文秘与办公自动化（专科）专业
《商务谈判》教学辅导材料
（2012年4月）
考试题型及分值分配：
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
二、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
三、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
第一章
一、单项选择题
1.美国谈判学会会长贾拉德·尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的互利原则
2.商务谈判作为一门学科，所属的范畴是社会科学
3.谈判是寻求建立或改善人们的（）的行为。社会关系
4.商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。
5.概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议
6.经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象是谈判的多变性和随机性
7.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是具有可说服性
8.评价谈判成败的首要标准是谈判目标
二、填空题
9.广义的谈判是指除正式场合外的谈判。
10商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题
11.狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判
12.商务谈判的主体是指参与谈判的当事人
三、名词解释
13.商务谈判
是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
14.谈判
是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
四、简答题
15.进行商务谈判需要遵循哪些基本原则？
（1）自愿原则。（2）平等原则。（3）互利原则。（4）求同原则。（5）合作原则。
（6）合法原则。
16.根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为哪几种类型？
（1）公开谈判。公开谈判是指有关谈判的全部内容和一切安排都不对外保密的谈判类型。
（2）半公开谈判。半公开谈判是指有关谈判内容以及谈判安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判。
（3）秘密谈判。秘密谈判是指谈判各方对谈判的内容以及有关谈判的一切安排均不对外披露的谈判。
17.商务谈判的特征。
（1）谈判对象的广泛性和不确定性；
（2）谈判双方的排斥性和合作性；
（3）谈判的多变性和随机性；
（4）谈判的公平性与不平等性。
第二章
一、单项选择题
1.谈判班子的灵魂是主谈人
2.在选择谈判对手时，一般应确定在三四家以内
3.在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上
4.属于谈判资料筛选方法的选项是查重法
5.介于最优期望目标与最低限度目标之间的是可接受的目标
6.按不同资料对谈判项目的重要性不同进行划分的方法是ABC分类法。
7.在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标是最低限度目标
8.一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。
9.在实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标
10.商务谈判物质条件的准备包括谈判地点的选择、谈判场所的设施、谈判房间的布置和食宿安排。
11.根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备的人员中不包括精通合同法的法律人员
12.检验谈判效率和成果的依据与标准是谈判目标
13.在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标是最优期望目标
二、填空题
14.组建谈判班子首先碰到的就是规模问题。
15.英国谈判专家戴维?马什指出环境对谈判的结果形成“有莫大的影响力”。
16.谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。
17.筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备
18.谈判地点争取在己方的最有利之处在于己方自由发挥
19.在谈判资料整理阶段，对筛选出来的资料认真地进行分类，是最耗费时间的一项工作。
20.谈判前对环境的了解是谈判准备工作的第一步。
21.谈判环境包括政治与法律环境和社会文化环境
22.法律人员对合同条款的（）和完整性负主要责任。合法性
23.资料的筛选方法大体有查重法、时序法、类比法、评估法。
24.在谈判场所的设施方面，除非双方都同意，否则不要配有录音设备
三、名词解释
25.主谈人
是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。
26.最优期望目标
是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。
四、简答题
27.谈判方案的基本要求是什么？
（1）谈判方案要简明扼要。（2）谈判方案要具体。（3）谈判方案要灵活。
28.收集谈判信息资料的途径
（1）从国内的有关单位或部门收集资料；
（2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料；
（3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息；
（4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。
29.谈判人员应具备的素质。
（1）知识素质；（2）心理素质；（3）仪态素质；（4）谈判技能素质；
（5）礼仪素质；（6）精力充沛。
第三章
一、单项选择题
1.经验表明，提出报价的最佳时机一般是对方询问价格时
2.在价格谈判中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格
3.谈判的实质性协调或较量阶段是磋商阶段
4.对卖方而言，开盘价必须是最高的
5.在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索
6.开盘价必须是最高价
7.整个谈判的基点是谈判开局
8.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是谈判的态度与行为
9.开局初期常被称为破冰期
10.价格磋商的主要依据是市场行情
11.当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为成交阶段
二、填空题
12.商务谈判过程中的价格谈判，是谈判中的核心环节。
13.谈判时，了解对方需求和发现事实真相最简便的途径是倾听
14.一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。
