如何进行营销诊断.txt男人的话就像老太太的牙齿，有多少是真的？！问：你喜欢我哪一点？答：我喜欢你离我远一点！执子之手，方知子丑，泪流满面，子不走我走。诸葛亮出山前，也没带过兵！凭啥我就要工作经验？
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《叶茂中谈营销》
- - - - - - - - 叶茂中策划 - - - - - - - -
如何进行营销诊断
What？（什么问题？）
Why？（为什么会有问题？）
Who？（是谁发生的问题？）
Whom？（给谁造成了问题？）
When？（什么时间发生的问题？）
Where？（哪个环节发生的问题？）
How？（问题是怎样造成的？）
How many（much）？（问题的程度有多深？）
一、什么是营销诊断？
我们经常把市场营销比做一个水桶，这个水桶是由很多块木板组成的，就像市场营销由许多环节组成的一样，而这个木桶能装多少水，将取决于最短的那块。营销诊断实际上是将木桶
拆开来，逐一检查，看看到底有多少块短木板。
营销诊断借用了医疗学说的一个名词，非常形象地诠释了这一企业的经营活动。我们认为，企业也是人，社会学中称之为"法人"。同"自然人"一样，"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。营销诊断就好象给企业"看病"一样，要找出症结所在，对症下药，才能使企业"
病体"回复健康和正常。
二、营销诊断的意义
通常情况下，营销诊断是我们为企业进行整合营销传播策划工作的第一项内容，也是我们与企业合作开始爬的第一级台阶。在与企业初始的接触中，我们便会受到企业各级员工连珠炮
似的提问，归纳起来无外乎两种：
我们的营销到底"病"在哪里？
我们的营销为什么会"生病"？
不要讥笑企业的浮躁与幼稚，市场营销太容易出差错了。从计划经济时期跋涉而来的企业大多患有"免疫能力低下症"，要在极短的时间内面对买方市场，在还没有完全准备好的情况下，就匆忙地进入激烈的市场竞争，用不到二十年的时间去做西方工业国家一百年做的事，本身在心理和"体质"上就缺乏抵抗力。从企业的经营发展战略到企业内部营销环境及资源，再到具体的市场营销组合，无一不是百孔千疮，光靠自身的抗体恐怕己是力不从心，而且，头痛医头，脚痛医脚也使企业疲于奔命，苦不堪言。痛定思痛之后，企业终于开始说：还是治本
吧！
如何治本？
三、诊断必须要有事前准备
一个有经验的旅行者，为了有一个愉快的旅程，他一定会在出发前对目的地及途中的地理、人文、气候、交通和其他条件作一个全面、深入的了解，否则，一路上恐怕更多的是麻烦缠身和险象环生。往小了说，即便你突然想起要上街，也会有个稍事准备，至少得摸摸口袋，看银子是否带足。其实，任何事情都是这样，充分的事前准备会使你做起来事半功倍，得心
应手。
如果你不能尽可能多的收集一些内外资料（包括一手和二手的），如果你不能对这些资料进行几个通宵达旦的整理和分析，如果你不能合理地组织诊断人员，你如何能熟悉和了解这个行业的市场环境？你如何能科学地确定诊断提纲（诊断任务、目标、内容、范围等）和诊断问
卷（针对企业不同的访谈对象，设计不同内容的问卷）？
很值得一提的是，这里所说的准备，是指有效率而且有效果的准备。我们必须时刻警醒自己，市场环境永远都是动态发展着的，我们不能像小说家写短篇小说那样，只截取生活的一个断
面。
瞻前顾后、小心翼翼永远是这个行业里最优秀的品质。任何时候，我们都不能把已经变化了的环境和相关数据作为主要的参考材料，这就像衬衣的第一颗纽扣，一旦扣错，所有的都会
错。
另外，这里所说的准备，也不单纯对诊断者而言。诊断小组必须和客户有一个充分的沟通，使之为本次诊断进行周密的资料、组织和后勤准备。
四、诊断须分三步走
营销诊断是一项综合性工程，它涉及到企业营销的方方面面、里里外外。在进行营销诊断的时候，我们往往会尽可能地将自己与企业与市场融合，力争在最短的时间里使自己成为一个
行业专家。 而在这同时，我们努力保留着至为重要的第一印象，以使我们不至于陷得太深
而失却旁观者的客观与冷静，所以时间便显得异常的紧迫。一旦开始投入营销诊断，我们便会保持高速运行的状态，并且时时交流、汇总、分析、探讨。当日事当日毕，是最好的"高保
真"手段。
(一) 预备诊断阶段
往往来不及放下背囊，便迫不及待地听取大量关于企业的情况介绍，这个时候，你已开始进入预备诊断的阶段了。
这个阶段，你需要合理安排两至三天时间的工作程序和步骤，以确保工作的科学性、有效性。
第一天：
工作内容：听取详细的企业情况介绍，整理分析数据资料
工作目标：全方位了解企业的历史、现状以及未来发展方向
工作方法：心无杂念聆听，挑灯夜战苦读，暴风骤雨讨论运用诊断中的"闻"字诀、"切"字诀、"思"字诀
第二天到第三天：
工作内容：亲临企业经营现场，按照营销流程，对企业进行有目的、有针对性的现场考察 工作目标：捕捉到问题及其要害，为选定营销诊断课题提供依据
工作方法：利用目标捉捕法和诊断中的"望"字诀
第三天：
工作内容：调查、了解员工的想法和意见
工作目标：更全面地了解企业现行的经营状态和员工的思想动态
工作方法：调查问卷、小组会、面对面访谈等
第三天和第三天晚上：
工作内容：选定诊断课题、组成课题小组、制定主体诊断计划
工作目标：确定本次诊断的纲和目、设立正式的诊断目标、选定诊断课题、制定正式的诊断计划
工作方法：头脑激荡
纲的部分：根据企业的诊断项目和诊断目标的需要而设立，不一而足，一般我们按企业活动范围划分为：
企业的市场营销战略诊断
企业的内部营销环境诊断
企业的市场营销组合诊断
诊断计划：诊断课题的题目
诊断的目的
诊断人员的分工安排
协作项目
诊断进度计划
预计的诊断效果
注意，任何时候，你都必须用自己的眼睛、耳朵和大脑来感知企业，不要太过相信企业人员提出的诊断课题，跳出企业操作的圈子，站到一个更高的高度来审视一切。
为了迅速了解企业的战略环境和相关组合等方面的问题，理出真实的纲和目，我们通常在预备诊断阶段与各级员工访谈时，直问以下四个问题，来进行诊断的开启：
即借用SWOT分析法。
利用SWOT（优势strengths、劣势weaknesses、机遇opportunities、威胁threats），
你不但可以看清企业进行营销的大小环境，理清自己的营销思路，修正计划，而且还能突出重点思维，让你的每一步都做到心中有数。
1 您觉得企业的优势有哪些？
2 您觉得企业的劣势有哪些？
3 你觉得企业的机会点在哪里？
4 您觉得企业的问题点在哪里？
(二)正式诊断阶段
通过预备阶段的工作和企业SWOT分析，客户企业的大致情况或者说一些表面的问题，基本上都已如冰山浮出水面。但是，这些问题是如何造成的？它的根源又在哪里呢？
正式诊断阶段是整个营销诊断中最为重要的环节，不仅仅因为它工作面宽、工作量大，更主要的是这个过程实际上是在努力地寻找和挖掘最根源的东西，诊断者必须具有敏锐的思维和善于发现问题的眼光，随时发现和抓住一些关键问题，进行深度访谈。
A 市场营销战略诊断
1 项目选择方面访谈或行业市场分析
访谈对象：企业决策层各员
提问方式：请谈谈行业现状以及企业在行业中所处的地位及作用。
设立课题：如何面对并调整现有的市场？
2 整合市场营销观念、企业核心价值方面访谈
访谈对象：企业各级员工
提问方式：不再提出具体问题，可根据其他提问进行分析、判断。
设立课题：如何以品牌建设为中心，建立整合市场营销观念，抓住企业的核心价值？
3 营销战略规划访谈（方向、目标、步骤以及相关决策）
访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理等
提问方式：请问贵公司三年、五年的营销战略规划是怎样的？又是如何制定的呢？
您如何理解或者认识这些战略规划？
战略实施中有哪些重大调整？有哪些阻力？
设立课题：如何制定合理的市场营销战略规-划，并以此来约束、规范自身的市场营销决策？
4 营销目标访谈
（是否明确、实际，是否停留在单一的销售目标制定的初级阶段，是否以合理的营销组合目标为手段，来规范市场行为，以推动市场营销质态的综合提高）
访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理等
提问方式：请您告诉我贵公司今年的营销目标是什么？是如何制定的？ 那么，您觉得这个目标是否明确和实际？对于推动市场营销质态的综合提高有什么现实的意义？
设立课题：如何制定合理、综合的营销目标，并以此来规范市场行为？
5 目标市场访谈
地域目标市场--A研究 B布局
目标消费者--A定位 B认知 C把握
访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、一二级批发商等
提问方式：请问您的目标市场是如何定位的？为什么？
设立课题：如何根据对目标市场的充分研究，合理进行市场布局、细分、定位？
6 品牌战略访谈
A 品牌形象定位
B 品牌形象规划
C 品牌形象推广
访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、一二级批发商、零售商等
提问方式：请问您对贵公司的品牌、品牌形象、品牌战略是如何理解的？
那么，贵公司的品牌形象是如何定位、如何规划、如何推广的呢？
设立课题：如何制定品牌战略？品牌形象如何定位？品牌形象如何推广？
7 网络建设访谈
访谈对象：营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、区域销售主管、一二级批发商等
