营销成功案例:立白的换位思考
经过了数十年的改革开放中国城市居民的生活有了很大的改善，消费出现了某些富裕国家的特征，但也在许多方面显现低收入的烙印城市消费的“二元”模式对从事日化生产的行业如洗洁精行业提出了更高的要求。洗洁精市场的买方市场特征已比较明显，“温饱型”的消费模式已让位于“生活质量型”消费模式整个市场在平静中不乏亮点，机遇仍然存在于各个环节。居民的信息获取方式变化很大，消费群的不同，其媒体接触习惯也不尽相同，如何通过媒体影响居民的购买选择已经成为洗洁精行业必须面对的挑战城市消费者的分化日益显著。表现在消费能力上是居民收入差距的扩大一部分消费者的收入持续增长，一部分消费者的收入则有些低走表现在消费取向上则是多元化趋势，一部分消费者循规传统消费以实用为主讲求节约和理化一部分消费者则趋向新潮、讲求精致的生活享受和消费品味，走高端路线的立白天然洗洁精就有市场可言。
三款升级配方的立白盐洁、橙洁、茶洁天然洗洁精，继续承接了立白洗洁精原有的优良传统，易漂更省水，符合家庭主妇们的环保省钱大原则。同时，由于天然成分，配方温和，且无化学残留，放心使用，又不伤手，保护了主妇们的娇嫩双手。从消费者的需求出发，推动产品的不断创新，大大助力了立白天然洗洁精继续保持领导者地位。
说说监狱工作中的换位思考 说说监狱工作中的换位思考 的是一个思想工作的过程，而“换位思考”是做思想工作的一个基本要求。如何较为准确的把握罪犯心理，如何切实有效的解决罪犯实际问题，如何稳步促进罪犯改造质量的提高，笔者简单的探析在罪犯教育改造工作中的换位思考。“换位思考”，是指在管理过程中主客体双方在发生矛盾时，能站在对方的立场上思考问题，它以沟通为桥梁，是一种先进的管理理念和有效的管理手段。换位思考的核心包括两个方面，一方面是考虑对方的需求，满足对方的需要；另一方面是了解对方的不足，帮助对方找到解决问题的方法。如果利用得当，会起到积极的促进作用，有助于矛盾的化解，有助于问题的解决。反之，其负面的消极作用也非同小可。监管秩序的稳定有赖于和谐的关系、融洽的环境。现阶段，押犯数量激增，结构日趋复杂，个别罪犯与民警关系较为紧张、个别罪犯之间矛盾突出（尤其是组长与组员、组长与组长之间），如果不能得到及时有效的解决，极有可能引发无可挽回的后果。也就是说必须想方设法化解矛盾，促进彼此关系的和谐，否则就会成为影响监管秩序持续稳定的不利因素。这就要求我们在教育改造工作中及时了解罪犯有什么问题，最近遇到什么新情况，可能会有什么反应，是脱逃还是自杀，是袭警还是报复，等等。我们换位到有问题的罪犯立场上去考虑，去假设，进而得出结论，并做出切实有效的预案，做到“敌未动我先知，”超前防范。 在关系紧张甚至矛盾突出的罪犯与罪犯之间、民警与罪犯之间，换位思考往往会起到很好的作用，有助于彼此的沟通和理解，从而营造良
好的监管改造环境。如果在沟通中能够适当的换位思考，就可以相互了解，建立信任关系，我们可以将换位思考作为教育改造工作的“润滑剂”，也有助于监狱民警教育改造能力的提高。在此过程中我们可以充分发挥利用我国传统文化的重要作用。例如： 孔子讲的： “己所不欲，勿施于人”，不要把自己不喜欢的东西强加给别人，自己不愿意遭受的痛苦，就不要让别人遭受这样的痛苦。教育并引导罪犯学会为别人着想，再试图去关爱别人，最后学会回报社会，必将更有助于他的认罪和悔过。同时也有利于拉近罪犯与民警的心理距离，提升教育改造质量。“换位思考”只宜律己，不宜律他。我们知道，在罪犯与民警这一关系中，作为罪犯的管理教育者，民警处于优势地位，或者称为是“强者”群体，而罪犯则处于劣势地位，或者称为是“弱者”群体。因此，作为执法者、管理者，只能要求自己去换位思考，试着站在罪犯的角度立场上考虑问题，而不宜要求罪犯站在民警角度考虑问题；当然如果罪犯能够站在民警的立场上考虑问题，那么我们的教育改造工作将非常的顺利，教育改造成绩也必将较为突出。“换位思考”关键在于行动。在默默中做到的效果，要强于先讲出来再付诸行动。监狱机关是国家政权的重要组成部分，以把罪犯改造成为守法公民为目的，承担着惩罚和改造罪犯、维护社会稳定、促进经济社会发展的重大政治责任。就是说监狱民警要在不违反法律法规的前提下，明确目标、开动脑筋、创新方法，扎实做好罪犯的教育改造工作，换位思考不过是我们的一种手段方法。“换位思考”应形成一种氛围，而不能只有少数人换位思考。换位思考实质上是“以人为本”管理理念的表现，在罪犯教育改造中则更强调满足罪
—、（1）宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。（2）美国宝洁公司是世界最大的日用消费品生产企业。1992年，宝洁公司进入中国市场，并在广东地区建立了大型生产基地。对于刚刚进入中国市场的宝洁公司，产品能否及时、快速地运送到全国各地是其能否迅速抢占中国市场的重要环节。宝洁公司为了节省运输成本，在公路运输之外，寻求铁路解决方案，具有运输物流服务需求。作为日用产品生产商，宝洁公司的物流服务需求对响应时间、服务可靠性以及质量保护体系具有很高的要求。根据物流服务需求和服务要求，进入宝洁公司视野的物流企业主要有两类：占据物流行业主导地位的国有企业和民营储运企业。经过调查评估，宝洁公司认为当时国有物流企业业务单一，要么只管仓库储存，要么只负责联系铁路运输，而且储存的仓库设备落后，质量保护体系不完善，运输中信息技术落后，员工缺乏服务意识，响应时间和服务可靠性得不到保证。于是，宝洁公司把目光投向了民营储运企业。在筛选第三方物流企业时，宝洁公司发现宝供承包铁路货运转运站，以“质量第一、顾客至上、24小时服务”的经营特色得到了，提供“门到门”的服务。