启
示：
暂时的小成功会让很
多人不自觉地停止奋斗！
只要还能活下去，很少
有人愿意去面对潜在的危机。
增员与发展组织
2
脱落危机每天存在
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寿险公司普遍存在的难题
业务员留存率：第一年：56%
第二年：35%
第三年：25%如果不增员，三年后
100人的营业单位将脱落75人
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?寿险业谁最富有
（人物故事）
他们都有是因为组发展成功而致富
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追踪昔日业务明星
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业务员的三大归宿
?A、走组织发展
?B、脱落（个别转内勤）
?C、极少成为杀手
营销员只有富足感而没有成就感
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突破限制性信念
---“破框法”运用整体平衡……
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增员选择—保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训PPT模板课件演 示文档幻灯片 增员流程的九大步骤确定增员条件收集增员名单约定面谈时间和场所制订面谈方案异议处理全程甄选陪同观摩展业签单岗前指导培训确定增员条件除了公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件外，增员者还需根据自己的情况确定一些附加的增员条件。 如果自己是想要发展的业务员或新晋主管，在选定增员对象时应考虑年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。 如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。例如：性别平衡、性格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。 收集增员名单确定条件后即可收集名单。收集名单的方式有五种：陌生、缘故、转介绍、市场、媒体。 陌生法：在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。若增员不成功则从中断处继续展业流程。 缘故法：在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象。 转介法：发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮助别人介绍工作，应循序渐进。 收集增员名单市场法：去劳务市场寻找符合条件的对象。 媒体法：利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象。 与展业不同，有些名单获得后不能马上进入行动（如：对象正有一份比较满意的工作），仍需接触并不断搅动以待时机。 约定面谈时间与场所获得名单后即可约访。切勿约在嘈杂场所，时间也应充裕。无论是电话约访还是见面约访，都不应仓促行事。与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。见面约访也分多种情况。如果是熟人，时间与场所都比较合适，而且也已准备充分的情况下，可以直接进入第五步骤。而转介绍、陌生、市场等方式的准增员，应先了解对方的基本情况再约定面谈的时间与场所。媒体应聘者直接进入第六步骤后，将筛选出的符合条件的对象另行约定时间与场所，再补充进行第四、第五步骤。 约定面谈时间与场所面谈的时间最好是定在上午10点或下午3点。这两个时间段是人的脑细胞最活跃的阶段，此时与准增员进行面谈比较容易进入良好的状态。面谈的场所要安静，最好只有两个人的存在以避免不必要的干扰。如果此时再伴有舒缓的音乐，整洁的环境，明亮的光线和两杯可口的饮料就再好不过了。 制订面谈方案制订面谈方案分为两大部分：设计问答话术与备选辅助工具。 根据不同的增员对象，找到相应的搅动点及工作需求点后设计问答话术。与展业面谈一样，要掌握面谈的主动权，必须不断的抛出问题以获取你想得到的应答。这些问题应事先根据对象的具体情况精心设计。 例如：你想让对方说出对自己的工作现状不满，可以问：你现在的工作已经很忙了，为什么还要用有限的业余时间去进修呢？拿到文凭会不会马上加薪呢？或者问：您工作了这么久，一直都很努力，为什么得不到晋升呢？等等。 制订面谈方案增员的辅助工具有：公司简介，团队介绍，展业夹，优秀员工成长经历，有关保险业前景的文摘或简报，个人收入证明，培训教材，客户档