新交房小区1、客户来源
工地施工小区
交房现场（装修顾问的重点）
售楼处、物业、小区施工工人2、获取信息同行、房产中介，团购单位、展会
单独接触客户
竞争者接触客户3、接触客户
面对多人
公司优势
4、讲解业务优惠政策
有机会量房
成5、促没机会
.
. . .
设计
售后
一、客户来源一、新交房小区争取接触到装修顾问应抓住交房期客户量大的机会，新交房小区是客户量最大的地方，可能没时间就是交房期间客户由于忙于验收房屋，更多的客户。有时会出现这样一种情况，因为一旦过了交房期，多记录客户的电话号码，来考虑装修，那装修顾问就要想尽一切办法，所以，趁业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，要想办法把客交房期间多记录一些电话号码，然后再慢
慢地与客户保持联系。“客户多时，户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样。二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍主要装修顾问在做小区业务的时候，可以利用公司已经开工的样板房，发展客户资源。经常性到开工样板房楼上楼下左邻右舍或附近单元楼方法就是以公司新开工样板房为中心，大部分客户为稳就可以领着他们到施工样板房去参观，栋去寻找客户，一旦发现客户以后，接触客户的概率就比装修顾问抓住这个机会，妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，并带领可以领他们再去看看其它的工地或样板房，较大，一旦客户参观完施工样板房以后，客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，
成功率也较高。二、获取客户电话名单
它能在最短的时间内通过电话联系更多的客电话营销是现代发展起来的一种营销方式，
最重要的问题就是想办法搜集到客但在进行电话营销之前，是最经济的一种业务方式。户，户
的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：）一、新交房小区现场（装修顾问的重点具体的小区拦截客户技巧、自己先活动一下，不要总在一处坐着，使自己身体和精神时刻都处于最佳状态，要 1所以就保持一定的兴奋度和热情。兴奋度和热情难免会降低，由于装修顾问长期接触客户，你与客户沟通因为只有你自己非常兴奋，要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热
情， . . . .
时才更具有感染力。、看见客户就要第一个冲上去，并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地 2并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上与客户沟通，不给其它业务员以插嘴的机会，楼以后关上家门。、如果你不是第一个接触客户，就要想办法参与进去，并逐渐形成以自己为主导。具 3或者拿出你早已准备好的业务讲把其它装修顾问比下来，体措施就是通过自己的专业知识，解工具递给客户看，由于你的工具比较有特色，自然就能把客户从别人那里吸引过来。、交谈过程中，想办法吸引客户，要么上客户房里单独沟通，要么带他去看样板间， 4 一定要创造与客户单独相处的机会，把别的装修顾问给甩掉。先想办法量房，量房不成，记录电话号码，记录号码不成一定要发资料和名片，总5、
之是从高往低来达成自己的业务目标。 6 、小区客户很少时，不能坐待客户，还要主动主击：（ 1）扫楼）装修顾问主动加业主微信及业主微信群，建业主微信群，发送团购活动及装修知2（识；、7 把握客户的时间所以可能没有时间一般来说，周六周日是小区业主比较多的时候，平时大家都要上班，
有些客户会趁来小区看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想办法在小区解决，其它装修顾问都出去吃饭了，你就一定要坚守岗位，把握住“竞争着中午下班来小区看看，对手少”的机会。基本话术 8、
以下是三种比较取得意想不到的效果。与客户沟通时，也要把握一些基本的沟通技巧，有效
的客户沟通话术：（1）我给你简要介绍一下家装的流程（拿着业务讲解图册））我给你提供一
些近期搞促销活动的商家信息（业务员平时可以注意一些近期各商家（2 搞促销活动的信息，
并把这些消息适当地透露给新客户，往往能吸引住新客户））我向您推荐一些家装省钱的方案（可
以将近期促销活动、自己公司的促销活动和配3 （套优惠、以及推荐客户参加团购，或者介
绍一些从设计上省钱的方法）二、从售楼员处搜集
所以售楼员处肯定有很都会登记一份客户信息，售楼员是卖房子的，每销售一套房子，就可以
搜给售楼员相应的好处，装修顾问要与更多的售楼员建立关系，多的客户电话号码。集到很多
客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：、要注意与小区的交房时间进
行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联 1 系太早，客户的积极性不是很高，联
系太晚就有可能客户已经与别人联系了。 2、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售
楼员每销售出去了一套现房，你
就 .
