浅谈对关系营销的认识
关系营销是指以建立、维护、经营、改善、调整各种关系为核心，对传统的交易理论进行改革的新理论，核心是关系管理，基础是客户关系管理，前提是有效的内部营销。在关系营销出现以前的营销理论以交易或者交换为研究中心，早期重点研究营销渠道的效率，其后消费者行为逐渐成为研究的中心，其中以4ps 营销组合作为主要手段。
关系营销的思想出现很早，Magarry在20世纪50年代提出了营销的6项功能，其中的“契约功能”指的就是发展市场伙伴中的相互依赖的合作关系。60年代和70年代的两篇论文催发了关系营销理论的建立：其一，Adler Lee(1966) 发现，企业之间的象征关系与传统的营销者—中介关系没有直接联系；其二，John Amdt (1979) 指出，企业趋向于与关键顾客和供应商建立持久关系而非仅仅只关注一次性的交易，并把这种现象定义为“内部市场化”。
关系营销的特征
关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：
（1）双向沟通。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
（2）合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。
（3）双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
（4）亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。
（5）控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。
关系营销与交易营销的关系
一般说来，企业与顾客间的关系强度可从纯粹的交易关系增强到完全的交互关系。纯粹的交易关系仅仅涉及到最低程度的个人关系，没有对未来关系的期望或义务，这种松散的顾客关系与传统的以消费者满意为中心的模式类同。交易营销的顾客关系较松散，顾客的反应以顾客满意为基础，顾客满意构成顾客重复购买的内在驱动力。相反，关系营销中紧密的顾客关系则包括以信任、双方的互相调适、利益风险均担、共同构想未来为特征的不断延续的过程。这种紧密的顾客关系是靠对公司的信任和公司的承诺，满意度不再起重要作用。这意味着，对不同的顾客群可进行不同的集聚营销，对淡薄的顾客关系而言，以顾客满意为重点的传统营销可能凑效，而紧密关系的顾客来说，营销重点放在构建消费者的信任、忠诚将更有效。
交易营销和关系营销的根本区别在于交易营销注重结果和以产品为中心的价值传播，关系营销倾向于以服务过程和价值创造为重心。这说明对于以产品为基础的产业来说交易营销更为适合，因为与工业品市场或劳务市场上的企业相比，这些产业通常只需要较少的服务。这些关系如下图所示：
图一交易营销与关系营销
从营销的实践出发，有学者将营销归纳为两大类和四个方面，即：
若按上述将营销分解为交易营销、数据库营销、交互式营销及网络营销，现实中则是所有企业都不同程度地实施交易营销和关系营销，实证研究表明，关系营销越来越受垂青的同时，交易营销仍是营销活动不可或缺的一个部分。
总的来说，交易营销和关系营销并存，关系营销地位的上升并不以忽视交易营销为代价，关系营销的盛行并不排斥交易营销，大多数企业实行的是交易营销与关系营销。
关系营销存在的问题
九十年代中期，我国企业引入关系营销的先进理念，涌现了一批优秀的典范，像海尔、长虹等。但大多数企业在实施关系营销中存在一些普遍性的问题，阻碍了企业的发展，主要体现在以下几方面：
1) 市场营销观念滞后观念落后是失败之源，企业对关系营销的概念理解较肤浅，很多企业依然只重视单次的交易活动，交易额就是硬指标，而不管顾客的满意度，忽略了长远利益。
2) 企业组织结构不完善。我国一些接受和奉行关系营销观念的行业。组织结构都作了相应调整。但我国不少国企组织机构的设置仍是计划经济年代的老一套。没有市场部和售后服务部。新产品开发由科技计划科负责，他们多从纯技术的角度考虑问题，而容易忽略顾客的真正需要和购买能力。
3) 企业整体形象意识淡化。企业各部门的目标与利益不协调，一些部门与员工只关心自己所负责的事情，甚至出现有些员工为争抢客户而竞相压价、互相诋毁，从而影响了企业的形象整体目标的实现。
4) 营销人才缺乏，营销队伍管理不当。日前，我国企业营销人才缺乏，尤其是缺乏市场营销高级管理人才，即具有从事现代市场营销的知识和能力，能够成功组织企业从事战略经营和实现战略发展的企业主管人员，其工作局限于对产品的
推销，不重视市场信息的收集与反馈，不懂得与消费者沟通，严重影响了企业营销活动的开展。
5) 危机无公关。南京冠生园事件的发生直至倒闭清资，虽然有着众多因素，但是它的失败不能不说是冠生园的危机公关没有以积极的心态面对危机，公关缺乏积极的态度的结果。我国大中小企业中就像缺钙一样，从公司企业内部到企业的外部环境。没有自己的公关措施。真的“危机”来了就会心惊肉跳无所适从。企业关系营销的改善政策
1：开展客户关系管理
1)设立顾客关系管理机构。建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门经理。筛选出最值得和必须建立关系的客户，指派若干关系经理，制定详细的工作计划，随时了解客户关系的变化。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
2)个人联系。个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情。强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切，记住主要顾客及其夫人、孩子的生日。并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强。最终建立企业间的战略伙伴关系。
3)实施“频繁”营销规划。“频繁”营销规划也称为老主顾营销规划．指设计方案向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。以折扣、赠送商品、奖品等奖励形式，通过长期的、相互影响的、增加价值的关系。确定、保持和增加来自老顾客的产出。如酒店和超市信用卡公司经常采用的累积消费奖励。
4)个性化营销。个性化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求进行“量体裁衣”的生产并开展相应的营销活动，通过提供特色产品、优质产品和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。实行顾客个性化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的关系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。
2：建立良好的社会公共关系
1) 协调与政府的关系，创造良好的营销环境；企业应与政府积极合作，争取获得政府的支持与帮助，协助当地政府加强基础建设。促进公益事业的发展。
树立良好的公众形象。
2) 加强与新闻媒介的联系；企业的公共关系活动离不开传播手段。首先企业应加大广告宣传力度，通过传媒提高企业声誉；此外，企业要不失时机地召开记者招待会或新闻发布会，对新闻媒介主动尊重配合，提高有价值的新闻线索，处理好与新闻工作者关系。
3) 危机管理；企业应做到居优思劣、居盈思亏和居胜思败。树立全方位防御预警意识，防止危机的发生。做好危机准备方案，时刻准备把握危机中的可遇，最大限度减少危机对公司声誉的破坏，建立有效的沟通渠道；做好危机的处理工作，邀请公正、权威性机构来帮助解决危机；要善于利用传媒进行友好的沟通对话，控制危机的范围，增强社会对组织的信任；运用反策划技术使危机成为新生的转折点、反败为胜，转危为安。
3：实施内部营销
