绵阳卓创电话营销工作手册
第一章电话销售方法：
1.找到潜在有效目标客户
2.在电话沟通开始时迅速激发客户的兴趣，
3.建立一种信任和谐的沟通氛围
4.挖掘并影响客户需求（了解客户现状—获取客户需求）
5.提交解决方法
6.正确处理客户的反对意见
1. 找到潜在有效目标客户
（1）选择客户
A、熟悉公司业务范畴及基本专业知识：见公司宣传手册
B、卓创目标客户标准：
?有潜在或明显需求（已进行或即将进行卓创可做业务）；
?有一定经济实力做广告及服务；
?联系人具有决定权，可做主拍板。
（2）快速获得有效目标客户资料
?信息来源：网络、报纸、黄页、传统广告
?朋友介绍
?平时收集
?资源共享
B、做好拨打计划：按卓创目标客户标准进行筛选，整理分类，制订电话销售工作计划。
（3）销售前台或门店沟通策略
1、锻炼心理素质，对公司的服务充满自信，这一次的失败是为了下一次的成功；
2、转接范本：
1. 电话销售人员（下称电）：您好，请问是XX公司吗？
销售前台或门店（下称前）：是的，请问哪位？
电：我是绵阳卓创文化传媒XX，我们得知贵公司最近准备做XX活动/准备推出XX新品/准备举办XX节日，然后贵公司负责人也正在寻找合作伙伴，所以我们也思考了一系列的方案，想和贵公司负责人直接沟通一下。请问可以麻烦转接一下吗？
第一种可能：
前：不好意思，X总正在开会/不在，不如有什么事情您先和我讲我吧？
电：非常谢谢你的支持！但是我不好意思麻烦您因转述而耽误时间和精力呀，同时的
话，由于我需要先确定贵公司目前的一些情况，再提出相应具体的方案给贵公司选择。所以我们也抓紧配合贵公司的工作进度，还是直接和负责人沟通一下好了，可以吗？
前：负责人真的开会/不在，要不您下一次打过来吧？
电：好吧，那您觉得我大概什么时候打过来比较好呢？
前：半个小时以后吧。（一定要确认再拨打时间，或者询问负责人有空时间）
电：好的！非常谢谢您！你的人真好！（或者夸赞其声音甜美、态度温柔，总之要寻找一个点对其进行夸赞）
第二种可能：
前：不好意思，X总正在开会/不在，您下次打过来吧？
电：好吧，那您觉得我大概什么时候打过来比较好呢？
前：半个小时以后吧。（一定要确认再拨打时间，或者询问负责人有空时间）
电：好的！非常谢谢您！你的人真好！（或者夸赞其声音甜美、态度温柔，总之要寻找一个点对其进行夸赞）
2. 电：你好，请问是XX公司吗？
前：是的，请问你是？
电：是这样的，昨天贵公司XX负责人向我们公司询问一个关于广告投放（服务），让我今天给他回复，请你转接一下好吗？
前：是转接给谁？
电：哦因为时间关系他没说太清楚，只是让我拨打到前台，然后转到贵公司负责XX （公司业务范畴，如推广、营销、宣传、广告等）的部门就可以了。
前：好的，请稍等。
上述方式可在不知道对方负责人信息的情况使用，下述两种方式应在尽量弄清对方组织机构、负责人信息后使用。
3. 关键人物转接法：
3-1 电：大雷过来没有？
前：大雷？哪个大雷？
电：王大雷呀！就是你们王总！
前：好的，我马上帮您转过去。
3-2
电：是XX公司吗？
前：是的，先生贵姓？
电：我是李总，请转一下王总。
前：好的，您稍等一下，我帮您转过去。
3-3
电：你好，请问是XX公司吗？
前：是的，请问有什么事吗？
电：我这边是绵阳卓创文化传媒的，请转王大雷。
前：好的，请稍等。
4. 重要事情转接法：
4-1
电：是XX公司吗？
前：是的，请问哪位？
电：我是李思，请转王总。
前：李小姐，请问您找王总什么事？
电：是这样的，我们之前有过一次合作，但是有一点问题，我想问问王总。
前：好的，我马上转过去。
4-2
电：是XX公司吗？
前：是的，您哪里？
电：哦，我是XX，想问王总一件事。
前：不知道您找王总什么事？
电：我想和他确认有商务合作上的一些问题。
前：好的，请稍等。
这里只列举了几种相对有效绕过前台或不销售人员的方法，在现实工作中，还可以视情况而定灵活运用其它方法。但是一定要抱定一个宗旨，就是给前台或销售人员一个足够充分的转接理由，让前台或销售人员明白转接电话的重要性和必要性，进而顺利找到目标接听对象。
2. 马上激发客户的兴趣
（1）正视拨打困难挑战，保持良好心态，掌握相对应的说话方式，预防客户拒绝：
A、客户可能没有时间与注意力
错误方法：直接推销产品服务。
解决方法：首先客气地问好并询问是否打扰到对方，对方接电话是否方便。如果对方标识不方便，询问“那么什么时候打过来比较方便呢？您看是今天下午还是明天上午比较好呢？
范本：
1.电：早上（下午）好！王经理，现在接电话方便吗？
客户（下称客）：方便，请问哪位？
2.电：早上（下午）好！请问是XX公司的X经理吗？
客：是。你是？
电：我是绵阳卓创文化传媒的XX，这个时候打扰您挺不好意思的，您现在接电话方便吗？
客：什么事？
尊重客户时间，以一种不卑不亢、温和有礼的态度询问，保持语调平稳，不要因为担心拒绝而畏缩，更不要大大咧咧，措辞随意。这样客户就算暂时没时间，也可以约定下一次沟通时间。
B、客户条件反射拒绝心理
错误观点：客户说没时间，我们偏要证明他不忙；客户说不需要，我们偏要证明他有需要。不要把自己置身于与客户对立的立场，客户是不会从对手那里购买任何东西的。
正确方法：在通话的开始，客户并不会因为产品或者服务而提出真正的反对意见，但这时的拒绝的直接影响是中断通话，所以对于客户的条件反射拒绝心理，不管他是什么理由，最好的处理方式是预防。
（2）具有吸引力的开场白
要避开上述这两种挑战，最好的方法就是电话销售人员必须在沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，成功地将对话进行下去。六种开场白范本：
1.陈述产品最终价值
电：早上好，王经理，现在接电话方便吗？
客：方便，请问哪位？
电：我是绵阳卓创XX，是这样的王经理，我们这边有绵阳所有的媒体整合资源，
最近看到你们在大力的推广你们的XX，我可以花费您的一点时间，向您做一个精
要的说明吗？
客：哦？说说看。
电：（进行公司产品、服务的说明。）
2.提出刺激性问题：
电：早上好，王经理，现在接电话方便吗？
客：可以，你是哪位？
电：我是绵阳卓创XX，是这样的王经理，我刚刚了解到一个非常严重的事情。
客：什么事？
电：（直接说出客户广告的纰漏、错误、不足、制作/陈列失误和损坏）
客：真的？谢谢你了。
电：没关系王经理，因为我也一直很关注贵公司，贵公司的产品和服务都确实不错。
如果能够多少起得一点帮助，我都很开心了。那我可不可以再问一个小小的问题，
王经理，如果我也有一套关于您公司主题的推广方案，作为参考意见也好，您愿意
听一听吗？
客：好啊，你说来听听。
电：（如果是推广不足，就从专业上给予一些改进意见，从而介绍公司业务；如果
是广告媒介不足，就提出媒介选择标准，从而介绍公司媒体；如果整个都不行，就
至少稍做详细地说出三样不足，再列举其它几项，从而介绍公司整体品牌策划服务。
每一项后都列举一些公司以往同类案例）
3.真诚地赞美客户
1）了解并感受客户身上真正的美好的品德、专业技能、人格品德等等，然后真诚毫无保留地对其进行赞美。
2）敏锐寻找和捕捉客户所自豪的事物，对其真诚而毫无保留地赞美。
3）当客户每做出一个趋向于认可你的回答、意见、决策时，都要真诚而巧妙对其进行赞美。
4.欲擒故纵
电：早上好，王经理，现在接电话方便吗？
客：方便，你是哪位？
电：我是绵阳卓创XX今天特意打电话给您主要是向您问一声新年好（五一好、国
庆好、中秋好等等，但是不要以太小和外国的节日为名），同时也想请教您一到两
个问题，可以吗？
客：谢谢，你说把。
电：我昨天（前几天）在中心广场（火车站等，要说出具体位置）接到了您公司派
发的传单，请问您除了在这里派发，还选择哪些派发点呢？
