更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
房地产项目定价的方法
定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。
一、成本导向定价
成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。
（一）、成本加成定价方法
这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一
页脚内容1
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公式为：
单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。例如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元）
这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。
（二）目标收益定价法
这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下：
1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。
2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有：目标利润=总投资额x目标投资利润率
目标利润=总成本x目标成本利润率
页脚内容2
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
目标利润=销售收入x目标销售利润率
目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率
3、计算售价
售价=（总成本+目标利润）/预计销售量
例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问该小区的售价为多少？解：目标利润=总成本x成本利润率
= 4 x 15%
= 0.6（亿元）
每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量
=（4=0.6）/160000
=2875（元）
因此，该企业的定价应为每平方米2875元
目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般适合用于在市场上具有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业。
页脚内容3
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
（三）、售价加成定价法
这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。计算公式为：
单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率）
列如，某楼盘的开发成本为每平方米2500元，加成率20%，则该楼盘的售价为：
售价=2500/（1—20%）=3125（元）
这种定价方法的优点对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。
以上几种成本定价方法的共同点是：均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来定价。所不同的是它们对利润的确定方法略有差异。虽然较容易计算，但它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况。
二、需求导向定价
所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。
（一）理解值定价法
页脚内容4
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。理解值定价法的基本指导思想是认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的认识水平，而非卖方的成本。房地产企业在运用理解值定价法定价时，企业首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的认识价值，然后按消费者的可接受程度来确定楼盘的售价，由于理解值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来，成为市场经济条件下的一种全新的定价方法，因此为越来越多的企业所接受。其步骤是（1）、确定顾客的认识价值；（2）、根据确定的认识价值，决定商品的初始价格；（3）、预测商品的销售量；（4）、预测目标成本，（5）、决策。
理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度。对自身产品价值估计过高的卖主，会令他们的产品定价过高；而对自身产品的消费者认识价值估计过低的企业，定的价格就可能低于他们能够达到的价值。因此，为了建立起市场的认识价值，进行市场调查是必不可少的。曾在上海房产界闻名一时的“某花苑客户开价销售”就是理解值定价法运用的典范之一。
某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑，坐落于上海市区，占地面积13265平方米，由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成。该楼盘于1994年12月底开工，1995年4月开始预售。当时上海的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心策划，推出“客户开价”销售活动。
该活动的具体操作方式是：开发商拿出3—7层共30套房源，在确定其底价为每平方米5900元后，顾客可以以高于此价的任何价格报价，不另加层次和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价”热潮，仅仅半个多月时间，参与报价的客户就达63名。报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比“客户开价”更高的价格购买更好的楼层。从1995年8月31日至1995年底，该花苑共售出102套住宅，占第一期推出楼盘的
页脚内容5
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
70%，取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为上海房地产更合理定价提供了一条新思路。
（二）区分需求定价法
区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。例如消费者在商店的小卖部喝一杯咖啡和吃一块点心要付10元，在一个小餐厅则要付12元，而在大旅店的咖啡厅就要付14元，如果要送到旅店的房间内食用则要付20元。价格一级比一级高并非产品的成本所决定的，而是附加服务和环境气氛为产品增添了价值。同样，对于房地产来说，同一种标准、同一种规格、同一种外部环境的商品房，可以根据楼层数的相应变化而使销售价相应变化。区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为基础的差别定价，以数量差异为基础的差别定价，以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价，以地域差异或时间差异为基础的差别定价等。
