营销业务手册目录
序言:本手册的结构与目的
第一部分、如何确定目标市场，进行市场开发 (4)
一、市场形势分析
二、发现问题和机会
三、制定市场营销方案
四、市场信息收集渠道概述
第二部分、柳汽销售网络建设管理规程 (8)
一、网络发展的基本原则
二、一级经销商或代理商的确认和资格评定
三、发展二级网点的基本原则及规定
四、新网点发展的一般原则及基本条件
五、经销商的日常管理及考评和奖罚
第三部分、如何防范和回避销售活动中的风险 (14)
几种常用方式的特点
１、全额现金抵押
２、等价银行承兑抵押
3、有价财产抵押
4、第三方抵押担保
5、商业承兑抵押
６、驻人监控
第四部分、如何投放周转车…………………………………………………１５
一、周转车的投放
二、周转车的管理
三、回款
第五部分、如何开展日常销售业务…………………………………………１7
一、销售业务名词解释
二、经理部主要销售业务受理指南
三、用户档案管理
四、几种有效的提高营销业绩的手段
第六部分、如何开展宣传促销活动 (20)
一、产品宣传促销策略概述
二、经理部市场推广活动的主要促销方式的特点
三、市场推广活动处理流程
四、柳汽广告宣传用语汇萃
第七部分、如何处理服务问题………………………………………………2６
一、服务承诺
二、经理部服务业务管理
三、公司产品质量保修规定
第八部分、需要了解的相关知识 (30)
一、产品常识
二、财务法律管理常识
第九部分、营销业绩评价……………………………………………………３7
一、如何评价营销网络
二、营销计划执行情况的评估
第十部分、如何与客户交往………………………………………………… 3９
哪些是我们的客户
与客户交往的两条原则
如何让客户满意
如何按原则办事
销售人员的品格
2５个客户需要的待遇
销售成功40招
第十一部分、经理部经理及营销员岗位职责表 (44)
第十二部分、专用车市场营销技巧培训教材……………………………4９
一、业务代表到专用车厂如何开展营销工作？
二、如何解决专用车厂与我公司销售网络的冲突问题
三、专用车厂有了公告,没有销量，我们将如何开展工作
四、专用车经理部人员如何与经理部相处
五、专用车工作中应注意的几点
第十三部分、经销商销售过程管理要求……………………………………5５
第十四部分、关于新产品的推广要求 (58)
营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：**＊*总经理 直属下级:执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 一）以不断提高整体运行效率为核心任务 二）以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查,弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 （3）不断总结成功经验,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 （1）依靠有组织的努力,依靠管理,把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构,定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 （2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任,为整体分销力的提高承担责任。 （3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 （4）必须加强对业务人员,以及助推理货人员的管理,指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 （1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力,以及过去三年(2４个月）的实际销售业绩(或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 （2）根据总公司下达的年度销售指标,及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标,把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。 （3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程,并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务,不断提高分销力。 ４、负责制定工作任务计划 （1）必须制定工作计划（年、季、月、周)，明确目标任务。 （2）必须帮助业务员制定工作计划,即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
? 深圳市好利意实业发展有限公司销售工作手册 ? [理论是灰色的，生活之树常青,因此我们需要 不断实践。让我们紧记:因为学习，所以进步。］ ————写在前面 前言 ??欢迎您加入“深圳市好利意实业发展有限公司”（以下简称“公司”),您的加盟使公司又增添了一份活力。?为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册,它将为您带来方便和必要的工作指引，请您务必仔细阅读，如有任何查询,可向公司相关部门咨询。 希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。 中国最大的资料库下载 第一部分：规章制度 ?公司每位销售人员必须时刻紧记,作为公司之代表,应表现恰当，以免有损公司形象。 下列是销售人员必须遵守之规章制度。如有违反，公司将给予纪律处分。情节严重者，将采取即时解雇而无须预先告知及补偿。?中国最大的资料库下载
