浅谈建陶品牌家装渠道开拓
俗话说，得渠道者得天下，随着家装市场的成熟和日益扩大，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系，就显得格外重要和必要”,同时如何让我们的渠道能量转变成销量,也是大部分建材企业所面临的问题。
一、认识
几年前，少数率先觉悟的企业以家装渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！陶瓷行业素有跟风传统，拉设计师、跑家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐和家装公司的主材等方式，争夺市场蛋糕。所以首先，我们要理智地认识到，家装公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。所以，在和家装公司合作的过程中，我们的策略很重要。
其次，我们要清醒地认识到，家装公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该买什么牌子的地砖，决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）。所以大部分家装公司（设计师）都会选择几个地砖品牌作为合作伙伴。如何提高家装公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。
再次，我们也要注意——装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流。
二，家装渠道开拓的一般性步骤安排
1、前期（目标寻找期）
获取目标名单。我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法，等。
目标的调查。古人云“用师之本，在知敌情”，“未知敌情，则军不可举”。这虽然讲的是打仗，但这个原则也适用于我们的工作。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。1、调查的主要事项
a.该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？
b.是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？
c.装修档次以高档为主,还是中档、低档?
d.哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？
e.包工包料与包工不包料的比例？
f.该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（地砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。
以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系………..
目标的初期接触。对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。
2、中期（沟通期）
合作双方更进一步的沟通。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露等。签订合作协议。样板及时派送与整理。
3、后期（成交、巩固期）
当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与家装公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点。
分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的（家装公司顺水推舟），业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够；如果是因为家装公司的力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务。因为业主满意，将大大地增强家装公司的合作信心，同时给家装公司或个人的激励政策要及时、承诺也要及时兑现等。
由于陶瓷的同质化现象很严重，消费者对陶瓷产品的关心度又不高，因此，家装公司对陶瓷地砖品牌的可选择余地较大。他们可以用“斯米克”、“东鹏”，也可以用“欧神诺”、“冠军”，只要业主喜欢，他们一样有钱赚。现在很多家装公司像超市一样，把几个品牌的地砖样板放在一起让业主自由选择，或者与业主一起去建材市场，他们并不去主推力荐某一品牌的地砖，在这种形势下，要建立家装公司的忠诚度，除了自身产品需要符合消费者的“口味”，更需要我们与家装公司建立良好的人情关系。
三、以小区推广为手段提升与家装公司的关系
小区推广在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。家装公司的设计师，归纳起来无非是“贪财”、“好色”、或“财色兼收”三种类型。
所谓“贪财”者，指这类设计师较为注重销售返点。返点越高，设计师的积极性自然就越高。所谓“好色”者，是指对装修用产品的花色、纹理、工艺等产品本身品质的喜好。这一类设计师对产品较为敏感，艺术感悟能力强，个性鲜明。更多的设计师均是“财色兼收”型。对销售提成与产品的品质同样较为重视。毕竟，设计师的作品能否为客户认可是其安身立命的根本,实际上设计师也是人，人与人之间的交往当然要注重人际关系的技巧。只要与设计师建立了真正的朋友关系。业务自然会如期而至。
以上只是一些对家装渠道粗浅的看法,如何优化我们的家装渠道,更重要的是企业要善于总结、找出不足，在家装渠道的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更富有成效、使我们的家装渠道更加完善、使我们的销售业绩更上一层楼
导购技巧及应用-- 家装渠道开拓
一、家装渠道开拓的一般性步骤安排
1、前期工作重点
获取目标名单。我们可通过以下各种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍；地毯式的访问法等。
目标的调查。包括：家装公司的主营业务、规模实力、设计师构成、工程平均造价、主要目标客户群、接单流程、采购流程、相关的主需材料、重点公关对象、已进入同类品牌情况、已进入同类品牌情况等。
目标的初期接触。对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。
2、中期工作重点
合作双方更进一步的沟通。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露等。
签订合作协议。
样板及时派送与整理。
3、后期工作重点
前期合作过程中我们要做好服务工作，如送货及时、补货尽量满足客户要求，给家装公司或个人的返利要及时、承诺要及时兑现等。
巩固期合作过程中我们要做好与家装公司的经常性沟通、情感沟通、争议的处理等工作。
◎日常维护：包括送资料、整理样板、调整样板、传达新产品信息、新的价格、政策信息、听取家装公司的意见与建议等。
◎情感沟通：家装公司一般都会选择很多材料供应商进行合作，这时候除了利益上的因素外，关系营销与情感的沟通工作非常重要，我们必须与重点公关对象进行经常性的情感沟通。
◎争议的处理：在合作过程中，发生争议是很正常的，我们不能回避而应该积极主动地去应对，尽可能把争议带来的负面影响降到最低。
二、与家装公司合作要点
1、在合作过程中，要坚持“广撒网、抓重点、重联络、守信用”十二字原则；在广撒网的同时，要抓重点，一般情况下，重点家装公司的业绩会占到总业绩的70%~80%，家装业务人员在工作时间上一定要合理分配；在与家装公司合作过程中，长期的联络工作是很重要的，不要指望一签合同就会有生意上门，要勤于跑动；与家装公司合作后，要守信用，在产品质量、供货时限、返点等方面都要言出有信。
