一万三千字的战略分析报告原文：
大联动战略
——中国移动瓶颈困境的突围思考
文/黎华
帅
从“中国移动通信”到“中国移动”字数的减少，从“移动通信专家”到“移动信息专家”的定位转变，我们不难发现企业战略的调整以及业务的转型。不过要转变的不仅仅是字眼，而是经营思路。目前中国移动在客户数量上、市
场地位上都遥遥领先，而未来激烈的跨界竞争我们能否依旧“春风得意马蹄疾”呢？纵观三网合一以及全球电信运营商的发展，目前我们已经走到了瓶颈的境地。我们需要居安思危，面对来自电信运营商的全业务竞争以及互联网企业的
替代竞争。
面临这些短期不明显、长远来看比较致命的威胁，我们应该思考的方向有
两个，一个是如何确保移动在电信行业的江湖地位，一个是面临逐步被管道边
缘化我们如何出击。以下将阐述下背景以及一些措施思考。
一、背景与意义
小米科技的雷军预言“未来手机是世界的中心”。我们无法忽略的是手机、移动互联网对生活、工作、学习产生的深刻影响。
随着三网融合、客户流失、新业务产品发展、手机用户数量处于成熟期、
移动互联网时代转型的迷茫与阵痛等状况出现，中国移动目前在互联网、移动
互联网上没有拳头产品，在运营商之争上面临市场份额被蚕食，在整体作战方
面行政划分过浓不利于提升整体作战实力。大致总结下，我们面临几个困境：（一）电信行业的困境
1、三大电信运营商之间的激烈竞争
集中在业务与客户的竞争，业务体现在宽带、手机等，客户集中在新增抢夺、存量捆绑的竞争上。由于手机的普及，现在在手机用户上，国内市场已经
处于成熟期，接下来的任务是三大运营商的客户份额因为竞争而重新分配，这
是国家行业保护和市场选择的结果。
根据相关数据，2013年7月中国移动累计总用户达到7.40154亿，其中
3G用户累计用户数达1.37879亿，3G用户占比首次达到18.63%。每个月中
国移动流失客户达几百万。截至2013年5月份，中国电信移动用户数为
1.7224亿户，其中3G用户为8424万户。中国联通截止2013年9月3G用户
数达到1.1亿，移动电话用户达到2.7亿。为有效应对竞争，我们应该深挖各
种可能加强客户捆绑的途径，想着如何调整去解决，去变革自身去适应未来市
场的需要。
2、国家对电信行业保护伞逐步收缩
我们没有做够准备面对国家政策的变动，有几个政策的调整将会对我们产
生巨大的震动。比如允许携号转网、开放更多经营领域给轻运营商。前者决定
了三家在资费、产品定位、客户选择的对决，后者决定了传统电信运营商与轻
运营商的对决。当年中国邮政的快递业务被开放，因为民间资本进入这个领域，造成了今天民营快递在快递业务上全面狂欢。
从习近平与李克强登台以来的反腐举措所带来的政府面貌的悄然改变，新闻广电总局的审批权限下放，限制政府、国企公款吃喝和文艺晚会，以及到十
八届三种全会公报中关于“鼓励、支持、引导非公有制经济发展”的论述，预
计推进中的改革将在打破国企在电信、金融等领域的行业垄断，允许民营资本
进入方面有更加实质的进展。过去的十几年国进民退，国家正在逐步回归到科
学发展道路来。将来的政府，必然会走向更加开明，而在政府主导下的国企也
会追随政府的脚步进行转型，将来国企会越来越规范逐步回到大众预期中来。
从之前的微信与运营商之争，工信部交予市场自身来解决问题就可以看出，日
后的发展，国企不会有以前那么多的保护，国家不会轻易再牺牲民众的利益来
保护国企。
（二）整体协同性不足的困境
1、各省、各市行政划分明显，整体战斗力不足
目前我们的各省、各市之间的行政划分色彩太浓烈，不是一个整体在作战。号码资源各自分配、业务办理不允许跨地区进行。在全业务“和”品牌的推出，逐步弱化全球通、动感地带、神州行的背景下，全球通是为了应对号码资源流
动而产生的产品设计，而在它被弱化后，号码是否就应该进入到统一管理的时
期了呢？若不统一管理，在商旅人士、学生毕业、居住地转移后，依然会面临
客户流失的情况。中国移动是一家全国性的公司，然后各省只是分支机构，而
不是各自割据一方、画地为牢，不能全国融合。用户拥有一个号码，应该拥有