三、竞争导向定价
竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。对于房地产企业而言，当本企业所开发的项目在市场上有较多的竞争者时，适宜采用竞争导向定价确定楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减少风险。竞争导向定价有随行就市定价法，追随领导者企业定价法两种。
页脚内容6
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
（一）随行就市定价法
随行就市定价法就是企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平。一般来说，在基于产品成本预测比较困难，竞争对手不确定，以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常次序的情况下，这种定价方法较为行之有效。在竞争激烈而产品弹性较小或供需基本平衡的市场上，这是一种比较稳妥的定价方法，在房地产业应用比较普遍。因为在竞争的现代市场条件下，销售同样商品房的各个房地产企业在定价时实际上没有选择的余地，只能按现行市场价格来定价。若价格定得太高，其商品房将难以售出，而价格定得过低，一方面企业自己的目标利润难以实现，另一方面会促使其他房地产企业降价，从而引发价格战。因此，这种定价方法比较受一些中、小房地产企业的欢迎。
（二）追随领导者企业定价
使用这种定价方法的房地产企业一般拥有较为丰富的后备资料，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘量化定价法
针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状，我们尝试对楼盘进行定量描述。进行量化统计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或楼花。每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能清楚描述。
我们总共列出18个定级因素，分别为位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车
页脚内容7
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
位数量。此18个因素，共分五等级，分值为1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。
1、18个定级因素。
表1-1 定级因素、指标与分值
页脚内容8
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
页脚内容9
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
页脚内容10
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
2、定级因素权重确定
权重是一个因素对楼盘等级高低影响程度的体现。由于影响楼盘的因素很多，不可能都被选择为楼盘定级因素，只有在进行了重要性排序和差异性选择后确定的因素，才能确定为楼盘定级因素。上述筛选出18个因素，按重要性及影响力的高低，确定每一因素的权重分别为位置0.5、价格0.5、配套0.4、物业管理0.3、建筑质量0.3、交通0.3、城市规划0.3、楼盘规模0.3、朝向0.3、外观0.1、室内装饰0.2、环保0.2、发展商信誉0.1、付宽方式0.2、户型设计0.1、销售情况0.1、广告0.1、停车位数量0.1。权重越大，重要性及影响力就越高，反之亦然。
页脚内容11
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
1-2可比楼盘综合因素量化统计表（示范表）
F W
页脚内容12
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
页脚内容13
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
（3）楼盘定级因素定级公式。
P =∑Wi * Fi = W1×F1 + W2×F2 + W3×F3 + W4×F4 + W5×F5 + W6×F6 + …Wn×Fn 公式中，P——总分（诸因素在片区内寻楼盘优劣的综合反映）
n——楼盘定级因素的总数
Wi——权重（某定级因素对楼盘优劣的影响度）；
Fi——分值（某定级因素对片区所表现出的优劣度）。
注：下述调研数据均为1999年7月统计所得。
页脚内容14
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
可比楼盘综合因素量化统计表（一）
表7—4
页脚内容15
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
页脚内容16
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
可比楼盘综合因素量化统计表（二）
表7—5
页脚内容17
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
页脚内容18
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
可比楼盘综合因素量化统计表（三）
表7—6
页脚内容19
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益
页脚内容20
产品定价说明及枫丹白露价格制定初步建议对于房地产定价来说一般采用两种方式定价，一种是直接采用差价进行定价，另外一种是采用系数进行调整定价（事实上也是利用系数对于差价进行调整）。前者一般是根据操盘者对市场的了解，直接对差价进行调整，定价方式直接，但不便于进行多次推敲、调整（会导致均价混乱）；后者需要将市场、楼座、朝向、楼层、景观等多项独立因素折算成为系数，采用加权法进行计算单套产品系数，最终得出产品均价，其计算方法复杂，但便于推敲与调整。但不论那种定价方式，基本原则同理。 对于不同产品的定价核心思路不同，其中，多层与高层产品定价方式不同，主要在于楼层差价；点式楼与板式楼定价方式不同，主要在于平面层朝向问题。 纵向定价： 多层：（不带电梯） 金三银四原则，价格排序一：3＞4＞2＞5＞1＞6（北方大部分地区排序） 价格排序一：3＞4＞5＞2＞6＞1（南方城市） 高层：（电梯房，含电梯洋房） 一层为起价，逐层递增，次顶层为最高价。 楼层差价：一般采用两种方式，单层差价，多层差价 单层差价：每层价格均不用，一般单层10元差价为最低，单层差价30元以上属于高差价，其制定方式根据操盘者对销售去化的控制决定其大小。 多层差价：相近楼层差价一致，一般2-3F为统一价格，4F以上出现价格一致的状况不多，除非操盘者有特殊销售目的，此种定价方式便于销售人员价格引导（其差价一般在30元以上，其优势楼层会优先去化，剩余楼层会产生明显价差）。 楼层跳价：一般会考虑遮挡与景观因素，会在某些楼层突然拉大价差。 说明： 1、市场萧条的状况下，开发商为促进回款，价格差一般较大； 2、贵公司对团购产品定价，建议采用单层差价方式，单层价格差以10-20元为宜； 3、多层产品由于楼层较低，差价额度应比高层产品大，建议差价为30元以上。 横向价格： 点式楼： 东南>南>西南>东>东北>西>西北>北
