合作渠道管理规范
（试行）
中国**东有限公司
**分公司
目录
概述 (1)
第一章合作渠道类别 (2)
第二章合作渠道业务内容 (3)
第三章合作渠道基本权利及义务 (5)
一、合作渠道的基本权利 (5)
二、合作渠道的基本义务 (5)
第四章合作渠道加入准则 (7)
一、6星店的评级指标构成：基本资质条件，业务量指标。 (7)
1、1-6星店基本资质条件 (7)
2、业务量指标： (8)
3、补充说明： (9)
二、合作渠道加入申请流程 (11)
第五章合作渠道批卡审批流程 (14)
一、制定批卡审批流程： (14)
二、界定每个代办点的批卡量： (14)
三、特别批卡申请的审批流程与依据： (14)
第六章合作渠道升降级准则 (15)
一、合作渠道升级准则： (16)
二、合作渠道降级准则 (16)
三、合作渠道类别升降级与积分计算的关系 (16)
四、合作渠道升级/降级申请 (17)
第七章合作渠道违规处罚以及退出准则 (19)
一、合作渠道违规处罚准则 (19)
二、合作渠道自愿退出管理方法 (20)
三、合作渠道强制退出管理方法 (21)
第八章合作渠道上下线管理........................................................................ 错误!未定义书签。
一、上线代理商........................................................................................... 错误!未定义书签。
二、下线代理商........................................................................................... 错误!未定义书签。第九章合作渠道考核管理办法. (25)
一、合作渠道考核总体原则 (25)
二、奖励办法 (27)
三、考核处罚细则 (27)
对违反（地区）**规定的合作渠道，（地区）**将按以下处罚细则扣减积分奖励： (28)
四、合作渠道考核流程 (29)
第十章合作渠道积分计算规则 (30)
一、积分计算规则 (30)
二、合作渠道酬金结算管理和要求 (30)
各星店资金池分期发放方式 (31)
三、酬金发放办法 (32)
四、积分结算流程 (33)
五、对帐原则 (35)
六、积分补发流程 (36)
第十一章合作渠道建议或投诉处理流程 (37)
一、受理部门 (37)
二、建议或投诉受理流程 (37)
概述
为了推动（地区）地区中国**信息事业的发展，中国*****集团广东有限公司（地区）分公司拟建成一个立体的合作渠道营销网络，方便广大客户购买和使用*****产品，从而全方位提高公司的客户服务质量，扩大中国**品牌的知名度，提升美誉度，形成忠诚度，最终形成具有较大影响力和市场扩展力的企业品牌。
为保证合作营销渠道的有效运营和高质服务，树立“中国*****”良好的企业形象，使*****产品合作渠道营销网络朝着规范经营、布局合理、公平竞争、守信高效、发展双赢的方向健康发展，特制定本管理办法，作为对合作营销渠道进行管理的依据，并通过本管理机制来全面、客观、及时地发现问题，不断地改善合作渠道营销网络。中国*****集团广东有限公司（地区）分公司，以下简称（地区）**。
一、本办法规定了合作双方在合作各环节中的责任和义务，是（地区）**与
合作渠道合作的指导和必须共同遵守的合作规则，是（地区）**与合作
渠道进行合作的合同的默认条款。本办法正式颁布之日起，之前的相关
管理办法自动废止。如与此前相关办法或管理规定有所冲突，以本办法
为准。
二、本办法的所有权、最终解释权、修订权归（地区）移，未经（地区）**
允许，任何企业不得将本办法的内容部分或全部地泄漏给其他组织或个
人。
第一章合作渠道类别
合作渠道的类型及级别是（地区）**与合作合作伙伴在“共赢”的基础上制定，合作渠道的类型及级别将随着市场需求和业务发展进行不定期修定。（地区）**合作渠道类型根据省公司6S店的要求分为6个星级的店面：4-6星店（核心
渠道）、3星店（普通专营点）、2星店（专宣点）、1星店（首推点）。
1、4-6星店（核心渠道）：指授权点和具有突出销售能力和区域价值的代理商，
属于完全排他渠道，比例约占30％
2、3星店（普通专营点）：剔除核心渠道后的专营点，属于完全排他渠道，约占
40％
3、2星店（专宣点）：原有的专宣点和部分愿意升级的首推点，属于非完全排他
渠道；约占20%。
4、1星店：有意愿与**公司合作的普通合作渠道；约占10%。
前三类代理商可以享受积分体系酬金，普通合作渠道只能享受批卡酬金。以
下表格的内容为在6S体系中，各星级店面所必须具备的基本条件
营业面积网点环境业务员数量合作表现渠道星级
6星店
5星店
4星店
3星店
2星店
1星店?有独立店面，或有其他店面
中的专区，面积无特殊要求
?有独立店面，或有其他店面
中的专区，面积无特殊要求
?有独立店面，或有其他店面
中的专区，面积无特殊要求
?营业面积不小于20平方米，
移动专区面积不小于10平方
米，能提供场地使用证明