客：还有（哪里哪里哪里）。
电：喔~这么多地方，您一定花费了不少心思来选择和安排呀。那您觉得哪个地点
的效果最好呢？
第一种可能：
客：我觉得（哪里）派发的效果还不错。
电：嗯，是的，由此可见，那个区域的消费人群还是很符合您公司的目标受众的呀！
客：是的。
电：王经理的推广策略真的很棒！您公司一定会在您的带领下越来越红火的！但是
王经理，我还有一个小小的问题。您这场直投活动这么成功，也找到最佳推广的区
域，这前期的人员组织、设计印刷、直投执行，都做了相当细致的准备工作把？
客：是啊。当然要准备充分才开始做。
电：那您要是能天天在哪里做活动就好啊！对公司一定可以产生很大的效益！
客：说是这样说，但是不可能啊，有什么什么什么困难，而且我们新品推出（打折）又不是天天有。（一般来说公司发传单的活动不可能做到每天发，人力、财力、物
力都耗费巨大）
电：啊，那多可惜啊！王经理，不如您可以换个角度想想，如果在同等的费用预算
上，做新媒体的一个推广，让你的产品出现在销售者的手机里，配合如您所说不定
期的公司活动推广，这样会不会更加节省公司推广成本，还提高推广效益呢？
客：这样啊，可以适当地考虑一下。
第二种可能：
客：这看不出。
电：啊，那我可不可以知道，公司组织这场活动一共投入了多少呀？
客：这个不方便告诉你/大概多少多少。（怎么回答不重要，重要的是带他思考投入产比，但是如果客户说看不出的话，百分之八十活动没有达到他的预期目的）
电：嗯，我猜，您认为这场活动的投入产出比还有进一步提升空间的，对吗？
客：对的/当然。（客户对于活动的投入产出比永远会有更好的期待）
电：谢谢您对我的赞同！那您觉得在这次活动中，有哪些地方还可以更完美一点呢？（不要说不足、欠缺、缺陷等负面词语，因为是对方自己做的活动，这样说会引起不好的印象）
客：我觉得设计、派发地点、派发方式、人员培训都可以改进一下。
电：嗯，您分析得很透彻，我也顺便偷师了。（停顿一下，带动对方笑一笑）不过看来，为了公司的业绩提升，这几个方面确实应该迅速采取一点儿措施呀！其实我这边刚好也有一些这方面的经验，您愿意作为一点儿参考，听听看吗？
客：可以呀，你说。
电：（这时根据对方提出的问题点，说出专业的解决及应对方法，再陈述一些公司以前的合作案例）
3. 建立和谐信任的沟通氛围
（1）仁——站在帮助客户的角度
A、先要有一颗真正想要帮助客户的心：打电话之前确认自己不是为了应付工作和赚取金
钱，而是为了帮助客户解决问题。如果你希望客户能够帮到你，那么你首先要去想怎么帮你的客户，只有做到这一点，才能够真正得到客户的信任和认可。
B、以实际行动来表现：多收集客户相关的资料，提供就算不是公司业务，但对客户有帮助的所有信息。关心客户，比如发送祝福等等。
（2）义——和客户成为朋友
A、客户的性格分析
根据人的性格模式根据他偏好使用的感觉器官的不同，可以分为三种类型：
a、视觉型：偏重于使用眼睛来接受各种信息，语速快，肢体语言丰富情绪容易激动。和其打交道时需要保持高度注意力，反应灵敏，随时回答其提问。
b、听觉型：主要以听到的语言和声音判断信息，语速适中，表达有条理，注重声音表达。因此和此类人接触时宁愿慢一点，也要刻意保持声音的音质和语言的组织。
c、触觉型：以自己的感受来理解信息，语速较慢，声音较低沉，小心谨慎。和此类人接触时要配合其脑中的思考逻辑，讲话时注意其反应并做出相应停顿和适当的解说。
一般人在电话中表露的大多不会进行伪装，电话沟通比面对面沟通更容易判断出客户的真实性格。
在客户讲完第一句话之后，电话销售人员就应该迅速判断出对方的性格模式。然后马上调整自己的说话方式来配合对方。
B、配合客户性格模式的具体方式
a、配合客户的说话速度
快的配快的，慢的配慢的，不要无意中试图引导和强迫客户跟随自己的说话速度。
b、配合客户说话使用的语言文字
根据不同的性格模式，采取不同的语类：
视觉型：采取多与“视”有关的词汇：看看、浏览、清楚、漂亮、活泼、角度、坦率、动人、展示、外观、想象、出现、描绘、前景、明白、焦点等。如：您可以“看看”这封计划书，它上面已经“描绘”出了所有应该注意到的细节，您还有什么不“清楚”的地方吗？
听觉型：采取多与“听”有关的词汇：听到、意见、共鸣、询问、逐字逐句、讨论、说说看、叙述、单调、口气、安静等。如：您先“分析”一下，然后我“听听”您的宝贵“意见”，再就共同关心的问题“讨论”一番。
触觉型：采取多与“感觉”有关的词汇：觉得、体谅、掌握、感受、抚摸、忍受、严重、生硬、痛苦、开心等，如：您“觉得”这封计划书抓住重点没有，如果有您不“舒服”的地方，请多“包涵”。
c、配合客户的情绪
感觉客户快乐时，可以适当问一下客户快乐的原因，然后也表现出积极分享和获得快乐的态度；
感觉客户消沉时，也可以适当询问原因，一方面可以倾诉一下和他相同（最好是比他惨）的境遇，另一方面对其进行有用的劝慰。
d、配合客户的喜好
这要求自己的知识面广杂，可以随时反应并和客户聊他感兴趣的事情。在这方面，不需要成为一个专家，只需要成为一个好学生就可以了。
人人都是好为人师的。
（3）礼——尊重每一个客户
a、学会倾听：
任何时候都不要打断客户说话；
认可对方，对客户的话表示积极正面回应；
善于倾听，听出言外之意和客户总体思路；
做一个好的提问者。
b、适当赞美
c、注重电话礼仪
听筒贴紧耳朵，保持话筒和嘴角的距离，约为一个拳头左右。
打电话之前：润嗓子，对镜微笑，提升愉快心情，准备好笔纸。
打电话中：一手拿话筒，一手拿笔；使用尊称，使用礼貌用语；重要信息要和客户重复确认，告诉客户要拿笔记录；注意声音热情度、语气、语调；尽量不要让客户等待；准时守信，提前告知对方通话预计时间；在节假日前后祝福；不要太啰嗦；永远不要和客户发生争论。
快结束时：和对方确认最后总结，等客户先挂电话，在自己不得不主动挂断电话时，一定要礼貌、找个“好听”的理由挂掉。
（4）智——专业的素质
a、成为公司产品、服务专家
公司自有媒体、产品、服务，都要深层次了解，以便随时回答客户提问。
b、了解竞争对手产品
不可以直接攻击竞争对手的产品，在了解竞争对手的基础上，用自己的长处与对方的短处相比。
c、了解行业的发展趋势
多利用各种工具了解本行业发展情况，更加体现自身专业形象。
d、思路有条理和见解独到
熟练电话脚本，张口就来，适当加入独到、新颖、经典的观点。
（5）信——做个诚信的人
a、为人诚实
不欺瞒客户，不说大话。清晰、准确说出公司产品、服务。
b、做事守信
说到做到，牢记承诺分寸，不能随意答应客户要求与期望，一旦答应就一定要做到。
4. 挖掘并影响客户的需求
（1）客户的需求定义
a、不是因为产品、服务好而需要购买，是因为需要购买而选择产品、服务号的公司
b、由于公司主营的业务是品牌策划设计、包装、推广、媒体等，这些产品和服务都存在技术含量比较高、产品特征比较模糊，客户可有可无，所以大多属于客户的隐藏性需求。而我们需要做的是就是把客户的隐藏性需求发展成为明显性需求，将客户的想要变成需要，如果客户有了明显性的需求，那么销售就变得容易多了。
销售的第一个步骤就是销售一些烦恼、问题给客户，而不是大谈特谈公司的产品和服务有多么好。
首先了解客户的现状（什么时候完成的，找谁完成，花了多少钱，比如做一个户外广告、派发传单、活动推广等等），然后了解客户的期望(为什么要做，目的是什么)，帮助客户（或者此时客户已经自己感觉到）现状和期望之间遥远的距离，这个距离无法达到自己做这件事的目的，从而使客户清楚自己有了问题存在，为了解决这个问题、化解这种烦恼，于是最后使用我们公司的产品和服务。
（2）有效的提问
了解现状：4W2H：What（做的什么），When（何时），Who（谁做的），Where（在哪做的），How（如何去做的），Howmuch（花费多少）