住宅项目定价方法(科学、详尽）－)住宅项目定价方法探讨在住宅项目定价实践中，其定价方法较多，其中主要有成本加成定价法，它指的是在项目单位成本的基础上加上一定比例的目标利润作为项目的单位售价，其公式为P=C×(1+η)[1]，但这种定价方法仅仅考虑成本与企业的目标利润，而不考虑需求和市场竞争状况，其结果是住宅要么卖不出去，要么企业不能获取较大的利润。竞争定价法，它指的是以竞争对手的价格作为基础的定价方法，这种方法考虑了市场需求和行业竞争状况，在房地产竞争激烈的今天，其住宅的需求弹性较小和供大于求的情况下，为了不破坏整个市场价格的平衡，这是一种较常采用的定价方法，但这种方法仅从竞争对手价格这一单一指标进行考虑，这样就显得过于笼统，没有很好地按区域、住宅物业形态等因素进行市场细分，故在项目定价实际应用中将会遇到障碍。此外，还有尾数定价法，以及差别定价法。在本文中，主要介绍一种能够运用于房地产企业中实际可操作的定价方法，它其实是对竞争定价法的一种深化和延伸。在这里，称之为类比量化定价法。 该定价方法指的是对住宅价格有影响的主要因素按其影响因素的不同分别确定权重，并对其中的每一单个因素根据其优劣赋予不同的分值，然后选择与本项目类似的项目进行类比后分别一一赋予分值，其次根据权重乘以相应分值求和得出各项目的总分，再次通过所得出的各项目的总分与已知项目的均价按最小二乘法建立函数关系式得出拟售住宅项目的均价，最后根据位置、楼层、景观、朝向等进行价格调整确定出每一单元的拟售价格。该方法其优越性在于将其定价影响因素进行了量化，而赋予的分值又仅仅是通过调查对比得出，而不是采取专家打分
法使得分值的随意性和波动性都比较大，而且充分考虑了市场需求和行业竞争状况。 一、影响因素、指标及其分值的确定 笔者共列出了12个主要影响因素，分别是位置、价格、配套、交通、物业管理、周边环境（景观、污染）、城市规划、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、发展商品牌和实力、广告，其分值分别为1、2、3、4、5。分值越大，表示等次越高，详见下表1。
房地产定价中的目标与方法 俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。 一、选择定价目标 定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产工程营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。 利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产工程而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于工程利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占
有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。北京城建集团对北京望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方M)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。 当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。二、确定定价方法
房地产项目定价的方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。 房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 （二）目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。
XX集团旧改项目初步定价建议 一、住宅 建议售价：整体均价1.8万/m2（建议装修成本标准约2500元/m2） 通过与市场同类项目进行客观对比，得出的参考毛坯价格是14433元/平方米，建议装修成本2500元/平方米，根据市场经验，装修的对外报价一般可为成本价 1.4倍，因此建议 住宅售价约18000元/平方米含2500元/平方米成本装修。 第一步：选取同类可比项目毛坯价格 第二步：根据以往经验，结合项目特点确定各项目和各要素的权重系数 第三步：由市场组7名成员进行评分，每项要素剔除最高分、最低分后，求平均值 第四步：根据以下公式，计算出住宅的市场参考价格 住宅市场参考价格 =E（100/刀（项目分值x要素权重）x平均价格x项目权重） =E（比较系数x平均价格x项目权重）=1 x 14000 x 35%^ 0.99 x 14000x 25%^ 0.98 x 16000 x 20%^ 1.02 x 14500 x 20%= 14433 主要理由:
项目位处拱北片区，该片区住宅供应少，稀缺地段优势突显，加上项目规模较大，且自身及邻近商业配套体量较大，对住宅有拉动作用； 周边在售楼盘毛坯均价 1.4-1.6 万/m2,精装均价1.6-1.9 万/m2（带2500-3000元/m2 装修）； 西南向面向墓园，对住宅品质和客户心理有一定负面影响，但并非本项目主景观面，可 从规划设计上加以规避。 二、SOH（公寓 建议售价：1.6万/m2（建议装修成本标准约1800元/m2） 主要理由： 2 2 珠海在售SOH（公寓仅天朗海峰，主力面积63- 99m，目前毛坯均价约1.5万/m，但户 型使用率较低，开盘以后成交滞销。虽然本项目所处地段优于天朗海峰，但此类产品市 场接受度不高，故建议定价以天朗海峰为基准，并略作下调。
城市丽景项目定价方案 市场比较定价法 一、价格定位目标提要 1、销售目标 A、最大利润目标 B、市场占有份额目标 > C、销售进度目标 2、市场竞争目标 3、项目品牌、企业品牌目标 任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求；根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。
二、价格定位基础 根据本案市场竞争态势，本案采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应。 三、产品定价原则 | 本项目定价结合项目自身因素及市场竞争因素确定项目整体均价，然后根据市场竞争情况及消费者消费喜好确定项目产品垂直修正系数，朝向修正系数、景观修正系数及面积修正系数等，根据每套房子的修正系数的不同进行不同的修正，并最终确定每套房子的销售价格。 四、竞争楼盘扫描 1、海岸华府 位置：市公务员小区北面 规模：占地105亩，5栋多层，14栋高层 主力户型面积：130平方左右4房，90平方左右3房 工程进度：已封顶，正在做绿化 目前均价：6000元/平方 ?