?营业面积不小于30平方米，
移动专区面积不小于15平方
米，能提供场地使用证明
?营业面积不小于50平方米，
移动专区面积不小于20平方
米，能提供场地使用证明
?铺位临街
?铺位临街
?铺位临街
?店面方圆200米内无5星店
?大型的商业区、商务区、住
宅社区或校园
?店面方圆500米内无6星店
?至少1人
?至少1人
?至少1人
?至少2人
?至少3人，平均工作时间不
少于3个月
?至少4人，平均工作时间不
少于3个月
?有与移动合作意愿
?有与移动合作意愿，必须签
署合作协议
?有与移动合作意愿，必须签
署合作协议
?有与移动合作意愿，从事移
动业务不少于半年，必须签
署合作协议
?4星店合作时间不少于1
年，必须签署合作协议，缴
纳足额保证金
?5星店合作时间不少于1
年，必须签署合作协议，缴
纳足额保证金
?店面方圆50米内无4星店
第二章合作渠道业务内容
合作渠道业务内容是（地区）**根据市场需求和业务发展的基础上制定，合作渠道业务内容会随着市场需求和业务发展进行不定期修定。
1）4-6星店
渠道定位：与经销商合作关系最为紧密的一种形式，是合作渠道的核心力量。4-6星店作为自营厅的重要补充，在承载销售功能的同时，协助宣传公司业务品牌、开展业务促销，并承担一定的客户服务工作。
业务权限：应具备接入BOSS的设备和能力，取得**公司批准的工号和网点登记ID，在权限范围内受理各项业务(请见1-6星店业务加载要求)，不得滥用工号、私自转让使用或者透漏给他人。
品牌使用：使用指定专营店VI规范，店内布局、装修等按照统一规范执行。
管理要求：经销商自行经营，我司直接供货、直控管理、100%排他经营。所有中国**的产品均不得进行任何形式的分销，包括不从任何未经中国**广东公司许可的合作渠道进货，不向任何其他合作渠道分销**产品。如有发现窜货和进行分销的，按照一罚十，发现一例则扣罚该卡基本酬金的十倍。
2）3星店
渠道定位：与经销商合作较紧密的一种形式，是合作渠道的主要力量，主要承载销售功能，并协助宣传公司业务品牌。
业务权限：从事标准卡类产品和简单数据业务销售(请见1-6星店业务加载要求)，合理使用**公司提供的唯一网点ID，不得以任何形式同他人共享网点ID。品牌使用：使用特约代理点VI。
管理要求：经销商自行运营，接受我公司业务指导，实行直供管理，100%排他经营。所有中国**的产品均不得进行任何形式的分销，包括不从任何未经中国**广东公司许可的合作渠道进货，不向任何其他合作渠道分销**产品。如有发现窜货和进行分销的，按照一罚十，发现一例则扣罚该卡基本酬金的十倍。
3）1-2星店
渠道定位： 1-2星店即集团公司定义的特约代理点中的非完全排他代理点，是广东**与经销商合作较为松散的一种形式，主要承载销售功能，并协助宣传公司业务品牌。
业务权限：仅从事标准卡类产品销售，2星店可办理部分简单数据业务的销售(请见1-6星店业务加载要求)，合理使用**公司提供的唯一网点ID，不得以任何形式同他人共享网点ID。
品牌使用：2星店使用特约代理点VI。
管理要求：经销商自行运营，接受我公司业务指导，争取实行直供管理，逐步降低1-2星店分销和窜货比例。
1-6星店业务加载要求
第三章合作渠道基本权利及义务
一、合作渠道的基本权利
合作渠道在合作中享有的各项基本权利，（地区）**必须提供相应的支持和条件，保证合作渠道权利的实现。以下权利是合作渠道在所有合作中必有的权利：
1.合作渠道享有（地区）**对其的宣传资料、宣传物料及卡类批发销售的
支持的权利。
2.合作渠道享有影响**产品销售情况的营销政策的知情权和咨询权。
3.合作渠道有权对（地区）**网络质量、积分计算和其他服务质量进行投
诉。
4.对于会影响合作渠道业务发展的（地区）**内部资源的信息，合作渠道
享有知情权，知情权的有效范围包括不涉及中国**广东公司企业机密、
不违反国家相关法律、法规的网络结构、网络升级改造、网络故障等信
息。
5.积分计算记录误差较大的情况下，合作渠道有权要求（地区）**提供核
查服务，并可进行投诉。
6.合作渠道有权要求（地区）**对**产品的营销推广等方面给予支持。
二、合作渠道的基本义务
合作渠道在合作中必须承担的各项基本责任，（地区）**有权要求合作合作渠道提供的相应的支持和条件。以下义务是合作渠道在所有合作中必须承担的义务：
1.合作渠道必须保证其提供的各项业务的业务合法、合理、合情。严禁在客户
不知情的情况下将业务强加给客户，同时必须为客户取消业务提供明确的取消渠道，并且明确告知客户。
2.合作渠道必须保证自己提供的服务内容的合法性和健康性，并符合信息安全
管理的要求。
3.严禁制作、复制、发布、传播含有损害**公司形象或用挑逗性语言散布国家
明令禁止的信息内容。
4.合作渠道需按照（地区）**的要求向客户提供业务资料和正确业务指引的义
务。
5.合作渠道配合（地区）**进行各项检查的义务，配合（地区）**共同市场销
售环境优化的相关工作的义务。
第四章合作渠道加入准则
为保证合作效率，合作渠道必须符合以下条件才允许申请成为**公司的代理网点：
一、6星店的评级指标构成：基本资质条件，业务量指标。
1、1-6星店基本资质条件
