如何做好采购议价
一、当买方占据优势时的议价技巧
1、借刀杀人
询价之后，经过报价分板与审查，然后按报价之高低次序排列比价。先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过两次议价，“底价”可能就浮现出来。若这一“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。以前所说的第三、第二低者降价后的“底价”，要求最低者降到“底价”以下，达到“借刀杀人”的目的。
2、过关斩将
这种方法是采购人员要善于运用上级主管的议价能力。
3、化整为零
将商品分成零件报价
4、压迫降价
强制对方降价
二、当买卖双方势均力敌时的议价技巧
1、欲擒故纵
2、差额均摊
三、当买方处于劣势时议价技巧
1、迂回战术
2、直捣黄龙。直接跳过代理商，找厂家
3、哀兵姿态。争取对方同情与支持。
4、釜底抽薪。给对方合理利润，要求对方提供成本资料。
四、当供应商要提高价格时议价技巧
1、直接议价协商。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购；采购人员直接说明预设底价；
立刻拍板；要求说明提高售价原因。
2、间接议价技巧。议价时不要急于进入主题；运用“低姿势”；尽量避免书信或电话议价，
最好面对面接触。
3、非价格的因素来进行议价。在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用；善用“妥
协”技巧；用专注的倾听和温和的太度，博得对方好感。
五、杀价策略
六、1、“咄咄逼人、开低走高”。一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后按档添
价，步步进迫，一百六，一百七，并故作大方状：“已添了这么多的价，还好意思不卖吗？”
2、“置之死地而后生、欲擒故纵”。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使
对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。
3、“疲劳轰炸、死缠不放”。考验耐力，不断唇枪舌剑磨价，今天不成，明天再来，谁
能坚持最后五分钟，谁就是舌战之胜利者。
4、“鸡蛋里面挑骨头、百般挑剔”。把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出
毛病一箩筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得
5、“装穷、博人同情”。
6、“施以哄功、做媒”。循循善诱，希望拿到便宜价格，保证给其介绍大客户，予以利
诱，使其立场软化，降低价格。
采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品 质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质——
一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。 3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解 嘲。 二、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。
一、 谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性 1、是否有足够的投标者 ？ 2、价格以外的问题多还是少 ？ 3、和约金额大吗 ？ 4、是否牵涉复杂的技术问题 ？ 5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备 ？ 6、合约是否牵涉双方的合作关系 ？ 7、供应商将执行有附加价值的活动吗 ？ 8、交货期很长吗 ？ 9、风险与不确定性很高吗？ 三）、谈判的计划 1 、指派参与会谈者 2 、设定目标 3 、分析优劣势 4、收集情 报 5、确认对手需求 四）、进行谈判 1、据理（事实）力争 2、做出必要的让步 3、缩短差距 6、建立立场 7、澄清事实与问题 8、设计策略与方法 9、向相关人员简报 10、谈判演练
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各
当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说"法"，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如： 顾客："你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？" 销售员："你好，我们这里的零售价是6000元" 顾客："不会吧，怎么比xx网上报价高出300多呢？" 销售员："先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。" 顾客："是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？" 销售员："小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。" 顾客看着那位销售员直笑。 销售员："小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。" 这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●明确采购谈判所谈价格的种类； ●知道谈判之前需要搜集的资料； ●学会获取对方价格底线的策略； ●掌握谈判艺术的技巧； ●学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。
8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。 产品与服务的历史资料 订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。 稽核效果 从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。 最高指导原则 最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。 供应商的运营状况 从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。 谁有权决定价格 订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。 掌握关键原料或关键因素
