本土会员制的浅析与思考
福州大学管理学院 夏美娟
[摘 要]从第一家会员制超市进驻中国已有近10年的历程,我们课题组对会员制进行了调查和研究,采访了相关人士并进行问卷调查,本文力在阐述会员制有什么样的特点,及对消费者有着怎样的好处,及对会员制还有待完善的地方给出建议。
[关键词]会员制 营销 会员制超市
一、会员制的特点
中国正进行一场深刻的产业结构大调整。新商业形态、商业模式不断创新,传统的商业模式如集贸、批发甚至偏远山区的赶集依旧发挥着重要的作用。面对新旧渠道,面对知识、经验、管理参差不齐的大量潜在客户,企业在建设分销渠道时应该考虑的是如何为分销成员提供更多、更好、更能实现销售的全面服务。这些服务就是为广大的乡镇市场网络、批发零售以及服务业网络创造新的商业价值,实现渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在这样的前提下,会员营销成为一种联系企业与市场的稳固渠道模式。
会员制营销模式是一种扩大经营规模、稳固销售渠道、团结分销成员和服务分销成员的方法,它采用系统的管理和长远的渠道规划,利用企业的产品、品牌、视觉标识、管理模式以及利益机制来维系分销渠道,并组建相对固定的会员组织,实现利益共享,模式共享,信息沟通和经验交流的作用。它是深层的关系营销。
(一)、会员制使渠道核心环节形成共同体
在传统模式下厂家、多级代理商、终端零售商三权鼎立,每个渠道成员都以追求个体利益最大化为目标,相互侵占对方利益,尤其是大代理商和零售终端凭借自己所处的有力地位,甚至为了短期利益不惜牺牲渠道的整体利益;而对位于渠道顶端的生产厂家而言,还不可避免地要面对自身销售队伍执行不力的困惑—从总部到区域的多层次管理无法形成有力监控,员工普遍缺乏经营者的自我定位意识导致了销售队伍的涣散,这种三个和尚没水喝的现象,就是很多品牌在市场上推广失败的原因。而会员制营销渠道策略在这方面进行了有效尝试。
(1)构建简约的销售渠道体制。即最大限度的缩短销售渠道,实现渠道扁平化,避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分。
(2)将渠道间(尤其是厂家与代理商间)利益冲突降到最低。在利益分配上作了明确的规定,并制订相应的执行措施,避免了厂家与代理商在营销费用与利润空间喋喋不止的扯皮,提升销量从而获取市场份额、利润成为双方共同努力的目标。
(3)明确分工。厂家负责品质管理、品牌传播和营销指导,负责价格控制和返利控制,为代理商盈利和成功提供更多的有利条件和维护;代理商负责一线市场具体事务、会员制的运作,使原来松散的代理成为一个整合体系,将厂家与代理商的你我关系变为我们的关系,为自己也是双方的目标共同努力,实现双赢局面,从而建立长期稳固的事业利益共同体。一级会员致力于拓展酒店、餐饮、批发或者零售网络,为自己创造最大利益,获得返利,获得更高级别的会员待遇。
(二)、会员制满足经销商对利润的追求
综观快速消费品行业,“名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量”的怪圈让广大经销商头痛不已,寻找一个既有发展前景能提高销量又有价差空间能实现利润的产品已成为许多经销商尤其是中小型经销商最关心的问题。渠道再造,与经销商形成销售共同体,需要有黏合剂,这个黏合剂就是“利益”,会员制营销渠道设计很好地体现了这一点。
(1)严格的利益保护政策。会员制营销模式精心选择终端型经销商,引导经销商开发酒店、餐饮、批发、零售固定的客户,形成核心销量,种好自己的“一亩三分地”,创造单品的最大销量。
(2)会员制营销模式将返利以现金、提升会员级别、扩大销售区域等形式体现在激励中,其强有力的奖金体系和销售阶梯返利将使同等的营销费用取得比广告运作时更好的成绩,从而达到广告宣传和市场份额占有的目的;尤其是面对农村市场或者城乡结合部市场来说,更是实用。
(3)借助于公司高效的总部职能配合,有效的营销传播与推广手段,能够提升品牌知名度,有效提升销量;会员制渠道设计使经销商产品销量与利润的最大化成为可能,有效化解了“名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量”。
(三)、会员制使企业集中精力更加专注核心职能
许多终端品牌的操作模式,被戏称为“做保姆”,不仅忙于总部的运筹帷幄,还要指挥一个庞大的销售团队辅助终端销售,经销商成为“甩手掌柜”。要使一个庞大的销售队伍淋漓尽致地发挥作用,需要一个企业具备高超的管理水准,而对许多快速消费品企业而言,目前尚不具备这种管理能力,销售队伍的执行能力极为薄弱,轻者造成企业营销资源的大量浪费,重者拖跨企业。
会员制的渠道职能分工,使企业摆脱了在具体事务性上的过多纠缠,更加专注于产品开发、品牌传播与营销指导这些事关企业发展的核心职能;各个级别的会员在具体市场操作方面分担了许多原来由公司销售队伍负责的工作,由于其管理到位,收效将更大,有助于企业精简销售编制,保持销售队伍的高效率运作。
(四)、会员制摆脱了传统的低水平、低层次经营的局面
会员制的主要效用在于:经营某种产品有稳定合理的利润;使经营产品的成本减低,利润上升,使经营的品种更合理,更科学;以最小的资本扩张;有可能开发新资源;可以集中精力于销售;更广泛的分销;会员网络经营体系进一步增加了所经营产品的生命周期;所采用的经营体系是经过实践体验的;能享用有知名度的品牌、会员中心的支持与帮助、在指定区域内的专营权;享受体系内大批量采购的优惠价;可接近会员中心的管理、法律、财务指导;共享数据库、信息源;共享培训教材、拓展方法;众多会员之间的观点交流。
二、本土会员制的弊端
我们课题组在2005年度,针对会员制的相关问题拟定了一份问卷,并以抽样调查的原则发放问卷,主要是通过我们小组成员在市内各大超市卖场以及人流量较大的公园等地随机发放来完成的,我们一共发放了201份问卷,根据统计学原理中问卷有效性的原则,其中有7份问卷无效,实际有效问卷194份。这次的问卷调查显示:人们进行消费合作,当然最大的动力是希望享受低价位,会员制超市可以做到这样,并且可以带给消费者不必预付款的好处,当然也不排除也有先购卡的会员超市。从全球来看,会员制超市很有市场,也有成功的例子。近年来,外资会员制超市在国内也搞得比较引人注目。但是任何经营业态不可能做到放之四海而皆准,会员制超市在某些地方不温不火、运行受阻甚至失败。寻根问底,关键在于能满足消费者需求,若做不到这点,则必定失败。从我们调查的情况看,消费者最关注的是价格优势。这种优势必须体现在所有商品上,是总体水平,决非个别商品大张旗鼓地“降价”。既然是会员,就是长期消费者,一时一事的“便宜”是打动不了的。第二是质量优势。在质量问题上,会员的心比散客的心更脆弱易碎,碰不得的。第三是商品要求全。会员是被某种方式“锁定”的顾客,如果不能满足其所需,自然会引起背叛,其心理随力比散客更弱。第四是要求购物环境良好、服务周到。说到底是老生常谈,仍是“价、质、全”三元素再加环境良好、服务周到,但不同的是,会员没有散客(下转第237页)