2、业务量指标：
3、补充说明：
4-6星店 (必须要由3星店升级而来,新申请店面不能申请成为4-6星店)：
1.有工商部门允许营业的营业执照。
2.申请店铺必须是（地区）**渠道所划区域内。
3.工商许可的营业执照。
4.VI标识要求：申请店铺门面、墙壁等能按VI标识进行施工。
5.申请店铺提供符合**公司业务系统性能要求的电脑终端和互联网通道等设
备。
6.申请店铺需提供门面照片或店铺平面图。
7.申请店铺处在人流较多和业务量大的地段，并且具备业务发展潜力。
8.申请店铺店内只能销售和存放**公司产品，不能销售及存在其它运营商产
品，同时宣传物品必须是**公司样式物品，不能存在其它运营商宣传物品，包括：招牌、灯箱、横幅、宣传海报、宣传资料、宣传字体等。只能摆放我公司的产品卡类，不能够在店铺内摆放任何其他电信运营商的产品。
9.申请店铺销售**公司标准套卡，必须要遵守**公司对标准套卡零售价格的规
定。
10.对**忠诚度高，没有发生过违规纪录
11.业务人员素质较好，客户满意度高，未有发生客户投诉事件
12.必须要从3星店升级而成
3星店：
1.有工商部门允许营业的营业执照。
2.申请店铺必须是（地区）**渠道所划区域内。
3.工商许可的营业执照。
4.VI标识要求：申请店铺门面、墙壁等能按VI标识进行施工。
5.申请店铺需提供门面照片或店铺平面图。
6.申请店铺处在人流较多的地段。
7.申请店铺店内只能销售和存放**公司产品，不能销售及存在其它运营商产
品，同时宣传物品必须是**公司样式物品，不能存在其它运营商宣传物品，包括：招牌、灯箱、横幅、宣传海报、宣传资料、宣传字体等。只能摆放我公司的产品卡类，不能够在店铺内摆放任何其他电信运营商的产品。
8.申请店铺销售**公司标准套卡，必须要遵守**公司对标准套卡零售价格的规
定。
2星店：
1、申请店铺必须是（地区）**渠道所划区域内。
2、VI标识要求：申请店铺门面、墙壁等能按VI标识进行施工。
3、申请店铺需提供门面照片或店铺平面图。
4、申请店铺处在人流较多的地段。
5、申请店铺店宣传物品必须是我公司样式物品，不能存在其它运营商宣传物
品，包括：招牌、灯箱、横幅、宣传海报、宣传资料、宣传字体等。在销售方面，代办点不得在营业柜台摆放其他运营商的同类产品，包括号码套卡、充值卡、IP电话卡等，并且必须第一选择推荐和强烈推荐我公司产品，在客户强调说明不需我公司产品时才可销售其它运营商的产品。
6、申请店铺销售**公司标准套卡，必须要遵守**公司标准套卡零售价格的规
定。
1星店：
1.申请店铺必须是（地区）**渠道所划区域内。
2.申请店铺需提供门面照片或店铺平面图。
3.申请店铺店在销售方面，建议首先推荐我公司产品，在客户强调说明不购买
我公司产品时才销售其它运营商的产品。
4.申请店铺销售**公司标准套卡，必须要遵守**公司标准套卡零售价格的规
定。
加入条件限制：
之前被**公司强制退出的代理商从强制退出之日起半年之内不得重新加入双积分体系
二、合作渠道加入申请流程
1、合作渠道申请者以自愿形式通过渠道热线登记申请，或者到附近“沟通100”
服务厅提出成为**公司某一级别(最高申请级别为3星店)的申请要求，由服务厅人员引导其拨打热线。
2、渠道热线专员在接到申请者的申请电话后，直接派单到相应分公司。
3、分公司在接到申请单后开始启动审批程序。
4、分公司通知申请者到所属服务厅填写申请表（或由渠道经理与申请者联系），
并与申请者进行面谈，了解申请者店铺的基本情况是否符合加入标准。了解内容包括：店铺经营地点、经营内容、活动区域的市场情况（人口、消费习惯、经营竞争对手产品的店铺数量）等。店面经理（渠道经理）对申请者的店铺进行上门核实情况。
5、若申请者的条件符合（地区）**的加入准则，包括店铺经营地点、经营内容、
活动区域的市场情况等，且相关证件齐全（包括身份证、营业执照），可允许申请者加入，店面经理或渠道经理在合作渠道综合管理系统内提交申请单至分公司市场经营部审核，若条件不符合，则拒绝接受其申请。
6、公司市场部经理对上交的资料在系统内进行审核，并进行渠道布点规划，确
认是否同意加入，若条件符合则确定渠道类型和批卡允许量，并提交分公司
领导审批；若不符合则拒绝接受其申请。
7、分公司领导对上交的申请资料在系统内进行审批，确认是否同意加入，以及
确认渠道类型和批卡允许量是否适合。若同意，则接受其申请；若不同意则拒绝接受其申请，或做相应的修改。审批工作在7个工作日内完成。
8、对于分公司审批通过的代理商，分公司直接通知其到分公司所在地签定相关
协议与星级确认书，并将相关资料扫描后上传到系统作永久。
9、双方签定相关协议，在协议上必须盖公章，个人可以打指模。
10、分公司按《合作渠道管理规范》对加入的合作渠道进行管理。合作渠道
按《合作渠道管理规范》的要求规范经营。
第五章合作渠道批卡审批流程
一、制定批卡审批流程：
?批卡审批流程由合作渠道综合管理平台自动锁定
?每间代办点每月的批卡次数上限为3次（建议）,
?为解决个别代办点出现超出平常批卡量的需求,每间代办点每月可额外获得一次特别批卡申请的机会;特别批卡申请的批卡量不能大于本间代
办点当月已批卡数量的总和.