2、要开展好与家装公司的合作，必须成立家装部，专门负责家装市场的开拓与管理工作。
3、与家装公司的合作是一项系统工程，工作成效不会立竿见影，我们一定要长期不懈地进行；我们在注重短期销售量的同时，还要考虑到与家装公司合作的长期性与稳定性，在考虑销售量增长的同时，注重渠道的销售能力与潜力。
4、在与家装公司合作过程中，不要指望一两次沟通就能达到合作的目的，必须针对不同公司的特点拟定相应的策略，通过深入持续的沟通才能达到我们的目的。
5、与家装公司的合作必须建立在平等合作、互惠互利、达成双赢的基础上。
6、在与家装公司合作过程中，要注意对家装公司进行分类，一般情况下可将它们分为以下几个类别：建筑设计院、全国性的装饰公司、当地大中型装饰公司、规模一般的装饰公司、小型装饰公司及施工队；对于不同类型的家装公司要采取不同的对策。
◎对于建筑设计院，我们与他们合作主要看重的是他的工程推荐能力与工程销售能力，这时候一般的家装部人员所起的作用就不大，也没必要花太多时间与他们沟通，代理商主要负责人与他们之间的沟通更为有效与重要。
◎当地中型装饰公司是我们合作的主体对象，我们可以与他们进行深层次的合作，在操作过程中我们要注意几个要点：制定一个合理稳定的利润体系，安排专人负责，多层面的沟通与交流，积极参与对方的相关活动，开展联合促销，进行信息互动，适当加大对他们的支持力度，如样板间材料的折价提供、联合广告等；◎对于小型的装饰公司及施工队，我们也不能放弃，但也不能花太多的时间与精力在他们身上，在与他们的交往过程中，我们主要考虑与他们进行短期的合作。
7、在与家装公司合作过程中，要首先对其运作情况进行详细的了解与分析，以便确定主要的公关对象，如有的家装公司设计师为主，有的家装公司材料部为主，有的家装公司预算部为主，有的公司老板为主，我们必须“对症下药”。
8、在与家装公司合作过程中，没有一个固定的操作模式或统一的营销策略，我们必须根据品牌和自身的实际情况以及当地家装市场的特征来制定相应的营销策略。
比如广州、深圳、东莞、长沙等地，设计师所起的作用较大而且操作与管理比较方便，这时候，我们可以设计师为重点与他们进行合作。而在上海等地，家装市场已非常成熟，设计师所起的作用不大，这时候，我们必须与家装公司本身进行合作，先从公司入手，再进行相关部门人员的公关。
9、在与家装公司合作过程中，我们除了注重零售外，还应抓住工程销售，许多家装公司都有一定的工程销售潜力，我们家装部人员要注意与公司工程部人员的及时沟通与交流。
10、家装部在内部管理过程中，工作要做细，比如家装人员在拜访客户时要做好详细的工作记录，内容包括：出发时间、到达时间、乘坐交通工具、会面人员、会面主要内容、沟通的结果、客户的意见建议要求、遇到的问题、解办法等。（用笔记本记录）；每周要写工作总结；与家装公司合作后，要做好合作情况的记录；要建立详细的家装公司档案；要备录家装公司主要员工个人资料等。
如何开拓家装渠道
99---------------杂货店时期
2000------------代理年
2001…2002--专卖年
2003------------超市年
2004------------家装年
家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力，
2、金意陶的产品是跟国际市场同步的高档仿古砖；
3、产品本身就特别适合设计师二次设计应用；
4、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修
5、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。
第一类是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师
更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师2-3个返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。
第二类是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司5%左右的返点，其余的全部给设计师。
第三类是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。
第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵
第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动
第二级参与选材、半委托，到展厅付钱
要做到当地市场的前五名，否则迟早都要被淘汰。
我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。
2、建立组织队伍
经销商需要组成一个五人以上的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。3、政策的制定
许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友情。
同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。
VIP卡
对所有设计师（家装公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97折至95折的优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。建立档案
在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。
返利
对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点，形象产品二十五到三十个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。
奖励
季度奖，对每个季度完成一定的销售量（比如五万元）的前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。
年度奖励，全年度前十名给予到广东（厂家）旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。对优秀作品推荐到《瓷尚空间》发表，在金意陶思想馆展出等。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。
4、产品展示
做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。
主要有两个方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们金意陶品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）
因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。
5、活动
做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。
大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师（比如我们金意陶的设计顾问张星和郑成标大师），厂家的老总，并由他们讲话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持，同时请当地有名气的模特来表演瓷砖秀。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，
