（医疗药品管理）医药销售
专业知识
一、概述
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
图1－1药品销售链条
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
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医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：
医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述
职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管
工作区域：青城市
工作目的：
①建立并维护公司的良好形象
②说服采购人员购买公司的产品
③说服客户正确应用公司的产品
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍
⑧收集提供市场综合信息
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
销售人员的基本职责：
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标
②完成推广计划并使投入取得最大效益
③进行有计划的行程拜访提高工作效率
④确保本区域内行政工作及时准确
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。
3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
◆木桶理论
如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。
图1－2木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
表1－1职业素质检查表
总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
[本
探询技巧
【本讲重点】
探询的目的与障碍
探询的技巧
实战演练
探询的目的与障碍
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非
常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。
探询的目的
探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。
探询的障碍
1.使探询变成盘查
如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。
2.使拜访失去方向
在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
3.使关系变得紧张
医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。
4.使时间失去控制
时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药
代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。
探询的技巧
什么是探询的技巧
1.使医生有兴趣与你交谈
探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法
通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
开放式探询与封闭式探询
1.开放式探询
当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。
【案例】
代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？
代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？
代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？
代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？
代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？
代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？
代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效
2.封闭式探询
当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。【案例】
代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？医生：是的。
代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？
医生：下周三。
代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？
医生：好的。
【自检】
用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。
小结
探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
呈现技巧
【本讲重点】
呈现时机
药品的特性利益转化
呈现时机
1.如何把握时机
◆当医药代表发现客户的需求时
当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。
◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。
2.如何发现时机
如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。
