经营城市研究论文
一、经营城市的概念和意义
一般而言，经营城市是指在市场经济条件下，城市政府充分利用市场机制、市场规律和市场化的方法解决城市建设、发展和管理中存在的各种问题，从而满足居民对城市环境的各种需求的行为。具体来说，就是城市政府通过运作城市内的土地、房产、市政设施及其延伸的无形资产等各种资源，使城市获得迅速发展。这些运作包括城市发展的各种谋划、规划、开发、建设及至管理等等。
经营城市包括三个要点：一是谁来经营城市？二是经营什么？三是如何经营城市？关于经营城市的主体是谁？现阶段在我国经营城市的主体是各级城市的政府，因而经营城市是政府行为；关于经营什么？即经营城市的客体是什么？这个客体其实就是“城市资产”，它包括城市中的土地、房产、环境、市政设施等有形资产和依附于其上的名称、形象等无形资产；有学者把城市资产归纳为自然生成资产（土地等）、人工资产（如道路、桥梁、地下管网等）和延伸资产（如城市建筑和构筑物的冠名等）三大方面。关于如何经营城市？经营城市是城市政府依据有关法律，主要运用经济手段，通过对所掌握的有形资产和无形资产的使用权、经营权、名义权、冠名权等相关权益进行市场运作。
当然，还需要明确一点，就是为什么经营？简单地说，就是加速城市化、现代化进程。从实际运营的效果看，经营城市的确解决了城市建设与管理中存在的资金缺乏、建设效率不高等问题，对当今中国城市建设来说不乏是一种新的思路与行为。
经营城市不是人们心血来潮、随心所欲的炒作，它的产生有着市场经济发展的内在原因。也就是说，市场经济要求进行经营城市。随着中国改革开放的深入和完善，城市建设的形式也越来越丰富多样，经营城市也就被提出来并加以实践。
从目前看，经营城市至少有以下四方面的意义：
第一，经营城市有利于政府转变职能
政府转变职能、政企分开一直是较难的问题，然而，经营城市这一方式却给城市政府带来了新的、具体的、可操作的途径。
市场经济是法制经济，它要求城市政府采用以法律法规为基础的经济杠杆管
理模式。我国是公有制为基础的经济体制，城市政府拥有大量的国有资产，如何把这些资产的效用最大化的发挥，成为城市政府在市场经济下面临的重大课题。经营城市就是城市政府运用一些经济手段，解决城市建设发展问题的新探索。
经营城市要求政府必须从过去对企事业直接插手的微观管理转向对城市整体资源的开发、利用、经营，转向对城市设施、生态环境的整体化的经营管理；真正实现政企分开，实现城市整体资源的可持续发展。经营城市是城市经济由僵化的计划经济转向市场经济，政府行为方式由微观模式转向宏观模式的具体表现。
第二，经营城市有利于建立集约经济
从社会进步的角度上讲，城市发展追求的目标不仅是单纯的生产生活便利、经济化，而且还包括全社会降低交易成本、居民精神物质环境质量全面提高等方面内容，并以城市发展带动其所在地区的整体经济的发展，促进整个社会的进步，使城市真正成为其所在区域的经济增长极。这也是城市经济由粗放经营转向集约经营的必然趋势。
这就要求经营城市的方式必须从资金、实物等要素的单方面经营转向物质资本与知识、信息、人才、文化、生态相结合的多方面、多角度、全方位的经营上来。从发展上看，人力资本、知识信息对生产力的促进作用，将会逐步超越传统的实物资本和货币资本，所以经营模式、经营的方向、广度、深度也必然发生很大变化，城市政府必须从单一的物质资本经营转向人力知识资本与物质资本经营并重的方向上来。
“入世”之后，在经营城市的范围上，城市政府也要从城市内部为主转向城市所在地区、全国及至全世界寻求生产要素的优化组合。经营城市是塑造城市竞争力的快速、有效手段。
第三，经营城市有利于人们重新认识城市资产，开发城市资产
在市场经济条件下，城市中的各种有形与无形资产会发出新的价值光芒。对这些资产进行聚集、重组与运营，以城建城，以城兴城，发展城市，来实现城市的自我滚动，自我积累，自我增值，自我发展，不失为一个良策。可见，经营城市的理念，不仅可以使人们的资产观念发生深刻的转变，而且使人们对城市发展和管理的观念产生深刻的转变。
第四，经营城市有利于城市摆脱建设资金的困境
城市建设由于它的投资大、周期长、公益性强的特点，长期以来都是政府的一大包袱。而且，随着人们对城市品位和城市功能完善要求的提高，城市建设所需资金更加庞大，而单纯依靠城市财政的老路子搞城市建设已越来越难以适应发展的需要。因此，要改变这种局面，就必须抛弃城市建设只有政府投入、居民无偿使用的旧模式，走经营城市的新路子。城市政府依据掌握的可控资源，对城市资产进行运营，开辟城市建设资金的来源。城市建设既可以由政府投资，也可以由企业、个人投资；既可以运用内资，也可以引进外资。总之，就是要改“一方投资”为“多方聚资”，改政府“一方包建”为“全民共建”，进行多元化开发建设。
对于城市资产的运营，实践已经证明：只要是依据经济规律和有关规定进行运作，就可产生良好的、巨大的效益，为城市发展带来急需的资金和财力支持，加速城市化进程。
二、经营城市的主要方式
随着市场经济体制的确立和城市化发展战略在我国的展开，每个城市都在探索城市建设、发展及其资金来源问题，而经营城市就是探索过程中产生的一种模式。
经营城市的具体运作方式有：
1.利用城市规划指导开发
城市规划是城市建设的总体安排，它全面地、科学地展示了城市空间各个层次的发展前景及其分工与作用，由此勾勒和塑造出不同区域、不同区位、不同地区的预期增值，直至构造出其各自的宜人居住、宜人工作、宜人娱乐休憩的自然与人文协调景观。在此基础上进行经营城市，如实行土地利用的招标竞争，即可以为城市发展建设置换一笔可观的资金。利用城市规划这一有力手段，这可以说是经营城市最根本、最有效、最富吸引力的方式、方法。
2.利用招投标方法
招投标方法常用于工程建设中，而经营城市运用这种方法可以最大限度地发挥城市资产的价值。具体说来就是对拟开发地段的土地使用权、经营权、房产开发建设权、基础设施（道路、桥梁、水、电等）运营权、广告设立权、公共服务
经营权和公共设施（公交站点）冠名权等资源进行公开出售，从而使资源、资产变现，置换出投资开发建设资金。
3.利用外资形式