了解期望：2W：WHY（为什么要做），WHICH（哪种选择比较好）
注意:
1.采取权利式提问控制谈话进程，通过简单的问题获得向客户继续提问的全力，由前一个问题过渡到下一个关键问题，让客户觉得电话销售人员所提的关键问题不那么突兀，也可增加客户愿意从正面回答的机会。
2.采取探索式提问获取现状，但注意不要问那些显而易见或随便就可以得到的信息。问题的设计要先简单后逐步增加压力，保持问题之间连贯性。采取探索式提问时尽量多使用前奏。如“X经理，在向您推荐最适合您的方案之前，小李想请教一下……”
3.采取引导式提问挑选客户回答时流露的关键点，进行针对性提问，将客户思路导向某一个双方共同关注的话题。如“决定户外广告效果好坏的最重要的依据就是客流量，而客流量在很大程度上取决于局外广告所处的位置，您认为呢？”
4.采取确认式提问总结客户发现自身的一些不满和抱怨、帮助客户发现自己的问题点，提出带有总结性质的想法，提交给客户确认，客户对于自己确认的事实会比较负责任。如“您的意思是不是…这样？”“经过我们刚刚的讨论，可能您在…和…方面经过改进之后，效益会提升很多，对吗？”
了解现状——权利式、探索式、引导式
了解期望——引导式、确认式
但是到这里就能直接提交产品、服务、解决方案了吗？还不可以！
尤其是作为广告行业，到此时虽然已经挖掘出客户的显性问题，但是因为客户所处的环境相对而言还是平稳的，所以不会立即想要接受合作的决定。
所以要将显性问题上升到燃眉之急。
而燃眉之急的两层：业绩和政绩。
对于业绩不好的客户，描绘一个期望（尽可能地可靠和准确，多用数字、肯定语气表述）；对于业绩“尚过得去”的客户，要委婉地询问如果业绩不提升，甚至还在下滑，不解决问题的话，会影响其人际关系、公司生存、事业经营，一般来说，对小公司小客户就是升级、放大业绩方面的问题点；对于大公司（国企、政府、事业单位）的大客户，着重放大问题点对
于其前途、地位等政绩方面的影响，增加客户压力。
5. 提交解决方案
（1）趁热打铁
不要不好意思谈钱，觉得时机差不多的时候(客户已经具体询问产品、服务内容和细节时)，可以提出解决方案和价格，如果有异议，再进行处理。
十大成交话术：
话术一："我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员话术：
××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？
我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
话术二： "鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
推销员话术：
美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？
假如你说"是"，那会如何？
假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
话术三："不景气"成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？
因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
话术四："不在预算内"成交法
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
推销员：
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？
话术五："杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？
所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）
话术六： "NO CLOSE"成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？
推销员：
××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？
所以今天我也不会让你对我说"不"！
话术七：不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？
销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客：1000万！
销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
顾客：××？（10万）
销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
话术八："经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
销售员：
××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？
话术九："十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
销售员：××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？
就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？
话术十：绝对成交心法
自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！
（2）做客户的参谋
学习第二家早餐店卖鸡蛋。
6. 妥善解决客户的反对问题
（1）非真实反对意见的处理
a、让客户满足成为专家，然后表示我们应该配合，并询问如何配合；
b、当客户条件反射拒绝时，转移话题；
c、感受客户的情绪，安抚、同情、鼓励客户，表达真诚地关心，不要过早过多地提及产品和服务，可以稍后或稍微提及一些，等客户平和过后再沟通。
总之，对于非真实反对意见，电话销售人员所需要做的就是尽量绕开，不要纠缠不清，因为这类型的反对意见不识关键所在。
（2）真实反对意见的处理
a、首先重复并认可客户的反对意见，取得处理的时间与空间；
b、其次确认反对意见的真正定义以及背后的形成原因，以便对症下药
c、最后是对反对意见给出适当的处理方法，化解客户的反对意见：
正面回复法（3F介绍伐——感觉、感到、发现），表示理解客户的反对意见，其他人也有类似的看法，客户的反应很正常，最后提供正确的看法，客户的反对意见并不是最重要的。然后帮助客户发现真正的价值，即产品的长处。不要客户说价格高，就一定要说价格不高，而要介绍品质、服务等长处；
转换定义法：如对方提出“价格太贵了！”，而事实是比其它同行要贵，电话销售人员可以这样回答“您是担心性价比不好吗？将客户反对意见的关键词汇挑出来，然后用其它看似相近的词汇替代它，利用不同的词汇里所具有的积极或者消极的思考方向，改变客户对于原来反对意见的看法。
转移话题法：参见田忌赛马。
最后实在不行就以一些客观的理由（比如信号不好，没电了）中断通话，询问同事或领导解决办法后再拨打过去。
常见真实意见反对意见处理示例:
我很忙，没空，不需要——预防，在沟通的前30秒就激发客户兴趣：
一、正面：那我还有一个小小的问题，如果我恰好有一个相应的解决思考，作为参考意见也好，您愿意听听看吗？
二、侧面：不过，如果我说到贵公司XX方面还有可以做得更完美一点的地方，您不会怪我吗？
