JIUJIANG UNIVERSITY
毕业论文
题目华为手机出口现状分析
英文题目The Analysis of Situation about Exporting of Huawei Mobile Phone
院系经济与管理学院
专业国际经济与贸易
姓名董俊
班级学号 A1114 06
学籍编号 11101030406
指导教师陈婷
二零一五年六月
摘要
从1987年中国首次启动900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内到现在，经过20多年的发展，中国的移动通讯业务得到了很好的发展。数据显示2014年中国智能手机用户突破5亿人，是全球拥有智能手机用户最多的国家。在全球手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司(以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文第一章引言部分介绍了国产手机发展的两个高峰期，分析了两次高速发展的异同点，从而引出华为公司。第二章介绍了华为公司的概况以及华为手机在全球市场上的销售情况,从销售量及份额、出口地区、出口机型及价格等方面详细介绍了华为手机的出口现状。第三章明确了华为在全球开拓手机业务的优势、劣势。然后文章第四章针对华为公司手机业务的优劣势进行分析，给出了一些相应的策略。最后文章第五章进一步根据华为手机业务方面的成功给我国中小型企业带来了一些启示。
【关键词】华为公司手机出口
ABSTRACT
Starting from 1987 within the 900MHz analog mobile phone service operators since 20 years, China's mobile communication is developing very rapidly. 2014 China's smart phone users more than 500 million people, a country most smartphone users, China has become the world's largest mobile phone market. In the global mobile phone market matures, competition is increasingly fierce, Huawei Technologies Co., Ltd. (hereinafter referred to as Huawei) is also actively exploring how to effectively enter this market. The first chapter introduction describes the two peak periods of domestic mobile phone development, analysis of the similarities and differences between the two high-speed development, which leads to Huawei. The second chapter describes an overview of Huawei and Huawei's mobile phone sales in the global market situation, in terms of sales volume and share, export regions, the export model and price details of the status of export Huawei phones. The third chapter clearly Huawei in the global mobile phone business to develop strengths, weaknesses. Then fourth chapter for the strengths and weaknesses of Huawei's mobile phone business were analyzed, some corresponding strategies. Finally, the paper further chapter to our small and medium enterprises brought some enlightenment based on the success of Huawei's mobile phone business.
【Key words】Huawei Mobile Phone Export
目录
1. 引言 (1)
2.华为手机出口现状 (2)
2.1 华为概况 (2)
2.2 华为手机出口状况 (3)
3.加速开发海外市场的原因 (9)
3.1中国智能手机市场竞争激烈 (9)
3.2 国际品牌衰退明显 (9)
3.3 自身实力增强 (9)
4 华为手机国际化进程优劣势分析 (10)
4.1 华为手机国际化进程劣势分析 (10)
4.2 华为手机国际化进程优势分析 (13)
5 华为手机国际化进程所遇问题的策略分析 (15)
5.1 建立完善的售后服务体系 (15)
5.2 提升品牌价值 (15)
5.3 国家的支持 (16)
5.4 渠道模式要具有针对性 (16)
5.5 继续加强技术研发 (16)
结论 (17)
参考文献 (20)
致谢 (18)
1. 引言
随着科技信息技术的快速发展，作为办公和通讯工具—智能手机，越来越成为大家日常生活中必可分割的一部分。自手机进入中国以来一共经过了两个发展高峰期，第一个高峰期是上世纪90年代，当时国内出现了许多的手机品牌，比如：波导、夏新、科健、托普、熊猫、厦华等各领风骚，但结果却是这些品牌在很短的时间里迅速的衰落。究其原因就在于技术的落后，上世纪，中国的手机发展现状是手机公司与方案公司购买设计方案，从海外购买手机组装的部件：屏幕、电池、外壳、芯片等，购进国内在自己组装，使得整部手机的附加值很低。并且在出口时会遇到大量的专利调查，这使得国产手机发展陷入泥潭。第二个高峰期就是现在了，出现了相同的现象，国产手机比如“中华酷派”也是发展的如火如荼。有统计数据显示中国的出口手机占世界手机出货量的80%
但现在的国产手机走的路却是与以前的大不一样，中国不但手机出货量占全球极大份额，而且在技术方面较第一次高峰期比有了长足的进步。文章以华为手机为例，首先通过对华为手机出口现状的分析，找出其存在的问题及其自身的优势，其次根据出口现状分析的结果形成相对应的策略，从而希望华为手机在国际化进程中走的更远。
2.华为手机出口现状
华为技术有限公司是中国著名的民营高新科技公司，其在全球电信通信技术领域居于领先地位。2003年开始进入手机领域，经过10多年的发展，取得了一定程度的成功。
2.1 华为概况
1987年华为技术有限公司在中国深圳正式成立，总部在中国广东省深圳市龙岗区，是一家生产和销售电信通信设备的民营高新科技公司。华为公司的主要业务范围包括通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，在全球范围内华为为许多电信通讯运营商及专业网络拥有者提供包括硬件设备、软件开发、专业服务和高操作性解决方案在内的多种业务。
2007年华为在中国电子领域盈利和缴纳税收排名第一。截止到2008年底，华为在全球市场上为100多个国家和地区提供服务，排名国际前50名的电信通讯运营商中就有45家运用华为提供的产品、服务和解决方案。
华为公司提供的产品、服务和解决方案目前已经运用在国际上170多个国家和地区，服务全球33%的人口。国际市场越来越成为华为公司销售收入的重要来源。华为公司2009年的合同销售收入为302亿美元，比2008年增长30%，并且有大于2/3的销售收入来源于全球市场。2010年合同销售收入达到340亿美元，预测2011年的销售收入将达到400亿美元。
Dell'Oro是一家全球著名的市场研究公司，他的一份数据报告表示，华为已经成为国际第二大通讯设备商，赶超了阿尔卡特－朗讯和诺基亚—西门子，在2009年华为获得全球第一个商用的LTE网络，而挪威的4G移动网络合同更使得整个行业震惊。
在“2010年最具创新力公司”排名中（美国专业商业媒体公司Fast Company 排名），华为排名第五，前四位为Facebook，Amazon，苹果和google。
随着20多年的艰辛发展，华为渐渐成长为一个国际化公司。在国外建立了22个地区部，100多个分支机构，让华为可以最大程度的了解顾客，了解客户的
