沈阳东软内训专用，2007年4月
有效的应收帐款管理与催收技巧
主讲：刘老师
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第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案
其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险
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企业的拖欠现状
据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年 攀升居高不下，目前已超过3万多亿元。 企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收帐款结构明显不合理， 有关部门对全国57469户国有及国有控股 工业企业的调查显示，企业的应收帐款 7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有 5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以 上，事实上难以收回的约占24％。
企业间拖欠原因统计结论
从销售企业方面分析拖欠 的原因，其中属于类似 “三角债”或指令性的“政策 性拖欠”占8%； 属于客户破产或其他难以 规避的原因造成的“客观 性拖欠”占15%； 由于企业选择客户不慎， 赊销决策失误和对货款监 控力度不够等自身管理问 题造成的“管理性拖欠”占 77%。 可见，多数的拖欠属于自 己管理不善造成的。
8% 15%
77%
第一类
第二类
第三类
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产生拖欠的内部管理原因
客户信息管理问题，档案不完 整； 财务部门与销售部门缺少有效 的沟通； 企业内部业务人员与客户勾 结； 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策； 缺少准确判断客户的信用 状况的方法； 没有正确地选择结算方式 和结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追 讨手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
企业经营会面临很多风险
政治风险 自然风险 信用风险 企业 市场风险
破产风险 人员风险 投资风险
管理风险
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信用风险的产生
客户资信状况 信 用 风 险 企业自身状况 应收帐款状况 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
客户会把什么风险转嫁给企业
支付能力 客 户 风 险 破产 信用风险 信誉 政策风险 市场风险 管理风险
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赊销费用
坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售 额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利 润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需 一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？
应收帐款管理与现金流的关系
现金转换时间=存货平均周转时间＋应收 帐款平均应收时间－应付帐款平均应付 时间 应收帐款的均衡回收 DSO、结算日期、应付日期、应收帐款 规模和贷款融资的关系
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应收帐款管理与利润的关系
利润被帐款拖延吞 噬所需要的月份数 销售利润率 贷款利率 10% 8% 5% 24 19.2 6% 20 16 8% 15 12 10% 12 9.6 12% 10 8 15% 8 6.4
6% 14.4 12 9 7.2 6 4.8
4% 9.6 8 6 4.8 4 3.2
2% 4.8 4 3 2.4 2 1.6
假设：年营业额36000万，DSO为60天，销售利润率4%，那么三分之一的利润用于偿还贷款利息 480万的利息成本意味着，缩短DSO六天，就在创造48万的利润，相当于完成1200万销售任务
双链条全过程控制方案
技术支持 系统 数据库和信 用管理软件 信用分析 模型 监控指标 系统 债务分析 模型
客户风险 控制链
初选客户
资信调查
信用政策
货款监控
早期催收
特殊处理
信用销售 流程
开发客户
争取订单
签订合同
按时发货
到期收款
收回欠款
内部风险 控制链
信息开发
信息更新
合同评审
指标控制
收帐程序
特殊程序
制度保障 体系
资信管理制度 （签约前风险控制）
客户授信制度 （签约风险控制）
帐款监控制度 （履约风险控制）
信用管理组织体系和信用风险管理部门
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第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
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帐期内应收帐款管理流程
收货和发票确认
账款到期前提醒
到期付款通知
货款逾期通知
同意客户延期支付请求
拒绝客户延期支付请求
进入逾期账款催收程序
收到货款
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客户付款的习惯和类型
第一类，应该付款时就付款 第二类，被提醒的情况下付款 第三类，使用各种技巧的时候才付款 第四类，债务人失踪、无力偿还或破产
应收帐款的监控管理----RPM
方法：作帐龄分析时，将不同客户 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 付款。
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RPM—第一步，收货确认
收货确认。 避免日后纠纷。 电话跟进，并尽量要求客户回执。 合同中明确的信用条款
RPM—第二步，货款到期日提醒
发送帐单 有明确日期的自动提醒信，并电话对方 确认收到 目的是让对方财务准备付款 可以是对帐单确认 提前进行付款流程
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RPM—第三步，到期付款通知
正式的付款通知书，必要时附清单一份。 电话跟进落实客户付款安排
RPM—第四步，货款逾期通知
语气稍有加强 不能付款一定落实原因
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RPM的付款通知
某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任 何问题或不便之处，请及时告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计
开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：
RPM的付款通知
某某公司 收件单位： 收件地址： 电 话： 传 真： 付款通知书 发函日期： 发函单位： 电 话： 传 真：
贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款 或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计
开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：
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RPM的催讨通知
某某公司 收件单位： 收件地址： 电 话： 传 真： 付款通知书 发函日期： 发函单位： 电 话： 传 真：
贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将帐款及罚金 汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司 将对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计
开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：
应收帐款监控管理的优点
及时与客户沟通，解决纠纷 提醒客户付款，保持压力 非敌对性，维护合作关系 严格管理，消除拖欠企图 节省费用
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对帐制度----步骤
准备资料 查实应收帐款情况 核对客户付款情况 列出客户未付款发票清单 整理客户各项扣款 核对双方帐面余额，列明调整项目 填写对帐确认单 调整项目跟踪处理
AR会议
内部对帐提醒 每周一次 有系统的可以不必采用这种形式 执行要有力度 分公司提供销售台帐或应收款明细帐
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发票管理
开发票程序 开票记录 收票确认
处理客户投诉和争议货款
建立客户投诉流程，确保客户投诉信息 及时传递。 确定争议货款类别，及时给客户反馈信 息。 跟踪争议货款，落实货款种类或及时采 取相应措施。 按月度汇总和分析争议货款。
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客户延迟付款的六类借口及对策
第一类：文书或文本方面的问题
发票不见了 没有订货号 没有收到帐单/帐单丢了 发票内容不详细 那张发票有问题 帐单有问题 帐单格式要按照我们的格式写
第二类：付款系统和流程方面的问题
电脑系统出现问题，不能打印支票 会计正在记录 会计不在 负责应收帐款的人刚离职了 总经理不在，无法签字 你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来 公司统一月末结帐/统一出支票 我们要拿到交货证明才能付款 我们正在更换银行/现在没有任何支票
客户延迟付款的六类借口及对策
第三类：付款条款方面的问题
争议已商定的付款条款，尤其是付款时间 不肯接受未商定的条款，没办法，我们都是90天后付款。 我们的付款周期是90天
第四类：质量和服务方面的问题
你们的服务不好，给我们造成了损失。 你们的产品质量有问题
第五类：目前不能付款
我们帐上没钱 我们现在遇到困难，没能力现在支付，等等就可以了 我们遇到严重的资金周转问题 月末有笔钱进帐，到时我们全额付清 我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我公司 我们正在进行改组 我们客户没有付款，我一拿到马上付款 由于市场的变化，我们还没有卖出货物
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客户延迟付款的六类借口及对策
第六类：其他
支票已经寄出了 已经付款了 支票技术错误造成退票 不还钱咱关系还近点，还钱你就不想着我了 不行你们就打官司吧，不谈了 我很忙，没时间对帐 怎么现在才来电话，过了付款期
克服借口的步骤
第一步，判断这个借口是否具有法律效力。文件有误吗？在采取催账行 动前，欠款企业曾发出这样的抱怨吗？这个借口可信吗？ 第二步，判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付 款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼”这 种例子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。 第三步，衡量这个问题。譬如：欠款企业拒绝付款的原因是，有批货在 运货时毁坏了，然而“毁坏”的真正意思是什么？是全部都坏了吗？还是 只坏了一部分？ 第四步，想想看如何解决这个问题。欠款企业希望的解决方式为何？你 们双方能够想出妥协的方法吗？ 第五步，尽快地解决问题。现在能解决就马上解决，不要让问题一再拖 延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资 金循环缓慢更伤害企业本身了，所以，你应该尽量想办法去补救这种情 形，例如：只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期 付款计划。总之，若想获得利益，现在就是解决问题的最好时机。
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如何对待客户的延期付款请求
还款>50% ：余额利息
部分还款
即期资信调 查结果好
同意延长
还款 <50%：违约金和 余额利息
不还款 延期付款申请
全额违约金和利息
即期资信调 查结果不好
不同意延长
送入追帐程序
如何有效对付客户延迟付款
打预防针 快加勤 主管出面 变通
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拒绝延期付款申请
尊敬的 XXX 先生/女士： 帐号：5678 欠款：20000 元 我们收到您 7 月 8 日的延期支付申请， 您要求每月支付 4000 元，5 个月付清。 遗憾的是，因为付款时间太长，我们不能同意此请求。 我们同意 2 个月分期付款，每月支付 10000 元。也就是您 必须在 8 月底之前付清款项，以避免采取进一步行动。
顺祝商安！
提问技巧及注意事项
求教型提问 启发型提问 协商型提问 限定型提问 探索式提问 直接式提问 迂回式提问 循环式提问 跳跃式提问 纵横式提问 选择提问方式，寻 找突破口 借口被戳穿 薄弱环节
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注意事项
提问的理由，让对方没有拒绝理由，尤 其是关系比较好的客户 对方要能够回答的问题 态度是诚恳和信任的 不要觉得不好意思，更不要底气不足
倾听技巧
诚恳的态度 使用并观察肢体语言 切忌“插嘴”和辩解 适度回应，并注意语气和语调 接受对方观点或部分接受 关注暗示、总结观点
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第三讲 逾期帐款的催收政策与流程
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产生逾期帐款的原因
服务欠周，客户的要求无人及时答复 训练不足，收款技巧欠缺 催收力度不够 监控不够严格 流程不明晰 责任和考核不严 部门沟通不够 合同中信用条款不明确
