销售话术窜窜秀
一、产品基础概念
1、什么是有机食品？
话术：根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工的，通过独立的有机食品认证机构，如国际有机农业运动联盟(FOAM)认证的食品。这些食品不论是动植物，他们的生产过程中不使用化学合成的农药、化肥、生产调节剂、饲料添加剂等物质，以及基因工程生物及其产物。食用之后对人体没有损害。因为对种植过程有要求，所以它的产量就低些。
要点：尽量用最短的话解释清楚，顾客是没有那么多时间听唐僧念经的。 2、有机食品与其他食品的区别
话术：有三个区别：第一：有机食品在其生产加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质，并且不允许使用基因工程技术；而其他食品（除有机食品和绿色食品）则允许有限使用这些技术，且不禁止基因工程技术的使用。第二：生产转型方面，从生产其他食品到有机食品需要2－3年的转换期，而生产其他食品（包括绿色食品和无公害食品）没有转换期的要求。第三：数量控制方面，有机食品的认证要求定地块、定产量，而其他食品没有如此严格的要求。 3、这有机食品也太贵了，有机食品比普通食品的价格高啊？
话术：是啊，一般高出30％—80％，有些品种，例如有机蔬菜的价格为普通蔬菜的2—3倍。因为有机食品的种养殖成本就比普通食品高，同时不使用化肥、添加剂、化学农药或饲料，产品产量就大大降低。发达国家的人保健意识比我们早很多，中国的有机食品大量出口满足国际市场，所以投入高产量少，还要满足出口，价位自然就高。 4、有机食品吃起来和普通食品有区别吗？
话术：由于有机食品保质期较短，味道鲜美，不含农药、化学添加剂和转基因成分，特别建议：
如果是生鲜类的，果蔬啊、鱼、肉啊，尽量鲜吃；
如果不能及时采购，可以冷冻储藏（零下18度左右）；有机鲜鱼可以保存12小时左右，家禽24小时左右，有机红肉48 小时左右，有机牛奶2-3天，有机鸡蛋1-2星期；
果蔬不需要削皮，因为50%左右的营养素通常分布在植物表皮里，而且没有农药污染，不需要用洗涤灵长时间的浸泡，否则水溶性维生素会流失。
尽量生吃（粮食除外），如果加热烹调，用尽量低的温度或尽量短的时间；少放调料，因为有机食物本身的味道非常鲜美；
如果用盐，第一选择是天然海盐，其次是低钠盐；（同时可以推荐我们的咸盐产品）
5、绿色食品又是怎么回事儿？
话术：绿色食品是在无污染的生态环境中种植及全过程标准化生产或加工的农产品，严格控制其有毒有害物质含量，使之符合国家健康安全食品标准，并经专门机构认定，许可使用绿色食品标志的食品。
6、绿色食品与普通食品相比有什么区别
话术：绿色产品从种植到成品包装都是有国家标准要求的。
（1）绿色食品必须终止在最佳的生态环境中。（2）绿色食品对产品实行全程质量控制。绿色食品实行"从土地到餐桌"全程质量控制，而不是简单地对最终产品的有害成份含量和卫生指标进行测定。（3）绿色食品标志必须有政府授权专门机构管理的。
7、现在有好多的转基因食品，什么是转基因食品？为什么对人体不好？
话术：为了提高产量，满足我们人口大国的需求呗。
转基因食品是利用现代生物技术，将某些生物的基因转移到其他物种中去，改造生物的遗传物质，使其在形状、营养品质、消费品质等方面向人们所需要的目标转变。
所以转基因食品存在很多的弊端：1.转基因食品存在毒素；2.引起人类致癌致畸或基因突变；
3.导致人体出现过敏反应；
4.引起食物营养结构失衡；
5.使人体产生抗药性；
6.使自然和生态环境失衡。
8、什么是原产地域产品啊？
话术：都是各地区特色的产品，并依照《原厂地域产品保护规定》，经审查批准以原产地域进行命名的产品。举例产品：。
9、还经营保健食品？保健食品咋都这么贵？
话术：是的，我们店里的保健食品都属于高端的，比如林蛙油、雪蛤、海参……。
保健食品是具有特定保健功效或者以补充微量元素为目的食品，还同时具有辅助治疗疾病的功效，对机体调解功能，对人体不产生任何危害。
二、关于顾客的购买心理
1、推荐办理购物卡及对顾客资料进行登记：
话术：询问顾客有无购物卡，如果顾客拒绝办理购物卡，我们将购物卡政策告知顾客。如果已经办理购物卡，就主动登记顾客资料，若顾客拒绝登记，我们告知：“如果您遗失了购物卡，有人捡到并来店里消费，我们会第一时间通知您；如果您发现购物卡丢失并第一时间通知我们，我们会根据您的卡号及电话为您留意，避免您的损失。”
2、顾客拒绝电话或短信服务：
话术：用利益点吸引：1、还是用购物卡遗失的损失来告诫顾客；2、如果顾客的累计消费金额或积分达到我们的标准，我们会第一时间通知对方有礼品赠送或其他优惠活动；3、有新到店产品会第一时间通知顾客。
3、通过以上利益点告知对方，而顾客还是不愿意留下联系方式的：
话术：那您如果保留购物小票，您再到店我们可以给您累积，如果金额达到我们的累积标准，我们会给您相应的优惠。 4、不办卡还想打折的顾客：
话术：首先要看顾客购买产品金额，若达到我们的消费标准我们需要申请店长进行折扣或反点，前提是必须要登记客户资料，留下资料，就说留下联系方式是是要上报公司，因为店员是没有折扣权限的。若不办卡，导购员:“办卡还是很合适的，您到我们任何一家店消费都可以给您做折扣和积分。不办卡是不能享受优惠和积分累积的。卡马上办好，不会耽误您太久的时间。”
5、你们店的东西比别家店的贵……
话术：现在同种类的商店的确很多，这也是有可能的，我们也不太了解其他产品的服务和
保障。但是，我们公司有产品准入制度，店里的东西都是来自全国各地的知名品牌，首先保证了产品的品质，同时，我们有良好的售后服务，从您购买这天起，就开始享受我们的服务（介绍服务方式，如送货上门，大力度返点、其他优惠）。这样可以将很多无形的实惠再次反馈给消费者，所以我们在价格上还是合理的。
6、（店员推荐一款食物，顾客指着说）这也没吃过，也不知道好吃不好吃？万一不好吃就得扔了，还是不买了……
话术：（首先告诉顾客食品的大概口味：甜、咸、酸、辣……）这款产品回头客是很多的，否则我也不会给您推荐。至于口感，您可以先买一包试试，尝试一下，如果好吃可以再买。
7、你们的产品这么贵，都贵在包装上了，产品本身也就那么回事儿……
话术：中高端食品包装的确都很漂亮，您发现了吗，进口食品的包装做的都很好，这是因为首先要保证产品质量，不会在食用期内发生破损或霉变，一方面是国家对有机食品的包装有严格要求，达不到标准是不允许上市销售的。您看我们的大米大部分都采用真空包装。另一方面，我们生活品质的提高不仅仅是吃好的喝好的，我们的穿着也要由一个品质的提升，一个道理。
8、我自己看看，不用跟着，有事儿就叫你们……
话术：好啊，您看吧，我们产品有上千种，非常丰富。不知道您是为自己选购还是为别人选购？
我可以为您介绍一下，二楼还有部分产品的。
如果顾客还是不愿意接受服务，我们应等待两分钟继续介绍：话术：现在店里部分商品举行优惠活动，您现在购买还是很合算的……
（若顾客还是拒绝，导购员可以从其他方面询问，比如您原来来过没有、是否已经购买、是否住在附近……从生活角度进行关心询问，顾客拒绝三次就不好意思继续拒绝。）
9、都是外地的品牌，你们没有自己的产品吗？
话术：谢谢您对我们的关注，目前专卖店出售的产品为全国各地高品质、有特色的各色美食，现在这里会聚了十五个省市的名特优产品，还有进口食品，先供大家挑选。待到今年下半年我们的自主产品会陆续上架。我们非常欢迎顾客能提供一些好的建议和意见，从而完善产品质量及服务质量。
10、（有机标贴产品外）这有机标志都是你比们自己贴的吧？
话术：这个您放心，我们绝对不会这么做。我们店里所有的有机食品全部是国家认证的。有机食品的认证期只有一年，第二年必须重新申报，有的厂家就把得到认证的标贴在包装上了。
三、关于产品
（一）、粗纤维谷物（米、面、豆、粗粮）
1、普通大米才三四块钱一斤，你们的大米几十块钱一斤，这也贵太多了，吃你们的有什么好处呢！话术：1）首先，有机粮的种植过程绝对禁止食用农药、化肥、激素等人工合成物质，也不允许食用基因技术。普通粮食就可以使用；第二呢，对种植基地有严格的考核标准。第三，有机食品的认证期只有一年，第二年必须重新报批才能上市。
2）现在的慢性病非常严重，像癌症、心脑血管病、糖尿病、肝脏病变等等，一方面是生活方式，另一方面就是气候及食物污染。而食用有机食品可以大大降低此类疾病的发生。若已经是亚健康人群，我们可以通过食用一段时间的健康食品来改善身体状态。由其是孕妇啊、小孩子啊、老年人啊，身体已经不舒服的朋友…… 2、糙米怎么吃好？
可以提前一天洗好泡上(晚上泡第二天吃),泡米的水不要倒掉，和大米一起煮饭。也可以泡一天后和各种米或豆子做"八宝粥"~~~做豆饭的时候只要比绿豆大的豆子都要泡一天。也可以
炖排骨时放到肉汤里。
3、糙米吃多了对胃不好吧？
话术：粗纤维中营养含量较少，而且不易消化，但它能够对肥胖、高血脂、糖尿病等病起到一定的预防和治疗作用。胃不好的人不要经常吃。
（二）、山野珍品（食用菌）
野生木耳和有机木耳有什么区别？
话术：野生木耳是在天然环境里生长的，与有机木耳没什么区别。有机的目的不就是追求无污染，无公害，环保绿色健康么。（可以举一反三）
（三）、食用油品
1、这么多种食用油，哪种好？
话术：我们的油都是高品质食用油，看您是想炒菜用还是凉拌用。炒菜的话可以选择花生油、复合橄榄油，米糠油。
2、都是橄榄油，为什么油价格差这么多？
话术：特级初榨橄榄油是质量最好的橄榄油，是橄榄果刚摘下来的时候，第一道压榨出来的，所以叫“初榨”。并且它的各项指标也必须达到相关标准，不然就不能叫“特级”。纯橄榄油按新国标应称呼为混合橄榄油，它当然是百分百的橄榄油，但是它是初榨橄榄油和精炼橄榄油混合而成的，所以它比特级初榨差点儿。在价格上，两种油相差20%到40%。凉拌或直饮的话，最好是用特级初榨。炒菜的话，用纯橄榄油就行了，当然用特级初榨会更好些。不过要考虑到，高温下特级初榨油的品质会退化。
3、茶油和橄榄油比较哪个更好？
话术：我国茶油的食疗双重功能实际上优于橄榄油，除了两种油脂的脂肪酸组成及油脂特性、营养成分相似外，茶油还含有橄榄油所没有的特定生理活性物质茶多酚和山茶甙（即茶皂甙，或称茶皂素）。烟点高耐高温，良好的抗氧化性能，易于消化吸收。 4、茶油怎么吃啊？
