学校代码：10252
学号：0651063上海理工大学硕士学位论文
ERP软件中国市场营销策略研究
姓名鞠涛
系别MBA
专业工商管理
研究方向营销与战略管理
指导教师孔令锋
学位论文完成日期2008年5月
学位论文版权使用授权书
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年月日年月日
声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本声明的法律责任由本人承担。
学位论文作者签名：
年月日
摘要
目前，我国正积极加快工业化进程，努力推进工业化与信息化的融合，以实现由工业大国向工业强国的转变。ERP(Enterprise Resource Planning)是企业信息化的一个基本工具，ERP的应用，可以极大提升企业的市场竞争力，加快工业化与信息化进程，为推进我国新型工业化的进程和增强企业的核心竞争力提供有力的支持。
近些年，中国ERP产业发展比较快速，但是目前中国企业的ERP普及率仍然比较低，ERP软件市场的发展还不够规范，这些制约着中国ERP产业的健康发展。运用现代营销理论，找到合适的营销策略，不仅能为企业带来更好的销售业绩，而且有助于促进ERP市场健康快速增长，更重要的是，广大国内企业能够从实施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而来的整体中国企业管理水平的上升与国际竞争力的加强。
在这一时代背景下，本文以ERP营销策略作为研究对象展开了研究。全文共分为五章，第一章介绍当代中国所处时代背景，以及研究ERP营销策略的意义。第二章从ERP在中国的发展历史开始，描述了ERP中国市场的发展现状，把中国市场上经营比较成功的ERP软件企业分为大、中、小三个类型，简单介绍了其中一些企业的概况。第三章选取各个类型中的一个代表性企业，详细分析其市场细分战略下的市场定位，再按4P理论从4方面分析其采取的营销策略，之后进行对比研究。通过研究，提炼出针对不同类型客户应采取的战略，包括“合作型战略”、“应用型战略”、“扶持型战略”。第四章，结合目前的宏观环境，简单探讨ERP产业在中国的前景。最后，对未来中国ERP软件市场的营销趋势进行简单预测。
关键词：ERP 4P 营销策略市场细分
ABSTRACT
Nowadays, our country is quickening industrialization and actively speeding the integration of industrialization and informationalization, in order to turn our country to be a ―powerful‖industry country from a ―big‖industry country. ERP (Enterprise Resource Planning), as a fundamental tool of informationalization, can enhance the competence of our enterprise, accelerate the process of industrialization and informationalization, and improve on turning our industry to be ―powerful‖ from ―big‖.
In these years, the business of ERP in china develops quickly, but the popularization rate of ERP –applying in our enterprise is low relative to the developed country yet, and domestic ERP market is not normal either. Finding out good market policy can bring more revenue for the ERP Company and improve the ERP business. It is more important that lots of domestic enterprises be more capable in management through using ERP, as well as that the whole domestic enterprises’ management is in higher level and international competence is more powerful as consequent result.
On this social background, the paper chooses ―marketing policy‖ as object to study. The paper includes 5 chapters, It has introduced the time background, and the sense of studying marketing policy in the first chapter, The paper describes the history of ERP in china, and the current situation, and then classifies all the successful ERP enterprise to 3 styles, introduces situation of some enterprises in the second chapter. In the third chapter, the paper chooses respectively one company from every enterprise-styles as representative, analyzes its market positioning, product policy, price policy and promotion policy in detail by 4Ps theory, and that followed, sums up and compares the policy of different kind of enterprises and abstracts out 3 kinds of strategy, including cooperating strategy, applying strategy and supporting strategy, to deal with the different customers. Then, in the forth chapter, the paper has discussed the application future of ERP in china on the base of the macro economy environment. At last, the paper forecasts the trend of market policy of ERP in domestic market.
KEYWORD：ERP，4P，market strategy，STP