15.商务谈判的成交信号主要可以从涉及的交易条件、谈判时间和（）来判定。谈判策略
三、名词解释
16.成交线
是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。
四、简答题
17.简述开局气氛应有的特点。
（1）礼貌、尊重的气氛；（2）自然、轻松的气氛；（3）友好、合作的气氛；
（4）积极进取的气氛。
18.谈判开局阶段的行为禁忌。
（1）不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈；（2）个人形象差；
（3）对双方的权力分配处置失当；（4）开局陈述不当；（5）报价过低或者过高。
第四章
一、单项选择题
1.人类行为的最高动机是美的需要
2.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要
3.人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，如“这是我们最优惠的价格”，“这是特别优待价”等，就是利用另一方追求自我实现的心理
4.人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，这是晕轮效应
5.人在受挫时，最常见的心理状态是生气、愤怒
6.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将有什么行动和为什么行动。”这句话说的是谈判者的感受力
7.谈判活动是建立在人们需要的基础上的。
8.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要
9.与唠叨的人进行谈判的禁忌包括有问必答、与之辩论、表现出不耐烦和胆怯。
10.谈判双方需要的满足，不一定就是达到企业原有的既定目标，而是谈判者认为需要的满足。
11.谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但却直接影响着谈判的进行和结果。
12.人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈
13.与沉默的人进行谈判的禁忌包括不善察言观色、感到畏惧、以寡言对沉默和强行与之接触
14.商务谈判活动产生的心理挫折主要表现有成就需要与成功可能性的冲突、创造性与习惯定向认识的冲突、角色多样化和角色期待的冲突。
15.在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为首要印象
二、填空题
16.成功谈判者应该具备的心理素质包括意志力、自制力、应变力、感受力、信念和诚意
17.在生理需要满足以后，生物体接着考虑安全需要。
18.激励力量的大小主要取决于两方面因素，即期望值大小和效价的高低
19.在谈判活动中，有人喜欢显示自己的身份、地位、权威，有人特别要面子，这说明他们有获得尊重的需要。
20.在谈判中，可以通过适时提问、恰当陈述、悉心聆听、注意观察来发现对方的需要。
21.试图支配、控制对手，逼迫对手作出过多的让步，提出相当苛刻的条件，这些是与权力型对手谈判的禁忌。
22.在谈判中，需要的心理主要表现在权力的需要、交际需要和成就需要
23.先入为主这种知觉现象在谈判中常常表现为猜测对方的心理活动
三、名词解释
24.首要印象
在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。
25.需要
是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。26.晕轮效应
是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。
27.心理挫折
是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。
四、简答题
28.商务谈判中必须避免出现哪些心理状态？
(1)信心不足。在激烈的谈判中，如果信心不足，是很难取得成功的。即使达成了交易，也必将付出巨大的代价。
(2)热情过度。过分热情，会暴露除你的弱点和愿望，会给人以有求于他的感觉，这样就削弱了自己的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付更大的代价。
(3)不知所措。当出现某些比较令人棘手的问题，如果没有心理准备，不知所措，就会签订对自己利益损害太大的协议，或者处理不当，不利于谈判的顺利进行。
29.谈判中如何发现对方的需要。
（1）适时提问；（2）恰当陈述；（3）悉心聆听；（4）注意观察。
30.马斯洛的需要层次理论。
（1）生理的需要；（2）安全的需要；（3）爱与归属的需要；（4）获得尊重的需要；
（5）自我实现的需要；（6）求知与理解的需要；（7）美的需要。
31.成功谈判者的心理素质。
（1）意志力；（2）自制力；（3）应变力；（4）感受力；（5）信念；（6）诚意。
第五章
一、单项选择题
1.人们在交谈中用得最多的一种行为语言是手势
2.谈判中使用的具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言是外交语言
3.提高个人行为语言能力的最好方法是观察和训练
4.谈判中最艰巨、最复杂也是最富技巧性的工作是说服
5.商务谈判中最常用的一种凝视行为是凝视对方由双眼底线和前额构成的三角区域
6.不是商务谈判中回答的类型的选项是侧面回答
7.不属于商务谈判中回答方式的选项是迂回式回答
8.商务谈判中，含糊式回答这种回答方式属于哪种回答类型？迂回回答
9.由各种相关姿势结合而成的群体叫做姿态簇
10.商务谈判中的讨价还价集中体现在“辩”上。
11.正确运用谈判语言技巧的原则包括客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则和说服性原则
12.在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的信息叫做物体语言
13.商务谈判中说服他人的基本要诀有取得他人的信任、站在他人的角度设身处地地谈问题、创造出良好的氛围和说服用语要推敲
14.了解期望是合理提问的第二步
15.重点探讨是合理提问的第三步
二、填空题
16.间接式提问即借助第三者的意图来影响或改变对方意见的提问方式
17.谈判中最艰巨、最复杂也最富技巧性的工作是说服
18.由各种相关姿势结合而成的群体是姿态簇
19.在商务谈判和交往活动中最常用也是最有用的面部表情之一就是笑容
三、名词解释
20.转换式回答
是指在回答对方的问题时把商务谈判的话题引到其他方面去的回答方式。
21.物体语言
是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。
四、简答题
22.商务谈判中无声语言的作用是什么？
(1)代替作用。(2)补充作用。(3)暗示作用。(4)调节作用。无声语言在信息传递中起着非常重要的作用，它可以强化、补充有声语言，使语言的表达效果更加直接、全面。一方面，己方可以通过对方的无声语言判断其当前的心理状态，以采取相应的对策；另一方面，又可以通过自己出色的无声语言技巧，作用于对方视觉，促使对方相信他所听到、看到和想到的一切，从而坚定他作出判断的信心，并使判断结果更加接近己方的意图。
23.按语言表达特征对商务谈判语言作出的分类。