采购的五大要素 采购的五大要素包括供应商、时间、价格、数量以及品质。采购人员的工作便是要在合适的时间里，从合适的来源中以合适的价格、品质和数量获取物料或服务。这里的“合适”二字是会不断演变的。严格来说，应该解释为从“合格的”供应商（Right Supplier)，在“需求的”时间（Right Time)内，以“合理的”价格（Right Price)，取得“正确的”数量（Right Quantity)、“符合品质要求的”(Right Quality)物品与服务。 1。供应商 对于“供应商”（Supplier)的选择，采购人员必须思考的是，是否一定要选择规模较大的供应商？一般人都会认为选择规模较小的供应商，采购人员比较会担心交货品质与供货的稳定性，规模大的供应商较令人放心，但是如果自己的过摸与采购需求不能相对地配合，采购人员不见得能在价格与配合度上得到什么好处。因此，采购人员必须配合需求的种类，视情况来选择适当的供应商。 此外，采购人员最担心的就是买不到货，一旦货源掌握在非常少数的供应商手里时，采购的价格就会受制于他人。因此，为了取得合理的市场价位，采购人员必须尽可能地开发可靠的“替代性供应货源”，并寻求与制造供应商之间的良性竞争模式，以促进采购的绩效与价格之竞争。同时要发展与维持“良好的供应商关系”，使供应商愿意提供新点子、新产品，以及更优惠的价格与服务，达到买卖双赢的结果。对于采购的订单与合约，要保持良好的记录存档与控制，以提供稽核时的追踪，并保证采购作业的效率与诚实的运作。 2。时间 对于“时间”（Time)的要求方面，可分为内部使用单位的需求时间与要求供应商交货的时间两部分。然而是否所订货物可随时提供最好，或是供应商交货期愈短愈好？其实也未必全然如此，因为供应商如果要配合短交期，采购的价格也必须有所调整。 因此，采购人员应从缩短供应商前置时间（Lead Time)及周期时间（Cycle Time)，以配合使用单位的需求时间与生产排程达成及时供货的目的，让生产线得以顺利运转而无断线之虑。而要保持“持续供货”，不使生产线断线则是采购人员的天职，就如同军人的天职是保家卫国一般，如果不能维持工厂的正常运作，采购人员再怎么努力也将是白费。 3。价格 在“价格”(Price)的看法上，所必须思考的不是价格愈低愈好。采购人员切忌被便宜的单价数字所蒙骗，因为价格只是交易的显性部分，尚有许多隐性的成本必须注意，例如品质、服务的差异，如果采购人员在比价时，只选择最低单价的供应商，在总成本上不见得能得到什么好处。 采购人员必须在“符合品质要求”的情况下，以“最低价格”购买到所需的物品与服务才是正确的。符合品质要求是一个很重要的前提，如果没有满足这个前提，无论供应商提出多么低的价格，采购人员都应予以考虑。 4。数量
采购谈判与议价技巧集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本 （价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达 成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质—— 一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 三、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 四、谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性
采购的技巧 一．采购谈判的“规划” 采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：（一）预测 好的预测包含下列几项： 1．尽早由供应商处得到协助 供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 2．使用量预测 收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 3．掌握特殊重大事件 如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 4．注意价格趋势： （1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。 （2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。 （二）学习谈判模式 从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。 1．容易得到的资讯 （1）谈判及价格的历史资料 a．找出供应商谈判技巧的倾向。 b．供应商处理上次谈判的方式。 （2）产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。 （3）稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。 （4）最高指导原则 挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。 （5）供应商的营运状况 从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。 （6）谁有权决定价格 收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格） （7）掌握关键原料或关键因素 运用80/20原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则） （8）利用供应商的情报网络 可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、
采购人员如何有效进行采购谈判--方法与议价技巧 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。 如何作正确的询价（二） 理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的 8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对常等级的能力。 “询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。 9、工作说明书(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应 五、询价项目的“报价基础”要求“报价基础”通常包括报价的“币值”与“贸易条件”，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则个主要的部分。 询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属 6、工程图面(EngineeringDrawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。 2、或同级品(“OrEqual”)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。 