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应收账款管理制度 一、前言 1目的 规范公司应收账款管理，降低应收账款产生的风险。 2范围 适用于TU事业群客户。 3内容 3.1期内应收账款管理 3.2质保金管理 3.3逾期应收账款管理 3.4诉讼收款管理 3.5坏账管理 4定义 4.1期内应收账款：在约定的收回日期内的应收账款。 4.2质保金：在建筑工程竣工验收交付使用后，从应付的建设工程款中预留的用以维修建筑工程在保修 期限和保修范围内出现的质量缺陷的资金。 4.3质保金金额：一般情况下，质保金金额按实际出货量的5%进行计算；有特殊情况的，按照销售合同 实际操作。 4.4质保金期限：一般情况下，质保金在工程竣工后一年到期；有特殊情况的，按照销售合同实际操作。 4.5逾期应收账款：在约定的收回日期到期之后，仍然没有到账的应收帐款。 4.6催款函：一种催交款项的文书，是交款单位或个人在超过规定期限，未按时交付款项时使用 的通知书。 4.7客户通话记录簿：为了有效催收逾期应收账款，法务部门拟定的记录电话催收过程中相关信息（电 话催收日期，通话内容等）的记录簿。 二、期内应收账管理 1过程职责 本过程由销售部门与法务部门负责，包括过程策划、文件编制/修订及发布控制
1.1销售部门职责 本过程由销售部门与法务部门负责，包括过程策划、文件编制/修订及发布控制 1.1.1销售部门应及时将客户付款所需的所有材料送达客户。 1.1.2销售部门应对客户即将到期的应收账款进行付款提示。 1.1.3客户如表示无法按时还款的，销售部门应及时反馈给法务部门，并做进一步处理。 1.2法务部门职责 1.2.1法务部门应提醒销售部门对客户进行付款提示。 1.2.2法务部门应对还款习惯较差的重点客户进行应收账款到期前提示。 1.2.3法务部门应对销售部门反馈的无法按时还款的客户进行跟踪，并协助处理。 2工作流程和内容
***公司应收账款管理制度 1、总则 1.1目的 为了进一步规范应收账款日常管理和健全客户信用管理制度，落实集团优化流程，构建企业竞争新优势，突出应收账款的精细化管理，有效促进资金安全，提高资金使用效率和效益，结合***集团发布的《广州***公司应收账款项指引》及《***公司应收账款客户评级》文件，经过梳理所有业务流程，特制定本制度。 1.2适用范围 本制度适用于我司因赊销业务产生的应收账款和公司经营中产生的各种债权（预付货款，其他应收款）。 2、应收账款管理专责小组 2.1应收账款管理专责小组的成立 为了明确岗位职责，使得各岗位分工明确，各司其职，进一步落实义务和责任，拟定以下人员为应收账款管理专责小组。 组长： 副组长： 组员： 组长为公司总经理，副组长为公司业务分管领导，组员为财务部负责人和各业务部门的负责人。 2.2应收账款管理专责小组的职责 组长负责准呆账、呆账、准坏账、坏账分类的最终批准和托收的授权及准呆账追收事项的执行批准。副组长负责监察所有组员对本管理制
度的执行力度，适时给予指导。财务部负责人则负责落实自身部门关于应收账款的核对，应收账款回收等工作。而业务部负责人负责落实关于与财务部门核对应收账款、与客户核对应收账款、催收应收账款的工作。 3、部门职责 3.1营销中心的拓展部、推广部、商超部、综合部是应收账款的第一责任人，应履行如下职责： ⑴负责与客户联系； ⑵负责与财务部门核对应收款项； ⑶负责与客户核对应收款项； ⑷负责应收款项的催收； ⑸妥善保存催收记录。 3.2财务部们在应收款项管理中，应履行如下职责： ⑴负责与营销中心业务部门核对应收款项； ⑵督促并配合业务部门与客户核对应收款项； ⑶负责监督和班里应收款项的资金回收。 4、客户信息档案 4.1营销中心拓展部、推广部、商超部、综合部负责收集客户信息资料，简历客户信息档案。 4.2拓展部、推广部、商超部、综合部的经理为客户信息档案的最终责任人。 4.3对收集的客户信息定期对客户的信用程度进行评定，以便确定信用额 度和赊账期限。 4.4业务人员应定期走访客户，在走访中根据所得信息资料重新评估客户
应收账款与催收技巧培训第一讲、应收账款的产生和影响 一、企业应收账款是如何产生的？ 1、外部原因环境 2、企业内部因素 二、应收账款管理的动力来源——为什么要加强应收账款管理 1、应收账款管理与企业资金需求分析 2、有应收账款问题引起的企业资金周转危机 3、应收账款问题产生的成本和潜在危害 4、应收账款管理与市场销售的权衡 5、绩效考评 三、赊销客户的分析 1、欠款客户的分类 2、客户欠款的两大根本要素 3、客户拒绝付款的借口 第二讲、客户信用与市场信息的综合分析处理 一、信用管理流程的思路 1、信用管理职能的合理设置 2、信用管理人员的素质要求 3、信用管理人员的技能要求 4、信用管理制度制订 二、市场信息的收集 1、采集客户信息方法 2、客户档案建立 三、客户信用甄别方法 1、客户信用评价的“5C”理论 2、常用的信用评价模型---授信决策 3、授信决策的作用 四、客户信息的获得渠道及使用 1、预防商业欺诈 常见的商业欺诈手段 如何防范商业欺诈 2、信用管理客户的分类 不同的管理角度对客户分类依据不同 信用管理客户分类的依据 3、新客户所关注的信息点 体现合法性的信息
体现资本实力的信息 体现业务发展潜力的信息4、老客户所关注的信息点体现各种变动状况的信息 体现资本周转状况的信息 体现交易记录的信息 5、核心客户所关注的信息点核心客户的特点 管理核心客户的要诀 五、客户分析 1、客户偿债能力分析 2、客户营运能力分析 3、客户获利能力分析 4、合理信用期限的考虑因素 第三讲、催款技巧 一、催款形式 1、电话法 2、信函 3、面访 二、优势催款法 1、不开先例技巧 2、规定期限技巧 3、最后出价技巧 三、劣势催款法 1、疲惫技巧 2、攻心技巧 四、处理僵局技巧 1、僵局产生的原因 2、避免僵局的发生 3、应对僵局的技巧 五、沟通的重要性 1、单向沟通 2、双向沟通 3、影响沟通的因素
【应收账款催收】应收账款催收基本方法【应收账款催收】应收账款催收基本方法 随着市场竞争不断加剧，依赖分销渠道、采用赊销方式出售产品已成为众多行业中通行的销售模式，由赊销所带来的信用风险显得尤为突出。近半年来，广州纳斯信企业管理有限公司先后在广州、诸暨、长沙（7月25日开课）进行《应收账款催收与信用管理培训》课程。现在纳斯信总结几个应收账款催收的简单基本方法，仅供参考，更全面的培训课程请联系我们，我们免费为您提供最新培训视频和相关培训资料。 五字要诀收账款 作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快;“勤”：催讨的频率要高;“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺;“缠”：对债务人的交涉要层层逼近;“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。 如何应对“已经付款给你们了” 背景：这可能是真的。如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的，那可能正在途中，如果两天之内没有收到货款，你会再打电话。 应对：谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗?您能不能将电汇底单传真给我一份? 如何应对“我们正在等着我们的客户给我们付款” 背景：这是个可能是收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。 反应：我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希望彻底结清这笔款项。 如何应对“我们没收到发票” 背景：查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。 反应：好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，但你能否确认一下过期的账款有18万元并已经逾期30天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢?
