XX项目“种子”业主拜访方案
一、活动目的：
借助中秋佳节即将来临契机，积极“走出去”，拜访现有资源中的大客户资源，培养XX项目的忠实粉丝，让这批粉丝肯为XX项目进行友好的口碑传播，为项目带来更多有效客户。
二、活动形式：
携中秋月饼及水果篮登门拜访的拓展形式。
三、拜访时间：
2013年8月19日-9月1日10:00-18:00。拜访时间以提前预约为准。
四、业主筛选：
XX项目老业主，曾经介绍多个新业主成交，认可XX项目的业主，同一单位多个同事购买的业主、大单位业主等大客户资源。后补具体名单。
五、拜访程序：
六、活动细节安排
1.电话邀约沟通口径
您好！我是XX项目的***，感谢您购买了XX项目产品，而且对我们工作非常的支持。中秋节即将到来，我们公司对老业主非常重视，希望借此机会，可以亲自上门进行节日问候及听取一下您宝贵的建议。此外，我们目前正在销售全新的组团，二期也即将动工，同时希望向您深入介绍一下我们项目的进度，方便您可以向更多的朋友介绍XX项目。如果您有时间的话，我们想带上公司特别采购的礼品亲自上门拜访一下您！请问您时间，地点比较方便？（记录下客户的时间和具体地点，可以是家里或公司，以便我们规划路线）
……
那我们就约定在下周XX时间XX地点见。
拜访前一天，短信再次提醒客户：
XX先生：我是XX项目XX，按与您约定的时间，我们将于明天XX点上门拜访。感谢您抽空见面！
2.拜访安排及要求
A.电话预约客户时间：8月16-20日（提前预约，给客户以尊贵感，避免仓促，
尽量约定3天后的时间）
B.拜访时间：8月19日－9月18日，在与客户沟通后制定规划具体时间、地点；
C.拜访人员安排：每组拓展人员由2个销售代表＋1个营销经理/销售主管＋1
个策划人员组成，为保证费用使用真实性。
营销经理/销售主管与销售代表主要负责与客户进行聊天。（聊天内容设计方案提及沟通主题），策划人员需详细记录客户的观点、看法。
D.拜访重点沟通主题：（对房地产未来走势的看法。对三水房地产市场的看法，
以及对XX项目和其他三水项目的看法）。客户拜访时间控制在40分钟以上，根据客户时间而定。
E.着装要求：男生要求西装+领带+皮鞋；女生正装，化淡装；
F.礼物包装：中秋月饼1份+水果篮1份
G.拜访物料：一期主流户型图、单张、楼书等销售物料。
七、费用分摊
拓展预算：每个种子业主41元/盒+200元/份=241元/位，客户量待定。
八、人员分工
附件：
一、种子客户名单
与客户的交谈中，访谈人员可以抛出话题，过程中表现出更多的倾听和适当的引导话题。访谈内容包括：
1、感谢业主把XX项目介绍给朋友，并且有X个朋友在XX项目购买，是什么原因让您想介绍朋友在XX项目购买呢？
2、你买了XX项目的房子是自己住还是跟家人一起住呢？
3、平常休闲时候都是做些什么？
4、从您购买XX项目的房子到现在，您对XX项目的销售、物业、工程等等其他方面有没有什么不满的地方，有没有什么要改进的地方？
5、您对目前的房地产市场有没有什么想法？近期，政府一直主要强调“拉动内需”，即是刺激消费的主基调，而且近段时间一直有消息说房地产限购政策松绑、信息联网较难推进、保利万科这种风向标企业疯狂掠地，日光房又频繁出现这类的信息，您认为这种大环境对房地产会不会是一个促进作用？
6、您觉得XX项目相对于三水的其他楼盘来讲怎样？建筑、营销、环境、景观、舒适度、园林等等。
7、谈一下您对您所了解三水其他楼盘的看法吧？比如时代城、雅居乐、颐澳湾、恒达花园、山水一品、御龙湾、捷和广场等楼盘。
8、我们XX项目近期都非常注重社区活动的组织，周末会在销售中心经常举办活动提供给业主朋友们参与，不知道您或家人、小朋友对什么活动会比较感兴趣，喜欢参与呢？
9、我们楼盘打算在中秋节晚上举办一个业主中秋酬谢活动呢，打算搞些抽奖或小活动，到时记得带家人一起去参加。不知道你们单位中秋节有无搞聚餐或其他活动啊？
10、您单位的同事买房子的人应该挺多的吧，其实几个同事朋友住在一个小区串门、娱乐都挺方便和开心的。你们想小区举办一些活动或者什么设施、商业可以提供给你
们一起聚会或娱乐呢？
相关资料：
2013上半年土地市场单价地王频现各地楼市水涨船高
2013上半年土地市场单价地王频现各地楼市水涨船高
2012年，土地市场从年初的萧条冷清，到年中时龙头房企的先知先觉，再到年末出现的整体“翘尾”行情，可谓经历了由冷到热的“冰火两重天”。2013年，多地土地市场延续去年的火爆场面单价地王不断，各地屡创新高。
一线房企拿地竞争趋于激烈。中国指数研究院数据显示，2012年10大标杆房企(万科、保利、绿地、恒大、中海、富力、金地、龙湖、世茂、碧桂园)在下半年逐渐加快土地储备节奏，拿地宗数由上半年的148宗上升至248宗，拿地面积、金额亦呈现明显增长。
2012年下半年这10大标杆企业累计拿地金额共1753亿元，较上半年翻两番，拿地面积为5409万平方米，比上半年增长近50%。
这一势头在2013年得以延续，龙头房企拿地的步伐并未停滞。据统计，上半年，仅万科、保利、中海、绿地、恒大等五大房企，拿地金额就已接近800亿元。
竞争激烈，地王涌现。国家统计局的最新数据显示，在严厉的调控政策下，重点城市的住宅成交量以及价格涨幅均有小幅下滑，但土地市场仍然热度不减。
值得注意的是，在成交量上涨的同时，成交价上涨幅度更是惊人。
中原地产市场总监张大伟表示，今年以来商品房销售较好，企业手中有大量资金，与此同时，经过近1年多的快速消化，房企土地储备量快速下降，虽然近期政府推地量增加，但对于较好的地块来说，仍然是僧多粥少，因此，企业积极补仓。
土地都涨价了，房价还会便宜吗?事实上，2013年以来，一线城市房价延续了2012年年末的翘尾行情，虽然调控细则纷纷落地，但房企资金充裕，拿地情绪高涨导致市场预期不断抬升。
以今年3月份房地产(行情专区)市场态势分析，二手房税费成本增加的调控预期，加快了大量购房者的入市脚步。
世联首席分析师吴志辉认为，珠三角较早进行了城市经济转型，目前的产品供给主要以内需为主;而长三角城市的产业结构仍以出口为主，如外需受到影响较大，很容易产生民营资本危机，继而影响到房地产市场的销售。在2013年第四季度将出现拿地高峰，长三角将成品牌房企拿地的主要区域。
业内专家预计，四季度楼市将呈现“温热”态势。目前的购房者主要为刚需，受限购、限贷等政策影响投资客并无大规模入市，因此四季度可能房价并不会大涨。
