消费者购买行为心理
类型
__________________________________________________消费者购买行为心理类型
一. 根据消费者的购买态度与要求划分
二. 1.习惯型
三. 2.理智型
四. 3.经济型
五. 4.随意型
六. 5.冲动型
七. 6.疑虑型
八. 根据消费者购买目标的选定程度划分
九. 1.全确定型
十. 2.半确定型
十一. 3.不确定型
这类消费者在进入商店、发生购买行为之前，没有任何明确的购买目标。他们只是散步、休闲信步进入商店浏览，这类消费者以女性居多，如果所见所闻能够唤起需要就可能产生购买的冲动，一旦有了具体的购买目标，大都会发生购买行为。
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消费心理与购买行为的分析消费者购买行为的产生是由其内在因素和外在因素的相互 促进、交互影响而造成的。企业营销人员可以通过对影响消费者行为的内外因素及其关系的研究来掌握消费者行为的规律。一、消费者购买行为的模式和历程 心理学专家把消费者购买行为用“S→O→R”的简化模式来 解释消费者购物行为。S是刺激，是给予消费者的商品刺激，刺 激也是施加到一个影响，O为有机体，就是消费者自身，R是反应，即可能产生购买的反应。 一般情况下，消费者购物行为分为6个阶段： 1、知晓阶段。消费者发现商品（产品）的存在； 2、了解阶段。购物者了解商品（产品）的功用、质量、价 格、造型美观等； 3、喜爱阶段。对商品（产品）产生好印象； 4、偏好阶段。对商品（产品）产生好印象，已扩大到其他 方面，在感情上十分喜欢； 5、确信阶段。由偏好而产生购买的愿望； 6、由态度转变为实际行动。 上述历程包含认识（个人思维）→感情（个人情绪）→意愿 （个人的动机），这是一个心理状态发展过程。
二、消费者购买行为的类型和动机（一）消费者购买行为分以下类型 1、选购型。经认真选择、分析比较后下决心购买，比如为 个人购买小汽车。 2、习惯型。按传统习惯，或随大流，如北方人喜欢买桑塔 纳，天津人喜欢买夏利，长春人喜欢买捷达，上海人喜欢买帕萨特，广东人喜欢日本车、四川人喜欢买长安，武汉人喜欢买富康等等。 3、信誉型。相信名牌企业、名牌产品，如欧洲人相信奔驰 车，日本人相信丰田车，美国人相信GM或福特车，中国人相信奔驰、宝马、丰田。 4、随机型。购买商品时比较随意，对品牌没有刻意要求， 在确定购买意向后，只要产品价格、性能、式样、色彩等符合预先制定的标准，就会在短时间内购买。 5、时尚型。购买或选择商品时，比较喜欢参考电视、报纸 等媒介的商品介绍，对流行的时尚商品非常感兴趣，也时常以拥有时髦用品而沾沾自喜。 6、独立个性型。这类消费者个性非常强，喜欢别出心裁或 与众不同，在选择或购买商品时喜欢式样、色彩、品牌比较独特的商品，以突出自己的个性。
本模式具有以下特点： 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之，该模式有更强的应用性，对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的，刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激：指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多，如：产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是：产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激：指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多，如：生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是：生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激：指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激：指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是：消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的，也可能是由内部因素产生的；既可以是主动刺激，也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态，它揭示了刺激消费者的途径；而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点，实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素，只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时，消费者产生了消费需要。需要特别指出的是：消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之