1.改革企业经营者人力资源管理制度:取消国有企业的干部行政级别,对干部的管理方式要从按级别管理转变为按岗位管理。各个岗位实行竞争上岗机制,干部能上能下,彻底打破企业内部干部和一般职工、正式和非正式工的界限;培育职工经营者市场,使职工以企业经营管理为职业,以提升企业的经营业绩为最高追求,并通过管理实际来树立自己品牌形象。
2、建立规范的股东大会、董事会和监事会:塑造合格的国家股东,认真行使股东权利;切实落实公司监事会的监察权。
第一,明确规定监事的连带责任制度。对工作不力,不能及时纠正董事和经理人的失误,又不按规定向股东大会报告的,必须承担相应后果的连带责任。第二,赋予监事会人事弹劾权和重大行为否决权,保证监事会独立行使监察权力。第三,监事会成员的来源要注意内外结合,适当扩大社会独立中介机构代表比例,保证监事会的业务素质和公正性。
3、从制度上保证经营权的独立运行,不受行政干扰
我国计划经济体制下的国有企业,厂长(经理)的权力由政府主管部门授予,厂长(经理)只对政府主管部门负责,独立意识不强。从国企改革开始,特别是建立现代企业制度,引进公司制以来,情况发生了一些变化,呈现出既不同于西方国家公司又别于传统意义上国有企业的特点,因此,我们必须从制度上保证经营权的独立运行,避免遭受行政干预。
此外,笔者认为郎咸平教授建立一套激励机制与信托责任并重的职业经理人制度的建议对国有企业改革也是很有借鉴意义的,国企不论大小,政府行政命令首先应该退出市场,但是国有股应该留在市场;成立以专业人士为主的董事会,以市场价格(也就是符合市场价格机制的高薪)在二级市场聘用职业经理人,而职业经理人可以包括过去经营卓有绩效的民营企业家;董事会应以每季度的硬指标公开、透明的评估职业经理人,以决定其去留。但职业经理人不能成为股东,他只能透过期权激励机制以市场价格用自己的钱购买股票。尽管对郎教授“放弃产权改革”这个观点并不赞同,但我认为其信托责任制度的理念仍值得学术界探讨乃至推行于我国制度改革的各个方面。
综上所述,中国国有企业产权制度改革实践正处在探索前进阶段,国企改革经历了太多的困惑和波折,终于在推进产权制度改革上取得突破,这是十分不易的。大量事实证明,借助产权改革,通过一连串的产权制度安排和产权结构设计,让外资、民资、管理层等各类资本参与到国企管理和发展中来,将国企改造成混合所有制企业,构造出相互制衡的多元投资主体,这是国企改革的基本方向。国企改革的走向已不可逆转,我们要通过民主法制保护和监督国有企业,加强相应的执法权、司法权和行政权对国有企业生产资料占有权行使机构的监督和管理,包括对国有企业广泛、严格和独立的舆论监督。
参考文献
[1]李平.《国有企业产权改革的一些理论研究和实践探索》.中国工业经济,2001.8
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[6]李伯桥,余锦美.《M BO应用于国企改革的法律障碍与思考》.河北法学,2004.4
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(上接第235页)那么宽容,更需细心呵护,这是会员超市的一大难点。我们问卷调查的结果显示:反映商品的品种丰富、齐全的人只占20.2%;价格优惠或丰富的促销活动的人也只占24.7%;反映购物环境良好,如有停车场、休息区的人占35.6%;反映服务贴心周到只占13.9%。这表明福州的会员店在“价、质、全”三元素及环境良好、服务周到方面距离消费者的要求还相差甚远。
三、本土会员制的改进
那么,会员制俱乐部的商家面对众多的零售门店的市场竞争,应当怎么做呢?我们认为应在“价、质、全”三元素及环境良好、服务周到方面及一些配套措施上下功夫。
1、定位“价、质、全”三元素再加环境良好、服务周到。
第一,是要上规模,追求“全”,方便会员购物集中的需要。因为大多中国人没有把“购物”和“逛商场”分开,对于需要"逛"的顾客,则需要规模和商品全。第二,是要追求“质”,有稳定的固定消费群。需要澄清的是,固定消费群并非多数人理解上的人口集中区,否则城市郊外的会员超市就无法解释了,并且,往往在生活小区,所谓会员制偏偏搞不好。第三,定位“价”的优惠,以吸引非会员进入。第四,强调购物环境的良好与服务周到,以牢牢“粘住”目标消费群。
2、完善配套措施。
①对于混合型会员店来说,力求应当将会员购物和非会员购物所能的消费的商品尽量分开来做,这样可以减少会员的比较行为的产生,也能起到鼓励非会员购物的作用。例如:如果本期在促销中对于会员做A品牌的饮料的促销活动,那么将与之相近B品牌饮料对非会员特价供应。另一方面,对于某些同一商品制定的会员价和非会员价格之间的差距要合理,上下幅度在5%以内,这样的差距才能够照顾到双方的购物。
②其次就是对于会员的促销商品种类的总体数量应当丰富,不要因为有促销商品使会员和非会员商品的区分而影响到会员的正常消费权益。
③灵活的商品促销是商家成功的必要条件之一,合理安排和控制促销不仅会刺激非会员顾客入会,也会增加会员顾客的随机购买,会员制的优点更是不言而喻,如果能将这两项工作的相互关系处理得当,相信就不会产生会员制门店没有竞争力的现象发生了。
参考文献
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[3]会员制商店魅力何在.福州夸克科技有限公司网站. 2003-9-3
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龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/8218084193.html, 对中国传统建筑文化在当代建筑设计中应用的思考 作者：张嵩马艺铭安秀英 来源：《环球市场》2017年第11期 摘要：我国古代选用木材作为建筑材料，在这种背景下形成一套完整成熟的建筑体系，在结构和美学上有着很高的成就。随着科技的发展，木与石、木与混凝土、木与金属的创新结合方式成为可能，这种创新结合也将促进现代建筑的发展，尤其在近年提出的生态建筑学方面具有无限的发展潜能和空间。鉴于此，本文主要分析中国传统建筑文化在当代建筑设计中应用。 关键词：传统建筑文化；建筑设计；应用 1、传统建筑文化在当代建筑设计中的特点 传统建筑文化在布局和思想上都拥有着非常多丰富的元素，在现代建筑设计的过程中添加进传统建筑文化的理念可以保证建筑能够和当地文化融合在一起，体现出区域的适应性、整合延续性、礼乐性，并且还可以使建筑的外观充满艺术性，能够间接的提高建筑的整体文化水平。