目录
一．实习单位介绍 (1)
1.1实习单位基本情况 (1)
1.2业务相关情况介绍........................................................................ 错误！未定义书签。二．实习岗位及主要内容 .. (2)
2.1实习岗位介绍 (2)
2.2实习主要内容 (3)
三．实习主要过程 ............................................................ 错误！未定义书签。四．心得体会总结 ............................................................ 错误！未定义书签。致谢. (11)
一．实习单位介绍
1．实习单位基本情况
公司名字：中山互信恒网络科技有限
公司网站：https://www.doczj.com/doc/7b18564029.html,/
所属行业：计算机/网络/电子商务/互联网/计算机硬件及网络设备
公司地点：中山市西区富华道6号西宛广场富贵阁11e
成立时间：2010年4月
公司规模：50人以下
单位性质：私营企业
互信恒网络科技位立于中山市西区电脑城，现主要从事网站建设、SEO优化项目。公司是一个为全球客户提供高质量、低成本、安全稳定的网站建设服务的IT 企业，我们凭着专业的网站建设技术，能给你带来一个能在最短时间内实现你的投资回报最大化的企业网站。公司开发的网站程序，都通过了严格的测试及网页优化检验，为你提供一个独特的网站，确保你与竞争对手在互联网上的竞争优势。
公司专注于网页设计、程序开发及搜索引擎优化和网络营销，如果你想通过互联网发展你的业务，公司可以给你提供一个满意的解决方案。公司是一支拥有网站策划师、创意设计师、文案、程序员及网络营销顾问的精干队伍。
二．实习岗位及主要内容
2.1 实习岗位介绍
商业代表
职位描述：
1.通过电话邀约、上门拜访、现场演示等方式让客户了解公司的产品和服务。分析客户的电子商务需求；
2.完成客户洽谈合作及跟踪服务；
3.帮助客户正确的开展电子商务，提高客户满意度。
公司的产品是企业的网站。所以这职位要求的专业知识就是网站建设。
工作流程：
1.网上寻找客户：大部分是在阿里巴巴上找
2.电话邀约客户：确定客户是否有做网站的意向
3.上门拜访客户：了解客户的需求，分析问题
4.为客户解答问题，签单。
5.后期服务：上门教客户如何操作网站，管理后台
2.2 实习主要内容
实习过程中遇到的主要问题：
一、独立网站与旺铺的区别是什么？
旺铺，是建立在阿里巴巴上，一种展示与销售产品的网站，它属于企业网站的一种。旺铺是在企业店铺的基础上，多了一个一级域名,企业邮箱,网站浏览分析的功能。旺铺很好的功能就是在这个商业平台上向客户展示产品，以及销售。但旺铺有个局限性，它的模板是固定的，只能按照固定的模式去操作，不能按照企业的要求去做！
网站，它是一个直观的窗口，侧重于展示企业的文化，企业的形象以及实力。它包含的内容很多，你可以在这上面建立属于自己的平台，从而介绍产品与销售。不过它针对的对象是整个网络的，不只是阿里巴巴上的。它最大的特色就是可以按照企业的要求去做，随需而变！
旺铺与网站，两者之间虽然没有本质的联系，但在网络营销方面，却是相辅相成。
用网站来提高业品牌的知名度、美誉度，让客户相信企业的实力，也做产品的宣传与销售。对于一些发展中的企业，当有客户需要的时候，会咨询联系企业。同时，再通过诚信通与旺铺，可以更好将产品销售出去，因为旺铺在阿里里面是一个诚信的标识，在我们利用网站展示形象、实力的同时，旺铺的诚信补充了企业的可信任度，使企业的网络销售变的更容易些，也给企业带来更多的商机！
二、网站地图是什么？
网站地图是一个网站所有链接的容器。网站地图可以方便搜索引擎蜘蛛抓取网站页面，通过抓取网站页面，清晰了解网站的架构，网站地图一般存放在robots文件中，为搜索引擎蜘蛛指路，增加网站重要内容页面的收录。网站地图就是根据网站的结构、框架、内容，生成的导航网页文件。大多数人都知道网站地图对于提高用户体验有好处：它们为网站访问者指明方向，并帮助迷失的访问者找到他们想看的页面。
三、怎么给网站做推广？
下都是一些常见的和常用的方法：
1.搜索引擎推广方法（SEO）：
搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。
2.电子邮件推广方法：
以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。资源合作推广方法
通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为广。每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优