它的支配权，而不是被强制剥夺它的使用权。手机号码应该像一个随身产品，
既然用户可以购买它，就可以带它走。站在中国移动的层面，不仅仅是各省在
厮杀新增、存量，中国移动也应该注重全国的新增和存量，尤其是存量方面。
深度捆绑客户，除了好的产品，还应该是让客户变懒，懒得再做选择。因此，
产品本身一定要简单符合客户的需要。新增市场由首次开通用户、换号码用户
组成，首次开通客户基本很少，很多是换号码用户。新增市场客户份额下滑，
意味着客户流失到了联通电信。我们要做的就是不要给他们重新选择的机会。
2、缺乏大品牌统一协调管理战略，产品体系凌乱
认真梳理一下，从551亲友网、短号集群网、亲友网、V网等各种命名，
移动缺乏品牌资产长远运作的思维，不够注重业务品牌的沉淀和资产的累积。
从手机阅读、GPRS、139邮箱、无线音乐、CMCC等产品命名可以看出，缺乏一个科学的产品发展体系。这些业务比较分散，各自做各自的，没有一个统一
的整合方略，没有能更好的加强中国移动的品牌认同。客户很多都说错那些产
品的名字，最明显的就是GPRS。产品面对客户，客户都是非专业的，我们没
必要花费那么多的成本来教育客户，我们应该让客户最直截了当地知道即可。
实际上，我们应该参照百度的做法：百度推广、百度文案、百度音乐、百度地图，腾讯的做法：QQ邮箱、QQ空间、QQ音乐、QQ视频等，对于产品多的
企业而言，做大品牌后还要加强品牌辨识度。
为了应对将来可能出现的挑战以及危机，中国移动需要提前做好准备，进
入大中国移动时代，加强跨区域的协同以及流动客户的捆绑管理。
（三）互联网企业的跨界竞争窘境
1、注重行业竞争而忽略跨行业的竞争
这个时代，早已经告别“不敢越雷池半步”的模式，只要有利益驱动，在
合法的范围内，一切商业行为都可以被默认。三大运营商彼此之间一直在客户、终端、资费等方面竞争，而随着互联网企业的壮大、手机网民超越电脑网民，
电信运营商面临最大的竞争对手不是来自业内，而是来自互联网应用，新应用
是革命性的产品，他们引导的是社会层面的用户习惯的改变，并且有生命力极
强的粘性，从而对传统运营模式产生致命的冲击。腾讯的QQ微信、网易的易信、阿里巴巴的来往等软件的应用，直接分流我们的语音和短信业务收入。
根据专家的观点，“移动互联网绝对不是仅仅把互联网移动化，它会深刻
地改变我们的工作和生活”，“移动互联网带来的革命，远远超出通信技术和
信息技术的融合，它真正的革命是改变整个服务业的业态。”
在外国已经存在Viber社交软件，直接可以通过使用流量来进行语音，国
内也已有部分这个业务的客户。目前微信的几亿用户更多还是停留在语音录音
发送阶段，而随着网速的提升，微信过渡到直接点击对话不是不可能的，这样
可以以极低的流量消费获得和语音一样的通话体验。从数据显示来看，微信在
海外拥有至少4000万的用户，通过国内与国际的对接，将来下滑的不仅仅是
国内语音、短信的消费降低，还有国际长途、国际短信等收入的下滑。
2、互联网、移动互联网入口没有大力抢夺
在互联网入口上，由于我们不是互联网公司，在最早我们可以以飞信来集
大成者成为集各种移动应用为一身的入口的最佳时机错过了，今年4月才重新启动飞信招标，实际上在最早的时候我们应该以飞信作为所有数据业务的中心，确立在PC入口的地位。我们的主页是服务主页，也不占据销售、客户流量的
优势，这点和天猫、淘宝、B2C网站对比即可看出。在移动互联网入口上，我
们有MM、飞信、飞聊等，但是不是用户进入移动互联网冲浪的入口。互联网
或者移动互联网存在，是为了生活方式而生。所有的应用，都在抢夺入口，入
口决定流量和客户，360抢夺浏览器、百度被其他搜索挤压空间要自己做浏览器、QQ的应用集合等。我们在两大入口处，都没有拳头性产品。但是我们并
非没有机会反击，我们拥有终端的控制可以在上面业务加载，只要进行业务调整，还是有机会的。
3、在应用产品上的明显短板，客户粘性不足的困境
我们的数据产品方面，整体看用户体验不佳，客户粘性不够。而来自互联
