看看标题，真是俗不可耐，是谈定价的，这个不知被嚼了多少遍的话题，还有人吃残羹剩饭。呵，给您泼盆冷水，定价长期可是个蒸不熟煮不烂的议题。不否认，随意打开一本营销教科书，成本导向定价法、价格歧视、价格折扣和折让、竞争导向定价法、密封投标定价法、撇脂定价、认知价值定价法、渗透定价、需求导向定价法等定价方式虽然比比皆是，但对于中小型企业，
?有多少定价方式决策者知道？
?有多少定价方式决策者会用？
?有多少定价方式决策者能用？
?有多少定价方式决策者敢用？
有多少定价方式者可以综合使用？长期困扰着很多诉求成长的决策者。
市场的常见情况是，将一件产品市场定位一步到位似乎不难，产品定价想在市场上一针见血，迅速让消费者认可价格后面的价值，可谓蜀道难。而维系整个价值链环节的“价差”一旦被扰乱，利润价值的缺失会使企业落花有意，客户流水无情。
笔者从价值链的顶端到末梢运营求索“定价“二字，表面上成功定价有两个要素，一个是顾客愿意支付的成本，一个是同业竞争的态势，支撑着产品翱翔。实质上，产品的价值、价格、价差更是保障产品永续鼎立的驱动力。有人称赞宗庆后领导的品牌成功，其淡然一笑：“还不是都赚了钱。”笔者调研其产品，是价格定位合理、价差符合各方利益、从而产生推动价值、品牌价值和利润价值的一个良性过程。进一步考量其他长寿的企业，发现都有此特征，所以在营销全程，产品的价值、价格、价差作为铁律，可分为五个梯次贯彻始终。
首先、市场调研期，通过目标顾客群调研，明晰出我们要设计产品的黄金价位、黄金规格等信息，达到以顾客需求成本为导向，对我们产品的价值、价格、价差进行系统设计的目。
其次、产品创意期，制定试销价格。根据以往企业推广经验，达到对产品进行定位、定性、定命，制定初步策划案目的。
第三、产品研发期，执行产品试销价格。通过部分区域、对研发产品进行阶段性的试用、试产、试销，预估出可能出现的问题，达到计划根治方案的目的。
第四、产品市场实验期，根据定位价格的产品在部分有实验室职能的终端表现，进行创疑、创异、创意，达到规范推广文案、拍板大规模铺市时产品定价目的。
最后、产品推向市场期，产品造时、造势、造市过程，价格必须根据市场变幻，才能起到“好雨知时节，当春乃发生”作用，达到绩效增长目的。
产品从研发到销售，每个环节对产品定价都起着梯次主导作用，屁股决定思想，如果不同环节上的主管会有不同的定价思维，产品命运会起伏不定。思路决定出路，每个环节都有价值链意识，能因时、因势、因市作决策，产品命运的可控性会明显增强，详述如下：
市场调研期，定价的起步阶段
调研期其间最核心的数据，是通过目标顾客群考量，明晰出我们要生产的产品当前市场的接近品类的畅销价位、畅销规格。这样黄金价位、黄金规格的产品复制到市场，就有一定杀伤力，因为这样产品本身的价值、价格、价差已被市场考验成熟，或复制、或完善、或升级后，更容易快速形成市场份额。
如：A食品企业想涉入汤圆品类，经营一段时期仍不得要领，请策划公司调查后发现，当前KA卖场上最畅销规格的最畅销价位是10.8元/盒，但该价位被B品牌牢固占领着，已形成了垄断趋势，需等待时机。偶尔几天，A食品企业发现不知何种原因，B品牌10.8元/盒最畅销价位在KA卖场突然消失了，A食品企业迅速弥补了这个难能可贵的空白资源，果然，货品流速陡增，这个黄金价位使A食品企业从不得要领迅速独领风骚，领到了一张很好的汤圆市场准入证。
小结。一、产品定价的时间、地理位置、气候、消费者、年龄、性别等因素都是定价的参考因素。因为，一瓶在一类城市销售的两三元的火腿肠，明确属于是人人可以选择的大众消费品，但到了一个山远村落，它可就是一件有价无市的奢侈品了。二、调研期，以市场调研出来的畅销价格、畅销品类为平台，制定产品试销价格，企业旗开得胜的几率自然会增大，同时为下一步产品创意期的定位、定性、定命策划打下数据参考基础。
产品创意期，定价第二步
以顾客需求成本为导向，定位出产品价值、明晰出销售价格、稳定好价值链每个环节的价差，产品有“生的伟大、死得光荣”的机遇，根据我们赋予每件产品的使命，定价有前瞻性、进攻性、防御性、牵制性、掠夺性、炫耀性、梯次性、卡位型、掐尖型、水银型、差异型等多种创意导向，每个创意都点燃起点到终点的火炬。
前瞻性定价--适合从高端市场开始导入。如，30年前的电子表、20年前的电视、10年前的手机都是奢侈品，定位高端、定价奢华，但今天为什么飞入寻常百姓家呢？这源于当时一些起家的企业或者迫于宏观竞争压力、或者有战略性布局，在成本控制、产品价格、市场销量、公司利润方面有系统考虑。以数年电视发展为例，数年前一台成本为4200元，定价为5000元的电视，铺向一个市场销量为3000台，那么本轮利润为24万元利润。第二轮成本因规模效应，上游原材料采购成本降低，一台电视至4000元，本次定价4700元，惯性销售规律和目标市场下移策略使销量达到了5000台，本轮的利润为35万元。一次次循环往复，我们会发现成本、销量、份额、利润有波浪式前进、螺旋式上升的规律，N轮循环后，电视普及，规模效应暴增，上游原材料采购成本不断降低，一台电视成本至880元，定价920元，惯性销售规律和目标市场不断下移策略使销量达到了5万台，该轮的利润就是2百万元......。诸多有技术含量的企业由小到大的发展历程，有意无意间都有上述规律，表面上我们看到的是价格战打起来了，事实上是价值战的竞争。
防御性定价--适合大众消费市场策划。如：C品牌油漆和D品牌油漆，品质雷同，但品牌高度、销量远远不及，每况愈下的趋势显现之际。C油漆经高手指点，对D油漆展开了调查，每当购买D油漆的顾客出门，C油漆调查人员都会上前与之沟通，为什么买这个品牌油漆啊?买的是哪个规格啊?买的价位是多少啊……？经过一段时间，C油漆以充分掌握了D油漆的畅销价格和畅销规格5个品类，随之，C油漆将自己与D油漆5个最畅销的品类雷同产品价格调低10%，以紧贴优势品牌的陈列策略，多销就是厚利的心态，开始市场进攻，份额提升效果很明显，D油漆最畅销产品份额很快被C油漆瓜分的淋漓尽致，当顾客在C油漆处要选择D油漆非畅销的花色时，C油漆人员会客客气气的告诉顾客，邻边D油漆有这些产品，很不错，可供选择，C油漆和D油漆的品牌捆绑态势也随之形成。
很长一段时间，D油漆对C油漆的策略一直找不到合适的解决方式，C油漆的睿力合一的进攻行为，一度成为对D 油漆百毒不侵的防御。
进攻性定价--适合市场各个时期。如，e品牌地板历史比f品牌地板发展历史晚三年，导致品牌高度、渠道深度阶段性不及f品牌。e地板与f地板竞争时，相同品类的单品价格都比f地板价格高5%-12%，其间产生的利润企业不占有，都用于e地板的品牌推广、系统培训、团队建设、员工激励等方面，不出三年，这些软实力形成的攻势，缔造了e地板的深度口碑，e地板的业绩也逐步把f地板甩在了后面，在消费者心中，同步形成了e地板是品牌、f地板是名牌的心理定势。
牵制性定价—-适合市场竞争策略。如，f品牌香皂在市场上销量一直不错，但d品牌凭借资金实力、营销概念、执行力度推广一款香皂，市场呈现势如破竹态势，导致f品牌渠道动荡，人心不稳。针对竞争对手的强权，f品牌设计出品牌差异，但价格、规格、品质雷同的品类，以大举进攻姿态攻占了一些g品牌战略性市场，有效牵制了对手人力、财力、物力，为自己下一步战略调整赢取了时间和空间。
掠夺性定价—适合迅速抢占份额阶段。如，h手机的研发能力使其长期引领市场新潮，有高高在上的品牌地位，但令h手机头痛的是，每次投巨资研发的新品一旦在部分区域试销有效，很多缺少研发能力的品牌都会闻风而动，采购组装相关配件，作迅速市场跟进，迫使h手机新品价位不得不迅速下滑，否则就有丧失规模优势的危险。h手机痛定思痛，在一次新品上市试销成功后，同行跟进之际，迅速将产品以略高于成本的方式推向市场，瞬间形成了大规模市场份额。自此，有跟进习惯的品牌一次被蛇咬，十年怕井绳，h手机产品的价值、价格、价差长期得到健康保证。
