number of traditional panies to alter their business model in network marketing、Today, Taobao has bee China's first e-merce platform, the paper relies on Taobao established electricity supplier brands - three squirrels, for example, to analyze the development of Internet marketing strategies and problems, and I hope today's "Internet +" e-merce and traditional businesses under the context of e-merce into the category of advice having meaningful reference、 The in order to achieve the following goals: one is to understand China's current electricity supplier industry environment; but the understanding of three little squirrels can in many food brand chiefs deus ex; three is through case studies on the three squirrels pany marketing, points out three squirrels pany marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels; fourth, through the research not only points out that the success of the three squirrels, but also provides reference for other enterprises in the marketing、 In this paper, through the analysis of three squirrels marketing environment, now the marketing situation, marketing problems existing in the marketing process and suggestions to solve the problem of a few unit three squirrels were analyzed、Which for the three squirrels positioning in pure online sales, emotional marketing, experience marketing, market positioning, production management, petition and so on were detailed analysis and to the problem of finding provides solutions, for the further development of the three squirrels
三只松鼠供应链分析 三只松鼠供应链分析 一、网站的运营和推广 1)网站整体的设计理念 i.卡通扁平化的LOGO 区别于同类型的电商网站，三只松鼠的最大特点就在于无处不在的卡通元素，运用最近热门的扁平化设计来来突显网站整体的设计理念。 ii.简洁的版面设计 在三只松鼠的页面设计上，没有类似于传统电商玲琅满目的商品列表和各类促销广告，而是简单清晰的卡通版面以及相关主题的跳转按钮，在视觉观感上对于新客户来说十分具有吸引力。 iii.新颖的主题设计 虽然是以坚果食品为主的电商网站，但是先入为主的却是三个卡通人物，与传统电商以商品为主的宣传理念大相径庭，并且三只松鼠的形象很容易让人联想到坚果，让品牌的整体形象更加饱满。 2)网站的运营 i分工明确的组织结构 三只松鼠把1000人的团队分成后端和前端，各有500人左右。前端的500人里包括300人的客服团队，他们不单单是接电话，而是在线上和消费者做沟通；另外的200人里1/3做自己品牌内容和消费
者社区运营，1/3做电商运营，另外1/3人做客户体验管理。 ii品牌优先，商品为辅 三只松鼠在整个企业规划上是主打前端服务以及塑造品牌形象，在公司的部门规划上主要员工是前端服务人员以及品牌策划人员，力求在品牌影响力以及客服服务方面在行业中处于优势地位。 iii资金投入 因为在三只松鼠上市之初获得了风投资金，因此在早期的资本储备上十分充裕，所以章燎原在公司发展之初就花费了大量的资金进行宣传推广，迅速在原已是红海的坚果食品市场抢占了一席之地。 3)产品推广 由于三只松鼠主打坚果类食品，目前坚果食品市场日趋饱和，各类坚果品牌在口味上并无太大的差别，因此行业间的竞争往往在于产品的宣传和推广。 i自我品牌塑造 相对于传统的电商，三只松鼠没有直接对商品本身进行过多的宣传，而是塑造了一个让人印象深刻的品牌形象，让企业的形象更加亲切，吸引更多潜在客户，拓宽了消费者的范围，更受年幼消费群体的喜爱。 ii自成一派的消费群体 对于电商来说能有稳定的消费群体可以为企业带来稳定的收益，三只松鼠对于消费者的称呼是“主人”，将消费者放在较高的位置，也体现了企业的营销理念，通过这类手段来巩固消费者的忠实度，为
