景区市场营销系统的建设管理
一、营销渠道概述
1、景区渠道的含义
景区渠道，又叫景区分销渠道，是使旅游者转移到旅游景区实现景区产品销售的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。它的起点是景区企业，终点是旅游消费者。中间环节包括各种代理商、批发商、零售商以及其他中介组织和个人，即旅游中间商。景区渠道与传统商品渠道的运动方向不同，通常是旅游者向景区的移动。
2、景区分销渠道的策略
（1）密集分销。是指景区经营者选取尽可能多的旅游中间商推销景区产品，以扩大景区与旅游市场的接触面。这种策略的优点是能够将景区产品信息传递和产品销售渗透到更广泛的市场，缺点是营销费用要求较高，控制难度较大。这种策略一般对于大众化的观光型旅游景区更加适用。
（2）选择分销。是指景区经营者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。这种策略适用于价格较高的旅游景区，旅游者在选择这些旅游景区的过程中一般都要经过比较慎重的考虑和选择，因此，这种策略对旅游分销商的要求也是比较高的，要求中间商具有一定的专业知识、良好的服务水平以及比较高的信誉度。
（3）独家分销。是指景区经营者在某一地区仅选择一
家经验丰富、信誉度较高的中间商全面负责销售该景区的旅游产品。双方通常会协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。这种情况一般只在同一地区进行恶性竞争的景区中才会出现。
3、景区销售渠道的选择
（1）影响因素
渠道设计是旅游景区为实现分销目标，对各种被选择的渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的渠道和改进现有渠道的过程。在设计渠道的时候，旅游景区应注意以下几点：渠道范围一定要与分销区域的大小相适应；要尽最大可能地缩短渠道长度；与渠道商分配好利益；不要被客户所控制；信息要畅通；多找积极主动愿意促销产品的新客户；确定终端分销形式；不同渠道之间的价格必须统一。
（2）旅游市场特征。
渠道设计深受旅游者人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。
（3）产品特色
景区资源的垄断程度如何、特色是否鲜明、对旅游者的吸引力如何等都会对景区经营者在渠道的设计上产生较大的影响。
（4）中间商特征
景区必须找到愿意并且能够履行职责的中间商。一般来说，中间商处理促销、顾客联系、存储和信用方面的能力各
有不同。
（5）竞争特性
景区与周边旅游景区资源的同质性如何，各景区生产的旅游产品是互补性的还是替代性的也是景区渠道设计的关键。
（6）景区自身经营条件
景区自身经营条件在渠道选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在：总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销政策等。
（7）环境条件
如经济条件和法律限制也会影响渠道设计决策。例如，在经济萧条时期，景区经营者希望以最经济的方式销售产品。
4、销售渠道的选择形式
景区可选择的中间商或分销商的形式，在景区营销实践中主要有以下几种：
（1）旅行社
它是景区分销渠道地理多元化的最佳工具，旅行社作为景区的主要客源输入点,是景区发展的生命线。虽然,景区与旅行社的关系也很微妙,随着市场竞争的白热化,两者在利益方面的冲突也日益加剧。然而,旅行社仍是多数景区的首选渠道,也是关系最稳固的一个渠道。景区应该与旅行社加强沟通和多方面的合作,以“双赢”为理念提升这一渠道的价值。此外,景区也应从自身发展的角度出发,拓展其他渠道的建设,避免这种单一渠道给景区经营带来的风险。
（2）其他旅游媒介
除旅行社外的其他旅游媒介通常包括住宿和交通运输、就餐和娱乐等。他们可以通过提供推销队伍，使景区能以较小的成本开支接近许多散客；有时可以为景区提供财务援助，如提早订货、按时付款等；由于其拥有所有权而承担了景区的若干风险；他们可以向景区和旅游者传递各种活动、新产品、价格变化等方面的情报；可以帮助景区改进其经营活动。航空广告
（3）政府旅游协会或行业协会
它的作用主要在于向市场提供信息，在全国或更大范围内促进旅游景区的发展。政府是景区营销渠道关系中最为特殊的一个,它可以为景区发展提供强有力的支持和保障。近年来,世界范围内的政府参与旅游营销已成趋势,国内许多省、市、自治区和大部分旅游城市都在进行层次、规模和水平不一的政府营销行为。
（4）预订系统
互联网。是新的高效的分销渠道，成本低，为景区进入世界市场提供更多的信息和渠道。
5、景区与游客
游客是景区营销的最终目标受众,景区通过各种渠道进行营销,其最终目的都是要吸引游客。在当前旅游市场进入“散客时代”的背景影响下,以旅行社为主要渠道、专注于团队市场的营销模式和传统理念亟须转变。景区与游客之间必须建立直接营销渠道。景区必须随时关注目标市场的变化
趋势,并相应地制定营销策略。景区对游客的直接营销,相对于其他营销渠道来说更具有针对性和影响力,可以提高景区的品牌知名度,加深游客对景区产品的印象,取得较好的营销成效。
6、景区渠道的建设
（1）建设原则
以为顾客提供便利和创造顾客满意度为主要目标景区要树立“以旅游者为中心”的经营指导思想。在制定渠道策略和分销渠道的实施过程中，以顾客满意为主要目标，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，景区进行分销渠道的实施就具有了良好的基础。
（2）加强分销渠道的控制
重新审查、制定渠道策略和战略，对现有渠道进行重新评价是每个景区必须进行的工作。要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式，对现有分销渠道进行更加有利的调整。
（3）保持渠道策略与景区目标及内外环境的一致
景区在制定渠道策略时，必须确定提出的渠道策略是否与景区企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使景区达到预期的业绩目标。另外，渠道战略决策是在一个广泛的背景下提出的，因此，理想的渠道还必须在可用资源、渠