网企业的邮箱、地图、浏览器、团购、文学等业务将直接对移动的139邮箱、手机阅读、天气预报等造成强大的冲击。在移动互联网入口上，我们的产品缺
乏核心竞争力。我们的数据业务比较分散，游兵散勇合力不足，数据业务依然
停留在2G运营时代的思维。在2G时代，客户打电话、发短信，后来可以上wap网页，紧接着3G时代来临，各种手机应用如雨后春笋。在最早的时代，
客户用手机能做什么事情，是我们能控制的。在智能机全面普及、网速提升的
情况下，客户完全可以自由选择，流量只是一个管道，而应用才是手机的中心。但是现在进入的是一个开放的时代，只要客户有需求，总会有新的app应用来满足。
回顾移动的数据产品，在移动互联网市场上缺乏核心竞争力，并不是产品
本身不好，而是缺少一种长远发展的眼光、互联网自由的精神。比如移动微博、移动飞信、移动邮箱、移动飞聊、手机阅读等，很多业务在发展初期是有战略
目光的，只是在产品设计、资费结构、客户体验上存在着一定的不足，在整个
数据业务体系中缺乏一个长远发展战略和定位。做数据业务最重要的的是用户
的体验以及所带来的客户粘性。
（四）发挥自身优势、与其他企业战略合作欠缺的困境
从中国移动发展轨迹来看，中国移动与其他行业的深度合作较少，主要集
中在通信服务合作、手机支付等业务。短期来看，中国移动作为国内电信运营
商老大，不用积极搞那么多合作也不影响自己的盈利和地位。从长远来看，电
信运营商有被管道化的危险，在内容、应用上我们会短板越来越明显，面临被
管道化的危险，我们就会在客户的使用消费商除了通信消费其余方面丧失话语权。我们的确需要进行更多领域、更多层面的合作。
经过一些思考，我主要建议中国移动实行大联动整体战略，全面整合内部
资源以及恰当融合外部资源。这是一个合作与竞争的时代，不管是内部合作还
是外部合作，没有任何企业和个人能够孤立而独善其身。
二、CNNIC第32次互联网报告：手机网民应用状况
2013年上半年，我国移动互联网发展态势良好，各应用领域网民规模均保持一定增长。交流沟通类应用和信息获取类应用依然是手机端的主流应用，发
展领先，尤其手机搜索和手机聊天工具网民规模增长最多。网络娱乐类应用和
电子商务类应用渗透率相对较低，但领域内各应用的使用率整体看涨，尤其手
机网络视频和手机网络支付使用率涨幅较大，成为亮点。
图 1 2012.12-2013.6中国手机网民网络应用
1、手机即时通信成为综合平台，带来巨大商业价值
截至2013年6月底，我国手机即时通信网民数为3.97亿，较2012年底增长了4520万。手机即时通信使用率为85.7%。手机即时通信网民规模增长率和手机即时通信使用率均超过即时通信整体水平。
对于手机即时通信产品来说，产品集交流沟通、信息获取、社交、游戏、电子商务、支付于一身，更是在手机即时通信产品中形成一个闭环生态，一切服务都可在其中完成，使其具有巨大的潜在商业价值。
图 2 2012.12-2013.6中国手机即时通信网民数及手机网民使用率
2、手机搜索发展迅速，入口重要性提升
截至2013年6月底，我国手机搜索网民数达3.24亿，较2012年底增长了11.3%，使用率为69.9%。手机搜索是仅次于即时通信的第二大手机应用，一方面来自于电脑搜索需求的延伸，另一方面来自于人们碎片化时间里在各种场景的信息搜寻需求。由于移动性能特点，手机搜索形式更加多元化，不仅有传统的综合搜索和垂直搜索，还有各种应用的搜索功能。正因为手机搜索的迅速发展，各搜索企业更加重视移动搜索技术的研发和推广。
图 3 2012.12-2013.6中国手机搜索网民数及手机网民使用率
3、手机微博增长较快，成为主流应用
截至2013年6月底，我国用手机上微博的网民数为2.30亿，与2012年底相比增加了2710万，增长13.4%。手机微博在手机网民中的使用率为49.5%，相比2012年底提升了1.3个百分点。
图 4 2012.12-2013.6 中国手机微博网民数及手机网民使用率
