通过学习本课程，你将能够： ● 学会销售管理者的四大管理思维； ● 知道如何选拔合适的销售人员； ● 掌握客户服务的定义标准； ● 有效激励销售人员； ● 达到培养、促进销售人员发展的目的。
学习提纲
1. 选拨合适的销售人员； 2. 指明销售工作方向； 3. 进行销售人员的激励与改进； 4. 重视销售人员的培养与发展。
销售管理者的四大管理思维
一、选拔合适的销售人员
关于选拔销售人才的问题，主要存在两种思维：第一，选拔销售人才比培养销售人才要 重要的多；第二，培养人才比选拔人才重要。
1.关于选拔销售人才的问题
关于选拔销售人才的问题，有以下四个选项： 第一，销售人才的选拔应该根据他们的智力、经验和决心； 第二，销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程，要看运气； 第三，选拔销售人才的时候应该重在选才干或者天赋，而不仅仅是经验和决心； 第四，销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心就可以培养。 在上述四个选项中，只有最后一个是正确的，其他的都是表象。因为态度决定一切，只 要员工的态度好就可以培养。首先，如果选拔销售人才完全根据智力、经验和决心，就会存 在很大问题，员工工作一般或干不好；其次，对于销售人员的选拔实行自然淘汰，这是最没 有本事的管理者的管理法则，这会最大地浪费公司成本。而管理就是降低公司成本，用最小 的成本做最大的事。
2.人才的真相
选拔销售人才的真正核心是注重才干或者天赋，而不仅仅是经验和决心。 所谓才干和天赋， 就是人与生俱来的一些品质和能力， 想改变都难。 正所谓 “江山易改， 本性难移”，特别是在销售组织中，销售高手与平庸者相比能相差几十倍，甚至上百倍。
人一生中都在经营着自己的优势， 人的核心竞争力其实就是发挥自己的优势， 企业也是 如此。一般来说，优势包括横向和纵向两个方面，纵向的叫深度，横向的叫宽度，此外还有 高度。 知识、学历 一般来说，优势来自于知识、学历，但是很多企业也存在一个很奇怪的现象：员工的学 历很高，但是能力不强；而有很多企业家员工的学历都很低，但是能力却很强。 技能 人的素养的提高，靠培训提升知识；人的能力的提高，靠训练提升技能。所以，技能是 靠训练的，技能就是做一些事情的步骤，通过训练达到熟能生巧、自然熟悉的地步。 才干 在同样一家企业里面，知识、技能、培训是一样的，但是结果却不同，这是因为决定人 优势的最核心的东西不是知识、技能，而是才干。知识、技能只是表象，人的训练效果的好 坏只有符合员工的才干， 传授给他的知识和技能才能很快有效果， 否则效果就会很慢或者没 有效果。所以从深处理解，才干的意思就是特质。 天赋 天赋是人才的基础，如果没有天赋，即使很努力，也是不如别人或是平庸的。所以人身 上最可贵的就是天赋，要用心呵护，才可能发现自己的优势。很多平庸的销售管理者认为人 是不会变的，永远看人的缺点。 所谓天赋，就是人与生俱来的、贯穿始终的思维模式、感觉模式和行为模式。所以，其 实每个人就是一种互不相同的模式，而且从未改变，也就是古人所说的：“三岁看到老。” 其意思不是这个人不能改变，而是认为人的天资、天赋、性格是很难改变的，人们的未来目 标是可以达到的。 一般来说，天赋与以下因素有关系：第一，遗传，但是不能完全是遗传；第二，三岁以 前的事及经历的环境，因为人最外面的思维模式、感觉模式、行为模式透过的是神经元，而 在人一岁左右时神经元已经形成，人从小接触较多的环境容易使神经系统产生相应的感觉、 反应。所以幼儿教育 0 到 3 岁非常关键，如果孩子 9 岁时再改变性格就会很难。 很多人成为平庸者，因为他一直都在改变自己的缺点；很多人成为人才，因为他一直都 在经营自己的天赋。所以，每个人都要发挥自己的天赋。 性格 在招聘选拔人才时，管理者更多看的是表象，而表象实际上有的是假的，其真正的核心 就像冰山上和冰山下，虽然冰山下面的重要，但一般没有人看冰山下人的驱动力、风格、性 格、天赋，而只看冰山上人的学历、长相、经验、经历。所以有很多内在的东西往往比较重 要。 潜意识
人们常说，潜意识大于意识 1000 倍。因为潜意识就像电脑的硬盘装了很多东西，意识 就像电脑的鼠标和显示器，控制能显示的东西的多少。实际上，从客观来讲，好是伴随着不 好产生的，没有完美的东西。 心态 人在很多方面不是心态改变， 再过 20 年还是如此， 这就是人的模式、 一些性格的特点。 人之所以要被管理，是因为有的人在那个场合必须得讲话，这就是性格的因素。但人和人是 不同的，有的人一定要讲，有的人就会听，所以需要从很多纬度去研究。 责任心
【案例】 马云的成功 马云做企业时，他身上有一个最大的特质，也是一项非常好的天赋，对于企业 家来讲叫责任。马云刚开始创建阿里巴巴时，他当时在杭州市当老师，每天骑着单 车上下班。 当时杭州市的井盖经常被偷， 小学生晚上下课回去时， 经常会有掉到井里面的 危险事件。 所以当地一家电视台故意找一些人在行人经过时装作偷井盖， 然后在人 们看不见的地方拿着摄像机拍摄， 以考验走过的市民是否关注这件事， 没有社会责 任心的人是不会管这件事的，然而马云骑着单车一晚上来回跑了四趟。
由此可见， 企业家不是因为成功了才有责任心， 而是一开始有责任心企业才能做大做强。 决断力 作为老板，有一个最重要的特质叫决断力，因为最终考验老板的是决断力、魄力、洞察 能力、知觉能力。 传递感情 销售高手在与客户沟通时，不能只传递语言，更重要的是通过一定的话术传递感情。
3.决定人是否能干销售的要素
一般来说，决定一个人能否干销售的要素包括喜欢、自信、悟性、天赋。 喜欢（热爱） 人们常说：“干一行爱一行”，“我是革命一块砖，哪里需要哪里搬”。只有爱一行， 才有可能干通、干好一行，爱是核心，内心的热爱是很重要的。所以，人不是横向比，而是 要找到自己的连接点，是否是为销售而来，是否喜欢、热爱当下的工作。然而干得好的销售
当了管理者， 结果管理一塌糊涂， 最重要的是在中国的职业发展规划中， 做了管理就下不来。 因为不好意思，如果再让其做销售，他可能就会跳槽。
【案例】 台球名将丁俊晖的成功 台球名将丁俊晖从小就学习不好， 也不爱学习， 于是爸爸将他送到体操学校练 体操，因为父亲考虑儿子个子小又瘦，练体操应该不错。结果丁俊晖经常逃学，有 一天他爸爸在马路上看到在一张台球桌旁边围了很多人， 走进一看， 原来是儿子在 打台球，半个小时他爸爸也没动地方，因为儿子打的太好了。 晚上，爸爸跟儿子谈了一个小时，决定了一件大事：儿子退学，去打台球。于 是父亲把家里的房子都卖了， 让他走南闯北拜师学艺。 他在广州的一个台球厅刚开 始是免费打，打得好了一个月给 3000 元钱。就这样训练，16 岁他得了排位赛冠 军，20 岁之前拿了两次排位赛冠军。
在上述案例中，可以将丁俊晖比作员工，将他的爸爸比作一个优秀的、伟大的职业经理 人，因为他很有魄力。所以真正的企业家是成为企业家才来学习的，而不是学习才成为企业 家，喜欢、热爱很重要，所谓“乐着干事，乐此不疲”，讲的就是这个道理。 自信 如果销售人员不自信，是干不好销售工作的，因为销售的过程就是信念传递的过程。有 自信心强的天赋的人和没有是不同的， 如果消费人员身上有自信的天赋， 其传递的信心就很 容易被相信。 所以， 有销售天赋的人和没有销售天赋的人最大的区别就是， 有销售天赋的人能说会道， 而且客户容易相信；没有销售天赋的人即使说的特别多、口才很流利、很聪明，但客户不一 定相信。
【案例】 有自信天赋的人与没有自信天赋的人 在有自信天赋的人面前， 没有不成交的客户。 没自信天赋的销售人员没有工作 之前就在想：“万一不买怎么办呢？”“万一拒绝怎么办呢？”而有自信天赋的人，出 门之前思考的是这样的信念：“万一要买怎么办呢？”
碰到客户拒绝的情况， 有自信天赋的人和没有自信天赋的人的内在能量也是不 同的。比如，碰到客户说：“产品贵，我不需要、没兴趣。”等时，没自信的人可能 会跟经理说：“经理，客户都讲产品太贵了，能不能便宜一点，便宜一点我就能卖 出去了。”而真正有自信天赋、性格比较疯狂的一种风格的人可能会说：“没兴趣我 才来找你，你有兴趣你不是来找我了吗？最重要的不是兴趣，而是你真正需要。”