于是，宝洁公司将物流需求建议书提交，并且取到了很好的成绩，使其自身快速发展起来。（3）宝洁模式——客户有信息管理系统，宝供管的仓库使用客户系统的客户端输单，同时数据传输到宝供的系统。这样宝供和客户同时拥有运作数据，双方可以对账。 二、（1）宝供物流企业集团有限公司（P.G.LOGISTICS GROUP CO., LTD）创建于1994年，总部设在广州，是国内第一家经国家工商总局批准以物流名称注册的企业集团，是中国最早运用现代物流理念为客户提供物流一体化服务的专业公司，也是目前我国最具规模、最具影响力、最领先的第三方物流企业。国内第一家以物流名称注册的企业集团公司自创办以来，一直致力于推动中国现代物流的发展和进步，宝供模式、宝供物流，已成为中国现代物流发展的主流模式，也成为许多教科书的经典案例和物流专业的必修课。（2）主要服务内容：@1是物流策划，包括物流规划与模式设计，按客户的需求进行个案分析，为客户度身量体设计出独特而适宜的物流规划方案，从而支持和满足客户持续发展的需要。 @2是物流运作管理，包括运输、仓储、装卸、包装、分拣和理货等管理，以规范化的业务运作管理系统，规范业务部门的运作标准，明确规定业务运作管理机构的设置及职能、操作岗位及职责、作业分类及运作流程、各项作业的标准操作程序（SOP）以及各项作业的考核办法。 @3是物流信息，包括信息系统规划、信息技术支持、信息管理，为公司和客户双方监控物流过程提供实时、准确的信息服务。第三方物流服务，能够向客户提供专业化、规范化和更经济的物流运作管理服务，使客户放心地将原材料采购、运输、仓储和产成品加工、配送等物流服务业务交由宝供第三方物流企业去运作，有利于客户专注于主业的发展，增强企业的市场竞争能力。（3）特色：@1 是不断创新经营理念，促进物流经营的现代化现代物流业是一门新兴产业，现代物流不同于传统意义上的仓库、运输，而是集各种现代高科技手段、网络信息通信技术以满足客户的需要建立起来的供应链一体化物流服务。@2 是充分发挥第三方物流服务的优势，增强企业的市场竞争力所谓第三方物流服务，是指相对于生产、消费的“第三方”为生产和消费双方提供的专业化的物流服务。宝供集团第三方物流经营模式，是以市场需求为导向，物流系统优化为基础，信息技术和管理技术为手段，推动资源的合理配置和社会优势资源的整合，构筑完整的
经常换位思考创新工作思路 党和政府的工作都是由不同部门的不同人员来完成的，在完成这些工作时，我们这些不同的人员又要和不同的群众接触交流。所以说，我们如何跟人打交道，采取哪些思路去做工作，至关重要。 常言道，知己知彼，百战不殆。这不仅是在告诉我们如何把仗打胜，而且还是在提示我们要经常换位思考，多一份理解、多一点关怀、多一条思路。这样我们的工作就会多一些顺利、多一些顺心，我们就会营造出和谐奋进的氛围，就会建设出和谐稳定的社会。经常换位思考，会生发出新的工作思路，会生发出有益于解决问题的工作思路。在深入贯彻落实科学发展观的今天，这也有益于实践其“以人为本”的核心理念，有益于推动服务型政府的建设。那么，在乡镇工作，我们应该怎样换位思考，和谁换位思考，换位思考后又能得到些什么呢？ 一是要和村干部换位思考。个别村干部虽然存在文化水平低、举止粗俗的现象，但每一个村干部都是社会经验丰富，处理问题有套路，在村内受人尊敬的能者。所以，我们始终要保有对他们的尊敬。从而使关系融洽，充分调动其主观能动性，更好的完成工作。另外，村干部并不是专职人员，他们要有自己的经济生产方式，不像公职人员以此为业。所以，
在我们安排工作的时候，要尽量提高行政效率，能让村干部不跑的就尽量不跑，能跑一趟解决的事情就不要跑两趟，能电话解决的就电话解决，跑一趟能解决两件就不要解决一件。这样既节约了行政成本，又养成了雷厉风行的作风，十分有利于工作的完成和领导干部个人的成长。 二是要和上级领导换位思考。领导权力大，责任也大，尤其是在乡镇工作的领导干部，压力更大。因此，我们要始终保有在职责范围内尽量为领导分忧的心态，尽职尽责、做好工作，更要尽量避免因个人过错给领导带来不必要的麻烦。同时对于领导的一些令人难以接受的言语举动，要给予理解。 三是要和老百姓换位思考。一般群众的官本位思想依然浓厚，农村的生活水平依然落后，所以他们无形中就会有自卑心理。因此，我们要始终保有对广大群众的深厚感情，越是弱势群体越要尊重，越不应该嫌弃。在处理村民矛盾纠纷时，换位思考更为重要。这样有利于我们充分了解事件当事人的真实感受，有利于我们做出公正合理的调解。 四是要和同事换位思考。良好的工作氛围不仅有利于工作的开展，也是我们美好生活的一部分。在与同事相处过程中，要经常换位思考，理解别人的难处，相互之间多一些关心，遇到争执要懂得退让，不逞一时之气。 横看成岭侧成峰，远近高低各不同。每个人的换位思考，