其中区域的适应性主要指的是建筑应该符合传统造物设计的要求，以保持社会协调稳定为主要目标；整合延续性要求不仅仅只是在建筑中体现出来的传统建筑文化氛围，还要将文化和建筑自身完整的融合在一起；礼乐性在中国传统建筑文化中是一种象征，对于促进中国社会发展能够起到非常重要的作用，能够促进建筑物设计的快速发展。等等这些都是通过现代建筑所表现出来的传统建筑文化，对于其传承和发展有着重要的价值和意义。 2、中国传统建筑文化对当代建筑设计的影响 2.1传统符号在现代建筑中的应用 所谓符号即是用一种明确的信息单元来表达一些概念和具体事物内涵。建筑中的传统符号则是通过一种高度概括和提炼的方法，以某一公认的具有代表性的图案或造型来强调民族传统和地方特色。真正尊重传统的建筑并不是简单的复古，更不是传统符号的简单叠加和堆砌，而是恰当地把握传统的神和意，抓住其文化的精髓与内涵。 2.2传统形制在现代建筑中的应用 形制，常指器物或建筑物的构造和形状，即形式上的模式。建筑作为人类文化的一部分，要从整体上体现民族特性，就需将传统形制通过各种原型进行演化、拼贴、从而叠合成具有时代精神、又兼顾传统形制的新建筑，对传统的理解不应仅仅停留在形式的表层结构上，而要通过多方面感悟、从深层结构来表达对传统文化的认识，从而构建新的建筑形式。
论文：城市化下的建筑生态环境设计思考 ? 课程名称：《建筑生态环境》 姓名：ooo 学号：ooooooo ; 班级：oooooooooooo 日期：2015年ooooooooo
城市化下的建筑生态环境设计思考 城市化是人口和产业活动在空间上集聚、乡村地区转变为城市地区的过程。城市化的程度是衡量一个国家和地区经济、社会、文化和科技水平的重要标志，也是衡量国家和地区社会组织程度和管理水平的重要标志，是人类进步必然要经过的过程，是人类社会结构变革中的一个重要线索。 改革开放以来，中国城市化进程表现出速度快、规模大的特征。我们不能否认城市化所带来的有利效应，但是其所带来的问题我们同样不能忽视。 ] 城市化对建筑生态环境的影响 城市化使得自然环境发生变化，首先是物理环境的改变：原有地形被改造，使之趋向平坦或起伏更大。这容易造成水土流失、滑坡、泥石流等地质灾害；下垫面的原有性质被改变，使气温、降水等气候要素发生了变化，使城市产生热岛效应，也影响了日照、风速和风向；市政建设破坏了原有的河网系统，使城区水系出现紊乱，也使降水、蒸发、径流出现再分配。这容易使城市在暴雨时排水不畅，也使水质、水量和地下水运动出现变化。过量抽取地下水还会导致地面沉降；噪声污染、放射性物质污染和电磁辐射污染等隐性污染的长期积累可能对人产生更为深远的影响。 同样的，还有生物环境的改变：城市是人类对自然地理环境影响和改变最大的地方。城市的生产生活污染、交通工具，尤其是工业“三废”，破坏了所在地区的生态环境，影响了生物的多样性。由于生物种类减少、生物系统简化，城市生态系统成为了一个脆弱的生态系统。 城市化是一个充满矛盾的复杂过程，其中混合着社会个阶层的欲望与利益。制约它的因素很多，不是可以凭借某个人或某个行业的力量就可以改变的。况且城市的空间尺度太大，城市建设也无法用做实验的方法来进行研究，因此城市规划与建筑学的局限还是很大的。随着城市化、全球化进程的推进，“目标趋同、功能重复、产业同构、形象单一”几乎成了全国乃至全世界大城市的通病。
会员制营销方案会员俱乐部；传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定；会员制营销的功能；社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐；娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐；心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社；会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员；资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特；自愿性—是否加入俱 会员制营销方案会员俱乐部 传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。 会员制营销的功能 社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。 娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。 心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。★会员制营销的特征会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。 资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。 1 结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。★会员制营销在新业务发展中的作用 种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。 借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。 造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。★基于CRM的会员制营销模式设计 CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。 ①会员制俱乐部的战略定位 通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。