所以，很多销售成功的人都是靠传递信念，信念传递就是有自信、有天赋的销售人员说 到让客户感觉是对的，即使不对的也是对的。最可怕的情况是，没自信天赋的人说了一大堆 认为是对的，别人感觉还是错的。信念传递就是任何消费者购买任何产品，都是买销售人员 对产品的信心。 悟性 悟性很重要，做任何事情都需要一定的悟性。悟性是不可言喻的，需要自己觉察到，也 就是要做到举一反三。 所谓悟性，就是通过一个眼神、一个举足就知道对方下一步干什么。通俗来说，就是洞 察心扉，听到话里的弦外之音。中国人讲话往往含蓄，说买的人其实内心不买，说拒绝很厉 害的人其实内心想买，买货才是嫌货人。没有悟性的销售人员对客户判断几乎都不准，把大 多数时间花费在不是准客户身上。 外国人的思维和中国人的思维是完全不同的，中国人有几项思维：曲线的思维（只有我 没有对，有错）、不对不错（有好有坏）、不好不坏（有白有黑）、不白不黑（灰色地带）。 一般来说，做人做到灰色地带是最好的，看中庸之道。而外国人的思维特点模式是对和错、 好和坏是两面，没有中间地带。 所以在销售过程中，销售人员，特别是大客户销售经营客户时一定要有悟性，因为客户 不会轻易告诉绝对的买或不买。 天赋 取悦天赋。销售人员应该具备真正的天赋——取悦。有的销售人员与客户见面就兴奋， 瞬间可以打成一片， 找朋友、 交朋友、 开拓新市场的能力很强， 而有的人遇到陌生人就心怯。 交往天赋。有的人取悦能力很强，但是其交往能力并不一定强，因为取悦和交往是不同 的。取悦能力强是指认识人的能力强，但是交往深度取决于交往的能力。所以，销售人员不 仅需要取悦能力，还需要有交往天赋。 统帅天赋。 统帅天赋就是决断力、 影响力、 控制力， 直接决定了踢皮球的能力是否很强， 用销售语言讲叫做促成、成交。例如，有很多销售人员前面的工作做得特别好，与客户成为
了朋友，但就是钱要不回来，最后甚至有的销售人员都不好意思跟客户提钱的事情，这种人 是缺乏统帅的。 统帅天赋其实很简单，就是影响控制，直接敢于要求，敢于面向冲突，而且非常自然， 要求对方干，要求和影响对方下定决定。因为在购买时，70%的消费者是属于优柔寡断的， 只有 30%是自我决断力很强的，所以消费者需要销售人员帮他做决定，如果销售人员没有统 帅才干，就很难下定决定。 竞争天赋。这里的竞争是指良性的竞争，销售人员要有服输的信念和气势。
4.人才才干组合的四个维度
在上述天赋中，与其它天赋组合搭配，可以将人的才干组合分为四个纬度： 第一，思维才干； 第二，奋斗才干； 第三，交往才干； 第四，影响才干。 中国很多民营企业做不大，主要是奋斗才干比较强，但是思维才干短缺。在这四类才干 中，每个才干大概分很多才干主题，所以经测试后一个人身上可能有多项主题，这对未来的 员工特别是销售组织的销售人员非常有意义。
二、指明销售工作方向
1.关于销售工作导向问题
关于销售工作导向的问题，有以下四个选项： 第一，提出要求的时候，一定要规定正确的销售步骤； 第二，提出要求的时候，重在界定正确的结果，而不是正确的步骤； 第三，员工只要按标准化的过程操作，就会有优秀的业绩保障； 第四，制度是用来防止员工犯错误的，它并不能保证优秀的业绩出现。 在上述四项中，只有第二和第四两项是正确的。因为提出要求时，如果一定要规定正确 的销售步骤， 那么平庸的销售管理者最后会有一个结果——否认每个销售员， 因为不同的人 的销售特质是不同的。简单来讲，有的人的服务意识特别强，面对面谈判他会弱，如果把这 些都固定成一个步骤，就会埋没很多人、抹杀他们的天赋。同时，销售管理、销售训练之所 以难做，是因为它相对比较难标准化、比较难复制，特别是做销售。所以，有智慧的销售管 理者只会做第二项和第四项。
2.优秀销售管理者的思维
作为优秀的销售管理者，应该具备选拔才干、界定结果两种思维。
选拔才干 例如， 8 等于 2+6 是以结果为导向， 2+6 等于 8 界定的是过程， 但是如果只是界定方法， 有人就会不明白，所以最重要的是界定结果，要的是 8，2+6、3+5、7+1 都可以达到，这是 需要管理的，所以在销售组织中允许各种性格的人同时存在。 有的销售管理者只管理听话的销售人员，都是一类人，这是错误的。实际上，优秀的管 理者要能够驾驭各种性格的员工，比较优秀的团队是百花齐放、百家争鸣的。所以在界定工 作方向时，要界定结果，界定结果比界定过程要重要。 界定结果 有好结果的过程才是好过程，结果完美，过程就是完美的，但是有完美的过程不一定有 完美的结果，特别是销售组织。优秀的管理者看到的永远是结果，要求的也是结果，这实际 上是工作方向问题。 然而现实中大多数销售人员或者是员工不明白工作方向， 每天都是进行 惯性工作，看着别人干就跟着干，没有思考要想达到结果如何发挥自己的优势、怎样才是最 佳的路径、怎样是最有效力的方法等。 界定正确结果的三个原则。结果很重要，界定结果有三原则。第一，满足客户利益的 结果。 客户价值放第一位， 无论做什么事结果才是正确的， 就是满足客户利益的结果。 第二， 发挥员工优势的结果。做什么对发挥员工的优势有利，员工做什么事对客户有利。 总之，正确的结果就是做什么事对公司有利，这三个结果三合一才是正确的结果，牺牲 任何一方的利益，都是不能获得成长的。对于销售组织而言，管销售人员要有狼性的文化， 要快、狠、准、团结，而狼性文化是以狼性为导向的结果文化，销售人员每天开早会可以这 样背： “我来到的是一家讲究实效的企业， 我会用我的业绩说话， 人们无视我的文凭和背景， 唯有贡献才能证明我的价值。”
要点提示
界定正确结果的三个原则： ① 满足客户利益的结果； ② 发挥员工的优势的结果； ③ 符合公司目标和愿景的结果。
销售人员面对困难，要有原因分析，更要有解决方案。真正的销售人员的特质是，如果 要离开，会带上荣誉和奖金，这些人都是自己最好的证明，就是干好了才想离开，干不好绝 对不想离开。
现代很多企业有太多小白兔员工、不拉马的士兵。不拉马的士兵就是浪费公司资源，岗 位是虚的、没有贡献的员工。中国销售组织的资源重复利用率跟国外相比还是有差距的，而 企业的生产效率来自资源重复利用的资源是最可贵的。 给方向界定结果。 界定正确的结果比过程要更重要， 正确结果的一个方面就是满足客户 利益的结果，而客户利益其实就是服务。 营销和服务的概念是不同的，营销是创造资源，服务是沉淀资源。所以现在营销做得好 的企业很多， 但是服务做得好的企业国内几乎没有， 而真正在乎服务及服务部门的企业才能 长远发展。所以，赢得客户是一场战争的胜利，是取得一个客户，而真正能够让客户产生未 来价值、转介绍价值的，才算是真正赢得一场战争。
3.客户服务的定义标准
客户服务一般有四个定义标准： 准确 准确是第一位的，准确的服务特别重要。 便捷 在准确的基础之上谈便捷，便捷就是方便。 伙伴关系 销售人员与客户最起码要达到伙伴的关系，否则就存在问题。 咨询 客户服务的最高境界是咨询顾问，咨询顾问实际上就是已经统领某个领域。 在任何产品行业中，其实都是围绕这四个纬度。实际上，任何客户、消费者，对销售人 员服务的需求都是这四个层次，如果满足了这四个层次，就满足了客户利益。
三、进行销售人员的激励与改进
1.销售人员的激励和改进问题
关于销售人员的激励和改进问题，有以下四个选项： 第一，激励员工的时候重在帮助他们识别和克服弱点； 第二，激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是客户弱点； 第三，员工业绩的提升空间，在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的 弱点； 第四， 如果员工的弱点是由自身的性格问题造成的， 管理者的改进计划就要考虑如何调 整来避开其弱点。
在上述四个选项中，第一、第三项是错误的，第二、第四项是正确的。其实很多时候问 题在于找对人、用对地方、做对事，然后加友好。
2.如何激励员工
激励员工可以概括为四个字：发挥优势。通常来说，人的性格特点是伴随着优点和缺点 同时存在的，人是有特质的，用对地方就会变成优点，用错地方就变成缺点。所以人力资源 需要做的非常重要的事情就是岗位匹配人才，也就是合适的人放到合适的岗位。 人们通常认为，缺点背后就有优点，而且有时缺点突出的人背后优点也突出。其实在组 织中最不希望出现的是平庸，也就是什么特点都没有，特别是在销售组织中更是如此。
【案例】 有“缺点”的成功销售人员 上海一家卖黄页的企业有一个销售人员，他原来一年是 200 多万的业绩，对 于销售人员平均业绩不到 100 万的公司而言，他的确是一个销售高手。这个销售 人员原来很个性、“江湖”，穿的都是便装，不穿职业装，见客户时风风火火，有时 候与客户称兄道弟。 后来公司专门对其进行培训，结果他变的特别文绉绉、特别有礼貌，再去见客 户都是敲三下门，还要穿西装打领带。最后发现他的业绩却下来了。
