课程顾问异议处理话术
针对有经验的课程顾问，在熟练基本成交话术的基础上，我们就需要能够游刃有余根据家长的实际问题和情况来解
除家长的抗拒，而不管是什么抗拒，课程顾问都要注意判断真假和找出真相，以下列出常见的家长抗拒。
抗拒一：”我再考虑考虑”
分析：
此类抗拒是最最常见的一种抗拒，不仅仅发生在我们学校，几乎所有产品的销售成交环节最后都会遇到这样的一些问题，而针对这些抗拒，我们要做的核心是确保我们能够让家长顺利的说出他考虑的具体内容，否则我们便很难解除这种抗拒，因为我们不会知道家长考虑的究竟是哪些方面的因素，从而会导致我们无从下手解除家长内心那个真正的考虑点。
解除法（1）——四句话解除法
回复要点：
1/太好了。
2/有一些有兴趣。
3/比较重视。
4/一起考虑。
参考话术：
1/（我要考虑考虑！）
课程顾问：“太好了家长，您要考虑考虑就说明您对我们XXXX 的课程还是比较感兴趣的，您说是吧？（是），那家长既然
对我们的课程这么感兴趣，就说明对咱们＊＊小朋友的美术培养和成长还是非常重视的，家长您说是不是？（是），那
家长您看您既然对我们的课程这么感兴趣，也对孩子的艺术培养这么的重视，而＊＊老师恰好又是咱们XXXX美术学校
的专业顾问／教师，今天不妨让＊＊老师来帮助家长一起考虑，这样家长您有任何疑问＊＊老师都可以在第一时间来帮您做出解答，来，家长，我们考虑的第一件事是什么？”
2/（我再考虑考虑！）
课程顾问：“家长，您刚才说对咱们课程感兴趣您说是不是？您也重视孩子的艺术培养是吧？那您看看＊＊老师也没说
什么其他的，就是作为一个专业的课程顾问老师想要了解一下家长真实的考虑，以便老师帮你做第一时间的解答，可是您还和＊＊老师说您再考虑考虑，那您刚才说有兴趣又重视，不是开玩笑的吧？”
（注：这段话一定要注意语气和语调，一定是半认真半开玩笑的感觉，否则容易引起反作用）
家长：“不是不是，真的要考虑一下”
课程顾问：“太好了家长，来我们考虑的第一件事是什么？”（注：当家长说出他真的要考虑一下的时候，我们要迅速接
过家长的话头说“太好了，来我们考虑的第一件事是什么”）解除法（2）——回马枪解除法
参考话术：
课程顾问：＊＊妈妈，听您这样讲，显然您心里还有其他的疑问没有告诉我，要不然你也不可能这样讲，我很想知道，到底什么原因让您今天暂时不愿意给孩子报名呢，您可以告诉我您心里真实的想法吗？
［那好吧，一边收拾咨询资料，一边说（让家长放松警惕，消除紧张）］
课程顾问：＊＊妈妈您等我一下，我放好东西回来送您，［拉开门，又回来，（仿佛想起什么）］＊＊妈妈，我还是想以朋友的身份问问您今天的顾虑，即使您今日不报名也没有关系，您能告诉我，我哪里介绍的不清楚或不完善，我再回去好好学习一下，下次我能以更好状态面对其他的家长，好吗？［家长放松后有可能说出今日顾虑，我们再根据顾虑进行解答］
抗拒二：“太贵了”
分析：
不会解除价格问题的课程顾问是永远无法成交的！
不会解除价格问题的课程顾问是永远都赚不到钱的！
家长谈价格！我们谈价值！
因为说价格贵是很多家长的一种惯性，无论我们的课程
定价是多少，都会有人说太贵了，所以针对这个问题，我们有以下几种回答：
解除法（1）——价值解除法
回复要点：
1/很高兴您这么关注我们的课程价格，说明重视课程价值。2/其实一个课程真正的价值是我们能为您和孩子做什么／带来什么，而不是我们要为它而付出多少钱，您说是吗？
参考话术：
课程顾问：“＊＊妈妈，很高兴家长您这么关注我们的课程价格，同时也能说明您很重视课程价值，因为这恰好是我们最能吸引人的特点，其实一个课程真正的价值是它能为我们家长和孩子做什么／带来什么（以及孩子的变化与成长）而不是我们要为它付出多少钱，家长您说是不是？”
（当家长说“是”或不说话默认时，就可以发出成交动作，每一次认可后要紧跟着成交的动作）
解除法（2）——四句话选择法
＊销售的更高层次是情感，其次是价值，再次是价格。
回复要点：
1/我完全同意／理解您的意思／感受。
2/两个选择。
3/宁愿就课程价格给家长做一时的解释，也不愿意为我们的课程品质和服务质量对您做一辈子的赔礼道歉。
4/家长您也会和我做一样的选择！您说是吗？
参考话术：
课程顾问：“家长，我完全能够理解您的意见，因为确确实实，XXXX美术在定价之初，我们在设定价格的时候也面临两个艰难的选择，第一个选择是将我们的课程价格设置到当地的较低价，（如果家长列出了一个学校的价格和我们作对比，则可以说这段话：“甚至比您刚才提到的那家学校的价格都
可以还低，人家＊＊钱一年，我们甚至还可以＊＊钱一年）但是这样我们也发现一种后果，那就是最低的价格只能吸引到最低级的老师，给孩子提供最低级的教学和服务……
那与此同时，我们也还有第二种选择，那就是将我们的
课程价格适当的提高一点点，从而保证我们能够吸引到优秀的老师，给孩子提供最专业的教学品质和服务质量。
这是我们最初在定价的时候面临的两个艰难选择，所以
我能理解到家长，因为我们也面临着在价格和价值之间做选择，不过最终我们做出了第二种选择，家长您知道为什么吗？因为XXXX始终有一个理念，那就是我们宁愿因为价格的问
