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2. Organizing Bad-news Messages
Business communicators can’t just say no, especially in cultures where harmony and saving face are important. Even in the US, bad news is generally presented in an indirect fashion. When conveying negative information, business communicators characteristically use certain vocabulary --- positive words and phrases --- and avoid “you “and other personalized language which is illustrated in the following examples.
e.g. (Page 181)
Instead of saying Say
I don’t think I should have to remind you that the deadline for getting me this information was last Monday. Information about personal achievements had to be in by Monday, October 10, to be published in the November issue.
You cannot automatically transfer funds from your saving to your checking account to cover your bad checks. The automatic transfer of funds between various types of accounts is outside the capacity of our current computer system and our current procedures for managing accounts.
……
Business communicators traditionally subordinate negative information in a sentence.
They also limit the space devoted to negative information in a message and, correspondingly, reserve space for emphasizing the positive.
Business communicators also frequently “sandwich”negative information between information that is neutral or positive.
3. Organizing Persuasive Messages
(1) Persuasion is different in different cultures, and displaying understanding and respect for cultural differences will help satisfy the needs of your audience and gain respect.
(2) Effective persuasion involves four distinct and essential strategies: 10 mins: Group study
10 mins: Explanation
Letters formats used by different cultures often differ from each other. In the US, three major formats are commonly used:
?Block format. (All lines beginning at the left margin.)
?Modified block format. (Same as block format, except the date, complimentary close and signature block start near the center of the page.)
?Simplified format. (Instead of using a salutation, this format often works the audience’s name into the first line or two of the body and often includes a subject line in capital letters.
a. Block format:
b. American modified block format:
c. American simplified format:
Ⅴ. Case Analysis
Following is an actual letter received from a company wanting to import products into China from the US. A memo was sent to the company in America asking if they were interested in exporting to China, and this was the reply. Please note that it was the first correspondence from the American company:
Ⅵ. Business Communication Conversation
A: Our toner cartridges are already out of ink. . . Could you make an order for a new set?
B: We will need new cartridges for all of the office printers? That will be a large order, probably about two or three cases. The office supply store we usually go through might not have that many in stock.
A: You can double check with the housekeeping department, but I am pretty sure all of the machines will need new cartridges. Last time when we made our order to the supplier, the quantity was also especially high. They are used to receiving such bulk orders from us . As long as we give them a heads up a couple days in advance, they can usually fill the order.
B: OK, I will make a few calls and run our order by housekeeping first to make sure. Is there anything else we need to order while I am at it?
A: I think the only thing is toner. Try to see if they can deliver it before the end of business day tomorrow. We should really try to do better about waiting until the last minute to fill orders that are usually made on a monthly basis. Anyhow, see what you can do to expedite the order this time.
B: OK, will do. 10 mins: Group discussion
5 mins: Role play
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教学方法Warm-up Activities
Watch a video clip from “The Devil Wears Prada” and discuss the changes of
Anne Hathaway’s business dressing in it.
I. The Importance of Appropriate Etiquette and Protocol
In our own culture we are provided with a code for behavior. There is right and wrong, proper and improper, respectable and disrespectable.
The code, taught by parents and teachers and confirmed by peers and contemporaries, covers basic values and beliefs, correctness of comportment and attitudes in varying circumstances.
In one’s own society they may not be broken without censure or with impunity. Unless we are eccentric, we conform.
In modern world, a well-honed sense and appreciation of appropriate etiquette and protocol can make you stand out as a world-savvy individual in a competitive global market.
Getting and keeping a job or being promoted will depend not only on how well qualified you are but also on how appropriately you behave and how much you look and act the part for a particular position.
II. Defining Business Etiquette and Protocol
1. In Webster’s College Dictionary, Protocol is defined as “the customs and regulations dealing with diplomatic formality, precedence and etiquette.”Etiquette is defined as “conventional requirements as to proper social behavior.”
2. According to Chaney and Martin (2002), Etiquette refers to manners and behavior considered acceptable in social and business situations. Protocol refers to customs and regulations dealing with diplomatic etiquette and courtesies expected in official dealings (such as negotiations) with persons in various cultures.
3. Nan Leaptrott distinguishes the two terms in a simpler way. Protocol is what to do in a given situation. Etiquette is how to do it- and how to do it respectfully and gracefully.
e.g.
