业务员工作规程手册(doc 16页)
业务员工作规程
业务员工作流程
月客户实绩分析表
每月末进行情况汇总
终端综合评估表
问题分析表
开拓新客户计划表
月市场运作费用表
经销商供货计划表
业务员工作流程说明
有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任，因而《目标责任书》是目标管理的第一步；
业务员根据自己在组织目标中承担的责任，把任务分解到各销售终端，再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力，制定《业务员月寻访（控制）计划表》，并依据此计划巡访客户。
《关键人物与对策表》是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具。每天的巡访工作完成以后，填写《业务员工作记录表》，以检验计划的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。
业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判断销售
态势，决定促销行为，核算经济效益及提高效率。相应地要填写《终端销售状况统计表》，《终端竞品情况表》和《促销投入记录表》如果出现非常事件的话，要填写《非常事件处理记录表》；业务员定期填写《经销商库存表》，指导经销商及时补充合适数量的产品。
每月末，对于每个终端填写《终端综合评估表》，以决定其（客户）分级及信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写《客户实绩分析表》，可找出自己的主要终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销商的销量明细，作出《地区经销商月（累计）销售额、统计数据表》，以决定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，分析自身不足；并制定客户开拓计划，制定经销商下一月度的要货计划。编制《市场运作费用表》
目标/任务责任书
被考者姓名
面谈日年月日
填表日年月日
执
考
者
姓名部门部门职务职务等级等级
1、下月的主要目标任务上司评价
（执考签名）
2、工作计划进度
3、下月需要提高的方面
4、下月需要改进的方面
下属表现记录
执考者：（签名）
业务员月巡访计划（控制）表
月日
序号客户名称访问日
期
工作内容结果状况
1 2 3 4 5
6
任务完成情况客户变
化情况
终端变
化情况
需要的支
持和帮助
备注
主管领导的意见和批示
填表：主管签名：
业务员工作记录表
姓名_____________ 月日（星期）天气
时间
公司外业务
公司内业务
午
餐访问对象访问目的
计划实际
签
约商
谈
商
品
说
明
情
报
收
集
接
洽
指
导
结
款
对
帐
回
访
索
赔
处
理
路
程
招
待
·
等
白
跑
一
趟
其
他
各
种
准
备
接
待
·
电
话
开
会
其
他
·
休
息
8:00 9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00
合计当天计
划访
问数
家
当天实
际访
问数
家家家家家家家家家家家家家
Q Q
Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q
填表人：（签名）联系电话：__________
填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。
（2）业务工作所花的时间←→表示，计划用黑色，实绩用红色。
（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。
（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_
业务员工作记录表（示例）
姓名_____________ 月日（星期）天气
时间
公司外业务
公司内业务
午
餐
·
休
息访问对象访问目的
计划实绩
签
约
商
谈
商
品
说
明
情
报
收
集
接
洽
指
导
结
款
对
帐
回
访
索
赔
处
理
路
程
招
待
·
等
白
跑
一
趟
其
他
各
种
准
备
接
待
·
电
话
开
会
其
他
8:00
9:00
10:0 0
11:00
12:0 0
13:0 0
14:0 0
15:0良怡良怡○○○○
古华古华○○越华古华○
16:0 0
17:0 0
18:0 0
19:0 0
20:0 0
21:0 0
合计当天计
划访
问数
家
当天实
际访
问数
家家家家家家家家家家家家家
Q Q
Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q