小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。我们的新店开业请一些家装公司一起参与，家装公司搞活动时我们提供一块钱一平方的地砖，（家装公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）
经常性活动比如同家装公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。
（活动内容：旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、）6、开发及维护――名－利－情
讲课讲陶瓷知识，并不讲自己所做的品牌，
送新品
把厂家给我们的意大利和西班牙展览光盘送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，
我们的产品就是和意大利同步上市的，最后把内容拷到他的电脑里，
一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有了。
有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，我们去拜访哪些内容呢？引导设计方向，现在国际流行什么瓷砖，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势，家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，当顾客投诉有问题，到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的，这时我们不要说是铺贴不好，而是要提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计师沟通要求铺贴工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。
7、服务――态度、能力、利益
一是主动服务，提前服务
制作了一张铺贴奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达到最好的效果，而装修前给工人的工资预算时一般都是按普通砖来做的，
最主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉。
二是一对一服务，往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性，并不是每个人都能服务好他的，我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购，每次带业主来都是同一个导购员接待，配合就很默契，成交率就较高。
三是重点服务，对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量房、免费上楼、补货还免费送货等。让他们觉得有面子。
对业务员的考核
对业务员实行工资加奖金的办法，奖金主要跟业绩挂钩，根据实际情况定一个基本任务，完成基本任务后开始计提奖金上不封顶。每天要求写工作日记，每天要检查。
临门一脚――终端制胜
1、真实模拟展示――硬件
2、人员素质培训――软件
3、技巧与方法――
如何卖切开卖－组合的艺术、与众不同、艺术、自然、高贵、高档、高雅
体验卖－描述铺贴后的美景设想美好感觉
算帐卖－针对贵而算、一辈子装修几次
对比卖－重量、吸水率、防滑、防污
吊起卖－不二价、不降价
不是为了卖而卖――艺术、思想、文化、名画韵味、实用性、欣赏性、
渠道开发工作计划书 根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划：一、重点目标简介： 建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定：确定渠道销售，模式如下： 生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。 五、渠道销售实施计划：（一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： 开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略 渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据
装饰公司渠道开发 近20年来，中国建筑装饰业（家装、公装和幕墙）发展迅速，年增长率将近20%，远远高于同时期GDP的增长速度。建筑装饰业目前已发展成为有企业18万家、从业人员1400多万、年产值万亿元的大产业。其中家装（装修装饰）行业占建筑装饰业的60%左右，市场容量巨大。展望家装业走过十余年，大体经历了三代（游击队、简单小规模公司和集成家居），目前正催生第四代即完整家居解决方案。在装修市场，“正规军”和“游击队”是目前两大竞争群体。尤其在经济较发达城市，“正规军”装饰公司占装修市场的60%以上份额，经济次发达城市平均有30%份额，而且比例还在不断增加。随着社会城镇化的推进，未来装饰公司的份额将占据半壁江山。 面临如此大的家装市场，作为高速发展的涂料品牌如何凭借资金、技术、人才、管理等资源，成为家装渠道销售的领先者，这是涂料厂商面临的重要课题。从厂家来说，致力于从行业最高处、资源最强处、影响最深处定向挖掘和开拓，通过战略型客户全国各地网点铺设快速辐射地方，影响并拉动经销商的地方性发展，厂商联盟共同推动全国装饰公司渠道的发展。 对于经销商来说，则主要以“推”的方式开拓当地市场，如何进行地方装饰公司渠道开发经过在该专业领域的探索，结合三棵树目前发展的现状，总结以下几个方面： 一、四个角度的差异化市场思维 1、传播品牌差异化 家装公司想从生存过渡到发展最终强大，实际上是一个品牌建立的过程。在公司建立初期基本以业务为导向，有知名度之后就会越来越重视满足消费者需求，这时需要选择适合自己发展的涂料品牌，保证足够的利润空间。在积累自身品牌的过程中将会经历内部资源整合，其中材料整合：一方利用大涂料品牌去吸引客户，另一方通过其他涂料品牌去平衡利润，利用各涂料品牌之争实现材料利润的最大化。 因此，经销商应在广泛传播三棵树“大牌崛起、热销中国”的品牌营销氛围，弘扬三棵树的品牌核心文化的基础上：一方面力求与当地强势家装品牌（前5名）进行合作、造势，搭建平台打造渠道区域品牌；另一方面可与当地业务稳定、有影响力的大中型家装公司进行
卓越装饰营销计划 一、环境分析 (一)企业发展的宏观环境分析: 1、人口环境:伴随着龙山、来凤市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构.20-45岁的人群占整个市场的80%,这种人群的消费观念并不新潮,对设计理念的要求并不高.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向. 2、经济环境:龙山的消费水平可见不一斑,从多年的经济发展趋势来看,龙山的经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在龙山购房的人群外来户也占一定数额.(这些人要么有钱真心求购,要么抄房，但这种情况估计很少。) (二)同行业的环境分析: 我们公司的定位是领导型的企业,想要创造自己的品牌形象,相对于其他的公司我做了一个简单的环境分析供参考: 劣势: 因素:没有形成一定的品牌效应,影响力不够.资金实力逊色.内部管理不协调 启示:及早建立自己的品牌,加大宣传力度,争取市场部的业务量.规范管理好内部资源。 优势: 因素:公司相对较大.相比其他公司较专业。设计水平相对较高,服务水平出色.签单率高.公司先进的管理理论人本原理的运用，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。 启示:继续加强自己的优势,注重对员工绩效水平的考核,注重对员工的尊重. 威胁: 因素:一些小公司或施工队会利用材料的低劣,报价低来吸引顾客.对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降价也要抢取市场占有率（但这还没有所谓的大公司）.龙山家装行业本身的相对混乱，并且客户还没有这种消费意识，对我们也有一定的影响. 启示:听闻郭总说今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年有较大幅度的提高,然而装饰公司相对去年却没有什么变化,这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性即这样价格的提高并不会对产品的销售没有多大