Protocol: If you are at a meeting in northern Europe, give the speaker your full attention and strong eye contact. 10 mins: Warm up
5 mins: Brief introduction
10 mins: Group study
1.英文原声电影赏析与跨文化交际能力的培养 2."跨文化非语言交际语用失误研究 3."公示语翻译中的语用失误探析 4.国内广告语言语用失误研究现状与分析 5."全球化语境下跨文化交际失误语用归因 6."跨文化交际中的语用失误类型及对策研究 7."基于礼貌原则的跨文化语用失误分析 8."跨文化言语交际中的语用负迁移 9."浅析化妆品广告中的语用预设 10."中西方饮食文化的比较研究 11."中美时间观之对比 1 2."浅析汉英问候语中的文化差异 13."英汉词汇的文化内涵差异探析 14."英语身体语的交际功能研究 1 5."浅谈英汉身势语的表意功能之差异 16."目标语文化的理解与跨文化交际 1 7."中西文化差异对中国学生英语学生的影响 18."跨文化交际中的文化误读
9."浅析文化差异对商务谈判的影响 20."英语禁忌语的文化内涵异同研究 21."英语学习中的文化习得 2 2."英汉思维模式的差异对跨文化交际的影响 23."外语学习者的思辨能力与跨文化交际之成效 24."培养英语学习者跨文化交际能力之策略 25."英汉道歉语差异及原因 26."中西跨文化礼貌语差异探析 27."英汉语言中礼貌表达法之比较 28."英汉习惯用语的文化内涵探源 29."英语称赞语及其回应的异同研究 3 0."中美（西）家庭教育理念的差异及其对孩子的影响 31."中国英语学习者跨文化交际中的主要障碍研究 32."试析跨文化交际中角色互动的作用 3 3."本土文化与异国文化的冲突对跨文化交际的影响 34."跨文化交际中的时间观差异 35."论跨文化交际中的中西餐桌礼仪
6."关于提升英语专业学生跨文化交际能力的培养 37."涉外婚姻中的中西文化冲突 38."论跨文化广告传播中食品商标的翻译439."多媒体教学与跨文化交际能力的培养40."中西方儿童文学的差异 4 1."中西体育文化的差异及其受全球化发展的影响 42."中西传统休闲文化及其价值观的对比分析 43."简爱与林黛玉不同命运的文化透析 44."国际商务活动中礼貌原则的应用 4 5."论文化背景知识在外语阅读教学中的作用 46."国际商务交际活动中的非语言交际 47."浅析英汉汽车商标的特点及其翻译 48."英汉隐喻差异的文化阐释 49."文化语境下的英汉植物词 50."文化语境下的英汉动物词 51."从体态语探析中西文化差异 52."浅析英汉颜色词的文化内涵 53."文化视野下英语谚语的比较
跨文化商务谈判中的文化障碍 摘要：随着经济全球化的不断深入来自不同文化背景人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问 题已逐渐引起广泛关注。人们已经认识到，跨文化谈判 失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了 解，以及忽视文化差异对谈判的影响和作用。 关键词：文化背景；文化障碍；价值观念 随着信息时代的来临，世界各国的经济发展越来越相互 联系和相互依存，各国各民族的文化业随之交融，进一 步促进了世界范围的跨文化交际。 一、跨文化商务谈判中的文化障碍 随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深入，来自不同文化背景的人们的商务活动日益频繁，因而跨文化 谈判中的文化障碍问题已逐渐一起广泛关注。下面的案 例就从多侧面体现了跨文化商务谈判中的文化障碍。 康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。公司派两名商务代表到中国江苏省北部的一座小城与一家印刷 设备公司谈判。公司总裁查理波顿和市场主任菲比顿内 斯同行。之前该公司从未向加拿大境外销售过该设备， 两人对中方对他们的热情款待非常高兴。李经理亲自到 上海迎接，然后行驶九十公里开到小城，安排他们住在 一个新建的宾馆里。几个小时后主人盛宴招待他们，并 有很重要的政府官员出席宴会。这种红地毯式的接待令 他们对销售前景十分乐观。