题向家长现在做出一时的解释，也不愿意因为我们的课程品质和服务质量的问题向孩子赔礼道歉忏悔一辈子！
＊＊妈妈，教育是一个良心的工作，家长您花完的钱可
以再赚，但孩子童年的时间是有限的。能够感受到您是一位超级具有教育意识的家长，＊＊老师相信如果您是＊＊老师
的话，出于对孩子负责的角度，您也会和我们做出相同的决定，家长您说是吧？
（当家长说“是”或不说话默认时，就可以发出成交动作）解除法（3）——和什么比＋明确思考解除法
参考话术：
课程顾问：“家长，您是和什么比呢？其实如果您真的了解我们的课程价值，能够知道我们的课程能够给孩子带去什么的话，我相信您一定不会觉得课程贵，甚至您可以看看，这是我们老师写的教案，我可以这样说，在沈阳，没有任何一家学校会这么严格系统的要求老师写教案，而XXXX为什么要这样要求呢，因为我们只专注于少儿美术教育，我们每一次课程都有三个教学目标，分别是技能目标，德育目标和能力目标，我们不是说每个孩子都能成为画家，领袖，当官发财，而是希望他们除了拥有良好的绘画技能技巧外，会有更高尚的品格和客服困难、不轻言放弃的能力及毅力。我们希望他们有领袖的特质和气质，这才是他们一辈子的财富，家长您说难道优秀特长，好习惯好品格值不了这区区的几千块钱么？来吧，家长，签个字吧！
解除法（4）——如果解除法
分析：
解除抗拒的关键首先在于“判断真假”，即家长的抗拒是借口还是确有其事，如果是后者，那么针对“太贵了”这
样的问题，除了我们用话术去引导家长，让家长接受我们的价格外，有时到了最后就不得不在价格上作出一些让步，给予适当的优惠——“如果法”，不过要注意的是，价格问题
一定不能轻易的让步，因为消费者有一个普遍心理：“不是
要去买便宜，而是要去享受占了便宜的那种独特的感觉”，
所以在价格问题上让步时一定是要循序渐进，有铺垫的让步。［真的觉得贵，可推出校内优惠政策。］
回复要点：
1/价格就是您今天犹豫给孩子报名的唯一原因吗？
2/［我可以理解为］要不是价格原因您就报名了是吗？
3/那如果我能为您申请到一个优惠您会报名吗？
4/那您上周怎么没来，上周正好搞活动！
参考话术：
课程顾问：“家长，＊＊老师最后想确认一下，价格问题是
我们今天犹豫给孩子报名的唯一原因么？”
家长：“是”
课程顾问：“那换句话说，要不是因为价格问题，家长早就
给孩子报名了哦？”
家长：“是的”
课程顾问：“那家长，和您交流了那么久，＊＊老师能够感
受到您对我们＊＊小朋友的艺术培养还是非常重视的，那今天＊＊老师给您申请一个优惠，咱们就把这个事情确定下来，
您看好不好？”
家长：“那能优惠多少呢？”
课程顾问：“那家长您上周怎么不带孩子来呢，上周我们正好搞活动，做了一个我们5年来最大的一个优惠，因为力度是最大的一次，所以我们上周的优惠都是限名额的，只有10个名额，所以我先确认一下那个优惠名额还有没有。”
家长：“那你先说一下能优惠多少嘛？”
课程顾问：“我肯定要帮您争取最大优惠的嘛，不过我先确认一下还有几个名额。”
（这句话主要是探寻家长心中的底线以及他能否接受我们的优惠力度，所以要提出大概优惠额度，但是又不能说太具体，否则课程顾问容易陷入一个被动的境地）（叫一个老师进来，问老师是否还有名额，平时老师间要有一个肢体或对话的暗号，根据具体情境暗示另一个老师回答是或否，将家长的焦点和注意力转移到是否能申请到优惠名额上，给家长一种好不容易才申请到这个名额的感觉，最后促成报名）销售对话技巧：优惠活动名额还有吗？有！
优惠活动名额还有没有？没有！
抗拒三：“别的学校更便宜”
解除法（1）——对比法
课程顾问：“是的家长，您说的我完全理解。因为确确实实，XXXX美术在定价之初，我们在设定价格的时候也面临两个艰
难的选择，我们面临的第一个选择是将我们的课程的价格设置到沈阳当地的最低价，（如果家长列出了一个学校的价格和我们作对比，则可以说这段话：“甚至比您刚才提到的那家学校的价格都还低，人家＊＊钱一年，我们甚至还可以做到＊＊一年）”但是这样做我们也发现会有一种后果，那就是最低的价格只能吸引到最低级的老师，给孩子提供最低级的教学和服务，比如学校的环境就可能没法布置得像我们现在这么好，教学硬件设施也是跟不上的……
与此同时，我们也还有第二种选择，那就是将我们的课程价格适当的提高一点点，从而保证我们能够吸引到优秀的老师，给孩子提供最专业的美术培训，从而也能够更好的服务到家长和孩子，这是我们最初在定价的时候面临的两个艰难选择，所以我能理解到家长，因为我们也面临着在价格和价值之间做决定，不过最终我们做出了第二种选择，家长您知道为什么吗？因为XXXX美术始终有一个信念，那就是我们宁愿哪怕因为价格的问题向家长现在做出一时的解释，也不愿意因为我们的课程品质和服务质量的问题向家长向孩子赔礼道歉忏悔一辈子！
而家长，刚才＊＊老师和您聊了那么久，能够感受到您也是一位超级具有教育意识的家长，＊＊老师相信如果您是＊＊老师的话，您也会和我们做出相同决定的，家长您说是吧?