二、界定每个代办点的批卡量（建议执行）：
?新进入渠道首次：微区域内（附近）点三个月平均月均销量的二分之一；（由店面经理统计填写）
?第二次：上次批卡的激活率达到70%或以上才有资格进行二次批卡；
第二、三次的批卡量为微区域内（附近）点三个月的平均月均套卡销
量；
?三个月后：可按前三个月平均月均销量（激活量）的1.2倍作为该点批卡最大量，并由系统锁定；号码事先好坏搭配，按申请随机抽取；
三、特别批卡申请的审批流程与依据（建议）：
针对有特别批卡申请需求的代办点,必须按照以下流程进行批卡申请:
1.有特别批卡申请需求的合作渠道到所属”沟通100”服务厅（或联系渠道经
理）,填写”特别批卡申请表”,并详细阐明申请原因与申请的批卡量;
2.由店面经理（或渠道经理）确认申请表内容无误后,将申请表发给区域中心经
理进行核实;
3.区域中心经理确认后，将申请表提交给分公司渠道管理人员进行确认;
4.分公司渠道管理人员确认完毕后,由相关人员在系统内为该代办点进行系统
自动选号,并拣好通过集中分销的方式派发给代办点.
所有代办点必须符合以下条件,才能进行特别批卡申请:
1.在申请月之前的三个月内无违规记录的渠道;
2.在申请月之前的三个月的平均套卡击活率在70%或以上的渠道;
3.在申请月之前的三个月的套卡销售量需要达到70%或以上的渠道
4.有其他合理的特殊情况的渠道
第六章合作渠道升降级准则
为营造一个公平公正公开的和谐市场环境，推动合作渠道的健康发展，形成合作渠道类别晋升或降级的通道，有效地对合作渠道进行管理
1.初次加入（地区）**的合作渠道可以自由选择（地区）**社渠道1-3星
店三个级别之一，但前提必须符合加入准则。对于分公司指定的特殊区
域，分公司可根据实际情况与合作渠道协商后指定其成为某一级别
2.若签定协议后的（地区）**合作渠道要进行升级，需符合以下要求：
（1）合作渠道若想成为为4-6星店，只能是3星店级别代理商才可申请，并且必须在近6个月内无出现违规现象，合作态度良好，并
符合加入准则中的4-6星店要求才可升级为4-6星店。
（2）已经加入双积分体系的2星店若想升级为3星店，必须在近3个月内无出现违规现象，合作态度良好，并符合加入准则中的3星
店要求才可升级为3星店。
（3）已经加入双积分体系的1星店若想升级为2星店，必须在近2个月内无出现违规现象，销售激活率达70%，合作态度良好，并符
合加入准则中的2星店要求才可升级为2星店。
（4）凡是已经由于违规情况遭到**公司强制退出，再次与**公司签订双积分协议的合作渠道，若想申请升级，则需要将以上三项条款内的不能出现违规
现象的时间长度自动延长3个月。
二、合作渠道降级准则
（地区）**的合作渠道可根据自身的实际情况，进行自愿降级申请；同时（地区）**还会以半年为一个考核周期，对全市所有合作渠道进行重新审核，对于不符合所在级别店面要求的合作渠道，也要进行降级处理。具体申请流程请见下文。
三、合作渠道类别升降级与积分计算的关系
合作渠道的类别发生变化，积分计算与变化后的合作渠道类别直接挂钩，积分的计算时间与合作渠道类别变化的时间也保持一致。
代理商合作管理办法 如何管理代理商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。”有先营销管理”和“后营销管理。 具体可分以下几点： 1、帮助代理商与工厂搭建一个顺畅的沟通渠道。渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是代理商与工厂之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在代理商与工厂之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。业务员要及时详细准确的将工厂的政策、发展情况、内部管理等向代理商传达，也要将代理商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或指定销售政策。 2、帮助代理商分析市场状况和制定销售计划。市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个代理商当地的市场状况，我们必须协同代理商一起摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助代理商制定出一个详细有效的销售计划，制定出差异化销售的策略，扩大销量。 3、帮助有理念的代理商培训、培养管理团队。代理商的公司发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助代理商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式传授给代理商，帮助他们建立一支
售后服务团队和销售团队。很多代理商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。 4、帮助代理商策划通路品牌。通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。代理商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指代理商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。代理商都希望自己代理的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于代理商的销售必然会产生难度。其实，工厂的品牌通路和代理商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开代理商的当地资源，如果代理商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个城市卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的代理商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商的品牌。比如帮助客户策划路演，就是客户推介会，直邮广告，在当地报纸刊登广告或专业文刊上发表文章，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。 5、帮助代理商建立货款管理制度。这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发