药品的特性利益转化
药品的特性和利益
1.药品的特性
药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、
剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。
2.药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。【举例】
如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次，相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。
很多药品是通过缓释技术生产的，缓释技术在临床中可以带来什么好处呢？病人服用以后药力会在胃里慢慢释放，避免了药品带来的峰波和峰谷（所谓峰波和峰谷是指药品服用后很快就达到一个血药高峰，达到峰波，然后持续一定的时间后达到峰谷，这样就可能造成一种不稳定性）尤其对于降血压药物来说，缓释技术对于血压的平稳降压有着十分重要的作用。所以缓释技术在治疗降血压的药物中，它的好处就在于平稳降压，让病人有一种舒适的感觉。因此医药代表在介绍缓释技术时，不仅要介绍药品有缓释技术，同时要告诉医生由于采用了缓释技术，所以避免了药品产生的峰波和峰谷，可以平稳降压，使病人服药以后有一种舒适
医药销售年底个人工作总结 医药销售年底个人工作总结 二、对销售技巧的认识。我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃，怎么样才能达到目的地呢，我个人认为专业知识，语 言技巧，真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业 知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的 关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真诚的问候一句真心 的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖，这时你就可以用你所 学到的知识去帮助他人为他人服务，解决了顾客的问题同时也达到 了自己的需求，岂不快哉! 时光荏苒，20xx年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不 禁感慨万千，20xx年对于公司来说是一个业务量相对较少的年份， 但对于公司的质量管理来说，20xx年是一个艰难的年份，公司自开 业以来一直是我承担药品质量管理工作及仓库药品养护等相关工作。为了公司利益着想，在人员少，任务大的艰难时期，我坚持不懈的 努力着，使公司规范化、系统化步入正轨，为各部门提供咨询服务，与各部门的积极配合取得显著成效，使公司加快正规化的发展步伐。 在公司领导的关怀和指导下，在同事们的大力支持下，质量管理部顺利完成了本年度各项工作。现将一年以来的工作情况向公司领 导做一个总结报告，请领导批评指证。 详细工作内容如下： 1、在各部门的积极配合及共同协作下，在仓库的区域管理、商 品分类、货位管理、标签标识出入库严格执行签字制度等方面做到 了责任到人，统一管理的大好形势，为今后工作打下良好基础。
2、每月月底中、西药进行盘点的同时，对新进中药饮片也做了 详细的规章制度，对近效期药品、滞销药品做详细归纳总结，与业 务部门及时沟通，做好相应的催销工作以及近效期药品的重点养护。 4、协助监管部门完成本年度自查把关工作，协同业务部门处理 药监部门查处的有关不合格药品自查自纠工作、实时温湿度监控记录、电子监管码上传等工作，使药品质量问题降到最低。 5、今年新增中药饮片厂家4个，品种近千种，中、西药品300 多种，无不符合规定商品，拒绝采购部对不合格品购进，杜绝隐患。 6、公司共开辟新的上游客户共100多家，其中包括药品生产企 业50多家;药品经营企业50家;下游新开客户400多家，其中包括 药品经营公司、医疗机构、零售药店及连锁药店。 20xx年已经结束，成功与失败同在，笑容与泪水并存。虽然形 势严峻，但我们仍乐观自信。因为我们在不断地提高自己，使自己 适应了变化了的现实。我们完全相信，20xx年将比今年更加美好。 20xx年工作计划： 1、通过各部门领导的讨论决定：所有往来客户统一复核整理归档，采销药品重新筛选，做到系统统一管理，实施质量管理计算机 系统化控制管理，电子版档案备份，纸质版存档备查认真贯彻新版GSP管理规范。 3、根据新版GSP管理规范的要求，冷链管理，实时温控。 首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助。 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过…… 而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，希望就在。 今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的 技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。
市场药品调查报告
市场药品调查报告 在日常生活中会有许多疾病，此时该如何选择所需药品，这是直接关系到民生的问题。近期我国药品市场产生了哪些变化，出现了哪些新的问题，这将会导致怎样的后果，这些一直为人们所关注的问题。为了了解消费者如何选购药品及选购药品时所受影响因素，我们在2011年5-6月份对周边的同学及亲朋好友（年龄在20-30之间）进行了药品市场调查。本次调查是通过网络进行的问卷调查，其内容主要涉及到人们自身药品知识程度，关注的药品广告类型，药品选购的影响因素和对待药品宣传及出现问题的态度等方面，其调查结果如下： 一、人们对药品知识了解程度不高 在当今社会，许多年轻人对药品相关知识的了解程度还是比较有限的，这可能是由于现在的年轻人不太重视这方面的知识，因而很少关注。在调查过程中，对于“您认为你的药品知识符合哪种情况”的问题，回答“一般”的占到了55.17%，回答“比较匮乏”的占到了31.03%，这两个回答所占的比例是本问题中最多的。由此可见，当