炫耀性定价—适合品牌提升策略。如，i内衣是一个长期健康经营的中高端品牌，在全球女性消费者心中有良好的地位，在一次国际展会上亮相提升推广一款用钻石、珠宝搭配的内衣，奢侈的价位聚焦了目标消费群的眼球，其行业地位得以有效维护。
梯次性定价--适合扩大份额阶段。如，口碑良好的企业，通过会员卡为目标消费群搭建重复消费梯次，1000元一张的享受88折优惠，2000元一张的享受8折优惠......,5000元一张的享受75折优惠，可以起到游离目标锁定，甚至是终身锁定的效果。
差异性定价--适合产品组合推广阶段。如，企业高中低产品市场认可后，整合推广形成更大绩效是必然。产品定位有形象系列、利润系列、销量系列、敢死队系列，定性有现金牛、明日之星、问题儿童、丧家犬四类，根据定位和定性，将不同产品规范在一定价格带中，有利消费者选择。蒙牛特伦苏、酸酸乳、牛奶定价对应的目标市场定位就明显区隔，定价有高中低清晰差异、以精准营销组合为推广平台，使得蒙牛在高中低市场都具备良好的资金变现的实力。
卡位型定价—适合市场细分期。如，价值1.2元的90克香皂在一些市场是空白价格、空白规格，j企业将其投入农村市场后，确实起到了提升铺货率目的，但销量不大。将其调配至一级城市商超，年轻的初高中女生对其认可度还挺高。
掐尖型定价—适合各个时期。如，根据顾客的衣着、交通工具、工作单位、日常消费的各种产品等信息，区分出他属于高中低那个消费层面，我们的定价直指每个层面的最高端消费群能接受的价格，努力去推广。笔者调查表明，每个消费层面的最高端顾客买了该层面最高价位的产品，体面的心情会促使其多有向亲朋好友字号介绍情况，甚至有鼓励周边生活圈、工作圈的选择的行动。反之，该层面最高端顾客买了该层面中低价位的产品，其自尊心理会阻碍其传播我们品牌的积极性，甚至仅使用我们的产品，但对周边社会关系“冰封”我们的产品用途和品牌价值。
水银型定价--适合渠道深耕阶段。如，k牙膏有悠久的历史，行业地位已根深蒂固在消费者心中，但分销商们运营时，低于厂家供货价分销的现象非常多，厂家对此行为屡禁不止，更有想代理此牙膏的客户宁肯把房子抵押，也要筹集资金做这个赔钱项目，为何？因为该牙膏有撒豆成兵的职能，伴随着k牙膏流通到的渠道，多有分销商的诸多利润产品随之顺流而下，k牙膏堤内损失堤外补的能效和水银泻地般拓宽拓深市场的驱动能力，使其价值长盛不衰。
小结：一、创意不代表生意，我们赋予产品的使命和市场验证出来的产品命运是否有差异，产品研发期的试销工作，是验证创意期对产品定位、定性、定命是否符合市场需求的第一步。二、定价创意组合使用效果会更好，如掐尖型定价和进攻性定价结合，绩效上扬速度会更快。炫耀性定价产品对其他产品引领效果会好，中高端产品随之以梯次性定价策略凸现，对市场渗透力会明显增强。
产品研发期，执行产品试销价格
研发产品通过部分区域、阶段性的试产、试用、试销，预估出可能出现的问题，制定根治方案会让企业投资更精确、更安全。
如，定价3.5元，规格450克洗衣粉在一些农村市场是空白，l企业发现这个空隙后迅速覆盖，以一袋450克洗衣粉内置一袋护肤霜方式开始做市场试销，力度可谓空前，群情振奋使得首战告捷，工厂生产量随之倍增，正式推广拉开帷幕。
没曾想风云突变，企业试销产生的销量是终端进货量，不属于市场销量，信息向上传递不精准，导致生产决策失误。
洗衣粉本小利薄所致，终端的店主们多没有对洗衣粉作细腻推广习惯。
消费者对该品类价格陌生、规格陌生，无选择习惯是必然。
大量库存导致企业压力，以销售任务形式将该规格硬性摊派到了每个区域经理头上，叫苦连天的声音开始此起彼伏，笔者深处其中，同样苦恼不堪。硬着头皮去一个核心终端销售该品类，不曾想，每每剪刀剪开该洗衣粉，请顾客看看时，多数顾客都乐于付款选购，显然，终端店主的内心动力很重要，笔者通过临促资源，首先制定了建立样板终端的计划，将洗衣粉一次次剪开，让消费者看到每袋洗衣粉里的促销品，给顾客演示到位的形式、使得该类终端形成销量标杆，让多数零售商都有了一定信心。
随即，450克洗衣粉进货一件奖中华牙膏一盒，进货两件奖力士香皂一块......进货500件奖海尔洗衣机的激励计划，开始在零售店主的会议上强势推广，系统激励促使店主们对450克洗衣粉的推广演示技巧纷纷接受，众人拾柴，该品类很快形成惯性销售局面，周周都出现旺销的订单。笔者打理的一个县份，三个月内扛住了公司已销售任务形式硬性摊派到了200个县市90%的销量，一度风光无限。
五个月后，风云再变，450克洗衣粉公司停产，理由简单至极--赔本。这是一个任何人都无法再向上沟通的理由，笔者区域的强势推广不得不踩了急刹车。
小结：“杀人的买卖有人做，赔本的生意无人做。”
一个醉酒司机能做得最有价值的两件事，一是及时刹车、二是迅速撞墙，这都可以避免造成对他人的伤害。
一个企业能做的最有价值的两件事，一是定期分析我们推广产品面前的客流量、成交量、重复购买率、顾客领袖数量四个终端核心数据，这些数据决定着现金流速。二是财务报表，透彻分析每件产品的价值、价格、价差，这些数据为各个环节带来的是利润，决定着产品终极命运。
产品市场实验期，完成产品销售定价
根据价格定位出的部分终端试销表现，进行创疑、创异、创意、形成规范化推广文案，以便出售产品价格后面的价值，确保价值链每个环节的价差。
如，许多大众产品，如、服装、电视、地板等，同一个系列的产品基础成本相差不大，甚至是雷同的，售价在一定价格范围之内，但市场检验一段时间后，一个系类产品会有畅销、一般、滞销三类区分，会让库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，会让企业从畅销产品中获取的利润贴补到滞销品中去，销量一般的产品流速不高，也无法形成企业的财务价值最大化，如果能在实验期就能通过每日产品流速，发现这个问题，滞销产品的生产可以有效控制，继而予以“田忌赛马”式的思考和定价，该系列产品可以“生的伟大、死的光荣。”
田忌赛马案例，源于公元前四世纪诸侯割据的状态的“战国时期”。赛马是当时最受齐国贵族欢迎的娱乐项目。上至国王，下到大臣，常常以赛马取乐，并以重金赌输赢。大家的马按奔跑的速度分为上中下三等，等次不同装饰不同，各家的马依等次比赛，比赛为三赛二胜制。田忌多次与国王及其他大臣赌输赢，屡赌屡输。
一天比赛前田忌按照朋友孙膑的主意，用上等马鞍将下等马装饰起来，冒充上等马，与齐王的上等马比赛。比赛开始，只见齐王的好马飞快地冲在前面，而田忌的马远远落在后面，国王得意地开怀大笑。第二场比赛，还是按照孙膑的安排，田忌用自己的上等马与国王的中等马比赛，在一片喝彩中，只见田忌的马竟然冲到齐王的马前面，赢了第二场。关键的第三场，田忌的中等马和国王的下等马比赛，田忌的马又一次冲到国王的马前面，结果二比一，田忌赢了国王。从未输过比赛的国王目瞪口呆，他不知道田忌从哪里得到了这么好的赛马。这时田忌告诉齐王，他的胜利并不是因为找到了更好的马，而是用了孙膑计策，讲了出来后齐王恍然大悟。
孙膑告诉齐王，在双方条件相当时，对策得当可以战胜对方，在双方条件相差很远时，对策得当也可将损失减低到最低程度。后来，国王任命孙膑为军师改善齐军的作战方法，自此，齐军在与别国军队的战争中因此屡屡取胜。与田忌赛马思路相同，同系列产品，畅销产品价格调配至中等价位，可以起到适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象作用，销量一般的产品，适当下调产品利润，价格调配至最低价位，可以起到提高货品流速效果。滞销产品调配至最高价位，以自我牺牲为代价，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在特色、价值上对比后，能够心安理得的选择我们的销量畅销或一般的产品。