宝洁公司案例分析 一. 公司背景介绍 （一)公司简介： 宝洁（英文名称：Procter & Gamble）创于1837年，是一家美国消费日用品生产商，也是全球最大的日用消费品公司之一。公司性质：股份制。公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110,000人。宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。公司口号：宝洁公司，优质出品。宝洁的企业理念：“众志成城，创造未来！”2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司，同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。销售额514亿美元（2003 - 2004财政年度）利润额64.8亿美元（2003 - 2004财政年度）分公司分布超过80个国家产品销售超过160个国家。全球技术中心28个持有专利数量，超过29，000项。2010《财富》英文网发布了2010年《财富》世界500强企业最新排名第66位。宝洁是全球最大以及利润最丰厚的日用消费品公司，公司2012年的销售额近840亿美元，净利润超过100亿美元。宝洁拥有25个十亿美元品牌。每个十亿美元品牌每年能给公司带来的营业收入从10亿美元到100多亿美元不等。这些品牌的产品种类广泛，其中包括家居护理、美容美发以及个人健康护理产品，而且都是全球范围内家喻户晓的品牌，包括帮宝适、吉列、汰渍、碧浪、Downy、潘婷、海飞丝、玉兰油、欧乐B、佳洁士、Dawn、Fairy和护舒宝。宝洁拥有的十亿美元品牌的数量是我们最大竞争者的三倍，同时超过了其余所有竞争者十亿品牌的总和。 （二）部门组成： 1.客户业务发展部(Customer Business Development)：一线销售部门，直接与家乐福、沃尔玛等超市谈生意； 2.市场研究部Consumer&Market Knowledge：仔细研究客户与市场，提供数据与分析决策支持； 3.对外关系部及法律部External Relations&Legal：负责公共关系及品牌形象管理； 4.财务部Finance&Accounting：最大化股东的利益； 5. 人力资源部Human Resources：通过员工、组织、系统、文化创造并
宝洁公司中国市场营销案例分析 企业介绍 宝洁公司的全称是普罗克特与甘布尔公司（Procter & Gamble Company），是1837年由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人在美国中西部的辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。1988 年宝洁在中国建立合资企业，广州宝洁有限公司注册成立。在中国销售的品牌有：玉兰油、海飞丝、沙宣、伊卡璐、飘柔、潘婷、舒肤佳、激爽、佳洁士、护舒宝、帮宝适、碧浪、汰渍等。与其他西方跨国公司相比，宝洁公司进入中国市场较早，早在改革开放之初就开始在中国市场进行大规模的市场调研工作，1988年正式成立广州宝洁有限公司，后来又陆续在其他城市成立了若干公司。经过十几年的经营，宝洁公司在中国市场取得了巨大的成功，在品牌数量和市场占有率两方面都处于市场领先地位。据中华全国商业信息中心对中国化妆洗涤用品市场的抽样调查表明，到1998年5月止，在洗发、美容、洗衣粉、香皂和牙膏五类产品领先的前5家中国品牌和外资品牌中（共25个品牌），宝洁公司一家即拥有8个品牌，占主要品牌数的近1/3，市场占有率分别为洗发类43.1%、美容类13.1%、洗衣粉类28.1%、香皂类27.8%、牙膏类13.9%。宝洁公司在中国市场的巨大成功一方面与它的全球市场优势地位有关，另一方面更得益于它独具中国特色的营销策略。在品牌营销方面，宝洁公司的独到的前卫的营销理念和营销策略战略起到了决定性作用。 宝洁公司在中国市场营销案例分析 1、全面、精准的市场细分 宝洁公司的市场分析（以洗发水为例），不是根据消费者人口统计变量特征（如，年龄、性别）等，而是依据消费者头发的特性来细分市场。海飞丝，是针对需要去屑的头发；潘婷，是需要营养的头发；飘柔，是想要柔顺的头发；沙宣，想要专业美发的头发。每一个品牌的产品都有其特定的市场，并且每个品牌下的产品又有更具体的细分。如，潘婷，是针对缺少营养的头发，又细分为乳液修复系列、丝质润滑系列、强韧防掉发系列、染烫损伤系列等。可见，宝洁公司产品市场细分是全面和精准的，几乎覆盖了所有的市场，最大限度的扩大了其市场占有率。 2、差异化的多品牌战略 品牌差异化，形成了公司内部的竞争，我们常说“最好的竞争对手就是自己”，宝洁公司内部的竞争使宝洁公司不断的挑战自我，推动宝洁公司不断前进。 宝洁公司的多品牌战略，从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业的品牌偏好，提高其忠诚度，使 公司在顾客心中形成实力雄厚的印象，提升了宝洁公司的市场领导地位和品牌美誉度。 多品牌战略，使产品全面覆盖市场，阻止了竞争对手的进入，且各品牌针对各自的竞争者竞争，提升了每个品牌的竞争实力。 3、顾客知识的宣传和积累 普通的消费者缺乏对自己头发的了解以及保养的知识。宝洁公司，针对不同的发质进行的市场细分，使每个产品针对不同的发质，并在产品外包装上有明显的说明，使顾客在选择洗发水的时候能根据自己头发的情况选择合适的产品。宝洁在所有的产品上都印上了800免费电话号码，方便顾客咨询各自相关的问题。在顾客知识的积累上，宝洁深入调查顾客