今年轻人对有关药品方面的知识还是比较匮乏的，因此，他们在选购药品的时候，总是很依赖医生或药店服务人员。对于“您一般选购药品时的依据是什么”这个问题，有87.36%的被调查者表示是“医生的指导”。 二、人们关注的药品广告类型 现在许多药品厂家都通过各种渠道来宣传各自的药品，但人们日常生活中关注得最多的是哪些渠道呢？本次调查也涉及到了这个方面。调查中，对于“对于药品广告，您比较关注哪类媒体”这个问题，大部分人表示关注的是“电视”，占了59.77%，其次到“网络”，占了39.08%。这可能是由于在日常生活中电视机的普及率较高，人们能接触最多的媒体也就是电视了，但是随着社会的发展，计算机网络也将慢慢会普及。对于药品宣传广告，人们不是很热衷于明星或名人做广告，“对于明星或名人做广告，您感到”，有64.37%表示“无所谓”，“您是否信赖明星或名人所做的药品广告”，有56.32%表示“无所谓”，“下列哪类广告更能引起您购买药品的欲望”，有47.13%的被调查者回答是“单纯介绍药效的广
销售专业知识 一，感冒：抗病毒口服液十感康十维生素C十消炎药。 二，发热：小柴胡冲剂十退热贴十体温计十芬必得十消炎药十氨基酸口服液。 三，头痛：天麻头痛片十芬必得十复合维生素。 四，腹泻：氟派酸十复方黄连素十氨基酸口服液十元胡止痛胶囊。五，胃病：阿莫西林十克拉霉素十奥美拉唑十吗丁林十螺旋藻。六，泌尿系感染：左氧沙星胶囊十热淋清十番茄红素。 七，妇科：阿奇霉素十妇科千金片十妇炎洁洗液十冲洗器十双唑泰栓十胡萝卜素。 八，高血压：卡托普利十圣通平十复方丹参片十深海鱼油十卵磷脂十电子血压计。 九，糖尿病：达美康十二甲双胍十蜂胶十血糖仪。 十，皮肤病：氯雷他定十湿毒清十外用药膏十棉签十液体钙十天然维生素C。 十一，避孕：***十事后避孕药十测孕试纸十天然维生素E。 十二：晕车：飞赛乐十晕车贴十氨基酸口服液十气血双补。 十三：女性祛斑：天然维生素E十天然维C.十羊胎素十胶原蛋白十面膜。 十四，痛经：田七痛经胶囊十芬必得十复合维生素十痛经贴。 十五，癣：氟康唑十中成药治癣的药物十狼毒药膏十棉签十克霉唑溶液。
十六，外伤：双氧水十黄药水十红药水十棉签十纱布十胶布十氧氧沙星软膏十消炎药。 十九，小儿发热：美林十退热贴十体温计十维生素C十消炎药。 二十，小儿咳嗽：消炎药十小儿止咳糖浆十复方鱼腥草口服液。 二十一，小儿腹泻：思蜜达十妈咪爱十止泻贴十口服补液盐。 二十二，小儿便秘：小儿七星茶十开塞露十益生菌。 二十三，小儿消化不良：健胃消食片十健脾颗粒。 二十四：小儿汗多：虚汗停十生脉饮十龙牡壮骨冲剂。 二十五，红眼病：罗红霉素十阿昔洛韦十氧氟沙星滴眼液十阿昔洛韦滴眼液。 二十六，白内障：沙普爱思十明目地黄丸十鱼肝油丸。 二十六，沙眼：氯霉素滴眼液十珍珠明目滴眼液十胡萝卜素。 二十七，视力疲劳：荼敏维滴眼液十杞菊地黄丸。 二十八，中耳炎：头孢克洛十洛美沙星滴耳液。 二十九，鼻炎：通窍鼻炎片十氯雷他定十滴鼻液十葡萄籽。 三十，慢性咽炎：咽炎片十先锋六十大蒜素十咽喉含片。 三十一：口腔溃疡：甲硝唑十清肺抑火片十复合维生素十意可贴。三十二，湿疹：氯雷他定十肤痒冲剂十艾洛松十维生素C十钙。 三十三，脚气：足光散十喷脚王十狼毒软膏。 三十四，甲沟炎：消炎药十鱼石脂软膏十碘酊。 三十五，晒伤：氯已定软膏十扑尔敏十扑热息痛十多种维生素。 三十六，颈椎病：颈痛片十芬必得十消炎镇痛膏。
医药行业的基础知识及销售基础 什么是GMP？ 药品生产质量管理规范（GMP）：是在药品生产全过程中运用科学的原理和方法来保证生产出优质产品的一整套科学管理办法。以防止药品在生产过程中交叉污染、混淆、人为差错的发生，从而保证药品质量，保障人民用药安全，维护人民身体健康和用药的合法权益。 什么是GSP？ 在我国称为《药品经营质量管理规范》。它是指在药品流通过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等环节而制定的保证药品符合质量标准的一项管理制度。其核心是通过严格的管理制度来约束企业的行为，对药品经营全过程进行质量控制，保证向用户提供优质的药品。 处方药品与非处方药品 处方药 处方药是必须凭医生处方购买，并在医生指导下使用的药品。国际上通常用Prescription Drug.表示，简称R（即医生处方左上角常见到的R）。 处方药一般包括：刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。 什么是OTC药品/非处方药？ OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药。我国卫生部医政局对非处方药是这样定义的：OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品。非处方药的主要类别：饮食补充剂（包括维生素、矿物质）、皮肤用药（包括皮肤保健品）、感冒咳嗽药、止痛药、胃肠病药。 非处方药分为甲、乙两类。为了使群众更为方便，将非处方药中安全性更高的一些药品划为乙类，乙类非处方药除正在药店出售外，还可在超市、宾馆、百货商店等处销售。当然，这些普通商业企业需经相应的药品监督管理部门批准方可销售乙类非处方药。 药品通用名称 药品标准中收载的药品名称。通用名称是药品的法定名称。在我国，药品的通用名称，是根据国际通用药品名称、卫生部药典委员会《新药审批办法》的规定命名的。药品使用通用名称，即同一处方或同一品种的药品使用相同的名称，有利于国家对药品的监督管理，有利于医生选用药品，有利于保护消费者合法权益，也有利于制药企业之间展开公平竞争。 药品商品名称
第一章导论 第一节医药市场和医药市场营销 医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。 一、医药市场 （一）医药市场的含义 原始概念： 1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所 2.市场是指商品交换关系的综合 3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求） 从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。 医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望 （二）医药市场的分类 1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场 2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。 3.按营销区域分类：国际市场和国内市场 4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场 5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场 （三）医药市场的特点 医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：