抢房席卷全国土地出让房地产市场“特别疯狂”
房地产市场，如果用一个字形容，就是“疯”，如果用两个字，是“疯狂”，如果再多两个字，用“特别疯狂”或许最准确。土地交易市场，今年前6个月全国306个城市共交易土地15493宗，土地出让金达1.13万亿元，同比大幅增长60%；商品房交易市场，“抢房”新闻在近期北京等一线城市层出不穷。
整个房地产供需链条，土地供给方地方政府因财政压力，疯狂卖地，土地需求方高昂的购地成本通过商品房交易市场释放，可是，购房者并不因为房价高而手软，因为市场有这样一种“信心”：房价还会继续上涨。土地出让金已成为财政馅饼，但愿不要成为房价陷阱。
土地：“10个城市上半年土地出让金高达4703亿元，平均同比增幅达200%，占比全国306个城市土地出让金达40%”
土地出让，今年特别多，南京、成都、广州、合肥、昆明、长沙、武汉、哈尔滨、西安和兰州等10个城市特别多。据不完全统计，10个城市上半年土地出让金高达4703亿元，平均同比增幅达200%，占比全国306个城市土地出让金达40%。
而一些特别地块的竞拍过程更能佐证这一市场的红火。8月7日，据新华社报道，武汉东湖高新区一地块，面积为139459.19平方米，起始价为62757万元，引起了8家房企的关注，经过5小时487轮竞拍，旭辉集团最终以13.45亿元竞得，溢价超过一倍，达到114.4%。
这只不过是武汉土地出让达到疯狂状态的一个“经典”代表。当日，武汉市土地交易中心以网上挂牌的方式出让11宗地块，迎来许多房企大鳄的争抢，竞拍、溢价、地王同时出现，被业内称为武汉土地市场历史上竞争最激烈的一次拍卖会。最终，在众房地产开发商的“热烈支持”下，武汉11宗地块全部成交，成交总额为44．6785亿元。其中5宗引发多位买家竞价并转入激烈竞拍，3宗地块溢价率超过100％。
不仅仅是武汉，纵观全国各地，卖地风都愈刮愈烈。8月6日，杭州市国土资源局网站发布挂牌出让公告，出让面积15.98万平方米的华家池地块，起拍价为97.3亿元。据了解，众多知名地产企业将参与竞拍，成交金额预计创历史新高。在刚刚结束的7月土地市场交易，北京又获得了大丰收。北京市土地整理储备中心公开披露的数据显示，北京7月土地出让金合计约206．22亿元。7月成为年内第三个单月土地出让金突破200亿元的月份。今年前7个月，北京土地出让金合计约为870亿元，比去年同期上涨约265％。
购房：“好惊险，再晚一点儿，就抢不到中间楼层，只剩下一楼和顶上几层了”
土地市场疯狂，商品房交易市场不遑多让。
“好惊险，再晚一点儿，就抢不到中间楼层，只剩下一楼和顶上几层了。”8月11日，新华社报道，在武汉市江夏区某项目开盘现场，方先生选中了一套中意的房子，非常高兴。虽然路途较远，但前来摇号购房的市民仍然挤满了售楼部，许多人一大早就赶过来排队。
“抢房”近期在北京等一线城市更是普遍。据媒体报道，北京中建国际港、北京的首开熙悦山、金融街融汇均实现开盘当天“日光”。受“抢房”热潮影响，越来越多购房者开
始恐慌性入市。世联地产指数报告显示，第二季度购房者信心指数为56．7，较上季度小幅下降0．1，连续两个季度持续下降。
“我去年买了套小面积二手房，总价还不到100万元，现在已涨到120多万了。”家住上海浦东的陈先生颇为惊叹，去年买时已觉得房价太高，买了房子之后，总觉得不值，现在再看看，一年时间不到，等于赚了20多万元，比炒股强多了，真是庆幸。
小陈的感觉，在国家统计局的数据上得到体现。据国家统计局统计数据显示，2013年上半年，全国商品房销售面积51433万平方米，同比增长28.70%，商品房销售总额33376亿元，同比增长一线城市的房价涨幅均在10%左右，北京上海房价增幅分别为12.46%、10.54%。
中原地产副总经理殷则怀表示，应该理性地看待商品房市场的“火热”。他认为，当前一些地价确实存在泡沫，但在分析这一现象时要从实际情况入手。不同城市，区位的情况不同，地价也就不同，北京上海等一二线城市，本身房屋需求依然旺盛，开发商对于城内优质地块的争抢是一定的，但在很多城市也出现了“0溢价”现象。区位不好的地段和地块出现了很多降价现象。对于北京上海等一线城市，房屋的住房需求与投资需求旺盛，优质地块出现高溢价也属于正常的市场行为。
房价：“由建筑成本、土地成本、税费三方面组成，政府的调控不能一刀切地放在限价这个笼统的概念上，应细化到土地价格与税费等方面”
火爆的卖地令不少业内外人士担心，房价是否还将继续上涨？中国房价上涨何时是尽头？
“商品房市场应该交由市场自身调整，政府调控在于地价与税费。”南京大学商学院教授宋颂兴在接受《国际金融报》记者采访时表示：分析房价时，首先需要明确房价的组成，房价由建筑成本、土地成本、税费三方面组成。其中，建筑成本是市场负责调整的部分。政府的调控不能一刀切的放在限价这个笼统的概念上，而应该细化到土地价格与税费等政府应该做的方面。
宋颂兴强调：相对高房价而言，政府通过土地财政获得的收入，应该拿出更多，来加大对经适房与保障房建设的支持力度，满足中低收入群体的住房需求。“市场接盘不代表政府不管，政府要做的一方面是房产税等制度层面上的改革，另一方面，政府将该管的管好，对于房产层面的监管应该加强。”
曾任中国房地产开发公司总裁的孟晓苏认为，房地产市场应该区分商品房与保障房，保障房主要依靠政府的转移支付进行建设，商品房建设费用中包含了拆迁费用和修建保障房的补偿费用。简单来说，就是商品房由市场调整，保障房由政府发力。对于影响房价的因素，孟晓苏认为房价高低“要短期看供求，中期看结构，长期看通胀。”
殷则怀认为：未来商品房市场应该让市场这只“看不见的手”的调整，行政指令不应该过多地牵涉市场交易行为。同时政府继续加强保障房的建设，解决中低收群体的住房问题，对于房价未来的走向，他认为，在市场运作中，房屋交易会趋于理性，在住房需求与投资需求的拉动下，一二线热点城市的优质地段依然看涨。
XX项目营销部2013年8月14日