4、手机视频成为网络视频新的增长点
截至2013年6月底，我国在手机上在线收看或下载视频的网民数为1.60亿，与2012年底相比增长了2536万。手机视频在手机网民中的使用率为34.4%，相比2012年底增长了2.4个百分点。
图 5 2012.12-2013.6 中国手机网络视频网民数及手机网民使用率
多方因素力促手机视频用户增加：首先，随着3G手机用户规模扩大、家庭WiFi上网比例增加，通过手机在线看视频的网速限制已经得到初步解决；其次，手机硬件性能提升为手机视频播放创造了条件，配备双核或四核处理器的智能
机在热销手机中已经普及，手机屏幕和分辨率都有较大提高；再次，手机视频
客户端不断优化完善，带给用户的体验也更好，吸引部分视频用户从PC电脑
向移动端转移；最后，社交网站和手机微博用户的视频分享，也带动了手机视
频用户的增长。
5、手机网络游戏快速发展，成为重要娱乐方式
截至2013年6月底，我国手机网络游戏网民数为1.61亿，较2012年底
增长了2187万，半年增长率为15.7%。手机网络游戏使用率为34.8%，较2012年底提升了1.6个百分点。
手机网络游戏市场持续发展的同时仍然面对诸多问题。首先，受终端设备
的影响，手机网络游戏用户体验不如客户端游戏。其次，碎片化的特征使手机
网络游戏社交性不足，游戏用户往往只停留在浅度社交，无法满足用户深度社
交需求。再次，手机网络游戏开发门槛低使得手机网络游戏数量越来越多，但
却使手机网络游戏内容同质化现象严重，用户对游戏黏性降低，大大缩短了手
机网络游戏生命周期。
图 6 2012.12 -2013.6 中国手机网络游戏网民数及手机网民使用率
6、手机在线支付增速最快，手机网络购物紧随其后
2013年上半年，手机在线支付市场发展迅速，其网民规模在商务交易类应用中增幅最大。与此同时，手机支付环节用户体验的提升，从侧面推动了手机
网络购物市场的繁荣。
截至2013年6月底，手机在线支付网民规模达到7911万，使用率提升至17.1%，与2012年12月底相比提升3.9个百分点；手机购物网民规模达到7636万，使用率为16.5%，较2012年12月底提升3.3个百分点。
图 7 2012.12-2013.6 中国手机网络购物网民数及手机网民使用率手机购物打破了时间和地域的限制，利用碎片化的时间，使得网络购物和
网上支付能够随时随地的发生，成为吸引消费者的重要原因。其次，由于手机
屏幕的增大和网页设计的优化，用户的体验、接受度和认可度与日俱增。最后，二维码、条形码、比价搜索等移动App的发展和手机支付的完善，大大缩短了移动购物的时间和进程。
图 8 2012.12-2013.6 中国手机支付网民数及手机网民使用率
7、手机网络文学使用率上涨，满足碎片化阅读需求
截至2013年6月底，我国手机网络文学网民数为2.04亿，较2012年底增长了2185万，半年增长率为12.0%。手机网络文学使用率为43.9%，较2012年底增长了0.6个百分点。
图 9 2012.12-2013.6 中国手机网络文学网民数及手机网民使用率手机设备更具便携性，网络文学用户可以利用手机设备随时随地进行文学阅读，更能满足用户碎片化阅读的需求，同时也大大加快了网络文学的传播速度。手机阅读客户端的推出使用户阅读方式更为多样。手机网络文学市场的发展前景被看好，互联网知名企业、创业者纷纷布局手机端网络文学。
纵观风起云涌的手机应用的普及，在产品开发、产品营销方面我们作为通信运营商缺乏互联网基因，但是我们并非完全没有机会，一切加载在我们管道上的业务，我们依然具有话语权和合作权。“天下大事，浩浩荡荡”，顺应时代潮流与社会需求、生活方式的转变，是我们面临的一个比较重要的问题，这个问题将在后面讲述如何解决。
三、问题改进建议
在电信运营商层面竞争、互联网侵略、战略合作广度与深度不足等实际情况，主要提出的建议有以下几个：
（一）建立中国移动统一的信息系统，实现服营厅大联动
由于历史的原因，国内电信运营商下面的子公司都是各自为政，每个城市