目录
中文摘要
ABSTRACT
第一章绪论 (1)
§1.1 选题背景与研究意义 (1)
§1.1.1选题背景 (1)
§1.1.2研究意义 (1)
§1.2 理论基础与文献综述 (2)
§1.2.1理论基础 (2)
§1.2.2文献综述 (5)
§1.3 本文框架与研究方法 (5)
第二章ERP软件在中国市场的发展历史与现状分析 (7)
§2.1ERP软件的中国发展历史与现状 (7)
§2.1.1ERP的产生及其特点 (7)
§2.1.2ERP在中国市场的发展历史 (8)
§2.2ERP软件在中国市场的现状分析 (9)
§2.2.1国内ERP软件行业发展现状分析 (9)
§2.2.2国内ERP软件行业的市场格局与企业类型分析 (12)
§2.2.3制约当前ERP行业健康发展的问题分析 (18)
第三章ERP软件营销策略研究 (20)
§3.1典型企业的营销策略分析 (20)
§3.1.1SAP公司 (20)
§3.1.2用友公司 (25)
§3.1.3明源地产ERP软件公司 (29)
§3.2不同类型企业的营销策略比较研究 (33)
§3.2.1市场定位 (33)
§3.2.2产品 (35)
§3.2.3价格 (36)
§3.2.4渠道 (37)
§3.2.5促销 (39)
§3.2.6小结 (40)
§3.3ERP软件营销的战略思考 (42)
§3.3.1营销战略分类 (42)
§3.3.2营销战略的应用 (43)
第四章ERP软件中国市场发展前景 (46)
§4.1 P—政策法规 (46)
§4.2 E—经济环境 (47)
§4.3 S—社会因素 (48)
§4.4 T—技术因素 (49)
第五章ERP软件未来市场营销发展趋势探讨 (52)
§5.1 主要需求仍然集中于制造业，但行业的细分化与服务的专门化将成为必然趋势 (52)
§5.2 在线应用与在线营销大兴其道 (53)
§5.2.1SOA架构的软件大量出现 (53)
§5.2.2SAAS将会得到极大发展 (54)
§5.3 体验式营销将会得到更大发展与应用 (55)
参考文献 (57)
在读期间公开发表的论文 (59)
致谢 (60)
第一章绪论
第一章绪论
§1.1选题背景与研究意义
§1.1.1选题背景
经过30年的改革开放，当代的中国是世界关注的焦点，现代制造业在中国获得了长足的发展，正在成为世界制造中心。从制造产品的总量上来说，中国已是名符其实的制造大国，但是整个制造业无论是在技术水平还是在管理经验等方面仍然落后于发达国家，国际竞争力仍有较大差距，还远远不是“制造强国”。我们当前所面临的最重要的任务是加快技术进步和产业升级，减少污染提高效率，实现由“制造大国”向“制造强国”转变。
而从制造大国转变成为制造强国，要求我们必须要适应信息时代的要求，依靠自主创新，推进信息化和工业化进一步融合。由于我国总体上仍处在工业化中后期，信息化为我国新型工业化提供了难得的历史机遇。只有以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，推进两者融合，才能真正走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路，因此提高企业的信息化水平及其应用成为了必然选择。
§1.1.2研究意义
ERP(Enterprise Resource Planning)是企业资源计划系统，它建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面集成了企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位系统化的管理平台[1]。ERP是企业信息化一个基本工具，ERP的应用，可以极大提升企业竞争力，加快工业化与信息化进程，为提高我国企业的竞争力和促进我国由制造大国向制造强国转变提供有力的支持。
然而，我国ERP产业的现状并不十分乐观。
我国拥有众多的企业，有条件上ERP的企业也非常多。据有关资料显示，截止2005年底，我国企业总数已经超过4000万户。如此巨大的市场，吸引了众多软件企业和咨询公司的进入，包括SAP、ORACLE、金蝶、用友、IFS、和创、智通、天剑、汉普、德勤、安达信等公司都纷纷争夺国内市场[2]。
但是ERP这一有力的信息化工具并没有在广大企业中得到广泛应用，中国的
ERP软件中国市场营销策略研究
ERP普及率仍然较低。ERP作为一种管理软件，各个公司采用的营销策略直接决定了它的市场表现。适当的营销策略可以帮助广大企业充分接受ERP，应用ERP，从而使ERP产业在中国充分发展。本文试图从营销策略的角度入手，分析目前中国市场的特点，对比各厂家的不同营销策略，从中找出成功的共性，以充分开发中国ERP市场。找到正确的营销策略，在为企业带来更好的销售业绩的同时，促进了ERP市场健康快速增长。更重要的是，广大国内企业能够从实施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而来的整体中国企业的管理水平的上升与国际竞争力的加强。
§1.2理论基础与文献综述
§1.2.1理论基础
(一)4P理论
关于营销的理论研究由来已久，早在1960 年，美国著名的市场营销专家杰鲁姆·麦肯锡（E. Jerome McCarthy）向商业理论界引进了一个崭新的营销组合概念，其中包括四个关键要素，即：产品、价格、渠道和促销，这就是著名的4P 营销，它曾被“现代营销之父”菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士这样描述：4P 营销是“企业用于在其目标市场达到营销目标的有效营销组合工具”。经过近半个世纪的时间考验，4P 营销仍然被商学院的学者和广大商界人士津津乐道[3]。
第一个“P”是产品(product) 或服务。科特勒博士给它的定义是，“能够为购买者带来满足感或利益的、有形的、服务性的和象征性的东西。”后来这一定义又被他简化为，“产品是被视为能够满足需求的东西”，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。作为ERP软件，产品主要是服务，有形的东西很少。服务包括软件实施和售后服务，软件实施后能够给企业带来的管理上的提升的多少，是衡量服务水平的重要指标，而售后服务将决定着一旦出现问题，能够有多少后续的支持，它也是决定客户购买与否的重要因素。
第二个“P”是价格（price），定价的组合。主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。近年来，价格已经被进一步发展为价格战略。在ERP软件的营销中，因为提供的是服务，是一种无形的东西，定价策略与有形物品是不同的，能够多大程度满足客户的要求和创造多大客户价值，是产品定价的依据。
第一章绪论
第三个“P”是渠道（place），通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，物流系统和近年来发展很快的互联网服务系统。它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。涵盖了企业如何并在哪里将其产品和服务接近潜在的消费者或客户。ERP软件的营销中，渠道除了是指寻找与发现客户的途径外，还包括服务实施过程中的合作渠道。因为ERP软件的实施很多是由合作伙伴来完成，生产商整合服务渠道的能力也将直接关系到软件实施的成败。
