针对培训学校渠道开发草案
一、线上方式的渠道开发
目的：主要通过网络推广的方式发布相关信息，吸引合作方主动合作
方式一：自身官网上的宣传和推广，利用营销推广策略加大企业被搜索到的成功率，提高企业知名度及曝光率；
方式二：利用博客、分类网站以及其他知名网站进行信息发布，设置尽可能多的关键字和标题，同时充分了解招生群体特点来进行相关软文、网络稿件等方式的推广，并在其中穿插招生信息；
方式三：适当在搜索引擎打广告以及竞价排名的推广，在知名网站进行付费的广告推广，吸引相关企业、单位及个人主动上门寻求合作。
二、线下方式的渠道开发
目的：主动出击的方式寻求合作方
方式一：与相关机构、学校、单位等进行合作
1.获取联系方式，进行初步沟通
①在各大人才招聘网站上查看相关人员的简历信息，获取其联系方式，一般这种方式获得企业中端人才资料的机会较大，通过与这类中端管理层接洽，了解企业合作意向，进而获得与高端管理者交涉的机会。
②同行或同事具有一定社会关系和渠道的，可以加以利用，通过行业网站获取相关人员的信息，从而进行沟通。
③对已有生源进行资源再利用，通过学员信息，对其所属学校及其区域内的学校进行联系，通过学员进行宣传以及印有公司相关宣传信息等文具用品派发和使用，同时也拓展其他散客渠道。
④积极参与行业内协会活动，收集相关人员信息，为后阶段的渠道拓展做准备
2.根据合作方的意向情况进行合理分类
对于意向强烈的合作方，派发公司资质及合作内容的相关资料，对见面时间进行预约，安排具体的拜访议程。
对于意向较弱的合作方，对其进一步跟进，寻找其合作诉求点，推进合作进程。
3.实地拜访
对合作的具体内容进行磋商，邀请对方到公司进行实地考察，同时出具相关资质内容及合作计划书，促成合作。
方式二：开展免费咨询讲座或免费试听课
邀请合作方及学生、家长参与，提升客户对公司的认识，同时展示公司实力，加强合作方对企业的信任度，加深合作意向，通过宣传单、宣传册及相关产品的派发，加大受众范围，同时获得相应的受众信息及反馈，积累相关客户资料。
教育培训学校招生营销总体方案中国教育培训业现状：从整个国际教育发展趋势来看，中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近十万家，但资金规模超过10亿的屈指可数。未来十年中国整个教育培训行业总产值将突破8000亿，教育培训行业还是一座尚待开发的“金矿”。全国品牌化的教育机构像新东方、学大教育、学而思教育、巨人教育、安博教育、环球雅思等占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位。国际教育机构强势进入中国教育培训业。但是中小培训机构的发展岌岌可危，主要是缺乏人才、教学研发力量薄弱、抵御风险能力低下，在经济危机面前很难快速发展。教育培训行业已经进入新一轮的洗牌阶段，专业教育机构突出差异化进行连锁经营，大机构通过融资、收购等扩张手段，实现综合化发展。未来，中国教育培训行业会出现：英语培训领域被新东方、环球雅思等这样的机构分割；职业教育是安博、北大青鸟等机构的天下；中小学课外辅导领域被学大教育、巨人教育以多元化的优势占据；而公务员专业培训被华图、中公等机构占据，各个大品牌在自己的领域内不断圈地扩大，通过标准化和专业化的运营模式向全国推广。小机构为了生存必须进行改革创新寻求教育蓝海战略，打造赖以生存的核心竞争力。这将是中国教育培训业未来发展的格局。 培训学校在教育培训市场中是否能够分到一杯羹，能否有自己发展一席之地，将取决于学校标准化、流程化、信息化、多元化的程度。面对市场竞争日趋激烈的形势，学校必须向管理标准化、工作流程化、
网络信息化、发展多元化的方向转变。只有在教学、服务、管理和营销等方面拥有较高的水准，才能够赢得未来的生存和发展空间。 南部县教育培训业现状：近年来，教育培训行业呈旺盛增长趋势，教育培训机构如雨后春笋出现在人们的生活中。南部目前存在的像我们这样的教育培训学校我知道的已达50多家。根据南部县2012年人口普查结果，南部县常住人口为30万人，在常住人口中，中小学人数约在35000-40000左右，面对这么一个庞大的教育培训市场，各个教育机构各展所长的招生，竞争也相当激烈。但是，以前的教育培训局限于个人或者小团体，不具规模，时间较短，仅限于寒暑假，大部分为学校老师所办的补习班。随着教育培训业的发展慢慢壮大和教育部门出台的禁止学校老师在寒暑假开设补习班的政策迫使教育培训机构走向正规化、规模化和专职化。但是在发展的过程中出现很多的不足和急需改进的地方，就目前南部县很多教育培训机构普遍存在的问题有： 1、学校基础设施不完善：这样在招生的过程中家长带着孩子来到学校参观后会说“我再看看吧”或者直接说“环境太差”然后带着孩子离开了。或者有的孩子已经报名了，读一段时间也就选择离开了。但是目前来说硬件是改变不了，我们能做的就是改变我们的教学环境，这里环境就是指办公场所以及老师办公室学生教室环境的改变，我们可以再原有的基础上让学校变的更加干净、舒服。因为往往这些小细节可以反映出一个人一个单位的综合水平。我相信细节决定成败。
培训学校的渠道开发流程 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