提问方式：请问在市场活动过程中，您是如何进行网络建设的？
设立课题：网络建设工作应如何合理高效地进行？
B 内部营销环境诊断
1 营销组织架构访谈
访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、销售员、一二级批发商等
提问方式：（对总经理、营销总监）请问您的营销组织架构是如何建立的？那么，它是在什么原则基础上建立的呢？是否站在客户的立场上考虑过？ 请问我们需要什么样的营销人员？怎样清楚这一点？如何获得我们需要的营销人员？ （对营销总监以下）请说出您的直接上司和直线下级分别是谁？
请说出您以及您的直接上司和直线下级的职责和权力范围
请从市场实践的角度来说明目前的营销组织制定是否和经营环境或经营方针相结合？
请问贵公司各组织单位间的联络是否协调、灵活而且迅速？
您认为目前人员的职务分担是否适当？
设立课题：如何建立合理完善的营销组织架构和严密规范的组织制度？
2 效果评估系统访谈
访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、销售员、一二级批发商、零售商等
提问方式：（对销售部经理以上）您认为您的员工行动效果如何？
那么，您是凭什么评判的呢？
您觉得这种评判是否科学、完善？或者说令您的员工信服？
（对销售部经理以下）您对您的市场工作十分满意吗？为什么？
那么，您刚才所说的是依照什么样的评判标准呢？
您觉得现有的评估系统科学、完善吗？为什么？
您打心里信服这个系统吗？或者说您非常愿意接受这个系统的评估吗？
您能清楚地知道这个系统的具体内容吗？〖ZK〗〗
设立课题:如何设立周密的效果评估系统，以及时地对作出的决策和实施的方案进行效果评估？
3 流程管控系统访谈
访谈对象：营销总监以下至销售员至零售商
提问方式：（对销售部经理以上）
您认为全体营销人员（特别是产品开发和生产人员）都熟知营销方针、市场计划和销售计划的内容吗？
您是否定期或不定期地检查销售队伍效率？
（每次拜访平均所需时间、平均收入、平均成本、费用水平以及定单数量、发展多少新客户、丧失多少老客户、销售队伍成本占总成本％等）、检查分销效率（销售网点的市场覆盖面、上架率、经销商的作用、公司分销渠道的布局、改进方案、货物流向及存货控制办法、货款回收督促及控制办法、信息收集反馈激励及控制办法、仓库位置、运输方式的效果等）
为实现销售计划，经理应向销售员作何指示？
（对销售主管以下）您是否明确自己的销售目标？请阐述！
公司是否有支援销售员的集会？具体是些什么内容？
您认为销售活动所需的工具是否齐全？
每月，您的上级是否给过您具体的指示？有哪些？
设立课题：应如何设计流程管控系统，以对整个市场营销的过程进行有效管控？
4 销售管理体系方面访谈
访谈对象：营销总监以下至办事处主任
提问方式：您觉得您在销售管理方面是否已构成体系？ 那么您是如何理解并实施系统的销售管理的呢？
您所有的关于销售管理方面的参考是如何得到的呢？
您觉得您所有这方面的参考都很全面吗？
您觉得您对您的下级和市场的管理得心应手吗？
您所希望的科学、规范的销售管理体系是怎样的？
设立课题：如何建立规范的销售管理体系？
5 专业销售队伍和系统人员培训方面的访谈
访谈对象：营销总监以下至办事处主任至零售商
提问方式：（对销售部经理以上）
您觉得您的销售队伍比之竟争对手的销售队伍有哪些优势和不足？
那么，您是如何对您的销售队伍进行专业培训的呢？
您认为这些培训还需哪些改进？
（对分公司经理以下）您对您的市场工作满意程度有多高？如果满分是100
分，您觉得您可以得多少分？
您参加过哪些具体的专业化培训？具体涉及到哪些课程？
您认为您所参加的这些培训对您的市场工作有哪些现实的帮助？
（对经销商）您对公司所派出的人员的专业技能感到满意吗？满意程度有多高？
设立课题：如何提高销售队伍素质和专业销售技能？
6 市场信息系统访谈
访谈对象：营销总监以下至销售员至零售商
提问方式：（对销售部经理以上）您所做的任何一个市场决策都依托哪些因素呢？
那么，您所说的"市场态势"您是根据一个什么样的系统或者程式来获得的呢？
对于任何一个反馈回来的信息，哪怕是您认为很不重要的信息，您是否都做研究和处理呢？您一般是如何获得和处理的呢？
（对分公司经理以下）请问，您的竞品最近半个月内有什么较大的市场动作？
那么，这些市场信息又是如何收集如何反馈的呢？
您所反馈的信息您的上级是否都有回复？对于回复您的满意程度有多高？
（对经销商）对于您所反馈的任何市场信息，公司的派出人员对您是否都有回复
对于回复您的满意程度有多高？
设立课题：如何设计规范通畅的市场信息系统，以适应日新月异的市场营销环境？
C 市场营销组合诊断
1 产品
A 产品品质
B 产品包装
访谈对象：总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产部经理、销售主管、销售代表、批发商、零售商等
提问方式：（对生产部经理以上）您认为您的产品品质和包装在同行业中处于什么样的水平？
那么，贵公司是如何进行消费者使用和包装方面喜好测试的呢？〖ZK〗〗
（对销售主管以下）您认为您的产品（您经营的X产品）品质和包装在同行业中处于什么样的水平？ 市场或消费者对该产品品质和包装提出过什么样的异议（或建议）？异议（或建议）的程度、数量有多大？是否反馈给了公司？公司给予了什么样的回复？
设立课题：如何制定和设计产品品质和包装，以适应市场需求？
C 产品定位
访谈对象：（与上同）
提问方式：请问贵公司是如何进行产品定位的？
设立课题：应如何进行产品定位？
D 产品概念
访谈对象：（与上同）
提问方式：请问贵公司的产品传导给消费者的是一种什么样的独特概念？
那么，这种概念能给消费者一种什么样的购买利益？
消费者如何认知这种概念？
设立课题：如何提升产品概念以吸引消费者？
E 产品线及产品线延伸
访谈对象：总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产部经理
提问方式：请问贵公司的产品是一种什么样的体系？强势产品在体系中所占的主导地位是怎样的？
目前的体系为以后的产品线延伸作了哪些铺垫？
关于产品线延伸，公司是否已作出了具体的规划？有哪些？
设立课题：如何规范产品线，使之成为体系，并以强势产品为依托，进行科学的产品线延伸？
2 价格
A 产品各环节定价
访谈对象：总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、财务部经理、销售部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商等
提问方式：（对销售部经理以上）
请问贵公司的产品定价基于什么因素？
那么，各环节的价格差又是基于什么因素呢？
您能准确地说出各环节的价格吗？
（对销售主管以下）请问经销商或消费者的心理接受价位与现行的各环节价位之间存在着多大的差异？您认为这个差异是否合理，为什么？
设立课题：产品应如何定价？
B 价格政策及价格管理与控制
访谈对象：同上
提问方式：（对销售部经理以上）请问贵公司现行的价格政策是怎样的？
那么，政策实施过程中，您有哪些具体的管理与控制呢？
您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？程度和数量如何？面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？
（对销售主管以下）您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？
程度和数量如何？
面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？
您所负责的区域内是否出现过串货的现象？其主要原因是什么？
您所负责的区域内出现过互抬价格或互相轧价的现象吗？您是如何处理的？效果如何？
（对经销商）您对目前的价格政策满意吗？为什么？
设立课题：应如何制定切实可行的政策，并对市场价格进行有效管理和控制？
3 通路
A 通路结构、通路建设、通路管理与控制方面访谈
访谈对象：同上
提问方式：（对销售员以上）
请问贵公司现行的是一种什么通路政策？您认为效果如何？
那么，构成通路的基本结构元素有哪些？
销售渠道是怎样设定的？是经验、习惯还是战略考虑？
您和您所代表的层面（或部门）在通路建设中做了哪些具体的工作？
在通路的建设和运作中，您和您所代表的层面（或部门）在管理和控制方面做了哪些具体的工作？效果如何？
（对经销商）请问您在经营中，对本产品的通路建设做了哪些具体的工作？效果如何？ 请问您在经营中，对下级经销商有哪些具体的支持？效果如何？
设立课题：应如何设定通路结构，并进行规范的建设与科学有效的管理与控制？
B 通路促销方面的访谈
访谈对象：营销总监以下至零售商
提问方式：（营销总监以下至销售员）近两年来，贵公司在通路促销方面采用的是什么政策？请具体到案例。
近两年来，贵公司在通路促销方面的具体执行情况如何？取得了什么样的效果？未来1－2年的通路促销计划是如何制定的？
（对经销商）您对现行的通路促销政策感到满意吗？请具体到点。
请问您对您的下级经销商有过哪些具体的管控和支持？
设立课题：如何制定科学的通路促销政策并实施有效的执行与控制？
4 广告策略、计划、投放方面访谈
