市场竞争策略的应用分
析
文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
市场竞争策略的应用分析
作者: 韩志辉徐汉强
由于竞争策略的失败即使找来最好的广告公司用最大力度的传播也只能更加速度企业的灭亡；就象没有找到路或者看错路的汽车，用越大的动力向前冲，撞上悬崖时越会粉身碎骨
先研究一个典型的案例，海王银杏叶片的市场竞争策略
海王上市募集到大量资金后，与一家着名的广告公司合作，推广了一系列的产品，如海王银杏叶片，海王银得菲，海王牛初乳，海王金樽等。
基本上造势引导的策略，好多产品以前消费者是不了解的，它就要造势让消费者了解。
银杏树是一种非常神奇的植物：在日本广岛遭受原子弹轰炸后，几乎所有生物均告灭亡，银杏树却奇迹般得活了下来。这种已在地球上存活了２亿年的植物的叶片中含有许多对人体非常有用的成份，着名的进化论创始人达尔文称它为植物进化的活化石。
原来海王公司推出的产品，名叫“海王-银可络”，这家广告公司
认为，从市场推广的角度来看，简化消费者的解读过程，为消费者节约时间，其实就是为推广节约成本。银可络基本上就是一个多余的角色，尽管银可络在专业通路表现良好，但对广大消费者来说银可络则是一个陌生的名字，会给产品传播增加额外负担，从而增加推广的成本；于是由“海王-银可络－银杏叶片”缩减为“海王-银杏叶片”。
从品牌发展战略的高度来看，由银可络改为海王银杏叶片，符合海王大族群品牌的品牌大战略，透过产品品牌之间的有机互动，让品牌资源利用产生倍乘的效应。
银杏叶本来是一种很神奇的植物，银杏叶片也是一种很好的药有植物，可以软化血管，改善血液循环，这是一个事实。
我们看它传播的广告：王银杏叶片产品包装上的箭头往外飞。
声音：海王银杏叶片让心脑充满活力
画面：光感流动的循环箭头
声音：循环清除管壁沉淀物
画面：银杏叶片粒子组成的箭头逐渐清除管壁上的血脂。字幕：24小时循环清洗血管(导入概念)
主治动脉硬化冠心病心绞痛心肌梗塞脑血栓
声音：改善心脑血液循环
画面：银杏叶片产品包装字幕：国家中药保护品种按医生处方购买方可使用粤卫药准字号（1995）第918006号
声音：海王银杏叶片(推介产品)
画面：一群人排成一队有力地拍球。
声音：让心脑充满活力
画面：海王标版。字幕：健康成就未来深圳海王药业有限公司（品牌锁定）
声音：海王海鸥声健康成就未来
这是一个非常成功的广告，我当时一看，感觉这个创意很好，它同时把危机诉求和前景诉求结合在了一起，画面中年轻人这么无力，告诉你如果不好好保养，你的心脏将会和六十岁的人一样，这是危机诉求；
而对于六十岁的人，告诉他如果用我的产品，你的心脏就会和三十岁的人一样，这就是前景诉求。
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画面：在一抽象的空间里，一位30岁左右的年轻人拍着一个弹力不足的球。平移画面，出字幕：30岁的人60岁的心脏（制造危机）。
声音：30岁的人 60岁的心脏音效：咚咚
画面：在一抽象的空间里，一身穿大背心的老头有力地拍着一个弹力很足的球。平移画面，出字幕：60岁的人30岁的心脏
声音：60岁的人 30岁的心脏音效：咚咚（前景刻画）
画面：画面一分为二，左侧为扁了气的球；右侧为弹力很足的球。
字幕：健康在于选择
声音：健康在于选择音效：咚咚
画面：以银杏叶片为背景，海
nbsp; 同时把两个策略融在一起，一对比效果非常明显。
它投入很多钱做广告，但是后来怎么样了呢
纵观海王靠巨额广告费砸出来的市场，发现除了海王银得菲因成功诉求“快”这个卖点，带来不菲的收益外，其他产品销量一直徘徊不前，甚至因为后继广告跟进不足，市场已呈萎缩状态。
海王公司2001年公司公报四大产品销售小于2.5亿,广告投入约1.87亿;
有没有积累的效应呢
2002年公司公司公报四大产品销售约3亿,广告投入约1.33亿;2003年首季季报亏损。在海王的广告投出去两个月以后，山东临沂的中国银杏之乡——郯城，在那儿银杏叶原先是一种燃料废弃料，可是现在银杏叶能卖到四千块钱一吨，因为自从大家知道银杏叶有这么多好处后，好多产品都增加了银杏叶的成分。
最后种银杏树的人都发展起来了，应该说，他们应该感谢海王。
但是海王投了几个亿的广告以后，自己却发展不下去了。因为海王没有设防，他做的只是一个普及教育，当消费者知道银杏叶的好处以后，就买了别人的银杏叶片，而且不仅买银杏叶片，还买了别人的银杏叶酒。
后来我一调查，与银杏叶相关的产品有几百种，如银杏食品，银杏王酒，新特银杏粉等。这些企业名气不大，但挣了钱了，挣了钱以后就干别的去了。海