第二天上午是观光。他们迫切的想开始谈判，但午饭 后却让他们休息。下午一个会说英语的公司雇员来告诉 他们说晚上将安排他们去看歌舞演出。第三天终于可以 坐下来谈判了，进程非常缓慢。双方先概括介绍自己， 加方认为这与销售毫无关系。中方提供翻译，虽然翻译 的友好使加方感到舒服，但翻译环节是沟通过程缓慢。 中方还花费大量时间谈论之前来过小城的加方贸易代表 并问及他们。波顿从未见过这位贸易代表所以无话可说。当轮到加方进行陈述时，他们惊讶的发现竟有十个中方 代表隔桌相坐。中方不停的微笑并点头赞许。波顿和瑞 纳斯准备了充足的数据并有力的证明了五年之类他们公 司产量将会翻一倍。最后二位满怀信心的返回宾馆。 第二天中方代表又增加了四人，并让他们再次解释已经陈述过的事情。他们开始觉得沮丧。中方让他们解释 有关技术方面的微小细节。加方两位代表均未涉入如此 高科技的技术活动，这是此设备的核心。加方代表尽其 所能的解释完后，疲惫的回到宾馆。 第二天中方代表中的一员指出他们所陈述的内容与他们在加拿大的生产总监工程师所说的不一致，中方抓住 这一点不放。午餐时加方代表迅速向加拿大发传真索取 细节和解释。下午的谈判涉及价格，这是最艰难的阶段。中方要求打折20%，加方认为这种谈判过于粗暴，他们坚持原价格，并认为价格非常合理，但在滚筒部件上可 打3%的折扣。
跨文化交际案例 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
日本 中日称谓方式 如中国人对成年男士的称呼多为“先生”,这是一种社交场合对对方的尊称 事实上,日本人使用“先生”这一称呼的范围比中国人小得多,一般只用于学校的教师、医生、议员和艺术家。此外,中国人很少称女士为“先生”,而日本人则不分性别,只要属于这一范围的均可称作“先生”。 另外,日本人在称呼对方时习惯于拉近上下辈的距离以表示亲密,而中国人则正好相反,往往要抬高对方的辈份以示尊敬。因此,在日本,小学生对20多岁的人称作“哥哥”、“姐姐”,而在中国则称作“叔叔”、“阿姨”;再比如,小学生对50多岁的人称作“叔叔”、“阿姨”,而在中国就要称作“爷爷”、“奶奶”了。 寒暄 日本人每日初次见面除了互道一声“早上好”之外,必定要围绕天气寒暄一番,例如:“今天天气真好啊!”“今天真冷啊!”“今天真热啊!”“连日阴雨,真叫人烦闷”等等。而中国人除彼此问好外,最常用的寒暄问候语也就是“饭吃了吗?”“你上哪去?” 中国人之间初次见面为表示亲密,喜欢打听一些与对方生活、家庭、工作有关的事。以示看重和关心对方。日本人则不会。 敬意表达 1自谦 2自责经常在社交场合用自责言语以求的人际关系的和睦。踩脚（中国人：踩的人道歉；日本人：被踩的道歉。）迟到（中国人：来晚的道歉；日本人：来早的道歉） 3致谢致谢必须铭记在心，感恩要求极为严格。
4否定表达中国人直接日本人会绕很大的弯子，只为缓和气氛（是非观的差异）思维方式 中国人：论辩为主 日本人：体察为主 德国 德国人重视法律：中国人重视道德 这是我的权力，我有权这样做；你有权这样做但这样做不道德 德国人靠大脑来感觉；中国人靠心 德国人理性，有严格的纪律；中国人感性，会随心所欲，会冲动。 德国贝多芬伟大令人倾倒不浪漫，要求音乐的精准和完美，对音乐严肃认真。 肖邦诗意又浪漫 德国人不灵活，中国人应变能力强 请客请两个人就只准备两个人；中国人则无所谓会准备很多 德国人冷静中国人客套 不喜欢恭维，恭维是一种谦虚的表达 德国人喜欢喝中国人喜欢吃 数小时喝酒；数小时吃饭。 德国人慢中国人快 井井有条；粗枝大叶 德国人喜欢喝啤酒中国人喜欢喝茶 坐在公园里喝酒，坐在公园茶馆里喝茶 德国人靠耳朵享受中国人靠舌头享受
《跨文化交际》 课程教学大纲 课程名称：英语教学论 课程类别：专业必修课 考核类别：考试 适用对象：本科 适用专业：英语 总学时、学分：36学时2学分 一、课程教学目的 该课程旨在扩大学生的知识面，对西方文化的不同层面有所了解,以提高学生的交际能力。在传统的外语教学中, 人们往往忽视文化的重要作用, 只注重语言能力的培养而未能顾及交际能力的提高。近年来国内学者认识到外语教学必须引进文化知识的对比，训练学生灵活运用语言知识, 更好地与外国人沟通, 减少和避免误解。 1
二、课程教学要求 该课程教学要求学生提高对文化差异的敏感性, 更有效地与外国人进行交际，为英语专业课程的学习和翻译实践能力的提高奠定基础。 三、先修课程 跨文化交际是英语专业的必修课, 是在完成了精读、泛读、综合英语、写作等基本技能训练后开设的，旨在增强文化差异的敏感性，增强跨文化交际意识，有助于英语专业课程的学习和翻译实践能力的提高。因此，学生先期完成英语听说读写等技能训练基本课程，如《基础英语》、《英国文学选读》等课程。 四、课程教学重、难点 该课程教学重点在于培养学生对英语国家文化的 2