道战略的历史等限制条件下实施。如果确认某项选择适应当前的战略，还必须看它是否适应将来的战略需要。如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。
国家电网公司“大营销”体系建设实施方案 根据《国家电网公司“三集五大”体系建设实施方案》 ,在充分总结试点工作成果,进一步深入调研的基础上,制定“大营销”体系建设实施方案。 一、“大营销”体系建设的总体思路和目标 适应营销发展新形势,以客户和市场为中心,坚持集约化、扁平化、专业化方向,进一步创新管理模式,变革组织架构, 优化业务流程,利用 1~2年左右时间,建成“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、管控实时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系 ,建立 24小时面向客户的统一供电服务平台,形成业务在线监控、服务实时响应的高效运作机制,持续提升供电服务能力、市场拓展能力和业务管控能力, 提高营销经营业绩和客户服务水平。 客户导向型:营销组织机构、业务流程按照细分客户群体设计,差异化服务、市场拓展功能凸显,实现由“业务导向”向“客户导向”转变。 业务集约化:同质性强、技术标准化程度高的业务分层向上集约,实现业务跨区域整合、资源大范围优化配臵。 管理专业化:全网不同区域,城市、农村营销管理模式、标准制度、业务流程全面统一,实现作业规范、执行一致。 - 122 - 机构扁平化:省、地市、县公司营销组织设臵规范、功能统一、层级简约,实现指挥通畅、运作高效。 管控实时化:营销关键业务在线监控,用电信息实时采集分析,工作管控由事后向全过程转变,实现管理精益高效、风险可控在控。 服务协同化:营销与规划、建设、生产、调度等部门信息共享、分工协作,市场和服务导向作用充分发挥,实现客户服务“一口对外”、响应迅速。
二、“大营销”体系建设的主要任务 (一创新管理模式 1.推进“四强化” (1强化营销政策技术研究功能 调整公司总部直属科研单位内设机构,成立营销技术和政策研究部门;省(直辖市公司科研单位增加相应职责,集中开展营销政策、关键技术、关键设备等研究。 (2强化全过程稽查监控功能 建立公司总部、省公司、地市公司三级稽查监控体系,设立省、地市公司稽查机构,依托营销业务系统、用电信息采集系统等,全过程、实时化集中监控营销关键业务、服务质量和客户用电异常信息。 (3强化市场拓展及大客户服务功能 整合省公司所属地市、县公司高压业扩报装、用电检查等 - 123 - 业务,健全市场及大客户服务机构,在地市公司集中开展地市城(郊区高压客户、直供直管县公司 35千伏以上客户市场拓展、优质服务工作。直辖市公司设立市场及大客户服务机构, 推行客户经理制,集约开展 35千伏及以上客户业扩报装业务。 (4强化营销新型业务运营管理功能 明晰公司总部、省公司、地市公司营销组织对于电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区等新型业务的管理职责,强化省、地市、县公司组织支撑,建立健全新型业务运作机制。 2.实施“四集中”
旅游景区如何做好目的地营销 ——在河南省精品旅游景区高级管理人才培训班上的讲演 杨振之 河南省旅游局主办的这个景区高级管理人才培训班旨在提高全省景区管理人员的管理水平，很有意义。我国景区的目的地营销还没有走上科学化的轨道，科学的目的地营销是以完整系统的目的地营销策划以及强有力的管理执行力作保障的。以下结’合我们的理论研究和案例实践讲几个方面的内容： 一、我国景区目的地营销存在的问题 我国景区真正重视营销，是从民营企业介入景区开发以后，但总的说来，景区的目的地营销没有科学化、系统化。目前存在的主要问题是： 1、不明白景区的营销是一个完整的系统工程，将营销与促销混同。景区高级管理人员有一个普遍的认识，以为景区营销只是营销部门的事情，而营销部门也没有将营销工作做完整，主要精力放在景区的新闻、广告、旅游交易会、节庆活动等促销工作上面。 2、景区还没有全员营销的理念，景区应树立人人都是营销者，处处都是旅游产品的理念。 3、以形象营销取代产品营销，景区热衷于做节庆活动，这在经营初期是必要的，节庆活动的直接结果虽然营销了景区的形象，但是，我们不要忘记，营销的目的是将景区的产品卖出去，景区热衷于卖口号是不能持久的。 其实，景区的目的地营销是一个完整科学的景区经营管理理念，目的地营销系统是从景区的全面管理上提升景区的管理效率，不要认为一说到营销就是商业行为。 二、建立景区目的地营销体系 在景区目的地营销策划中，营销策划常常遵循4P营销体系。这一体系目前基本成了国内作旅游营销策划遵循的基本理论体系。也有学者不满足于此，将资源、产品、市场和其他因素组合起来建立理论体系，在服务营销中普遍采用了8P模式，西方有的学者建立了8P 的营销理论体系，如美国Morrison，A．M(2002年)。 但是，无论是4P还是8P，都无法直接应用在景区规划与策划中，它们都没有在理论体系上解决旅游资源、旅游产品、旅游形象、旅游市场、旅游行销之间的相互关系，而景区营销策划必须将以上这些要素统领起来，建立它们相互：之间的逻辑关系，使营销策划形成一个完整的统一体，在这个统一体中，旅游资源调查与评价、市场调查与分析和旅游形象策划、旅游项目和产品的策划是旅游营销策划的重点和难点，是十分重要的核心内容。在长期的营