. . . 能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。三、从物业公司处搜
集
有些小区物业公司是在交房前从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。一周才
入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可
能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研究，否则多家公司
同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给
自己造成不必要的麻烦。四、从工人处搜集（铺地砖的瓦工、搬运材
料的力工等）
在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与小区里施工的水暖工、
如果你能结识很多这样通过他们取得客户的电话号码，瓦工以及搬运材料的工人建立联系，的
工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。五、从其它同行处搜集
彼此共享客与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，
也具有风险户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，特别
重要的号一面，就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉，所以要慎用，码，就
不能与别人共享。六、从房产中介公司搜集
从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买装修顾问也可以与房产中介公司建立联系，主的
电话号码。七、提前搜集团购单位信息然在该小区入住前搜集了解信息，有
些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，
缺点是团购房信息搜集起来较困本方法的优点是有的放矢，后主动出击，去联系团购群体。难。
因此，装修顾问需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。八、参加各种展
会、集采活动
装修顾问可以以现在经常有媒体或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动，缺点个
人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，是装修顾
问个人影响力有限。因此，装修顾问需提高自我外在形象，提高专业知识素养。、房地产交易
会1 2、建材展销会 3、家装博览会、家装业务说明会
4 .
. . . 、集采，集采又称团购5三、接触客户
一是自己单独面对客做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种情况：
户，二是在业务员众多的情况下接触客户，三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里
按照接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略：
、单独接触客户1
也没有客户的很多朋友在其中刁难这种情况是最有利的，现场既没有其它业务员干扰，通常装修
顾问一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，所以一旦有这种机会，所以遭到客户
拒绝的机会比较大。我们很多装修顾问，在与客户交流时，总是按照常规思路，如何引起客户
的兴趣呢？
您好，我是某某装饰公司的装修顾问，我能向您介绍一些家装省钱的方案吗？
您好，我是某某装饰公司的装修顾问，我这里有一些装修方面的参考资料……您好，我
是某某装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些优惠家装措施……、竞争接触客户
2
客户或者已经在内心开始由于已经有很多业务员与客户接触了，这种情况是最困难的，所以这时
再进去与客户沟通无疑你会或者时间已经被占用差不多了，反感，有了抵触情绪，一点机会还是
要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，面临很大的困难。但千万不要泄气，也没有，去了即使
有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争取。
这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣。
你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。
你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说“我们公司最近有很好的优惠活动”
这边有很多的业务员，一时您也不能静下心你可以用为客户解难的形式说，“您好，
来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观”。3
这时现场正好有客户的朋友，这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时，他就会主动把看见你进来，就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，
你拦住，如果你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户
呢？ . . . .
如果一是进去后注意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业务。可以说看一下，
对方说我们正在商量装修的事呢，那么他可能就是客户；所以如果是年轻人出来二是家装公司的人员一般都较为年轻，不会有太老的装修人员，
阻拦你，你就要注意不要上当；所以先说话的可能就是客三是如果现场有客户的朋友，他们一般也很少有反客为主的，而且要把公司比较有户如果不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音一定要大，会有一些客户的朋友刁特色的地方抢先说出
来。这时真正的客户就会感兴趣。有时在现场，难你，注意要有涵养，不要生气，要态度和蔼，
不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户不至于他们直接在之后就要有目的有计划地采取讨好
策略，至少要与他们建立良好的关系，客户面前说你的坏话。
四、讲解业务
第三步是第一步是介绍公司，第二步是讲解具体的家装业务，讲解业务又分为三步：量房邀
约，即正式促请客户与你开展业务。
、详细解说公司各项优势1
“我也比较简单，一般重点介绍我们很多装修顾问在给客户介绍公司时往往比较笼统，都没有
详细地向客户展示公司全面免费设计、免费预算等简单信息”。们公司是免费量房、而是要层次
分明地将公司的各项优势一一展现的优势。所以装修顾问不要怕客户没有耐性，给客户，介绍我
们公司的优势，我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程质量怎样，
我们如何保证售后服务……
、重点介绍近期促销信息2直接就要给客户展示公司最近的促销活动。因为
多数客户对促销活动是比较感兴趣的，能给他带来经济的利益，同时也是促成他马上量房马上
签单的最有力因素。
、利用工具讲解3
在家装业务的讲解过程中，装修顾问也要善于利用各种工具，如户型解读、设计图册、业务讲
解图册等。同时也要善于将这些工具递给客户看，要自始至终，主动引导客户让客户和你的思维
产生一致。
.
. . .