渠道销售管理制度 销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。 第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。 渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户
招聘渠道管理办法
目录 第一章总则 (3) 第二章招聘渠道管理的内容 (3) 第三章招聘渠道管理与评估 (4) 第四章外部招聘渠道操作规范 ......................................................... 错误!未定义书签。第五章网站招聘权限管理概述 ......................................................... 错误!未定义书签。第六章费用管理. (6) 第七章附则 (6)
第一章总则 第一条为规范集团公司招聘渠道管理，以最佳效果招聘到合适的人才，树立集团及各下属分公司良好对外招聘形象，保障集团公司招聘系统数据的安全，规范招聘 系统的权限管理工作，使正常招聘工作顺利开展，特制定本管理制度。 第二条本管理制度为基于各招聘渠道流程下的权限管理制度，即利用各招聘管理平台，建立公司统一的权限管理标准；规范基于招聘网站管理系统下的岗位权限变更 及人员权限变更方式。 第三条本管理制度包括岗位权限新增、变更管理；系统用户ID的增加、终止。对用户基于权限申请的限制，避免系统未经授权的访问。 第四条本管理制度适用于公司及其下属分公司。 第二章招聘渠道管理的内容 第五条渠道管理原则 (一）、归口管理原则。集团人力资源中心是集团各部门及各下属分公司招聘渠道管理与开发统一平台，各部门、各下属分公司不独立招聘渠道管理工作。 （二）、统一组织。各下属分公司人事行政经理负责协同集团人力资源中心招聘渠道的管理工作，不自行管理招聘渠道。 第六条招聘渠道管理权限划分 (一)、集团人力资源中心负责招聘渠道的寻找、对开发的招聘渠道进行评估确定各类招聘渠道适用的范围对整个招聘渠道所产生的招聘效果进行评估。 (二)、集团各下属分公司可根据各分公司具体的招聘情况开拓当地的招聘渠道，并对招聘渠道进行维护及管理，并协同集团人力资源中心进行各渠道招聘及内部推荐，保证招聘工作的有序开展。 第七条招聘渠道的类型及适用范围 (一)、集团招聘渠道分为 1、外部招聘：招聘会、网络招聘、校园招聘、猎头公司、中介机构、张贴广告、办公地招聘海报等。 2、内部招聘：员工推荐。 （二）网络招聘权限管理
2015年社会渠道合作管理办法(试行) 一、概述： 在4G发展窗口期，为进一步拓展社会渠道，加强已合作渠道的掌控与管理，服务公司4G发展战略，特制订本办法。 本办法所述社会渠道是指拥有单独固定店面，具备移动业务服务能力的商家,包括我公司旧体系中的专营店、代办点、手机卖场，不包括“引商入柜”商家。 二、渠道分类与合作管理： （一）渠道分类： 社会渠道分为移动商城、专卖店、合作店三类，各类渠道评定标准如下： 1、合作店需满足以下标准： （1）位于城市、乡镇临街商铺或较大的行政村； （2）原则上营业面积不小于10平米； 注：合作店涵盖旧体系中的代办点、非排他合作手机卖场。 2、专卖店除需满足合作店标准外，还需满足以下标准： （1）原则上营业面积不小于30平米； （2）主营移动业务或终端销售业务； （3）接入我公司BOSS系统； （4）与我公司合作3个月以上； （5）与我公司排他合作； （6）接收我公司业务、服务考核。 注：专卖店涵盖旧体系中的专营店、有意愿同我公司排他合作的手机卖场。 3、移动商城除需满足专卖店标准外，还需满足以下标准： （1）位于通信零售业商圈或核心零售商圈； （2）原则上营业面积不小于50平米； （3）在区域市场内终端销量领先； （4）通过分公司专项评估。 注：移动商城涵盖我公司旧体系中终端销量能力强的专营店以及需要拓展专营的优质手
机卖场。 注：注：位于乡镇、行政村规模较大的手机卖场原则上须同我公司排他合作，即按移动商城或专卖店合作。但考虑临近专营店利益，各县市分公司需因地制宜，统筹考虑是否拓展为移动商城或专卖店。 （二）评定周期 年度评定，季度调整。季度调整内容包括： 1、对新增符合评定条件的渠道进行渠道类型评定； 2、对违反本管理办法相关规定需要降级及退出的渠道进行降级及退出管理； 3、对连续两个季度未完成承诺有效销量的移动商城进行降级管理。 （三）合作管理： 1、排他管理： （1）排他性定义：4G终端销售渠道所处的密闭物理空间内: a、不销售竞争对手制式终端（公开版终端不在限制范围内）； b、不销售竞争对手卡号； c、不办理竞争对手缴费及其他一切业务； d、不出现竞争对手宣传物料； e、无竞争对手形象展示; （2）排他监控： a、营业暗访检查，每季度全部覆盖一次； b、渠道经理巡查，每周一次； c、市公司现场检，不定期。 （3）违规处理：移动商城、专卖店类型的渠道合作期内违反一次排他管理规定双倍扣罚违规当月酬金，累计两次违反排他管理规定，除双倍扣罚再次违规当月酬金外，还将在当季结束后强制将渠道类型降级为合作店。 2、业务承载范围 （1）各类型渠道可承载的业务范围：
市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法
第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。 第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部
3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道 组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协 议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信 息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守
渠道销售管理制度 第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用围 本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。 第二章渠道管理 渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条渠道分析定义及执行规 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道 . .