将外资导入城市建设的领域，是经营城市的一个重要手段。比如山东省济南市采用这种方法，同以色列的泽威集团就建设城市中的现代化主体停车场及经营、管理达成协议。外方投入资金、设备，中方提供停车场地，停车位置空间和其他相关用地，从而最终对城市交通做出统一开发建设与系统经营管理。这在全国是第一个范例，该工程项目建议书和相关文件已报送国家计委立项待审批。另外，该市还与外商联合开发“阳光花园”，此项目由香港新世纪有限公司、香港舜兴实业有限公司同济南市阳光置业有限公司三方合资，成立了“济南新世界阳光发展有限公司”，注册资本1000万美元。该项目启动顺利，已于2000年11月19日奠基，列入国家建设部首批“国家康居示范工程”。
4.利用内资形式
除了利用外资形式外，国内资本市场也是一个不可忽视的渠道。尤其是随着我国整体经济实力的提高，国内资本市场日益雄厚，市场机制日见完善，国内资本（游资）市场已成为一块亟待开发利用的领域。一些城市已注意到了这一点，如山东省济南市对当地的内资加以利用，该市与鲁能集团联合开发建设南苑小区。总投资达100亿元，成为济南市城市建设史上一次投资最大的开发建设项目。这是大企业集团参与城建，进行连片土地整体开发的大胆尝试，将对未来的城市建设模式产生重大的影响。
5.利用公开拍卖方式
这种方法是对城市中若干设施的经营权、使用权等进行公开拍卖，实现所有权与经营权的分离，置换（筹集）新项目的建设资金。例如山东省泰安市为吸引城市公用设施建设资金，打破政府垄断，放宽市场准入，按照“谁投资，谁受益”的原则，拍卖和出让城市公用事业和基础设施建设的经营权。2000年该市城区沿街改造，建设公厕，政府决定采用土地无偿使用30年，免收一切行政收费，各种入网费、增容费减半征收，并允许同步建设1-3倍面积的商业用房等优惠政策，鼓励外资、个体私营经济成份参与，经过不长时间即吸引1亿多元社会资金，建设、改造公厕2196个，彻底改变了该城市反映极为强烈的公厕脏、乱、差的面
貌。再如，2001年3月开发建设的泰安市东岳大街西路综合改造工程，政府高度垄断土地一级市场，先行把规划区内，道路两侧土地全部征为国有，做出先期土地储备，待经过一些基础设施配套建设工作，使土地增值后，再通过整片划拨、出让给市国资公司，市国资公司对其进行综合开发，立体建设。通过此项开发，市政府即收缴市政配套费4亿元，土地出让金1亿元，不仅获得基础设施建设投资12亿元，还获得3.8亿元的利润。莱州市仅在近几年的拍卖城市公用设施广告发布权、城市公交线路使用权方面，就实际增加财政性收益6000多万元。其他地方还有拍卖公路收费站等做法。
6.利用资产置换方式
这种方法是指用现有的城市资产的产权（实际上还有巨大潜在的价值），置换出投资资金，用以加速城市建设或城市新兴产业发展。这种方法对于盘活许多闲置的国有资产存量，优化资源配置，提高资产的运转效率，都起着不可低估的作用。上海市利用这种方法，在老市区内，对部分产业实行了“置地换业”，使原来拥挤在狭小市区内的一些企业，由此获得了新生，产业得到了调整和优化，城市的资产尤其是土地得到了充分的利用和增值，原来依靠行政手段也难以办成的事，如今凭着资产置换得到了解决。
以上经营城市的几种方法，只是从不同的侧面、不同的角度做出归纳，不仅难以概全，而且这些不同的经营城市方法在有些方面可能会出现重叠和交叉。随着对经营城市认识和实践的深入，相信会有更多的经营城市的方法出现，会有更科学的归纳和总结。三、经营城市的主要矛盾与问题
目前，经营城市正方兴未艾，但在其积极地向前推进的过程中，也遇到了一些矛盾和问题。主要矛盾有：
1.政府职能转变滞后同城市化加速发展之间的矛盾
许多城市包括大量的小城镇都在大力推进自身城市的现代化，不断提升城市的品位，不断完善城市的设施，由此经营城市的范围日渐扩大、手段也日见丰富；相对于此，城市政府职能的转变则表现的相对缓慢，还不能很好地适应发展的要求，制约了经营城市的发展。
2.经营城市的扩展性与城市资产的不确定性之间的矛盾
随着经营城市理念越来越受人关注，不断加大的市政建设为经营城市提供了
用武之地；但城市资产的划分、分割及其价值不清，甚至权属不清，影响了经营城市手段的发挥。
3.经营城市的收益性与城市消费者的承受力之间的矛盾
我们知道，许多城市的各类基础设施亟待完善和提高，需要加大投入。经营城市是一种能够利用现有资源、较快见效的方式，当然采用方式不可避免会引起部分市政设施由于提高服务水平和档次而提高收费标准，也就是不再会“无偿使用”，从而产生城市消费者的购买力与城市设施舒适度之间的矛盾。
主要问题有：
在经营思想上，政府是经营城市的主体，这一观念尚未确立起来；在经营体制上，城市中的“管养合一”体制尚未破除；在经营对象上，比较严重地存在着重视物质性资源利用，轻视社会性资源（文化、品牌等）经营的情况与现象；在资源经营上，存在资源开发利用过度与闲置浪费并有的现象。
四、开展经营城市的思考
1.开展经营城市需要转变观念、转变政府职能
经营城市需要一定的氛围和环境，这不仅是经营上的需要，更是拓展城市建设方式的需要。观念可以使人增强信心、激发创造力。因此，转变观念不可忽视。对于经营城市来说，一是改变城市基础设施“无偿使用”的观念，形成“有偿使用”的观念，视市政基础设施为“特殊商品”；江西兴国县就抛弃了城市建设“从属地位”、“非产业化”的旧意识模式，确立了城市建设“产业化”、“商品化”的经营新观念，把城市建设推向市场，将路、桥、土地、绿化、供水等变成商品，鼓励外资、民资参与城市建设，并把城市管理权、保洁权推向市场，既减轻了财政压力，又安排了就业，取得了多赢的效果。山东省莱州市把城市资产视为宝贵的国有资产，改变了过去一提国有资产就习惯于把眼光盯在国有工商企业上，而忽视城市这一特殊资产观念，把城市发展的着眼点由单纯投入型向经营投入型转变，结果使城市的有形、无形资产得到升值，城市的品位得到提升，城市建设的路子越走越宽。二是改变城市资产由政府“独家管理”的观念，形成“多家管理、开发、发展”的观念；三是改变“等钱开发建设”的观念，形成“借力开发”的观念，开放某些收益前景好的市政设施项目，允许国内外投资者进行开发、建设；四是改变城市规划属于纯“技术规划”的观念，变成为“社会经济