提示：这种情况课程顾问可以对比我们XXXX和其他机构的差异点，比如：环境，师资，课程体系，服务等各个方面，突出我们和其他学校的区别，凸显我们的专业化和给孩子能够带来的好处。这里对第一种方法就不详细阐述。
解除法（2）——三选一解除法
课程顾问：“家长，＊＊老师非常理解您的意思，因为＊＊老师平时也是一个消费者，作为消费者来说，咱们都希望花最少的钱买到最好的服务和质量，包括＊＊老师也是如此，您说是不是？可是与此同时我们也会有三个方面的对比和
权衡，那就是，价格、质量和服务，您说是不是？而＊＊老师作为专业课程顾问已经＊年了（最好说三年及以上），本地所有的美术培训学校可以说没有一家是＊＊老师不熟悉的，在这些所有的学校当中，到目前为止，我没有发现任何一家学校可以同时满足这三个方面，那就是最低的价格还能有最好的服务和最佳的教学品质，也就是说我们在这三个方面必须要有一个取舍，而＊＊老师和家长您聊了这么久，也感受得到家长您是一个超级具有教育意识的家长，所以＊＊老师很想知道家长在这三个方面您愿意舍弃哪一项呢？（在纸上写上：“1、最好的价格 2、最好的服务 3、最好的效果”，然后让家长自己做选择）”
抗拒四：“我要和孩子的爸爸、妈妈……商量一下”
分析：当家长说“我要和孩子的爸爸/妈妈商量一下时”，
课程顾问惯常的做法是马上让家长打个电话，在电话里商量，这样做不能说不可以，但是却忽略了一种情况,如果家长本
身提出的这个说法就是他在为自己找推脱的借口，换言之，他自己如果都没有认可我们的课程或学校，那他回家后真的会和孩子的爸爸/妈妈商量吗？当然不会，所以，比较周全
的做法是我们首先要确定坐在我们面前的这个家长他本人
是否认可我们的课程，否则，哪怕是让家长打电话他也不会打，打了也不大可能会有结果的！
解除法（1）——各个击破法
课程顾问：“家长＊＊老师非常理解您的意思，不过＊＊老
师也同样想知道，假设家长不用问别人，自己就可以做决定的话，您会给孩子选择＊＊学校吗？”
家长：“会”
课程顾问：“那换句话说，家长自己本身还是认可我们＊＊
学校的，是吧？”
家长：“是……”
课程顾问：“那太好了，感谢家长对我们＊＊学校的认可，
因为我知道，只有我们认可的东西，我们才愿意向我们的朋友推荐，您说是不是？”
家长：“是”
课程顾问：“那太好了家长，那我们现在就给孩子的爸爸/妈妈打个电话吧！”
（因为孩子来的时候要填写报名登记表，登记表上边就应该有填孩子父母的电话，所以课程顾问老师说完之后应该要立即拿出自己的手机拨通孩子爸爸/妈妈的电话：“＊＊妈妈/爸爸您好，我是＊＊学校＊＊老师，＊＊小朋友和他妈妈/爸爸今天都在我们这里参加我们的“＊＊活动／体验课程”，小朋友表现的非常的积极，也对我们的课程非常的喜欢，孩子很想在我们这里长期学习，妈妈/爸爸也觉得各方面很合适，很支持孩子，想给孩子在我们这里报个名，同时妈妈/
爸爸又觉得还是要尊重妈妈/爸爸的意见，所以专门让＊＊
老师给妈妈/爸爸打个电话，希望孩子的学习也得到妈妈/爸爸的支持，那妈妈/爸爸既然这么爱孩子，肯定愿意支持孩
子的是吧？”）
提示：这个环节如果家长不愿意让我们打电话或打过去
正好没人接，那么因为之前已经确定家长本人是认可我们的，所以我们要做的第一个动作是让家长先缴定金，并可以给家长承诺如果回家商量后孩子的爸爸或妈妈不同意，则到时家长可以直接给我们打个电话然后就可以来学校将定金退回去，这一点甚至可以写在给家长的收据背后，解除家长害怕定金不退的担忧。
抗拒五：“孩子太小了”
解除法（1）——案例法
当遇到有这种说法的家长时，比较好的方法就是案例，
即给家长举一个和他孩子差不多大小的孩子在我们这里学
习的情况及取得的进步，解除掉家长的这种顾虑。不过要注意举案例一定要将孩子的姓名等信息比较具体的说出来，千万不要用一些模糊的词,比如：“我们这里有个孩子也和您的孩子一样大，人家也是在我们这里学习，现在已经很好了”，像这样的案例因为不具体，所以就显得没有说服力，可信度不高。
解除法（2）——明确思考法
课程顾问：“家长，您的这种顾虑完全没有问题，因为第一，不管什么年龄，绘画技能一定是锻炼出来的，您说是吧？”家长：“是/……”
课程顾问：“第二，好的习惯一定是长期培养和坚持而养成的，家长您说对不对？”
家长：“对/……”
课程顾问：“第三，美术也有技法，而作为技法，都是一个孰能生巧的过程，所以美术其实是越早练习越好的，就像很多家长同样担忧孩子太早学外语好不好，因为语言本身也是一种技能，所以我都会问家长：“家长，如果我们现在同时和孩子到广东去生活两年，因为广东话叽里呱啦的也和外语差不多，请问两年以后你觉得是孩子的广东话说的好一些还是我们家长的广东话说的好一些”，所以美术也是如此，因为孩子还小，想象力丰富，所以只要坚持下去，只要坚持学
习，是很容易学出成绩的，很多奇妙可爱的画面孩子都可以画出来，换成我们家长就不行了，因为随着我们年龄越大，思维固化越强烈，反而不利于我们画出不一样的东西，家长您说是不是这样的道理？”
神奇回答：哥，不瞒您说，我原来就销售过一段时间的A车型，A车型我太熟悉了，那是一款前驱车型，不如我们后驱的动力大，您自己开开还可以，若是坐满人，再在行李箱里装点行李的话，它就会很吃力，相当耗油，而我们这款车型的发动机确实有些噪声，主要原因呢是因为这是一款后驱车型，而且是以动力性和操控性闻名于世的，这个您应该知道的。我给您安排一次试乘试驾试试看，看看是不是动力很强劲。 2.奇葩异议：我感觉你们这款车的内饰做工比较粗糙。 神奇回答：“哥，看来您是一位非常细心的人。您这个问题之前也有客户问过的，不知道您平时在休闲场合的时间多一些还是商务场合的时间多一些呢？” 客户回答说：“都差不多吧。” 销售接着说：“那么在进行运动休闲的时候您觉得是穿西服合适还是穿牛仔比较合适呢？” 客户说：“肯定是穿牛仔比较合适。” 销售说：“这就对了，在我们宝马品牌的定位中强调的是运动和操控，我们的品牌理念就是悦享纯粹驾驶乐趣。作为一款运动型的豪华轿车肯定和其他注重商务诉求的车型是不一样的。宝马是用来开的嘛，所以我们更强调的是驾驶和运动。一款以运动为最大亮点的产品，如果把内饰做成一款定位为商务的产品一样，是不是很不搭调呢？” 3.奇葩异议：怎么在网上看到很多人说你们的车子小毛病很多呢？ 神奇回答：您这个问题蛮有意思的，我卖出去的车80%都是老客户转介绍的，我们店每月的销量都在160-200台之间，这个销量本身就说明了大部分客户对我们的产品都是非常信任的。 其实不管什么车，作为机械产品没有问题是不现实的，因为这和驾驶习惯以及保养维护都有着很大的关系。这是一款成熟的车型，已经销售了3年多了，而且还是乘用车市场上质保时间最长的车型，它的质保期达到了5年或10万公里呢，这本身就体现出我们车辆在耐用性上的优势，同时这款车也是今年市场上的销量冠军车型。这些足以证明我们的产品是市场上同类级车型中最好的选择。 4.奇葩异议：你们的车子空间确实非常大，钢板也很厚实，那一定很费油吧？神奇回答：关于这个问题，我们这样来看吧。其实，油耗高低的影响因素是多方面的，除了车子的本身自重外，驾驶员平时的驾驶习惯，也影响着油耗。
十大经典反驳话术 1．我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！ 排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？2002 年“ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均5-7 张保单、航意险购买率95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？ 2. 保险是骗人的，我不相信保险。 这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。