王把一个银杏市场炒熟了自己却死去了，堪称为“烈士”，它光荣地为行业的发展做出了贡献；
同样，让人痛惜的是，目前我国解酒市场牛初乳市场整体销量逐步攀高，而最先敲开这两块市场之门的海王却未有长进，早先大把大把投进的广告费都是在为后来人做了嫁衣裳。
由此我们明白，在一定意义上，任何一个品牌都不是孤立的，它既有自己的空间，同时又存在于竞争品牌的生存空间之下，所以无论新产品还是成熟的品牌都可以找到一个可以为已所用所有的最大化的成熟的概念或资源，然后我们就可以在这个资源的基础上，进行超越或延伸（记住，小企业可以简单的跟进或模仿），进而让我们的品牌迅速在成熟的概念基础之上脱颖而出，取得品牌定位的胜利。即为借势超越的策略，即借到一个最好用的“势”，达到迅速脱颖而出的目的。
这就是一个成功的策略。
比如大的竞争品牌主推银杏叶片，中小企业也推出银杏叶片，而且叫超级银杏叶片，这是跟进者的成功，那么大的竞争品牌失败了，那是为行业做贡献了，历史和现实只相信成功者。
那么再思考一个问题，大家都不知道舒肤佳的“迪保肤”成份到底是什么，因为这个问题，我们了解到，有消费者专门，打电话到该公司，要求公司应该告诉消费者“迪保肤成份”到底是什么，否则就侵犯了消费者的知情权。
结果对方给这个消费者回函，而且挂在了网上，说“迪保肤成份”是一种复合化学配方，它的化学成分是三氯卡班。“迪保肤”是它的注册商标，而三氯卡班是一种广普抗菌剂。
为什么舒肤佳不宣传三氯卡班抗菌呢只要舒肤佳一宣传，立马就会有企业生产三氯卡班抗菌，那么舒肤佳就是为行业做好事了，但是这个企业是不会这么做的，因为它的竞争策略非常到位，它设了一个防，说“迪保肤成份”可以抗菌。
其它企业有办法跟进吗没有，因为你不能说你的产品中有“迪保肤成分”，“迪保肤”是人家的注册商标。所以最终它历经十来年独占了一个市场，别人没办法跟进和超越。而国内很多企业推广的产品，宣传造的势，都被舒肤佳借去成了其一个系列产品，促进了舒肤佳产品的销售。
所以海王的广告虽然到位，但是广告终归是广告，营销策略才是最重要的，对市场和策略的研究才是第一位的。
牛根生曾说过一句话“任何的策略都是从设计开始。”海王虽然是一个上市公司，一上市就有好几个亿，但是后来都还给消费者了，它没能留下来也没有发展起来。
再来看一个类似的例子。
释小龙所作的海王牛初乳的广告“要喝就喝牛初乳”一句话就把牛初乳是什么讲得八九不离十了，大家都知道了牛初乳是个不错的东西，但是买了别人的牛初乳。将来，牛初乳全民普及了，功劳簿上应该为这句话记上一笔。
“银得菲”的名字不错，它选择了“快”作为定位，虽是拾人牙慧，在“快”的概念上，老品牌“康泰克”、“快克”、“速效感冒胶囊”早已先入为主，而且直接切入了消费者最关心的主题，突出表现具体利益。如“早一粒，晚一粒，12小时有效缓解感冒症状，远离感冒困
扰”，直截了当。但是海王银得菲的广告“关键时刻，怎能感冒”不错，它也成功了，因为它宣传的是海王银得菲而不是它的成分，如果宣传它的成分那它就完了。这就是引导时注意的问题。
虽然它宣传的仍然是快，但是消费者认同了，这也是策略的成功。同样，消费者接受了牛初乳有海王的重大功劳，对普及消费者的教育起到了很大作用，但是从竞争企业的角度来说这是失败。当然了，我们记住了烈士的英勇，知道烈士对新中国的诞生是有重要意义的，但是现在你能说出几个烈士来而且对于“烈士”本人来说是不幸的。
我们再来看另一个企业，这个企业叫脑白金，有很多人说这个企业广告做的非常不好，但是这个企业非常挣钱，而且发展的市场非常好。其实它的产品技术含量和成分比银杏叶片差远了，它只有一个产品叫美乐托宁（即褪黑素），但它推广这种产品时它不说美乐托宁，而说脑白金。它宣传的是人的大脑中有一个司令部，这个司令部调节人的睡眠，调节人的生理状态，它分泌一种物质，这种物质就是褪黑素，但他们不说是褪黑素，而说是脑白金。
其实大部分人都不知道脑白金到底是什么，但是记住了它是健康态礼品。脑白金一年就可以挣几个亿，但是别人没有任何一个产品能够搭上他的车。
3年间，“脑白金”，不仅没让同类“美乐托宁”（既“褪黑素”）全国80多个产品中任何一家搭上便车，且一直处于市场霸主地位，市场份额超过60％；其广告投入一直维持在每年1－2亿，广告的投入产出比大致1：5－1：10之间（投入1元的广告即产出5－10元的销售），被业界传为本土营销的典范！
当脑白金做得非常热的时候，有家湖北的企业老板找到我，说他的产品主要
成分和疗效与脑白金一模一样，但脑白金卖120 元的产品，他30元就可以生产出来而且质量绝对不比它的差，他问我有没有办法借它的势。他说我卖60元我就赚大了.