话术：煎炒烹炸凉拌做汤都可以。
凉拌，色泽鲜亮、口味爽滑，清淡、不油腻。热炒，茶油热炒食品不发黑，清爽可口，不油腻。煎炸：煎炸食物时，普通食用油在高温下会产生过氧化物，对人体极为有害。而野茶油含有抗氧化物（维E），可以在220度高温连续油炸20小时不变质，不产生反式脂肪酸，品质也不会发生改变。烘烤：在烘烤前或烘烤时涂抹一层野茶油，可以保持食物鲜香酥脆，口感爽滑，不易糊焦。汤菜：在煮汤时或煮汤后加入一匙野茶油，使汤更清鲜味美。清蒸：在清蒸前或清蒸后加入一匙野茶油，如蒸鱼或蒸蛋更清香鲜亮。
5、米糠油？怎么吃？
话术：从糙米的米糠中提炼的油脂。具有很高的营养价值，在欧美韩日等发达国家，和橄榄
油一样健康，降胆固醇，降血脂，高血脂、心脑血管疾患人群吃最好了。炒菜就行。
（四）、营养干果
1、这个红枣好吃吗？
话术：咱们店的红枣口感都很好，很甜。我们有新疆、山东的红枣，甜度和营养成分是一样的。就是颗粒大小有区别。
2、密封的榛子会不会变质了（老油味、哈拉味）？（坚果类食品比较容易询问道变质的问题）话术：您的担心我们也遇到过。我们的产品都是有机绿色食品，食品质量绝对不用担心。如果有个别产品出现此类问题是因为包装可能有破损。若您不放心，您购买后可以打开包装，有问题的产品我们包退换的。
（五）、果汁饮料
芭乐汁：番石榴润肤抗氧番石榴又名芭乐，番石榴是世界上含维他命C最高的水果，特别是其绿色的果皮。此外，番石榴纤维极高，能有效地排走积存在肠内的宿便。营养成份：维他命A、维他命B、维他命C、铁、钙、果糖。热量：64卡路里(100克/约4个大番石榴)。由于维他命C是抗氧化的成份之一，所以番石榴是最佳的抗氧化水果，能够有效延缓肌肤衰老及美白肌肤。养颜果汁要除去番石榴的草青味，可以将其榨汁，然后加入蜂蜜，令味道更可口，而且又能滋养皮肤，令肌肤回复光泽。
蓝莓汁：蓝莓，意为蓝色的浆果之意。花青素的含量很高；大兴安岭和小兴安岭林区，而且都是纯野生的。蓝莓具有防止脑神经老化、强心、保护肠胃、抗癌软化血管、增强人机体免疫等功能。
玉米汁：口感微甜，含丰富膳食纤维、可防肠炎、肠癌等、能降低胆固醇、预防高血压和冠心病、常食皮肤细嫩光滑、延缓皱纹。如果血糖较高的朋友不建议饮用。
石榴汁：口感微甜，石榴汁比红酒、番茄和维生素Ｅ的抗氧化功能更佳，它能减慢或预防动脉粥样硬化，同时帮助减少有害胆固醇在人体内存留，因而可减低胆固醇氧化后在动脉内所形成的血凝块，从而有效地预防心脏病。
（六）保健食品
1、女士蜜、小孩儿蜜、老年蜜有什么区别吗？
话术：之所以要把蜂蜜进行功能及人群的区分，就是针对不同人群加入了此类人群的必须营养，提取了不易此类人群的一些营养成分。 2、白椴蜜有什么作用？
话术：白椴蜜主要含有有机酸、核酸、多种氨基酸，帮助人体消化吸收，有护肤美容、抗菌消炎、促进消化、提高免疫力、改善睡眠的作用，适合全家人食用。 3、土蜂蜜和黑蜂蜜哪个好？
话术：两种蜜都不错。土蜂蜜是一种野山小蜜蜂又名中华野山蜂（中蜂）生产的蜂蜜.这种蜂蜜采集百野山花酿制而成的蜂蜜营养特别丰富且久存不变质.土蜂蜜之所以珍贵；土蜂蜜色泽为浅琥珀色、口味独特、香甜味浓，含有多种能被人体直接吸收的微量元素，《本草纲目》中记述其对人体健康价值高，是药引的首选蜜，堪称“蜜中精品”，也由于酿蜜周期长、蜜源稀少被誉为“蜜之珍品”。润泽肌肤，黑蜂蜂蜜是理想的护肤品,它能提供给皮肤养分让皮肤具有弹性.能还能消除色素沉着.促进上皮组织再生。同时还能提神醒脑，保护肠胃，润肺止咳，解酒保肝，宁神安眠。 4、我肝不好能吃花粉吗？怎么吃？
话术：当然能！花粉可以保肝护肾。蜂花粉被誉为微型营养库！它的作用比蜂蜜还多，对女性，可以美容养颜，祛痘减肥。对男性可以有效的治疗前列腺疾病。而对与其他疾病，像肠胃病、高血压、高血脂、高血糖的病人都能吃，很好的。 5、什么人不能吃蜂蜜？
话术：三岁以下的孩子还有高血糖患者不能吃的。
备注：因产品种类太多，此文中关于产品的话术是目前顾客提问率最高的。此话术还会在今后的销售过程中逐步完善。
步森（中国）追求卓越不断创新
１
第一章打破坚冰篇
1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
错误应对
1．没关系，您随便看看。 2．好的，那您随便看吧。
3．那好，您先看看，需要帮助是随便叫我们。问题诊断
以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极得解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而减少了顾客购买的可能性。
实战策略
导购一方面要注意选择招呼顾客的最佳时机是在顾客对商品又兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高；另一方面，如果顾客还是对我们说“随便看看”，导购应该尽量想办法减轻顾客的心理压力，巧妙将顾客的借口变成这件接近对方的理由。语言模板
1．没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，先生，我先给您介绍一下我们的服装……请问，您一般喜欢什么颜色的衣服？
点评：先顺着顾客意思，以轻松地语气缓解顾客心理压力，同时简单介绍产品特点，以简单的提问方式引导顾
客回答问题。只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前进。
2．没关系先生，买东西是要多看看。请允许我首先带你看我们店铺的时尚格局，以便您决策。这是我们的经典商务系列……这个系列的产品设计风格定位……
点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心理压力。然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的发问了解顾客的
需求。步森（中国）追求卓越不断创新
２
2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
错误应对
1.不会呀，我觉得挺好的。
2.这是我们这季的重点搭配。
3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？
4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？问题诊断
“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种
说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。
实战策略
陪伴购买者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看导购如何借用陪伴购买者的力量。同样的话，我们说出来，顾客可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信。有的陪伴购买者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且你认为确实不错的时候，你就可以给顾客施加一定压力，比如：这位先生，您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这款衣服确实非常适合您。这句话会给顾客压力并让陪伴购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，更何况他本身也很喜欢这款衣服。
语言模板
1．这位先生，您对服装肯定有独特的见解，而且对朋友也很用心。您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交流看法，帮助您的朋友挑选到真正适合他的衣服，好吗？
点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只有他给
出建议，销售过程就可以继续前进。
步森（中国）追求卓越不断创新
３
3、顾客虽然接受了我们的建议，但是还是要决定回去与家人商量要不要买。
错误应对
1．真的很适合，您就不用再考虑了。 2．……(无言以对，开始收拾东西) 3．那好吧，欢迎你们商量好了再来。问题诊断
“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。“……(无言以对，开始收拾东西)”,没有做任何努力去争取顾客。“那好吧，欢迎你们商量好了再来”没有做任何努力，还有驱逐顾客离开的感觉。顾客避免尴尬，只好顺台阶离开店铺。
实战策略
1、不管顾客是真的要回家商量后决定还是故意找个理由开溜，我们可以适当的给顾客施加点压力，可以使导购变被动为主动。从而找到顾客离开的真正原因。而后抓住一切机会做销售，如： A、施压力---最后一件，优惠即将结束等
B、给诱惑：告诉顾客现在买可以得到什么利益。
C、立即引导：处理完异议，顾客确认也很满意的时候，直接用动作引导顾客成交。
2、如果顾客还是想到其他地方比较一下或与家人商量商量，此时导购员不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要提高顾客回来的概率。
A、给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢野不会回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
B、给印象：在顾客离开前可再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的印象。
语言模板
1．先生这件衣服您今天一定带走，你知道为什么吗？因为如果你今天带走这件衣服，会有人很高兴的。知道是谁吗？是你的身体。你的身体会觉得你对它很好，它会助力你的成功。这件衣服真的是你穿的衣服，从你的肤色、体型、风格……/先生，女人需要呵护，其实男人更需要呵护，男人要对自己好一点，今天就是你呵护自己的最好时机。
点评 1. 以幽默的方式挽留顾客，并争取时间强调产品的特性与买点。 2.
