摄影行业商业模式重构与创新
作者：徐江
中国摄影行业在几十年的发展过程中经历不断的变革与创新，从过去单一品牌
年营额几百万到上升突破几千万；从品牌跨区域连锁经营，到同一市场多品牌策略
经营，摄影企业年产值突破亿元大关；从过去传统经营到借助互联网的力量迅速发
展，如今相当数量的企业都能做到单一品牌年产值过亿元。但同时也有众多传统经
营模式的企业困难重重举步维艰，处在生存与倒闭的进退两难之间。
首先我们看看北京市场年营业在亿元以上的几家企业：韩国艺匠始终以唯美的
韩式作品赢得客户的认可；聚焦摄影先付定金，拍照满意再付余款，其作品的多元
化研发，拍照过程中的标准化复制以及客户拍照时的满意度始终如一，市场口碑良
性循环；27°罗马风情则抓住北方市场外景拍摄的短板，倡导27°常年恒温，内外景一站式拍摄模式，仅用了短短5年时间，就快速上升到了北京市场排名前三；施
华洛坚持以品牌营销，服务带动营销的模式，制造出客户过程消费的广阔空间，占
有着固定的市场份额。我们不难发现，如今每一个成功的摄影企业，都不是靠营销
层面的各种打折送礼，跟客户玩数字游戏取得胜利的，他们都有着企业自己独特的
商业模式，在同一市场走出了同质化竞争的怪圈。
每当有一个成功的企业出现，国内同行必定会纷纷模仿优质企业的商业模式，
但是到目前为止，依靠模仿成功的企业并不多见。因为任何一个企业成功的商业模
式，都是一个由客户价值，企业资源和能力，盈利方式构成的三位立体模式。笔者
在摄影行业的23年，从营销、服务、产品、技术、管理的几次变革中走了过来，借
助“全国人像摄影行业理论峰会”给予的这次机会，将自己的一些见解与同行的朋
友们一起分享。
一.自然进客量不断减少.大胆投入互联网全面打开获客渠道。
1.现在的客户究竟去了那里？
相信很多企业都面临这个困惑，营业的大门每天都始终是笑容满面的敞开，但
走进来的顾客越来越少；过去做一次秀场活动时人头涌涌、水泄不通，还能够大把
收钱，百万秀场比比皆是，毫不夸张的说十年前一次秀场能够救活一个企业，而现
在的秀场使劲浑身解数，却引不起路人甲乙们的兴趣，可能有时连本钱都收不回来；
过去随便一个营销方案都有可能取得大量定单，现在不管是减1000送3000还是订婚照送汽车，都不会有大量的客户找上门来。传统思路的经营者们时刻在思考一个
问题：现在的市场是怎么了？客户究竟都去了哪里？
根据中国人口出生率官方数据统计：1996年出生人口（如今20岁）比1990年出生人口（如今26岁）减少了%，2000年出生人口比1990出生人口年减少了%。不难看出新婚市场的客户数量未来5-10年内依然呈逐年减少趋势。
其次，现在的客户消费观念和习惯已经发生了巨大变化，过去的客户会抽时间去逛街一家一家做比较，现在的客户拿出手机动动指头就选好了商家；过去的客户
凭性价比和感觉选择商家，现在的客户参照作品风格和客户评价选择商家。
如今一是客户总量减少，二是客户的消费路径和消费习惯发生了巨大的转变，现在已经很难用做秀场、扫街、打折送礼搞免费等传统的经营方式取得更大份的市
场额，打个比方也就是说客户很久以前行走的路线就已经改变了，传统影楼还在老
路原地等待他，结果是望眼欲穿也不见客。
2.打开互联网获客渠道.优化内部细节.降低互联网运营成本.