拥有自己的手机号码号段，这对于分配号码资源是合理的。但是随着社会发展，人流动性的程度增大，客户疑问：同样是中国移动的手机号码，为什么不能内
部跨区域转移呢？目前移动内部的分公司是独立的，我们的信息系统对接是有
问题的。做到号码在统一系统管理，我们要进入“大中国移动”的时代，全局
一体化，实现资源共享，最大化为客户着想。
我们可以取得以下几个方面的预期成效：
（1）提升服务水平和服务质量。全国的营业厅不应该是独立的，它们彼
此之间更应该成为一种连锁模式的全国服务网点。建立全国统一系统的服营厅，实现客户跨地区轻松办理补卡、修改业务等业务。要实现这个局面，需要做到
的是，建立全国统一的信息平台，让自己的服务规范全国标准化。对客户服务、业务办理要求实现基本一致化。中国移动是一个整体的概念，它的用户就应该
是在中国内可以畅行无阻的。目前各省移动之间各自为政，客户因为我们的这
种行政划分而浪费很多时间、精力成本。企业结构应该是适应市场需求的，而
不是让客户来适应我们的结构为我们调整。推行全国营业厅连锁式、统一标准，允许各地区再结合实际情况调整，是为了应对将来市场竞争的风险。只有一体
化的企业，才能迅速对市场变化作出反应，才能短期内调动全部资源，进入营
销战状态。也只有一体化、统一化，才能让客户在无论在哪里都能方便办理业务，提高他的满意度和忠诚度。
（2）支持客户携号异地入网。客户因为升学、就业、商旅、居住地转移
等情况会发生到异地的情况，这种情况下，他要么转全球通，要么换卡。转全
球通的话，在当地依然无法办理业务，无法加入集团网，无法享受优惠等。而
换卡则可能换成竞争对手的卡。建立一个统一的系统势在必行。每年的毕业生、外出打工、长期外驻出差的人那么多，他们跨地区流动就可能换卡，成为流失
的客户，我们很多的客户流失是发生在客户因为各种原因到别的城市重新换卡。如果可以携号转归属地，对于一个用了移动号码有比较长时间的人，一般不愿
意轻易放弃这个号码，每个号码的背后承载着用户自身的社交，客户不愿意换
号码本身就是强大的捆绑。支持携号异地入网，对于我们增强应对联通、电信
挑战建立起更加坚固的城墙。实际上我们来看看，在客户争夺方面无非就两个，第一个是新增，面对要买号码的客户，比如年龄较小的人长大了要用手机，农
村人口首次开始使用手机；第二个是存量，已经是使用手机的用户。如果我们
做到了客户轻松转移归属地，他没有了重新选号码的机会，那么我们就不用在
新增上拼个头破血流，因为中国的通信市场绝大部分都是我们的客户，即使他
们流动，也是我们的存量客户。维系一个老客户的成本为新客户的四分之一。
对于各省各市流动走的手机号码，可以每年进行一次空白号码重新调配，进行
资源调整。要全面确立服务终生客户的理念。
（二）大力发挥集团网大联动效果，利用圈子圈住客户
在建立中国移动统一系统，统一对移动号码办理业务的前提下，我们可以
考虑建立更宽的圈子捆绑。目前我们有亲友网、集团网、老乡网、校园网等各
种各样的圈子网来满足客户的需求。我们不能忽略的一点是，随着智能机进入
全民时代，随着社交软件的普及使用，根据实际监控的网络话务走势来看，语
音消费部分是一定会明显下滑的。而社交软件的替代作用将会越来越明显。圈
子网的存在，不仅是为了客户沟通的便利以及成本的节省，更重要的是进行了
客户的捆绑。人，不能脱离社会和自己的圈子而独自存活，否则会心生孤独。人，也会因为加入一个圈子而不愿意轻易离开一个圈子，承担其他的风险。因此，建议在各种网已经推行多年的基础上，结合统一的信息系统，把网的层次
进行提升。
（1）允许各种网同时重叠。每个人都是依托于各种圈子而生活，不能剥
夺客户选择的权利，也不应该强迫客户只能做唯一的选择。多种网的叠加，增
加客户的套餐消费。
（2）将网进行层次划分。目前我们只有两种网，一种是市内网5元每月，一种是省内网10元每月。这两种网都有一个强制性要求，那就是必须归属地
在同一个地区。按照前面第一个建议，实行号码统一管理制度，允许号码转归