状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准 注：渠道样品申请参考此标准 第四条销售计划定义及执行规 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 . .
渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司各部门之间、以及公司部与外部的业务关系。 第五条渠道营销推广定义及执行规 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 . .
XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2015年8月
一、部门定义 渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定） 岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员编制人数 1 2 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资按薪酬带宽确定5000元/月3000元/月3000元/月业绩提成———————— 3、岗位职责 3.1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： 3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；
3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； 3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； 3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； 3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准； 3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行； 3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； 3.1.9、上级交办的其它工作任务。 3.2、渠道主管（分模块） 3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 3.3、拓客专员（call客组长） 3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； 3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.3.5、领导交办的其他工作。
合作伙伴暨代理商的管理办法 一、合作伙伴暨代理商的定义 1、产品代理：在所辖区域行业内推广公司产品并直接采购，卖给客户， 每年按照公司要求完成基本业绩。 2、项目合作：面对客户推广公司品牌和产品，推荐公司参与项目投标， 以公司在此项目能中标为目的，从中获取应得报酬。 3、临时采购：了解中环产品，如有需求，直接采购，没有达到产品代 理的业绩要求。 二、对合作伙伴暨代理商的要求 具有独立法人资格，集团需要存档文件：营业执照、税务登记、 法人身份证、员工的联系方式、企业介绍（专业的能力、人际能 力、行业能力），遇到销售项目时应向公司及时申报，以便获得支 持。合作伙伴有义务将竞争对手的商务情况及时通知公司。 2.1、产品代理： 1、有专职的仪表销售、提供项目信息、跟踪项目能力强，在当地 有一定的社会基础、关系。 2、是公司产品的市场推广者。 3、具有良好的业绩。 4、遵守项目报备制度。 5、遵守集团的结算制度，具有良好的诚信记录。 2.2 项目合作
在所辖区域应全力推广公司的品牌、业绩、成套能力及产品，具有专职的仪表销售人员、具备独立跟踪项目能力、以公司的名义直接面对最终用户，具备创造良好的业绩的能力，在项目运作上应服从公司集团的协调。 2.3 临时采购：带款提货 三、合作原则 1、项目以公司的名义签订合同，如需甲方垫资必须是公司操作，以保 证品质。合作伙伴增加的价格可按回款比例，由合作伙伴开票给公 司后，由公司付款。 2、以公司名义签订合同，合作伙伴垫资并操作的项目，合作伙伴应对 招、投标文件、技术协议、联席会记录、变更方案签字、供货明细、供货商服务承诺、收货签字、验收报告等技术文件必须报公司存档，同时应缴纳不少于合同额8%的管理费，公司从收到用户预付款中扣 除，但是采购公司产品除外。 3、合作伙伴不得借公司的名义，向用户提供非公司的生产产品，用户指定 的除外。 4、公司向合作伙伴提供优惠价格并负责相关产品的技术支持。如需现场 服务，公司提供技术服务，但合作伙伴负责服务人员的往返路费及食宿费用。单笔合同额超过10万元的项目不收取服务费。 四、管理 1、营销中心的渠道管理人员负责合作伙伴的的授权、资料保管、数据统计、服务、项目协调、合同统计，产品经理部和行业经理部负责相关的
渠道管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。 第三条原则 （一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益； （二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。 第二章渠道管理的组织管理 第四条管理制度制定 营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。 第五条管理制度实施 由营销主管负责组织实施。 第六条实施监督 在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。 第七条实施效果考核 主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。 第三章渠道管理制定方法 第八条类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。 第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。 第四章渠道管理内容 第十一条销售渠道管理内容 （一）销售渠道设计； （二）销售渠道管理。 第五章销售渠道设计 第十二条渠道类型 （一）产品销售渠道； （二）网上销售渠道； （三）网络会员制渠道。 第十三条渠道设计 （一）产品销售渠道设计 1. 渠道设计原则 在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。 其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。 上海山东江苏浙江江西福建安徽 华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠
销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（XXX）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售XXXX品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司XXXX系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条XXXX品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与XXXX 品牌价位相当的品牌。 第十条鼓励客户做XXXX产品的专卖和专柜，并支持其销售XXX（XX）品牌，鼓励客户以XXXX品牌进商场销售。