客户回访 客户回访是进行产品或服务满意度调查、客户关系维系，由于客户回访往往会与客户进行比较多的互动沟通，更是用来完善客户资料、数据库的主要手段，为进一步的交叉销售，向上销售铺垫的准备，认真的策划就显得尤为重要。 客户类型： 1、对冲动型客户莫“冲动”必须做到用温和的语气交谈； 2、对寡断型客户要“果断”的下决心，须花很多时间，必须用坚定和自信的语气消除客户忧虑,耐心地引导合作是正确的； 3、对满足型客户“欲望”抱怨的送一个巧妙台阶，要采用夸赞性语言满足其自尊心理，请他把话讲完，同样征求他对问题应如何解决所持有的意见，满足他的讲话欲望，使他的自尊心不受伤害，这样不需 以尽快找到客户想要的答案，了解客户真正需求和想法。通过提问，理清自己的思路，同时通过提问，也可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。 比如进行一些针对性的问题、选择性问题、服务性问题、开放性问题、封闭性问题。服务工作者的努力，让每一位客户满意，这是多么困难。在服务工作者成功背后，是巨大的代价和艰辛。需要创新、需要学习、需要发展、需要克己、需要忍耐、需要执着、需要付出成倍的努力才能取得成功，也只有这样才能把回访客户服务工作做的更好。
客户回访方式： 回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。 按销售周期看，回访的方式主要有: 定期做回访：这样可以让客户感觉到公司的诚信与责任、优质服务。定期回访的时间要有合理性。如以产品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。 项目完成的售后服务：这样可以让客户感觉公司的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。·节日回访：就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。 抓住回访机会： 客户回访过程中要了解使用本产品的不满意，找出问题，系列建议;有效处理回访资料，从中改进工作、改进产品、改进服务；准备好对已回访客户的二次回访。通过客户回访不仅解决问题，而且改进公司形象和加深客户关系。产品同质化程度很高的情况下，客户购回产品后，从当初购买前担心质量、价位，转向对产品使用中服务的担心。所以在产品销售出后，定期的回访十分重要。
客户走访及业务推介活动方案 进入四季度，是邮政业务发展旺季，做好四季度各项业务发展不仅是冲刺全年收入目标的需要，更是为明年发展和实现首季“开门红”打好基础的需要。为配合做好四季度业务市场拓展，县局决定抢抓当前有利时机，组织开展客户走访和业务推介活动，现将活动具体方案拟定如下： 一、活动目的 通过活动开展，保证支局员工都能知到邮政绿卡的种类和功能，能够知晓邮政电子银行业务的办理和推介，能够规范宣传推介代理保险业务，能够知道怎么去做好三农站的维护和建设。通过活动开展，要在每个支局达到立竿见影的效果，并为支局今后开展业务推介活动做出统一示范模版。 二、活动目标 通过开展客户走访和业务推介活动，实现个体商户走访率达到100%，客户信息采集率100%，累计召开业务推介会30场次，新增邮储500万元，新增保险300万元，新增电子银行客户500户，新增商易通商户100户。 三、活动时间 2012年9月10日---2012年10月30日 四、活动方式
为使活动开展扎实有效，县局决定由金融、保险、分销三个专业组建活动专班，深入到每个支局采取“二会、三访、四突破”方式开展活动。 “二会”，一是召开支局人员业务培训会，重点培训内容是邮政绿卡种类及功能，电子银行业务发展优势、使用功能和操作要领，电费绿卡深度开发要求，代理保险业务理财合规宣传、各类险种优势及受众对象等，分销产品激励政策（渠道销售政策、邮政员工销售政策）、渠道维护规定动作等。二是召开一场高规格的业务推介会，采取讲座方式重点推介电子银行（网上银行、手机银行）、助农取款商易通、绿卡代缴电费、邮政金融理财（保险）、邮政配送农资产品等业务的使用功能和优势。 “三访”，一是走访20个有规模的工商个体户。二是走访10个村干部。三是走访10个农村六大户（重点是打工户和种养殖户）。 “四突破”，就是产品推介会现场实现邮储余额突破50万元，保险突破20万元，电子银行客户突破30户，三农站安装助农取款商易通突破5户。 五、活动要求 1、认识要提高。本次活动目的十分明确，请各单位要积极主动，相互配合，专业局要把活动视为是帮助支局解决发展中的问题，支局要把活动视为是帮助支局打开业务市场
拜访客户活动方案 篇一：客户拜访方案 客户拜访方案 一、拜访目的 通过拜访客户，了解客户的基本信息、物业服务要求、租用办公场地与物业服务感受等情况，主要达到以下目的： 1.加强大厦服务中心与客户的感情联络； 2.加强沟通，发现不足，提高服务质量及工作人员的服务素质； 3.及时了解客户信息，特别是续租退租想法，以便配合大厦面积出租和调整； 4.积极开拓市场，宣传配套服务与新产品。 二、拜访计划 客户拜访计划将以广州海运大厦主要的租用户作为拜访对象，以租户租用面积从大到小的顺序或工作需求，每周三下午计划拜访1-2个租户。 客户拜访计划 批准：审核：填表： 三、拜访前准备 1.了解客户公司租用广州海运大厦办公单元的位置、面积大小、租用起止时间、租赁金 额及变动情况、物业管理费用、主要经营内容及行业情况等；
2.总结客户公司在日常办公中，对物业服务工作带来的有利（或不利）的因素，以便在 客户拜访、加强沟通的过程中，使客户重视存在的问题，进一步配合大厦服务中心的服务工作。 3.查验客户拜访报告相关档案，熟悉上一次该客户拜访后记录在案的基本信息，包括沟 通的议题、存在的不足、解决的方案、整改的情况等。 四、客户拜访的基本流程 1.预约 客服部接待员按照客户拜访计划的要求，提前预约预定的拜访对象，确定拜访对象、相关负责人、拜访时间等 2.咨询 说明此次拜访的来意，咨询客户对物业服务人员水平、设备设施、安全防护等全方位的物业服务感受，从而发现不足，进而提高物业服务水平。 3.沟通 大厦服务中心通过与客户的沟通，能够进一步了解客户的人员架构、主营业务、经营状况等基本情况，不仅能达到情感联络的目的，也可以为发展租赁业务和提高物业服务水平提供有效的参考信息。 客户通过与大厦服务中心的沟通，能够更了解大厦服务中心的功能与服务，可以有效的避免沟通中可能存在的困难与障碍，使大厦服务中心的配套功能与物业服务能够助力企业的生产经营活动。