小结，实验期产品试销，是为企业设定一个“进可攻，退可守”的阶段，试销实验成功，系统规划后，以现有实验终端即为标杆，引领企业其他店面成长，试销实验失利，企业也可适时规避风险。
产品推广期，风云变化定价再调整
实验成功，大规模造时、造势、造市，迅速抢占市场，企业的心理会很迫切，风云变化定价再调整仍然必要。
如，凡事预则立，不预则废，m品牌服饰本次夏季产品推广，把可能出现的问题都作了预演。
首先、为了“掐尖”，工厂夏装生产计划提早了两月，”产、供、销所有的计划细节到位。兵未动、粮先行，各类销售道具，已分类存储在各省仓库最易出库位置，确保了战备能及时服务战略。
其次、“明修栈道，暗渡陈仓。” 春季新品推广结束不久，刚刚进入春装惯性销售阶段，竞争同行忙于眼前份额争夺时，公司的区域销售经理们就携夏装各系列样板和系统激励政策，奔赴各个战略区域，开始与每位核心客户沟通购销调存细节，随之开始培训核心销售人员每款夏装的“顾客利益点”，使之烂熟于心口。
第三、“上下同欲者胜。” 乍寒春暖，每个区域的顾客领袖们都如期接到了总经理亲自签名的请柬，在某个宾馆参加豪华的VIP时装秀专场。
舒适的环境，高品味的演出，激情的推广，限时的促销，促成了顾客领袖们的冲动消费，从而使每个都市靓影第一时间在办公室、马路、居家、聚会等场所展现出了m牌服饰的新品时尚，口碑传播先于公司的媒体传播开始了，此时，新品根据主打、次推细化分类，每个终端的陈列与库存也早已按规律摆放到位。
第四、“奇正结合，分类取舍。” M品牌这前三板斧招招先机，夏装导入期销量势如破竹，竞争同业开始觉察其意图，跟进推广攻势开始凸现，常见的价格下浮，切割份额迹象与同期对比开始提前。祸不单行，公司夏装部分畅销新品也开始跟不上生产，部分终端断色、断码情况开始出现，以逐利为天性的客户们开始向公司施压，要货源、要支持、要速度的声音开始不绝于耳。
顷刻间，m品牌服饰但凡断色、断码畅销新品供货价格、市场销售价格开始硬性梯次上扬，码数齐全的畅销新品被硬性调整至每个终端最佳陈列位和库存位置上。
新的配送流程同步下达，根据前期每个终端销售额及件数核算均价，终端按ABC分级，每个终端进货参照前期销售平均单品价格，上下浮动5%价格严格配送。
新的激励政策同步下达，一线店员陈列竞赛、销售竞赛、服务竞赛同步开始。
陡然间，客户们的抱怨鸦雀无声，瞪直眼睛开始看“价格战”的另一种打法。
一、部分畅销款适当提价，对已购买顾客而言，品牌含量提升了，自豪；对后购买的顾客而言，公司利润获取加大了，开心。
这样长期培育市场，有利于目标顾客群看到m品牌新品，会迅速决策购买。
二、库存充足的新品优先形象展示、核心销售位陈列、终端重点推介，与客户诉求的“钱变货、货变钱”原始本能匹配了。
货品流速、资金周转、利润获取想快点，再快点，只有用深度服务这个润滑剂给自己加油了。
三、逐利，作为价值链每个环节的天性，合作方一起把握住每个节点间的利润空间、激励手段，产品在渠道的宽度与深度空间会上下通畅，动力十足。
价差的神圣对待，维系了价值链的坚固性，竞争对手欲挑起的“价格战”，被从容不迫间化解成了“价值战”，形成了利益凝结力量，服务诞生销量的格局。
第五、“魔高一尺，道高一丈。” 正值一线各项竞赛高潮之际，新品中大量断色断码现象开始出现，终端告急声音不绝于耳。
早已准备好的终端间、区域间按需调剂、集中售卖的产品运作计划适时启动，以每个终端单品库存时间、销售周期为界定标准，将每件产品匹配到最合适的终端、最合适的陈列位，最合适的顾客，使之价值最大化，成为区域经理们的工作要点。
销售竞赛的捷报频传，使每个终端主管根据库存与销售数据精确判读，不时的变换新品位置，一线销售人员不断讨论主推产品性价比，顾客试穿要领，尽快完成从产品到商品的惊险一跃，成为每个店员们做梦都要想的主题。
最后、攻城略地，梯次洗牌。一晃眼，夏季新品推广从成长期到了成熟期，衰退期的准备工作提早一步，将有利通路抛清尾货，归拢资金，为m品牌秋装上市铺平资金道路，搭起销售桥梁。
“三十六计，走为上。”市场部将推广前期拟定在战略区域隆重推出，用于奠定消费者心中的地位的形象系列；在核心销售时机重点推广的利润系列；阶段性导入市场，攻城略地，抢占市场份额的销量系列；在市场洗牌时，一往无前，致对手于绝地的敢死队系列，一款款经过了市场洗礼，得到了相应职责验证。
根据数据显示，重新调整过各系列、各款产品目标职能，梯次洗牌计划开始有序实施。
一、“金蝉脱壳。” 本季最畅销的款式，作为来年同期的保底销售款式，本季予以逐步断产、断货，次年经局部改进后，以“老款新色”为主题推广。二、“李代桃僵。” 本季较畅销的款式，通过内部激励员工、买赠方式，见利就走，尽快一点被顾客带走。
三、“借尸还魂。” 本季较弱的款式，价格下调同时转移至其他对应消费需求的次级终端，建立“超值精选”区，完成资金回笼任务。
四、“困兽犹斗。” 本季滞销的款式，剪掉商标，在偏僻区域建垃圾桶市场，消化库存，规避积压。
当同行还被m品牌的种种策略摸不着太多头脑时，m品牌的秋装攻势已开始风起云涌。
小结，“商海无情、智者至尊。”市场计划一旦展开，产品、渠道、促销等资源调整都需要不同时间成本支出，不具备最快捷的竞争时效性。价格作为所有营销资源中最容易扁平化，最容易高效率执行的资源，属于可以调用的首选资源，企业一旦启用价格资源作竞争，只要在价格战的表象中，打出价值战的内在就是满分。
总结：“常在江湖漂，哪有不挨刀”
“常在江湖漂，哪有不挨刀”。市场永远不随企业意志为转移，定价高手也会失手，失败的案例发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是事故而已。无论用哪种定价方式，适销对路是源头使命，笔者还需要温馨提示的是：
1、历经挫败，有“一将功成万骨朽”履历的市场运作人员都知道。许多产品的定位、定价往往从拍脑袋的想象、突发的灵感、市场的顿悟开始，而后需要很理性、很系统的产品价值、渠道设计、促销计划等的营销组合，才能使产品恰如其分的价位匹配至适销对路的渠道，使项目投资与回报的可持续性有望达成。
2、营销永远都是一个“试错”过程，定价5个梯次保障了定价越来越符合人性化需求，确保了顾客对有良好货真价实感觉，每个梯次依次验证着上个梯次的正确性，定价在梯次某阶段问题被及时发现，“最好的计划，最坏的打算”能规避企业下一阶段投资风险。
3、定价的梯次设定没有绝对，只有相对，应根据企业的综合实力相应变换。如“索尼随身听”源于瞬间火花绽放形成的思路，推广前属空白市场，必须从创意期为起点，调研期作为第二步，假设目标市场后进行调查定价等系统工作的。
4、确定定价重点执行步骤，需要量力量智量身而行。如果我们仅仅是个代理级公司，前期企业已经做了很多工作，我们能做到的也只有以推广期定价为核心，再进行更符合市场需求的变换才实际。如果我们是家很袖珍、不能承担太多资金和时间压力的公司，定价在调研期工作做透彻，即开始市场进击，尽快获取现金最重要。
一句话总结：营销--“慢就是快。”违背规律，跳跃规律，绩效就只能靠运气；定价--“三分艺术、七分科学。”只有摸清顾客认可的产品价值、愿意支付的价格、容易买到的地方，制订与时俱进的推广计划，才能创建一个给产品精准定位、定价合适的平台。