? 1. 考勤暂行制度?１）工作时间: ９:0０—１７:3０值班时间：13：00—20:3０?2）每周6个工作日，上、下班时要在公司规定位置签到,作为人 3）事部的当月考勤记录备案；每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。? 迟到或早退5分钟以上、１5分钟以下者,每次扣除薪金20元;15分钟以上、2小时以下者，每次扣除薪金50元;２小时以上者按旷工处理。每月累计５次以 4)无故不上班者作旷上迟到者按每次罚款5０元计，严重者按自动离职处理。? 工处理，旷工半天扣除当日薪金的20%,旷工1天扣除当月薪金的４0％，旷工２天扣除当月薪金总额,连续旷工超过3天或一年内累计旷工超过5天者,作除名 5)请假必须填写《请假条》，职员层由部处理，公司不负责其一切善后工作。? 门经理签署意见,经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。 6）请假者如无法到公司请假,必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内,致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间,返回公司后应及时补填《请假条》交人事部备案,请病假者应出具有效医疗证明。? 7）请病假扣除当日薪金的５0%，病假累计半月以上者,当月薪金按照实际工作日发放。 8）请事假扣除当日薪金全额。 9) 因外出公干、参加社会活动请假,需经领导批准给予公假，薪金照发。 ２. 个人形象要求 男士：衣着纯色衬衣、西裤，或西服套装(部门有统一工作服必须统一着装),衣领要扣上并结适当颜色的领带，衬衣扎放整齐,领带紧贴领口，领口、袖口无污迹;着深色或浅色袜,深色皮鞋保持光亮,西装口袋不放物品;头发整齐、干净，不蓄胡须；在办公区域内必须正确佩带工作牌;上班时间不吃带异味的食物，不得在办公位吸烟、如需吸烟应到公司指定的吸烟区；售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等。中国最大的资料库下载?女士：衣着庄重且高雅之办公室服装(部门有统一工作服必须统一着装）,应着有袖衬衣、长短适度的西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋；当气温至１5℃以下时方可穿长裤;首饰佩带应恰到好处，不宜佩带过多首饰,指甲不宜过长；发型文雅、大方、庄重,梳理整齐,不得奇形怪状、五颜六色；指甲油应选择自然色,上班必须化妆、但不得浓妆艳抹；保持口
销售部工作手册 一、销售部组织架构 二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识 的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、销售部人员 销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、销售部工作规范
A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况 沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行 李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，
销售业务流程规管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在 1 分钟感短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，您好!感您的来电,我是××（案名）置业顾问…, ×××××（项目精神诉求），真诚期
集团家电公司 营销工作手册 集团家电连锁公司
目录 一、部门职责 (2) 二、机构设置 (3) 三、各岗位职责 (4) 1.营销经理岗位职责 (4) 2.综合文员岗位职责 (4) 3.营销策划岗位职责 (4) 4.活动督导岗位职责 (5) 5.家电下乡岗位职责 (5) 6.网购信贷岗位职责 (5) 四、办事流程 (7) 五、对应管理制度 (8)
部门职责 一、部门工作职责 1.各门店家电卖场的形象设计、宣传的监督指导； 2.商品广告设计宣传； 3.促销活动策划、宣传、实施、总结； 4.家电卖场内外分为装饰和检查指导； 5.对外新闻媒体宣传； 6.相关资料收集 7.协助制定各门店本品类营销计划； 8.监督、检查日常业务工作； 9.对各门店的商品促销管理权。 10.对各门店有规范和监督权。
机构设置图