三、反面：X经理，昨天我们公司的创意总监了解到您公司的一些方面，他认为其中有大的隐患，不知道当讲不当讲？
你先发份传真过来吧——发传真需要时间阅读，效果还不一定好，不如亲自和客户讲解一下。我暂时不需要——挖掘客户显性需求升级至燃眉之急：
预算不够——
一、调整客户购买的优先顺序:1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。世上这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。与其牺牲前两样，不如多投资一点，获得真正想要的。
二、投资太少，可能损失更多。
三、一个优秀的公司都是仔细编制预算的。但是预算只是引导目标的一个工具，而工具本身通常需要具备弹性。作为决策者，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？价格问题——
一、转换价格单位，将其缩小：如邮政报亭户外媒体三个月多少钱，合到每一天多少钱，而每一天可以影响多少个人；
二、重新定义价格：如将整合价格分解成为多个单项，每一项都有很多，但是整个加起来是打包价，非常之优惠；
三、与竞争对手比较：了解竞争对手价格，进行比对；
四、作出让客户开心的适当让步：100—10—1，循序渐进地降低。
总结：
引发客户沟通兴趣
了解客户现状
了解客户期望
总结并确认客户问题点
提升、扩大问题点对其业绩的影响（提升、扩大问题点对其政绩的影响）
提出解决方案（如果客户此时询问价格，不要回答，尽量引导其继续思考解决方案）
最后给出价格
使用话术达到基本认同和面谈的机会
由于金石堂的产品、服务为比较概念性的广告行业，所以电话营销的目的在于获取对方尽可能多的信息和初步的认可，并约到继续面谈的机会。各项脚本都涵盖在正文之中，可边学边练。
4a广告公司全套管理制度与流程全 为了明确公司内部各部门各类人员的职责和权限，理顺各方面的关系，达到各司其责。以利于按质量要求完成各项任务，特制定本职责。2、用范围本文对各部门人员的职责、权限及相互关系做出了具体的规定。包括对每一个工作岗位的主要质量职责和管理职责提出了明确的要求，是本公司各个部门各类人员执行各项工作所必须遵守的工作准则。⑴负责首发广告公司自身形象的各种宣传形式设计和制作。⑵负责按客户要求根据策划人员提供的广告创意进行广告设计。⑶负责按首发公司的业务要求，做好各项设计和制作工作。⑷负责建立健全的设计档案，按公司规定的时限做好年终归档工（5）负责创意广告平面设计，要求简洁、个性化、突出主题。（6）不得用公司设备为外公司、外人设计制作业务。（8）完成公司其它部门需要配合的工作。时限做好年度归档工作。办公室是公司行政事物综合管理部门，在创意总监的领导下，其主要职责权限是：⑴协助创意总监督促检查上级主管部门对公司重大决议的贯彻执行情况。⑵协助创意总监组织协调各部门的工作，处理有关的日常事务，当好参谋。⑶负责公司办公会议、例会的工作纪录。⑷组织起草公司制度，年度总结。⑸起草和发布行政布告、通知等。 ⑹负责来往公文、函电、传真的收发文工作。⑺负责公司公文的收集、整理、保管、借阅、立卷、归档工作。⑻负责公司印章的保管和管理。⑼负责因公务来公司的接待和信访工作。⑽负责报刊、杂志的征订、分发和邮电收发。⑾负责公司机动车辆管理工作。⑿负责办公用品、劳保用品的采购和发放工作。⒀负责公司各类文件的打字工作。71、部门业务发展计划及营销策略。2、有效推动本部门的商务拓展、项目管理、善于开拓新的合作项目与渠道。3、负责建立、执行并跟踪项目计划。4、负责合作伙伴之间的合作洽谈。5、能对市场整体策略发展
销售系统客户维护工作手册(试行稿) 1.工程进度告知 1.1工程告知包含内容 1.1.1项目动态：项目周边楼盘信息、项目周边规划、建筑主体工程进度、精装修施工进度、建筑园林施工进度、地下车库施工进度 1.1.2公司动态：公司获奖情况、活动信息类 1.2职责 1.2.1设计部：自项目开盘起每周负责定期将园林施工进度、小品景观完成情况等进度报送项目经理部（或项目客户关系中心），（根据实际情况可配备实景照片） 1.2.2项目经理部（或项目客户关系中心）：每周负责收集本项目的工程进度及园林情况，并与实际进行复核；项目第一负责人确认工程进度信息完成属实后，并以邮件的形式报送销售部 1.2.3销售部：负责汇总并整理工程进度信息，每两周以短信形式进行客户告知；汇总和整理工程进度信息，上传项目宣传网站，每周更新一次；负责汇总和整理工程进度信息，制作《客户通讯》，每月10日之前邮寄给客户 1.2.4项目第一负责人负责审批信息的准确性；项目销售组负责人负责审批设计印刷的效果： 1.3要求 1.3.1《客户通讯》印刷版于每月10日前直送客户，每月一次 1.3.22007年3月23日前，各项目网站建立完成工程进度功能模块，并置于内网首页醒目位置，项目网站工程进度告知内容，保持每周更新一次 1.3.3短信温馨速递每两周一次 1.3.4客户于每月收到印刷版《客户通讯》一次，每两月收到《生活在XX》杂志一份，项目网站每周更新一次。重大工程进度完成情况告知可以明信片形式随时发送客户 1.4支持性文件
工程进度告知指引. doc 2.执行日期2007年3月17日起 3.温馨速递 2.1工作内容、职责、要求参照《短信温馨速递指引》执行 短信温馨速递作业 指引.doc 4.执行日期2007年3月15日起 5.签约客户回访 3.1工作内容 3.1.1通过电话回访或面谈方式取得客户对销售服务环节体验的评价得分，收集客户批评建议，增强与客户沟通，加强与客户间的信任感，消除客户心中疑虑 3.1.2回访范围：公司各开发项目所有已签约且办理入住手续未满3个月的准业主 3.2职责 3.2.1销售部：负责组织实施签约7日内客户回访，及签约2个月内客户满意度回访(委托第三方进行，作为对代理公司考核的依据)，按期提交回访结果分析报告； 3.2.2客户关系中心：每年8月份－9月份集中做一次客户回访，按期提交回访结果分析报告 3.3要求 3.3.1回访形式：电话或面谈 3.3.2签约7日内客户回访，回访率100% 3.3.3签约2月客户回访，回访率100%
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
K3系统销售操作手册深圳市仁凯信息科技有限公司输出文档 编制： 版本： 日期：
目录 一.客户资料维护 (3) 二.销售价格维护 (5) 三.客户物料对应表维护 (9) 四.产品预测维护 (11) 五.销售订单维护 (13) 六.销售订单相关报表查询 (16) 七.销售发票维护 (20)
一. 客户资料维护 客户资料提供管理存货流转的消费者信息的功能。 客户是企业购销业务流程的终点，也是企业执行生产经营业务的直接外因，设置客户管理不仅是销售管理的重要组成部分，同时也是应收款管理、信用管理、价格管理所不可或缺的基本要素，因此用户应对客户资料的设置给予高度重视。 1． 进入路径 进入主控台后，选择〖系统设置〗→〖基础资料〗→〖公共资料〗→〖客户〗，双击就可以进入客户维护界面 2． ),可新增上级组别 进入画面后，如上述操作 3.新增客户资料 1．点新增 2．点上级组 2．输入代码（自定义） 输入名称（按客户类别分类） 1．点新增
2．输入代码（代码规则：上级组+点+ 流水号） 3．输入客户全名 4．输入税率 5．点应收应付资料 6．选取结算币别 7．分管部门，专营业务员（设置后，进行业 务处理时只要录入客户后新增的所有单据均 自动填充部门，减少录入的工作） 8．收款条件（自动计算此笔交易的收款日 期，财务人员根据此收款日期进行收款）如上述步骤操作，其他栏位可以根据需要输入，也可不输入