第十一条XXX品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬XXXX商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。 颁发日期：二○XX年八月一日
**渠道代理商管理制度 一、前言.......................................................... 错误！未定义书签。 二、总则.......................................................... 错误！未定义书签。 三、代理要求................................................... 错误！未定义书签。 四、代理商提交的资料 (3) 五、代理商的权利和义务................................. 错误！未定义书签。 六、日常工作 (4) 七、价格、窜货管理办法............................ 错误！未定义书签。 八、保密 .................................................... 错误！未定义书签。 九、销售管理 (5) 十、交易与结算 (7) 十一、考评与辅导 (7) 十二、违规处罚 (8) 十三、附则 (9)
一、前言 为加强对全国代理商的统一管理，规范各区域代理商行为，确保深圳市**网络科技有限公司(以下简称**）在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定代理商管理制度，望各级代理商认真贯彻、严格遵守。 1. 谨慎性原则本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行**规定的工作程序，不可草率行事。 2. 风险性原则**公司将尽可能地减少各级代理商的市场风险。 3. 区域性原则各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。 4. 价格统一原则全国的销售价格统一，代理商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过**公司书面确认后方能执行。 5. 计划管理原则对代理商实行计划管理制度。**公司按年度向代理商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对代理商进行销售返点奖励。 6.积极协助原则**公司市场部积极配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。 7.诚信的原则双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。 8.严格管理原则认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的代理商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。
营销渠道管理制度（模板） ××公司营销渠道管理制度 (模板) 说明:本制度主要用于加强公司营销渠道管理～提高营销管理水平～促进销售业绩提高。具体包括直销商店、经销商,批发商、零售商,、代理商、经纪商等四大类～明确了对各大中间商的相关管理规定与要求。
第一章总则 第一条目的 为了规范公司的营销渠道管理，提高营销管理水平，促进销售业绩提高，特制定本办法。 第二条定义与内涵 本公司的营销渠道是指本公司的产品或服务从生产领域向消费领域转移过程中所经过的通道，即渠道中间商。 第三条适用范围 本规定的适用对象为营销渠道的中间环节，具体包括:直销商店、经销商(批发商、零售商)、代理商、经纪商四类。 第二章直销商店 第四条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第五条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于次;C、D级店面每月不得少于次。 第六条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第七条直销商店根据营业额可采用扣点制。 版权所有:北京未名潮管理顾问有限公司 第八条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第九条要求商店的货物必须先入先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。 第十一条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。第十二条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
销售公司规章制度 ★ 进行帐务结算。 3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。
4．参考文件 分销网络共享管理办法 分销网络开发与调整暂行管理规定 5．职责 5.1市场管理部 6 6.1地域原则 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。 6.3同区域设点原则 原则。 先撤点后设点 ．．．．．． 6.4渠道最优原则 6.8产品线调整原则 对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.9撤点原则： 《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件 7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。 7.2硬件： 7.3软件： 7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。 8 8.5分销渠道撤点程序 《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。 8.6产品经销资格证管理 8.7新开发渠道管理（开发后三个月内） 8.8分销渠道开发要求
9．考核 9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。 9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。 /点。 对责任 否 附录D：合作意向申请书 附录E：二级点设立申请书 附录F：分销渠道考察报告 附录G：一级网点开发审批表
渠道管理规定 Final approval draft on November 22, 2020
渠 道 管 理 制 度 一、部门职责 渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。 二、渠道组织架构 渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL客若干），企拓专员（若干）。
三、岗位职责 1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： （1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实； （2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； （3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； （4）根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； （5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协作的工作标准； （6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行； （7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立；（8）负责部门日常行政管理，同时根据公司各项制度严格控制管理费用； （9）完成上级交办的其它工作任务。 2、渠道主管