规划”的观念。长时期以来城市规划总是以工程技术、建筑艺术为出发点，对规划的社会化、经济化以及可持续发展缺乏足够的重视与体现。国内外实践证明，一个真正科学的总体规划本身就是一个“金矿”，就是财富！市场经济条件下，城市规划在继续重视工程技术规划、建筑艺术规划的同时，必须树立三个效益——即经济效益、社会效益和环境生态效益的观念，充分发挥城市规划的掘富、致富功能！
总之，开展经营城市需要强化经营城市理念，实现把城市资产视为公益财产到可经营化资产的转变，把城镇建设作为社会公益事业到资本经营的转变。这里需要注意的是对城市资产中的无形资产部分应格外关注和开发，如莱州市仅就拍卖一专项资金的“存款权”上获得680万元的收入。
城市政府职能的转变对于塑造良好的经营环境至关重要。这方面主要表现在：一是实行“政企分开”，按照中央的要求，政府从企业经营的所有领域退让出来；二是引入竞争机制，以切实提高政府的管理运作能力，真正“精兵、简政”，实行组织领导机构的少层次和权力下放，“小政府，大服务”；三是改造和提高政府信息化能力；深化城市规划的变革，为经营城市提供依据。
2.开展经营城市需要深化改革
首先，改革市政设施的经营机制。在城市基础设施的管理与运行方面，积极建立现代企业制度，建立城市基础设施合理的产品价格体系；其次，改革城市建设的投资体制。开放市场，允许国内外投资者公平进入城市市政建设领域；三是挖掘盘活存量资产，以资产换资金，以资金建设施；四是扩大城市市政公用设施有偿使用、有偿服务范围，使其在使用过程中得到合理补偿；同时改进行业管理，引入竞争机制，促使公用事业的健康发展。
3.开展经营城市需要掌握资本运营
经营城市，即从市场经济思路考虑并运作城市资产，使其货币化、资本化，以获得合理的收益。这就要求遵从市场经济规律，按经营的意识、机制、主体与方式，对资产进行资本化、货币化，进而进行集聚、重组、营运，使其得到重新配置与优化组合，这就是国外惯常采用的资本运营。资本运营的方式主要有：变基础设施无偿投入为有偿投入，变政府独家投资为社会多方投资，成立城市建设发展基金和投资公司，实行路、水、电、气、房地产综合成龙配套开发，吸引内
外商投资于城市建设与发展。
4.开展经营城市需要做好城市总体规划
城市总体规划既是一定时期内城市建设的全面部署和安排，又是社会经济发展空间上的制高点。因此，它就成为经营城市最重要的依托。城市规划描绘了城市发展的前景，经营城市则是实现城市规划目标的一种手段。如果城市总体规划的质量较高，科学合理，它就为城市建设的顺畅发展奠定了基础，经营城市也就有了可靠的依托；否则，一旦其规划质量不高，或出现重大失误，不仅会使经营城市陷入无序状态，无法顺利进行，轻则造成人、财、物的浪费，重则使城市发展遭到不应有的破坏，多走弯路。
从经营城市角度看，科学合理的城市规划中蕴藏着许多商机，可以说是城市的“聚宝盆”，而质量不高的城市规划则暗藏着许多危机，可以说是城市的“风险洞”。城市总体规划，不仅要达到其应有的技术规划、艺术规划要求，而且要体现其经济与社会规划要求。因此，对城市规划科学性、指导性、战略性及其重大作用和价值，应引起足够的重视。
城市新区的开发建设是经营城市的重点，因此在城市规划中对新区的规划应尤为关注。
5.开展经营城市应当做到“三个要求”和“四个化”
“三个要求”是：一是要有科学的总体规划，所有建设都要成为精品；二是严格对土地和资金的管理；三是不要好高鹜远，不求最高最大，必须求最好。
“四个化”就是城市资产商品化；经营活动资本化；经营手段市场化；经营目的效益化。只有这样，政府的投入和累积的资产才会有回报、有增值，就能在增加经营效益的同时创造社会效益。
为了加大市场化筹资力度，还可成立一个综合性的（法人）单位，其作用是负责城市资产（主要是基础设施）的开发、建设和运行，并进行城市内部的统筹协调。
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
山东科技大学 本科毕业设计（论文）开题报告 题目上海虹桥中药饮片有限公司 渠道管理分析 学院名称财经系 专业班级工商管理08-1班 学生姓名马红霞 学号 200803102117 指导教师刘忠诚 填表时间： 2010年5月7日
设计（论文） 题目 上海虹桥中药饮片公司渠道管理分析 设计（论文）类型（划“√”）工程实际科研项目实验室建设理论研究其它√ 一、本课题的研究目的和意义 营销渠道管理是工商管理的重要内容，它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。随着我国经济体制改革的深入和市场竞争的加剧，营销渠道的管理和企业营销渠道的有效运行已成为决定企业营销工作成败的关键因素。营销渠道的管理妥当与否，对营销工作的开展乃至企业的生存发展来说，就显得十分重要。 渠道管理是上海虹桥中药饮片公司(以下简称“上虹公司”)市场营销组合策略中的重要组成部分。通过调查发现，上虹公司渠道管理中存在一定的问题，如对渠道成员的管理不科学，回款效率较低，对终端控制不足等，这些现象阻碍了公司的发展，有必要对上虹公司的渠道管理进行调整。本文通过对上虹公司的调查，收集到一些可靠的资料和数据，在总结分析调查资料的基础上，结合上虹公司渠道管理的实际情况，对其渠道管理进行了系统的分析，然后提出了相应的建议。相信这些建议对企业以后开展渠道管理工作有一定的指导意义。 本课题的主要目的有以下几个： 1、通过调查了解上虹公司的经营环境及渠道管理的现状 2、找出上虹公司渠道管理中存在的问题并作进一步的分析 3、针对上虹公司渠道管理中存在的问题提出相应的建议
二、本课题的主要研究内容（提纲） 1.绪论 1.1本文研究的目的及意义 1.2研究背景及国内外研究现状 1.3 本文研究的内容与结构 1.4本文研究的思路及方法 2.渠道管理概述 2.1营销渠道管理的基本内涵 2.2营销渠道管理研究 2.3营销渠道管理趋势 3.上虹公司概述 3.1公司基本情况介绍 3.2公司现有的分销渠道 3.3公司的主要竞争对手 4上虹公司渠道管理存在的问题分析 4.1对渠道成员的选择缺乏整体规划 4.2对渠道成员的激励手段单一 4.3 回款效率较低