访谈对象：总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、财务部经理、市场部媒体主管等
提问方式：请问贵公司的广告策略是如何制定的？具体策略又是怎样的
请问贵公司的媒体计划是如何制定的？
请具体阐述广告投放方面的事宜。
请问贵公司是如何进行广告效果测定和跟踪的？
请问贵公司是否有用于广告方面专款的筹备和储备？
设立课题：如何制定合理有效的广告计划和媒体策略，并进行有效的投放监控及广告效果测定？
5 促销活动方面访谈
访谈对象：营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商
提问方式 :请问贵公司营销策略中关于年度促销的计划是如何制定的？
针对不同的消费者和通路的不同层面，采用了何种促销方法？
该计划在实施或执行中有哪些具体的管理和控制？
是否有科学的促销效果测定？
是否有专门的促销活动督导人员和专门的资金储备？
促销活动的预算是如何计算的？
设立课题：如何根据产品在市场的不同阶段制定并实施有针对性的促销活动？
6 公关活动方面访谈
访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理
提问方式：请问贵公司营销策略中是否有关于公关活动方面的计划？
您是否认为公关活动对于企业和产品的知名度和美誉度有较大的提升？
设立课题：应如何利用公关活动迅速提高产品的知名度与美誉度？
7 销售管理与执行
A 销售目标的制定与落实
B 销售计划的制定与落实
C 销售控制的制定与落实
访谈对象：营销总监以下至销售员
提问方式：请问贵公司是如何进行销售目标的制订与落实的？
请问贵公司是如何进行销售计划的制订与落实的？
请问贵公司是如何进行销售控制的制订与落实的？
设立课题：如何根据市场的实际情况制定合理的销售目标并对销售计划实施有效的执行与控制？
D 销售费用的设置与控制
访谈对象：营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、财务部经理、办事处主任
提问方式：请问贵公司的销售费用是如何预算的？ 那么，销售费用的使用是如何进行控制的呢？
设立课题：如何根据市场的实际情况进行合理的销售费用预算和控制？
E 销售人员的日常行动管理
访谈对象：销售部经理以下至销售员
提问方式：请问贵公司目前对销售员的日常行动管理采用的是一种什么样的模式？
（对销售员）您觉得您的一切市场行为都在上级的监控之下吗？
您每天都有书面的报告呈送上级吗？都有些什么？
您所接受的行政和业务方面的管理具体都有哪些？
设立课题：如何加强销售人员的日常行动管理，以提高市场活动效率及各项政策的执行力度？ 怎么样？很厉害吧。
营销诊断就是这样一个庞大、系统的工程。到此问题是找到了，可它为什么会这样呢？
综合分析是整个营销诊断过程中的核心部分，其质量好坏，直接决定了营销诊断的水平。诊断者的能力和功力也是通过综合分析来体现和实现的。
通常，我们都会带着沉沉的几箱资料，厚厚的一摞笔记和几十盒录音带回到北京叶茂
中营销策划有限公司。摊了满会议桌的文字与图片，反复听访谈时的录音，我们贪婪地"吃"资料。先是囫囵吞枣地装进脑袋，接着开动脑筋细细消化，再反复讨论、推敲、挖掘、取舍、综合，最终形成认识、结论与课题。
五、诊断报告及报告阐述
把你花费近半个月的时间，行程近万里，后来又被大量的资料搅和得出门找不着北而心中自有定海神针的信息，以书面的形式，以别人能接受的方式叙述出来，这就是一篇营销诊断报告了。
做营销，我们首先要想到我们的顾客；同样，营销诊断报告首要的是将我们的注意力集中于报告的读者及其需要。
通常情况下，营销诊断报告的读者仅限于企业小范围阅读，他们是企业的决策层，他们有自己对本行业的理解与觉悟，他们需要的是你的报告能给企业带来切中要害的批判和警醒，并设立课题以使企业明白自己如何去发展和变革。他们反对报告撰写者以自我为中心或自以为是，他们反感含糊与抽象，他们不屑通篇累赘而一般，他们其实也是专家。
另外，报告开写前，必须先拟订提纲，写成后精于修改。
报告定稿后，即与客户沟通，尽早安排时间进行阐述。这里给大家提示一点，不要把报告会开成演讲会或其他类型会议，最好不要安排与诊断内容无关的发言。注意，如果企业邀请了企业外的人员参加，那么，有些经营上的问题，最好待会后再予详细阐述。
报告会后，一定一定要召开一系列的座谈会，广泛听取意见，以利后续工作的进一步展开。
六、在战争中学会战争
我们经常遇到一些初学营销诊断者对于技巧方面进行咨询，他们提出诸如怎样找到问题的核心？营销诊断有什么捷径和诀窍等数不胜数的一些问题。真是对不住哥儿们，平常我的回答太过简练，说白了，我们认为没有什么技巧可言。
毛主席都说了，我们要在战争中学会战争。"战争"也许能够打造你成为一个市场营销的高手甚至英才。
如果你没有深厚的市场营销理论知识和丰富的社会实践，那么，你的眼光肯定是不够犀利的。而没有了这种犀利的眼光，你又如何能善于发现问题，并且挖掘出问题的核心根源呢？
市场营销是一门集合深邃、宽广和高度的综合性学科，市场营销的管理与操作更是一个精细、庞杂、不断调整与适应的过程，为了实现企业的目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系。而对设计方案的分析、计划、执行与控制，是市场营销的精髓，也是市场营销管理的根本所在，从这个意义上说，营销诊断仅仅具有犀利的眼光仍然是不够的。
犀利的眼睛只能发现问题，而只有睿智的头脑才能找得到真正的问题点。
有人可能会说，问题和问题点不是一码事吗？我们觉得，它们还真不一样。市场营销中所反映出来的问题是企业在市场务实操作过程中内在矛盾的本身，它是抽象的，也是事实存在的，而问题点则是这个过程中通过表现传导出来明确要解决的、特定的矛盾。我们通常所说的解决问题，其实应该是解决问题点，两者之间的关系正如"治标"与"治本"。
由此派生的还有诸如如何找出成功与失败的主要因素、如何确定矛盾的主要方面和次要方面等等。
在我们所经历的许多营销诊断项目中，作为被访者的企业领导人大部分不能圆满回答影响企业发展和利润的因素等问题，更不能把这些因素的次序作一个排列。所以，营销诊断人员在获取的大量信息中，分析主要和次要因素显然是十分重要的，因为任何的分析错误都可能使企业由于你的误导，而将其主要力量投入到次要的工作上。
还有一点，也许正是因为你在理论上的娴熟，而使你陷入了教条的束缚，产生一种强烈的个人偏见。就目前来说，市场营销理论所必须的不断创新与完善，远远跟不上市场的飞速发展，使得营销诊断者，特别是初学营销诊断者往往"以偏概全"或"刻舟求剑"，造成营销诊断工作的不完美，甚至失败。
不要忘记，市场总是因时、因地、因人而异，任何细微的环境变化，都需要企业及时作出策略上的调整，而环境的事实存在与人们的所见、所想、所说之间，总是有着很大的偏差。在与企业的员工访谈的时候，大多数人往往有意无意之中，极力夸大其控制下因素的重要性，倾向于过高估计能表现其能力的因素，忽视所不熟悉、所怀疑或不相信的因素。所有这些，都需要营销诊断人员有洞悉市场和把握信息的独到能力。
除此之外，我们说诊断人员还必须具备成功管理人员所具有的技能。但，这还不是足够的。在所有诊断活动中，你充其量扮演的只是一个"医生"的角色，既不能随意使用和指挥客户企业的资源，也缺乏管理者的正式权力来实施一些提议，而客户却要求诊断者能够发现即使是
管理者也无法找到的问题和解决方案。如果，诊断者不能更优于一般的管理者，你所挖掘的仍然只是一些表象的东西，而要优于管理者，你必须要有足够的管理实践，这也是许多诊断人员曾经是管理人员的一个主要原因。
虽然说没有什么技巧可言，但起码的方法和一些常识还是要掌握的。事实上，诊断者是一个寻找问题根源的人，如果最根本的原因不能被发现，那么，后面所有的工作都会是"虚"的，无一例外。
在这里，有必要再学习一下老人家的语录--"实践出真知"。
要知道，诊断的目的不在于过程，也不在于其自身，而在于通过发现问题、研究问题，然后提出相应的对策来解决问题。社会实践是这?quot;诊断理念"强大的支持。
我们经常在想一个问题，许多企业其实已经在很多方面存在着一系列的问题，甚至可以说是俯拾即是，但他们往往就不能看到。个中深层的原因在于企业对于问题太熟视无睹，早已司空见惯、见怪不怪了。具有讽刺意味的是，也许企业从上至下都已意识到这是错的，之所以沿用，不是因为它能给企业带来什么积极的作用，也不是因为企业的老总喜欢它，就因为企业一直以来在用它，已经形成了一种习惯，而习惯的力量常常是巨大的，甚至是不可动摇的。
"尊重每一颗葡萄"，"看看每一颗葡萄的背后"，你会欣喜地发现，问题往往在最想不到但又唾手可得的地方等着你，假如你会提一些"假如……会怎么样？"的问题的话。
当然，更多的真实问题需要从重重迷雾中去发掘。为了使问题显露无疑，你必须要挡住急于了解答案的冲动，更不要急于给你的发现一个未必正确的答案。有时候，你与企业员工访谈时，他们大部分会给你一个似乎颇具说服力的解释或分析，你千万不要跟着他的思路去跑，你和他所处的层面是不同的。你必须站在企业的整体高度或企业所处的市场环境中去分析，但访谈对象不会有这个高度，他们或多或少或者说不自觉地有一种"本位性"，他们很少视自己为问题的一个部分，只会一遍一遍埋怨"差劲的领导"和"该死的其它部门"。
即便是这样，你还得面露微笑，不断地点头，鼓励他继续说下去。
