哥弟店铺的一天零售店铺销售流程管理
集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]
哥弟店铺的一天：零售店铺销售流程管理一个完善、高效的店铺管理流程不但可以提高销售额，而且可以提高顾客对品牌的忠诚度。哥弟品牌成功的一个重要原因就是从服装设计、营销网络到形象设计都做足文章，并在国内女装的销售额上一直名列前茅。哥弟女装将一大批忠实的顾客招揽在其周围，固定的客源消费支撑起其市场位置，不管市场环境多恶劣，有顾客不变的支持为其遮风挡雨。现在我们来看一下哥弟终端店铺的销售流程（以VIP管理为例），看它是通过什么样的流程来实现终端客户稳定发展的。
关注点：公布排名、销售归总与分析、确定主推及目标、产品认知、服饰搭配、顾客归总与分析、顾客定向与邀约、顾客维护与拓展及备案、销售体悟与分享
关键词：确定主推及目标、顾客定向与邀约
附：新进导购试工7天如何安排？
第一天，认识店铺人员及组织框架，企业文化，店铺规章制度，薪资制度，店铺奖罚制度。第二天，认识目标顾客群，认识吊牌，商品价格，商品系列风格。
第三天，再次熟悉吊牌及商品价格，熟悉服务八部曲。
第四天，再次熟悉店铺规章，再次熟悉吊牌。
第五天，熟悉店铺仓库，整理仓库，熨烫衣服。
第六天，再次熟悉店铺仓库，整理仓库，熨烫衣服。
第七天，演练服务八部曲，单独销售。
哥弟女装品牌服装终端管理手册
目录: 店长岗位概述-----------------------------------店长要求-----------------------------------------店长职责-----------------------------------------店长权利-----------------------------------------店长利益-----------------------------------------店长应知应会-----------------------------------店长日常须知-----------------------------------店长管理标准-----------------------------------经营管理委托书--------------------------------专卖店目标经营管理责任书-----------------公司传帮带政策--------------------------------内部保险政策-----------------------------------公司奖励政策-----------------------------------公司5153政策----------------------------------员工星级考核方案------------------------------成功训练------------------------------------------
第一部分: 店长( 店铺经理) 概述: 公司采取品牌代理的方式进行经营, 而各品牌以专卖店形式存在。店长是一个专卖店的最高领导, 负责管理整个店面。处理店上日常事务, 完成销售任务及达到管理要求, 与公司保持联系, 促成专卖店成为公司重要经济增长点。 第二部分: 店长要求: 1、道德要求: 公平公正、吃苦在前、享受在后。诚实, 不弄虚作假。爱国守法, 明礼诚信, 团结友善, 勤俭自强, 敬业奉献。 2、身休要求: 女: 身高160厘米以上, 身材匀称, 五官端正, 有亲和力。能适应长时间工作, 身体健康, 无背部及腿部疾病。 男: 身高170厘米以上, 身体健康, 五官端正。 3、学历与经验要求: 大专以上学历。有二年以下同职管理经验或学历在高中以上, 有至少四年同职管理经验。 4、知识与能力要求: ( 懂色彩知识、面料知识、心理学知识, 了解服装与流行趋势。对各种时尚有深刻认识并追随。 具备服装搭配能力, 具良好观察判断能力, 口头与书面表示能力, 组织与协调能力, 人际关系处理能力, 情绪控制能力, 领导能力。)
大牌服装店的工作流程：哥弟专卖店的一天 哥弟官方网站https://www.doczj.com/doc/7911360101.html, 当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品(服务)后所获得的价值。因此，顾客满意应该是：顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。 一个完善、高效的店铺管理流程不但可以提高销售额，而且可以提高顾客对品牌的忠诚度。哥弟品牌成功的一个重要原因就是从服装设计、营销网络到形象设计都做足文章，并在国内女装的销售额上一直名列前茅。哥弟女装将一大批忠实的顾客招揽在其周围，固定的客源消费支撑起其市场位置，不管市场环境多恶劣，有顾客不变的支持为其遮风挡雨。现在我们来看一下哥弟终端店铺的销售流程(以VIP管理为例)，看它是通过什么样的流程来实现终端客户稳定发展的。 关注点：公布排名、销售归总与分析、确定主推及目标、产品认知、服饰搭配、顾客归总与分析、顾客定向与邀约、顾客维护与拓展及备案、销售体悟与分享 关键词：确定主推及目标、顾客定向与邀约 时间工作步骤内容备注 9：00队列集中，开晨会检查仪容仪表; 2、新货知会，已断码补齐提醒; 3、总结头天本店排名及全店排名及全店排名，预定今日销售目标; 4、总结头天主推款的销售情况，根据本店实际情况订出主推款的销售目标; 5、根据新款来货及当日主推预定当日搭配练习内容及目标; 6、每人根据预备确定今天联络客户计划。