销售进度：已售百分之50 项目优势：封顶现房，位置生活相对便利，高绿化，低密度，使用率高达接近100% 项目劣势：价格高，物业费高 综合评价：小区进入市场较早，慢步销售，现在已经入现房阶段，售价较之前相对较高2、中安止泊园 位置：昆吾路中原路口 规模：占地160亩，一期741套 主力户型（在售部分，东西朝向）：87平方3房 、 工程进度：一期即将封顶，二期4月动工 目前均价：5200元/平方 历史价格：最低4200元，最高6500元；目前：最低4200元/平方 销售进度：41% 项目评价： 1、区域价值低于城市丽景，规模相对较大，整体建筑密度小，空间宽畅； 2、工程进度比较快，持续广告效应良好，而且比较平稳，销售也比较快比较平稳； 3、绿化，小区配套略高于城市丽景，拥有会所，网球场，游泳池，幼儿园。
房地产定价策略 一、房地产定价策略的含义 房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标，所规定的定价指导思想和定价原则。 二、新产品定价策略 新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节，它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。 （一）总体定价策略 1.低价策略：在新型房地产商品进入市场时，在下列情况下，可考 虑采取低价投放策略，以地价获利，从而提高市场占有率。 1）扩大市场容量，激发有效需求； 2）市场竞争激烈； 3）企业的产品多为低档次的商品房，其价格弹性较大，低价策略可能促进销售； 4）企业开发成本较低； 5）试图以低价优势抢占市场； 这种低价开盘的策略包括两种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高。由于后一种模式中，通常仅有几套房子走低价， 带有过强的宣传目的，并没有真正让利给消费者，到实地购房的 消费者。会有较强的失落感，项目本身也给人不诚信的感觉。所 以多数开发企业如果决定低价入市，会选择前一种模式。
低价策略的优点：首先，对于需求弹性大的房地产产品，消费者对低价格比较敏感，低价容易拓展销路；其次，能有效排斥竞争，从而长期占领市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应扩大，可体现规模效益，降低成本，增加利润。 低价策略的缺点：第一，产品售价偏低，资金回笼较慢；第二，由于入市价格已经较低，在后续营销过程中，不宜在实施降价策略；第三，有可能由于产品定价偏低，引起消费者对产品的质量怀疑，影响企业形象。 2.高价策略：为了在短期内赚取最大利润，在下列情况下，对新开 发建设的房地产产品刚入市时可采取高价策略。 1）本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点； 2）本产品的综合性能较好； 3）定价在主流价格范围内，开发量适中，开发企业信誉好，这样即使高价开盘，也能在短期内占据市场主流地位； 4）本类产品市场供不应求； 高价策略的优点：第一，开发企业能在短期内实现盈利目标，掌握市场竞争的主动性；第二，其主要的销售对象是收入较高的购房者或猎奇者，这类人属于非价格敏感型，即使高价也不会影响销售；第三，高价入市后，如果有必要，还可实施降价措施； 第四，有助于控制市场需求量不至于增加过快，否则企业生产能力跟不上，可能流失潜在购房者。 高价策略的缺点：第一，售价较高，可能影响销路；第二，
价格策略 一、价格定位策略 价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。 1、产品分类（不含复式） 共分为六大类别：Ⅰ～Ⅴ
2、不同类型产品价格比较：针对不同比较项目中分解出来的不同产品 3、不同类型产品均价形成 不同产品比较价格： 注：项目不同类型产品价格比较表详见附件。
本项目不同产品对应的价格及项目核心均价 项目核心均价=9091元/㎡ 注：本项目产品的均好性较强 5、楼层差与朝向差 （1）楼层差：采用“纺锤形”布置，即“高层与低层两端小，中间楼层大” 首先从销售角度来划分楼层差，以10楼以下单位作为初始启动单位，起始价格设置可较低，楼层调差可相对幅度减小，在销售过程中的优惠以这部分单位为主，如特价单位等，这样可以迅速启动销售过程，并且使启动单位控制在低楼层，8-20层的单位作为发展商基本利润的保障，层差距离可以相应拉大，以保证均价水准，而20层以上的单位总价高，作为发展商利润的回报点。应刺激高楼层单位的购买，层差应小幅调整，避免顶层单位出现特别高
的价格，这样不至于和竞争楼盘形成太大差距，引起高层房号滞留； 其次，具体的楼层调差主要是由不同楼层的房号总体素质和周边因素的情况决定的，由于项目还处于基础阶段，楼层差主要依据总平图及周边项目的楼层差（大部分层差集中在70～200元/㎡）。本项目3～8层的层差控制在70元（楼层差引起的总价差控制在1～1.8万元），9～20层的层差控制在100元（楼层差引起的总价差控制在1.2～2.3万元），21层以上楼层层差控制在80元。 （2）朝向差 同一楼层的房号由于朝向的不同和户型的差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这致使同一楼层单位单价有很大的差异，我们对不同单位在各影响因素方面打分，然后用分值乘以每分调差值，即得到单位调差的具体数值。参照竞争楼盘的朝向差集中在300-800元之间，由于本项目大部分单位都为正南、东南、西南向，本项目的最大层差设置在600元。 二、价格的竞争力 1、项目推广早期的入市价格竞争力 2、项目常规产品在整个推广时期的价格竞争力 3、项目低层价格的竞争力 4、项目高端产品（232㎡）的价值空间