作者：顾戛良来源：论文网添加日期：07年09月11日 城市作为经济、政治和文化的中心，在社会发展中起着主导作用。中国社会主义现代化建设的实践表明，城市在社会主义市场经济的建立和现代化事业的建设中占有举足轻重的地位。城市集中了23%的国民生产总值、34%的工业总产值和外资利用额度。城市还集中了几乎全部的高等院校和科研单位，为国家培养了大批专业人才和科技人才，加快了科技产业的步伐。这充分表明城市是经济和社会发展的主要动力源，是社会主义现代化建设的龙头。没有城市的发展，没有城市的现代化，也就不会有国家的发展和现代化。城市的蓬勃发展必然会推动整个国家的现代化进程。现代城市不但要求要建设好、管理好，而且要善于经营。城市不是单纯的投入对象、建设对象和管理对象，而且是可供开发利用的主体。经营城市是现代城市发展理念的创新。 一、经营城市的紧迫性和必然性 经营城市的概念自20世纪90年代以来在我国传播并受到关注。什么是经营城市？目前有不同的概括和解释。笔者认为，所谓经营城市，是从政府角度出发，运用市场经济手段，对城市的自然资源、基础设施资源、人文资源等进行优化整合和市场化运营，实现资源合理配置和高效使用，促进城市功能完善，提高城市素质。其中，自然资源主要是指城市的土地、山水、空间等；基础设施资源主要是指城市的电力、道路、桥梁、通信网络以及市政公用设施等；人文资源主要是指城市的人力资源、文化资源、科技资源和政府资源等。由以上几类资源派生出来的资源还有信息资源、品牌资源、形象资源和注意力资源等，这些都是可供经营的城市资源。随着城市现代化的发展、科技的发展，城市经营资源的内涵和外延还将不断丰富和扩大，新的资源将不断被开拓和产生，经营城市的内容将越来越广泛。 （一）经营城市是经济全球化对管理城市理念挑战所作出的正确选择在经济全球化的国际形势下，如何推动城市发展？这仍然是一个必须深入探讨的问题。社会主义市场经济条件下的城市发展不再单纯由政府来推动，而更多改由市场推动。随着我国加入了WTO后，按照WTO规则，政府职能必须与国际接轨，实现从计划经济体制管理方式向市场经济体制管理方式转变。城市政府必须按照经营城市的理念，把资产的投资和经营部分交由市场来完成，政府则专门从事城市的发展、规划和城市资产的监督、管理，从而促进政企分离，有效地推动政府职能的转变。可以认为，经营城市理念的提出是市场经济条件下城市发展的必然，是经济全球化对管理城市理念挑战所作出的正确选择，是突破城市建设的资金瓶颈、实现城市建设事业持续快速健康发展的重要思路。 （二）经营城市可以极大提高城市的综合竞争力 城市建设事关国计民生，投入大、周期长、公益性强。新中国成立后，由于较长时期实行计划经济体制，城市建设基本上是以政府投入为主，政府包揽包办，单一投资，形成了许多弊端。随着社会主义市场经济体制的建立和完善，城市作为市场经济的重要载体，人流、物流、资金流、信息流等成为城市之间争夺的对象。城市的土地、公共建设等资源，开始从非经营性资产逐步转化为可经营性资产，市场配置城市资源的范围不断扩大，程度不断提高。按照市场经济规律，政企分开，引进竞争，对大部分的城市资源实行市场化经营。当前，我国城市普遍处在现代化发展的大规模建设阶段，建设资金普遍紧缺。建设资金的来源既靠城
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
沃尔玛的分销渠道管理 摘要 随着产品同质化越来越严重，掌握渠道并运用渠道就极其重要了。可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。合理的渠道管理运用在企业实际运作中，能使企业减少成本运作，从而增加销售业绩，提升企业利润空间，是企业长远发展。 本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义，论证了渠道管理的重要性，结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例，是企业成功运行的方式。中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本，提高利润率，更好的与其竞争者相抗衡，在日益激烈的商品经济中立足并发展。 关键字：渠道管理；分销渠道
目录 一．引言 (1) 二、分销渠道管理的理论概述 (1) 三、沃尔玛的分销渠道管理 (2) （一）沃尔玛百货有限公司 (3) （二）沃尔玛分销渠道管理 (3) 四、启示应用 (4) 五、结语 (4) 参考文献 (4)
一．引言 在当今社会，市场程度高度开放，竞争激烈。企业要在商品经济中赢得胜利，就必须根据实际做出正确的决策。各种企业也在开展各项活动措施，就是为了减少投资，增加销售，提高利润。与此同时企业也看到了分销渠道的重要性，合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本，最终提升企业的利润空间。 营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。 一个企业要想走远走强，也必须依靠渠道。所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。还要做出正确的渠道决策。营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。本文主要是通过分析沃尔玛对渠道的运用，来研究渠道管理在企业中的作用，从而为我国的零售业提供可以借鉴的经验。 二、分销渠道管理的理论概述 分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。 由于生产者和消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在供求矛盾，为了解决这些矛盾并节约社会劳动，大多数产品不是生产者直接提供给消费者，而是要经过一层或多层的中间环节，才能到达消费者手中。在这一过程