客户拜访计划表标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
销售人员外出拜访计划表 编号：日期：年月日备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。 三、拜访总结 取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。 客户拜访记录表 11机电2班陆健鹏篇三：客户拜访计划表 客户拜访计划表 客户开发专员：年度：年编制人：审核人：篇四：客户拜访计划书 客户拜访计划书 （一）拜访对象的基本信息 （二）明确拜访目的 1、了解各户的基本信息及平时的消费习惯 2、了解客户对本店食品的熟知程度以及对本店的建议 3、向客户宣传本店的最新食品以及其他新的服务（三）提前进行预约
客户拜访计划表 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售人员外出拜访计划表 编号：日期： 年月日 备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。
“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板 一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 （1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。 （2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等； （3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等； （4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。
周拜访计划 （1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划 （2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。 （3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 （4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。 （5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。
日拜访计划 （1）、制定时间：走访之前或走访日前一天 （2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。 （3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 （4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。 列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。
拜访客户方案 为了建立客户源,收集客户信息,对市场进行有效得维护,同时推销顾问咨询业务,完成年度目标任务,经公司研究决定,特制订以下拜访方案: 一、拜访得时间选择 一般情况下,根据拜访对象得时间进行拜访。 二、拜访得人员构成 根据客户类型及意向大小,确定拜访人员构成、拜访人员级别与业务类型及意向大小成正比关系。 三、拜访前得准备 (一)准备内容 1、信息准备: 客户筛选:通过网络或电话方式进行联系,判断对象就是否为意向客户,确定对方公司规模,公司名称,资质等级,联系方式,负责人情况等、 2、道具准备: 拜访人员名片,记录本,笔,宣传彩页,笔记本等。 3、拜访策划: 拜访客户选定,设定会谈内容与进度,不同客户得应对策略与注意事项; 4、自我介绍及公司介绍 (二)标准要求 1、客户信息准确无误; 顾问部部长、顾问部科员 副总、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 业务类型(难易程度) 意向 总经理、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 经理助理、顾问部部长 顾问部科员
2、道具准备齐全,严禁出现遗漏物品得情况; 3、自我介绍及公司介绍措辞准确,大方得体,无影响公司形象及机密得信息 (三)审核 准备工作完成后,报公司领导进行审核。 四、电话邀约 与选定客户进行电话邀约,确定时间选择,会谈人员,会谈地点,行程安排等。进行电话邀约时要注意: 1、避免繁杂,以简明扼要为准则。 2。声音要有激情,富有朝气,给人以生机勃勃得感觉、 3、找准人,简介新特房品牌及主要业务,其后约时间面谈。 五、拜访客户过程 (一)搜集素材 1、瞧、听、问,搜集拜访公司得员工数量,部门设置,物业费收取情况,现场管理情况,服务模式等基本情况,确定客户就是否有此方面意向; 2、听,瞧就是重点。会谈中尽量快速详细记录各类有效信息,并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结与深入理解。 (二)破冰行动 1、设计合适轻松得开场白,与陪同人员交换名片,消除陌生感,找客户感兴趣话题,重点突出业务介绍与推荐业务以及我公司优势介绍,客户对业务或价格等得反馈与意见; ２、展开话题,以客户个人情况、习惯等等为主要内容,进一步加深客户关系,邀请客户回访等; 3、信息记录 以客户感兴趣得业务,客户异议,做出得承诺与客户要求
客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访计划 分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。 （二）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访路线及时间安排如下： 第一、二两天拜访三家杭州客户：1.杭州钱塘物业管理有限公司 2.浙江银杏物业管理有限公司 3.杭州裕达物业管理有限公司；第三天拜访嘉兴市安远物业管理有限公司；第四天拜访湖州春城实业投资有限公司。 通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。