企业应对内部既相互区别又联系的各部门的目标和政策进行统一协调，以达到最优化和协调一致；关心员工的利益，为员工树立明确的事业发展道路，重视企业与员工的双向沟通，提供员工参与管理的机会。加大培训力度；稳定现有的股东队伍，创造有利的投资环境和投资气氛。增加股东对企业的关心与支持。这样，企业才会做到“全员营销”。没有优质的内部营销为保证。关系营销就成了无源之水。
在信息时代，由于计算机、网络、先进通讯技术、电子传输技术的广泛应用，缩短了企业与外界关系营销对象的距离，这对于企业实施关系营销是一个难得的机遇，同时，也对企业能否有效的实施信息化的关系营销提出了挑战。企业只有结合自身条件与优势，不断利用先进的计算机技术、网络、通讯技术、软件技术对各种对象实施更为有效的关系营销，才能在建立新型客户关系、合作伙伴关系与公共关系的基础上实现企业的生产经营目标。
参考文献：
《关系营销的特征与实施步骤》胡峰
《关系营销也腐败》姚国会
《关于关系营销几个问题的思考》王涛
《论关系营销》顾丽煊《论关系营销与交易营销的演化与兼容》甘碧群《企业交易营销与关系营销》佘群之《浅谈对关系营销的认识》陈爽《企业关系营销存在的问题及对策探讨》杨荣《我国企业关系营销存在的问题及对策》李季芳
我对营销的理解 摘要：通过学习，使我对营销的一些认识，以及其在企业管理中的功能。简述我国市场营销的现状，以及市场营销在我国的发展趋势。 关键词:营销|认识|功能|现状|趋势 1.学习前后我对营销的认识 在学习市场营销与策划之前，我一直认为市场营销等同于推销，做市场营销就像个卖东西的销售员一样。然而，在学习了市场营销与策划之后，我认识到自己的理解同大多数人一样是片面的。 通过学习我知道了，推销并非是营销，推销仅仅是市场营销内容之一。并且了解到著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·科特勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。” 2.营销在企业管理中的功能 企业在变化的营销环境中，旨在最大限度地满足一切现实的和潜在的市场需要，同时又使企业自身获取最大限度利润以实现企业任务和目标而进行的与市场有关的一系列管理和经营活动。 正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯
如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。 3.我国市场营销的现状 3.1人们对市场营销有了初步的认识 在20年前，如果你提到市场营销，人们都会感到很新鲜。而今天中国企业的领导者多半对“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心，满足消费者需要”不再陌生，有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。但中国改革开放的时间不长，我们对市场营销理论的理解和运用十分浅显，中国企业受计划经济的影响也对市场营销观念的渗入和市场营销理念的建立起了直接的阻碍作用。 近些年中国经济发展迅速，从1994年起中国正式进入最具国际竞争力的49个国家和地区之列，2002年中国总体排名在第31位，但中国的市场营销化指标却排名在第49位，成为劣势指标。可见，我国的市场营销发展状况不容乐观。 3.2 经营观念滞后，营销理念不明的情况还普遍存在 当前中国企业领导者有了一定的市场营销概念，但在企业的经营运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。可以说，在买方市场上，在竞争愈来愈激烈的状态下，在消费者愈来愈成熟的过程中，中国的企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势的发
谈谈对网络营销的认识 记得在上学的时候，老师就曾经和我们说过“网络营销”，那个时候觉得很新奇，其实，网络营销（On-line Marketing或E-Market ing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式，网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因，网络营销不是网上销售：销售是营销到一定阶段的产物，销售是结果，营销是过程；网上销售的推广手段不仅靠互联网，传统电视、户外广告、宣传单亦可。禹含网络认为网络营销不仅限于网上：一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广外，还有必要利用传统方法进行线下推广。这可以理解为关于网络营销自身的营销，就像关于广告的广告一样。 其实对于网络营销来说，因为现在的互联网发展的很快，自然而然地，网络营销在互联网下也是有一定的特点的，1、跨时空。营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有
了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。2、多媒体。互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。3、交互式。互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。4、个性化。互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。5、成长性。互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。6、整合性。互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，禹含指出企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。7、超前性。互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。8、高效性。计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与
目录摘 要： ................................................... ............... 2 关键 词： ................................................... ............. 2 一、关系营销的含 义 ...................................................... 3 二、关系营销的背 景 ...................................................... 3 三、关系营销的本质特 征 (4) （一）双向沟通与合 作 (4) （二）双赢、亲密与控 制 (5) 四、关系营销的基本模
式 (5) （一）关系营销的中心——顾客忠诚 ................................... 5 （二）关系营销的构成——梯度推 进 .................................... 6 （三）关系营销的模式——作用过 程 .................................... 6 五、关系营销的原 则 ...................................................... 6 （一）主动沟通原 则 (6) （二）承诺信任原 则 (6) （三）互惠原 则 .......................................................
