顾问式销售技能训练营
销售的两种类型
开发新客户
●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！
●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！
●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！
在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。
思考：准客户须具备哪些条件？
有需求、有购买力、有购买决策权
苹果理论：黄金客户三个条件
1、有需求；
2、有资金；
3、是决策者
红苹果——同时具备三个条件
青苹果——只具备两个条件
烂苹果——只具备一个条件
行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：
红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成
青苹果——投入30%以上时间精力跟进
烂苹果——投入10%以下时间精力跟进
建立信赖感
建立信赖感的重要性
●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！
●销售=关系+专业
●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！
●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！
●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！
●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！
快速建立信赖感的方法
1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）
☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！
☆让自己看起来像个重要人物
☆服装形象：与客户的环境相吻合
2、信赖感源自于相互喜欢对方
☆客户喜欢跟他一样的人
☆客户喜欢他希望见到的人
☆客户喜欢他想成为的人
3、倾听建立信赖感
永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！
☆适度地目光接触
☆保持适度的提问方式
☆做记录
☆不要发出声音
☆不要插嘴
☆认真听
☆全部讲完之后，复述一遍给对方听
4、问话建立信赖感
☆问简单、容易回答的问题；
☆尽量问一些回答是YES的问题；
☆从小YES开始问；
☆问引导性，二选一的问题；
☆事先想好答案；
☆能用问，尽量少说；
☆问一些客户没有抗拒点的问题；
5、赞美建立信赖感；
赞美与拍马屁的区别
☆世界上最动听的语言是赞美！
6、肯定认同建立信赖感；
肯定认同的六种方法
☆肯定对方的立场
☆肯定对方的情绪
☆肯定对方的动机
☆肯定有新的可能性
☆肯定对方说这话的能力
☆肯定对方可以肯定的地方
表示肯定认同的黄金句子
A 你说的很好；
B 你这个问题问得很好；
C 你讲得很有道理；
D 我理解你的心情；
E 我了解你的意思；
F 我认同你的观点；
G 我尊重你的想法；
H 我相信你这样讲一定有你的道理；
I 我知道你这样做是为了我好；
J 站在你的立场我也会那么说（想）；
K 我很欣赏你的判断能力；
L 我很佩服你的观察能力。
7、模仿建立信赖感
☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒）
☆在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）
8、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）
9、使用客户见证
☆老客户“现身说法”
☆客户名录、照片
☆签单凭据（报名表、收款收据等）
☆相关文件影印见证
10、自己的亲身体会及经历
11、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）
12、使用媒体见证
13、熟人见证
如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的；
14、良好的环境和气氛建立信赖感。
行动计划（作业）：衡量客户对你的信赖度
●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见《客户档案信息记录表》
●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案
绝对成交八大步骤
一、销售准备
二、开场白
三、探寻客户需求
四、塑造产品价值
五、解除反对意见
六、成交
七、要求转介绍
八、客户服务
第一步骤：销售准备
●没有准备就是在准备失败！
思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？
1、身体准备
2、精神准备
3、专业知识准备
4、非专业知识准备
5、对了解客户的准备
6、销售工具的准备
7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；
●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；
●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
如何做身体准备？
1、多做有氧运动；
2、每天做142深呼吸；
3、想像自己活力充沛。
（二）精神准备
精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？……凡此种种，都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备。
如何做精神准备?
1、复习产品带给客户的帮助和好处；
2、心理预演
其一：回想过去成功经历！
其二：想象自己是全公司的销售冠军！
其三：想像未来成功画面！
A、在心中想你想要的结果
B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变……
3、创造颠峰的精神状态
1)大幅度改变肢体动作!
2)深呼吸，以便全身放松！
3)改变面部表情（时刻保持微笑）!