了解及跨文化交际意识, 提高驾驭英语语言的能力, 从而使其能得体地运用语言与操英语的外国人士进行交流。教师的讲授重点是帮助学生认识中西文化的异同，分析文化差异的根源, 帮助学生深化对西方文化的理解。中西文化的差异在表层上很容易识别,但对造成差异的原因却需追根溯源。东西方在历史,思维方式以及哲学等方面的差异则是造成中国学生对西方文化不解的主要原因,也是该课程的难点。 五、课程教学方法（或手段） 教学方法：以课堂讲授为主，适当组织课堂讨论，鼓励学生充分利用课外资源进行探索性、研究性学习。 六、课程教学内容 Unit 1 Communication Across Cultures（4学时） 3
跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
名词解释 1.跨文化交际 ①所谓跨文化交际，即指不同文化背景的人们之间的交际。也就是说，所谓跨文化交际，实际上是包含了许多不同的维面，如跨种族交际、跨民族交际、同一主流文化内不同群体之间的交际、国际性的跨文化交际等等。 ②在特定的交际情景中，具有不同的文化背景的交际者使用同一种语言（母语或目的语）进行的口语交际。这个概念界定是明确的，它是立足于对外汉语专业的需要而定的，因而与一般的跨文化交际概念是有区别的。 ③跨文化交际的学科背景包括文化语言学,社会语言学,言语交际学. ④跨文化交际对于有些人来似乎说是一个新词，可实际上，我们经常在从事跨文化交际，只是我们不自觉而已。例如：我们给外国游客指路、和留学生交往、阅读外国小说、看外国电影电视等等，都是不同形式的跨文化交际。
2.文化定势 世界上大多数社会中都可能存在着若干群体或社团，这些群体或社团对地域、历史、生活方式以及价值观等方面的共享，使其成员形成、发展并强化了自己独特的文化及与之相适应的交际文化。在跨文化交际研究中，学者们往往倾向于把某一文化群体的每一个成员都视为该文化定势的代表或整体文化形象。这种整体式的文化取向通常被称为文化定势。 3.价值观 ①在跨文化交际研究中，价值观是个至关重要的问题。价值观是文化的底层，不理解其差异就不能理解不同文化之间的根本差异。②价值观对人类的活动起着规定性或指令性的作用，是人们行为的规则、思维的方式、认知的准绳、处世的哲学、推理的模式、评价的依据、道德的标准。人们在不知不觉中通过交际习得这套价值系统，它变成了他们的集体无意识，变成了他们的信仰、心态、行为、生活等诸方面的可评价系统，变成了
跨文化商务沟通期末考试的复习内容 一、单选题（10题×2分=20分） 1、__A____ i s called interracial communication。 A.The communication between African Americans and European Americans. B.The communication between two people‘ https://www.doczj.com/doc/7412159175.html,munication we have with ourselves D.Interactions among people from different nations. 2、The nail that sticks up gets hammered down is a proverb revealing____. A. individualism B. collectivism C. self-centered D. independence 3、The colour red means prosperity(繁荣、兴旺）in___D_____ . A. American B. England C. Spain D. China 4、“Yellow dog” refers to ___C___ in England. A.someone who is happy B. Someone who is brave C. Someone who is coward（卑鄙的） D. Someone who is sad. 5、A：Thank you so much for what you have done for me and I really appreciate your kindness. B:___C_____ (If you were B, which of the following you would choose as a polite and proper answer) A. It’s my duty to do so. B. No, it’s nothing. C. It’s my pleasure. D. It’s what I Should do.