会员制营销策略之我见！ 文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳 前言： 会员制销售是企业间竞争不断加剧的产物。由于存在竞争，企业间为了争夺有限的顾客，便想出或参照同业者的行为或借鉴其他行业的经验，用会员制来保留顾客。但是迄今为止，大多数企业所实践的会员制销售，仅仅是将其作为一种辅助性促销手段，而不是主导性的营销策略。著名营销专家谭小芳老师表示，随着竞争的进一步加剧，在传统的产业市场，将会有更多的目前仅采取较简单的会员制销售的企业不断创新其促销策略，从而提高其会员顾客的数量，增加会员顾客忠诚度。当这种情况出现时，意味着强调顾客忠诚将成为新时代企业营销的阶 段性主旋律。 会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为https://www.doczj.com/doc/8218084193.html,于1996年7月发起了一个“联合”行动，基本形式如下：一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与——这个计划被称为“会员制营销”。 在美国，企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身客户。会员制营销模式多年来一直被西方国家广泛应用，经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。自传入中国以来，会员制营销已经日益被企业接受，在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落。其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。著名营销专家谭小芳老师表示，如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一 个简易的赚钱途径。 会员制营销听起来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。因为，一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。在著名营销专家谭小芳老师看来，会员制营销的 优势有以下几点： 1、会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会
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当代中国的建筑设计思考 当代中国建筑设计所面临的主要问题以及 对西方建筑思潮涌入中国的思考 摘要:中国当代社会经历了高速的经济发展时期，建筑学科也迎来了前所未有的发展，并取得了举世瞩目的成就。但是在这些成绩背后，还隐藏着很多亟待解决的问题:建筑学科面临着全球化与地方化、文化传承与科技发展之间的矛盾。自改革开放以来，中国建筑的发展日新月异，西方的后现代主义、晚期现代主义、解构主义以及批判地域主义建筑思潮不断地涌入，使得新兴的建筑样式频频出现。除了上述的建筑思想在国内蔓延之外，国外建筑师也开始在中国建筑市场屡现身影，使得城市面貌和建筑形式达到从未有过的繁杂，国内建筑师以及建筑呈现出一片茫然的状态。如何应对这种当前这种严峻的境遇值得我们每个建筑领域的人思考。 关键词：当代中国建筑设计矛盾与问题西方建筑思潮思考 一、全球化与地方化、文化传承与科技发展等主要矛盾 1.全球化与地方化之间的矛盾 现今，世界全球化的趋势己经成为人类普遍关注的问题。所谓的全球化是指，人类社会、经济、科技和文化等各个层面，打破民族、地域等限制条件，在全世界范围内，逐步走向一体化的过程。这是一个充满矛盾的过程，以文化方面为例，全球化促进文化的交流与合作，相反，全球化也带来了多样性文化的逐渐消逝，并出现趋同的现象。然而，全球化的影响远远超乎人们的想象，它深入到生活的方方面面，同时也成为影响建筑发展的一个重要因素。
具体到建筑方面来说，全球化对世界建筑发展的影响也同样具有两面性。各个国家、城市之间，全球化在建筑思想的交流以及科学技术的发展等方面起到了一定的促进作用，与此同时，世界建筑多元化的发展却受到了一定的负面影响，“千城一面”的现象在世界上无数的城市中蔓延，城市失去了它应有的可识别性。 全球化对以中国为代表的发展中国家影响尤为明显，它更新了我们对于现代建筑的认识，开阔了我们的视野，提高了我们的设计水平，给我们的建筑发展带来了新的动力。相反的，这些国家出于对发展的渴望，盲目的认为现代的城市形象必然是挺拔的高楼大厦、快速的城市交通、宏大的城市广场等等，这些都造成了城市之间的趋同;此外，在这种“钢筋、混凝土”的大环境下，城市的历史脉络己经基本被磨平殆尽，使城市的地方文化面临着严峻的考验。 面对全球化给我们带来的负面影响，很多建筑师极力坚持保留各自的地方文化，尊重地方传统赋予建筑的特殊性与丰富性，建筑的“地方化”思想孕育而生。由此可见，全球化与地方化是一对相应而生的概念，形成既相容又相对的辩证统一关系。一方面全球化与地方化在内涵上互为补充、彼此牵制，全球化并不等同于西方化，地方化也不是对外来主张的完全抵触，没有地方的实践，全球化只能停留在抽象层面，没有全球化的策略，地方化难以有所突破和发展;另一方面，全球化与地方化在空间、理念和逻辑上存在冲突和矛盾，前者重视整体、同质，后者重视自主、异质。因此，在全球化与地方化逐渐形成的二元对立状态下，要充分利用二者的相容性，将地方作为全球化过程中思考和行动的参照点，突显地方化自主性的意义。 2.科技发展与文化传承之间的矛盾 建筑是文化与技术相结合的综合体。技术奠定了建筑的物质与经济基础，文化则是建筑的精神需求。综观历史的发展，文化与科技是一直相互伴随发展、紧密相连的。中国古代建筑为了大屋檐的出挑而层层叠置斗拱。随着技术的进步转化成纯装饰构件，进而成为中国传统建筑文化的象征。在西方，从古埃及金字塔建筑群成功的结构技术到陵墓、神庙、柱式，再到古罗马拱圈技术的辉煌产物——穹顶，这些都融合了千年文化的建筑成就，这些形式的创造都是应用当时技术的结果，都是在技术支持和发展下产生具有时代精神和民族特色的建筑艺术，并以特有的形式反映着其固有的建筑文化内涵。
京东PLUS会员价值体系研究报告 京东PLUS会员价值体系研究报告！ 京东作为国内第一家推出付费会员制的电商平台，于2015年10月推出“PLUS”会员，这项会员制深受京东“死忠粉”的喜爱，强有力的折扣价，各式各样的优惠活动，让消费者人心动不已。 京东大数据研究所对京东“PLUS会员”制深度剖析，从而刻画了会员的用 户特征，并分析用户的购买习惯和对“会员制”服务的价值感知。 哪些人在用京东PLUS会员呢？ 电商的渗透，消费理念不断升级，使得越来越多人关注如何理性消费，使用京东PLUS会员数量持续上升，截至2018年9月，京东PLUS会员突破了千万，其中主力军为男性的中青年，并且以一二线城市高学历人群为主。人们越来越注重网购体验，其中，年轻无孩会员更注重情感层面消费体验，而成熟有孩会员则更注重品质和性价比。 京东PLUS会员喜欢买什么？ 在电商的购物行为中，京东PLUS会员更偏好于线上购物，且购买品类丰富，主要购买品类包括日用品、电子产品、电器、家居用品、儿童玩具、图书、母婴、护肤品、服装、食品等。主要受益于对产品的信任感和对服务的体验，其主要吸引点是京东物流优质以及产品质量的保证，以及售后服务的便利等。名酒、休闲食品和平板电脑是最惹会员偏爱的三大品类。 “京东粉”们为什么选择京东PLUS会员呢？ 省钱是购买京东PLUS会员主要考虑因素，大量的优惠活动或者免费体验的刺激，其次是服务体验和专属感，高性价比是持续付费的主要驱动。其中最高的认知和喜爱度的会员权益有:10倍返京豆、运费券礼包、免费上门退换货等等。用户对京东PLUS会员价值认可度非常高，认为“物超所值”是会员的主要价值感知。