市场营销中的定价策略探讨 在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争形式。价格竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即便在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器，向居于市场领导地位的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要承认，价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价格上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产品在竞争中依然保持畅销局面，就成为国内企业迫切需要研究的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适合自己的定价战略。 一、定价的误区及存在的问题 市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。 （一）过于“成本定位” 许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。 但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。 （二）价格过分统一，缺少变化 价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。 没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。 （三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来 企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。 二、定价策略的原则与目标的确定 企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种: （一）实现预期的投资收益率
[关键词]: 沃尔玛理定价高低价天天平价 Key Words:Wal-Mart, psychological pricing, high /low price, Always Low Prices 一、沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超市定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。 二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析 本文在调查的基础上发现多数超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面： 1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象 第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。沃尔玛深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。2.尾数定价策略 尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。3.错觉定价策略
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市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法 研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受 损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是
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Simple Discussion on Pricing Strategies in Business Marketing 1 Introduction With more and more companies entering into the competition of marketing and countries becoming more open to each other, consumers are now facing ever more choices when they selecting the things they want to buy. How can companies stand out in this competitive market world and win the heart of its customers? The only answer to this question is to create more value on the products and services that going to sell to customers and price its products or services as low as possible. Take a glimpse around us you will see how important the price is to our daily lives. For instance, when people are intending to buy certain things, whether they are luxury items or daily necessities such as clothes, furniture, house, cars, books, everything. Normally, they would visit several places and check the prices. Therefore, there is an old Chinese saying, “When you buy things, you would not be cheated if compare the prices from three stores”. So price plays a very important role in attracting customers to buy the products you offer and the prices have to be set according your company’s Marketing Strategy and Product Positioning. 2 Basic concepts about Pricing Strategies in Business Marketing The price is a amount of money charged for a product or the value exchanged for the benefits of the product or service. The price normally reflects the relative quality of the product, of course, covers all costs associated with production, marketing, after-sale service. A right pricing strategy will help you acquire the biggest profit. Furthermore, Pricing strategy is one of the four major elements of the marketing mix. It is related to product positioning, affects other marketing mix elements such as product strategy, channel strategy and sales promotion strategy. 3 Factors that Influence the Prices