4)充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！
5)想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！
为什么需要巅峰状态？
1、兴奋度理论
世界上90%以上的成功来自于兴奋度！
2、颠峰的生理状态
颠峰的人生等于颠峰的状态！
伟大人生的秘诀在于伟大的状态！
一流的销售人员一定要有一流的状态！
3、销售是信心的传递，情绪的转移！
（三）专业知识准备
顾问式销售最大的特点：就是以专家权威的身份，帮助客户解决问题！
要想成为赢家，必先成为专家！专家，就要具备相应的专业知识！
以销售房产为例：
1、基本知识、专业术语
2、本楼盘的基本要素
小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位，等等
3、竞争对手楼盘的基本情况
4、片区状况
5、国家宏观政策
6、当地房产政策…….
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家！
1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；
2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。
（五）了解客户的准备
与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报：
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆。知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。”
行动计划（作业）：“麦凯66”客户信息资料表
（六）销售工具的准备
“工欲善其事，必先利其器”，好的工具可以使你的销售工作事半功倍！
销售人员工具包：
1、资料类（以培训公司为例）
公司手册、课程宣传资料、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、签单凭据（三联单）
2、个人物品类
名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔
3、其他工具
计算器、U盘（相关电子文档）
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标?
例：一是让客户信任我；二是让他下定金；三是签单付全款；四是让他转介绍至少一个客户；等等。
2、对方要的结果是什么？
他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备。
3、我的底线是什么？
例：至少收定金1000元
4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？”
例：这个客户会对价格有异议吗？
5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？”
例：今天已经是第三次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？
6、你要问自己“我该如何成交？”
例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？
第二步骤：开场白
开场的目的：
顺利沟通，并留下下一次沟通的机会。
撕开突破口的方法：
1.电话
1)明确打电话的目的：争取见面的机会；
2)电话准备的技巧
3)电话接通后的技巧
4)结束电话的技巧
2.拜访
1)开场白的方式
?提问开场
?赞美开场
?赠礼品开场
?引证别人的意见开场
?实物开场
2)开场细节
?见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；
跟客户初次见面的目的：开启客户紧闭的心门
成交从第一次见面开始！
谨记并叫出对方的名字
谨记客户随口说出的每一句话
?要注意基本的商业礼仪；
例如：握手——见面的重要方式；
☆对方怎么握，自己就怎么握
☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手
3.邮件
4.短信息
5.QQ、MSN
第三步骤：找出客户的问题、需求与渴望
思考：为什么要寻找顾客的问题？
一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！
二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。
三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
●找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题的解药——购买产品！
●购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！
找出客户的问题、需求与渴望
客户情况→客户问题→客户需求→产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！顾客付钱是为了止痛
问哪些问题？
1.问背景型的问题
2.问需求型的问题
3.问决策型的问题
4.问时间型的问题
5.问预算型的问题
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问”
第一步:“聊”
●了解客户，先从聊天开始，聊天就是做生意!
●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭O事业R休闲M金钱
FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
☆真正的销售在销售之外！
☆了解客户比了解产品更重要！
第二步:“找”
●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观
●找购买的价值观，找客户购买的“关键按扭”
如何找寻关键按扭？
1、眼睛看
A、看他的表情语言
B、看他的物品（饰品、照片、喜好）
C、看他的立即反应
2、耳朵听
A、听他的第一反应
B、听他讲的故事或者是解释
C、听他不断重复讲的事情
第三步:“问”
●对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口
1、问现在
2、问满意的地方
3、问不满意的地方
4、谁是决策者
5、提出解决方案
以销售房产为例：
现在住的是什么房子？
哪里比较满意？为什么满意？
哪里比较不满意？
谁是决策者
提出解除方案——保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。
第四步骤：塑造产品价值
●客户感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！
●塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他会迫不及待地想购买，并且掏这个钱！塑造产品价值的原则
1、具有专业水准，对产品非常了解；
2、非常了解同行业其他公司同类产品；
3、配合对方的价值观来介绍产品；
4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时，一定要说明我们产品的好处。
（三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）
5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？塑造产品价值方法
1、USP
2、利益
3、快乐
4、痛苦
5、理由
6、价值
介绍产品、塑造产品价值，一定离不开数字。还可讲故事、通过对比（富兰克林法），来介绍产品。
销售示范常用方法
1.体验示范法
2.对比示范法
3.表演示范法
4.参观工厂法
如何分析比较竞争对手？
1、了解竞争对手
A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息）
B、取得他们的产品价目表
C、取得他们的服务内容
D、了解他们什么地方比你弱
2、绝对不要批评你的竞争对手
3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们
4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证
当客户出现以下情况时，要立即停止介绍产品
当客户东张西望时；
当客户起身做其他事情时；
当客户兴趣降低时；
当客户准备打电话时；
当客户哈欠不断时……
这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。
第五步骤：解除反对意见
思考：客户有反对意见是好事还是坏事?