简单扼要，大家参与，士气鼓舞，采用小黑板。 9：30开背景音乐，做卫生轻松优雅，避免强烈节奏;整理侧杆，仓库货架，换模特;挂板漏板及时补板，仓库断码及时补全。 10：00 ---11：40正式营业确保迎宾到位，复习顾客资料，打电话。 预约购衣，为预约客人准备衣服; 日常问候联络感情; 3、认真登记电话本; 4、当日复习顾客资料做计划，第二日打电话。 新款试衣，搭配练习。 熟悉新款，找卖点。溶入原知原味套装，延续练习; 2、对原知原味不齐款找替代，熟悉搭配方法; 3、为新款套装找适合的人，并电话通知。1、重质不重量，分组进行，指定专人做记录。 2、原已买套装没有配齐的客人再次通知。 11：40 分批午餐
哥弟导购培训资料 一、货品陈列原则/方法 陈列原则 A、按照主题、场景分区域陈列 B、按照色系陈列 1、当季流行色（或公司主推色系）； 2、主色、配色、辅助色之间的搭配（紫色+白色，蓝色+咖啡，橘色+米色，红色+黑色等）。 C、按照款式搭配陈列 1、可搭配款式陈列在相邻的位置（内外、上下、长短等）； 2、注意/注重货品陈列搭配的完整性。 D、按照位置的主次陈列 1、卖场的最佳位置（如橱窗）陈列当年的流行色（或主推色系）； 2、正挂为当季最畅销款。 E、模特 1、单个模特注意上下搭配和里外搭配。 2、两个模特设计风格、穿着场景一致，常为交叉型搭配，不超过3个颜色。 3、三个模特及以上设计风格、穿着场景一致，常为两头交叉形搭配。 F、正挂 1、畅销款 2、搭配性 3、相邻侧挂的过渡性
G、侧挂 1、色系为一个主色系，其他为配色、辅助色，一般同一个侧挂不超过4个色； 2、搭配 商品结构的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，内外搭配，长短搭配； 3、间距 衣裤架之间的间距冬季为8CM，夏季为5CM； 4、衣架 衣架的统一性，衣钩方向的统一性； 5、吊牌放为衣服的里面； 6、商品平整性及完美性（尤其是扣子与腰带）。 H、中岛架（同侧挂） 二、面料知识 1、棉类 基本特征：以棉纤维和棉化学纤维为原料，经过纺织染整等工序加工制成。 优点：光泽柔和，质朴，保暖性好，染色性好，色泽鲜艳，耐热耐光性好，抗虫蛀。 缺点：色牢度差，弹性差，易皱 2、毛类 基本特征：以动物毛为主要的原料成分。 优点：纤维天然卷曲，柔软，导热性差，故保暖性好，吸水性好。适宜冷的环境。耐磨，抗皱，染色容易，色牢度好。 3、丝类 基本特征：蚕丝和化学纤维长丝为原料。 优点：有丝织物光泽，自然柔和，明亮而不耀眼。色泽均匀，手感平滑，富有弹 力，穿着舒适，耐磨。
员工手册 企业文化 品牌说明 专卖形象 晋升考核 管理制度 薪资体系
源自中国台湾始创于公元1977年 本着将心比心相辅相成的团队观 秉持物有所值物超所值的诚信经营理念 乐观的积极的坚毅的责任的 期望打造出一个不断创造工作机会 回馈社会有信有望有爱的企业 哥弟四海四海哥弟诠释的是大和合共容共荣跨越主观无远弗届阐明思维主导行为决定结果 哥弟文化 观念为元人者为本实践为根坚持为深 随时随地慢呼吸塑造健康的身心 真诚主动合群乐善 努力积累能力能力持续努力 造福自己施福他人 孜孜以求的 是时装的品味更是人生的品味 谆谆传递着真善美
时时不忘慢呼吸 天天坚持去百病 慢呼吸法 气长命长正是健康之道强化免疫系统在一呼一吸之间 以鼻子慢慢地吸气，慢慢地吐气 刚开始由 5秒、6秒、7… 逐步练至 20、30、40秒… 即强调“一个呼吸”越深长越好， 再就是可以选择： 呼长吸短；呼短吸长；呼吸等长； 或呼、吸、闭均匀等等方法。 只要每天练习， 次数越练越多，呼吸越拉越长， 想到就练，刻意的练， 坚持不懈，也就习惯成自然了。 慢功治慢病 天天勤练慢呼吸， 绝对能强化保持良好的免疫系统， 可预防及治疗慢性病： 癌症、高血压、肺结核、心脏病、 老年痴呆症……等 更能延缓老化，健康、青春。
三菱公司小职员的故事 三菱公司一名新进小职员在上班时用公司便签纸写私人事情，恰好被社长看见，于是给小职员一个半月薪水的处罚。 很多人一定忿忿不平：小小的一张便签纸不过几分钱，罚金几万倍！小职员离开了？申告了？报复了？……负面的流言散布着！ 过了三个月，社长发给这更加战战兢兢工作的小职员罚金30倍的奖金，并言感谢他对公司的贡献。 这个小职员后来成为三菱公司的总裁。 (注：1997年以前，日本三菱公司是世界第一大公司) 许多人不理解，3个月时间，新进的小职员不可能为公司做出很大的贡献。 但我们的反思：有价的是处罚，无价的是观念。 小职员在公司中无疑不断蔓延净化与强化的效果。 循环的故事 有个年青人在路上见了名车祸伤势垂危者，立即送他入院，伤者化险为夷后，将年青人反诬为肇事者，索了大笔赔偿费。 年青人经历此事，变得相当消沉，经常在亲戚、朋友、同事间很不平地讲述自己的遭遇。 一年后，年青人被一部大卡车撞上了，哎呀！？躺在血泊中，眼睁睁的看着过往的人、车，却没人伸出援手……他，结束了！ 这个故事，听者大都认为：好心没好报！ 但我们反思：他无意散播了无形的“好心没好报”种子，害死了别人，也害死了自己。 观念是元，左右心态，决定格局。 把信送给加西亚 美西战争爆发时，美国总统必须立即与古巴的起义军首领加西亚取得联系。加西亚在古巴广阔的山脉里----没有人确切的知道他在哪里，也没有任何邮件或电报能够送到他的手上。而美国总统麦金莱又必须尽快地得到他的合作。 怎么办呢？ 有人对总统说：“如果有人能够找到加西亚的话，那么这个人就是罗文”。 于是总统把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。那个名叫罗文的人接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”，而是用油纸袋把信包装打封好，放在胸口藏好；经过4天的船路到达古巴，在经过3个星期，徒步穿过这个危险的岛国，终于把信送给了加西亚。
