商务谈判中的英语技巧
与外商进行商务谈判时大多用英语进行，所以这个时候我们要注意避免跨国文化交流产
生的歧义，交谈时尽量用简单、清楚、明确的英语，不说易引起对方反感的话语，如下列这
些词语中就带有不信任色彩，可能会客户不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i’ll be honest with you…”，“i will do my best．”
“it’s none of my business but…”。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。如，“we would accept price if you
could modify your specifications．”我们还可以说：“if i understand you correctly, what
you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product
as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的
协议重述一遍并要求对方予以认可。另外在商务谈判还应注意下列问题：
i “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对
方多谈他们的情况。
ii 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about
your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
iii 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会
因此而失去对方的合作。篇二：英语商务谈判的语言技巧
英语商务谈判的语言技巧
美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增
加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分
出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。
1．英语商务谈判的词汇选择
英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原
则：
(1)简洁性的词汇
英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与
文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量
端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。
(2)精确性的词汇
其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满
和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。
(3)少用表示情感的词汇
在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述
数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
2．英语商务谈判的句型结构
除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。
(1)可选的句型结构
1)条件句的应用
条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(realconditiona1)和非真实条件句(unreal conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。
此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
（2)疑问句的应用
比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。
2)避免感叹句的应用
感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。
3．英语商务谈判的修辞
(1)委婉修辞的使用
随着时代的发展委婉语(euphemism)的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辞的使用
保守的修辞也可以称为含蓄的修辞
(understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。
(3)第三方因素
在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留下不顾及他人面子的印象。美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语，经贸包含了合同谈判等这些英语事项，对于新手和高手都有很大的用处。篇三：商务谈判中英语技巧
i “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
ii 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about
your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
iii 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件
问句有“what?if”，和“if?then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your
specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会
因此而失去对方的合作。篇四：商务谈判中的语言技巧
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87 从hofstede的文化维度角度解析中美家庭教育的差异
88 translation of english news
89 study on translation of long sentences in literature works
90 卡森?麦卡勒斯《伤心咖啡馆之歌》的身体政治解读
91 英语模糊限制语的分类界定及其语用功能
92 情感教学在初中英语课堂中的理论和实践
93 目的论视角下新闻标题汉译英研究