属地，号码可以统一操作管理。那么我们应该发挥网的优势，分为三个层面：
第一个，市内网5元每月；第二个，省内网10元每月；第三个，全国网15元每月。通过这种全市、全省、全国的圈子模式，对客户进行自我身份的圈子锁定。
任何一个号码，最终属于的圈子都是亲友圈子、同学圈子、同事圈子、恋
人圈子等等。若能让不同地区归属的号码都能建立起圈子，则客户不用换号码
或者另外开一个新号码。对于去外地工作的人可以和家里共建一个圈子网，不
用换号码，还能捆绑住一个家庭。对于每年有600多万的毕业生市场，若毕业生可以携号转归属地，同时可以申请异地后自己加入校园网变成全国层面的套餐，校友都在这个圈子里面，则可以不放弃读书时的这个通信网。每个人都有
几个重要的圈子，同时开通几个圈子网，费用也就可以累积起来。还有一个很
重要的规律就是，打电话要按时计费和互通电话不要钱情况对比，除了情人和
亲人，很多人有了免费电话后电话并不会增加。
（三）建立大联动产品体系，强化中国移动的品牌统一性
在产品体系上，主要建议进行产品重新梳理，统一到“中国移动”品牌的
架构下来。比如手机支付、手机阅读、MM商城、139邮箱、曾经的139说客，这些命名让客户云里雾里，我们应该着重强调的是深化“移动”这个品牌的影
响力和号召力，强化“中国移动”的形象，发挥移动业务整体品牌的作用，而
不是建立一群缺乏统一方向和凝聚力的产品。建议产品体系进行调整，确立以“移动”为核心，产品命名统一汇聚在移动品牌下，也能占移动互联网“移动”这两个字的客户联想。如网易，网易邮箱、网易游戏、网易新闻、网易文学等，统一建立一个强大的网易品牌，腾讯、百度、新浪等亦是如此。建议对产品进
行清晰界定和命名，增强消费者认知和记忆，调整体系如下：
（四）增强互联网入口、移动互联网入口联动，增加用户流量
在互联网与移动互联网入口方面，主要建议如下：
1、重新设计互联网主页及应用，优化用户一站式服务。
中国移动的主页都是以提供比较规范的业务介绍或者办理而已，没有让客
户有登陆网站的愉快体验价值。要发挥“大中国移动”的整合价值，正确的做
法应该是，把全部业务都整合到一个网页中来。随着三网合一的推进，三网合
一其实就是给予各方合作与渗透竞争。我们作为通信运营商，在有自己的服务
大网站的优势资源上，可以实现业务办理网站向综合化门户网站的转型，进行
用户的使用习惯捆绑，进行用户一次性登陆，既可以办理业务，又可以体验业
务和浏览多种信息。
把https://www.doczj.com/doc/7b9600033.html,主页打造成为全资讯平台，提供各种数据业务体验，提供时政新闻、财经、体育、社会热点、旅游、文化娱乐等资讯。这个可以为用
户提供信息服务，又可以增加用户黏性，还可以由于用户大量使用节省我们的
广告投入，优化营销资源。中国移动本身是通信运营商，更多扮演着管道作用，而没有发挥内容提供者的作用。移动是完全有实力来进行这个延伸的，通过打
造自己的平台，逐步实现传统互联网和移动互联网的交叉，实现数据业务增值。
https://www.doczj.com/doc/7b9600033.html,可以调整的是：
（1）保留业务办理的功能，精简业务办理在页面中的占比；
（2）借助飞信新闻所拥有的新闻、娱乐、财经、文化等资讯进行战略提升，在主页上开辟其他方面的信息，增加用于停留在主页上的时间。同时，将
移动证券推广与财经新闻结合，将移动阅读与文化资讯结合，将移动新闻与新
闻频道结合，让客户在浏览信息中更强化自己在感兴趣领域资讯的需求，从而
增加开通我们的业务。
（3）一站式登陆办理服务。无需客户登陆飞信或者139邮箱才能查看自
己邮件，客户在主页登陆自己账号，就可以看到自己的移动彩云、移动微博、
移动邮箱、移动账单等，从多业务对客户进行深度捆绑。互联网的竞争实际就
是在培养客户的使用习惯，比如搜索习惯用百度，购物习惯阿里巴巴，聊天习
惯QQ。如果我们要让客户习惯用手机邮箱、手机彩云等，我们就要培养他的