1.专属性 2.两重性 3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分 4.限时性 医药产品与其他产品市场相比有以下特点： 1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。 2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。 3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性 4.需求缺乏弹性 5.需求结构多样化 6.营销人员的专业化 二、医药市场营销 （一）医药市场营销的含义 市场营销有宏观和微观之区别。当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。 市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。 1.医药市场营销的主体为个人和医药组织 2.医药市场营销的客体是医药产品和价值 3.医药市场营销的核心是交换 4.医药市场营销是一个社会管理过程 5.医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求
医药仓库管理规定 1988年6月17日，国家医药管理局 第一章总则 第一条医药仓库是储存医药商品、物资的重要场所。其基本任务是：在保证安全的前提下，做到储存多，进出快、保管好、费用省、损耗少，为促进医药生产和流通的发展服务。 为加强仓库管理、保管养护好医药商品和物资，特制订本规则。 第二条本规则适用于医药工商企业所属的各种仓库（以下简称仓库）。 第三条各级医药主管部门和工商企业，必须加强对仓库的领导，健全仓库机构，搞好仓库建设，加强仓库职工思想政治工作，组织业务技术培训，关心职工生活。 仓库要配有一定数量的专业技术人员，并保持相对稳定。新招收的职工，必须先培训后上岗。第四条仓库要坚持四项基本原则，坚持改革、开放的方针，执行国家政策和法令。要依照客观经济规律，积极实行经营责任制。 第五条仓库要实行主任负责制，建立健全严格的岗位责任制度。仓库主任对本库的工作和财产负责；货区小组负责人对本区的工作和财产负责；保管员对所管区域的商品、物资和财产负责；警卫、消防、验收、养护、堆码、分装等各个环节的工作人员都要按照各自的岗位责任对本职工作负责。 第六条仓库要积极开展社会主义劳动竞赛。县（或相当县）以上仓库要开展创“四好仓库”竞赛活动。 第七条仓库要大力推进技术进步。组织并鼓励职工开展技术革新和科学实验活动。逐步实现仓库管理现代化，养护科学化。仓库作业机械化、半机械化。 第八条仓库职工要树立主人翁思想，工作责任感和良好的职业道德，遵纪守法，努力学习。提高政治、文化和业务技术素质，做好本职工作。 第二章商品、物资入库、出库 第九条仓库必须根据《药品管理法》及有关规定，建立健全商品、物资出入库的验收复核制度、作业程序和工作质量标准。大、中型仓库要设置验收组，小型仓库设专（兼）职验收员。要严格验收复核。假药、劣药或质量有严重问题的商品、物资不得入库、出库，严防流入市场或进入生产厂，车间。 第十条仓库要根据业务部门提报的月、季、年度商品、物资进出库计划，编制储存计划。大宗商品、物资进出库。业务部门应事先通知仓库；有特殊保管要求的新品种入库。应要求业务部门提供其性质和保管要求。进口商品，物资入库应要求业务部门（或委托单位）将合同副本和检验报告单送交仓库。 第十一条商品、物资入库要把好验收关。仓库依据入库凭证对商品、物资的数量、质量、包装等进行感观验收。具体项目、标准、比例、方法、时间等内容和要求，按有关规定办理。验收中发现的质量问题应及时通知质量管理部门。 经过验收的商品、物资，验收人员要在凭证上签字或盖章。并做好记录；对拆件验收的商品、物资要在外包装上加注验收标记。 仓库在验收中发现问题按下列办法处理： 外地到货、发现商品、物资的品名、规格、等级、数量等与入库凭证不符，或包装破损、雨淋水湿、以及被盗、破碎等问题，由运输人员做出记录，仓库暂行接收，及时采取挽救措施，并会同有关部门迅速处理。发现商品、物资质量有问题暂不入库，会同质检和有关部门研究处理。
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网http:// https://www.doczj.com/doc/7315428194.html,等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们
培训时间：XXXX 培训人：XXX 培训目的：药品专业知识与技能 培训内容：1.药品的概念：药品指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应症或者功能与主治、用法和用量的物质。 硝酸咪康唑散(达克宁)、多潘立酮片(吗丁啉)等； 2.其它商品的概念：（ 1）医疗器械的定义：医疗器械，是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件；其效用主要通过物理等方式获得，不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得，或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用；其目的是： （一）疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解； （二）损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿； （三）生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持； （四）生命的支持或者维持； （五）妊娠控制； （六）通过对来自人体的样本进行检查，为医疗或者诊断目的提供信息。 