五、促成一、有机会就量房我们就要进行当装修顾问在与客户沟通中，
发现客户对我们公司表现出浓厚的兴趣时，量房邀约。量房邀约时，语言不能模糊语气也不能
含糊，而是要光明正大、中气十足：具体为了给您提供一个更好的家装选择机会，我看让我们公
司设计师过来，“这样吧，前期我们提供的量房和预算服务是给你做个预算，出一些方案，和您
沟通一下装修的细节，免费的，您也不用担心。好不好？”我们要争取第一次就要量大多数情
况下，如果客户同意，我们就联系设计师过来量房。客户对你们为他提供的服务总有些不好房，
因为只有真正量房了，才算给客户提供了服务，那么就要想办法带领客意思。今后怎么都要上公
司去看一下。如果我们不能争取现场量房，户上公司现场去参观，但参观以后，能不能再量房，
就又增加了很多的变数。二、没机会就跟进
一、签单机会分析。不过也要看量房的1、现场量房：根据公司的签单率，当场量房的签
单机会为30-50% 质量，总之机会是相当大的。那么就会产生两种结果，2、上公司去看：如
果当场没有量房，而是带客户上公司去看，。一是客户同意量房，二是客户不同意量房，这样
签单机会就降低到10-30%、留下电话：如果当时也没能领客户上公司，只是留下了客户的电话
号码，那么在今3
主要取决两方面，一是业务员的跟进，二是客户的态度，一般只留下电话的后的服务当中，5-30%。
客户签单机会为也没有现场量房或带领客户上公司去参观，发放资料：既没有留下客户的电话号
码，4、5%。那么这种客户的签单机会只有1—从而进入直接服务服装修顾问要想尽一切办法，
争取让接触到的客户现场量房，所以，务阶段。否则至少也要留下客户的电话号码，由预约
服务再过渡到直接服务。六、跟进一、设计跟进
不要从此以后什么也装修顾问在客户量房以后，还要及时地与设计师和客户保持联系，
做人要善始善终，不要让客户觉得你只是一个首先呢，不管，听由设计师与客户进行沟通。中介，
什么具体的工作也不做；第二，由于设计师手头还有其它的工作，设计师有可能由
于 .
. . . 工作的繁忙，而忘记及时与客户联系，所以装修顾问要充当设计师工作的监督员。这样就可以
随把每一个量房客户的状态记录下来，装修顾问应该建立一个客户跟进单，时来控制自己的
客户业务进展。比如今天是设计师联系设计师与装修顾问之间可以在设计期间，分批与客户进
行沟通，这样就使单个人能隔天与客户进行沟通，了客户，明天就可以换成装修顾问与客户进行
联系，以免频繁与客户联系，造成客户心理的厌倦。二、施工跟进
、装修顾问要一直跟进到客户与公司签单，如果最终客户没有与公司签单，也要从侧1
面了解客户为什么没有签单，从而帮助设计师找到原因，以提高设计沟通水平。、签单以后，装
修顾问最好去参加开工仪式，如果能够带领其它量房客户或意向客户2
去参加开工仪式就更好了，当然带其它客户去参观开工仪式则必须确保公司开工仪式很成功，
现场也很有气氛，否则就不要带客户过去了，以免弄巧成拙。、施工过程中，装修顾问要经常上
工地看看，并在工地的楼上楼下多跑跑，最好能借 3 工地开工有样板间的机会，多联系附近的
客户，这样量房签单的机会就会增大很多。、施工期间，装修顾问也要与客户继续保持紧密的关
系，并动员客户为你介绍更多的 4 客户，一般在施工期间，客户的介绍能力是最强的，装修顾
问千万不要错过这个机会。三、售后服务跟进
、售后服务期的跟进体现出装修顾问对客户高度重视，是个人素质和公司服务素质的1
综合体现，能继续培养客户对公司的信任感。、装修顾问跟进客户的目的要十分明确，就是不断
与客户保持联系，通过客户的关系 2 资源，为你带来后期的持续的新客户资源。、售后服务的
跟进，前期可以频繁一些，一个月或半个月就联系一次，后期则可以时3
会耽误大量每一个客户都很频繁地联系，间长一些再联系，这是由于长期积累了很多客户，中间
也可以通过短信、电子邮的时间，所以时间间隔可以长一些，但一般不要超过三个月，件等形
式，保持着联络。4、逢年过节，装修顾问要提前给客户发去短信问候。
5、跟进客户时，可以直接邀请客户为自己介绍新客户，不要不好意思开口。
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