我们就分析，第一，你想借它的势是很难的，因为它宣传的是脑白金，尽管你可以说和它成分一模一样，但是没有人会相信，消费者只知道脑白金。但是也不是没有办法，除非你敢大大方方地打出广告来说“和脑白金一模一样”。你如果敢打那你就成功了。
你可以通过一些权威机构认证，告诉大家你的产品和脑白金是一模一样的。如果脑白金不愿意，那你就和它打一场官司。只要一打官司，消费者就会知道你的产品和它一样。他说他的公司是一家大的集团公司，打官司会波及到全体员工的利益。
其实一般的小企业资产只有几百万，你完全可以这么干，说不定你一打官司就成功了。如果它和你打你就成功了，如果它不和你打那你就占便宜了。
只有小企业可以这么做，其实小企业在竞争中有很多优势。
像耍这样的策略，大企业一般不会做，因为这会影响它的品牌形象，而小企业无所谓。推广全新产品时，一旦成功地引导了消费，则会有众多的跟随者来抢夺市场。为确保利益，通常的做法申请专利或采取其他措施进行保护，防止、抵制竞争对手的跟进。但这种办法通常难以奏效，因为竞争对手可根据这一思路利用这一观念，开发类似或更高级的产品。如果对手无法跟踪或难以跟踪时，则会设法进行抵制（或恶意攻击），使产品的推广更加困难。
对消费观念的
引导，本身就是一件困难的事，一个企业很难做好，推广全新产品要防止竞争对手跟进。
明智的是，在推广全新产品的初期，将引导的概念与品牌锁定在一起，同时可以诱导竞争者加入，共同引导一个观念，激活一个市场。
在概念引导的初期，与竞争者之间是一种相互合作的关系，来不得相互攻击，这样会毁掉一个市场。但是，这种竞争的加入（尤其超越性的宣传），又将直接危害到企业的利益，因此在引导一个概念产品之前，准备好第二代、第三代的产品，当竞争者加入时，可以推出更高的产品，以此不断超越竞争对手，将其限制在距离之外。靠这种不断的自我超越达到利益最大化的目的。
因此，推广概念产品是要将其跟踪限制在一定的范围内，不一定是要防止竞争对手跟进，而是要坚决防止竞争对手“盖帽”（超越）。企业在制定策略时一定要考虑到竞争的要素，用策略制胜。
徐汉强：实战派营销策划人，中国优秀策划人，品牌中国产业联盟专家；销售与市场、糖烟酒周刊、华夏酒报、中国营销传播网、世界经理人、全球品牌网、中华品牌管理网、品牌中国、行销网、融资网、博锐管理在线、中国广告人、大食品、中国品牌总网、中国管理在线、品牌学习网、有效营销、华夏营销网、中国咨询策划网、销售精英网、商战名家、中国营销管理网、商国志、价值中国等多家专业杂志、网站专栏作家；拥有10多年营销实战经验，深入快速消费品、家具、家电、服装等多领域作战，历任：大区经理、销售经理、市场部部长、市场总监等职务；曾多年与国内外着名品牌管理专家、营销专家共同潜心研究“品牌金字塔差异化定位”模式、“创造附加值7A模型”、“品牌直通车”和“实效营销”模式等；曾成功服务：广东雅倩、云峰酒业、国窖
[来源：博思特机构
市场营销 / 行销（Marketing）：指用调查分析、预测、产品发展、订价、推广交易成实体配销技术来发掘、推广及满足社会各阶层人士对商品或劳务需求的一系列活动。
市场营销作为一个单独的学问，20世纪初起源于美国，50年代以后才形成现代意义上的市场营销学。在我国是于1978年以后引入；90年代后才出现专门的市场营销专业。
市场营销战略与竞争优势的建立，大致包括哪些内容呢
一、竞争环境分析：环境条件与你所处位置的现状分析
二、企业市场营销的初步规划：市场细分与目标市场选择；细分市场中消费者行为分析；竞争优势的建立；竞争战略的设计。
三、市场营销的战略战术：如何创造价值、体现价值、宣传价值、交付价值等。
四、市场营销的长远规划与可持续发展：人力资源有限，时间有限，资金有限，你如何保证企业的市场营销行为的效果，保证企业营业额的持续增长
正因为市场营销在中国，无论是理论还是实践，并没有存在很长时间，所以如果你是一个新人，学习市场营销时，最好的也是唯一的办法，就是从成功者身上尽快汲取精华，搞明
白别人是怎么做的，根据自己情况来创造性应用。这也是这个栏目的目的所在，下面的大量实践中来的一手资料，可以帮你尽快进入状态
《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。因此，要使企业的营销活动正常进行，取得预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有非常重大的实际应用意义 （二）文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇，参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张，但随后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后，受加入WTO的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理，它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而，饭店业在我国却面临着观念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说，我国饭店业表现出过度竞争和竞争不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点，20世纪70—80年代，供不应求是我国饭店业的一大特征，饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解决客房不足等问题上，至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问，尤其是1978年我国实行对外开放以后，外国游客大量涌入，—度使我国相对较少的饭店频频告急，供不应求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没有什么直接的联系，可是由于超额利润的强烈诱惑，不仅饭店自身不断扩大其规模，如增加客房等，而且大量外来资金和企业也都对此相当看好，进军饭店业，以至于形成了目前这样激烈的饭店竞争局面，饭店经营由卖方市场转向了买方市场，饭店管理观念也不得不
第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标，有的放矢！ 第一节市场细分Segment (一)概念的界定（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果：分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别，而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据：消费需求的差异性；消费需求的类似性；企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的目的：把需求类似的消费者加以分类，以了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。注意点：市场细分的立足点是市场消费需求的不同；.市场细分不是对产品的划分，而是对需求和欲望各异的消费者进行分类；.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 （三）市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段（Mass Marketing） 产品差异市场营销阶段（Product Different Marketing）这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段（Target Marketing）
（四）、市场细分的层次 1、大众营销（没有细分市场） 2、定制营销（完全细分市场） 3、细分营销 （按收入高、中、低细分市场）（按年龄A、B细分市场）（按收入和年龄两类因素细分市场） 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别，并从中选取目标市场；发现市场机会；有助于提高企业的竞争能力；制定市场营销组合的基础；增进社会效益，推动社会进步 三、市场细分的模式（原理）