也就是说，判断是否是医疗器械，一是依据其预期目的或者说是干什么用的，二是依据产品的作用机理。 3.保健食品的定义：保健食品注册管理办法（试行）第二条规定：本办法所称保健食品，是指声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。 4.药品的名称：药品名称是药品质量标准的首要内容，药品的命名也是药品管理工作标准化中的一项基础工作。目前常见的药品名称的种类有三种：通用名、商品名（商标名）、国际非专利名。 （一)通用名：中国药典委员会按照“中国通用名称命名原则”制定的药品名称为中国药品通用名称。国家药典或药品标准采用的通用名称为法定名称。通用名称不可用作商标注册。 (二)商品名：商品名又称商标名，即不同厂家生产的同一药物制剂可以起不同的名称，具有专有性质，不得仿用。商标名通过注册即为注册药名，常用?表示。
《药品管理法》知识培训试卷 (2019年9月) 姓名：分数： 一、填空题（每空1分共36分） 1、《国药品管理法》于日第六届全国人民代表大会常务委员会第七次会议通过；日第九届全国人民代表大会常务委员会第二十次会议第一次修订；根据日第十二届全国人民代表大会常务委员会第六次会议第一次修正；根据.日第十二届全国人民代表大会常务委员会第十四次会议第二次修正；.日第十三届全国人民代表大会常务委员会第十二次会议第二次修订。于日起正式实施。 2、国家保护野生药材资源和中药品种，鼓励培育中药材。发运中药材应当有。在每件包装上，应当注明、、、，并附有的标志。 3、生产假药、劣药或者明知是假药、劣药仍然销售、使用的，受害人或者其近亲属除请求赔偿损失外，还可以请求支付价款或者损失的赔偿金；增加赔偿的金额不足的，为。 4、药品包装未按照规定印有(贴有) 或者附有，、未按照规定注明相关信息或者印有规定标志的，责令改正，给予警告；情节严重的，吊销。 5、从事药品生产活动，必须遵守药品，建立健全药
品，保证药品生产全过程符合法定要求。药品生产企业的、对本企业的药品生产活动全面负责。 6、药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构必须从药品或者具有药品、资格的企业购进药品；但是，购进未实施审批管理的除外。 7、从事药品经营活动，必须符合，建立健全药品，保证药品经营全过程持续符合。药品经营企业的、对本企业的药品经营活动全面负责。 二、选择题:（每题6分共30分） 1、开办药品经营企业必须具备的条件( ) A.具有依法经过资格认定的药学技术人员； B.具有与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境； C.具有与所经营药品相适应的质量管理机构或者人员； D.具有保证所经营药品质量的规章制度，并符合药品经营质量管理规范 要求。 2、未取得《药品生产许可证》、《药品经营许可证》或者《医疗机构制剂许可证》生产药品、经营药品的，责令关闭，没收违法生产、销售的药品和违法所得，并处违法生产、销售的药品货值金额( ) A、二倍以上五倍以下的罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
八种访问客户的方法! 1:洽谈访问.2推广访问.3追踪访问.4致意访问. 5服务访问.6客诉访问.7收款访问.8交际访问. 销售技巧 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？ 1.划定目标客户范围 业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。 搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。 2.开发新客户的方法 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功
的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。 (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员的重要社会关系，并建立客户关系档案。 一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业
药品仓储管理知识培训试卷 姓名：分数： 一、Ａ型选择题（每题3分） １.药品在库养护的原则为（） Ａ、以养为主Ｂ、以防为主Ｃ、以检查为主Ｄ、以保管为主 2.药品储存养护要求库区的相对湿度应保持在（） Ａ、45％－75％Ｂ、40％－70％Ｃ、35％－75％Ｄ、40％－75％ 3.下列哪项是药品储存作业区内不得存放的（） Ａ、自动温控仪Ｂ、冰箱Ｃ、空调Ｄ、电饭煲 4.药品出库应依据的原则是（） Ａ、先产先出Ｂ、近期先出Ｃ、按批号发货Ｄ、以上均是 5.药品库区色标管理中标识为绿色的是（） Ａ、不合格区Ｂ、合格区Ｃ、待验区Ｄ、退货区 6.在汛期、霉季、雨季或发现质量变化苗头时，临时组织力量进行全面或局部的检查为（） Ａ、“三三四”检查Ｂ、定期检查Ｃ、突击检查Ｄ、上级检查 7.酊剂一般盛装于（） Ａ、白色玻璃瓶Ｂ、白色塑料瓶Ｃ、棕色玻璃瓶Ｄ、一般塑料瓶 8.堆码时垛与墙的间距为（） Ａ、不小于１００cm Ｂ、不小于５０cm Ｃ、不小于３０cm Ｄ、不小于２００cm 9.药品经营企业不得购销的药品是（） Ａ、中成药Ｂ、抗生素制剂Ｃ、生化药品Ｄ、医疗机构配制的制剂年版GSP对药品养护员的学历要求是具有药学或医学、生物、化学等相关专业（）以上学历 Ａ、大专Ｂ、本科Ｃ、中专Ｄ、高中 二、B型选择题（每题3分） A、0－20℃ B、0－30℃ C、≤20℃ D、2－10℃ 药品储存对温度有很高的要求： 1.常温库的温度为（） 2.阴凉库的温度为（） 3.冷库的温度为（） A、绿色 B、黄色 C、红色 D、橙色 库房储存药品，按质量状态实行色标管理： 4.合格品区为（） 5.不合格品为（）
