国际商务谈判International-Negotiation

International Business Negotiation
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate

《International Negotiation》实验目的及任务一、实验目的通过国际商务谈判场景设计与演练，掌握国际商务谈判的基本流程及相关专业知识，能够熟练运用各种洽谈技巧，有策略地完成国际商务谈判的开局、中期洽谈、僵局处理、及成功结束会谈，成为具备国际商务谈判专业素质及专业技巧的合格商务人才。

二、实验任务1.国际商务谈判的基本流程2.掌握国际商务谈判的基本礼仪、程序、及相关专业知识3.熟练运用各种国际商务谈判策略与技巧4.训练并提升国际商务谈判中的个人专业素质与专业技巧国际商务谈判的程序与策略谈判项目：为卖家购买手机。

II。

谈判团队：三组。

三、双方核心利益、优势与劣势分析。

关于一个公司：一个公司拥有第一个手机品牌，但其价格高于其他手机公司。

关于B公司：B公司有其他供货，但公司需要分批购买。

四、谈判目标：愉快合作，实现双赢。

五、谈判程序和策略1。

准备：对其他公司有很好的了解。

2。

发展战略：一个接一个地前进。

三.开场阶段：直奔要点。

4。

建筑理解：相互理解。

5。

讨价还价过程：双方退一步。

6。

收尾阶段：签订合同。

Procedure and Strategies of International Business NegotiationI. Negotiation Item：Buying mobile phones for sellers.II. Negotiation Team：The three group.III、 Analysis of core interests, strengths and weaknesses for both parties.About A company: A company has the first mobile phone brand, but its price is higher than other phone companies.About B company: B company has other Supply of goods, but A company needs to buy in batches.IV. Negotiation Objectives：To make a good cooperation happily and achieve the win - win.V. Negotiation Procedures and Strategies1. Preparation: Having a good understanding on the other company.2. Developing strategies: Go forward one by one.3. Opening stage: Come straight to the point.4. Building understanding: Mutual understanding.5. Bargaining process: Both sides take a step back.6. Closing stage: Sign a contract.谈判议题:买方向卖方求购手机甲:卖方代表A公司乙:买方代表B公司角色介绍甲方:甲首(甲方首席代表)、甲副首(甲方副首席代表)、甲项(甲方项目经理)、甲财(甲方财务总监)、甲法(甲方法律顾问)乙方:乙首(乙方首席代表)、乙副首(乙方副首席代表)、乙项(乙方项目经理)、乙财(乙方财务总监)、乙法(乙方法律顾问)经过人员介绍谈判开始甲首: Good morning , Mr. Wang, glad to meet you!乙首: Good morning , Mr. Sun, we hope we can cooperate happy.甲首: Today we can gather here , which shows that we are eager to cooperate with each other , so I hope we can make a good cooperation happily and can achieve the win - win . We believe that your company has fully understood our company - - - - - - - a group is the first mobile phone brand.甲副首: Since 2002, the company has been the top of China ' s most valuable brands for eight years . We believe that you can see the achievements, otherwise will not select us as your supplier.乙首:Yes , we also we are very sincere to seek cooperation as a result of the achievements of your company . Meanwhile, wealso believe that your company knows about our company’s sales so I hope we can achieve long - term cooperation.甲法: Since we both have a same goal , now let ' s have a full discussion about the price of a , one of our cooperation projects . Let our project manager introduce the detailed information甲项: Hello , now let me introduce our cooperation projects , a phone sales . Here are the details : you are required to stock goods every season However , the numbers of the goods are different as the season changes The number of the goods sold in summer is the largest in all , so we made such A project cooperation plan according to your sales .乙项：We also see your company ' s delivery conditions from which we know that your company try to reduce inventory . We are grateful for the considerable discount that you have made. But, will you supply10 percent more?甲财: We are glad to hear you want to have more do you have any more requirement in other aspect ?乙项: We just want to get a discount in the packaging甲财: No problem , this is what we should do .乙法:(接过责任书,相互传阅) According to the law , it can be implemented甲副首: I ' m glad you accept our proposal , then we will talk about the purchase price , we also saw your list of purchases , 5 , 0 0 0 units are wanted We will also offer a reasonable price according to the list . This is our quotation.乙首: After seen your quotation , I think this one will still have considerable space . Can you give us more discounts on the price, especially on the price of the mobile phones? This is our largest purchase quantity; how about giving us more reasonable prices on these two?甲副首: Firstly , thank you for give our company such a big quantity , but you can see our sincerity , it ' s hard to make greater concessions on this aspect乙副首: You also know that we the suppliers we will negotiate with are not only you . We find that your price is higher than other suppliers which we cannot accept. And if we succeeded in negotiations, we will become our long - term partners. 甲副首: You know , in recent years , as the production costs are rising , our prices is almost unchanged . Frankly speaking, our products are designed and packaged according to export standard, so our price is really low.乙财: I' m afraid I can ' t agree with you on this aspect of quotation , I want to say is that you offer than othersuppliers.甲首: So shall we have a discuss before replying ?(讨论几分钟)甲项: Just now we have discussed with the financial , we are willing to make a concession on mobile phones . How about 1899 each? Do you believe our sincerity so we also hope you can show us your sincerity?乙项: Really glad you can give us this price , we are willing to accept this price . In order to show our sincerity, we are willing to accept your suggestion, and believe that you can see our sincerity甲法: I am really glad that we can have a so good atmosphere of negotiations , but I don’t know when your payments will come to us ?乙法:I ' m afraid we cannot pay all , because all that makes a great number . Let our financial introduce the financial condition乙财: I carefully economical just now , as we purchase quantity and your company provides preferential . This bill will added up to millions of money. Such a big amount, we cannot pay you at once. So we suggest how about pay on the installment plan? 甲财: We also have economical , this is indeed a numerousamount . But don’t know how you will pay on the installment plan.乙财: We put forward the installment in your company is the first one week after the arrival of the goods , after our inspection s we will make pay me in these days , as for the rest of the tail section at the end of the year we will pay you at the end of the year , what is your opinion ?甲首: Good for our further cooperation , we are willing to accept your suggestion . Next let us secretary to draft the relevant contract, and I really hope that our cooperation to be happy, next time we meet will be the time when sign the contract. Thank you for your coming乙首:I am pleased that our cooperation could be so happy . Thank you for our hospitality(The negotiations are over)。