多数新加入销售行列的销售人员，对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧。但是，对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。
●销售是从拒绝开始，成交从异议开始
●调查显示，提出异议的客户销售成功率，远远大于没有提出异议的客户
汤姆霍普金斯说：反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败
思考：客户为什么会有抗拒？
1、来自客户
1)客户拒绝改变
2)客户情绪不高、兴趣不大
3)客户需求不紧急
4)客户预算不足
5)客户借口推辞
6)客户有隐藏的非常深的异议
2、来自销售人员
1)不受客户喜欢
2)沟通效果不佳
3)产品展示失败
4)用了太多的专业术语
5)个人姿态太高
客户产生抗拒的7大原因？
1、没有分辨好准客户
2、没有建立信赖感
3、没有找到需求
4、没有塑造好产品的价值
5、没有找到购买的关键按钮
6、没有“预先框式”主要抗拒点
7、没有遵照销售的程序
如何判断真假抗拒
▼客户是说谎找借口的专家！
▼大多数客户跟你讲的问题都是借口！
顾客找借口的原因，通常有两个
1、害怕讲真话，害怕被成交
2、不好意思拒绝你（讲话的艺术性）
有效解除抗拒的程序
1、事前准备
1)把大家常见的抗拒写下来；
2)把抗拒分类；
3)集体讨论，写出答案；
4)AB搭档互相演练；
5)PK竞赛。
2、择机处理
1)在客户提出前解决；
2)在客户提出时，立即解决；
3)在客户提出后，适时解决；
4)忽略不计，不用解决
说明：争辩，是销售的一大禁忌。
3、处理原则
1)最高原则：给客户留足面子，这是标准化回应动作
永远先认同——赞美——转移——反问
先处理心情（认同），再处理事情（反问）
价格太贵了！
[认同] 我了解你的意思！
[赞美] 您能看中这套房子，确实很有眼光！
[转移] 这是我们的保留单元！
[反问] 您不想看看吗？
2)“问”比“说”容易！
3)讲故事比讲道理容易！
常见抗拒与解除方法（话术）
⑴“太贵了”
1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应）；
2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止，还是有数百名眼光超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍，您想知道是为什么吗？
如果对方回答YES，那就再次塑造产品价值；如果对方回答NO，那一定是十大步骤的前面某个环节出了问题，或许是信赖感不够，对方还不太相信你这个人!那需要重新建立信赖感……
3、以贵为荣——我们的产品是很贵的，是因为它值这个价，就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？……这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值……(举例说明)
4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否能做出决定？
5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有这个产品后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！
6、我可以问您一个问题吗?......您认为价格比较重要还是品质比较重要？
7、强调独特性、稀缺性
8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？
9、我完全了解你的感受，很多人第一次看到这个价格也这样觉得，但当他们了解之后才发现，投资这样的价格是非常值得的！（立刻做顾客见证）
10、拆散法
一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
11、某某先生，您所说的可能是真的。毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？)
大部分人投资购买什么产品，都会考虑三个因素：
第一、最高品质的产品
第二、最好的服务
第三、最低的价格
但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?
12、（针对投资客户）某某先生，你今天决定购买这个产品也是一项投资决策，任何一项投资决策通常只有两种结果：要么是赚钱，要么是亏钱。您要相信，假如您的投资是赚钱，即使在这上面多投资一点点也是很有必要的，您说是不是？而事实也证明，凡是购买这个产品的客户，都非常肯定的认定自己这笔投资是赚了，有些客户是赚了……（举例说明——讲故事）
13 、某某先生，我知道你们公司是做某某行业的，请问一下贵公司的产品是最便宜的吗?如果不是，为什么还是有人愿意买你们的产品?