《分销渠道管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：060642 课程名称：分销渠道管理 英文名称：Marketing Channel 课程类别：专业课 学时：45 学分：2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生 考核方式：考试平时成绩占总成绩的30% 先修课程：市场营销学管理学 二、课程简介 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments,
中国城市土地运营论坛启示录 在论坛上，一个故事打动了与会者——1984年的美国洛杉矶奥运会，举办的费用不是来自政府筹措的资，而是来自一位叫尤伯罗斯的商人通过市场方式得到的各种赞助与广告。最终，这届奥运会不仅成功举办，更以首次赢利而载入史册。在论坛上，一个事实震撼了大家——在深圳乃至全国都有名气的观澜湖高尔夫球会俱乐部创建之初，选择的不是青山绿水，不是城镇近郊农田，而是远离深圳市区的一片荒山野岭。按照“先造环境后造城”的思路，球会先是大力营造高尔夫所需要的自然环境，待整片区域环境都达到一个理想的状态后，再开发一些房地产项目。如今，观澜湖高尔夫球会正向世界最大高尔夫球场迈进。政府从这个项目中得益不少，而开发商也是赚得盆满钵满。在现场参观并感受了观澜湖高尔夫球会的周边环境与经济的巨大作用之后，参加这次论坛的许多人都不禁在思考这样的问题：在城市运营的过程中，城市政府怎样发挥开发商的作用？显然，政府与开发商双赢是城市运营的理想目标，也是有效手段。对政府而言，与商争利绝对不是其经营城市的目的，对开发商积极性的保护不可忽视；对开发商而言，在自己获益的同时，也要考虑到对政府应尽的义务、对社会应尽的责任。两者偏废了哪一方面，都只能被视作一种短视行为。双赢之举，政府如何做？著名策划大师、经济战略专家王志纲在论坛上的演讲引起了到会市长们的浓厚兴趣。他说，首当其冲的是城市定位，也就是要回答好“我是谁”的问题，要按照唯一性、排他性、权威性的原则，找到城市的理念与灵魂。国内外专家普遍认为，中国的城市“同质化”严重，近千个城市广场一样、绿化一样、建筑一样，根本看不出个性。原因就在于，我们把城市经营理解为一步到位的城市规划，不假思索地学新加坡、学大连，而没有结合区域关系和城市群的坐标，从更深层次来考虑城市的个性与定位。城市定位不能拍脑袋，要学会运用科学的思维方式和全面、立体的眼光，即由静态的思维方式转变为动态的思维方式、由线性的思维方式转变为复合的思维方式、由封闭的思维方式转变为发散的思维方式，找到准确的城市定位。有了一个清楚的城市定位后，就是城市发展，战略的制定，要回答“我到哪里去”的问题。城市发展战略考虑的是城市长远的计划，着重体现城市与环境变化的关系。在新的形势下，城市的经营者和决策者开始的是一次惊险的旅行，理想与现实、进步与妥协、生存与发展的博弈无时无刻不在。一个发展计划不可能一劳永逸，必然伴随时代形势的变化作出相应的调整，就像滑雪和溜冰一样，要善于在运动中前进，在动态中把握平衡。接下来是城市的空间：布局与规划，也就是要搞清楚“我将如何成长”。一个城市有三种形态：经济形态、文化形态、空间形态；城市经营应该首先确立它的经济形态，并挖掘它的文化形态，充分利用产业和文化资源，制定发展战略，然后才是城市空间的布局与规划。城市规划侧重于务实，通过具体的空间布局来落实城市的理念和发展战略，但是它必须在城市定位、城市发展战略确定之后，只有在大的方向确定之后，城市规划才能做到有的放矢、持之有据，否则经常会产生城市规划“中看不中用”、脱离实际的结果。经营城市还有一方面的内容，就是城市形象的包装与推广，也就是“我将如何让世人认知自己”。应该明确的是，城市形象的背后必须要有，足够的内涵作支撑，必须注重培育相应的产业链。否则，“皮之不存，毛将焉附”？双赢之举，开发商责无旁贷。开发商如何尽到自己的责任呢？综观论坛上来自各界的观点，开发商应该在以下几方面积极努力。——按照市场方式获取土地，参与市场的公开、公平、公正竞争。开发商要土地，要“找市场”，以招标拍卖挂牌等方式获得，而不能“找市长”；并要积极缴纳土地出让金，保证国有土地资产顺利投入城市建设。——严格遵守政府的土地利用总体规划和城市建设规划。不能擅自改变政府在出让土地时已经制定好的各项规划指标，要在容积率、绿化、配套等方面顺应城市的整体设计。——在遵守规划的前提下，在开发商自己的能力允许的范围内搞好“二次规划”。开发商要把项目的道路、绿化、商业、娱乐等配套按照人性化的要求进行设计，既方便业主生活需要，又符合城市发展的大趋势。——要正确处理和买房者之间的关系，克服暴利心态，创造居民安居乐业的环境，切
关于经营城市的思考 我国的一些城市在市场经济下，在探讨自身的发展、加速城市化的进程时，提出了如何以城市为单位，主要运用经济手段，操作或运作城市整体国有资产的问题。目前，经营城市的实践活动已在一些城市展开并取得成效，由此引起了人们对经营城市的关注和研究。那么，什么是经营城市？为什么要进行经营城市？经营城市主要有哪些方式？本文将对此做一些粗浅的思考。一、经营城市的概念和意义一般而言，经营城市是指在市场经济条件下，城市政府充分利用市场机制、市场规律和市场化的方法解决城市建设、发展和管理中存在的各种问题，从而满足居民对城市环境的各种需求的行为。具体来说，就是城市政府通过运作城市内的土地、房产、市政设施及其延伸的无形资产等各种资源，使城市获得迅速发展。这些运作包括城市发展的各种谋划、规划、开发、建设及至管理等等。经营城市包括三个要点：一是谁来经营城市？二是经营什么？三是如何经营城市？关于经营城市的主体是谁？现阶段在我国经营城市的主体是各级城市的政府，因而经营城市是政府行为；关于经营什么？即经营城市的客体是什么？这个客体其实就是“城市资产”，它包括城市中的土地、房产、环境、市政设施等有形资产和依附于其上的名称、形象等无形资产；有学者把城市资产归纳为自然生成资产（土地等）、人工资产（如道路、桥梁、地下管网等）和延伸资产（如城市建筑和构筑物的冠名等）三大
