车险经营:科学管理出效益
苗长青
发布时间:2010-08-13
当前，多数保险企业都意识到要想在日益激烈的市场环境中生存发展，就必须找到产生效益的经营模式，否则规模越大可能面临的亏损风险越大。因此，不少企业都在调整发展战略，从追求规模向追求效益转变。那么，作为以经营车险为主的财险公司，如何才能跳出越做越亏的怪圈，尽早产生承保利润呢？笔者认为车险要想出效益必须要靠科学管理，科学的管理模式是产生效益的关键因素。
车险经营管理一般包括营销、核保和理赔三个环节，因此公司的效益应体现在每个环节管理中。
从提高营销员的效益意识开始
车险营销部门的主要职责，简单说就是通过各种营销手段把保险产品销售给客户，为公司带来业务收入。各公司对营销部门都是非常重视，不惜重金招聘大批销售人员，并制定各种提成激励机制，并对中介代理机构采用支付高额拥金的措施，刺激业务量增长。业务人员为了完成公司下达的业务指标，更为获取个人的提成收入，调动各种人脉关系，拓展各种代理渠道，尽最大可能扩大业务量。
业务员完成业务指标固然重要，但更重要的不是把所有的潜在客户都拉进来，而是把优质客户拉进来，并能给公司带来效益。但目前在多数公司的考核体系下，业务人员往往只关心销售额，对客户的赔付风险并不关心，普遍认为业务质量和赔付情况是核保核赔部门负责的事，与自己无关。这样一来，有的业务员明知某项业务质量不好但仍希望保进来充量，经常站在客户一边与两核部门发生争执，甚至协助客户弄虚作假，获得公司的审核通过，最终损害了公司的利益。
如何才能让业务员既关注业务数量，又关注业务质量，主动放弃垃圾客户去开发优质客户呢？
首先，公司要有效益优先的观念，不能一味追求上规模，盲目相信规模效益。公司在制定政策上要有全局性和系统性，应从制度上和考核机制上调动每个人的效益观念，把个人利益和公司的整体利益统一起来，让包括业务员在内的所有员工都自觉地把自己的工作与公司价值联系起来。
其次，公司应把赔付率作为考核业务员业绩的一项考核指标。这样业务员在展业过程中，才能既会考虑完成业务量指标，又会重视业务的质量和将来的赔付情况，就会主动配合两核赔门，尽可能提高业务品质，主动放弃市场上的一些赔付较高的不良客户或业务渠道，下功夫去开拓高品质业务，主动为公司创造承保效益。
最后，公司应把资源向高品质业务倾斜。公司应在充分调研市场的前提下，细分目标市场，锁定目标客户群，并把不同的客户群体按照赔付情况分类，然后把公司的政策、费用等资源向优质客户倾斜，这样才能提高开发优质客户的市场竞争力。阳光保险公司推行的“红、黄、蓝”管理模式就是一个成功范例。阳光保险把客户群体对公司的贡献高底分“红、黄、蓝”三类，针对不同的客户，制定不同的业务政策、服务策略，最终提高了资源投入的效率，使阳光保险到目前一直保持年年盈利。
核保管理是实现盈利的关键
车险核保是指保险公司对保险标的进行评判和分类，进而决定是否承保、以什么样的条件承保的分析过程。核保工作的好坏直接关系到保险合同能否顺利履行，关系到保险公司的承保盈亏和财务稳定，因此严格规范的核保工作是降低赔付率、增加保险盈利的关键，也是衡量保险公司经营管理水平高低的重要标志。
各公司的核保部门一般都编制承保手册。承保手册具体规定承保的险种、费率，以及哪些车型可保，哪些车型应限制承保或拒保等。承保手册起到了向保险营销人员和代理人传达承保政策的作用，也为核保人做出承保决定提供依据。目前的问题是各公司的承保手册内容互相参照，大同小异，缺乏差异化。往往一项业务要么是各公司都抢着承保，要么是都拒绝承保。其实核保政策的制定是一个复杂且科学的过程，各公司应该跟据自身的特点和市场定位，统计分析大量的历史数据，结合当前的市场实际情况，针对不同的客户特点，车辆特点、
使用性质、历史赔付等多因素，制定差异化承保条件和费率报价。建立在严密精算基础上的核保政策，才是确保承保效益的关键。
理赔管理的重点是防范道德风险
车险理赔是车险经营管理的最后一环，很多人认为理赔部最重要任务就是控制赔付率，赔付率高了就是理赔人员工作没做好。实际上理赔最主要的任务应是做好服务，诚实履行保险合同，兑现公司的服务承诺，为公司树立良好的口碑和信誉，为业务发展打造买点和品牌。其次才是通过科学的流程管理，规避理赔人员的道德风险，提高理赔人员的打假防骗的技能，尽可能降低赔付率。其实当公司选择了某项业务，基本上就决定了未来的赔付率，尤其车险的风险状况，理赔人员事先无法控制，只能在事后尽最大可能减少不合理的赔付。
车险理赔具有案件量大、案均损失小、出险分布地域广、参与理赔人员多、道德风险高等特点。这就要求经营车险的公司要按照业务规模组建相应的理赔服务队伍，少则几十人，多则几百人，那么对于如此庞大的理赔队伍，如何通过有效管理，使各岗位人员严格遵守理赔原则，避免发生道德风险呢？笔者认为应从以下三方面着手。
首先，要建立科学的理赔流程制度。流程制度是理赔人员日常工作的操作规范和执行标准，必须要有科学性和系统性，应充分利用现代IT技术，将管理思想和IT系统有机统一起来，尽可减少人为因素，实现理赔的标准化。
例如平安保险不惜花费巨资打造了理赔平台系统，实现了将核价、核赔等关键环节的后台大集中，一方面实现了标准化操作，规避了分散作业的道德风险，另一方面也提高了工作效率，节约了理赔成本。另外应成立独立的案件稽核岗位，定期抽查案件质量，可起到很好的威慑作用。只有通过好的管理制度，才能有效规避内部风险，才能从根本上减少保险欺诈风险。
其次，要组建高素质的理赔队伍。再好的制度也要靠人去执行落实，没有高素质的人才，制度往往很难落实到位。目前车险理赔人员是鱼龙混杂，起点大多不高，有的公司也没有规范培训，公司的制度落实不到位，造成车险理赔的投诉率居高不下。更有个别理赔人员串通
修理厂等代理人员采取不法手段谋取个人利益，损害公司的利益。笔者认为理赔人员的态度比能力更重要。良好的职业操守和工作态度，是公司良性发展的基础，否则能力越强意味着不确定风险越大。