要求并迅速反应。并且华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯和中国等地建立了17个研究基地，各个研发基地的开发重心和方向都不相同。运用全球化的同步研究开发体系，汇集全世界的高新科技、经验及优秀人才来进行新产品的研发，让新产品刚面世，科技就与全球同步。除了这些，华为还在全世界建立了36个培训基地，为东道国培训技术人才，并努力实现员工的本地化。全世界本地化推动，不但促进了华为对当地市场的熟悉，而且为东道国的社会经济发展作出了许多贡献。
数据来源：IDC 2012年3月
2.2 华为手机出口状况
2.2.1 华为手机全球销量
国际市场研究公司IDC的数据表示，2012年第四季度，华为智能手机全世界供应量达到1080万部，位居全球第三大智能手机销售商，拥有全球智能手机4%的份额，而2013年华为同样在全球智能手机销量排行榜中位列第三。
2012、2013 年面向终端用户的智能手机销量（以千部计算）
数据来源：Gartner 2014年4月
2014年全世界智能手机供应量达到了11.67亿部，较上年同比增加了25.9%，并且国产手机品牌供应量达到了4亿5千万多部，在全球智能手机供应量中拥有40%的份额。同时，全世界智能手机供应量前十强手机供应商中，中国智能手机厂商拥有六个名额。如此喜人的业绩，大部分来源于高性价比的中国手机和全球对于智能手机的巨大需求。
2014年全球智能手机出货量排行榜
数据来源：TrendForce,Jan,2015
2014年华为智能手机供应量达到7500万部，同比增长70%，全球智能手机供应量排行榜上华为位居第五。其中52%的销售额来源于国外，同时也是华为海外销售额第一次超过中国市场销售额。
数据来源：旭日移动终端产业研究所
2014年华为消费者终端业务成交额为122亿美元，第一次超过百亿美元，比2013年增长30%；并且，智能手机供应量达到7500万部，比2013年增长45%。
有资料显示，华为消费者终端业务销售额有52%来源于海外市场，中国海关数据显示，2014年华为出口智能手机量达到3904.3万台，价值为38亿美元，平均每一手机价格为131美元。
2015年第一季度全球智能手机供应量排名中，三星在2015年第一季度中全球市场份额为27.8％，居于第一位，同比2014年第四季度增长了将近13％，同时三星的老牌对手苹果则同比衰落了14％，全球市场所占份额为19.9％，居于第二位。
2015年第1季度全球智能手机供应量排行榜
数据来源：TrendForce.Apr.2015
居于全球智能手机供应量第三位的华为在中国市场排名第一，占中国智能手机供应量份额为19.2％，中国品牌联想的国内市场份额为16.4％，居于第二位。按比例计算，华为2015年第一季度智能手机供应量已超过2000万，同时联想2105年第一季度智能手机供应量为1750万。
华为的2015年消费者终端业务的供应量预期销量是1亿部（2014年智能手机销售量为7500万部），高档机型（销售价格为2000元以上价位）所占比例突破30%，海外销售额所占比例突破60%，全年销售额预期达到160亿美元。
华为手机出口到海外的主要方式是经过香港，然后转口到其他国家或地区。2014年，华为手机经过香港转口出口的手机销售额为25亿美元，在出口总额中所占比例为73.7%。其中缅甸、哥伦比亚、委内瑞拉、阿联酋是华为手机的主要目的出口市场，成交额分别为3.3亿美元、1.4亿美元、1.3亿美元和0.7亿美元，。
华为在2015年将在全世界10多个主要目标市场进行重要布局，并对该领域内的龙头：苹果以及三星发出挑战。华为手机2014年海外消费者终端市场销售额在总销售额中的所占比例为52%，2015年华为将提高海外消费者终端市场销售额在总销售额中的比例，达到60%，并且荣耀也会在全球14个国家重点设立B2C 电商平台，全方位进军全球消费者终端市场。
数据来源：旭日移动终端产业研究所
现在华为在全世界范围内已经有11个主要国家手机市场所占比例突破5%。这当中占白俄罗斯手机市场份额达到13%，占中国手机市场比例为8.1%，占缅甸手机市场比例达到50%，占南非手机市场比例为7.4%，占巴基斯坦手机市场份额达到13%，占荷兰手机市场比例为7.5%，占意大利手机市场比例为7%，占西班牙手机市场比例为7.6%。
中国手机在2014年上半年出口量依然保持稳定的上市趋势，然而因为平均出口价格回落的不利影响因素，中国手机的出口成交额增涨幅度小于出口量增涨幅度。2014年6月份，中国手机的整体出口单价是81美元。华为作为国产手机品牌的一员，所出口的手机价格也很低廉。截止到2012年出口的39种机型包括：HUAWEI T8300、HUAWEI T8100、HUAWEI C8600、HUAWEI C8500S、HUAWEI C8800、HUAWEI C8500、HUAWEI U8110、HUAWEI U8500等，其出口价格从50到200美元不等。处于低端的手机出口贸易。但2013年华为P6在英国伦敦面世，海外销售价格为469欧，同样2014年发布的华为P7海外销售价格为499欧，华为Mate7海外销售价格为599欧，2015年4月15号华为P8的海外销售价格发布，高配版销售价格为599欧元，标配版销售价格为499欧元。经过高档产品的不断面世，华为手机渐渐获取了一定程度的市场肯定，特别是精品手机市场。
3.加速开发海外市场的原因
2014年华为海外消费者市场的开拓进度进一步加快，2014年5月份华为在法国巴黎面世最新研发的智能手机 P7之后，华为又将目标定位于东南亚，在泰国将P7面世。除此之外，在美国，华为建立了B2C电商网站，向顾客面对面销售Ascend Mate 2，目的在于和消费者形成一种直接的交流渠道，为了塑造华为的品牌知名度；在欧洲市场，华为经过大量的体育营销工作让销售量有了极大的的上涨。许多迹象显示，华为正在逐渐从中低端手机市场向高端手机市场过度，加快了其全球消费者终端市场的渗透力度，减少其与老牌三星、苹果的不足。
3.1中国智能手机市场竞争激烈
品牌多、款式多、网络结构复杂、竞争激烈、利润低是中国手机终端市场的现状。手机销售商如果缺少海外手机终端市场的利润反馈将会不利于与其他厂商的竞争。Gartner首席分析师盛陵海认为，现在中国智能手机终端市场已经逐渐饱和，尤其是大量国际互联网品牌手机进入中国智能手机终端市场，竞争愈发激烈。同样对于华为来看，发展重点除了中国智能手机终端市场，还得在全球市场特别是欧洲市场实现巨大发展。“毕竟相对来看，欧洲手机终端市场比美国有优势，就是其更加开放同样也会更加有机会。”
3.2 国际品牌衰退明显
从全球市场来看，因为诺基亚、摩托罗拉、LG、索尼、爱立信等世界著名品牌衰落显著，空缺了巨大的市场份额，盈利增加，竞争变小，以上逐渐在吸引着中国手机品牌加快了向海外进军的步伐。
3.3 自身实力增强
最近几年华为在全球智能手机终端市场的表现值得称赞，不管是销售数量还是品牌知名度都有巨大的提升。据研究机构的数据显示，华为手机2013年的品牌国际知名度突破到52％，比2012年增长110％。
4 华为手机国际化进程优劣势分析
华为手机在国际化的进程中不断发展，从2003年开始进入手机领域，到2009年进入智能手机领域，2012年华为手机全球供应量位居全球第二。在这一进程中华为存在自身的优势也有劣势。
4.1 华为手机国际化进程劣势分析
4.1.1 所占的市场份额小
2009年华为进入智能手机终端领域开始，到2012年实现手机供应量位居全球第三，所占全球智能手机供应量的份额达到5%，2013年至今出货量一直稳居全球前五。但却与同为全球出货量前五的三星以及苹果差距甚大。
华为、三星、苹果全球销售份额表（百分比）
20
4060
201220132014华为三星苹果其他
数据来源：互联网资源
4.1.2 国际品牌开始重视对低端市场的开发
国外的品牌在以往的市场开发过程中忽视了对低端市场的开发，考虑到国际市场的低端市场有庞大的消费群体，近几年三星，索尼、诺基亚等也增强了对低端市场的开发，相继推出了多款低端市场的机型， 取得了不错的销售业绩。这样使得华为手机所占份额较大的中低端市场竞争更为激烈，虽然华为现在的目标是在中高端手机市场站稳脚跟，自2013年到今，发布了多款中高端机型，但依然改变不了低端手机在其全球出货量中占有较大份额。
4.1.3 品牌牺牲问题
首先，中国开展改革开放后，为了尽快融入国际分工，过分追求国际贸易顺差、改善国际收支状况、增加外汇储备，在一味扩大出口量的同时，中国产品的质量没有提高，一直走薄利多销的价格竞争。这造成了在许多发达国家的政府及消费者眼中，中国货就是价廉质差的代名词，发达国家的消费者和企业不信任“中国制造”的产品，这个大环境对于华为的国际化产生极大影响。