使用习惯，在他参与任何与移动有关的事情中，让他变懒，逐步习惯在移动产
品体系内一站式完成各种事情。
关于主页的调整，最重要的是让客户能轻松办理业务，轻松使用我们的业务，同时愿意停留在我们主页上更长的时间。只要客户愿意登陆、愿意通过主
页来使用移动的产品，我们就不用担心手机促销、业务推广的问题。
2、重点主推移动互联网入口产品，突出有竞争力的产品
在移动互联网上，我们有飞信、微博、移动MM、多号通、G3通话等软件。飞信可以实现与手机号码捆绑，增加用户黏性。飞信可以把移动的很多业务都
镶嵌在一个软件界面上，只要用户装了飞信，就会在体验移动各项业务中不知
不觉增加了依赖性。
不过从目前的产品应用来看，我们对这些产品没有一个清晰的界定，有些
产品应该是主推产品，有些产品应该是次推产品。次推产品应该是通过主推产
品的推广，从而实现次推产品依附于主推产品找到自己的出路。比如彩云（建
议改名移动云盘）、通信助手（建议改为移动通讯录）、手机邮箱（建议改为
移动邮箱）、手机阅读（建议改为移动阅读），这些产品属于次推产品，因为
他们自身无法带动其他产品的整体崛起。由于通信运营商有着天然的优势，那
就是终端的控制以及业务在上面的捆绑加载。不过由于用户、手机厂商反感移
动在上面的垃圾加载，所以确立自身的主打产品很重要，既可以达到精简的效果，又可以集中优势资源着重发展几项重点业务。因此主推产品的思考，我们
可以从以下几个入手：
（1）主推飞信。飞信是移动的社交化产品，近几年由于微信、米聊、易
信等的发展，飞信被边缘化了，现在使用的人越来越少，互联网新闻也点评过
飞信之殇。今年4月移动重新启动飞信招标，不过主打飞信是因为它自身与手
机对接（手机回复必须是免费的，不要增加用户负担）、飞信界面可以加载移
动的多项业务，比如移动邮箱、移动天气预报（免费）、移动阅读（阅读是随
着智能机、平板终端普及而逐步热门起来的产品，腾讯现在在大力启动腾讯文
学的品牌）、移动云盘、移动音乐等等。不要再四处分散资源去推广咪咕音乐、电影俱乐部、灵犀等业务，只要飞信再度崛起，加载在上面的产品也会迎来第
二个春天。飞信最重要的还是产品核心竞争力的问题，如何对客户免费又找到
盈利模式，如何培养客户规模和使用依赖。我始终相信，依托有7亿多用户的中国移动，飞信并非做不起来，关键还是做产品的思路，关注客户体验和市场
需求。
（2）主打移动新闻。这个从飞信新闻脱胎换骨而来，资讯是这个时代更
新速度最快的东西，手机从拇指文化向食指文化的转变，越来越多的人喜欢低
头看资讯和新闻，这个需求很旺盛。建议如果真的主推新闻，不要夹杂自己的
广告进去，就简简单单把移动新闻这个品牌做好就行了。对于移动新闻的发展，建议采用战略联盟，先进的传统媒体，很多由于互联网的绞杀没落了，纸质媒
体水深火热，可以采用战略联盟方式进行合作，他们提供内容，我们提供新闻
平台。实时更新，更全面的新闻资讯。撤下手机报、飞信新闻等产品，集中火
力打造移动新闻这个业务。
（3）主打移动上网宝。手机上网宝是一款发挥通信运营商掌控流量而用
户和其他企业的产品受制于流量的产品。主打该款产品，我们将会在移动互联
网入口、用户、其他企业产品战略合作上占据话语权。该产品具体设计将在最
后一部分阐述：实现中国移动自身优势与其他企业产品大联动。
（4）主推移动商城。下载是一个需求非常旺盛的市场。
建议做移动互联网入口，采取精兵简政策略，培养几个重点，加强核心竞
争力。
3、加强互联网与移动互联网产品的无缝对接，增强客户粘性
从产品体系、产品结构、产品对接来看，我们火力并不够集中，产品对接
比较缺乏，比如主页和飞信的对接，比如主页不能完成消费者一体化服务。在
互联网主页上，加强各项业务的整合，让用户可以进来后自由选择自己要的业务。在移动互联网产品上，比如飞信，要实现重点产品的整合，果断砍掉没有
发展前景的产品。分散精力做10个产品，还不如集中精力做3个产品。在飞
信上，可以实现新闻、10086主页、邮箱等的自由切换。在10086主页上也是，可以轻松在各项业务中切换。