1、和学生换位思考 在我们的**常教学工作中，经常会碰到这样的事情：有时候教师在下课铃响了以后，为了要把自己的教学任务完成，就拖了一点时间，而下面的学生大多表示出不耐烦的情感，有的学生窃窃私语，有的学生东张西望，有的学生脸上露出焦急的心情，更有一些大胆的学生要求上课老师快点下课。而这时上课老师大多站在自己的角度来考虑：“我是为学生能掌握更多知识着想的，即使拖了三五分钟，就是直接拖到下节上课，你们也应老老实实地在那儿坐着听课，学生们这样做就是对上课老师的不尊重。”如果教师这样一想，火气就上来了，不但解决不了实际问题，反而有可能将师生关系搞僵，在此种情景下，教师的课上得再精彩，教学质量也很难得到提高。如果我们换一个位置，从学生的角度来考虑，他们会想什么呢？我们在培训学习时遇到这种现象又会怎样呢？这么一想，就想开了，哎呀！都怨自己课堂效率太低，不但让学生跟着受罪，还搞得师生关系不和谐，今后一定得努力提高自己的授课水平，让学生学得轻松，学得快乐。所以，当学生上课无精打采、心不在焉的时候，别急躁，换位思考一下：是不是我的授课方法有什么问题？怎样才能激发学生的学习兴趣，调动起他们的学习积极性呢？当学生屡劝不听、屡教不改的时候，别泄气，换位思考一下，是不是我的教育方法不得当？当学生失去理智、顶撞冒犯你的时候，别发火，换位思考一下，他会不会有什么特别的原因？我对他是否缺乏更深刻的了解？他的
心理方面会不会有什么问题呢？.....换位思考一下不但轻松解决了问题，还能使自己得到反思和提高的机会。师生关系和谐了，教学质量也自然地上去了。 2、和家长换位思考 在和家长交往中，经常会遇到这样的事情：比如学生经常缺课，老师肯定会请家长。请一次两次会来，请的多了他就烦。甚至有的家长会说，他人在学校，你找我干什么，你们教师是干什么吃的。这时我们如果站在自己的角度来考虑：“我是为你们孩子着想的，即使一天叫你们三次，你们也应老老实实地来听我说教，你们这样做就是对老师的不尊重。”如果这样一想，火气肯定就上来了，不但解决不了实际问题，反而有可能将家长和老师的关系搞僵，在此种情景下，教师的本意再好，也不会有什么好效果。如果我们能换一个位置，从家长的角度来考虑，他们会想什么呢？为什么会出现这种现象？其实我们每一位家长都很在乎孩子的学习，现在有不少孩子又不听家长话的。孩子缺课本来就让他很烦恼，老师又一次次批评能不发火吗？这么一想，就想开了，哎呀是不是我的授课方法有什么问题？怎样才能调动起学生的学习积极性呢？是不是我和家长沟通的方法不得当？使他失去理智？换位思考一下不但轻松解决了问题，还能使自己得到反思和提高的机会。教师和家长关系和谐了，教学质量也自然地上去了。 懂得换位思考的人是心胸宽广、聪明睿智的人。懂得换位思
立白的特色营销 有了好的项目却缺乏资金，如何加速发展？面对强手如林的行业竞争，如何脱颖而出？拓展营销渠道时，如何解决窜货问题？如何做好市场？这些都是创业者可能遇到的问题。我们可以从立白的市场操作模式和经营方法中得到一些启示 据AC—尼尔森公司去年公布的销量数据显示，排在洗衣粉领域前两位的是在目前出尽风头的两个品牌：雕牌和奇强。几乎没有人对它们名列前茅表示怀疑——自奇强送货下乡进农村，雕牌掀起降价狂潮以来，这几年的洗衣粉市场已被这两大巨头搅得天翻地覆。出乎人们意料的是一直偏隅华南地区的民营企业立白不声不响地坐上了季军宝座，而且如果计算综合洗涤类的销售额，立白甚至以16个亿的总额超过了奇强而位居第二。 这个1994年成立的公司，仅用了六、七年就窜升到行业前列，在竞争极其激烈的搏杀中迅速出位，它的市场操作模式和独特的经营思想无疑值得我们去深究，它的起家、发展、提升，也给正处在发展阶段的中小企业很多可供借鉴的方法。 借鸡生蛋：节约资金站稳脚跟 早在十年前，陈凯旋就做过洗衣粉的代理商，经过几年的摸爬滚打，对洗衣粉的实际操作早已了然于胸的陈凯旋萌发了自己创业的念头。说来容易做来难，当时陈凯旋惟一的资本就是熟悉洗衣粉的销售
渠道，自身并没有大量的资金建厂，“贴牌生产”的想法就这样诞生了。在当时的全国洗涤行业，这种操作模式可谓是首开先河。用陈凯旋的话说就是“不搞贴牌生产，等你把厂房建好，可能产品已经过时了，而且当时也没有足够的资金建厂。我也不清楚洗衣粉的配方，只能找专家提供；我也不懂技术，就找技术监督局来检测我们的产品。一句话，只能借鸡生蛋。” “借鸡生蛋”的立白洗衣粉终于在广州破壳而出，陈凯旋和六个伙伴开始了艰难的创业之路。针对整个珠三角地区的消费状况以及人们的消费水平，立白洗衣粉采取了中高档的定价策略。立白虽然质量不错，但由于珠三角的消费者选择产品时很注重品牌，而刚刚诞生的立白不仅价格高，也没有什么知名度，因此销售情况并不好。而且竞争对手的强大压力也让立白挣扎于夹缝之中：日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水；本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是初出茅庐的立白所能撼动？ 面对严酷的竞争环境，陈凯旋和伙伴们开始了艰难的推广之路。农村包围城市是立白首选的策略，在每个县找经销商，和每个经销商探讨立白的销售与经营，这样立白在陈凯旋和伙伴们对自己事业的热忱倾注下站稳了根基。 逆市提价：反向奔跑求生存
江汉大学 物流案例分析报告 （2015-2016学年第1学期） 姓名卢宇通 学号2201 组名666 小组成员石凇怡、郭婉宾、崔凤、熊佳 韵、许紫怡、童阳、李瑞鑫 成绩 2016年 4 月 16 日 目录 1. 引言--------------------------------------- 2. 案例背景--------------------------------------- 2.1 宝洁简介 2.2宝洁物流运营状况 3. 案例问题--------------------------------------- 3.1市场需求变化较大 3.2具体操作规范落后教条 3.3节约运输成本与减少库存矛盾 4. 案例评析--------------------------------------- 4.1快速分销、快速反应