三只松鼠成功分析 简介 三只松鼠是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年在安徽芜湖强力推出的第一个互联网森林食品品牌，定位于森林食品，森林食品是由三只松鼠创造的新品类，代表着天然，新鲜，以及非过度加工；主要经营坚果、茶叶、蜜饯、干果等森林产品。2012年2月团队成立，三只松鼠品牌仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的三只松鼠当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，在2013年11月11日，24小时，三只松鼠网店超过470万次点击，100万人参与疯抢，247万件商品被售出，日成交额3562万，稳居全网食品销量第一。 创始人 章燎原，1976年出生，安徽绩溪人。在电商界人称“松鼠老爹_章三疯”。实战派、革命派的草根战略营销者，擅长细分品牌定位、蓝海市场开拓。章燎原有近10年的传统坚果产品渠道经验，曾是安徽詹氏食品有限公司的董事总经理。这是一家国内山核桃品类的行业龙头企业，定位于徽派文化，主打高端礼品市场，2010年实现销售近2亿元。章燎原在詹氏做过搬货、送货、市场、区域经理、营销总监，到董事总经理。2011年，他用一年时间打造了“壳壳果”这个网络
坚果品牌，实现8个月1000万元的销售额，并于2012年3月组合了三只松鼠的创始团队。 章燎原的自我描述：“生在农村，长于草根，18岁有梦想，19岁自学营销，摆过地摊，开过店，打过工也端过铁饭碗，一路失败！27岁天开眼，31岁总结：坚持不懈！35岁总结：舍得！未来：做好一个事业”！ 波特五力分析 一、现有的竞争者——影响力强 现有的竞争者有实体商店和其他网店。实体商店在传统购物中占有重要地位，但作为新的购物方式，网上购物逐渐被越来越多的人所接受。这种的全新的购物体验和便捷的消费模式扩大影响力，并扩大范围逐渐取代或扩展着传统的购物模式，成为更多追求时尚的人的首选。其他网店如百味草、杭梦、恰恰等竞争力较强。近年来随着电商行业的发展，网店数量和规模迅速上升，为获取更多的的顾客资源竞争激烈。三只松鼠只是依靠双11淘宝促销一炮走红打响了品牌，通过与消费者的网络互动和品牌无微不至、无处不在的强大征服力形成持续购买力，依靠“三只松鼠走出森林，松粉转发有奖”这样质朴的现代微方式在粉丝间进行口碑宣传，依靠赠送试吃装和顾客购买数据分析进行定向维护和品类拓展。在各网店之间都有细致、贴心使用的小赠品，达到宣传品牌、提高人气的目的。各类小赠品不断别出新意，在细微的服务中相互竞争，影响力强。
三只松鼠案例分析
《三只松鼠案例分析》课程考核专项报告 题目：三只松鼠案例分析 班级： 小组成员：小浩浩小熙熙 联系方式： 完成日期：2013年11月15日
目录 《三只松鼠案例分析》课程考核专项报告 (2) (2) 题目：三只松鼠案例分析 (2) 班级： (2) 小组成员：小浩浩小熙熙 (2) 联系方式： (2) 完成日期：2013年11月15日 (2) 目录 (3) 1背景状况 (4) 1.1简介 (4) 2 商业模式 (5) 2.1 战略目标 (5) 2.2 目标用户 (6) 2.3 产品和服务 (6) 2.4 赢利模式 (7) 2.5核心能力 (9) 3 经营模式 (10) 3.1 主导思想明确 (10) 3.2 用户体验至上 (11) 3.3 拒绝分销渠道 (12) 4 管理模式 (12) 4.1 组织机构 (12)
4.2 企业文化 (12) 4.3 货源管理 (13) 5.1 数据信息平台化 (13) 5.2 仓储物流智能化 (13) 6 资本模式 (14) 7 结论与建议 (14) 7.1成功原因 (14) 7.2建议 (15) 1背景状况 1.1简介 三只松鼠是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年在安徽芜湖强力推出的第一个互联网森林食品品牌，定位于森林食品，森林食品是由三只松鼠创造的新品类，代表着天然，新鲜，以及非过度加工；主要经营坚果、茶叶、蜜饯、干果等森林产品。2012年2月团队成立，三只松鼠品牌仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的三只松鼠当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝
安徽三只松鼠电子商务有限公司 战略报告
目录
安徽三只松鼠电子商务有限公司战略报告 1.公司概况 安徽三只松鼠（中外合资）电子商务有限公司，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠品牌于2012年6月19日上线，当年实现销售收入3000余万元，2013年销售收入突破3.26亿元，2014年双十一单日销售额达1.09亿，全年销售额破10亿。 公司于2012年2月在安徽芜湖国家高新区注册成立，是以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及B2C品牌销售的现代化新型企业。最初是由5名创始团队组建，到目前公司全国雇员超过1600余人，其中来自全国的电商运营团队200余人，平均年龄23.5岁，是全国最年轻的电商团队。当前三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道，并已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心，可实现日处理订单量10万单，并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。 2.公司发展历程 2012年（创业年） 2012年2月，由五名创业初始团队在安徽芜湖都宝小区创立三只松鼠品牌。2012年4月，获得美国资本150万美元的天使投资，三只松鼠有了第一笔创业资金。 2012年5月，在芜湖国家级高新区完成总部办公及工厂建设。 2012年6月19日，在淘宝天猫商城试运营上线，7天时间完成1000单的销售。2012年8月，上线的第65天，在天猫坚果类目销售跃居第1名。 2012年11月11日，首次参加双十一大促，日销售766万，名列食品电商销售第一名，发生首次松鼠发货危机，全员参与发货克服危机，演绎了松鼠价值观的强大。 2012年12月，被“创业邦”杂志评选为“2012年中国年度创新成长企业100强”。 2013年（发展年） 2013年1月，月销售额突破2200万，位列全网食品销售第一 2013年4月，三只松鼠荣获“全国坚果炒货营销十强企业”称号 2013年5月，再次获今日资本、资本617万美元B轮投资，松鼠公司市值超过2.5亿元，并决定将资金投入后端建设