94 论《兔子, 跑吧》中哈利的逃避主义
95 功能文体学视角下的商务合同文体分析及翻译
96 《红楼梦》中笑话和谜语的翻译比较研究
97 从女性主义分析《红字》与《傲慢与偏见》
98 a contrastive study on the cultural differences between chinese and western
wedding customs
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100 《德伯家的苔丝》中的象征解析
101 情景教学法在中学英语写作教学中的应用
102 论高中英语教师专业化水平的提升
104 《哈姆雷特》与《夜宴》中人物塑造的比较研究
105 简爱与嘉莉妹妹女性形象比较
106 论电影翻译中的创造性叛逆——以《肖申克的救赎》为例
107 探析《雾都孤儿》中作者的乐观主义
108 环境对儿童心理的影响－－以马克?吐温《汤姆?索亚历险记》和《哈克贝利?费恩历
险记》为例
109 on english-chinese translation of automobile brand names 110 status quo of c-e translation of public signs in shanghai and strategies for
improvement 111 从成长小说角度解读《马丁?伊登》
112 浅析《傲慢与偏见》中女性人物的认知局限
113 试析文化语境对大学英语阅读的影响
114 跨文化交际中文化负迁移的原因及其对策研究
115 隐喻在英语新闻标题中的功能
116 从中西文化差异看文化负载词的翻译
117 浅析《傲慢与偏见》中伊丽莎白的性格和婚姻观
118 《纯真年代》中社会与个人的碰撞
119 grammatical analysis of academic writing 120 多媒体英语教学的优势与劣势
121 文化语境下归化和异化在翻译中的运用
122 国际商务合同的用词特点及翻译
123 礼貌原则在口译中的应用
124 cultural differences and translation strategies 125 交际翻译视角下的公示语汉英翻译
126 浅议提高英语阅读速度的方法
127 black womens searching for identity in toni morrisons sula 128 解析《喜福会》中的母女关系
129 英文商务索赔信的人际意义功能分析
130 学生写作中中式英语的表现形式及其改进方式
131 英语外贸电子邮件的语篇分析
132 a study of hawthorne’s criticism on puritanism in the scarlet letter 133 从功能对等的角度浅析汉语成语中数字的翻译
135 性格决定命运－－－－浅谈《老人与海》桑提亚哥性格特点
136 模糊语在商务英语谈判中的语用研究
137 解析《红字》中的红与黑
138 《野性的呼唤》中的自然主义分析
139 性格和命运－－《小妇人》中四姐妹分析
140 苔丝悲剧的解读
141 从语言的角度分析《麦田里的守望者》中霍尔顿的儿童形象
142 《汤姆·索亚历险记》中所反映的社会问题
144 《了不起的盖茨比》中女性人物性格分析
145 关联理论在英语广告语中的应用
146 关于英语课堂中教师体态语的研究
147 奇幻作品中所反映的欧洲民族神话—以《指环王》为例
148 从会话含义分析鲍西娅人物形象
149 论《麦田里的守望者》中的佛教禅宗因素
152 《睡谷的传说》中理想与现实的矛盾
153 “really”在会话中的语用含意
154 the application of games in english teaching for young learners 155 浅谈圣经对经典英美文学作品的影响
156 不可缺少的书信——《傲慢与偏见》中书信功能的研究
157 《麦田里的守望者》中霍尔顿的性格分析
158 从爱默生的《论自然》看超验主义
159 从目的论角度浅析美剧《越狱》字幕的翻译
160 骑士精神与时代精神：论《苹果树》中浪漫主义与现实主义的对峙与对话
161 论英语口语教学中存在的问题及对策
162 影视剧字幕汉译探究－－-以《吸血鬼日记》的字幕汉译为例
163 浅析中学英语写作教学
164 名词化隐喻在外贸函电中的功能分析
166 国际商务双语教学模式探讨
167 论《科利奥兰纳斯》的政治悲剧
168 用隐喻理论分析英汉商标的语言特色
169 广告翻译中功能对等的研究
170 从欧?亨利笔下的小人物探寻人生的真正价值
171 《魔术与童年》翻译中英汉词汇衔接对比研究
172 意识流与女性主体意识建构：以詹姆斯?科尔曼的《莫说她很怪》为例 173 《飘》
与《倾城之恋》中的女性形象对比研究
174 跨文化交际中的体态语
175 中英文颜色词的文化内涵及翻译
176 从文本类型角度看旅游宣传资料的汉英翻译
177 分析《华伦夫人的职业》中母女矛盾所折射出的社会问题
178 浅析英语拟声词的功能
179 网络热词来源及翻译策略研究
180 浅析中西方文化中会面礼仪的差异
181 《纯真年代》女性意识探析
182 英汉色彩词的对比研究
183 礼貌原则在国际商务信函中的运用
184 探析《玛莎?奎斯特》中玛莎性格的根源
185 母语在小学英语学习中的正迁移
186 解读西方传统童话中两位典型女性形象
187 梭罗的《瓦尔登湖》和道家思想在自然观上的比较
188 浅析英语谚语中的性别歧视现象及其成因
189 从社会语用学角度分析《雷雨》中的称谓语
190 合作学习在初中英语写作教学中应用的可行性研究
191 英汉颜色词文化内涵的异同分析
192 斯嘉丽－－－一朵铿锵的玫瑰
193 从《爱玛》看简?奥斯丁的爱情观
194 the archetype of the ugly duckling in the secret garden 195 《西游记》两英译本宗教用语翻译比较：读者接受论视角
196 《东方快车谋杀案》中的伦理困境
197 关于高中生英语听力理解中非语言因素的研究
198 外贸英语句子分隔的研究及其翻译
199 浅谈《红楼梦》诗词的文化意象翻译
200 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究篇五：
商务谈判-摘要及目录(中英文) 摘要商务谈判在国际商务谈判中担任着重要的角色。随着我国经济的迅猛发展，尤其
是加入wto后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。但在现实生活中,很多人
不重视谈判,更不懂得谈判。本文阐述了商务谈判的特点以及目的,指出商务谈判中语言艺术
运用的重要性，详细分析了商务谈判中的各种关于艺术性的技巧,并且根据商务谈判的一些基
本特征，笔者最后给出了相关的现实操作启示。?