4.2供应链协同管理 4.3以消费者为中心，建立电子条码 4.4寻找合适伙伴 4.5树立存货管理原则 宝洁公司全球存货控制案例分析 1. 引言 自2008年经济危机以来，伴随着欧债危机和美国日本等发达国家经济低迷，国际经济进入一个长期下行周期，每一个跨国品牌企业，所要面对的的是消费者消费能力下降、消费者理性在回归、劳动力成本上升以及市场竞争愈发激烈局面。在这些重压之下，相当多的跨国品牌迅速倒下，宝洁公司却逆势而上，不断扩大市场竞争优势。因为对于集制造商，供货商、批发零售商为一身的美国宝洁公司来说，如何设置和维护一个合理的库存水平，以平衡存货不足带来的短缺风险和损失、以及库存过多所增加仓储成本和资金成本则成为一个企业必须解决的问题。宝洁公司专心致志地坚持优化存货管理，在不断提高客户服务质量的同时，持续降低存货水平，同时这也成为宝洁发掘第三方利润源泉的最有效的手段之一。本案例分析以美国宝洁公司（以下简称宝洁）为例来探讨日用品制造批发零售中所面临的问题以及宝洁在发展过程中所采取的物流优化策略，从而为我国相关企业提供借鉴经验。 2.案例背景 2.1宝洁简介
四、定价策略： 1、两种定价方向 （1）需求导向定价： 宝洁产品的定位为高端品牌，在高端市场，顾客购买产品往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。所以其定价的基本指导思想为需求导向定价。定价的出发点是满足顾客的社会心理需求，以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价的依据。宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位，突出企业产品特色，塑造品牌形象，促使消费者感到购买这些产品能获得更多的相对利益，从而提高他们所能接受的产品价格上限。 （2）竞争导向定价： 日用产品市场竞争激烈，为了生存，企业有时不得不依据竞争对手来制定价格。宝洁的主要竞争对手是联合利华，其价格往往以联合利华的价格为基础定价。无论是洗衣粉还是洗发水，联合利华属下的“奥妙”与“汰渍”，“夏士莲”与“飘柔”价位基本趋同，这也是反复市场较量后的结果。另外，本土还有比较强大的品牌，如奇强、立白、雕牌、舒蕾等为了生存常会以价格战来对抗外企。其特点是只要竞争对手价格发生变化，几时需求有所变化，产品价格也不变；一旦竞争对手有了变动，即使需求不变，价格也要及时调整。 2、定价策略的成功经验 （1）产品定价支持市场营销策略； （2）价格调整能保证公司财务目标的实现； （3）零售价适应现阶段的市场环境。 3、定价策略的不足 （1）低端市场的缺失； （2）产品利润空间比较小，所以代理商和经销商的积极性也得不到有效的支持。 4、针对定价策略的不足提出的对策 （1）在定价决策体制上应不断反思和改进； （2）根据变化的市场需求对价格进行合理的调整； （3）提高技术，降低产品成本，以使产品的定价更具灵活性和主动性。 五、销售渠道策略 1、宝洁公司的渠道模式： 宝洁公司的转折从1997年开始。当越来越多的国际零售商进入中国，以及中国本地大型零售集团快速成长，宝洁也一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。 2、宝洁公司销售渠道形式分 销商渠道（核心生意渠道）： （1）销售区域：宝洁公司在全国分有四个销售区域，即华南，广州为中心；华北， 北京为中心；华东，上海为中心；西部，成都为中心。每一个销售区域都配有 相应的区域分销中心，并有相应的后勤、财务、人力资源和营销行政人员。 （2）分销商覆盖：分销商分零售终端、大批发商和二批发商，全面覆盖网络，实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。 （3）近年来，分销商的触角开始想网络渠道方面发展，在淘宝、聚美、乐蜂网等都出现P&G 的产品。 零售渠道 （1）主要的零售业态：百货商场、超市、专卖店、特许经营店、其他（便利店、网购等）
宝洁公司案例分析报告 一案例综述 宝洁公司创始于18３7年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。在19９３年，宝洁公司的３００亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健／美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品(如化学品)。 宝洁公司的大多数产品类别的竞争比较及集中，在每一个产品类别中,2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的５0%以上的份额。宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售,其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐,但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功,既要满足消费者的需要,又要满足渠道的需要。保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。 在1５0多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。在公司发展的历史中,宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的