（1）专业语言；（2）法律语言；（3）外交语言；（4）文学语言；（5）军事语言。
24.语言技巧在商务谈判中的重要性。
（1）语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具；
（2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁；
（3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径；
（4）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键。
25.正确运用谈判语言技巧的原则。
（1）客观性原则；（2）针对性原则；（3）逻辑性原则；
（4）隐含性原则；（5）规范性原则；（6）说服性原则。
五、论述题
26.论述商务谈判预言的类别和重要性。
(1)依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想的。无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发声器官来表达的语言。一般理解为肢体语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度、交流思想等。
(2)按语言表达特征的不同，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。
(3)语言技巧在商务谈判中的重要性有四点。A，语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具。B，语言艺术是通向谈判成功的桥梁。C，语言艺术是实施谈判策略的主要途径。D，语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键。
第六章
一、单项选择题
1.谈判的最后关键阶段是成交阶段
2.通过软磨硬泡来干扰对方的注意力，瓦解意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议，这是疲惫策略
3.对付阴谋型谈判者不能采取的策略是先例旁证策略
4.不属于报价策略的选项是询问紧追策略
5.对付虚荣型谈判者不能采取的策略是假痴不癫策略
6.谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果，这种策略被西方人幽默地称为润滑策略
7.谈判策略是进行谈判的计策和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手段
8.对付“虚荣型”谈判者，你对他越尊重他让步的可能性越大。
9.商务谈判磋商阶段所用策略可以分为报价策略和还价策略
10.在谈判桌前，有的谈判者将己方的需求隐藏起来，却刺激对方的需求；急于谈判成功的一方，却装着无所谓的样子，这种策略是欲擒故纵策略
二、填空题
11.英国学者P.D.V马什在其《合同谈判手册》中把谈判策略分为情势策略与姿态策略
12.休会策略是转变气氛的一种有效策略，也是实践中常用来缓冲的一种基本方法。
13.成交阶段是谈判的最后关键阶段，该阶段的主要任务就是促成签约
14.保护卖方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法是不开先例策略
15.在商务谈判的成交阶段，向对方提供某种特殊的优惠条件，作为尽快签约的鼓励的策略叫做优惠劝导策略。
16.好大喜功，好说大话的谈判者是虚荣型谈判者。
17.谈判开局阶段应掌握创造和谐气氛策略，察言观色策略，淡化等级、消除开局冷场策略和切入正题策略
三、名词解释
18.先声夺人策略
先声夺人的谈判策略是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求掌握主动的方法。它的特点在于“借东风扬己所长”，以求在心理上抢占优势。
19.坦诚策略
是指谈判人员在谈判中尽量开诚布公，使对方感到信任友好，促进通力合作，达成交易。商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。
20.润滑策略
指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。
四、简答题
21.对付“强硬型”谈判者的谈判策略有哪些？
(1)以柔克刚策略。(2)争取承诺策略。(3)更换方案策略。(4)“黑脸白脸”策略。22.根据不同的角度和层次，应该如何对商务谈判策略进行分类？
(1)战略策略与战术策略。(2)情势策略与姿态策略。(3)时机策略、方位策略与方法策略。(4)速决策略与稳健策略。(5)预防性策略、处理性策略与综合性策略。(6)常规式策略、利导式策略、迂回式策略与冲激式策略。(7)强势策略、弱势策略与均势策略。
23.对付“固执型”谈判者的谈判策略有哪些？
(1)先例旁证策略。(2)制造僵局策略。(3)以守为攻策略。
五、论述题
24.商务谈判策略运用的基本原则。
（1）通晓；（2）周密谋划；（3）反应灵活，能急中生智；（4）有理、有利、有节；
（5）业精于勤。每小点展开适当论述
第七章
一、单项选择题
1.僵局最为纷繁多变、谈判破裂经常发生的时期是谈判中期
2.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是价格
3.在谈判陷入僵局时，如果促使合作成功要比坚守原有立场而让谈判破裂好，能够带来较多的利益，那么应该有效退让
4.在谈判僵局中应用论理，应该从对方的无理要求中据理力争、站在对方的角度看问题，从对方的漏洞中借题发挥，掌握充分的证据，一分为二
5.如果从狭义的角度来理解谈判，那么其僵局的类型不外乎包括谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局三种。
6.处理和避免僵局的原则包括理性思考、欢迎不同意见、避免争吵、正确认识、语言适度和协调好双方利益
二、填空题
7.一切谈判的动力，都无一例外时由于利益的驱动。
8.在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不紧要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容。
9.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。
三、名词解释
10.场外沟通
是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。
11.仲裁缓解法
是指商务谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。
四、简答题
12.如何妥善处理潜在僵局？
(1)先肯定局部再全盘否定。(2)用对方的意见去说服对方。(3)反问劝导法。(4)条件对等法。(5)舍弃枝节、抓住重点。
13.处理和避免僵局的原则。
（1）理性思考；（2）协调好双方利益；（3）欢迎不同意见；（4）避免争吵；
（5）正确认识谈判僵局；（6）语言适度。
五、论述题
14.分析商务谈判中出现僵局的成因。
(1)立场争执。谈判过程中，如果对某一问题双方各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下，使谈判陷入僵局。