第四个“P”是促销（promotion）。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，它包含的活动更为广泛，在过去的20 年中经历了爆炸式的发展。其中包括，促销沟通、个人销售、广告推广、直销推广、销售推广、公共关系等等内容。促销在ERP软件业来讲，通过折扣等有形产品常用的常规方法是不能起到很好效果的，因为ERP软件直接关系到企业的兴衰生死，企业都十分慎重，让目标企业对自己的ERP产品和实施有信心是促销的重点。显示出自己的实力、品牌与成功案例，以及实施相关培训、让企业体验软件效果是促销的常用手段[1]。
4P 营销组合已经涵盖了传统营销的基本内容。如果企业能够成功地专注于4P 营销的各个方面，它基本上能够为公司的营销战略打下坚实的基础。
(二)4C理论
1990年，美国学者劳朋特(Laubornte)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C 理论，即：顾客(Customer)的欲求与需要、顾客获取满足的成本(Cost)、顾客购买的方便性(Convenient)、沟通(Communication)。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
(三)4R理论
4R营销理论是由美国学者唐?舒尔茨21世纪初，在《4R营销》中基于4C营销理论提出的新营销理论。即根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过Relevance(关联)、Reaction(反应)、
ERP软件中国市场营销策略研究
Relationship(关系)和Reward(回报)(简称为“4R”)等形式与顾客形成独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成竞争优势。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
(四)4P、4C、4R三种理论的比较分析
4P理论从企业出发，以产品策略为基础。企业决定制造某一产品，制定一个可以弥补成本又能获利的价格，自己掌控营销渠道并进行促销，基于4P的传统营销是一种由内向外的推动模式，倡导的是“消费者请注意”。主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品注重销售量，采用的营销方式是规模营销。由于在4P中企业处于主动地位，企业与消费者的沟通是“一对多”的沟通，可能会导致互动缺乏，难以与客户建立长久合作关系。
4C理论的一切活动都要以满足消费者为出发点，以“请注意消费者”为座右铭。营销模式由4P的由内向外的推动型转为由外向内的拉动型。由于明确了顾客的需求，4C的营销策略走向细分化，采用差异化营销。强调与消费者进行平等的“一对一”的沟通，充分听取顾客的意见，满足他们的需求，减少客户流失。
4R理论更明确地立足于消费者，认为顾客需求已从对核心产品、延伸产品等物质需求转变为对购买和使用过程中综合服务的需求。强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中，冷静分析自己的优劣势，采用整合营销，快速响应市场，在竞争中求发展。在沟通方面比4C更进了一步，强调“一对一”双向或多向沟通或合作，将客户纳入企业，成为企业一员，参与产品设计生产过程，创造共同价值。
综合来看，4P理论使市场营销理论有了体系感，建立了基本框架，是以后逐步发展的各种营销理论的基础。4C、4R理论都可看作是客户导向的市场背景与管理理念下，对4P的延伸和发展，只是从不同的角度来看待同一个问题。这三个理论之间的关系不是取代，而是完善、互补、发展的关系。因此，只有把4P、4C、4R相结合，扬长避短，互补应用，才是企业营销成功的关键所在。
第一章绪论
§1.2.2文献综述
ERP软件在国内没有充分应用，原因有很多。众多的专家学者做过很多的分析和研究，从营销策略角度提出了解决的方法。比较有代表性的有以下两个观点：楼润平、王惠芬（2004）经过三年实地调查40多家MRPⅡ/ERP系统应用企业、比较10多家中外ERP软件系统的实施方法后，认为国内ERP软件公司的营销策略存在着两种主要的导向，第一种是以介绍ERP功能为导向的产品推销策略，第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略[4]，这两种策略都有利弊。根据多年来给考察广大企业实施ERP系统的经验和教训；他们结合对企业进行IT规划和ERP系统实施咨询的经验，提出了第三种ERP营销策略：以竞争标杆管理为导向的ERP营销策略。提出把标杆引入到软件实施当中，从而引起企业老总的重视，可以为ERP的顺利实施和成功利用争取到最有力的支持。
庞继红、刘晓静（2006）认为当今已经进入体验经济时代，传统式营销将逐渐被体验式营销所代替。在当今市场竞争的环境中，在信息科技的普及、品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下，消费者购买产品与服务时，不仅是以功能导向来满足意愿，更在显示个人品味、追求刺激或触动人心方面寻求体验。传统营销注重产品的性能及利益，体验营销则将焦点放在顾客体验上，提供感官、情感、思考、行动及关联上的价值。在竞争日益激烈的环境下，企业的竞争优势并非只是来自于产品创新、营销组合或价格竞争等策略，也在于给予顾客有价值的体验。当企业所提供的产品与服务，与竞争对手越来越相近时，未来的营销战场将集中于消费体验。从而提出我国企业应该从感官、情感、思考、行动、关联五个方面设计与实施体验营销策略。对于ERP应当从感官体验营销、情感体验营销、思考体验营销、行动体验营销、关联体验营销5个方面来进行体验营销活动[5]。
除了上述两种主要观点外，关于ERP营销中的各个环节，例如价格、促销、服务等方面的文献也有很多，在此不一一赘述。本文在借鉴以前的研究成果的基础上，以4P理论为基础，通过对ERP市场中成功企业营销策略的研究、对比分析和总结，从而试图找到更好的营销策略，促进ERP行业健康发展。
§1.3本文框架与研究方法
本文遵循“发展背景研究-----市场历史与现状分析------营销策略研究-----营销战略探讨-----行业前景分析-----发展趋势探讨”的框架进行研究，具体思路见下表。
ERP软件中国市场营销策略研究
本文主要借鉴了经济学、管理学等社会科学常用的实证研究与规范研究相结合的研究范式，并运用了文献资料法、案例研究法、归纳演绎等具体方法，同时在对营销具体问题的研究时，采用了战略管理、营销管理中的一些分析工具，例如PEST分析法、STP市场细分法、4P法等，试图使本文的研究更具有科学性。
第二章 ERP软件在中国市场的发展历史与现状分析
第二章ERP软件在中国市场的发展历史与现状分析
§2.1 ERP软件的中国发展历史与现状
§2.1.1ERP的产生及其特点
ERP是企业资源计划系统，它建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面集成了企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位系统化的管理平台。它不仅仅是一个软件工具，而且涵盖了企业经营管理的方方面面。
