附录1
章后习题参考答案与提示
第1章
■基本训练
□知识题
1.1 简答题
1）什么是商务谈判？
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
1.2 填空题
1）政治、军事、外交、贸易
2）有形商品、货物买卖
3）谈判主体、谈判标的、谈判议题
1.3 单项选择
1）Ｃ 2）Ｄ 3）Ｄ４）Ｄ
1.4 多项选择
BCD
）1ABD ）2AC 3）□技能题单项操作训练1.1
1
分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。
操作过程：列表分析比较，如下图
让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
2
原则型谈判立场型谈判让步型谈判
目标是圆满有效地解决目标是赢得胜利目标目标是达成协议问题要求对方让步作为建立为了增进关系而作出让把人与问题分开出发点关系的条件步
对人采取软的态度，对对人和事都采取硬的态对人和事都采取软的态手段度事采取硬的态度度
信任与否与谈判无关不信任对方信任对方态度
着眼于利益而不是立场坚持自己的立场立场轻易改变自己的立场上提出建议做法共同探究共同性利益威胁对方达成对双方都有利的协找出自己愿意接受的找出对方能接受的方双方意志力的竞尽量避免意气用根据客观标准达成协
屈服于原则，而不屈施加压力使对方屈屈服于对方压力之于压力
立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，让步型谈判、说明：各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2 综合操作训练所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。分析谈判而是“双赢”谈判。测算赔偿的具体：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；操作过程金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。：有礼有节、
有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。说明观念应用■
分析题□这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作分析提示：为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进不同的人就有不同使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，程和结果有着极大的影响，的谈判状态，也会有不同的结局。案例题□
有利、其成功在于我方谈判代表坚持有理、分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时高超的谈判策时而后退一步重新调整局面，不失灵活。而穷追猛打不给对方以喘息的机会，略与技巧赢得了巨额的赔偿。但只要谈我们还得到了另外的启发，从这则个案，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，并不影响彼此的贸易关系。事又相互体谅，就能达成一致的意见，判双方能够既尊重事实，3
实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。
第2章
■基本训练
□知识题
2.1 简答题
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？
从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
2）简述商务谈判调查的主要方法。
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。3）商务谈判策划的基本步骤是什么？
商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。
2.2 填空题
1）谈判战略
2）准确可靠
3）调查报告
2.3 单项选择
1）A 2）A 3）C
2.4 多项选择
1）ACD 2）ABCD 3）AC 4） BC
□技能题
2.1单项操作训练
分析：按照“知彼”原则，对于谈判对手了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权，调查内容与方式可以因时因地因事灵活安排。
操作过程：列出本次谈判可能涉及的问题；需要了解对手的内容依据重要程度进行排列；根据调查所需确定调查渠道与方法。
说明：了解谈判对手的常用调查方法主要有以下5种：（1）文案调查法；（2）实地调查法；（3）网上调查法；（4）购买法（5）专家顾问法等。谈判对手分析其实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表等。
2.2综合操作训练
分析：构思商务谈判方案是一项创造性活动。既然是创造性的，就没有一套万能的方案模式。其关键是要遵循科学方法，按照商务谈判方案的构成要素和步骤要求进行。
操作过程：（1）列出商务谈判方案的要点，内容包括：谈判的目标和策略；交易条件或合同条款；价格谈判的幅度；商务谈判的具体日程如时机、地点、方式、人员、进度等。（2）进行市场调查与分析。（3）设想多种方案谈判方案并论证。（4）就相对较优方案进4
行模拟谈判。（5）评估与完善方案。
说明：为了构思一个详细而切实可行的商务谈判方案，我们必须坚持借助群体思维，集思广益，其方法有头脑风暴法、德尔菲法和电子会议等；把“构思行为”与“判断行为”分开；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案。方案构思的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判初步方案；六是模拟谈判并修订完善方案。以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案应包括包括：谈判目标；谈判时机及进度；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判的基本程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构等。
■观念应用
□分析题
分析提示：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都会确定一个最优期望目标。
□案例题
分析提示：市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们透过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快，简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。
第3章