3. 我有足够的钱，不需要买保险。 华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！！ 4.我不需要保险，我单位给我上了社保。 有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！ 5 .我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。 家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满10 个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。但不幸中的大幸，
Pc标王异议处理 一.不直达网站 解析：我们在四引擎投放，是给我们该行业的客户做推广，而不是给某一个客户做推广。但作为标一客户，拥有四引擎的冠名权，而且点击进来还排在首位，还有别人没有的“推荐供应商”的字号，这正是行业地位的象征。说白了，我们标一卖的是冠名，卖的是优质供应商称号。这点我们要深刻理解、正确理解。切记不要把客户的关注点引导在直达网站上，那不是我们的卖点。 话术：王总，您这个问题很关键，我们之所以这样投放，是给您这个行业做推广，而您作为标一客户，拥有四引擎的冠名权，而且点击进来还排在首位，还有别人没有的“推荐供应商”的字号，这正是行业地位的象征，这才是我们标王的卖点所在。王总，你做了标一，就说明您是这个行业的老大，作为买家，谁不愿跟有实力的供应商合作？只有这样您才能获得更多买家的关注和询盘。王总，如果点击直接进入您的网站？跟您直接做百度又有什么区别？那样就不能发挥第三方推荐的作用了。 二.我花钱给别人打广告 话术一：王总，您这么说，我很能理解，可是您再深入的想想，我们在四引擎投放一年，您想想凭您这1万块钱，能支撑我们在四引擎一年的投放成本吗？我们在四引擎投放，是给咱们这个行业做推广，而您作为标一客户，拥有四引擎的冠名权，而且点击进来还排在首位，还有别人没有的“推荐供应商”的字号，这正是行业地位的象征，这才是我们标王的卖点所在。王总，你做了标一，就说明您是这个行业的老大，作为买家，谁不愿跟有实力的供应商合作？只有这样您才能获得更多买家的关注和询盘。 话术二：王总，您这么说，我很能理解，可是您再深入的想想，即便您自己做百度，百度只可能给您一家做推广吗？仍然会有张三李四木头五，竞争是无处不在的，而只有成 为我们标王客户，您才有冠名权，才有第三方推荐供应商称号，才能稳固的排在这 个行业的第一名，大量的事实和数据都证明，作为第三方推荐的供应商，更能吸引 买家的眼球，更能取得买家的信任。 三.排名不稳定 解析：我们标王产品从来就不提倡跟客户承诺稳定，因为我们在四引擎的排名跟客户自己购买四引擎的排名，是一样的，都是花钱买的，都要遵守人家的排名规则。就拿百度来说，人家排名规则就是时隐时现，我们怎么能稳定？但我们有很快的调词系统，客户发现关键词排名不在前三页的时候，只要给我们打个电话发个短信我们1个小时之内就能调上去。 话术：王总，很高兴您能提出这个问题，说明您在研究我们的产品。王总，总跟您说标王，那我们的标王到底是什么呢？是慧聪网+买家信息+邓白氏+加70个行业站点+700个联盟网站+加四大搜索引擎，四引擎在我们标王产品的效果定位，只在30%左右，我们在四引擎投放，其实跟您自己花钱购买四引擎的竞价是一样的，都是花钱买的竞价，都要遵守人家的排名规则。这么说吧，我要说能给您保证稳稳当当的排在百度前几名，那是骗您，因为谁都保证不了，百度自己也不能保证。但是你看看我们的成功案例，我们70%的关键词都在百度前三页，我们客服也会及时关注您的位置，假设您的位置靠后了，我们在1个小时之内就能给您排上去。
课程顾问家长常见问题异议处理 1、你们的学费太贵了，能优惠点吗？ 答1：我们机构是个大品牌，和小机构相比是贵了点，但您想想看，您的孩子，在我们学校得到的是高品质的教学和服务，我们XX学校一贯的原则就是教学质量和服务从不打折！ 答2：怎么会贵呢？平均每天才4元，每天省下4块钱，就能帮您解决非常头痛的孩子学习问题，更重要的是，孩子成绩好了，您才能安心去工作才能去挣更多的钱，培养孩子是投资而不是消费，您说是吗？ 答3：您把孩子送到我们这里来，最看中的是价格还是教学质量呢？我想，您最看中的是我们这里优质的教学和贴心的服务，对吧？ 答4：很多东西用钱都能买到，唯独知识和时间买不到。 答5：现在物价都上涨了，买一条鱼都得20-30块钱，您什么时候心疼过？身体需要营养，脑袋更需要营养，及时给脑袋投资，才能在中考和高考残酷的竞争中取胜。 答6：学习不是用贵与不贵来衡量的，而是用值与不值，您说是吧？ 答7：我们的收费标准是比有些学校要高一些，那是因为我们聘请的老师全部是一线的优秀的骨干教师。 2、其他机构的，更便宜！
答1：我们一直将孩子的学习效果放在第一位，为此我们的老师倾注了所有的时间和精力，同时，我们办学3年来，1500多个的案例都证明了，我们的教学方法，可以让孩子的学习时间至少缩短一半，您在我们这里交一学期的学费，相当于在别的学校学2期，这样算的话，您的孩子在我们这里学习，实际上不是贵了，而是便宜了。 答2：师资是最关键的，不同水平的老师，收费标准当然不一样了，我们这里绝对不会为了招揽学生，而去聘用兼职的大学生。 3、好的，我再比较一下其他的学校，决定了再答复你，好吗？ 答1：好的，学校好不好，比较了，才知道。本市的培训机构挺多的，我所知道的就有二百多家，除非您亲自逐一去比较，否则您不可能知道到底哪个学校最好，您说对吗？ 答2：我支持您去好好比较一下。不过，我有个建议，您可以先带孩子过来试听一下，然后您再去比较其他的机构。如果您发现别的学校教学质量比我们更好，或者提供的教学服务更好，您可以带孩子到别的机构就读。 答3：您要比较后才能做决定，这在情理之中，不过，在您作比较之前，我想告诉您在本市的所有同类机构中，我们机构最大的优势就是，我们只专注于4-13岁钢琴培训，我们的孩子参加各种比赛的名次是全市最好的。 4、孩子学习非常好，不需要接受辅导
异议处理话术 1、你们的手续太繁杂了！ 客户经理： 了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过借款的经历吗据我了解，他们需要提供抵押材料、资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能资金到账的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天资金到账（具体根据当地的资金到账时效说明）。 具体分析 客户经理： 了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以： 身份证有吧；工作证明（公司开一个就行）；水电费单/租房合同总有吧；就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因借款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料） 身份证明：这个是最最基本的； 工作收入证明：证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对； 住址证明：您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。 客户经理： 我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。 2、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！ 客户经理： 您这个钱是不是急用办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。 3、你们的费用太高了，简直就是高利贷！ 客户经理： 现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额借款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！具体分析 （1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价 客户经理： 先生/小姐，我们这边可以为您进行信用借款服务，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊! 你们产品费用这么低啊！