ERP系统起源于制造业的信息计划与管理。20世纪60年代，由于客观环境的改变及计算机技术的迅猛发展，制造业开始了企业信息系统改造的进程，发展到今天，经历了5个阶段：经济批量法阶段，物料需求规划MRP(Material Requirement Planning)阶段，闭环MRP阶段，制造资源计划MRPⅡ(Manufacture Requirement PlanningⅡ)阶段，企业资源规划ERP (Enterprise Recourse Planning)阶段。每个阶段都是对前一个系统的发展和补充。从最开始单纯的控制采购批量和安全库存，到MRP的按相关需求和独立需求来区分采购，再到闭环MRP的动态调整需求与采购，之后，80年代的MRPⅡ系统将资金流也考虑到计划当中去，运用管理会计的原理来统筹整个生产过程。到最后90年代ERP从整个供应链的角度出发来着手，对供应链上所有环节进行有效管理，包括订单、采购、库存、计划、生产制造、质量控制、运输、分销、服务与维护、财务管理、人事管理、实验室管理、项目管理、配方管理等。正是这些功能子系统把企业所有的制造场所、营销系统、财务系统紧密结合在一起，从而实现全球范围内的多工厂、多地点的跨国经营运作[6]。
由于在ERP系统设计中，将经营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应链中，有效地安排了企业的产、供、销活动，以满足企业利用全社会一切市场资源快速高效地进行生产经营的需求为目的，因而使企业的管理范围由原来的局限于企业内部，扩展到整条供应链，从而体现了现代企业着眼于整个供应链进行管理的先进理念。
因此，ERP的实施，必须先进行企业流程再造，然后才是具体的软件应用。而要进行企业流程再造，必然就会涉及到企业中方方面面的人的利益关系。在这个过程中，可能会遇到现有既得利益者以及对于实施效果持怀疑态度者的阻挠和抵制，这也是ERP实施最大的难点[7]。所以ERP实施中，观念的变革、利益的协调
ERP软件中国市场营销策略研究
是首要的问题。若想顺利实施并取得成功，必须先做好企业中人的工作，获得企业流程再造过程中企业内部各方面的支持。尤其要得到企业一把手的支持[8]。
§2.1.2ERP在中国市场的发展历史
1981年沈阳第一机床厂引进第一套MRP－Ⅱ软件，标志着ERP为代表的企业信息化软件正式进入中国，历经20几年的发展，中国ERP市场已经欣欣向荣，ERP产业逐步发展，国内的企业多数已经深切体会到信息化的重要性，企业本身的发展已经使得对ERP的需求非常旺盛，实施ERP的土壤日渐肥沃。
ERP中国市场演化可以分为三个阶段[9]：1999年以前为导入期，ERP只被少数用户接受，市场上ERP产品较少。1999年～2007年为成长期，用户开始接受ERP理念并付诸实施。2007年～2010年为成熟期，用户全面实施自己的管理系统，市场上成熟度高、灵活性强的ERP产品出现。
(一)引进期
80年代是MRP-II的引进阶段，国内的MRP-II的市场远未成熟，只有国外的MRP-II厂商提供MRP-II的服务。从90年到96年，国内厂商（如北京的利玛和开思，以及上海的启明）开始向企业提供此类服务。从97年以后，网络经济的迅速发展，传统的MRP-II软件越来越难适应企业经营环境的变化，在MRP-II基础上演化而来的ERP作为一种管理模式被提出且引进，中国软件厂商也开始提供ERP服务。在国内的厂商中，ERP产品销售和实施服务收入超过1000万人民币的厂商主要有：用友、利玛、开思、浪潮这四家；
(二)成长期
ERP在中国市场的成长尽管一直保持着向上的势头，但是并非一帆风顺，遭遇了“成长的烦恼”，经历了蓬勃发展，然后遭遇挫折，之后再成长的过程。
1999-2004年，ERP产业经过了一个快速发展的过程，ERP软件产品大量出现，2002年上半年ERP软件的销售规模已经达到了5.98亿人民币。这期间，参与到ERP软件这一领域的厂家非常多，而且是一哄而上，许多厂家浑水摸鱼，认为这是一块好吃的大蛋糕，都想着品尝一份美味，但是本身的资质，以及对ERP的理解和实施能力都远远不能承担为企业信息化的重任，于是乎各种各样的号称ERP 的软件纷纷出台，这些都为以后的市场衰落埋下了种子。此时的市场是繁荣、但是混乱的[10]。
2004到2005年，市场遭遇挫折，由于ERP普遍的实施效果不好，成功率非常低，据统计不足20%，于是乎社会上对于ERP一片质疑之声，到2004年左右，ERP市场遭受严重挫折，许多中小型软件商，业务量急剧萎缩，经营举步维艰。
第二章 ERP软件在中国市场的发展历史与现状分析
这个阶段市场开始洗牌，优秀厂商迅速脱颖而出。不具备核心竞争能力的厂商被兼并或者破产。导致实施成功率低的原因来自两方面，一方面由于前阶段的发展混乱，ERP厂商资质与能力不行，从而导致实施效果差。另一方面，实施ERP 的用户对待ERP的认识有问题，有的期望过高，认为是包治百病的万能药，导致实施后有严重的心理落差；有的是因为领导层不重视，导致实施过程中配合不够，最终失败，这也是ERP软件的特点决定的。
2005年到2006年，中国市场ERP市场开始走出低谷，重新保持较快增长。2005年开始掀起全国性的“ERP普及”浪潮。SAP携“合作伙伴高举中小企业应用（SMB）的旗帜”[11]、浪潮通软则力推“分行业ERP战略”；金蝶则全面铺开针对年营业收入在1000万元以下的小企业市场销售，向行业细分进军[12]；而用友则提出了“ERP普及化”的战略，致力于五大领域与六大行业的纵深发展。易观国际《中国ERP市场年度综合报告2006》显示，2005年中国ERP市场整体规模达到27.76亿元人民币，总体ERP购买用户达到12万家（包含进销存部分，不包含单纯财务应用）。到了2006年，ERP市场规模已经达到32.6亿元。
这一阶段，ERP市场尽管中间出现了挫折，但是总体上来说是在成长，而且因为中国市场几乎是从零开始的，所以增长速度显得也比较快[13]。
(三)成熟期
2007年至今，ERP市场逐渐走向成熟。实施ERP的客户数量大幅度增加。ERP 产品更加丰富，尽管提供服务的厂家并没有增加，但是提供的ERP产品却有所增加，各种针对行业特点、符合行业化需求的软件陆续推出。但是，ERP在中国的成长一些深层次的问题依然存在，需要ERP厂商花大力气去克服。
§2.2 ERP软件在中国市场的现状分析
§2.2.1国内ERP软件行业发展现状分析
现在中国市场规模已经相当可观。根据计世资讯（CCWResearch）最新的《2007-2008年中国管理软件市场研究报告》显示，2007年通用型ERP软件的国内市场规模为63.12亿元，2006年为52.12亿元；2005年56亿元；2004年只有34.5亿元。现在，ERP 软件已经成为国内管理软件市场的主流应用产品。但是，光鲜的数字并不能说明ERP软件行业发展不存在问题。
AMT研究院选取ERP软件商销售额前一百名进行调查，发现中国ERP软件行业呈现出以下几个特点：
（一）行业集中度很高，而且有进一步提高的趋势
ERP软件中国市场营销策略研究
2005年中国管理软件商前十名的总销售额占前100 名的总销售额的比重为63.6%，前二十名的总销售额占前100 名的总销售额的79.7%。前十名的中国本土公司的销售额，占所有本土公司销售额的79.8%。见图5-1。
图5-1 位于前列的公司占前一百名总销售额的比例
来源：中国ERP市场年度综合报告2005
2006年，前十名的总销售额比重增长到了67.4%，前20名的比重增长到了79.8%。行业集中度进一步提高。见图5-2。
图5-2 位于前列的公司占前一百名总销售额的比例
来源：中国ERP市场年度综合报告2006