品牌产品。并且将公司定位于:为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。 20世界７0年代,产品促销显著发展。伴随大量的促销活动,使提前购买成为行业的惯例,而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购买需求。它不仅提高了库存成本，同时也导致了更高的制造成本和服务成本，也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。 90年代的渠道转变的改革的目标之一,在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。通过将消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长,而渠道和消费者的服务成本将会下降,使渠道中的所有成员都能够受益。 二问题分析 (１)分销渠道的改革 在２０世纪90年代,宝洁对渠道进行了改革。它希望开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互互利的关系,用合作来代替谈判。它的目的是提高渠道的效率和服务水平为此，它有两个项目，第一个项目集中于通过连续补充计划(CRP）来提高供应物流和降低渠道库存。第二个项目是通过订货和开票系统的修改来改善对渠道客户的总订 货周期和服务质量。 CRP的实施对各个零售商来说解决了他们最大的问题。不断扩大的顾客需求和有限的仓库容量的矛盾,使零售商不得不通过零担运输
谈谈管理工作的换位思考 在一次去郑州办事的途中，在和电建公司领导谈电建整合的工作时，公司领导谈到分公司内有几个一起打拼的兄弟有些想法，他感叹到“换位思考一下，也许兄弟们的想法是有道理的，明年要多为他们考虑一下他们的发展问题，公司领导的一席话让我倍受感动，心窝暧暧的。作为分公司最高领导能为下属换位思考，处处为下属着想，有着这样的管理精髓，公司定能留住人才，爱惜人才，管理好人才，公司一定会有突飞猛进的发展。 目前，电建分公司各项管理工作已渐趋规范，各类规章制度也在不断完善之中。如果把换位思考作为企业文化的一个组成部分，融入到每个员工的灵魂深处，落实到每个员工的日常行为中，才能从根本上增强员工的责任心，形成管理上的良性循环，促进企业的发展。 公司高层管理者的换位思考，力争公司与员工双赢 一个公司的运营，没有公司全体同仁的共同努力，是不可能取得成功的。所以，有必要在规范管理的同时，引入人性化意识，让每一位同仁有强烈的归属感、荣誉感，以公司为家，视公司的发展为自己的发展，只有这样，力往一处使，劲往一股拧，公司的发展才有更强的动力。作为公司高层，在不断开拓业务领域的同时，适当站在公司下级领导层和员工的立场上换位思考。在考虑分公司全面发展的局面上，制定分公司与员工双赢的管理构想，对于提升电建公司的整体战斗力，是完全有必要的。 大家都是来自五湖四海，为了各自的理想，相聚到一起。在不同的工作岗位上，人们充分发挥自己的才智，在公司盈利的基础上，实现自己的梦想。 公司高层应充分认识并重视这种现状，站在管理者和员工的角度上来考虑公司的发展，是不是给了每位有才能的同仁以充分展示的舞台、是不是给予员工一个宽阔的成长空间、是不是像家长一样来关心每位同仁生活和工作中的一点一滴。 有才能的，多发现其优点，淡化不足。唯贤是举，任人不为亲、不为朋，把能人放在最合适的岗位，给予其发展的空间。高层要及时了解下属工作中的问题和困难，公司能解决的，及时解决；公司暂时不能解决的，也要长期跟进，采用其他方式来解决。对待员工，要像关心子女、兄弟姐妹一样的对待，以诚于人，这样才能让所有的员工都真心愿意为公司付出，也才能真正地以公司为家。 所谓士为知已者死，讲的就是一个知遇的故事。在招聘的时候，我们总是在抱怨招不到好的人员，退回来讲我们又是否曾经检讨过自己呢？是不是我们给的待遇不对等，或者是我们的公司没有别的公司有前途，还是真的前来应聘的人不合格的呢？或是在公司工作过一段时间的人员却又辞职他去，我们是否又曾经反思过？是这些辞职人员的确不能胜任，
商业机会识别案例 1.简述艾美特成功的过程。 1具有市场的前瞻性。面对强大的对手，认清自己的市场，不断开拓创新，定位自己的角色，以高质量和高服务面向市场，不断创新，人性化对待消费者，战友了自己的市场。 2.品牌和质量是一个企业成功的关键，艾美特是如何宣传品牌提高质量的？ 2艾美特建立了一个500人的工业设计团队，汇聚了包括日本、法国、英国、中国台湾及中国香港、大陆等全球各地的工业设计精英和技术研发强将，这个规模比全球所有电扇品牌的工业设计人员加起来还多。这批工业设计团队，每年为艾美特开发出200件新产品，平均每一天半就有一件新品问世，相较于主要竞争对手美的电器，艾美特的产品目录是其6倍之多。精致化生产，对于小家电产品的竞争力，艾美特有着自己的理解，要不断满足人们对优质生活的需求，精致化的产品才是企业的核心竞争力。 品质源于细节。“像造航天飞机一样做产品”，这是艾美特蔡正富的一句名言。以制造航天飞机的态度来制造家用电器，每一个微小部件都要经得起最苛刻的检验 在艾美特的造梦工厂，有一栋被员工们称为“宝马大楼”的试验楼，该楼任何一间实验室的投资成本，都比一辆宝马轿车要贵。其中，投资新台币500万元的静音设备，原本只有在日本日立的冷气事业部门才看得到，艾美特竟拿来测试每台售价不到20美元的电扇，有时难免让外人觉得奢侈，但是艾美特人觉得很有必要。