(2)成交底线差距较大。如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大，对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。
(3)一方采取强迫姿态。谈判中，人们往往由于有意无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。
(4)人员素质较低。无论是谈判人员作风方面的不当，还是知识经验、策略技巧方面的不足都可能导致谈判的僵局。
(5)沟通障碍。
(6)外部环境发生变化。
15.处理严重僵局的方法有哪些？
(1)离席策略。再开始前就要让对方知道你的谈判基调，如果你确实得不到想要的东西，你会随时离开谈判桌。
(2)更换谈判班子。由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯等原因造成的僵局，经过多方努力仍无效果时，可以征得对方同意后，及时更换谈判人员。
(3)休会改期再谈。 (4)最后通牒。
(5)请第三方仲裁。仲裁缓解法是指商务谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三方来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。
16.突破利益僵局的策略与技巧。
（1）从客观的角度来关注利益；（2）利益引导；（3）寻找多种解决方案；（4）各得其所；（5）有效退让。每小点展开适当论述
第八章
一、单项选择题
1.各国举目投眼的习俗各异，谈判桌上较好的规则是注视对方的脸与眼
2.身份高的人会见身份低的人称为接见
3.引导外宾参观的人，要走在外宾前方
4.涉外商务洽谈中不允许佩戴十字形挂件
5.在商业活动中建立个人信任的第一步是遵守时间
6.握手要掌握时间，一般来说时间约为五秒
7.不符合介绍顺序的选项是先把女性介绍给男性
8.通常，在约会中赴会者应该提前5分钟到达
9.就其内容来说，会见分为礼节性的、政治性的和事务性的
10.对外宾不宜用“光临指导”、“检查工作”、“汇报”、“指示”等词语。
二、填空题
11.握手要掌握时间，一般来说时间约为五秒
12.在确定迎送规格时，主要迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对口对等为宜。
13.赠送礼品，首先要注意对方的文化背景
14.请柬要在宴会之前的1～2周发出，以便被邀请者答复是否出席。
15.通常，在约会中赴会者应该提前5分钟到达。
16.正式宴请一般需要发出请柬，事先口头约定的也应补发。
三、名词解释
17.会见
是谈判过程中的一项重要活动。身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身分高的人称为拜会。接见与拜会在我国统称为会见。
四、简答题
18.礼仪包含哪些内容？
礼仪包含的内容比较广泛，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。
(1)礼貌是指人与人之间在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为。(2)礼节是指在交际场合，送往迎来，互相问候、致意、祝愿、慰问等方面惯用的形式。(3)仪表是指人的外表，包括容貌、姿态、服饰、个人卫生等内容。(4)仪式是指在比较大的场合举行的，具有专门规定了的程序化行为规范的活动。
第九章
一、单项选择题
1.十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，这是美国人的做法
2.采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本不给对方讨价还价的机会，这是澳大利亚商人的做法
3.素有“契约之民”雅称的是德国人
4.和日本人谈判时，我方谈判者的年龄应在35岁以上
5.谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误是忽视文化间的差异
6.在非洲各部族内部，有钱人帮没钱人是天经地义的
7.对于签约比较马虎的是法国人
8.德国人的风险忍耐度低
二、填空题
9.在未来取向型文化中，应避免表现出不耐心、多花点时间用于人际关系、礼尚往来、注意个人恩惠。
10.谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是忽视文化间的差异
11.澳大利亚人认为，招待与生意无关
12.澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率
三、名词解释
13.国际商务谈判
是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
14.一揽子交易
是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
四、简答题
五、论述题
15.国际商务谈判的特征。
（1）较强的政策性；（2）国际性；（3）风险性；（4）影响谈判的因素复杂多样；
（5）谈判的内容广泛复杂。对每小点展开适当论述
16.国际商务谈判的基本要求。
（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好国际商务谈判的准备工作；
（3）正确认识和对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例；
（5）具备良好的外语技能。对每小点展开适当的论述
第十章
一、单项选择题
1.商务谈判中的非人员风险包括自然性风险、政治性风险和市场性风险
2.商务风险中，纯风险和投机风险往往是共存的
3.对于市场风险中所涉及的汇率风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段予以调节和转化的。
二、填空题
三、名词解释
4.风险规避
并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。
四、简答题
5.风险规避的手段。
（1）提高谈判人员的素质；（2）请教专家，主动征询；（3）审时度势，当机立断；（4）规避风险的技术手段；（5）利用保险市场和信贷担保工具；（6）公平负担。
五、论述题
6.论述商务谈判中的人员风险。
商务谈判中的人员风险，指由于员工的个人因素导致失误或错误所引发的风险。“个人因素”可能是由于疏忽，也可能是业务不熟练，或者主观故意。人员风险主要有素质性风险、技术性风险等。
(1)人员素质风险。素质性风险是由于参与的人员素质欠佳造成的。主要表现为情绪不稳，自我表现欲望过强、刚愎自用，不敢承担责任，缺乏必需的知识、充分的调查与研究等。
(2)技术性风险。技术性风险主要是由于技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。主要有技术上过分奢求引起的风险，由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。
7.风险规避的手段。
（1）提高谈判人员的素质；（2）请教专家，主动征询；（3）审时度势，当机立断；（4）规避风险的技术手段；（5）利用保险市场和信贷担保工具；（6）公平负担。每小点展开适当论述
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