第二章 ERP软件在中国市场的发展历史与现状分析
（二）市场份额国际公司与国内公司持平，国内公司市场份额有增大趋势2005年，在Top 100 中，国际公司的数量占46％，国内公司的数量占54%。国际公司的总销售额占TOP 100（行业前一百名）总销售额的47%，国内公司的总销售额占TOP 100 的总销售额的52%。见图5-3。
图5-3 国内公司和国际公司的数量和销售额占TOP 100 的比例
来源：AMT 研究院
2006年TOP100中，国际公司的数量减少到38%，国内公司数量增加到62%，国际公司的总销售额占46%，国内公司占54%，进入前一百名的数量和销售额都有增加。见图5-4。
图5-4 国内公司和国际公司的数量和销售额占TOP 100 的比例
来源：AMT 研究院
ERP软件中国市场营销策略研究
（三）利润水平偏低
中国市场中定制型ERP软件的市场份额一直偏大，由于定制型ERP软件通常都是采用项目制，提供商必须为此付出高昂的人力成本，包括定制开发费用、实施服务费用。加上战略定位偏差、竞争激烈、用户能体验到的价值偏低、管理水平偏低等原因，中国管理软件行业的平均利润水平偏低，大量企业的经营情况堪忧，对企业和行业的发展已经造成不良影响。2006年，前一百名企业中已经有6%经营不善，转行或者关闭。
总体来说，ERP软件行业市场规模正在扩大，而且保持良好的增长态势，本土公司成长较快。但是仍存在如利润率低、定制产品居多等问题制约着行业健康成长。
§2.2.2国内ERP软件行业的市场格局与企业类型分析
依据ERP行业内部软件企业的规模大小、客户定位、年度合同额、人员规模、经营的稳定性、客户口碑等综合评估情况，可以将国内市场中的ERP软件企业分为三个类型：
（一）大型软件商
这类软件商，不论是企业规模还是营业额，都是排在世界前列，在全球范围内提供服务，开发力量雄厚，公司成立的历史悠久，在ERP领域具有极其深厚的底蕴，拥有超高的品牌知名度，客户集中定位在大型跨国公司以及大型国有企业，目前在国内市场能够称得上是大型ERP软件商的企业全部是国外ERP软件巨头，本土公司尚没有一家能够称得上大型ERP软件商，大型软件商数量在所有软件企业数量中占极少的比重，不超过5%，其中最为著名的有以下一些：
1.SAP（中国）公司
SAP 是全球最大的企业管理软件及协同商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商，在全球50 多个国家拥有分支机构，在全球企业应用软件领域的份额达到50%以上。SAP解决方案可以满足各种规模公司的需要－从小型到中型及跨国企业。借助SAP Net-Weaver开放集成于应用平台，以此来降低复杂性和总体拥有成本，并鼓励企业变革创新，my SAP商务套装软件能有效改善企业客户关系、增强合作伙伴协作，并提高供应链与业务运行效率。SAP有超过25 款行业解决方案。目前，经营范围超过120 多个国家，用户数量29，800个，销售的SAP软件
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在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索 关键词：中小企业发展市场营销策略研究
市场营销策略案例分析——以保洁为例 保洁公司介绍 宝洁公司全称普罗克特与甘布尔公司 (Procter & Gamble Company,简称P&G是1837由威廉?普罗克特和詹姆斯?甘布尔两人在美国俄亥俄州辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商，也是目前全球最 大的日用品公司之一。全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。口号：宝洁公司，优质出品人。1988年，宝洁公司在广州成立了在 中国的第一家合资企业一一广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历 程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。 宝洁公司产品简介 宝洁公司是产品多元化的典型代表，它经营300多个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。 市场细分 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中，“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。 其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带 来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产 品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发
erp沙盘模拟实训心得体会_erp沙盘模拟工作感 悟与收获 erp沙盘是什么意思？ERP沙盘就是利用实物沙盘直观、形象地 展示企业的内部资源和外部资源。下面是词汇网带来的erp沙盘模 拟实训的心得体会，仅供参考。 此次沙盘模拟对抗，有得也有失。现在来谈一下个人心得体会。 首先，使我认识到团队合作的重要性。采用小组学习的方式，可以促进不专业同学之间的融合，优势互补，互相学习，从而提高我 们自己探索知识和自主学习知识的能力。同时培养了我们的责任感，使我们认识到要对小组任务负责，培养我们为小组任务服务的意识; 对小组学习成员负责，合理分配学习任务，使成员之间必须相互合作，相互沟通交流相互帮助，包容。只有大家齐心协力，才能得出 最优方案，获得最佳结果。其次，有时候决策并不周全。例如，在 进入市场前我们没有下好功夫研究好其他组可能做出的反应，包括 广告投入和市场策略等方面，进而针对其不同的反应，调整相应的 经营策略，采用最优方案。同时，市场也并非只有竞争，在整个市 场经营期内，竞争与合作并存，在处理好生产，财务等内部业务的 同时，还要做好外部的公关宣传，以求司在出现经营困难时能得到 其他公司伙伴的合作，从而在市场竞争与合作的博弈中获得最好效益，实现双赢。收获是，深刻体会到生产制造型企业的运转流程。 营销，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。任何一步都不能 出差错。熟悉了各个模块的过程。生产部分的计划根据市场订单， 与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主生产计划排 定后进行物料需求计划的计算。接着采购原料。要时刻计算现金的 流动。在财务方面，终于不再是从字面上感受短期贷款，应付帐款，帐期，贴现，等等了。虽然我是负责生产的，但是其他部分我也参 与过，旁观，口算，纸笔计算，出谋划策。说实话，我认为有一定 的时间，一个人做计算和决策就足够了……所以也更体现团队合作