市场营销中的定价策略探讨摘要:价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。本文首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位” 、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，文章对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。最后本文着重对定价策略中的新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地区价格策略的选择作深入论述。关键词：市场营销定价策略误区市场目标Abstract: to determine the market price is an important factor in marketing strategy, distribution channels and product promotions as compared with the prices companies are also the most difficult factors to determine, to a large extent it affects the market demand and the purchaser's buying behavior. Enterprises to develop an appropriate price, there is conducive to consolidating and expanding the market, expand sales and increase profitability, and enhance the competitiveness of enterprises. This article first marketing in the pricing errors and problems of analysis, the performance for being too "cost orientation", the price too much unity, the lack of changes in prices with companies to develop long-term strategic objectives, such as unified. On this basis, the article on the pricing strategy of the principles and objectives have been identified on the proposed investment to achieve the desired yield, the pursuit of maximum profits, and maintain or increase market share and maintain price stability, to cope with or prevent competition, and maintenance of enterprise the image of the specific principles and objectives. Finally, this paper focuses on pricing strategies of new product pricing strategies, discount pricing strategy, psychological pricing strategy, product mix pricing strategies, pricing strategies areas for in-depth discussion of the choice. Key
浅析胖东来商贸集团经营策略 在，胖东来妇孺皆知。从1995年创立以来经过10余年的发展如今成为拥有30多家连锁店，7000多名高素质员工队伍的胖东来商贸集团公司。胖东来已成为省商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。胖东来的成功是本土企业中的代表。在正确的经营理念、经营策略下，胖东来的健康发展令人称道。 一、胖东来商贸集团的经营理念 企业理念是企业在持续经营和长期发展过程中，继承企业优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规。 胖东来的经营理念：（一）承担零售业企业的责任，为社会提供：有质量保证、品类功能领先的商品；实惠、合理、无暴力的价格；安全、温馨、整洁、方便的环境；清晰的售前、售后服务系统，保障顾客利益，社会利益，让顾客放心、开心的服务。（二）与生产企业和供应商的合作原则：尊重、合作、共同提升进步；培养品德高尚、乐观、专业的一流供应商；共同承担和分享零售业的责任和使命；（三）公平的利益分配体系；造福社会、造福员工；健康发展，培养专业、真诚、乐观的人；积极推动商业品牌提升。 对于企业，经营理念就像夜空中的指示灯始终引导企业的发展方向，是企业成功的金科玉律。正是在这样的经营理念下，胖东来一步一个脚印稳步发展，创造了属于自己的奇迹。成为豫南地区零售业的领跑者！ 二、胖东来经营策略之渠道管理策略 （一）分销渠道管理。 胖东来多年苦心经营，占据了豫南品牌尚未开拓的二、三级市场的广阔空间，一开始就采取了强化终端的营销模式，并随着企业和市场的发展不断丰富和调整营销渠道，为企业的覆盖率和规模奠定了坚实的基础。胖东来坚持“只有在零售端完成的销售，才是销售的经营理念，分销渠道管理的重点从重视经销商转到重视零售终端及重视消费者；从松散型分销管理模式进入积极分销管理模式。胖东