各岗位职责 营销经理岗位职责 职务描述 职务名称：营销经理 直接上级:总经理 直接下级：企划部经理、家电下乡部经理、网购与信贷部经理 本职工作：负责公司的整体市场营销工作 工作责任 一、业务职责 1．参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。 2．负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 3．定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4．根据市场及同业情况制订公司新产品促销价格，经批准后执行。 5．负责重大营销合同的谈判与签订。 6．主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 7．制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部门实施。 8．协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。 9．负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。 10．定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 11．代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 12、指导门店制定相应的营销计划、营销方案 13、审核、审批各门店上报营销活动方案，提出相应的意见，报请总经理批准后组织门店实施。 14、审核、审批各门店DM单，并监督检查各项营销活动的实施情况。 15、对各门店家电品类营销活动提出指导意见。
英国太平洋环球资源XX二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规X化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏
第一部分 营销组织构架 一、组织构架 二、营销总监岗位职责 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。 6、营销组织建设和人力资源管理。 7、品牌形象建设与管理。 8、档案资料管理。 三、市场部岗位职责
营销业务手册目录 序言:本手册的结构与目的 第一部分、如何确定目标市场，进行市场开发 (4) 一、市场形势分析 二、发现问题和机会 三、制定市场营销方案 四、市场信息收集渠道概述 第二部分、柳汽销售网络建设管理规程 (8) 一、网络发展的基本原则 二、一级经销商或代理商的确认和资格评定 三、发展二级网点的基本原则及规定 四、新网点发展的一般原则及基本条件 五、经销商的日常管理及考评和奖罚 第三部分、如何防范和回避销售活动中的风险 (14) 几种常用方式的特点 １、全额现金抵押 ２、等价银行承兑抵押 3、有价财产抵押 4、第三方抵押担保 5、商业承兑抵押 ６、驻人监控 第四部分、如何投放周转车…………………………………………………１５ 一、周转车的投放 二、周转车的管理 三、回款 第五部分、如何开展日常销售业务…………………………………………１7 一、销售业务名词解释 二、经理部主要销售业务受理指南 三、用户档案管理 四、几种有效的提高营销业绩的手段
第六部分、如何开展宣传促销活动 (20) 一、产品宣传促销策略概述 二、经理部市场推广活动的主要促销方式的特点 三、市场推广活动处理流程 四、柳汽广告宣传用语汇萃 第七部分、如何处理服务问题………………………………………………2６ 一、服务承诺 二、经理部服务业务管理 三、公司产品质量保修规定 第八部分、需要了解的相关知识 (30) 一、产品常识 二、财务法律管理常识 第九部分、营销业绩评价……………………………………………………３7 一、如何评价营销网络 二、营销计划执行情况的评估 第十部分、如何与客户交往………………………………………………… 3９ 哪些是我们的客户 与客户交往的两条原则 如何让客户满意 如何按原则办事 销售人员的品格 2５个客户需要的待遇 销售成功40招 第十一部分、经理部经理及营销员岗位职责表 (44) 第十二部分、专用车市场营销技巧培训教材……………………………4９ 一、业务代表到专用车厂如何开展营销工作？ 二、如何解决专用车厂与我公司销售网络的冲突问题 三、专用车厂有了公告,没有销量，我们将如何开展工作 四、专用车经理部人员如何与经理部相处 五、专用车工作中应注意的几点 第十三部分、经销商销售过程管理要求……………………………………5５ 第十四部分、关于新产品的推广要求 (58)
玛丽文化 分 公 司 作 业 指 导 手 册 2013-1-20
目录 目录 一、玛丽伙伴共赢客户联谊会 1、解决邀请问题 2、品牌、品种沟通，解决愿景问题 3、解决下单问题（A 刀类产品；B 客情礼品；C 样品；D 宣传物料、宣讲PPT；E 订货清单） 二、客户拜访指导 1、玛丽车销（大蓬车）计划方案 2、客户拜访标准 3、铺货管理 三、客户关系维护 玛丽文化 分公司营销团队作业指导手册 总则 销售是营销团队的天职，分公司作业的目标是非常明确的，即一个硬指标+二个基本面；每天收单任务+渠道填空+品类填空。2013年1月19日下发的《分公司业务改善方案》已经对团队的动作做出明确的指导，为了协助营销团队完成目标，提升营销团队的执行力和专业度，特制定此《作业指导手册》！