最后，要建立科学的考核机制。好的考核机制可有效调动工作积极性，为理赔人员的不断进步提供原动力。目前许多公司对对理赔人员并没有建立透明的考核机制，吃“大锅饭”的情况仍比较常见，大家干多干少一个样，一旦发生差错则可能要受到处罚。结果导致理赔人员的工作主动性和积极性受到很大挫折，遇事相互推委，不愿承担责任等不良现象便常有发生。笔者建议应把理赔各项指标如结案率、估损偏差率、投诉率等分解到每个人头上，定期考核评比，奖优罚劣。另外对通过个人努力成功识破虚假案件拒赔的，公司应给予适应奖励。通过绩效工资与工作考核相合起来，调动大家的工作积极性，提高工作效果。
向理赔要效益，关键是要建立严格的理赔规则和标准，用科学的激励机制，让理赔人员积极主动的去严格执行，另外，保险公司应并加强培训，提高理赔人员打假防骗的技能，尽可能减少理赔过程中的“跑、冒、滴、漏”风险。如果简单的要求把赔付率控制在多少以下，则会歪曲理赔的基本服务职能，为了控制赔付率而想方设法少赔或拒赔，影响理赔服务的社会满意度。
目前经营车险的财产保险公司正从重规模向重效益转变，本文从车险营销管理、核保管理和理赔管理三个方面论述只有科学管理才能出效益。
中保网·中国保险报 2010年08月12日
车险经营:科学管理出效益 苗长青 发布时间:2010-08-13 当前，多数保险企业都意识到要想在日益激烈的市场环境中生存发展，就必须找到产生效益的经营模式，否则规模越大可能面临的亏损风险越大。因此，不少企业都在调整发展战略，从追求规模向追求效益转变。那么，作为以经营车险为主的财险公司，如何才能跳出越做越亏的怪圈，尽早产生承保利润呢？笔者认为车险要想出效益必须要靠科学管理，科学的管理模式是产生效益的关键因素。 车险经营管理一般包括营销、核保和理赔三个环节，因此公司的效益应体现在每个环节管理中。 从提高营销员的效益意识开始 车险营销部门的主要职责，简单说就是通过各种营销手段把保险产品销售给客户，为公司带来业务收入。各公司对营销部门都是非常重视，不惜重金招聘大批销售人员，并制定各种提成激励机制，并对中介代理机构采用支付高额拥金的措施，刺激业务量增长。业务人员为了完成公司下达的业务指标，更为获取个人的提成收入，调动各种人脉关系，拓展各种代理渠道，尽最大可能扩大业务量。 业务员完成业务指标固然重要，但更重要的不是把所有的潜在客户都拉进来，而是把优质客户拉进来，并能给公司带来效益。但目前在多数公司的考核体系下，业务人员往往只关心销售额，对客户的赔付风险并不关心，普遍认为业务质量和赔付情况是核保核赔部门负责的事，与自己无关。这样一来，有的业务员明知某项业务质量不好但仍希望保进来充量，经常站在客户一边与两核部门发生争执，甚至协助客户弄虚作假，获得公司的审核通过，最终损害了公司的利益。 如何才能让业务员既关注业务数量，又关注业务质量，主动放弃垃圾客户去开发优质客户呢？
首先，公司要有效益优先的观念，不能一味追求上规模，盲目相信规模效益。公司在制定政策上要有全局性和系统性，应从制度上和考核机制上调动每个人的效益观念，把个人利益和公司的整体利益统一起来，让包括业务员在内的所有员工都自觉地把自己的工作与公司价值联系起来。 其次，公司应把赔付率作为考核业务员业绩的一项考核指标。这样业务员在展业过程中，才能既会考虑完成业务量指标，又会重视业务的质量和将来的赔付情况，就会主动配合两核赔门，尽可能提高业务品质，主动放弃市场上的一些赔付较高的不良客户或业务渠道，下功夫去开拓高品质业务，主动为公司创造承保效益。 最后，公司应把资源向高品质业务倾斜。公司应在充分调研市场的前提下，细分目标市场，锁定目标客户群，并把不同的客户群体按照赔付情况分类，然后把公司的政策、费用等资源向优质客户倾斜，这样才能提高开发优质客户的市场竞争力。阳光保险公司推行的“红、黄、蓝”管理模式就是一个成功范例。阳光保险把客户群体对公司的贡献高底分“红、黄、蓝”三类，针对不同的客户，制定不同的业务政策、服务策略，最终提高了资源投入的效率，使阳光保险到目前一直保持年年盈利。 核保管理是实现盈利的关键 车险核保是指保险公司对保险标的进行评判和分类，进而决定是否承保、以什么样的条件承保的分析过程。核保工作的好坏直接关系到保险合同能否顺利履行，关系到保险公司的承保盈亏和财务稳定，因此严格规范的核保工作是降低赔付率、增加保险盈利的关键，也是衡量保险公司经营管理水平高低的重要标志。 各公司的核保部门一般都编制承保手册。承保手册具体规定承保的险种、费率，以及哪些车型可保，哪些车型应限制承保或拒保等。承保手册起到了向保险营销人员和代理人传达承保政策的作用，也为核保人做出承保决定提供依据。目前的问题是各公司的承保手册内容互相参照，大同小异，缺乏差异化。往往一项业务要么是各公司都抢着承保，要么是都拒绝承保。其实核保政策的制定是一个复杂且科学的过程，各公司应该跟据自身的特点和市场定位，统计分析大量的历史数据，结合当前的市场实际情况，针对不同的客户特点，车辆特点、
论我国寿险营销模式的创新 随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。一、寿险营销模式的涵义从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活 动。二、我国现有寿险营销模式与面临的问 题 (一)我国现有的寿险营销模式所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。论文百事通决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。 (二)现有寿险营销模式存在的主要问题 1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。 3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的