跨文化商务交际答案名词对应。 ( Kinesics )：the nonverbal behavior related to the movement of the body or part of the body. (身势)：非言语行为相关的运动身体肌肤上或局部的身体。 ( etiquette )：it refers to manners and behavior considered acceptable in social and business situations. (礼仪): 它指的是礼貌和行为认为是可以接受的,在社会和商业管理硕士学位。 (pragmatics) ：it is the study of how speakers use the language to reach successful communication, and the study of the effect that language has on human perceptions and behaviors. (语用学): 它是研究如何说话者可以运用语言达到成功的交际而且该研究结果的语言对人类的观念和行为。 (power distance):the degree to which power differences are
expected and accepted by society. (权力距离): 在何种程度上的力量和接受不同是被期望的社会。
choices and for resolving conflicts? （价值观）：学会组织的规则为标志的选择和解决冲突。 (reverse culture shock) :it refers to the “shock” one experiences upon returning to one J s home culture after growing used to a new one? (反向文化冲击)：它指的是“震惊”一经使用后返回到一个新的增长一对一的家居文化体验。 (Recovery stage):a stage of culture shock characterized by gaining some understariding of the new culture? (恢复期)：一阶段的文化冲击获得一些新的文化的理解的特点。(Semantics): it is the study of the meaning of words, a system that relates words to meaning. (语义)：这是含义的话，一个系统，涉及词意义的研究。(Memo):it is a hard-copy docume nt, used for communicating inside an organization, usually short?(备忘录)：这是一个硬拷贝文件，供组织内，通常短暂交流使用。 (proxemics):the study of peopled perception and use of space? (空间关系学)：人们的看法和空间利用研究。 (uncertainty avoidance):the degree to which the society
跨文化交际案例真题分析 案例一 一位意大利妈妈每次用小推车推她的孩子出去，总是有无数的中国人过来告诉她，这么冷的天你不能只给孩子穿袜子，一定要穿上鞋。有时候好心的中国人多得她都无法走路。“在意大利，冬天穿短袖衬衫夏天穿羽绒的多了去了，这个天只给孩子穿袜子是极其正常的。”那位妈妈极其气愤又极其不解的问我：“难道我不比他们更了解我的孩子难道我不比他们更关心我的孩子” 案例二 有一个美国女孩中国话讲得很流利，还会讲点广东话。在四川生活多年，听得懂四川话，就是这样一个人，对川菜店的服务员十分不满意。 “你们中国人来吃饭，服务员总是问您是要微辣、中辣还是重辣我来吃饭，从来就没有人问过我这个问题。如果我疏忽了，忘了告诉他们要重辣，上来的准不是辣的；就算我再三重复，上来的最终只是微辣。 有一次她实在忍不住把服务员叫来：“我刚才跟你讲了那么多遍要重辣，你为什么给我微辣”“你们老外不能吃辣的，我知道的。我们这里来的老外多着呢。”没想到服务员还是见过世面的。 美国女孩发了脾气：“你又不是我肚子里的蛔虫，你怎么这么了解我” 更多分析可以加扣一二六零四四一二六九 针对上述两个材料，我们可以做出如下分析： 两个材料中意大利妈妈和美国女孩的气愤源于她们对中国文化尚没有清晰的认识和理解，她们两个人和处于交际另一方的中国人的跨文化意识都有些淡薄，从而导致了跨文化交际的矛盾冲突。 “跨文化意识”指的是在跨文化交际中，对不同文化之间的差异和冲突具有感觉的敏锐性（即善于发现矛盾和问题）、理解的科学性（理性的分析和科学的判断）、处理的自觉性（自觉排除“三大敌人”的干扰，有效和得体地解决问题）。
它要求有必要的知识和经验。案例一中的意大利妈妈和案例二中的美国女孩正是缺乏这种意识，没有意识到中西文化的差异，才对中国人的行为感到非常不解。 其中，案例一中意大利妈妈所遇到的情况在中国人看来是好心的提醒，而在意大利妈妈看来却令人十分不快，她认为自己受到了“面子威胁”。“面子”是个人要求在公众面前树立的形象，中西方的面子文化有很多不同之处。在西方文化中，建议、劝告、提醒类的话被视为对听话人的面子威胁，讲话人表示自己认为听话人应该做某事或可能会忘掉某事，似乎显示自己比别人强，因而会触犯听话人。而中国人则将这些行为看成是对自己的关心，只会产生感激之意。 而在案例二中，川菜馆的服务员一看是外国女孩便自作主张地提供微辣菜品，认为所有的老外都不能吃辣，这是由于他对外国人产生了刻板印象。刻板印象指的是人们头脑中对存在的某一类人的固定印象，这些印象可能是正面的，也可能是负面的。刻板印象往往完全疏忽个体区别，而且不轻易改变自己的看法。刻板印象使得人们不能客观地观察另一种文化，失去应有的敏感。服务员不问美国女孩的个体情况就先入为主地认定其不能吃辣即是对外国人产生了“不能吃辣”的刻 板印象。它导致人们在观察异国文化时只注意那些与自己的刻板印象吻合的现象，而忽略其他。它妨碍我们与不同文化背景的人们相处，不利于顺利开展跨文化交际。 两个案例中意大利妈妈和美国女孩的跨文化交际行为产生的跨文化冲突从本质上来说，都是由于中西方的思维方式不同造成的。