住宅项目定价方案 一、概述 在住宅项目定价实践中，其定价方法较多，其中主要有以下几种方式，本方案重点分析的是实用性较强的类比量化定价法 1、成本加成定价法：它指的是在项目单位成本的基础上加上一定 比例的目标利润作为项目的单位售价，其公式为P=C×(1+ η)[1],但这种定价方法仅仅考虑成本与企业的目标利润，而不 考虑需求和市场竞争状况，其结果是住宅要么卖不出去要么企 业不能获取较大的利润； 2、差别定价法：它指房地产开发商经常根据顾客、房屋形式或形 象、时间、地点的差异来制定不同的价格；差别定价是房地产 开发商按两种或两种以上的价格来销售住宅，而这些价格不一 定完全反映成本费用上的差异，这种定价方法没有很好地反映 市场需求和行业竞争状况，特别是根据顾客差异、房屋形象差 异来定价更像是一种促销手段； 3、竞争定价法：它指的是以竞争对手的价格作为基础的定价方法， 这种方法它考虑了市场需求和行业竞争状况，在房地产竞争激 烈的今天，其住宅的需求弹性较小和供大于求的情况下，为了 不破坏整个市场价格的平衡，这是一种较常采用的定价方法， 但这种方法仅从竞争对手价格这一单一指标进行考虑，这样就 显得过于笼统，没有很好地按区域、住宅物业形态等因素进行 市场细分，故在项目定价实际应用中将会遇到障碍。 此外，还有尾数定价法，这种定价方法使得消费者感觉到开发商是在认真定价，让消费者有占到便宜的感觉。整数定价 法主要对高档住宅，如别墅，其目的是为了体现消费者身份和 地位。在本案中，主要分析一种能够运用于房地产开发企业中
实际可操作的定价方法，它其实是对竞争定价法的一种深化和 延伸。在这里，姑且称之为类比量化定价法。 二、类比量化定价法 该定价方法指的是对住宅价格有影响的主要因素按其影响因素 的不同分别确定权重，并对其中的每一单个因素根据其优劣赋予不同的分值，然后选择与本项目类似的项目进行类比后分别一一赋予分值，其次根据权重乘以相应分值求和得出各项目的总分，再次通过所得出的各项目的总分与已知项目的均价按最小二乘法建立函数关系 式得出拟售住宅项目的均价，最后根据位置、楼层、景观、朝向等进行价格调整确定出每一单元的拟售价格。 该方法其优越性在于将其定价影响因素进行了量化，而赋予的分值又仅仅是通过调查对比得出，而不是采取专家打分法使得分值的随意性和波动性都比较大，而且充分考虑了市场需求和行业竞争状况。 三、影响因素、指标及其分值的确定 笔者共列出了12个主要影响因素，分别是位置、价格、配套、交通、物业管理、周边环境（景观、污染）、城市规划、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、发展商品牌和实力、广告，其分值分别为1、2、3、4、5。分值越大，表示等次越高，详见下表1。 表1 住宅项目影响因素、指标与分值[2]
房地产定价方法 一、房地产定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。 （一）成本加成定价法 将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。 成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。 利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。 （二）竞争价格定价法 竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。 竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。（三）顾客感受定价法 这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。
【房地产项目管理】房地产项目定价方法 xxxx年xx月xx日 xxxxxxxx集团企业有限公司 Please enter your company's name and contentv
操作进阶2 房地产项目定价方法 价格是房地产市场中最活跃、最敏感、最重要的因素之一。对市场而言，它是供给和需求力量对比变化的信号。 房地产定价是操纵市场的强有力杠杆，房地产的项目定价操作的好坏直接关系到楼盘销售的成败，是兑现发展商利润的关键环节。常常看到发展商辛辛苦苦做数年的大型小区，却比不上半年一个单体楼做的利润，除了其他的因素外，把握市场价格与产品价格对接至关重要。 定价方法是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定一个基本价格或价格浮动反胃的方法。在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法，并以同地区同类房地产的市场占有率最高的楼盘价格为基础，综合考虑自身位置、设计、技术水平、配套设施等因素进行价格策划。房地产企业的定价方法通常有以下三种。 一：成本导向定价法 成本导向定价事一种按卖方意图定价的方法。其基本思路事在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。它包括一下几种定价方法。1、成本加成定价法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本（含税金）的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。所加的一定比例的利润称为“成数”。其计算公式为： 单位产品价格＝单位产品成本×（1＋加成率） 其中，加成率为预期利润占产品成本的百分比。 如某房地产企业开发某一楼盘，开发成本为1800元/m2，加成率为20％，则该楼盘售