重大疾病保险异议处理话术 Q1：我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？ 答：当然我们都知道，如果买重大疾病保险，应该是患病前180天（或者90天）买最合适，因为一过观察期就用上了，资金运用效率最高。 但最关键的一点，谁知道什么时候能得病？没有人能预测未来，所以越早买越合适。因为年轻时费率低，负担轻，压力小，越早规划越好！而且我们生活在这个社会中，吸烟、喝酒、压力、缺乏运动，都会造成我们身体机能下降。 另外，我们要考虑“为什么要买保险”。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题：一是风险是否存在，二是生命与金钱哪个更重要。 “风险是存在的”这个问题没人能够否认！全国每年新发癌症312万，每天8550人，每分钟6人。每年因癌症死亡270万。过去30年间，我国癌症死亡率呈明显上升趋势，而发病率中，肺癌增长486%，乳腺癌增长96%，上海的前列腺癌增长至4.8倍！ 但具体到个人，许多人都会有侥幸心理：不会是我！那要问问，应该是谁呢？既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理，就做危机处理”的必然逻辑。而保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具。 Q2：保险听起来让人感觉不舒服，触眉头！ 答：完全理解您，谁也不希望听到自己生病、受伤。但就像医院，就因为我们不喜欢去医院，医院就要全都关门了吗？ 其实我们完全可以不要把保险仅仅当成保险，因为保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储，不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它
只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用，和疾病没有任何关系，这和一般的补偿性医疗保险不一样。 问题是一直都存在的，也必须解决，买保险需要解决每年几千元的问题（即保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（即医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是保险。 所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢？ Q3：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱，有什么用？ 答：我明白您的意思，请您先了解一下： 1/3 癌症可以预防； 1/3 癌症通过早发现、早诊断、早治疗可以治愈； 1/3 适当治疗可以延长生存时间，提高生活质量。 癌症是种慢性病： 早期宫颈癌的治愈率达到100% 早期肺癌的治愈率可达到100% 早期乳腺癌的治愈率达到90% 早期胃癌的治愈率可达到80-85% 早期肝癌的治愈率可达到70% 一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得！ Q4：得了大病，最重要的是什么？ 答：最重要的当然是要把病治好了呀，对吧！但是重大疾病治疗费用中三分
保险异议处理幽默话术 打电话----是所有销售都具备的一项技能，当然保险销售也不例外！如下是小编给大家整理的保险异议处理幽默话术，希望对大家有所作用。 用心做保险---聊（一） 做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。 所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。 那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。 2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子
结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。 展业感悟：做个有心人，展业更轻松。 用心做保险---给（二） 这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转介绍更多的客户。 我的一个客户，在给他孩子办理保险是，因为家里忙，孩子的户口没有上，我就随便帮他上了户口，结果保单顺理成章的签单了。 一个实际的案例：一个业务员签完这个客户的保单后，公司开展的有送雨伞活动，公司送给客户的雨伞这个业务员以为客户不知道，结果把这把雨伞送给了他的朋友，结果这个客户知道后，坚决退保。有时看是小事，结果很严重，所以业务员要注意细节。 “给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。
车险电销话术常见异议处理 客：你们公司报的价格为什么这么便宜？ 是这样的，我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，我们靠的是客户传客户，口碑宣传。 客：你是怎么知道我的信息的？ 我是成都车友宝网络科技有限公司的，因为您是我们公司的会员，也请您一定放心，你的信息在我们公司是绝对保密的。而您的保险也即将到期，为您提供今年的保险服务是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定是需要做一个比较的，对吧。 客：我在开车呢！ 好的，那您先安全驾驶，我会在下午的X点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您，祝您平安，再见。（可以注意听下是否真的在开车） 客：转保，推荐保险公司 介绍理赔服务、各保险公司的差异 客：比别的公司报价高 电销、约省约驾、险种保额不一样（相信他们给您的价格确实不高，但是我们这边今年给您承保的是....而且我们还有这样的优惠{拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠等}相信您买保险买的是一年的服务，而绝非保单几页纸而已，您说呢？） 客：还没到期呢！/到期再说吧！ 当然，到期再买固然是好。但是保险不同于其他的商品，如果保险一旦脱保了所带来的危险性很大。相信你现在工作也很忙，提前把保险买了你也放心了，而且我们还能给你很大的优惠，那您看您今年准备办全面型还是保障型的？ 客：我亲戚/朋友就是保险公司的 您当然可以相信您的朋友，而且你朋友也会给您一定的优惠，但是我相信你不但可以享受我们优惠的价格，同时还可以享受我们提供的特色服务（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠等），您看您还有什么值得考虑的呢？ 客：出险以后我们应该怎么办？ 你可以第一时间给我们打24小时客服电话，我们会协助您处理好理赔服务。 注意：每次处理完异议都要进行促成。