如何设计会员制营销模式 课程描述： 会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？ 本课程将从实务角度出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述如何创建强势品牌，并为您提供有效的方法与流程。 解决方案： 会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。 您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？下面我们从实战经验中总结一些方法技巧，以便大家参考借鉴。 在前面的课程中，我们分别从“设计会员制梯度”、“确定不同梯度会员权益”、“结合完善的CRM系统”三个方面对如何设计会员制营销模式进行了讲解，下面我们回顾一下。 会员制营销的第一步就是要设计好会员制梯度，有了合理的会员制梯度，才能刺激会员消费。 首先，根据会员的基本属性。这是最基本的会员制梯度设计方法，
根据会员预留信息，比如性别、年龄、职业等基本信息，将会员区分成带有明显标志的群体。 其次，区分忠诚顾客和新顾客。忠诚顾客容易获得较高的客户满意度，是企业的主要利润来源。 第三、设立品牌推广型会员。对于为品牌介绍新顾客的老顾客，要给予不同程度的鼓励。品牌推广型会员可以获得一次性奖励，或是实行分成计划，鼓励会员为企业介绍新顾客。 最后，可以遵循“菱形”原则。 不同梯度间的会员权益的制定是设计会员制营销模式的重点和难点，基本的原则有以下几个： 第一、发掘最优会员权益。根据不同行业的特性，结合地域特征，发掘出本行业最吸引客户的权益，并进行区分。 第二、各梯度间会员权益要明显区分。一些企业比如说小型零售业，一级会员享受9.5折，二级会员享受9折，对于10元以下的商品，这种会员制度相当于不存在。所以各梯度间明显区分的会员权益才能刺激消费者主动购买，提升会员等级。 第三、紧抓最顶层20%的忠诚顾客。企业的80%以上的利润来源于最顶层的20%忠诚顾客。制定会员权益的时候，要给予最顶层顾客更多的优惠和折扣。而会员权益调整时，最好征求下这些顾客的
中国建筑与本土设计 Chinese Architectures and Local Designs 张永和：朱小地先生，您所领导的是世界上最大的设计机构之一，也就是北京设计院，今天有的人说建筑是一个“个人”的事业，现在在您的机构中有三千多位建筑师，您如何看待这个问题？ Zhang Yonghe: Mr. Zhu Xiaodi, the institute—Beijing Institute of Architectural Design you’re l eading is one of the largest around the world. Today, some people say thatarchitecture is a “personal” undertaking, and there are more than 3,000 architects in your institute, how do you view this issue? 朱小地：首先我要说明一下，我们院里面其实只有不到一半是建筑师，是一个综合的专业设计机构。我觉得作为一个设计机构来讲，如果仅仅满足于经济上的成功，是完全不够的，当然今天有很多设计院的领导参加这个论坛，我特别想表明我的态度，一个设计机构不管有多大的规模，只是在经济上获得成功，我觉得是没有什么价值的，或者说这种经济的成功和整个宏观经济的需求之间的差距是会永远存在。所以我觉得设计机构在中国来讲，不仅仅需要经济上的成功，而且应该是在自己的创作性、建筑师的创作能力这方面应该给予高度的重视。 Zhu Xiaodi: First of all, in fact, less than half of our personnel in our institute are architects and our institute is a comprehensive professional design institute. I think, as a design institute, if we are merely content with the economic success, it is not enough at all. Today, a lot of design institute leaders participate in this forum, so I’d like to express my attitude. No matter how big a design institute is,if it is onlyeconomically successful, I think it has little value, or I can say the gap between economic success and the overall macroeconomic demand will exist forever. Therefore, I think the design institutes in China not only need the economic success, but also should highly attach importance to our creativities and architects’ creative abilities. 格伦·马库特先生是采取个人创作的工作方式，我对他的工作方式有一些大概了解，而且他就做他本国的项目，我觉得这样的一个工作方式是代表了建筑师对职业的一个态度，我认为这样的价值观或者价值取向也是我们很多设计机构应该尊重和推崇的。虽然我们有这么多的建筑师，但是工作起来还是一个工作室的模式，比如像张永和先生的非常建筑事务所、王澍的业余建筑事务所、现在崔恺先生也是用工作室的方法进行设计，我们也非常荣幸地跟国外的建筑大师有过合作，我认为这种工作方式是相通的，值得学习和借鉴，也应该成为我们院的工作方式。 