填表人：（签名）联系电话：__________
填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。
（2）业务工作所花的时间←→表示，计划用黑色，实绩用红色。
（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。
（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_
关键人物与对策
人物特征注意点对策
创业老板·精神领袖
·有强烈的好奇心
·好恶分明
·性情中人
·注重勤俭
·乐观人生
·不要抵毁他企业
·不要显得浅薄
·不要强词夺理
·不要无拘无束
·不操之过急
·强调合作利益
·坚守信誉
·显示认真与勤奋
·注重礼节
·显示广泛的兴趣
·注重原则
职业经理人·理性主义者
·强调功效
·追求先进
·注重格调与档次
·注重现代气息
·不强调感情投入
·不要凭感觉说话
·避免幼稚的话题
·避免低级庸俗的话题
·强调数量与证据
·提供新情报
·讲究理论与逻辑
·利用权威观念
老板娘·喜行于色
·有强烈的支配欲
·有持高贵
·附庸高雅
·不谈理论
·不要忽视其地位
·注意礼貌用语
·不要小家子气
·多予以赞扬
·持重
·开朗以对
·注重礼节（礼物）
·积极主动予以
方便与帮助
助理·依领导人脸色行事
·不拥有实权
·保守
·不要说领导人坏话
·不要知无不言,言无不尽
·不要轻视其地位
·多讲事实
·多引领导人讲话
主管·负责日常管理事务
·具有实际上的控制力
·倾向稳重与消极
·不要过份赞扬主要领导人
·不要急功近利，急于求成
·多加倾听
·不时赞美与肯定
·予以理解
·多接触，慢工细活
财务人员·精打细算
·注重数字
·倾向保守
·知识丰富
·头脑冷静
·不要空口说大话
·不要卖弄知识
·不要节外生枝
·强调成本费用
·多加称赞
·注重预算
·注重方案制订
经销商库存表
区域：业务员：（单位：）
时间品种一品种二品种三合计备注
定货单
经销商：付款方式：业务员：时间：品名单位单价数量金额备注
合计
月份
单位：元
填表日期：
家数数量金额业务品质配送小计
金额
A B C D A B C
D 完成率(1)
完成率(2)
本月应收应收累计
利润完成率（2）
收款完成率
（3）
配送差错率
(6)
厂家满意度
(7)
15分15分10分10分良好
一般
备注
70--85分60--70分
得分计算：最终得分=30*（1）+15*（2）+15*（3）+10*（4）+10*（5）+10*（6）+10*（7）
结果
评分得
分
最终得分
85分以上
优秀
不及格
60分以下客户投诉率
(5)
渠道开拓率
(4)
30分10分10分备注
配送差错率(6)
(断货次数/配送次数)
厂家满意度(7)
标准销售目标
完成率（1）其他指标
新渠道业务比率(4)
（新客户销售额/原客户销售额）
客户投诉率(5)
(投诉数/客户总数)
目标完成率
(3)上月余额利润净值（净销售额-销售费用）
利润目标收款实绩本月应收款
收款目标
实收款
备注
应收差额
合计
其他费用呆坏帐款分摊房租人员工资备注
销售优惠合计
净销售额（销售-退货）
销售目标
销售费用项目予计值实际值配送费 经销商经营业绩评估表
销售实绩客户销售实现退货情况
备注
类别原有客户新开客户
经销商供货计划表
经销商：业务员：时间：（单位：）预计进货
时间
品种一品种二品种三合计备注地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表
月份
品种1 品种2 合计
当月
销量
（数）
累计
销量
（数）
当月
销售
收入
累计
销售
收入
当月
销量
（数）
累计
销量
（数）
当月
销售
收入
累计
销售
收入
当月
销量
累计
销量
当月
收入
合计
累计
销售
收入
1 2 3 4 5 6 7
8
9
1
1
1
1
2
填表时间：年月日填表者（签名）负责人（签名）
客户月销售实绩分析表
填表：月日
序号客户名
称
目
标
任
务
销
售
额
毛
利
润
毛
利
率
月
均
回
款
月
均
访
问
次
数
返
利
额
拆
让
额
直
接
销
售
费
用
1 计划
实际
2 计划实际
3 计划实际
4 计划实际
5 计划实际
6 计划实际
7 划实际
8 计划实际
9 计划实际
10 计划
11 计划实际
12 计划实际
13
划
14 计
划
实
际
市场预算
200 年月
本月销售量：品种1：、品种2：、
品种3：
销售折扣
管理费用
工资
房租
交通费
水电费
通讯费
办公费
其他
小计
销售费用
固定费用
长期广告费摊销
进店费及季节性促销
费用摊销
促销工资
小计
变动费用
促销品
配送费
其他杂费
小计
合计
填表时间：年月日填表者（签名）
寻找自身弱点
顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期1
2