2009年07月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，它的核心是 A. 质量 B. 付款方式 C. 数量 D. 价格 2．商务谈判的主要评价指标是 A. 经济关系的改善 B．经济效益 C. 彼此经济需要的满足 D．互惠双赢 3. 马斯洛的需要层次理论中以下层次最高的一种需要是 A. 生理需要 B．安全需要 C．社交需要 D.自尊需要 4. 对名誉或威信的需要属于马斯洛的需要层次理论中的 A. 自尊需要 B．自我实现需要 C．社交需要 D.自我满足需要 5. 利用感情的爆发来控制对方，利用对方的同情心或善良的性格来达到自己的目的。这种做法属于硬式谈判法中的 A．视对方的让步为软弱 B. 对人对事采取强硬的态度 C．态度的让步 D. 感情战术 6．原则谈判法的特点体现在 A．以公平价值来取得协议 B. 难以达成谈判目标 C．人际关系难以维护 D. 不具效率 7．根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，耐克运动鞋所使用的方法是 A．以样品表示 B．以品牌商标表示 C．以产地名称表示 D．以说明书和图样表示 8．冲裁方式解决争议的特点是 A．手续复杂 B．费用较高 C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长 9．人员访问属于调查方法中的 A．直接调查法 B．实际观察法 C．案头调查法 D．检索调研法 10. 关于素质的含义，认为人的素质是由自然生理素质(先天遗传)、社会文化素质、后天习得和心理素质(个性品质)等方面构成的，属于以下的 A．发展说 B．构成说 C．统一说 D．能力说 11．商务谈判开局的第一项工作是 A．摸底 B．说明具体问题 C．营造谈判气氛 D．引出话题 12．实盘与虚盘的区别是 A．实盘具有明确肯定的交易条件，而虚盘则缺乏 B．实盘有保留条件，而虚盘则无 C．实盘没有规定明确的有效期，而虚盘则有 D．实盘不能撤回，而虚盘则可以 13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方多采购几种产品呢?”这句提问属于 A．欲擒故纵策略 B．攻心策略 C．讨价还价策略 D．投石问路策略 14．“在交货时，难到我们不考虑入境问题?”这种提问方式属于商务谈判中的 A．借助式提问 B．婉转式提问 C．引导式提问 D．探索式提问 15．在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的问题的思维方式是谈判思维方式类型中的 A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D．顺向思维 16．在谈判过程中，谈判人员在明确自己应该得到合理利益的基础上，不该得到的就应该留给对方。这体现出的是谈判伦理中的 A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则 C．平等互利原则 D．不泄露他人机密 17．各部位的修饰要与整体协调一致，体现的是仪表修饰原则中的 A．整体性 B．TPO原则 C．适体性 D．适度性 18．谈判人员穿西装时正确的做法是 A．西装外套敞开 B．西装内穿着扣式的开领羊毛衫 C．西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 D．不挽起袖口 19．对需要培养的谈判人员，实行“传、帮、带”的方式对商务谈判人员进行培训的方法是 A．短期的专门培训 B．系统的理论学习 C．实践中培养 D．自我学习 20．通过面对面地与被测评者进行语言交流，了解和评价其谈判能力和素质高低的检测方法是 A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D．观察法 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是（ ） A ．质量 B ．付款 C ．价格 D ．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A ．主场谈判 B ．客场谈判 适用专业年级考试方式及要求：
C．书面谈判 D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。 A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
2010年07月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 商务谈判的内容是广泛的，但它的核心内容是 A. 质量 B．价格 C．交货方式 D．付款方式 2. 商务谈判的本质是 A. 满足需求 B．获取信息 C．树立形象 D．开拓市场 3. 经济对抗着眼于 A. 立场 B．观点 C．利益 D．行动 4. 下列不属于守法原则的是 A. 谈判议题合法 B．谈判手段合法 C. 谈判时效合法 D．谈判协议合法 5．硬式谈判法的方法有 A. 开诚布公 B．注重礼仪 C．祥和开局 D．感情战木 6．原则谈判法视谈判对手为 A. 朋友 B. 敌人 C．问题的解决者 D．合怍伙伴 7. 货物买卖谈判的主要条款包括 A. 不可抗力 B. 侵权 C．仲裁 D．检验 8. FOB指的是 A. 离岸价格 B. 到岸价格 C．成本价格 D．成本加运费价格 9. 下列方式中不属于技术贸易的是 A. 合作生产 B. 交钥匙合同 C．补偿贸易 D．顾问咨询 10. 利用公开的资料信息，采用各种统计分析方法进行调研的方法称为 A. 直接调查法 B. 案头调查法 C. 实际观察法 D. 抽样调查法 11. 商务谈判的最高期望目标是指 A. 现实目标 B．可接受目标 C．上限目标 D．最终目标 12. 一个成功的商务谈判方案其要求应 A. 详尽 B．具体 C．抽象 D．严格 13．谈判开局称为 A. 实质性谈判阶段 B. 非实质性谈判阶段 C. 实质性磋商阶段 D．事务性磋商阶段 14．询盘是一种发盘邀请，主要目的是 A. 询问价格 B．询问数量 C．寻找买主或卖主 D．同买主或卖主正式洽商交易条件 15. 卖方作为发盘人 A．只能发实盘 B．只能发虚盘 C．可以发实盘，也可以发虚盘 D．都不对 16. 谈判时，报价一般应遵循以下原则中的 A．实力弱的一方先报价 B．买方先报价 C．开盘价要“狠” D．开盘价要适中 17. 讲原则的谈判者采用的谈判作风是 A．合作型 B．务实性 C．好胜型 D．功利型 18. 商务谈判中应禁忌的语言是 A．感性的语言 B．理论的语言 C．罗嗦的语言 D．简短的语言 19. 谈判中的心理战包含以下因素中的 A．敢于争辩 B．敢于妥协 C．敢于冒风险 D. 敢于失败 20. 德国人的谈判风格是 A．平易近人 B．热情友好 C. 审慎稳重 D．注重合同 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21. 商务谈判的内涵包括 A. 商务谈判是两方以上的交际行为 B. 商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系 C. 商务谈判是一种协调行为的过程 D. 商务谈判的目的是满足自己的最大利益 E. 商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点 22. 软式谈判法的方法有 A. 把谈判对手视为朋友 B. 祥和开局