面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收账款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收账款。 销售、财务的监管 一、在销售合同中明确各项条款 在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险： 1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等； 2、明确双方的权利和违约责任； 3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 4、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）； 二、定期的财务对账 财务要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视： 1、产品结构为多品种、多规格； 2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同； 3、产品出现平调、退货、换货时； 4、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款； 5、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）； 以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 三、对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收账款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。 四、减少赊销、代销运作方式 销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死账的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。 五、制定合理的激励政策 我们在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。 六、建立信用评定、审核制度 在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。 经销商的监管 一、建立完善的经销商开户制度 当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括： 1、经销商的资信状况； 包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
酒店应收账款管理制度 为进一步规范本酒店应收帐款管理，保证资金周转顺畅，避免呆帐、死帐的出现，并结合公司实际情况，应建立系统、全面、严密的规章制度。 一、明确责任主体，严密责任划分。应将财务人员、营销人员、收银员纳入责任主体范畴。 1、营销经理负责顾客信息调查与掌握、合同签订与履行、顾客管理与沟通、挂账协议管理、签单管理、债务追讨、信息反馈与提供。 2、财务人员负责登记账务、管理签单、核对账务、分析账务和信息反馈与提供。 3、收银员负责结账时顾客的签单核对等。 二、严格的办事程序规定。应严密规定顾客信息调查与报告、合同谈判与签订、合同履行、登记账务、核对账务、管理签单、分析账务和信息反馈与提供、欠款催收等工作的程序。 1、签字挂账规定，顾客若签字挂账，必须有签字协议。协议签订前，首先由营销经理负责调查单位资信情况。若可行营销经理必须填制顾客挂账申请表并上报总经理审批后；方可签订消费挂账协议。若私自挂帐造成的经济损失由该经办人全额赔偿，同时给于违纪处理。 2、签字挂账协议必须明确签字人姓名、单位名称、单位地址、联系电话、结账方式、结账日期、违约处理等，并预留签字人的签字字样，明确各自权利义务。 3、小型企业、新办企业原则上不允许签字；如有特殊情况，经总经理批准后，方可挂账。 4、小型机关、行政、事业单位，资金不能保证的，原则上不允许签字，如有特殊情况，经总经理批准后，方可挂账。个人一律不允许签字挂账。原则上不允许担保签字，如有特殊情况，经总经理批准后，方可挂账。 三、账款催收规定。 1、应收账款的催收，应收账款由营销经理负责催收，财务人员负责提供应收款数据、应收款签单等。 2、财务人员分析账务后，督促营销人员对欠款单位或个人的欠款实施催收。 3、营销经理到财务领取消费费签单，并做好相应登记。
应收账款催收规章制度 一、目的： 为了加快资金的周转，最大限度的缩短应收账款挂账的时间，提高应收账款的变现能力，根据公司的情况，特制定本规则 二、程序： 1、审核： 对所有转入应账款范围的款项，首先必须审核其是否属于挂账范围，如不在挂账范围之内的一般不予转入，对应收账款已作不可逆转处理的，需补足手续或协助做好向其他会计科目结转的处理。 2、确认： （1）每一笔应收帐的账单，都开列《旅行团（者）费用结算单》，并进行审核，其内容包括： ①、酒店、车队、景点、其他协作旅行社等公司的名称。 ②、协作公司的编号。 ③、公司名称与电脑记录确定的名称是否一致。 ④、各项费用消费账单的内容、金额与附件是否一致，与合同签订的条款是否相一致。 （2）对需要作调整的账单填写更正凭单，作为附件并在电脑中作出同步的调整。 （3）将经调整后额正确的应收单位、金额转入应收账款账户。 3、催收： （1）催收的对象分为： ①、信用等级A级------正常催收 ②、信用等级B级------重点催收 ③、信用等级C级------专项催收 （2）催收办法：
