客户异议的类型
客户面对销售人员的销售活动，会表现出多种多样的异议，主要有以下几个方面：
1、货源异议
货源异议是指客户对销售品来源于哪家企业和哪个销售人员而产生的不同看法。货源异议包括：
·产品异议
·企业异议
·销售人员异议
（1）产品异议是指客户已经了解自己的需要，但是却担心眼下这种产品是否能满足这种需要而产生的异议；
（2）企业异议与产品异议相联系，是客户对销售态度，销售服务，同业竞争方面提出的异议；
（3）销售人员异议是客户针对某些销售人员并表示对他们不信任而提出的异议。
货源异议是销售人员最常遇到的客户异议。它要求销售人员既要提高自身服务工作质量；又要将客户货源异议信息及时反馈给企业，帮助企业改进各项工作，塑造良好的企业形象；还要运用各种技巧和方法改变客户的主观看法。
2、价格异议
销售人员经常遇到讨价还价的客户，面对这种客户，销售人员该怎么办呢？有许多销售人员面对客户“再便宜点吧”，就马上站起来“可以，我给你优惠5%”，这不是好方法，大家一定要记住，在企业的真空成本和费用不变的情况下，我们给客户优惠5%就意味着我们的纯利润要损失5%，就意味着我们的销售额要增长一倍，才能把降给客户的这部分利润给挣回来，因此，我们一定要讲究讨价还价的技巧，使我们在与客户讨价还价的过程中，处于一个比较有利的位置。
价格异议产生的原因有：
①客户经济状况、支付能力方面的原因；
②习惯，仅仅出自习惯；
③客户基于同类产品或代用品价格的比较；可能你的价格真的高，别人卖5块，你卖10块，你的产品肯定卖不出去。
④客户不了解你的产品。你的产品是新产品，或是在原产品基础上又改进的一种产品，客户不理解，他只知道过去的产品卖10元钱，为何现在卖15块钱呢？他对增加的5块钱不明白。
⑤客户除了从你的手中进货外，还从你的竞争对手那里进货，因此他希望把你的价格压下去，将此作为和另一个人讨价还价的筹码。
⑥客户的其他动机。
由于客户对产品价格最为敏感，且与客户的利益有直接关系，故在产生购买欲望之后，首先就会对价格提出异议，因而也是最常见、最容易提出的客户异议。那么销售人员该怎样处理好客户的价格异议呢？
（1）弄清楚价格对成交的重要性
在销售洽谈时当客户提出价格异议，销售人员必须再三强调从购得商品上可获得的实益才对。以保险业为例，面对客户的异议作如下的答复较合适：“公司所卖的商品具有多种的特色，可依个人需要作不同的选择。例如，有的偏重于保障，有的偏重于储蓄，或有的以保障与储蓄并重设计，但均能提供你生活上的保障。且缴费期满后终身有保障，又可领养老年金及红利，确实能保障我们经济的安全。”
这些销售人员普遍有这么一种想法，“只要价格低，他们就一定会购买”。这个想法是错误的，大家一定要记住，价格本身并不能够激发客户的需求欲望，也不能导致客户与你的成交，我们的客户要的是你的产品，销售人员首先要对客户与你讨价还价的原因有一个正确的理解，客户和你讨价还价的原因是多方面的，但是我们在与客户讨价中必须要把握一点：“客户并不是真的因为我们的产品价格贵而不愿买，也并不是我们把产品的价格降下来他就一定会买”。
我们在与客户讨价还时应注意强调价值。我们一定要记住，价格的高和低是相对于价值而言的，合算了就会买这个东西，不合算就不会买这个东西，什么是合算呢？合算等于我们的产品的价值和价格的比例，我用300块钱的买了一辆自行车，你说是便宜呢还是贵呢？，十分显然是贵了，我现在300块钱买了一辆高档的赛车，那不是拣了个金元宝吗？
价钱的便宜和贵是相对而言的，当我们产品的价值高的时候，客户就愿意多掏钱，也不觉得贵，如果客户没有认识到产品的价值，他感觉不到你的产品的价值的时候，你如果告诉他我的产品价格是多少，客户肯定会觉得你的产品价钱贵。
强调价值要求销售人员做到：
①先谈价值，后谈价格；
②多谈价值，少谈价格。
（2）制造价格便宜的幻觉
同样价格，有人说能让客户觉得产品的价格很便宜，而有人说出来却让人觉得很贵。有这样一个故事：
销售人员可用各种方法制造价格便宜的幻觉：
①以最小的单位报价
我们常用的单位有吨、斤、米、个、台，优秀的销售人员常常是以出乎意料的方式向客户报价，电淋浴器是以台的做单位的，一台淋浴器的价格是三、四百块钱，七八百、一千多，这位销售人员他对客户说：“每洗一次澡，只花8分钱。”让你觉得这价钱很便宜，挖土机也是以台为单位的，一位优秀销售人员向客户说：“每挖一立方米土，只需一毛钱”，这就是以小单位报价。商务中心是以间报价的，报价时不是说多少钱，而是每平方米1天多少钱，这都是以最小单位报价的。
②把价格与价值结合起来
价值，就是产品带给客户的好处，告诉客户，你们掏那些钱买到的是能给你带来多大好处的产品。不只是告诉他你的产品需掏多少钱来买。
③把价格与支付的费用结合起来
我们每天少抽一盒香烟也无所谓，掉了一毛钱，你也懒得去拣它，但是日积月累，这些钱加到一块儿，就变成一个大的数字了，把这个道理运用到销售技巧中去，告诉客户，把我们的产品价格变换成日常支付的费用，就会让客户觉得我们的产品便宜。
这个销售人员通过这种用列举数字的方法进行变相的讨价还价，既达到了目的，又征服了客户。
④把产品与其使用寿命结合起来
一个产品的报价还必须与产品自身的使用寿命联系起来，例如一个大型的机器设备，表面看起来比那种型号的贵了点，但我们计算一下就会看到，贵的机器比便宜的机器寿命要长2-3年，在价格相差不多的情况下，你会选择哪种呢？虽说寿命长的那台机器价格贵点，但我们当然是选择它才是最合算的。
（3）创造建议性降价
当价格能扩大销售的时候，我们是要降价格的，但是降价最忌讳的就是直截了当地降价，客户说“便宜一点”，那好，我就给你便宜一点，这种做法直截了当，但不是一种好方法。
什么是建议性降价呢？建议性降价就是：
①把降价与扩大销售结合起来；
②把降价与促销结合起来。
总而言之，销售人员遇到的大多是拒绝的姿态，战胜客户拒绝是销售人员成功的一个重要方面。
3、购买时间异议
这是一种客户愿意购买产品，但由于种种原因，希望拖延购买时间，并由此产生的客户异议。购买时间异议产生的原因比较复杂，有时得由于资金周转困难，存货过多，有时是客户尚未做出购买决策，有时仅是客户的一种借口。销售人员应具体分析，酌情采取转化技巧和策略。
4、财力异议
指客户自以为无钱购买产品的一种异议。这种异议有真实和虚假之分，销售人员要善于识别，采取妥善办法处理。如，经常有很多客户以“不巧，这段钱比较紧张”、“今天没有带钱”、“这个东西我们买不起”等为借口推辞购买。
5、权力异议
指客户以非购买决策者为由拒绝销售人员，对此类客户异议，也应采取正确的处理方法。
总之，很多客户之所以提出异议，大多不是由于他们真正反对的动机，只要方法得当，都能使客户异议朝着比较有利于成交的方向转化。