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益 房地产项目定价的方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一 页脚内容1
更提供诸多增值服务，对发展商之品牌建立及品牌推广提供更多助益 定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公式为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。例如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 （二）目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。 2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有：目标利润=总投资额x目标投资利润率 目标利润=总成本x目标成本利润率 页脚内容2
***项目定价及策略 一、公寓部分总平均单价的确定原则 （一）一个前提： ***项目的均价是在项目本身的基础上，参照区域情况、市场情况的基础上来制定的。 （二）二个原则： 第一：以目前市场上同区域、同类型物业的总平均单价做为定价的参考依据 我们调查的区域市场总体平均单价为****元/m2。 第二：以本项目的单位成本作为定价依据 我们如何避开竞争激烈的主流市场，有效的寻找市场空缺点？项目的品质不仅是体现在产品本身的设计上，还应充分体现在产品的附加值上，也就是说体现在诸如会所、物业服务、景观、外立面等方面。 （三）本项目公寓部分总平均单价： 在上述一个前提和二个原则的综合考虑下，本项目公寓部分的总平均单价为****元/平方米。这样既可以保证本项目的售价仍维持在同区域、同档次物业价格的主流市场中，又可以较高的性能价格比占领市场。 二、公寓部分各楼座平均单价的确定 以下，将在保证本项目公寓部分总体平均单价****元/平方米的原则下，确定各楼座平均单价，具体如下： （一）各楼座平均单价的制定原则： 以6#楼为参照物，针对各楼座在河景、户型、社区部景观、邻里、遮挡、交通噪音等方面进行单项评比，得出各楼座系数。 1、河景：在不考虑以上其它因素的情况下，原则上认为在5栋公寓楼中，3#楼与4#楼从欣赏通惠河
景观的角度和视野为最优，5号楼略高于6#楼，7#楼最差。 2、户型：从产品设计来看，3#楼、4#楼为一梯二户户型、三向采光且南北通透，主卧及主卫均朝南 向，且主卫均拥有明窗；而5#楼、6#楼、7#楼为三栋同样的一梯四户型，只有二个采光面，因此在不考虑以上其它因素的情况下，原则上认为3#楼和4#楼的户型从采光、通风、居住舒适度来讲均为最佳，5#楼、6#楼、7#楼的户型与3#楼、4#楼比较略差，但程度较为平均。 3、社区景观：从产品规划角度来看，6#楼位于整个社区的中心，其北侧和西侧有二块大面积空地可 做园林设计，因此认为6#楼在社区景观一项中为最优。在不考虑其它因素的影响、6#楼为参照物的前提下，认为3#楼、4#楼、5#楼、7#楼的社区景观均次于6#楼。 4、邻里、遮挡：在不考虑其它因素的情况下，认为3#楼只有北向、西向受到社区其它建筑物的遮挡， 且栋距相对较远，而南向、东向均无遮挡，因此认为3#在此项评比中为最优；5#楼北向受1#写字楼遮挡、西向受6#楼遮挡，但南向、东向均无遮挡。由于5#楼东向临规划中的城市快速路，因此认为5#楼略次于3#楼；4#楼由于除南向外的三向均受不同程度的遮挡，且由于西侧为万豪项目，因此认为4#楼略次于3#楼；如以6#楼为参照物，认为4#楼、5#楼在此项中均好于6#楼； 而7#楼四面均受不同程度的遮挡，且西对万豪、北对2#写字楼，因此认为7#楼为最差。 5、交通噪音：因本项目东侧为规划中的城市快速路，且有可能为立交桥跃起的部分，因此3#楼、5# 楼均受到影响，在此项评比中为最差；项目南侧亦为规划道路，因此4#楼也受到噪音影响，但认为其程度略轻于3#楼和5#楼；7#楼处于社区最侧，较少受到道路噪音影响，以6#楼为参照物，认为7#楼同于6#楼。 （二）各楼座平均单价 各楼座的均价利用加权平均法计算。首先，以6#楼为评定标准（楼座的基准系数1.00），其它各楼座因外在单项因素产生差值，此偏差值不宜过大，标准如下表。 依据各因素产生的差值对各楼座进行综合评定：
房地产项目定价方法 一、定价原则 1 、定价范围浮动的原则 合理的市场价格不是一个价格点，而是一个范围，一般来说，价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围呈现比例关系，过低就会出现抢购，过高就会卖不出去。 2、反映市场供求的原则 房地产项目定价通常采用市场比较定价法，广泛选择竞争项目或可比项目，通过比较这些项目与拟定项目之间的差异，了解竞争项目或可比项目的销售价格、销售时间、销售量，结合本项目的定价目标，确定本项目的价格范围。确定的价格既要能够反映项目的品质，又要能够保证在预期的时间内销售出去。 3、体现项目价值的原则 确定价格，要能够体现本项目的真正价值。影响项目价值的因素主要有项目位置、项目的竞争性、项目品质、基础设施完备程度、公共配套设施完备程度等。 4、价格时点的原则 确定的的本项目的价格代表的是现阶段的入市价格，具体价格走势，应在运用价格策略时根据市场行情，进行调整。 二、定价方法 运用房地产估价原理方法之一——“市场比较法“，以市场为导向，在同一供求范围内，选取可比案例，建立可比基准，进行项目价格测算、调整，得出本项目市场价格范围。 三、定价路线