三、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。 到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。 四、总结 经过对五家关于物业管理的公司的深入拜访，热情销售，有三家公司接受了我们的产品。 面临赤裸祼的失败与成功后，我们也要进行深刻的反思。只有做了反省，检讨，发现不足之处，及时改进，才能赢行更好的成功。销售人员不光要提高销售量，更要提高的是含金量。有的时候，订单的丢失，完全是因为没有经常性的上门拜访和对客户的实际状况进行充分的了解，忽略了对客户的关心，就冒然打扰，使得客户反感，而给竞争对手以空间，自己麻痹于订单的多少，忽略了客户的增长需求，应该及时通过各种服务手段来了解并掌握客户的信息。这次我们每个销售人员都很勤奋，可是更重要的是我们是一个营销团队，一个团队的合作和不断的总结感悟，才能更成功的进行销售。
如何合理制定客户拜访计划 课程描述： 很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。 在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。 本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。 合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。 一是制定阶段性目标 二是客户筛选 三是制定可衡量标准 四是访后总结
五是计划调整 一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。 首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。 制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。 制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结，反思存在的问题，提出解决建议，以备下月调整改进。 其次，进行客户筛选。客户一般可分为四类：销售量和利润最大的A优质客户层，增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层，销售量和利润一般的C普通客户层，以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层，通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时，还要想着把一定数量的B 潜力客户层转化为A优质客户层。
客户拜访计划书三篇 篇一：客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访计划 分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。（二）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （五）状态及装备准备
1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访路线及时间安排如下： 第一、二两天拜访三家杭州客户：1.XX有限公司2. XX有限公司3. XX有限公司；第三天拜访XX有限公司；第四天拜访XX有限公司。 通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。 三、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。 四、总结
拜访客户方案 欧阳歌谷（2021.02.01） 为了建立客户源，收集客户信息，对市场进行有效的维护，同时推销顾问咨询业务，完成年度目标任务，经公司研究决定，特制订以下拜访方案： 一、拜访的时间选择 一般情况下，根据拜访对象的时间进行拜访。 二、拜访的人员构成 根据客户类型及意向大小，确定拜访人员构成。拜访人员级别与业务类型及意向大小成正比关系。 三、拜访前的准备 （一）准备内容 1、信息准备： 客户筛选：通过网络或电话方式进行联系，判断对象是否为意向客户，确定对方公司规模,公司名称，资质等级，联系方式，负责人情况等。 2、道具准备： 拜访人员名片，记录本，笔，宣传彩页，笔记本等。 3、拜访策划： 拜访客户选定，设定会谈内容和进度，不同客户的应对策略和注意事项； 4、自我介绍及公司介绍 顾问部部长、顾问部科员 副总、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 业务类型（难易程度） 意向 总经理、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 经理助理、顾问部部长 顾问部科员
（二）标准要求 1、客户信息准确无误; 2、道具准备齐全，严禁出现遗漏物品的情况; 3、自我介绍及公司介绍措辞准确，大方得体，无影响公司形象及机密的信息 （三）审核 准备工作完成后，报公司领导进行审核。 四、电话邀约 与选定客户进行电话邀约，确定时间选择，会谈人员，会谈地点，行程安排等。进行电话邀约时要注意： 1.避免繁杂，以简明扼要为准则。 2.声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃的感觉。 3.找准人，简介新特房品牌及主要业务，其后约时间面谈。 五、拜访客户过程 （一）搜集素材 1、看、听、问，搜集拜访公司的员工数量，部门设置，物业费收取情况，现场管理情况，服务模式等基本情况，确定客户是否有此方面意向； 2、听，看是重点。会谈中尽量快速详细记录各类有效信息，并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结和深入理解。 （二）破冰行动 1、设计合适轻松的开场白，与陪同人员交换名片，消除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出业务介绍和推荐业务以及我公司优势介绍，客户对业务或价格等的反馈和意见； 2、展开话题，以客户个人情况、习惯等等为主要内容，进一步加深客户关系，邀请客户回访等； 3、信息记录