互联网营销是很多传统企业的硬伤。互联网的运营是一套综合性的系统工程，竞价端的技术操作，线上产品优势、企划卖点包装、美编创意设计、获客转化进店、店内销售成交、服务流程消化、满意评价等，每个环节都有着密不可分的关系，差
一环都可能造成成本的增加，再加上各家竞价排名等因素，导致获客成本越来越高。
在三方平台、自媒体的其他渠道，由于企业本身制造卖点的创新能力不足，团队力量集体推动能力不足，操作技巧的欠缺等，没有产生理想效益。
传统企业的营销模式、企业内部的营运模式、服务模式也同互联网渠道产生的客户需求不相匹配，从网上产生的客户在传模式的影楼消费完毕后，将很多不满意
在互联网上晒出来，也让很多传统经营者焦头烂额束手无策。
互联网时代推动了消费及服务的透明，也推动了行业整体水平的进步，可是传统摄影企业的经营者们，在犹犹豫豫中给了敢于尝试勇于进取的同行发展壮大的机会，一场看不见硝烟的战争之后，很多企业借助互联网的力量做大做强了，传统企
业回过神来后也努力尝试转型做互联网营销，但始终没有改变自己传统的思维方式，总是盘算着这月在互联网投入了多少钱，收了多少钱，既认为投入互联网根本没钱
可赚。又认为不做互联网终究死路一条，于是电商也就变成为了电伤。置身于投与
不投、进退两难的境地。
在我们传统商业模式的企业还没有尝饱互联网带来的便利与好处时，中国的互联网已经由传统互联网时代进化到了移动互联网时代，未来还会进化到万物互联网
时代。传统互联网就是PC互联网，它解决了信息对称，而移动互联网则解决了效率对接。
互联网的投入就是一种宣传媒介的投入，相对传统媒介电视、报纸、公交车、户外广告等等的投入效果要来的更好，产出比更高。过去一段电视广告或者一期报
纸广告很难测评究竟带来多少客源。现在的互联网广告可以按区域、按收入、按年龄、按时段精准投放，想投就投，想收即收，投入产出比的效果能够根据一天的获
客量进行评估，也能根据每个小时的获客量进行评估，当策略不对效果不好时，可
以停下来修正策略后再进行投放，互联网的社交媒体能使好的创意、好的作品自发
的传播，只要有好的作品受人喜欢，放到互联网上本身就有一种自动传播的广告效应，从而扩大影响获得客源。
想要做好互联网，一是要保持线上的宣传有创意，能吸引目标客户群体的眼球，
二是要练好线下对接服务好客户的内功。通过线上广告获得客资，线下及时对接联
络客户最终到店成交产生效益，线下团队的对接效率尤为重要。抓住获客进店的黄
金72小时邀约进店，线上广告策略与线下销售服务必须无缝对接。每个细节环环相
扣考验都是企业的内功。
互联网时代，只要有流量的渠道就要大胆尝试，天下没有免费的午餐，任何一
个好的渠道，只要这个渠道有流量就会有费用，流量越大费用就越高，就算是传统
商业模式经营，摄影企业也必须经常到商场等人流量大的地方，做宣传、发传单或
者做秀场去获得客资和利益，不会有商场不收场地费的道理。投入互联网就是做广
告找客资，其功能就是获客，电商部门的功能就是在线上获得客资，线下销售成交
就应该交给销售团队完成，通过互联网的各种渠道获得了客资，邀约了客户进店，
销售部门解决了成交，服务部门做好了消化环节的细节让客户满意，就自然形成一
个良性循环体。
目前传统商业模式的企业投入做互联网营销非常具有优势，一是品牌在市场上
已经沉淀出来的优势，二是已经具有了经营方面软硬件的优势，只需增加部分人力
成本，既有的市场能够维持企业的正常运转，那么通过互联网营销带来的收益就是
企业额外的收入。竞争大效果好成本高的渠道要投入去做，竞争小效果差投入小的
渠道也要去做，新兴的网络媒体更要敢于先尝试去做，只有在互联网中不断的增加
曝光量，全面打开获客渠道，获得更多的客资，并且在以上的循环体中，哪个环节
有问题就解决哪个环节的问题，并不断优化每个细节，最终获得客资成本也会逐渐
降低到一个合理的水平。
二.打造客感至上的服务模式.利用客户分享扩大传播渠道.
摄影行业多年来一直非常重视前期营销与接单服务，而对拍照、数码、选片、看版、取件的后续服务缺乏投入和研究，一般的情况客户订完单交完钱之后非常满
意，对后面的流程更是充满期待，实际上越到后面的流程，客户的满意度就越低，
取完件之后基本上对影楼没有什么值得回味值得感动了。绝大部分摄影企业接单区
高端大气上档次，取件部就低调得没有节操，现在行业内做店内秀抓老客户转介绍
的活动频率越来越小，效果越来越差就足以证明。
现在每个人的微信朋友圈都在不断的扩大，每个客户的微信朋友圈就是一个独
立的宣传媒介，绝大部分年轻人都喜欢晒吃晒喝晒对象，如果我们的摄影企业重视
客户的服务感受，在订单后到取件前的五次与客户接触过程中，真正让客户感觉到
非常满意，超出了花钱订单时的期望值，每个服务消化的环节都能够从内心感动客
户，企业打造专门的服务体系，让服务人员自愿增强与客户的粘度，所有的客户将
自己的亲身感受与体会放到朋友圈分享，每个服务节点分享一次，一个客人的朋友
圈就可以先后五次，每次辐射300人以上，如果一个企业一年拍摄1000对客户的话，这个免费的广告可以辐射至少30万人，相当于一个中小型县城的人口了。企业可以
开发专门的微信分享系统软件，利用表单广告的形式获得客户朋友圈的目标客资，
再终通过转化带来实际的收益。
三.优化企业内部流程 .扩大企业利润空间.
1.套餐均价难以提升.隐性成本消耗利润.