一、前言 目前，加强车险业务经营管理，如何减损?一直以来在各个保险公司整个业务经营中具有举足轻重的地位和作用，为此，各保险公司充公认识到全面完成本年各项指标任务的重要性，大力优化车险业务结构，严格控制高风险、高赔付的业务，从承保源头抓起，从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种。由此，保险公司在做大做强，做精做细的同时，就必须从严格控制减损方面入手，在总公司的考核中，是否取得预期效果，是对各个公司经营管理水平的重大考验。 二、目标有效的减损方式 对于如何有效减损？各保险公司可谓煞费苦心，推出查勘外包减损、防灾减损、购买天气信息、车险打假、结合有关部门严查酒驾等方式，的确很有成效，但是费心费力。长期以来，各保险公司一直致力于寻找一家正规、全面、专业、且网点分布健全的专业汽车修复公司。而企业正是这样一家变废为宝的绿色企业，能为保险公司做到全面、省时、服务快捷、质量保证，并能真正做到为保险公司减损战略合作伙伴。年6月，企业开始与保险公司全面合作，将受损的汽车部件在不影响安全前提下，以先修后换的原则，在减损实效取得很大的突破，在年6月-年12月份之间，企业为保险公司减损金额将近三千万元。 三、车险减损战略合作伙伴 1、企业简介 公司是一家专业从事汽车外观件修复，集美国先进技术，与优良设备于一身的专业修复公司。公司自年成立以来，与10余家世界著名的美国汽车专业维修公司建立了长期的战略合作伙伴关系，并成功地从美国引进多项高科技含量的汽车外观件修复的技术、工艺与优异产品, 填补了中国在此领域的诸多空白, 引领中国汽车修复技术与世界同步发展。同时，公司非常重视员工的培训，致力于打造一支具有专业水准的服务团队，为客户提供优质的服务和技术支援，多年来深得广大客户与保险公司的信赖与支持。这些都显示着公司在中国汽车外观件修复方面不可替代的开拓实力和引领地位, 蕴含着公司对汽车修复事业的执著与追求。 1
车险业务市场营销策略研究 在过去的几年里，中国的汽车市场经历了一个高速发展的时期，国内汽车的保有量不断攀升。汽车保有量快速增长的同时也带动了机动车辆保险市场的繁荣。下面是小编搜集整理的车险业务策略研究的，欢迎大家阅读参考。 摘要：“营销”是创造收益的根本，优化市场营销体系有助于实现效益增收，为企业现代化经营提供综合性保障。随着车辆保险业务规模不断扩大化，倡导市场营销管理改革是行业的先进趋势，也是构建新型车险业务体系的重要内容。结合车险业务市场营销现状，总结实际营销存在的问题，提出切实可行的营销改革对策。 关键词：车险业务;市场营销;测量;问题 一、车险业务市场营销问题分析 1.1车险市场营销落实不到位 我国保险公司曾长期在计划经济体制下经营，尽管车险市场营销理念的树立已促使保险公司基本抛弃了粗放式的发展模式。但在实际工作中仍然存在严重损害保险公司价值的现象，对资源进行配置的时候依然存在着浓厚的平均主义色彩。对于存在着的风险和发展问题，管理者能够清楚地意识到风险管理的重要程度才是车险市场营销的前提。但是中国的保险公司在传统经营方式的惯性作用下，往往不愿意放弃存在着高风险的市场机会，甚至会为了追求高收益而牺牲资产的质量。在业务规模迅速大规模扩张的同时积累大量的风险，车险市场营销思想并没有真正的落实到位。 1.2车险业务的考核机制不完善 首先，内部资金的有偿使用机制还没有完全形成。这主要是由于产品的管理费用分摊与内部资金转移问题尚未得到有效解决，一项业务的能够完成是保险公司内部多个职能部门相互合作的成果。若是费用成本不能够得到有效且合理的分配，计算出的车险业务收益率和经济增加值可能会误导对经济业务发展的判断。其次，车险业务的绩效考核没有全部到位。因为我国目前的绩效考核还处在摸索阶段，数据储备的数量和质量离标准还有很长的一段距离。对于车险业务收益率与经济增加值的计量最多也只是做到了模拟，基于根据车险业务绩效考核的结果制定新的薪资待遇激励体系更是缺乏很大的操作性。 1.3车险市场营销配套制度欠缺 首先，保险公司内部治理结构不完善。完善的公司治理结构是保险公司的风险管理目标得以实现的前提和基础。目前，我国大部分保险公司已经实现了股份制结构，改变了产权单一的情况，但公司的治理结构仍然不健全、决策与执行体系依旧不合理、监督机制的力度仍然不足等问题。其次，保险公司内部
车险销售工作总结(精选多篇) 第一篇：车险部工作总结 车险业务管理部十月份理赔工作总结 按照既定的工作计划与安排，车险业务管理部十月份的理赔工作主要围绕业务培训和强化管理等方面做了几项重点工作。 一、主要工作及成效 （一）加大了理赔业务的培训力度，采取“定期和集中”的视频培训方式对全省理赔客服人员进行了全方位的业务培训。一是针对询报价工作中存在的问题，组织了询报价专项培训，在规范询报价工作的基础上对实际操作做了重点提示，同时结合定损工作传授了部分典型车辆的配臵和配件更换经验；二是针对现场查勘工作中的问题和薄弱环节，结合总公司的《车险现场查勘环节执行手册》和《理赔实务规程》组织了《车险现场查勘操作规范与要点》专项视频培训，总结和归纳了现场查勘的九个重要节点、现场查勘的八项准备工作、现场查勘拍照的五要求和五步曲，并对现场查勘记录的规范撰写、常见事故现场的查勘要点、主要风险点的查勘要点和疑点案件特征及对策进行了详细地讲解；三是结合总公司近期将推出的简易赔案项目，完成了《车险简易赔案项目及实务操作简介》转培训。 （二）加大了理赔内勤的轮训力度，采取“面对面、一对一”的现场培训方式，以系统操作、单证收集、简易赔案