在上述案例中，其实有很大的智慧：改变缺点的同时背后的优点也就不存在了。所以作 为优秀的销售管理者， 要允许员工、 销售人员有缺点， 最重要的是要弥补、 管理好他的缺点， 尽可能地支持、发挥他的优点。案例中销售人员的缺点不是致命的，他最大的特点就是面对 面与客户进行谈判， 只是服务不够细腻， 其实公司只需给其找一个助理就可以解决这个问题。
3.销售高手的境界
销售高手的最高境界是天下无敌。 而销售人员的第一种境界是没有性格， 才能做到刚柔 并进。 所以销售管理者要学会发挥员工的优势， 尽可能地找到每个人的性格特质。 一般来说， 团队最缺的人才是没有的、最稀缺的人才，因为互补产生价值，所以销售管理者要进行资源 整合，而整合的价值来自于自身没有的资源，也就是团队之间人和人的资源整合。
四、重视销售人员的培养与发展
1.销售人员的培养
销售人员的培养与其职业生涯规划有关系， 真正的高手会看梦想和职业生涯规划。 一般 来说，大多数销售组织的人力资源结构是往上爬、做管理，这其实是不正确的，这种人力资 源结构倾向与中国文化有关系。所以，在培养员工时，要做到因材适用。例如，我们要向西 方学习做销售做一辈子，而且很有面子。
2.销售人员的发展
要想培养销售人员，并促进其发展，就要创造一种机制，特别是薪酬激励机制，要让每 个岗位的每个人，特别是销售人员愿意一直做销售，在一个岗位可以做到炉火纯青，而且很 有面子，所以要因材适用，学会用宽待工资制。 所谓宽待工资制，在销售激励方面就是在定工资薪酬时，销售人员的起薪不一定高，但 是只要销售人员做得好，其薪酬要高过所有的岗位。其实在制定薪酬时，需要肯定的是把薪 酬倾向于销售，而组织架构中其它部门是营销口的服务部门，包括财务。宽待工资制要考核 两个价值： 岗位价值和贡献价值。 在很多企业中， 经常忽略贡献价值而只考虑考核岗位价值， 比如，从岗位价值来看，航空公司飞行员的岗位价值肯定超过空姐；从贡献价值来看，一个 平庸的飞行员的贡献价值不如一个非常优秀的空姐， 所以一个非常优秀的空姐的奖金收入可 能高过一个平庸的飞行员，这就涉及不平衡。起点不一样，终点会超过，这就叫宽待。所以 企业的销售体系要创造差距、惊喜，以利于销售人员稳定地工作。
【案例】 不会说话的销售人员 一天，一个不会讲话的销售高手来到一个老总的办公室。他敲门进去后，大汗 淋漓，手里还拎着一个黑色的塑料袋。他走到老总的办公桌前，鞠了一个躬，并递 过去一封信： 尊敬的 XX 总： 您好！ 请原谅我以这样的方式跟您沟通。 因为我是聋哑人不会讲话， 所以只能写信跟 您沟通， 虽然我天生是个聋哑残疾人士， 但是我特别希望通过自己的努力和付出成 为一个身残志不残的人， 我特别希望透过自己的努力付出成为一个对社会有点作为 和贡献的人。所以今天特意拜访您这样的高水平客户、成功人士，顺便带了一些袜 子。我知道你手底下有很多销售员，风里来雨里去拜访客户不容易，冬天快到了， 希望您能留下这些袜子送给你的每个销售员， 让他们穿在脚底下时时刻刻暖在心窝
里，当他们每一次被客户冷眼拒绝、遇到困难时，能够时时刻刻想到您对他们的那 份关爱、关心和关注。同时如果您留下这些袜子，也可以帮助对面这个残疾人立刻 变成一个对社会有贡献的人。谢谢了！
由此可见，沟通不一定要用语言，沟通是用心的，最重要的是要打动客户，掌握人性、 掌握销售、掌握人心，其它都是外围。 此外， 各种销售的特质是不同的， 观察人要进行综合评定， 所以选拔销售人员时要用心。 外在的东西固然重要，但关键还是内在。内在除了专业测评以外，最重要的是透过一些事件 考察人，也就是入职前的训练，例如：一些招聘者会故意在地上扔纸屑，以考察应聘者观察 细节的能力；还有的招聘者故意把应聘者带到赌场、酒场，甚至在古代还把人带到情场，以 观察其性格。
3.销售人员的培养和发展问题
销售人员的培养和发展问题也有四个选项： 第一，销售高手都有特质，培养人时要帮助员工学习和获得职位提升； 第二，因材适用培养人时，其实是在帮助销售人员寻找最合适的发展位置，员工可以在 同一岗位持续发展； 第三， 优秀人才的发展空间在于成为管理层， 这样他们可以不断复制和带领更多的明星 员工成长； 第四，管理者必须是业务高手才可以带领团队，帮助员工寻找最适合的发展位置。 由此可见，在上述四个问题中，只有第二项是正确的。
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学习课程：销售管理者的四大管理思维 单选题
1.关于选拔销售人才的问题，下列说法正确的是： 回答：错误
1. A 2. B
销售人才的选拔应该根据他们的智力、经验和决心 销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程，要看运气
3. C 4. D
选拔销售人才的时候应该重在选才干或者天赋，而不仅仅是经验和决心 销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心就可以培养 回答：错误
2.决定销售人员优势的最核心因素是：
1. A 2. B 3. C 4. D
知识 才干 技能 天赋 回答：正
3.（ ）天赋直接决定了踢皮球的能力是否很强，用销售语言来讲叫做促成、成交。 确
1. A 2. B 3. C 4. D
交往 取悦 统帅 竞争 回答：正确
4.人才才干的四个维度不包括：
1. A 2. B 3. C 4. D
思维才干 语言才干 奋斗才干 交往才干 回答：正确
5.关于销售工作导向问题，下列说法正确的是：
1. A 2. B 3. C
制度是用来防止员工犯错误的，它并不能保证优秀的业绩出现 提出要求的时候，一定要规定正确的销售步骤 员工只要按标准化的过程操作，就会有优秀的业绩保障
4. D
提出要求的时候，重在界定正确的步骤，而不是正确的结果 回答：正确
6.销售管理者在界定结果时，需要遵循的原则不包括：
1. A 2. B 3. C 4. D
满足客户利益的结果 发挥员工优势的结果 符合公司目标和愿景的结果 符合标准步骤的结果 回答：正确
7.在客户服务定义标准中，处于第一位的是：
1. A 2. B 3. C 4. D
便捷 咨询 准确 伙伴关系 回答：正确
8.关于销售人员的激励和改进问题，下列说法正确的是：
1. A 2. B 3. C 弱点 4. D
激励员工时重在帮助他们识别和克服弱点 激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是客户弱点 员工业绩的提升空间， 在于对自身缺点的不断改进， 并且要经常性地防范他们的
如果员工的弱点是由自身的性格问题造成的，管理者的改进计划就要考虑如何
克服其弱点 9.宽待工资制需要考核的两个价值是： 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
岗位价值、绩效价值 绩效价值、贡献价值 岗位价值、贡献价值 贡献价值、机制价值
10.关于销售人员的培养和发展问题，下列说法正确的是：
回答：正确
1. A 2. B
销售高手都有特质，培养人时要帮助员工学习和获得职位提升 因材适用培养人时， 其实是在帮助销售人员寻找最合适的发展位置， 员工可以在
同一岗位持续发展 3. C 优秀人才的发展空间在于成为管理层， 这样他们可以不断复制和带领更多的明星
员工成长 4. D 管理者必须是业务高手才可以带领团队，帮助员工寻找最适合的发展位置
判断题
11.在界定工作方向时，界定结果要比界定过程重要。此种说法： 回答：正确
1. A 2. B
正确 错误 回答：正确
12.营销和服务的概念是不同的，营销是沉淀资源，服务是创造资源。此种说法：
1. A 2. B
正确 错误
13.所谓天赋，就是人与生俱来的、贯穿始终的一种思维模式、感觉模式和行为模式。此种说法： 回答：正确
1. A 2. B
正确 错误 回答：正确
14.销售人员进行客户服务的最高境界是伙伴关系。此种说法：
1. A 2. B
正确 错误 回答：正确
15.激励员工可以概括为四个字：克服短处。此种说法：
1. A
正确
2. B
错误