第三部分市场分析 3.1 市场前景 一、目前同类产品在市场的现状 目前市场上与本公司提供同类或相近产品的知名企业主要存在下述几个：行影户外、萤火义工、easin、gapper等。其中easin 所推出的产品中有与我们计划推出的产品相似度较高，皆属于打工换宿旅行：在easin进行打工换宿旅行的收费简单如下：国内相对便宜点的路线收费小于1000元/星期，若是前往东南亚国家和地区则收费一般大于2500元/星期，前往以非洲国家肯尼亚为例的贫困地区的费用大约为1000元/星期。 二、目前同类产品市场竞争情况分析 义工旅行从国外传入，是当下一种十分新颖的出游方式，它主要面向广大缺少旅资的穷学生，低廉的收费令其有着强烈的吸引力。目前国内大部分大学生对于换宿旅行的了解程度还比较浅，真正参与到活动中的人也不多，可见得国内换宿旅行市场竞争激烈程度还较小，市场远未成熟或饱和，有充足的空间让我们能进入打工换宿的市场。且，在本公司初期的发展根据地：海南，换宿旅行组织几乎是空白，很大程度上可以认为我公司将较为轻松地占据海南地区的打工换宿旅行市场；这有利于我公司初期的平稳发展，在较稳定的环境中积累品牌竞争力。 三、我公司产品的性价比、市场营销手段、产品综合优势和市场同类产品的对比 （1）产品价格。较于老牌的换宿旅行组织机构，我们尚未获得投资、尚未谈拢赞助，于是在提供票务的时候价格将稍高于老牌换宿旅行组织机构，导致产品价格升高。若在未来获得投资与赞助，此价格劣势将有机会缩小甚至消灭。在人员构成上，我公司更加简单透明，减少了人力资源的浪费，避免了一些不必要的员工工资开销，这一点我们占据些许优势。在其他影响价格的因素上，我们并无明显劣势，也五明显优势。 （2）营销手段。我公司可采取的营销手段有：一般广告营销、微信公众号推广、线上有奖转发推广、广告交换（即与类似的组织合作，在互相的产品中体现对方的广告信息）、特价体验活动、完善网站系统使用ABC口头营销（一种在潜在消费者之间相互传播信息的一种营销方式，有高效的特点，适合初期在校园内进行）、短片营销、饥饿营销（适当限制产品的产量提高群众购买欲）、病毒营销、口碑营销、借助知名媒体（采访）进行宣传等。 四、结论 （1）对产品在目前竞争环境下的生存空间分析： 初入市场，由于缺少投资、经验、口碑等资源，我公司将暂时在竞争中处于劣势。但本公司的产品在吸引力方面更胜一筹，且更能轻松地发掘出深藏的小岛魅力。现阶段的换宿旅
Marketing Strategy Market Segmentation and Target Strategy A market consists of people or organizations with wants,money to spend,and the willingness to spend it.However,within most markets the buyer' needs are not identical.Therefore,a single marketing program starts with identifying the differences that exist within a market,a process called market segmentation, and deciding which segments will be pursued ads target markets. Marketing segmentation enables a company to make more efficient use of its marketing resources.Also,it allows a small company to compete effectively by concentrating on one or two segments.The apparent drawback of market segmentation is that it will result in higher production and marketing costs than a one-product,mass-market strategy.However, if the market is correctly segmented,the better fit with customers' needs will actually result in greater efficiency. The three alternative strategies for selecting a target market are market aggregation,single segment,and multiple segment.Market-aggregation strategy involves using one marketing mix to reach a mass,undifferentiated market.With a single-segment strategy, a company still uses only one marketing mix,but it is directed at only one segment of the total market.A multiple-segment strategy entails selecting two or more segments and developing a separate marketing mix to reach segment. Positioning the Product Management's ability to bring attention to a product and to differentiate it in a favorable way from similar products goes a long way toward determining that product's revenues.Thus management needs to engage in positioning,which means developing the image that a product projects in relation to competitive products and to the firm's other products. Marketing executives can choose from a variety of positioning strategies.Sometimes they decide to use more than one for a particular product.Here are several major positioning strategies:
随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。 消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。 传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施市场营销战略和策略来针对不同的目标市场也亟待解决。 针对这一问题，本文就市场营销战略的构建进行了探讨。 1 市场营销战略的演变与发展在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的市场营销战略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的，4Ps市场营销战略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境1。 随着市场营销战略理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps市场营销战略的扩展，其核心仍是4Ps。 40多年来，每位营销经理在策划市场营销战略活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为市场营销战略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。