（1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作； （2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； （3）负责分管模块工作相关数据的采集工作； （4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； （5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。 3、CALL客专员（call客组长） （1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； （2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； （3）负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； （4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交； （5）完成领导交办的其他工作。 4、渠道专员（带访组长） （1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； （2）负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计 并汇总至模块主管； （3）负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人；
商务管理办法 一、商务职责 1、渠道与通道合作伙伴开拓 2、维护合作方关系，沟通协调 3、信息数据收集、分类整理 4、提升收入 5、商务谈判 6、合同签署 7、回款跟踪 8、分析收入数据与合作方沟通，配合运营解决问题 二、合作伙伴引入流程 请看商务工作流程图，请安装Mindjet MindManager 2017汉化版 商务工作流程.mm ap 1、获取对方公司与联系人信息，并进行登记 2、获取对方合作通道资源信息 3、商务谈判，确认合作模式与分成比例等信息 4、获取对接文档与参数信息 5、在销管平台上登记客户合作信息，提交商机 6、销管平台商机审批通过后，按要求填写商务交付通道则材料文档发给相关负责人（范欣欣、 李淑贞、程滨），加对接文档与参数信息，安排对接。
7、通道运营对接完成后通知所属商务，落实开通省份、日限量值等信息。 8、确认后配置完成，通知渠道商务加入通道池进行推广 9、开始推广后修改销管平台此客户状态，变更成流程。（如果客户状态在商机状态30天不变， 会自动退回成线索状态） 10、合同双方签署完毕后，客户状态修改成客户。 三、合同管理 1、商务谈成功后用我司合同模板，把结算比例，结算周期，业务名称，我司联系人等信息填写好 2、改好后的合同模板发给合作方审核，并让其添加对方公司的相关信息，如有异议修改，请用修订模式 3、如对方对合同条款有修改，需要交由上级领导审核 4、修改确认后可以打印盖章，如果修改不通过，需要商务与合作方继续沟通 5、如果对方不用我司的合同模板，尽量说服对方，如果实在没办法可以把对方合同模板发给领导进行审核。 6、合同确认无误后打印盖章（我们的合同是一式四份），询问对方地址与联系人后，寄送给对方。 7、合作方收到合同后盖章后回寄给我司，商务负责人要告知对方我司地址与联系人。 8、收到合作方寄回的合同后交给财务的游美玲进行存档。 四、出差管理 1、请熟读博士通协调办公系统（后面统称OA）中财务报销制度，里面规定出差的各项费用标准，报销流程以及注意事项等 2、出差之前先做好出差计划，填写好出差计划表填写好发给相关领导审批，主要原则去某一城市拜访，这个城市相关合作伙伴进行统筹拜访，第一天拜访某个区域的公司，第二天拜访某一区域的
渠道优化管理办法 工作思路： 提升一线销售人员（店长、渠道商）的营销水平，建立顺畅的沟通渠道和方便快捷的服务支撑，加大渠道掌控，落实激励政策，实行责任到人。 营销渠道现状 自由渠道销售能力不足。首先是自由营业厅营业人员的销售服务意识不足，销售气氛不浓，业务不熟练。 代理商渠道销售乏力。代理商渠道的销售受多种因素的影响。 一是受利益驱使。 二是在代理商选取问题上，过程不够规范，没有认真评估和考核，对销售情况没有跟踪，再公司投入成本后未能带来回报，甚至出现代理商认为套取佣金的情况。 三是因渠道政策的频繁调整，损伤了代理商销售的积极性，新政策出台后，会引起代理商的观望，而不是积极参与营销活动。四是代理商经营思路和经营模式上，营销方式单一，被动销售。 渠道管理及服务 渠道管理粗放，对于渠道体系的全过程管理有待强化，尤其是在对渠道成员考核和动态管理上，投入的人力和财力资源有限，从而忽视对
渠道执行的全过程跟踪和监控，出现违规现象，对渠道掌控能力不足，产能提升缓慢。对渠道服务的目的是为渠道提供营销支撑，销售引导，提高渠道的满意度，忠诚度，从而推动渠道营销产能，提高品牌美誉度，使合作双赢，为公司创造更大的价值。 目前在渠道建设中，渠道支撑不到位，造成代理商对公司心生不满，甚至转投他方的情况。 1、渠道服务不到位。对于渠道管理人员对营销政策的传达是“动 口不动腿”打个电话算传达，没有上门进行讲解，服务，指导和进行业务销售情况的跟踪了解；佣金计算不清晰，支付周期较长，是造成代理商意见大，忠诚度降低。 2、渠道维系缺乏。缺乏对代理商意见的听取和反馈，对代理商提 出的问题未能及时解决，缺乏感情沟通，在工作中，渠道人员在走访的频率不足，代理商感受不到公司对他的重视，从而在销售商会侧重其感受好的运营商的产品。 优化渠道管理和服务支撑 营业厅店长不但要承担来自公司的任务压力，还要处理代理商的种种要求。 一是要提高渠道服务质量，做好政策传达，物料配送，做好对代理商的业务培训和销售引导，既要做好代理商的服务员，也要做好培训师，要利用好对代理商的服务，培训，引导等手段，让各项服务措施真正
公司营销渠道管理制度 第一章总则 第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。 第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。
销售渠道管理规定 销售渠道管理规定 (一)总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 (二)代理商 第三条企业代理商是受本公司委托．根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商．受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货．且易于成效。 第十一条经纪商既无商品所有权．又无现货．只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后．从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 (三)直销商店 第十三条直销商店需划分为a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须 齐全，摆放整齐。。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期．以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传