通过互联网网页和移动互联网应用之间的整体联动，建立起产品长城，去
占领更多应用市场。我们不仅只是客户手机号码服务商，我们更应该成为用户
使用习惯的服务商。
（五）拓宽战略合作领域，加强自身优势与其他行业、企业大联动
中国移动的优势在于语音、短信、流量、宽带等方面的服务，而在内容服务、产品应用上，我们存在着不少短板。它山之石可以攻玉，这么多年来移动
在产品或者服务上的合作比较少，一直在自己做产品，但是成功的、具有大社
会影响力的产品不多。我们可以结合自身优势以及业务发展的需要，采取“连城”与“围城”计划。连城，主要是和能和自己优势互补的企业、产品合作，
建立同一道城墙。围城，主要指围攻联通、电信以及其他互联网产品。
1、推出移动上网宝软件，成为移动互联网入口。
从中国互联网32次报告可以看出，即时通讯、手机搜索、手机视频、手
机游戏、手机购物等是比较重要的应用。而从流量运用的角度来看，手机视频、手机游戏、手机地图（LBS服务）、视频通话等是占据流量比较大的。举个简
单的例子，用户有强烈的观看视频的需求，在4G网速如此快的情况下，用户
不担心网速，但是担心流量消费，如果不是在wifi环境下，用户会抑制自己的
观看需求。用户需要的是流量越便宜越好，那么就可以随时实地观看网上电影、电视剧、微电影等。而对于视频网站而言，他们通过大量的客户浏览、观看建
立客户规模，从而在视频广告合作中捞钱，他们希望用户看得越多越好，这样
可以提高他们视频广告的价格。
再者，手机网络游戏在逐渐普及，接入网络后需要消耗流量，用户担心的
是流量的消费。网络游戏提供商则希望用户使用越多越好，购买装备消费越多
越好。因此他们之间的最佳结果应该是网速提升、流量消费低。
由此我们看到了什么？有没有机会？
在流量上，我们有绝对的话语权。我们可以建立一个“移动上网宝”的软件，用户使用这个软件的话，需要开通100元20G套餐（5元/G）。在这个软件里面，入驻类似网易游戏、盛大游戏、腾讯游戏、优酷视频、搜狐视频、手机地图、手机购物等软件，用户只需100元套餐优惠享受20G流量。而对于入驻在里面的软件，移动实行点击收费，用户进入后，移动后向收费，对商家、产品企业收费。高耗流量的企业与担心流量消费过高的用户之间存在着鸿沟，企业希望用户越来越多，希望用户减少流量消费的担忧，因此这就是我们向企业收费的话语权所在。对企业收费，不是按照实际流量来收费，而是按照点击效果收费。那些消耗高流量的企业，如网易游戏、搜狐视频等，在广告植入、网民购买装备上赚了很多钱，最赚钱的互联网应用是游戏、视频广告植入等，这些企业盈利能力很强，我们可以降低用户自身上网成本，向竞争激烈的企业进行后向收费。产品模式如下：
我们公司目前已经有部分和企业合作，采用后向收费的模式，即广发银行、阿里巴巴为用户赠送2GB流量包的业务。但是在抢夺移动互联网入口方面，如果我们想有更大的作为，我们就可以考虑建立移动优势的移动上网宝，统一号令江湖。
2、加强内容业务与其他企业的合作，加强竞争业务的实力
在应用越来越多的今天，我们的业务在内容竞争上显得比较吃亏。推出的应用，由于相对其他互联网公司，我们缺乏自由精神以及对互联网发展规律把握度不足，真正有竞争性的产品不多。
比如移动新闻软件，资讯的来源可以是和新华社、人民日报、南方周末、凤凰卫视（视频）等进行合作，采用同步更新资讯。一般新闻网站或者新闻媒体都主要包括以下版块内容：政治、财经、体育、娱乐、文化、科技、汽车等版块。从各家媒体中选取最有价值的新闻进行投放。在合作上，新闻会备注来自哪家媒体的新闻，对于各家媒体也是一个宣传的平台。其他手机新闻软件没有做这一点。在盈利模式上采取品牌logo植入进行赚钱，如华为、三星、星巴克、宝马等品牌。盈利为移动与各家媒体所有，按照选取的媒体新闻量进行结算。通过合作，丰富我们的资讯来源。我们的客户群体7亿多，这个市场规模
足以让所有商家流口水，关键是如何运作，除了在终端上的装载，更多需要靠用户的自觉使用。产品能运作起来，把规模做起来就能盈利。