但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3。 20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销战略的4个新要素4。 战略意味着企业未来的经营行动。 它的制定必须与企业的目标具有一致性，它既要同企业内外部环境相协调，又要同企业资源相匹配，因此战略具有以下特征5:全局性、未来性、系统性、竞争性、相对稳定性。 市场营销战略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业战略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，综合考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销战略。 企业的总体战略与市场营销战略既有区别又有联系，两者密不可分。 前者是企业全局性的战略，后者是局部性的;前者是企业级的，后者是职能级的;前者领导后者，后者服从于前者，后者是前者实现的最直接的表现方面。 市场营销战略方案可以分为业务单位、产品、市场三个层次，通过具体市场营销机会和详细的计划来支持企业的总体战略6。 战略学家安索夫最早提出了基于产品市场的企业战略模式，它足以说明市场营销战略的职能作用是极为重要和突出的。
市场营销策略理论综述 谈及营销，有人认为就是销售，把产品卖出去；有人认为要建好网络，使销售通路顺畅； 有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。 笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs， 现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps 营销组合策略 1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职 演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在 某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这 些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 营销组合实际上有几十个要素， 博登提出的市场营销组合包括 12 个要素， 称为 12 因素“营 销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研。 这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手， 并对市场营 销的研究范围做了较好的界定。 4Ps 是随着营销组合理论的提出而出现的。 美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡 （Jerome McCarthy） 于 1960 年在其 《基础营销》 （Basic Marketing） 一书这些要素一般地概括为 4 类： 产品 （Product） 、 价格 （Price） 、 渠道 （Place） 、 促销（Promotion），即著名的 4Ps。 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第 1 版进一步确 认了以 4Ps 为核心的营销组合方法。 4Ps 营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为 营销理论中的经典。 而且，如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教 科书和每门营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动 时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题。 4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影 响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、 地理等环境因素， 称之为不可控因素， 这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的， 如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。 企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产 品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易 的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适 当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功（科特 勒，2001）。
文献综述 甘霖在《基于网络环境下快速消费品的营销策略》一文中提出，把握消费 者的购买动机、购买决策及行为已经成为营销成败的关键要素之一，我国企业 在营销中存在的主要问题是市场细分不足和盈利能力不足，要想树立快速消费 品品牌需要做到提升营销效率、推陈出新、执行有效的市场拓展策略。 张明在《基于传统文化的吴裕泰茶叶营销策略》研究一文中指出包装可以 使消费者产生购买欲望，刺激消费，63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的，企业生产的各类产品应该采用类似包装策略，同时根据消费者的使用习惯 要实行差别包装策略。 李清泽，杜维春，李建兵在《我国茶叶市场和消费特点分析》中提出高附 加值快速消费品在构建分销渠道需要有别于大众快速消费品，要强调―目标市场‖渗透而不仅仅是市场铺货率，提倡―精准终端‖的理念，鼓励公司的销售 人员主导终端的开发和创新同时要充分利用渠道终端为品牌宣传服务，文章强 调建立一个与品牌策略相匹配的顺畅分销渠道将最大化地帮助产品实现价值。 黄婷婷《福建茶叶营销对策分析》中提出产品定位的原则中最重要的两个 是针对性原则和竞争差异化原则，在目前消费个性化、多样化的时代，通过一 个产品满足所有消费者的需求是不可能的，必须运用三个针对，即针对终端、 针对竞争对手和针对消费者；而产品的差异化主要体现在产品原料差异化、特 性和功能差异化、价格差异化、促销差异化、包装差异化、品牌形象与文化差 异化等。 王丽惜，朱东红《关于茶叶物流模式的探讨———以安溪为例》中认为我 国茶叶营销经过了三个发展阶段，第一阶段的企业经营明显具有产品观念，该 阶段成功的因素主要在与产品的原料；第二阶段成功的决定因素是产品的功能，企业经营依靠的是单一的推销战略而不是整合营销战略；第三阶段是指 2001 年至今，顾客的需求成为了成功的关键因素，整合营销和竞争的意识开始逐渐 加强。目前我国茶叶行业发展存在两个主要问题，一是产品技术含量不高，二 是营销观念仍然落后。 罗永昌《网上销售系统的分析与设计》中阐述了知识营销的含义和特点， 认为企业的经营活动不再只关心销售额和利润，更强调为消费者提供更多的价 值引导消费者产生对新产品的现实需求，在知识营销策略中提出两个重要方面：