14、相信您是一位眼光独到的人，事实上不用我多说，你很清楚这个产品值不值这个价！你心里也很清楚这个产品的价值！
⑵我要问XX人
1)××先生（小姐），如果不问别人您自己可以做决定的话，您会买吗？
2)换句话说，您已经认可我们的产品了，对吧？
3)那您会向别人推荐我的产品吗？
4)也许是多余的，请允许我多问几句：您对产品品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格您认为合理
吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？
5)太好了，接下来我们什么时候可以和***人见面
6)你与顾客见到***人以后，你必须再对***人介绍一次
7)让顾客在中间做推荐与保证
⑶市场不景气
1、成功投资的原则：不景气时买入，景气时卖出。正因为现在行情不好，才应该抓住机会。
2、XX先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？
⑷我要考虑一下
1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下：刚才我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚的，导致你说要考虑一下呢？
2、某某先生，讲真的，有没有可能会是钱的问题？（问真实抗拒点）
3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的，是吗？假如你要选这个产品，你最看
重什么？最关心什么?
4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服务？或者是其他问题？我有漏讲什么吗？
5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？
⑸我不需要
本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！
我理解你的感受，对没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需要。我们可能不需要很多东西，但我们都想要更高的生活品质、我们都需要更多的生活保障、我们都需要更多更好的收入……而我接下来要谈的话题跟刚才所说的有很多关系，因此，某某先生，你愿意花一点时间来了解一下，当你了解之后，你会发现，或许这正是你目前最需要的。
⑹我没有兴趣
本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！
1、我理解你的意思：你也许对这个产品还不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后，再决定是否有兴趣。对吧？
2、某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事情，我们可以约个时间……
⑺我很满意目前的产品
1）目前你所使用的是什么品牌的产品？
2）目前你对于所使用的产品是否满意？
3）你使用A产品多长时间了？
4）在使用A产品前，使用什么品牌的产品？
5）当时，你从B 产品转换成A 产品，考虑了什么好处？
6）考虑后，你得到好处了吗？
7）真的很满意吗？
8）既然在三年前您做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定。现在出现一个跟当时同样情形的机会，而您还要否定呢？当时您所做的考虑带给您更多的好处，为什么现在不再做一次呢？您同意我的说法吗？
⑻***时候我再买
1）***时候您会买吗？
2）现在买跟***时候买有什么差别吗？
3）现在，您到底不买的真正原因是什么？
4）您知道***时候再买的坏处吗？
5）计算现在买***个月后，可以节省或多赚多少钱
6）计算***个月后再买损失或少赚多少钱
7）套出真相（如果客户无动于衷表示这是借口）
⑼超出预算
XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？（客户：是）但为了达成结果，工具本身应具有弹性，您说是吧？（客户：是）假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
⑽真的有你说的那样好吗？
1、客户见证
A、我了解你的意思，好不好，其实我们说了不算，要看看曾经购买过我们产品的客户怎么评价，这样最真实，你说是吗？（客户见证）
B、如果我们的产品不是物超所值，（指着客户见证资料或照片）他们是不会买了产品还愿意做转介绍的。
2、公司的承诺
例：只要全程参与我们的《XXX总裁班》，课后三天不满意全额退款！
⑾说来说去，我还是不想购买
我理解你的心情，某某先生！老实说，我当然希望你能拥有这个产品。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会购买的，而且我也不会推荐给你。不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议：您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信你之后做出的决定，才是最符合你自身利益的，你说是吗？……来，让我们看看这个产品究竟能带给我们什么价值和好处……
特备说明：失败沟通的最后一招
▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒
我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一招”。
“虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意，还可以做朋友嘛，某些方面我还要向你多请教学习的。”（佯装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。）“为了改进我的销售方式，提高销售能力。请你帮个忙，请你告诉我：现在，你不购买我们产品的真正原因是什么？”
第六步骤：成交
成交前准备
一、心理信念准备
1、成交的关键是要敢于成交
2、成交总在五次拒绝后
3、只有成交才能帮助客户
4、不成交是他的损失
二、成交工具准备
合同、笔、单据等相关资料
成交的信号
经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的时机。出现以下多种情景时，销售人员就可以尝试成交了：
当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；
当客户询问售后服务事宜时；
当客户询问付款方式时；
当客户询问曾购买产品的客户时；
当客户关注的问题，得到圆满解决时；
当你感觉客户对您有信心时；
当客户同意你总结产品价值时；
当客户觉得“划算时”；
当客户询问产品相关费用时；
当客户商讨具体价格时
……
关于成交的统计数据
1、63%的人在结束时不敢要求成交！
2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！
3、24%的人要求两次后还是放弃！
4、14%的人要求三次之后放弃！
5、12%的人要求四次之后放弃！
销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！
成交中
一、大胆成交很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；
二、问成交直接发问——“定金还是全款”；“是刷卡还是付现金？”
三、递单把单据、笔送到客户手中，请他确认；
四、点头鼓励他行动；
全世界最有效的成交技巧
1、三句话成交法
第一句话：你知道这个产品的好处吗？
第二句话：你希望拥有这些好处吗?