二.销售价格维护 价格政策是对销售价格进行综合维护的一种方案。系统默认提供两种类型的价格政策，一种是基本价格，这种政策只能定义产品的基本售价。另一种是特价政策，这种政策可以按照客户、业务员、VIP组不同维度设置不同物料的明细销售单价。 1．进入路径： 进入主控台后，选择〖供应链〗→〖销售管理〗→〖价格管理〗→〖客户〗→〖价格政策维护〗，双击进入过滤界面 2．进入过滤界面选择条件 1．点确定 在此界面可根据需要进行条件筛选，如果只有一个价格方案，可不选取，直接点“确定”进入
营销中心 工作标准手册 编制： 审核： 批准： 发放号： 持有人： 2020－09－01发布 2020－09－02实施
目录 第一章总则 (1) 一、目的 (1) 二、管理目标 (1) 三、适用范围 (1) 四、使命和愿景 (1) 五、企业文化解读 (1) 第二章组织架构及部门职责 (3) 一、部门组织架构 (3) 二、部门主要职责 (3) 第三章岗位职责与权限 (5) 一、营销总监职责 (5) 二、市场经理职责 (8) 三、投标经理职责 (11) 四、商务经理职责 (14) 五、市场主管职责 (17) 六、投标主管职责 (20) 七、商务主管职责 (23) 八、市场组长职责 (26) 九、投标组长职责 (29) 十、商务组长职责 (32) 十一、市场专员职责 (35) 十二、投标专员职责 (38) 十三、商务专员职责 (41) 十四、商务助理职责 (44) 第四章人员分工 (47) 第五章常规性工作 (51)
第六章报表 (53) 第七章考核制度 (84) 一、考核目的 (84) 二、适用范围 (84) 三、考核周期 (84) 四、考核原则 (84) 五、考核指标及薪酬 (85) 六、提成标准 (86) 七、考核关系及考核对象 (87) 八、考核要求 (87) 九、人员考核表 (88) 十、考核成绩评定 (102) 十一、实施步骤 (102) 十二、考核纪律 (103) 第八章营销中心管理制度 (104) 一、总则 (104) 二、原则 (104) 三、市场预测 (104) 四、经营决策 (105) 五、市场销售平衡及签订合同 (105) 六、编制产品发运计划，组织回笼资金 (105) 七、建立销售信息反馈 (106) 八、部门会议管理 (106) 九、人员培训 (108) 十、业务管理 (108) 十一、客户管理 (109) 十二、月报及应收账款标准 (110) 第九章工作流程 (111)
[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。 德国都芳漆XX总代理
理念篇组织篇 形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。
理念篇 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。 德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹
性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。 广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康
代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活 组织篇
良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构
公司管理制度总则 为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度。 一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 二、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司 发展的事情。 三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经 营水平不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 四、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和 机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。 五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。 六、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入保证，并随着经济效益的提高逐 步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。 七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡 导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。 八、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。 （一）、试用期和正式聘用 雇佣条件：公司对员工招聘录用，均列出必要条件，并根据公司特点，按工作态度、工作能力、业务水平、敬业精神、综合素质等择优录用。 测试：专业知识及技能的测试（面试、笔试、试用等方式） 报到手续：经择优录用的人员于报到时间，带一寸免冠照片两张、学历证书、身份证复印件到公司。（报到时出示原件） 人事档案：公司为每位员工建立人事档案（员工登记表、聘用合同、绩效考核文档），公司承诺档案资料严格保密，同时，公司要求员工提供个人资 料是真实的，弄虚作假者，一经发现，严肃处理，并要求在员工登记 表上签字证明其真实性。 （二八考勤制度 考勤制度作为考核员工、奖优罚劣的重要依据之一。 每个广告人都知道，广告行业有其自身的特殊性，根据工作需要，管理者有权变动工作日程安排。自己的工作未完成，应主动加班予以完成，薪金根据公司总体业务调整，不按点按日加班计算月薪。 公司员工应按时出勤，当你缺勤时，意味着其他员工将承担额外的工作任务。 反之，其他员工缺勤时，你也要承担更多的工作任务。你应当严格执行并有责任将自己的缺勤次数控制在最低限度。当你知道要迟到时，有责任事前通知你的上级主管，缺勤和迟到将作为你工作记录的一部分，并作为员工绩效考核的重要参考依据。未经领导同意的缺勤将受到纪律处分、罚金，甚至辞退。 1、公司作息时间规定：上午8：00-12:00 下午：14：00-18:00 （夏
***集团营销总部 销售系统工作手册 年月
目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)
***集团营销总部 店面管理部工作手册年月
目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理----------------------------------------------------14第十一章票据管理---------------------------------------------------------15第十二章营业店货物管理------------------------------------------------16第十三章信息收集和反馈------------------------------------------------17第十四章工作计划和总结制度------------------------------------------18 第十五章附则---------------------------------------------------------------19