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去
商务谈判实战策略技巧 第一章谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性
·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 1．谈判的主体 2．谈判的客体 3．谈判的目的 4．谈判的结果 三．谈判的作用 1．有利于促进市场经济的发展2．有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 1．谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 2．正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段
·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 3．判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 1．互利合作原则 2．既要坚持原则，又要合理妥协。 3．不要感情用事 4．客观标准原则 5．双胜原则 第二章谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分1．横向谈判（概念、优缺点、适用范围）2．纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）
商务谈判与沟通技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训目的： 1、大大提升谈判效率； 2、增强对商务谈判的理解； 3、提升商务谈判的控制技能； 4、提升销售人员的沟通技巧； 5、学习洞悉客户心理的技巧； 6、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀。 培训对象： 商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。培训背景： 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！ 而销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。课程旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。 培训大纲： 第一天 第一部分：商务谈判的课程导入 一、商务谈判释义 1、生活中充满了谈判与契约 2、产生谈判的基本条件和目的
3、商务谈判人员获得成功的八要素 4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响 二、商务谈判的基础与动力 1、商务谈判的基本内涵 2、商务谈判的核心 3、商务谈判的种类 4、商务谈判的动力 分享：犹太人的谈判策略 分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道 案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判 案例：哥本哈根——这一场谈判的由来 分享：余华《兄弟》中的商务谈判秘笈 第二部分：商务谈判面面观 一、商务谈判的方式 1、直接谈判和间接谈判 2、横向谈判和纵向谈判 二、商务谈判的层次 1、竞争型商务谈判 2、合作型商务谈判 3、双赢的商务谈判 三、商务谈判的基本原则 1、应尽量扩大总体利益 2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3、应明确目标，并善于妥协 4、注重平等互利原则 5、重利益不重立场原则 6、坚持使用客观标准原则 7、坚持把人与问题分开原则 8、坚持提出彼此有利的解决方案原则 9、注意科学性与艺术性相结合原则
商务谈判理论与技巧重点 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的差不多过程 ·谈判的差不多原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方， 一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标 采取的和谐行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关怀的 题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际 往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的差不多构成要素 谈判的主体
谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的进展 有利于促进我国对外贸易的进展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判预备时期： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·预备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判时期： ·求同时期、 ·报价时期 ·讨价还价时期：“价格协议区”·僵持时期、 ·让步时期、 ·签约时期 判终止时期： ·总结体会教训、 ·谈判的细节咨询题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。
不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范畴） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范畴） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范畴） 小组谈判（概念、优缺点、适用范畴） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采纳投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·内容：人工成本；材料成本；保险范畴和责任范畴；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾难）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；成效只有使用以后才明白；谈判过程比较复杂，时刻长；保密要求高；成本价格专门难测算。 ·内容：明确转让的范畴（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权依旧使用权；全部或局部；独家依旧一样）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线）
第３０卷第ｌ期２０１０年２月 黄冈师范学院学报 ＪｏｕｒｎａｌｏｆＨｕａｎｇｇａｎｇＮｏｒｍａｌＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ Ｖ０１．３０Ｎｏ．１ Ｆｅｂ．２０１０浅谈对外商务谈判的技巧和策略 姚．洁 （南京化工职业技术学院，江苏南京２１０００９） 中图分类号：Ｆ７４０．４１文献标识码：Ａ文章编号：１００３－８０７８（２０１０）０１－０２７－０２ 对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化，达到事半功倍的成效。 一、注重利益，而非立场在以往的商务活动中，许多僵持很久的谈判往往是由于谈判双方过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件；然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如．在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须的条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。在上述例子 中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以ＣＩＦ签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订ＣＦＲ合同。 二、多听少说，巧提问题；注重沟通，灵活回应对方的提议缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Ｙｅｓ”，“Ｐｌｅａｓｅｇｏｏｎ”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是３０天，但现在对方要求１０天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳人自己新的建议中。这样，你会显得愿意 收稿日期：２００９－０９－０７ 作者简介：姚洁（１９７４一），女，南京化工职业技术学院基础部讲师。