所谓思维方式指的是一个文化群体或名族在长期历史和文化沉淀中形成，为该群体或民族所共有，比较稳定的思维方法、思维习惯和对客观事物的认知模式。思维方式有文化差异，造成此差异的原因有：历史发展轨迹不同、宗教信仰差别和生活环境各异。并且这种思维方式差异会对跨文化交际造成干扰，甚至还会引起严重的文化误解和文化冲突。材料一中中国人好心的提醒以及材料二中服务员的自作主张正是受中国人思维的影响，认为这是对他人的关心；而处于西方文化的意大利妈妈和美国女孩受西方个体思维的影响，就认为这是对她们的不尊重，从而造成误解。 中国文化石群体文化，追求整体观，崇尚群体观念，因此注重关心他人，维护他人的利益，因此中国人对意大利妈妈都会给予好心的提醒，在案例二中的川菜服务员也才会设身处地的将美国女孩的菜调换为“微辣”。而西方文化则属于个体文化，他们崇尚个人意识，以个体为中心，一切从个人利益出发。案例中意大利妈妈受到提醒，美国女孩买不到重辣的菜而感到气愤都是由于她们认为自己的个人权利和利益受到了侵害。尤其在材料二中，美国女孩是典型的西方“线性思维”，认为应该直截了当的表达信息，听话人也应当顺着这一思路去理解，而
《跨文化商务沟通》课程论文规范 （2008年06月编制） 论文组成部分排列顺序 ●封面(Cover) ●正文(Main body) 标题(Title)、 副标题(Subtitle) 作者(Author) 摘要(Abstract) 关键词(Key words) 正文内容(Text) ●参考文献(References) 论文格式规范细则 纸张和打印 打印：标准A4白纸，根据论文的篇幅，单面打印。 页边距：上空2.5cm,下空2cm，左空2.5cm，右空2cm。 对齐：节标题左对齐（left alignment），正文使用两端对齐。
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《跨文化交际学概论》读后感 AP0802325 钟欣奕 在学习《跨文化交际》这门课程和看完《跨文化交际学概论》这本书之前，我对“跨文化交际”的认识是：两个来自不同国家的人、组织或是国家之间的交流和沟通就是跨文化交际，而同一个国家的两个不同地区的文化的交流并不是跨文化交际。因为我认为既然是“‘跨’文化”，那这两种文化之间的差异应该是很大的，有非常不一样的文化来源和文化背景，有不一样的发展历程和演变过程，形成了两种很不一样的文化内涵。比如，美索不达米亚平原和幼发拉底河孕育的文化、黄河孕育的文化都是各有各的特点。随着经济的发展，交通工具的进步与通讯手段的发展，跨文化交际成了人们的需求，成为经济全球化和“地球村”的需求。 但是，《跨文化交际学概论》这本书中的第一部分第一章中提到：任何两份人之间的交际都是跨文化交际。这让我对“跨文化交际”有了一种新的认识。 有些学者就认为，跨文化交际研究的范围应该也包括地区、职业、年龄、性别等方面的文化差异探讨。地区之间文化的差异，特别是在饮食方面还是比较明显的。在肇庆一些地方，番薯和南瓜是很少被当做是一道菜，更多的是当早餐或者是相当于正餐的米饭，但是同属广东，有一些地方又偏爱“蒜炒南瓜”。又比如，在我的家乡—海南，人们很爱吃生芒果，吃法也很特别：有的人会蘸盐吃，但更多人，包括我，更喜欢蘸调料吃，这种调料是用酱油、白砂糖、海南灯笼椒、或虾酱调制而成的。我周围的朋友都觉得这种吃法很奇怪，无法想象竟然用水果蘸酱油吃。不过我们当地人觉得味道还挺不错的。 正所谓“隔行如隔山”，每种行业之间虽然有互通的知识，但是之间的差别还是挺大的。对大多数学习文史类的人来说，理工科的公式换算简直就是“鬼画符”一样难懂。具体来说，要一个只专长与计算机编程的人去欣赏充满意境、“形散神聚”的散文，也是一件很难的事情。
期末考试范围 ? 1. 阅读理解2篇（20%） ? 2. 选词填空：15个句子（15个备选项，课后的key concepts,概念的词为主。（15%） ?eg: ———the belief that any individual, no matter how poor, can achieve wealth and fame through diligence and virtue. ? 3. 简答题：课后comprehension questions和case study( 课内或者稍微改动的）。（25%） 4. 实用写作：一封信什么的（格式）（10%） 5. 写作：给出某个文化现象观点，运用所学文化差异进行评论 （comment)。（30%） 如: 说给一个关于教育的话题（文化现象），我们要用所学的中 美教育差异进行评论，议论文形式。 价值观，家庭观，社会关系朋友观，饮食观，教育观，时间观等 篇目：Unit1: A B C Unit2 A Unit3 A B Unit5A Unit6A Unit7 A Unit10 B Unit1 A Key concepts reservation: 谦逊的coldness: 冷静的 modesty：谦虚的 humor：幽默的 sportsmanship：运动员精神 Q1、what is a reserved person like? Answer: A reserved person is one who does not talk very much to strangers, does not show much emotion, and seldom gets excited. Q2、what is the character of the Englishmen? Answer: reserved 、humor、modesty、cold、sportsmanship. Q3、what is sportsmanship? Answer: sportsmanship is the ability to practice a sport according to its rules, while al so showing generosity to one’s opponent and good temper in defeat. Case study Q、What made the British feel quite unhappy in this situation?