湖南食品药品职业学院毕业设计（论文）论文题目：（浅谈药品仓储管理） 学生姓名：（XX） 学号：（xxxxxx） 专业：（药学） 指导老师姓名：（xxx） 实习单位：（湖南医药有限公司）
目录 摘要。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。3 储备。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4 一储备的形成与作用。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4 仓库。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.4。5 一仓库的分类。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4，5 （一）按仓库功能分类。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。4.5 （二）按用途分类。。。。。。。。。。。。。。。。..。。。。。。。。。。5 （三）按保管形态分类。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 （四）按结构和构造分类。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 （五）按仓库选址分类。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 二仓库的功能。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 三 GSP药品仓库的要求。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5.6 （一）仓库及环境的要求.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5.6 （二）仓库设施与设备要求.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6 （三）验收养护室。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6 现代仓储在药品物流中的作用.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6 药品物流的储存管理.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6.7 药品物流的库存管理 .。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7 参考文献。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。7 致谢。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7
龙商传媒抖音代运营 营销团队培训课件 一、抖音短视频平台简介 抖音（TikTok）是由今日头条推出的一款短视频分享APP，于2016年9月上线，是一个专注于年轻人音乐 短视频创作分享的社区平台。 二、商家为什么要在抖音平台做推广 互联网赚钱的公式是：流量=金钱，只要有了流最，变现根本不是问越。而抖音，现在就是一个坐拥超级庞大流量的平台。 抖音平台的火爆，会带动各个行业、系列产品、系列服务的销量。很多行业，很多创意的产品都是被抖行带火的。
而且客户不只是针对本地客户，全国的粉丝都会因为你的专业、特色，远道而来享受你的产品、服务，比如餐饮、旅游景点、发型师、小吃培训、教育培训等，很多行业都可以实现全国各地用户来本地消费，这就是短视频引流无法估计的用户效益和经济效益。 运用一些小技巧，就可以引流相当大的一部分流量，有了流量，还怕做不成项目吗！ 二、抖音常见的8种变现方式 1、直播（增加粉丝粘性/直播上课/直播卖货） 2、橱窗带货/好物
3、接广告 4、知识付费（商学院） 5、Ip网红打造 6、批量操作卖号卖粉 7、为传统生意倒流变现（品牌曝光/增加客流/加盟扩展等） 8、抖音相关服务赚钱（包括蓝V认真、抖音小程序、开屏广告等）
四、为什么商家自己很难把抖音做火（账号没有变现能力） 现在各大短视频平台都设有防御与惩罚机制，会对新视频和视频库进行比对，防止内容重合或雷同，如被发现视倾存在盗用则无法获得推荐。同时，盗用视频有专门举报审核机制，核实后对账号进行处罚，防止“搬运工”盗用视频获益。 抖音搬砖的红利期己经过了，毕竟抖音官方也是非常鼓励实拍原创的，谁喜欢自己的平台都是搬运的内容？ 因此想要通过抖音来实现引流，涨粉，赚钱，是有一整套抖音系统运营体系的，这就是为什么会有抖音代运营平台的存在了，商家自己招聘专业人员来运营会投入非常大的人工成本和时间成本，交给专业的代运营平台可以节省很大的运营成本，而且专业、快速、有效！ 五、XX传媒抖音代运营在同行业中的优势 XX传媒隶属于龙商集团，我们拥有自己的专业团队并与今日头条达成战略合作伙伴，从视频定位到剧本创意、视频拍摄、视频剪辑，到视频运营、粉丝变现一条龙服务，让信息传播更有价值，品牌影响力倍增。旗下有签约和合作的演员、网红1000+，多元化的拍摄场景，近期服务于美容、食品、服装、智能机器人、教育等各行业帐号，粉丝总量突破5000万。 如果您想让自己的企业品牌及产品成为网红产品，爆火爆卖，龙商传媒将为你提供专业的短视频内容策划制作、一体化的运营推广方案。 六、客户常见问题 Q1：你们专业运营都运营啥？ Q2：你们家能做，别人家也能做，有啥区别？
( 安全管理 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 医药仓库管理规定(最新版) Safety management is an important part of production management. Safety and production are in the implementation process