第三章消费者心理活动过程对消费者购买行为的影响 影响消费者行为的个体与心理因素 一、消费者的感性认识阶段 （一）感觉 1、感觉的概念指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。 感受性：指感觉器官能觉察出最小外界刺激强度的能力。 绝对阀限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量物体的重量 差别阀限：能够使个体感觉到的最小刺激变动量衡量刺激变化大小重量的变化 韦伯定律（Weber’s Law）ΔS / S = K 比较两个物体的重量时，我们所知觉的不是两个物体重量之间的绝对差数，而是其所增加的重量与原来的重量的相对的比例数，比如30克与31克刚能辨别，其差数是1，然而对60与61克则不能辨别，必然是62克才能辨别。这个所增加的重量与原来的重量的比是个常数，都是1/30。 ΔS代表刺激的最小可觉差，S代表标准刺激的强度，K是特定感觉道的定值(常数)，也叫作韦伯比例或韦伯分数。 实验A:假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元，而有人告诉你其他商店的价格是15元。 实验B: 假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元，而有人告诉你其他商店的价格是115元。实验的结果是，在A实验中大约68％的人会换一家商店去购买，B实验中大约29%人会愿意换一家商店去购买。 营销应用：1、降价的幅度 2、对产品的改变大小、容量 3、对刺激物的理解 影响理解的因素：个体因素 : 动机、知识、期望等 刺激物因素：刺激物的实体特征如大小 情境因素： 2、感觉在消费者购物和营业员工作中的作用 （1）感觉使消费者获得对商品的第一印象 （2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限 （3）感觉是引起消费者某种情绪的通道 （4）营业员的职业对感觉的要求 （二）消费者的知觉 1、知觉概念： 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事务的整体反映，是在感觉的基础上，把所有的信息材料加以综合整理，从而形成对事物的完整印象。 知觉模糊 2、知觉的基本特征 （1）整体性 （2）选择性消费者在理解刺激他们的环境时会潜意识地呈现选择性。逛超市 （3）恒常性当知觉条件发生一定的变化时，知觉的对象仍然保持相对不变。 知觉的恒常性在人的生活实践中具有重大意义。它能使人在不同情况下按照事物的实际面貌认知事物 （4）理解性在感知当前事物的时候，人总是根据已有的知识经验来理解它。 3、知觉的作用 （1）知觉的选择性可帮助消费者确定购买目标
小学生心理健康教育教案（共6篇） （一）做家务的能手 教学目的: 使学生懂得做一些力所能及的家务劳动是一种美德；从小培养爱劳动的好习惯；减轻父母的负担，增强劳动观念。 教学重点： 养成爱劳动的习惯；掌握劳动的技巧。 教学难点： 经常做家务。 教学课时：一课时 教学过程： 一、导言 同学们这节心理健康教育课，我们共同探讨如何当爸爸妈妈的小帮手。 二、质疑 1．你们在家里做家务吗经常做吗 2．能够做哪些力所能及的家务劳动 举例说明 三、表演 具体内容：星期天，小华在家里帮助妈妈擦玻璃，费了很大的劲，才把整个房间的玻璃都擦完了，心里特别高兴，可是妈妈看见了，却责怪她说：“玻璃擦得不干净，不让你做的事，就别做，只要把学习搞好就行了”。 讨论：（1）小华和妈妈的做法对吗 （2）不对的地方应怎么做 四、小品 具体内容：奶奶正在打扫卫生，小刚放学回来了，就喊：“奶奶我渴了，快给我拿饮料。”奶奶赶紧说：“好好好，我马上给你拿去”。 讨论：小刚的做法对吗他错在哪里，他该怎么做 五、幻灯出示判断 1．小明帮助爸爸抱柴。（） 2．五芳和小朋友玩，奶奶让她去打酱油，她不去。（） 3．妈妈不在家，小红自己做饭。（） 4．刘丽高兴时，就帮妈妈做家务，不高兴时，就不做。（） 5．宋佳在班级爱劳动，在家就不干了。（） 六、通过刚才的学习，同学们有什么感受？ 七、竞赛
1．整理书包比赛； 2．以小组为单位，选学生参加做菜比赛； 一组：做糖拌柿子； 二组：黄瓜凉菜； 三组：炒鸡蛋。 八、总结 这节课的学习，同学们都懂得在家里应该帮助爸爸妈妈做一些力所能及的家务劳动，从小养成爱劳动的好习惯。 板书设计： 做家务的能手 主动、经常做家务 （二）不要明日复明日 教学目的： 通过本节教学，使学生认识拖拉作风的危害，教育学生养成良好的学习习惯和生活作风。 教学重点： 教育学生养成良好的学习和生活作风。 教学课时：一课时 教学过程： 一、导言 同学们，你们喜欢故事吗好，下面教师给大学讲一个有趣的故事，故事的名字叫《寒号鸟》。 二、教师讲故事（音乐配音） 听完故事，大家想一想，寒号鸟最后的结果怎样为什么会有这样的结果。这个故事听了之后，你懂得了什么道理 三、情境表演 1．舞台一分为二，一半是教室，一半是学生冬冬的家。冬冬坐在中间，左边可够到教室里的课桌，右边可够到家里的书桌。 2．一学生用手举一日历，分别用大挂历形式展示，星期一、……；一学生扮演冬冬的同学，轮流找冬冬去玩，日历从星期一开始展示。 同学们，今天的课外作业是第一课的练习题。 （冬冬从教室的书桌里取出一本练习册，放在家里的书桌上。） 同学甲：冬冬咱们出去打球吧！ 冬冬：我的作业还没做呢！（想了一会儿，好吧，放在家里的书桌上）跟同学甲下场，然后回到舞台中间。 日历翻到星期二