市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、 厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来， 那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况， 这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方 法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业 利益的受损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是 孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。 企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。 而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。 在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的 基本条件。 但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下， 价格战往往成为 商家的普遍选择。 通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比 例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。 所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影 响。 （四）政策对价格的宏观性影响前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市 场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的， 而我国实行的社会主义市场经济体制使得 政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规
营销组合中的定价策略——发展整体战略（1） 定价策略不能同公司的其他营销策略分离。产品的价格可能会影响市场对这一产品的认识，也会影响与此产品一起出售的其他产品的市场情况，还会影响广告的效果和分销过程中人们对这个产品的注意程度。它们之间的相互作用反映在两方面：一方面，产品、广告、销售渠道这三个因素会影响价格策略；另一方面，尽管定价过程是一个独特的营销行为，但是价格策略毕竟还是整体战略中的一部分。公司的营销组合包括四方面：产品设计、促销、价格和分销。只有这四方面互相协调，营销活动才能取得成功。 （一）定价策略和产品线 产品是影响定价环境的最有力的因素。如果一个公司想采用撇脂性策略（skimming strategy），则产品的设计，应使其能够吸引那些对价格不敏感的用户；如果想采用渗透策略（penetration strategy），则产品的设计应能够尽快收回成本。 大多数公司往往销售多种产品。如果一种产品的销售和其他产品无关，那么这种产品的价格就不会影响其他商品的价格。然而，通常的情况是：公司的一系列产品之间是相互影响的。如果希望获取最大的利润，则对一种产品的定价必须考虑它对其他产品的影响。 一种产品的销售对其他产品可能会产生有利的影响，也可能造成不利的影响。如果产生的是不利的影响，则这两种产品互为替代品（Substitute Products）。大多数替代品往往是同一类产品，但是品牌不同。例如，普通的和印花的纸巾就互为替代品，因为增加一种产品销售必然会导致另一种产品的销售量的下降。有时，替代品也可能是完全不同的产品。例如，牛肉销售量因涨价而减少时，通心面的销量明显地增大。 如果一种产品的销售会促进另一种产品的销售，则这两种产品互为互补品（Complementory Products）。有两种情况可以使两种产品互为互补品。一种情况是，这两种产品一起使用可以让用户感到更满意。例如，电影票和爆米花就是互补品。因为，对于大多数的人来说，边看电影边吃爆米花是件非常愉快的事情。喷气式飞机和它的零部件也是互补品。显然，飞机销售量越大，相应的零部件的销售量也会越大。当然，在最开始销售这些产品时竞争会非常激烈的。另一种情况是，如果一起购买某些商品非常方便。那么它们也成为互补品。例如，有些消费者为了节省时间，喜欢在一个商店购买很多的东西。比方说，他们按照广告上获得的信息，到某个商店去采购某种商品。他们可能还同时在这家商店购买其他的商品，或者购买同一厂家的其他产品。
浅谈零售企业中的低价格保证策略摘要：低价格保证策略是零售商的一种整体价格宣传策略,对树立零售商低价格水平形象以吸引消费者有重要影响。本文浅略分析了低价格保证策略对零售企业价格竞争和市场结构的影响，以及目前我国零售业存在的主要问题，并提出了合理的定价策略。 关键词：低价格保证策略；零售企业；存在的问题;如何定价 目录 一、引言 3 二、低价格保证策略对市场结构的影响 3 三、我国零售业存在的主要问题 4 （一）中国零售企业与外资零售企业的差距过大4 1、企业经营理念的差距 4 2、规模经营差距 4 3、现代技术运用方面的差距 4 （二）零售业专业人才缺乏，管理水平较差 5 （三）品牌建设滞后，配送水平较低 5 （四）中小城市零售业态布局结构不合理，发展不完善 5 1、零售业态布局不合理 5 2、零售业态组织化程度低，运作不规范 5 四、零售企业如何定价 6 （一）新产品定价 6 1、撇脂定价 6 2、渗透定价7 3、满意定价7 （二）折扣、折让及促销定价7 1、折扣8 2、折让9 （三）心理定价9
1、尾数定价10 2、整数定价10 3、威望定价10 4、招徕定价11 5、习惯定价11 （四）价格变动11 1、主动降低价格11 2、主动提高价格12 五、未来的展望 13 参考文献 14 一、引言 低价格保证策略（Low Price Guarantees Policy）是指零售商向消费者承诺，如果消费者在该零 售商处购买商品后的一段时间内，发现有竞争对手提供更低的价格，则该零售商会对消费者进行一 定程度的补偿。近年来，随着超市，大卖场等业态的发展，形成很多差异化不明显的零售环境，在 这样的环境中，低价格保证策略已成为西方国家的一种流行的零售价格宣传策略（Sivakumar&Weigand,1996），从实体零售商到虚拟经营的零售网站都可以使用该策略。我国目前 也有不少零售商实施这一策略。低价格保证策略之所以被零售商重视，在于它与一般的促销活动不 同，主要体现在一是低价格保证策略是零售商的一个长期性和整体性策略，适应于零售商的全部或 绝大部分商品；二是零售商对低价格保证策略有更大的自主权。 随着低价格保证策略的广泛实施，引发了一些值得关注的问题。比如，越来越多的企业实施低 价格保证策略是否会导致市场上的低价格竞争？消费者对低价格保证策略的感知规律是什么？为 了对这一主题的相关理论在中国市场上的验证与拓展提供参考，本文将浅析零售企业的低价格保证 策略对市场结构的影响，并提出合理的定价策略。 二、低价格保证策略对市场结构的影响 西方学者对低价格保证策略的最早研究是关注这一策略对零售商之间的价格竞争及市场结构 会产生什么影响。核心问题是低价格保证策略到底是导致零售商之间的价格竞争还是价格合谋。学 者们利用数量模型、博弈论等方法来解答这个问题，并且大多数研究都基于两个假设前提：第一， 零售商之间除价格之外无差异；第二，消费者之间是无差异的。在这两个假设的基础上得出了三种 不同的结论：第一种结论是低价格保证策略会导致价格合谋还是价格竞争，取决于到底是什么样的 零售商实施这个策略。代表性研究是Belton(1987) ，他证明在市场上只有两个零售商的情况下， 当定价低的零售商实施低价格保证策略时，有可能会出现价格合谋现象，而当定价高的零售商实施 该策略时，则不会出现价格合谋现象。第二种结论是低价格保证策略会导致价格合谋。代表性研究