访谈中，免不了有一些信息是相互矛盾的，这个时候，把以传播学中的"7W"概念为基础演绎出的"6W2H"法借用过来，可以使你大脑清晰而且灵活自如。百试百爽，你不妨一试。
·What？（什么问题？）
·Why？（为什么会有问题？）
·Who？（是谁发生问题？）
·Whom？（给谁造成了问题？）
·When？（在什么时间发生的问题？）
·Where？（在哪个环节发生的问题？）
·How？（问题是怎样造成的？）
·How many（much）？（问题的程度有多深？）
6W2H法可以使你从容地将问题展开，让问题更加客观与明朗。
当上述的一切都摆在你的面前的时候，基本上，你己对客户企业的各级管理以及关于营销的诸多策略有了一个较为全面、深刻的了解，并且有了一定深度的研究，如果，再将基层员工的具体操作和他们这个层面对于企业的各种看法进行更广泛的调研，那么，冰山还有不浮出水面的吗？
但是，基层员工，特别是基础销售员工大部分岗位不在公司本部，很难将他们召集到一起。通常情况下，我们变换工作方式，采用问卷调查的形式，以收集到更多、更全面的信息。
附：XXX营销诊断问卷（节选）
·对象：企业部门经理以下员工
·方式：笔答
·地点：企业会议室
·说明：
1 请各位员工本着实事求是和对企业负责的态度，认真、如实地填写本问卷。
2 本卷不需填写本人姓名，但应写上所在部门于右上角。
3 如果你认为以下某项内容已超出你的工作范畴，而且不想作答，请以"此内容与本部工作无关"作答即可。
4 独立完成本卷。
5 我们保证，此问卷仅供北京叶茂中营销策划公司XXX项目课题组的有关人员参考，绝对不向XXX公司管理层公开。
·内容：
1 你的公司在经营什么？
2 你现在正在销售什么？
3 你所在的岗位今年、明年的营销目标是什么？
4 什么因素可能妨碍你达成这些目标？
5 你的经营优势是什么？
6 你的经营弱点是什么？
7 〖ZK()至今你发现了什么营销问题（包括本岗位和其它岗位）？
8 你计划怎样解决这些问题？
9 你的目标市场？为什么？
10 产品的价格是否符合顾客合理的期望值？
11 与竞争产品相比，你的产品有优势吗？
12 现有消费者对你的产品消费模式是什么样的？
13 这类产品的市场容量会在未来一年、两年乃至五年内有显著变化吗？
14 产品的哪些特性对消费者最有吸引力？
15 消费者有哪些意见（包括产品和服务）？
16 有哪些需要正在产生？这些需要是短期热潮还是具有长期增长潜力？为什么？
17 有哪些需要业已存在？请你对这些需要作简短分析和预测。
18 有哪些需要尚未表明？请阐述你认为是需要的理由。
19 谁是你面对的最大竞争对手？
20 竞争对手哪方面比你做得好？
21 你在哪方面比你的竞争对手做得好？
22 你处于什么竞争地位？
23 竞争对手的企业和产品品牌声誉如何？
24 本公司在行业内地位如何？
25 竞争者是怎样运作的？
26 谁是你的最佳顾客？
27 顾客对于本公司产品，购买决策的本质是什么样的？
28 你知道市场对你产品的哪些反应？
29 你是如何努力获得顾客的反馈的？
30 在收集第一手资料前，完成了对第二手资料的全面收集了吗？
31 什么是你产品和服务的好处？
32 你的产品和服务的独有销售特色是什么？
33 顾客是怎样理解你的产品的？
34 顾客为什么要买你的产品？
35 顾客是通过何种渠道购买类似产品的？你的传统渠道是什么？
36 有不采用这些渠道的理由吗？
37 分配渠道的控制因素是什么？
38 你的广告与促销预算是什么样的？
39 什么是你企业的形象？
40 你的推广策略是什么？与营销策略保持一致吗？
41 需要哪种推广手段？
42 定价反映出质量吗？它与营销组合策略一致吗？
43 你一直在做价格敏感度研究吗？
44 竞争产品的价格是在上升、下降还是保持不变？
45 需要对营销队伍作出调整吗？
46 如需另外组织营销队伍，需要多少人？需要特别的培训吗？谁来主管？
47 请详述你每天的工作内容，你认为你每天应该做哪些工作？
48 你每天的工作由谁来安排？你每天的工作主管全部了解吗？
49 你有没有每日、每周、每月的工作计划、报告？包括哪些方面的内容？（如有，请附样本）
内部管理诊断报告导读（讨论稿） 重要说明：本报告研究的前提、目的、范围 背景说明： 朝阳公园开发经营公司管理咨询项目于2002年8月18日启动,项目组经过一个半月的调研分析,通过内、外部资料调研,内、外部访谈,现场调查等多种方式，对朝阳公园开发经营公司（以下简称“公司”）的管理现状以及内外部资源进行了初步诊断，完成了《朝阳公园开发经营公司内部管理诊断报告》（以下简称“内部管理诊断报告”）。 方法、目的 ?内部管理诊断报告主要通过“战略致胜三角形”的理论框架，针对公司内部管理问题，从公司的业务现状、发展战略以及组织结构、人力资源、运营系统等几个角度对公司管理进行了诊断。 ?内部管理诊断报告与《公园行业分析报告》、《公司资源分析报告》等报告配合，是项目组提出战略建议的基础。 ?本导读文件是对内部管理诊断报告思路以及关键结论的概述。 运营 系统 战略 人力 资源 业务 分析 组织
报告概要 一公司战略诊断与业务分析 ?公司自1984年成立后，就开始承担起公园开发建设与不断拓展的公园经营管理的双重任务，公司一直处于边开发边经营的状态。公司整体发展明显可以分为开发阶段和经营阶段。（各阶段划分标志以及各阶段特点参见内部管理诊断报告P8）。 ?在开发建设阶段，政府是公园建设资金的主要来源。但是，由于缺乏政府作为投资方阶段任务的不断调整，影响了公园规划建设的连贯性，公园建设呈现阶段性跳跃发展的现象，形成的新、老景区特点并不统一，景区内整体布局、功能分区显得凌乱。而本次开发经营公司针对公园未来建设的全球招标表明了公司对公园将来统一规划的决心。（P9-P12） ?由于开发阶段重心的不断偏移，资金来源的不稳定以及众多资源的不可控、公司自身企业化意识不足等问题，造成公司无法完全建立起企业化运作平台。目前的内外部环境相对成熟，公司应抓紧机会，迅速建立企业化平台，明确公园定位和自身发展战略，以满足目前开发阶段以及下一经营阶段的要求，公司建立企业化平台应满足下列标准(P13-P14) 1.清晰的发展战略 2.承担公益责任 3.建立核心主业的经营能力 4.建立成熟的运营模式 ?建立朝阳公园开发经营公司企业化运作平台，公司首先应明确公园定位和自身发展战略，公园定位主要由客户定位和功能定位组成。公园客户定位应选择足够多人群作为基础人群，同时有针对性的选择相关人群作为核心客户群体（目标增值客户群体）。公园功能、服务定位为针对客户群体，充分利用资源，进行功能分区规划，进行功能组合。通过行业扫描发
企业网络营销现状诊断分析报告 一：企业络营销成功模型（3+1模型） （网站是基点+运营是关键+服务是保障）+（企业网络营销人才是竞争力！）二：企业络营销现状自我诊断 公司名称 诊断时间官方网站 诊断人员手机 重点诊断项目及各项指标评分 评估内容评估项目参考标准选择（0分或5分） 网站基础项目诊断分析 （基础）网站访问速度整站打开6秒原则，网站访问各区域稳定性强 网站定位与核心优势体现网站非常突出公司、产品核心优势，有利于脱颖而出 网站结构展示导航清楚，重点突出产品、服务、公司优势 网站设计水平色彩搭配合理、专业性强、细节处理比较到位 广告促销意识通过在线促销、广告图片，加强网站营销意识 网站联系方式每个产品页、公司介绍页都有明显、详细的联系方式 成功案例展示真实客户案例，详细介绍案例情况，加强真实性展示 客户好评展示客户感谢信，提升诚信度，让客户说好！广告效果好 网站公信力评估有资质证书、荣誉证书、第三方论证书等 搜索引擎是否喜欢您的网站主营关键词在百度、360、SOGOU等搜索结果前两页展示 网站运营项目诊断分析 （关键）网站标题优化首页标题、导航栏、产品页面、进行针对性关键词优化 站内每日运营五篇文章网站内容原创性，日常更新，优化关键词内容体现 站外每日运营五篇文章高质量外部链接、高PR值友情链接、1000个外链以上 网站在线客服24小时在线网站客服，在线把握销售机会，整合QQ、MSN在线功能网站后台管理简单易用网站后台简单、易用、好用，每天都必须登录网站后台 网站数据分析网站安装有数据监控系统且日常做数据分析 第三方专业服务商支持分析（保障）第三方网络营销公司服务站在企业的角度，帮助企业做好网络营销的第三方服务商每个月专业的数据报表分析每个月给企业提供第三方的专业网络营销数据分析报表专业的网络营销培训系统有专业的网络营销人才培训系统帮助企业培训实操人才专业的网络营销运营客服站在专业的角度帮助企业进行网络营销站内、站外运营
南昌百瑞实业营销诊断报告书 作者：张玲、张姝骁、艾聪、丁小迪、谢雄1．南昌百瑞实业公司简介 南昌百瑞实业有限公司是一家专业从事工程机械，农机和建筑机械的综合性民营企业。公司创建于2000年11月，在公司董事长邓文会的带领下已成为江西省发展快、规模大、销售品种多、代理品牌广、营销服务网络完善、信誉高的代理商企业，百瑞公司为工程机械提供整机、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。公司目前在江西省境内有10个网络营销单位1所工程机械培训学校。有效的建立了就近购机、就近服务、就近培训的配套服务体系。公司本着“以人为本，厚道为本”、“诚信经营，以客户为中心，贴心服务”的经营宗旨。在江西工程机械销售和服务市场占有率逐年提高，成为本行业在江西的领先企业。 近年来公司的销售业绩连年翻番，住友和临工的整机销售均排在全国同品牌前列，多次荣获包括山东临工的“特殊贡献奖”、“市场销售卓越贡献奖”、“年度最佳经销商”以及住友的“唐山销售奖”和“双十奖”等一系列荣誉，并以良好的业绩和优质的信誉被江西省评为“省级诚信企业”。 公司旗下控股公司有江西瑞华科工贸有限公司、江西中瑞工程机械有限公司、江西百兴实业有限公司、南昌宝全资产管理有限公司和湖北临工机械再制造有限公司、南昌百瑞租赁服务公司及南昌百瑞机械职业培训学校。