**公司2015年客户走访方案 为进一步做好优质服务工作，征求客户对**服务的意见和建议，深入了解客户需求，提出针对性解决方法，主动加强与客户的沟通，确保我公司客户满意度目标的全面完成，不断提升优质服务水平，特制定本次走访活动。 一、走访目的 加强客户联系与沟通，完善客户基础信息资料；深入客户了解客户心声，听取走访对象对**服务的意见和建议；切实解决客户关心的、影响我公司**服务质量的实际问题，努力提升客户满意度。 二、组织机构 领导小组 组长： *** 副组长：*** 成员：*** 职责：全面负责客户走访工作的领导、组织和部署，负责重大问题的决策；负责协调解决客户反应的热点、难点问题；负责协调工作统一按计划开展。 三、走访时间： （一）2015年*月*日-*月*日 （二）工作分阶段完成
第一阶段走访时间为*月*日至*月*日 （**类客户、2014年满意度测评中不满意客户进行现场走访） 第二阶段走访时间为*月*日至*月*日 （**类客户、**类客户） 第三阶段走访时间为*月*日至*月*日 （其他类电话访问） 四、走访客户类型 1、**类客户、2014年满意度测评中不满意客户 2、**类客户、**类客户 3、其他类客户 五、走访内容 1、感谢客户一直以来对**企业的支持。 2、核对客户联系人、联系方式，向客户介绍客户满意度调查情况，邀请客户积极配合并给予正面评价。 3、介绍2015年**形势、**政策等信息，掌握客户生产状况，听取客户**需求，收集客户热点问题、建议及意见，帮助客户解决**难题。 六、工作进度安排 1、客户服务部按走访客户类型、走访时间节点计划进行划分梳理制定本单位走访名单。 2、各走访部门于每周五提交一次已完成走访的客户清
客户走访方案
**公司客户走访方案 为进一步做好优质服务工作，征求客户对**服务的意见和建议，深入了解客户需求，提出针对性解决方法，主动加强与客户的沟通，确保我公司客户满意度目标的全面完成，不断提升优质服务水平，特制定本次走访活动。 一、走访目的 加强客户联系与沟通，完善客户基础信息资料；深入客户了解客户心声，听取走访对象对**服务的意见和建议；切实解决客户关心的、影响我公司**服务质量的实际问题，努力提升客户满意度。 二、组织机构 领导小组 组长： *** 副组长：*** 成员：*** 职责：全面负责客户走访工作的领导、组织和部署，负责重大问题的决策；负责协调解决客户反应的热点、难点问题；负责协调工作统一按计划开展。 三、走访时间： （一） *月*日-*月*日 （二）工作分阶段完成
第一阶段走访时间为*月*日至*月*日 （**类客户、满意度测评中不满意客户进行现场走访） 第二阶段走访时间为*月*日至*月*日 （**类客户、**类客户） 第三阶段走访时间为*月*日至*月*日 （其它类电话访问） 四、走访客户类型 1、**类客户、满意度测评中不满意客户 2、**类客户、**类客户 3、其它类客户 五、走访内容 1、感谢客户一直以来对**企业的支持。 2、核对客户联系人、联系方式，向客户介绍客户满意度调查情况，邀请客户积极配合并给予正面评价。 3、介绍**形势、**政策等信息，掌握客户生产状况，听取客户**需求，收集客户热点问题、建议及意见，帮助客户解决**难题。 六、工作进度安排 1、客户服务部按走访客户类型、走访时间节点计划进行划分梳理制定本单位走访名单。 2、各走访部门于每周五提交一次已完成走访的客户清单，并提交客户走访记录表。
竭诚为您提供优质文档/双击可除 银行走访工作方案 篇一：客户走访活动方案 客户走访及业务推介活动方案 进入四季度，是邮政业务发展旺季，做好四季度各项业务发展不仅是冲刺全年收入目标的需要，更是为明年发展和实现首季“开门红”打好基础的需要。为配合做好四季度业务市场拓展，县局决定抢抓当前有利时机，组织开展客户走访和业务推介活动，现将活动具体方案拟定如下： 一、活动目的 通过活动开展，保证支局员工都能知到邮政绿卡的种类和功能，能够知晓邮政电子银行业务的办理和推介，能够规范宣传推介代理保险业务，能够知道怎么去做好三农站的维护和建设。通过活动开展，要在每个支局达到立竿见影的效果，并为支局今后开展业务推介活动做出统一示范模版。 二、活动目标 通过开展客户走访和业务推介活动，实现个体商户走访率达到100%，客户信息采集率100%，累计召开业务推介会
30场次，新增邮储500万元，新增保险300万元，新增电子银行客户500户，新增商易通商户100户。 三、活动时间 20XX年9月10日---20XX年10月30日 四、活动方式 为使活动开展扎实有效，县局决定由金融、保险、分销三个专业组建活动专班，深入到每个支局采取“二会、三访、四突破”方式开展活动。 “二会”，一是召开支局人员业务培训会，重点培训内容是邮政绿卡种类及功能，电子银行业务发展优势、使用功能和操作要领，电费绿卡深度开发要求，代理保险业务理财合规宣传、各类险种优势及受众对象等，分销产品激励政策（渠道销售政策、邮政员工销售政策）、渠道维护规定动作等。二是召开一场高规格的业务推介会，采取讲座方式重点推介电子银行（网上银行、手机银行）、助农取款商易通、绿卡代缴电费、邮政金融理财（保险）、邮政配送农资产品等业务的使用功能和优势。 “三访”，一是走访20个有规模的工商个体户。二是走访10个村干部。三是走访10个农村六大户（重点是打工户和种养殖户）。 “四突破”，就是产品推介会现场实现邮储余额突破50万元，保险突破20万元，电子银行客户突破30户，三农站