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析 摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功 关键词:文化背景;文化障碍;价值观念 一、国际商务谈判与文化 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
材料：中国学生王兰去美国留学，她到美国发现，老师的穿着比较随便，上课的时候经常坐在桌子上。老师上课时很少自己讲授而是提出问题让同学们讨论，作报告。她的美国同学也不像中国学生对老师那样尊重，不但直呼其名甚至会和老师争论的面红耳赤。王兰对老师的教学方法非常不适应，轮到她作报告时她经常觉得非常不好意思，因为老师和同学总是盯着她的眼睛看她。在讨论时她的美国同学经常要提出问题，甚至和她争论。这让她觉得她的美国同学对她有敌意，很不友好。 答：总体来说，该材料所反映的是由于中西文化差异而产生的文化冲突，并出现跨文化交际的障碍，造成跨文化交际的失败。 一、问题1：认识上的误区。不同文化背景的人在交际过程中最容易犯的一个毛病是误 以为对方与自己没什么两样。中国学生王兰去美国留学，她到美国发现， 老师的穿着比较随便，上课的时候经常坐在桌子上。老师上课很少自己讲 授而是提出问题让学生们讨论、作报告。 分析1：王兰认为，在中国教师表现出为人师表的形象，庄重，严肃，言谈举止中常带有教师的尊严，从着装上也比较讲究传统，正派，师生关系相对比较融洽，但 是界线比较清楚，课堂纪律严明，要求学生认真听讲，认真记，老师提问，学 生回答，学生不会主动回答问题或者自由发表自己对某个问题的看法。这是由 于王兰把中国的文化规范误认为是他人也接受的文化规范。正是因为这样，加 上缺乏跨文化意识和跨文化交际的经验，所以出现认识上的误区这一障碍。 解决1：认为别人与自己大致相同的想法十分自然，但是对于跨文化交际来说是有害的。 在进行跨文化交际的过程中，必须不断提醒自己人们有着不同的文化背景，迥 异的习俗。必须学会观察异国文化，善于与自己的文化对比，才能逐步提高自 己的跨文化意识。 二、问题2：民族中心主义。她的美国同学也不像中国学生对老师那样尊重，不但直呼其名 甚至会和老师争论的面红耳赤。 分析2：所谓民族中心主义就是按照本民族文化的观念和标准去理解和衡量其他民族文化中的一切。王兰觉得中国“尊师重道”的行为规范才是正确师生关系的表现。 而美国学生的直呼其名和与老师争论是不尊重老师的表现，这是出于民族中心 主义而对其他民族文化进行不准确的概括所形成的“文化成见”的影响。 解决2：尊重不同文化，这是对待任何一种文化应有的最基本的态度。各民族文化尤其是主流文化，都反映该民族的历史和特点，是其民族智慧的结晶。美国学生如 此表现并不像王兰所认为的那样不尊重老师，而是在美国文化中崇尚个人的“独 立”“自由”精神，美国师生关系讲求的是一种自由平等的交流方式，进而营造 出轻松愉悦的课堂气氛。 三、问题3：文化休克。王兰对老师的教学方法非常不适应，轮到她作报告时她经常觉得非 常不好意思，因为老师和同学总是盯着她的眼睛看她。在讨论时她的美国同学 经常要提出问题，甚至和她争论。这让她觉得她的美国同学对她有敌意，很不 友好。 分析3：文化休克指在非本民族环境中生活或学习的人，由于文化冲突和不适应而产生的深度焦虑的精神症状。王兰对老师的教学方法非常不适应，而且觉得周围的美 国同学对她有敌意，很不友好。这正是由于进入另一个文化环境在学习生活中带 来的一系列有负面影响的事件，而在心理上产生焦虑，在情绪上不安定，甚至沮 丧。 解决3：理解与适应目的语文化。尊重其他民族文化是第一步，对跨文化交际所面对的
第一部分绪论：跨文化交际与跨文化交际学 第一章跨文化交际 一、什么是跨文化交际——具有不同文化背景的人从事交际的过程跨文化交际之所以在今天日益引起人们的注意，主要原因是由于交通工具的进步与通讯手段的发展，使得不同国家、不同种族、不同民族的人能够频繁地接触和交往。L.S.Harms 认为，在世界范围内的交际经历了五个阶段：语言的产生；文字的使用；印刷技术的发明；近百年交通工具的进步和通讯手段的迅速发展；跨文化交际。近二十年来的交际是以跨文化为特征的。 二、对跨文化交际的不同理解:有的人认为每个人在文化上都是独特的，所以任何两个人之间的交际都是跨文化交际。有的人认为，不同国籍人们之间的文化差异与不同职业的人们之间的文化差异并没有什么本质上的区别，只是程度上的差异。有的人认为，跨文化交际研究应该把重点放在亚文化系统的语篇系统方面。有的人认为，作大范围的国与国之间的对比对于改进跨文化交际益处不大，应该把眼光放在更具体的文化差异上。跨文化交际研究的范围应该也包括地区、职业、年龄、性别等方面的文化差异的探讨。文化通常不是指个人的行为，而是指一个群体的生活方式和习惯。作者认为作跨国、跨种族、跨民族研究不仅应该是跨文化交际研究包括的内容，而且应该是放在首位的。至于地区、