《消费者行为学》平时作业一 一、问答题（可任选五题） 1．什么是消费者、消费者行为？消费者行为的特点有哪些？ 答：消费者：科学上的定义为，为食物链的中的一个环节，代表着不能生产，只能通过消耗其他生物来达到自我存活的生物。法律意义上的消费者指的的是个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者行为在狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费.。在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。特点：1）购买者多而分散2）购买量少，多次购买3)购买的差异性大 2．阐述研究消费者行为的意义。 答：1、企业营销活动的市场基础与决策依据；2消费者科学消费的前提条件；3、国家宏观经济政策制定的依据。 3．消费者购买决策的类型及其特点是什么？ 答：1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者（1）人们常常受到其生活技能、习惯等的限制；（2）人们受到其生活价值和目标的限制；（3）人们受到其知识水平的限制。他们从经济方面的考虑并不能作出一个最大限度的决策，诸如对价格-质量关系、额外功用的认识不足。这种消费者与经济型消费者正好相反，在消费方面易受自我兴趣和市场促销的影响。他们被认为是冲动和非理性的消费者，容易在广告宣传和各种诱导因素的影响下产生被动的购买行为。认知型消费者总是关注品牌信息和购物地点的信息，就象一个信息加工的系统，信息加工可能导致他们注意一些优先的信息，采取优先信息策略，他们也可能通过专家、可信赖的朋友、领先者等获得优先的信息。情绪型消费者在购买一种东西的时候，往往基于情绪的决策，他们在购买之前并不把主要的精力放在收集有关产品的信息，而把主要的精力放在当前的心情和情感上。 9．影响知觉的因素主要有哪些？ 答：1）：对象与背景的差别2）：人的主观状态符合人们的需要兴趣爱好知识经验的事物更容易成为人们的。3）：知觉对象的特点4）：对象的动静状态在固定不变的背景上，运动的物体容易被知觉为对象。 10．试述产生购买知觉风险的原因以及消费者减少知觉风险的主要方式。 答：(1)目标不明确(2)缺乏经验(3)信息不充分(4) 相关群体的影响 方式：（1）主动搜集信息。（2）保持品牌忠诚。（3）依据品牌与商店形象。（4）购买高价产品。（5）寻求商家保证。（6）从众购买。 二、案例分析题知觉对象。 马路售货的议论 某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。 一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。 供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。” 供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。” 供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。” 销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物
消费者购买心理与行为深度访谈 研究报告 贵州大学管理学院MBA1501班宋鹏 消费者在购买商品过程中的心理与行为过程是怎样？以及针对商品本身或其单价，这背后的心理考量又是怎样, 本文通过针对采访消费者，进行深入访谈的方式，来洞察消费者的心理与行为。基于消费者的角度来分析在购买商品中的心理与行为过程，以此从商家的角度来看，如何影响消费者的决策过程，从而促使消费者购买自己的产品。 消费者行为研究背景 消费者的购买心理与行为是一个以特定目标为中心的解决问题的决策过程。以消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。购买决策决定了消费者购买的方式、时间以及购买地点。对于购买决策的心理研究，有助于商家有针对性的进行商品的营销。采用怎样的营销策略，着眼于哪个环节会更加有效，不同的商品，采取不同的营销策略。 发生商品购买的行为，一定是在基于消费者的购买决策决定后的反应，该过程由5个阶段构成，分别是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。消费者对于不同商品在各阶段的考虑，与商品本身有怎样的关系，商品本身对消费者所产生的作用或何种价值，以及商品的单价是否会影响到消费者在决策过程中所采取的相应行为，这些都将是我们针对本次研究决策过程的重要考量因素。 消费者行为研究目的 本文的研究目的主要希望找到消费者在进行购物决策过程中，针对不同的商品、不同的单价，会有怎样的考量。对于差异，如何来理解，能否找到其中的规律，产品本身存在什么样的特性，并且归纳汇总出消费者心理过程，提炼出消费者洞察。 对于消费者行为的研究，能够让商家有针对性的来进行企业营销的设计，以使得目标顾客的需求得以及时满足，并将营销贯穿于整个消费者的决策过程之中，影响企业营销活动，实现精准营销。 一、研究方法 本文对信息的主要收集方法是深度访谈法。深度访谈是一种无结构性的、一对一的、直接的访谈。在访谈过程中，调查者（即本人）通过设定的一系列问题，来获得被调查者的回答，并一步步来揭示被访者在购买过程中的心理考量，详细了解复杂行为，以及各阶段的了解和掌握。深度访谈法是一种互动性较强