1:目录： 店长岗位概述----------------------------------- 店长要求----------------------------------------- 店长职责----------------------------------------- 店长权利----------------------------------------- 店长利益----------------------------------------- 店长应知应会----------------------------------- 店长日常须知----------------------------------- 店长管理标准----------------------------------- 经营管理委托书-------------------------------- 专卖店目标经营管理责任书----------------- 公司传帮带政策-------------------------------- 内部保险政策----------------------------------- 公司奖励政策----------------------------------- 公司5153政策---------------------------------- 员工星级考核方案------------------------------ 成功训练------------------------------------------ 第一部分：店长（店铺经理）概述： 公司采取品牌代理的方式进行经营，而各品牌以专卖店形式存在。店长是一个专卖店的最高领导，负责管理整个店面。处理店上日常事务，完成销售任务及达到管理要求，与公司保持联系，促成专卖店成为公司重要经济增长点。 第二部分：店长要求： 1、道德要求： 公平公正、吃苦在前、享受在后。诚实，不弄虚作假。爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉献。 2、身休要求： 女：身高160厘米以上，身材匀称，五官端正，有亲和力。能适应长时间工作，身体健康，无背部及腿部疾病。 男：身高170厘米以上，身体健康，五官端正。 3、学历与经验要求：
零售业常用标准化管理表格（下） 一.营销管理表格 1.试销状况调查表………………………………………………………………………… 2.滞销商品调查分析表…………………………………………………………………… 3.年度分区销售计划表…………………………………………………………………… 4.年度销售费用预算表…………………………………………………………………… 5.历年销售业绩比较表…………………………………………………………………… 6.月份业绩报告…………………………………………………………………………… 7.月度销售费用明细表…………………………………………………………………… 8.销售区别月份经营利益检核表………………………………………………………… 9.折让, 赔偿, 退回, 呆帐月报表…………………………………………………… 10.订单统计表……………………………………………………………………………… 11.销售折让呈核表………………………………………………………………………… 12.一周业务报告书………………………………………………………………………… 13.商品返修单……………………………………………………………………………… 14.季节因素计算表………………………………………………………………………… 15.店铺情报检查表………………………………………………………………………… 16.销售总利润增减计算表………………………………………………………………… 17.销售管理费用分解表…………………………………………………………………… 18.销售额季节变动指数计算表…………………………………………………………… 19.成绩绩效奖金表………………………………………………………………………… 20.客户资料卡……………………………………………………………………………… 21.客户基本资料…………………………………………………………………………… 22.供应商调查表…………………………………………………………………………… 23.供应商统计表……………………………………………………………………………
哥弟绩效考核流程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