第三句话：如果你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定拥有这个产品呢？
2、下决定成交法
A.某某先生，为了节省时间，提升效率——今天，您应该做个决定，不管您做什么决定，我都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？
B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！
3、解除不信任成交法
背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下。
第一句话：您不信任我吗？
第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？
第三句话：如果您觉得我是值得信赖的话，我们就继续往下谈！
4、稀缺紧迫成交法
背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延
成交策略：给他危急的理由
——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价
——赠品稀缺、赠品限时限量供应
——限时购买享受优惠等
5、二择一问句成交法
您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？
您看是刷卡还是付现金？
您是交定金还是付全款？
6、水到渠成法
“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。”
7、小利诱导法
假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你……
9、售后服务确认成交法
今天您能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目……
成交中的关键用语
人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。
签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。
成交中的关键用语
不应该说：签单、签字、购买、花钱、提成佣金、协议书、合同、问题、谢谢
应该说：确认、拥有、投资、服务费、书面文件、挑战、焦点（你关心的）、恭喜你做了明智的决定
成交后
一、恭喜
成交后千万不要说：谢谢！否则他会以为你赚了他很多钱：“恭喜你今天做了正确的决定！”
二、转介绍
立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；
三、转换话题
要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；
四、学会走人
既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？
第七步骤：要求转介绍
美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。
小成功靠自己，大成功靠客户。开发新客户，魔王老客户。据不完全统计：一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍
要求客户转介绍只有四个时机
第一个时机：签单的时候
第二个时机：不签单的时候
即使你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个客户，可以吗？
第三个时机：购买产品的当天及一周之内
感觉很好时，立刻请他（她）转介绍
第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候
转介绍的技巧
1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。
2、要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，这是最好的时机。
3、让客户介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。
4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。
5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。
6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。
7、约时间，约地点见面。
8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。
您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友中，有没有个别朋友，需要我们的这个产品？
第八步骤：售后服务
售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功！
服务的重要信念
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意替你代劳。
售后服务的五大步骤
1、了解客户的抱怨；
2、解除客户的抱怨；
3、了解客户的需求；
4、满足客户的需求；
5、超越客户的期望。
让客户感动的三种服务
1、主动帮助客户拓展他的事业
没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业
2、诚恳关心客户及其家人
没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务
如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
客户服务的三个层次
1、份内的服务
你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）
你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务
你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴。同时，客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
关于顾问式销售的学习心得体会 顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。 顾问式销售学习心得篇一 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,
没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准 确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困 难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
汽车销售顾问培训心得体会 汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。 随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。 顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转
型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指