论旅游景区的营销策略 市场营销142熊静2013250930 作为市场营销的学生，关注的问题永远都是营销策略。所以我这篇论文的内容就是论旅游景区的营销策略。 一、树立正确的营销观念 营销观念是怎样的这对景区未来的发展是有奠基意义的。我觉得树立“以人为本”的营销观念是一个很好的观念。景区营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻并且这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上，“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。 二、有一个好的规划 “规划就是财富”已成为业界共识，很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，营销规划在总规中虽有专门章节，但是毕竟还是粗线条的勾勒，并且满足不了景区营销的动态性特点及要求；修规或控规对景区景观和各项工程建设提出要求，但多是“硬件”的，对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此，景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容，而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。三、景区产品定位 一个好的景区一定是有它特有的、独特的产品的，只有这样景区才能在众多的旅游景点站住脚跟。比如山西省的大寨本来是一个普普通通的山村，由于历史上“学大寨”的事情，山村开始走旅游发展道路。他们以洁净的山泉水、清新的空气、知名的旅游产品（大寨核桃露）、特定的历史人物、历史事件、干净卫生的住房条件，用比市场低得多的价格去占领附近城市的休闲旅游市场和美术院校校外写生市场。 四、景区产品结合 首先要对自己的旅游产品有所认识，根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备的营销组合，然后再来考虑其营销策略的制定。景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜、人文景观、历史文化等，还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。风景名胜不能通过购买发生所有权的转移。景区吸引物就是景区内标志性的观赏物。它是景区旅游产品中最突出、最具有特色的部分。旅游从某种角度讲也可称作“眼球经济”，游客正是观赏景区某一特定物才不远千里、不怕车马劳顿赶来旅游的。这是景区赖于生存的依附对象，是景区经营招徕游客的招牌和幡帘，是景区旅游产品的主要特色显示。没有这个吸引物，游客就不可能来景区旅游消费，尤其在今天旅游市场竞争日益激烈的情况下。吸引物不仅靠自身独有的特质来吸引游客还要有一个良好的形象塑造和宣传才能起到应有的引力效果。五、品牌的宣传 在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品
生产中心管理系统建设方案 1 引言.................................................................................................. - 2 - 2 项目建设目标.................................................................................. - 2 - 3 项目环境要求.................................................................................. - 2 - 4 整体架构.......................................................................................... - 4 - 5 生产中心信息平台 ......................................................................... - 5 - 5.1 业务流程 ................................................................................ - 5 - 5.1.1 业务总流程 ................................................................... - 5 - 5.1.2 年度生产计划编制 ....................................................... - 7 - 5.1.3 月度生产计划编制 ..................................................... - 11 - 5.1.4 月度生产计划调整 ..................................................... - 13 - 5.1.5 月度进度计划编制 ..................................................... - 14 - 5.1.6 月度进度计划调整 ..................................................... - 15 - 5.1.7 生产准备 ..................................................................... - 16 - 5.1.8 生产执行 ..................................................................... - 18 - 5.2 业务职能图 .......................................................................... - 19 - 5.3 系统功能设计 ...................................................................... - 20 - 5.3.1 系统功能组成 ............................................................. - 20 - 5.3.2 系统功能说明 ............................................................. - 21 - 5.3.3 关键因素说明 ............................................................. - 22 - 5.3.4 与其它系统及模块接口 ............................................. - 22 -