企业市场竞争分析 摘要 随着经济全球化、市场国际化的的步伐不断加快，世界范围内的大规模经济结构调整正在兴起，经济资源跨国流动的势头更加强劲。企业战略环境的分析显得尤为重要，企业是社会的细胞，外界的变化对企业的生存发展发挥着重要作用。。企业制定战略时会从行业整体的角度观察、分析，而竞争者正是制定战略时不可忽略的重要组成部分。文章将通过对五力模型的分析，进一步明确市场竞争结构。五力模型将对行业现有竞争者、供应者、购买者、潜在进入者、替代品做详细的分析。 关键词：竞争者企业战略五力模型 市场竞争结构分析 对市场竞争结构的分析，是企业制定合适的经营战略的基础，是实现利润的最大化的保障。根据美国著名的战略学家迈克尔.波特的观点，在一个行业中，存在着五种基本的竞争力量，即行业现有竞争者、供应者、购买者、潜在进入者以及替代品之间的抗衡。在完成了对宏观环境、行业环境的分析后，企业战略制定者的目光应聚焦于竞争者，对竞争者的关注和分析对企业战略的制定有着极其重大的意义。 行业现有竞争者的分析 同行业中现有企业间的竞争原因很多，一、现有的竞争者为数众多或势均力敌；二、固定成本或库存成本高；三、缺少产品的差别化，用户的转变成本低； 四、大量闲置的生产能力；五、竞争者之间缺乏必要的协调；六、战略性风险大；七退出出障碍高。很多企业间保持着合作与竞争并存的关系，并在不损害双方利益的基础上实现双赢。行业内有众多的或势均力敌的竞争对手，他们实力相当，所以一个企业要想在这样的环境中脱颖而出，就要对竞争者的线性战略和能力做详细客观地分析。预计竞争对手是实现性战略的效果，其成功实施对目前竞争地位的影响并由此硬气的对本企业的影响。其次，要从竞争对手的核心潜力、竞争对手的现实竞争能力、竞争对手的战略反应能力、竞争对手的环境适应能力以及竞争对手的战略持久力这五个方面进行详细的分析，这样企业可以更好地了解对手在竞争上的优势、劣势，从而确定自己的市场定位和具体的竞争战略。 供应者的讨价还价能力
第三章市场细分、定位和竞争策略 第一节市场细分策略 案例：斜口杯的诞生 一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。 *大量营销阶段 *产品差异化营销阶段 *目标营销阶段 二、市场细分的意义 市场细分的必要性——消费需求的复杂多样性 ——买方市场的形成和企业间竞争加剧 市场细分的可能性——局部市场的相似性 三、消费者市场细分的标准 1、人口细分 案例：酷儿饮料——年龄细分 案例：保健品年龄细分 案例：性别细分——女性酒 冲动性购买与性别的调查 2、地理细分 案例：汽车的地理细分 3、心理细分 案例：Swatch手表的心理细分 反面案例：激爽三年十亿成流水 反面案例：汇源果汁成也细分败也细分 4、行为细分 行为因素 购买时机与频率 追求的利益 使用者情况 使用率 忠诚程度 态度
四、生产者市场细分的标准 （一）最终用户的要求标准 （二）用户规模——购买数量 （三）用户地点 五、市场细分的原则 （一）可衡量性: 细分后的各个子市场范围清晰 购买力大小可以度量 （二）可进入性: 企业的营销辐射能力能够到达 （三）可盈利性: 子市场的潜在规模足够大 （四）可区分性: 不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 第二节目标市场和市场定位策略 一、目标市场的含义 目标市场—— 企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。 二、选择目标市场的方法——产品-市场矩阵图 具体见笔记 三、目标市场营销策略的类型 1、无差异营销策略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费需求的差异性； 适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等） 2、差异性营销策略 先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略 优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率 缺点：企业资源分散，生产和营销成本高 3、集中性目标市场营销 （1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会，风险大 案例：浪潮电脑的专注战略 案例：棕榈航空公司集中性战略——“全世界最小的航空公司”。 四、影响目标市场营销策略选择的因素 1、企业资源 2、产品特点 3、市场特点
国际市场竞争战略论文 【内容提要】马克思在其经济理论中从生产力和生产关系的内在统一和相互矛盾的角度讨论和分析了竞争问题，从而形成了内容丰富的竞争理论。马克思的竞争理论对经济全球化下中国参与国际竞争具有指导意义。中国应以马克思主义经济学的立场观点为指导，集中资源发展比较优势产业，大力发展科技教育，维护和加强国家的经济安全与经济主权，加大对外开放力度，积极应对经济全球化下的国际竞争。 【摘要题】马克思主义经济理论研究 【英文摘要】In his economic theory，Marx discusses and analyzes competition from the angle of the unity and contradiction between productive forces and productive relations. This theory can be very instructive for China in participating in international competition under the framework of economic globalization. For instance，China should concentrate resources on industries with comparative advantages， develop science and technology and education，maintain and national economic security and sovereignty，enhance the degree of opening-up，and actively embrace international competition. 【关键词】马克思主义/竞争理论/经济全球化/国际竞争/世界市场 Marxism/competition theory/economic globalization/international competition/world market 【正文】 随着经济全球化进程的加快，世界经济日益融为一体。任何国家和民族都不能置身于国际竞争之外，笔者试图从马克思主义经济学视角出发，分析当代世界经
文献综述 关于差异化营销策略研究的文献综述 摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。 关键词：差异化营销营销策略模式 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念 对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。 邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。 在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究 关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价，