针对培训学校渠道开发草案 一、线上方式的渠道开发 目的：主要通过网络推广的方式发布相关信息，吸引合作方主动合作 方式一：自身官网上的宣传和推广，利用营销推广策略加大企业被搜索到的成功率，提高企业知名度及曝光率； 方式二：利用博客、分类网站以及其他知名网站进行信息发布，设置尽可能多的关键字和标题，同时充分了解招生群体特点来进行相关软文、网络稿件等方式的推广，并在其中穿插招生信息； 方式三：适当在搜索引擎打广告以及竞价排名的推广，在知名网站进行付费的广告推广，吸引相关企业、单位及个人主动上门寻求合作。 二、线下方式的渠道开发 目的：主动出击的方式寻求合作方 方式一：与相关机构、学校、单位等进行合作 1.获取联系方式，进行初步沟通 ①在各大人才招聘网站上查看相关人员的简历信息，获取其联系方式，一般这种方式获得企业中端人才资料的机会较大，通过与这类中端管理层接洽，了解企业合作意向，进而获得与高端管理者交涉的机会。 ②同行或同事具有一定社会关系和渠道的，可以加以利用，通过行业网站获取相关人员的信息，从而进行沟通。 ③对已有生源进行资源再利用，通过学员信息，对其所属学校及其区域内的学校进行联系，通过学员进行宣传以及印有公司相关宣传信息等文具用品派发和使用，同时也拓展其他散客渠道。 ④积极参与行业内协会活动，收集相关人员信息，为后阶段的渠道拓展做准备 2.根据合作方的意向情况进行合理分类 对于意向强烈的合作方，派发公司资质及合作内容的相关资料，对见面时间进行预约，安排具体的拜访议程。 对于意向较弱的合作方，对其进一步跟进，寻找其合作诉求点，推进合作进程。 3.实地拜访 对合作的具体内容进行磋商，邀请对方到公司进行实地考察，同时出具相关资质内容及合作计划书，促成合作。 方式二：开展免费咨询讲座或免费试听课 邀请合作方及学生、家长参与，提升客户对公司的认识，同时展示公司实力，加强合作方对企业的信任度，加深合作意向，通过宣传单、宣传册及相关产品的派发，加大受众范围，同时获得相应的受众信息及反馈，积累相关客户资料。
渠道合作流程管理 1、渠道合作协议（统一版本） 西藏本地 1、西藏分所工作对接表 2、西藏本地工作计划铺排表 3、渠道洽谈PPT 4、渠道拓展标准流程（物业、协会商会、关联单位、旅行社） 5、渠道合作协议 6、西藏本地客户调查表 7、工作进程反馈表（客户内容表、 8、推介会执行方案 9、意向客户登记表 成都本地
1、成都本地西藏客户调查表 2、西藏客户居住区域分析汇总表 3、渠道拓展标准流程（物业、协会商会、关联单位、藏族聚集地） 4、渠道洽谈PPT 5、渠道合作协议（含客户确认单、佣金结算单） 6、渠道汇总分析表 7、渠道意向客户登记表 8、渠道现场主题活动执行方案 9、看房活动执行方案 10、开发商合作协议 11、楼盘筛选表 12、楼盘谈判跟进汇总表 13、百问答 二级城市 1、分支机构工作对接表 2、渠道合作协议（含客户确认单、佣金结算单）
3、渠道洽谈PPT 4、渠道拓展标准流程（分支机构、二手中介、关联单位） 5、渠道汇总分析表 6、渠道意向客户登记表 7、渠道现场主题活动执行方案 一、作业工具 1.分所工作对接表 2.本地工作计划铺排表 3.工作进程反馈表（含客户内容表等） 4.中介结构对接表 5.关联企业对接表 二、开发商合作洽谈 1.楼盘筛选表 2.楼盘谈判跟进汇总表 3.洽谈百问 4.开发商合作洽谈标准流程管理表
5.开发商洽谈PPT 6.开发商谈判流程方案 三、渠道拓展 1.渠道洽谈PPT 2.渠道拓展标准流程管理表（分支机构、物业、协会商会、关联单位、二手中介、旅行 社等） 3.意向客户登记表（渠道填写） 4.渠道汇总分析表 四、推广相关方案 1.推广主题方案 2.推介会主题及执行方案 3.看房活动流程及执行方案 五、客户摸底 1.西藏本地客户调查表 2.成都本地西藏客户调查表
培训学校招生计划篇一 一、营销目的在一定周期内使招生的规模幅射XXXX所有的居民村，熟悉三分之二以上居民家庭的构成及其联系方式，从中发掘现有客户和未来的潜在客户。通过宣传推广使居民对XXX的了解度达到80%以上，认知度达45%以上，在社区取得较好的口碑并产生较好的社会效益。 二、推广周期及目标以三年为一周期，分三阶段实施预期每年在班学生达280名以上，学生流失率在8%以下不包括自然流失三、人员配备及支出预算初期预算约25000元左右 1、外招营销推广员6人：采取提成与底薪递减的薪资方案。三个月试用期?咳嗽记г?6000元。 2、校方营销推广专员2至3人：负责外招员的培训，协助，和社区活动的联系、直辖市以及方案执行。三个月试用9000元。 3、宣传品的费用：2500元。 4、专职任课老师兼职性质：每天50元，每年约100天课时，约需6000元。 四、具体措施第一阶段探索期前三个月营销员的培训六人分为三组进行社区走访，每组必须有一名女性，要求以学校为中心向外幅射，时间为19：30至AXXXX年人和成人英语的免费课程培训，扩大认知度，信任度。根据学校的有限资源选择受众范围，要求尽量合理分配。其间建立信息库户外英语角成立户外英语角，可以与周边的学校协办。