郑州市场装饰公司/设计师渠道公关执行方案 目录 第一部分：郑州装饰公司/设计师渠道公关的背景及意义 1.郑州装饰公司/设计师渠道背景状况分析 2.装饰公司/设计师渠道公关的主要意义 第二部分：装饰公司/设计师渠道公关部业务员设置及岗位职责 1.郑州装饰公司/设计师渠道组织架构及人员设置 2.装饰公司/设计师渠道业务员岗位职责 第三部分：结识、维护公关装饰公司/设计师的常用办法 1.公关的主要对象及对象分类 2.结识公关对象的主要方法 3.维护公关对象的主要方法 第四部分：装饰公司/设计师渠道基本工作流程和常用管理表格 1.装饰公司/设计师渠道业务员基本工作流程 2.装饰公司/设计师渠道公关常用管理表格 第五部分：装饰公司/设计师渠道业务员日常工作管理 1.业务员绩效考核办法 2.业务员作息时间规定 3.会议/培训学习制度 4.奖励/处罚
第一部分：郑州装饰公司/设计师渠道营销公关的背景及意义 1.郑州装饰公司/设计师渠道营销环境分析： ?装饰公司/设计师渠道作为一个新兴的地板销售渠道，目前在郑州木地板销量中已经占到20-30%的比重。 ?但是与上海、苏州市相比，郑州木地板商家在装饰公司/设计师渠道运作的不是很成熟，对于木专家地板来说存在很大的运作空间。 ?目前郑州市场装饰公司渠道运作的比较好的品牌有生活家.巴洛克、圣象及德尔等地板，前者主要优势是变“被动营销”为“主动营销”的商家，目前有业务人员在跑装饰公司/设计师渠道，占了一定的先机；但其对设计师的提成空间比较小，给予的返点比较低。 ?与竞争对手相比，木专家地板在郑州市场运作装饰公司和设计师渠道有着很明显的机会，其机会主要有以下几点： ?与其他的相比，木专家地板主推系列的利润空间明显比它大，这就使得我们有机会通过高回扣的做法撬开装饰公司和设计师这个渠 道。 ?另外，通过组建高效、规范的业务员队伍，制定有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段，真正变“被动营销”为“主动营销”，变“坐商”为“行商”对我们来说也是一个机会。 2.装饰公司/设计师渠道公关的主要意义： ?通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转目前由于店面终
设计师渠道拓展与维护计划 目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高2014年全年的销售目标。 一、销售顾问匹配要求： 1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。 4、以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。 5、工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。 二、销售部职责规划 1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。 2、做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。 3、积极向设计师装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。
4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 7、每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协 助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。 三、设计师返点及组建设计师俱乐部 为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接
家装营销：2019年装企必备的几项获客渠道 众所周知决定装企产值的两大基本指标，一是客流量，二是签单率。客流作为营销前端最重要的一项指标，向来是家装营销的主战场。很多装企不惜花重金，希望"砸出一片江山"。但效果的好坏是有地域差别的。小编先举几个正在兴起的获客渠道。 搜房网、百度、论坛、媒体、公交车、报纸、LED、微信广告等......以上这些都是线上的渠道。 在浙江、江苏一带这些“线上渠道”用的比较多，做得也比较好。记得之前合作过浙江省某装企，他们的客户主要来源都是通过线上渠道。总结下来这种“线上渠道”主要依托两个关键点：一是好的主题！二是好的软文，所以线上渠道对“主题”和“软文”要求比较严格。 这些线上渠道都是可行的，但也它的弊端。比如：周期长，见效慢。在小编看来，“线上渠道”更多的价值和作用其实是企业品牌的推广宣传。 接下来介绍几种简单直接有效的方法渠道，希望能帮助到装企的各位小伙伴。 获客渠道 1、中介合作 中介二手房是目前比较热门的一个行业，但却被很多装企忽略。 如果找对人是可以长期合作的。有三种合作方式： A、提供名单 B、转介绍（通过卖房的转介绍） C、把中介变为自己公司的业务员，制定合作性的薪酬机制 2、物业合作 目前市面上还出现了一种新模式——金融模式。
就是把物业变为我们的业务员，装修不花钱，装好再返钱给你。目前在上海，北京，广东做得比较多。 以上都是解决客流比较简单、有效的渠道，接下来再给大家介绍几种简单、直接、有效的营销方法。 营销方法 1、电话营销 电话营销是一种目前最广泛、投资成本最低，回报率最高的一种家装营销方式。 关键词：简单、高效。 但目前家装电话营销也面临它的瓶颈。比如：每天接到电话的次数极其频繁，导致对电话营销及其反感。随之，客户的接通率也在持续下降。 那么，如何得到这部分接通电话客户的认可？介绍三点： A、你是否能给客户带来价值 B、你是否站在客户角度考虑问题 C、一切源于客户而忠于客户 2、微信营销 微信已成为目前中国使用率最高的沟通工具。有句话说的好：“没有情人可以，但没有手机不行！有手机没有微信更是不行不行啊~~~”而微信营销其实是一种间接性营销方式。 好的微信营销方案必须需要具备以下几点： A、主题具备创意 B、内容文案很有深意 C、让客户很想了解的欲望 D、包装的重要性 E、策划的方式方法 3、小区营销
向设计师渠道说YES 来源：陶城报日期：2010-5-5 设计师渠道亦在这种背景下从2000年左右的概念提出到近年来被频繁提及、重点放大，目前企业针对这一渠道所作的努力更是不遗余力。几乎想往高端形象靠拢的品牌都或赞助或支持或组织过设计师活动，如嘉俊、欧神诺、箭牌、鹰牌、东鹏等瓷砖卫浴生产企业及流通企业均是设计师活动的积极参与者，设计师渠道正被众多品牌日益重视，其对销售的促进作用亦益发明显，摆在厂商面前的不再是选择题——做不做， 而是论述题——如何做？做什么？ 资料图片：嘉俊陶瓷连续多年赞助设计师活动，图为2008年CIID 嘉俊郑州年会。 “这世上唯一不变的就是变化本身。”自1998 年民营陶企兴起开始，行业的营销格局悄然改变，从供不应求