客户拜访方案 一、拜访目的 通过拜访客户，了解客户的基本信息、物业服务要求、租用办公场地与物业服务感受等情况，主要达到以下目的： 1.加强大厦服务中心与客户的感情联络； 2.加强沟通，发现不足，提高服务质量及工作人员的服务素质； 3.及时了解客户信息，特别是续租退租想法，以便配合大厦面积出租和调整； 4.积极开拓市场，宣传配套服务与新产品。 二、拜访计划 客户拜访计划将以广州海运大厦主要的租用户作为拜访对象，以租户租用面积从大到小的顺序或工作需求，每周三下午计划拜访1-2个租户。 客户拜访计划 批准：审核：填表： 三、拜访前准备 1.了解客户公司租用广州海运大厦办公单元的位置、面积大小、租用起止时间、租赁金额及变动情况、物业 管理费用、主要经营内容及行业情况等； 2.总结客户公司在日常办公中，对物业服务工作带来的有利（或不利）的因素，以便在客户拜访、加强沟通
的过程中，使客户重视存在的问题，进一步配合大厦服务中心的服务工作。 3.查验客户拜访报告相关档案，熟悉上一次该客户拜访后记录在案的基本信息，包括沟通的议题、存在的不 足、解决的方案、整改的情况等。 四、客户拜访的基本流程 1.预约 客服部接待员按照客户拜访计划的要求，提前预约预定的拜访对象，确定拜访对象、相关负责人、拜访时间等 2.咨询 说明此次拜访的来意，咨询客户对物业服务人员水平、设备设施、安全防护等全方位的物业服务感受，从而发现不足，进而提高物业服务水平。 3.沟通 大厦服务中心通过与客户的沟通，能够进一步了解客户的人员架构、主营业务、经营状况等基本情况，不仅能达到情感联络的目的，也可以为发展租赁业务和提高物业服务水平提供有效的参考信息。 客户通过与大厦服务中心的沟通，能够更了解大厦服务中心的功能与服务，可以有效的避免沟通中可能存在的困难与障碍，使大厦服务中心的配套功能与物业服务能够助力企业的生产经营活动。 五、总结 1.解决方案 通过拜访客户了解大厦服务中心的不足之处，针对存在的问题组织相关人员提出相应的解决方案。持续跟进落实整改情况，适时将整改情况回复客户。 2.客户拜访报告 根据取得的信息填写《客户拜访报告》，并总结归档。
对公客户管理方案 对公客户是我行赖以生存的基础，是我行在不断发展中不可或缺的重要合作伙伴，特别是重要优质客户，是我行价值创造的主要来源。对优质客户，要丰富服务内涵，挖掘客户潜在需求；更要体现服务的差别化，打造我行对公客户的服务体系。 对于基本结算账户开立在我行的优质对公客户，要有与主办银行相称的市场份额；对于基本结算账户开立在他行的优质对公客户，要进一步争抢市场份额，进一步提升客户的综合贡献度和忠诚度。 一、客户基础管理 客户基础管理是我们进行营销和业务拓展的基本保障，主要重点在于客户信息的收集整理、完善，通过健全的客户资料可以使我们的工作事半功倍。客户经理除对分管的客户有全面的了解外，还需对客户的营销服务有整体的规划，这样才能有组织、有计划地高效推进各项业务发展。 （一）客户经理需对每个客户建立客户档案及经理日志，记录客户基本情况、存贷款情况、评级授信业务情况及关键人物等内容。 （二）客户经理每年年初制定每个客户营销目标及计划（一户一策），并根据计划实施情况及市场变化情况等因素适时进行修正。 （三）客户经理应于每月末、季末、每年末对分管客户的营销、服务效果进行回顾和总结，同时在客户档案及经理日志中进行记载，并与分管领导进行分析研究，针对不足之处改进服务手段、措施，以便于更好的与客户建立良性互动，提高客户的服务感受。
二、商机管理 业务的拓展离不开商机的获取，客户经理获取商机的渠道主要有：从政策和市场中分析、从走访客户获取的信息中发现、从客户的上级公司或股东、合作伙伴、竞争对手直接获取、上级行下达的营销任务或其它渠道等。从实际操作上来看，效率最高、最可靠的渠道主要是通过客户经理直接走访客户收集、整理信息而获取商机。为了高效地获取商机，客户经理应定期拜访客户，持续的收集客户的信息。 （一）客户拜访 客户拜访是客户营销过程中的重要环节。分为常规拜访和业务拜访。 常规拜访又称日常拜访，主要是对客户感情的日常交流，客户关系的日常维护所进行的拜访。拜访方式可采用上门拜访、电话拜访、短信拜访、网上拜访等形式。 业务拜访主要针对不同商机阶段的转化，业务发展的需求所进行的拜访。客户经理依据商机营销的不同阶段和客户需求自行确定。业务拜访必须采取上门拜访方式。 客户拜访频率：
拜访方案 第一题： 一、拜访时间 与上司当面商定后，选定时间为双休日下午四点左右。 二、礼品选择 遵循四个原则： （一）讲究针对性 （二）讲究实用性 （三）不送贵重物品 （四）礼轻情意重 由于上司喜好饮茶，可送一罐独家配制的好茶。 三、开场白寒暄 寒暄应尽量简短，大门打开后，当然应问候对方，但在此处的寒暄应尽量简短，也不要在大门口反复鞠躬，说明访问的理由，以及询问对方的近况。 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”，巧妙选择问候语很关键。 方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。 三、注意事项 （一）有约在先 拜访上司时，切勿未经约定便不邀而至。在约定的具体
时间通常应当避开节日、假日、用餐时间、过早或过晚的时间，及其他一切对上司不方便的时间。 （二）守时践约 这不只是为了讲究个人信用，提高办事效率，而且也是对交往对象尊重友好的表现。如果说万一因故不能准时抵达，务必要及时通知上司，必要的话，还可将拜访另行改期。在这种情况下，一定要记住向上司郑重其事地道歉。 （三）登门有礼 切忌不拘小节，失礼失仪。当上司开门迎客时，务必主动上司问好，互行见面礼节。倘若上司一方不止一人之时，则对对方的问候与行礼，在先后顺序上合乎礼仪惯例。 为了不失礼仪，在拜访上司入室后的四除去是指帽子、墨镜、手套和外套。 （四）适可而止 在拜访上司时，一定要注意在上司家停留的时间长度。从总体上讲，应当具有良好的时间观念。不要因为自己停留的时间过长，从而打乱上司的既定的其他的日程。 （五）举止有方 在拜访主人时要注意自尊自爱，并且时刻以礼待人。与上司或其家人进行交谈时，要慎择话题。切勿信口河，出言无忌。