其次，华为所采取的的“农村包围城市”国际化路径，使华为牺牲了一定程度的品牌形象，在后续进入主流国家市场的时候，品牌价值的提升产生了一定程度的不利影响。随着华为在国际市场的实力日益增强，逐步进入发达国家市场，企业的品牌形象对华为的发展起着越来越重要的作用，与其他国际品牌开始正面交锋，品牌在消费者心中的信誉度和消费者对于品牌的忠诚度，是决定发展成败的关键核心。
最后，弱势的品牌形象及品牌定位，不利于企业进一步在高端的国际核心市场推广和发展。华为作为一个地道的出生于发展中国家的跨国企业，尤其其国际化的路径是从第三世界国家开始逐步向发达国家迈进，且在过程中确实采用了价格竞争战略，最初的产品定位为中低端产品，而且未能有效的推进在发达国家的战略发展，使华为品牌在国际主流市场上的知名度及影响力受到不利影响。
4.1.4 目标市场政策与国家环境的不稳定
华为的主要国际市场还是集中在第三世界国家和新兴发展国家，这些国家或地区由于市场机制的不健全或不完善，国家的政治、政权的不稳定，国民的普遍素质不高，宗教的影响严重，普遍的存在经济环境、制度恶劣、国家政权动荡、政策法规不稳定、国民动乱等企业发展产生不利影响的因素。在国际化发展的20多年中，华为每年都面临这些事故，并因此承受大量资产损失甚至是人员的伤亡。
除了在第三世界的不稳定的政治经济环境，在发达国家也承受着巨大的压力与风险。2010年8月，美国会议员借着华为公司和伊朗和中国军方之间有商业合作的借口，断定华为公司与美国斯普林特无线宽带网络(Sprint extel)的通讯
设备供货条约会不利于美国国家安全，让华为对北美市场的开拓受到不利影响。
这并不是华为遇到的第一个涉及安全问题的麻烦，2003年华为与思科公司出现IOS产权异议，北美以及欧洲市场一直把华为作为主要防范目标，尤其是美国市场，虽然3COM公司与之形成攻守联盟但也毫无作用。华为公司依照美国人的处理方法，聘请游说机构去白宫、去国会山公关，同时采取了涉及公布源代码、批准检查设备产品、同意顾客选择是否由华为提供服务等在内的全方位措施。但依旧无济于事。美国依旧对华为提供的产品和技术的安全隐患发出警告。8月25日，Sprint公司在参加参议院的一次会议中受到警告，如果公司同意和华为公司的合作，Sprint公司与美国政府的合作条约就会出现阻力。
6月30日中国出口的无线网卡受到欧盟的反倾销和保障措施的调查，9月16日，欧盟又一次推动第三类调查，同时是欧盟首次对中国出口的相同产品同时发起三种调查。如果欧盟发起的对中国出口的无线网卡“反补贴”检查实现，中国高新科技行业整体都会承受连坐式的贸易壁垒。
4.1.5 营销模式落后
第一，全球化的初期，华为都用国内销售团队，将他们派去海外，希望他们把国内的好的经验运用到全球市场。采取和国内相一样的直销模式，直接和国外的通讯运营商谈判。但后来通过经验证明，这只是在一部分发展中国家取得了较好的成绩，在南美乃至在发达国家是完全行不通的。发达国家市场的扩张需要更大的海外投资规模，需要实现本土化，利用东道国高素质的营销人才和创建新的营销网络。
第二，缺少进入发达国家市场竞争的经验以及进入发达国家的学习成本高。
华为的主要国际市场仍然集中在广大的发展中国家的市场，运营与管理经验也大多来自于发展中国家经营的实践总结。然而就发达国家而言，其市场经济环境、政策外交形式、法律法规实施、技术创新与社会文化环境都极大地区别于发展中国家，是华为需要继续探索与学习的。华为想要在发达国家市场进行发展，就必须跨越这些门槛，熟悉了解并能够适应发达国家的市场环境及市场机制；了解并运用发达国家的政策，深入了解外交形式；学习当地的法律法规，在保护自身利益的基础上加以合理的运用，深入了解当地的社会文化、宗教信仰，避免不
必要的冲突和市场不稳定因素的出现
4.1.6 人民币升值
人民币升值使得中国手机出口到海外价格变高，将会减少海外消费者的购买欲望，使得消费者购买力下降；因为消费者变少，手机出口量也会随之变少，不利于手机的出口。
4.2 华为手机国际化进程优势分析
4.2.1 深厚的电信通信技术优势
截止到2014年，华为的海外收入已经突破220亿美元，凭借优质的产品以及服务方案成功得打开了以德国、法国、英国、美国等为代表的共计14个发达国家的大门。同时在全世界成功建立了9个地区部、55个代表处和技术服务中心。随之逐渐的努力和开拓，使得产品的销售和服务网络覆盖全球。
华为从1996 年开始国际化的发展，但在1996年- 2000年的时候，其主要销售区域仍然是中国大陆市场。但到2000年华为的国外市场的销售收入第一次超过 1 亿美元。
2002年华为加入了国际电信联盟。2003年华为开始进军阿联酋电信通讯市场，和东道国通讯公司合作，将UMTS网络运用于全国。2004 年华为进军欧洲市场，和西门子设立合资公司，研发TD - SCDMA解决方案，和荷兰电信通信运营商Telfort 合作，达成价值突破2500万美元的网络设备合约。2005年，华为顺利进军英国市场。为BT2 1世纪网络公司提供多项业务服务；随后与泰国的CA T 达成价值1 .87亿美元的合约，为泰国设立覆盖全国的3 G网络。2009 年1 月，华为在北欧和瑞典爱立信联合建设全球第一个运用于商业的LT E网络，同北欧通讯运营商TeliaSonera 达成两项4GLTE 商用合约。
到2010 年末，华为的产品服务已经运用于全球160个国家，支撑着全世界20多亿人每天打电话、上网和发短信。仅在2010年，华为在全球的销售收入就达280亿美元，比上年同比增长二十八个百分点，海外成交额达到1204.05亿元，在总成交额中所占比例达到65%。华为现已成为全球第二大通讯供应商，成功占领国际市场，但其国际化进程仍在不断推进。
销售收入占比示意图
65%
35%
海外销售收
入
国内销售收
入
数据来源：互联网资源
4.2.2 强大研发能力与创新能力
1995年开始华为就已经意识到到知识产权对于公司发展的重要性，于是在公司内部建立了独立的知识产权机构，并建立了北京研发中心。因为华为是一个研发型的高新技术公司，所以为确保华为的成功，最关键核心在于高新技术与产品研发系统。
华为在每年销售额中取出可观的收入进行科技研究开发，而且，高新技术的开发将在研究费用中占10%的份额比例。华为采用全球同步的国际化技术开发体系，产品的研 究和开发聚集了全球有经验的技术型人才 ，这使得华为的产品和服务一开始，在科技上就与国际接轨，增强了华为的国际竞争力和影响力。 截止到2011年2月，在全世界范围内华为所申请的专利数量已经达到49040件，并且有17765 件获得专利授权，包括3060 件的海外专利授权。在国内，统计到2010年年底之前，华为申请专利的个数达到31869件，PCT 国际专利申请达到 8892件。 华为核心专利数在 LTE / EPC 领域居全球领先地位 。
利用拥有较高科研技术及知识水平的国家的高新技术优势、科技商品化优势以及产业化优势，采用多元化发展的思想，在全球范围内开展技术合作及共同开 发研究项目，成功的取得了高新技术的商品化和产业化 。
5 华为手机国际化进程所遇问题的策略分析
随着华为手机国际化进程的不断进行，也不断的遇到各种问题，华为手机想要不断地发展，就得对问题详细的分析，并采取行之有效的策略。
5.1 建立完善的售后服务体系
华为的B2C商务平台华为商城已经上线，销售华为终端电子产品。华为面临的挑战巨大，如果想在全球范围内在3G、4G领域拥有足够的话语权，不但要加强广告媒体的投入以及宣传力度，以获得消费者对华为品牌的认知度以及信誉度，增强华为品牌的产品对顾客的吸引力，以培养顾客的忠诚度。还必须改变华为一直以来的售后服务体系，建设有创造力有效率和高执行力的团队，从而增加华为手机的市场份额。
5.2 提升品牌价值
手机供应商发展面临的一个重要问题那就是手机的品牌问题，并且，随着科技的不断发展，未来一个手机品牌能否取得成功，关键在于全面实力的竞争，这当中品牌在其中具有巨大作用。目前的现状是老牌的龙头公司在手机领域具有极大的知名度，比如：三星、苹果等，但华为现在在国际上的知名度却远远不如。这样的现状就要求华为要塑造良好的品牌形象，并为品牌注入深厚的内涵，使其能长远的发展下去。
华为长久以来一直要求产品的研究开发要体现公司的自身品牌形象以及品位,要实现理念与个性的结合，突破自我，勇于创新。并同时加强广告投放力度。华为一直以来都十分注重对公司形象广告的投放，公司的形象广告费用占公司整体广告费用的30%，这样有利于消费者对公司形成良好的企业形象。使得消费者对华为的产品冠以可信赖、可靠、质量优等赞美，同时也能为公司培养高忠诚度的顾客。所以，华为手机想要塑造良好的品牌形象，提升手机的品牌价值，缩小与三星、苹果等的差距。从中长期来看，想要达成上述目标，华为公司不但要明确公司的品牌定位，而且还要加强对广告方面的投放力度，加强宣传强度，逐渐提升消费者对华为品牌的认知度及肯定度，形成高忠诚度的顾客群体。