顾客执意不肯购买。我们就尽量做到增加顾客回头率
步森（中国）追求卓越不断创新
４
4、我们建议顾客试穿上去看看效果，但是顾客却不是很愿意。
错误应对
1．喜欢的话，可以试穿一下。
2．这是我们的新品，它的最大优点是…… 3．这个也不错，你可以看一下。问题诊断
“喜欢的话，可以试穿一下”和“这是我们的新品，它的最大优点是……”这两句话几乎成了中国零售点评销售中老生常谈的经典用语，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由于导购缺乏专业知识，未能向顾客介绍产品特性，会导致顾客不信任导购的推荐。
实战策略
其实顾客之所以不愿意去试穿，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或者害怕试穿后不好意
思不买。所以我们要求顾客试穿的时候应把握如下五点：
1、把握时机，真诚建议----在适当的时候提出试穿建议，顾客的试穿率才会到达最高。
2、专业自信，给出理由----导购一定要用专业，自信，充分合理的理由使顾客产生一定要亲自试穿一下的冲动。
3、巧用肢体，积极引导----在顾客犹豫不决的时候，可以运用知道动作来引导顾客。比如有利的手势引导，拿
起商品转身去试衣间。
4、压力缓解，学会坚持----导购可以告诉顾客买不买都没有关系来缓解顾客压力，从而鼓励顾客试穿。
5、真诚探询，重新推荐----当两次建议都遭到拒绝的时候，就不要做第三次建议了，否则就会让顾客有反感情
绪，此时，导购应真诚的探询顾客的真实需求，并重新为顾客做推荐。
语言模板
1．先生，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！根据您的身形和肤色诊断，这件衣服非常的适合你。先生，我说的再好还不如您自己穿上去感受下，来，这边有试衣间……
2． (如对方还不动)先生，衣服每个人穿在身上，效果都不一样。我说的再好，如果您不穿在身上就看不出效果来，先生，其实你买不买真的没有关系的，请这边跟来来……
点评：首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的口吻建议顾客试穿，并且用自己的肢体很坚决的引导顾客去
试衣间。
5、你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
错误应对
1．如果你这样说，我就没办法了。 2．算了吧，反正我说了你又不信。 3．……(沉默不语继续做自己事情) 问题诊断
“如果你这样说，我就没办法了。”表面看很无奈，其实很强势，潜含意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话可说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信。”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语继续做自己事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。
实战策略
现在有些导购为了多卖产品可以不择手段地将一些不适合顾客的东西推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取不理不问的态度，导致许多顾客对导购员的推荐产生不信任感。在这种情况下，导购员首先要做的是恢复顾客对我们的信任感，然后将心比心地顾客讲最容易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。
语言模板
1、先生，您说的这种情况现在确实也存在，所以你有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，我一点我很有信心，因为……
点评：首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺
长期经营的事实，以打消顾客的顾虑。
1．先生，我能够理解您的想法，不过，这一点您放心。一是我们的“瓜”的确甜，这我很有信
心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了，来，先生这边请……
点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客试穿我们的产品。
步森（中国）追求卓越不断创新
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6、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。
错误应对
1．您放心吧，质量都是一样的。 2．都是同一批货，不会有问题。 3．都是一样的东西，怎么会呢？问题诊断
以上三个回答都非常的空洞，根本没有消除顾客的疑虑。这个时候，导购可以坦诚地告诉顾客商品特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。
实战策略
导购可以坦诚地告诉顾客商品特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。
语言模板
1先生，您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况再我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，我们这款产品之所以是特价，是因为这款衣服断码了，而您非常的幸运，刚好有您的尺码，现在价格上比以前优惠得多，所以您现在买真的非常划算。
2．我能理解您的这种想法，不过我可以负责人的告诉你，这些特价货品之前其实都是正价货品，只是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。
点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾客以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购
买的利益，以推动顾客立即作出决定。
步森（中国）追求卓越不断创新
７
7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。
错误应对
1．不要等，现在不买就没有了。 2．您现在买就可以享受折扣。 3．那好，您把您家人带来再说吧。问题诊断
“不要等，现在不买就没有了。”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在顾客施加虚假的压力。“您现在买就可以享受折扣。”好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，您把您家人带来再说吧。”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店。
实战策略
销售做的是心理，成交靠的是引导。女顾客为老公买东西比如衣服等，是始于对老公的爱，也源于让自己的老公更爱自己。作为导购应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，然后打消顾客的顾虑，用利益策略来打动顾客立即采取购买行动。
语言模板
1．小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款衣服无论从款式、颜色来说，都非常适合您的家人的。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以作出决定呢？
点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性的解决。
2. 小姐，真羡慕您的老公，有您这么一位关心体贴他的老婆。上个星期也有位小姐给他老公买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给老公制造一份惊喜和浪漫。我相信您老公穿上您给他买的这件衣服，一定也会非常开心，您说呢？您放心，您拿回去，如果他真有什么地方不满意，只有不影响再次销售，我们特别允许您在三天内拿回来调换，您看这样成吗？
点评：导购要学会讲故事，通过故事非常轻松自然地将你的观点告诉顾客，让顾客感觉真是可信。另一方
面，导购要学会通过联系性的语言煽动顾客想象她心爱的那个“他”穿上这件衣服时的美妙感觉，女人一般喜欢这种感觉。
8、顾客对产品非常满意，但这款产品却被闲逛的客人一口否决
错误应对
1．哪里不好看啦？ 2．你不买东西就不要乱说。 3．你不要听他的，他乱说的。 4．拜托你不要这么说，好吗？问题诊断
“哪里不好看啦?”只会引导闲逛客进一步详细说出商品不好的地方。“你不买东西就不要乱说”和“你不要听他的，他乱说的。”可能导致导购与闲逛客发生争吵，影响导购的专业形象，并降低顾客购买的兴趣。“拜托你不要这么说，好吗？”表示导购害怕闲逛客说出商品存在的问题，给顾客的感觉就是这件商品一定有问题。
实战策略
有时候闲逛客的一句话可能成为顾客购买的推动剂，也有可能成为顾客离开的导火索。所以，导购要处理好改问题只要把握好以下三点即可：
1、镇定自如不失态----任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉商品真的有问
题，否则导购为什么要生气呢.