购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的 1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采 四、询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。 3、商业标准(CommercialStandard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。 视汇率的稳定与否有弹性的作法。 外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。 商先期参与(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至 5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应解。4材料与制造方法规格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。 7、市场等级(MarketGrade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货(JustinTime,JIT)。 八、询价项目的“包装”要求 包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 七、询价项目的“交期”要求 对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。 在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本 十、询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求 式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。 在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款”的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需 六、买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须详加注明。 避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记账方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语 日(ReceivingDate)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采或装船日(OnBoardDate)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(ArrivalDate)甚或到厂求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现(CashonDelivery,C.O.D.)”或“预付货款(T/Tinadvance)”。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(ShippingDate)、发票日(InvoiceDate)国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应 6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括： 要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。 出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。对方说“你尽量……”。 3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。 4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉 ）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。 以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。 8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一 7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。 化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。 2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟往是对他们有利的。 2）卖方有意介入 3）有了清楚的规格 4）投标者间存在差异 1）至少两个以上供应商 从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。 程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 （5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。 成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。 1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往 谈判的准备 如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。 了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。 推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。 和没有经验的销售人员谈判 要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯 二、询价项目的“数量” 有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。 在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、 三、询价项目的“规格书” 时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。 的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。称呼所报价的产品，这即是所谓的"品名"以及其所代表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。 售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因推翻事实。 万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地如何作正确的询价（一） 一、询价项目的“品名”与“料号” 首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来智慧的时候。 有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要 商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以