方面。关于如何经营城市？经营城市是城市政府依据有关法律，主要运用经济手段，通过对所掌握的有形资产和无形资产的使用权、经营权、名义权、冠名权等相关权益进行市场运作。当然，还需要明确一点，就是为什么经营？简单地说，就是加速城市化、现代化进程。从实际运营的效果看，经营城市的确解决了城市建设与管理中存在的资金缺乏、建设效率不高等问题，对当今中国城市建设来说不乏是一种新的思路与行为。经营城市不是人们心血来潮、随心所欲的炒作，它的产生有着市场经济发展的内在原因。也就是说，市场经济要求进行经营城市。随着中国改革开放的深入和完善，城市建设的形式也越来越丰富多样，经营城市也就被提出来并加以实践。从目前看，经营城市至少有以下四方面的意义：第一，经营城市有利于政府转变职能政府转变职能、政企分开一直是较难的问题，然而，经营城市这一方式却给城市政府带来了新的、具体的、可操作的途径。市场经济是法制经济，它要求城市政府采用以法律法规为基础的经济杠杆管理模式。我国是公有制为基础的经济体制，城市政府拥有大量的国有资产，如何把这些资产的效用最大化的发挥，成为城市政府在市场经济下面临的重大课题。经营城市就是城市政府运用一些经济手段，解决城市建设发展问题的新探索。经营城市要求政府必须从过去对企事业直接插手的微观管理转向对城市整体资源的开发、利用、经营，转向对城市设施、生态环境的整体化的经营管理；真正实现政企分开，实现城市整体资源的可持续发展。经营城市是城市经济由僵化的计划经济转向市场经济，政府行为方式由微观模式转向宏观模式的具体表现。第二，
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。
营销渠道管理作业 第一张 1. 什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答：营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 2、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 答： 实体流 实体流 实体流 ———————— —————————————————— 所有权流 所有权流 所有权流 ————————————————————————————— 促销流 促销流 促销流 ————————————————————————————— 融资流 融资流 融资流 ———————— ———————— ——————— 订货与信息流 订货与信息流 订货与信息流 ————————————————————————————— 生 产 制 造 商 批 发 商 零 售 商 购 买 者
功能上的差异： 实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。 所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。 促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。 融资流：指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。 订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什么？ 答：这样一种功能安排，如果用的好，不仅能使零售商得到实际利益，提高自己的经营效率，而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供应商不仅不会反对，反而会拥护。 4、营销渠道为什么会存在？ 答：营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释，包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 a.交换理论：交换的发生，必须符合五个条件：1、至少要有两方； 2、每一方都被对方认为有价值的东西； 3、每一方都能沟通信息
渠道经管的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其经管水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的经管，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成经管营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而经管方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成经管方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、
外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处 厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。 三、代理商 产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。 四、分销商 分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区域进行销售。 试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。 五、系统集成商、工程商 系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、
XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页