哥弟绩效考核流程 一、专卖店 （一）绩效考核人员：店长、店助、高导 （二）考核内容： （三）考核流程： 1、被考核人自评（考核表在共享中），于每月5日（含）前电子版传至各区域考勤员； 2、区域考勤员于每月6日内传给绩效专员； 3、绩效专员于7日依据各项报表（档口完成率、档口单比、个人单比、个人业绩排名、推动事项比、客资管理、人事报表、行政报表）进行自评分数审核； 4、绩效专员于10日将审核绩效结果分数公告各档口；于11日将考核业绩分数交财务部核算薪资。
（四）考核实施： 1、档口各考核人与每月5日（含）将本人绩效考核表电子版传至各区域考勤员，逾期未传视为自动放弃当月绩效工资； 2、各部门各项报表于6日（含）前交人力资源部绩效人员（雪珠）处，迟交报表处罚责任人50元/天； 3、人力资源部报财务处，迟交报表处罚责任人50元/天； 4、档口内务人员考核按档口完成比进行核算。 5、实施日期：销售主管、店长2014年1月核算薪资起,店助、高导2014年2月核算薪资起。 附表：专卖店绩效考核表 专卖店绩效考核表 档口：_______姓名:_______职务:_______ 二、职能部门
1、各销售主管绩效考核表先自评，每月5日（含）前交于人力资源部（XXX）收集后交于各部门审核；逾期未传视为自动放弃当月绩效工资； 2、各职能部门绩效考核保持原有的方式不变； 3、销售主管自评实施日期：2014年1月薪资核算起； 人力资源部 2013年12月17日
企业文化品牌说明专卖形象晋升考核管理制度薪资体系
源自中国台湾始创于公元1977年 本着将心比心相辅相成的团队观 秉持物有所值物超所值的诚信经营理念 乐观的积极的坚毅的责任的 期望打造出一个不断创造工作机会 回馈社会有信有望有爱的企业 哥弟四海四海哥弟诠释的是大和合共容共荣跨越主观无远弗届阐明思维主导行为决定结果 哥弟文化 观念为元人者为本实践为根坚持为深 随时随地慢呼吸塑造健康的身心 真诚主动合群乐善 努力积累能力能力持续努力 造福自己施福他人 孜孜以求的 是时装的品味更是人生的品味 谆谆传递着真善美
时时不忘慢呼吸天天坚持去百病 慢呼吸法 气长命长正是健康之道强化免疫系统在一呼一吸之间 以鼻子慢慢地吸气，慢慢地吐气 刚开始由 5秒、6秒、7… 逐步练至 20、30、40秒… 即强调“一个呼吸”越深长越好，再就是可以选择： 呼长吸短；呼短吸长；呼吸等长； 或呼、吸、闭均匀等等方法。 只要每天练习， 次数越练越多，呼吸越拉越长， 想到就练，刻意的练， 坚持不懈，也就习惯成自然了。 慢功治慢病 天天勤练慢呼吸， 绝对能强化保持良好的免疫系统，可预防及治疗慢性病： 癌症、高血压、肺结核、心脏病、老年痴呆症……等 更能延缓老化，健康、青春。
三菱公司小职员的故事 三菱公司一名新进小职员在上班时用公司便签纸写私人事情，恰好被社长看见，于是给小职员一个半月薪水的处罚。 很多人一定忿忿不平：小小的一张便签纸不过几分钱，罚金几万倍！小职员离开了？申告了？报复了？……负面的流言散布着！ 过了三个月，社长发给这更加战战兢兢工作的小职员罚金30倍的奖金，并言感谢他对公司的贡献。 这个小职员后来成为三菱公司的总裁。 (注：1997年以前，日本三菱公司是世界第一大公司) 许多人不理解，3个月时间，新进的小职员不可能为公司做出很大的贡献。 但我们的反思：有价的是处罚，无价的是观念。 小职员在公司中无疑不断蔓延净化与强化的效果。 循环的故事 有个年青人在路上见了名车祸伤势垂危者，立即送他入院，伤者化险为夷后，将年青人反诬为肇事者，索了大笔赔偿费。 年青人经历此事，变得相当消沉，经常在亲戚、朋友、同事间很不平地讲述自己的遭遇。 一年后，年青人被一部大卡车撞上了，哎呀！？躺在血泊中，眼睁睁的看着过往的人、车，却没人伸出援手……他，结束了！ 这个故事，听者大都认为：好心没好报！ 但我们反思：他无意散播了无形的“好心没好报”种子，害死了别人，也害死了自己。 观念是元，左右心态，决定格局。
店铺销售数据分析 服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具，为表格——日报、周报、月报、季报，最常见的是日报表、周报表。 例如：某服装店铺的销售日报表（通类规范报表） 在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当日销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进、销、存记录下来。 服装销售/管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今日的进、销、存总量是否符合正常状态库存的货量偏多还是偏少然后关注今日销售的金额是上升还是下降与同期数据对比并结合天气状况是否正常如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体原因今日销售的件数是多少结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中等价位线分析原因再分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货情况，并最好与店长进行电话沟通顾客消费的情况。以便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺的销售。
