商务谈判复习思考题
一、名词解释
1、商务谈判：具有法人资格的各方，为了实现各自的目的(需要)围绕涉及各方利益的标的物(商品或者劳务)的交易条件，借助于思维、语言、文字、态势进行的沟通和协商.最后达成一项各方都能接受的协议的过程。它是社会商品经济的一项重要内容，是伴随商品经济而产生和发展的。
2、谈判需要理论：这是由美国谈判学家尼尔伦伯格提出的一种谈判理论。这种理论认为人的每个活动都是为了满足某种需要而进行的，正是有了某种未满足的需要，人们才会坐倒一起谈判。人的需要又是有层次的，谁能抓住对方的最基本的需要，谈判成功的可能性越大。它促使谈判者去发现对方的需要，重视对方的需求。
3、自居作用：指个体以某个自以为理想的对象相自居，以此掩饰自身弱点的一种防御机制.由于自居作用,某些情况下，个人将会在一定程度上失去他作为个人的特征。而在精神上成为群体、组织的一部分，此时，群体组织的需要在表面上高于他个人的需要。
4、三方针原则：这是由比尔.斯科特在谈判技巧理论中提出的。具体内容是斯科特将谈判方针归结为：谋求一致，皆大欢喜，以战取胜的三方针，在这中间斯科特最推崇的是谋求一致。这些方针的实现要依靠一系列的策略/方法/技巧的合理配合。
5、“色拉米香肠”谈判法：色拉米香肠是以大而薄的著称，在这里我们引申为在谈判过程中，让步要稳。要在明处，小处实施，而且还要对此让步大肆渲染。
6、“晕轮”效应：这是由美国心理学家阿希证明的一种心理现象。在谈判过程中，谈判者往往容易被对手的一个或者几个最明显特征所迷惑，致使产生清晰的知觉并留下深刻的印象，这些知觉印象会产生强大的干扰，看不清对手的其他特征，在日常生活中我们也有“爱屋及乌”的说法。
7、伪假设的思维方式：伪假设是指谈判者对对手在依照假设形势时，为了加强我方的优势，根据对方的弱点及虚荣心，站在对手的角度对其进行假设促使对手加重对自己的偏见，削弱对手的优势。
8、“状态——意图颠倒”效应：为了减少对手的对抗、敌视、戒备等不良反映，谈判在不改变自己的真实目的的情况，故意改变语序让对手产生错觉，因而接受自己的意见。在提问时可以采用这一策略。
9、冲激式谈判：本方谈判人员采用正面对抗或者冲突方法。使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己目标的谈判方式。
10、价格解释：对交易条件中数字化与文字化的价值条件予以明确的总称。它是技术解释的继续，又是技术解释的补充，是整个解释中最重要最敏感的部分。
11、相互性原则：人们的态度是相互的。如果对方对我们表示出尊重、喜欢与亲密，那么他也会得到我们的尊重、喜欢与亲密，反之，则会得到我们的敌视、讨厌。
12、自护偏见：妨碍人们发现、正视、纠正偏见的复杂的心理现象。面对同一客体，认识个体往往会站在对自己有利的角度去解释、阐释，以期寻找有力的证据来支持自己的过去的偏见，这样又会导致偏见得到巩固、加深。
二、填空题
1、适合的谈判人才，其选择标准有三条、和。
2、在谈判中，分工不仅指上的分工还应理解为谈判过程中的，即人们经常说的“”及其基本任务。
3、组成谈判班子的原则主要有两个：和。
4、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责主要有4条、、、。
5、主持谈判的因素主要包括、、、及
等5个。
6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导主要体现在三个环节上：、
及。
7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：、、和。
8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：、、。
9、主持人总结的目的一般有备忘、、和四种。
【1】货物解释的方法：编织法、概括法、惯例法。
【2】商务谈判由谈判当事人、谈判标的、谈判背景构成。
【3】报价条件的评论有：两式为印象时和梳篦式、两法即比较法和分析法。
【4】根据交易地位谈判可分为买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判。
【5】选择谈判人员的标准：思想水平、业务能力、工作作风。
三、简答题
1、温克勒提出的十大谈判原则时什么？
答：不轻易给对方讨价还价的余地；在没有充分的准备下应该避免仓促谈判；要通过给予对方心理上更多的满足来增强谈判的吸引力；向对手展示实力时不宜操之过急，而应采取暗示的方式；要为对手制造紧张空气，让对手彼此竞争；给自己的谈判目标留下余地；注意信息的收集、分析与保密；谈判中多听多问少说；要与对方所希望的目标接触；让对方从开始习惯于你的远大目标。
2、提问的方式有哪些？
答：一般性提问；诱导性提问；直接性提问；间接性提问；探索性提问；陈述性提问；强迫性提问；多主题提问；迂回性提问；跳跃性提问；模糊性提问。
3、商务谈判的原因是什么？
答：减少成本或者避免不该发生的成本；增加销售，保障供应；建立合理的人际关系；避免出现问题；创造积极成果；寻求最大限度利益；横向经济联系的一种方式；收集信息的手段；有利于促进对外贸易。
4、怎样增强自己的谈判实力？
答：不主动登门联系业务；使对方崇拜自己；对于对方的请求保持模棱两可的态度；待人热情大方但是对谈判吹毛求疵；约会时故意迟到；在与对方谈判时同时和第三方谈同一业务；私下贿赂对方；对谈判的成败不关心；论证问题时资料充足，对方无法鉴别真伪；注意倾听多问少表态；主动给对方一点甜头。
5、原则谈判法的要点
答：区分人与问题；重点放在利益上而不是立场上；先构思各种可能有的方案，选取最优；坚持客观的标准。
6、获得实力为主的谈判思维方式的思路是什么？