2、真诚感谢巧转移----真诚感谢闲逛客的意见，但应立即通过提问闲逛客的需求转移问题
焦点，并将闲逛客支开。 3、调整重心树形象----导购在不得罪闲逛客的情况下，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客
感觉到闲逛客的观点其实不重要，重要的是自己使用中的实际感受。
语言模板
1．这位先生/小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么？（快速处理闲逛顾客后将目光重新移到顾客身上）。先生，生活中我们不可能让每个人都喜欢我们，您说是吧？其实买东西也是一样的道理，这款产品完全符合您的需求，您看……（阐述产品的特点及买点）
2. 这位先生/小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的服饰搭配的理解都会有差异的，您说是吧？请问您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）先生，衣服是穿给自己喜欢的人看的，我在这个行业做了X年了，我可以负责任地说，您穿这件衣服非常的完美，您看这衣服……（阐述衣服卖点）
点评：用一个简单的道路引导顾客思维，从而弱化闲逛顾客的消极影响。
步森（中国）追求卓越不断创新
９
9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？
错误应对 1．好走，不送！ 2．这个很不错的呀。
3．先生稍等，还可以看看其他的。 4．你是不是诚心买，看着玩啊. 问题诊断
“好走，不送”如果是导购真诚的语言，那就是诚心诚意将顾客推出店铺。当然绝大多数情况下，导购说这话是带着不满情绪的，这样的语言只会让顾客感觉受到嘲讽和侮辱。“这个很不错的呀”顾客明显对该商品没有兴趣，导购还这样说，纯属牛头不对马嘴。“先生稍等，还可以看看其他的。”导购根本没有了解顾客的需求，这样的介绍做的越多，顾客越没有兴趣。“你是不是诚心买，看着玩啊”.这种语言将激怒顾客并可能引发双方争吵。
实战策略
导购首先要检讨为顾客介绍商品的时机是否正确，一般而言，当顾客对货品产生兴趣或者需要帮助的时候，导购及时切入顾客频道进行介绍的成功率更更大。如果时机没有问题，接下来导购要反省自己是否没有针对顾客的真实需求来介绍。导购要学会真诚道歉，主动承当责任，再次真诚地询问顾客，以求得为顾客再次服务的机会。
语言模板
1、这位先生，请您先别急着走，好吗？请问是不是我们这几款衣服您都不喜欢，还是我的服务没能让您满意，您都可以告诉我，我可以立即改进。真的，我是诚心想为您服务，请问您真正想找的是什么样风格的衣服呢？
点评：简洁的语言，不卑不亢地请教顾客，往往可以获知顾客离开的真实原因。
2. 先生，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样的，我只是想请教您帮个忙。我刚开始做这个品牌，麻烦你告诉我们哪些方面您不是很满意，这样也方面我改进工作，真的非常感谢您，请问……
点评：导购要学会主动放低身段，这样会无线中抬高顾客身段，使顾客受到尊重，从而使顾客更加的配合
我们。 10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。
错误应对
1．新货过两天就到了。 2．已经卖得差不多了。 3．怎么会少呢，够多的了。 4．这么多东西你买的完吗？问题诊断
“新货过两天就到了。”和“已经卖得差不多了。”等于默认我们现在货品确实很少，没有什么好选的。“怎么会少呢，够多的了。”给顾客的感觉就是：要么导购、要么顾客有一个睁着眼睛说瞎话，让顾客感觉都不舒服。“这么多东西你买的完吗。”则当天给顾客了一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与导购大吵一架。
实战策略
导购首先要给顾客足够的面子，如果我们让顾客感到丢到了面子，那即使你说得再有道理，顾客也不会接受。其次，导购一定要学会将话说圆，并且自然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠成的切入到推荐过程中。
语言模板
1、是的，您真细心，我们店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧！
点评：实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破强化我们的货品“样样精品”，并引导顾客体验产品功能。
2. 先生，您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们又几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍几套，请问您是想看……还是……
点评：首先真诚认可顾客说法，然后简单说明理由。接下来一定要有意识地去引导顾客体验我们产品的优
势卖点，这才是一个正确的导购方向
步森（中国）追求卓越不断创新
１１
第二章、销售技巧篇
11、当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里已经没有了。
错误应对
1．只剩这一件了，您不要我就没办法了。 2．这款只有这一件，要不您看看其他款式吧。 3．如果有新的，我一定给你，确实没有了。 4．这件就是新的，而且是刚刚当着您的面拆的问题诊断
“只剩这一件了，您不要我就没办法了。”意思就是说买不买随便你，给顾客制造很大的心
理压力。“这款只有这一件，要不您看看其他款式吧。”顾客好不容易挑选到喜欢的商品又被轻易否决掉，又得重新开始推荐，显得很轻率。“如果有新的，我一定给你，确实没有了。”和“这件就是新的，而且是刚刚当着您的面拆的。”两种解释本身没有问题，问题是这种解释没有说服力。
实战策略
即使是当着顾客的面拆的，顾客在决定购买时都会觉得不够新，其实每个顾客都有这种想法，导购应该理解顾客这种心理并且用真诚的略带惊讶的口吻与对方沟通，也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力，以推动顾客立即购买。
语言模板
1、先生，您好！步森品牌走的是多款少量的概念，基本上每一款都是限量版设计，所以我们折开的衣服，都是我们的新品，所以先生，我把包装袋重新给你包装上，好吗？
2. 是这样的，因为我们同款货品进得都不多，所以您刚刚看的这款确实只有这一件了。并且之前也的确没有人拆过包装，是全新的，所以您完全可以放心的带回去。来，我给您包上吧。
点评：真诚的向顾客介绍我们的货品属于限量销售，同时又给顾客适当的施加压力。
步森（中国）追求卓越不断创新
１２
12、东西虽好，但我的一个朋友已经买了，我俩总不可能买一样的吧。
错误应对
1．那你看看别的吧。 2．要不给你换个颜色。 3．每个人的感觉不同。问题诊断
“那你看看别的吧。”和“要不给你换个颜色.”相当于认同顾客的说法而放弃做任何努力，使推荐工作从头开始。“每个人的感觉不同。”没有去正面解决问题，显得缺乏说服力。
实战策略
导购要敢于并善于坚持正确的东西，但坚持并不意味着认死理，那叫固执。这个时候，导购可以在款式颜色、或者类似款式上着手进行推荐。
语言模板
1、是吗？哇，那真是太好了！这款衣服的特点是……所以很多人都很喜欢。不过，我个人觉得这款产品最适合您的颜色其实不是深蓝色，我根据您的肤色判断，您更时候粉色，您试一下就知道了。来，先生，试衣间这边请……(适时可以给你讲解下四季肤色的适合色彩)。
点评：首先说明这款衣服受欢迎的地方，然后巧妙地告诉顾客他真正适合的颜色，并引导顾客试穿。
此过程中关键是要自信地树立自己的专业形象，并且会讲解四季肤色的适合色彩。
2. 是吗？哇，那真是太好了！我们这款衣服确实卖得非常好，当然两个人买同样的东西，见面确实有点尴尬。不过，这款衣服其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是花色都一样适合您，并且风格也很接近，您可以看看感觉如何。来，先生，请跟我这边来……
点评：首先肯定顾客看好的商品，并就势向顾客推荐其他类似款。
13、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看吧。
错误应对
1．好吧，那您下次再过来吧。
2．又不是您的朋友买，自己喜欢就可以了。 3．别到时候再买了，喜欢就今天买吧。问题诊断
“好吧，那您下次再过来吧”导购没有给顾客施加任何压力就放弃了，也没有做任何努力去促进顾客成交。“又不是您的朋友买，自己喜欢就可以了”容易激发与顾客的矛盾，让顾客很不舒服也很没有面子。“别到时候再买了，喜欢就今天买吧。”并没有给顾客解释为什么喜欢就一定要今天买，显得苍白无力。
实战策略
导购首先要取得顾客的信任，真心诚意地给他一些参谋与建议，适当地利用利益和痛苦来推动对方。这类顾客一旦让他们轻易离开，他们的购买欲望与热情就会大幅度下降，从而极大地影响到店铺的销售业绩。
语言模板
1、先生，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款衣服简直就像为您量身定做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，并且也不知道还有没有货，如果没有那多遗憾呀，所以我建议您还是今天买比较合适。
点评：首先认同顾客想法并表示惋惜，然后强调产品的卖点并且给顾客施加适当的压力，最后千万不要忘记顺势引导顾客成交，但绝对不要帮助顾客做决定。
2. 那好吧，我尊重您的决定。只是我觉得这款衣服不管在风格上还是颜色上方方面面都非常适合您，但我也怕自己没有解释周到或是怠慢的地方，所以我还想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？
点评：首先尊重顾客决定，然后话锋一转带出产品的卖点来，并且将自己作为问题的突破口，向顾客请教是
否自己有做得不到位的地方，其真正目的是了解顾客不能马上做决定的原因，用这种谦逊的方式一般都能获得顾客的配合。
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１４
14、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。
错误应对
1．不难看呀，怎么怪怪的呢。 2．挺好看的，哪里难看啦。
3．现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。
4．每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。问题诊断