公司文化墙的诠释 目标清晰、意向强烈、完整计划、迫切行动、调适心态、 修正行为、面对现实、自律坚持 1、目标清晰：确定清晰的目标，公司把目标传达到团队中的每个人，从而使每个人对团队的目标清晰，结合个人的目标，一起努力。“新生活是从选定方向开始的”，这句话启示我们：在生活中，许多人之所以不能成功，缺少的不是能力，而是没有正确的指导方向和明确的目标，因此，人生成功的关键就是人生目标的确立。在我们公司里有年目标，季度目标，月目标，周目标以及每一天我们业务经理在给你们指定的目标。售后技服部的目标是什么呢？是不是叫我们每一个客户都满意，装出去的机器客户不会说怎么马虎大意。所以我们每个伙伴要和公司保持一致也要有清晰的目标。这样我们每天上班才更清晰自己该做什么。大家说对不对？ 2、意向强烈：制定目标以后，不能停止不前，否则永远不能到达成功的彼岸。心中要时刻存有成功的欲望，因为只有这个强烈的意向，才能有足够的动力。你的意向越强烈业绩会更好。
你的经理把我们团队目标确定后，要让每个人的目标明确、可量化、看得到，每天要去检查，从而把个人的强烈意向汇聚成整个团队的意向。好好利用我们的3张表。在三张表可以读出很多信息。 3、完整计划：计划要按照可度量的、具体的、完整的原则制定，它是目标和意向的一种表现，也是行动的前提。保证计划的完整性才能使你有条不紊地走向成功，所以完整的计划是成功中一个重要环节。天天要走多少货，一天要打多少电话,一个月才两百个电话够吗?电话都有效吗？要开发多少客户?客户的忠诚度怎么样？我要怎么做才可以达到我的目标，要团队达到什么样的指标。 4、迫切行动：有了完整的计划，意向也非常强烈，但是不采取迫切的行动，只是今天等明天，明天等后来，那将也只是以失败告终，所以想要成为文武双全的销售明星，让顾客超出意望、惊喜不断，必须紧盯着目标，从迫切行动开始，就要迅速行动起来，而且整个团队都应该有这种迫切迅速的行动，才能具备成功的一种可能性。天天在QQ上傻等，天天不主动打电话，天天无精打采，迷迷糊糊的、甚至有些同事还睡觉。老是给自己设障碍找借口，说市场不景气了，我的地区不
谈判技巧：如何使用杀价和讨价还价技巧 采购价格谈判是一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程。采购谈判人员、采购经理应当熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧。 一、杀价技巧 1．欲擒故纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。 2．考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。 3．百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。 4.循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。 二、讨价还价技巧 1．化零为整。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。 2．过关斩将。就是采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。通常如果对议价的结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或直接由采购方的高层主管与对方的高层主管直接对话。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。 3．压迫降价。就是在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 4．敲山震虎。在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做：√ A到厂价 B出厂价 C净价 D实价 正确答案： A 2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是：√ A现货价 B合约价 C订价 D毛价 正确答案： B 3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做：√ A比价分析 B边际利润分析 C成本分析 D采价分析 正确答案： B 4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：√ A装作漫不经心、可有可无的样子
B选择现场车间作为谈判环境 C以销售员应对对方的采购部经理 D要习惯性地反对 正确答案： A 5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：√ A假设试探 B低姿态试探 C派别人试探 D合买试探 正确答案： B 6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：√ A漫天要价 B虚与委蛇 C步步逼近 D投石问路 正确答案： B 7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：√ A明确回答法 B转移论题法 C苏格拉底问答法 D虚拟论据探测法 正确答案： C 8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：√ A开对方的玩笑
B用逻辑构造幽默 C违反逻辑达到幽默 D讲一些笑话故事 正确答案： A 9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：√ A自己先表态、报价 B把起草合同的任务交给对方 C无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 D白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略 正确答案： C 10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：√ A转移论题法 B虚拟论据探测法 C预期理由诱惑法 D以偏赅全法 正确答案： A 判断题 11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确