Mr. Glenn Murcutt takes the work model of individual creations, I have some general knowledge about his work, and I know he only involves in his domestic projects. I think it represents an architect’s attitude to his profession, and such a sense of worth or value orientation should be respected and praised highly by us. Although we have so many architects, our work model is still a studio model, like Mr. Zhang Yonghe’s Atelier FCJZ, Wang Shu’s Amateur Architectural
广义建筑与建筑空间的设计思考 发表时间：2017-03-30T13:39:57.003Z 来源：《北方建筑》2016年12月第36期作者：王翔 [导读] 这部分就是建筑师职业化的部分。但是永远都不要忘了还有更重要的个人感性部分，那是一个设计的魂。 栢诚（天津）建筑设计有限公司天津 300203 摘要：广义建筑是当今所倡导的一种必要的建筑观，并成为当前乃至今后整个建筑业界发展的方向，具有不可估量的价值与意义。基于对建筑学科如何发展、如何适应时代、如何为人类服务的深刻思考和不懈探索，于20世纪八十年代形成的完整理论体系，从聚居论、地区论、文化论、科技论、政法论，业务论、教育论、艺术论、方法论和广义建筑学的构想等10个方面，完整而系统地论述了广义建筑学的体系和围绕其展开的思考。倡导的新建筑观——广义建筑学，为当代乃至今后建筑学术理论发展指明了方向，在多元世界建筑文化的格局中，人们应当如何为自己的建筑文化定位，又该如何把握建筑发展的目标和方向，本文对这样一个问题进行了如下阐释。 关键词：广义建筑；建筑空间；设计思考 一．广义建筑的概念 广义建筑对待传统建筑的态度是------“抽象继承”，也就是说，将传统建筑的设计原则和基本理论的精华部分（设计哲学、原理）加以发展，运用到现代创作中来，或者是把传统形象中最有特色的部分提取出来，经过抽象，集中提高，作为母题，在运用到当前的设计创作中去。这样的继承，并不是形式上的抄袭，或是旧零件的排列组合，有创作原理的继承和发展，又有形象的借鉴和创造。 二，广义建筑的发展与应用性 广义建筑对于现代建筑发展的多元化趋势，建筑师需要重新审视自己的创作方向。全球化使得不同地域的文化交流变得迅速而便捷，不同民族的文化资源可以共享，文化遗产和科技成果成为全球人类共同的财富，文化的趋同也成为一种现象，一些建筑师对文化的趋同也保持着相当的戒备，尝试用本土文化来抵御文化趋同。随着全球性地区性问题的日益展开，“着眼于世界思考，着眼于地区行动”于是西方建筑界有人提出“世界---地区建筑”的观点。 广义建筑理论认为“世界---地区建筑”可以看成为世界文明多元化与地区建筑扬弃、继承与发展矛盾的辩证统一，即“乡土建筑的现代化，现代建筑的地区化”。 1）必须从更高的层次进行更广泛的系统的科学研究，从地区的环境的建设和整合，城镇的体系，城市的结构和形态，建筑的类型等多种途径的综合探索，并自觉引入多学科的合作。 2）每种文化都有其赖以成长的文化土壤，有缔造它的伟大人民，还有杰出的代表人物，当然也有其杰出的城市建筑与园林作品，在这些杰作背后，更有智慧，哲理反映着民俗风情。 3）文化趋同的后果是整个创造领域遭受压制，社会的个性和独特性形态遭到破坏。民族地区特色的发挥可以提高本国的文化价值，导致人民对区域特性，地方特性，民族文化的追求有利，自觉地去发展地方的文化，包括城市内部的“亚文化群”，历史城市，及城市中的历史地段的保护，地区建筑的特色追求。 三．广义建筑理论所引申出的相关差异问题 广义建筑理论还提出当今中国建筑界一直面临着一个困惑即建筑的传统、民族性与现代性的关系问题。在中国建筑师面前摆着两种不同的创作道路。一是注重传统文化，注重建筑文化的地域性，在创作中力图延续历史的文脉，尽量多的体现民族文化的特征；而另外一种则是运用已掌握的现代科学技术，利用现代人的观念，探索未知领域，探索人类对未来的需求。这反映了全球化与地域性的关系问题，是一个硬币的两个方面，应该允许这两种道路并存，而不要排斥任一种道路。 传统文化是指文化中历史悠久，世代相传的部分，由于传统文化传承年代久远，因而极易变化，一般是文化结构中的最稳定的核心部分，因此，它决定着每种文化的特色、类型和性质，并对外来文化和现代文化的吸收和排斥起着重要的作用。 所以，我们定位自己的建筑文化，是建立在对本国的传统建筑，社会心理学等等深入的研究之上的，定位我国的传统建筑文化，需要认真研究中国古建，中国古代营造典籍，中国古典哲学，中国古代历史，立足于中国现代经济社会等等状况，是一项复杂而内容繁多的工作。 四．建筑空间的设计与思考 建筑空间设计以提出了现代积极空间、消极空间、加法空间、减法空间等一系列饶有兴味的概念；并结合建筑实例，对庭园、广场等外部空间的设计提出了一些独到的见解。深入浅出，特别是对于外部尺寸和尺度的把握尤为重要并针对各种空间理论并提出了新创见，现总结如下： 1）外部空间是比自然更有意义的空间，是由人所创造的有目的的外部环境，地面和墙壁是外部空间设计的决定性元素。 2）以意大利人作为起居室的意大利广场为例，如果把周围的房子无顶搬开覆盖到广场上，那么内部空间的顺序将颠倒，原来的外部空间就成了内部空间。依据这种内部空间可以转换的可逆性，提出了“逆空间”概念。“逆空间”的主要设计元素是墙壁和地面。 3）以此空间论观点看来，满足人的使用意图，有计划创造的内部空间，即从首先确定外围边框再转向内侧整顿秩序，是一种有积极性的空间。反之，在自然界中发生的，以内侧向外增加扩散性空间，是一种消极空间。当两幢建筑距离与高度之比小于2时，他们之间可能会形成中和空间。 4）建筑物与建筑之间相互影响有作用的数值是D/H小于3（D为间距，H为建筑物高），广场中的D/H在1-2之间时，空间较平衡紧凑；当D/H小于1时，建筑之间干涉过强；当D/H大于2时，建筑之间过于分离。 5）外部空间的要素为尺度和质感。外部空间可以采用内部空间尺寸8至10倍的尺度，较为适宜，其行程距离可以采用20或25的模数制。 6）建筑空间可以分成两种类型：一种是把重点放在以内部建立秩序离心式的修筑建筑上，可称之为加法空间；一种是把重点放在从外部建立秩序向心式的修筑建筑上，称之为减法空间。 建筑空间设计的基本论点就是从小环境的角度，探讨建筑外部程序本身的设计方法，从而完善了空间论设计方法，与此同时，外部空间论的意义还在于明确了建筑应从环境设计开始进行设计的基本论点。建筑内部空间的设计应和建筑群，城市总体环境相一致，并成为城