答：首先从表面上对谈判各方的实力进行假设和判断；通过恰当的语言或者行为在对手面前树立我方的印象尤其是第一印象；谨慎的探索彼此的力量；采取措施增强我方实力；以合作的态度参与谈判。
7、以我为主的思维方式应该注意什么？
答：不要打断对方的陈述或者代替对方的陈述，因为这会导致对方的敌意；不能暴露我方的需求；不在老大难问题上纠缠；不能进行人身攻击；切忌失去理智决策时感情用事；出现逻辑错误或者诡辩。
8、原则式、强硬式、温和式谈判法的比较：
原则式硬式谈判法温和谈判
①把谈判的对手看作是问题的把对手看作敌人把对手看作是朋友
解决者。
②谈判的目标是达成有效、明取得胜利达成协议
智的友好的结果；
③把人与问题区分开；获得对方的让步给对方让步
④对人温和、对事强硬；对人对事都强硬对人对事温和
⑤着眼于利益而不是立场；坚持自己的立场容易改变自己的立场
⑥提出多种方案而后选择寻求自己愿意接收的寻求对方愿意接受的方案
方案
⑦坚持客观标准坚持自己的立场希望达成协议
⑧服从原则施加压力屈服对方
9、常见商务谈判的思维方式有哪些？
答：获得实力为主的思维方式；反询问的思维方式；先进后退的思维方式；晕轮效应的思维方式；伪假设（迷魂汤）的思维方式；因势利导（牵牛鼻子）的思维方式；以我为主的思维方式；调停者——仲裁者的思维方式；
10、商务谈判的特点是什么？
答：商贸对象的广泛性和不确定性；所遇环境的多样性和复杂性；谈判的原则性和可伸缩性；内外各方关系的平衡性；语言表达与文字表达的一致性；以经济利益为目的；以价值谈判为核心；合作与冲突的统一。
11、标的的类别有哪些（从横向面上分析）？
答：代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同、承包合同其他合同12、书面谈判的五个步骤是什么？
答：确认、讨价、还价、讨价还价、妥协。
13、一般谈判的主持规范主要体现在哪些方面？
答：主持人的职责、主持的依据、主持的准备、谈判的开场、谈判的引导、主持人的总结尾。
14、谈判小结的原则有哪些？
答：及时、准确、激励、计划、防反复；
15、以我为主的谈判思维方式应该注意什么？
答：不要打断对方的陈述或者代替对方的陈述，因为这会导致对方的敌意；不能暴露我方的需求；不在老大难问题上纠缠；不能进行人身攻击；切忌失去理智决策时感情用事；出现逻辑错误或者诡辩。
四、论述题
试比较传统谈判和现代谈判模式：
①所谓模式就是主观对某种客观现象的模拟，以期被研究对象的再现。尽管模式受诸多条件限制，不可能绝对仿真，但是通过模式我们还是可以获得该现象的规律。
②由于产生的历史环境历史条件不同。传统谈判和现代谈判在出发点、谈判目标、谈判基础、对待谈判策略的态度等都有所差别。
③传统谈判也叫也就是古典谈判，其实质是立场谈判。在人类历史的长河中，政治和军
事冲突占着主导地位，因而人们的谈判主要就是解决这种具有强烈对抗性矛盾的分歧。就行成了谈判者往往完全以自身立场为基本出发点，以诱逼甚至威胁的策略和办法迫使对方让步或妥协，以达到自身的目的，基本不考虑对方的需求。在谈判过程中，一切手段、方法和都围绕着维护自身立场而设计，对谈判的策略和方法总是尽量保密。为了追求利己的结果，不惜采取阴谋、卑鄙的手段。双方都不愿意让步，容易出现谈判破裂，谈判结果不输就赢，所以我们也把这种谈判叫做“输赢式”谈判。和现代谈判相比，这种谈判的特征是：具有较大的人为冲突性；谈判的主体性和策略的隐蔽性。
④现代谈判也称需求谈判。产生于二次世界大战后。人们对战争的反思，普遍认为人类应该从冲突走向合作。马斯洛的“需求层次理论”使人们更加理性认识“人的需求”，60年代由尼尔伦伯格，尤其雷发、和费希尔，尤瑞等人认为人类社会并不完全是“零和博弈”，从而确立了现代谈判理论。这种谈判理论主张首先明确自己的需求，但是反对只顾自己的需求；以寻求对方的需求结合点为途径（谈判各方都应努力寻求这种结合点）；以参与各方都有所得为目的，谈判的结果是谈判各方都有所得，所以被成为“赢赢式”谈判。其主要特征为：可回避人为冲突性；提高谈判的合作性；谈判主要追求符合一定时期的客观价值；策略和技巧只是应用技能，并无隐蔽性。
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题一、名词解释 名词解 释 答案 谈判指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。 国际商务谈判指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。 商品贸易谈判指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。 非商品贸易谈 判指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。 闪电式谈判这是在经过充分准备、各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。 谈判的实际目 标根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。 保留式开局指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
进攻式开局指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 谈判群体效能指谈判群体工作效率和工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的简单相加。 心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。 原则式谈判策 略从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。 旁敲侧击策略指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息，