①、电话催收。这是最快捷便利的方法，费用相对较低，缺点是双方有争议的款项，很难通过电话对账目，且对一些信用差的单位很难以电话催收奏效， ②、信函传真催收。发送催款通知单，对账联系传真件，并与电话联系交替使用，如得到付账款承诺一般要求对方将汇单传真过来。 ③、专人上门催收。对金额大、时间久的挂账，在经电话、信函多次催收无效的情况下，需协同销售部门一同上门催收。多次催收无效时，必要时可以诉诸法律。 2逾期应收账款催收规章制度 第1章、总则 第1条、目的 为加强本公司逾期应收账款催收工作，加快资金的流转速度，提高资金利用效率，促进公司整体经济效益的提高，特制定本制度。 第2条、权责单位 1、销售部负责逾期应收账款的催收工作。 2、财务部负责监督、督促销售业务员进行逾期应收账款的催收工作。 第2章、逾期应收账款催收方法 第3条、发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收逾期货款。进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。 第4条、以上六种催收账款的方法是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握分寸，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，避免造成不必要的后果。 第3章、催收前的准备工作 第5条、销售人员的回款技能培训，培训内容主要包括以下方面。 1、对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练。 2、销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结。 3、考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能。
应收账款催收实施方案2020 应收账款催收策略 一，做好应收账款的基础性工作。 1、首先强调对目标企业的法律尽职调查。企业管理者唯有事先制定有效的保护措施，方能确保把失误和风险降至最低，这就是我们要对客户的信用有一定的把握。所以企业信用管理是企业销售部门向客户发放信用的唯一依据，评价客户信用差的不符合标准的我们将不对其进行赊销。法务部门对目标企业主体、业绩、市场主体关系、与政府关系等方方面面进行法律调查并提供给财务部门及业务部门是非常必须的。 2、要建立客户信用档案。企业法务做好目标企业的尽职调查，财务部门与法务及业务部门一同研究制定客户信用档案，制定一套完整的信用记录，并对其信用状况进行动态的调查分析。在信用标准的决策过程中，放宽信用标准会扩大销售，可以增加销售收入，但是平均收账期会延长，从而增加时间价值成本及机会成本，坏账成本也会由此增加。因此，信用标准的决策应综合考虑这些因素的影响，一般可以将不同方案的新增销售收入，扣除由此增加的机会成本、坏账成本、管理成本、利润最大为最优方案。那么催收应收帐款也应当据不同的信用档案情况，采取不同的收账政策。此项工作应当企业财务部门牵头，与法务及业务部门形成常规化有效机制。 3、严格内部控制制度，建立一套完整的赊销制度。由财务部门赋予业务部门一定的审批权限，超过权限必须由财务部门或更高的管理层审批。业务部门不同级别的人员有不同金额的审批权限，各经办人员只能在各自的额度审批权限审批，超过限额的，必须请示上一级负责人同意。 4、落实应收账款催收责任制。为了防止销售人员片面追求完成销售任务而强销盲销，销售人员是应收账款催收的第一责任人，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到收回资金全过程负责。业务主管对此承担连带责任。并与其经济利益挂钩，直至收回资金为止。销售部负责人应监督业务员及时收回货款，是应收账款回收的最终负责人。财务部门负责销售款项的结算和记录，是应收账款回收的监督部门。因基础性工作的质量与其有关，所以对应收款收回有考核奖惩机制。 二，加强事后防范管理工作。为保证应收账款债权的及时足额收回，要对拖欠账款加强管理，降低风险。 1、加强日常性的财务对账工作。应收账款对账不仅是财务的日常工作的需要，也是重要的的法律工作，同时也是提醒欠款单位提高其还款意识的重要途径。对账工作的意义重大，所以不要传真对账，更要重视书面邮寄对账，派人对账工作。 2、货款到期前的几天，销售人员应电话通知或拜访欠款单位负责人，掌握其还款意愿。电话预约相关负责人，先告知其结款日期，并在结款日按时前往。根据掌握到的具体状况拟定相应措施。 3、加强企业财务管理，完善考核制度。 (1)认真做好赊销对象客户的资信调查，可以通过查阅客户财务报表、往来记录、银行资信证明等方式，广泛收集有关客户信息资料，并据此采用定性分析及定时分析的方法，评估客户的信用等级。 (2)强化会计核算和监控。 (3)加强坏账管理。 (4)采取担保赊销和有条件的销售策略，加强对赊销客户的约束力，将风险转接给对方，达到既能控制应收账款的增加，又能保护企业的合法权益。 (5)建立和完善应收账款内部控制制度。 (6)建立销售回款“一条龙”责任制。 4、加强与社会信用管理公司或专业的律师楼合作。专业的信用管理公司和专业的应收帐款催收律师事务所往往是经验、技巧方面更胜一筹的。比如我所即上海诺迪律师事务
题目论述应收账款的催收方法学生姓名 XXXXXX 专业班级 XX 会电 X 班 学号 XXX2010XX 院（系）财经系 指导教师 XXXX（讲师） 完成时间20XX年X月X日
论述应收账款的催收方法 摘要 应收账款产生于企业的赊销行为。在激烈的市场竞争中赊销能使企业的商品得以销售,实现企业的销售目标及利润目标。但赊销的前提是假设因赊销而形成的应收账款能按期如数收回,否则不仅利润目标无法实现,而且是血本无归。因此,如何使赊销而产生的应收账款按期如数的收同,则成了企业财务管理营销管理的一个重要课题。 应收账款产生于赊销,而应收账款能否收回则取决于多个因素,既有事前因素也有事后因素;既有企业内部因素也有企业外部因素。只有针对影响应收账款能否收回的各方面因素,从选择赊销客户开始直到货款收回进行全程的、有针对性的、有效的风险控制和管理,运用正确的催收方法和技巧，才能最大限度的收回应收账。 关键词应收账款/赊销/收回
目录 摘要 (1) 1应收账款的概念 (4) 2研究账款催收方法的意义 (4) 2.1是补偿耗费所需、持续经营的基本 (4) 2.2 有利于加速资金周转，提高资金的利用效果和企业的经济效益 (4) 2.3有利于建立良好的经济秩序 (5) 2.4是实现利润的必要条件 (5) 3我国应收帐款的现状 (5) 4催收应收账款的基础性工作 (5) 5 应收账款相关款项的处理 (6) 5.1产生应收账款应及时采取的催收方法 (6) 5.2已拖欠款项的催收方法 (8) 5.3 对于呆/死帐的催收方法 (9) 6 非诉讼催收 (10) 6.1电话催付 (10) 6.2 书面函件催讨(包括传真方式) (11) 6.3面访催付 (12) 6.4 索要确认函和书面付款计划 (13) 7 诉讼催收方法 (14) 7.1诉前准备 (14)