“不难看呀，怎么怪怪的呢。”和“挺好看的，哪里难看啦。”简单否定顾客，并且主动将话题引导到消极方面，不利于销售成交。“现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。”和“每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。”介绍的过于简单，让顾客感觉自己很老土似的，尤其是后一句话让顾客感觉相当不爽。
实战策略
导购可以真诚询问顾客想法，然后由针对性地给予说明，或者是询问顾客以前的消费习惯，并以此为契机，建议顾客偶尔改变一下自己的穿衣风格。
语言模板
1、呵呵，先生，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是款式、颜色，还是……? （假如顾客可以明确说出他的想法），呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，先生……(与顾客沟通，介绍设计理念)
点评：以请教口吻真诚询问顾客真实的想法，如果顾客没有立即说出来，我们也可以引导顾客说明，然后再
给顾客适当的解释。
2. 我们品牌是挺有个性的，我们的很多老顾客也正是因为这样才经常过来，其实不是东西怪，而是您暂时还不打习惯这种比较有个性的商品。请问，您今天想看……还是……
点评：首先承认顾客的说法，然后具体解释顾客认为东西怪的原因，最后一点要顺势引导顾客购买。
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１５
15、顾客是一位专业人员，就产品向我们又针对性的发问。
错误应对
1．不会，我们的产品从来不会出现这种情况。
2．这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。 3．您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 4．您用的时候注意以下几点……（详细介绍保养知识）问题诊断“不会，我们的产品从来不会出现这种情况。”这种回答，除非有百分百的把握，否则自找麻烦。
“这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。”导购没有说错，但也没有做对，这样做会降低顾客购买的欲望与热情。“您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。”缺乏足够的自信，使顾客对产品和导购产生不信任感。“您用的时候注意以下几点……”，然后非常详细地向顾客介绍产品使用时的注意事项会让顾客感觉使用这种产品过于麻烦，尤其是令男性顾客讨厌。
实战策略
1、做认同性心理铺垫----作为导购人员一定要学会经常认同顾客感受，因为这样可以获得顾客的信任与好感。
2、给信心绝不会承诺----提供足够确凿与自信的事实让顾客感觉到这个问题其实不用担心，但不要明确告诉他到
底是否会出现他提出的那些自然性问题以免断了自己的后路。
3、弱化问题并转移矛盾----导购要学会扬长避短，避重就轻，导购应该简单略带过该类问题，并迅速主动地将焦
点转移到其他话题。
4、成交之后再给予说明----当对方确定要购买我们的产品并付款后，导购再用简洁的语言给他介绍产品的正确保
养与使用事项。
语言模板
1、先生，你这个问题问的非常的好，不过我可以很庆幸地告诉你，经我手上卖出去的该类产品，到现在为止，只有按照我们的规定方法来正常洗涤，还没有一件反馈有问题的。所以这个问题您大可不必担心，您真的要担心的是这款商品是否适合您，否则东西再好，不适合您，您也不会要，您说是吗。来，先生，您试穿一下，看看是否适合您。
点评：首先赞美顾客想法，然后用真诚语言告诉顾客自己卖了这么多没有出现问题来树立产品的优质。然后
一定要记得迅速地通过提问来询问顾客的一些购买标准和需求，以及引导顾客试穿来转移顾客的注意焦点。
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１６
16、这个牌子不太出名，我从来都没有听说过，是新出的吗？
错误应对
1．是吗？我们店开了好几年了。 2．是吗？我们在这个行业很有名的。 3．我们正在很多媒体上做广告。 4．我们确实是新牌子，刚进市场。问题诊断
“是吗？我们店开了好几年了。”和“是吗？我们在这个行业很有名的。”都在暗示顾客的无知，让顾客感觉很不舒服。“我们正在很多媒体上做广告。”和“我们确实是新牌子，刚进市场。”则承认了我们是新牌子，让顾客隐隐感觉质量不够好，品牌有问题。
实战策略
导购首先可以放下架子，求的顾客认同和好感，比如我们可以从自身检讨原因，紧接着给顾客介绍我们的品牌。记住，介绍时一定要简洁而自信，主要感觉顾客愿意听你讲，就迅速转
入产品推荐阶段。
语言模板
1、先生/小姐，您对服装行业还挺了解的，其实我们品牌做的时间也不短了。步森品牌创建于1985年，是国内服装界为数极少的同时荣获了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”的品牌之一，在全国有2000多家专卖店，穿步森是一种身份的象征，也是一种形象的投资；我们品牌的风格是……特色是……主要消费群体是……。来，我给您介绍几款适合您需求的产品。
2、哦，真是可惜，这都是我们的错。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧……(简单自信地介绍产品的卖点)，先生，本店最近有几款产品在做活动，并有也卖得非常火，您可以了解一下，来，这边请……（转到引导顾客试穿产品上）
3、哎呀，真是不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有X年了，主要的顾客…...主要风格……先生，我们老板最近进了几个新款，我认为有几款特别适合您。来，先生，这边请……（引导顾客体验产品特点）
点评：首先用谦虚的言语主动承认自己工作没做好以获得顾客谅解，然后向顾客介绍品牌，慢慢过渡到介绍
产品上，引导顾客试穿。
步森（中国）追求卓越不断创新
１７
17、卖场在清理老款产品的库存时，顾客进来看见说店铺都是老货。
错误应对
1．我们的新货过两天就到了。 2．这些款式今年还是很流行。
3．是的，这是去年的货，就剩下这几件了。问题诊断
“我们的新货过两天就到了”、“这些款式今年还是很流行”和“是的，这是去年的货，就剩下这几件了”都等于是认同顾客的说法，即这件商品就是老款，但却都没有做任何进一步的解释和说明，这样无法吸引顾客的注意力并积极引导顾客成交的，属于非常消极的销售行为。
实战策略
任何事情都有两面性，老款也有老款的优点，比如质量稳定、款式经典、技术成熟、价格实惠等。作为导购人员要学会从不同的角度来寻找自己产品的卖点并转化为销售的亮点来凸显给顾客，从而为顾客提供购买的理由，引导顾客积极成交。
语言模板
1、您真是内行，一眼就看出来它是去年的款式。不过正因为它是去年的款，所以寻找买才最划算，而且您也知道，寻找买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您说是吗？这一款衣服的优点是……（将顾客焦虑点转化为产品优点介绍）先生，
光看是看不出效果来的，你穿上去看下效果吧。
点评：首先赞美顾客的眼力，然后为老款产品找到一个最贴切的说服理由，并且用提问的方式获取顾客首肯，
最后，再次具体强调该款货品的优点并主动引导顾客体验。
2、哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白寻找买这些东西非常划算。首先这东西的风格款式一点没有过时，非常适合您的需求；其次该产品设计与工艺也很好，质量也有保证；最后我们现在以最优惠得条件最促销，这么好的东西可从来没有卖过这个价格，现在不买真的可惜！来，您先看看我们这几款衣服……点评：首先以感谢本店老顾客的口吻真诚谢谢顾客长期一贯的支持，其实顾客都希望被店铺认可为老顾客、
大客户。一旦我们这么做，往往可以更容易地获取顾客的理解与支持，然后给顾客强调现在买这些老款货品的优点，最后引导顾客试穿体验产品。
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１８
18、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢。
错误应对
1．这很难说的，都还不错。 2．各有特色，看个人喜好。 3．我不太了解其他的牌子。 4．他们就是广告大得多而已。问题诊断
“这很难说的，都还不错”和“各有特色，看个人喜好”给人的感觉就是相当于没说一样，反而让顾客更加困惑。“我不太了解其他牌子”说明导购不专业，对自己竞争对手的产品都不了解，这样不专业的导购很难取得顾客的信任。“他们就是广告大得多而已”言语中有贬低竞争品牌的意思，这样做只会大大降低自己的形象。
实战策略
导购千万不要去极力贬低竞争品牌，我们可以强调各自的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己货品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。
语言模板
1、其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还要看您喜好的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……
点评：首先简单处理顾客提出的问题，并告诉顾客不在于牌子响不向，关键在于货品是否适合自己，然后详
细地向顾客介绍自己货品的特点，最后告诉顾客自己的货品是最适合顾客需求的。
2、先生，您真是很有眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这
几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重材质还是……(引导顾客说出自己的购买偏好)……先生，如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……先生，东西一定要自己亲自来体验才可以知道，来，这边是我们的试衣间，你先穿上去感受下。
点评：首先赞美顾客欣赏眼光，告诉顾客这几个牌子都不错，这样会让顾客对你的个人人品刮目相看，其次
告诉顾客买东西要符合自己的特定需求，并以此来探询顾客需求，然后根据顾客需求推荐我们的产品。
第三章价格异议篇
19、XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了
错误应对