的销售手段简单、渠道单一的时代，转向竞争激烈的百花争艳时代。新产品开发越来越快，展厅装修越来越讲究，产品图册越来越精美，营销手段开始复杂多变，多渠道、立体渠道、全通路等名词层出不穷……设计师渠道亦在这种背景下从2000年左右的概念提出到近年来被频繁提及、重点放大，目前企业针对这一渠道所作的努力更是不遗余力。几乎想往高端形象靠拢的品牌都或赞助或支持或组织过设计师活动，如嘉俊、欧神诺、箭牌、鹰牌、东鹏等瓷砖卫浴生产企业及流通企业均是设计师活动的积极参与者，设计师渠道正被众多品牌日益重视，其对销售的促进作用亦益发明显，摆在厂商面前的不再是选择题——做不做， 而是论述题——如何做？做什么？ 什么是设计师渠道 要想做好设计师渠道，恐怕先要搞清楚什么是设计师渠道。顾名思义，设计师渠道的主要对象是家装、工装、安装、设计、工程公司等，这个群体可以直接影响到使用者的选择，而且他们对提升品牌在当地的影 响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。 “通过做设计师渠道可以利用设计师对其设计方案的独特话语权从而影响材料的选购，而瓷砖、卫浴作为一种无法直接使用的产品，经设计师设计或推荐后，才能满足其设计风格的需求，因此设计师对设计范围内的材料产品的选择仍然有着相当的影响力，在对价格不敏感的高阶层客户中这显得更加明显。加上许多著名的设计师一般都有自己的装饰公司，自然对产品推广有积极的意义。”业内人士分析道。这就不难理解，为何行业中高附加值的个性化产品更易在设计师群体中得到推广了。 开拓设计师渠道的形式 近几年陶瓷企业冠名或联合举办的设计大赛、颁奖典礼等设计活动层出不穷，企业亦乐此不疲，甚至不惜砸下重金，设计师成为企业竟相争夺的资源。总结下来目前行业开拓设计师渠道的形式有以下几种： 一是冠名设计大赛的颁奖典礼。嘉俊、鹰牌均赞助过此类高端活动，聚集的都是国内外的顶尖设计师，当然价格亦是不菲，据了解仅一个颁奖晚宴的赞助费用都在50万至150万之间。 二是与设计师协会一起举办设计大赛。如维可陶卫浴、金意陶、新中源等企业均举办过类似活动。 三是举办针对设计师沙龙、派对、化妆舞会、酒会等的轻松活动。此类活动花费不多，旨在相互沟通、增 进了解，是大多数企业都乐于接受的一种形式。 四是新品鉴赏会。以推广新品为目的，多以模特走秀形式。办过类似活动的企业有冠军、简一、博德等， 由于能及时掌握新品动态，设计师也较乐于参与。 五是邀请设计师到厂家参观。虽然花费不小，组织难度亦不小，但能大大增强设计师对品牌的信心。新中源旗下的万峰石材就曾组织过上千人规模的设计师到厂部参观。 六是勤于拜访设计师，加强日常沟通交流。这招非常管用，记得有一次去东莞采访设计师，他说欧神诺的业务员天天过来，跟他及手下的设计师非常熟络，一有新项目就及时送板过来给设计师挑，自然业务做得 风生水起。 七是定期寄最新的产品资料（主要是电子版）给设计师。让设计师能及时得到产品图片的电子版非常关键，不仅能充实设计师的素材库，要用时又能信手拈来。代表性企业：科勒。 很多企业对这几种形式早已不满足单一使用，常常是组合拳出击，成效不俗。 如何提高投入产出比？ 参加过几次设计师渠道做得好的企业所组织的设计师活动，发现他们的邀请对象也很有讲究：主要是邀请主笔设计师、主任设计师等，至多邀请到设计总监，很少邀请装饰设计公司的老总或老板。而据调查，每 位设计师一年平均参加2-3次这类活动。 建立设计师渠道的前期工作主要还是收集信息，主要可通过设计师协会网站、设计师协会年鉴获取，或者直接在网上搜索装饰公司资料。资料收集好后要进行分析，然后再登门拜访。设计公司主要接触的是设计总监、设计师，他们选择产品重点看服务和品牌知名度，所以，为他们提供的服务主要是适当的建议和整套的设计方案及相关配套服务。“其实做设计师渠道最重要的工作就是维护客情关系。”一位韶关的经销商 如是说。 通过设计师渠道可以提升销售业绩、提升品牌形象，也是品牌从行业向大众品牌过度的必然趋势，而且还
兴茂·悠然蓝溪拓客方案 一、前言 营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？ 应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成， 目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。 二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 ?根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； ?2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须 通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。 2、拓客的方式
?社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； ?商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询 及诚意登记定向约访等方式； ?大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； ?电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息； ?竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； ?周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； ?销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； ?老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。 二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定
销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套； 按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队） 拓客目标分解
装饰公司渠道开发与维护 开发篇 开发装饰公司的必要性 装饰公司的组织及运营形式 开发装饰公司流程及技巧 对应的政策及支持 装饰公司面临的业态竞争 1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场 2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的现代生活方式。 3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元，拦截家装公司的业务 4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构 5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂） 6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性（广告、促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一般装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！ 装饰公司在竞争中的优势 1、装饰公司是所有装修终端服务单位中最完善和最专业的机构。 2、设计已经成为装饰公司的核心竞争力，也是有效竞争力。 3、装饰公司的服务职能延伸（集成），强化了消费者的信任和青睐。 4、装饰公司的一体化和多元战略增强了综合竞争体质。 6、装饰公司最能把握装修的流行趋势，并能通过创造趋势保证优势。 7、灵活性使得装饰公司的服务界面最友好。 