应收账款催收之十年经验分享 一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。 很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。 为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。 三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，
本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。 另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。 五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”
应收账款管理制度 含流程
应收账款管理制度 一、前言 1目的 规范公司应收账款管理，降低应收账款产生的风险。 2范围 适用于TU事业群客户。 3内容 3.1期内应收账款管理 3.2质保金管理 3.3逾期应收账款管理 3.4诉讼收款管理 3.5坏账管理 4定义 4.1期内应收账款：在约定的收回日期内的应收账款。 4.2质保金：在建筑工程竣工验收交付使用后，从应付的建设工程款 中预留的用以维修建筑工程在保修期限和保修范围内出现的质量 缺陷的资金。 4.3质保金金额：一般情况下，质保金金额按实际出货量的5%进行计 算；有特殊情况的，按照销售合同实际操作。 4.4质保金期限：一般情况下，质保金在工程竣工后一年到期；有特 殊情况的，按照销售合同实际操作。 4.5逾期应收账款：在约定的收回日期到期之后，依然没有到账的应
收帐款。 4.6催款函：一种催交款项的文书，是交款单位或个人在超过规定期 限，未按时交付款项时使用的通知书。 4.7客户通话记录簿：为了有效催收逾期应收账款，法务部门拟定的 记录电话催收过程中相关信息（电话催收日期，通话内容等）的 记录簿。 二、期内应收账管理 1过程职责 本过程由销售部门与法务部门负责，包括过程策划、文件编制/修订及发布控制 1.1销售部门职责 本过程由销售部门与法务部门负责，包括过程策划、文件编制/修 订及发布控制 1.1.1销售部门应及时将客户付款所需的所有材料送达客户。 1.1.2销售部门应对客户即将到期的应收账款进行付款提示。 1.1.3客户如表示无法按时还款的，销售部门应及时反馈给法务部 门，并做进一步处理。 1.2法务部门职责 1.2.1法务部门应提醒销售部门对客户进行付款提示。 1.2.2法务部门应对还款习惯较差的重点客户进行应收账款到期前提 示。
应收账款与商账追收管理制度 为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场，以利于销售公司的产品，同时又要以最小的坏帐损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收帐款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。 应收帐款的管理部门为公司的财务部和经营部，财务部负责数据传递、应收款回款监督和信息反馈，经营部负责客户的联系和款项催收，资信管理工作小组负责客户信用额度的确定。 一、应收账款的管理 1、建立应收账款账目，明确应收货款，分期应收账款和应收票据的数额、期限、应付款人等内容。 2、建立应收账款账龄分析分级表，将应收账款按账龄分为合同期内、进入预警期内、到期、逾期、进入最后通牒期，进入专业追账期、付诸法律期和坏账期八级，制订相应的催收措施。 3、对应收账款加强日常监督，根据实际情况每周或每月打印出会计账上全部接近到期的应收账款记录进行分析和诊断，对每笔账款作出处理意见。 4、制订商账（逾期应收账款）追收办法，培训催收、追收人员。 5、设计商账追收工作流程，包括内勤提示、外勤催收、委托专业信用管理公司追收、法律诉讼。 二、商账追收制度 1、对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，催收账款责任到位。对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收账款的最后期限，不能超过回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不能超过80天）；如超过，即马上采取行动追讨。 2、财务部门负责应收账款的计划、控制和考核。项目经理是应收账款的直接责任人，公司对项目经理考核的最终焦点是收现指标。货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期，并在结款日按时前往拜访。 3、追款三步骤： （1）、电话联系沟通并进行债务分析 项目经理要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状
应收账款催收管理制度范本 一、目的： 为了加快资金的周转，最大限度的缩短应收账款挂账的时间，提高应收账款的变现能力，根据公司的情况，特制定本规则 二、程序： 1、审核： 2、确认： ①、酒店、车队、景点、其他协作旅行社等公司的名称。 ②、协作公司的编号。 ④、各项费用消费账单的内容、金额与附件是否一致，与合同签订的条款是否相一致。 (2)对需要作调整的账单填写更正凭单，作为附件并在电脑中作出同步的调整。 (3)将经调整后额正确的应收单位、金额转入应收账款账户。 3、催收： (1)催收的对象分为： ①、信用等级A级------正常催收 ②、信用等级B级------重点催收 ③、信用等级C级------专项催收 ①、电话催收。这是最快捷便利的方法，费用相对较低，缺点是双方有争议的款项，很难通过电话对账目，且对一些信用差的单位很难以电话催收奏效， 第1章、总则