1．大体上来说，是这样的。 2．差别不大，就那么几十块钱。 3．我们比他们质量要好，做工也要精细。问题诊断
“大体上来说，是这样的”和“差别不大，就那么几十块钱”实质上已经默认了顾客的说法，我们的价格的确比别家高。“我们比他们质量要好，做工也要精细”解释过于空洞，没有说服力，同时有贬低竞争对手的嫌疑。
实战策略
顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，在乎的并非是那几十块钱的差价，而是这个差价是否值得真正付出。其实只要商品品质好，相当多数的顾客还是宁愿多花点钱，所以，作为导购不要因为自己的品牌比竞争品牌价格贵就自暴自弃，每个品牌或产品都会有自身的优点，关键在于我们要找到它的优点并恰当地表现出来。
语言模板
1、是的，就像有些不了解轿车的人一样，比亚迪和宝马外观也很相似，但价格却相差很大，像我们都很清楚与品牌、材料、发动机等有关。同样，步森品牌是国内服装界为数极少的同时荣获了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”的品牌之一，在全国有2000多家专卖店，穿步森是一种身份的象征，也是一种形象的投资；更重要地是，我们的内在质量是有保证的，您可以感觉一下我们衣服的手感就知道了，主要它的纤维成分的含量不同、面料的纱支不同、面料的后整理不同、做工与工艺不同……
2、是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……(加上卖点，差异点)因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）
点评：处理该类问题一定不可以简单化，就是说空洞的说辞没有任何说服力。首先实事求是地认同顾客观点，
然后告诉顾客即便如此仍然有许多顾客选择我们的品牌，最后说明为什么如此，即强调我们品牌的优点并主动引导顾客去体验这些优点。
中国保险皇后刘朝霞的经典语录 刘朝霞: 1、与人见面以后，三两天就要去找他。 2、每年做一个总帐一览表。 1、开发客户，可以随意拜访。 刘朝霞通常采取问路的方式。其实，明明她在这里生活了好几年，对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她认为是准客户的人，就会上前问路。通过认路的方式，与对方交谈，最后建立联系。 2、建立影响力中心。提升和辐射。 在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你，而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点，向四周辐射。你的影响力中心越多，你的事业就会越大。 3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单：“客户先生，我需要您的支持！……” 刘朝霞: 1、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。 2、与客户沟通，学习他是如何成功的，采取提问的方式，然后看一看，我们能帮助他做什么。 3、要为客户创造价值，让客户信赖我们！ 刘朝霞: 1、保险事业要做大，必须建立自己的团队。要建立团队文化，同时要进行团队管理。 2、做保险，要相信这个行业，有一有颗单纯的心。 3、要熟悉销售的过程。 4、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助！比如，帮助客户的企业介绍人才啊，等等。
5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。 6、保险要长期坚持。坚持下去，我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。 7、要锁定自己的客户群。 8、保险就象拍拖（谈恋爱）一样。 9、做别人代替不了的工作。 10、很多人曾经拥有，但最后一无所有；很多人曾经很辉煌，最后很彷徨！ 刘朝霞： 虽然保险与创业投资不是同一个行业，但OFC一直把自己定位为服务行业，在如何开发客户、服务客户及建立关系网络上，刘朝霞有很多值得学习并借鉴的地方： 1、拒绝是成功的开始：在寻找和接触客户的过程中，被用户拒绝是不可避免的，不用去害怕拒绝，而要明白拒绝是成功的开始，要有被别人拒绝的心里承受能力； 2、客户是经营出来的：了解客户的需求，为客户提供其最需要的服务； 3、扩展视野，知道成功人士在干什么：成功的途径就是先知道成功人士是如何成功的，学习并借鉴； 4、拼搏的态度和执着的追求可以赢得客户的尊重：天下没有掉下来的馅饼，成功的果实是用汗水和智慧不断浇灌出来的； 5、心态决定成败、坚持才能成功； 6、顶住诱惑，耐住寂寞； 7、为兴趣而工作； 8、持续学习能力； 最后，成功的人就是做别人不想做、不愿做、不敢做的人。
销售话术大全 我们要学会为客户"缔造时刻"，争夺发卖的机遇 我没时刻，大概是他真的很忙，但更年夜概是一个托言一样寻常而言，要是客户以我很忙，没偶尔刻为由拒绝发卖员的造访，大概是他真的很忙，但更年夜概是他为拒绝而找的托言。要是发卖员对客户的话信觉得真，答复说：好吧，等您偶尔刻我们再联结！那么发卖员将永久也约 "我没时刻"，大概是他真的很忙，但更年夜概是一个托言 一样寻常而言，要是客户以"我很忙，没偶尔刻"为由拒绝发卖员的造访，大概是他真的很忙，但更年夜概是他为拒绝而找的托言。要是发卖员对客户的话信觉得真，答复说："好吧，等您偶尔刻我们再联结！"那么发卖员将永久也约不到客户，由于客户是不会主动接洽我们的。以是，我们要学会为客户"缔造时刻"，争夺发卖的机遇。详细来说，我们可以授与以上两种要领。 1．用益处吸引客户
比如我们可以这样说："王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时刻里忙出最年夜的代价，您说对吗？您只要花很短的时刻就可以相识到在淘汰繁忙的同时得到最年夜收益的要领，您看这不是更好吗？" "要是我给您供应的产品不能帮您节省本钱、带给您可不美观的利润的话，我是不会接洽您，华侈您贵重的时刻的，我保证我们的发言不会让您失踪望，您看您哪天对照便利，明天未来诰日照样后天呢？" 2．先对客户没时刻暗示理解理睬再进一步说服 每个人私家都但愿获得别人的理解理睬与必定，以是我们不妨事先必定客户没偶尔刻的说法，暗示理解理睬，这样做能够让客户感应熏染到我们对他们的谅解，然后再进一步奉劝客户就更轻易使其接管。比如我们可以这样说："是的，我知道您很忙。作为一个企业的认真人，您天天都有很多工作要去措置赏罚赏罚。我此次与您通话恰是为您带去一些办理事项忙碌的要领，比如，企业怎样选对人，怎样低落本钱、进步效用，怎样作育优越人才等。信托必然会对您有所辅佐……""可以看出您是一位热爱事项有奇迹心的乐成人士。我造访您的目的是想为您的事项锦下添花，向您先容一款能够为您的事项带来极年夜便当的产品，我想，您轻微花点儿时刻来相识让您的事项更有效用的要领必然不是件坏事，您说呢？"
加强顾客信任,促使成交 1、绝对性（300单）：切记在谈单中不要给商家承诺一定、绝对可以做到的做到，经过我们 在省外几年的时间给大量的客户运营下来，有80%以上的商家反馈都比较好，确实也有10%左右的客户达不到预想的效果。这些原因主要是因为商家前期给我们的权限太小，订单价又不愿意做一点的下调，还要让我们做出预计的单量，还因为他周围的地理位置，还有的口味服务等也做不上去，这样他的好评率回头率就做不上来，相当于又想收费高又没有给客户体现出贵的价值 2、美团推广的目的：吸粉留客增加订单量和人流量，先把把店铺推出去就会带动顾客二次 三次消费。以及未上架的商品做推广盈利 3、先做再给钱：不能，任何事情都需要一个成本，我们投时间人力成本落实我们相应的推 广宣传服务，现在在云南，我们为了开拓市场给商家的优惠力度已经很大了，可以承诺2/3模式，省外的代运营公司也很多，你们可以去做一个了解，他们是不会跟你承诺可以带来多少单以及做不到可以退相应费用的，以及现在我们做的按月模式已经是在降低你们的风险了，在省外我们每年至少都是一两万的服务费，所以现在也是为了让你们前期可以那一个月来作为尝试。 4、价格贵考虑一下：总我们这个真不算贵，您还没遇到更贵的，我们只是收取服务费，后面是按提点来算，现在您给您老婆，老公随便买个礼物也不止这个钱嘛。您在我们这里花了这个钱是可以给您带来效果的对吧，所以您也别和我们纠结价格了，我们价格在云南已经是很优惠的了，您觉得可以，我们就合作起来吧。 5、底线：在谈单过程中坚决不能退让我们的价格以及合作模式，除非第二次见面 6、我们的风险：合作后，我们前期所做的所有调整假如带来收益了你又不跟我们合作我们 也不可能把之前的信息删了，所以我们也是有风险的。 7、
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
甲：您好，我是**公司的xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的，请问您是。。。。? 乙：我就是，请问找我有什么事? 甲：是这样，我们明天有一场“xxx”讲座，专门请了广州***医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置? 乙：你们是怎么知道我家电话的? 甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！乙：你们是推销什么产品的? 甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***；能够捉高机体免疫力的***。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100％! 乙：我购买的其他产品还没吃完呢! 甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊! 乙：你们在哪儿讲座? 甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下车，我们有工作人员接站。我叫xxx，到了您找我就成。 乙：行，明天我抽时间过去。 甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见! 乙：我明天没时间，去不了。 甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。 乙：行，谢谢了。 甲：不客气，您家的地址是不是****? 乙：是。 甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见!