销售部工作手册 一、销售部组织架构 二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识 的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、销售部人员 销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、销售部工作规范
A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况 沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行 李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
XXXX员工手册
行政概况 一、组织架构： 备注：人员仅按工作职责划分，不代表行政级别。 二、工作职责及职能标准： 1)总经理：制订公司整体战略目标，管控公司发展方向。 2)副总：在总经理的领导下，除主要负责工作外，负责公司各项基础制度的起草、完善和落实，逐步进行公司企业文化的规划和建设。负责公司全面工作的安排和落实。负责公司短期、中期和长期业务目标的制订、完成。 3)主管：做好本职工作，如没有尽职出现差错，则承担失职责任；关心爱护本部门员工，并监督、协调、审核本部门其他员工工作，并提出指导性意见；下班前汇总本部门员工工作至副总，并发送到群里；负责和其他部门之间的管理协调、人员调
配；负责给公司提出合理化建议，及时向上级反应员工的建议和意见。 4)内勤人员：负责财务出纳、考勤、仓库管理、文件管理归档、日常会议记录、办公用品管理等日常后勤支持，保证各项工作条理分明。 5)业务人员：执行并完成上级主管下达的各项业务目标，积极配合其他人员的工作，及时沟通解决问题。 6)设计人员：负责公司和客户的所有平面设计、策划、宣传推广工作；负责日常与制作部、工程部的交底对接；负责针对客户的咨询解答、回访跟踪、投诉、反馈信息的收集；及上级主管下达的其它任务。 7)制作人员：负责制作公司下单物料；正确维护与保养机器设备；负责监管制作部原料，能够准确调控库存；负责与设计及安装人员对接下单物料，以及完成上级主管下达的其它任务。 8)安装人员：负责前期测量与后期送货、安装，负责已安装物料的交工与后期维护，完成上级主管下达的其它任务。 三、公司业务流程： 1、设计师接单： 1)业务人员（专职业务或公司的其他人员）填写新增客户的业务联络单（按联络单要求填写完整，便于设计师的下步工作），第一联经公司领导签字备案之后，转交设计部，分给设计师进入设计沟通环节，联络单第一联交公司领导签字备案，复写联由业务人员保管。 2)各设计师自己承包的公司长期客户的业务，在接到客户指令（电话，QQ或微信）时，自行根据客户要求来进行设计，但须事前填写业务联络单，第一联交公司领导签字备案，联络单复写联由设计师保管，如当时时间紧急，无法填写，当天下班时补齐。 3)第一次来公司办公室的陌生客户，设计师要主动接待，咨询了解客户的意图，谈判成交后，进入设计环节，由设计师在当时或当天内补签业务联络单，第一联交公司领导签字备案，复写联自己保管。 2、设计师设计沟通环节：
广告公司管理制度
一、考勤制度 1.按国家规定，实行八小时工作制。八小时内，员工必须按时上下班。每 周星期一至星期六为工作日，夏季上午8:00上班,下午18:00下班,(冬季上午8:30上班，下午18:30下班，)中午休息时间为12:00至14:00。 2.员工必须如实签到，迟到或早退按1元/分钟扣除，以此累计，严禁代人 签到和让别人代签到，如若代签到被查获，代人签到者扣100元，被代签到者扣200元。 3.事假需提前一天向部门经理申请，经同意后向文员报批，按事假天数扣 除当事人日工资（基本工资/26天×事假天数）。 4.员工生病应及时通知公司，病假必须持有正规医院开具的病假单方能生 效。病假按天数扣除当事人日工资的一半（基本工资/26天×病假天数）. 5.如未能按上述第3、4条执行，则视为旷工。旷工一天扣除当事人三倍 日工资（3×基本工资/26天），无故旷工三天以上者视为自动离职。 6.开工作会议迟到罚款10元，不到会这视为旷工。 7.当月无迟到、早退、病假、事假、旷工者给予全勤奖，100元/月(试用期 内的员工不享受此待遇)。连续6个月全勤的员工除给予表扬外，可带薪调休一天，连续12个月全勤的员工可带薪调休三天，调休时间安排向文员报批。 8.合同期内的部门经理或员工自动离职须提前30天向经理提交书面申 请，总经理批准后，并及时办理交接手续及清算财务单据，方可离开。
9.员工在试用期内可随时提出辞职，公司也可随时提出辞退。 10.上班时间不得登录私人QQ，工作QQ不得加闲杂之人，不得随意修改 工作QQ密码，不得随意删除工作QQ聊天记录，保留于客户沟通的依据。 11.例会，每周六下午4点钟例会公司全体员工必须参加，不得已“约好客 户”，“工作忙”，“回家赶车”等任何借口不参加例会，如不参加视为旷工一天处理，如有工作事先于客户做好沟通，做好工作安排。 二、工资制度 1.公司实行以下发薪制度，即每月15号发放上月基本工资＋岗位工资＋绩 效工资＋奖金＋补贴。 1)试用期员工：只发放基本工资 2) 正式员工工资构成：基本工资＋岗位工资＋绩效工资＋奖金＋补贴 -迟到-病假-事假- 旷工-罚款－其它。 特设：员工成绩突出者，可由部门主管向公司申请特殊奖励。 2. 员工试用期为一个月，在此期间只发放基本工资，不享受各种福利补贴（特别奖除外）。 4.员工领工资时必须本人当面点清金额并签字确认，不允许随意代领。 三、员工福利待遇 1.公司同试用期满一个月的员工按年签定劳动合同，在合同期内劳资双方 不得擅自违约。 2.公司正式员工每年6-8月发放防暑降温费，100元/月。
第十九页：营销部员工手册 目录：1、岗位守则 2、工作程序及行为规范 3、违规条例及扣罚标准 4、营销部员工转职申请程序 5、运作制度 6、各部运作方案（DJ、演艺部、营业部、推广部、艺能部、客户部） 一、岗位守则 1）下班或看完房后，聚在一间厅房内，经理通知下班，方可下班。 2）在厅房内必须大方得体，不得罪客人，说客人的短处，讲粗口，喝酒注意不要过量。 3）员工之间必须互相团结，不得说别人闲话，如有什么问题，直接向经理投诉。 4）不准向客人强行索取小费，严重者辞退处理。 5）必须服从上司的安排，配合好工作，不得顶撞上司。 6）例会必须在指定集中地方参加，任何员工不得以任何理由缺席，如有特殊事情必须事先申请，否则以旷工处理。 7）开黄单的员工必须按相关缴款程序缴交，逾期不交者以停职处理。 8）受罚员工不可向客人投诉指责上司或表示不满。 9）工作中完全服从上级的一切工作分配，做到“先服从，后上诉”。 10）严格遵守《员工守则》及公司各项规章制度。 二、工作程序及行为规范 （一）工作程序 1、营业前 ●按时上班，上班前以换好制服及化好妆为准，不能佩带夸张饰物，不能涂有颜色指甲油，必须穿着肉色丝袜及黑色（必须包头及带跟）皮鞋。点名时不准化妆、说话、吃零食、抽烟等。 ●班前例会，认真听取部门经理的工作安排及礼貌用语，擅自离开工作岗位，如没有事先知会部门经理，给予扣罚100元/次。 ●站岗时不能私自交谈，并插好咪线，试好音做好厅房内的清洁工作。