设计的普适化，小家电满足的是消费者对于高品质生活的渴望，因此产品的工业设计是重中之重。事实上，精致化已经成为艾美特的独特品牌个性，艾美特在工业设计上高度重视人机一体及技术、市场与美学的完美统一-中国地域辽阔，很多类型的电器产品因为气候、地理等条件的差异，而在全国的推广中被区隔开来，这令一些电器厂商因为产品适应性差而大伤脑筋。突破地域等各种限制也是“产品普适化”的基本涵义，艾美特有一款机械式除湿器，它的独特之处在于，能比同类产品在更大的温度范围下使用，它的使用温度范围在5℃~35℃之间，而其他品牌的除湿机就只能在18℃~35℃的温度下使用，因为这个特点，即便在北方城市的冬天使用，也不用经常担心结冰的问题；艾美特电压力锅也具备这个特点，适合高原、平原等各种地区使用，完全符合“普适化”思想，因而得到市场热推。毫无疑问，越不挑剔地域条件的家电产品越能有效打开市场空间。 3.艾美特的商业模式给现今企业的启示是什么？ 3启示：一，企业要有市场的前瞻性，对自己企业定位要准确，艾美特认准了自己市场和对手的市场定位，为自己赢得了巨大的市场空间。二，对产品质量毫不马虎，有大量的实验设计团队不断地设计创新，只求质量的极致，产品适普化，让各个地域的消费者满意。三，注重服务质量，不论是消费者还是经销商都人性化对待，让自己的服务质量更上一层楼。四，要有良好的管理团队，领导公司更还得发展
对外经济贸易大学 2009 — 2010 学年第二学期期末考试 案例题目 宝洁公司利率互换案例分析 课程名称 金融工程案例研究 小组成员 朱雯杰 326 滕菲 340 孙泽源 316 学院（系） 研究生院 专 业 金融学院金融学 考试时间 2010-7-4 宝洁公司利率互换案例分析 一、 利率互换简介 利率互换Interest rate swap IRS 是指交易双方约定在未来的一定期限内，根据约定数量的同种货币的名义本金交换利息额的金融合约。交换的只是不同特征的利息，没有实质本金的互换。利率互换可以有多种形式，最常见的利率互换是在固定利率与浮动利率之间进行转换。企业通常会以签订利率互换的方式，来管理风险。现实中的利率互换一般并非由两个企业之间签订，而是两个企业分别和金融机构签订互换协议。这样，企业可以省去寻找交易对手的成本，而金融机构可以通过同多方进行交易而达到风险对冲的目的。交易过程如图1所示。 图1 二、 宝洁公司利率互换损失事件概述1993年11月，宝洁公司向美国信孚银行（后为德意志银行收购) 购买具有对赌成分的利率互来降低融资成本。但1994 年2 月联邦备委员会提高了联邦基金利率 ，美国国债收益率随之上升，到1994 年4 月 ，宝洁接到了1 ．57 亿美元的税前交易账。1994年 1 0 月，宝洁以美国信孚银行未就交事项披露重要信息（比如如何计算 4.9% LIBO 5.2% LIBO
同情景下利率互换的支付额) 、错误提示交易风险、违背受托及顾问关系等由向辛辛那提市联邦法院提起诉讼，认为信孚银行并未履行信息披露义务，对宝洁有违反诚信的诈欺行为，主张与信孚银行的两项交易无效，请求免除因金融衍生交易所导致的债务以及惩罚性违约金。 宝洁公司在利率互换中的损失并不是个例，联邦纸板公司、吉布森礼品公司、空气化工公司同样在于信孚银行的交易中遭受大量损失。这些事件导致公司的董事会对公司进行场外衍生品交易的重视，并重新对其风险管理战略进行审视。 三、 利率互换合约分析 1. 合约内容 起始日期： 1993年11月2日 期 限： 5年 支付方式： 半年一付 本 金： 2亿美元 利差计算： 首个结算日不用支付利差，之后的四年半支付的利差数额固定，其数额按第一个结算日（1994年5月4日）的数据由公式（1）计算确定 修订条款： 在双方均同意的情况下，可对合约进行修订 图2 合约特点： （1）浮动利率支付与商业票据利率相关联，而非与LIBOR 相关联 （2）合约中使用的浮动利率为某段时间的平均利率，而非固定某一天的利率 （3）根据合约，宝洁公司每期都可获得固定收益，即1亿×0.75%，1994年5月之后，每期都需支付一个固定金额，即1亿×锁定的利差 （4）利差的计算公式 由利差计算公式可以知，该利差部分相当于一个嵌入式期权。 3. 利差支付分析 （1）嵌入式期权 A. 30年期国债的看涨期权，执行价视5年期国债收益率而定 5年期国债收益率越高，执行价越高，对期权的买方来说，期权价值就越高 B. 5年期国债的看跌期权，执行价视30年期国债的价格而定 30年期国债价格越低，执行价越低，对期权的买方来说，期权价值越高 （2）利差支付变化 30天商业票据单日平均利率 – 75bp + 利差 5.30%
教师要善于换位思考 薛玲玲 在日常教学工作中，我们经常会碰到这样的事情：有时候教师在下课铃响了以后，为了要把自己的教学任务完成，就拖了一点时间，而下面的学生大多表示出不耐烦的情感，但大多数上课老师并没有理会，而是站在自己的角度考虑：我是为学生好。大家都觉得自己有理，进而搞得师生关系不和谐。 面对这种情况，教师要学会用“移情”的方式，换位的角度思考，学会寻找“黄金分割”点，从而客观认识存在的问题，有效地解决问题。 教师是身份和角色的矛盾统一。如果认为教师首先是身份，其次是角色，那样会把自己的位置抬高，无法走进学生的心灵，甚至会影响对这份职业的感情；反之，才有可能会用心去对待这份职业。当教师和学生发生矛盾和冲突的时候，如果教师首先扮演的是自，己的角色，就会舍下一时的面子，换位思考，很多问题就会得到妥善的解决。相反，如果教师首先代表一个身份的话，很可能由于面子，而使得师生的关系僵化，问题变得复杂。 