势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的其他网站，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了于合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。
3.信息发布推广方法
将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。信息发布是免费网站推广的常用方法之一。
4.网络新闻推广方法
随着互连网的进一步发展,网络媒体在人们心中的地位进一步提高，企业的新闻发布做为企业中网络媒体的核心，其重要性是越来越重要：一方面，它提供一个推广宣传的功能；另一方面，企业的新闻发布更加要求实现与消费者实现交互，消费者可以很方便地参加一些调查和相关新闻的评论，这一点也是其他一些广告宣传无法做到的。针对新闻推广，业内人士王天星提出的量贩式网络推广在实际应用中起到了很明显的推广作用。
5.网络广告推广方法
网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页、关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式，Email广告则是许可Email营销的一种，可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户网站推广，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于网站发布初期及运营期的任何阶段。
三．实习主要过程
电话营销。通过电话约客户，把我们的产品：网站。销售推销出去。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
电话营销有三个阶段：
第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效判技巧、预见潜在问题的能力等。
在此过程中，我们必须了解我们的产品：网站建设、SEO优化、平面设计。
1.网站建设：
网站建设包括网站策划、网页设计、网站功能、网站优化技术、网站内容整理、网站推广、网站评估、网站运营、网站整体优化、网站改版等。网站建设的前期准备包括了前期网站定位、内容差异化、页面沟通等战略性调研，这些确立后，再去注册域名、租用空间、网站风格设计、网站代码制作五个部分，这个过程需要网站策划人员、美术设计人员、WEB程序员共同完成。网站是企业展示自身形象、发布产品信息、联系网上客户的新平台、新天地，进而可以通过电子商务开拓新的市场，以极少的投入获得极大的收益和利润。
作用
企业形象展示与提升
互联网作为唯一一种全天候24小时不间断的媒体平台是传统媒体可望不可及的。作为一个企业，在互联网上建立自己的网站，最显而易见的就是可以向世界展示自己的企业风采，让更多人了解自己的企业，使企业能够在公众知名度上有一定的提升。随着全球化进程的推进，企业越来越多地要和外界发生行业内外的信息沟通，在时机成熟时，这种信息沟通就会成为潜在的交易，因此行业内经常举办一些交易会、展览会。而在互联网上，信息的沟通非常方便，非常廉价，甚至比起传统方式（如电话，传真）来还要更加丰富。我们再也用不着将大量的产品介绍、产品信息邮寄给远方那些仅仅对此有意向的客户那里，可以将产品陈列在互联网上供人们浏览选择。总而言之，建立了自己的网站就等于找到了自己企业的一个永久的广告发布平台。
网络化的业务、用户管理
在一个有相对规模的企业中，信息流、物流、资金流的管理应该有一个比较规范和科学的流程。而网络的出现，恰恰满足了这种业务管理自动化的需要。在这里，网络在提高效率，比如内部新闻通告，订货管理，客户管理，采购管理，员工管理、好宜居等等许多繁杂的工作都可以在互联网和局域网上很轻松地完成。许多行业企业的业务可以延伸到更广阔的地域和更大规模的用户群体。在互联网时代，网络在缩短距离，企业无需建立自己的分支机构或派遣业务人员就可将业务拓展到全国乃至全球，大大提高企业内部、生产者和用户联络沟通的效率。因此小公司与大公司争夺，鲤鱼跃龙门的情况也就屡见不鲜。企业原有的业务系统一旦进入互联网的平台将创造更大的价值。
开展电子商务
直接利用互联网开展电子商务，是企业上网的理想目标，目前对于一些大型公司来说这已成为了现实。他们已经尝到了电子商务带来的巨大好处：内部信息数据的瞬间沟通、人员联系的日趋紧密、业务开展效率加快、国际化成分的日益增加、大量门面与分支机构的消减所带来的资金节约等等。但是电子商务平台搭建的代价和风险又是相当巨大的，非一般中小企业所能承受。那么中小企业就无法开展电子商务了吗？答案当然是否定的，作为专门为中小企业提供电子商务方面服务的软件公司络正在为此做着不懈的努力。我们推出的简约方案，既满足了企业的各方面需要，又使企业在相应费用上投入极小，尽可能使企业的风险降至最小。