公司拥有完善营销建设体系，覆盖江西全省、湖北、广东等区域，建立销售、维修、服务网点近100个，网点数量居全国第一。２．南昌百瑞营销SWOT分析 ２.1南昌百瑞的营销优势 南昌百瑞在营销方面与其他企业相比是具有相当多优势的,这些优势表现在: (l)有健全的营销网络 目前, 南昌百瑞公司在江西全省、湖北、广东等区域建立了一百多个网点, 网点数量居全国第一。使公司业务业务覆盖了大半个南方。目前,工程机械企业大多是在单一的一个地区作业,或者像小型企业,老板就是操作手,与设备一起转战南北,真正像南昌百瑞公司这样把业务向全国铺开的工程机械租赁企业,据了解,在全国还是很少的。 (2)抢占了市场先机 南昌百瑞公司从成立之初,就定下了争当工程机械、农机销售和租赁业领头人的目标,在看准市场之后,迅速的在多个省份布网,抢占市场制高点,公司通过让利、公关、竞标等手段参与了一些重大工程的建设,已在业内初步创出了名气。事实证明,很多强手即将进入本行业,面对江南市场的开拓, 南昌百瑞公司己抢得了先机,具备了一定的在位优势。 （3）百瑞集团八位一体营销模式 百瑞公司采用八位一体营销模式，除主机销售之外还包括：三包服务、旧机中介、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。
品牌营销策划方案 凝聚最纯朴的民族力量 酝酿最健康的玉液琼浆
保健酒市场分析 据业内专家指出，预计2010年‘保健酒’行业的市场规模将超过130亿元，将超越黄酒成为中国酒水家族‘五虎上将’中的第四名。中国保健酒行业正在以年均30%的速度高速发展，2001年中国保健酒行业只有8个亿，而2008年突破了100亿元大关。从劲酒、黄金酒、致中和、椰岛鹿龟酒等众多品牌再到白金酒，标志着保健酒发展即将进入“黄金时段”。 济南市场上，年前五粮液黄金酒、茅台白金酒的广告轮番轰炸，着实让我们感受到了保健酒市场的热闹非凡。加上张裕三鞭酒和劲酒等，济南市场有竞争力的一线品牌并不多见，而众多的二线品牌格局尚未形成，市场竞争不太激烈，行业进入门槛较低。 随着我国经济的高速发展，城乡人民群众的购买力有了大幅度提升，经济越发达的地区人民群众的保健意识就越强。济南作为山东省的省会城市，是保健酒的一个巨大消费市场。而保健酒的消费人群主要集中在中老年，尤其以老年人居多。健康的或亚健康的人喝保健酒，用于保健养生。而且男性消费者的认知要比女性消费者清晰。消费人群还偏向于在身份、在地位、文化层次上偏高和有较高消费能力的消费者。 人们对保健品越来越大的需求量，决定了保健酒市场巨大的发展潜力，抓住机会，我们完全有机会在这个市场上夺得先机。做为新品牌，想在如今的高端市场分一杯羹，需要解决的将是一连串的棘手问题。 元凤酒要想打开济南市场，需要面对并解决哪些问题呢？ 产品怎么包装设计？ 根据自己品牌产品的风格、市场地位与目标消费群体的偏好对产品进行有针对性的设计，新颖的设计与审美的愉悦以及与产品本身的贴合度三者的有机统一能带来产品的畅销。 产品如何进行品牌宣传？ 企业形象的建立，就如同鸟儿筑巢一样，从我们随手撷去的稻草杂物建立而成。别小看了这些稻草杂物般的细枝末梢，正是它们奠定了一个企业形象的坚实基础。 产品走什么样的市场营销道路？ 保健酒和药相比、和其他酒类产品相比，即有相通之处，又有它自身的特点。所以，要完全按照药品或其他酒类产品的方法去搞市场推广，效果往往不会理想。买酒去超市和专卖店非常方便，买药去医院和药店更为放心，这种界于药和酒之间的产品，就要开辟一条新的销售通路，改造或建立新的网络，才能取得较好的终端销售效果。
Formulate objectives and tasks and daily work items management, so as to enhance the initiative and make the work orderly. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 网络营销计划书
编号：FS-DY-20156 网络营销计划书 网站推广方案是网络营销计划的组成部分，制定网站推广方案本身也是一种网站推广策略，推广方案不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。所以，合理的网站推广方案也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多，如网站的功能、内容、商业模式和运营策略等，一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成，并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建设阶段就开始网站的“推广”工作。 与完整的网络营销计划相比，网站推广计划比较简单，然而更为具体。一般来说，网站推广计划至少应包含下列主要内容： 1、确定网站推广的阶段目标。如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜
索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。 2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法。如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。 3、网站推广策略的控制和效果评价。如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。 下面以案例的形式来说明网站推广计划的主要内容。实际工作中由于每个网站的情况不同，并不一定要照搬这些步骤和方法，只是作为一种参考。 案例：某网站的推广计划（简化版） 这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。 该网站制定的推广计划主要包括下列内容：
这是一套基础又实用的模板； 这是一套让你迅速掌握企业诊断、营销策划、管理策划的最好教材； 他可以帮你理清混乱的思路，他可以帮你夯实基础； 但是这里请你切记我说的最后一句话，不要呆板的使用它，他只有融入鲜活的企业运营中，他才是真的无价宝。 《市场营销诊断报告的书写格式》 一、标题：单位名加文种（例：XXX贸易公司营销诊断报告） 二、前言：1.要写明为何诊断与诊断时间， 2.要写明诊断期间采用手段， 3.诊断内容， 4.公司现状简单分析， 5.此次诊断的意义。 例如： 受公司总经办委托，营销部进行了为期十天的企业营销诊断。诊断期间，我们采用了问卷调查、人员访谈、走访观察等各种方法的结合，通过对公司内部的组织机构、营销部人力资源、管理现状和企业外部的营销网络建设与网络管理、市场运作、竞争情况、发展趋势等方面的了解,对公司的营销和管理有了清楚的认识。 当前公司正处于起步阶段，代理着XXX品牌，经诊断还有多处不足，有待进一步改善和提高。 三、公司内部营销环境诊断 （3.1）、公司组织体制诊断： 1.公司现采用的组织机构图与各部门岗位职责描述 （直接描述即可，不用进一步分析） 2.员工对公司现有组织现状的评价
（这一条要用图表展示、汇总，例如：） 10080604020 部门分工合理 各部门之间配合良好 公司组织工作效率高 此表结果来自员工民意调查，调查后统计5分的所占比例（如公司被调查人数50人，认为公司各部门之间配和合理的有10人就可以在上表上标为10/50＊100％＝20％） 3.公司现有组织体制诊断： （1. 写明组织设计不合理的地方）
（2. 员工对组织现状评价较低的原因，也可以写明上表中员工评定理由说明） 4.建议： （次处写明调查人对公司组织设计的建议方案与各部门岗位职责） （3.2）、员工满意度诊断： 1.商务代表忠诚度调查 2.员工满意度调查 3.员工满意度与忠诚度调研分析： 4.关于提升员工满意度和忠诚的建议方案： （此项调查可以采用问卷调查法，上述两项调查表的数据显示来自下列两个表格）