客源置换与社区知名或信誉度高的单位进行客源转换隐性费用，以取得双赢。 第二阶段拓展期二年时间稳定营销队伍：此段时间人员流失很大，根据具体情况考虑人员的补充和本项活动的终止。主要是扩大效益及信息收集的成果如何。销售人员进入收获阶段，留下的销售员可以自给自足，应着重激励引导和必要的重新定位。晨练方式已经成为习惯，既增强了员工的本质又巩固了学校在居民中的依赖度。定点英语角的成立能最大限度的聚集人气，扩大影响度，达到媒体自主宣传的目的，使受众呈几何度增长。免费的成人、老人培训与英语角成为一个品牌。可寻求赞助合作商。此期间可以与企业交换服务。第三阶段验收期后九个月逐步完善信息库收集资料的分类，建档，建立数据库。巩固前段时间的成效，找出不足及疏忽的地方，加以完善改进。检验宣传收益率。开发英语教学以年的教学内容，提升教学附加值。使XXX学校成为孩子从学校到家庭的第三个连接点，成为他们的三度空间。我们的教育是不同于学校的压力，也不同于家庭的封闭，要传达的是快乐，创造，自由，联想的教学理念。要让孩子们乐于到学校来并成为他们成长中的亲密伙伴。 五、方案的可行性论证调查学校结构、近期目标、战略形式、教学导向。社区环境组成，人际脉络。人才的储备。财务状况。师资力量。硬件配备。专业技术知识支持情况。现阶段民意调查方案一：竞价广告所谓竞价广告，就是购买百度或者其他搜索引擎的竞价关键词，但事实上，这也是一笔不小的投入，但是之所以被那么多学校接
装饰公司渠道开发与维护 开发篇 开发装饰公司的必要性 装饰公司的组织及运营形式 开发装饰公司流程及技巧 对应的政策及支持 装饰公司面临的业态竞争 1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场 2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的现代生活方式。 3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元，拦截家装公司的业务 4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构 5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂） 6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性（广告、促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一般装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！ 装饰公司在竞争中的优势 1、装饰公司是所有装修终端服务单位中最完善和最专业的机构。 2、设计已经成为装饰公司的核心竞争力，也是有效竞争力。 3、装饰公司的服务职能延伸（集成），强化了消费者的信任和青睐。 4、装饰公司的一体化和多元战略增强了综合竞争体质。 6、装饰公司最能把握装修的流行趋势，并能通过创造趋势保证优势。 7、灵活性使得装饰公司的服务界面最友好。 8、装饰公司品牌化、连锁化等发展和沿革，符合品牌发展和市场变化的规律。 二、开发的必要性 1、首先，它是一个稳定而重复的销售来源能够快速提升销量 2、其次，它是一个重要和趋势性的渠道，也是抢占市场份额的重要渠道 3、它永远走在建筑装饰行业的前沿，因而对潮流的把握和引导是最快、最彻底的 4、灯塔效应—与知名装饰公司合作能迅速提升品牌知名度和行业影响力 5、借船上岸—对其他销售渠道（小区、零售、分销、超市、工程）能起到有力的推动和促进作用………………….. 三、装饰公司的组织及运营 A、大型装饰公司一般具有以下几个部门； 1）行政部：负责人事招聘、培训、考核及日常行政管理等事务。 2）业务部：负责对外承揽工程及装修业务。 3）企划部：负责企划方案的制定，相关资料编写及对外宣传等工作。 4）设计部：负责施工图纸的设计及装修方案的拟定等工作。 5）工程部：负责工程和装修业务的施工及施工监理等工作。 6）材料配送部：负责家装公司物资的采购、接收、仓储和配送等工作。（注：也有部分公司材料配送部兼多种经营部，不光对内配送，还对外销售） 7）财务部：负责公司内务的财务核算、财务监督等工作 其中最核心的是决策部门、设计部、材料部门、工程部门 业务流程 C、家装公司的利润来源 1、施工管理费：一般是总工程造价的8-10%
培训学校的渠道开发流 程 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