平面设计：
平面设计（graphic design）的定义泛指具有艺术性和专业性，以“视觉”作为沟通和表现的方式。透过多种方式来创造和结合符号、图片和文字，借此作出用来传达想法或讯息的视觉表现。平面设计师可能会利用字体排印、视觉艺术、版面（page layout）等方面的专业技巧，来达成创作计划的目的。平面设计通常可指制作（设计）时的过程，以及最后完成的作品。
四．心得体会总结
过完新年，我离开了哥哥安排的实习单位，来学习拍毕业照。也开始了我真正的求职生涯。人总是一个人走自己的路的，总是要别人指明路线是无法真正在这社会上独立生存的。哥哥就是怕我太过于依赖家人，所以让我自己出来找工作了。
求职的道路并不平坦，有艰辛的泪。在网上投简历，有时候一个回复都没有，去招聘会，徘徊着不知道该怎么去面试。终于有机会去面试了，回来等通知之后便没有了信息。有的公司通过了，却不是你面试的职位。
这段时间所去的公司面试，我都通过被录取了。但是都不是我想要的职位。我是软件技术专业的，所找的工作肯定想与本专业相关。我所去的公司面试都是他们的技术人员。最后结果通过后，他们都想要我当他们的销售人员。我以前从没有想过从事销售。但是多家公司的结果都一样之后，我动摇了。
互信恒是我第四家面试通过的公司。我去面试的是网站建设。公司要求就是自带作品过去面试。因为过年时间我把电脑带回家，所有的项目都留在电脑里没有带出来。互信恒是一家比较小的公司，对网站建设的要求很高，不敢随便让新人上手。而我只是应届毕业生，没有丰富的项目经验。所以我被PASS了。虽然如此，芬姐还是问我能不能留下来当他们的业务员。网站编辑是把网站做出来，而我们就是要把网站推销出去，这要要运用的知识更要有灵活性。
好几家公司都是这样，我没有通过他们的技术人员，都想我当他们的业务员。这次我动摇了，真的想试试当销售。我问过芬姐，为什么觉得我可以当销售？芬姐说，我给他们的第一印象就是：很喜欢笑，但是笑不是装出来的假笑，而是发自内心的。很有亲和力。而且我面试时一点都不紧张，可以随机应变，跟她凯凯而谈。所以认为我可以在销售这行业发展。整天宅在房子里对着电脑高技术，有点可惜了。
我的工作是电话营销，只要通道就是通过电话来约到客户，把网站推销出去。电话营销最重要的就是话术。要有好的话术就要对自己产品的了解。而我是软件技术的，做过网站，对网站有一定的了解。而我最大的障碍却是心里障碍。第一次打电话给客户，总是战战兢兢的，不太敢说话。被一挂电话就很气败。
我刚开始的时候是怎么跟客户沟通的捏？刚开始的时候，拨通电话，刚刚开口就问客户要不要做网站，就被客户三言两语拒绝了。一次又一次的失败，我开始为自己在找
借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得有点消极了。后来芬姐知到事，她找我聊了许多，她告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
有了这个拿起电话介绍产品的勇气。我知道我剩下的就是要注意一些沟通中的细节了。一开始，我急于将我们的产品介绍出去，而忽略了与客户做其他方面的交流和沟通。导致我在营销过程中功利性太暴露，客户很容易产生防御和厌恶心理。慢慢的我开始思考，在芬姐帮助和建议下，我开始尝试与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。让客户切身体会到我所推荐的产品，完全是出于为客户带来便利，让他们真心接受我所推销的产品，让我们的产品赢得客户的倾心。
常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
说一下我第一约见客户的场景吧。那客户是做牛仔服饰的，要我们帮他做一个推广品牌的网站。我是跟芬姐过去跟客户谈的。毕竟是第一次会见客户，我有点紧张，全场一句话都不敢说，怕我用词不当，说错话了。但是客户的每一个问题我都用笔用纸记下来了。
客户对网站的要求有：首页，产品展示，公司简介，品牌介绍，新闻中心，联系我们，工厂概况。
客户的问题有：
1、送不送邮箱? 网站的邮箱用户数是有限的
2、我们的空间有多大？我们网站空间有100M，可以放300~400张图片。
3、后台能不能简单化？我们后台做的都很人性化的，做好之后，有专门人员教会客户怎么用。
客户还问了很多关于网站的专业问题，我这个学这行出来的人居然有很多都不懂。看来我还是要好好学习，把网站的相关知识学好了，才能把网站好好的推销出去。我相信自己会做的很好的，加油！！！
致谢
这段时间学到了很多东西，在这里我要特别感谢我的老师跟经理——谭和芬。
感谢她不嫌弃我是个新手，教我怎么上手销售这行业。也让我学到了我们在学校对着课本所不能学到的知识。特别是关于网站建设的各种知识，有很多是我们书本上是学不到的，要去实践才有结果。
真心感谢芬姐！