8、装饰公司品牌化、连锁化等发展和沿革，符合品牌发展和市场变化的规律。 二、开发的必要性 1、首先，它是一个稳定而重复的销售来源能够快速提升销量 2、其次，它是一个重要和趋势性的渠道，也是抢占市场份额的重要渠道 3、它永远走在建筑装饰行业的前沿，因而对潮流的把握和引导是最快、最彻底的 4、灯塔效应—与知名装饰公司合作能迅速提升品牌知名度和行业影响力 5、借船上岸—对其他销售渠道（小区、零售、分销、超市、工程）能起到有力的推动和促进作用………………….. 三、装饰公司的组织及运营 A、大型装饰公司一般具有以下几个部门； 1）行政部：负责人事招聘、培训、考核及日常行政管理等事务。 2）业务部：负责对外承揽工程及装修业务。 3）企划部：负责企划方案的制定，相关资料编写及对外宣传等工作。 4）设计部：负责施工图纸的设计及装修方案的拟定等工作。 5）工程部：负责工程和装修业务的施工及施工监理等工作。 6）材料配送部：负责家装公司物资的采购、接收、仓储和配送等工作。（注：也有部分公司材料配送部兼多种经营部，不光对内配送，还对外销售） 7）财务部：负责公司内务的财务核算、财务监督等工作 其中最核心的是决策部门、设计部、材料部门、工程部门 业务流程 C、家装公司的利润来源 1、施工管理费：一般是总工程造价的8-10%
家装设计师渠道 一、家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很重要。 二、为什么走家装渠道： 1、市场的需要; 2、名家产品定位； 3、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修； 4、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。 5、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大） 三、家装公司分类 基本上可分为三类。 第一类是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师给予相应的返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。 第二类是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司相应的返点，其余的全部给设计师。 第三类是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全
部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。四、消费者分类： 第一级完全信任设计师，全权委托 第二级参与选材、半委托，到展厅付钱 第三级自购材料，出设计费 五、如何做家装渠道 1、老板重视 要做到当地市场的前列，否则迟早都要被淘汰。 我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。 2、建立组织队伍 经销商需要组成一个五人以上的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。 3政策的制定 许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表
与家装公司合作建立渠道 1、获取更多信息(扩大信息来源渠道; 1竞争品牌信息:通过与家装公司相关人员的沟通,我们将了解更多关于竞争品牌信息,包括其价位、卖点、销售政策(手段等,便于我们采取更多有效策略给予有力还击; 2楼盘信息:包括新交付楼盘、即将交付楼盘(包括精装修楼盘、各大楼盘的装修状况以及业主购买能力等,为进一步小区推广操作提供指引; 3展会信息:展会销售也很重要,我们的参展经验还很缺乏。通过家装公司,我们将了解更多展会信息,学习参展经验,为我们开展展会销售提供依据; 4目标客户信息:通过家装公司相关人员获取客户信息,采取相应措施,例如电话销售方式等,提高投入产出率。 2、增强品牌推广以及销售渠道建设; 1通过与家装公司的相关合作,装修用户能够在各类家装公司均能了解到我们公司产品的相关信息,从而能够极大的增加公司产品和公司品牌的认知度;并且如果通过设计师推荐的话客户更容易接受 2装修公司的设计师和营销团队能推动销售额。 家装公司分类 根据与公司的私密程度家装公司可分为分为A、B、C、D四类: A类家装公司:具有相当实力,并有意与我部建立密切的合作关系;对于该类家装公司,我们将重点对待,从推广和促销等等各方面紧密协调。 B类家装公司:具有相当实力,已与别的品牌建立合作关系,但表示有意向与我们进行合作,对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作,进入A类;
此类家装公司大致可分为两种情况: ①与原有公司合作不够理想,有可能转而与我们合作成为A类; ②考虑与多家品牌合作,采取继续跟进、逐步渗透策略。如龙发 C类家装公司:具有相当实力,但已与另外品牌建立合作关系,目前无意与我们合作;对于该类家装公司,可以通过特殊渠道,逐步渗透,尽量争取有实力设计师与我们私下合作。如易圣 D类家装公司:众多中小家装公司。对于该类家装公司,在人力物力有限情况下,根据具体情况,逐步积累适合合作公司,可以不用主动出击,以免消耗人力物力。但可与公司的设计师联系,争取设计师带客户到店面订单. 与家装公司的合作步骤与方式 1.搜集信息:通过各种展会,报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司经营状况,包括该公司签单量(套数、销售额、主要客户群体分布状况(区域、相关负责人(一般为材料部或是相关经理以及单套签单金额等; 2.了解人际关系原理(目标人的性别、年龄、学历、兴趣爱好等:与相关负责人进一步沟通,深入了解该公司状况,侧重于了解该公司目前所合作的空调品牌以及客户群体,初步判断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前景; 3.确定合作方式:与家装公司建立良好合作关系后,合理有效的操作模式也相当重要,在以往与家装公司合作中,主要采用有以下几种推广方式: 1 捆绑销售:即家装公司在装修预算中将我们产品作为装修材料一起报价; 此种方式为首选合作方式,合作最为密切,可以将家装公司中客户全面覆盖,操作也最为简单直接有效,而且大大减轻了公司的人力物力(减少针对非目标客户的投入,目标客户一览无遗】】
如何与家装公司合作 家装公司分类根据与公司的私密程度家装公司可分为分为A、B、C、D四类：A类家装公司：具有相当实力，并有意与我部建立密切的合作关系；对于该类家装公司，我们将重点对待，从推广和促销等等各方面紧密协调。 B类家装公司：具有相当实力，已与别的品牌建立合作关系，但表示有意向与我们进行合作，对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作，进入A C类家装公司：具有相当实力，但已与另外品牌建立合作关系，目前无意与我们合作；对于该类家装公司，可以通过特殊渠道，逐步渗透，尽量争取有实力设计师与我们私下合作。D家装公司：众多中小家装公司。对于该类家装公司，在人力物力有限情况下，根据具体情况，逐步积累适合合作公司，可以不用主动出击，以免消耗人力物力。但可与公司的设计师联系,争取设计师带客户到店面 与家装公司的合作步骤与方式 1．搜集信息：通过各种展会，报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司经营状况，包括该公司签单量（套数）、销售额、主要客户群体分布状况（区域）、相关负责人（一般为材料部或是相关经理）以及单套签单金额等； 2．了解人际关系原理（目标人的性别、年龄、学历、兴趣爱好等）：与相关负责人进一步沟通，深入了解该公司状况，侧重于了解该公司目前所合作的空调品牌以及客户群体，初步判断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前景； 3．