例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，时尚风格定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货350件，店铺现库存1200件；其中销售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，销售5件。 从当日销售的平均价位线来看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间，货品的充足很关键，在80平米的店铺库存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的货品量15件，此数量应该是十分充足的。 在促销活动中，服装销售应该是款少量大。从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均需要进一步详细分析该店铺各款式对应的数量，铺货的结构是否合理？ 从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么再对应该店铺现有货品的价位线进行分析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上，基本是吻合市场的销售需求的。 对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，是否缺码断货
哥弟服饰市场调查 本次调查主要是从调查品牌服装市场情况看服装行业市场情况。 本次调查地点为：黄石 调查品牌：哥弟 一、哥弟介绍 1、品牌介绍 哥弟品牌，源自中国台湾，创始于公元1977年，本着将心比心、相辅相成的团队观，秉持物有所值、物超所值的诚信经营理念。乐观的、坚毅的、责任的，期望打造出一个不断创造工作机会，回馈社会，有信、有望、有爱的企业。 哥弟四海，四海哥弟，诠释的是大和合，共容共荣 跨越主观，无远弗届，阐明思维主导行为，决定结果 2、哥弟文化 观念为元人者为本实践为根坚持为深 随时随地慢呼吸塑造健康的身心 真诚主动敬业乐善 努力积累能力能力持续努力 孜孜以求的是时装的品味更是人生的品味哥弟标识 谆谆传递着真善美 3、哥弟时尚研发企业有限公司，四大品牌系列： ①.哥弟GIRDEAR “四海之内皆兄弟”可理解成为地球就是一个家 万物本是同球生，相存相和何相煎 哥弟，源此理念而生，坚信：凡人，平等互众，将心比心；凡事，同心协力，利害与共；凡物，共存共享，相依相息 定位：白领阶层全方位路线，多元化款色 ②.阿玛施AMASS AMASS英文意为积累，聚积（尤指财富），“积财先聚才”AMASS引申为团队，以智慧和坚毅，同舟共济，荣辱与共 定位：个性品味，精品路线，永恒的黑白灰，经典的咖驼卡 ③.易俪e-Li 易，易经上乃日月之意，坊间解读为变更，转化。易俪亦即人因衣而丽 定位：淑女加大尺码，时尚典雅 ④.梅ma'am ma'am 梅之音译，象征坚毅不拔，高贵脱俗 定位：消费力较小客层，将“物超所值”推向极至
二、哥弟市场 1、哥弟服饰情况 哥弟生产地为广州，以裤子创业起家，现在是中国国内女装品牌之一。 主要销售对象：30岁以上女性，主要为白领，固定客户 价格：800元起价（上衣） 品牌设计趋势：趋向年轻化 流行色：深色，主黑色 2010年流行：西装 哥弟现在在湖北总共有56家分店，黄石现有3家 2、哥弟面料 目前能以一个服装的牌子来称呼某种面料名称的也只有哥弟，也就是哥弟料，是民间面料使用者也就是我们自然而然冠以的称呼。全国大小千万个裁缝店随便问一家，要是不知道哥弟，那他的生意能维持是个问题。现在民间正兴起的服装CAD学习热，裁缝队伍正大踏步向科技裁缝店迈进，这在很大程度上和哥弟有着浓厚的渊源。 3、哥弟专卖店 大家可以通过图片来了解哥弟专卖店的设计和摆设： 4消费者调查 本品牌为什么受到如此多不同年龄层次人的喜爱了? 通过消费者我们知道： 首先，我们也不说别的。就先看面料吧，哥弟公司都是采用欧洲进口面料，买过哥弟衣服的顾客都知道。哥弟穿在身上的感觉是怎么样的。只要你好好的保养这件衣服，经久又不淘态。 其次，款式：哥弟不管衣服还是裤子，都是经过立体剪裁，修身效果特别好。如果你自己觉得自己哪里有一点儿小缺点，只要你去哥弟任何一家店里逛逛，然后在试上几件服务员推荐的衣服，保证让你从进店到出店焕然一新（除非你找到的不是专业人员）。 第三，价格：很多人都说哥弟价格很好，可是你也可以去各各商场看一下，到底他们的价位高在哪里？在商场里只不过是属于中等价位的。同等价位比质量，同等质量比价格，用在这里也不为过，不管是十几年前的哥弟，还是现在的哥弟，他们涨了吗？
哥弟销售流程 9：00 队列集中，开晨会 1检查仪容仪表 2新货知会，已断码补齐提醒。 3总结头天本店排名及全店排名，预定今日销售目标。 4总结头天主推款的销售情况，根据本店实际情况订出主推款的销售目标 5根据新款来货及当日主推预定当日搭配练习内容及目标。 6每人根据预备确定今天联络客计划。 简单扼要，大家参与，士气鼓舞，采用小黑板。 9：30 开背景音乐，做卫生 轻松优雅，避免强烈节奏。 整理侧杆，仓库货架，换模特。 挂板漏板及时补板，仓库断码及时补全。 10：00--- 正式营业 确保迎宾到位 复习顾客资料，打电话， 1预约购衣，为预约客人准备衣服 2日常问候联络感情。