针对培训学校渠道开发草案 一、线上方式的渠道开发 目的：主要通过网络推广的方式发布相关信息，吸引合作方主动合作 方式一：自身官网上的宣传和推广，利用营销推广策略加大企业被搜索到的成功率，提高企业知名度及曝光率； 方式二：利用博客、分类网站以及其他知名网站进行信息发布，设置尽可能多的关键字和标题，同时充分了解招生群体特点来进行相关软文、网络稿件等方式的推广，并在其中穿插招生信息； 方式三：适当在搜索引擎打广告以及竞价排名的推广，在知名网站进行付费的广告推广，吸引相关企业、单位及个人主动上门寻求合作。 二、线下方式的渠道开发 目的：主动出击的方式寻求合作方 方式一：与相关机构、学校、单位等进行合作 1.获取联系方式，进行初步沟通 ①在各大人才招聘网站上查看相关人员的简历信息，获取其联系方式，一般这种方式获得企业中端人才资料的机会较大，通过与这类中端管理层接洽，了解企业合作意向，进而获得与高端管理者交涉的机会。 ②同行或同事具有一定社会关系和渠道的，可以加以利用，通过行业网站获取相关人员的信息，从而进行沟通。
③对已有生源进行资源再利用，通过学员信息，对其所属学校及其区域内的学校进行联系，通过学员进行宣传以及印有公司相关宣传信息等文具用品派发和使用，同时也拓展其他散客渠道。 ④积极参与行业内协会活动，收集相关人员信息，为后阶段的渠道拓展做准备 2.根据合作方的意向情况进行合理分类 对于意向强烈的合作方，派发公司资质及合作内容的相关资料，对见面时间进行预约，安排具体的拜访议程。 对于意向较弱的合作方，对其进一步跟进，寻找其合作诉求点，推进合作进程。 3.实地拜访 对合作的具体内容进行磋商，邀请对方到公司进行实地考察，同时出具相关资质内容及合作计划书，促成合作。 方式二：开展免费咨询讲座或免费试听课 邀请合作方及学生、家长参与，提升客户对公司的认识，同时展示公司实力，加强合作方对企业的信任度，加深合作意向，通过宣传单、宣传册及相关产品的派发，加大受众范围，同时获得相应的受众信息及反馈，积累相关客户资料。
教育培训机构招生渠道及运营模式K12在线教育火得一塌糊涂，不过真的还是那句话“圈里热闹，圈外照旧”。圈里人玩儿的特别High，但貌似还没有哪家K12在线教育公司可以拍着胸脯说自己招到生了。今天来盘点一下几个比较主流的线下招生模式，以此来进一步探讨K12在线教育在目前的状况下该如何做好招生。 传统线下渠道依旧有生命力 这是传统机构在过去几年疯狂发展阶段最常用的一个市场招生手段了，不过这里暂不讨论各种楼体、车体广告，仅对于一些可以直接形成产出的渠道进行简单分析。虽然由于一些原因目前直邮、短信等一些线下市场手段已经逐步被大家所摒弃，不过地推、直投收单依然具有生命力。此外，学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方都会经常出现各个机构的地推人员，手拿大量单页、招生简章比较精准地向目标客户群体进行派发，同时也会结合一些吸引学生的小礼品、吸引家长的资料书籍，形成有效收单，在整个过程中如果有客户表现出一点点意向，就会不断跟进直至引导至学习中心。在诸如书城、书展、教育类大型活动现场安放展台，进行产品宣传、信息登记也是常见的招生手段。这里所罗列的各类线下渠道虽然都是比较传统的一些招生模式，但这些渠道不仅在过去为整个线下行业带来了充足的生源，即使在目前线上大热的情况下依旧发挥着足够强大的功能，起码在线上招生渠道跑通之前、在没有学校资源的情况下，传统线下招生渠道还是十分有存在的必要的。而且这一渠道有一个优势就是，短时见效快！不像线上内容营销需要一定时间的积累才能到收割期，线下渠道今天去做了，今天就会有收单，就会有直访，就能给学员结转带来一定的直接效果。 打通学校关系，简单粗暴且有效 说起这个渠道首先一定要提的就是讲座招生。作为一家教育培训机构，作为一名老师，是需要极强的讲座功底的，同时利用讲座这种形式进行现场营销并刺激客户完成冲动消费也被验证是一个不错的手段。不过这里有几个问题： a)时间短：一场讲座的时间基本不会超过两个小时，在短短两个小时里想要对客户形成有效的影响，需要讲师非常牛或者你讲的那个点对于客户来说足够痛，但遗憾的是牛师不常有，痛点也没那么多。 b)缺乏持续性：打一枪换一个地方，或者每次招募到的人群各不相同，会让客户的黏度大打折扣，没有形成一个持续性的影响，在客户结转层面很难有漂亮的数据呈现。 c)主题难定：针对不同的学员，在同一时期必然也是会有不同程度的需求，讲座如果要有结转，就一定要戳中那个痛点，但全市场招募的讲座客户，水平参差不齐，痛点不尽相同，这也会给讲座内容以及后面的结转造成一定的困扰。 盛道世荣教育建议大家首先培训大量讲座牛师，然后就是进入各个学校进行讲座，这样利用牛师解决了第一个问题，利用进校讲座实现了针对性的分离目标客户，有效提高了讲座主题的契合度并一定程度上提高了讲座客户的黏度。在打通学校这个渠道下，除了讲座还有一些机构会用更狠的手法，比如由学校老师直接进行学员推荐，之后学校老师可以拿到一定金额的提成，毕竟K12的主要需求其实就是应试，有了学校的支持各个机构会更易被家长信任。走进学校，被事实证明是K12领域里简单有效的招生渠道，同时这也是目前整个K12领域出现极度碎片化很难形成大整合的原因之一。各个地域的地头蛇并不想贡献出自己的这部分资源然后被一个行业龙头收购掉，而行业龙头来到每个城市也很难快速打通这一渠道与当地机构形成有效竞争。 网络营销竞争不断升级 线上营销自然是有很多方式，不过目前在教育行业比较主流的，同时也是产出最大的线上营销渠道基本都是SEM。做过K12领域SEM的应该有所体会，最近一年整个行业的CPC（cost-per-click单次点击价格）在稳步提升，导致的直接结果就是搜索引擎营销渠道的单电成本不断飙升。无论是品牌词还是竞品词，