最近十年，摄影行业套餐均价的涨幅远远跟不上市场物价的涨幅，一是来自于同行竞争方面的压力，害怕把价格提升后导致客户流失到同行，二是企业在市场营销策略上仍然停留在打折送礼的数字游戏层面，市场宣传中价格战多于价值战，传达给市场的印象多是拍婚纱照动辄就有几千元的优惠，动辄就可以拿到近似很低的折扣，消费者接触到的市场信息就是价格低价值也低，我们给客户传达的市场印象就是婚纱照很便宜，二三线城市的情况尤为突出。传统商业模式的企业在如何利用产品、技术、服务优势去提升婚纱照价值方面的投入人力物力财力不够。
摄影行业很多看不见的隐性成本消耗掉了大量的利润。基地拍摄和不同路线的外景拍摄，舟车劳顿，人员消耗，一对一服务作为前期接单卖点等都蕴含着大量的隐性成本。摄影行业淡旺季均量消化排控能力不足也会产生很大的隐性成本，旺季时人员紧缺，新招聘的人员，来不及经过严格的标准考核就要上岗，淡季时团队无事可做，企业无奈只能裁员，年复一年的招人裁人，不但很难建设一支稳定的技术服务团队，而且团队的工作效率和专业水平的更难得到保证。
企业没有稳定的团队，人才不断地流失才是最大的成本浪费。一个没有经验的人进入到摄影行业，无论从事哪个岗位，在一年之内的职业水平很难达到岗位要求，仔细的核算，虽然这类员工收入不高，但是对企业带来的效益也不高，等企业花时间培养他到业务水平较高的时候，或许因为薪资水平不达期望值，或是因为企业给予职业发展空间小，企业经营者往往因为自身管理水平的局限，经常运用六七十年代人的管理思维方式去看待和要求今天九十年代出生的年轻人，不免会降低团队的效能效益，过去靠苦干蛮干能拼得几分天下，现在要靠智慧和实力才能赢得市场。现在的市场就业的渠道多生存的方式也多，摄影行业有相当数量的门市、化妆师、摄影师、数码师成为自由职业者，也说明了摄影行业在育人用人和留人方面遇到的难题会越来越多。
摄影企业工作满1年的人流失，会使企业消耗掉大量的人才培养成本，每个岗位技能强的工作人员都能带来较高产值回报，在成长期的员工未达到应有产值的部分就是企业的成本。摄影企业不能提供给客户高效率的专业服务，高水平的作品和高质量的产品，客户口碑不能良性循环，这才是企业最大的成本。只有团队稳定才能得以提升，只有技术、服务有保障、口碑才能良性循环，只有员工的效率高、产值高，企业成本才能得以下降并推动企业获得发展。
2.创新客样照复制流程.用优质的产品线扩大利润空间.
近年来很多企业依靠拍摄资源的优势取得了大量的市场份额，现在随着摄影基地的普及，众多中小型公司只需要较少的加盟费用就可以取得各种基地的拍摄资源，产品市场又进入到了同质化竞争时代，众多企业购买样片在网上推广宣传，给客户看到的样片效果和自己实际拍摄出来的客片效果相差甚远，很难达到和超越顾客的
期望值。实景拍摄服装造型随意搭配，客片的拍摄表现不出实景所表达的文化意图，照片作品没有内涵。
人像摄影的本质就是以人为拍摄主体，用审美的眼光把人的优点放大，再通过
光与影的结合最终把人物表现得更加完美更加漂亮，如果摄影企业先根据场景文化
去设计规划，制定出服装配饰和道具搭配的方案，定位好以人为本的作品风格，拍
摄出主题样片；客片的拍摄按照样片的标准，让客样照相似度无限接近。客户前期
看到了自己喜欢的样片效果，最终也能实实在在的得到这种效果。核心技术团队不
断创作、不断更新、不断复制，自然形成一种研发复制的循环体。原创主题化客样
照复制流程，一是能保证客户的满意度，二是能降低拍照服装的成本费用。
打造一条优质的产品线，要科学的设定什么地方的内景资源、搭配什么地方的
外景路线，在实际拍摄消化流程中的操作方便成本节省；要保证样片风格定位和客
片落地的实际效果配套；要协调的搭配产品，能展示出照片的优点；要详细预算各
种成本，保留出合理的利润空间再制定面对市场的销售价格。每一条产品线保证客
户看得见、摸得着、能做到，一条优质的产品线就是企业的一套盈利模式。打造一
条优质的产品线就是打造一个满足消费者需求的系统，形成一个能够让消费喜欢并愿意购买的产品和服务组合，这种组合既要做到量入为出、收支平衡、又要做到有
合理的利润空间，还要做到让客户能感觉到额外的价值或者用同样的价格获得了更
多的利益。
处在互联网+时代的摄影企业强弱之分，不单单取决于产品和服务。要想成为行业领先的企业，首先要通过确立自己的与众不同，不断分析企业的利润从何处来，
为什么客户看中自己企业的产品和服务，抓住企业内实际上不能带来利润、反而在
侵蚀企业收入等关键环节的优化；抓住影楼重点的产出环节，增加曝光提高获客量、提升单价和成交量、1:1零客怨提高选片销售量、婚庆礼服项目制经营提高产值、写真儿童照产业链延伸等方面，创新模式精耕细作；还要从渠道、管理、创意、无与
伦比的实施能力等方面，年复一年日复一日的脚踏实地的去做到最好，不断拉大与
同行之间的距离，构建一套企业自己的商业模式，这种商业模式具有自己能复制且
别人不能复制，同时具有自己在复制中占据市场优势地位最终使企业获得成功。