确定合作方式：与家装公司建立良好合作关系后，合理有效的操作模式也相当重要，在以往与家装公司合作中，主要采用有以下几种推广方式： 1)捆绑销售：即家装公司在装修预算中将我们产品作为装修材料一起报价。 2)公司推荐：家装公司将我们公司指定为供应商，在报价单附件上列出我 们公司产品相关资料（产品资料和促销方案等） 3)合作推广：家装公司一般也有相应推广和促销活动，在此期间，我们也 可以相应介入配合推广，达到强强联合，共同在相关媒体宣传造势；共同推广：如小区活动、媒体、业主咨询会等，利用各自优势，资源共享。 设计师推广 通过家装公司设计师以及相关人员推荐用户使用我们公司产品，设计师是用户交流最多，也是最为信任的。因此，设计师的推荐往往起到关键作用。即使用户可能对设计师的推荐不是很认可，但如果你与设计师的关系处理不当，与客户传递一些不利于品牌的信息，那对于销售就直接产生了负面影响。因此，对于家装公司设计师，我们即使不能全面达成紧密合作关系，至少我们能将我们的政策信息传播到位，这样至少设计师不至于诋毁（贬低）我们公司产品。（抓住重点，每个公司都筛选出一到两位，易沟通，人际关系较好的设计师重点培养，先把他培养成主推我们公司产品的专职设计师，再通过他，去发展他的圈，逐步渗透该公司设计师这个层面。）家装公司拜访常见情况业务员进入家装公司最好是有备而去，通过各种展会以及各种活动等先对家装公司部分人员认识。当然，通常情况下，好多家装公司是最初接触的，因此，被人拒绝也是常理之中。情况通常是这样发生： ①业务员进入家装公司无人理睬（材料商见的多了）； ②直接被相关人员拒绝，被告知已有与别的品牌合作；业务员还是应该继
装饰公司设计师渠道运作规划方案（试行）设计师渠道概述在装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是装饰公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设计所与部分经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。 几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！不仅是在家具行业，放眼整个建材家居行业都有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐等方式，争夺市场蛋糕。所以首先我们要理智地认识到，装饰公司现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。因此在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。其次，我们要清醒地认识到，装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该选什么品牌，购买的决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少
数）。所以大部分装饰公司（设计师）都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意——装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流，利益加上良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。设计师基本分三类：第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵；第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动；第三级抄设计，拿来主义――刚毕业入门终端消费者分类：第一级完全信任设计师，全权委托；第二级参与选材、半委托，到展厅付钱；第三级自购材料，出设计费。设计师返点政策设定为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“乐享生活本真设计师俱乐部”这样做只是给设计师一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务：（一）一对一全程服务：凡是加入俱乐部的设计师，即成为“乐享生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。（二）合作返点和合作激励：许多人认为做装饰公司给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多
渠道部拓展计划 根据公司在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2012年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络，配合经销商大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED 日光灯形象的树立，实现品牌效应。 第四季度确保35---40家合作经销商，为2013年市场打下坚实基础，长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。 二、市场前景分析： 根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的LED照明产品自2003年起，正以 每年25%以上的速度增长，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言，仅中国民用照明市场来讲，存在的商机就达400亿元人民币。 三、产品定位： 1、市场定位：中高档家装及工装市场； 2、目标客户：灯饰城档口经销商、 3、价格定位：中高档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： A;确定渠道销售，模式如下：公司→销售部→省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程） 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前LED市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广微粒子LED品牌日光灯产品； 3、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 B;该渠道上各相关因素的基本特征： 1、省级总经销的主要特征：省级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与公司谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，公司实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望公司对其支持，能够从产品上感受到利益，对公司的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间； 2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。 3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商的影响，希望物美价廉。