第一部分《玛丽伙伴共赢客户联谊会》 1、解决邀请问题 a)通常弱势区域，市场基础薄弱，客户号召力不强。我们可以联合如得力、齐心、真彩、爱好 等战略合作型品牌，联合邀请客户，召开会议；或通过客情，请此类品牌人员协助邀请客户； b)弱势区域通常没有省会大客户矛盾，有也仅仅只存在于文教产品，因此弱势市场的会议为了 确保效果，一律开发并邀请分公司直接交易的地、县、同城分销（办公、学生、综合、美术 纸品类）客户，通过会议批量沟通（会议人数要达到一定规模）； c)弱势市场是由于玛丽产品在客户经营边缘化导致的，其原因在于：一、缺乏刀类产品；二、 客户并不了解玛丽的全品类产品竞争优势。因此，联谊会将规划刀类产品协助开拓市场，并 以全品类产品导入，保销量及利润，突破弱势市场； d)会议准备上一定要规范、细致，会前的客户邀请、样品准备齐全、产品组合、价格及促销政 策针对性、订货会的订单目标、会场的布置、跨街横幅\POP广告市场氛围的渲染、会议现场 的组织、会议宣讲PPT、订单的收集一定要做足。包括会后的产品铺货、上架、陈列、POP广 告宣传、价格体系的维护、同城客户的供应及服务的保障等。 2、品牌、品种沟通，解决愿景问题——玛丽将高举“去塑化”的旗帜，成为环保时尚纸制品第一品 牌。薄本、文教、商纸、生活用纸产品及竞争优势介绍，详见《玛丽伙伴共赢客户联谊会》PPT; 3、解决下单问题（A 刀类产品；B 客情礼品；C 样品；D 宣传物料、宣讲PPT；E 订货清单） 一、活动主题：玛丽伙伴共赢客户联谊会 二、会议模式 ●控制人数：省会A类客户不参加，省会（办公、学生、综合、美术纸品）同城客户广泛邀请 （50人）每个地、县至少1家（独家） ●内容：品牌、品类展示 渠道沟通 订单落实 ●形式：模式化、程序化 当天结束 礼品+宴请 ●组织者：省区经理 ●费用：发达地区：200元/人*50人=10000元 三、时间、地点：由省区经理申报、确定。
****总经理 执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 一） 以不断提高整体运行效率为核心任务 二） 以不断提高有效出货为基本保障 1、 负责整理分销网络渠道 （1） 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 （2） 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 （3） 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、 负责确定市场责任区域 （1） 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（ 绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目 标销售任务分解到每一个 区域主管及业务员。 进一步把目标任务转化为 业绩考核指标”，转化为目标管理过程， 并与工资奖金挂钩。 约束 每一个区域 主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务计划 （1） 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管： 直属下级： 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构， 定编定员, 明确每一个 职务的内涵及工作任务。 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 必须把人力资 源配置在产生成果的方向上， 与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低 限度。 必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户 做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 （1） 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。 必须帮助业务员制定工作计划， 即在明确目标任务的基础上， 制定相应的举措；工作计划可 以逐周滚动进行。 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量， 不断地为客户做贡 献。 24个月）的实际销售业 (2)
销售业务流程管理指导手册
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。
3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。
4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在 1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，您好!感谢您的来电,我是××（案名）置业顾
业 务 手 册 增 强 ~ 版】 （
目录 一、前言 (3) 二、我们的行业................................................................. . (6) 三、我们的公司................................................................. . (6) （一）公司介绍.............................................................. (7) （二）产品介绍.............................................................. (9) （三）竞争对手介绍........................................................................ (11) ） 四、我们的销售流程 (13) （一）收集名单......................................................... (12) （二）达成成交 (14) （三）电话销售话术............................................................... (18) （四）陌生拜访话术.............................................. .............. . (22) （五）研讨会..................................................................................... .. (38) （六）收单................................................................... ....................... . (45) （七）异议处理................................................ . (48) （八）成交后动作...................................... ............ (64) 附件：. \ （一）收集客户的背景信息 (71) （二）我们在销售过程中的具体方法(黄金问句)................ (75) （三）短信集锦 (94) （四）老师及四大行业介绍 (113) （五）公司产品详细介绍 (122) '
SOMO 营销中心业务管理手册（2007年7月版）
前言： 营销部门是企业最直接的效益实现者，成功与否直接决定企业的成败，企业的各项工作最终是以市场为检验标准。任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 营销管理制度和管理规范把企业的大量营销管理工作规范化、标准化、流程化，使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 目的： 明确营销中心管理制度，充分发挥营销管理工作的综合职能和服务职能，科学地规范营销工作的程序，努力塑造公司品牌。 范围： 适用于营销中心各下属职能部门。 解释： 本手册内各项规定及表格均由营销中心负责制订并通过经总经理审核，因此，各下属职能部门员工办理有关事项时，必须遵守手册中的规定制度和正确使用有关表格。
目录： 1、营销中心工作职能及组织架构┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄1 2、下属各职能部门工作职能及岗位职责┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄6 3、营销中心项目策划、销售工作流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄16 4、工作管理规范┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄25 第一章营销中心职能及组织架构
营销中心下设销售业务部、客户关系部、策划推广部三个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。 1、营销中心业务职能 1）营销研究：组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；配合其他部门人员做好新项目的前期市场调研。 2）通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。 3）制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。 2、组织架构图： 3 4 并
目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。 1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地 区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况 必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用 预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极 交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费 交通工具：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销长途汽车——实报实销
销售业务操作手册 销售业务包括产品、配件、材料销售等。总体流程：销售订单销售发货单销售出库单、发票财务结算，结算包括存货结算和销售结算。涉及单据：销售订单、销售发货单、销售出库单、销售发票、销售结算单等。 产品（配件）销售流程图 财务部 规划部仓库销售部门 销售订单 发货单 审核 财务处理 审核销售出库单 销售发票 审核 一、销售订单业务处理 1．订单录入 销售部门根据已签订的销售合同（整车销 售、配件销售、委外售料）实时录入用友软件 【销售管理】系统中的｛销售订单｝并保存， 经规划部审核生效后作为整个销售业务的源 头数据。 菜单路径：供应链—销售管理—销售订 货—销售订单。 双击打开{销售订单}。 点击〖增加〗按钮，出现新销售订单（空 表），逐一输入相应表头及表体内容。下图为 填写内容后示例。