实验小学心理健康教育主题班会（ 2010下） ----心理健康教案《快乐伙伴》活动目标： 1、在轻松的环境中敞开自己的心灵，快乐地交朋友，表达自己真实的心理想法。 2、在优美、浅显的语言中调整自己的心理行为。 活动准备： 轻音乐、小椅子布置的小树林。区别不同班级同学的标志 从不同的班级选取若干名同学，他们相互间不是很熟悉。 活动过程： 一、轻松活动 ——营造轻松的心理氛围 （播放轻缓的音乐） 伴着轻缓的音乐，请同学随意找个位置，摆个舒适的姿势坐下来，闭上眼睛。 老师配乐解说： 二、游戏《找朋友》 （1）讨论： 怎么认识新朋友呢？ （2）游戏找朋友 “那我们来玩个找朋友的游戏，认识一下新朋友，好吗？” 一半同学围成圆圈站好，别一半同学去找朋友，老师用语言的动作提醒同学问候、相互介绍。 （3）找个新朋友聊聊天。 3表达：
“当你和新朋友说“你好”、拥抱朋友的时候，你有什么感觉？” 4、小结“生活中不能没有朋友，有了朋友，就有了快乐。老师希望同学们有更多的朋友 三、游戏《树林散步》 1说一说感受 你闭上眼睛走，朋友牵着你的手，在“树林”散步，有什么感觉呢？” 2、全体同学伴着音乐在“树林”里散步。 老师随机表扬大胆不睁眼看的同学以及细心照顾朋友的同学。 四、游戏《跟我不一样》 ——勇敢地承认错误 老师说相反的话，跟老师说做相反的动作，如果错了，就举起小手，大声说：“对不起，我错了。” 1、跟老师说的相反。 2、跟老师做相反的动作。 3、小结：勇敢地承认错误，做个诚实的好孩子，你会变得更快乐 五、游戏《马兰花》 ——尝试合作、体验合作的快乐。 1、游戏规则： （一起说）马兰花、马兰花，风吹雨打都不怕，勤劳的人们在说话， 没有找到朋友的同学继续举起小手，大声说“对不起，我错了。” 2、学生游戏。老师注意忽易忽难，最后让每个学生都享受成功的喜悦。 六、小结：老师希望同学们天天快乐，做个人人喜欢的快乐伙伴。
第一课时:原来我是这么棒 一、设计思路 相信自己，我是最棒的！让每个学生树立自信心，这是作为每位教育工作者应该担负的重要责任。当前，我们有许多孩子，不能够正确认识自己的优点，没有自信心，从而导致悲观、失望、消极、自抱自弃，学习成绩差，人际交往困难，在各个方面都无法获取成功，以致心理负担很重。心理健康教育活动课则是实现这方面教育的最有效的途径和方式。它是面向全体学生的一种开放式活动课，以解决学生成长中的困惑为目的，以学生的心理需要和关注热点来组织活动内容，以学生活动为主要形式，以学生的心理感受和心理体验为核心，以学生的心身发展为宗旨，促进学生全面发展。因此，根据学生的年龄特征和心理发展规律，我设计了这节健康教育活动课，并运用多种教育方法与学习方式，如游戏、情境剧、集体研讨与交流内心体验等，有针对性的引导学生积极思考，大胆参与，鼓励学生开放自己，最终达成：相信自己，我是最棒的。 二、活动目的 1．通过活动让学生全面认识自已，认识自己的优点，客观地看待自己的缺点，更能够发现他人的长处和闪光点，取长补短，树立自信心。2．通过开放自己，表达内心体验，正视个体的心理影响，树立勇于面对困难、积极向上的人生态度。 3．能够以积极的态度面对成长过程中出现的问题，树立自信，具备良好的心理素质，获取成功。 三、活动准备 便笺、多媒体课件。 四、活动过程 1．激情导入，感受快乐与自信。 教师：同学们，大家好！很高兴能与你们共同交流，大家有信心把我们这一次活动搞好吗？有信心的请站起来！今天我们讨论的话题就是：相信自己，我是最棒的！教师点击鼠标，屏幕显示：我是最棒的！请班长领喊口号：相信自己，我是最棒的！ 我们先来运动运动吧！大家一起唱起来，动起来！课件播放《幸福拍手歌》 （这样的设计是为了让孩子作个热身运动，在愉悦的活动中放松自己，感受快乐，增强自信，关注到了每个学生的内心体验。）
第一章 1，准确理解消费者、消费者心理及消费者行为的概念。（P3—5） 2、消费者心理与行为的研究内容主要包括哪些方面（P5—7） 3、如何理解消费者心理与行为学的学科性质（P9—11） 4、消费者心理与行为研究的历史演进过程分为哪几个阶段（P11—14） 5、学习和研究消费者心理与行为有何现实意义（P19—24） 第二章 1.谈谈你对卢因一般行为模式的理解P27 2.影响消费者行为的个人内部因素有哪些 P28-P36 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些P36-P46 4.结合生活中实际例子谈谈你对消费者行为影响因素的理解。P28—P46 ~ 第三章 1.知觉的特性：P55 -59 2. 通过一幅具体的成功广告作品谈谈注意理论在广告设计中的应用P62~63 3.结合消费实际分析短时记忆和长时记忆的关系。P67-68 4.应用学习理论思考企业如何培养消费者对特定产品的消费习惯P74—76 5．消费者情绪的分类 P81-82 第四章 1、什么是个性P88个性有哪些基本特征P89 2、试阐述消费者的能力差异及其对消费者行为的影响。 ) 能力差异P93 影响P100 3、比较气质和性格的差异。试分析气质和性格对消费者购买行为的不同影响。气质P101 性格P107 气质影响P106 性格影响P112 4、什么是性格从性格对购买方式的影响来看，你认为自己属于哪种类型的消费者性格P107 性格影响P112 5、阐述自我概念的含义，消费者的自我概念与商品的象征意义有什么关系 自我概念P113 关系P114 第五章： 1，什么是消费者需要消费者需要有哪些基本内容P149、P129-P132； 2．没有； [ 3，什么是动机如何利用动机冲突推动消费者购买行为的实现P149、P144； 4，试阐述消费者需要、动机和购买行为之间的关系。P121、P139； 5，试分析比较几种测量消费者动机的办法分别有什么优点和缺陷。P148 第六章 1.什么是态度P153态度的构成和功能P155-P157 2.影响态度改变的因素P158-P160
第四章消费者市场及其购买行为练习题 一、名词解释 文化社会阶层参照群体社会角色动机知觉态度消费者市场 习惯性购买行为复杂型购买行为协调型购买行为变换型购买行为 文化：文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。 社会阶层：社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。 参照群体：参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。社会角色：社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。 动机：动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。 知觉：知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而却依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状态。 态度：态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向。 消费者市场：消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。 习惯性购买行为：它是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需花时间进行挑选，也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型。复杂型购买行为：它是一种面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。 协调型购买行为：它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去购选，购后有出现不满意、不平衡的心里，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜 集产品信息的购买行为类型。 变换型购买行为：它是一种对于品牌差异明显的产品，不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型。 二、单选题 1、家庭属于（ A ）
二年级心理健康教育教学计划 指导思想： 在大力提倡素质教育、推动教育改革的今天，心理健康教育日益显示出其特殊的重要性。近年来随着社会经济迅猛发展，社会变化的日新月异，学生的心理也随社会环境变化产生了许多波澜。他们的心理问题已经成为社会所关注的重要问题。学校加强心理健康教育，帮助学生解决心理问题，培养学生健全的心理素质，既是学生健康成长的需要，也是我校推行素质教育的重要内容，是培养高素质人才的重要保证。对于我校要实现一流的学校，一流的教育目标，学校心理健康教育应该说是一项基础的教育工作。本学期，我校将继续对学生开展心理健康教育，及时做好学生的心理疏导工作，使全体学生保持心理卫生，健康成长。从小培养学生良好的心理素质，开发学生的潜能，塑造学生的健康人格，这对于提高中华民族的整体素质，提高未来人才的质量，有着极其深远的意义。 全册教学内容分析： 全日制小学二年级心理健康课本，按“学会生活、学会学习、学会做人、学会发展”这个榆中县小学素质教育培养目标，从生活心理辅导、学习心理辅导和人格心理辅导三个方面安排内容。通过故事和事例让学生感受学习，为提高学生心理素质提供良好的教育。 全册教学目标： 知识与技能 通过心理健康教育，引导学生认识自己，提高对学习环境和社会环境的适应能力。 过程与方法 通过心理健康教育，培养学生乐观自信，友善合群，负责守信，开拓创新，追求卓越，不畏艰难的健全人格。 情感态度价值观 通过心理健康教育，使学生善于控制调节自己，排除心理困扰和行为偏差，树立人生理想，并具备个人发展能力。 具体教学工作安排： 1．我会提问题--------------------1课时 2．我能专心听--------------------1课时 3．时间巧安排--------------------1课时 4．和好习惯手拉手----------------1课时