重大疾病保险异议处理话术 Ｑ1:我现在还很年轻，不需要保险,等以后再说吧？ 答：当然我们都知道,如果买重大疾病保险，应该是患病前1８0天（或者９0天)买最合适，因为一过观察期就用上了,资金运用效率最高。 但最关键的一点，谁知道什么时候能得病?没有人能预测未来,所以越早买越合适。因为年轻时费率低，负担轻，压力小,越早规划越好!而且我们生活在这个社会中,吸烟、喝酒、压力、缺乏运动，都会造成我们身体机能下降。 另外,我们要考虑“为什么要买保险”。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题:一是风险是否存在,二是生命与金钱哪个更重要。 “风险是存在的”这个问题没人能够否认！全国每年新发癌症312万,每天８5５０人，每分钟６人。每年因癌症死亡２７０万。过去30年间,我国癌症死亡率呈明显上升趋势,而发病率中，肺癌增长4８6%,乳腺癌增长96％,上海的前列腺癌增长至４.８倍！ 但具体到个人,许多人都会有侥幸心理:不会是我！那要问问,应该是谁呢?既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理,就做危机处理”的必然逻辑。而保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具。 Q２:保险听起来让人感觉不舒服，触眉头! 答：完全理解您，谁也不希望听到自己生病、受伤。但就像医院,就因为我们不喜欢去医院,医院就要全都关门了吗? 其实我们完全可以不要把保险仅仅当成保险,因为保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储,不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用,和疾病没有任何关系,这和
一般的补偿性医疗保险不一样。 问题是一直都存在的，也必须解决,买保险需要解决每年几千元的问题(即保费),不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题(即医疗费)，健康人生从规划开始,用有限的金钱创造无限的生机,这就是保险。 所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢? Q3：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱，有什么用？ 答:我明白您的意思,请您先了解一下： 1／3 癌症可以预防； 1/3 癌症通过早发现、早诊断、早治疗可以治愈； １/3 适当治疗可以延长生存时间,提高生活质量。 癌症是种慢性病: 早期宫颈癌的治愈率达到100％ 早期肺癌的治愈率可达到100% 早期乳腺癌的治愈率达到90% 早期胃癌的治愈率可达到80-8５% 早期肝癌的治愈率可达到7０% 一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了,还没有机会得! Q４：得了大病，最重要的是什么？ 答:最重要的当然是要把病治好了呀，对吧!但是重大疾病治疗费用中三分之一是直接费用，三分之二是间接费用。我们可以看到,重大疾病患者的存活率越
异议处理金句 异议一、我不需要保险或者保险没有用 处理话术：所有人都会这么想，不过也有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一定不会。所以保险都是给今天不需要的人准备的。 异议二、保险要死后，才能领到钱，没用。 处理话术：(1)我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自己和家人过得好一点吗？替自己买好保险，是对家人爱不责任的体现，有一天离开了家人还有经济保障，您说不是很好吗？(2)您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就会买，对吗？现在医学这么发达，生活条件越来越好，长寿也是一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了，花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。保险也可以养老啊。 异议三、我对保险没关趣。 处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？ 异议四、我太太很节俭，恐怕不答应。 处理话术：业务员：一看您就是一个非常有责任心、非常尊重妻子的好丈夫，但是这种事情完全取决与您对保险的看法，假如您觉得这是一个人生必需品，是您对妻子的责任不担当，但是因为您的妻子不舍得花钱，您就放弃对她生活的保障吗？ 业务员：对！对！夫妻相互尊重，这样好了，等您与您太太研究后发现问题时再找我讨论的话，太浪费您们的时间了，干脆今天晚上我到您的家里，我们一起研
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重大疾病保险异议处理话术 Q1：我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？ 答：当然我们都知道，如果买重大疾病保险，应该是患病前180天（或者90天）买最合适，因为一过观察期就用上了，资金运用效率最高。 但最关键的一点，谁知道什么时候能得病？没有人能预测未来，所以越早买越合适。因为年轻时费率低，负担轻，压力小，越早规划越好！而且我们生活在这个社会中，吸烟、喝酒、压力、缺乏运动，都会造成我们身体机能下降。 另外，我们要考虑“为什么要买保险”。有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题：一是风险是否存在，二是生命与金钱哪个更重要。 “风险是存在的”这个问题没人能够否认！全国每年新发癌症312万，每天8550人，每分钟6人。每年因癌症死亡270万。过去30年间，我国癌症死亡率呈明显上升趋势，而发病率中，肺癌增长486%，乳腺癌增长96%，上海的前列腺癌增长至倍！ 但具体到个人，许多人都会有侥幸心理：不会是我！那要问问，应该是谁呢？既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理，就做危机处理”的必然逻辑。而保险最准确的定义应该是风险管理的有效工具。 Q2：保险听起来让人感觉不舒服，触眉头！ 答：完全理解您，谁也不希望听到自己生病、受伤。但就像医院，就因为我们不喜欢去医院，医院就要全都关门了吗 其实我们完全可以不要把保险仅仅当成保险，因为保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储，不过它的激活