建设工程项目管理办法 一、目的 二、适用范围 三、管理职责 四、项目建设各环节管理要求（一）项目前期阶段 （二）项目实施阶段 规划设计 工程建设与检查 工程进度管理 工程质量管理 设计与工程变更管理 图纸管理 工程档案管理 工程验收管理 （三）项目后评价 五附则
建设工程项目管理办法 第一节总则 一、目的 为加强公司建设项目管理，保证建设要求与质量，理顺工程管理各环节的管理关系，规范工程管理基本程序，促进工程建设管理的科学化、规范化和制度化，制定本办法。 二、适用范围 本办法适用于公司投资的新建、扩建、改建等项目在规划、设计、建设、验收各环节的项目建设管理工作。 三、管理职责 （一）总工室 1、编制项目建议书、项目可行性调研报告。
2、收集、整理项目各阶段设计所需资料。 3、提出招标技术要求和设计任务书，参与选择设计单位，协助编制所需相关设计合同，配合成本合约部完成设计招标工作。 4、根据公司、项目部、施工单位等部门要求，共同确定设计思路，并提供不同阶段的设计用图。包括总平面图、规划建筑设计方案册、建筑施工图以及各阶段所需的相关图纸等。 5 、在方案设计阶段进行设计跟踪，避免设计方向出现偏离、保证设计进度按期完成。 6、负责项目建设过程中发生的变更设计技术以及可行性论证。 7、提出设计图中的隐蔽工程、变更工程等在质量、工程量、设备材料选用方面的决策建议。 8、对施工现场设计有关的施工情况进行检查与核对。 9、组织对各阶段设计成果的内部分析，主导公司对设计方案的评审。 （二）项目公司(项目总经理/厂长、项目责任人) 1.按总工室要求提供项目设计所需资料。 2.参加图纸会审。 3.负责对设计变更和工程变更的评审、实施以及落实情况控制。 4.负责联系成本合约部、运营采购部、工程部以及施工单位对材料、设备进场进行验货与监控。 5.主导施工过程中各项报建手续的办理。 6.对隐蔽工程的质量、工程量、材料设备等提出现场实际建议与要求。 7.负责对工程质量进行日常检查工作。
营销管理体系建设方案 梳理单位与公司、合作单位的关系，以服务为主导，满足不同消费者差异性需求，进一步提升专业市场开发能力，全力扩大市场份额和收入规模，着眼单位长远发展，健全延伸性服务营销管理体系。 一、建立营销体系建设领导小组 营销体系建设涉及问题复杂，事关公司未来定位，应收集三方意见，由单位为主导，成立领导小组，进行统筹安排，详细调研，以求达成共识，以便方案顺利实施。 二、时间安排 1、X月X日前完成方案初稿； 2、X月X日至X月X日，由单位牵头召集三方负责人对方案进行研讨、修定； 3、根据方案调整、试行实施。 三、方案构架 1、方案一： （1）整合合作单位。 重组XXX公司（以下简称公司）。以延伸性服务为主要内容，
以公司为结构对合作单位进行整合，形成共同利益分配架构。从利益共同体上着手解决目前存在的零散、混乱局面，树立其主角意识，以公司为框架构建延伸性服务营销部门。 （2）架构 备注：以公司重组树立起主角意识，以设计较高标准入伙条件，以利益分配比例倒逼其加大投入；通过设计弹性返还机制，提高其经营主动性；以扩大市场容量为共同愿景从内至外促使其提升服务质量，从而实现双方共同发展，实现双赢。 （3）利益分配： 入伙条件 扩大投入 主体意识 服务质量 弹性返还 扩大规模实现双赢
①以延伸性服务净收益为基数按比例进行分割，XXX占净收益的50%，XX公司占30%，弹性返还比例占20%。 ②以XXX设计目标为入伙标准，将具有一定实力的合作单位纳入公司，对公司进行结构重组，按资金投入比例重新划分利益分配格局。 （4）存在的问题 根据单位发展长远规划，以公司为框架整合部分有实力的合作单位，在利益共同体的基础上重新调整公司架构，形成整体，激发合力，能有效解决前期资金投入的问题，能最大限度的调动合作单位主观能动性。但是也存在部分难点，将合作单位纳入利益共同体势必重新调整公司结构，设计分配方案，虽能从做大延伸性服务项目市场规模中期望未来发展前景和收入规模，但前期工作量大，如人员调整、价值观念、经营主导权、利益分配比例
济源市水系综合治理(一期)工程PPP项目 项目建设管理方案 一、项目概况 1、项目内容及投资规模 济源市水系综合治理(一期)工程PPP项目，主要包括三个子项目，分别为盘溪河水生态综合治理工程、蟒河口水库供水工程、三湖新区工程，其中三湖新区工程包含引黄调蓄玉阳湖工程、玉阳湖升级改造工程以及三湖大道工程。项目总投资9.2693亿元。合作期为20年，其中建设期3年，运营期17年。 本项目包括盘溪河水生态综合治理工程、三湖新区工程、蟒河口水库供水工程三大工程，其中三湖新区工程包含引黄调蓄玉阳湖工程、玉阳湖升级改造工程以及三湖大道工程。 （1）盘溪河水生态综合治理工程 工程建设的主要内容为主河道清淤疏浚工程、岸坡整治工程、堤防填筑工程、拦蓄水建筑物工程。 ①河道清淤疏浚工程，清淤疏浚河道长度16.45km； ②岸坡整治工程总长度19.86km，其中新建生态护岸长度**，改造和提升护岸长度 2.7km； ③堤防填筑工程总长10.14km，其中城区段 4.34km，非城区段**； ④拦蓄水建筑物工程，新建液压坝2座、钢坝2座、挡水堰10座。