工厂管理状况诊断报告及整改思路纲要 一．公司现状： （一）公司概况： XX电子有限公司是一家以开发、生产、销售XX产品于一体并有部份OEM产品的民营企业。目前企业总人数180人左右，销售公司经验8年以上，工厂历史2年左右。工厂原材料采购从大陆采购，采购周期五天左右。采购验收标准主要是企业自已的标准。目前是国内客户为主，现正在开发国外客户。产品要求主要是依据国家电子行业标准。产品的检验是公司自已检验，无送外3C型试验报告，没通过行业相关质量体系认证。生产过程上焊锡为特殊过程。测量仪器主要有高温，振动，跌落，电路，高压测试仪等。工厂贴片部份均外包，其他产品由工厂加工完成。公司OEM产品未见顾客提供的产品图纸等。公司有产品设计过程，无异地工厂。 （二）公司最大优点： 1．高层目光远大，比较重视管理体系问题。 2．公司有自己一定的独立开发能力，硬件，软件基本达到生产要求 3．公司高层管理人员对管理有信心。 4、工厂的生产环境有一定的硬件基础。 二．各部门管理运作情况： 1．管理层： 1．1高层管理者有积极向上的思想和计划。组织架构及其管理人员职责没有很好落实。公司中低层管理人员素质偏低。方针目标没有在全公司实施，目标达成状况也未进行评价。公司现有规定不完善，数据分析也未有效实施。 1．2高层希望的结果： 1．2．1通过规范管理使公司的整体运作进入良性循环。 1．2．2进一步提升公司的品质。 1．2．3使公司整体管理上一个台阶。 1．2．4 不断进步，使公司员工和企业共同发展。 2．文件管理： 2．1文件的标识，登记和分发控制无进行。 2．2外来文件（如法律法规，客户标准）的收集职责不明确，未定期进行评审其适合性，有电子文档。 2．3作废文件未规定明确的处理方法。 2．4沟通以口头的多，没有规范的文件格式。 3．顾客管理 3．1无较全面的部门订单评审（或生产计划）。 3．2没进行顾客满意度调查。 3．3没明确规定顾客投诉与反馈的运作规定。 4．开发： 4．1技术方面只有图纸，无明确技术标准书。 4．2无明确的产品开发流程和运作。 4．3 机型较杂。 4．4技术力量不够强。 5．生产： 5．1无明确的工序操作流程和工艺标准。 5．2需制定设备的定期保养和检修制度。
网络营销试题 一、填空题 1 营销型网站概念的提出，打破了企业对于网站建设的传统认识。构建营销型网站，就是要明确网站的营销职能，以网络营销为核心目标来进行网站建设。 2 进行竞争对手分析的目的是通过了解竞争对手的信息，获知竞争对手的发展策略以及行动，以作出最适当的应对。 3 需求分析的任务就是解决“做什么”的问题,就是要全面地理解用户的各项要求,并准确地表达所接受的用户需求。 4 营销型网站建设，是指根据企业产品或者服务的市场定位，不单纯从美工与功能的角度，更注重的是从网络营销的角度来制作网站，使得企业网站的整体架构与搜索引擎的特点相符合，对搜索引擎更友好，对用户访问体验更人性化，有在线客服功能和客户管理功能，并有流量统计功能，评估网络营销效果，适时调整网络推广方法。 5 需求分析之所以重要,就因为他具有决策性,方向性,策略性的作用,他在软件开发的过程中具有举足轻重的地位。 6 CMS叫做内容管理系统，SDCMS是在Asp+Access/Mssql 环境下开发的开源产品。 7 网站流量统计可以准确的分析访客用户的来源，便于网站管理者根据访客的需求增加或者修改网站的相关内容，便于更好的提升网站转换率，提高网站流量。 8 meta标签指meta keywords和meta description，也就是关键词标签和描述标签 9 网页格式分为动态网页和静态网页。 10 企业网站，就是企业以网络营销为目的，为了在互联网上进行企业宣传，节约宣传成本，增加宣传方式而建设的网站。 11 网页标题不宜过短或者多长：一般来说6-10个汉字比较理想，最好不要超过30个汉字。 12 营销型网站是对网站的发展，整合了各种网络营销理念和网站运营管理方法，不仅注重网站建设的专业性，更加注重网站运营管理的整个过程，是企业网站建设与运营维护一体化的全程网络营销模式。 13 营销型网站至少应该具有良好的客户体验、功能完备并安全、具有极具销售力和公信力的内容、和搜索引擎内部优化特征的网站。。 14 网站结构规划主要考虑的是逻辑关系，必须符合用户的逻辑思维并引导用户，用户最关注的是什么，先让用户了解什么内容，然后又了解什么内容，规划时要有引导用户最终联系客服或者拿起电话的意识。 15用户评价是消费者的真实声音，它不是广告，因此消费者接受程度非常高，当商城在各种营销活动中不再放广告而是用户评价的时候，效果将成倍提高。 二、问答 1.什么是域名？好域名具备的特点有哪些？ 答：域名是一个服务器或一个网络系统的名字。在全世界，没有重复的域名，域名具有唯一性。也通俗笼统的称其为某网站的网址。特点是：短小；容易记忆；
企业网络营销策划解决方案企业网络营销策划 最佳解决方案 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
企业网络营销策划解决方案 随着电子商务时代的到来，网络营销变成了众商家的战场，是网商必争之地！不管是大中小企业，都想运用好网络营销！但是很多企业在从事网络营销过程中遇到很多难题！ 企业网络营销常见问题有哪些？ 1、企业做网络营销没有什么效果？ 2、企业没有找到合适自己企业的推广方式？ 3、网络推广信息不知如何策划宣传？ 4、企业没有网络营销专业人才？ 5、企业网站信息没有排名？ 6、企业网络信息有排名，但是转化率很低？ 7、有转化率但销售业绩一直没有得到提高？ 8、企业投入网络营销费用很高？ 9、企业网站建设不适合从事网络营销？ 10、企业网络资源没有得到综合运用？ 11、企业网络宣传没有得到重示？ 12、企业网络推广得到有效展开？ 13、企业网络宣传得到负面效果？ 【范德敏】针对以上企业从事网络营销的难题，总结出以下企业网络营销策划解决方案： 1、建设适合网络营销的企业网站。
就像一家公司必须有自己的营业网点一样！一家公司没有一个适合从事网络营销的网站，就算你再努力投入网络营销费用，也是徒劳无功的！ 2、针对开展网络营销培养网络营销专业人才。 有这么一句话，21世纪什么最贵？答案就是人才！如果没有专业网络营销人才，你再多的客源，也会流失！这是企业从事网络营销的重点！ 3、针对企业产品进行网络包装！ 我们要对我们的产品进行一个网络包装，让这个产品适合在网络上进行营销！产品在网络上的价值会影响到企业从事网络营销成功的关键！ 4、选择最佳网络推广方式。 为什么这样说呢？一个高端产品要是放到洗手间去宣传，我想，这样方式对企业的产品是一种打击！为什么同样的产品，有些企业宣传非常好？成功必有它的独到之处！什么样的产品，就要用什么样的网络推广方式。有些方式虽然好，但是有些企业产品是绝对不能用！ 5、检验网络宣传效果。 我们要进行周期性的检验我们的网络推广方法，是否适合？哪些方法有效果，哪些方法没有效果,我们要进行区分，再次重整网络推广模式！直到整理出最佳最好的企业网络营销策划解决方案。 6、对网络营销市场的维护
XX公司2012年青年干部 XX供电有限公司经营形势 诊断报告 企业名称：XX供电有限责任公司 诊断人员：罗彩文 诊断时间：2012年9月24-10月21日 XX公司人事部、培训与评价中心
XX公司电力教育中心 二○一二年十月 目录 一、前言： 1.企业概况介绍 (1) 2.诊断的目的 (5) 3.诊断工作概况 (6) 二、背景分析： 1.企业所处环境分析 (6) 2.企业所处的行业分析 (9) 三、诊断分析： 1.近三年财务总体状况和经营成果分析 (10) 2. 近三年业绩评价指标分析 (13) 3.电价执行情况分析 (17) 4.近三年成本费用分析 (18) 5.现金流量情况分析 (19)
6.当前电力供需形势分析 (21) 7.1-6月经营指标完成情况分析 (21) 四、公司面临的主要问题及分析 (22) 五、对策建议 (24)
一、前言 (一)XX供电有限公司概况 1.企业历史沿革 XX供电有限公司原为XX州电力网集团有限责任公司，组建于2011年11月29日，2004年7月1日XX州电源电网正式分开计量、独立运营，实现厂网分开体制改革，2005年2月1日xx州电力网集团有限责任公司更名为XXXX电网有限公司，注册资本为8,297.60万元，2007年5月18日，XX州国有资产经营公司、XXXX有限公司、XXXX房地产开发有限责任公司就增资合作达成协议，实现电网建设投资主体多元化，引入民营资本2.45亿元，此时注册资本为16,269.80万元，股权结构为: XX州国有资产经营公司持有51%，XXXX有限公司持有39%，XXXX房地产开发有限责任公司持有10%。 2009年1月8日XX州人民政府和XX电网公司共同签署《XXXX 电网有限责任公司重组协议书》，XX州人民政府以2008年12月31日为基准日，委托中介机构对XXXX电网公司进行资产评估，确定XXXX有限公司、XXXX房地产开发有限责任公司在XX电网公司所持股权退出和剥离非电资产，将其在XXXX电网公司所拥有的全
市场营销诊断报告的书写格式 一、标题：单位名加文种（例：XXX贸易公司营销诊断报告） 二、前言：1.要写明为何诊断与诊断时刻， 2.要写明诊断期间采纳手段， 3.诊断内容， 4.公司现状简单分析， 5.此次诊断的意义。 例如： 受公司总经办托付，营销部进行了为期十天的企业营销诊断。诊断期间，我们采纳了问卷调查、人员访谈、走访观看等各种方法的结合，通过对公司内部的组织机构、营销部人力资源、治理现状和企业外部的营销网络建设与网络治理、市场运作、竞争情况、进展趋势等方面的了解,对公司的营销和治理有了清晰的认识。 当前公司正处于起步时期，代理着XXX品牌，经诊断还有多处不足，有待进一步改善和提高。 三、公司内部营销环境诊断 （3.1）、公司组织体制诊断：
1.公司现采纳的组织机构图与各部门岗位职责描述 （直接描述即可，不用进一步分析） 2.职员对公司现有组织现状的评价 （这一条要用图表展示、汇总，例如：） 80％ 60％ 40％ 20％ 部门分工合理各部门之间配合良好公司组织工作效率高 此表结果来自职员民意调查，调查后统计5分的所占比例（如公司被调查人数50人，认为公司各部门之间配和合理的有10人就能够在上表上标为10/50＊100％＝20％）