阶级、阶层、职业、性别、年龄等不同层次的差异也应该给予关注。至于个人之间的差异的研究只是在我们把他们当做群体的代表时才有意义。在研究一个国家的文化特点时，我们的眼光首先应集中在它的主流文化主流文化上，其次才注意它的亚文化和地区文化的特点。主流文化-主流文化-亚文化-地区文化-小群体文化（不同年龄、职业、性别群体的文化） 三、第二章跨文化交际学 跨文化交际学在美国Intercultural Communication (与人类学、心理学、传播学关系密切) 1.首先在美国兴起。美国有来自各个国家的移民，有各自的文化系统和风俗习惯，逐渐在美国社会形成了多元文化的格局；美国与各国交往频繁。 2.Edwar Hall 《无声的语言》跨文化交际学的奠基之作。认为不同文化背景的人们在使用时间、空间表达意义方面表现出明显的差异。（对时间、空间、交际的关系作了深入探讨） 3.1970 年是具有重要意义的一年，在这一年，国际传播学会承认跨文化交际学是传播学的一个分支，成立了跨文化交际学分会。1972 年，第一届跨文化交际学国际会议，日本东京。 4.70 年代，影响最大的书籍Samovar&Richard《跨文化交
跨文化Key Terms Chapter 1 Communication: n. 通讯，[通信] 通信；交流 Responder: n.回答者; 回应者; 应答器; 响应器; Encoding: n.编码 Decoding: n. [通信] 解码；[计][通信] 译码 Context: n.上下文; 背景; 环境; 语境; Physical context : 交际场合语境 Social context:社会背景；社会环境；社会情境 Cultural context: 文化语境 Enculturation:文化适应 Intercultural communication: 跨文化交际 Intercultural business communication: 跨文化商务交际International communication:国际交流；[通信] 国际通信；国际传播Interethnic communication: 不同种族间的交流 Interracial communication: 人种间的交流 Interregional communication: 区际交流 Internal communication: 内部沟通 External communication: 外部沟通 Formal communication: 正式沟通、形式沟通 Informal communication: 非正式沟通、非正式交流
Downward communication:下行沟通、下行信息交流Upward communication:上行沟通，上向沟通；向上交流Horizontal communication: 平行沟通 Globalization communication: 全球化交往Communication barriers: 沟通障碍、交流障碍Avoidance of the unfamiliar: 疏远陌生 Uncertainty reduction:减少不确定性 Stereotyping: 定势 Prejudice: 偏见 Cultural shock:文化冲击；文化休克；文化冲突Racism: n. 种族主义，种族歧视；人种偏见 Ethno-centrism: 种族中心主义 Competence: n. 能力，胜任；权限；Appropriateness: n. 适当；适合；得体性Effectiveness: n. 效力；效果 Awareness: 意识 Chapter 2 Culturen. 文化，文明；修养；栽培 Artifactn. 人工制品；手工艺品 Conceptn. 观念，概念 Behaviorn. 行为，举止；态度；反应 Enculturationn. 对某种文化的适应 Biological vs cultural生物和文化 Normal distributionn. [数] 正态分布 Minimumn. 最小值；最低限度；最小化；最小量
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施 摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。 关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识 一、引言 国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨
国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。 二、研究概述 跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、薇、王瑞雪、一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文 化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。 三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型 总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语