一、定价程序 运用市场比较法制定均价 1、根据目前市场在售楼盘，选取三个比较有代表性的楼盘作为比较，并根据所在区域及档次确定对本项目影响权重： 同质同区：耀江花园40% 同质不同区：融冠水映豪庭30% 香槟小城30% 2、根据市场调查进行项目因素调整，见表１至表3
打分取值在1～－１之间，表示各因素的影响程度，楼盘折实均价为该楼盘实际销售均价；价格实现取值为０至１，表示实际销售程度；比较价格＝折实均价×（１＋合计得分） ３、根据选定的市场比较楼盘比较价格，得出本项目目前的市场均价 本项目市场均价等于各楼盘权重值之和 最终测算为: ＝3249元/㎡×40%+3290元/㎡×30%+3493元/㎡×30% =1299.6+987+1047.9 =3335元/平米 耀江花园项目因素调整表
房地产定价策略及定价方法 一说起定价，往往想到这样的画面： 输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表。 但其实价格策划是一件实践性很强的科学工作，是包括价格口径、均价推倒、价表制定和优惠策划在内的四位一体系统工程，且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争情况、利润回报进行系统思考，而不能主观随意凭经验。 二、“四位一体”的价格策划思路 价格策划需要从四个方面进行系统的策划和全方位的思考。
一是销售指标，包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标，用以指导价格策略的制定；
二是利润回报，包括整体、当期以及分物业类型的利润指标，用以明确利润产出，配合价格策划，结合不同产品的利润情况有保有压。 三是客户情况，以客户数据为基础进行科学定价，具体可通过“三维一体”盘客法分析客户预期。 客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买、有没有合适房源可以选以及有没有足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们对客户也要进行“10问客户有效性盘客法”、“四重客户落位盘客法”以及“客户把握盘客法”并输出细化到具体房源的客户预测（模拟销控），这就是“三维一体”盘客法（具体内容将在后期文章讲解），它能实现对客户的有效梳理，实现对客户的精准把握。 四是关注竞品情况，实时修正价格策略，具体要关注三点： 第一是竞争市场上的畅滞销产品，用以明确产品站位，明确细分市场在价格上采取引领策略还是跟随策略，第二是量价关系，用以判断价格站位，梳理量价关系，优化出货结构，引导客户需求，第三是月均去化，用以预判量价关系天花板，合理分解销售目标及客储策略。 需要注意的是，以上四个方面的系统论证始终贯穿价格策划的四个核心环节，即价格口径、均价推导、价表制定、优惠策划，而上述四个环节又在客储及销售案场的工作过程中不断调整及修正，最终实现既定的销售目标！
项目定价的方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。
关于房地产价格策略的 几点思考 标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
关于房地产价格策略的几点思考 一、成本+竞争消费者+竞争 无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标，我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：一是成本——地价、建安成本、税收及其他费用的总和。二是竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。三是消费者——目标消费者能够接受何种价格。 三种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。 成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。 消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。 很显然，目前多数发展商选择的是成本+竞争定价策略，因为它最简便易行，因为这样能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，更因为多数发展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格的。但从上面的比较中我们可以看出，这种是典型的“产品主导型”策略，是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴含着两方面的风险：首先是定价过高产品滞销的风险。在买方市场中，消费者是市场主体，但这一定价模式却将消费者排斥于价格体系之外，而现实是只有当消费者认为付出该价格能得到相对甚至超额的价值时，才能使交易成为现实，一旦出现不能有效满足消费者需要与欲求的设计、建筑，依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”，得不到消费者的回应，于是产品滞销，于是制定价格时预期的利润也就成了“虚拟利润”。