理算、未决赔案清理等为培训要点，先后对秦皇岛、廊坊、唐山、沧州等机构的理赔内勤进行了较为全面和系统的培训与指导。本次轮训将对规范操作、提高质量和效率起到积极的促进作用。 （三）完成了“1000元以下车险赔案免现场查勘方案”的论证，从不符合保监要求并会影响信誉和服务水平、不符合总公司规定并会影响第一现场查勘率、客户上传损失照片缺乏操作性并会导致结案率指标的恶化、损失1000元以下难以界定并存在一定的道德风险等四个角度做了分析和阐述，得出了暂不宜推行此方案的结论，并对加强理赔服务、改善服务水平提出了建设性的意见。 （四）组织学习、探讨了山东省分公司车险业务的管理经验。。。。 二、存在的主要问题 各机构理赔客服中心存在的普遍问题集中体现为“责任心差，执行力弱”；而省公司车险部存在的突出问题则是“管理薄弱”。 （一）责任心差。概况地讲，责任心差就是“三个缺乏”，一是缺乏实事求是和一查到底的精神，二是缺乏对自己负责、对公司负责的精神，三是缺乏深入学习和钻研理赔业务的精神。表现在具体工作中就是：对事故现场没有按照规范要求仔细查勘，更多的是流于形式、走了过场；对于可疑案
江苏经贸职业技术学院 《金融营销》期末课程设计2010/2011学年第二学期 营 销 策 划 方 案 班级09国际金融（一）班 姓名陈培 学号40 成绩 二零一一年六月
考试说明 一、考试形式：提交一份完整的营销策划方案(必须是A4打印稿) 二、提交时间：在最后一次课结束之前 三、要求： （一）可选择任一金融企业或者产品进行营销策划 （二）格式及内容要求 一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容： 1.营销环境分析（宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等） 2.消费者分析（消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频次等） 3.金融产品分析（包含产品特点分析、产品生命周期、产品定位、SWOT分析等） 4.市场竞争状况分析（竞争对手是谁？他们的营销策略是什么？实施效果如何？） 5.STP战略分析（市场细分、目标市场策略、产品定位策略） 6.4p’s策略表现（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等） 7.计划执行与费用预算（执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等） 8.策划调整与效果监测。 （三）打印要求 论文必须以A4纸打印；打印的格式为： 1.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码； 2.第二页开始为正文，正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗，正文中其它字体采用五号宋体。 （四）论文提交要求 每位同学须提交电子版和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：mjxzuoye@https://www.doczj.com/doc/8217840903.html,，邮件标题为“姓名＋学号＋策划方案标题”，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。 （五）字数要求 策划方案至少写到3000字以上。要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别字较多等。 特别声明：方案需独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。
车险营销模式创新研究 摘要 近几年来我国机动车辆保险市场发展迅速，车险业务作为几乎所有财产保险公司的业务支柱，各经营车险业务的保险实体都需重新审视现有营销模式在机动车辆保险产业链中的地位和作用。随着社会经济的快速发展，国民收入水平的大幅增长，我国机动车购买力及保有量逐年快速上升，给保险市场的发展带来了巨大的发展潜力。目前机动车辆保险已成为我国财产保险的支柱险种和保费增速最快的险种之一，与居民的日常生活密切相关，是各家财产保险公司市场竞争的重中之重。 关键字：保险营销模式，车险市场，机动车辆保险 目录 引言 (1) 一、机动车辆保险营销模式的概述 (1) （一）机动车辆保险的涵义 (1) （二）机动车辆保险营销 (1) 二、我国机动车辆保险营销模式的比较 (3) （一）直接营销渠道 (3) （二）间接营销渠道 (3) 三、我国机动车辆保险营销中存在的问题 (4) （一）难以满足新形势下车险差别化定价的要求 (4) （二）业务人员的数量不足 (4)
（四）车险售后服务不完善 (5) 四、机动车辆保险营销模式的国际借鉴 (5) （一）美国的车险营销渠道 (5) （二）英国的车险营销渠道 (5) （三）日本的车险营销渠道 (6) 五、我国机动车辆保险营销模式的创新 (6) （一）微信营销模式 (6) （二）移动客户端营销模式 (7) （三）官方旗舰店营销模式 (7) 结束语 (7) 参考文献 ..................................................................................... 错误！未定义书签。致谢 ............................................................................................. 错误！未定义书签。