2、营业中 ●如没有安排到房间之厅房员，一律到指定地方站岗。 ●站位时间，待客人走到的时候，以30度鞠躬的姿势并齐声说欢迎词：“晚上好，欢迎光临”！（由楼梯级第一个员工带领叫“晚上好”，其他员工叫“欢迎光临”！），违者扣罚50元/次。 ●站完位后，坐在所定厅房内，等候客人的到来，期间如有客人擅自闯进房，并要求某某看房时，必须通知所属部门经理等候安排，不能擅自串房。如没有看房的厅房员一律到公司指定地方迎宾站岗。 ●坐在厅房内要注意形象，不准躺在沙发上或叉开腿坐，架脚在台面上吸烟、吃零食等。 ●如厅房需要多安排厅房员，必须通知经理，由上司安排，不得私自作主提议某某人员，违者扣罚100元。 ●在看房中的厅房员如中途需要出房或去洗手间，必须经客人同意及与客人打招呼，任何情况离开时间均不能超过10分钟。 ●客人未到之前，不得调节厅房的空调。 ●厅房客人要求放“迪斯科”时，应注意音量，不要太大声，容易烧坏音响，应按音响操作手则处理。 ●时刻注意台面的清洁工作，主动询问客人喝什么，唱什么，促进客人消费。 ●要认识清楚公司的餐单，主动向客人介绍。 ●如有熟悉的客人找，必须通知经理由经理带房，不得私自串房，否则扣罚50元。 ●没有经过客人同意，不得私自叫东西吃，一点钟前不得在空房内吃宵夜。 ●第一批客人走后，如有第二批客人到，必须通知经理，经理须按轮流制安排没看房DJ 看房，不得私自看重房。 ●负责区域，除了部门经理，其它部门不得安排厅房员，如有需要，必须先通知部门经理。 ●上班随身携带笔记本，随时记录楼面问题、总控问题及客人意见与投诉。 ●如老总签小费，必须在笔记本上写清楚日期、房号、客人简历、厅房员姓名，叫老总签名后，24小时内交给经理；不管是否老总签单，服务都必须一视同仁，公司小费每人每次一律200元。 ●订房的员工一定要在每天例会上通知经理。 ●上班一定要准时，不得找任何籍口推迟上班，否则一律按迟到处理。 ●在部门经理的带领下整齐排列地进入房间（入房前必须把手机关掉，以免影响客人）并要面带笑容同声说：“晚上好，欢迎光临”！（违者扣罚50元/次）；若被客人选中的厅房员在客人房内不能打手机，要把手机关掉，违者扣罚100元。 ●未被选中的厅房员须礼貌退出房间说：“不好意思，打扰了，祝各位玩得开心”！（违者
市场部的工作手册 模板
一九九九年 市场部工作手册一、市场部所应关注的三大领域:
1、市场营销战略 （1）制定营销方针和源自市场的检讨 （2）市场细分的决定与适当的进入计划 （3）订立广告推广计划 （4）客户服务 2、产品战略 （1）市场调研 （2）产品定位及管理 （3）产品测评 3、利益计划与管理策略 （1）价格策略与管理 （2）产品销售的预算与收益计划 （3）品牌发展 （4）专利和契约问题 二、营销方针的确立与贯彻 1、营销方针的内容 （1）营销方针是市场部在所辖的业务范围以内, 订定市场营运、产品发展、价格管理、广告促销、客户服务等方面 的方针。 （2）市场部在订立营销方针时应考虑长期方针( 3-5年) , 及短期方针( 1年以内) 两种。
（3）营销方针的确立, 应以公司经营的目的为基础。 2、如何订立营销方针 （1）明确公司业务的经营目标, 及董事长与直属上司的政策, 以此为依据, 订定适合的营销方针。 （2）市场部对市场营销各方面的问题( 例如: 市场开发、产品发展、利润的提高、价格管理、广告推广、客户服务 等等) , 都必须制定方针。 （3）配合当年的营运重点, 及公司的经营方针, 来订定营销方针。 3、营销方针的贯彻 （1）要发布相关文件, 以期方针能正确并彻底地实施。 （2）尽量以量化的绩效考核和评估作为营销方针贯彻的管理手段。 （3）营销方针公布后, 仍需重复地加以说明。 三、营销计划的要点 1、营销计划的内容 （1）市场部所拟定的营销计划, 不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。 （2）应包括销售组织、销售费用、产品、价格、市场细分、销售方法、促销( 包括广告和宣传等) 及费用的广义
目录 第一部分用流程优化 (4) 第1章业务管理流程 (4) 1．1 广告公司主体业务工作流程与标准 (4) 1．1．1 广告公司主体业务工作流程 (4) 第2章客户管理流程 (9) 2．1 拜访客户工作流程与标准 (9) 2．1．1 拜访客户工作流程 (9) 2．1．2 拜访客户工作标准 (11) 第4章广告调研与投放流程 (13) 4．1 广告调研工作流程与标准 (13) 4．1．1 广告调研工作流程 (13) 4．1．2 广告调研工作标准 (14) 第5章广告费用管理流程 (15) 5．2 广告款结算工作流程与标准 (15) 5．2．1 广告款结算工作流程 (15) 5．2．2 广告款结算工作标准 (17) 第6章人力资源管理流程 (18) 6．1 员工招聘工作流程与标准 (18) 6．1．1 员工招聘工作流程 (18) 6．1．2 员工招聘工作标准 (20) 第二部分用制度规范 (21) 第7章广告业务管理制度 (21) 7．2 市场调研管理制度 (21) 7．2．1 市场调研工作制度 (21) 7．2．2 调研信息管理制度 (23) 第8章广告公司人事事务管理制度 (25) 8．1 人事管理制度 (25) 8．1．1 员工招聘管理制度 (25) 8．1．2 员工培训管理制度 (28) 8．1．4 员工福利管理制度 (32) 8．2 事务管理制度 (34) 8．2．1 考勤管理制度 (34) 8．2．2 加班管理制度 (36) 8．2．5 办公室管理制度 (38) 8．2．7 办公设备使用制度 (40) 第9章广告公司财务管理制度 (42) 9．2 报销管理制度 (42) 9．2．1 费用报销管理规定 (42) 9．3 合同管理制度 (44) 9．3．1 合同管理实施制度 (44) 9．3．2 合同订立审批制度 (45)
ERP项目 SAP系统用户操作手册销售与分销（SD） 版本：V1.0 日期：2020年8月8日
说明： 1、不改变各部分对应字体、字号； 2、系统操作界面截屏中，标注符号从以下标识选取即可： 3、版本控制： 版本号 日期 更改者 版本备注 1.0 2012-05-31 胡瑞媛 景伟 周俊 杨靓 张晶 王丽娜 胡云炜 杨瑞娟 初始版本： 客户主数据 信贷主数据；托盘回收 价格主数据；销售开票（参考财务操作手册） 业务员主数据 数量合同；按单采购；免费发货；借/贷项；其它 标准销售订单（按单/库）；来料加工；退货；换货 销售交货 销售BOM 2.0 2012-06-15 销售报表 销售交货业务 7 8 10 1 12 2 4 5 6 7 8 9 10 11 3 13 14 15
1销售交货业务 详细参考流程： 《BP_SD_01_41销售发货流程》 《BP_SD_01_42销售退货收货流程》 1.1外向交货 1.1.1创建外向交货单-标准 菜单路径后勤 -> 后勤执行 -> 外向处理 -> 外向交货的发货 -> 外向交货 -> 创建 -> 单个凭证 -> 含销售订单参考 事务代码VL01N 1）通过以下路径双击或回车进入创建外向交货单界面，也可以 直接在处输入事务代码VL01N再单击或按回车键进入创建外向交货单界面。 1 2）进入创建外向交货单初始界面，录入内容后，点击回车或单击进入下一个界面。
2 3 4 栏位说明参数 2 录入装运点1100 3 录入选择日期2012.05.28 4 录入订单2000000488 字段说明 装运点 1100 奥瑞金包装股份有限公司装运点 3600 3）进入界面后点击拣配，在库位处输入所发物料的库存地点；如果发货的物料是同一个批次在直接输入批次，如果是多个批次，选择10行项目在处点击批次拆分，进入下一个界面。