考前练习题 一、简答题 1．简述研究消费者群体的意义。 答题要点： 消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体，同一消费群体内部在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处；不同消费群体之间则存在诸多差异。研究消费者群体的意义： 1．有助于从宏观角度把握社会总体消费的运动规律； 2．有助于商品生产者和经营者准确地细分消费者市场，制定最佳营销策略。 2．简述消费者的常见购买动机。 答题要点： 消费者的常见购买动机有： 1．求实的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。 2．追求安全、健康的购买动机。抱有这种动机的消费者通常把商品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的首要标准。 3．求便的购买动机。受追求便利动机的驱动，人们把购买目标指向可以减少家务劳动强度的各种商品和劳务。 4．求廉的购买动机。这是以注重商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。 5．求新的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目的的购买动机。 6．求美的购买动机。消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求与购买动机。 7．求名的购买动机。这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。 8．自我表现的购买动机。这是以显示自己的身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。 9．好胜攀比的购买动机。这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。 10．满足嗜好的购买动机。这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机。 11．习惯性动机。它是指消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一商店或购买同一品牌。 12．储备性购买动机。消费者出于储备商品的价值或使用价值而购买商品的动机。 13．留念性心理动机。消费的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。 14．馈赠性动机。消费者购买商品的目的不是为了自己使用，而是为了馈赠他人。 15．补偿性动机。消费者购买商品是为了补偿以前被压抑的购买动机。 16．发泄性购买动机。通过购买来发泄心中的不满情绪。 3．简述消费者购买行为的含义和特点。 答题要点： 消费者购买行为指消费者为满足某种需要而产生的购买商品的一切活动。消费者购买行为具有以下特点： 1．消费者购买行为与心理现象的相关性。消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的制约因素和动力。二者具有互相影响和作用的相关性。 2．个体消费行为受社会群体影响和制约。消费者是社会的人，其消费行为必然会受到所属群体的制约和影响。
心理健康教育优质课教案——让心靠近——学会沟通 设计理念： 马斯洛认为人的需要分为五个层次，从低到高依次为：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重和自尊的需要以及自我实现的需要，只有实现低级需要才能满足高级需要。中学阶段学生对归属的需要日益增长，如果学生在班集体团体中没有感受到接纳感，很容易产生焦虑。 同时，青少年时期正处在“心理断乳期”，这是一个幼稚与成熟、冲动与控制、独立性和依赖性自相矛盾、冲突的时期。一方面，这个阶段是价值观、人生观开始形成时期；另一方面，这个阶段又是生理迅速成熟，而心理发展跟不上生理发育的时期，这种心理上成长的“危机”表现在人际交往上的矛盾和冲突是，一方面容易发生人际交往困扰，如自我封闭、敌意、不合群；另一方面又喜欢结交朋友，注重友谊，因此，帮助学生建立良好的人际关系，应从协助学生形成正确的人际交往态度、获得有效的人际沟通技能开始。 活动目标： 1、了解人与人之间是需要沟通的； 2、在情境中体验，理解、掌握人际沟通中正确的态度和方法技巧。 课前暖身（1分钟） 暖身活动：请同学们站起来，我们一起做运动：伸出你的双手1.左手掌放在右手掌上面2.左手放回原位3.右手掌放在左手掌上面4.右手放回原位。请跟着节奏一起做，1、2、3、4……（节奏越来越快）。大家加快点，发现其实这是一个鼓掌运动。好，让我们一起来鼓掌，欢迎大家来上心理健康活动课。 教学过程 一、故事导入 小故事：误会了五十年 （音乐导入：爱尔兰画眉） 一对老夫妻，在她们结婚五十年后，准备举行金婚纪念。就在这天吃早饭的时候，老太太想：“五十年来，每天我都为丈夫着想，早餐吃面包圈时，我都把最好吃的面包圈的头让给他吃。今天，我该自己好好享受这个美味了。于是，她切下了带奶油的面包圈的头给自己，把剩下的给丈夫。