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
《商务谈判》复习思考题
月服，而后就溜之大吉了。 请回答： (1)徳鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？ (2)这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ 星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿里玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。 突然，小宝宝哭闹起来：我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟岀了什么，立即挑岀了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。 请回答： (1)售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？ (2)这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点： (1 )售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。 (2)这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看岀，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去答题要点： 这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益岀发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
国际商务谈判复习思考题（最终版） 一、名词解释 1．谈判P3 2．商务谈判P4 3．国际商务谈判P4 4．投资P11 5．技术贸易谈判P12 6．货物买卖谈判P12 7．平等互利原则P13 8．实质性谈判阶段P17 9．仲裁P39 10．仲裁协议P41 11．态度P44 12．群体P47 13．谈判信息P76 14．市场信息P79 15．谈判实力P89 16．明示P99 17．暗示P99 18．谈判信息传递的时机P100 19．模拟谈判P116 20．戏剧式模拟谈判P120 21．商务谈判策略P127 22．报价P136 23．最低可接纳水平P139 最差的，但可以勉强接纳的最终谈判结果。 24．最后通牒P158 25．谈判的僵局P163 26．互惠式谈判P169 27．立场式谈判P177 28．原则式谈判P178 是一种软硬结合的谈判方式，公正，客观的谈判态度 29．交叉式让步P183 30．谈判风格P236 31．汇率风险P300 32．利率风险P302 二、简答题与论述题 1．简述国际商务谈判的四个特殊性。P5 即是。。又是 2．简述一般贸易谈判的共性。P5 3．简述国际商务谈判中应遵循的基本原则。P13 平等互利灵活机动友好协商依法办事
4．简述谈判准备工作的五项主要内容。P15 环境因素信息收集目标和对象方案模拟5．简述国际商务谈判的PRAM模式。P17 计划建立关系达成协议履行和维护6．影响国际商务谈判的五大政治因素有哪些？P25 三政一国一经 7．宗教信仰会对哪些事务会产生重大影响？P29 8．一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有五种？P29 基本，执行，司 9．影响谈判中群体效能的因素有五种？P47 10．简述发挥谈判群体效能最大化的一般4个途径。P49 11．谈判人员应具备哪些基本观念？P61 敏自，推信息的传递和表达坚强的毅力，12．谈判人员应具备哪些方面的能力和心理素质？P63 13．简述谈判组织的构成原则。P65 14．简述市场信息的五大主要内容。P79 15．简述对谈判对手资信情况审查的4个主要内容。P85 16．要了解谈判对方的商业信誉情况应调查哪些方面的情况？P88 17．谈判的具体目标可以分为哪几个层次？P102 18．具体谈判目标的确定应考虑五大因素？P107 19．简述制定谈判方案的基本要求。P108 20．简述谈判方案的6大主要内容。P109 21．简述谈判议程的主要内容。P111 22．影响价格的客观因素有哪些？P120 成需竟产环 23．运用最后通牒策略必须注意哪些方面的问题？P158 24．商务谈判中经常运用的限制因素有哪些？P159 25．简述国际商务谈判成交阶段的谈判策略。P161 26．打破谈判僵局的5种具体做法有哪些？P174 一横三改叙旧情 27．简述谈判中拖延答复的6种几种主要情况。P174 3个对方/3个我方 28．在谈判中谈判者运用客观标准时应注意的问题有哪些？P192 29．在人们相互交流的过程中倾听的障碍主要有哪几种？P197 30．谈判中造成倾听障碍的主要偏见有几种？P198 31．简述谈判中倾听的规则。P200 32．简述商务谈判中提问的时机。P207 33．简述谈判过程中叙述的入题技巧。P214 34．在说服谈判对手时，寻找共同点应从哪几个方面入手？P231 35．影响国际商务谈判风格的文化因素。P236 36．简述东方文化和英美文化在思维方面的差异。P240 37．简述美国商人的谈判风格。P243 38．规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取哪些措施？P310 39．简述国际商务谈判中应对风险的主要策略。P311 40．应对利率风险的技术手段有哪些？P319 41．试述影响国际商务谈判的环境因素。P25 42．试述与商务谈判有关的主要商业习惯因素。P31