3认真登记电话本。 4当日复习顾客资料做计划，第二日打电话。 新款试衣，搭配练习 1熟悉新款，找卖点。溶入原知原味套装，延续练习。2对原知原味不齐款找替代，熟悉搭配方法。 3为新款套装找适合的人，并电话通知。 1重质不重量，分组进行，指定专人做记录。 2原已买套装没有配齐的客人再次通知。 11：40 分批午餐 13：30 队列集中，开午会 1总结昨日得知，顾客情况 2根据记录提醒顾客回访， 3查看共同本共勉 4学习专业资料 对员工表现，有表扬当场，有批评私下。 14：00 新款及套装搭配展示 模特走步练习， 各组大方展示 14：30
打电话 顾客回访 1针对问题，及时解决并认真做记录。 2对未能联络到的客人做记录，预定日期 模拟销售 销售说辞专业化，提升说服力 分组练习 搭配练习 重点主推款，存货重点款搭配练习，延续系列组合。 搭配不同情景的不同组合。 16：00 填写顾客资料 1对已购买的客人做基本的顾客资料 2对进店的每一位顾客，只要有购买倾向的，尽量留下电话号码，培养发展顾客 记货号，认识面料组 业务知识互问答 面料保养，洗涤方法，销售说辞。 18：00 分批晚餐 19：30 写共同本
零售店商品进销存管理 制度 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
为了加强自营店商品的进销存管理，实现账账相符，账物相符的管理目标，制定此制度。所有财务、货品、销售人员必须严格遵守。 一、建账 1、新店铺货后三天内店长必须在店铺建立台账，账务管理员同步在公司建立起对应的大账。 2、建立新账前，必须对商品进行盘点，以盘点实数作为建账的基础资料，要做到准确无误。 二、销账 3、店长每周一下午至公司开会时必须将上一周的销售报表和销售小票交至账务管理员，账务管理员在一周内完成销账，包括相关查询。销售报表和小票必须按表格规范填写清晰，无错字错码，一旦有不规范和填写错误的情况发生，将视为违章，必须接受处罚。 4、与商场联营店铺不得私收现金，一旦发现对直接责任人做辞退处理。对通过公司批准，个别商场内部人员购买产品所收现金必须及时上交公司，收现商品做入销售日报和周报，注明内购和折扣比例，不能向货品部办理退货。顾客损坏商品理赔款视同内购销售，做进销售报表。 5、各店的出货单由店长或导购正式签字后在1~2日内必须返回货品部，出货单一式四份，店长留存一份，其余三份交回货品部，货品部留存一份，转交财务部两份。 6、店长和账务管理员必须作到当天的进货和销货必须当天做账，作到日清日结，不得累计，每周做一次合计。遇到店长或账务管理员请假的情况，超过三天假期就必须上报业务主管或会计，安排代理人。 7、所有销账工作必须认真细致，销完后进行复核，以免出现不必要的笔误。店长必须整理收集好所有商品进销存的原始凭证（出货单、调货单、退货单、销售小票、上月盘点表），不得丢失。一旦丢失，视为违章，必须接受处罚。 三、盘点 8、自营店货品盘点分为日盘总数，月盘明细，日盘总数即每天早晚班导购交接班时对货品进行总数盘点，双方一致确认后在交接本上签字。月盘明细即每月由财务人员随机对店铺进行盘点，月盘时必须对明细账。
＂哥弟＂女装是这样管理他的员工！ 当你还在抱怨员工难管的时候，哥弟的员工却都在自愿免费加班。她们拥有强烈的目标感，她们的脑子里似乎只有一个字——干！那么，哥弟是如何管理的呢？今天与你揭秘，哥弟管理员工的6大“狠招”。 1 刺激员工欲望： 相信很多人都知道哥弟有合伙制店长（店长店），这些店长除了工资外，年底分红少则几十万，多则过百万。每一位优秀的店长和导购都可能有年终奖，而这一切奖金和分红，全部是以现金形式发放的。 2 激发员工斗志：员工只拿2000块的工资就“无欲无求”了，那可不是什么好事。哥弟的新款要求员工自己先买，员工花上千元买一件衣服，穿着品质的提高，也激发了员工对自己生活和未来的更高追求。 3 不接受、就离开： 很多条件和机制在其他公司看来都是不合理、甚至不讲人情的，那员工会不会抗拒甚至离职？当然会有。哥弟的理念是，不接受、就离开，哪怕店铺员工走光了、店铺关门几天，也不会让那些不接受公司管理思想的人天天在店里抱怨。这也印证了《孙子兵法》里的一句话：“上下同欲者胜”！ 4 “贫富差距”大： 同一家店铺的导购，第一名有可能是最后一名员工工资的10-20倍。而一般的店铺，员工主要拿的是保障工资（底薪），做多做少对其工资的影响是很小的。在哥弟，你要么承受不了压力滚蛋，要么你就必须拼命干！ 5 强化产品培训： 与一般的公司强化心态和技巧培训不同，哥弟最重视的是对产品的培训。员工必须对每一个款式了如指掌。他们公司巡店是这样考核员工的：“001款有几颗扣子？扣子在衣服的哪个位置？扣子是什么样的？有几个省道？适合跟哪几款衣服搭配？还有什么尺码？适合什么样的顾客穿？……”导购需要在不拿衣服、不看衣服的情况下快速的回答。请记住：所有的技巧、心态都必须建立在对产品的极度了解的基础上才能更好的发挥作用。 6 强化客资管理： 为什么哥弟对VIP的电话邀约效果比一般的品牌好？不单单是因为电话邀约的话术，而是他们对VIP的分类和了解术为清晰，他们能精准的把握这些VIP的需求，做到有的放矢