7 六、关系营销的形 态 ..................................................... 7 （一）亲缘关系营销形 态 (7) （二）地缘关系营销形 态 (7) （三）业缘关系营销形 态 (7) （四）文化习俗和偶发性关系营销形态 ................................... 7 七、在市场营销中的作 用 (8) 总 结： ................................................... ............... 8 参考文
对市场营销的看法 通过近段时间对市场营销学的学习，我对市场营销有了一个全面全新的认识。打破了我之前对市场营销观念狭隘片面的理解。 市场营销观念是由外向内进行的，它起始于明确定义的市场，强调顾客的需要，协调影响顾客的所有营销活动，按照顾客的价值和满意状况建立与顾客长期的互惠关系并由此获利。目前国内外学者对市场营销的定义有上百种，我比较同意著名营销学家菲利普科特勒教授的定义：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。在这里市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需求”，是以市场需求为中心。新型营销观念是以目标市场为出发点、以顾客需求为中心、以整合营销为手段、以通过顾客满意获取利润。与传统的推销有着本质的不同。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。随着市场经济的发展推销观念已不适应社会发展的需要。因此，现代企业的市场营销，必须摒弃前营销观念，树立以消费者需求为导向的现代市场营销观念。 市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经营开拓型企业，为成功营销奠定了基础。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。 市场营销战略的核心到底是什么呢？我认为莫过于市场定位。因
为，营销战略解决的最大问题就是给企业带来可持续发展的平台，定位恰恰能做到这一点。这可以从顾客角度和竞争角度来进行解释：1、从顾客角度看，随着社会经济的发展，在市场上顾客可选择的产品越来越多，从品牌到品种，琳琅满目，目不暇接。那到底是什么在短时间内影响到购买者的决策，普遍都认为是需要一个最简单而能够说服购买的理由，那么这个理由就是当时产品的市场定位，当时是根据顾客的需求进行的生产，这样你就做的比别人优秀，在市场的激烈竞争中能够全胜而出。2、从竞争角度看，中国不少企业都有很浓的“羊群心态”，喜欢跟在别人后面，他人做什么，我就做什么。不去分析市场需求，也不去分析趋势，最后大家就在一个战场上互相残杀。随着市场经济的不断成熟和国内市场的国际化进程，此现象虽然得到了一些改善，但在某些行业里仍然很严重。永久的价格战是不可能存在的，迟早大部分企业走向差异化之路。这就要求企业对市场重新定位，细分市场，实现利益的最大化，最广化。从以上两个角度来看，定位在营销战略中，至少扮演两个角色：顾客青睐的源点和竞争取胜的重点。因为，没有定位，消费者无法在第一时间认识你、选择你；没有定位，竞争对手就可以轻而易举地战胜你。所以，可以说，定位是营销战略的核心，其实质是一个品牌持续赚钱的中坚力量。 以上就是我对这门课程的一些认识，由于篇幅有限，很多方面都没有进行深入的分析。最后总结一句：得正确的市场定位者得天下！
浅谈客情关系的维系 1、对客户要充分的了解。 客户公司的性质、老板的风格（心态）、目前代理的品牌、经营状况、主要的项目来源、关系渠道等，深入了解才能 为下面的工作打下基础。 2、对客户要准确合理的定位。 根据对客户的了解，结合其自身资源，和双方已经及可能 达到的结合程度，来为其定位。代理商、工程商、分销商、核心客户、主力客户、潜在客户等对客户准确合理定位很 重要。 3、跟客户谈合作的方向及空间并明确下来。 根据客户的实际情况，明确双方未来的合作方向、发展空 间，并展望达到一定阶段后，可为客户带来的直接效益、 地位等，可提前跟客户达到一定程度的结合，预支消费。 4、务实，不盲目画饼。 现实的、实际的规划，使双方都认可，而不是空洞的、理 想化的。通过努力达到后双方的结合程度会进一步提高。 5、跟客户的主要负责人建立良好的私人感情。 跟客户的主要负责人建立良好的私人感情，对客户客情关 系的维系很有帮助，特别是在开发初期，客户没能马上上 量时，换句话说客户跟公司没有一定的利益结合时。因为 这时候双方的结合不够紧。
6、对自己的公司有充分的信心。 要对自己公司的产品质量、销售团队、营销模式、市场现 状、品牌拉力（市场认可度）及未来发展等有充分的信心，并用合理的方式传达给客户，影响客户。 7、让客户对公司有信心。 公司的实力、发展空间、具体的市场操控、规范等美好的 愿景会提高客户对公司有信心。 8、让客户对自己有信心。 单对公司有信心是不够的，具体的执行者往往也是客户关 注的重点对象。自己的态度、市场规划、控制能力等会影 响其信心。 9、营造一个公平、合作的商家氛围。 市场操作要尽量透明化，体现一定的公平原则。另外，要 引导同区域客户形成一定程度的合作，避免相互恶性竞争，特别是内部拼杀。 10、分析并抓住客户的阶段需求，帮客户解决实际问题。 了解客户的阶段需求，并及时有效的帮助其解决实际困难。 可能不是什么大事情，但效果却很明显。 11、参与到客户的内部经营中。 帮客户提高内部管理，引导其经营，提供一些有价值的参 考意见等让其认为你在帮他，会拉近你跟客户的情感距离。 12、让重点客户了解你的市场规划。