不料，她丈夫很高兴，吻了吻她的手，说：“亲爱的，你今天给了我最大的享受。五十年来，我从没有吃过面包圈的底部，那是我最爱吃的，我一直想你也一定喜欢吃那个。” 师：听了这个故事你有什么体会？怎样才能避免这样的是发生呢？ 学生谈谈自己的体会、看法 师总结：我们今天的的主题就是沟通。与人沟通是最重要的就是把双方的意见、想法和观点相统一，再达成一致，这就是成功的沟通。今天咱们就来学学沟通的技巧。 二、游戏深入，体会沟通的重要 1、折纸游戏 游戏规则：请大家拿出一张长方形的纸，然后根据教师的提示进行。操作过程中第一组学生面对面，可以商量，也可以询问教师；其它六组学生背对背，不能相互商量，也不能询问教师，独立完成。 游戏过程： ★折一折：①把这张纸上下对折；②再把它左右对折；③在右上角撕掉一个等腰三角形；④然后把这张纸左右对折；⑤再上下对折；⑥在左下角撕掉一个等腰三角形。 ★看一看：做完后，请将这张纸展开来看一下，它的形状是什么？比较第一组与其它六组学生撕的“作品”，发现第一组学生的作品形状一样或接近，而其它6个组的学生撕出来纸
小学生心理健康教育教案 1.课题:做家务的能手 教学目的:使学生懂得做一些力所能及的家务劳动是一种美德；从小培养爱劳动的好习惯；减轻父母的负担，增强劳动观念。 教学重点：养成爱劳动的习惯；掌握劳动的技巧。 教学难点：经常做家务 教学过程： 一、导言 同学们这节心理健康教育课，我们共同探讨如何当爸爸妈妈的小帮手。 二、质疑 1．你们在家里做家务吗经常做吗 2．能够做哪些力所能及的家务劳动 举例说明 三、表演 具体内容：星期天，小华在家里帮助妈妈擦玻璃，费了很大的劲，才把整个房间的玻璃都擦完了，心里特别高兴，可是妈妈看见了，却责怪她说：“玻璃擦得不干净，不让你做的事，就别做，只要把学习搞好就行了”。 讨论：（1）小华和妈妈的做法对吗 （2）不对的地方应怎么做 四、小品 具体内容：奶奶正在打扫卫生，小刚放学回来了，就喊：“奶奶我渴了，快给我拿饮料。”奶奶赶紧说：“好好好，我马上给你拿去”。 讨论：小刚的做法对吗他错在哪里，他该怎么做 五、幻灯出示判断 1．小明帮助爸爸抱柴。（） 2．五芳和小朋友玩，奶奶让她去打酱油，她不去。（） 3．妈妈不在家，小红自己做饭。（） 4．刘丽高兴时，就帮妈妈做家务，不高兴时，就不做。（） 5．宋佳在班级爱劳动，在家就不干了。（） 六、通过刚才的学习，同学们有什么感受？ 七、竞赛 1．整理书包比赛； 2．以小组为单位，选学生参加做菜比赛； 一组：做糖拌柿子； 二组：黄瓜凉菜； 三组：炒鸡蛋。 八、总结 这节课的学习，同学们都懂得在家里应该帮助爸爸妈妈做一些力所能及的家务劳动，从小养成爱劳动的好习惯。 九、教学后记 全班同学都能够帮助父母做家务，而且决心经常去做，并且做好。 板书设计：做家务的能手
影响消费者购买行为的心理因素 一、导言 在我国市场经济体系逐渐建立并完善的过程中，以消费者为中心的理念逐渐得以普及。研究消费者心理与行为的目的，就是为企业的生产、经营和管理提供准确有效的、以消费者为中心的决策依据。影响消费者购买决策的因素很多，如: 环境因素、商品的价格、消费者个人及心理因素等。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。消费者的购买决策受到四个主要心理因素的影响: 动机、感觉与知觉、学习、信念与态度。 二、心理因素在消费者购买过程中的作用。 (一) 基于需要的购买动机的研究 人们的行为由需要引起，购买行为也不例外。一个人任何时候都有许多需要，有生理的，有心理的。一般情况下，这些需要大都不会强烈到足以驱使人立即采取行动。而一旦其中某种需要被激发到足够强度时，便成为动机。动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。通过行动，人们的需要得到满足，内心的紧张感获得缓解。其基本模式如下所示: 需要v动机v行为 不过，研究消费者的动机却并非易事，这是因为: 第一，消费者的动机多种多样， 有些甚至连消费者本人也未必清楚; 按弗洛伊德的理论，认为造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的; 第二，不能肯定有某种动机就一定有某种行为或某种选择，事实上，同样的动机有可能引出多种购买行为。因此，单以简单的动机调查来估计消费者行为很不够，需要有系统的动机理论对消费者行为作出解释。 心理学家曾提出许多关于人类行为动机的理论，其中，在解释消费者行为方面用得最多的是马斯洛的“需要层次理论”。一理论的基本要点是: 人类的需要依强度的不同可从下到上排列成五个层次: 生存需要、安全需要、社会需要、受尊重需要、自我实现需要见图1 。人们总是从低向高，首先致力于满足最重要的需要，只有当最重要的需要得到相对满足后，次一级的需要才会起主导作用，成为支配人们行为的动机。 根据这一理论，企业经营者首先要了解消费者未满足的需要是什么，然后才能推知其