《保险异议处理大全》 其它资料目录 一、保险高手的异议处理话术 二、保险拒绝应对话术集锦 三、保险销售异议处理之一、二 四、保险异议处理话术 五、保险营销幽默拒绝话术 六、超强的推销保险话术 七、创新保险销售技巧话术 八、开发高端客户保险销售技巧 九、平安保险十全十美话术 十、鑫利实战三招两式 十、做保险话术 十二、13句话让客户没法拒绝你 十三、保险经典话术总结 十四、保险推销话术大全 十五、保险异议处理 十六、我是如何做到年薪十五万 十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理
异议处理大全 1、“我有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 2、“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 3、“我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。 4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 6、“我要和我太太商量” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 7、“我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？ 9、“我要问太太对这个计划是否同意” 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。 10、“现在我负担不起！” 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？ 11、“我买不起保险，节余钱要还贷款” 这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？ 12、“保费太贵了！” 您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。 13、“我的收入可让他们有好的生活” 您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。 14、“我妻子可以再找工作维生” 当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？15、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女” 您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。 16、“不急，等到生日满足风的时候再买” 您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保
保险高手的异议处理话术 2011-05-28 12:14 标记：happy 我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险 一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到；换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了；另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么 人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才；而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计，准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的花费的保险金的保险，当我
们万一真的走在老人家之间的时候，也好让老人家的伤悲的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 “年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛，而且不必负担太重的家计，经济上无太大的压力，称得上“一人饱，全家饱”。但经济上一般还没有太多的积蓄，这时候不妨以定期寿险为主，再加上意外险。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济允许的话，把重疾险和医疗险也考虑进去。 年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测，不至于让父母失去亲情的同时，再失去生活的保障。为了父母的养育之恩，为自己买一份合适的保险，是年轻人最明智的选择。 如何应对“和家人商量商量 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成
异议处理话术 1、您们得手续太繁杂了！ 客户经理： 了解您得想法，但就是您有在银行或者就是典当行办理过借款得经历吗？据我了解，她们需要提供抵押材料、资产公证等等手续，而且没有半个月一个月就是不可能资金到账得。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知得资料准备好，最快3天资金到账（具体根据当地得资金到账时效说明）。 具体分析 客户经理： 了解您得想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以： 身份证有吧；工作证明（公司开一个就行）；水电费单/租房合同总有吧；就就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因借款客户职业或门店规定等因素需要提供额外得材料） 身份证明：这个就是最最基本得； 工作收入证明：证明您有稳定得工作与稳定得收入，也就是您有足够还款能力得证明，这样我们才能帮您更快捷得办理借款手续，如果别人向您借钱，也就是在别人有还钱能力得前提下您才会借钱对不对； 住址证明：您可以站在出借人得角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道她住哪里吧。所以我们这四项资料已经就是最基本最简单得了。 客户经理： 我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚得可以咨询我。
2、办理信用卡比您们这个简单多了，而且利息也低！ 客户经理： 您这个钱就是不就是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金得使用期限比较短。银行得额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外得费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还就是很高得啊。 3、您们得费用太高了，简直就就是高利贷！ 客户经理： 现在银行一般都不办理无抵押无担保得小额借款。跟担保公司与典当行比，那我们得费用就低多了，一般担保公司得月担保费率就达到3%，而且有得公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们得人身安全，要不就是实在没法子，谁去找她们贷啊！具体分析 （1）就费用说费用-说明产品就是基于合理得成本与定价 客户经理： 先生/小姐，我们这边可以为您进行信用借款服务，风险较大，产品费率得制定需要与风险得高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押得银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷得与地下钱庄得，她们一听就惊讶得说:啊! 您们产品费用这么低啊！ （2）打比方-将每月费用以生活中常见得开支项目打比方，降低高费率得感受，提高借款客户接受度 客户经理：