销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而
顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√ A4个
B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A 8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题
B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确答案：C 12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√ A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解
销售技巧学习的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.用头脑做销售、用真心做服务 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.信服力、可信度 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、商品+服务/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、逃避痛苦大于追求快乐 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流
第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 第三讲关于购买循环 1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策 3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整 第四讲 SPIN与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 第五讲顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律 第六讲 SPIN技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4．需求效益问题询问 第七讲 SPIN与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN与接近阶段 4．SPIN与调查阶段 5．SPIN与成交阶段 第八讲 SPIN运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点
3．如何有效使用状况询问 第十讲问题性询问进阶1．问题性询问 2．如何有效使用问题询问 第十一讲暗示性询问进阶1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问 第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义
全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。
顾问式销售技巧心得-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公
顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。 这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下： 第一，我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，透过我们 的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。 第二，第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1.取得信任;2挖掘需求;3有 效推荐;4巩固信心;
顾问式销售学习心得 12月29号杨总组织我们销售部进行顾问式销售的培训课程,通过这次学习，对我的帮助很大，同时也总结了自己的不足之处。生活工作中处处都是销售，每个人对于销售的理解也是不同的，所以销售的方法也是不一样的，现将本次学习的心得做以总结. 一.在培训中我学到了什么:顾问式销售过程中(我们的行业)的技巧和方法. 1.当我们有了潜在客户的时候我们的准备是什么,(1)对客户的背景进行详细的了解和分析,客户公司是什么地点企业性质经营的产品类型公司内部组织架构等,有了这些信息之后,当我们和客户第一次见面的时候可以聊得话题就更多,相 处的时间就会更长所带来的效益就会不一样,感觉上回会更亲近. (2)了解客户的 内部组织架构,清晰的了解整个架构里面的人员职位,人员相互的关系等等,谁是 采购谁是系统使用者谁是项目主导者谁是项目决策者谁是项目建议者分析者谁是外聘专业顾问谁是影响决策人的角色等这些我们在做项目销售的过程中都必须清楚的知道. (3)项目的截止时间项目的初步预算(有利于我们的后续系统报价) 我们的潜在竞争对手(有必要很好的了解竞争对手的背景和优缺点)在后期的竞争过程中可以在不诋毁对手的情况下,更好的显示我们系统的优点特色和带来的效益等(4)了解分析项目主导者决策者的人格类型,因此不同的人格类型 我们要采取不同的针对方法,技术方面专业方面商务角度等,因人而异.(5)在拜 访接触客户的时候,我们销售代表要做到的是:不管是介绍我们自己我们公司我们的产品我们的团队的时候,都务必让客户觉得你是很专业的,至少在客户的行业里面,要凸显出我们的专业专长,取得初步的信任,有了基本的技术产品方案等 信任的前提下,才有后续的商务信任,我觉得初步信任是非常重要的一部分.所以 我们作为公司的销售代表一员的时候,当我们与客户见面时我们着装谈吐言行举止都要很得体,这是最基本的第一步. 二.个人对销售产品形式的看法:1.快速消费品的销售 2.工业品的销售 3.知识型技术型产品的销售他们的不通之处是:1.快速消费品,日常所需消耗量比较 大技术含量比较低,金额比较小,某一个人就可以决定购买权 2.工业品销售,项目周期较长,金额比较大,技术含量相对于快速消费品是比较高的,决策购买建议者 是一个群体, 3,知识型技术型产品销售,单项金额比较大技术含量高知识面广而前卫,决策购买时群体(销售者需要具备的专业的行业知识,专业的技术基础),因此，针对以上的几种不同的产品，我需要采取不同的销售方法和技巧，还在学习摸索中！
顾问式销售技巧心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 3、“商品+服务”/价格=价值
营销培训课程心得体会 营销培训课程心得体会1转眼间，一周的营销培训结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的实训主题是“校园经济”。校园经济是面向学生、依托校园而发展起来的一种区域性经济。其主体是大学生，发展领域也主要来自于校园。这是个贴合我们目前状况的实训，此刻的我们面临着找工作或创业的选取。透过这次实训我们能够看到我们自身的关于创业的好点子，能够打开我们另一个通往成功的大门。 这次是一个团体作业，我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是早餐。可能早餐对于我们来说，并不是什么新鲜事。但是作为一个在校居住的大学生，每一天应对食堂一样的早餐或是外面我们认为不健康的早餐，还有一点就是此刻的大学生都有睡懒觉的习惯，那样就会忽略吃早餐。但是早餐对每一个人来说都很重要，不能忽略。根据这些意见，我们的“早点来”早餐店就应运而生。我们的早餐店最重要的一个功能就是亲自把早餐送到消费者的手里。 做策划书之前，我们计划好了实训每一天的任务，根据计划，我们在努力，每一天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一齐思考，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的