论如何做好车险业务承保管理工作 一、统一经营理念 1、确立品质优先、效益导向的工作理念；，以发展为主题，以创新和服务为手段，全面提升安邦价值； 2、以效益为中心，保持高品质业务的持续稳定增长，在积极拓展市场的同时，优化险种结构，提升队伍素质，将安邦打造成精致型企业; 3、建立完整的承保组织架构，确立以两核为中心的营销体系，确立分层级的运营管理； 4、配套的管理制度和流程，健全各项管理制度，建立有竞争力的激励考核机制 二、明确组织架构体系，明确岗位职责 1、垂直管理，由总公司车险核保部对全国各事业部、各级机构车险核保人员进行统一管理； 2、实行分级授权，明确各级别岗位职责。前端无风控人员，总部与机构信息十分不对称，对于前端市场风险的掌握不足，市场变化情况也不能及时应对。根据机构规模配备核保人员，受总公司直接管理，核保负责人必须具备从业经验。 3、保费规模较大的三级机构配备风控人员，受总公司直接管理； 4、明确二、三级机构车险风控人员岗位职责 （1）、按照总公司要求，结合分公司的实际情况，负责制定工作计划并组织实施；（2）、负责所辖机构车险业务的初核、复核工作，对特殊风险、大风险业务要做到现场查勘，并提出承保意见。确保承保单证的质量，确保承保要素的齐全，资料的真实可靠； （3）、负责所辖机构的业务经营分析，经营数据分析，负责所辖机构车险经营过程和结果的监督、考核； （4）、负责所辖机构的市场调研，为总公司决策提供依据； （5）、负责机构车险业务签报的审核及上报工作； （6）、负责全辖车险业务检查，包括对机构实地检查以及协会互查等； （7）、负责全辖车险业务培训，包括对核保系列、管理人员、出单系列、销售人
* 论我国保险营销渠道运营模式创新策略 * 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。 4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联
车险营销渠道影响因素分析 车险业务在财险业务发展中的重要作用，各保险公司将车险营销渠道优化改革作为关注的焦点。详细阐述了影响车险营销渠道的宏观环境因素和微观环境因素，以期为保险公司在制定优化车险营销渠道方案时，提供合理的参考。 标签：车险；营销渠道；影响因素 目前，机动车辆保险（以下简称：车险）约占整个财产险业务的70%，车险成为财险业发展的重要支柱。车险业务成为财险市场保费收入的主要来源，通过营销渠道的创新，营销部门市场拓展能力的提升已经成为财险企业关注的关键问题之一。保险公司要对车险营销策略进行及时调整、站上竞争的制高点，就必须周全考虑车险营销渠道的影响因素，才能制定完备的优化方案。 1 宏观环境因素 1.1 政治法律环境分析 监管部门和法律文件的监督和管理是市场行业发展的重要保证，保险企业作为保险行业的主体为了维护我国保险市场的和谐稳定，必须时刻牢记法律意识，完善内控机制，使经营模式规范化。1998年中国保险监督管理委员会成立之后，便开始制定车险法规，先后有200多个规章制度被制定并颁布实施，车险监管体系不断完善。1998年7月《车险法》的颁布具有里程碑的意义，这标志着在我国车险法律体系的基本框架已经被逐步建立起来的，车险行业开始进入有法可依的新时期。尤其值得关注的是，2009年2月新《保险法》的出台，对车险投保人、被保险人的利益，保险公司车险的承保利润进行了重新分割。 2012年三季度中国保险监督管理委员会同意设立8家汽车保险中介，随后《保险销售从业人员监管办法》在2013年出台，该办法明确要求销售从业人员须具有大专及以上学历，已经在从事保险销售但实际并未获得资格证书和执业证书的人员，将可被最高罚款3万元。中介监管政策不断出台，加强中介市场的监督与管理以及整顿产险市场不合规行为和将会是未来一段时期内监管机构的工作重点。通过新监管手段的不断出台和政策的有效执行，促使保险中介市场最终走向专业化和规模化。鉴于车险4S店营销的成功，未来车险中介市场中占主导地位的必然是汽车生产商、销售商及其同业组织所构成的大型中介。2013年3月《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》的出台完成了对保险网络销售机构的资质管理的进一步规范。随后2013年8月《关于专业网络保险公司开业验收有关问题的通知》的出台，是对《保险公司开业验收指引》中有关专业网络保险公司的开业验收具体适用条款的进一步补充和完善，有利于规范网络保险人资格审查。近年以来，通过车险监督管理等部门的共同努力，一个健康、健全、规范的适合车险业务发展的法律环境被逐步建立起来。伴随着法律环境的建立，保险公司业务将会更加健康有序地发展。
车险营销模式的现状与创新探索 车险营销模式的现状与创新探索 一、网络营销的现状中华联合于201X年开始在车险营销渠道策略中增加了网络营销这种模式。中华联合认为,电子商务平台不是企业论文格式论文范文毕业论文 一、网络营销的现状中华联合于201X年开始在车险营销渠道策略中增加了网络营销这种模式。中华联合认为,电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植,而是为客户提供产品、渠道和服务上的更多选择。顾客可以通过网络了解保险信息,可以快速实现投保、核保、报价、理赔、给付。当然,顾客可以先在保险公司网站选定保险业务,然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势就在于:扩大公司知名度,提高竞争力;简化保险商品交易手续,提高效率,降低成本;方便快捷,不受时空限制;为客户创造和提供更高质量的服务。当然,真正意义上的网上保险意味着实现电子交易,即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。虽然各保险公司都推出了自己的网站,主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景,并与客户进行网上交流,宣传自己,用于扩大影响。近几年来,各家保险公司对于网络保险营销仍然持观望态度。原因有很多,这里列举出三种:一是怕车险网络营销过度冲击代理渠道,引起代理人不满而抵制公司产品;二是许多保险公司担心全程的车险网络营销电子化建设投入太大,短时间难以收回成本;三是车险网络自助服务平台开发难度太高,网上支付等流程管理风险太大。根据上文所述,目前国内电话营销和网络营销都有很大的缺陷。随着车险行业的竞争不断扩大,顾客对于这两种营销模式仍然持观望态度,所以为了