5.3 国家的支持
中国拥有世界上最多的企业，但中国企业走出去的道路却最为艰辛，每每都会遇到各种各样的贸易壁垒以及形式多样的调查。这就是目前中国企业走出去的现状。因此需要一个政治和文化体系，它不但能够保护商业的发展，在企业国际化的进程中能够保驾护航，并且要能够确保商业的独立地位。这才是全球市场经济背后最真实的政商形态，而这也是促进中国企业走向强大的必由之路，在这样的道路中，华为的国际化道路也将会更加平坦。
5.4 渠道模式要具有针对性
发达国家和地区的市场，销售继续以直销为主，将华为的服务网络进一步扩大。运用直销网络的特性提升市场的反应速度以及及时性，将顾客的建议及要求快速高效的反馈到研发及服务体系，以对客户的承诺来培养客户对公司的忠诚度。但是北美市场的开发需要一定数量的专业代理商，同直销商一起实现市场的开拓。
落后国家的市场，设立有权威的渠道，同时科学控制分支机构的规模和成本，实现产品市场整体结构上的布局工作。
发展中国家市场，华为在发展中国家和地区的市场上，项目研究不彻底，销售额有上升空间，市场存在巨大的开发潜力。加大营销网络拓展的投入力度，不但科学增加分支机构，而且要设立代理和分销渠道系统，用以加强市场关系的覆盖面，把市场的拓宽到顾客的第一线。
5.5 继续加强技术研发
手机要想不断的发展与进步离不开科技技术的创新，随着智能手机不断展现其巨大的发展前景以及盈利空间，国内外的许多著名手机品牌都纷纷加大了研发的投入。同样在研发上，华为也是很有魄力, 从1995年起，华为每年都将杏色额的10%用于科技研发。根据专利合作条约组织统计, 到2011 年2 月份为止，华为在全球范围内所申请的专利已经累计49040件，其中获17765 件获得专利授权。众所周知，中国的电子类产品在出口方面一直面临着专利问题的困扰，总
华为市场的现状与格局 一．手机市场的现状与格局 2014年，对中国手机厂商而言，是充满变革的一年。随着4G 商用和硬件成本降低，中国智能手机产业迎来发展的“黄金时代”，市场份额进一步扩大，以华为、小米为代表的国产手机企业强势崛起，出货量迅猛增长，品牌认知度显著提升。同时，由于运营商渠道调整，电商及公开渠道比重加大，产品“同质化”现象加剧，“价格战”日趋激烈。而且随着通信技术的不断发展和用户需求的多样化，移动数据流量和移动互联网应用的快速发展，必然将推动移动智能终端普及率越来越高。下图演示了自2007年以来全球手机销量的快速增长，其销量和增幅如下图所示： 2007-2014年全球手机销量和增速
以中国为例，2010年以来，中国移动智能终端出货量以年均150%的速度加速增长，并在2012年达到170%的最高值，2012年第四季度，全球智能手机出货量为2.07亿部，中国智能出货量为5300万部，比上一年同期增长了62%；2012年全年，中国智能手机出货量为1.75亿部，比2011年增长了96%,在全球智能手机出货量中占比26%，而在2011年，这一数值仅为19%。2013年前8月，我国移动智能终端出货量为2.9亿部，同比增长100%，移动智能终端占移动终端的比例为72.2%，与2012年底相比提高了16.9个百分点。2014年全年，中国智能手机市场销量更是超过了 4.07亿部。据市场研究公司Flurry,Analytics发布的最新研究报告称，中国将有望超越美国成为全球最大的移动智能设备市场。 二.竞争态势分析 2014年全球手机终端销售量总计近19亿支，较2013年同期成长3.9%;所有区域在2014年均见成长，除了日本和西欧分别衰退了2.8%和9.1%。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华 为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东 省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交 换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线 终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、服务和解决方案。 华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产 品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新 产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形 成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定 价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠 道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳 定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手 机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 （1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销） 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 （2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面： 价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略
华为手机市场调查报告 刘加诚视传131 前言 手机在我国从贵族向平民的转变实在太快了。截止到2011年底，我国手机拥有量达到10．44亿户，位居世界第一，并且一直在以每月新增500万用户的高速度在增长。中国手机市场正成为全球手机厂商必争之地。各种性能、各种品牌、各种价格的广告让我们眼花缭乱。那么华为手机应该怎么在中国的手机市场占据一席之地呢？为了解开这个这个问题，我们开始了这次调查。 华为公司概况分析 (1) 华为技术有限公司是一家生产销售设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 (2) 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 (3) 华为的经营领域 (4) 华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 (5) 华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动.宽带.IP光网络.电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活. (6) 而华为之所以能取得这样的成就,它的竞争优势主要体现在以下三个方面: (7) 以研发推动产品的持续创新.“华为以做一个世界级领先的电信设备商”为发展目标，特别强调科研的投入。目前，投入超过50亿的3G技术已跻身全球第一阵营的行列，并且率先在阿联酋，香港，毛里求斯，马来西亚实现商用，突
目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。 分销渠道 分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下： 1.全国总代理商： 全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。 目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。 2. 区域代理商： 省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。 3. 网上代理销售商 随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。 直销渠道 直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。