一、国内外ERP系统软件与应用现状的比较分析 （一）国内外ERP系统软件与应用现状及发展趋势 1 . ERP系统市场现状 ERP最初是由美国的Gartner Group 公司在2 0世纪9 0年代初提岀的，在短短10年时 间内，它很快就被人们认同和接受，并为许多企业带来了丰厚的收益。此后，美国掀起了一股ERP热潮，ERP 很快超越MRPII （制造资源计划）而成为市场的新宠，大批公司争先恐后地实施ERP项目。目前，FORTUNE500中有80%的公司已经实施并使用了ERP系统。 从国际的情况来看，据美国权威市场预测研究机构AMR Research 宣布，1998年全球ERP市 场总、收入达148亿美元，全球ERP市场在近5年内将以年综合增幅37%的速度发展，到2002 年这一数字将增至520亿，并且ERP的应用范围将从制造业扩展到零售业、眼务业、公共事业、 医疗行业等。 从国内的情况来看，自从1981年沈阳第一机床厂从德国工程师协会引进了第一套MRPII 软件以来，MRPII/ERP在中国的应用与推广已经历了近20年从起步、探索到成熟的历程。近10 年，全国对MRPII/ERP项目的累计投资超过8亿元；我国的MRPII/ERP软件行业1995至1997 年均增长速度约为27% ;而1998年增长速度竟高达35%左右（不包括财务软件），市场销售额达到了4. 2亿元。但进入1999年，亚洲金融风暴所带来的滞后效应在我国逐渐显现，与大环境发展息息相关的ERP市场也随之受到了影响。 据不完全统计，目前在我国注册的ERP系统的供应商超过30家，其中以利玛、开思、金思 维、金航联、北京科希盟、并捷、用友几家的ERP产品最为有名。全国约有700家企业购买或 使用了这种先进的管理软件，2000年我国ERP市场的产品销售收入达到 4 . 7亿元人民币，比 1999年的3 . 6亿元增长30 . 5%，2001年这一增长趋势更加明显。 目前中国注册企业约有1100万家，其中10%为大型企业。在南南方省份的企业中，约有半 数以上的大中型企业有采用和购买ERP产品的计划，但中小型企业较少；而北方企业购买ERP 产品亦有逐渐增加的趋势。 更值得注意的是，目前国家正在制定（中国软件产业发展推动计划），国内软件产业面临着 一个良好的发展机遇。计划到2003年，国产软件国内市场占有率达到45%，形成15个以上著 名软件品牌。再加上风险投资注入的因素，使得国内商家在成功融资后，规模进一步扩大，从而 有可能与外资ERP厂家展开真正意义上的较量。 2 ?国内外ERP系统比较 （1）平台及底层技术比较 ①平台比较 国外软件早期采用的平台有NOVELL、UNIX，采用的数据库技术也有第二代网状数据库， 典型的是美国SYMIX及FORTHSHIFT四班）的PROGRESSDBMS。近期采用的平台有NT及新近崛起的LINIX，目前的主流数据库是第三代的关系型数据库，如：微软的SQL SERVER、IBM的
企业市场营销策略解析 史上最快速度，跻身屈臣氏 品类销量前三 冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台!
上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果，无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极 大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。
Engerprise Resource Planning 对公司涉及到的资源进行管理：CRM客户资源、HR人力资源等等 对公司事务流程化的管理：OA办公自动化 一、ERP的全称是什么？间要谈谈你对ERP的认识？ ERP介绍 ERP（企业资源管理计划）——Enterprise Resources Plannig，是在先进的企业管理思想的基础上，应用信息技术实现对整个企业资源的一体化管理。ERP是一种可以提供跨地区、跨部门、甚至跨公司整合实时信息的企业管理信息系统。它在企业资源最优化配置的前提下，整合企业内部主要或所有的经营活动，包括财务会计、管理会计、生产计划及管理、物料管理、销售与分销等主要功能模块，以达到效率化经营的目标。 ERP自90年代后期从美国传入，为我国的企业体制改革注入的新的活力，ERP已成为大型现代企业管理中不可或缺的有力管理工具，是企业现代化和信息化程度的重要标志。ERP项目是一个企业管理系统工程，而不是一般意义上的企业管理信息系统工程或者是企业信息化建设工程，这是因为整个管理系统不但基于ERP、系统工程和信息技术等现代科学技术的思想、原理和方法，而且还从本质上充分地体现了企业应用ERP与开展企业管理创新、推进企业管理现代化和提高企业竞争力的必然关系。 1、销售：销售部门接客户采购计划，根据客户要求，查看是否有库存，有——即给客户发货；无——即下生产任务给生产部门，要求安排生产；待成品机器完工后，即可给客户发货。 2、生产：生产部门接销售部任务，向生产车间下达生产任务，可依据库存，向采购部门请购有关零部件。完工后，入库供销售部发货。 3、采购：采购部门依据所接请购任务和库存情况，向材料供应商采购料品。 4、库存：仓库根据零部件的安全库存量向采购部门请购零部件。依据生产车间的生产领料单给车间发料。 5、财务：进行成本计算。 经常有学生问我什么是ERP,简单地讲ERP就是企业资源计划系统.ERP是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团Garter Group 公司提出的一整套企业管理系统体系标准，是指建立在信息技术基础上，以提高企业资源效能为系统思想，为企业提供业务集成运行中的资源管理方案。 什么是ERP,ERP的科学定义是:ERP ─Enterprise Resource Planning 企业资源计划系统,是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。 ERP 不仅仅是一个软件,更重要的是一个管理思想,它实现了企业内部资源和企业相关的外 部资源的整合。通过软件把企业的人、财、物、产、供、销及相应的物流、信息流、资金流、管理流、增值流等紧密地集成起来,实现资源优化和共享,这就是ERP。 了解什么是erp后,我们再年看看中国企业ERP的历史在中国,企业信息化和ERP 应用已经风风雨雨渡过了二十多年,从1981 年沈阳第一机床厂从德国工程师协会引进了第一套MRP Ⅱ软件的时候,没有几个人知道什么是erp.两十几年来,ERP 在中国的应用与推广经历了从起步、索到逐渐成熟的风雨历程。早在1986 以前,绝大多数的中国企业都不知道什么是ERP ,大约在1985 年到1990 年的时候,许多管理专家、学者包括中国的企业家就开始研究国际上先进的管理模式是什么样的,应该如何来帮助中国企业提高管理竞争力,这期间诞生了一些ERP 应用的试点企业。到了90 年代,全球许多著名的ERP 厂商纷纷涌进中国市场,有更多 的企业试用或购买了ERP 产品。但令我们失望的是,ERP 在中国企业的成功率并不是很高,这样的结果对中国企业打击很大,以致到现在还有很多的企业心有余悸,不敢上马ERP 应用。伴随着WTO 的加入以及企业信息化的飞速进展，ERP 在中国也进入广泛普及阶段，越来越
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
商学院 会计电算化论文 题目国内外会计电算化软件对比与分析 专业班级2014级会计五班 组别第一组 小组成员布尔古德（20142966）龚楠（20142969）刘荣涛（20142975）刘熙（20142976） 朱杭秀（20142995）范颖（20140899）组内分工论文攥写：龚楠 完成时间2016年6月24日