管理者代表职责 管理者代表的作用是代表最高管理者对组织质量、环境、职业健康安全管理体系(qms、ems、ohsms)的建立、实施和保持进行策划和管理。因此，管理者代表既是组织管理体系建立、实施和保持的领导者、策划者，又是活动的组织者、推进者、还是效果的督查者、改进的决策者及处理各种关系的协调者。从某种意义上讲，管理者代表作用发挥的好坏，直接决定着组织体系运行的成败。 管理者代表的职责归纳起来有四项：一是确保按标准要求建立、实施和保持体系；二是确保向最高管理者报告体系业绩和改进绩效的需求；三是确保在整个组织内提高满足法律法规、顾客、相关方要求的意识；四是负责体系有关事宜的外部联络。 在深刻理解标准各项要求内涵和实质的基础上，管理者代表要充分结合本组织产品、生产、管理的特点和实际，抓好以下6个方面的策划： 1、目标建立、展开和测量的策划。应当注意以下几点：突出重点，体现持续改进、预防为主的承诺；目标要尽可能量化、具体，可考核，可测量；在相关职能和各层次分解展开；定期考核，测量。 2、职能分配的策划。根据体系标准各要素(求)的内涵，结合组织内部机构的设置和工作任务，将标准中各要素(求)利用矩阵表对应地分配到相关职能部门。一般而言，一个要素最好只有一个归口部门，以避免“真空”和“重叠”、相互推诿、扯皮现象。《职能分配表》确定后，在各部门职责和权限中，对归口要素必须有相应的描述，即用文字准确无误地规定下来，避免《职能分配表》与文字描述相互不一致，接口不统一问题。 3、资源需求的策划。要随时了解、掌握体系建立、实施、改进过程中的资源配置情况，对缺口、“瓶颈”问题及时向最高管理者建议、报告，提出可行性方案。 4、建立必要的技术和管理作业文件的策划。做好统筹策划，确定编制/建立哪些必要的技术和管理作业文件，严格审查把关，发放到有关部门、岗位人员付诸实施，并定期组织评审。 5、重大改进活动/项目的策划。如涉及质量、环境、职业健康安全方面的技术改进、技术改造、方针目标调整、管理职能变更、管理体系调整等活动/项目，管理者代表都应首先策划一个或多个具体方案，报最高管理者批准后实施。 6、内审和管理评审的策划。一般相邻两次评审的时间不得超过12个月。组织和督促职能部门做好前期准备工作，如内审员的培训与组织，各部门输入信息的提供，时间、地点的策划，输出结果处理的策划等。 在内部审核的组织实施中，管理者代表首先要对内审计划进行审查，包括内审员的资格与审核组的组成、时间及日程安排，审核部门与要素分配等；其次是组织或参加首、末次会议，树立审核组的威信；三是关注审核进程，掌握审核动态，及时协调、解决审核中发生的问题；四是对审核中开出的不符合报告责成有关责任部门在规定期限内整改，对整改效果实施跟踪验证。 在管理评审的组织实施中，一是抓好前期准备，即按标准或程序文件的规定将需要输入的内容及期限分别落实到有关职能部门，或委托归口部门按期收集输人资料，并进行汇总分析，特别是对各部门提出的改进建议的梳理汇总；二是组织召开管理评审会议，会议由最高管理者主持并最终作出管理评审结论和改进决定，但管理者代表应对体系运行的绩效、存在问题和改进建议作总结(综合)性发言；二是抓好后期改进措施实施的组织和效果跟踪验证/评价。
如何培养企业管理者的战略思维能力 摘要：战略思维，作为一种着眼于全局和长远来观察、思考和处理问题的科学思维方式，是企业管理者必须具备的基本素质。在对战略思维的概念和主要特征进行分析阐述的基础上，提出了新形势下培养和提高企业管理者战略思维能力的方法与途径。 随着我国改革开放的不断深化和经济全球化、信息化以及知识经济时代的来临，经济社会发展的步伐大大加快，企业管理者面临的经营环境日益复杂多变，这就要求管理者只有站在全局的高度进行战略性的思考和谋划，才能科学地把握时代的脉搏，预见其发展趋势，掌握工作的主动权，不断取得事业的辉煌。因此企业管理者必须建立和运用科学的战略思维方式，努力提高认识问题、分析问题和解决问题的战略思维能力，以有力地推动所经营事业的快速、持续、健康发展，更好地实现股东、客户、员工和其它利益相关者的福祉。 1.战略思维的内涵 一般说来，战略是指在整个政治、经济、军事等社会生活中，那些事关全局、具有根本意义或长远意义的重大问题的决策或方略[l］。就其广义而言，则是指研究全局性、长远性和根本性认识规律的思维方式，是人们分析和解决宏观性、前瞻性、政策性等重大战略问题的立场、观点和方法。古人云：“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”万世之谋，全局之谋，就是战略之谋。战略思维是指对关系全局性、长远性、根本性重大问题的分析、综合、判断、预见的理性思维过程，是对社会经济变化发展的运动规律的思考与把握，是管理者思维能力、思维水平、思维成果的高度体现。战略思维的成熟与否，不仅直接制约着管理者观察、分析、判断事物运动变化发展的立场、观点，而且直接制约着管理者的管理方法、管理艺术、管理绩效。因此，战略思维是企业各个层级管理者必须具备的思维方式。 战略思维的核心就是能够把握住事物运动变化发展的趋势，做到“运筹于帷握之中，决胜于千里之外”，这就需要管理者能够深谋远虑，具有战略眼光和洞察能力。事物的运动变化发展尽管是曲折多变的，但其内部总包含着一定的规律性，认识了事物发展的客观规律，把握了事物发展的趋势，才能做到运筹帷握，
关于管理思维与创新的心得体会4篇 管理思维与创新是企业发展必要的技能，管理思维与创新是与时俱进的表现，下面是为大家带来的关于管理思维与创新的心得体会，希望可以帮助大家。 关于管理思维与创新的心得体会范文1：管理创新学习心得参加了集团总公司举办的青年人才培训，这次培训涉及了企业经营管理中创新思维和决策的问题，尤其在创新思维方面，很符合我们企业的管理需求，对于我们在企业的经营管理方法方面起到了非常有效的提醒和帮助作用，我个人也受益匪浅，结合分公司管理实际，我个人有以下心得： 创新用很简单的话说就是多积累把前人的经验转化为自己的经验在前人的基础上下功夫。要敢于想象要敢于探索多使用发散思维尽量避免惯性思维条件允许的可以多想一想尝试去做别人不敢做的事。 苏源泉教授从企业与创新思维、多样性思维等不同侧面借助一系列智力问题、游戏和案例阐述了思维创新的全新理论研究成果，既生动又有趣。通过学习使我对创新思维有了全新的认识和理解。下面我结合本职工作浅显地谈谈学习心得 一、要善于发现问题。发现问题最主要的是需要增强观察能力。我作为企业的管理和决策者，对于运作方式和工程施工流程是最熟悉的，如何在工作中发现问题，我觉得应从
以下三个方面入手：一是要善于从工艺流程入手，看一看企业的运作方式是否准确、是否符合规定要求、是否符合企业长远发展的目标;二是要善于从工程施工流程入手，看一看施工过程是否符合规范要求，各施工程序能否达到精准;三是要在整体运作过程中掌握各项环节，检查各环节是否在技术创新、质量控制、成本节约、以及绿色文明化管理方面有缺陷或者存在创新空间。这样一来，问题就不难被发现。 我个人认识到现阶段建筑市场就如同任南鹏当年经营如家一样，即将接近瓶颈阶段，国内从央企中建、中铁等到地市级建筑企业、私营建筑公司，管理水平差异、技术层次差异、资金差异等造成市场占有比例逐渐失衡。我觉得我们所在的企业应该逐步与国内外大型建筑企业接轨，引进先进的经营管理模式，同时应该加强企业品牌文化建设，在经营管理创新的同时扩大企业影响力，进而促进企业的长远发展，在激烈的竞争中分一杯羹。 二、改变以往的管理模式。我们单位目前的管理模式比较死板，一直以来都是依靠主要领导来对企业的经营管理等进行决策，导致员工个人思想僵硬化，如同操作机械一样，最终导致企业管理的整体僵化。苏源泉教授所讲的“不去管理”、“群策群力”、以及“高效沟通”是目前我们企业所最需要突破的。 我认为，所谓的“不去管理”，应该是要让企业领导学
优秀管理者需具备的8种素质 本文是关于优秀管理者需具备的8种素质，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 优秀管理者需具备的8种素质 1执行力。 坚决执行，不折不扣的执行，是每一个有职业素养的人必须具备的潜力，这不止体现了一个人的基础知识及技能，而且还需具备良好的自我管理能力以及面对压力时的各种职业素养。 2协调力。 能够很好的团结部门职员，能够进行跨部门的沟通，能够保证团队协作间的顺畅及最大效率。 3承担力。 能够很好的理解责任问题，敢于担当，敢于面对困难。具备承担力，能够让你赢得信任，赢得尊重。 4突破力。 敢打敢拼，敢啃硬骨头，从不退缩和妥协，想法设法完成任务，不达目的不罢休。 5想象力。 在常规思维外要具备异想天开的能力，能够找出创新的思路和方法，能够以更理想的状态和途径解决问题。 6激活力。 能够激活团队士气，能够点燃伙伴的激情的斗志，该张扬时张扬，该沉稳时沉稳，一张一弛，给人以斗志。能够包容创新思维和不同的意见。 7掌控力。 无论职员状态，或是工作环节，能够全面了解和掌握。能够驾轻就熟，很好地驾驭工作节奏。能够处理突发问题。能够掌控自己的情绪。 8复制力。