软式谈判
硬式谈判
原则式谈判
谈判对方是朋友 谈判的目标是达成协议
对方是敌手 目标是取得胜利
双方是问题的解决者
要获得有效率 友好的结 果
❖ 三 按谈判双方接触的方式来划分
❖ 1口头谈判 口头谈判是指当事人各方直接用 口头语言方式进行的谈判方式;它分为面对面 谈判和电话谈判
❖ 2书面谈判 书面谈判是指当事人各方运用函 电 互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判
二国际商务谈判的特殊性
1 国际商务谈判既是一笔交易的商洽;也是一 项涉外活动;具有较强的政策性 2 应按国际惯例办事 3 国际商务谈判涉及面广;影响谈判的因素复 杂多样 4 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类
一 按参加谈判的人数规模划分
❖ 1单人谈判 也称一对一谈判;是指谈判 各方只派一名代表出席的谈判活动
一 国际商务谈判的定义
一谈判negotiation 谈判是指参与各方基于某种需要;彼此进
行信息交流;磋商协议;旨在协调其相互关 系;赢得或维护各自利益的行为过程
二商务谈判business negotiation
是指参与各方为了协调 改善彼此的经济关 系;满足贸易的需求; 围绕标的物的交易条件; 彼此通过信息交流 磋商协议达到交易目的的 行为过程
❖ 澳大利亚人一般都比较谨慎;讲究礼仪;而不会过分侵犯 东道主的权益 澳大利亚人到了日本;使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化 澳大利 亚人过惯了富裕的舒适生活;他们的谈判代表到了日本之后 不几天;就急于想回到故乡别墅的游泳池 海滨和妻儿身旁 去;在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日 本谈判代表则不慌不忙的讨价还价;他们掌握了谈判桌上的 主动权 结果日本方面仅仅花费了少量款待作鱼饵;就钓到 了大鱼;取得了大量谈判桌上难以获得的东西