中国古建筑作为一个建筑体系，有着极为丰富和复杂的内容，现以中国古建筑的空间格局为立足点，对其进行一定层面上的分析。首先，需要界定文中“中国古建筑”的范围，这里取狭义的中国建筑概念，即在中国本土发展的木构建筑。 1、空间格局 中国古建筑采用木结构体系，在几千年的发展历程中，单体建筑的结构体系逐渐成熟和完备,例如为了便于制造和施工，古代工匠在房屋的设计和施工过程中，将斗的尺寸当作一种单位，作为房屋其他构件大小的基本尺度单位； 远景设计研究在设计研究中发现中国古建筑在基本制度与形态上少有质的变化，不同类型、不同功能的建筑都是基于这种设计和建造原则所成,普通的住房，寺庙的佛殿，园林的厅堂,宫殿的大殿等等，相互之间的区分除了在于单体尺度或其采用的形制、装饰等以外，另一个非常重要的就是空间格局。中国古建筑更多的是以建筑组群的形式出现，当建筑单独出现时，往往与自然环境相结合，作为单体的建筑其空间格局也变得比较复杂，因此，中国古建筑的空间格局往往不是一个标准单体平面所反映的那样简单，它们多是组合生成的结果，是与环境相呼应的结果。在研究中国古建筑时，目光不仅要落在单体建筑上,还应当深入研究其空间格局的问题。 2、建造背后的观念 在构成中国古建筑单体的标准构件、标准制作工艺、以及标准的建筑形态的基础上,正是由群体建筑的组合或单体建筑与环境的结合完成了人们对各类空间的需求。不同的空间格局实现了不同人群的理想生活，从平民百姓到士大夫，再到国家的统治者。而这种现实中的空间格局反过来也以自身对生活的影响力塑造了生活于其中的人们。 2.1从四合院到紫禁城 四合院作为建筑组合的经典范例，不仅存在于中国北方城市中，在南方也有类似关系的建筑，如云南民居中的一颗印，四川民居的小天井等等。两千年前汉朝墓中的画像砖上就记载了这种空间格局:庭院分左右两部分,左面部分又分前后两重院落，由四周的房屋和廊围合而成,右面是附属部分。画面上有席地坐在堂屋中的主人，有在侧院扫地的仆人,还有鸡、狗、鹤等动物，这实际上就是中国古代建筑群体的最基本组合形式,也反映了处在某种生活状态下的人们的生活理想。 四合院发展的成熟形态不仅塑造了城市中平和朴素的民居，也生成了豪华威严的宫城，
会员制营销的优势 1、稳定顾客，培养顾客忠诚度 会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。零售企业提供会员制服务，可以锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为企业带来稳定的销售收入；而且零售企业通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客成本，提升企业竞争优势，树立企业品牌。 2、掌握消费者信息，了解消费者需求 一般来说，零售企业在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料，这对零售企业来说，可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制提供了企业与顾客的沟通渠道，便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。
3、增加企业的收入和利润 会员消费是零售企业扩大市场份额的重要支柱，并成为零售企业收入和利润新的增长点。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费收入。 4、主动推荐，增加转介绍、产生锁链式销售的价值 转介绍就是老客户认可产品，并把它介绍给周围的亲朋好友，产生链式销售，即客户推荐所带来的销售。 5、再次购买，增加充分购买、产生向上销售或者是交叉销售的价值 客户只要有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在，买了A种保健品自己感受到它的好处，也可能买了送给他人，也可能对B保健品产生信任、进而购买。 6、有问题能够容忍，提高容忍强度
对于企业产品和服务方面存在的问题，对于一般客户不一定能够容忍，而忠诚客户一般可以容忍，并且给企业改正错误的机会，这就是会员为企业带来的价值。 7、互动交流，改进产品 客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。软件界面不适合公司现状，风格不美观，什么地方设计的不方面，什么地方应当改进，客户是最有发言权的。但这些，只有和客户搞好关系，他们才愿意表达。 8、拒绝认同，抵制竞争者 企业之间的竞争不可避免，但是满意度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑，还会主动抵制竞争对手侵蚀。这也是良好客户关系的最佳境界。 9、节约广告主的广告费用 10、为广告主投放和管理网络广告提供了极大地便利 11、大大扩展了商家的网上销售渠道
制定会员制营销方案的六要点 会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。 会员制通常与连锁企业捆绑在一起，特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连，这样才能将顾客组织起来，并让顾客忠诚。 会员制营销是什么? 会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。 会员卡为什么败走麦城
然而随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。 但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。 那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢? 如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发： 1、你有多少张卡? 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费? 3、消费时是否出示会员卡? 4、能享受多少折扣?此折扣吸引你吗? 5、该会员卡积分怎么算? 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品(2分钟内回答出来) 7、会员有什么权益?说出3个以上?(2分钟内回答出来) 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的? 9、会员服务中最吸引你的是什么?(2个以上)