其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。当前地产市场是个起步不久发展极为迅速的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场，因此经常可以依靠新规划理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象，并带给消费者特殊的附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额的利润，但以产品为中心，以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。 消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求
房地产价格统计调查方案
—、总说明 (一)调查目的 房地产价格调查的目的，一是以翔实的数据资料反映房地产市场的价格变化趋势，服务于各级党政决策，服务于国民经济核算，服务于企业和社会公众的信息需求，引导和促进房地产业持续、健康发展；二是满足国民经济宏观调控及预警和完善我国价格统计指标体系的需要。 (二)调查任务 1.调查和搜集房地产市场中各种价格，及时、准确地掌握各种价格资料。 2.编制房屋销售、房屋租赁、物业管理和土地交易等价格指数，科学地计算各种房地产价格，准确反映房地产价格变动幅度和市场发展趋势。 3.结合房地产投资规模、投资效益和市场变化情况等主要指标，积极开展统计分析，及时客 观地反映新情况、新问题并提出合理的政策建议，为党政宏观决策和社会主义市场经济运行服务。 4.定期向各级党政部门和全社会公布各种房地产价格统计信息。 (三)调查城市和调查范围 目前，房地产价格调查在全国70个大中城市进行，调查范围为市辖区。调查城市名单及其辖 区区划编码见附录。 (四)调查内容和调查对象 1.调查内容 (1)房屋销售价格。房屋销售价格主要包括新建房销售价格、二手房销售价格两部分。 (2)房屋租赁价格。房屋租赁价格是指各类房屋的市场租金，主要包括住宅(经济适用房、廉租房、普通住宅和高档住宅)租金和非住宅(办公楼、商业营业用房和其他用房)租金等。 (3)物业管理价格。物业管理价格是指物业管理企业按照物业服务合同的约定，对房屋及配套 的设施和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域的环境卫生和秩序，向业主所收取的费 用。物业管理价格主要包括住宅、办公楼和商业营业用房物业管理价格等。 (4)土地交易价格。土地交易价格是指房地产开发商或其他建设单位在开发之前，为取得土地使用权而实际支付的价格，不包括土地的后续开发费用、税费、各种手续费和拆迁费等。土地交 易价格主要包括居住用地价格、工业用地价格、商业营业用地价格和其他用地价格等，土地交易方式主要包括拍卖、招标、挂牌销售、市场转让、市场抵押等。 2.调查对象 (1)各级政府房地产行政主管部门，如房地产管理局、土地管理局、房屋土地交易中心等。 (2)房地产企业。 (3)房地产经营机构。 (4)物业管理企业。 (5)有关企事业单位、机关团体及部分居民。 (五)调查方法 房地产价格调查为非全面调查，采用重点调查与典型调查相结合的方法。调查方式采用报表与调查员实地采价相结合的方式。 为保证房地产价格指数的科学性和可靠性，在选择调查单位时应遵循以下原则： 1?代表性强。为保证调查资料的可靠性和连续性，选择的调查单位要规模大、实力强，营业额占当地总营业额比重较大，经营状况比较稳定。选择调查单位时，要统筹考虑项目因素。一般来说，大的房地产经营
房地产项目定价（价格表）制作方法策略目录 目录...................................................................... ........................................................................ ......................................................................... 1 1. 前言...................................................................... ........................................................................ ............................................................ 4 2. 市场背景...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 3. 定价方法...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 4. 定价思路...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 5. 核心均价的初步合成...................................................................... ........................................................................ ................................ 6 5.1. 可比楼盘的选