第1条、目的 为加强本公司逾期应收账款催收工作，加快资金的流转速度，提高资金利用效率，促进公司整体经济效益的提高，特制定本制度。 第2条、权责单位 1、销售部负责逾期应收账款的催收工作。 2、财务部负责监督、督促销售业务员进行逾期应收账款的催收 工作。 第2章、逾期应收账款催收方法 第4条、以上六种催收账款的方法是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应 注意掌握分寸，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目 实施或鲁莽行事，避免造成不必要的后果。 第3章、催收前的准备工作 第5条、销售人员的回款技能培训，培训内容主要包括以下方面。 1、对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练。 2、销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结。 第6条、销售资料准备 销售人员在收款前，运用“客户销售统计表”和“客户货款回收日报表”两种表格妥当规划，以完成收款任务。 第4章、催收实施管理 第7条、截止到××××年××月××日，××公司(客户)已收货，但至今仍没有付款，销售人员王××打电话进行催讨，并询问 对方是否已经收到本公司“到期付款通知单”。 第8条、逾期15天未付款，发出第一封催讨函(见附件1)，并 打电话给对方负责人询问情况，了解××公司(客户)态度。
泰科博曼有限公司应收账款催收管理制度 应收账款的催收措施和方法 建立专门的信用管理部门。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作。因此企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总监领导，销售部门和财务部门为成员。其基本职能包括建立、管理客户信用档案、信用风险分析、科学制定客户的信用额度、负责清收应收账款等。 对客户信用调查。企业应对自己的客户信用状况调查分析。对老客户，要建立健全信用档案，制定一套完整的信用记录。对新客户的信用管理应包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用政策。如果企业不注重信用调查、分析，便盲目的赊销，会加大企业的财务风险。因此，企业在向客户销售商品之前，必须严格调查分析客户的信用状况，并经内部授权批准后方可提供，以控制企业的信用风险。另外，对提供信用的客户，企业还应随时了解其信用状况的变化。若对方出现信用恶化，经营状况不佳时，企业应及时调整经营策略，以免造成经济损失。 制定合理的信用政策。信用政策是企业对应收账款进行规划和控制的基本策略与措施。企业必须根据自己的实际经营和客户的信誉情况制定合理的信用政策。信用政策包括信用标准、信用期间和收账政策三方面。①信用标准是客户获得商业信用应达到的最低标准，通常以预期的坏账损失率表示。②信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，这个期间不宜过长也不宜过短，必须谨慎确定。③收账政策是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账政策与措施。合理的信用政策应将信用标准、信用期间和收账政策三者结合起来，综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。 提高企业产品质量。企业除了信用管理外，应在提高产品质量和服务质量上多下工夫。在产品质量上，应采取先进的生产设备，聘用先进技术人员，生产出物美价廉，适销对路的产品，应收账款就会大幅下降。同时，在服务上，企业应形成售前、售中、售后一整套服务体系。 完善激励和约束机制。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当按照考核机制相应扣减工资。 加大应收账款的催收力度。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回货款。一般情况下，大多数客户目的非常明确，愿意迅速付清货款，享受现金折扣。因此，企业对信用期内的应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因为应收账款账龄越长，收
XX有限责任公司应收帐款管理办法 XX有限责任公司应收帐款管理办法 第一章总则 第一条应收帐款管理原则 1．实事求是，公平合理。 2．平等互利，利益共存。 第二条应收帐款管理目标 1．有效控制在途应收帐款的额度，实现合理铺货，加快资金周转。 2．降低应收帐款的管理成本，提高销售利润。 第二章应收帐款管理范畴 第三条即期应收帐款，是指自公司发货之日起，3个月内应回款的应收帐款。 第四条逾期应收帐款，是指3个月以后仍未回款的应收帐款。按期限分为3个月、6个月、1年、2年以内。 第五条其他应收帐款，包括坏帐损失、短缺丢失等。 第三章应收帐款监控管理 第六条对即期应收帐款，办事处须自公司发货之日起3个月内回款。不能按时回款，应及时向公司信用部提交书面报告书，报公司总部核定。 第七条对属逾期应收帐款，办事处须向公司信用部提交逾期书面报告书，同时提供有关客户详细材料，包括客户名称、地址、法人代表姓名、联系电话、逾期应收帐款情况等。 第八条其他应收帐款，包括坏帐损失、短缺等，如属公司责任，由公司财务承担；如属办事处责任，由办事处按厂价承担赔偿责任。 第九条日常管理 1．做好应收帐款的日常记录。每周对办事处全部接近到期的应收帐款记录进行分析1次，并提出相关处理意见。 2．由办事处做好客户基本信息的收集（地址、电话、负责人、资金状况、有关负债等情况，如本部人力有限则要求客户亲自填写），寄回公司总部;法律凭证（要求一切原始凭证，主要是合同、退货申请单等，因为涉及以后法律纠纷，要求信用部有一份留档）收集。 3．发货之日起10日内，及时做好办事处收货情况的核查工作，并做好台帐记录，月度归档管理。 4．发票管理：坚持“前票不回，后票不开”的原则。同时办事处在发票开出后3个月内须及时回款；3个月以后未回款，则列入逾期应收帐款范畴。6个月仍未回款，由办事处向公司信用部提交书面报告书，陈述相关理由，并提供有关客户详细材料，包括客户名称、地址、法人代表姓名、联系电话、逾期应收帐款情况等。 5．发货凭证管理：主要是各种发货凭证、回执单（因其是诉讼最主要的证据），由销售服务部门100%回收整理、归档。办事处收到货后一定要有回执单，若无回执单，销售服务部要发出收货确认书。若非办事处经理签收回执单，他人代签收的，须有办事处经理的授权委托书。 6．往来帐目核对工作。每月底，与办事处对当月发货情况进行对帐核实，发出对帐单，并由办事处填写月度产品动态表及时寄回公司信用部。 第十条催收管理 1．建立发货、应收帐款信息网络，即销售服务部、财务部、信用部间的计算机网络工