3.公司现有组织体制诊断： （1. 写明组织设计不合理的地点） （2. 职员对组织现状评价较低的缘故，也能够写明上表中职员评定理由讲明） 4.建议： （次处写明调查人对公司组织设计的建议方案与各部门岗位职责） （3.2）、职员中意度诊断： 1.商务代表忠诚度调查 2.职员中意度调查
3.职员中意度与忠诚度调研分析： 4.关于提升职员中意度和忠诚的建议方案： （此项调查能够采纳问卷调查法，上述两项调查表的数据显示来自下列两个表格）
十大营销经典案例 ［作者：曾朝晖转贴自：成功营销发布时间：2004-6-3 0:24:57 点击数量：8178］ 在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。本站精选了十大经典案例，为中国市场给出了《成功营销》的解读。 剑走偏锋统一润滑油高端突围 案例主体：北京统一石化有限公司 市场地位：市场赶超者 市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。 市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企
业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。 案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。 而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 ２００２年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。
SEO 诊断书 目录 l 基本诊断4 1. 服务器诊断4 2. 域名分析: 4 3. 前期PR值，收录、排名等分析（截图展示）5 l 用户访问、体验分析5 1. 页面美观诊断：5 2. 用户体验诊断：5 l 结构及导航诊断6 1. 是否有头部导航、产品导航、次导航、面包屑导航。6 2. 研究结构是否合理，包括整体框架、栏目设置、容分布等。6 3. 主导航是否都是文字形式的。6 4. 页面是否最少包含一个“返回首页”。页面是否有返回上级页面的。 6 5. 导航是否采用Javascript生成。6 6. 结构层数是否少于或等于三层。6 7. 研究地址结构是否有利于搜索引擎,是动态网页还是静态或伪静态网 页。6 8. 是否有地图。6 l 容诊断 7 1. 检查容是否合理，包括容中的关键词分布7 2. 判断容中的言论是否符合本国法律7 3. 容的更新频率及质量。 7 4. title和meta标签是否有，有的话写的如何，是否有关键词堆砌，meta 标签容是否跟网页相关性高。7 5. 关键词分布是否合理，关键词的密度如何，关键词有没有堆砌，有没有 作弊行为8 6. 图片是否加有alt或title，alt或title的设置是否合理，图片是否 制定尺寸。。有没有关键词的堆砌。8 7. 是否有大量的flash效果。首页是否使用全Flash展示，Flash是否有 嵌到页面。切勿使用flash做导航，flash的及容一样也不能被搜索引擎识别，而且还会影响页面的加载速度。9 8. 检查是否存在可用DIV替代的表格，是否已将表格进行优化（分析已有 的嵌套多级的必要性，尽量减少表格嵌套）9 9. 是否有使用框架（Frame）？如果使用框架，是否有做Noframes处理。 9 l 代码诊断10 1. 检查中存在的垃圾代码和冗余代码。10 2. 是否使用了Robots.txt文件。 10
、营销诊断 1、品牌策略诊断； 2、营销策略诊断； 3、目标市场诊断； 4、市场定位诊断； 5、产品策略诊断； 6、价格策略诊断； 7、销售渠道诊断；8、广告策略诊断； 9、促销方式诊断；10、销售管理体系诊断。 二、市场调研 （一）消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研； 2、产品的概念、产品品牌名称调研； 3、产品的消费目的调研； 4、产品的消费心理调研； 5、产品的消费趋势调研； 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研； 7、消费者对产品的个性化需求是什么； 8、产品的品牌定位调研； 9、产品的目标市场调研； 10、产品的核心利益点调研； 11、产品的系列卖点调研； 12、产品价格定位调研； 13、产品的口味调研； 14、产品的包装调研； 15、产品的销售渠道调研； 16、产品适合的传播方式调研； 17、产品终端销售调研； 18、产品有效的促销方式调研； 19、消费者对产品做大市场的营销建议； 20、产品消费者的个人特征。 （二）产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌； 2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么； 3、贵公司经销同类产品的销售状况； 4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些； 5、经销商认为该产品的优点与不足； 6、增加该产品销量的方法有哪些； 7、您是否愿意销售该产品； 8、对销售该产品的顾虑； 9、您预计该产品的市场前景如何； 10、与厂家的合作方式建议； 11、希望厂家提供哪些支持； 12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
（三）竞争对手市场调研 1、品牌定位； 2、产品类别； 3、产品定位； 4、目标市场； 5、各类产品的价格； 6、产品卖点； 7、销售区域；8、市场进入策略； 9、广告策略；10、促销、公关策略； 11、销售政策；12、销售状况； 13、企业的发展动态等。 三、整合营销策划 （一）品牌整合营销策划体系 1、品牌识别：（1）品牌状况；（2）竞争态势；（3）消费需求； （4）本品位置；（5）品牌问题；（6）市场机会； （7）品牌目标。 2、品牌战略：（1）品牌名称；（2）品牌标识；（3）品牌框架； （4）品牌定位；（5）品牌核心价值；（6）品牌利益点； （7）品牌个性。 3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌结构；（3）品牌差异化； （4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌； （7）品牌壁垒；（8）品牌远景。 4、品牌传播：（1）传播目标；（2）传播概念；（3）品牌口号； （4）传播方式；（5）媒体组合；（6）传播检测。 5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品品牌之间的关系； B.产品品牌与产品品牌之间的关系。 6、品牌管理：（1）品牌手册；（2）统一识别；（3）品牌实施； （4）品牌检测；（5）品牌维护；（6）效果评估。 （二）市场整合营销策划体系 1、市场策略规划：（1）市场状况；（2）消费需求；（3）竞争状况； （4）本品现状；（5）存在的问题及原因； （6）市场机会；（7）市场策略。 2、产品线规划：（1）品类架构；（2）目标市场；（3）产品定位； （4）价格定位；（5）产品形态；（6）产品包装； （7）产品诉求；（8）广告口号。 3、渠道规划：（1）渠道模式；（2）通路长度和宽度； （3）经销商的选择；（4）销售政策。 4、广告规划：（1）广告创意；（2）广告语；（3）广告预算； （4）投放媒体；（5）投放区域；（6）投放组合； （7）效果评估。 5、终端与促销规划：（1）终端选择；（2）终端陈列；（3）终端导购； （4）终端理货；（5）终端展示；（6）终端促销。
项目营销策划方案 专业班级 组员 学院名称 完成日期：2010年12月30日 目录 前言 (3)
Part1市场分析 (5) 第一节环境分析 (5) 第二节产品分析 (5) 第三节消费者分析 (7) 第四节企业与竞争者分析 (8) Part2营销策略 (8) 第一节市场目标 (9) 第二节目标市场策略 (9) 第三节暖洋洋产品定位策略 (9) 第四节产品价格策略 (9) 第五节产品营销策略 (10) 第六节广告诉求策略 (10) Part3营销实施计划 (12) 第一节活动实施计划 (12) 第二节营销预算 (14) 第三节其他活动计划 (14) Part4市场效果监控 (15) 第一节市场效果预测 (15) 第二节市场发布监控 (16) 参考文献 (17) 前言 市场营销是企业的一种市场经营活动，及企业从满足消费需求出发，综合运用各种 2