1、个体谈判一一一对一 2、小组谈判一一多人参加 3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分 一、填空20*1 ' 二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5' 三、名词解释3*3 ' 四、简答4*6 ' 五、论述2*15 ' 六、案例分析1*7 '第一章 谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题） 国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决 特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一 项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。 关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协； 谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ?以经济利益为谈判的目的指向鲜明 ?以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）?以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ?既是经济活动，又是涉外活动； ?应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）?跨国交易，情况错综复杂； ?涉及面广，具有不稳定性； ?面临的风险比国内贸易大；?国际商战不止，竞争激烈。国际商务谈判的种类： （一）按参加谈判的人数规模划分 （对谈判者个人素质要求较高） （每方一般3-5人） ，每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识） 1 ?接触性谈判?一般性会见；广交会?技术交流性接触?封门性会谈 2 ?意向书与协议书的谈判 3 ?准合同与合同的谈判 4.索赔谈判 （三）按参加者的性质分类1?买方谈判2?卖方谈判3.代理谈判4?多方合作谈判 （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按双方洽谈的方式分类 1 口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程 商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径 商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合 商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本 商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法 软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判 原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准 ~三要素?当事人,分歧点,接受点 ~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程 信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息 2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方 谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能 谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫 商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行 影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉 商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度 创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题 4.各自交换一些这次谈判的一些看法 谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程 报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称 报价的顺序?本方谈判实力强于对方或本方处在有利地位,应争取先报价;预先了解双方实力相当,谈判将面临激烈竞争,应争取先报价;本方势力明显弱于对方,尤其缺乏谈判经验的情况下,应让对方先报价 价格解释必须遵循的原则?不问不答,有问必答,避虚就实,能言不讳 形成僵局的原因?1.过分沉默,反应沉默;观点争执;偏激的感情色彩;人员素质低;信息沟通障碍 打破僵局方法?1.反复重述本方的立场和需求 2.保持攻势.可以挑剔对方的毛病,以消弱对方的立场3.注意隐蔽自己的弱点,即使是生死攸关的事也要做到坦然处之4.坚持到最后一分钟 商务谈判策略的作用?1.有利于搞好谈判开局2.~把握谈判的方向和进程3.~实现双方的友好合作4.~取得最佳谈判效果 美国人谈判风格?1.自信心强,自我感觉良好2.讲究实际,注重礼仪3.热情坦率.性格外向4.重合同,法律意识强5.注重时间效率 日本商人风格?群体意识,集体决策.信任是合作成功的媒介.讲究礼仪要面子.耐心是谈判成功的保证
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济 总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学
2011年04月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 根据谈判的性质可将谈判分为 A．双边谈判和多边谈判 B．个体谈判与集体谈判 C．普通谈判和特殊谈判 D．横向谈判和纵向谈判 2. 货物贸易的特点是 A. 有形性 B. 无形性 C．生产与消费的不可分割性 D．所有权不可转移性 3. 下列不属于商务谈判人员能力的是 A. 应变能力 B．协调能力 C．表达能力 D．分析能力 4．调查搜集各种信息，进行项目的可行性研究的是 A. 技术人员 B．经营管理人员 C．法律人员 D. 生产人员 5. 谈判队伍既可以是一人，也可以是多人，但小组成员一般最好不超过 A. 4人 B．8人 C．10人 D．12人 6. 开局对谈判作出安排时应考虑的“P”因素是几个? A. 3个 B．4个 C．5个 D．6个 7. 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是 A. 双方利益要求的差距不超过合理限度 B．本方实力强于对方 C. 本方实力弱于对方 D．双方实力相当 8. 在谈判中期，谈判节奏应该 A. 快 B. 慢 C．稳健 D．快慢结合 9. 在商务活动中，谈判双方合作的基础在于双方存在 A. 竞争关系 B．