了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，之后根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，能够改良我们的产品，能够看清楚市场。应对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视早餐，只是有时由于时间的关系而放下吃早餐。从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧之后就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行“4P'S”分析时，我们团体的五个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，透过总结，能够看到我们应对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。 这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销潜力。透过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后应对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终
销售技巧培训心得体会 篇一：销售技能培训心得 销售培训心得 上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。 再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电
话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价 格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。 此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。
顾客接待 顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。 看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车， 然后引导顾客进入展厅。成功的顾客接待由微笑开始，对顾客进行友好热情的问候，运用公共话题拉近双方的关系（例如：我们这里好找吧！上周的车展您去了吗？），给顾客充裕的空间与时间自行看车。这些行为对建立良好的顾客关系及顾问式销售流程的展开都是至关重要的。 顾客接待的目的： 1.让顾客感至倚适和广州本田特约店及销售人员的热情。 2.让顾客愿意在展厅内逗留更长的时间。 成功的顾客接待是顾问式销售的开始，顾客接待的执行要点包括: 1.销售人员应面带微笑主动立即打招呼 2.请顾客随意参观 3.运用公共话题来拉近与顾客的关系 4.主动自我介绍 5.请教顾客的称谓 6.顾客入座后提供可选的饮料 7.向顾客带来的朋友、家人问好 在顾客接待过程中，销售人员应避免以下行为： 1.一开始就直接谈车 2.销售人员和顾客有不恰当的肢体接触 3.接待时站在顾客的对面，给顾客造成对立感 需求分析 在和顾客打交道的过程中，顾客最关心的便是自己的利益，只有通过提问，倾听了解到顾客的需求，这样销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益。 需求分析的目的：了解，发掘顾客的购买动机，明确顾客的需求。 销售人员在进行需求分析的时候，要通过提问和倾听的方法，主动将话题引向有利于销售的方向。首先应运用一般性的问题收集顾客的信息，包括他以前的有车经验；其次运用实验性问题了解客户的需求（比如雇车的用途和对车辆的关注）；最后再利用总结法和顾客确认需求。 需求分析的执行要点： 1.运用一般性问题收集顾客信息，例如，你在购车上有什么想法？您现在开什么车？您看过什么 车呢？ 2.运用辨识性问题了解顾客需求，例如，您购车的主要用途是什么？您购车时考虑哪些因素? 3.运用总结法确认客户需求 产品介绍 销售人员一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性的介绍商品在那个方面的优势。产品介绍的目的： 1.建立顾客的信心 2.让顾客了解产品带来的利益 产品介绍应该依照顾客的不同需求，有针对性，更要强调车辆给顾客带来的利益，结合他们的实际生活。 一般来说，对于男性顾客，可以着重介绍新奥德赛以下特点：稳重大气的外形；富有驾驶乐趣的
销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？ 2、你要跟谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益 4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客 5、为什么我要跟你买？——差异化的优势 6、为什么我要现在跟你买？ 沟通技巧 沟通三要素：（维拉比洋公式） 文字：7% 语调：38% 肢体动作：55% 说服两大障碍：（视觉、听觉） 在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观
顾问式销售学习心得学习顾问式销售体会 顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。 顾问式销售学习心得篇一 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次客户经理顾问式营销技能培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个人字给他看。所有人都按照要求做了人字，可是老师却说他看到的大部分是入字，大家都错！原来所有同事摆出来的人字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个入字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上，总认为自己为客户选择的就是最好的，没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会
更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中人和入的启示使我们跳出小我的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中；营销学中的S-P-I-N 理论针对如何最快最准确的做出营销提问，S---询问客户现状;Q----询问客户困难;I——询问客户一些潜 在的需求；N-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。 顾问式销售学习心得篇二 这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技