应收账款催收技巧 由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下12 条对策供参考。 一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。 很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。 为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100% 的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。 三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10 月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。 另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。 五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。
逾期应收账款管理制度 为了进一步规范逾期应收账款的催收，特制定本制度。 1、欠款到追收。对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，催收账款责任到位。原则上采取部门经理负责制，再由部门经理落实到具体的责任人身上。对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收账款的最后期限，不能超过回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不能超过80天）；如超过，即马上采取行动追讨。 2、总量控制，分级管理。财务部门负责应收账款的计划、控制和考核。销售人员是应收账款的直接责任人，公司对销售人员考核的最终焦点是收现指标。 追款三步骤： ①、联系：电话联系沟通，债务分析，分析拖款征兆 销售人员或部门经理要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。 ②、信函：期限实地考察保持压力确定追付方式
销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。 ②、走访：资信调查合适的催讨方式 责任人要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由责任人、部门经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。 3、对已拖欠款项的处理事项： ①、文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备； ②、收集资料：要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性； ③、追讨文件：建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件―——预告、警告、律师函，视情况及时发出； ④、最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户明确最后期限的含义； ⑤、要求协助：使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼。
应收账款管理制度 1 目的 为进一步规范应收账款的日常管理，保证公司资金安全，防范经营风险，加快资金周转，落实应收账款责任，对应收账款进行有效控制，特制定本制度。 2 适用范围 本制度适用于所有与公司业务往来形成的应收账款。 3 职责分工 3.1 财务部 a、负责应收账款的核算以及坏帐准备金的计提。 b、应收账款发生时，必须取得欠款人对所欠款的书面确认。 c、负责制作应收账款报表。 d、负责应收账款的协助监控和清收。 e、负责客户信用审核等工作。 3.2 销售部 a、负责销售应收款项的日常管理，包括销售款项按期回收，应收账款的逾期催收工作。 b、负责将账务报表数据与客户对帐，为销售按期回款和逾期催收提供数据等支持工作。 c、根据财务部所传递的信息与销售合同条款规定进行对照，对逾期未付款、未按期对账单的客户冻结其订单或停止对其发货（合同有特别约定的除外）。 d、协助公司问题账款诉讼案件资料的收集、为法律事务提供相关的、完整的
证据性材料，协助案件的办理。 e、负责客户信用档案的建立、管理、分析、评估和更新。 4 事前控制 4.1客户信息掌握 初始客户，要收集客户的基础资料，建立好客户档案。 4.2交易合同签订及其相关资料的保管 4.2.1销售合同是应收账款追收的重要依据，合同签订时要按照公司合同管理规定中的要求对合同中的各项条款进行逐一审查核对，并按流程做好合同评审。合同中明确涉及到权利义务的各项条款，如：规格、数量、质量、价格、配置、付款方式以及验收标准等，明确合同的签订时间、负责人签名、加盖公司印章。 4.2.2所有签订好的合同原件一律交财务室统一管理。 4.2.3对合同执行过程中的相关资料（如发货单、送货单等等）应妥善保管。 4.3回款记录，帐龄分析 4.3.1发生应收账款时，销售部应即时建立应收账款台账，详细记录应收账款的发生日期、合同号、销售责任人、应收客户全称等信息，并按月与财务核对。 4.3.2按照不同销售地区（或分部）划分应收账款的责任，对即将到期的应收账款要安排人员负责跟踪，确保账款按期收回。 4.3.3财务部每月向销售部提供“应收账款帐龄分析表”，由销售部门组织各销售责任人填写回款计划并负责清收。 4.3.4 销售部获取的对账资料、还款协议、抵款协议等资料应及时交付财务妥善保管，财务应该做好应收账款的账销案存工作，管理应收账款明细动态。4.3.5销售、财务部门应严格控制应收账款，根据客户的信用或销售记录，签