教师要使自己具备“学生的心灵”去感受，用“学生的大脑”去思考，用“学生的眼光”去看待，用“学生的情感”去体验，用“学生的兴趣”去爱好。因为“孩子的心是最稚嫩的，他们的心受到伤害便会结疤”。 教师要养成换位思考的良好习惯，时时变换自己的角色，站在家长和学生的角度去换位思考。只有换位思考，才能对事情的前因后果、来龙去脉及性质趋向有更全面、更客观的把握，从而保证自己做出客观、科学的判断和选择。懂得换位思考的人是心胸宽广、聪明睿智的人，懂得换位思考的教师会在许多事情的处理上比别人棋先一招、技高一筹。 “己所不欲，勿施于人”，孔子的这句话就是想告诫我们，遇事要换位思考一下，在某种程度上，这也是教育的精髓！人性化的教育就是要求教师将心比心，和学生做一个换位思考。想想遇事时我们会想得到什么，不希望得到什么，然后就把想要的给予学生，避免将害怕得到的施加给学生。那么，作为一名教师应该怎样进行“换位思考”呢？ 赏学生所长。学生有被欣赏、肯定的欲望。教师要捕捉学生的闪光点，赞扬他们的优点，就能激发学生的潜能和创造力。 除学生所疑。教师要授业解惑。还要信任学生，解放学生。把教师的“导”转化为学生的探索性研究，充分发挥学生的主体作用，调动学生学习的积极性，提高学生的学习效率。 宽学生之过。教师要谅解学生的过错，俗话说，“金无足赤，人无完人。”对学生的错误要客观分析，正确面对，给学生改正错误的机会。 总之，教师要多和学生们接触，了解他们在想什么。只有这样，才能在教育教学中、在实际工作中从学生的利益出发，做到有的放矢，对症下药。案例中，黄静华老师就是从了解学生入手，知其所想，走进了学生心里。只有让学生做到“亲其师、学其理、信其道”，才能有效地开展好工作。
某洗衣粉广告策划书 某洗衣粉广告策划书 目录 一市场分析…………………………………………………………（一）、洗衣粉中国市场品牌发展历程…………………………（二）、 2002-2003 年度品牌竞争格局………………………… （三）、主要品牌手段分析…………………………………………二产品分析…………………………………………………………（一）奇力洗衣粉…………………………………………………（二）雕牌洗衣粉………………………………………………（三）立白洗衣粉………………………………………………（四）汰渍洗净白衣粉…………………………………………（五）奥妙洗衣粉……………………………………………… 三消费者分析…………………………………………………… 四销售策略分析……………………………………………… 五广告分析……………………………………………………（一）诉求对象………………………………………………（二）媒介选择……………………………………………… 六营销战略策划…………………………………………………（一）营销决策………………………………………………
（二）目标市场……………………………………………… （三）定位策略……………………………………………… （四）定价策略……………………………………………… （五）分销渠道……………………………………………… 七广告策略…………………………………………………………（一）广告表现策略………………………………………………（二）广告媒介策略………………………………………………（三）广告预算…………………………………………………………八公共营销策略………………………………………………………… （一）目的……………………………………………………………………………… （二）对象……………………………………………………………………………… （三）对象分析……………………………………………………………………………… （四）活动策划…………………………………………………………九整体广告策略预算………………………………………………………………
[宝洁公司运营管理案例分析] 专业：[请输入专业] 学生姓名：[请输入姓名] 指导教师：[请输入指导教师] 完成时间：2020年4月13日
目录 引言.................................... 错误!未定义书签。 一、宝洁公司简介 ....................... 错误!未定义书签。 宝洁公司概况......................... 错误!未定义书签。 宝洁公司主营业务/品牌................ 错误!未定义书签。 宝洁公司的企业文化................ 错误!未定义书签。 二、宝洁公司的跨国经营.................. 错误!未定义书签。 P&G国际化发展过程回顾............... 错误!未定义书签。 宝洁跨国经营的原因.................. 错误!未定义书签。 宝洁跨国经营的竞争优势.............. 错误!未定义书签。 三、宝洁公司的全球战略.................. 错误!未定义书签。 P&G组织结构分析..................... 错误!未定义书签。 P&G经营战略分析..................... 错误!未定义书签。 P&G内部知识与创新管理............... 错误!未定义书签。 P&G管理挑战 ........................ 错误!未定义书签。 四、宝洁公司跨国经营的建议及对中国企业的启示错误!未定义书签。 宝洁跨国经营的建议.................. 错误!未定义书签。 宝洁跨国经营对中国企业的启示........ 错误!未定义书签。