渠道开发流程 一、拜访前（准备） 1. 通过网络、同行或同事：了解公司基本规模，从事产品开发类型或产品代理类型，从事行业，成功客户案例所属行业等信息； 2. 准备相关产品资料及行业客户案例，并了解行业客户案例需求，面对面介绍时增加客户兴趣。 二、拜访中（沟通重点） 1. 了解公司运营情况，了解公司组织架构，决策链等相关信息； 2. 了解公司部门分布及重点资源投放重心； 3. 确认公司从事的重点产品及行业，并针对所属行业客户沟通产品结合点及相关行业客户案例简要介绍（如了解绝提客户，适时介绍他们的客户现已购买我公司产品，让其为没早点了解我公司产品，没早点利用自身资源感到心痛）； 4. 通过沟通了解本渠道类型，针对不类型的渠道做重点针对性沟通： A:产品型：重点沟通我公司产品利润及与其产品合作点 B:分销型：重点沟通产品利润及市场容量，并通过往年的销售数字引导其兴趣C:集成型：重点沟通我公司产品的利润，项目保护方式 5. 重点介绍我公司多产品线、市场口碑、当地标杆客户案例； 6. 了解相关人的公司决策角色（如果不是高层，沟通了解高层相关信息，并沟通高层拜访可能），通过沟通挖掘相关人合作兴趣（个人合作或公司合作）。 重点总结：总结沟通中的漏洞，并针对沟通中存在的问题，进行及时沟通，对于没有获得相关的信息，可尝试通过其下属销售人员或同事、其他合作伙伴了解，通过这一轮沟通基本确定此渠道基本合作意向及公司相关实例，及 时制定下步计划：需要争取培训机会？还是此渠道无价值，不必要再花费时间。 三、拜访后（积极跟进）
1. 通过二中渠道所属行业确认，针对此行业的客户需求分析简明扼要整理个文档，发送给渠道，并电话确认已收到，同时顺便沟通制定其沟通自身客户资源的时间表； 2. 对渠道保持沟通，跟进渠道相关人对其客户群的项目沟通情况； 3. 引导争取培训机会。 重点总结：重点跟进关于我公司产品在其客户资源中的推进效果，如果有效果，请求协助拜访，进一步与客户面对面交流产品及行业客户案例，并争取对渠道培训机会，如果没有，建议渠道NAME出2-3个重点客户名单，协助拜访（如果他公司客户资源已是我公司客户的话，重点强调，让其相信其客户资源中确实有我公司产品需求），无论如何都要争取培训机会，因为培训时是一个很好诱导其客户资源的机会同时培训可让其对我公司产品更认可，并能更多认识其公司相关销售人员。 四、培训中（培训重点） 1. 培训前对其客户群做重点群做分析，并针对性做PPT； 2. 培训中针对行业客户案例进行详细分析，并通过交流中询问其具体客户并针对此客户分析需求，引导受培训人员兴趣； 3. 互动、答疑，并讨论其客户圈的产品需求可能 重点总结：培训中认识的相关销售人员及相关销售人员提供的具体客户名单，可在培训后做进一步交流，促进关系。 五、培训后（积极跟进） 1. 约渠道高层拜访，汇报培训效果，引起相关渠道重视； 2. 沟通渠道建议重点圈定几家客户，并协助拜访，挖掘客户需求； 3. 针对协助拜访情况与渠道高层汇报，并与渠道销售人员做好客户关系，同时不断灌输我公司产品功能、客户需求，行业客户案例等，加强销售信心； 4. 实时跟进其销售人员对其客户的开发情况。 重点总结：以渠道客户资源为中心，挖掘项目，并适时与渠道负责人汇报相关
培训学校、辅导班招生方法、技巧、方案 市场分析 一、春季招生生源背景分析 1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根据动机由来的不同，需求比例又有所不同； 2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主； 3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向； 4、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。 二、宣传方式 宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。 第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤． 市场活动核心: 一:降低成本 二:开发市场 三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是民办学校的生命线，招生是民办学校一切工作的重中之重，直接关系着一所民办学校的生存与发展。招生策划 我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生
竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。 古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果 概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。 一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。 一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学
渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 ●经销商是厂家进入新市场的入场券； ●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商 是厂家的区域销售经理； ●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。 特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭 借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌
培训学校招生策划书精 编W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】
培训学校招生策划书招生计划 一、招生计划背景概述: 1、学校简介：………… 2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。 职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。 所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。 二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析； 或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。 由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。 2、职业学校的市场定位:定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象. 而采取的步骤有： （一）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业
针对培训学校渠道开发草案 一、线上方式的渠道开发 目的：主要通过网络推广的方式发布相关信息，吸引合作方主动合作 方式一：自身官网上的宣传和推广，利用营销推广策略加大企业被搜索到的成功率，提高企业知名度及曝光率； 方式二：利用博客、分类网站以及其他知名网站进行信息发布，设置尽可能多的关键字和标题，同时充分了解招生群体特点来进行相关软文、网络稿件等方式的推广，并在其中穿插招生信息； 方式三：适当在搜索引擎打广告以及竞价排名的推广，在知名网站进行付费的广告推广，吸引相关企业、单位及个人主动上门寻求合作。 二、线下方式的渠道开发 目的：主动出击的方式寻求合作方 方式一：与相关机构、学校、单位等进行合作 1.获取联系方式，进行初步沟通 ①在各大人才招聘网站上查看相关人员的简历信息，获取其联系方式，一般这种方式获得企业中端人才资料的机会较大，通过与这类中端管理层接洽，了解企业合作意向，进而获得与高端管理者交涉的机会。 ②同行或同事具有一定社会关系和渠道的，可以加以利用，通过行业网站获取相关人员的信息，从而进行沟通。 ③对已有生源进行资源再利用，通过学员信息，对其所属学校及其区域内的学校进行联系，通过学员进行宣传以及印有公司相关宣传信息等文具用品派发和使用，同时也拓展其他散客渠道。 ④积极参与行业内协会活动，收集相关人员信息，为后阶段的渠道拓展做准备 2.根据合作方的意向情况进行合理分类 对于意向强烈的合作方，派发公司资质及合作内容的相关资料，对见面时间进行预约，安排具体的拜访议程。 对于意向较弱的合作方，对其进一步跟进，寻找其合作诉求点，推进合作进程。 3.实地拜访 对合作的具体内容进行磋商，邀请对方到公司进行实地考察，同时出具相关资质内容及合作计划书，促成合作。 方式二：开展免费咨询讲座或免费试听课 邀请合作方及学生、家长参与，提升客户对公司的认识，同时展示公司实力，加强合作方对企业的信任度，加深合作意向，通过宣传单、宣传册及相关产品的派发，加大受众范围，同时获得相应的受众信息及反馈，积累相关客户资料。
培训学校招生计划方案 不少培训学校都面临着招生难的问题，那么如何制定招生计划呢？下面是培 训学校招生计划，欢迎阅读。 培训学校招生计划篇一 1、注重网络宣传 (1)注重学校网站建设，定期充实网站，使内容丰富有吸引力。形式上：注 重版面、文字和图片的设计 ;内容上：教研部每周上传授课内容总结 ;教务部每周必 做课堂新闻上传工作， 5 个班次轮流上传。 (2)合作网站。很多招生代理的网站都是免费的，如神州学习网、培训通等。可以发表本学校的课程信息、特点等。这些网站能在百度、谷歌搜到。 (3)严格执行每天发帖的工作，保证发帖质量。是无需付费的广告，必须重 视。可以考虑增加搜狐，新浪， qq 等。 (4)重视 (5)增加百科词条。是指可以在百度百科、搜搜百科、互动百科等网站中建 立和自己业务相关的一些词条。 (6)做好网站推广工作，尤其是百度推广，也可以考虑google 推广。 (7)做各科历年真题以及模拟题下载资源的链接，以增加网站访问量和学校 知名度。 2、企业推广 (1)学校领导参加各类社会活动。如讲座、公开课等，派发名片，增强人脉， 提升学校知名度 ; (2)学校举办考前MBA 、以及在读 MBA 公开课。邀请有兴趣的学员参加; (3)走进名企。与企业合作，给企业内部员工做讲座。加深员工对MBA 的了解，从而引导其参加MBA 考试。 (4)校校合作。与其他没有竞争关系的培训学校合作，双方互惠互利，协助 对方的宣传 ;互换生源，资源共享，开发潜在隐形客户。 (5)广告宣传。选择宣传费用较少，宣传效果较好的载体做广告宣传 ;到各大企业、写字楼、图书馆，以及人口集中的繁华地段派单，或发放印有学校介绍的小礼 品。 (6)拓展其他市场。增加不同年龄段的培训课程和科目，涉足领域越广，人 气越好，更扩大学校知名度。 (7)举办各种社会活动，英语角，英语比赛等。 3、老学员介绍维护好与老学员的关系，服务好老学员，与老学员建立信任。 建立老学员介绍新学员的奖励制度，并认真执行。可以通过定期回访，经常性沟通等手段来维持客户关系。例如可以利用短信、邮件、卡片传情，手册指导等方式， 不定期给每名学员发送短信，邮件，卡片等。 4、第三方招生 (1)教育培训市场越来越激烈，培训机构普遍存在生源不足，可通过第三方 招生机构拓展更多生源渠道。培训机构的招生和办学成本越来越高，招生推广费 用和越来越大，可借助第三方招生机构的专业服务来降低招生费用和化解招生风险。 1 / 4
第一节市场开发 (一)本地区整体外语培训市场调研： 1 、调研目标：90% a. 本地整体外语培训市场的容量和市场周期； b. 本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势；为制定本培训中心的市场计划提供参考。 2、调研内容： 1) 本地外语培训市场的发展历程；市场最初和曾经的领导者；(a. 市场发展的高潮和低谷；b. 当地政府(教育行政单位)对于外语培训的重视程度； 2) 整体市场容量： a.目前每年接受培训的人数； b. 总营业额；接受培训的用户人群； 本地外语培训产品特点： a. 产品培训周期； b. 费用； c. 服务项目； 4) 本地主要外语培训机构及其特点： a. 公立中小学 b. 民办私立中小学 c. 专业培训机构 (二)竞争对手调研和分析： 竞争对手概念界定：与本校目标用户、产品类型、价格定位相似的培训机构；目标用户：年龄※※※岁， 1．调研内容： ◆年培训学员数量； ◆主打外语培训产品； ◆师资力量构成； ◆学员基本来源构成； ◆每月广告投放量； ◆媒体软文、广告设计和宣传口号； ◆经常使用的优惠措施； ◆学员结业后的培训效果； 2．竞争对手分析： a. 盈利估计； b. 市场投入占盈利的比例估计； c. 竞争对手的强弱点分析； d. 对本校的市场规划的指导意见。 (三)本地区学生市场的调研： 1、调研目标：了解本地区学生市场的容量和规模 2、调研内容： (1) 本地区学生对英语培训的需求： a. 各中小学学生数量； b.学生培训费用的平均价格
(2) 本地区英语培训的主要渠道： a. 本地各中小学私人家教； b. 培训学校 (四)本地市场宣传方式调研 1、调研目标：了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段，为市场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础； 2、调研内容： (1)本地媒体情况(名称、费用、版面、发行/发布规律等)： a. 报纸； b. 网站； c. 电视台； d. 广播电台；杂志； f. 报纸夹页； (2) 其他宣传方式调研(形式、费用、特点等)： a. 目标学员集中地(如QQ群、网吧等) b. 学校； c.户外广告；,d*m(五)市场调研总结报告 1、本地区整体外语培训市场调研总结； 2、竞争对手调研总结和分析结论； 3、本地区人才市场的调研总结；
第一节市场开发 （一）本地区整体外语培训市场调研： 1 、调研目标： 90% a.本地整体外语培训市场的容量和市场周期； b.本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势；为制定本培训中心的市场计划提供参考。 2、调研内容： 1）本地外语培训市场的发展历程；市场最初和曾经的领导者；（a. 市场发展的高潮和低谷；b. 当地政府（教育行政单位）对于外语培训的重视程度； 2）整体市场容量： a.目前每年接受培训的人数； b.总营业额；接受培训的用户人群；本地外语培训产品特点： a.产品培训周期； b.费用； c.服务项目； 4）本地主要外语培训机构及其特点： a.公立中小学 b.民办私立中小学 c.专业培训机构 （二）竞争对手调研和分析：竞争对手概念界定：与本校目标用户、产品类型、价格定位相似的培训机构；目标用户：年龄※※※岁， 1．调研内容： ◆ 年培训学员数量； ◆ 主打外语培训产品； ◆ 师资力量构成； ◆ 学员基本来源构成； ◆ 每月广告投放量； ◆ 媒体软文、广告设计和宣传口号； ◆ 经常使用的优惠措施； ◆ 学员结业后的培训效果； 2．竞争对手分析： a. 盈利估计； b. 市场投入占盈利的比例估计； c.竞争对手的强弱点分析； d.对本校的市场规划的指导意见。 （三）本地区学生市场的调研： 1、调研目标：了解本地区学生市场的容量和规模 2、调研内容： （1）本地区学生对英语培训的需求： a. 各中小学学生数量； b.学生培训费用的平均价格 （2）本地区英语培训的主要渠道： a. 本地各中小学私人家教；