第一章销售部工作手册 (4) 1、部门职责 2、工作架构 3、岗位职责 第二章销售人员入职、离职 (13) 1、入职评定标准 2、离职程序 第三章售楼处管理制度 (15) 1、早班例会 2、考勤制度 3、销售人员管理条例 第四章客户接待制度 (20) 1、客户接待 2、电话 第五章客户登记制度 (24) 第六章成交程序 (25) 1、定金、收据 2、签署认购书 3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续 4、填写客户跟踪记录 第七章业绩判定及考核 (26) 1、业绩判定 2、业绩考核 第八章培训 (27) 1、培训目的 2、培训内容 第九章行政要求 (28) 1、公司人事管理 2、公司了解
3、专业知识 4、文具认领制度 5、服装管理制度 第一章销售部工作手册 一部门职责 1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议 2、参与公司发展策略的制定与实施 3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划 4、销售工作的组织、管理工作 5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作 6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作 7、销售过程的监控及业绩评估和表彰 8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门 9、参与公司项目销售策略的制定 10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备 11、项目档案的建立 12、协同策划部进行销售资料的准备 13、参与选择外协公司 14、进行项目操作前的培训 15、进行销售工作中策划延伸 16、销售过程中与发展商的及时沟通 17、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正 18、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结 19、对销售人员进行项目的培训和素质的培训 20、对老客户的售后服务延伸 二部门工作架构 部门副总 ↓ 销售项目经理 ↙↓↘↘ 销售经理→销售主管秘书销售代表 三销售部岗位职责 销售部副总经理： 1、参与公司总体发展目标的制定 2、参与公司发展的相关关系分析 3、制定公司销售管理细则 4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法 5、销售人员的招聘工作 6、协同人力资源部对销售人员个人提成计划
英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密
配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 二、营销总监岗位职责 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结
广告传媒有限公司操作手册 目录 广告公司的服务职能 部门设置及职能 公司架构 工作纪律 注意事项 广告公司的服务职能 广告公司做什么？ ?服务客户（是服务性行业） ?替客户策划、创作、调查、研究、制作、投放广告 ?替客户统筹整合性行销活动，发挥“全传播”功能 ?不是创造广告，而是替客户创造销售机会 ?不是卖广告，而是替客户卖产品 ?是团队工作，包括客户在内 广告公司的内部功能 ?高层管理 ?业务（客户服务，业务开发） ?企划（资料收集，市场调研） ?创意 ?媒介（计划，购买，调查资料） ?创意服务（流程管理，平面制作，制片）
?互动行销 ?综合行销（公关，直销，促销，活动） ?管理（财务，人事，总务） 部门设置及职能 部门职能说明: 市场部: ● 负责对客户各项联系 ● 传达客户的要求，演绎成对创意的要求 ● 充分了解客户的业务 ● 强调其服务性质 ● 思考，策划，创作，执行 市场总监 1、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划 2、有权向总经理提出营销部、办事处、各营销点的业务经理（主任）、副经理人选 人员设置: 1. AE 2. 部门经理 3. 市场总监 人员设置: 1. 会计 2. 出纳 人员设置: 1. 执行经理 2. 内部管理 3. 外联 人员设置: 1. 创意总监 2. 美编 3. 文案 各 部 门 结 构 市场部 财务部 媒介执行 策划部
3、组织研究、拟定公司营销、市场开发方面的发展规划 4、组织拟订营销业务管理的各种规定、制度和内部机构设置 5、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘 6、负责核准营销经理、营销人员浮动工资、佣金发放标准 7、组织编制并按时向总经理汇报:每月营销合同签订、履行情况及指标完成情况 8、组织编制并按时向总经理汇报每月资金回收情况、资金需求预测情况 9、负责协调营销部门与财务部门、技术部门及其他部门工作的协作关系 10、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训 11、负责审批营销人员的借款单、差旅费、差假等 12、负责研究和拟定营销线的新项目的开发 13、组织收集市场销售信息、新技术产品开发信息、用户的反馈信息等 14、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作 15、组织开展市场统计分析和预测工作 16、按时完成总经理交办的其他临时性工作 财务部: ●负责公司进出款项的管理和控制 ●进行公司成本和利润的统计 ●提供相关的统计表格 ●公司员工工资的发放 ●提供客户所需的票据 ●提供相应的国家指定的财务制度和各项手续 内部管理 1、负责发挥总经理参谋、协调和综合管理职能，直接处理尚未分清职能的公司事务。 2、负责行政会议和例会的组织工作，参加或列席会议并作会议记录，视情况整理出会议纪要或办理下文事宜。对会议讨论的重大问题，组织调研并提出报告。 3、根据总经理指示，编排工作活动日程表，做好重大活动的组织和接待工作。 4、负责抓好公司重要文稿的起草工作，包括月、季、半年、年度工作计划和总结报告。根据工作计划和目标责任指标，定期组织检查落实情况，及时向公司领导和其他部门反馈信息。 5、及时处理重要来往文电信函的审阅、传递，督促检查领导批示、审核和修改以公司名义签发的有关文件，抓好文书归档和用印管理工作。 6、协助各部门制定部门、岗位职责和各类规章的实施细则，配合公司协调各部门的工作关系。 7、严格控制行政办公经费的支出，加强办公财产的管理。 8、负责指导、管理、监督公共事务部人员的业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司人员的绩效考核和奖励惩罚工作。 9、完成总经理临时交办的工作。 10、草拟各类文书、文件、报告、总结及其他材料； 11、对员工的评价、考核和激励； 12、负责做好来客的日常接待工作； 13、负责对公司档案管理工作； 14、负责对公司文印工作的管理； 15、做好对各种类文件、资料鉴定及统计管理工作； 16、负责对各种类会务的安排工作； 17、负责对公司印章、法人章的监督管理和办公室印章管理； 18、负责对公司所有员工出勤审核。