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 会员制营销如何让顾客既连又锁
2010-9-26 转载 美国某商业机构统计，75%的产品通过连锁的运营模式成功经营，78%通过会员卡进行消费，从而运营模式上连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟；特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连。 网络的迅速建立、市场占有率的急剧提高、品牌的快速提升，让连锁模式成为21世纪最风靡的营销模式、而且连锁还是最好的品牌首期融资方式和后期融资平台。连锁是将一个个单店组织化，那么我们终端的顾客呢？也需要将顾客组织起来，才能让顾客忠诚，这就是连锁的孪生兄弟：会员制营销。 评定一个品牌的关键指标是看他的市场占有率，在连锁体系中，如果说网络平台搭建决定了市场占有率的宽度，那么顾客消费管理就决定了市场占有率的高度，特许属于横向和宽度的通路，那么将顾客组织化的会员制模式就成为我们纵向和高度的杀手锏。 会员制营销是什么？ 会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。
会员卡为什么败走麦城 然而随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。 但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感，。 那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢？ 如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发： 1、你有多少张卡？ 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费？ 3、消费时是否出示会员卡？ 4、能享受多少折扣？此折扣吸引你吗？ 5、该会员卡积分怎么算？ 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品（2分钟内回答出来） 7、会员有什么权益？说出3个以上？（2分钟内回答出来） 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的？ 9、会员服务中最吸引你的是什么？（2个以上） 10、有针对你的个性化会员活动吗？
会员制营销模式运作高端产品 会员制营销概述： 营销模式 （满足需求） 产品 酒道馆促销 （沟通平台）（附加价值） 说明： 会员消费者： 经济条件好，有能力消费高端产品，并且这种需求，追求高品质，高价值的消费，能体现身份地位，满足个性化需求。 这个群体人数较少，容易寻找。针对这个群体，集中资源，重点发展，能有效培养忠诚消费者，带来可观的效益。 2. 产品： 锡伯贡酒悠久的历史，博大的文化，早被世人所熟知，精美绝伦的包装，卓越的内在品质，无疑是高档消费群体的选择之一。 3. 酒道馆： 环境： 再现历史，弘扬文化，展示工艺，诉求认为情怀，凸显江南风情。使人徜徉其中，流连忘返，记忆深刻，爱不释手…… 教育的窗口： 介绍讲解引导提示，把消费者的心弦拨动。 沟通的平台：双向互动 与消费者互动和体验，在不知不觉中，完成品牌的塑造和提升，成为他们值得信赖的朋友。让消费者的听觉视觉嗅觉产生冲击力，品味幸福，满足内心，张显个性，享受快乐，在联想中得到心灵的升华。 产品销售与服务的场所： 促销和服务感动消费者，使其成为忠实的会员，并实现销售。再多的是人文情怀，少的是商业气息的环境中，成交是水到渠成的结果。 4.促销 ①会员赠酒： 办理会员登记，即赠酒2瓶（珍眼和珍藏），并赠会员卡。
②购酒赠促销品并积分（积分累计赠酒） ③会员生日，节日赠酒或礼品。 凡是购买了产品的会员，视其购买金额，在其生日，每年的中秋春节均电话或短信通知其到店铺中领酒。 ④会员包席赠酒： 会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席，均获赠酒，以示祝贺及纪念。结婚生孩儿祝寿乔迁升学当兵........同时促销品赠送和积分可兼得. 推出新品赠酒品尝 到公司旅游参观: 对忠诚的会员,每年组织到公司参观游玩. 其他 5.概括综述: ①许多行业采取会员制,取得了不俗的业绩,如商超.酒店.汽车4S店.美容健身家电…… ②消费者是最重要的渠道成员： 会员制缩短了渠道，减少了全部中间环节，降低了产品售价，减少了费用支出，降低了风险。窜货.制假.贩假价格混乱得到根治。 ③易于操作，简单易行： 可以避开原有渠道找代理商，招商面更广，更有利的市场发展。 二.产品及价格体系 注：1.开发新品，填补空白。 2.会员零售价是厂价的3倍左右，代理商有充足的利润空间去运作市场。主要费用是会员促销赠酒店铺开销兼职业务员销售提成。 三.如何发展会员及会员管理 1.寻找兼职业务员： ①兼职业务员定位（经纪人） 能经常接触符合会员的消费者，并和他们有业务往来或密切的私人关系，本人是白领收入阶层的相关人士。如：保险证券银行的客户经理或主管，酒店大堂经理报刊杂志电视台电台记者，工商税务的办事人员部队消防武警的行政后勤人员等。这部分群体比较喜欢，在意这份差事儿和所得利益。 ②业务员的利益：（经纪人利益） 每个兼职业务员发展的会员均有编号其购酒信息统一处理，每月根据销售额，给予兼职业务员提成10%---15%（数据真实可靠）经纪人付举手之劳，获可观利益. ③兼职业务员管理：（经纪人的管理） 由酒道馆的公关经理负责，以松散的情感的利益的关系，与这些兼职业务员保持联系，并向其灌输简单易行的要求和方法。 发展会员： 由兼职业务员向潜在会员客户发放会员卡，介绍品牌及对会员的相关利益，让潜在会员到酒道馆办理登记。他们之间的关系式可信的，潜在会员在可信度和利益的驱动下，到酒道馆办理登记，并领品尝酒，接受酒道馆的教育和灌输。 酒道馆通过接待介绍会员参观体验，并对产品有了清晰地认识，就有可能当即购买或之后购买 万一会员由于总总原因一个月之内没有再次光顾，酒道馆可以通过短信与会员保持友好联系，使之得到提示，有机会造访购酒。或者通过一个恰当的理由购赠送酒或礼品，邀请会员造访。一般情况下，会员经过2-3次，多数会购酒。 把会员的信息告之兼职业务员。使其以另一个角度提示或作用于这些会员。这也是兼职业务员能做的，并且与自身利益相关联的。