心理健康教育备课教案 心理健康方面的教育应该要怎么进行开展呢?相关的教案又应该怎么制定呢?心理健康教育备课教案是小编想跟大家分享的，欢迎大家浏览。 1.了解心情和人面部表情的关系,理解微笑的魅力。 2.学习控制自己的情绪,能够关注他人的情绪,用微笑感染他人。 3.萌发幼儿关心他人,愿为好朋友带来快乐的美好情感。 多媒体课件一套,绘画材料若干。 了解心情和人面部表情的关系,理解微笑有让人美丽和被人喜欢的魅力,学会关注他人的情绪,萌发幼儿关心他人,愿为好朋友带来快乐的美好情感。 幼儿能真正理解微笑的实际意义,在不高兴、不开心的时候学会调节自己的情绪和心情,学会用微笑感染别人。 看“微笑”一听“微笑”一谈“微笑”——创“微笑”——表达“微笑”。 一、看“微笑” 1.师:小朋友们好!听到你们的回答,我的心情已写在脸上,请小朋友看我的表情,能看出我此时的心情吗?对,我很快乐,所以我把微笑送给你们。请收下吧。 老师先请小朋友欣赏一个幻灯片,(播放笑脸课件,由许多幼儿笑脸制作而成)
2.组织幼儿讨论观看短片后的感受。 师:你们看见了什么? 师:你们看了笑脸心里感觉怎么样?(很舒服、快乐) 师:微笑能告诉别人“我喜欢你,很高兴见到你,使我快乐的是你…,所以人们看到微笑的表情会很快乐。 二、听“微笑”、谈微笑 1、师:微笑不仅使人快乐,而且微笑的人也是很美的,请小朋友欣赏诗歌《微笑》 幼儿欣赏配乐诗朗诵《微笑》 微笑 微笑是开在脸上的花朵, 微笑是挂在嘴上的蜜糖。 微笑比糖更甜, 微笑比花更香。 当微笑写在脸上, 脸就显得特别漂亮, 当微笑藏在心底, 心里就充满了欢喜, 2、提问:a,诗歌里是怎样说微笑的? b,为什么说微笑是花园里的花朵?微笑是挂在嘴上的蜜糖? 引导幼儿讨论:因为微笑的脸让人看了感觉特别漂亮;
顾客消费心理分析 ·一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1.引起需要 顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2.收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，
消费的概念：消费包括了广义消费和狭义消费。广义消费包括生产消费和个人消费;狭义的消费专是指个人消费。（个人消费具有自然性和社会性） 消费者概念：消费者指从事消费行为活动的主体人。广义的消费者是指“所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。狭义的消费者是从市场需求的角度界定的。是那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。 消费者心理与行为：在消费过程中发生的心理活动，即为消费心理，又称为消费者心理。而消费者行为则是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而采取的各种反应，动作，活动和行动。 消费者心理与行为的研究对象:消费者的心理活动基础；购买行为；群体心理行为；心理与社会环境；行为与市场营销； 学科性质：是现代经济与管理科学的一个重要组成部分。 特点:具有综合性，经济性，发展性，应用性等特点。 消费者心理与行为研究的现实意义:对消费者意义：可以使他们学会科学地进行消费决策，从而使由于对商品不了解、认知水平差、消费观念落后等原因造成的消费盲目、效果差甚至利益受损的现象得以改善，消费者的消费趋向于更成熟、更稳定，使其需要得到更好的满足，能被很好地引导，更加明确自己要得是什么，消费更有效，更经济，走出消费误区。 对行业研究者：行为研究者通过对消费者行为的研究，创立一个有关人类行为这一方面知识的独立体系。使知识体系更为完备，建立更全的理论体系，对实践有更强的指导意义。 对企业1有利于制定科学的市场策略2用来测定市场成效3利于详细划分市场。消费者心理与行为的研究历史：萌芽阶段（19世纪末20世纪20年代)；起步阶段（20世纪30—50年代）20世纪30年代，消费者心理和行为问题开始受到各学派的关注，大大推动了对其研究的市场化。20世纪50年代，对消费者心理与行为的研究逐步深入。马斯洛需要层次理论在这一时期诞生。快步成长及成熟阶段（20世纪60—90年代）1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。1968年，俄亥俄州大学的恩格尔、科拉特和布莱克合作出版的《消费者行为学》成为该领域的第一部专著。广泛应用阶段（21世纪至现在） 消费者心理与行为的研究发展趋势 1.研究角度趋向多元化 2.研究参数趋向多样化 3.研究方法趋于定量化 消费心理和行为学的研究方法 1.访谈法 2.问卷法3.实验法。 消费者心理与行为研究在我过国的应用 有助于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展；企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争能力；消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策改善消费行为，实现文明消费；推动我国全面融入全球经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争力。 影响消费者行为的个人内在因素 一、生理因素：生理需要、生理特征、健康状况、生理机能的健全程度 二、心理因素：心理过程、个性心理 影响消费者行为的外部环境因素 1.自然环境：地理区域气候条件资源状况理化环境 2.社会环境：人口环境社会群体环境经济环境政治法律环境科技环境文化环境