网络营销的理解 一、网络营销的基本概念 1.概念：网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动；网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定的营销目的的营销手段。 简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为达到一定营销目的的全面营销活动。 2.网络营销三个层面 （1）战略层 （2）策略层 （3）战术层 3网络营销特征： （1）具有鲜明的理论； （2）市场的全球性； （3）资源的整合性； （4）明显的经济性； （5）市场的冲击性。 二、网络营销的前景 （1）据数据了解，截至2009年底，中国的网站数，即域名注册者在中国境内的网站数（包括在境内接入和境外接入）达到287.8万个，较2008年增长91.4%，是2000年以来增长最快的一年。2007年中国的域名注册查询量大幅增长之后，经过一年的沉淀，域名增量在网站上的带动作用开始显现。国内大部分企业也开始建立了自己的网站，通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。 （2）实际上目前网络营销从业人员数量远远满足不了企业的需求，缺口特别大。并且企业已经越来越重视网络营销，可以说，在当下，网络营销已经成为了企业不可或缺的一部分。 三、网络营销的方式 1.网络广告 （1）概念：比如网站中的横幅广告、文人在各种互联网平台上投放的广告，即称之为网络广告。最基本的推广方式。链接广告、视频广告等。这是互联网上一种最常见、最基本的推广方式。 （2）特点：传播范围广；性价比高；表现形式多样；互动性强；灵活性好；精准度高；效果精确统计； （3）形式： a.网幅广告 b.文本链接广告 c.富媒体广告 d.插播式广告 e.视频广告 f.搜索引擎竞价广告 g.包月 h.CPM i.CPC j.CPA
浅析客户关系管理对关系营销的重要性论文 关系营销的研究始于 20 世纪 70 年代， 发源于北欧的诺丁服务营销学派和产 业营销学派。它们提出关系导向，但还没有采用关系营销这个概念。关系营销 （RelationshipMarketing）一词是 1983 年由白瑞（L.Berry）在一篇服务营销 的会中首先引入文献的，他说：“关系营销就是提供多种服务的企业吸引、维持 和促进顾客关系。”1985 年，巴巴拉？本德？杰克逊（B.Jackson）从产业营销 的角度认为： “关系营销就是指获得、 建立和维持与产业用户紧密的长期关系。 ” 这是 80 年代美国开展的两项有关关系营销的重要研究。 对关系营销理论的梳理，可以得出相关的结论：关系营销的外延不断扩展： 从开始仅限于对顾客关系发展到顾客以外的“其他伙伴关系” （包括供应商、 竞 争者、政府、公众、内部员工等等）；关系营销定义中逐步揭示了关系的内涵， 提出了一些与关系建立、维持有关的概念，如承诺、互动、信任等等；关系营销 的运用范围从“多重服务组织”和工业品市场开始， 逐渐在各个市场上得到相当 好广泛的应用；关系营销的核心概念是“关系”，如何建立、维护、挽救关系是 关系营销的重点内容。 而客户关系管理， 客户关系管理 graham 给出一个简单的解释.他认为： “客 户关系管理是：企业处理其经营业务及顾客关系的一种态度、倾向和价值观。” 因此， 客户关系管理可以理解为一种方法和思路一一如何在市场及每个顾客的大 脑中创建和发展自己的企业。 鉴于每一位顾客都是一个独立的主体， 他们自己都 有自己的选择， 客户关系管理应该区别对待不同的顾客， 为每个客户提供个性化 的服务，促使他们选择本企业的产品或服务。Robertshaw 为客户关系管理给出 了一个相对实际而且可行的定义，他认为：“客户关系管理是一个互动过程，用 于实现企业投入与顾客需求满足之间的最佳平衡， 从而使企业的利润最大化。 ” 他认为，实施客户关系管理，必须从战略上达到以下几点：（1）权衡所有职能 部门的投入（如营销、销售及服务成本）和产出（如收入、利润和价值）； （2） 不断获取和更新客户关系生命周期内有关顾客需求动机和行为的知识；（3）应 用客户关系管理知识不断地改善业绩；（4）有效地整合营销、销售和服务等活 动，以实现统一的目标； （5）采用合适的系统，来支持对顾客相关情况的获取、 共享以及对客户关系进行有效性的评估。Shaw 的定义清晰地阐明了因果链一一 投入引发顾客动机，而后导致顾客行为，最后形成产出。并且，他还强调企业投 入的量和质，即注重投入的质量。营销人员不仅要重视投入的量，如广告频次、 直接邮寄的次数等，还必须重视投入的质，以促进顾客关系的发展，提高顾客满 意度，以支持企业毛利润稳定的增长。SAS 是一家著名的统计软件及 CRM 方案平 台的开发商， 而该公司则从技术的角度定义了客户关系管理的内涵， “客户关系