保险销售中碰到异议处理话术 1.银行利息高啊，你这产品10年才拿回本钱，还是存银行划算。 答：分红保险产品和银行储蓄当然是不同了，它只会让您得到波动性利息的收益啊，如加息也是为了通过抵御通货膨胀，如果您这笔钱长时间放银行不用的话，这点利息也比不上通胀带来的货币贬值吧。而这款分红保险就不同了，它不但可以保证您的资金安全快速回收，而且还享受长期分红——长久保障，任何风险因也不怕，多好啊。您还是做部分吧，我现在就帮您办理 2.分红险整体不灵活，收入也不高。 答：您说得很好，其实分红险特点是在于保障高，收益稳健，它是很适合家庭做部分长期理财规划而锁定资金流失。收入不高：您看目前的股票，房产和其他投资，能在投资前看到利润吗如果给您许诺多少回报，那就不算是投资了，对吗 3.时间太长，万一续期交不起保费怎么办 答：其实时间长反而是这个产品的优势啊，因为时间越长，收益就越高，保障才越长啊。而且每年只存一次（共3、5次），还可以拥有到10年的保障，更好就是让您建立了长期储蓄型的家庭理财习惯，您说对吗 4.万一续期交不起保费怎么办 答：您问的真好，当您正处于黄金收入期时，经济相对比较稳定对吗这种期缴产品的设计就是让您能建立良好的资金分配和做好家庭理财规划的习惯，起到强制储蓄作用，所以按年交费是专家为您设计好的，对您生活不会造成太大的经济压力的，对吗 5.我回去与我先生商量一下。 答：您的想法很好啊，但任何事情由您先生做主都可以，这件事应该由您做主吧，更何况购买保险是家庭责任的体现，相信您先生一定会赞同的，对吗每天省下几十块钱，相当于他少喝一次酒就能够交一年的保费了，您还是现在办理吧。 6.我回去再考虑考虑。 答：考虑是应该的，不知道你考虑保费高、低，还是保障高、低的问题呢如果是保费高、低可以适当增减；如果是保障问题，我相信您是越多越好，对不对那现在您觉得要多大的保障才合适您呢我现在按你需求给您设计一份完美的计划，好吗 7.你产品前两年退保手续费太高了。 答：说的没错，但相信您在一般情况下也不会轻易的退保，对吗如果你实在要急用钱的话，完全可以享受公司的保单借款功能解决燃眉之急了。而且就像种了棵果树，当它开始结果时，您会轻易砍掉吗建议您还是长期享有这份免除您后顾之忧的保险保障计划吧。
异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？ X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1．我是觉得不错，但没有钱 A （客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响 到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪 水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已 购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 B、 XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。 C、 XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是 一经确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理……
期货客户开发异议处理及话术技巧 我今天就说一下在开发客户过程中经常遇到尤其是会困扰新入行的经纪人开发客户的一个问题：客户的异议。 这个我们期货经纪人在营销、开发客户过程中最常见的问题，它会发生在我们销售流程的各个环节当中，初次拜访、接洽、沟通、签约及售后服务整个流程当中我们会随时遇到客户的异议。我可以这么讲，如果你遇到一个对你和你的期货投资计划他没有一点异议和拒绝的客户，那他一般是不会和你成交的！一个对你有异议的客户这才是真正那个想和你签约的客户，当你很好的处理了客户的异议和拒绝，那就一定离签约成交不远了！ 首先我们来分析一下客户产生异议和拒绝的原因， 第一，客户方面的原因 1、当客户面临被推销时，人会本能的产生一个自我保护意识，来拒绝你； 2、客户对期货及期货行业的不了解，隔行如隔山； 3、客户缺乏足够的签约信心； 4、客户已经自己在做了，或有了服务稳定或者不稳定的期货公司； 5、客户对期货经纪人或经纪人所服务的公司等有意见或偏见； 6、客户的决策能力有限（决策力包括性格、职位、阅历等方面因素） 第二，期货行业方面的原因 1、期货投资的形势与前景； 2、期货行业投资的高风险性。 第三，期货经纪人及公司方面的原因 1、经纪人及公司的售后服务； 2、指导客户操盘的技术能力。 以上这些原因大致都可能会使客户产生各种各样的异议和拒绝。 接下来我们再分析一下期货销售中客户的异议有哪些类型 一、期货投资产品需求方面的异议 投资需求方面的异议通常是客户认为不需要期货投资而产生的一种反对意见。它往往是在经纪人向客户介绍完期货投资之后，客户当面拒绝的反应。这类异议在开发客户过程中是最常见的，例如，有的老板直接提出“我的现货生意做的很好，效益很好，不需要做期货”“我们根本不需要期货投资”“期货投资和我们行业一点关系也没有，我们用不上。”“我们已经在别的公司开户了”等等。这类异议有真有假，真实的需求异议是成交的直接障碍，我们如果发现客户真的不需要投资计划，那就应该立即停止营销，转身就走，把自己有限的时间和精力放在别的客户意见身上，虚假的客户需求异议既可表现为客户拒绝的一种借口，也可表现为客户没有认识自己的投资需求，我们应认真判断客户需求的真伪性，对虚假需求异议的客户，设法让他觉得期货投资所能带来的利益和服务，符合客户的投资需求，使之动心，再进行下一步营销。 二、投资财力方面的异议
电话行销资料，请勿泄露异议处理问题集锦异议处理:产品呈现前 1(你们从哪里知道我电话的, X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧, 1( 我是觉得不错，但没有钱 A (客户敷衍的说没钱) 呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧～ C (如果客户真没钱)XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如:房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊～ 2(已购买其他同类保险A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大 约是多少呢?(如客户已购买重疾)其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨 2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢,(客户如有重疾)，其实一旦生了大病，例如癌症，首期治疗费用至少得15万~20万的，(而且现在的多数癌症都是可以治愈的)，那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存