店铺销售数据分析1 服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具，为表格——日报、周报、月报、季报，最常见的是日报表、周报表。 例如：某服装店铺的销售日报表（通类规范报表） 在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当日销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进、销、存记录下来。 服装销售/管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今日的进、销、存总量是否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况是否正常？如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体原因？今日销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中等价位线？分析原因？再分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货情况，并最好与店长进行电话沟通顾客消费的情况。以便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺的销售。 例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，时尚风格定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货350件，店铺现库存1200件；其中销售排名
第1的是：M601890，白色，225元/件，销售5件。 从当日销售的平均价位线来看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间，货品的充足很关键，在80平米的店铺库存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的货品量15件，此数量应该是十分充足的。 在促销活动中，服装销售应该是款少量大。从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要进一步详细分析该店铺各款式对应的数量，铺货的结构是否合理？ 从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么？再对应该店铺现有货品的价位线进行分析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上，基本是吻合市场的销售需求的。 对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，是否缺码断货？按照现销售速度，预测该库存能维持几天的销售？ 对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。 对应完全滞销的产品，分析在促销活动中没有销售的真正原因，再分析其他店铺是否有对此类产品的需求，若有，则调配货品；若没有，则要再使用价格杠杆进行调节。若最终是产品本身的原因，在价格调节没有作用，而产品的生命周期已经度过，只能作为“死库存”来处理。 日报表是对服装销售进度“微观”的了解与监控，周报表则是对服装销售的时段监控。由于周报表记录了一周（7天）的销售状态，从累计的销售趋势、补货情况、库存状态，能分析出该店铺的销售脉络，从而有针对性地调节货品。 例如：某服装店铺的销售周报表
【大单连单秘诀】看哥弟如何提升客单价 一大早，刚开门，就有顾客来了，成交了一件，很开心，其实也许这位顾客又到旁边的柜台，一下又买了三件。那为什么我们没有把这三件也变成自己的业绩呢？这是值得我 们深思的问题。 客单价其实就是顾客来到你这家门店，往他的购物篮里添加的商品的数量所累计支付的总金额。那么很显然，顾客添加进他的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。著名的女装品牌哥弟，多年以前，就发现他们在店铺试衣间门口摆着许多可以来回推拉的小货架，当顾客进试衣间进行试穿的时候，导购就把顾客选择的衣服和可供选择和搭配的衣服，都放在这个小货架上，等顾客从试衣间出来后，导购就会帮助顾客进行搭配，这既方便顾客进行试穿，又方便导购进行附加推销。等顾客试穿完毕，导购就会把这个小货架上的货品展示给顾客看，这就是您选择的衣服，顾客不由得就会有一种成就感，全部买单。所以，哥弟服装品牌的业绩在各地都是非常不错的。同样，它的客单价也不低。我们的很多导购人员，销售经验丰富，销售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推销的意识。一大早，刚开门，就有顾客来了，成交了一件，很开心，其实也许这位顾客又到旁边的柜台，一下又买了三件。那为