将自己的经验毫无保留的分享给其他职员，推动他人的成功，不断培养接班人。明白，成就他人才能成就自我。 优秀管理者十大必备素质 优秀管理者十大必备素质之一：具有令人尊敬的人格魅力 我们将具有令人尊敬的人格魅力列为优秀管理者十大必备素质之首，是因为没有人喜欢在一个道德品质存在问题的人手下干活，要成为优秀的管理者，必然不能去做违背道德准则的事。暗地里搞你一下，整他一下，这样的人也许能获得一时的成功，但他绝不是一个优秀的管理者，而且说不定有一天会被别人整死。 优秀管理者十大必备素质之二：掌握管理学理论 具有管理学理论指导的管理者，才可能是一个正规兵，完全凭过去的经验、道听途说获取管理方法的管理者只能说是一个土八路。有时候，土八路也能打胜仗，但不具有可复制性。科学的管理方法将指导管理者选择使用合适的管理工具、管理手段应对变幻莫测的现实世界。土八路凭借自己的经验及脑袋去应对，难免会出现各种差错。通过掌握科学的管理学理论，建立适合本企业的可复制的管理体系，是优秀管理者的必备素质。 优秀管理者十大必备素质之三：具有创新的管理思路 优秀的管理者必须要有创新的管理思路，绝对不能人云亦云，仅仅做好手头的工作并不需要太多的管理思路，但如果要带领团队去获得更新的成果、创造新的价值则必须要有创新的管理思路，能想常人所不能想,能不断地有新的思维火花出现。 优秀管理者十大必备素质之四：强大的人际协调能力 一个优秀的管理者，必须要有强大的人际协调能力，能向上要资源，向下要成果。一个管理者掌握了管理学理论，有了管理思路，还需要能将自己的思想巧妙地表达出去，能让上级认同你的思路，能让下属执行你的指令。 举个例子，你认为你的部门需要搞一次活动激励一下士气，如果你直白地和老总说我们部门要搞一次活动，你的上级可能会否决你的想法;如果你写一份书面的申请，列出申请的理由，效果可能会好一些，但还是可能被否决;如果你去找老总，说：最近我们部门员工加班比较多，士气不够高，有没有什么好的办法来提
各类人员质量管理职责 RS/QC-02 一、质量负责人职责和权限 1．确保质量管理体系所需的过程得到建立、实施和保持； 2．向最高管理者报告质量管理体系的业绩和任何改进的需求； 3．确保在整个组织内提高满足顾客要求的意识； 4.确保认证产品符合认证标准的要求并与已获型式试验合格样品一致； 5.了解强制性产品认证证书和标志的使用要求，强制性产品认证证书注销、暂停、 撤销的条件，确保强制性产品认证证书、标志的正确使用。 6.认证联络员要求及时跟踪、了解认证机构及相关政府部门有关强制性产品认证的 要求或规定，并向组织内报告和传达。 包括：a)强制性认证实施规则换版、产品认证标准换版及其他相关认证文件的发布、 修订的相关要求； b)证书有效性的跟踪结果； c)国家级和省级监督抽查结果。 二、综合办主任的质量职责和权限 1.编制各类管理文件。 2.负责对人力资源的培训工作。 3.负责全厂所有文件的管理和控制。 4.负责全厂的质量记录的管理和控制。 5.负责对采购过程的控制和管理。 6.做好对供方的选择评定工作。 7.负责对销售员的领导和管理工作，教育销售员必须遵循合同法的原则。 8.认真进行对销售合同的评审和管理工作。 三、生技部长的质量职责和权限
1. 负责编制和完善技术性文件,对产品技术负主要责任。 2.负责合理地安排生产任务和工艺要求。 3.负责对生产和服务提供过程的控制及标识和追溯性控制。 4.负责对生产实施进行管理。 5.负责数据分析和统计技术的应用。 6.负责纠正措施和预防措施的实施工作。 四、质检部长的质量职责和权限 1.负责监视和测量设备的控制管理。 2.负责对产品实现全过程的监视和测量工作。 3.负责对不合格品的管理和控制。 4.协助物管部做好对供方的选择评定工作。 5.负责对检验员进行检验技能的培训工作。 6.负责数据分析。 五、采购员的管理职责和权限 1．格按标准或合同要求采购合格的原辅材料，零碎配件等。 2．采购物资的短缺、搬运损坏、变质而影响质量问题负责。 3．保证原材料质量的情况下，价格要优惠，到厂要及时，不能影响生产。 4. 积极参与选择和评定合格供方。并提供有关资料。 六、计量管理员的管理职责和权限 1.负责计量器具,检测设备的管理工作. 2.建立计量检测器具的台帐和周检检定计划。 3. 负责计量检测器具的周期检定的送检工作。 4. 负责做好计量检测器具的合格标识工作。 七、车间主任的管理职责和权限 1．合理组织安排生产进度，及时完成生产任务。 2. 经常组织本车间员工，进行“质量第一”的思想教育和技术培训活动。 3.支持质量检验工作，积极开展自检、互检、并做好记录。 4.负责对生产设备进行维护保养的管理 5.对由于管理责任造成的物资损坏、变质、混乱而影响产品质量负责。
中层管理者的思维与能力 基层培训多侧重于技能培训，而中高层培训则侧重于思维方式，而中层管理者的思维与团队建设管理能力至关重要，就像一个成功的足球教练，自己球技一般，但带出的球队却特棒。一个失败的足球教练就是自己可能踢得特别棒，但是带队却一塌糊涂。 而企业销售做的最好的时候，往往也是缺陷暴露最多、管理最混乱的时候，所以我们经常会说“企业的成功源于营销，而败于管理”，因此，作为企业的中层管理者，怎样调整自己的思维？怎样加强中层人员的管理能力是最为重要的话题。 一、新形势下中层管理者所面临的困局 （一）宏观环境因素所带来的困局 1、现阶段买方市场已逐步形成，市场竞争日益激烈，对于客户的争夺已经到了白热化阶段，所以有的业务员为了保住客户，为了自身的利益，同客户一起“出谋划策”，向企业要条件。 2、越来越完善得国家政策法规，对企业管理的影响越来越明显。很大一部分兽药企业在刚起步时，靠的是钻政策法规的空子，面对现在逐渐成熟的政策法规，已经没有空子可钻，企业如何生存下去？企业的管理该如何进行调整？都是现阶段企业急需解决的问题。 3、行业风险的不确定性，对企业的管理有非常大的影响。2005年的禽流感虽然对很多企业的影响并不像想象中的那么大，但是2006年的市场对于很多企业影响是巨大的，到了2007年，对于基础工作做得扎实的企业来说，市场是不错的，但是对于不扎实的企业来说，则不全是利好年头。面对不确定的市场，企业管理要抓主流，绝对不能什么都抓，我们不是全才，什么产品都做，高中低档产品都有的企业，形不成品牌。 4、行业间对于优秀人员的争夺导致团队不稳定。有很多业务员认为自己的市场做得好就代表自己的能力大，业务技能高，其实业务员做好市场的前提条件有以下三个方面：企业的文化与形象+过得去的产品（不是最好的产品，因为市场上卖的最好的产品往往不是最好的产品，而是过得去的产品）+个人的努力与公司的支持。业务员跳槽时往往只考虑到第三个方面一半的因素，就是整体条件的16.5%左右，仅仅凭这个数据就急于跳槽是非常不明智的选择，所以很多业务员是越跳越不行，越跳业务做的越不好，连带影响企业团队。 5、目标客户的逐步成熟对于管理者提出了更高的要求，现在不是前些 年那样只是简单的买进卖出的时候了，越是优秀的客户越对返还小恩惠不重视。谈经销商就像谈对象一样，越是答应对方快，结婚的对象越不会是你。对于特
附件 医疗器械生产企业管理者代表管理指南 医疗器械生产企业（以下简称企业）应当按照《医疗器械生产质量管理规范》（国家食品药品监督管理总局公告2014年第64号）的要求，确定一名管理者代表，明确管理者代表的职责，规范管理者代表的管理，确保质量管理体系科学、合理与有效运行。 一、适用范围 本指南适用于对医疗器械生产企业管理者代表的管理。 本指南所称管理者代表是指由企业负责人在高级管理人员中确定的一名成员，负责建立、实施并保持质量管理体系，报告质量管理体系的运行情况和改进需求，提高员工满足法规、规章和顾客要求的意识。 二、管理者代表的任职 （一）管理者代表的职责 管理者代表应当具备医疗器械质量意识和责任意识，把满足法规要求和产品质量安全放在首位，以实事求是、坚持原则的态度履行职责，保证本企业生产的医疗器械安全、有效。 管理者代表应当在企业质量管理活动中，经企业负责人授权，履行以下职责： 1.贯彻执行医疗器械有关法律、法规、规章和标准等。 2.组织建立和实施与所生产医疗器械相适应的质量管理体系，并保持其科学、合理与