输入内容列表： 字段名称内容说明备注 订单号与纸质合同等文档一致。 业务类型系统默认为普通销售。 客户简称选择销售的客户名称。 销售类型选择销售的类型。 业务员销售业务员。 订单日期应于合同一致。 销售部门销售人员所属部门。 备注可输入必要的注释。唯一可自由输入的内容。 存货编码输入（粘贴）或选择。只接受已有档案的数据。 数量如果不正确可以修改含税单价输入销售含税单价。 税率默认17%，如有不同须修改。 预发货日期预订与合同规定的发货日期。 订单保存：对输入内容确认无误后，单击〖保存〗按钮保存订单。 批量导入：为解决大批数据输入问题，系统开发了批量导入功能，用户根据规定的EXCEL数据格式准备数据，在订单输入界面点击〖提取〗按钮，按系统提示完成相应的操作，即可导入表体数据。 行复制：对于需要复制的行，可点击〖复制〗按钮下的“行复制”，单据表体尾部增加一行相同内容，可以编辑、修改。 订单修改：已经保存但未审核的订单，如有必要，须点击菜单〖修改〗按钮直接修改，包括增行、删行或用鼠标定位编码后直接增加或删除，修改确认以后，正式保存，提请审核。 订单删除：已经保存但未审核的订单，可点击菜单〖删除〗按钮直接删除。
营销策划市场开发渠道挖掘管理处操作管理手册
营销管理处操作手册(合作伙伴制营销系统完全手册) 目录 1.营销管理处的机构设置与职能 1.1关于在分公司设立营销管理处的目的 1.2营销管理处在公司管理机构中的位置 2.营销管理处的工作职能 2.1营销管理职能 2.2人事管理职能 2.3行政管理职能 2.4财务管理职能 2.5培训教育职能 3.各级人员工作职责 3.1营销管理处主任的工作职责 3.2特渠专员的工作职责 3.3促销专员的工作职责 3.4公关专员的职责 3.5市场信息专员的职责 3.6人事行政文员的职责 3.7财务文员工作职责 4.营销处主要操作流程及说明 4.1销量分解流程 4.2重点零售促销执行流程 4.3全国深度分销促销流程 4.4当地深度分销促销流程 4.5广宣品管理发放流程 4.6公关活动执行流程 4.7每周信息上传流程 4.8新员工招聘流程 4.9新员工入职流程 4.10自动离职流程 4.11辞退、调动离职流程 4.12费用申请审核流程 4.13费用报销审核流程 1.营销管理处的机构设置与职能 关于在分公司设立营销管理处的目的 身处第一线的健力宝销售人员——业代处的主任及业务代表的核心工作是日常直接面对市场、面对客户实际操作工作，设立营管处的最主要目的是向业代处的同事提供指导和支持，使业代处的同事可以专注日常的具体工作任务和解决各种实际问题。 营管处需要站在整个业代处甚至是分公司全局的高度，对市场进行有效的分析和制订全面的生意策略，使得业代处的工作更为有效。业代处的同事是难以抽出大量时间来进行这些工作的。 营管处需要调动不同业代处的人力、物力，以协调配合完成一些跨地域范围的工作。 总部中央计划系统向各地提供的各种计划只能够是根据全国大局制定出来的比较统一
***集团营销总部 销售系统工作手册 年月
目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)
***集团营销总部 店面管理部工作手册 年月
目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核-------------------------------------------------- 6 第四章销售指标及考核-------------------------------------------------- 6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序-------------------------------------------------- 9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------1
1 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理-------------------------------------------------- --14
第八章市场营销部工作手册 第一节部门概述及组织机构 一、概述 随着市场的发展,供求关系的变化,企业经营观念正从产品导向型向市场导向型发展,酒店经营也从被动接待型向主动经营型转化,市场营销部正是在这种形势下应运而生,且成为对酒店生存至关重要,起龙头作用的业务部门。 金湖酒店市场营销部的职能涵盖以下三个方面： 1.负责酒店市场分析，市场营销策略的制订，在酒店经营中作为总经理的参谋和信息中心。 2.负责酒店整体产品，包括餐饮，娱乐产品的销售和推广。 3.负责酒店对外形象的策划，设计和推出。 由于市场营销部职能范围涵盖如此之广，只有得到酒店内各部门，酒店中间商，政府主管部门的协调与配合，才能顺利开展工作。其与客户，各部门的关系如下图：
市场营销部的主｛｝力争在酒店所定位的市场中树立优秀的形象，成为客人的“第一选择”，并最终体现“好就好在服务”的服务理念，实现“让客人完全满意”的服务宗旨。 二、组织机构 第二节岗位说明及岗位职责 一、市场营销部经理 岗位名称：市场营销部经理 岗位编号：G001号 直接上司：总经理 管理对象：市场营销部副经理、文员、客户代表、销售代表、美工 具体职责： 1.对酒店总经理负责，执行总经理下达的经营管理指令，向 总经理报告工作。 2.根据酒店近期和远期经营目标，积极进行市场调研，掌握 市场发展趋势，做出市场预测，协助酒店高层管理者确定 酒店目标市场及战略目标和战略措施。 3.结合市场情况，根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品