b. 培训学校 （四）本地市场宣传方式调研 1、调研目标：了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段，为市场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础； 2、调研内容： （1）本地媒体情况（名称、费用、版面、发行/发布规律等）： a. 报纸； b. 网站； c.电视台； d.广播电台；杂志； f. 报纸夹页； （2）其他宣传方式调研（形式、费用、特点等）： a. 目标学员集中地（如QQ 群、网吧等） b. 学校； c.户外广告；,d*m（五）市场调研总结报告 1、本地区整体外语培训市场调研总结； 2、竞争对手调研总结和分析结论； 3、本地区人才市场的调研总结；
网销渠道拓展及业务运作流程（实操篇） 一、网销业务拓展说明： 1、集团公司网销平台简介（可向合作网站进行推介）： 目前我司已针对产、寿险热销意外险产品搭建了成熟的网销平台，平台可实现数据实时对接、在线实时出单、在线财务结算、电子保单及短信提示等功能，可为合作网站提供快速合规的保险电子化合作服务。网销数据对接实现接口化，系统拥有较强适应性，合作网站无需对其系统进行改动即可对接，航意险从对接至测试上线仅需10个工作日。我司网销平台可确保保费实时进入公司收入账户、投保信息实时进入核心业务系统、消费者实时收到投保信息并可即刻验真，保证了资金安全性、数据实时性、消费者满意度、模式合规化、流程创新性，充分利用互联网聚众且快速传播的优势，同时通过各种技术模式创新满足销量保证、流程可控。目前已实现网销化的产品项目请查看附件。 2、机构网销业务拓展注意事项： （1）网站合法性，是否有ICP证。网站是否具备兼业代理资格。（2）票务预订、旅游预订、汽车及综合性购物网站为目前主要拓展网销合作网站类型。 （3）数据需实时对接，确保客户承保信息资料实时、完整性。客户信息必须包含投保人手机号码。无法提供客户联系方式的合作网站原则上不与之进行网销项目合作。
（4）网销实行收支两条线管理，遵循“保费收入全额入账、手续费如实列支”的基本原则。 （5）拓展冲突管理:产寿险机构需遵循“网站意愿”和“先到先得” 的原则。 （6）其他业务、财务、产品等管理制度请详查《网销渠道开拓指导意见书》。 3、网销作业流程说明： 目前网销以航意险捆绑销售及用户主动在线投保两种模式为主：（1）航意险网销：通常的作业方式为将用户投保流程植入合作网站机票沟通流程，即“捆绑销售”模式，用户勾选投保按钮即可投保，如淘宝网、遨游网、同程网等。航意险网销作业流程图：
校园渠道开发的策略与技巧 据有关数据显示：我国现有在校大学生1848.8万人，在校中小学生2.27亿人。他们的年龄从6岁到28岁之间，是饮料消费的中坚力量。以在校大学生为例，除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800亿的市场。因此说，“得校园者得未来，得未来者得天下”。 那么，面对诱人的校园渠道应该采取哪些策略将其一一攻克呢？ “太阳伞+产品”助产品进门 现在的学校大多实行封闭式管理，有的学校还要求送货车辆办理通行证。否则，连学校的大门都进不去，何谈开发？校园门口的保安大多为第三方外包，他们的需求是什么呢？一是太阳伞。太阳伞是门卫保安遮阳防晒的必需品，一般都是在批发市场上购买的。将带有品牌形象的太阳伞送给门卫保安，既可以与门卫保安搞好关系，又为产品做了宣传，一举两得。假若经销商每月再能送给保安两箱饮料的话，门卫保安就可以将其他竞品的送货车辆堵在门外了。 “关系+费用”助产品进店 由于校园的后勤市场化、商业化改革的进展，现在大学城内的商业街，校园内的超市、食堂都是承包制经营，高昂的承包费用、垄断的经营模式导致校园内的售点的进店费用“虚高”。如何快速的实现校园售点的进店工作？ A、建“直通车”策略。一是“找对人”。让经销商通过社会关系拿下超市、餐厅的学校主管领导——后勤主任。俗话说，“县官不如现管”。后勤主任虽说官职不高，但却是实权派，不论哪家承包店主都要给几分面子；二是“办对事”。“在商言利，天经地义”，对利润的追逐是商人的天性。超市、餐厅的承包店主虽然看后勤主任的面子让你的产品进了店，但是，你也要有所表示。比如：给予陈列费用、累计返点、进货搭赠等促销方式让售点老板得实惠。 B、搭“顺风车”的策略。如果当地的经销商有这样的人脉、网络自不必说，如果当地的经销商没有这方面的网络，可以通过发展一个二批商的模式进场。业务人员可以通过对区域学校内终端店的调研，先行