商务谈判与推销技巧心得 我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面整理了商务谈判与推销技巧心得，供你阅读参考。 商务谈判与推销技巧心得01：这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。 虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。 一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操
作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。 谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。 在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。 选对人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。 每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。 与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。 其主要原因是我们对于“广告学的不熟悉和不了解。 对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。 通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。 收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务谈判技巧心得 【篇一：学习商务谈判心得体会】 学习商务谈判心得体会这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其
《商务谈判技巧培训》 课程背景： 商务谈判作为商务交流中的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升. 本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。 课程时间 1天 课程内容 第一单元：谈判从态度开始 ?目标是第一重要的因素 ?切忌无目的谈判 ?小目标服从大目标 ?目标面前一切让步 ?谈判对象类型不同方法也不一样 ?战略客户的谈判 ?合作型客户谈判 ?利润客户的谈判
?转移谈判矛盾 ?不做没必要的谈判 ?界定谈判的必要性 ?离开谈判桌 第二单元：知己知彼百战百胜 ?对方的谈判目的、 ?对方的心里底线 ?对方公司经营情况、行业情况、 ?谈判人员的性格、 ?对方公司的文化、 ?谈判对手的习惯与禁忌 ?其他竞争对手情况 第三单元：让气氛轻松融洽起来?赞美的威力 ?建立沟通的管道 ?兴趣爱好 ?家乡文化的重要性 ?镜子里的你，你喜欢么? ?适当的幽默 ?环境的选择 ?提前告知一个轻松的目的 第四单元：语言的选择
?精炼是原则 ?语音语气的变化 ?切忌催眠曲 ?肢体语言的配合 ?重复强调和确认 ?游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡 第五单元：博弈的技巧 ?伸手不打笑脸人 ?不争辩不针对 ?镜子原理 ?别做狼牙棒要做橡皮子弹 ?是的….如果….. 第六单元:让步式进攻 ?抛出诱饵 ?自己避免诱惑 ?谈判就是让对方心理平衡 ?给对方施压
商务谈判技巧培训 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址：2010年03月19-20日深圳 04月07-08日上海 04月21-22日北京培训费用：￥2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等） 【课程收益】 参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具： 1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略” 【课程大纲】 第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、谈判的三大基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风格与行为表现 四、价格杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要/十不要 六、谈判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论 第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏 一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关系矩阵 三、谈判战略选择模型 四、什么情况下不适合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之四步曲 七、谈判必备的四把武器 八、影响谈判成功的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判 第三讲：谈判兵法、战术与运用 一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之请君入瓮 六、影子战之欲擒故纵 七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方 戒备 九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论 第四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型 二、讨价还价的基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧 1 / 1
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商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格 的双方， 一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标 采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共 同关心的 题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨 论、和人际 往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体
谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。
不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方 式；重点是工程预算。 ·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工 程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权； 其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可 证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂， 时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确 提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还