有效运行，向企业负责人报告质量管理体系的运行情况和改进需求。 3.制定并组织实施企业质量管理体系的审核计划，协助企业负责人按计划组织管理评审，编制审核报告并向企业管理层报告评审结果。 4.组织企业内部医疗器械质量管理培训工作，提高员工的质量管理能力，强化企业的诚信守法意识。 5.在生产企业接受各级药品监督管理部门监督检查时，与检查组保持沟通，提供相关信息、资料，配合检查工作；针对检查发现的问题，组织企业相关部门按照要求及时整改。 6.当企业的生产条件不再符合医疗器械质量管理体系要求，可能影响医疗器械安全、有效时，应当立即向企业负责人报告，协助企业负责人及时开展停止生产活动、原因调查、产品召回等风险控制措施，并主动向所在地省、自治区、直辖市药品监督管理部门报告。 7.当企业生产的医疗器械发生重大质量问题时，应当立即向企业负责人报告，协助企业负责人迅速采取风险控制措施，并在24小时内向所在地省、自治区、直辖市药品监督管理部门报告。 8.组织上市后产品质量的信息收集工作，及时向企业负责人报告有关产品投诉情况、不良事件监测情况、产品存在的安全隐患，以及接受各级药品监督管理部门监督检查等外部审核中发现的质量管理体系缺陷及其整改情况等。 9.定期组织企业按照《医疗器械生产质量管理规范》要求对质量管理体系运行情况进行全面自查，并于每年年底前向所在地省、自治区、直辖市药品监督管理部门提交年度自查报告。 10.其他法律法规规定的工作。 （二）管理者代表的任职条件 管理者代表应当是所在企业的全职员工，并符合以下条件：
培训心得 ——学习?管理者思维方式动作分解?感想这次学习魏庆老师的培训课程《管理者思维方式动作分解》，让我受益匪浅。所谓管理，就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。 曾经的我在销售意识、思维方式、管理能力等方面一直觉得离目标距离差很远，但却一直不知道差在了哪里。通过此次培训，让我终于找到了答案。原来关键的差距是他在不断对自己所从事的工作进行认真客观的总结，把从事过的实践工作通过科学方法总结提升到理论层面，再根据这些通过实战检验你的理论来指导日常的销售工作，而我在这方面却做得很少，仅靠过去的经验指导现在的销售工作。 此次培训的内容主要围绕管理者思维方式的转变及动作分解展开，综合阐述了管理者思维方式转变分解的三个阶段，1、如何管理； 2、管理观念的转变；3管理者价值观的转变。魏老师深入浅出的讲解管理者在各阶段的销售管理要点及方式方法，指出日常销售中容易犯的一些错误，所论述的思想值得我们深思。 培训老师讲到从一线提拔上来的管理者常常会产生管理上的误区，如：视下属如兄弟、凡事亲力亲为，忽视对下属的培养等等。这些管理误区也时常在我身上发生过，这就是没有真正完成职业上的转型。把一些错误的或者是停留在优秀业务员的层面上的东西当成经验，重经营、轻管理，过度重视兄弟情义，轻易相信员工的自觉性、疏于
管理，缺乏必要的管理手段和激励机制，刀子嘴豆腐心、表面上管理严格实际下属出问题就护短，不是用积极阳光的心态来帮助下属，建立合理的规章制度来完成由人治到法治的转变。听到这些培训内容时，我突然开始警醒，是该静下心来认真反省了。应该彻底摆脱旧的、固有的思维模式及管理模式，按照现代市场发展的规律，虚心吸取公司优秀市场及优秀区域经理的成功经验，改造自己，重新打造一支全新的销售队伍。 其次讲的是关于管理观念的转变。执行力的提升及销售细节的掌控仿佛成了销售的灵丹妙药一般，那么如何提升执行力？培训中提到了具体的方式方法，其重点强调了销售过程中事前、事中、事后控制的具体措施，这点是我在以前工作中比较差的一点。曾经的我在工作中可能会出现以下问题：事前布置工作不仔细周全，对工作中可预估性欠缺，导致执行过程中漏洞百出，没将可能出现的问题提前做好预防。事中没能亲临一线现场示范，没有现场指导下属完成相关的销售工作，并对正在执行的事项缺乏追踪指导，造成了手下的人员成长较慢。事后也没对下属的执行情况进行客观总结，让所有人员共同分享成功经验和反省失败教训，没有对执行过程中表现优异人员进行奖励，对出现失误的人员进行处罚，造成团队没能形成奖罚分明的团队氛围，久而久之，队伍的执行力、凝聚力就难以形成，很难完成公司下达的各种销售指标也就不足为奇了。 “一个真正成熟的销售经理，一定要学习一点财务管理知识，不管公司是否考核你的利润，你都要学会用财务经理的眼光去看待自己的销售额，将你给公司带来的销售毛利减去你的办公费用、人员费用、
管理者思维方式动作分解 第1讲治理者思维方式动作分解（一） 【本讲重点】 1. 前言 2. 职员不尽全力怎幺办 3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性” 职员不尽全力怎幺办 治理是什幺 治理确实是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀治理者，确实是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。 下面是一个表达治理理念的案例，那个案例能够让我们了解到什幺是治理、什幺是优秀的治理者，从而在观念上完成从一个一般职员到一名销售经理，即一个治理者的飞跃。 【案例】 某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有许多人认为这位经理不够敬业，缘故是该经理工作看起来都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都专门忙、专门紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 假如你是这位销售经理的上级，你会如何样评判这位经理？ 以上案例中的那位销售经理专门精明，他能保证每个月完成90%的任务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。因为他明白假如不“刹闸”，那个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。 案例分析 在现实工作中，同样一位职业经理假如遇到的上级不同，就可能获得不同的待遇，比如上级向其施加隐性压力，暗示其销售代表在告状；也可能会增加任务量；还有可能会获得加薪、培训的机会等等。 以下是两种比较好的应对方法，这两种方法能够收到专门好的治理成效： 1.方法一——给予对方软鼓舞 所谓软鼓舞确实是给对方一种暗示性的鼓舞。治理企业的人一定要“务实”，然而有时候，也要适当地“务虚”。暗示性的鼓舞比起实实在在的物质奖励因此能够称之为“虚”。 给予对方软鼓舞的缘故 给这位经理软鼓舞的要紧缘故是这位经理专门有能力，但他在那个企业里觉得专门不得志。他有能力的具体表现是： 他不专门忙，但他的下属都专门忙，这是其能力强的表现。 这位经理对那个企业不中意，他有意在压缩销售量。 假如处罚、责骂、加任务量给他，他会离开公司。 那个人走人之后，能再找到一份工作。
管理者代表的职责与权限 1确保质量管理体系所需的过程得到建立，实施 和保持； 2向经理报告质量管理体系的业绩和任何改进 的需求； 3确保在整个公司内提高满足顾客要求的意识； 4就质量管理体系的有关事宜，做好与外部联络 的工作；
经理的职责与权限 1产品质量全面负责； 2对公司负责； 3在企业内部树立法规意识和以顾客为关注焦点质量意识； 4审批本公司文件； 5主持质量策划、制定质量方针和质量目标； 6确定本公司的机构设置和各级人员的岗位职责；7任命管理者代表； 8建立内部沟通机制； 9主持管理评审； 10确定和提供质量管理体系运行所需的资源；
生产技术科 1)负责技术性文件的发放、更改和归档管理； 2)负责环境控制； 3)负责产品设计和开发； 4)负责工艺管理和特殊过程的确认； 5)负责生产过程控制； 6)负责标识和可追溯性控制； 7)负责生产过程中产品的防护； 8)负责本部门记录的填写、传递和归档管理； 9)参与质量策划和管理评审。
质检科 1)负责监视和测量装置的归口管理； 2)负责检验和试验控制； 3)负责检验和试验状态的控制； 4)负责不合格品控制； 5)负责统计技术和数据分析的归口管理； 6)负责本部门记录的填写、传递和归档管理评审。
供销科 1)负责产品销售； 2)负责产品要求的确定、合同评审和合同变更的归口管理； 3)负责与顾客的沟通； 4)负责供方评价、选择和材料采购； 5)负责产品服务和顾客意见的处理； 6)负责顾客满意度的监视、测量和分析； 7)负责本部门记录的填写、传递和归档管理； 8)参与质量策划和管理评审。