科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。市场营销是包括营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程。企业在市场营销中，无论从事市场调研、产 品开发，还是确定价格、广告宣传，都强调以消费者的需求为导向，不仅满足消费者已 有的现实需求，还要激发、转化各种潜在的需求，进而引导和创造新的需求；不仅满足 消费者的近期、个别需要，还要顾及消费者的长远需要，维护社会公众的整体利益。 1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织（WTO）问题达成协议，这标志着经过13年多的艰苦谈判，中国入世终于迈出了关键的一步。如果进展顺利，我国将在2000年上半年成为世界贸易组织的成员国。加入世贸组织肯定会给中国经济带来极其深远的影响。 随着网络的普及，网络营销渐渐兴起。 在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。 1997至2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。N次方也是在这个时候开始涉足网络营销的领域进行摸索。 2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场初步形成：企业网 站建迅速发展；网络广告不断创新；营销工具与手段不断涌现和发展。这其中最大的变 化就是企业越来越关注口碑的作用，N次方也开始将网络营销的重点放在口碑营销上。 目前，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。 1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织（WTO）问题达成协议，这标志着经过13年多的艰苦谈判，中国入世终于迈出了关键的一步。如果进展顺利，我国将在2000年上半年成为世界贸易组织的成员国。加入世贸组织肯定会给中国经济带来极其深远的影响。 本论文以暖手宝行业的营销为主线来了解营销的主体过程。 Abstract Marketing is a marketing business activities of enterprises,and enterprises from meeting consumer needs,comprehensive use of various scientific instruments market operators,the overall goods and services to sell to consumers.Marketing is a strategic decision,including marketing,production and sales,including the total cycle stage.Enterprises in marketing,both in market research,product development,or to determine the price,advertising,have stressed the 3
网站诊断报告 一、网络营销的趋势 网络营销是互联网迅猛发展的催生物，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，而在这些网民群体中，年龄在30-39岁的新生代网民群体在互联网上的使用率逐步攀升，并将会成为未来网络市场的消费主力军。 《第29次中国互联网络发展状况统计报告》数据 新生代网民群体的生活和工作行为已经无法离开网络，搜索引擎成为他们在网络上获取信息的最主要渠道，经《第29次中国互联网络发展状况统计报告》中统计，2011年底搜索引擎用户规模达到4.07亿，在网民中的渗透率为79.4%，可见新生代网民是越来越依赖网络，不仅如此，网络购物也成为网民群体的重要网络行为，2011年网络购物用户增长3344万人，增长率达到20.8%网络消费。 表 32010—2011年各类网络应用使用率 今天的网络市场，无论从消费者结构还是人数，以及技术方面，都为传统企业进入网络市场打好了基础，所谓万事具备，只等企业进入其中。 如果你的目标客户定位是我们新生代的网民，他们在网络世界中生活，你就必须重视网络，重视品牌传递、形象展示、产品展示和网上销售。那就必须顺应形势，借助网络发展和开拓市场。提前进入网络市场并将成为网络市场的领跑者。 21世纪将是互联网电子商务时代，现在您的企业不从事电子商务、不从事网络营销，那么将来必将无商可务。 网络营销是网上销售有两种形式：网上销售、网上成交；网上销售、线下成交。 您的网站为网络营销做好准备了吗 图1：网民规模和互联网普及率图图2：网民年龄结构图
二、您的网站诊断 一个高品质的网站决定了你是否能承载在网络市场要实现网络营销功能， 搜索引擎好比是网络中的上帝，他决定了你是像沙子一样淹没在海量的网络信息里，还是像钻石一样在海量的网络信息中璀璨夺目，让目标客户悦然心动。 我们来看一下您的网站情况如何： 1、网站服务器诊断 您的网站所使用的网站服务器承载了15个网站，随时都有可能超出服务器空间数及流量的限制，最终导致访问不了您的网站，这将会成为您投入网络市场的定时炸弹。 2、网站被搜索引擎的收录数 页面收录数是指您的网站被搜索引擎收录页面的数量，您网站被百度收录的页面数仅有32条，数量实在太少。但是在谷歌的收录数确是255条，数量同样不多，且含金量不高。 其原因是由于国内搜索引擎的市场份额决定的，据官方统计，百度占据国内搜索引擎77.7%的份额，谷歌的市场份额仅为18.3%，也就是说您的目标客户绝大多数是通过百度去搜索信息和进行网络购物的，该结果将导致您的网站没有机会展示在网络市场上。
营销诊断报告（精选2篇） 以下是网友分享的关于营销诊断报告的资料2篇，希望 对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。 篇一 南昌百瑞实业营销诊断报告书作者：张玲、张姝骁、艾聪、丁小迪、谢雄 1．南昌百瑞实业公司简介南昌百瑞实业有限公司是一家专 业从事工程机械，农机和建筑机械的综合性民营企业。公司 创建于2000年11月，在公司董事长邓文会的带领下已成为 江西省发展快、规模大、销售品种多、代理品牌广、营销服 务网络完善、信誉高的代理商企业，百瑞公司为工程机械提 供整机、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。公司目前在江西省境内有10个网络营销单位1所工程机械 培训学校。有效的建立了就近购机、就近服务、就近培训的 配套服务体系。公司本着“以人为本，厚道为本”、“诚信经
营，以客户为中心，贴心服务”的经营宗旨。在江西工程机械销售和服务市场占有率逐年提高，成为本行业在江西的领先企业。近年来公司的销售业绩连年翻番，住友和临工的整机销售均排在全国同品牌前列，多次荣获包括山东临工的“特殊贡献奖”、“市场销售卓越贡献奖”、“年度最佳经销商”以及住友的“唐山销售奖”和“双十奖”等一系列荣誉，并以良好的业绩和优质的信誉被江西省评为“省级诚信企业”。 公司旗下控股公司有江西瑞华科工贸有限公司、江西中瑞工程机械有限公司、江西百兴实业有限公司、南昌宝全资产管理有限公司和湖北临工机械再制造有限公司、南昌百瑞租赁服务公司及南昌百瑞机械职业培训学校。 公司拥有完善营销建设体系，覆盖江西全省、湖北、广东等区域，建立销售、维修、服务网点近100个，网点数量居全国第一。２．南昌百瑞营销SWOT分析 ２.1南昌百瑞的营销优势 南昌百瑞在营销方面与其他企业相比是具有相当多优势的,这些优势表现在: (l) 有健全的营销网络 目前, 南昌百瑞公司在江西全省、湖北、广东等区域建立了一百多个网点, 网点数量居全国第一。使公司业务业务覆盖了大半个南方。目前,工程机械企业大多是在单一的一个地区作业,或者像小型企业,老板就是操作手,与设备一起转战南北,
竭诚为您提供优质文档/双击可除 产品营销策划方案 篇一：营销策划方案模板 一、策划目的 简单说明策划目的。 二、市场现状分析营销策划方案模板 1、市场形势：描述市场基本情况，包括总体规模及历史情况，细分市场情况，消费者在需求、观念与购买 2、行为方面的态势和趋势。 3、产品情况：包括产品销量、价格、利润等。 4、竞争形势：指出主要竞争者，分析其规模、目标、市场占有率、营销战略及战术。 5、分销情况：指出各分销渠道的销售状况，各条渠道的重要性及变化；指出各分销商的利用价值和成本。 6、宏观环境：阐述影响品牌营销策略的宏观环境因素，包括人口、经济、自然、科技、政治法律和社会文化。 三、swoT分析 营销方案，是通过产品和市场的结合分析，和策略的运
用，因此分析swoT分析是营销策划的关键。 1、产品优势分析（相对竞争品牌）；一般存在的具体问题，表现为多方面： ①企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。②产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。③产品价格定位不当。④销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ⑤促销方式不务， 消费者不了解企业产品。⑥服务质量太差，令消费者不满。⑦售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等。 2、产品劣势分析（相对竞争品牌）； 3、市场机会分析 4、环境威胁分析 四、营销目标 营销目标是在上述市场现状分析和swoT分析的基础上，确定公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，达到总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占 五、营销战略 1、目标市场战略 ①市场细分：依据人口、地理、心理、行为进行细分 ②市场选择：说明产品准备进入的细分市场。依据（企