对市场营销的理解与认识总结 (2012年总结、计划类) 对市场营销的理解与认识 对市场营销的理解与认识企业是市场系统中的一个单位,只有和市场系统保持输入输出关系,进行物质、劳务、信息的交换或置换,企业才能求得生存和发展。市场既是企业生产经营活动的起点和终点,也是企业与外界建立协作关系、竞争关系的传导和媒介,还是企业生产经营活动成功与失败的评判者。企业认识市场,适应并驾驭市场,使企业活动与社会需要协调起来,是企业市场营销活动的核心和关键。一、市场营销的概念现代市场营销学认为,推销是市场营销活动的一个组成部分,但不是最重要的部分;推销是企业营销人员的职能之一,但不是最重要的职能;如果企业搞好市场营销研究,了解消费者的需要,按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品,同时合理定价,做好渠道选择、销售促进等市场营销工作,那么这些产品就能顺利地销售出去。美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年给市场营销下过这样的定义:市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。这一解释尽管较之营销=销售(推销)的认识进了一步,但仍然是失之于偏狭,仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上,为了占领市场,扩大销售,实现企业的预期目标,企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动,而是还要进行产前活动(如市场调研、产品开发)和售后活动(如售后服务、收集反映)。这就是说,市场营销活动包括企业在流通过程结束后的售后活动,不仅要以顾客为全过程的终点,更重要的是以顾客为全过程的起点。因此,所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销过
学习市场营销专业之感 当初选择市场营销专业，是因为自己还有那么一点会说，所以，在我的设想之下，将来肯定能从中获取很大的利益。说白了就是为了一个字----钱。古人云：“君子爱财，取之有道，用之有度。”是呀，这句话可谓是经典中的经典，可现实生活中又有谁真的嫌钱少呢，答案肯定是没有。那么，究竟学了两年的市场营销，这门学科到底与钱是什么样的关系呢，它对钱有什么样的作用和意义呢？下面我想要探寻一个这个奥秘。 市场营销学作为一门新兴的学科，产生于19世纪末20世纪初当时商品经济发达的美国，学者们对它的定义可说是应有竟有，美国著名的市场营销学家菲利普*科特勒对它作了如下定义：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”这个定义从本质上反映了市场营销学的性质，首先就，讲述到营销活动的主体---个人和集体，必须以人为主导地位，通过人的智慧而创造出生活中所需所求之物，在形式上以交换的方式，实现该物的价值，且在这个交换的过程中，必定会产生各种各样的市场行为，而此时就会制定或采取各种策略来予以应对。且在社会活动如此激烈的环境中，是需要不断求新求变的，这一系列的复杂问题，被越来越多的人认识，总结，从而升华成为市场营销体系。 以前，对于市场营销，很多人认识很浅薄，最简单的说法便是卖东西，这也是因为对这门学科的了解太少，而很片面，很没有概念的说了这个形容词，而市场营销这门学科，对于我来说，当初我也不知道，填自愿时的唯一一个动力，是因为可以赚钱，现在想想，多么单纯的一个想法，而此时，来到大学，对于这门学科，开始时，也有百般的讨厌，认为到大街上一看，只要你会说，这件事是很简单的，人人都可以做，而通过两年的专业知识的学习，我渐渐发现，这不是一门简单的学科，是一门极其复杂，综合性的学科，对于人们来说，学好和实践好这门学科，是极富有挑战性的，且也是十分锻炼人的，我认为一个人要成长得很快，通过学习和运用它于生活中，这将是一个非常正确的选择。 那么，两年的专业学习，其实没有两年，一年半，对于我这个本科生又学到了什么呢，对这门学科有什么自己的认识和见解呢，对于此，我一直没有想过这个问题，直到2011年12月11日，（因为这一天，我面试邮政，刚好考官问我这样一个问题，然而我却哑口无言，因为过去，从未想过，也因此从未想过这一天的到来）我才发现自己这一年多以来的专业知识学习，就像是过眼云烟，压根就没有任何概念。真的，我现在非常相信这句话了，机会的大门是永远向做好准备的人敞开的。天下没有免费的午餐，所有的成功与收获，都是一个人不断的努力和拼搏换来的，看看那些人的背后，你就会知道那里流淌着多少辛酸与血泪。所以，从此刻开始，我相信自己，并提醒自己，时刻做好准备，你面对的将是很简单很简单的事。 现在，我想了很久，市场营销这个概念，通过我看的一些哲学，总结出来，我认为它是一门促使社会和人发展的学科，为什么呢？第一，市场营销最开始是属于经济学的一门学科，慢慢发展到后面，逐渐深入到管理方向，从这个趋势看，它必定是一门综合性极强的学科，那么，经济是促使社会发展的最大动力，而市场营销在这一块所占的比重可谓是不可估量，而管理，则涉及到人，这门学科最开始是由管理学之父泰勒提出来的，渐渐的随着经济、社会的发展，越来越多的企业发现要使企业有更高的突破与发展，管理是其动力，于是，越来越多的企业家开始认识，并研究这么学科，以致于推动了它的发展并趋向于成熟。这两门学科的不断发展，并推动了社会的发展，且逐渐产生了市场营销学，这门学科是他们的映照，又推动其不断发展，这之间是息息相关的。其二，人的发展，同样很大部分得益于市场营销，这门学科教会我们去应对不同的人，不同的事，不同的环境，在这个过程中，不断地发现问题，思考问题，以促进人自身的发展。这就是我为什么这么说。