盘溪河工程概算总投资为23228.22万元。其中建筑工程11157.76万元，机电设备及安装工程1169.47万元，金属结构设备及安装工程1272.06万元，临时工程1058.43万元，独立费用2197.57万元，预备费842.76万元，建设补偿和移民征地4950.28万元，水土保持工程142.10万元，环境保护工程437.79万元。 （2）三湖新区工程 ①引黄调蓄玉阳湖工程 引黄调蓄玉阳湖工程为济源市部分城市工业供水，供水范围为济源市虎岭产业集聚区、济源市西部工业区和济源市中心城区。规划在曲阳湖、三河水库（万阳湖）基础上，新建玉阳湖的水库联合引黄调蓄工程，位于济源市西部，其中新建玉阳湖在现有的曲阳湖和三河水库（万阳湖）下游。曲阳湖、三河水库（万阳湖）工程任务均为以防洪、灌溉为主，兼顾旅游、养殖等综合利用。新建玉阳湖水库的工程任务则为：以满足一干渠灌溉的2.37万亩农田的灌溉用水和济源市中心城区部分工业用水为主，兼顾改善城市水环境。 ②玉阳湖升级改造工程 虎岭河、湨河改道工程长1416米，改道后河道的防洪标准达到50年一遇，改道后新增的蓄水水域与原玉阳湖引黄调蓄工程外湖互通，形成大外湖，河道改道新增蓄水水域281.97亩，蓄水量48.88万m3； 在曲阳湖大坝到玉阳湖库之间开挖蓄水水域与原玉阳湖引黄调 蓄工程的内湖互通，形成大内湖，新增水域面积397.65亩，开挖后
客户关系管理系统（CMR） （一）什么是CRM系统 客户关系管理（Customer relationship management，缩写CRM），企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务，辅以相应的信息系统或信息技术如数据挖掘和数据库营销来协调所有公司与顾客间在销售、营销以及服务上的交互。 （二）能解决什么问题 –由于业务人员离职而导致的客户信息的流失、客户信息零散纷乱，无法查询 –有多个分公司或办事处，如何对异地销售进行管理 –销售主管不了解的销售人员每天打多少通电话。拜访多少客户。有多少由于销售人员没有及时联系、跟进、回访客户，造成客户的流失。 –由于销售人员不了解每一个销售机会目前的跟进情况，不能快速的制定客户的跟进策略而造成客户的流失 –企业主管或者销售总监很难查询每个客户的合约信息及回款情况。 –销售主管不能了解为哪些家企业做了哪些跟踪服务及响应时间。客户的投诉问题是什么。投诉的解决时间及解决办法客户满意吗 –销售主管月底统计报表费时费心、加班加点 （三）CRM系统有哪些品牌 用友、sugar、八百客、百会、xtools以及奥汀等 用友的设计理念与功能： 设计理念 用友U8客户关系管理解决方案是符合当今先进营销模式的综合解决方案。首先，具备优秀的技术架构：支持多用户、多账套，支持强大的对象设置，工作流配置；其次，具有成熟的业务架构：经过十年积累，用友沉淀了一整套完整的针对多业务模式的业务架构；再次，能融合多种接入方式；最后，能跟其他的信息系统完美整合。 用友U8客户关系管理全面解决方案是基于中国企业最佳营销管理实践，更符合中国企业营销管理特点，客户关系管理的整合营销平台。产品融合数年来积累的知识、方法和经验，目标是帮助企业有效获取商机、提升营销能力。 功能
今日标准营销体系建设方案 一、前言 （一）为了统筹营销资源，提高公司市场营销资源利用效率，系统化的构建营销体系，为 公司发展奠定具有前瞻性、系统性的战略基础，根据市场营销的基本理论和一般逻辑，结合公司经营实际制定本方案。 （二）本方案仅为建议性陈述方案，建立在制定人对“深圳市今日标准精密机械有限公司” 的有限了解基础之上，部分陈述具有“多项备选性”和“不确定性”。 （三）本方案为策略性简要方案，不包括具体实施计划。 二、市场概述 随着国内工业的高速发展,在工业产品质量和生产效率与世界工业强国直面竞争、密切接 轨的宏观市场大趋势下,国内 CNC 市场也迎来了十余年的高速发展;不仅于 2003 年成为世界第一大消费市场，而且当前业已成为世界第一大CNC 生产市场。国内产能主要集中在辽宁、 江苏和浙江，三省产品占了70%以上的市场。国内的 CNC 产值从2000 年的 1.4 万台到 2010 年逾 17 万台的产值,实现了十年内十余倍的增长，除2008 年受金融危机短暂下滑外，每年 都以不低于15%的速度在增长，2006-2007 年甚至达到45%以上的增长率。数控机床普及率 也逐年提高，国内大中型企业数控化普及率至少已超过50%以上，中小型企业的数控化普 及率也在快速增长。随着市场持续的高增长，国内CNC 市场的竞争也日益激烈，价格竞争 也同步加剧。然而在市场占有率方面，国产品牌虽有上升趋势，但仍然以低档和中低档产品 为主流市场的局面并未有明显改变；以德国、瑞士品牌以及日本、美国、韩国，以及台湾品 牌仍然分别占据着高档和中高档产品的主流市场，部分国产品牌和产品在此领域也有明显进 步，但整体上并未撼动占有率的弱势局面。 三、市场分析 （一）行业前景 从上述情况看，持续的高增长，且没有明显放缓的迹象，从产品市场生命周期角度讲，说明 CNC 行业仍然处于市场成长期；未来的数年内在本行业市场上仍将大有可为。只是随着 大中型企业数控化普及率的进一步提高，其整体增势势必有所放缓，也意味着高档数控机床 在以大中型企业为目标市场的领域竞争将进一步加剧。从长远角度看，中小型企业市场很有 可能会逐渐成为主流市场。 （二）细分市场分析 1、高档数控机床产品的客户对其产品精密度和工作效率要求很高，或者产品本身加工难 度大、产品价值高，所以客观上要求机床工作系统复杂，往往是由多套相对独立的子系统经 过系统化融合而成的高级系统，其对机床本身的精密程度和系统协条融合能力要求很高。这
旅游景点市场营销策划书方案(1) 一、销售目标： 信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化 二、销售策略： 我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。 我们应当采取以下策略进行销售： 1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。 2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传
方式（和媒体合作），打开香港市场。 3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。 4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。 三、市场分析： 1、市场选定： 1珠江三角洲 2广州 3深圳 4香港 2、市场评估： 1珠江三角洲：营业额546万， 2广州：营业额1049万， 3深圳：营业额664万， 4香港：