C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（） （A）铁路（B）飞机 （C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？ 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页
态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三．论述题（共15分） 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页
《渠道管理》课程论文题目: 渠道冲突的理论阐述及协调对策研究 院系名称：管理学院专业班级：市场营销0801 2011 年 6 月15 日 摘要 多年的实践使人们认识到，渠道冲突是不可避免的。而且渠道冲突不一定只是对企业的发展造成不利的影响，有时候，渠道冲突会更好的
促成企业分销目标的实现，具有双重性质。本文通过对渠道冲突的研究，能够实现对冲突原因和解决方法的基本框架的研究，推动营销理论的发展。 关键词：渠道冲突、渠道管理、结构 前言 随着市场的发展，渠道在营销管理中的地位愈来愈重要，在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”，而渠道中的冲突问题却是许多企业营销经理进行渠道管理的重点与难点，使营销冲突愈演愈烈，阻碍产品的流通．给企业的竞争优势带来负面的影响。 1 研究背景、目的 1.1 研究背景 第一，渠道是企业最重要的资源。营销业绩的70%以上靠渠道，得渠道者得天下早已是企业的共识。随着经济的发展，企业间竞争压力的增大，企业间的竞争方法也日益多样化，因此，企业必须对产生竞争的各种影响因素确立一个能够有利可图的竞争地位，维护其利益，使自己能够立足于市场，战胜竞选争对手。越来越多的企业认识到，市场之间的竞争，已不是单个企业之间的竞争，而是一个完整的分销系统之间的竞争。一个企业的长期生存与发展，很大程度上依赖于其所在的分销渠道系统的协调与效率，在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化越来越小，这就需要制造商去寻找一种有效的方法来抵抗这种产品的同质化，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化的问题的关键手段之一。 第二，在渠道管理中渠道冲突的问题愈发凸显。渠道系统是一系列独立的经济组织的结合体，是一个高度复杂的社会营销系统。在这个系统中，既有制造商，又有中间商，构成了一个复杂的行动体。这些组织由于所有权的差别，在社会在生产中所处的地位不同，因此，他们的目
营销渠道管理 第一章营销渠道概述 营销与推销的区别 1、包含的内容不同：营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的 一部分。 2、思考的角度不同：推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向 外的思维方式；营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。 3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好；营销是让产品好卖。 营销渠道的概念 基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。 营销渠道的功能 1、便利功能 2、调节功能 3、服务功能 常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类（图见书P5） 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。 营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子，见书P7) 营销渠道组织形式 1、纵向一体化渠道组织 2、垂直渠道组织 3、混合型渠道组织等。 营销渠道的演变（看一下，P9） 营销渠道管理的岗位职责 渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。 包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标； 渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括：组织团队销售活动，负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等。
渠道主管：是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作。 渠道专员：是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。 渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括：合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持，处理应急事件等。 营销战略的含义 营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场及市场定位，选择相应的市场营销组合策略，作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。 营销渠道战略的含义 营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。 营销渠道战略的特征 1、指导性 2、全局性 3、长远性 4、竞争性 5、风险性 制订营销渠道战略的意义 1、有助于提高分销效率和效益 2、有助于增强企业的应变能力 3、有助于企业总体目标的实现 4、有助于营销渠道网络系统的形成 营销渠道战略规划含义 企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。 其基本要求是：适应市场变化的环境，以最低成本实现产品的价值，达成最大程度的顾客满意。 原则是： 1、顾客导向的原则 2、畅通高效的原则 3、发挥企业优势的原则 4、合理分配利益的原则 5、协调及合作的原则 6、覆盖适度的原则 7、稳定可控的原则 营销渠道战略规划的的过程