第一节市场竞争分析 竞争是自然界和经济社会的普遍规律。随着社会生产力的提高和科学技术的发展，社会供给能力得到了极大的增长。社会经济告别了供给短缺的现象，市场供求矛盾的主要方面由生产供应转为消费需求，生产供应转变为供给竞争。在这种环境中，具有竞争优势的企业才能成为满足市场需求的实际供应商，才能获得经营绩效。 消费需求是市场分析的基础和营销活动的对象，供应竞争则是市场分析的关键和取得经营绩效的唯一途径。越来越多的企业不仅重视对消费需求的研究、分析，同时也意识到竞争力的重要作用。实际上，离开了实际竞争能力，任何市场机会都不可能转化为企业的经营绩效。因此，竞争分析在市场分析中具有非常重要的地位。 一市场竞争的概念 所谓企业竞争，就是指在市场经济条件下，企业作为商品生 产者和经营者为了争取实现企业自身的经济利益．并获得有利的产销条件而发生争夺、较量、对抗的经济关系。 市场竞争分析实质上是对竞争对手和自身实力的分析，分析的过程也就是—个“知己知彼”的认识过程． 1. 确认企业所处的产业竞争市场类型 市场竞争体现于各产业市场，体现于同类产品和服务的经营过程。具有明确主营业务的企业，其市场竞争集中在以产品和服务划分的行业领域。现代经济理论把市场竞争模式分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断。在现实的社会经济中，完全的竞争市场
模式几乎不存在，完全垄断的时常模式仅限于极少数行业，大部分产业或行业基于垄断竞争或寡头垄断模式。基于不同的市场竞争模式，各企业的竞争分析存在差别。 2. 分析识别竞争者 一个公司成为一个企业实际的和潜在的竞争者范围是相当广泛的，但是在市场竞争中必须认准现有的竞争对手和潜在的竞争对手。判断的标准有： (1) 当其他企业以相似的价格向相同的用户提供类似的产品与服务时，企业就可以将 它视为竞争者； (2) 如果公司或企业实力雄厚，则可以更加广义地把凡是翻造经营相同产品和同类产品的企业都看成是自己的竞争者， (3) 那些提供相同局部产品(如零部件厂)也是竞争者； (4) 与本企业可能争夺原材料、资金的企业，同样是竞争者。 在市场竞争中的策略，在产品质量及服务、价格、销售渠道和促销手段等方面，本企业和竞争对手之间进行比较，判断各自有什么优势和劣势，从而可以改变自己的劣势，才能处于有利地位。 3．分析判明对手的目标 在识别出主要竞争对手和他们的竞争策略之后，要进一步探索、断定竞争对手的目标，也就是竞争者在市场上追求什么；他们的行为推动力是什么。企业在市场上追求的目标是很广泛的，尽量获取最大的经济利益(利润)是一个基本目标，围绕着这个基本目标，可以
旅游营销文献综述 我国的旅游事业蓬勃发展，旅游市场营销是发展旅游事业的重要问题，本文在研究、分析我国旅游市场营销现状和存在的问题后，提出解决问题的对策，探究了旅游市场营销的合理发展趋势。 一、引言 目前，旅游业已成为全世界重要的经济产业，也是一个国际性很强的行业。随着我国改革开放和社会主义市场经济的发展，我国的旅游业蓬勃发展，然而只有出色的旅游营销策略才能将一国乃至地区、城市的旅游业推向世界。因此，为一个旅游城市做一个独特的营销策略是十分必要的。 近年来，国内外各地的旅游城市都在开拓自己的旅游市场，都在运用各种营销理论及观点（如麦卡锡的 4Ps 理论，劳特朋的 4Cs 营销理论，谭白英提出的提出了旅游营销的新业态，郭之英的系统的旅游市场营销策略，以及林越英的入境客源市场分析，道格拉斯 ? 皮尔斯的商务旅游的市场等等），并结合各地区的优势，纷纷推出自己的旅游产品及营销策略，使营销策略成为旅游业发展的关键因素。同时国际化的旅游城市也在这样的发展形势下日益增多，生态观光，商务活动都成为有效的营销手段之一。本文通过对各种营销理论的系统分析和综述，指出目前旅游营销现状及存在的问题，提出旅游营销的新思路。 二、旅游营销国内外研究现状及存在的问题 （一）国内市场营销及旅游业研究现状 20世纪 90年代国内旅游出游人数平均每年以 18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到 1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为 1：8或 1：9，我国目前仅达到了1： 2.35 ，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的 1/5 。由此
文献综述 题目基于“电子菜箱”的农产品 网络营销运作分析 学生姓名马建召 专业班级信息管理与信息系统（08-1班）学号200806040125 院（系）经济与管理学院 指导教师(职称)仝新顺（教授） 完成时间 2012年 6 月 1 日
基于“电子菜箱”的农产品 网络营销运作分析 1.国内研究现状 1.1网络营销理论研究现状 1.1.1主要的网络营销观念 中国的一些经济学家认为网络营销是以互联网为媒体，以新的营销理念、方式、手段等实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动的实现。如张雁白、黄泽华认为网络营销是数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是用信息化技术进行的全部营销活动，是提升企业核心竞争力的一把钥匙，也是企业利用网络媒体来展开的各类市场营销活动，是传统市场营销在网络时代的延伸和发展。 山东大学的胡正明认为网络营销是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体，以新的方式和理念来实现目标的营销活动方式。网络营销的理论基础是整合营销、虚拟营销、软营销和直复营销。 河南师范大学部翔的网络营销理念基础主要有三个:整合营销、直复营销和软营销。整合营销体现了以顾客为出发，企业和顾客不断交流的特点;直复营销是一种相互作用的市场营销体系;而软营销强调企业在进行市场营销活动时，必须尊重消费者的感受和体验，让消费者主动接受企业的营销活动。 广东松山职业技术学院的杨延红认为网络营销是企业利用网络媒体来开展各类市场营销活动，是传统市场营销在网络环境下的延伸和发展。 1.1.2网络营销的特点 张雁白，黄泽华等学者认为网络营销具有虚拟性、便利性、服务性、低成本性、速度快、互动性、国际性、时空无限性等。 王耀球、万晓认为网络营销有4个特点:具有极强的互动性，有助于企业实现全程营销目标;有利于企业降低成本费用;帮助企业增加销售，提高市场占有率;有效地服务于顾客，满足顾客的需要。 朱稼兴、段鹏等通过对中国网络经济比较发达的沿海城市进行分析认为:网络营销是一种以消费者为导向(主动权在消费者)，强调一对一个性化服务;极强的双向交
行业竞争分析 五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。 五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示： 供应商议价能力（suppliers bargaining power） 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们 波特五力分析模型 所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：
-供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。 -供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。 - 供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。 购买者议价能力(buyer bargaining power) 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量： - 购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。 - 卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。 - 购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。 - 购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。 新进入者威胁(potential new entrants) 新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严