医药仓库管理规定(最新版) 第一章总则 第一条医药仓库是储存医药商品、物资的重要场所。其基本任务是：在保证安全的前提下，做到储存多，进出快、保管好、费用省、损耗少，为促进医药生产和流通的发展服务。为加强仓库管理、保管养护好医药商品和物资，特制订本规则。 第二条本规则适用于医药工商企业所属的各种仓库（以下简称仓库）。 第三条各级医药主管部门和工商企业，必须加强对仓库的领导，健全仓库机构，搞好仓库建设，加强仓库职工思想政治工作，组织业务技术培训，关心职工生活。仓库要配有一定数量的专业技术人员，并保持相对稳定。新招收的职工，必须先培训后上岗。 第四条仓库要坚持四项基本原则，坚持改革、开放的方针，执行国家政策和法令。要依照客观经济规律，积极实行经营责任制。
第五条仓库要实行主任负责制，建立健全严格的岗位责任制度。仓库主任对本库的工作和财产负责；货区小组负责人对本区的工作和财产负责；保管员对所管区域的商品、物资和财产负责；警卫、消防、验收、养护、堆码、分装等各个环节的工作人员都要按照各自的岗位责任对本职工作负责。 第六条仓库要积极开展社会主义劳动竞赛。县（或相当县）以上仓库要开展创“四好仓库”竞赛活动。 第七条仓库要大力推进技术进步。组织并鼓励职工开展技术革新和科学实验活动。逐步实现仓库管理现代化，养护科学化。仓库作业机械化、半机械化。 第八条仓库职工要树立主人翁思想，工作责任感和良好的职业道德，遵纪守法，努力学习。提高政治、文化和业务技术素质，做好本职工作。 第二章商品、物资入库、出库 第九条仓库必须根据《药品管理法》及有关规定，建立健全商品、物资出入库的验收复核制度、作业程序和工作质量标准。大、
医药销售总结 一、如何提高自己的专业知识。专业知识才是最真的东西，最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客，因为你知道你知道的东西他们不知道，只有你才可以给他们答案，很羡慕那些资深的药师，俗话说的好：师傅领进门，修行在个人。我珍惜每一次公司安排的培训，在培训中认真的听讲记笔记回去积极的复习，还有就是多看多听，孔子说的好三人行必有我师焉，所以当其它门店需要人帮忙时我都会积极主动的去帮忙，为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的知识，取其精华去其糟粕，不断的来完善自己，让自己的专业知识更上一层楼。 二、对销售技巧的认识。我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃，怎么样才能达到目的地呢，我个人认为专业知识，语言技巧，真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖，这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务，解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求，岂不快哉! 三、严守公司的规章制度，以员工的标准要求自己。实习期间，我严格遵守公司的一切工作管理制度，自觉以老员工规范严格要求约束自己，虚心求教，利用可利用的时间来熟悉药品的成分功效以及禁忌症还有其陈列的位置，在工作中积极主动帮店长及药师做一些力所能及的事情，一方面减轻了店长及药师的工作量更重要的是给了自己一个可以锻炼的机会，让自己可以独立的去分析判断解决事情，
不仅开阔了视野扩大了知识面也提高了实际操作应变能力。 四、对人际关系的理解。都说大学是进入社会的一个过度期，然而我却认为实习期才真正的是进入社会的一个过度期。大学里的感情其实还是很单纯的，没有那些明争暗斗没有利益上的冲突，而社会就截然不同了，为了一点点的利益原本关系很好的朋友顿然就成了敌人，恶言相向，刚刚从校园出来的自己很是困惑，想不明白为什么会变成这样呢?值得吗?现在的我似乎理解了一些，这就是社会，这l就是现实。以前的我们一直沉迷在自己梦幻般的国度里，没有真正的去了解自己生活的这个社会，现在的我从自己的天地里慢慢地走出来了不会再天真的只活在自己的世界里无视其他的存在。对一些自己接受不了改变不了的事情自己只有接受不再抱怨，对那些自己不欣赏不认同的人，在工作上合作生活上疏远，对那些和自己思想相左的人就是任何话语都是无用的。凡事做到自己心中有数就好了，也许是因为自己还很年轻还很幼稚还很天真有时在冲动的情况下还是会做错事情，也许正是这样自己得到了丰富的经验，才懂得如何完美的处理事情，随着时间的流逝自己在慢慢地成长着，也成熟了许多，人生就是这样，只有经历的多懂得的才会更多，人际关系的处理是一门很难学的课程，也许我学一辈子也不会学明白，要活到老学到老的。 总之在恒泰我经历了许多也学到了许多，绝不止以上几点，在这里我就不一一详诉了，有些东西只可意会不可言传的，在有些感情面前这些语言就微乎其微了，我真的很幸运遇到了很多好的人，真的很感谢他们，此时的感谢是如此的渺小，最真诚的祝福给他们，是他们教会了我很多的东西，教我怎么看待问题分析问题解决问题，这些都会成为我实习期最值得回忆的，我想有些事情会一直的影响着我，更会激励我更好的走下去，同时也会让我更坚强的面对人生道路
第一节综合类术语 1. 房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场； 二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场； 三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。 2. 国土局： 代表国家行使土地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。 3. 商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 4. 发展商： 专门从事房地产开发和经营的企业。 5. 代理商： 经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托**房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。 6. 土地类型： 按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。 