最高管理者的职责 其职责如下： a) 组织贯彻国家法律法规和相关政策，对公司的产品质量和质量管理体系的有效运行负责； b）制定并颁布公司质量方针和质量目标，确保目标的落实； c) 设置组织机构，确定公司高级管理层和各职能部门在质量管理体系运行中的职责、权限和相互关系，确保内部沟通； d) 为质量管理体系有效运行和持续改进提供适宜的、充分的资源； e) 任命管理者代表，批准发布质量手册； f) 主持管理评审，确保质量管理体系的适宜性、充分性和有效性。 最高管理者的职责 最高管理者应明确，建立、实施质量管理体系并持续改进其有效性，向组织传达满足顾客和法律法规的要求，制定质量方针和目标，建立组织机构、明确各部门人员的职责和权限，为质量管理体系的运行提供必要的资源，并做好管理评审工作。 ISO9000：2000的八大质量管理原则，其中有个重要原则就是领导作用，“领导者确立组织统一的宗旨及方向，他们应当创造并保持使员工能充分参与实现组织目标的内部环境”。最高管理者是一个组织的最高层领导，有权制定组织政策，赋予员工的职责和权限，提供必要的资源，在组织的质量管理体系中有不可替代的作用。最高管理者的职责是否到位，往往关系到质量管理体系的成败，决定着组织的命运。随着我国加入WTO，全球经济一体化，质量管理体系是攻破“技术壁垒”的有力武器，产品可以畅通无阻地走向国际市场。所以，最高管理者在建立、保持、运行质量管理体系中起着重要作用。我认为，最高管理者在质量管理体系中的职责有以下几个主要方面： 一、制定组织的质量方针和目标
质量方针是组织总的经营方针的一个重要组成部分，是质量管理体系的龙头，是组织质量管理的一面大旗。一个组织的质量方针好坏，决定质量管理体系的水平。质量方针是全局性的，战略方向性的，是全体员工的座右铭，是处理质量问题所依据的最高准则。制定质量方针必须满足： 1、遵循质量管理八项原则 八项管理原则是形成ISO9000主要质量管理体系标准的基础，始终贯穿整个ISO9000标准，是指导人们的行为准则，帮助组织准确地应用ISO9001，同时也为最高管理者提供了管理理念。 2、与顾客的需求和期望相适应 组织必须依赖顾客而生存，没有顾客的组织是不存在的。因此，组织应识别顾客当前的需求和期望，争取超越顾客的需求和期望，为顾客提供附加值的服务。所以，最高管理者在制订质量方针时，应考虑顾客的当前和未来需求，通过市场调研分析，把顾客的需求融入到质量方针中去。 3、与组织宗旨相适应 质量管理体系是企业管理的一个重要组成部分，它还应与组织经营、发展战略、职业安全、行业法规等方面相适应。 4、在组织内部得到沟通 管理者应当积极鼓励组织内人员就质量方针进行沟通，达到全员参与质量管理的目的。沟通可采用会议、小组简报、布告栏、内部刊物和横幅标语，使组织内人人都知晓和理解质量方针。 5、突出持续改进精神 由于顾客的需求是动态的，组织只要通过持续改进质量管理体系的有效性，才能不断增强顾客的满意，所以最高管理者应把持续改进内容纳进质量方针作为企业管理所追求的理念。质量方针为质量目标提供了框架，所以质量目标应在质量方针的框架中展开，应与质量方针保持一致。质量目标是在组织内相关职能和层次上建立的，组织根据自身特点，把质量目标层层分解和落实到班组或个人，以便于实现。质量目标应包括满足产品要求所需的内容，应具体化，可测量性。目标应切合组织的实际情况，经过一段时间的努力是可以达到的。 二、确保全组织关注顾客和法律法规要求 最高管理者应经常不断地向组织传达满足顾客和法律法规要求，努力提高整个组织的质量意识和以顾客为中心的意识。组织依存于顾客，组织的成功往往取决于是否理解并满足现有及潜在顾客和最终使用者的需求和期望。组织的经营管理始于顾客的需求，终于顾客的理解。因此，一个组织应始终关注顾客，最高管理者应向员工灌输“以顾客为中心”的理念，在组织经营的全过程中营造“让顾客满意是最重要的”的氛围，让员工树立市场意识，将理解和满足顾客的要求作为首要工作来考虑，重点安排与此有关的活动，并争取超越顾客的期望和需求。组织对产品或服务的承诺与顾客的期望要一致，增强顾客的喜悦。只有顾客高度满意了，才会不断地、重复地购置你的产品和/或服务，才能真正成为组织可持续发展的源泉。 三、确定组织结构，明确职责和权限，合理地提供资源 建立质量管理的组织结构是质量管理体系有效运行的组织保证，首先最高管理者在高级领导层指定一人任管理者代表，并予以特别的授权，代表一把手来具体确保质量管理体系过程的建立、实施和保持。因此，质量管理体系中其他各层次的负责人，都应接受其指导。其次，质量管理部门应是质量管理体系的参谋和信息中心，它必须对质量管理体系的运行状况了如指掌，并及时反馈到有关领导。因此，在质量管理体系中，质量管理部门与其他业务部门不
Modern Management 现代管理, 2018, 8(6), 593-601 Published Online December 2018 in Hans. https://www.doczj.com/doc/822507148.html,/journal/mm https://https://www.doczj.com/doc/822507148.html,/10.12677/mm.2018.86077 Examining the Core Elements and Shaping Strategies of Business Managers’ Thinking System Qi Xu, Wenhao Luo* School of Economics and Management, North China University of Technology, Beijing Received: Nov. 12th, 2018; accepted: Nov. 23rd, 2018; published: Nov. 30th, 2018 Abstract The present study focuses on business managers’ thinking system. We firstly emphasized the im-portant role of managers’ thinking system in enhancing enterprise development and personal ca-reer. Based on the extant studies and several practical cases, this study identified five core ele-ments of managers’ thinking system, namely systematic, open, collaborative, dialectic, and inno-vative thinking styles. Moreover, with the intention of improving mangers’ thinking system, this study suggested five potential shaping strategies at the end of this paper. Keywords Manager, Thinking System, Learning, Shaping 企业管理者思维的核心要素及塑造策略 徐奇，罗文豪* 北方工业大学经济管理学院，北京 收稿日期：2018年11月12日；录用日期：2018年11月23日；发布日期：2018年11月30日 摘要 本文围绕管理者的思维风格展开探讨。在明确了管理者思维对于企业发展和个人成长的重要作用之后，*通讯作者。
文件编号：GD/FS-8493 （管理制度范本系列） 管理者代表岗位职责详细 版 The Daily Operation Mode, It Includes All Implementation Items, And Acts To Regulate Individual Actions, Regulate Or Limit All Their Behaviors, And Finally Simplify The Management Process. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