创新中华联合的营销策略,借鉴别的保险公司优质的营销模式刻不容缓。中华联合济南分公司根据总公司提倡的服务“三农”,支持“社会主义新农村”计划的基础上,整合电话营销和网络营销的优势,借鉴平安保险公司的电网一体化模式,打算在新农村开启电网一体化时代。 二、中华联合济南分公司在实现电网一体化过程中的创新思路截至201X年,我国已基本形成以网站平台为基础的保险电子商务发展框架,形成B2B,B2C,B2E等服务模式,网站营销和电话营销相结合的服务平台。因此中华联合提出电网一体化的营销策略,主要是借鉴平安保险的营销模式,进而跟上网络营销时代的步伐。主要应用模式如图2:在图2中,体现出在B2C模式中,网站和电话中心根据各自特点,在满足客户差异化的需求,并实现差异化销售和交叉销售的过程中起重要的互补作用,在目前平安保险公司自营的模式中,两者已经形成有机整体,共同实现完整的电子商务直销平台。因此,中华联合将借鉴平安保险公司的电网一体化的模式,将服务对象锁定在企业顾客和个人顾客两个部分,针对企业顾客,中华联合将采用的是B2B的服务模式,通过网站进行车辆保险交易;针对个人顾客,中华联合将采用的是B2C的服务模式,通过网站和电话进行车辆保险交易。而针对内部员工、营销员,公司内部将会对他们进行定期培训,使他们学会网站使用,在接收到顾客在网站上下单后,与顾客约定好时间,上门与顾客签订正式合同。中华联合济南分公司为了能更好地实现电网一体化模式,还将进一步创新原有的电话营销和网络营销模式: 1、实现车险手机客户端随着社会逐渐实现城乡一体化和3G时代的到来,互联网已经覆盖到全国各个角落,手机上网已经慢慢地进入了人们的生活,而手机客户端将会为企业开辟全新的营销推广手段。手机
2017年车险工作心得体会范文 017年在车险工作的这段时间里，初步形成一套完整的管理制度，使整个客服工作和人的行为均在制度的管控范围之内，做到有法可依，有章可循。下面是学习啦小编为大家收集整理的2017年车险工作心得体会范文，欢迎大家阅读。 2017年车险工作心得体会范文篇1 市分公司：00*年是中国人民财产保险股份有限公司改制后的第一年，我公司在滁州市分公司党委、总经理室的正确领导以及公司全体员工的共同努力下，同舟共济，深化内部改革，克服各种不利因素，全体员工转变观念，努力拓宽服务领域，提前两个月完成了市公司下达的各项指标任务，现将二○○四年度我公司各项工作总结汇报如下： 一、全年业务经营状况 1、业务发展情况。全年实现保险费收入1473.6万元(去年923.7万元)，同比上升59.5%，(已赚净保费1094.3万元)。其中：机动车辆险保费收入1289万元，企业财产险保费收入48.4万元，学生、幼儿意外伤害险保费收入64万元，其它各类责任险保费49.3万元。 2、赔款支出等情况。全年共支付各项赔款787.6万元，综合赔付率为53.44%。其中：车辆险赔款737万元，赔付率为57.17%，企业财产险赔款 12.4万元，家财险赔款1.8万元，各类责任险赔款6万元。 3、到目前为止，全年共缴纳地方税金83.3万元。
二、二○○四年的几项主要工作： (一)求真务实，周密部署。 各项工作抓前抓早，摈弃前松后紧的不良工作作风，对全年工作早计划早安排。在省、市全保会议未召开前，保费任务尚未分配的情况下，公司自我加压，于年底就提前分配年度1-2月份个人保费任务计划，开展小指标劳动竞赛，实行人人头上有指标，并制定了严格的奖罚制度，对完不成任务者实行待岗处理，只发基本生活费，完成任务后重新上岗。由于措施得力，首季保费收入同比上升?﹪，实现了“开门红”，为全年目标任务的顺利完成打下了基础。 (二)提高认识，统一思想。 今年是人保财险公司股改重组上市后的第一年，各项工作是否取得预期效果，是对公司经营管理水平的重大考验，对公司未来发展也将产生深远的影响。为此，公司班子和全体员工充分认识到全面完成今年各项指标任务的重要性，全保会议后，公司及时研究贯彻落实会议精神的具体措施，提出了“强化车险管理、提高盈利能力和提高优质业务占比、注重实现优化业务结构为重点”的工作方针，努力提升公司创造最大价值的能力。 (三)认真做好车险经营管理和车贷逾期清收工作 加强车险业务经营管理，做好车贷逾期清收，是今年两项非常重要的业务工作。车险业务一直以来是整个业务经营
车险经营之道 前言： 目前车险业务市场处于一个高速发展、备受关注的市场，车险的经营环境也随之变得越来越复杂，经营主体逐渐增加。客户需求不断增多，保险所承担的社会责任也在不断增强，多数保险企业都意识到要想在日益激烈的市场环境中生存发展，就必须找到产生效益的经营模式。因此，保险企业都在调整发展战略，从追求规模向追求效益转变。 车险的管理就是一个从上到下的组织协调，以便为正确的决策提供畅通信息渠道的过程。因此，正确的决策来自真实的市场信息以及对信息的准确判断。随着车险业务的迅猛发展，车险管理中的信息传递问题以及人员的组织协调问题也愈见突出。为做出及时而准确的决策，管理决策者应该能够直接面对市场，把握真实市场信息。但是在同业中普遍会存在这样的现象，真实的市场信息是通过不同层级的机构层层传递的，信息在传递中的滞后和失真现象比较严重，因此导致一些预见性的准备措施不力，应急手段不充分，工作中的突发事件出现频率较高，影响了正常的经营。同时由于组织协调的问题，使一些工作分配以及薪酬待遇不尽合理，造成部分员工的工作积极性不高，致使一些业绩较好的员工频频跳槽，直接导致大量客户资源的流失。 因此，作为经营车险为主的保险公司，科学的管理模式是产生效益的关键因素，笔者从车险的指标管理、经营管理、服务管理等环节进行论证，共同探讨车险经营问题。