组合，选择合适的销售渠道，制定合理的价格策略以及招 徕客源的计划。 4.制定酒店短期和长期的市场营销计划、宣传推广计划，公 共关系发展计划，报总经理审批后，组织、实施、检查、 督导这些计划的执行。 5.起草酒店整体销售和公关费用预算，并在总经理批准后制 定实施细则，以保证各项指标的完成。 6.保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、新闻单位、本地 外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客 户间建立长期稳定的良好合作关系。 7.负责酒店的策划推广工作，积极参与酒店产品的更新改造 和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。 8.负责市场开发，指导酒店对内、对外的各种广告活动以及 各部门开发市场，组织部门员工进行销售访问，开拓客源。 9.定期分析市场变化趋势，同行竞争策略、酒店客源结构变 化，以及酒店经营情况，并提出应变措施。 10.定期访问长住客和重要客户，并不定期组织长住房客人 和重要客户的联谊活动。 11.代表酒店接待重要客户，广泛听取客户意见，反映要求， 处理重大投诉 12.与各部门建立良好的协作关系，以确保销售计划的实施 和落实。 13.选择并培训酒店销售队伍，指导销售人员业务技术，不 断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力， 开拓进取精神，培养销售人员的高度责任感。 14.定期对下属人员进行绩效评估，按照酒店的奖惩制度进 行奖惩。 15.建立健全、完善部门管理制度和程序，并组织实施，以 规范部门管理。 16.主持部门工作例会，传达酒店例会精神，听取汇报，督 促各项工作进展，解决工作中发现的问题。 17.完成上级委派的其他工作。 素质要求：
[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。 德国都芳漆河北总代理 市 场营销手册 理念篇 组织篇 形象篇 营销篇 理念篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了河北市场运营方式，请按规范视市场情况进行运作。
进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。 德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。 广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康 代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活
组织篇 良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运 作成功的基础。一．组织架构 二．用人标准 1．以工作能力为标准，以德才兼备为条件，注重工作态度与能力的有机结合。 2．具体要求所有我公司从业人员均须具有吃苦耐劳、团结协作、扎实诚信的精神和相关的岗位知识和技能。 3．岗位描述 A须具有一定的组织管理能力，和家装公司有广泛联系。具体工作职责为： 1）协助总经理制定每月的销售目标 2）协调客户关系，重点做好大客户的公关 3）组织、安排、协调、跟进各区营销员的促销、回访工作 4）每日上午上班后开晨会安排一天的工作，下班前听取营销员的反馈信息、为明日晨会作好准备 5）每周向总经理汇报本周市场运作情况，有特殊情况须及时
电销业务手册 目录： 第一步：准备工作 第二步：约访客户 第三步：客户资料分析 第四步：意向沟通 第五步：客户分类 第六步：对接流程 第七步：问题汇总 第一步：准备工作 1.晨会 2.电话资源 晨会：早报，激励士气，培训，信息政策传达，工作计划安排，问题解决。 注：根据实际情况来制定有效目标！ 电话资源：自行开发 第二步：约访客户 1.话术 2.心态 话术：根据自身不同的情况，在不同的时间尝试不同的话术，不要一成不变。 心态： 每一个电话都是离约见成功又近来一步； 我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子影响我的心情；
客户永远在下一个电话中； 给你打电话，是我能给你带来财富，你应该感到荣幸； 简单事情重复做，把每一件简单事情做好的人，就是不简单的人！ 第三步：客户资料分析 当我们拿到了客户资料后首先要做的不是直接拿起电话就打，而是要对手里的客户资料进行全面分析，以判断我们要以什么样的话术或是客户可能更感兴趣的话题来与他们沟通。 第四步：意向沟通 1.开场：介绍你和你的公司，一定要简单明了，快速简洁。 2.明确打电话的目的：约见 3.详细记录电话沟通内容，客户的关注点，以便业务人员能及时掌握信息，做好准备面谈客户。 第五步：客户分类 根据电话沟通的具体情况，以及客户的意向按照以下定义将客户进行分类： A 已上门拜访，有合作签约意向（需要再商议，短期内跟进的） B+ 首次与客户达成上门拜访/合作签约的共识，需指定时间内做二次确认B- 暂未与客户达成上门拜访/合作签约的共识，需短期内跟进的 C+ 已接通，未深入沟通，可作为新客户联络的（客户忙，开会，开车等）C- 未接通（无人接听，忙线，停机，暂时无法接通等，号码认定为有效，可作为新客户联络） D 明确拒绝，可作为长时间间隔后作为新客户联络（1-2个月） E 非目标客户（空号，信息错误，非企业客户）放弃 F 已成交客户 第六步：对接流程