文献综述 市场营销 中国电影营销策略研究 随着社会产品的日益增多，企业的所有活动需要围绕消费者展开。在商业化语境中，电影作为产品必须实现它的经济效益。电影营销，意味着在社会中电影与其他的工业产品一样，处在一个产能过剩的时期，来自行业内外直接或间接竞争态势使得电影市场处在消费者占主导地位的买方需求市场。电影营销需要选择目标市场，创造和传递迎合观众的价值与体验，需要从电影消费者的价值观的立场来进行策划、生产、营销。相关企业必须在满足消费者的前提下来获得市场的优势，最终将电影转变为消费品创造更多的经济价值，才能投入到再生产的环节中进行循环。 长期以来，国产影片只重视电影制作而轻视电影营销，绝大多数国产电影几乎都缺乏营销过程或在营销过程中缺乏有效的营销策略。近几年来的国产影片，应该说对营销的重视有了普遍的觉悟，认识到了电影营销的重要性。目前，越来越多的业内人士意识到，电影不仅是制作出来的，而且是营销出来的。 现代电影的营销核心是以消费者(观众)为中心，取代了传统营销模式的以产品为中心，以消费者需要什么而不是“消费者在哪里”来定位产品和卖点，这就需要多种多样的营销概念与营销策略来达到目的。 当前几种常见的营销策略主要有： 1、档期营销 档期的概念最初来自美国。一部电影的发行放映，必须考虑其市场定位，而档期是其中关键的一环。档期选择得好，可以使电影取得较好的票房，甚至创造票房奇迹；但如果档期选择得不恰当，即使原本很有市场潜力的电影，也可能遭遇票房冷淡。对于制片方来说，档期的选择，不仅是从电影的发行阶段开始考虑，其实从影片的立项就开始考虑了。随着中国电影市场的不断成熟，电影档期也日益受到重视。在我国，比较成熟的电影档期有：贺岁档(12月至来年春节)、情人节档(2月145]前后)、暑期档(7—8月)，新开发的档期有清明，五一和端午，以及国庆档。首先，选择档期应当对影片的内容有很好的定位，比如贺岁档宜放贺岁喜刚，浪漫爱情片适合情人节
7.2 目标市场选择策略 7.2.1 目标市场选择的五种模式 一旦企业确定了市场细分机会，它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个 细分市场服务。在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑的两个因素是：细分市场 结构的吸引力；企业的目标和资源。首先，企业必须考虑潜在市场对企业的吸引力。例 如它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险高低等。其次，企业必须考虑对细分市 场的投资与企业的目标和资源是否相一致。某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符 合企业的长远目标，因此不得不放弃。或者，如果企业在某一细分市场缺乏一个或更多 的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应当放弃。企业在对不同的细分市场评估后，可考虑以下五种目标市场模式，如图7.1所示。 图7.1 目标市场选择的五种模式 1. 密集单一市场 企业可以选择一个细分市场做为目标市场。企业通过密集营销，更加了解该细分市 场的需要，可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，企业通过生产、销售和促销的 专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，企业的投资便可获得高 报酬。例如，大众汽车公司集中经营小汽车市场，而波斯卡(Porsche)则专门经营运动车市场。 但是，密集型市场营销比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，或 者某个竞争者决定进入同一细分市场。 2. 有选择的专门化 有选择的专门化是指企业选择若干个细分市场，其中每个细分市场都有吸引力和符 合企业要求。它们在个细分市场之间很少有联系，然而，每个细分市场都有可能的盈利。这种许多细分市场目标优于单个细分市场目标，因为这样可以分散企业的风险。 3. 产品专门化 产品专门化是指企业集中生产一种产品，企业向各类消费者销售这种产品。例如显 微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。企业还准备向不 同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。企业通 过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。但如果生产被一种全新的技术所替代，它就会产生危机。
1.解释如下概念： 成本领先战略：也叫低成本战略，是指通过有效途径，使总成本降低，以建立一种不败的竞争优势。 差异化战略：指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。 重点集中战略：指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。 大营销战略：企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期目的。 战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。 水平战略联盟：双方可能是同一市场上的合作企业或潜在竞争者，此类联盟通常重视研究与开发，降低或共担风险，加速新技术的扩散，减少进入市场的障碍，甚至在某些情况下进入对方的市场范围，提高产品竞争力，改进质量，以便更为迅速地适应消费者需求。 垂直战略联盟：是由生产、分配过程中处于不同阶段的经营公司所建立的。通过这种联盟进行合作能够减少或防止非对称信息的不利影响，有助于实施产业政策，能够消除供应的不确定性，减少由于产品价格的市场波动所造成的损失。 2.产业结构分析在竞争环境分析中各有何种地位？它包括哪些内容？ 答：“竞争”是企业成败的核心，决定了企业的创新、文化凝聚力、执行效率等与企业整体表现息息相关的各种活动，“竞争战略”则是要使企业在最基本的战场（产业）上找出最有利的竞争位置，因此，竞争战略的目的就在于：针对产业竞争的决定因素建立起能获利、持久的竞争位置。
产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力即新进入者的威胁、买方、卖方、替代品的威胁及产业竞争对手。 3.国际市场竞争的一般战略包括哪些？ 答：总成本领先战略、差异化战略、重点集中战略。 4.试举实例说明企业如何利用大营销竞争战略打开封闭的国际市场？ 答：以中国铁建股份有限公司打开非洲市场为例，中国铁路建设行业在开拓非洲市场的过程中，一方面和当地政府及官员保持了良好的关系，另一方面为当地带来了先进的建设经验，大量的雇佣了当地员工，促进了当地经济发展。 5.企业为什么要实行战略联盟？我国企业是否具备实行战略联盟的条件？ 答：国际战略联盟有利于企业打破贸易壁垒，进入国际市场；国际战略联盟有利于实现企业之间优势互补，提高规模经济效益，增强企业的竞争实力；战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和固定资产投资，缩短新产品开发的时间，降低企业的经营风险；国际战略联盟有利于与合作方协力加速扩大市场容量，从而提高市场占有率，甚至可以确立新的竞争原则。 我国企业应当顺应经济全球化的发展潮流，以全新的、开放的观点制定适合我国的市场竞争战略。首先，在国内组建“大集团、大公司”，以资本为纽带，通过市场实现跨地区、跨所有制和跨国经营的具有竞争实力的大企业集团；其次，进一步发展国际合作，建立跨国企业战略联盟。 6.战略联盟有哪些形式？它们之间的关系是什么？ 答：按照联盟各方所从事工作的性质，可以分为水平战略联盟、垂直战略联盟和混合联盟按照联盟成员之间的依赖程度，可以划分为非正式的国际战略联盟、正式的国际战略联盟和股权式战略联盟。 7.成功的战略联盟应考虑哪些因素？为什么大多数战略联盟不易获得成功？