共同利益 C．利害冲突 D．共同目标 10．商务谈判胜负的决定性因素在于 A. 与对方的友谊 B．主谈人的经验 C. 商务谈判人员的素质 D．谈判人员报酬的多少 11．谈判者按照自己的主观框架来听取对方的谈话，从而导致接受信息不准确，这是 A. 有鉴别的倾听 B．先入为主的倾听 C. 集中精力的倾听 D．选择性倾听 12. 在国际商务活动中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 A. 中国式报价 B．东欧式报价 C. 日本式报价 D．美国式报价 13．谈判中，作为卖方，报价起点要 A．低 B．高 C．既要低，又要接近理想报价 D．既要高，又要接近理想报价 14．如果你想鼓励对方讲话，习惯上应采取 A．插话形式 B．肯定对方 C．认真倾听 D．装作不在意 15．对某一设备的安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等，还价方式宜用 A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．针对性还价 16．通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判是 A．特殊谈判 B．横向谈判 C．普通谈判 D．贸易谈判 17．商务谈判客观存在的基础是 A．目标 B．利益 C．合作 D．需求 18．谈判中，一方先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为是 A．要价 B．还价 C．讨价 D. 议价． 19．社交距离一般在 A．15—46厘米 B. 46—120厘米 C．120一360厘米 D. 超过360厘米 20. 商务谈判活动中，自我介绍一般在 A．1分钟 B．2分钟 C. 3分钟 D. 4分钟 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21．商务谈判的基本原则有 A．充分准备原则 B. 言而有信原则 C．平等互利原则 D．守法原则 E. 效益原则 22．在合同签字前，要进行审核，审核文本时
国际商务谈判实务复习重点 第一章 P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。 P2 国际商务谈判的特点（可能简答） P5 国际商务谈判的分类 ——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人） 中型（各方参与人员4-12人） 小型（各方参与人员<4人） ——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念） ——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型 让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判 让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。 立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。 原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。 P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择） P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答） P12 国际商务谈判的主要理论 ——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。 ——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。 (P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。 ——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。 (1)在谈判中要对事不对人。 (4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
商务谈判相关概念、论述 商务谈判 概念题 1谈判角色: a商务谈判者是企业的代表 b 商务谈判者是对方利益的代言人 c 商务谈判者是社会文化开拓者 d 商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人: 经纪人主要是联系买卖, 沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就 是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标: a 最低目标: 指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c 最高目标: 指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c 谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划:
a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题 破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商 实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段 9昂贵 a 总的经济状况不佳导致价格太贵 b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 c 手头没有足够的款项导致价格太贵 d 想付出的款项有限导致价格太贵 e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 f 相近产品或代用品导致借个太贵 g 竞争产品价格导致价格太贵 h 从前的产品价格导致价格太贵 i 习惯性压价导致价格太贵 j 出于试探价格的真假导致价格太贵10 客观标准 独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准 二简述题 1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 了解产品了解成本了解对方了解竞争者了解自己企业 2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习
国际商务谈判课程学习心得 作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。 “国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解；另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。 在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，
谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。 在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。 总之，国际商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。
2009年10月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1．商务谈判建立在什么基础之上? A．人们彼此经济需要 B．人们彼此沟通需要 C．人们彼此的交际需要 D．改善人们经济关系的需要 2．商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，它除了具备一般谈判的共性外，还具备的个性特征有 A．目的性 B．相互性 C．协调性 D．利益性 3．仲裁方式解决争议的特点是 A．手续复杂 B．费用较高 C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长 4．商务谈判的效益原则体现在 A．不择手段尽力谋求自己需求的满足 B. 竞争与合作的统一 C．坚持效益与效率的有机统一 D．平等与互利的统一 5．商务谈判的重点应该放在 A. 立场上 B．利益上 C．和谐气氛上 D．协议的达成上 6. 在商务谈判中，应坚持把人与问题分开，以下做法中不属于此类的是 A. 正确处理看法问题 B．使双方都参与提议与协商 C. 保全谈判者的面子，不伤感情 D．试价还价 7. 与其他商务谈判相比，货物买卖谈判的特点是 A. 更困难 B．基本上没有重复性交易 C. 条款比较全面 D．条款比较简单 8. 根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，景德镇瓷器所使用的方法是 A. 以样品表示 B．以品牌商标表示 C. 以产地名称表示 D．以规格表示 9. 查阅各种刊物和档案的调查方法属于 A. 案头调查法 B．直接调查法 C．实际观察法 D．通信访问法 10. 关于素质的含义，认为人的素质是由品德、智力、体力等多种要素组成的，属于 A. 构成说 B．要素说 C．统一说 D．能力说11．下列国际商务谈判的磋商过程中，必不可少的基本环节是 A. 询盘 B．还盘 C．询价 D．发盘 12．下列方式中不属于承担违约责任的是 A. 支付违约金 B．偿付赔偿金 C. 不可抗力免责 D．继续履行合同义务 13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方订货量大量增加呢?”这句提问属于 A. 投石问路策略 B．报价策略 C. 讨价还价策略 D．欲擒故纵策略 14．“您同意这个价格吗?”这种提问方式属于商务谈判中的 A．证实式提问 B．封闭式提问 C．引导式提问 D．探索式提问 15．从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式是谈判思维方式类型中的 A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D. 顺向思维 16．在谈判过程中，如实地提供交易的真实情况，体现出的是谈判伦理中的 A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则 C. 平等互利原则 D. 不泄露他人机密 17．修饰要与容貌、体型、个人气质等相适应，体现的是仪表修饰原则中的 A．整体性 B．TPO原则 C. 适体性 D. 适度性 18. 谈判人员穿西装时错误的做法是 A．拆除衣袖上的商标 B．不挽起袖口 C. 西装扣系好 D. 西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 19. 通过脱产到学校进修的方式对商务谈判人员进行培训的方法是 A．短期的专门培训 B. 自我学习 C. 实践中培养 D. 系统的理论学习 20. 通过测验来判断应试谈判人员是否具备从事商务谈判活动的能力和素质的检测方法是 A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D. 观察法 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21．商务谈判的动因有 A．追求利益 B．寻求共识 C．互利双赢
第一章 1、国际商务谈判的作用： 1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国 际商务的需要 2、（1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则 3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段） 国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景 一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员 4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏） 5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章 1?谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养第四章国际商务谈判的准备 1. 国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素 2.宗教信仰因素（宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。） 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素（阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕，拉美人送礼忌送十三这个数字） 6.财政金融状况因素 2. 谈判准备阶段的主要工作内容（1）环境因素分析（2）相关信息准备（对资料的筛选1 查重点2.时序法 3.类比法 4. 评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示 3. 意会）（3）谈判方案制定（谈判方案制定过程1. 确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点（谈判内容谈判议程（确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排）总结评价）（4）模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见实际排演第五章国际商务谈判各阶段的策略开局策略：一致式开局保留开局策略坦诚开局策略进攻式开局策略（仔细内容书118） 报价标志着谈判进入实质性阶段报价方式有日式报价法和欧式报价法讨价的基本方法：1、以理服人见好就收2、揣摩心理，掌握次数还价的方式：按分析比价还价按分析成本还价还价起点受以下因素制约：预定成交价交易物的实际成本还价次数讨价还价阶段前期的策略投石问路抛砖引玉吹毛求疵价格诱惑目标分解抹润滑油请君入瓮故布疑阵 讨价还价阶段中期的策略步步为营疲劳轰炸以林遮木软硬兼施车轮战术 4、让步的策略（ 137）