一、正确理解车险KPI指标 为深化车险的精细化管理，提高专业化经营水平，各家保险公司都制定了机动车辆保险经营的KPI（Key Performance Index）指标。KPI分析是公司战略决策分析和绩效管理的重要工具，KPI整改报告是绩效交流和绩效改善的重要手段，总、分公司的管理部门如何承担起管理、参谋、指挥职能？是我们值得深思熟虑的事情。 目前各保险公司由于人才匮乏，保险公司的管理人员对KPI指标的概念不是很理解，管理部门不管理、不会管理、无力管理，车险管理相关管理部门为了达到指标合格，甚至做出一些超乎寻常的举动，为后续经营带来了更大的危害。 (一)KPI指标的制定 KPI指标的制定应该简单明了，能够准确反映车险经营的结果和导向，为后续车险业务的发展有指导作用，综合整体来看，机动车辆保险经营指标分为承保类、理赔类KPI（Key Performance Index）指标及经营管理指标,如下：
蓝海灵豚保险行业-车险续保维护管理系统 介绍7 蓝海灵豚保险行业运营管理系统 【车险续保管理系统】 一、系统概述 续保能力是保险公司核心竞争力的重要体现。在当前日趋激烈的车险市场竞争环境下，能否不断提升车险业务续保能力、提高续保率，成为保险公司参与车险市场竞争的成败关键。客户资源是保险公司最宝贵的财富，培养忠诚稳定的客户群是公司永续经营的基石，通过提高续保业务的占比，能够大幅降低车险经营的成本。 （一）系统应用价值 1、促进业务发展 在车险新车拉动不足的情况下，通过对存量业务管理水平的提升，加大存量业务保有率，有效促进车险业务发展。 2、提升车险盈利能力 通过对公司存量业务的筛选，加强对优质业务的续保管理，有效提高车险优质业务占比，提升车险整体盈利能力。 3、提升车险经营管理 通过对分支机构续保率的考核，提升各级经营机构业务掌控
能力，对续保动作规范化并进行赋分，为责任人续保考核量化提供依据。激励员工发展优质续保业务的积极性，促进车险整体经营管理水平的提升。 4、提升企业核心竞争力 车险续保维护平台将提升公司续保能力，提高客户忠诚度，降低经营成本，提升企业效益，保障企业长期稳定经营，提升企业的核心竞争力。 5、现有工具存在不足 一致性不能满足：各系统测算结果偏差较大，没有一致口径 及时性不能满足：总公司续保监控系统每月提供，且只能在10号之后。 功能性不能满足：只能提供报表，不能提供业务明细；渠道清分不明确；不具备管理功能和服务功能；无法对续保工作量化考核。 二、系统功能介绍 加强续保业务的规范管理： 1、系统对车险续保业务从续保车辆统计、续保保单查询、竟回率统计、总续保率、新 车续保率、未出险续保率、4S店内续保、4S店外续保、业务员续保、出险车续保率等全方位管理。
我国车险营销模式问题的探讨 摘要从我国车险市场经营的发展现状入手,从市场营销学的角度对我国目前各家保险公司车险营销模式进行分析,剖析各种营销模式的利弊,并深入研究各种营销模式在中国市场的适用条件,指出改革车险营销模式的方向。 关键词机动车辆保险营销模式保险市场 1 保险市场营销模式研究的意义 改革开放以来,我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头,保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家,保险中介的数量和规模与日俱增,保险消费的观念越来越被人们所接受,保险市场的业务份额突飞猛进,无论是人寿保险还是财产保险,已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。 在财产保险中,机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化,在1980~20XX年的26年间,全国保险市场承保的机动车辆从7 922辆迅速上升到1 900万辆,总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1 亿元,到20XX年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种,机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。 与此同时,伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深,保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快,从20XX年开始,以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制,使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。 然而我们不得不正视的一个问题是——在20XX年至今的几个年头里,费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家的经营状况没有得到改善,连续几年,车险经营已经陷入全行业亏损的状态,与此同时,市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考:既然费率市场化改革的方向没有错,那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型,这种市场类型在许多保险业发达国家都存在,应该说,这不是影响保险业经营的根本原因;公司经营管理问题由多方面因素集成,包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司