注：a以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额万元人民币。 的基础，有效细分的要求； b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。 3、现状分析： 1广州： ◆客源总量： 人口810万人，港澳侨胞135万人 ◆人均收入： 万元。年人均消费万元 ◆市场特点： 团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。 散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。 企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
景区营销管理者应该具备那些素质 景区营销管理者应该具备那些素质 营销是景区经营的命脉，是景区发展的生命线。景区产品供应和营销的倒挂，决定了营销工作必须由景区一把手亲自抓，才能保证 景区营销的良性闭合循环。只是为了操作需要，一把手才在实践中 任命一名营销负责人推进营销工作。景区营销的重心在品牌而不是 销售，一个好的景区营销应该具备这样几个素质： 一、高于主流的审美。 我们都知道，眼见为实。判断一个景区的逼格，视觉占了很大一部分。而且氛围、情调是靠什么打造出来的?我觉得就是无数细节的 堆叠，有的时候一把椅子可能就往左挪五厘米，整体效果就完全不同。 二、善于让别人赚钱。 景区在商业活动中的本质不是产品而是平台，我们要做的是让这个平台更有吸引力。越是能让别人利用你的平台赚钱，平台本身的 价值就越大。 三、向上社交的能力。 营销老总的圈子很重要，天天跟社区代表混，你的客源就是低端老年团。天天跟旅行社混，你的客源就是99块一日游。我重视所有 的'渠道，我也知道短期内靠任何一个渠道景区都能生存，但景区一 旦被定格为低端首选，再想翻身就难了。这就是品牌和销售的区别。 四、平常心。 景区营销是个聚沙成塔的过程，这个过程中，可能没有什么值得拿出来大书特书的案例，可能没有一个轰轰烈烈的节点。不要妄想
着短期内有成效，有个事件能引爆游客和领导的眼球。平淡、琐碎才是常态。 景区的营销人就一个孩子，披着超人的斗篷，其实弱小的很。但我相信只要纯粹、坚持、淡然，即使没有超能力，也会变得强壮。 景区营销与其他行业的营销一样，万变不离其宗，4P理论将与市场经济共始终，也将伴随旅游营销的整个历程。如果你的产品适应市场需求，那么就审慎考虑价格、渠道、促销等要素的构建;如果你的产品不适应市场需求，努力找出来其中适应市场的要素，重新进行产品组合。
客户管理大客户销售的系统方法 大客户销售的系统方法 第一章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法 大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。 他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中， 他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。要使 老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，必须 有一套标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内 部需求（项目立项）2）供应商初步调查、初选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）商务谈判签定合同；6）购买实施或安装实施。 客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，需要针对 客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个步骤，1）收 集客户信息和评估 2）理清客户组织和角色，与关键人建立良好关 系 3）与客户技术交流，影响客户采购标准，4）准备投标文件， 参加招标会5）商务谈判签定合同 6）按合同收款，提供售后服务 对应销售流程 “销售流程六步骤”，实质就是：工作内容标准化设计，过程关 键节点控制，行动傻瓜式执行，以条理清楚、连贯一致的销售流程，帮助销售人员以标准化和可重复操作的销售方法在大客户销售中 达到成功拿单的目的。 而所谓关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其
关键节点。比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点，如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其成功的概率也将大大地降低。以下我们对“销售流程六步骤”作进一步的阐述： 一）“收集信息客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点1）主要工作内容 客户线索寻找：在客户内部需求前后，及时掌握客户可能的采购信息。评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、采购进度表、预算、竞争、优先评估项等关键评估元素。 判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为 A 级、 B 级、 C 级、 D 级。 不是所有客户都是销售机会，有些客户有资金的风险，有些客户很小不值得跟进和投资，也有些客户的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集拟进入客户有关的因素：客户等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一销售阶段；没有通过，考虑放弃或降低接触级别。其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存 在较大的差异，有必要根据销售机会大小（根据评估结果）和成交时间长短 对客户进行优先排序（A 级、B 级、C 级、D 级），分清主次，合理 调配 资源，并将资源和时间投入到 A 级客户上。2） 关键节点：对潜在客户进行评估和分级