华为手机营销策划案 第1章华为公司情况分析 1.1华为公司简介 华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并己成功进入全球电信市场。目前正专注于3G CWCDMA/CDMA2000/TI）-SCDMA）， NGN、光网络、xDSL，数据通信等几个领域，希望通过持续投入和努力成为这几个领域的全球领先者。华为截至2006年9月拥有员工56333多人，其中外籍员工3400多人。 在华为的成长过程中有许多关键性的事件： 1988公司在成立。1989商业发布第一个小交换机产品，1992商业应用CC08公众程控交换机，该产品夺得1998年中国固定程控交换机市场份额第一。1995SDH光通信系统获得商用，该产品在2000年夺得中国SDH市场最大的份额。2001年光产品稳占市场第一位。商业应用智能网解决方案，该产品2000年获中国国智能网市场份额第一。商用A8010大容量接入服务器，并在2000年达国市场份额第一。建立印度研发中心，于2001年获CMM4级（一种软件开发过程管理认
证）认证，2003年获CMMS级认证。被选定为中国移动智能网最大的供应商，中国移动智能网目前是世界规模最大和最先进的移动智能网。2000合同销售额超过US$26.5亿，其中海外销售额达I亿美元。2002:和NEC等成立合资企业COSMOBIC和上海的3G开放实验室。1.2华为公司竞争优势分析 从综合实力看，最近香港一家公司对五家通信公司WCDMA（即3G）的评比： 西门子第一 北电第二 华为第三 阿尔卡特第四 中兴第五 华为之所以能取得这样的地位，它的竞争优势主要集中在以下三个方面: （1）以研发推动产品持续创新。华为以“做一个世界级的、领先的电信设备提供商”为发展目标，强化研究与开发的投入，不析推出适应中国市场特点的高性能产品。华为特别强调科研投入，每年将销售额跳10%作为R&D的费用，从事产品研发的科研人员达到10000多人，占到华为员工总数的46%。目前，R&D投入超过50亿元的3G 技术己跻身全球第一阵营，率先在阿联酋、香港、毛里求斯、马来西亚实现商用，突破欧洲UMTS市场，承建荷兰全国UMTS网络。在NGN，IPDSLAM， NG-SDH等新产品的不断创新，直接导致其领先的技术优
华为手机网络营销策划书 一、企业和产品介绍 1、华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。 我们看到华为的logo就能体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。华为公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，华为累计申请专利42,543件。在3GPP 基础专利中，华为占7%，居全球第五。华为数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA（华为认证数据通信工程师）、HCDP（华为认证数据通信资深工程师）、HCDE，华为认证数据通信专家 其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，华为总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。也正是凭借这种精神，华为战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。 2、华为手机简介 就本身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场，较适宜采取重
合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院专业：工商企业管理学生： 指导教师： 2015年3月20日
华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司 (以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合 华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。 然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道
Abstract:From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words:Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel
华为手机营销策划书 一．企业介绍 二．市场分析 （一）整个智能手机行业分析 （二）本地市场分析 （三）市场调研结果分析 三．竞争分析 （一）竞争对手分析 （二）SWOT分析 四．营销策略 （一）产品战略 （二）价格战略 （三）分销策略 （四）促销策略 五．控制 六．附录：市场调查问卷 一．企业介绍 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设
感谢你的观看备、软件、服务和解决方案。 华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrand top100榜单的企业公司。[3] 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。 二．市场分析 （一）整个智能手机行业分析 据赛迪数据统计，2014年中国市场手机总销量有望达到4亿部，其中智能手机占比超过92%，份额进一步提高。相比去年，智能手机销量和销售额均实现稳步增长。 人民网调查数据显示，截至目前，安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位，出货量持续增长。在中国市场，安卓份额接近84%。Apple iOS、微软Windows Phone和黑莓尾随其后。 图2-1：2014年智能手机操作系统占有率 2014年，中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。同时，消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升。此外，行业内厂商竞争非常激烈，产业规模继续扩大。国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面。 感谢你的观看
消费调查、分析及营销策略 专业：市场营销 年级： 2010级 班级：六班
摘要： 改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活；科技的发展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化手机的时代，手机已成为大众消费的对象，越来越多的人购买手机，（工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44亿户）。 作为名族品牌的杰出代表，华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。 本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国手机行业的现行格局。作为生产者，也不可以盲目的生产手机，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。 为此，我们小组成员对华为国产智能手机进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。 关键字：民族品牌智能手机多功能消费水平
引言： 随着科技水平的发展，人们生活水平的提高，手机已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的部分，随着洛基亚传统手机王国的没落，新生代的智能手机已经以一副王者之势，强势而来，智能手机的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。 现今，智能手机是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具；他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一部分，不可缺少的一部分。而对于起步较晚的国产智能手机而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。 .
