《商务谈判》课程第2种期末考试试卷（A）答案
一、填空题（每空2分，共20分）
1.软式谈判、硬式谈判、原则性谈判
2.价格
3.全景模拟法、讨论会模拟法
4.高调的谈判气氛、自然的谈判气氛
5.共享性、公开性
二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分）
1-5：ACCAC 6-10：BDDBD
三、名词解释（共5题，每题4分，共20分）
1.国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
2.网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
3.模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想,以总结经验、发现问题,以便在实战中取得更好的结果。
4.细则议程：是本方拟定的谈判议程,是通则议程的必要补充,由本方使用。细则议程通常确定了谈判事项、谈判顺序和谈判采用的方法等重要细节,作为本方进行谈判的指导。
5.谈判目标：谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或
指标体系。谈判目标既是谈判的起点,也是谈判的归宿和核心问题。
四、问答题（共2题，第一题6分，第二题4分，共10分）
1.简述口头谈判的优点和缺点。（6分）
优点:（1）当面陈述、解释，直接、灵活，也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台；【1分】（2）便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，提高整体谈判能力；【1分】（3）反馈及时，利于有针对性地调整谈判策略【1分】（4）能够利用情感因素促进谈判的成功等。【1分】
缺陷：（1）不利于对方察颜观色，推测己方的谈判意图及达到此意图的坚定性；【1分】（2）易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。【1分】
2.简述模拟谈判的主要作用有哪些？（4分）
(1)锻炼谈判人员的实战能力。【1分】(2)发现团队合作中存在的问题和可能出现的失误，并提出修改意见。【1分】(3)发现谈判计划中的问题，提出修改意见，使之更具有实用性和有效性。【1分】(4)使谈判人员在相互扮演中,找到角色的真实的感觉,训练和提高谈判人员的应变能力,为临场发挥做好心理准备。【1分】
五、论述题（共1题，共10分）
阐述商务谈判中西欧式报价与日本式报价的主要含义及特征
西欧式报价一般的模式是,首先提出有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步达到成
交目的。这种报价法只要能稳住买方,往往会有一个不错的结果。【4分】
日本式报价一般的做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般以对卖方最有利的结算条件为前提,并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,那么卖方就会相应提高价格,因此买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比较策略的报价方式。【4分】
日本式报价与西欧式报价相比,虽有利于竞争,但就买方心理而言,一般人总习惯于价格由高到低,逐步降价,而不是相反。【2分】
六、案例分析题（共2题，每题10分，共计20分）
【参考答案，答出要点就可酌情给分】
1.答：工艺雕刻厂采用的是利用竞争的谈判策略。【2分】作用是：在商务谈判中让对方感受到其他竞争对手的存在,容易给对方构成让步的压力,其谈判的实力就大为减弱。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。【2分】具体方法有：（1）邀请多家卖主参加投标,利用卖主之间的竞争取胜；【2分】（2）同时邀请几家主要的卖主参与谈判,把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码,通过背靠背的竞争,促使各家卖主竞相降低条件；【2分】（3）邀请多家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判,以迫使卖主接受新的条件。【2分】
2.答：本案中商厦采取了吹毛求疵策略。【2分】作用：为了给己方的要求制造理由、提供依据,同时也为了让对方知道己方是内行而使用的策略。【2分】具体做法有:第一,对产品再三挑毛病、找岔子,迫使对方让步;【2分】第二,在挑毛病时,将有关的和无关的、能认定的和不能认定的毛病混为一谈;【2分】第三,抓住对方建议或回复中的缺点,加以放大,提出指责。【2分】