营销策略之价格策略 相关概念： 成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。 价格歧视：按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。 竞争导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。 密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。 撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。 认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。 渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。 需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。 需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。 基础知识： 价格策略： 给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是：对第一次销售的产品如何定价；怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要；怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。 一、制定基本价格 在第一次制定价格时，企业要考虑以下因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。 一、定价目标 企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。
定价策略 尾数定价产生的特殊效果（1）便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。（2）精确。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。（3）中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如果能加以巧用，其产品就会因之而得到消费者的偏爱。例如，“8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人们认为“8”即“发”，有吉祥如意的意味，因此企业经常采用。又如“4”及西方国家的“13”故人们视为不吉利，因此企业在定价时应有意识地避开，以免引起消费者对企业产品的反感。 尾数定价策略是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种，目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、大型百货商场．从生活日用品到家电、汽车都采用尾数定价策略。“尾数定价”利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。利用“尾数定价”，可以使消费者产生特殊的心理效应：首先是感觉便宜。标价99.95元的商品和100.05元的商品，虽仅相差0.1元，但前者给购买者的感觉是还不到100元，后者却使人认为100多元，因此前者给消费者一种价格偏低，商品便宜的感觉，使之易于接受；其次是精确。带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的，连几角几分都算得清清楚楚，进而产生一种信任感。另外还图个吉利。某些数字常被赋予一些独特的含义，孕妇装店的经营者在定价时如能加以利用，就会促进销售。例如，我国消费者普遍喜欢尾数为6和8的价格，认为这样的数字比较吉利，如果经营者将孕妇内衣定价148元，销售效果就会比定价150元更好。 我国目前尾数定价策略的缺点 1．心理价格形式单一。每种心理定价策略发挥不同的心理功效。心理价格并非是单一的低价策略，也不是指一种尾数价格。而我国商业企业心理价格策略多以尾数价格策略为主，其它心理价格策略没有得到更好的发挥。众所周知，消费者的购买心理、购买动机各不相同，各有不同的特点、习惯，既有经济方面的动机，即注重经济实惠、物美价廉，又有感性方面的动机，即注重商品商品装潢美观，式样新颖，还有购买中的社会动机，包括注重品牌商标，高质高价，独特形象等，这就要求企业的商品价格相应地适应不同的需求偏好而采用不同形式的心理价格策略。2．尾数价格运用于多种业态、多种商品。尾该策略一般适用于非名牌或中低档商品。国外采用为尾数价格的商品，一般也都是需求弹性大、价格定位不高、消费者容易把握或了解的日用消费品。由于消费者对这些商品的消费量和购买频率较高，对其价格大致有了一个习惯的或可以接受的价格幅度，所以对这些商品的价格变化较为敏感，对这类商品采用尾数价格策略尤其有效，心理价格尤其适用具有日用品和食品为主的超市零售业态。在我国目前现有的主要零售业态形式中，都可以看到类似的尾数心理价格的影子。不仅包括超市的大量日常用品，而且用于百货商店的服装、家用电器、手机等。如果从价格形式上不加区分地采用技法雷同的尾数价格，必然混淆各种业态之问的经营定位，模糊业态之间的经营特色，不利于商家发挥先进零售业态的优势，实现企业快速发展的目标。3．频繁地、长时间地使用尾数定价策略。目前，尾数价格在商场中过多、过频使用的现象势必会刺激消费者产生逆反心理，如由原来的尾数定价给人定价准确、便宜很多的感觉，变成定价不准确、不便宜、甚至是商家在有意识地利用人们的心
市场营销中的定价方法和价格策略研究 Study on the pricing method and price strategy in marketing 摘要：市场营销学在现代化历程中经历过多次的理论蜕变和实践转型。而定价方法与价格策略作为市场营销学中的传统重大课题，其理论内容与实践方法都在继承传统的基础上表现出浓厚的现代性色彩。由利润向顾客的营销重点转向使得价格定位和价格策略的选择更加复杂。本文将按照内因、外因以及方法论等逻辑节点，借用市场利益杠杆等市场学知识，结合当前的全球化、品牌化、信息化等世界经济发展趋势的大背景，分别论述市场营销学中的定价方法和价格策略。 关键词：市场营销；定价方法；价格策略；顾客与利润 前言：在市场经济中，一切价值都可以用货币来衡量，市场的正常运作也正是通过利益杠杆影响下不断变换的供求关系来实现。而市场营销行为的直接理论依据正是供求关系的变化，根据供求关系的变化来调整产品价格是传统市场营销学的定价方法的基本思路和原则。而现代化社会主义市场经济体制下，新型市场营销方法的革命和更新对产品的定价和营销的价格策略都带来了新的内容和方法的启示。 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素 （一）产品成本对其价格的基础性影响 产品价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成本的宏观考量的基础之上进行的。既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一[1]。此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响 供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.