拜访客户方案 为了建立客户源，收集客户信息，对市场进行有效的维护，同时推销顾问咨询业务，完成年度目标任务，经公司研究决定，特制订以下拜访方案： 一、拜访的时间选择 一般情况下，根据拜访对象的时间进行拜访。 二、拜访的人员构成 根据客户类型及意向大小，确定拜访人员构成。拜访人员级别与业务类型及意向大小成正比关系。 三、拜访前的准备 （一）准备内容 1、信息准备： 客户筛选：通过网络或电话方式进行联系，判断对象是否为意向客户，确定对方公司规模,公司名称，资质等级，联系方式，负责人情况等。 2、道具准备： 拜访人员名片，记录本，笔，宣传彩页，笔记本等。 3、拜访策划： 拜访客户选定，设定会谈内容和进度，不同客户的应对策略和注意事项； 4、自我介绍及公司介绍 顾问部部长、顾问部科员 副总、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 业务类型（难易程度） 意向 总经理、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 经理助理、顾问部部长 顾问部科员
（二）标准要求 1、客户信息准确无误; 2、道具准备齐全，严禁出现遗漏物品的情况; 3、自我介绍及公司介绍措辞准确，大方得体，无影响公司形象及机密的信息 （三）审核 准备工作完成后，报公司领导进行审核。 四、电话邀约 与选定客户进行电话邀约，确定时间选择，会谈人员，会谈地点，行程安排等。进行电话邀约时要注意： 1.避免繁杂，以简明扼要为准则。 2.声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃的感觉。 3.找准人，简介新特房品牌及主要业务，其后约时间面谈。 五、拜访客户过程 （一）搜集素材 1、看、听、问，搜集拜访公司的员工数量，部门设置，物业费收取情况，现场管理情况，服务模式等基本情况，确定客户是否有此方面意向； 2、听，看是重点。会谈中尽量快速详细记录各类有效信息，并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结和深入理解。 （二）破冰行动 1、设计合适轻松的开场白，与陪同人员交换名片，消除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出业务介绍和推荐业务以及我公司优势介绍，客户对业务或价格等的反馈和意见； 2、展开话题，以客户个人情况、习惯等等为主要内容，
拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访周、天计划 根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。 合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划 （二）明确拜访目的 客户拜访工作包括丛书的介绍，社会需求，精神财富固化，文化传承，后世典范，企业文化与人生总结等；关系拓展，活动组织，后期采访，写手撰文，合同谈判等。明确拜访目的，深化理解丛书的存在意义，以便更好地说服客户。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的客户，提前通过相应的组织进行预约，在发送完策划案，对方有兴趣进行下一步时候在电话中明确到达时间。 （四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必须在拜访时予以回复。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、妆面干净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 （1）基础工具：名片、签字笔、笔记本、ipad、策划案、可向客户展示的相关书籍。（2）销售工具：策划案，相关书籍 （3）推广工具：亚马逊Kindle、腾讯阅读，网易阅读、书店终端，手机APP； （4）终端工具：手机，书店，网络，各式阅读器； （5）售后工具：后期作家团队采访编纂、图书馆收藏，书店推广销售。
二、拜访时的执行工作 （一）拜访路线记录 记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。 （二）登记客户信息 对客房的电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。 （三）执行常规工作 1、产品介绍：寻找与客户相熟悉的朋友入手，不可贸然上门拜访客户。在与客户见面之后， 详细介绍本丛书的社会意义以及价值，就人生观，世界观，宇宙观方面与客户进行沟通交流。 2、中期采访：在客户明确了写书意图后，请作家团队与相关负责人一起对客户进行采访， 采集所需的资料，并交由作家进行撰写润色工作。 3、书籍出版：作家完成之后交由相关出版社完成后期印刷出版工作。 4、书籍推广：出书之后，与发行单位交流沟通，选择市面发行的可交由新华书店铺货，并 大规模上网，微博微信宣传，与手机APP同步更新。 5、活动组织：组织相应企业家与大学生进行对话，全方位地用精神影响社会。 6、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。 6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好 等，便于关系维护。 7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。 8、市场了解：对本丛书的销售情况进行了解，搜集信息进行记录、分析、应用，推荐企业家加入书籍俱乐部，并且为之后的全国推广做好准备。 三、拜访后的工作 （一）信息整理 拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息： 1、客户意向：客户是否对该项目有兴趣？项目能否继续推广？ 2、推广信息：书籍的铺货和网上营销信息。 3、市场信息：市场对该类丛书的反应。 4、人员信息：客户与客户关系拓展信息。 5、客户意见及建议：包括客户对书籍质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等 （二）信息分析及应用 把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施： 1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中 2、快速实现：根据客户信息进行汇总分析，组织团队采访写作印刷出版。