营销管理系统建设 方案_CRM 1
目录 第一章概述 ..................................................................................... 错误!未定义书签。 1.1 建立营销管理系统的必要性............................................ 错误!未定义书签。 1.2 以”客户为中心”的理念对各营销环节的要求.............. 错误!未定义书签。 1.3 实现目标............................................................................ 错误!未定义书签。 1.4 公司战略对营销体系的要求............................................ 错误!未定义书签。第二章总体规划 ............................................................................. 错误!未定义书签。 2.1 总体架构............................................................................ 错误!未定义书签。 2.2 服务器配置与组网............................................................ 错误!未定义书签。第三章客户管理 ............................................................................. 错误!未定义书签。 3.1 客户信息管理.................................................................... 错误!未定义书签。 3.2 客户组织结构、决策关系、人脉关系管理 ................... 错误!未定义书签。 3.3 客户交易信息管理............................................................ 错误!未定义书签。 3.4 客户关怀管理.................................................................... 错误!未定义书签。 3.5 客户价值分析.................................................................... 错误!未定义书签。 3.6 客户生命周期管理............................................................ 错误!未定义书签。第四章市场管理 ............................................................................. 错误!未定义书签。 4.1 竞争对手管理.................................................................... 错误!未定义书签。 4.2 市场信息管理.................................................................... 错误!未定义书签。 4.3 渠道/经销商管理............................................................... 错误!未定义书签。 4.4 市场活动策划管理............................................................ 错误!未定义书签。第五章知识管理 ............................................................................. 错误!未定义书签。
工程建设项目管理系统相关功能介绍 一、施工管理 如何管理现场施工进度？如何进行分包与支付管理？ 二、项目管理 如何对进度进行管理？如何对费用进行管理？如何进行多项目管理？ 三、投标报价 如何进行准确地报价？如何提高投标工作效率？ 四、设计管理 如何与采购、施工高效衔接？如何促进信息的快速共享？ 五、采购管理 如何控制好采购的费用？如何监控进度，缺少风险预警？ 以上这些问题只需要开发一个工程建设项目管理系统就可解决。 工程建设项目管理系统是针对国内工程建设项目的建设周期长、投资大等管理特点，采用现代计算机信息、移动互联网及网络技术手段等，并结合现代管理的科学理论和方法进行设计和开发。系统通过联网工作模式、规范管理流程，实现各参建单位的在线业务流转、数据传输；通过痕迹管理实现信息的完整性管理；系统通过对各类业务指标的实时监控，实现了对进度、质量、投资的动态分析，为项目重大决策提供了有力依据。 下面一起看看详细的功能介绍： 一、招投标管理 1、招标信息发布及管理。 2、投标管理
按照项目对投标信息进行管理。 二、项目合同管理 根据项目，对合同进行分组管理，采取左侧导航栏，右侧详情的方式，清晰的展示合同信息。 三、计划管理
根据项目，可以指定周计划、月计划、季计划及总计划。 1、计划列表管理。 2、添加计划，可以通过扫一扫的方式将项目相关文件进行上传，便于文件管理。
四、项目管理 按照项目的生命周期，严格按照节点对项目进行跟踪管理；并支持项目批量EXCEL 导入。 1、项目信息管理及批量导入。 2、项目定位：采用GPS定位技术，快速定位项目信息。