如何处理好客情关系 产品的销售推广过程，就像自来水在管道中的流动的过程一样，必须通过代理商、零售商、农户构建的销售渠道，才能最终实现销售，也就是产品用到农户的田地中。 代理商、代理商处的业务经理、送货司机、库管、财务，零售商、零售商的家人、店员、忠实农户，农户中的示范户、钉子户，就相当于渠道中的各个“节点”“阀门”。获得各个环节的支持配合，打开各个“节点”“阀门”，就成为销售推广的关键。 如何打开这些“节点”“阀门”？ 1、良好的客情关系 2、丰富的产品知识 3、优良的执行团队 良好的客情关系是销售、推广的基础，没有良好的客情关系，空有丰富的产品知识和优良的执行团队，也无处着力。反而会因为客情关系差，给工作造成重重障碍。 良好的客情关系，能让推广和销售事半功倍，使团队人员工作起来身心愉快。 同时，客情关系只能作为工作的基础，要获客户和市场的认可，还是需要丰富的产品知识、优良的执行团队，否则就会成为“花架子”“只耍嘴皮子”“光说不练”“偷奸耍滑” 作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面：一是对友情、亲情的需求；另一方面是归属感的需求，即是人们都希望自已归属于某个组织。 所以说，建立客情关系，不是吃喝玩乐，不是低三下四，不是投机取巧，不是利益交换，否则会被客户、同事、朋友瞧不起。客情关系，是从同事，转变为朋友，再进入同事的过程。 良好的客情关系，也就是与客户建立友情、亲情、形成归属感，打成一片。 良好的客情关系，首先要管好自己。注意自己的着装、行为、言谈、举止、想法、态度，让自己“人见人爱、花见花开”。如果自己处处讨人厌，客情关系建立就无从谈起。自己在市场上，不仅仅代表个人，还代表公司、代表自己的省份、家乡、学校、家庭。如果别人对自己的印象一直很差，往往就会衍生为对自己公司、省份、家乡、学校、家庭的看法。客情关系就很难建立，还会造成公司、同事的工作难度。
网络营销必要准备了解认识你的竞争对手 古语云：知己知彼，百战百胜。这地球人都知道，尤其是对网络营销领域，但是，对于一个摆在你眼前的竞争对手，该怎么去分析呢?一般站长们都是上来就研究人家的PR，看看收录，查查反链啥的，这就是分析了。小左认为，这是严重不够的，这些信息你能查到，别人也能查到，这不叫分析，只是数据查询。另外站长们这个程序也有问题，玩网络游戏的朋友都知道，有玩家和你是冤家，你应该先问问这个玩家的背景，例如啥行会，啥官衔，和自己差距大小。如果你是个小兵，人家是会长，你就别分析了，见到人家先跑吧，因为完全不具备可比性。如果你们是一个重量级的，下面才是比装备，比技术等有数据考量的东西，看有啥不足赶紧想法超越。 针对以上所述，当我们看到心中所谓的竞争对手后，应该遵循这样一个流程： 1.评估竞争对手的实力，看看双方是否在一个可竞争区域，是否具备可比性，例如要做一个门户网站，别一上来就拿新浪做自己的竞争对手，明显不靠谱;假如你搞网络营销，做电子商务B2B，也别刚开始就和阿里巴巴死磕。如果你是做目前火爆异常的团购网的，你是女孩儿团，那就可以参考成熟的美团了，因为你们是一条线上的。 2.了解自身的不足，多对自己的软硬条件进行深入分析，自己的资源，背景，人员配置等多方面因素进行考量。例如自己的人员配置有限，那必然精力有限，再深究则推广有限，再深究则海量论坛或QQ群等需要大量精力的推广不是自己的强项，当然还可以继续深挖，一直往下挖，挖到把自己几斤几两都整明白。 3.明确目标与方向，竞争对手比你做的好而且是对用户体验有益的方面，一定就是你要明确的目标和方向(这其中也包括那些PR，收录，反链等数据信息，但这些数据信息绝对不是全部，仅仅小部分)，为什么这么说?因为用户体验永远是最重要的，远比PR等等要重要的多，看看对手网站哪些人性化的东东，哪些让人爱不释手的功能，哪些让人来了不想走的因素，这些很重要。 4.准备好超越对手的条件，有了方向和目标，下面就是需要储备了，这个过程诸位可以理解为“卧薪尝胆”，因为确实很苦，但小左觉得因为有目标，所以有激情。在软件方面： 5.时刻关注后续突围，当自己的各方面足以与之抗衡，就是开始全面突围了，这个时候十八般武艺就是派上用场的时候了，事件营销，网络公关等等都可以全上了。就拿新浪与TX 的围脖来说，新浪可是这个东东的先行者，到目前为止还勉强可以用老大自居，但TX的经过一系列的改良，将自己QQ的优势与产品结合的淋漓尽致，过一段时间，啥是老大还真说不准咯。目前大量个人站长重心转移就是一个很明显信号。这的这就是传说中的突围。 （本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。请预览后才下载，期待您的好评与关注！）
学习市场营销课程心得体会 时光荏苒，转眼间，一学期的市场营销课程就快接近尾声了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解;回顾教授授课过程的点滴，他那幽默生动，独具创新的授课方式，深受我们的喜爱，从中我们也受益匪浅。不仅收获了课本精髓，还学到了许多课外知识，更重要的是懂得了如何正确的去定位自己。 首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的营+30%的销。当代营销大师菲利普科特勒说过这样一句话：营销管理实际上是需求管理。
麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产 品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。 首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。 现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略 组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装， 采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。③渠