深化经营城市理念，破解城市建设资金瓶颈 在县委、县政府的领导下，我县城市建设立足实际，从实施跨越式发展需要，经过多年的认真探索实践，在经营城市方面取得了一定的成绩，但也还存在经营理念不够科学、不够完善，特别是筹资思路不宽、建设体制不顺、机制不活、力度不够，城市承载力差、土地供应体系有待完善等不足。通过学习实践科学发展观活动，要求我们用科学发展观指导城市建设实践，把思想认识从那些不适应科学发展要求的观念、做法的束缚中解放出来，进一步突破政策、机制、体制和资金瓶颈，转变发展观念、拓宽发展思路、破解发展难题，提高城市承载能力和辐射功能，开创思想解放的新境界，探索出一条“政府主导、市场运作，开放领域、吸引资本，负债建设、多种经营，以城养城、滚动发展”的城市建设新模式。 一、深化“经营城市”理念 经营城市的本质是调动两个积极性即：发挥政府的主导作用，营造公平、自由的市场竞争机制，吸引企业、组织和个人参与城市建设管理，并在充分尊重经济规律的基础上将这两个积极性有机地结合起来。在市场经济条件下，城市及其基础设施的经济价值不断提高，其商品性越来越明显。要求我们将城市土地、基础设施、公用服务设施等资源及资本推向市场，将经营城市的思想、理念贯穿到城市规划、投资、建设、管理和发展的全过程，推动城市和区域经济的整体协调发展。在经营城市的具体工作中，要不断发现新情况，研究新问题，形成新经验，指导新实践。当前，在经营城市工作中，应进一步深化五种理念。一是深化经营城市是政府重要职责的理念。政府在经营城市工作中的主要职责是搞好规划调控，制定配套政策，放开“三权”即：投资、建设、经营管理权，充分调动各方面积极性，把社会力量转化为城市建设的主体力量。二是深化城市资本增值的理念。把城市的资源转化为城市发展的资本，最大限度地实现资本的聚集、增值和盈利。三是深化市场理念。遵循市场经济规律，用市场的方式、方
城市经营与管理 ——城市经济管理 姓名：龚玉珊 学号： 20090552031 班级：资源环境与城乡规划管理09任课教师：李慧峰 日期： 2012/10/25
摘要：在我国经济快速发展的过程中,城市作为各地区的“领头羊”,对经济发展和社会进步起到了举足轻重的作用.对城市管理者来说管理与经营好城市这个庞大的政治、经济和社会系统,需要按照多种目标的要求去进行.其中,加快城市经济发展速度、提高城市居民的生活水平,是两项重要的目标,但最终目标是提高城市居民的生活水平,发展经济是实现该目标的途径之一.而随着我国经济发展和人民生活水平的改善,特别是城市居民的基本生活需求已经得到满足,在人们的生活水平提高的同时，城市的经济也飞速的发展着，但是随之出现的经济发展管理、交通、教育、医疗等问题也在警醒着人们，需要在城市发展经营过程中，对城市的发展做有效的管理协调，使城市更快速的发展。 关键词：城市管理城市经营经济发展
目录 1 前言 (3) 1.1目的意义 (3) 1.2 城市经营与管理内涵 (3) 1.2.1国外城市经营理论的起源及概念内涵 (3) 1.2.2国内城市经营理论的起源及概念内涵 (6) 1.2.3 中国城市经营的特点 (6) 2 城市经济管理 (8) 2.1 城市经济发展现状 (8) 2.2城市经济发展战略管理 (9) 2.2.1城市发展战略概念及内涵 (9) 2.2.2城市发展战略的指导思想和基本原则 (10) 2.3城市经济管理概念及特征 (10) 2.4城市经济管理的主要任务 (11) 3 结束语 (13) 4 参考文献 (14)
1 前言 1.1 目的意义 城市经营与管理是资源环境与城乡规划管理课程之一，也是城市经营与管理的重要科学。在快速的经济发展状态下，学习和了解城市经营、城市管理，实现资源配置在容量、结构和秩序上的最大化合最优化。通过学习城市经营与管理，了解城市发展战略管理的意义、了解城市发展中的存在的问题，并通过一定的管理手段来优化这些问题，针对城市经营的问题，创新我国的城市营销机制，打造城市品牌，对城市进行现代化管理，加大城市的品牌竞争力。按照最大限度满足人民需要的原则，经济建设与城市建设同步的原则，经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则，合作开放的原则等原则来经营和管理城市，使城市真正实现发展。 1.2 城市经营与管理内涵 国外城市经营理念的出现大约在1978年。城市经营理念自20世纪90年代中后期在中国大陆出现以后，立即得到了各级政府部门和有关专家的高度重视，成为21世纪政府和理论工作者的新课题。城市经营概念的提出标志着城市经济的工作重心与发展方向向一个新的起点全面转折和进军。这对刚刚涉及城市经营概念的中国城市而言，其历史意义与现实意义是深远的。 1.2.1国外城市经营理论的起源及概念内涵 ⑴国外城市经营概念的内涵 在英文中，经营和管理是同一个词-----Management,因此，城市经营(Urban Management)也可以译作城市管理。当然，这里的管理有别于行政式的管理(Administration)，而是一种经营性管理(Management)。从国外Urban Management概念的形成与发展历史看，其内涵更侧重于一种战略性管理，或者说政府对城市发展的战略性干预，其目的是促进经济的整体发展和福利的全面提高。 ⑵国外学者对城市经营及其本质的理解 １）政府权力与经营主体问题 威廉姆(William,1978)认为，城市经营的本质就是彻底弄清城市的性质、城