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题（每小题1分，共计10分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法
《商务谈判》练习题及参考答案 一、多项选择题（40分） 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、国际商务活动的风险主要有（） A、政治风险 B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险 2、商务谈判的基本要素有（） A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 3、商务谈判人员的性格种类有（） A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 4、下面属于谈判前准备工作的是（） A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 5、商务谈判策略的制定方式有（） A、仿照 B、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（） A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 8、涉外商务合同签订的内容包括（） A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（） A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班 C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行 二、判断改错题（20分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（） 3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（） 4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（） 9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（） 10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 12、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（） A．问 B．叙C．辩 D．说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B ) A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在 (B ) A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C) A.行政复议 B.调解 C.仲裁 D.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D ) A.群体效能大于个体效能的累加 B.群体效能小于个体效能的累加 C.群体效能等于个体效能的累加 D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A ) A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念 C.团队精神 D.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D) A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任 C.由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C ) A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B ) A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 D.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是 (A ) A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉 B.比较机智,灵活,富有变化 C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律 D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚 11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D) A.坚定的让步方式 B.果断的让步方式 C.初始让步方式 D.一次性让步方式 12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D ) A.反问劝导法 B.场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
二、多选题 11.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠 12.下列论述中，错误的是( BCE ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利 合作性较大的谈判，后报价有利D.E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓13.报价阶段的策略主要体现在( BCD ) A.报价的先后 B.如何报价 怎样对待对方的报价 C.报价的时机D.( ABC ) 14.谈判对手的资料搜集主要有 A.对手资信情况 B.谈判双方实力对手的谈判期限 C. D.贸易客商类型) ( ABCD 谈判方案的主要内容有15. A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点 16.下列对报价的论述中正确的是( ABCE )。 A.报价指的是向对方提出所有的交易条件 B.价格是报价的核心 C.掌握市场行情是报价的基础 D.报价是指双方所提出的价格条件 E.报价不是随心所欲的 17.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( CD ) A.警惕 B.防御 C.自信 D.愿意接受挑战 E.紧张 ABCE ）18.商务谈判中，让步的基本原则有（ A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快．不要承诺做同等幅度的让步B ．使我方较小的让步能给对方以较大的满足C ．在我方认为重要的问题上自己先让步D E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情评价商务谈判成败的标准是（ BCD ）19. A.取得最大经济利益谈判目标实现的程度 B. C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程度(ABDE ) 20.原则谈判理论包含的主要原则包括、人与问题的原则A． B、利益与立场原则 C、关系至上原则 D、标准与公平原则 E、向公平让步原则 三、名词解释 1.谈判开局策略：3.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和
商务谈判试题 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
附二： 商务谈判试题 姓名：身份证：考点：分数： 一、选择题（每题1份，共15分） 1、假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%。你的感觉如何呢( ) A 根本不喜欢，会设法避免这种情况发生 B 不喜欢，但还是会不情愿地去做 C 勉强去做 D 尽力做好，而且不怕尝试 E 喜欢这个考验，而且期待这种考验 2、最后通牒策略适用于那种地位的谈判者( ) A 平等地位 B 被动地位 C 主动地位 3、运用最后通牒策略需要注意哪些问题（） A 确认优势 B 时机恰当 C 态度强硬 D 施压得当 E 能够负责 4、投石问路的作用是（） A 寻找讨价还价的借口 B 了解对方对我方开价的反应 C 试探对方的底细 D 发现成交的机会 5、在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些（） A 使对方捉摸不透的问题 B 对方敏感而且难以回答的问题 C 使对方感兴趣的话题 D 对方能回答的问题 6、在商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是（） A 完全重叠的 B 完全不重叠的 C 不完全重叠的 D 相互排斥的
7、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A 改变谈判话题 B 改变谈判环境 C 改变谈判日期 D 更换谈判人员 8、下列有关谈判气氛的论述中，正确的是（） A 谈判开始的瞬间影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限 B 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成 C 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 D 谈判人员的大脑运动是决定气愤的实质内容 E 气氛对谈判结果无影响 9、在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（） A 马上还价 B置之不理、转移话题 C 请对方做出价格解释 D 亮出己方的价格条件 10、买方还价中（） A 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高 11、讨价的力度规则具体表现为（） A 绝不留情、要求苛刻、次数多 B 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C 狠挤油水、不怕对抗、力求多得 12、价格蚕食成功的最根本条件是（）。 A 公开 B 隐蔽 C 竞争 13、服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段，往往是谈判出现（）状态的时候。