景区营销管理知识图书大全 作为管理者，你如何应对旅游景区在开发和管理过程中出现的问题，以下为您推荐的书籍反映了旅游景区最新的研究动向和开发热点。内容丰富，取材广泛，论述有力，分析透彻。不仅系统地阐述了成功的旅游景区在开发和管理过程中所涉及到的每一个重要方面，而且通过大量案例说明了不同种类的旅游景区所具有的独特性以及需要注意的事项。 1、旅游景区营销 内容简介:本书吸收和参考了国内外营销学界的基本理论和最新成果，研究和采用了国内众多著名旅游目的地和景区的成功营销经验。作者创新性地提出了4P CRs营销策略体系，精心构思了景区营销36计，遴选了71个案例。本书充分体现了营销的科学性与艺术性、知与行的结合．对于旅游营销的研究和实践工作具有很强的参考价值。 作者简介:刘锋，著名青年旅游规划专家。现为国务院发展研究中心副研究员、清华大学博士后，东京亚洲开发银行研究所访问研究员。主持承担了大连市、天津市、山西省、青海省、宁夏回族自治区、宁波市、威海市等50多个省、地、市（县）级的旅游发展总体规划。发表论文100余篇，出版有专著《中国西部旅游发展战略研究》等。兼任中国徐霞客研究分会学术委员、中国旅游地学与地质公园专业委员会委员以及青海省、昆山市、泰安市、文登市、白银市等政府顾问。荣获2001年度中国旅游业十大风云人物提名奖。 2、网络整合营销兵器谱 内容介绍：古有百晓生做兵器谱，今有刘东明造网络整合营销兵器谱。互联网改变了世界，互联网改变了营销的模式和方法。作为国内第一本全面、完整介绍网络营销的各种主流工具（兵器）和实战方法的图书，本书围绕作者依靠多年实战经验研究总结出的网络整合营销4I原则（Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则）对网络营销界常用的网络硬广告，网络视频营销，IM营销，Widget 营销，博客营销，IGA，搜索引擎营销，网络社区营销，网站建设和无线营销等目前最主流的十大网络营销利器进行了全方位，系统，透彻的介绍，同时结合大量鲜活的案例，使作者的多年研究心得彰显无遗。这是一本必将震撼国内网络营销界的经典之作。从事网络营销行业的您不可错过！ 作者介绍：刘东明，清华大学总裁班、北京大学总裁班特聘网络营销专家、中国电子商
XX 工程项目管理系统建议书 版本号：V 0.1.0
目录 1引言 (1) 1.1 建设背景 (1) 1.2 建设目标 (1) 2需求概述与设计原则 (3) 2.1 需求概述 (3) 2.2 系统设计原则 (4) 2.3 界面设计原则 (5) 3总体设计方案 (6) 3.1 系统架构 (6) 3.2 软件选型.................................................................................... 错误!未定义书签。 3.3 性能需求 (6) 3.4 性能需求分析 (7) 3.4.1存储需求分析 (7) 3.4.2计算能力需求分析 (7) 3.4.3存储需求分析 (8) 4功能概要设计 (9) 4.1 整体功能 (9) 4.2 系统配置 (10) 4.2.1流程配置 (10) 4.2.2资金切块配置 (10) 4.2.3处理时限配置 (11) 4.2.4物料信息配置 (12) 4.2.5其它配置 (12) 4.3 子工程管理 (16) 4.3.1项目上报审批 (16) 4.3.2工程过程管理 (27) 4.4 单项工程管理 (33) 4.4.1设备类项目上报审批 (33) 4.4.2单项属性设置 (33) 4.4.3单项实施管理 (34) 4.4.4单项进度管理 (34) 4.4.5单项文档管理 (35) 4.4.6单项工程追踪 (35) 4.4.7子项目合并 (36) 4.5 管线工程效益评估 (38) 4.5.1按工程评估 (38) 4.5.2按分局或接入点评估 (39) 4.5.3分阶段评估 (40) 4.5.4按项目性质分类评估 (41) 4.6数据接口 (42) 4.6.1 SAP接口 (51)
随着企业规模越来越大，企业旗下销售人员的业务也越来越多。随之而来的问题是公司产品种类以及业务的增加，对于销售人员该如何有效的跟进客户呢？这是大多数销售人员面对的问题，而腾讯ec销售管理系统拥有完整的业务跟踪功能，能高效的跟进客户。 销售人员由于业务繁忙，不仅要寻找客户，还要与客户进行日常沟通、信息传递、处理以及跟踪订单等等情况，所以经常会遇到一下这个问题：（一）、客户太多不知道怎么安排？ 销售人员可以将每个客户的具体情况录入到腾讯ec销售管理系统中，客户的公司情况、个人爱好、地址、生日、联系方式，还是客户的个性化需求都可以详细记录，不仅便于后期查看该客户档案时，还能让企业管理者在视察销售人员的销售客户时，能够看到销售人员的客户详细信息。根据销售人员的客户需求，增加或者减少企业某类的产品并制定新的销售计划，可以大大提升企业业绩以及降低企业成本。 （二）、客户太多，忘记及时跟进客户？ 销售人员A每天都要跟进几十个客户，不小心错漏或者忘记及时跟进客户
的情况也是有的，经常忙的手忙脚乱。腾讯ec销售管理系统可以设置跟进客户提醒，让销售人员不再担心会不小心错漏或者忘记跟进客户的情况，可以做到在每次跟进客户，自动或者手动设置下一次的跟进的时间,可以在设置时间之前给销售人员发送提醒，腾讯ec销售管理系统不仅可以在内部系统提醒，也可以用邮件或者信息提醒。对于销售人员来说是大大的福音，不仅提醒了销售人员要跟进客户，还对销售人员的业绩有着不小的提升。 （三）、跟进时间较长，不知道上次跟进的具体细节？ 有许多销售人员会遇到的问题就是跟进的客户多了，不知道上次跟进的具体情况，会耽误很多事情。 腾讯ec销售管理系统可以在销售人员跟进客户之后，记录本次销售人员跟进的详细内容，对于销售人员来说，可以根据跟进的详细内容去更好的跟进客户，对于企业管理者来说，便于后期查看该名客户的档案时，能够看到销售人员与客户之前的所有跟进记录以及沟通记录，让企业管理者更快速方便的了解销售人员的销售过程。 腾讯ec销售管理系统，对于销售人员可以显著提高业务跟踪能力，提高工作效率，减少客户流失率，提高客户忠诚度。对于企业来说可以帮助企业完善销售管理体系，让企业的销售管理体系更系统化，帮助企业提供有效的支持。