保险公司经营管理 一、名词解释 1.资产管理：业务的管理活动使得资产，负债两方面的决策协调一致，具体来讲资产与负 债在一定的风险承受围与约束条件下，为实现一定的财务目的而进行的有关资产与负债战略的计划、组织、协调以及调整的一系列连续的过程。 2.目标市场是指由一组有共同需要或者特征的购买者所组成的市场。 3.市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目 标市场与竞争者以示区别，从而树立企业的形象，取得有利的竞争地位 4.市场集中度：是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，它用来衡量企业的数目和 相对规模的差异，是市场势力的重要量化指标。 5.保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满 足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 6.资产负债管理：业务的管理活动使得资产，负债两方面的决策协调一致，具体来讲资产 与负债在一定的风险承受围与约束条件下，为实现一定的财务目的而进行的有关资产与负债战略上的计划，组织，协调以及调整的一系列连续的过程。 二、填空 1.作出承保决定 ●正常承保（保险公司按标准费率承保保险标的的风险，出具保险单。） ●条件承保（保险公司通过增加限制性条件或加收附加保费的方式予以承保，出具保险 单。） ●拒绝承保（如果投保人条件明显低于保险人的承保标准，保险人会拒绝承保。） 2.核保包括核保选择和核保控制 3.理赔的基本原则：主动迅速，准确合理 4.保险公司的资金运用限于下列形式：银行存款；买卖债券、股票、证券投资基金份额等 有价证券；投资不动产；国务院规定的其他资金运用形式。保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则。 5.投保动机形成的3个条件：1保险需要的存在2 相应的刺激条件3有满足保险需求的 产品 6.投保决策过程：1风险认知阶段2信息收集阶段3投保方案的评估4投保决策5保后 评价 7.企业资源分为有形资源、无形资源、人力资源 8.核心竞争力：资源（推出）能力核心能力竞争优势 9.五力模型： ●潜在进入者的风险 ●产业现有企业的竞争程度 ●购买方议价的能力 ●供应方议价的能力 ●替代品的威胁 10.市场结构的指标：市场集中度系数和赫务达尔指数 11.“偿二代”的整体框架主要确立了“三支柱”的监管体系。 ●第一支柱是定量资本要求，要求保险公司具备与其风险相适应的资本； ●第二支柱为定性监管要求，在第一支柱的基础上，进一步防难量化的风险，包括风
店面直销：创新车险营销新模式 来源：中保网·中国保险报时间：2011年11月11日 车险店面直销带来的不仅是全新的服务理念和模式，而且可以实现为投保人面对面服务，让广大保险消费者明明白白买保险、实实在在得优惠。 不知您留心没有，涉及千家万户的车险如今有了面对面的解答中心，作为全国首家开展的车险店面直销项目已在人保财险天津市分公司所属的遍布全市的各支公司同时启动。它带来的不仅是全新的服务理念和模式，而且可以实现为投保人面对面服务，让广大保险消费者明明白白买保险、实实在在得优惠。 车险店面直销的特点 车险店面直销方式实现了以客户为中心，具有优惠多、服务优、理赔快等多方面优势。车险店面直销的创新特色，主要表现在借鉴“银行式”和“一站式”两个方面。在经营管理的流程和模式上，借鉴了银行经验，提升了店面销售的质量，设置“店面经理”岗位，直接为客户提供贴心的服务，即客户可选择人保财险天津市分公司所属任何一家支公司投保；在开展“车险店面直销”业务的任何一家支公司都可递交索赔材料；在递交索赔材料一小时后即可得到赔付。 这种模式给客户带来的实惠主要表现在：第一，价格比传统的业务最多再省15%；第二，真正实现了面对面的服务；第三，一旦你走进直销店，就会有店面经理上前为你提供各类咨询服务，宽敞明亮的营业大厅里采用了标准、清晰的银行式工作流程，在不同窗口可以完成保险产品的咨询、报价、承保、理赔等一系列服务；第四，在车险店面直销店里，你能够了解更多的产品，如意外险、责任险、企业财产险、货物运输险等等，初步具备了保险超市的特色，体现了服务理念、服务模式的创新发展。 人保财险天津市分公司车险店面直销项目自今年3月10日正式上线以来，经过近7个月的平稳运行，取得了明显效果。 车险店面直销的优势
最新数据显示，2009年我国国产汽车产销突破1300万辆，同比增长创历史最高，销量跃居全球第一。如此巨大的汽车市场能给中国车险业发展带来多大的机会呢？ 事实上，中国汽车市场井喷式效应，已经在2009年产险行业首次实现历史性扭亏中得到印证。尽管面临着诸多不利因素的影响，车险仍保持了快速发展的势头，增速达到了25%，实现了三年翻一番的目标，保费收入约2150亿元。在财产险业务中的占比达到了历史性的70%以上。产险扭亏，车险的作用不言而喻。 2010年，车险市场是否会随汽车市场再上一层楼？车险业在产品结构、销售渠道、理赔服务等诸多方面会出现何种新的趋势呢？ 趋势之一 小排量汽车增长改变客户构成 在小排量车购置税减半、汽车下乡、以旧换新等多项利好政策影响下，车险市场继续保持较快的增长。而随着小排量汽车的增加，车险市场客户群也随之发生改变。
“汽车市场快速增长的一个重大因素是国家的政策措施：2009年1月，将小排量汽车购置税减半。这给车险市场带来的最直接的影响就是，拉动新增车险的增长。”中央财经大学教授郝演苏如是说。 针对今年的车险市场，他表示，2010年财产保险市场将可能继续保持较快增长，其重要原因在于车险市场的增长潜力。“2009年我国汽车销售量在小排量车购置税减半、汽车下乡、以旧换新等多项利好政策综合作用下激增了50%，从而带动了车险的较快增长。2010年，作为国家支柱性产业之一的汽车行业将继续受到政策的激励。”郝演苏说，2009年12月9日召开的国务院常务会议明确，将汽车下乡政策延长实施至2010年底，已纳入汽车下乡补贴渠道的摩托车下乡政策执行到2013年1月31日。其中，行业最为关注的减征1.6升及以下小排量乘用车车辆购置税政策，延长至2010年底，减按7.5%征收。另外，汽车以旧换新的单车补贴金额标准提高到5000元至1.8万元；节能与新能源汽车示范推广试点城市也由13个扩大到20个。在这些政策的促进下，车险市场能够继续保持较快的增长，从而带动财产保险市场的增长。