■基本训练
□知识题
3.1简答题
1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力
2）什么是商务谈判情绪？
是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
3.2 填空题
1）功利性、博弈性、虚实相间性、组织性
2）第一印象、晕轮知觉、刻板知觉
3）商务谈判心理
3.3单项选择
5
1）D 2）C
1.4 多项选择
3）ABD 2）CD 3）BD
技能题□ 3.1单项操作训练分析：模糊语言一般是在不想对问题做正面、确切回答的情况下运用，它可以使做答者既不泄露有关的隐秘，又能对问题做出回应，使言语行为保持一定的进退弹性，具有灵活性。
操作过程：通常可运用似是而非、顾左右而言它、隐喻暗示、概括性、反问的语言，甚至是模棱两可地点头、摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上，一位西方记者问周恩来总理：“中国人民银行有多少资金?”很明显，这个问题涉及国家机密，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，当场赢得了观众的热烈掌声。
说明：模糊性语言是一种谈判的技巧，主要是针对不想正面回答和确切回答的问题。
3.2综合操作训练
分析：维持和谐的谈判氛围是我们要基本保有的态度，谈判中出现僵局，要采取积极的措施予以
缓和。
操作过程：出现因报价问题互不相让的僵局可以采用以下对策加以解决：（1）提示共同利益，把对手的注意力引回到谈判的基点上来，促使其做出退让。（2）提出多种报价，选择替代方案。（3）尊重客观制约，我方先作出适当退让。（4）回避分歧问题，转移议题。（5）低调处置僵局，提出暂时休会。
说明：在谈判中尽量避免出现僵局，一旦出现僵局，要有积极的心态、积极的措施妥善处理。因为商务谈判毕竟是寻求“双赢”的活动。
■观念应用
6
□分析题
分析提示：
异议分析解读
我动心了，我想买一个，但我不想花那么多的钱。我不是买不起，太贵了只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。或我如何才能脱身?我想刹车，我没想到会陷得这么深。我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，我有些担心。我需要花让我想一想点时间想一下不买的理由，我需要更多的说服工作，我需要更多的息
好的，我动心了，我想要一个，但我需要确信我买的是最好的我想知道别人的产品怎么样。我需要更多的说服工作。我需要更多
信息
我有兴趣，我就要买了，但我不着急，我需要商量一下，我需更多的说服工作。我需要更多的信
我喜欢它，但我不想用我的钱买这种低价值的东西（如果他想我买不的话他会找到买得起的理由）再拿几件让我挑—我需要更多信息
□案例题
分析提示：在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。
第4章
7
■基本训练
□知识题
4.1简答题
1）面对面谈判方式有哪些主要优点?
面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。
2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。
4.2填空题
1）还盘2）途径手段
4.3单项选择
1）A
2）C
3）D
4.4多项选择
1）A B C D
A ）3 C D ）2□技能题单项操作训练4.1
：虚盘是非承诺性表示，不具约束力。对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改、变更分析才能成为双方都具有约受盘人即使对虚盘表示接受，内容，也需要经过发盘人的最后确认，不作肯定束力的合同。虚盘一般有三个特点：①发盘中有回旋余地；②发盘的内容不明确，的表示；③缺少
主要交易条件。：根据品名、等级、数量或时间要求撰写函电；一般不提具体价格条款；业务操作过程主管根据权限审定函电内容；向相关供应商发出“虚盘”函电。日前交货。请贵公司报价，并以我方月19说明：我司拟购3000吨一级优质白砂糖，最后确认为准。综合操作训练4.2
可以从其借助分析：特殊的书面谈判方式，网上谈判作为一种以互联网技术为平台的、的媒介，以及特征和优缺点进行分析，说明发展前景。。：参见教材中的“几种谈判方式的比较”操作过程：网上谈判归属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发说明关键不在盘、还盘、接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式，也就是说而在于建立起与客户、于更好地提供信息，合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，从使得相互间的联系、通过无所不在的网上联接，交往以及商务活动完全在可以网上进行，而达到提高客户、合作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。8
■观念应用
□分析题
分析提示：对方熟悉设备标准和交易条件，且有诚意、有决定权，在电话谈判中处于主动地位。而你是被动的。尽管从电话中对对方有所了解，但你是在无准备的情况与之谈判的。所以，明智的做法，应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元，为下一步谈判留下一定的空间，同时表示希望与对方进一步商谈，变被动为主动。
□案例题
分析提示：1）甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格，由总经理亲自出面谈判；而真正要达成的谈判，却委托给技术科长去处理，造成丙公司深怕失去这笔生意，使丙公司作出更大的让步，主动降价。当然，实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判的主动权，否则会适得其反。
2）丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判，把原报价18万美元降为10万美元，降幅达44.4%，这种做法是不可取的。因为一次就作很大的让步，是商务谈判最忌讳的做法。它既令人怀疑原报价的真诚性，又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的真实意图，即使是让步也应该是巧妙的。
第5章
■基本训练
□知识题
5.1简答题
1）如何看待商务谈判中的报价分歧？
商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。
2）简述让步的实施步骤。
确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。
3）商务谈判中，如何坚持互利选择？
突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。