国际商务谈判International Negotiation1. 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要,通过协商而争取到意见一致的行为和过程。

2. 参与谈判的各方都是有所求的，但同时也不能无视他方的需要（win —winconcept ）AB3. 谈判是一门科学也是一门艺术。

Negotiation is science and art4. 商务谈判的基本原则Principles ：1) Sincere, true, honest 真诚2)Equality and mutual benefit 平等互利3) Seek common ground while leaving differences 求同存异4) Fairness 公平5. 用图表表示谈判的良性循环6. 用图表解释解决谈判中矛盾的方法（psychology adjustment ） （International law ）solved problemconflictN=C=N Negotiation=Consult=Negotiation7．美国商人谈判风格1)History◆《The Declaration of Independence》独立宣言◆Immigrant from Europe to America◆Open up America◆The spirit of developing America◆Creation2)Americans attach importance on◆Practice 实际◆Keep one’s promise and respect contractsLawyers play a very important role in the negotiation。

Not until they confirm everything in the contract will they sign it. After the agreement，Americans keep it seriously。

“换位思考” 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 双方都参与提议和协商 保全面子，不伤感情 注意交流
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人

第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。

（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。

正是这种（冲突），才使谈判成为必要。

二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。

2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。

跨国公司合作项目的成功谈判。该案例涉及双方在不同文化背景和商业习惯下的沟通与协 商，通过充分了解对方需求、展示自身优势和寻求共同点等方式，最终达成合作协议。
案例二
国际技术转移谈判的成功实践。该案例关注技术转移过程中的知识产权保护、技术转让费 用和后续支持等关键问题，通过精心策划和有效沟通，实现双方互利共赢。
场景二
跨国投资合作谈判。分组模拟不同国家的投资者和政府机构，就投资政策、项目选址和合作条件等进行谈判 ，锻炼跨文化沟通和协商能力。
场景三
国际技术转让与合作谈判。分组模拟技术提供方和需求方，就技术转让费用、知识产权保护和后续支持等关 键问题进行谈判，提高解决实际问题的能力。
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实际操作演练与反思总结
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确定谈判目标
制定优先级和底线，明确 可接受和不可接受的条件 。
分析利益与立场
了解双方利益诉求和立场 差异，寻找共同点和妥协 空间。
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制定谈判策略与方案
选择谈判策略
根据议题和目标，选择合 适的谈判策略，如竞争型 、合作型、妥协型等。
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制定应对方案
针对可能出现的不同情况 ，制定多个应对方案，以 保持灵活性。
国际商务谈判
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CATALOGUE
目 录
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• 引言 • 国际商务谈判的准备工作 • 国际商务谈判的技巧与策略 • 国际商务谈判中的礼仪与文化差异 • 国际商务谈判中的风险管理与法律
问题 • 案例分析与实践操作
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01
CATALOGUE
引言
3
谈判的定义与重要性
国际商务谈判中的风险管理与 法律问题

达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例

《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。

商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。

国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。

本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。

三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。

课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。

教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。

国际商务谈判的主要特征
商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（二）国际商务谈判的特殊性特征
跨国性 政策约束性 文化差异性 因素的复杂性 内容的广泛性 人员素质的严格性
第二节 国际商务谈判的地位与功能
导入案例

如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
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何谓商务谈判？ 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜
商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。
商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。 首先，商务谈判是商务活动的起点。 其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。 再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。 最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。
（三）按商务谈判的地点划分
主场谈判。是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判 。 优点 ——易于建立心理优势 ——可以以礼压客 ——可以同时在谈判场内外展开 活动