浅析我国零售企业促销策略 [内容概要]：通过对成熟促销策略理论的归纳，对当今中国市场中常见的促销实践的考察，以理论解释实践，以实践反思理论，结合目前中国市场零售业促销现状，预测未来新经济发展趋势，认为将来的中国的零售业促销策略将更加注重销量增长与品牌建立平衡发展，零售业促销策略再也不是单纯的战术工具，更将成为企业整合营销传播活动过程中不可缺少的一个环节。 [关键词]： 战术性营销工具 战略性营销工具 品牌忠诚度 促销资源整合 一、当前我国零售企业促销策略发展状况 进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。 二、当前我国零售企业促销策略存在的问题 改革开放20年来，我国零售业的促销策略确发生了翻天覆地的变化，但由于长期受计划经济体制的影响，面临的困难很大，存在的问题还很多。主要表现在以下几方面：旧体制的影响尚未摆脱。在计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，一些老国有零售企业在经营模式、经营理念仍没改变，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给消费者留下深刻的影象；不能很好的按照促销策略实施的原则具体实施促销策略；促销策略实施的时机把握不准，促销的往往具有盲目性；当前我国零售企业促销策略还存在促销策略实施后效果衡量问题的科学性。 三、几点思考 （一）促销策略实施的方式有价格促销、复合促销、互联网促销等。我国的零售企业对现代化的促销手段还不成熟，还有待于进一步的完善。 家乐福、沃尔玛、麦德龙等外资零售巨头正以前所未有的速度大举扩张。很快在中国市场有了一席之地，并以低价、多品种、大型停车场为其主要竞争优势。其中，外资零售企业的价格策略尤为突出，成为他们抢占中国零售市场的有力武器。外资零售企业采取低价竞争策略是有其一定的成本优势作为基础的，由于外资零售企业一次性采购批量大，具有全球性的议价能力，且实行直接从厂家采购、买断进货、定期结算、回购外销，因而能获得极为优惠的商品进价；再加上其相对较少的人力成本、高效率的物流配送、尽量缩减的广告宣传、偏离商业中心的商店选址和简单朴实的商场装修，使得其经营费用也相当低。因此，外商的低价竞争是建立在全方位降低经营成本的基础上实施的。然而，在对外资零售企业的价格进行全面、深入、细致的剖析后，就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。而且，许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别，却能给人们形成低价印象，这其中奥秘何在？原来，外资零售企业除了切实奉行"低费用、低毛利、低价格"的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业借鉴。复合促销，这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。 复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者的利益点明确。互联网的飞速发展，为各类促销活动提供了一个崭新的平台。通过互联网，可以真正实现与"目标消费者"零距离沟通，这中间一个关键的问题就是如何通过互联网，有效地将利益点传递到消费者的身上。现在很多网站开始的"捆绑优惠卷促销"、"网上有奖调查"等都是比较好的
企业市场营销中的定价方法与价格策略
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浅谈企业市场营销中的定价方法与价格策略 摘要：市场营销学在在现代化历程中经历过多次的理论蜕变和实践转型。而定价方法与价格策略作为市场营销学中的传统重大课题，其理论内容与实践方法都在继承传统的基础上表现出浓厚的现代性色彩。这两者最关键的因素都是价格，价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。价格的制定和调整不仅直接影响消费者的购买行为，而且对市场竞争的格局产生重大影响，从而影响企业的利润目标及生存发展。价格是企业市场营销活动中最复杂也最灵活的一个因素,是企业确定市场营销策略的重要依据,不管是生产企业还是服务企业,定价方法与价格策略是企业应对竞争、扩大销售的重要手段,是影响企业产品交易成败的关键。基于此,本文旨在研究定价的依据与影响因素、定价方法和价格策略。 关键词：定价依据定价方法价格策略 目录 一．企业定价依据与影响因素 (3) 1.1市场需求及其变化 (4) 1.2市场竞争状况 (4) 1.3政府的干预程度 (4) 1.4商品的特点 (4) 1.5 企业自身的状况 (5) 二．企业定价方法 (5) 2.1 侧重成本的定价方法 (6) 2.2. 侧重需求的定价方法 (6) 2.3 侧重竞争的定价方法 (6) 2.4 中国的企业定价 (6) 2.5各种定价方法的运用 (7) 三．企业价格策略 (7) 3.1以顾客心理为导向的价格策略 (8) 3.2以市场实际为导向的价格策略 (8) 3.3 以企业让利为导向的价格策略 (8) 结论 (9) 参考文献 (9) 一．企业定价依据与影响因素 按照西方经济学的观点，成本是价格的基础，因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本，是
市场营销活动中的定价策略与技巧 产品价格的高低直接关系到企业的财务收入情况和盈利水平。一个企业的产品质量再好、营销渠道再通畅，如果在产品定价方面出现大的错误，也会给企业带来不可挽回的损失。因此，企业应在市场营销活动中重视各种定价策略与定价技巧的研究与运用。 一、企业应依据产品生命周期进行定价 任何产品都有生命周期，也就是要经历一个从产品形成到不断成长、到成熟和衰退的生命周期。企业在产品生命周期的不同阶段，应采取的产品订价策略是不同的。 （一）有些产品上市之初应采用撇脂定价法 撇脂定价法也叫取脂定价法，意思是指在新产品开始上市时，要把价格定得很高。这样做可以提高产品的身价，目的是较快地实现企业的预定盈利目标，也可给以后降价留下余地。例如，新款的手机或家用电器上市，普遍采用这种定价方法。再如应季的新款服装上市也都采用撇脂定价法，最初制定较高的价格，让急于穿上新时装的人付出高昂的价钱，过段时间服装就可能降价。这种方法的缺点是，因为价格太高，可能销路难以扩大，还会带来较多的竞争者，所以只有奢侈品、专利品、高档商品等适合采用这种定价方法。 （二）渗透定价法也是上市之初常用的一种方法 渗透定价法是指在新产品上市之初把价格定得较低。这种方法与取脂定价法所适用的产品不同。取脂定价法一般来说适用于奢侈品、专
利品、高档商品等，而渗透定价法主要用于需求弹性较大的商品，如日用品。采用这种方法的主要目的在于要在短期内打开产品的销路，提高产品的市场占有率。这种方法的优点是价格低销路广，不容易引来更多的竞争者；缺点就是投资回收期较长，变动价格的余地较小。（三）处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的定价策略 在产品处于市场成长期时，由于顾客对产品的了解和同类产品的竞争，可以适当降价，以促进产品的销售，占领市场份额。 在产品处于市场成熟期时，竞争最为激烈。这时候企业应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。一方面要以一定的价格优势占有市场；另一方面也要开发新产品，为未来抢占市场做准备。 在产品处于市场衰退期的时候，如果不能以更低的成本去生产，则应该以新产品为主，老的产品则让它保持一个中低价位。这样一方面让顾客觉得该产品保值；另一方面可以保持利润，同时也让顾客对新产品有信赖感。如果老产品降价幅度太大，会让顾客觉得你的产品容易降价、不保值，到你出新产品的时候必将损失大量顾客。 二、企业应注意采用消费者心理定价策略 产品是用来满足消费者的需求的，产品价值的高低主要取决于消费者的心理感受，消费者感到物有所值就会购买。怎样让消费者感到其所购买的商品物美价廉呢？这就要学习消费者心理学，了解消费者对于价格的敏感度，运用心理定价策略与技巧，使得企业在定价时，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者的心理需要，扩大市场销售，获得最大效益。