24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，
有时候当客户出乎我们原本意料又或是意料之中的回答我们的问题时，而我们却又一时不知道该怎么回答时，那此时，你就在某一程度上缺乏了一些话术经验! 话术一："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗? 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 话术二："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术： ××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 话术三："鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗?
假如你说"是"，那会如何? 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗? 话术四："不在预算内"成交法 当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办? 推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算? 话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办? 销售员：××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢? 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?) 话术六："noclose"成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说："noclose"，你该怎么办?
刘朝霞销售话术 一、分红保险 如果我知道我要把分红产品给客户的时侯，一般我会以反问的方式导入。：“客户先生或客户女士，您是怎样理财的呢？”让他去思考，让他去回答，他很难回答我. 一般他会说：我有买房产，我有股票，或是说我做生意也好，都是很难让他系统去说，我是怎样规划的. 我会说：“其实在人的一生中理财分为三个阶段的：一个是创造财富，一个是保存财富，一个转移财富，你是处于那一个时候呢？” 客户大部分会说：我是处于创造财富。 接着我再问他：“你是以金钱来衡量我不创造财富呢？还是以年龄来衡量我不创造了呢？让他去思考，让他去回答。你是说你到40岁呢？还是50岁呢？还是60岁呢？还是70岁呢？你是说等你有1000万呢？还是说有1个亿呢？还是说有5个亿呢？还是有10个亿呢？哪个阶段你认为您还是在创业的呢？还是在创造财富的呢？其实以专业人士分析，他其实在30岁以前，他一定是重投资的，如果30岁后他是重理财的，那我不知道您是怎样规划的呢？” 一般是用反问的方式，去问客户，客户他是会思考的，而且他也是很难回答你的问题，这个时候你需要再讲的. 我会说“你创造再多的财富没有用，你只有要透过保存和转移才能有真正属于你的财富。 接下来我用数字的方式帮他去分析。“你是怎样规划您的财务的呢？” 再问他：中国人喜欢看眼前的利益对吗？21世纪已告别了暴利时代，进入了投资理财的时代，但财产不等于财富，他们是不能划等号的，投资不等于理财，其实投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资又要理财呢？用现在的一切来确保未来的一切。 这时我给他算一笔帐。 1、如果您一年有100万的收入，30年您都有100万的话，那您的收入是3000万的，从开支计算您一定不是30年的。 2、撇开您小时候教育时间里，如果一个月开支2万，假设你的生活费一年12个月，保守计算50年，大概到您70多岁，你需要花1200万，如果您每月支付2万，还没有计算物价上涨，您拿什么来保证您2万的来源呢？您是靠企业的利润呢？还是靠房租呢，还是靠存款呢？还是完全靠人来赚钱呢？有几种情况可能会使我们的收入中断的： 3000万，如果支出1200万，您准备了多少钱来确保您的1200万？您现在是用人来赚钱是吗？可是，您确保您每年生意没有风险和人身没有风险的情况下才能保证您的收入顺利进行。但是您是否真的能保证什么都没有呢？”所以你需要跟他谈一次：“投资理财的最终目的是：实现我们最大化的生活自由和精神自由”。 用最含蓄言语去导入，让他知道：”其实不是说投资不行，也不是说买保险不行，他是需要配置和需要组合的”。 第三要问的，为什么需要投资理财的道理。 第一、“拥有安定的生活。其实投资他是非动器，银行是交换器，方便您拿出去开支，而保险是稳定器，是把不确定的未来，变成了确定， 第二、满意的持续累积。为什么这样说呢？其实一个人可以做一年的储蓄，也可以做2年的储蓄，但如果说年年都做，人不多的，也没有这么好的习惯，如果要是交保险费的话，年年都要交的，不交，保险公司会提醒您，他是真正的满意的储蓄”。 第三：“顺利地将毕生所得转移给下一代，再告诉他：”因为人生需要财富，财富需要
营销话术汇总 一、网上银行 (1) 二、基金定投 (2) 三、信用卡 (3) 四、存款 (4) 五、活利丰 (4) 六、新开卡 (4) 七、大额存单 (4) 八、存金通 (5) 九、迪士尼金银钞 (5) 十、磁条卡换芯片 (6) 十一、留学宝 (6)
一、网上银行 话术一： 客户您好，直观的和你说吧，网上银行就是把银行搬到您的家里或者办公室。像您这种业务比较多，每次跑我们网点等很久不说，浪费大量的时间，还要各种填单，对不对？签约网银之后，就可以直接在家里或者办公室全部搞定啦，不用大热天这么远来网点干等，不用又热又受罪，节省了您宝贵的时间，最关键的是无论是转账、买理财、买基金，手续费都是有很大的折扣的。来，在这边稍等一下，马上就为您办理。 话术二： 员工：xx您好，我们现在可以免费给您开通网上银行业务，以后只要您不取现金，就不用再来银行排队办业务了，我现在帮您开通吧！ 客户：网银安全吗？ 员工：当然安全，我们网上银行会赠送您一个价值50元的k宝，有了这个，除了您的银行卡密码，还有k宝密码，而且还必须有k宝才可以实现交易，三重保护啊！ 客户：我不会使用。 员工：您先开通，我可以让我们大堂经理教您的，只要耽误您几分钟，保证您一学就会。客户：我家里没有电脑。 员工：没关系啊，我们有网银体验机，而且我们网银汇款手续费是柜台的六折扣，您经常来汇款，一年下来就可以节约一台电脑的钱了。 客户：下次吧，今天没时间。 员工：我们免费开通的活动不是经常有，您留个联系方式给我，万一活动要取消了，我提前通知您。 二、基金定投 话术一：
大家好，我是农行南站支行的大堂经理***，（叫号提醒）最近我行推出一款“小额理财投资”的贴心服务，简单的说，就是只需每月定时从您卡里节扣除300-500元，作为理财金额，长期投资，平摊风险，坚持下来，就可以达到一个很客观的收益。昨天一名客户前来查询，发现投资了4年，收益率达到了19% 。折合下来，比我们定期或者理财都要高，而且不需要像定期、理财那样要5万，门槛很低，我相信在座的各位都能办。 ?针对上班族： 客户您好，现在是一个生活节奏快的时代，我们平时每天忙着上班，晚上还有时候忙于加班，对自己赚到的钱根本没有时间打理，所谓你不理财财不理你。所以我行专门为您设计了这款“小额理财投资”的贴心服务，省时省力还省心。 ?针对月光族： 客户您好，请问您有没有这样的感受，每次工资发下来，自己就焕发新生，根本控制不知自己的购买欲，基本上每月花的所剩无几，其实以前我也是这样的。后来给自己制定了一个理财计划，其实一点也不复杂，也没有想象的专业。每月积累一点点，您看我前阵子就买了一个（***结合客户实际情况，借题发挥）。 ?针对有子女教育置业需求的家庭妇女： 客户您好，像现在，将一个小孩子抚养长大的成本越来越高了，男孩子要买房买车吧，女孩子，一件衣服一支口红都是几百上千呢，那现在，提前做好一个教育金的准备，每月300-500，多多益善，等到小孩成家立业了，您肯定能拿出一笔您自己也意想不到的财富。
激发销售团队士气 提高心理商数，保持积极心态，克服消极心态，战胜抑郁，是我们每个人一生的大事，贯穿生命的全过程。 如何提高我们的心商？ 第一、明白你所要的和实现目标的资源。 第二、用行动使每天的生活成为你实现目标的铺路石，积小胜为大胜。 第三、经常与心灵对话，深思默想，及时清除心灵污垢，增强乐观态度，学会暗示技巧。 第四，养成精益求精的好习惯，选择好目标，集中思想掘一口井，克服懒散、逃避、观望、犹豫、抑郁等坏习惯。 第五、心胸开阔，提升视野，以相同或更多的价值回报给你带来好处的人。“报酬增加律”最后还会给你带来好处，甚至是意想不同的收获。 第六、善于学习，向自己学，向你人学，向社会学，向历史学，向书本学，从中滋养和提升你的心商。 第七、树立正确的观念，改变陈旧的想法，通过学习技能，调整欲望水平，使你的生活计划更加切实可行。 第八、培养自信自尊，强身健体，适时娱乐，与新老朋友经常沟通。当问题想不通时，可借助心理医生或心理指导书来缓解、疏通。 简单的定义，业务员的工作就是去见足够的人，见适当的人，告诉他们适当的故事。这个定义把业务员工作的三大要领都包括进去：（一）个人的效率，（二）寻找准客户的效率，（三）推销的效率。还有第四项，是前三项的基础，那就是业务员的“观念”。除非你有高昂的士气，除非你对工作及所销售的产品有热忱，除非你个人下定决心，除非你有成功的打算愿意竭尽所能做好这件事情，否则很少有机会产生高效率，做好寻找准客户的工作并改善推销方式。因此，很容易看得出来，你最要紧的就是在心中建立积极、乐观、进取的工作态度。 没有好的目标与激励机制，员工不会拿出100%热情工作。 案例：小王夺标的故事 团队成员明争暗斗、不懂合作，缺乏良好的竞争氛围，这是缺乏凝聚力。 故事：谁是世界上最重要的人 团结合作共享人生 资料描述： 团队成员之间要相互帮助、互相关怀，共同提高，在一个团队中，只有每个成员都最大限度地发挥自己的潜力，并在共同目标的基础上协调一致，才能发挥团队的整体力量，产生整体大于各部分之和的倍增效应。小溪只能浮起小小的木舟，海纳百川的汪洋大海才能承载万吨级的巨轮。 顶尖营销员的态度