7. 土地使用权年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下： 居住用地70年， 工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年， 商业、旅游、娱乐用地为40年。 加油站、加气站用地为20年。 8. 土地使用费： 土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。 9. 房地产产权： 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。 在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但属于小区绿地等部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。 10. 如何办理产权
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作为药品经营人员，需要有良好的药品相关专业知识和技能，才能更好的适应行业发展要求，才能更好的服务社会，服务企业。 药品相关专业知识包括：药品自身相关知识、各种疾病临床表现、合理用药以及用药注意事项和温馨提示等，此外还要熟知有关药品的法律法规政策等药事管理知识。从药店本身利益来说，应主要以销售高毛利商品为主，可以更好地提高营业毛利额；同时销售多以倍量取货、联合用药形式为主，以便于提升营业客单价；再者，适当多联合应用营养素类，既可提高毛利额，又有助于客单价的提升。 在药事管理方面：药熟知《药品管理法》的容，掌握《药品经营质量管理规》（即GSP）中有关药品的进购、验收、列、储存、养护等方面相关知识。做到合法经营、服务社会。 在多年的药品零售经营工作中的经验总结是：专业、自信、用心。 专业：要有专业头脑，用专业知识分析、解决顾客的实际问题； 自信：要对自己销售药品给顾客应用之后所达到的结果，做到自己心中有数（不包括盲目夸大药品功效）； 用心：是指用心服务，想顾客所想；在做服务的同时也是在做朋友，指导顾客正确、安全、经济、合理用药。 下面以呼吸系统用药为例，详细讨论病症的病变部位，临床表现、合理用药以及相关药品的联合应用。
例：呼吸系统常见疾病及临床用药 一、病变部位及常见病症分类： 鼻：过敏性、慢性鼻炎 上呼吸道咽：急性、慢性咽炎 喉：扁桃体炎 呼吸道 气管：气管炎 下呼吸道支气管：支气管炎 肺：肺炎 二、常见病症的临床表现及合理用药： (一)鼻 1.过敏性鼻炎：临床表现：打喷嚏，鼻腔痒，流清鼻涕，比感冒症状明显严 重。无全身症状，季节性明显，有诱因。 临床用药：外用+鼻炎片+VitC或钙片 理由：①外用：对症，减少鼻粘膜肿胀、充血、鼻塞症状； ②口服鼻炎片：对因，含有扑尔敏，严重时可加用氯雷他定等； ③VitC、钙：长期服用提高免疫力，减少鼻粘膜毛细血管渗出。维 C具有抗组胺，加强止痒等对症的作用。 2.慢性鼻炎：临床表现：鼻塞，打喷嚏，流鼻涕，（可清，可浓）慢性病程 可急性发作 临床用药：外用+服+蜂胶 理由：①外用：对症；减少鼻黏膜的充血，水肿，缓解鼻塞，呼吸困难的
药品专业知识与技能培训试题 姓名：成绩 一、填空题（每空2分，共40分） 1.胶囊剂是指将药直接分装于空心胶囊或密封于软质囊材中的制剂，可分为、 和等。 2.常见的口服制剂有：片剂、胶囊剂、颗粒剂、丸剂、散剂、溶液剂、乳剂、剂、 剂等。 3.常见的注射剂有：________剂、粉针剂（包括________粉针剂）、输液剂等。 4.常见的外用药有：________剂、栓剂、软膏剂、洗剂、擦剂等。 5. 2味或2味以上的药物合用，称之为。 6.处方应当使用经药品监督管理部门批准并公布的药品通用名称、新活性化合物的专利药品 7.药品是一类用于预防、治疗、诊断人体疾病，有目的地调节人体机能并规定有有适应症、功能主治、的物质，包括中药材、中药饮片、、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。它与消费者的健康和生命密切相关。 质量的期限。 9. ，就是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。 10.非处方药（简称）：不需要凭执业医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。 11.非处方药专用标识图案分为红色和绿色，专有标识用于甲类非处方药品， 专有标识用于乙类非处方药品。 12.对光敏感的药物要避免阳光直射，应在暗处贮存，库房内应内注意。 13.温度过高会引起药品变质，说明书中“贮存条件是冷处”的药品，应存放于中。 14.某药品说明书中“贮藏”项目中写的是“避光，密封，在阴凉处保存”，要求该药品的储存温度是。 二、单选题（每题3分，共36分） 1、带有以下哪种标志的药品，对堆放层数有限制（ )
A． B． C． D． 2、以下属于台港澳地区进口药品《医药产品注册证》证号的是（） A、国药准字Z B、H C、国药准字H D、HC 3、药品按批号堆码，与库房内墙、顶、温度调控设备及管道等设施间距（） A.≥150cm B．≥100cm C．≥50cm D．≥30cm E．200cm 4、近十年来硬胶囊剂的应用量有较大的增加，主要是因为它比片剂（）。 A．更容易大量加工生产 B．携带使用更方便 C．性能更稳定 D．生物利用度高 5、开办药品经营企业必须首先取得（） A、法人资格 B、营业执照 C、药品经营许可证 D、卫生合格证 6、国家实行特殊管理的药品有( )。 ①②③④⑤⑥ A.②③④⑤ B. ③④⑤⑥ C. ②④⑤⑥ D. ①②③④ 7、根据《药品说明书和标签管理规定》（局令第24号）规定，药品商品名称不得与通用名称同行书写，其字体和颜色不得比通用名称更突出和显著，其字体以单字面积计不得大于通用名称所用字体的（） A、1/4 B、1/2 C、1/3 D、1/5 8、以下除哪项外都必须凭处方销售（） A、氯丙嗪片 B、利巴韦林颗粒 C、环磷酰胺片 D、健胃消食片 9、患有下列哪种疾病的人是不得从事直接接触药品的工作。（） A、乙肝 B、糖尿病 C、高血压 D、痛风 10、国家食品药品监督管理局批准颁布的现行版药典是哪一版（）