网络营销的心得体会 网络销售如今已经成为商品销售中重要的一部分,网络销售额所占商品销售总额的比例越来越大。下面是小编为大家整理的网络营销的心得体会，供你参考! 网络营销的心得体会篇1 一周的网络营销实训就这样结束了，这次我们实训目的与要求是认识什么是网络营销，分析网络营销的利弊，还有理解 网络营销与传统营销之间的区别和联系。在进行网络营销实训之前，虽然我们也有开设网络营销这一课程，但是凭着上课老师讲的理论知识，使我对网络营销这一概念还不是很了解。而通过这一周的时间我也对网络营销和我们电子商务这个专业有了新的认识。以下就是我对其的理解。 网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单说网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。但是网络营销也有它的利弊。网络营销的优势就是超越时空、低成本、实时互动沟通、服务个性化、容易实现5C策略、方便地获取商机和决策信息、多媒体展示、丰富的促销手段、具有扩展性、
信息透明化、长尾效应显著等优势。而弊端则是缺乏信任感、生趣、技术与安全性问题、价格问题、广告效果不佳和被动性等缺点。 网络营销与电子商务研究的范围不同。电子商务的内涵很广，其的核心是电子化交易，网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动。网络营销和电子商务的这种关系也表明，发生在电子交易过程中的网上支付和交易之后的商品配送等问题并不是网络营销所能包含的内容，同样，电子商务体系中所涉及到的安全、法律等问题也不适合全部包括在网络营销中。 所以说，电子商务与网络营销实际上又是密切联系的，网络营销是电子商务的组成部分，实现电子商务一定是以开展网络营销为前提。 这一周的网络营销实训虽然都是理论性的，在这五天里就是每天上网查些关于网络营销和传统营销的区别的案例，也使我对它们了解了许多。网络营销与传统营销相比，既有相同之处，又有其显著不同的特点。网络营销与传统营销都是企业的一种经营活动，且都需要通过组合运用来发挥功能，而不是单靠某一种手段就能够达到目的的。两者都把满足消费者的需要作为一切活动的出发点。 总之，这次网络营销实训使我受益匪浅，让我学到了很多书本上学不到的东西。最重要的是让我对电子商务有一个更深的认识和了解。
内蒙古农业大学学报(社会科学版)2006年第1期(第8卷 总第27期) Journal of Inner M ong olia Agricultural University(S ocial S cience Edition)No.1 2006(Vol.8 Sum No.27) 浅谈顾客关系营销策略 ● 王淑娟 (天津大学管理学院,天津300072) 摘 要:为增强企业竞争优势,顾客关系营销越来越被企业所重视。忠诚的顾客是企业巨大的财富,而建立顾客忠诚是顾客关系营销的核心和目的。本文研究了以建立顾客忠诚为目的的顾客关系营销策略,为企业建立长期稳定的顾客关系提供建议。 关键词:顾客关系营销;顾客忠诚;营销策略 中图分类号:F713.3 文献标识码:A 文章编号:1009-4458(2006)01-0223-02 一、顾客关系营销理念 进入20世纪末,市场营销学理论发生一些显著变化,其中影响最大的是营销学中“关系”范式的出现。“关系”范式以关系营销理论为代表,最早提出关系营销这个术语的是德克萨斯A&M大学的伦纳德.贝利(Leonard Berry)教授,他于1983年在美国市场营销学会的一份报告中指出“关系营销就是吸引、维持和增强客户关系”。关系营销在80年代末至90年代迅速发展,在西方市场营销学理论界掀起一场革命,对市场营销持“关系”观点的学者对交易导向的营销理论进行了批判,被称为“营销学研究范式的转变”(K otler, 1991)。而顾客关系营销是关系营销的核心组成部分。顾客关系营销就是如何有效地识别、建立、维持和巩固企业与顾客的关系,以提高盈利、增强竞争优势。 随着经济时代由工业经济社会向知识经济社会过渡,顾客对产品和服务的满意与否成为企业发展的决定性因素,而在市场上需求运动的最佳状态是满意。顾客的满意就是企业效益的源泉。由顾客满意进一步发展到顾客十分满意是企业营销的重点。有资料表明,仅仅是顾客满意还不够,当出现更好的产品供应商时,顾客就会更换供应商。如在一项消费品满意的调查中,44%宣称满意者经常变换品牌,而表示对丰田汽车十分满意的75%的顾客调查中,这些人愿意再次购买丰田产品。这一事实表明,高度的满意能对品牌忠诚乃至对企业产生情感吸引,顾客满意便上升为顾客忠诚。 顾客关系营销的目的就在于同顾客结成长期的、相互依存的关系,发展顾客与企业及产品之间的连续性交往,以提高品牌忠诚度和巩固市场,促进产品的持续销售。 二、建立顾客忠诚的重要性 1.顾客忠诚的贡献 忠诚的顾客能给企业带来诸多的利益,已有学者对这种利益进行了实证分析(如下图) 。 图1 顾客忠诚的价值 据美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出:再次光临的顾客可为公司带来25%至85%的利润,吸引他们再来的因素中,首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格;留住老客户还会使成本大幅度降低,发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍,在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真的赚到钱。老客户会产生重复购买行为,不仅对曾购买的产品,而且可能对公司的其他产品发生兴趣,使企业易于获得利润;留住老客户还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多的情况下,老客户的推销作用不可低估。顾客的口头宣传对于企业树立良好的形象,其效力远远大于广告的作用,这样保持 收稿日期:2005-10-28 作者简介:王淑娟(1979-),女,吉林长春市人,天津大学管理学院企业管理专业研究生,研究方向:市场营销。
