啤酒企业如何加强客户关系管理
现代市场经济条件下，市场竞争实质上确实是争夺消费者，消费者是企业生存和进展的基础，消费者关系关于企业的经营和进展具有愈来愈重要的阻碍，这关于处于完全买方市场条件下的中国啤酒工业来讲尤为如此。在打算经济时代啤酒是“皇帝的女儿不愁嫁”的“卖方市场”，市场“竞争”表现为众多的消费者“争夺”有限的产品，而现在的中国啤酒市场格局则是老百姓“持币待购，货比三家”的买方市场，市场竞争则表现为众多的企业争夺更多的消费者。客户是联系企业与消费者的桥梁与纽带，对以企业---客户---消费者的营销网络模式为要紧的中国啤酒业来讲，加大客户关系治理重是营销治理的最要紧内容之一。许多啤酒企业确实是因为忽视了客户关系治理，使网络体系专门脆弱，企业与客户关系不稳固，造成网络纷乱，物流不畅，营销业绩下滑。加大啤酒企业客户关系的治理，建立稳固的客户关系，形成利益上的战略联盟，实现双赢是啤酒市场进展的必定趋势，是现代市场竞争对啤酒企业提出的更高要求。
如何加大客户关系治理，建立良好的客户关系
一、啤酒企业必须把“消费者为中心”的观念贯穿到企业生产经营的全过程中。经营者要树立全心全意为消费者服务的经营宗旨，真正认识到爱护消费者的利益也确实是爱护自己的利益，忽视乃至侵害消费者权益的短现行为无异于自杀行为，持续提升消费者的中意程度。在为消费者提供质量更好、品种更多的啤酒产品，最大限度满足消费者需求，持续扩大市场需求的同时，要为客户提供更加便利的服务。金星啤酒集团为提升对客户的服务质量，除搞好售后服务处的原有工作外，又建立了策划、配送、治理三个中心为客户提供更加周到的市场开发、产品运输和销售过程治理等服务，受到客户的普遍欢迎。
二、建立客户档案，实行动态治理。啤酒企业应建立起一套完善的客户档案，对每个客户实行动态治理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情形，以往经营历史，客户月度和年度进货情形、回款情形，业务经手人员，有关账务手续，未解决咨询题等登记在案，以备随时进行检查。业务人员要经常与客户沟通，随时
把握客户情形，发觉咨询题及时处理，降低经营风险。对客户进行A、B、C、D四级治理，信誉良好，无欠款史的客户列为A级，信誉较好，有欠款但能及时清还的列为B级，信誉一样，经营业绩差，欠款较多，清还有难度的客户列为C级，信誉较差，有意拖延欠款或有意不还的客户列为D级。对A级客户关系要重点加大，对B级客户关系要进行巩固，重点要提升关心其经营业绩，对C级客户要区不对待，经营业绩提升有期望的要以慎重的态度合作，努力关心其提升经营业绩，提升还款能力，对经营无望的C 级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户，要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款，并对这些客户进行剔除，在其区域市场重新开发新客户。
三、要加大与客户的联系，紧密双方感情。啤酒产品的质量、功能、价格等因此是吸引客户经销产品的重要因素，然而情感也是保证客户关系稳固的重要因素。金星啤酒集团专门注重对客户的感情投入，金星集团对大小客户一律平等，把客户的利益与企业利益有机地统一起来，把客户看成公司的一员，把业绩优秀的客户聘为公司名誉职员。每年都要在郑州召开一次厂商联谊会，对参会的客户热情招待，与其互相交流，共商大计。每逢元旦、春节前夕，金星集团都要向每一位客户进行走访，并送上一份精巧的礼物。金星啤酒集团这种富有人情味的营销手段收到了专门好成效，许多老客户与金星集团建立了深厚的感情和友谊，多年来在猛烈的市场竞争中与金星集团同舟共济，共同进展，许多新客户则专门快对金星集团具有专门高的信任度，竭尽全力、诚心诚心地与金星集团合作，市场进展迅速。对客户的感情投入尽管会起到专门的成效，但必须建立在保证客户有利可图的前提上，因为客户与企业的合作是为了赚钞票，而不是为了交朋友。
四、加大客户网络结构治理。加大客户网络结构治理是搞好客户关系治理的一个重要方面，如果结构不合理将会引起窜货、价格纷乱、客户之间利益冲突、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增加等不良现象，降低了营销效率，客户和企业均难以实现利润的最大化，客户关系就难以稳固。因此啤酒企业在加大网络结构治理方面要下工夫，针对不同的市场
设置层次不同的客户网络体系，如在销售半径短、销量较大、竞争猛烈的都市能够按照企业能力建立企业――终端客户（酒店、超市）的直供式网络结构；在市场覆盖面积大、销售半径长的市场要注重企业――总经销――二级、三级批发商――终端客户的代理式网络结构的建设，在尽可能的情形下减少网络层次，剔除二、三级批发商，实现企业――总经销――终端客户的网络结构，提升物流速度，降低营销成本。
五、持续提升客户经营能力，实现双赢。大部分啤酒企业的客户文化素养较低，营销理论知识缺乏，观念和销售方式落后，这在专门大程度上制约了客户业绩的快速增长，同时由于客户从市场上直截了当赚取利润的难度较大，许多客户会通过赊销、降价、增加返利转过来向企业要利润，使企业利润率降低，但企业往往会为了市场一忍再忍，一让再让，陷入被客户牵着鼻子走的局面。《哈佛治理全集》中指出：“送其一鱼救其一日，送其以渔获益终生。”因此关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。啤酒企业要通过体会交流、集中培训、参观学习等形式，努力提升客户专门是总经销商的业务素养，增强其业务开拓能力，向市场要利润，实现良性循环。为此啤酒企业必须建立一支高素养的营销队伍，提升营销人员的服务意识，关心客户进行市场调研、策划、促销、铺货、产品组合等，增强客户的业务能力，专门要提升总经销直截了当向终端客户的分销能力，提升物流速度和营销效率。