防水涂料的销售渠道目前分为两种： 第一种是传统渠道：各级区域代理、经销，以及分销网络体系； 第二种是卖场：红星美凯龙、东方家园、百安居等大型建材超市。 行业在发展，市场份额在增加，为什么自己的销量上不去？利润点具体在哪儿地方？ 利润点一：门店销售 很多经销商都在经营一家或两家门店。既然是门店，当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门，当然，上门的生意毕竟有限，并且需要时间的累积，哪些开得越久的门店生意往往比哪些开出不久的门店生意要好。门店零售生意只占整个销售额的小部分。经销商要做大业务，必须由“坐商”变为“行商”，只有主动出击，才能把渠道做强。 利润点二：小区推广 随着一些知名品牌产品的引导，例如德国汉高、瑞士西卡、德高、东方雨虹等产品的经销商都开始在一些已开始交付的楼盘做推广。 利润点三、家装公司 利润点四：分销渠道 分销的步骤：第一：招商。 现在光凭一张嘴两条腿跑到分销客户那里极力让他放弃自己的品牌，来经营你的品牌，已经很难了。因为他每天至少会遇到一到两个这样的人。在短时间内，有什么方式花最小的投入，让你找到合适的分销商？以会议招商、交流双方沟通与了解，显然是比较合适且有效的。约定一个时间和地点，租一个宾馆的会议室，把县镇分销商都邀请过来，然后请厂家的代表进行公司介绍、产品介绍，做一些显示产品优势的实验，演示产品卖点，推出现场签约可享受一定幅度的优惠措施。第二：后续支持。 签约的分销商最关心的是经营了你的品牌之后，怎么样可以把产品顺利地卖出去。这个时候，你不能做甩手掌柜，客户进了你的产品之后就不闻不问。帮助分销客户零售是你建立分销客户的信心和增加客户的忠诚度最关键的工作，同样，可以用会议营销的方式去帮助分销客户推广产品。营销手段多种多样，关键
装饰公司销售渠道拓展计划 为什么要走装饰公司渠道 1 公司是中南地区最大，最专业，拥有多项一级资质的门窗生产企业，适合与高端工装公司合作开发项目； 2 公司拥有完善的专业技术，设计，安装，销售队伍，能够做到全方位的服务；3产品定位高端，与国际门窗市场产品同步，特别适合设计师二次设计应用； 4 使用高端门窗与能进行门窗更换的客户一般会选择装饰公司进行设计装修，与我们的客户定位相匹配； 装饰公司，设计师及消费者分类 第一类能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，F:\长沙市高端装饰公司列表.xls同这类公司合作时，高额返利给家装公司。 但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。可以建议适当 的给设计师返点，因为这类公司都有几个品牌的门窗放在那里给设 计师推荐。 第二类不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的， 我们可以通过设计师了解到它控制情况，因此同这类公司沟通时一 定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品， 建议给家装公司小部份的返点，其余的大部份全部给设计师。 第三类完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。
设计师分类： 第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意，需要地位名誉； 第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型，喜欢活动，比如长沙高端设计云集的机构（顶级精英设计师峰会杂志，装修速递）等第三级抄设计，拿来主义，听从主义，不能控制材料； 消费者分类： 第一级完全信任设计师，装饰公司，全权委托； 第二级参与选材、半委托，到展厅付钱； 第三级自购材料，出设计费； 如何做家装渠道 1得到各部门及领导的重视，分享资源的利用； 公司有多年从事工程项目的经验，对于精装工程，装饰公司等都会有到一些资源，在这个项目计划开始启动之际，需要整个公司做到一个全民营销，提供多一些装饰公司及设计师去建立渠道； 2建立家装部门团队 需要组成一个五人以上的家装部，设经理一名，根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策； 3制定装饰公司及设计师返利政策 根据市场情况，制定符合市场行情的返利政策； 公司的财务人员核算产品价格，利润空间，一般在与装饰公司洽谈合作时，装饰公司会要求材料商给到一个销售底价，而这个销售底价要特别注意的是，既要是
XX公司零售渠道 培训资 料
职位名称：零售主任 职位概括： 建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。 工作内容： 1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。 2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。 3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。 4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩 效改善计划。 5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。 6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。 7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。 8、监督、指导零售经销商及店员的培训。 9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策 略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。 经验： 2年以上企业销售管理工作经验。 技能技巧： ?对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力; ?有极强的组织管理能力；
?具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成 ?正直、坦诚、成熟、豁达、自信； 态度： ?高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力
职位名称：零售商代 职位概括 建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。 工作内容： 1、区域零售市场的调查、开拓。 2、分销商的选择、筛选、评估与确定。 3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。 4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。 5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。 6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。 7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。 8建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。 10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。 11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品 销售渠道等信息的收集与汇报。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、产品知识等方面的培训。 经验： 1年以上销售经验。 技能技巧： ?熟悉市场营销工作 ?熟悉零售运作模式