华为手机市场分析 前言 手机在我国从贵族向平民的转变实在太快了。截止到2011年底，我国手机拥有量达到10．44亿户，位居世界第一，并且一直在以每月新增500万用户的高速度在增长。中国手机市场正成为全球手机厂商必争之地。各种性能、各种品牌、各种价格的广告让我们眼花缭乱。那么华为手机应该怎么在中国的手机市场占据一席之地呢？为了解开这个这个问题，我们开始了这次调查。 华为公司概况分析 (1) 华为技术有限公司是一家生产销售设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 (2) 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
(3) 华为的经营领域 (4) 华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 (5) 华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动.宽带.IP光网络.电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活. (6) 而华为之所以能取得这样的成就,它的竞争优势主要体现在以下三个方面: (7) 以研发推动产品的持续创新.“华为以做一个世界级领先的电信设备商”为发展目标，特别强调科研的投入。目前，投入超过50亿的3G技术已跻身全球第一阵营的行列，并且率先在阿联酋，香港，毛里求斯，马来西亚实现商用，突破欧洲市场的垄断巩固了华为的国际品牌和国际市场地位。 （2）强大的营销能力和良好的服务。在华为的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其他人员占9%，生产人员占12%。这说明了了研发和试产营销在华为公司的发展中占有极为重要地位。华为公司始终相信一句话，“企业要活下去，永远只有一条途径，那就是关注客户需求”。 （3）综合成本低。华为能在竞争激烈额电信设备市场脱颖而出，与其不断推出性能更优，综合成本更低的通信产品有重要关系。华为提出，要追求客户利益的最大化，就是要追求客户的成功，而不仅仅
华为市场的现状与格局一．手机市场的现状与格局 2014年，对中国手机厂商而言，是充满变革的一年。随着4G商用和硬件成本降低，中国智能手机产业迎来发展的“黄金时代”，市场份额进一步扩大，以华为、小米为代表的国产手机企业强势崛起，出货量迅猛增长，品牌认知度显著提升。同时，由于运营商渠道调整，电商及公开渠道比重加大，产品“同质化”现象加剧，“价格战”日趋激烈。而且随着通信技术的不断发展和用户需求的多样化，移动数据流量和移动互联网应用的快速发展，必然将推动移动智能终端普及率越来越高。下图演示了自2007年以来全球手机销量的快速增长，其销量和增幅如下图所示： 2007-2014年全球手机销量和增速 以 中国为 例， 2010年 以来， 中国移 动智能 终端出 货量以
年均150%的速度加速增长，并在2012年达到170%的最高值，2012年第四季度，全球智能手机出货量为2.07亿部，中国智能出货量为5300万部，比上一年同期增长了62%；2012年全年，中国智能手机出货量为1.75亿部，比2011年增长了96%,在全球智能手机出货量中占比26%，而在2011年，这一数值仅为19%。2013年前8月，我国移动智能终端出货量为2.9亿部，同比增长100%，移动智能终端占移动终端的比例为72.2%，与2012年底相比提高了16.9个百分点。2014年全年，中国智能手机市场销量更是超过了4.07亿部。据市场研究公司Flurry,Analytics发布的最新研究报告称，中国将有望超越美国成为全球最大的移动智能设备市场。 二.竞争态势分析 2014年全球手机终端销售量总计近19亿支，较2013年同期成长3.9%;所有区域在2014年均见成长，除了日本和西欧分别衰退了2.8%和9.1%。 2014年全球手机终端销售量（单位：千支）（来源：Gartner，2015年3月） 这19亿部手机中，智能手机接近13亿台。主要作业系统构成为： 中国品牌，如华为（Huawei）和小米（Xiaomi），在中国及海外市场的销售量不断增加，进而提升其于中、低阶智能手机市场的占有率。ZDC表示：“中国厂商再也不是追随者。他们能生产具吸引力硬体功能的更佳装置，足以与知名手机品牌匹敌。品牌的建立和行销将是中国品牌能否在成熟市场占有一席之地的关键。” 三. 中国竞争态势分析 中国市场智能手机销量进行了排名，排名显示，小米成为了第一，而受中国消费者喜欢的苹果位居第四。具体的排名是依次是这样的：小米(60.8，单
目录 引言 (2) 一市场细分的标准 (2) （一）消费者市场细分的标准 (2) （二）华为手机市场细分的依据 (3) 二华为手机的目标市场选择 (4) （一）评价细分市场 (4) （二）选择目标市场 (4) （三）目标市场战略 (4) 三华为手机的市场定位策略 (5) （一）产品差别化策略 (5) （二）服务差别化策略 (5) （三）人员差别化策略 (5) （四）形象差别化策略 (5) 结论 (5) 参考文献 (5)
华为手机广告策划 【内容摘要】随着计算机技术、信息技术的高速发展，全世界电信业也正在高速发展中，运营商方面，我国电信业在移动、联通、电信三巨头的带领下也正在走向成熟和完备，而设备商方面华为、中兴等诸多企业也在逐步走向世界。华为在近几年的发展中，已经有了一定品牌基础，所以本文以华为公司的目标市场营销战略为例来进行分析。本文结合华为手机的现状，明确了华为在国内市场上的的优势、劣势、机遇，进一步确定最有优势的目标市场并进行市场定位研究。 【关键词】目标市场市场营销消费群体市场细分 一，广告市场调查 中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个阶段。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到 2004年的55%左右的市场份额。但是，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2010年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机已经进入国内市场并已展开竞争。此前数天，华为终端与中国电信联合宣布，天翼3G智能手机华为C8500销量于今年2月底破百万，这对于华为终端具有标杆意义，因为这还是第一款破百万的国内Android智能手机，第一款六个月时间内破百万的国内智能3G手机。对此，华为终端CEO万飚还介绍了其它方面的情况。在国内市场，华为入门级EV-DO手机C5700发货量也突破了100万，并获得同类市场超过30%的份额。另外，根据第三方报告的数据，截止至2010年年底，华为终端CDMA终端产品发货超过2000万，持续维持第一的市场份额。 二市场认识与细分 华为手机市场细分的依据 1智能手机本身要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华为希望占据智能手机这一金字塔的中部，华为在很久以前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验，这将为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。近日，华为终端CMO徐昕泉透露了华为发展智能手机的策略，“我们的战略就是要为用户提供价廉物美的手机，因为未来会有50亿移动互联网用户，智能手机增长的潜力极其巨大。我们预测5年内，全球移动宽带用户会从3亿增长到30亿以上。这种增长需要靠价廉物美的智能手机来实现。 2 在地理因素上东部大中城市工商业发达，根据e龙公司公布的2009年中国热点商务城市的调查报告显示，居前十名中就有广州、杭州、天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座城市，处于后几十位的几乎也被东部城市占据，这些城市对外交流频繁，有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者，从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场都有较大的吸引力。 3从人口因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社 1
