年金销售探讨理念技巧案例
2018 年广州
张振华
?CHFP 国家二级理财规划师
?LIMRA 授权保险理财规划师
?西南财经大学MBA
?理财规划实作13年万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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达成共识
我是年金小白，我的销售障碍是什么？
我是年金达人，我的成功秘诀是什么？
大多数销售对年金险的认知
认知不足
主观想法衡量客户，觉得客户首先要购买健康险
用自己的思维模式来衡量客户的钱包
自认为客户层次不高，没有购买力
不自信
专业技能差，年金的知识掌握不足，对年金险产品销售技能的学习不够
思考：
我为什么卖不出去年金险？
因为我不够专业，因为我没有发现客户潜在的
需求，没有找到年金险的优势。
创业同学的行动
个人养老的隐忧
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两个自己的故事
保险健康险保险是一个家庭资产配置和规划不能因自己的视野格局让客户资产规划受限
保障家庭现金流与保障家人健康同等重要！
年金险能帮客户解决哪些问题?
养老规划子女教育稳定的现金流财富增值传承规划合法专属持续的现金流资产配置