商务谈判技巧课程 【篇一：商务谈判策略与技巧培训】 商务谈判策略与技巧 主办单位：万课网联系方式请点击右上角博主头像 开课时间: 2015年7月17-18日佛山 2015年9月12-13日邯郸学员对象：企业全体人员 课程收益: 1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法 2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程 3、分享29个经典案例 4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行 课程大纲： 第一讲谈判基本功 案例：中、倭竞争泰国的高铁项目…… 1、谈判的几种博弈模式 2、商务谈判流程分析 3、谈判前准备 4、谈判的沟通要领 案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难…… 第二讲谈判心理分析与控制 分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛…… 1、谈判者人格分析 2、谈判心理分析 3、谈判的预期心理 4、谈判过程的心理变化 5、谈判心理控制方法 案例：不同国度的谈判性格…… 第三讲评估谈判筹码 案例：默克尔去日本推销数控机床…… 1、谈判中的“牌”与“筹码” 2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”
3、如何掀开对手的“底牌” 4、谈判赌局的设计 案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”…… 第四讲谈判策略 案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机…… 1、什么是谈判策略 2、沟通环境策略 3、资源性策略 4、心理策略 5、主动进攻策略 6、防守策略 案例：威尔逊公司的水处理项目谈判…… 第五讲价格谈判技巧 分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵 地…… 1、各种产品的报价技巧 2、试探对方的底价、预算 3、价格攻防战术 4、让价的6个策略 案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格…… 第六讲合同谈判与签约 案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷…… 1、合同的法律知识 2、合同谈判的沟通规则 3、签约技巧 4、合同文件管理方法 案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客 户加价11万…… 讲师介绍：王浩 营销公社专首席培训师 实战背景 21年实战经验，带过11只不同类型的团队，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业，《中外管理》、《当代
情景模拟商务谈判技巧主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：年月日深圳；月日上海；月日深圳；月日北京 费用：元人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 【课程收益】 参加了本课程，您将掌握谈判的大实用工具： 、制定谈判计划和工作链 、各自议价模型 、价格谈判的步骤 、价格与成本分析的方法 、买卖双方的开价原理 、“需求”评估模型 、用“分解法”测算对方底价 、“相机合同”及“认知对比原理” 、“决策树”和“沉锚效应” 、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略” 【课程大纲】 第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、谈判的三大基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风格与行为表现 四、价格杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要十不要 六、谈判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论 第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏 一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关系矩阵 三、谈判战略选择模型 四、什么情况下不适合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之四步曲 七、谈判必备的四把武器 八、影响谈判成功的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判 第三讲：谈判兵法、战术与运用 一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮 六、影子战之欲擒故纵 七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备 九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论 第四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型 二、讨价还价的基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧 六、影响价格的八大因素 七、了解并改变对方底价 、打探和测算对方底价 、案例：确定最合适的谈判价格区间 、影响对方底价的三大因素 、改变对方底价的策略 八、价格解释的五个要素 九、价格解释的注意事项 十、价格分析与成本分析的方法 十一、大型成套项目谈判技巧 十二、打破谈判僵局最有效的策略 十三、巧妙使用 十四、让步的技巧与策略 、案例：不当让步的结果 、案例：巧妙的进退策略 、案例：步步为营的谈判策略 十五、用决策树确定最优竞价 十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判 第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析 情景演练 第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 商务谈判礼仪与礼节 美国人的谈判风格 日本人的谈判风格 欧洲人的谈判风格 各国非语言交流技巧使用频度
商务谈判技巧及其运用(3000字以上)
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浅谈商务谈判技巧及其运用 摘要：随着我国改革开放的深化和市场的竞争加剧，越来越多的企业参与到经济发展和市场竞争中，也有越来越大的商务谈判。如何能够在谈判中得到最大的利益？怎么样在谈判中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面？我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和获得。 关键词：商务谈判技巧要领 随着经济全球化和一体化进程的加剧，各国，各地区之间的交流日益频繁，由于个企业或组织之间的业务和发展需要，商务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部分。一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，各方取得自己的利益，达到“双赢”，甚至“多赢”的局面。因此，商务谈判越来越受到企业组织的关注。在谈判中，怎样才能促成一场成功的商务谈判呢？下面我们来谈谈商务谈判的技巧和运用方法。 一、谈判前的准备阶段 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。[1] 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了