JIUJIANG UNIVERSITY 毕业论文 题目华为手机出口现状分析 英文题目The Analysis of Situation about Exporting of Huawei Mobile Phone 院系经济与管理学院 专业国际经济与贸易 姓名董俊 班级学号A111406 学籍编号11101030406 指导教师陈婷 二零一五年六月
摘要 从1987年中国首次启动900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内到现在，经过20多年的发展，中国的移动通讯业务得到了很好的发展。数据显示2014年中国智能手机用户突破5亿人，是全球拥有智能手机用户最多的国家。在全球手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司(以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文第一章引言部分介绍了国产手机发展的两个高峰期，分析了两次高速发展的异同点，从而引出华为公司。第二章介绍了华为公司的概况以及华为手机在全球市场上的销售情况,从销售量及份额、出口地区、出口机型及价格等方面详细介绍了华为手机的出口现状。第三章明确了华为在全球开拓手机业务的优势、劣势。然后文章第四章针对华为公司手机业务的优劣势进行分析，给出了一些相应的策略。最后文章第五章进一步根据华为手机业务方面的成功给我国中小型企业带来了一些启示。 【关键词】华为公司手机出口
ABSTRACT Starting from1987within the900MHz analog mobile phone service operators since20years,China's mobile communication is developing very rapidly.2014 China's smart phone users more than500million people,a country most smartphone users,China has become the world's largest mobile phone market.In the global mobile phone market matures,competition is increasingly fierce,Huawei Technologies Co.,Ltd.(hereinafter referred to as Huawei)is also actively exploring how to effectively enter this market.The first chapter introduction describes the two peak periods of domestic mobile phone development,analysis of the similarities and differences between the two high-speed development,which leads to Huawei.The second chapter describes an overview of Huawei and Huawei's mobile phone sales in the global market situation,in terms of sales volume and share,export regions,the export model and price details of the status of export Huawei phones.The third chapter clearly Huawei in the global mobile phone business to develop strengths, weaknesses.Then fourth chapter for the strengths and weaknesses of Huawei's mobile phone business were analyzed,some corresponding strategies.Finally,the paper further chapter to our small and medium enterprises brought some enlightenment based on the success of Huawei's mobile phone business. 【Key words】Huawei Mobile Phone Export
关于华为手机大学生市场市场调查报告 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
关于华为手机大学生市场市场调查报告 摘要 华为手机作为全球第三大手机制造商，其在全球有着高度的知名度。2015年华为手机出货量在中国市场拿下头，名据IDC（国际数据公司）报告，2015年华为手机取代三星手机的地位、位居全球手机品牌第二名，力争在高端手机市场要超苹果。在当今时代，大学生是手机市场的一个重要部分，为了解大学生购买手机时候的态度、及其选择使用华为手机华为不使用华为手机的原因，我们以广东岭南职业技术学院清远校区大学生群体为目标群体进行相关调研。第一部分：背景 在移动终端越来越普及的今天，作为移动终端的一部分——智能手机在人们的生活中扮演着重要的角色。智能手机领域，苹果一家高居第一，华为超过三星成为挑战苹果地位的有利竞争者。全球第二大智能手机厂商华为总裁任正非说“华为，不仅仅是世界500强” 第二部分：调查组织成立 万万没想到团队组建于2015年，是一个充满激情、富有想象力、协力合作、积极向上的团队。我们团队运用市场营销调研知识，着手对华为手机在大学生市场市场调研。 第三部分：调查目的 第四部分：调查内容 第五部分：问卷设计 （一）问卷结构 （二）问卷形式 （三）问卷逻辑
（四）主要问题构思 第六部分：调查对象和范围 第七部分：调研方法与过程 （一）调研方法与工具 此次调研采用随机抽样，定量与定性方法结合的方式。 1、抽样总体 广东岭南职业技术学院清远校区大一大二被调查者 2、样本及样本单位 样本单位是个人，样本为接受问卷调查的随机600名受访者。 3、取样来源与问卷数量 本次调查在广东岭南职业技术学院清远校区投放600份问卷，回收有效问卷550份。 4、分析工具与分析方法 1)分析工具 本次调研承袭以往研究的有效方法同时采用直观图表方式和说明方式。对收据的数据运用人工、SPSS20.0进行分析，用Excel和Word软件处理相关图表。 2)分析方法 A、频数分析：通过频数分析法，考察消费者在选择手机的时候注重（品 牌、质量、外观、价格、服务）等方面的重视度，以及使用华为手机和不使用华为手机的人数，从而进行细分。了解消费者的基本情况和进一步分析。 B、交叉分析：通过交叉分析，了解不同年纪、不同性别、不同月消费的大