什么我们没有把这三件也变成自己的业绩呢？这是值得我 们深思的问题。我们要把每位核心顾客挖掘深透，而优秀的销售人员可以激发客户的潜在需求，甚至客户没有的需求。例如，在我们的饰品行业，曾有人抱怨附加推销很难做。其实那些购买饰品的顾客都是注重打扮的爱美人士，不然她们干吗买饰品，有衣服穿不就可以了。所以我们更要帮助顾客来提升自身品位，因为饰品佩戴不搭配会显得非常俗气，会降低整体着装的美感，所以一定要系列搭配。在充分把握消费者需求的基础上，我们可以结合顾客购物的心理和产品的功能性，深入了解产品的研发思路，并巧妙组合陈列，这是可以提高客单价的，也可以与研发浑然一体。而在这一块做得非常好的一个品牌就是宜家家居。相信到宜家有过购物经历的朋友都有切身体会，如果你到宜家购物，基本不可能一次只买走一样产品。原因是，宜家给你的是家的概念，而家是一个整体，是由很多种东西来组成的，而宜家就把这些东西巧妙地组合到一起，他的每一款产品，都不是单独陈列，而是和其他产品一起组合陈列。例如，他们的沙发都不是单独放在那里的，一定配上相应的靠垫，沙发前面配上同一色系的茶几，而茶几上，可能还有同一系列的茶具、蜡烛，甚至一块桌布、一个杯垫，当然，这些都是需要另外付钱的。所以，你不能只买走宜家的一样家具，因为往往你在家里把它们摆放组合的时候就会发现，怎么也摆不出样
销售情景1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看看 错误应对 1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬） 2．哦，好的，那您随便看吧。 3．那好，您先看看，喜欢可以试试。 问题诊断 在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。 “哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 “那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。 导购策略 顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。 就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。 语言模板 导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看1再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解下嘛，来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导顾客思维） 导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌……（适用于好沟通的顾客） 导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服? 导购：小姐，您说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都一样的。（给顾客适当空间并关注其动向） 导购：（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得非常好。对了，顺便问下，小姐，请问您今天想看看什么场合穿的衣服昵？ 顾客可以对我们说随便看看,我们却不可以因此随便对待顾客。 销售情景2 顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看 错误应对 1．不会呀，我觉得挺好的。 2这是我们这季的重点搭配。 3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4．甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 问题诊断 上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。
1.对人深信不疑，无警惕性；只顾埋头苦干，不理铺面情况；懒惰、煲电话粥 2.保安工作处理 ① 留意在店铺内徘徊的顾客，如有怀疑及时通知店长提高警觉 ② 慎防偷窃者把衣物、身体张开阻挡视线。必要时有人站在高处全场监控 ③ 走开时，知会同事照顾顾客。人手不足，应主动走位，不可有空档位置 ④ 若不幸被窃，应立即通知店长并作及时处理 ⑤ 如有证据逮捕小偷，应及时通知上级处理，并报警，注意自身安全 ⑥ 下班时仔细检查水电设备、门窗，确认安全方可离开 一、顾客投诉——顾客永远是对的 1.细心聆听，让顾客说完整件事，重复你所听到的内容或书面记录，用“我明 白”去表达对顾客的谅解，心平气和表示你愿意帮助 2.控制自己的情绪，对事不对人，不要批评。亲切的态度可以缓和紧张的气氛 3.及时采取行动，尽快解决问题。将顾客的投诉视为维持商誉的良机 4.当顾客有误解时： ——不要用以下的句子：“ 你根本不明白”，“ 你是错的”，“我们没有向你承诺” 。——应用以下句子：“相信一定是有些误会” “很对不起，可能我们解释得不清楚，让我再为您说明一次” 5.当需要拒绝别人时：别只说“不”或过分道歉，解释内容和原因，提出能够 帮助顾客的方法 6.当遇到愤怒的顾客时：重提你愿意帮助，解释你已把顾客所讲的记录下来， 以确保你已清楚一切 7.不能草率答应顾客任何要求。接受投诉应一如出售货品一样，要尊重顾客， 以热诚待客 二、营业流程 1.营业前 15 分钟到岗、开灯，个人物品存放 2.店面清洁卫生，整理货品、模特 3.晨会，检查仪容仪表，慢呼吸，前一日推动项目明星 ( 大单明星、销售冠军 ) 结 合货品讲述所采用的方法及成功实例、经验分享；明确当日主推货品；顾 客资料回访计划；当日部门及个人目标，强化服务意识。齐声诵读《羊皮卷》、