采购管理九要素 酒店采购管理工作是酒店成本控制的一个重要环节，同时，采购工作虽不直接向客人提供服务，但其工作的好坏将直接影响到整个酒店向客人提供服务的质量。因此，做好酒店采购工作的管理是十分重要的，有利于提高酒店的服务质量和经济效益。 对采购工作的管理与控制，主要是由酒店采购经理负责的，由于采购工作具有涉及面广（涉及到酒店内部的成本控制、财务以及客房、餐饮等生产和服务部门，还有外部众多的供应商、中间商），情况复杂，政策性、季节性和随机性强，灵活性大等特点，因而对采购经理本人及其管理工作要求较高，要做好对采购工作的管理与控制，采购经理必须抓好以下九个方面的工作。 一、重视采购员的思想教育工作 经理对采购工作的管理主要表现在对采购员的管理上，他的管理意图，对市场情况的掌握，供应商的选择以及对酒店成本的控制等等，都要通过采购员的工作体现出来，因此，做好对采购人员的管理工作极为重要。 针对采购工作的管理主要表现在对采购人员的法制教育、职业道德教育，提高其抵制不正之风的自觉性，树立坚强的组织观念和严明的纪律性。同时，要培养其企业主人翁的责任感，敬业乐业、爱店如家的职业道德和为酒店精打细算、廉洁奉公、不谋私利、不徇私情，秉公办事的思想作风。 二、明确分工与职责，明确权利与义务 科学明确的分工是良好协作的基础和有效管理的手段，而合理授权则是实现职责的必要条件。对采购员在明确其业务及职责范围后，要充分信任与授权，使之有独立自主处理问题的权利，能想方设法，克服困难，完成任务，不必事事请示，但要有事事汇报制度，采购员应将每天工作中遇到的问题、处理的方法以及每天的到货情况等写上《每日工作汇报簿》以便经理检查、发现问题时随时解决。 三、严格要求并指导采购员学习与掌握必要的商品知识以及采购知识与技能在现实生活中，包括酒店行业，购买质次价高的假冒伪劣商品，吃亏上当的事屡见不鲜，一个很重要的原因就是缺乏必要的商品知识，对所购买的商品不了解，结果不仅损害了酒店客人的利益，而且使酒店企业本身蒙受不应有的，甚至是巨大的损失。防止这种情况发生的办法之一就是要求采购员必须掌握必要的商品知识——至少是他所分管的范围的商品知识，包括商品的特性、产地、规格、用途、
附件1 全面实施药品挂网公开议价采购操作办法 一、挂网公开议价范围 1.纳入《上海市基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》（以下简称“2017版医保目录”）范围内的药品。 不包括：实行政府定价的麻醉药品、第一类精神药品，以及国家定点生产药品、国家谈判药品及其仿制药、带量采购中标药品、纳入医保支付并实行个人定额自负的药品。 2.列入《中国上市药品目录集》的通过质量和疗效一致性评价药品及按化学药品新注册分类批准的仿制药，仍按原办法进行申报。 二、受理机构 上海市医药集中招标采购事务管理所（以下简称“市药事所”）是受理生产企业申报药品基础信息、登记药品挂网公开议价采购的工作机构。 三、新申请挂网公开议价药品 （一）申报条件 新申请进入本市挂网公开议价的药品按照“拾遗补缺、鼓励创新、实际需求”的原则，进行申报： 1.流标药品：医保目录顺序号下无企业中标或挂网的品种，经申报公布后直接进入议价流程； 2.已纳入临床紧缺药品目录的药品：经申报公布后直接进入议
价流程； 3.其他药品：须符合以下条件之一方可申报。 ①新申请挂网公开议价药品须在15省市中有10个（含）以上省市采购价，方可进入议价流程； ②由本市3家三级公立医疗机构或5家二级（含以上）公立医疗机构或10家一级（含以上）公立医疗机构按照实际用药需求提出采购申请（《新申请药品采购申请表》见附件2）。所有提出采购申请的公立医疗机构议价确认并完成首次采购后，该药品方可对其他医疗机构开放议价。 （二）网上申报 药品生产企业需通过上海阳光医药采购网申报新申请药品基础信息及十五省市采购价格信息。具体申报步骤如下： 1.注册并登录“上海市医药采购基础信息登记系统”（以下简称“基础信息登记系统”，网址：https://www.doczj.com/doc/7e10382438.html,），上报基础信息、相关证照及十五省市采购价信息。“十五省市采购价”指同企业同品种在北京、天津、江苏、浙江、广东、重庆、安徽、福建、江西、山东、河南、河北、辽宁、湖北、湖南省级药品采购平台上正在执行的采购价。十五省市采购价格信息证明图片上传至药品明细信息“其他情况”一栏（按PDF格式上传至第六栏）。 2.注册并登录“医药信息挂网登记系统”（以下简称“挂网登记系统”，网址：https://www.doczj.com/doc/7e10382438.html,），进入相应子模块（低价药，儿童用药，毒麻精放品种与疫苗类，临床紧缺药品仍按原模块进行申报；其余“2017版医保目录”范围内药品按“全面议价新申请”
成功项目管理应具备7大要素 杨大跃：中加商学院并获美国华盛顿州、西亚图城市大学MBA学位。 课程：《职业经理人必备的八大素质》 《现代企业战略管理》 《企业领袖与管理精英领导力模式》 《中国中小企业面临的机遇与挑战》 《项目管理的战略规划》 上个世纪八十年代引入的按照国际工程惯例实施的项目法施工，实行项目经理负责制，打破了原有的计划经济管理模式，工程项目管理进入了一个崭新的阶段。现在国内建筑市场已放开，完全的市场竞争愈加激烈，工程承包模式不断创新，承包主体与投资主体不再严格界限，如BT、BOT模式中承包商既是投资主体，又是施工主体，有实力的承包商成为房地产投资商等，呈现出千变万化的局面。但是，万变不离其宗，作为承接项目所进行的项目管理是永远存在的，这种管理行为的成败直接决定了工程的成败。同时，作为管理科学，项目管理的管理模式、方法同样需要与时俱进。其具有的内在规律，我们不妨称之为成功项目管理所具备的要素。 那么，什么是成功项目管理呢？我认为，成功项目管理应该是通过科学、有效、人性化的管理手段实现合同所约定的各项管理目标，实现企业和项目制定的各项指标，同时兼顾社会的各种需求，最终实现企业经济效益和社会效益的最大化。 项目管理是一个复杂的系统工程，纵观大量成功项目管理，并结合自我管理实践，我认为至少具备以下七大要素。 一、坚强的领导核心 作为一个项目部，项目经理理所当然地居于管理的核心位置，他的组织、管理、沟通及协调能力，甚至人格魅力都是极为重要的。一个项目的成败，可以说项目经理起到了决定性作用，因为他是统领项目的最高决策者。一个具有全局眼光、高屋建瓴的领导者，能在千头万绪中抓住要害，关注重点，又能对下充分授权，抓大放小。 一个项目仅有强悍的项目经理是不够的，做为项目班子核心的项目总工、生产经理、合约经理和安全总监如同左膀右臂，缺一不可。他们分管着技术、质量、进度、成本、合约及安全等方面，组成了项目管理的全部要素，这几方面互为制约又相辅相成。因此，将项目班子成员紧密团结在项目经理周围，方可确保令出一致、禁行令止、互为支持。项目班子既要讲民主，大事一起商量，开诚布公，不独断，不专行；同时，也要讲集中，在充分调查事实、协调各方意见的情况下，进行意见的统一。在形成一致的意见后，无论对内、对外都应政令一致，步调统一。如此，组成一个坚强的项目管理班子，其效率、执行力都将事半功倍，是成功项目管理的关键要素。 二、成功的团队建设