摘要：当今社会发展迅速，会计电算化是对社会经济发展是不可小视的一步，随着信息化技术的不断推进，作为会计电算化主要的实践平台，会计软件也随之在不断丰富和发展。本论文就是在此背景下，对国内外会计软件进行进一步分析，并由此总结会计软件的发展及趋势。 关键字:会计电算化会计软件会计管理系统ERP系统现阶段会计软件国内外会计电算化会计软件发展和趋势
1 组会计电算化III 一、会计软件（accounting soft）的概述 （一）简述 会计软件，是指专门用于完成会计工作的计算机应用软件，其作用有助于会计核算的规范化，有助于带动财务管理乃至企业管理的规范化，从而提升企业的管理水平，提高企业的效益。另一方面，会计软件可以提高会计核算的工作效率，降低会计人员在帐务处理方面的工作强度，改变“重核算轻管理”的局面。减少工作差错，便于帐务查询，等等。会计软件属于应用软件。 （二）功能模块 会计软件主要运用有账务处理模块、报表处理模块、固定资产模块、工资核算模块，以及附加的其他功能模块。 1.账务处理模块 帐务处理模块主要是以会计凭证为原始数据，按会计科目，统计指标体系对记账凭证所载的经济内容，进行记录、分类、计算、加工、汇总，输出总分类账、明细分类账、日记帐及其他辅助帐簿、凭证和报表。 帐务处理模块主要包括：帐务初始(建帐)，凭证处理(输入、审核、汇总)，查询，对帐，结帐等其他功能。各个环节的步骤相互联系密不可分，处理程序也是环环相扣，缺一不可。 2.报表处理模块 报表处理模块是按国家统一的会计制度规定，根据会计资料而编制会计报表，向公司管理者和政府部门提供财务报告。会计报表按其
市场营销战略方案和分析 概念 市场营销战略是指企业在营销观念下，为是实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 案例及分析 市场细分： 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的相同性，与其他部分的客户具有较高的差异性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。 宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝” 去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻。 市场定位： 面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。例如①飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一等好几种产品。②海飞丝个性在于去头屑。③潘婷个性在于对头发的营养保健。 市场营销组合： 1、多品牌战略战略，多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不 同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 2、定价组合，宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990 年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战②折扣价格：为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。 市场营销组合：
学习erp课程心得体会（超全） 1 开始接触erp这门课程时，我觉得它很难。我选的是财务链这一模块，开始时总在一些小关卡上卡住了，觉得理解那些概念都很费劲。例如开始我总是完成账套的注册后就把它关掉，做的实验都不知道怎么保存，后来请教了老师才知道是自己没注意细节而导致了这个常识性的错误。在接下来的讲座中，我都认真地听老师讲课，再也没有犯这类的错误。老师的讲座等授课让我掌握课程的重难点和课程的学习方法，这给我在课后的学习带来很大的帮助。 2 参加的沙盘模拟实训使我受益匪浅，虽然 erp沙盘模拟实训只有短短几天，但在这几天里我们要经营和建立一个企业的财务管理。实训老师将我们分成了六组，每个参加培训的学校成员为一组，到了最后要看谁赚的多，谁就是第一，因此我们都很紧张，希望能获得好名次。我在小组中扮演的是ceo，角色很重要， ceo做不好，整个企业的运营也会不好。由于是第一年接触erp沙盘，对此很陌生，也不懂得如何运作，在老师带领我们做了一遍“初始年”，让我们有了一个初步的了解后才慢慢的进入状况的。 3 通过四年的实训，我对每个阶段的心得总结如下： 经过这个学期的对erp财务链的学习，我拓宽了知识面，也提高了认识。认识的提高主要表现在两方面： 一方面是对自我的认识。认识到自身的不足，需要不断提高自己的专业知识、管理知识和财务知识，而这一切的提高，都需要通过以 后不断地学习才能达到。 另一方面是对erp形成正确的观念。 erp的核心能力在整合，企业在它的协助下可以使交易和数据管理都上轨道，提高执行速度，降低信息处理的成本，大幅度提升竞争力; 之后，可以再藉erp来提升决策管理的能力。在执行方面，只要把数据整理清楚，把单据内容正确地录入，erp的整合功能自然可以替企业带来省力、正确、及时等自动化的好处。erp将许多“事后”的管理工作提前为“事前”的管理，因而强化了事前稽核的功能。 据此，erp的实施是一项系统工程，是一个总体规划、突出重点、分步实施的过程，企业通过erp项目可以帮助规范管理，加强执行能力，更充分地利用现有资源提高工作效率。 4 短短几天的学习时间只能对整体做一般性了解，针对重要模块进行了深入操作,若要用好erp还需要我们自己去练习和实践。学无止境，作为财管院的一份子，我们除了做好本质工作，还要提高自身的素质,这就要求我们要不段的补充新知识和新技能，erp培训就是财管院领导给我们提供的一个很好的机会。也为我们即将走向工作岗位打下了坚实地基础。 5 四周的短学期实习到这时候也算是告一段落了！与去年的手工做账及生产实习相比来说，这次的实习是简单一些的，主要是在计算机上完成操作。因此，相对来说不是轻松的的。在轻松的学习环境下我们大家都或多或少的学到了一些有用的东西。 下面我就这对次实习中自己的相关收获与体会做以下简单的总 结陈述： （1）.实习收获： 会计电算化主要是应用电子计算机代替人工记帐、算帐、报帐，以及代替部分由人工完成的对会计信息的处理、分析和判断的过程。通过对用友erp-u8财务软件的学习，认识和了解了财务软件系统应用基础，系统管理、总账管理以及ufo报表管理、工资管理和固定资产管理这几个方面的内容。 在初次使用用友（erp-u8）时候老师告诉我们先建立用户，再建账号，这样方便设置用户对账号的管理。然后建立账套，将相关的企业及人员信息进行初始设置。并在“企业门户”里面进行基础设置。接下来的过程就是启用总账管理系统进行日常的业务处理了，它是软件管理的核心，通过对它的操作发我学会了运用计算机进行凭证管理、出纳管理和账簿管理。
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
机械设备行业ERP软件品牌排行 ERP（Enterprise Resource Planning）是企业资源计划的简称，进入中国已经20多年了，有无数机械设备行业企业正在使用ERP系统。但是，仍有不少机械设备行业企业在采购ERP 时，存在迷茫的心情，不知道该选哪家公司哪个品牌。其实，公司规模不同，业务模式不同，实际需求也不同，功能最全的产品企业未必能消化，能够“对症下药”，最适合的才是最好的。目前，综合分析市场份额、用户口碑、业界影响力等各方面因素，机械设备行业ERP 软件排名前十的品牌及代表产品如下。 1、SAP ?ERP产品：SAP BusinessOne ?公司介绍