市场营销心得体会 篇一：2016年业务员市场销售工作总结还记得第一次写2016年的工作总结，我几乎无话可说，半天也写不出什么心得体会。因为那个时候到繁荣不到一个月，只能挤牙膏一样的说一些生活上琐碎的事情。而今，在华锦工作快4个月，在工生活上都有很多的改变，工作方面也有很大进步，无论那个方面都可以信手拈来，得心应手的写出自己的工作总结了。当我还沉浸在春节的热闹，朋友团聚的快乐的时候，新一年的工作又开始了，这个时侯最深刻的体会是，我从此再也不是学生了，是社会的一员，有新的使命，新的目标。因为年轻，新的一年，当然意味着新的起点，新的希望....... 回到办公室，发现有很多改变几个同事都辞职了，我很不明白，为什么要离开？也许他们有新的职业规划，也许他们想去更适合自己发展的地方，也许这里真的不属于他们。心里纵使有很多困惑，但我只有一个信念：既来之，则安之。年前，我换过几次工作，我最深刻的体会是，不是要环境适应自己，而是要改变自己去适应环境，然后用自己的心情和辛勤创造更好的环境，只有在一个地方安心的工作，才会积累经验，积累人生宝贵的财富。从一月到三月，对产品知识的掌握更加全面了，开始只是大致认识各种类型，现在经过和客户谈判等，对一些细节也更加深入。这要归功于戴总，一天24小时开机为我们解答问题的苦心；也得益于，杨师傅不厌其烦得给我们分析原理，以及一些产品问题。我相信通过不断的积累，我们也可以成为一个太阳能热水器产品专家，对于客户有问必能答，而且要回答得有理有据。在工作进展方面，只有用和客人之间的交流来说明：第一．2月份以来，我开始使用阿里巴巴帐号，这让我有了一个更方便联系客户的途径。处理客户询盘，这是刚开始只知道这样利用阿里巴巴。现在为了节约时间，提高效率，我开始研究如何让我们的产品排名靠前，从而让客户更容易看到我们的产品。希望在以后的日子，询盘量有所增加，这样客户量积累才会增加，也更有希望从客户中获取订单。第二．通过阿里巴巴，以及国内外一些网站开发客户，2月份开始有样品单，3月份陆续有客人来参观工厂。3月份是我最忙碌，也是收获最大的一个月，从月初到现在一共有3批客户来参观工厂，最后下样品单的客户只有一个。尽管如此，我还是很满足，这些客户都是经过我不断联系，才有机会让他们来参观工厂。第三．老客户的联系。现在经济形式不好是众所周知的，而在这样的条件下，我们更要加紧老客户的联系，一旦经济形势好起来，让他第一个想起来的就是我们。这也是我现在所做的。当然由于工作时间还不是特别长，所以有联系的客户相对有限，所以新客户的开发也在有序的进行。春天到了，虽然外面的世界花花绿绿，而对于我们现在是播种的季节。对于我们的业务也许还在冬季，我们要借这个机会养精蓄锐，争取在秋天也所收获，同时，也相信现在的努力让我们早日迎来业务的春天！篇二：场营销专业认识实习报告范文一、前言俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。二、实习时间和过程本次实习的时间是：2016年1月4日到2016年1月6日。本次实习的过程是这样的：2016年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。2016年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。2016年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。三、实习内容通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况；了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理；了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品--
销售人员与客情关系 良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。 客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。 一、和经销商的关系 和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。 目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。 先来看一个客情关系“过度良好”的例子。 我有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。 半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。 分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。 在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来