管理者代表岗位职责详细版 提示语：本管理制度文件适合使用于日常的规则或运作模式中，包含所有的执行事项，并作用于规范个体行动，规范或限制其所有行为，最终实现简化管理过程，提高管理效率。，文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 1.作内容及要求 1.1管理者代表在公司总经理领导下工作。 1.2负责公司质量管理和质量保证等工作的组织和协调。 1.3负责建立、实施并保持质量体系的正常运行。 1.4负责组织内部质量体系审核，并将年度审核结果报告给总经理。 1.5协助总经理做好管理评审工作。 1.6负责质量体系文件的修改工作。 1.7负责对员工进行质量意识教育。 1.8按时完成领导交办的各项工作、任务。
2.责任与权限 2.1对总经理负责，执行总经理决定，有权对总经理的工作提出建议。 2.2对保证公司质量体系有效运行负责，有权下达质量管理工作指令，并监督实施。 3.检查与考核 3.1由总经理负责检查与考核。 3.2按对公司质量管理和质量保证工作的贡献和失误，由总经理视其情况，给予奖罚。 可在这里输入个人/品牌名/地点 Personal / Brand Name / Location Can Be Entered Here
一个优秀的财务人员应该具备这五大思维 一个优秀的财务人员应该具备这五大思维在某种职业待久了，人们无形中会培养出一些职业思维。这些职业思维可以说是职业打在个人身上的烙印。那么作为整天与数字打交道的财务人，到底拥有哪些职业思维呢？在外人看来，作为财务人要谨小慎微，因此有时难免保守。高顿网校职业发展研究中心Ben认为，想要成为一个优秀的财务人，需要注重对良好职业思维的培养，虽然这可能是一个非常漫长的过程。那么想要成为一名优秀的财务人，到底应该具备哪些良好的职位思维呢？总想着能赚多少钱不管是开拓新市场，还是收购新公司，财务人脑海里总是会想着这单到底能挣多少钱。有了这个想法，收购企业时，必然每天更新企业的估值和收益表，对成本、收益、净资产等各项进行估值时也是慎之又慎，以免花了冤枉钱。可以毫不夸张地说，这一思维让财务人员成为企业的“精打细算”的好管家。良好的避险意识企业在经营中会遇到各类风险。作为企业“瞭望者”的财务人来说，一定要拥有良好的避险意识。人民币贬值的时候，就想着赶紧抛售国内资产，欧元下跌的时候就计划着去欧洲买买买。除此之外，财务人更应该具备风险预估能力，能够从企业各类数据中看出企业经营管理中潜在地风险。永远备着B计划除了良好的避险意识，优秀的财务人必然要养成分散
风险的好习惯。凡事都要准备着B计划，以备不时之需。善于分散风险的一大表现就是喜欢backup。例如出差时一定要带两根手机数据线；准备的衬衫数量一定多过出差天数以防止被洒咖啡。这样的职业思维一般也会影响到日常生活中的行事风格。例如旅行也永远准备两套计划，如果由于飞机延误等原因A计划无法实施，那就还有Backup的B计划，或者开车时喜欢开着两个导航，这样可以验证导航信息，以免走错路。做事细致严谨通常来说，财务工作要求工作人员思维严瑾，逻辑严密并且条理清晰。但是这并不代表着财务人是古板、保守的。有人说财务人谨小慎微，循规蹈矩。或许循规蹈矩对一些行业人士来说是一种弊病，但是用在财务人身上更像是一种夸赞。首先，一般来说，公司对财务部的运作流程都有非常详细的规章制度。财务人做事一定是要严格按照这些规章制度。其次，虽然财务工种众多，例如出纳、资金、融资、税务等等，但是大部分财务人的工作还是跟数字打交道，要知道整理这些数字时，差之毫厘便谬以千里，因此财务工作自然比其他职业要多一份细致严谨。战略大局观一般财务人的战略思维来自于对所在行业以及对公司业 务的理解。当下只关注数字的财务人显示是要被淘汰的。为什么这样说？你不了解行业发展动态，不了解公司业务市场行情，你怎么能做出准确、客观地报表。就算报表数字毫无错误，但是对企业的发展又有什么意义？有了战略大局观，
全员参与持续改进 确保局（公司）管理体系建设任务全面完成 ——最高管理者在管理体系文件发布会上的讲话同志们： 今天，局（公司）管理体系文件正式发布，标志着局（公司）管理体系建设工作取得了重要的阶段性成果。下面，我讲三个方面的意见。 一、框架初成，效果初显，管理体系建设取得阶段性成果 自从今年年初提出开展管理管理体系建设的任务以来，局（公司）上下领导重视，全员参与，众志成城，目前已完成局（公司）管理体系文件的编制和发布工作，局（公司）管理体系建设工作取得了阶段性成果。 一是创新了管理体系的运作模式。按照国家局管理体系建设“四个符合”的总体要求，和国家局李克明副局长提出的通过管理体系建设“形成有效的管理规章制度，清晰地岗位职责，健全的标准体系，顺畅的信息传递，严格的绩效管理”的要求。我局（公司）经过充分调研，确定质量、职业健康安全管理体系实施一体化运作模式，即以局（公司）机关管理体系为核心体系，各基层单位作为子体系，核心体系与子体系、子体系与子体系之间相互联系、相互作用，形成局（公司）管理总体系，在局（公司）管理方针统领下，实行一体化运作，共同实现局（公司）管理目标。这种自上而下、一体化运作的模式符合局（公司）运作和长远要求，体现了全员、全过程、全方位管理的基本要求，通过建立“以我为主”，能满足工作生产质量要求的体系文件，将“写我所做，记我所记”变为“写我应做、记我应记”，
实现“三个突出”，即：突出运营效果，突出创新，突出重点工作。 二是搭建了管理体系的基本框架。在广泛征集员工建议的基础上，局（公司）领导班子研究提出了的管理方针，确定了管理目标。以此为统领编制完成的管理手册、程序文件、工作手册，明确了每个部门、每个岗位拥有的职权、遵循的程序、依据的标准、承担的责任等，构成了局（公司）管理的文件化体系，为实现工作目标清晰、程序路径简洁、运转有序高效的目标提供了前提条件。 三是深化了局（公司）工作流程。为推进管理体系建设工作的顺利开展，在推行管理管理体系建设过程中，运用了“过程控制”、“预防为主”的方法，对目前工作流程再梳理、再优化，确立了局（公司）产品实现的关键过程，同时对职能尚未到位、界面有待进一步清晰的个别管理流程，通过制定程序文件进行了健全和完善，体现了持续改进的管理思想。 四是健全了各项规章制度。通过对制度进行全面梳理，用文件规范企业活动，做到有据可查，有章可循。在规范制度文件的前提下实现高效率、高水平、高标准，充分运用过程方法，不断优化工作流程，发挥体系运行的整体协调能力，夯实企业管理基础，全面提升企业管理水平和行业竞争力。 五是促进了管理水平的提高。通过管理知识的培训，干部员工对管理的作用有了更深的体会和认识。通过管理过程的识别分析和流程的梳理，干部员工对管理的现状和差距更加清醒。特别是各级领导身体力行倡导和组织管理体系建设工作，各位内审员积极编写体系文件，把管理思想变为工作要求，把有效经验变为明确标准，工作无标准、管理随意性的问题在一定程度上得到了改善。这沉甸甸的管理管理体系文件，蕴涵着同志们智慧的思想和辛勤的汗水。在此，我代表局（公司）党组，
管理者的五大思维----如何提升管理效率 活动主题：管理者的五大思维 ----如何提升管理效率 活动地点：杭州市区（酒店待定） 活动时间：2011年8月31日下午13：30––17：30 请提前30分钟入场 活动费用:免费 报名方式: 活动说明 课题背景 BACKGROUND 目前中小型民营企业正处于受银根紧缩、外汇压力的环境，日趋激烈的全球化市场竞争实际是人才的竞争，员工是企业最重要的资源，企业面临招工难？制度落实难？留人、育人、砍人系统如何建立？如何转变员工的思维模式、提高员工的行动力，加强团队凝聚力，如何预防推卸责任？如何协调各部门沟通？如何打造一个有文化的团队？在上下游企业倒闭对本企业发展产生严重影响的情况下，企业如何化险为夷，顺利度过这次危机？重复旧的行为，只能得到旧的结果。重复错误的行为，只会持续出错！学习他人证明有效的方法，节省您摸索的时间，特邀中国最具影响力的企业运营专家贾洪波老师共同与您探讨如何修炼企业内功！ 课程内容 SUMMARY 如何分辨自己的思维模式、如何应用到工作中 针对企业人难招、人才流失、人才储备的操作建议 如何建立人才开发和淘汰机制 制度落实的操作建议 如何打造一个有文化、凝聚力的团队 管理者的五大思维
----如何提升员工的执行力 第一部分：责任思维 1、优秀管理者的共同特点：责任思维 2、管理者的两种思维方式 3、透过责任思维来引出两条操作建议 第二部分：成果思维 1、什么是真正的成果？（苦劳和功劳） 2、企业和客户的关系，老板和员工的关系 3、任务VS成 果 4、企业靠成果生存，员工靠成果发展 5、管理干部要什么？企业老板要什么？第三部分：狼性思维 1、建立提升以及淘汰机制 2、建立培训及开发人才机制 3、如何建立危机感 第四部分：管理的操作建议