SAP创立于1972年的德国，是全球商业软件市场的领导厂商，也是ERP产品的第一大厂商。SAP既是公司名称，又是其产品——企业管理解决方案的软件名称。SAP是目前全世界排名第一的ERP软件。SAP的核心业务是销售其研发的商业软件解决方案及其服务的用户许可证。SAP解决方案包括标准商业软件及技术以及行业特定应用，主要用途是帮助企业建立或改进其业务流程，使之更为高效灵活，并不断为该企业产生新的价值。 ?点评 SAP BusinessOne是面向中小企业的ERP解决方案，是一款独立的应用软件，无需分散安装和多模块集成，支持中小企业以更低的成本进行部署和维护，集成了CRM、制造和财务等核心功能。 2、Oracle ?ERP产品：Oracle ERP ?公司介绍 Oracle是世界领先的信息管理软件开发商，因其复杂的关系数据库产品而闻名。在ERP 领域，Oracle是SAP最大的竞争对手，是目前世界上第二大ERP厂商，Oracle现在正在应用软件领域奋起直追，甚至于在某些方面，已经赶超了老对手。Oracle在09年并购了Sun 更是震撼了IT界，它标志着Oracle从软件业将触角延伸到了硬件领域，要挑战IBM、惠普的地位。 ?点评 所谓的Oracle ERP是个电子商务套件，在原来ERP基础上进行的扩展，添加了人力资源管理、客户关系管理等多种管理软件，到目前为止已经发布了完全基于web的企业级软件。Oracle ERP适用于业务复杂、个性化管理较高的企业。 3、智邦国际 ?ERP产品：智邦国际ERP ?公司介绍
市场营销策略 (重定向自营销策略) 市场营销策略（Marketing Tactics） [编辑] 什么是市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 [编辑] 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较
《报刊》市场营销方略计划设计 市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：
3.2 竞争状况分析 四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：
1.竞争形态发生了变化。 成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。 表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额
国外主流ERP软件对比分析报告 1.ERP概念及背景简介 ERP是指整合企业部资源的企业经营管理系统，使企业业务数据统一化、全部在线处理。从技术层面看，它是利用信息技术成果，对企业部的各类资源包括人、物、财、信息等进行规划、统筹与整合，从而减少环节，提高生产率，增强企业竞争力。 从管理层面看，它又是一个较完整的集成化管理信息系统，包括分销、制造、会计、质量控制、售后服务、人力资源、运输等管理系统。从电子商务运作系统看，ERP是基础工程，没有ERP，供应链管理就失去了支持，整个电子商务的品质就要打折扣。因此，ERP作为崭新的现代管理手段，它的核心管理思想就是实现对整个供应链进行有效的管理。 ERP（enterprise resources planning）即企业资源计划，是在1990年由美国加特纳公司（Gartner Group Inc.）首先提出的。ERP是基于计算机技术的发展，从哲理和实践两个方面，论述各类制造业企业在信息时代管理革命的发展趋势。在上个世纪三十年代以前，人们是很少去考虑计划这个问题时，后来由于经常出现一个矛盾现象，就是一方面为了确保生产不至于缺料断货，人们常常多备库存，这样会导致企业成本增加，而另一方面，人们又想提高资金的利用率，加快资金的周转，这样，客观上就要求减少库存的积压。ERP就是为了解决这对矛盾所诞生出来的。 2.国外主要ERP软件
随着国信息化建设的飞速发展,越来越多的企业希望通过应用ERP系统,将企业的人、财、物、产、供、销及相应的物流、信息 流、资金流、管理流、增值流等紧密地集成起来,实现资源优化和共享。国企业ERP系统需求走高同时，引来了大量的国外软件厂商在中国设立分公司，也引起了国软件企业的关注。如国际著名 的ERP软件的供应厂商和产品有Oracal公司开发的E-Busine -ss Suite产品，SAP公司开发的R/3产品，Epicor公司开发的ERP 10产品，微软公司开发的Axapta ERP产品，Infor公司开发的Infor ERP产品。同时在国也涌现出一批优秀的ERP软件，包括用友的 U8+和金蝶的EAS。以下是本报告对比分析的主要对象，也是国外知名的软件厂商和ERP软件。 公司名称软件名称简称 SAP Resourse/3 R/3 Epicor ERP 10 ERP 10 微软Axapta ERP AX Infor Infor ERP Infor ERP 用友Your/8 U8+ 表1 国外主流软件公司一览表 3.软件公司背景及ERP未来发展方向对比分析 3.1软件公司背景对比分析
娃哈哈公司市场营销策略分析 一、娃哈哈公司基本情况 娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。 公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。 娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。 二、娃哈哈公司目标市场和产品定位 娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。1988 年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在 3 亿的儿童市场。娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃”这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第
市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。 问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办 由题： 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元） 案例分析： 由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A 的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。 但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。 制定价格方案： 1、降价到69元 理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心 由：定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以