电话销售话术纲要 一、陌生拜访 1.如何绕过前台？前台说要实名转接？绕前台，还有总办秘书，秘书经常称负责人不在，还不告 诉手机号码 （一）绕前台： 直接了当 您好，我这边是金蝶公司李总，您帮我转给贵公司财务部/人力资源部/信息部，谢谢！【在跟前台沟通中可以用简洁，富有沧桑的声音跟前台沟通，让对方通过你的声音错误的认为你的身份。】发票纠纷 您好！你们公司怎么回事情？上次你们财务部老王答应给我的发票怎么还没有寄到，已经严重影响到我们公司报销报税流程。 同盟伙伴 您好，我这边是用友/sap/**公司的，现在想做一个老客户信息化调查，帮我转到信息部/财务部，谢谢！ 从上而下 我是国资委办公厅/财政局的，事情严重性你是知道的！告诉我，你叫什么名字，工号多少？高端论坛、会议 您好，我这边是中国软件高峰信息论坛，不知贵单位*总演讲稿写好没有？ 乱点鸳鸯谱： 您好，请帮我转接贵公司IT部张先生/李/王----- 默认方式： 我们公司市场部门接到你们公司的咨询电话，安排我这边跟你们公司的人进行一个简单的沟通，麻烦帮我转一下信息部/负责信息化这块的人员。 帮我转下信息部。（什么事情）你们公司不是在用我们金蝶的产品嘛，我帮你们解决下问题。【默认他们公司有模块用的是我们金蝶的，要知道前台很多细的东西不知道的，这样让他们转信息部是很容易的。】 小姐，*总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 同理心： “我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
实战性销售话术及技巧F和回敬成交法 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法 大家好，今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术，这些方法在很多书籍上都提到过，我一一为大家讲解。 什么是3F成交法 3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受，销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解，然后再举一个事例，说明以前有客户也提出过类似的感受，但他们使用产品后改变了观点。3F是指感受（fell）、觉得(felt)、发觉(found) 3F成交三步法 第一步：先表示理解客户的感觉 第二步：列举一些事例，说明其他客户刚开始也有这样的感觉 第三步：在说明这些客户在使用产品后，感觉完全不一样 3F成交话述实例 客户：你这个车的发动机排量有点小，车身这么大，小马拉大车，动力性肯定不会太好 销售顾问：您说的这个问题我非常理解，现在道路越来越好，买一台车都希望动力性强劲一些（先表示理解客户的感受）
销售顾问：我上次接待一位王先生，他刚开始来店看车的时候，和您的感受一样，也担心这个车的动力性不好，王先生购买后，我昨天打回访电话，问他这车动力性怎么样，他说动力性非常好，他之前的担忧现在完全没有了。（举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉，但是使用产品后感觉完全不一样） 回敬成交法（豪猪成交法） 回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候，销售人员再把这个问题回敬给客户，回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情，如果你回敬给客户，就相当于你把问题又抛回给他，一般客户都会做出一个解释，他自己就回答了自己的问题，或者在给出的解释中提出客户的成交信息。 回敬成交法话述实例 客户：“我买不起。 销售顾问：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。) 客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月： 客户：“这超出了我的想像。 销售顾问：“这超出了你的想像? 客户：“这有点不合理。 销售顾问：“这有点不合理?”（当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。）
保险皇后刘朝霞一句话说 服客户 Prepared on 24 November 2020
保险皇后刘朝霞教你如何一句话说服客户一、其实每一个人，不论你买不买保险，你已经投保了，不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保如果你向自己腰包投保，你自己将拿出十万，一百万，甚至一千万的钱出来应对养老、意外、疾病，如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。 二、人寿保险并不是现代的产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，家族风险分担，现在的保险公司只不过更有组织，更科学化地去造福更广大人群的事业。 三、没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够多的保单。 四、不论你买不买保险，每天都会有人买保险；每天都会有人获得理赔；每天都会有人后悔没有买保险。 五、人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。举例：车子一定需要四个轮胎，另外尚需一个备胎，为什么一定要有五个呢宁可百年不用，不可一日不备。 六、不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关健在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，生活还需要收入，虽然我们不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人爸爸，但是我们可以代替他的收入，所以当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是我，不是你，而是他、她。 七、很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很怕付钱，其实，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决问题。（付费是小问题，可是如果不付保费也许出现大问题的时候，却得不到解决）所以要纠正这个思想，给其正确的教育。八、人寿保险是什么东西：人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了。雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，可以改变了几代人生的一笔带着希望的钱，没有这种钱，可能会改变了几代的人生。
电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通 资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：
写字楼招商销售绝对成交话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，
成交技巧与话术 不管就是网络营销还就是线下沟通面销。好得对话需要您来我往交换意见,好比在接球游戏中保证球不落地。同时要做到“当某人向您抛出一个问题——对方把球扔给了您——您应该给出一个能让对话继续下去得答复,把球传回去,不让球掉下。”良好得沟通促进感情得同时顺带销售。而不就是做了销售再促进感情、不过,又说回来,钱在哪里心在哪里,要怎么让会员把心留下来我们还就是需要注意一些说话语气与组词得、这个就需要掌握一些技巧了、 首先品牌得认同感很重要。很多老师或者顾问,会员进门第一句话她就说错了！一般得老师或者顾问瞧到会员第一句话就就是: “您好,欢饮光临!”, 其实这句话说错了！第二句话说错得人更多了! “您想了解什么?”错 “有什么可以帮您得吗?”错 “小姐,请随便瞧瞧！”错 “您想瞧什么?”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错 “我能帮您做些什么?”错 “喜欢得话,可以瞧一瞧！”错 这就是几种常见得说法,但都就是错误得说法,开始您就错了,好得开始就是成功得一半,那么错误得失败也就是失败得一半、 我们可以想一下,会员听到这些话,会怎么回答您呢?基本上一句话都可以把您搞定,那就就是:“好得,我随便瞧瞧！”怎么样?听着熟悉吧!您怎么接话呢？很多顾问说:“好得,您先瞧,有什么需要可以随时叫我。”然后会员瞧了一圈出去了！再想见她不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果您卖得就是骨灰盒得话,这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在您那里产生,就在别人家产生,那么您就失去了一次挣
钱得机会,可能您得小孩得衣服就成了别人小孩得衣服,您小孩得书包就成了别人小孩得书包、 现实就就是这么残酷！?所以一个好得开场白就是把会员留下得首要条件! 选择您得开场白,让您得会员停留一般第一句话这么说:“您好,欢迎光临XXX瑜伽馆！”把您得品牌说出来,因为会员可能就是瞎逛,可能路边,可能朋友介绍得,她只就是进来瞧瞧,但就是一定对您得瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得您家得品牌,这时您要告诉会员,您家得品牌! 还有一个原因,就就是您要当着会员得面,在她耳边做广告,这种广告效果比电视上,平面上得效果要强很多倍,因为就是您真切得告诉她得!她可能今天不会办卡,但当她想办卡得时候,她得耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“ＸXＸ瑜伽馆！”就会想到您、第二句话,要把会员吸引住! 怎么才能把她吸引住呢？那就就是给她一个留下来得理由！女孩子嫁给男孩子,也要有个理由得,哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给您两千万！”这就就是一个理由! 第二句话一般这么说:1、“这就是我们得ＸX！”人对新得东西都喜欢瞧瞧,比如新媳妇！这就是人得本性,只就是这个新没有突出出来,那么我们用形象得方式把我们突出出来。第二种说法:“我们这里正在搞XXＸ得活动!”用活动来吸引会员,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动！"因为现在每家都在搞活动,搞活动得太多了！很多会员已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫得活动！"这样会员就感兴趣了！会注意得听您话得！第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一得说了,大家可以自己组织语言！切记:把一种说法练习熟,脱口而出。 其次,会员得购买心理要掌握,其实会员得心理经过我得分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说？很多顾问,包括以前得我得也就是这样说得:“您好,欢迎光临XX瑜伽馆！我们这里正在搞满三千去马尔代夫得活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误得语言! 您这样问会员,