华为手机渠道分析 手机终端业务已经成为华为当前发展的一大引擎。2011年，华为全球消费者业务销售收入达到446亿元，同比增长44.3%；2012年，华为销售给终端用户的智能手机总量为2720万部，较上一年增长73.8%，并在第四季度首次跻身全球三大智能手机制造商行列。 不过，销量辉煌的背后暴露出的是华为手机的渠道短板。华为终端从其母公司华为技术分拆出来运作几年来，截至2012年年底运营商渠道的出货量仍占华为终端出货总量的80%，只有20%属于电商等社会渠道。因为渠道短板，尽管出货量巨大，在消费者的心目中华为手机仍然是一个弱势品牌。例如，2006年华为为沃达丰提供的3G手机V 710，甚至没打上华为的LOGO。 运营商渠道的好处在于稳定的出货量和高额补贴，但当运营商补贴越来越少时，手机企业的利润自然也就越来越少。目前，国内三大运营商的补贴呈逐年下降趋势。因此，尽管华为终端的出货量在增长，利润率却不高。华为的利润增长仍主要来自于通信设备。相反，社会渠道虽规模不大，但利润率偏高，且相比前者对华为终端自有品牌的提升帮助较大。 因此，华为手机市场部经理徐宇翔向《新营销》记者透露，华为未来要进行渠道多元化发展，做深运营商渠道，拓展社会化公开渠道和电商网络渠道。由于电商消费群体在口碑上对华为高端手机的认可度和接受度较高，华为高端手机主要选择电商平台操盘。单一的运
营商渠道 目前尽管手机终端业务已成为华为的顶梁柱，曾几何时却是一个不起眼的“小角色”，按照任正非的说法是：“当年我们没想过做终端，我们是被迫上马的，因为我们的3G系统卖不出去，没有配套手机，要去买终端，买不到，才被迫上马。” 因此，2010年以前，华为基本上是在为运营商生产手机，与3G网络设备一起，捆绑式销售给运营商。手机是网络设备的“添头”，不直接卖给消费者，很少进行推广宣传，定位是运营商终端定制，因此华为手机没有独立的市场营销渠道。手机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信设备的重要筹码。虽然华为手机“名不见经传”，但这个“添头”多年来一直保持着销售额两位数的百分比增长，比如从2007年到2009年，华为终端销售额从26亿美元到40亿美元，再到50亿美元。 但惊人的销量增长并没有给华为终端带来丰厚的利润，华为终端董事长余承东曾经透露：“华为手机利润低得可怜，净利率低至个位数。”这是因为面对运营商渠道，华为手机一直以低价获取销售增长，由于运营商定制的手机出厂价被严重压低，所以利润很低。严重的产品导向、低调的营销姿态、过度依赖运营商渠道，让华为手机高销量、低利润。2012年余承东曾在微博中说： “去年几乎所有的运营商高层及渠道伙伴都跟我说，尽管你的产品挺好，以你华为手机品牌很低的知名度，手机售价无法超过2000元。”过分依赖运营商渠道，不仅导致高销量、低利润，还对华为手机品
华为手机营销策略研究 华为手机营销策略研究随着计算机技术、信息技术的高速发展，全世界电信业也正在高速发展中，运营商方面，我国电信业在移动、联通、电信三巨头的带领下也正在走向成熟和完备，而设备商方面华为、中兴等诸多企业也在逐步走向世界。华为在近几年的发展中，业务逐渐全面、市场逐渐完善，所以本文以华为公司手机市场营销策略为例来进行分析。 本文结合华为内部环境的分析，明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。在以上分析的基础上，文章提出华为应采取集中化策略，集中资源和优势先期进入中国东部区域大中城市的消费者市场，以专业化满足商务型人士和大学生消费者的需求，待局部优势取得后，再向其他市场扩张的战略思想。最后文章针对两个目标消费者细分市场的特点，结合4P营销理论、品牌价值理论，设计了相应的产品、价格、分销、促销营销策略等营销策略的组合，具有一定的针对性，以期为华为公司成功进入中国手机市场及长远的发展，提供有益的参考。 关键字：华为公司市场营销手机营销营销渠道 前言 1.1本文研究背景 移动通信在中国的兴起，始于1995年GSM系统在中国的商用。回顾十年来的发展历程，可以清楚的看到手机的科技人性化为普及和推广移动通信生活化起到了举足轻重的作用。庞大的市场需求也促进了中国手机业的飞速发展。 中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个阶段。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到2003年的55%左右的市场份额。但是，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2004年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。 长期以来，出于对避免过度的市场竞争等方面的考虑，中国信息产业部对进入手机行业的厂商的数量实行严格控制，手机牌照一直实行审核制。尽管如此，国内市场巨大的吸引力使得一些有资金、技术实力的厂商采取借牌、合作等种种方式进入手机市场。在中国手机市场的竞争不是特别激烈的时期，借牌厂商在每年支付额外“借牌费”养活一些依靠“出租”牌照存活的厂商的情况下，尚有一定的利润空间。2005年，国内手机市场厂商己经达到了40多家，市场竞争日趋白日化，手机价格急剧下降，使得手机行业的利润空间逐渐缩小。在这种情况下，“借牌费”逐渐成为这些借牌厂商一笔很大的负担，这些厂商强烈要求中国信息产业部对手机牌照发放的审核制进行改革。 为了改变现状，国务院发改委于2005年初宣布手机牌照的审核制改为核准制，目的是让国内一些有资金、技术实力的厂商进入手机行业，增强国产品牌手机的市场竞争力。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机已经国内市场并已展开竞争。 1.2本文研究目的和意义 手机是近年来在中国普及速度最快、竞争日趋激烈的高科技电子消费类产品。中国经过近几年的高速发展,已经成为全球第一大手机市场。华为公司专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，华为的惊人成功体现在多方面的协调发展，其中占主要地位的是市场营销，本文就主要探讨华为的手机市场营销。
华为手机市场分析 华为公司概况分析 (1)华为技术有限公司是一家生产销售设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 (2)2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 (4)华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 (5)华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动.宽带.IP光网络.电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活. (6)而华为之所以能取得这样的成就,它的竞争优势主要体现在以下三个方面: (7)以研发推动产品的持续创新.“华为以做一个世界级领先的电信设备商”为发展目标，特别强调科研的投入。目前，投入超过50亿的3G技术已跻身全球第一阵营的行列，并且率先在阿联酋，香港，毛里求斯，马来西亚实现商用，突破欧洲市场的垄断巩固了华为的国际品牌和国际市场地位。 （2）强大的营销能力和良好的服务。在华为的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其他人员占9%，生产人员占12%。这说明了了研发和试产营销在华为公司的发展中占有极为重要地位。华为公司始终相信一句话，“企业要活下去，永远只有一条途径，那就是关注客户需求”。 （3）综合成本低。华为能在竞争激烈额电信设备市场脱颖而出，与其不断推出性能更优，综合成本更低的通信产品有重要关系。华为提出，要追求客户利益的最大化，就是要追求客户的成功，而不仅仅是客户的满意。要实现这个目标，就必须从客户角度出发，因此为客户降低产品的终生使用费用是必要条件。 目前，在我国手机消费里三星，诺基亚等国外品牌仍占主导地位