西京学院本科毕业设计（论文）外文资料翻译教学单位：经济系专业：国际经济与贸易（本）学号：0700090641姓名：王欢外文出处：《国际商务谈判》附件：1.译文；2.原文；3.评分表2010年11月1.译文译文（一）国际商务谈判是国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

可以说国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的﹑解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突﹑实现共同利益的一种必不可少的手段。

国际商务谈判与一般贸易谈判具有共性，即以经济利益为目的，以价格为谈判核心。

因为价格的高低最直接﹑最集中的表明了谈判双方的利益切割,而且还由于谈判双方在其他条件,诸如质量﹑数量﹑付款形式﹑付款时间等利益要素上的得与失,在很多情况下都可以折算为一定的价格,并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。

在国际买卖合同中价格术语包括单价和总价。

单价则是由计量单位，单价，计价货币以及贸易术语构成。

例如，一个价格术语可以这样来说：“每吨ＣＩＦ伦敦１５００美元包含３％佣金”。

总价格是合同中交易的总额。

在谈判过程中，应该由谁先出价，如何回应对方的报价，做出多少让步才适当，到最后双方达成都能接受的协议，整个这一过程被称之为谈判之舞。

通常情况下，谈判者的目标价位不会有重叠：卖方想为自己的产品或服务争取的价格,会高出买方愿意付出的价格。

然而，有时候谈判者的保留点却会相互重叠，也就是说大多数买方愿意付出的价格都会高于卖方可以接受的最低价格，在这种议价区间的前提下，谈判的最终结果会落在高于卖方的保留点而低于买方的保留点之间的某个点上。

议价区间可以为正数，也可以为负数。

在正议价区间，谈判者的保留点会互相重叠的，即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。

这意味着谈判者能达成协议的话，那么结果肯定在这个区间之内。

负议价区间可能根本不存在或是负数，这可能会造成花费巨大的时间来做一件毫无结果的协议，谈判者将会浪费时间成本。

二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。

第一章国际商务谈判的基础知识第一节国际商务谈判的概念及特点？1、国际商务谈判：在对外贸易中，生意两边就交易各项条件进行磋商的进程。

2、国际商务谈判的特点：以经济利益为谈判目的、以经济利益作为谈判的要紧评判指标、以价钱作为谈判的核心。

它具有以下特殊性：既是贸易谈判，又是涉外活动，政策性强；应该按国际老例办事；涉及面广；阻碍谈判的因素复杂多样；谈判内容普遍复杂。

3、谈判必需核算谈判的三项本钱，即谈判桌上的本钱、谈判进程的本钱和谈判的机遇本钱。

4、三项国际货物生意国际公约：《联合国国际货物销售合同公约》（1980）、《国际货物生意统一法公约》（1964）、《国际货物生意合同成立统一法公约》（1964）。

《联合国国际货物销售合同公约》有101条，分适用范围、合同的成立、货物生意、最后条款四个部份。

5、？我国核准了《联合国国际货物销售合同公约》，并对该公约提出两项重要保留，即关于采纳书面形式的保留和关于公约适应范围的保留。

6、国际贸易老例：《国际贸易术语说明通那么》（1953年制定，最重要）、《华沙-牛津规那么》（1932完全针对CIF贸易术语而制定的国际老例）、《美国1941年修订的国际贸易概念》（1941）。

第二节？国际商务谈判的种类：按参与人数分为一对一的谈判和集体谈判，一样来讲，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判；按参与谈判的利益主体数量分为两个利益主体的两边谈判和多方谈判；按谈判两边接触的方式分为面对面的口头谈判和间接的书面谈判，关于内容复杂多变而两边又缺少必要了解的谈判适用于书面谈判；按谈判地址分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判；按谈判中两边采取的态度预防针分为妥协型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原那么性谈判（价值型谈判）；与立场型谈判比较，原那么性谈判注意调和两边的利益而不是两边的立场。

原那么型谈判者以为在两边对立立场后面，存在着某种一起性利益和冲突性利益。

原那么型谈判法强调的是通过谈判所取得的经济价值和人际关系价值。